Sunteți pe pagina 1din 60

UNIVERSITATEA “BABEȘ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. Radu COCEAN

Masterand:

Anda-Paula BOȚIC

2018
UNIVERSITATEA “BABEȘ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR

LUCRARE DE DISERTAȚIE

PLANIFICARE STRATEGICĂ DE MARKETING ÎN


CADRUL PENSIUNII EDELWEISS

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. Radu COCEAN

Masterand:

Anda-Paula BOȚIC

2018
CUPRINS

Lista tabelelor.................................................................................................................................. 3

Lista figurilor .................................................................................................................................. 4

Introducere ...................................................................................................................................... 5

CAPITOLUL I DESCRIEREA ACTIVITĂȚILOR CU CARACTER TURISTIC DIN


BUCOVINA ................................................................................................................................... 7

I.1. Potențialul turistic al județului Suceava ................................................................................ 7

I.2. Formele de turism practicate în județul Suceava ................................................................ 10

I.3. Atracții turistice - obiective și locuri de interes în Putna .................................................... 16

CAPITOLUL II NOȚIUNI GENERALE DESPRE PENSIUNEA EDELWEISS ...................... 20

II.1. Scurt istoric ........................................................................................................................ 20

II.2. Descrierea Pensiunii Edelweiss ......................................................................................... 21

II.2.1. Structura organizatorică .............................................................................................. 23

II.2.2. Portofoliul de servicii din cadrul pensiunii Edelweiss .................................................. 2

II.3. Mixul de marketing ............................................................................................................. 3

a) Politica de produs ................................................................................................................ 3

b) Politica de preț ..................................................................................................................... 2

c) Politica de promovare .......................................................................................................... 3

d) Politica de distribuție ........................................................................................................... 9

II.4. Micromediul de marketing ................................................................................................ 11

II.5 Analiza PESTEL................................................................................................................. 16

A. Mediul politic ....................................................................................................................... 16

B. Mediul economic .............................................................................................................. 17

C. Mediul socio-cultural ........................................................................................................ 17


D. Mediul tehnologic ............................................................................................................. 18

E. Mediul natural ................................................................................................................... 18

F. Mediul legislativ ............................................................................................................... 18

II.6. Analiza SWOT .................................................................................................................. 19

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ: STRATEGIILE DE DEZVOLTARE ALE PENSIUNII


EDELWEISS ÎN PERIOADA 2018-2020.................................................................................... 21

I. Creșterea veniturilor totale ..................................................................................................... 21

II. Creșterea gradului de ocupare .............................................................................................. 26

III. Îmbunătățirea frecvenței de cumpărare ............................................................................... 28

Concluzii ....................................................................................................................................... 31

Bibliografie ................................................................................................................................... 32
Lista tabelelor

Tabel 1: Principalii concurenți din Putna ai Pensiunii Edelweiss................................................. 15


Tabel 2: Principalii concurenți ai Pensiunii Edelweiss din localitățile vecine ............................. 16
Tabel 3: Analiza SWOT a Pensiunii Edelweiss ............................................................................ 19
Lista figurilor

Figura 1: Harta mănăstirilor din Bucovina ................................................................................... 12


Figura 2: Mănăstirea Putna ........................................................................................................... 17
Figura 3: Structuri de primire turistică Suceava, 2017 ................................................................. 18
Figura 4: Desen Mănăstirea Putna ................................................................................................ 19
Figura 5: Pensiunea Edelweiss, Putna .......................................................................................... 20
Figura 6: Valorile pensiunii Edelweiss ......................................................................................... 22
Figura 7: Facilitățile serviciului de cazare ...................................................................................... 2
Figura 8: Facilitățile serviciului de alimentație .............................................................................. 2
Figura 9: Facilitățile serviciului de agrement ................................................................................. 3
Figura 10: Carte de vizită Pensiunea Edelweiss ............................................................................. 4
Figura 11: Flyer Pensiunea Edelweiss ............................................................................................ 4
Figura 12: Site Pensiunea Edelweiss .............................................................................................. 5
Figura 13: Site informațional Suceava.info .................................................................................... 5
Figura 14: Pagina oficială de Facebook Pensiunea Edelweiss ....................................................... 6
Figura 15: Panotaj stradal Pensiunea Edelweiss ............................................................................. 6
Figura 16: Recenzii Facebook ........................................................................................................ 8
Figura 17: Recenzii TripAdvisor .................................................................................................... 8
Figura 18: Rezervări pe site-ul Pensiunii Edelweiss....................................................................... 9
Figura 19: Pensiunea Edelweiss pe TripAdvisor .......................................................................... 10
Figura 20: Pensiunea Edelweiss pe TuristInfo.............................................................................. 10
Figura 21: Numărul turiștilor cazați la Pensiunea Edelweiss în 2017 .......................................... 12
Figura 22: Naționalitatea turiștilor cazați în 2017 la Pensiunea Edelweiss .................................. 12
Figura 23: Vârsta turiștilor care au fost cazați la Pensiunea Edelweiss în 2017........................... 13
Figura 24: Serviciul de închiriere biciclete ................................................................................... 22
Figura 25: Prototipul unui magazin de produse tradiționale și suveniruri din Bucovina ............. 23
Figura 26: Încondeierea ouălor ..................................................................................................... 24
Figura 27: Prototipul unei săli de conferințe................................................................................. 25
Figura 28: Obiceiuri de Anul Nou în Bucovina ............................................................................ 27
Introducere

Ceea ce m-a motivat să tratez această temă, planificarea strategică de marketing în cadrul
pensiunii Edelweiss, a fost dorința de a pune în practică cunoștințele despre elementele de
marketing dobândite pe parcursul celor doi ani de masterat.

Prin prezenta lucrare mi-am propus să evidenţiez noţiunile generale privind serviciile turistice şi
turismul rural, să analizez potenţialul turistic al comunei Putna și zonei Bucovina și să elaborez un
plan de marketing care să ajute la succesul pensiunii agroturistice Edelweiss, proaspăt înființată
(anul 2016). Acest plan se va baza pe înţelegerea clară a obiectivelor de marketing ale pensiunii și
a ceea ce se dorește a se realiza în viitor.

Cu ajutorul acestui plan se vor identifica acţiunile specifice activităţii de marketing, organizarea şi
coordonarea acestora. Elaborarea acestui plan ajută la o evaluarea mai exactă a ceea ce se întâmplă
pe piaţa actuală şi ce impact au aceste acțiuni asupra activităţii firmei. De asemenea, este un
important pas către evaluări viitoare. Am încercat identificarea celor mai favorabile oportunităţi și
găsirea unor modalități de acaparare şi menţinere a poziţiei de lider pe piaţa identificată. Este în
acelaşi timp, un plan de acțiune ce îmbină diferite elemente ale unui mix de marketing.

Dat fiind faptul că majoritatea pensiunilor din Bucovina oferă doar servicii de bază: cazare și
alimentație publică, iar serviciul de agrement fiind slab dezvoltat, am încercat identificarea unor
noi modalități de petrecere a timpului liber. Dezvoltarea activităților de agrement influențează
direct orientarea fluxurilor turistice și implicit desfășurarea unor activități efective. Pentru
dezvoltarea agrementului trebuie să se țină cont de nevoile , așteptările turiștilor și implicit de
specificul și forma stațiunii turistice.

Un alt motiv care a stat la baza alegerii temei, este reprezentat de faptul că, pensiunea descrisă este
administrată de părinții mei, fiind un punct bun de plecare pentru activitățile viitoare ce se vor
întreprinde în cadrul pensiunii, prin formularea unei serii de obiective strategice. În viitor doresc
să contribui semnificativ la luarea deciziilor privind planificarea strategică pentru buna desfășurare
a activităților pensiunii.
Structura lucrării include un prim capitol, în care am descris activitățile cu caracter turistic din
zona Bucovinei și am identificat principalele forme de turism practicate. Județul Suceava este unul
semnificativ pe harta României, fiind al doilea județ ca mărime din țară, care se bucură de un
complex potențial turistic, datorită bogatului său cadru natural și antropic. Referitor la formele de
turism practicate în zonă, accentul este pus pe turismul religios și cultural, dar nu sunt neglijate și
celelalte forme, precum: turism balnear, de aventură, de afaceri.

Capitolul al doilea, intitulat „Noțiuni generale despre pensiunea Edelweiss”, prezintă o scurtă
introducere a ideii de unde a început afacerea și explică pe larg fiecare instrument al mixului de
marketing, referitor la situația actuală a firmei. De asemenea, am analizat micromediul de
marketing al pensiunii, punând accent pe: furnizori, clienți și potențiali concurenți. Am încheiat
capitolul, cu o analiză SWOT, bazată pe o utilizare eficientă a punctelor forte, pentru a putea
maximiza oportunitățile oferite de mediu.

Capitolul trei, considerat drept element definitoriu al lucrării, abordează „Strategiile de dezvoltare
ale pensiunii Edelweiss în perioada 2018-2020”. Stabilirea unor obiective strategice de marketing
eficace în condițiile pieței actuale este extrem de importantă. Pensiunea trebuie să își informeze
potențialii clienți despre existența ei pe piață, pentru a-și face o poziție stabilă. Totodată,
diversificarea portofoliului de servicii și îmbunătățirea permanentă a acestora vor ajuta la atragerea
clienților și menținerea unei poziții de lider pe piața turistică din zonă.
CAPITOLUL I DESCRIEREA ACTIVITĂȚILOR CU CARACTER
TURISTIC DIN BUCOVINA

Situată într-o zonă de veche civilizație, unde istoria se impletește cu legenda, Bucovina este
cunoscută, în special, sub aspect turistic, prin renumitele biserici cu fresce exterioare patrimoniu
UNESCO, precum Voroneț, Moldovița, Sucevița, Humor și Arbore, dar și prin cele nu mai putin
importante sub aspect arhitectonic și istoric precum Pătrăuți, Dragomirna și Putna.

Toate aceste bijuterii arhitectonice se incadrează perfect într-un cadru natural de excepție. Masivul
Rarău, valea Sucevei, valea Moldovei cu afluentul său valea Moldoviței, defileul Bistritei Aurii,
codrii seculari de la Slătioara sunt doar câteva puncte de maxim interes turistic.

I.1. Potențialul turistic al județului Suceava

Potenţial turistic natural

Pe lângă cultura și istoria bogată a zonei, în Bucovina peisajele sunt unice în România. Acest fapt
se datorează cadrului natural care oferă nenumarate posibilități de recreere și odihnă dar și o
multitudine de trasee pentru drumeții și plimbări.

Masivele Rarău-Giumalău constituie o zonă turistică de mare importanță în cadrul Carpaților


Orientali. La Pietrele Doamnei se practică adesea turismul de aventură, datorită numeroaselor
trasee de alpinism. Turismul de aventură se practică și la Cheile Zugrenilor, fiind și un loc de unde
pornesc mai multe trasee turistice spre Rarău-Giumalău.1

Din Sucevița se pot face plimbări cu trăsura sau cu sania în sezonul de iarnă, drumeții sau plimbări
cu bicicleta pe drumurile forestiere ce duc către Putna, în sezonul cald fapt ce sugerează că în județ
nu există sezonalitate, oricând putând fi practicate diferite forme de turism.2

1
https://alkzik.wordpress.com/2010/04/19/turism-in-masivele-rarau-giumalau/
2
http://www.nice-trip.ro/ro/vacanta-romania/bucovina/natura-bucovina.php
Clima este o altă componentă ce permite practicarea turismului în orice sezon. Iernile sunt reci și
cu cantități mari de zăpadă, cee ace oferă oportunități practicării sporturilor de iarnă. Verile sunt
mai răcoroase, aerul curat de munte reprezentând un motiv de evadare din aglomerația urbană.3
Pentru turiștii pasionați de observarea animalelor sălbatice în habitatul lor, fauna este una diversă,
putând fi întâlnite specii cu valoare cinegetică ridicată precum: ursul şi cerbul carpatin, căpriorul,
râsul, lupul, vulpea, jderul, hermina, dihorul, cocoşul de munte, cocoşul de mesteacăn, fazanul,
corbul, diverse specii de acvile, vulturi, bufniţe.4

Pe teritoriul județului Suceava se află un număr de 22 rezervații naturale cu suprafața de 4457,20


ha, din care 6 rezervații naturale botanice, 8 rezervații naturale forestiere, 5 rezervații naturale
geologice si 3 rezervații naturale mixte. Dintre acestea putem aminti: Rezervația Fânețele seculare
de la Frumoasa, Rezervația Fânețele Montane de pe plaiul Todirescu, Rezervația Făgetul
Dragomirna, Rezervația Codrul Secular Giumalău, Rezervația geologică Piatra Pinului și Piatra
Șoimului, Rezervația Cheia Dracului, Rezervația 12 Apostoli, Rezervația Pietrele Doamnei Rarău,
Rezervația Cheile Zugrenilor.5

Potențialul hidrografic al zonei, permite desfășurarea rafting-ului pe râuri precum: Bistrița,


Moldova. Râul Bistriţa este unul dintre puţinele râuri din ţară care oferă condiţii foarte bune pentru
această activitate, parcurgând cel mai spectaculoas sector al văii Bistriţei pe o distanță de 10 - 20
km. Lacurile sunt puține și în mare parte sunt amenajate în scop piscicol: Dragomirna, Iezer
(Sadova).6

Potenţial turistic antropic

Judeţul Suceava are un potenţial antropic deosebit de complex: mănăstiri, biserici, ruine de cetăţi,
case memoriale. Aici se află principalele necropole domneşti, iar bisericile cu pictură exterioară
deosebită sunt recunoscute internaţional pentru valoarea lor inestimabilă.

3
https://www.ropedia.ro/judetul/Suceava/
4
Strategia de dezvoltare a turismului în județul Suceava, decembrie 2008
5
Idem 2
6
http://www.inbucovina.ro/obiective-turistice/sport-extrem/river-rafting-pe-bistrita/
Una din trăsăturile de bază ale acestei zone este faptul că, pe o suprafaţă restrânsă, întâlnim un
număr mare de atracţii turistice, se găsesc facilităţi pentru practicarea sporturilor de iarnă, pentru
pescuit şi vânătoare, pentru odihnă şi recreere.

Cele mai reprezentative resurse antropice din spațiul turistic și agroturistic al județului Suceava
sunt:7
 Biserici și troițe din lemn: Biserica „Sfântul Dumitru” (Adâncata-1794), Biserica „Sfinții
Voievozi” (Bogdănești-1778), Biserica „Sfântul Nicolae” (Forăști-1703), Biserica „Sfânta
Cruce” (1487) etc.
 Mănăstiri: Mănăstirea Arbore, Mănăstirea Putna, Mănăstirea Voroneț, Mănăstirea Humor,
Mănăstirea Sucevița, Mănăstirea Moldovița, Mănăstirea Bogdana, Mănăstirea Dragomirna,
Mănăstirea Slatina, Mănăstirea Zamca etc.
 Case Memoriale: Casa Memorială „Ciprian Porumbescu”, Casa Memorială „Eusebiu Camilar”
(Udești - secolul XIX), Casa Memorială „Mihail Sadoveanu” (Fălticeni), Casa Memorială
„Nicolae Labiș” (Malini), Casa Memorială „Ion Creanga” etc.
 Muzee: Muzeul „Arta Lemnului” (Câmpulung Moldovenesc), Muzeul etnografic „Tehnici
populare bucovinene” (Rădăuți), Muzeul Orășenesc Fălticeni, Muzeul „Ciprian Porumbescu”,
Muzeul de Științele Naturii etc.
 Colecții etnografice: colecția Toader Hrib (Arbore), colecția Căminului Cultural (Boroaia),
colecția scolii generale (Moldovița), colecția saline (Cacica), etc.
 Sate specializate: cojocărit (comunele Vama, Fundu Moldovei, Dorna Arinii), dogărit (satul
Pleșca, comuna Mănăstirea Humorului), olărit (satul Marginea), încondeiere de ouă (comunele
Ciocănești, Breaza, Brodina, Izvoarele Sucevei, Moldovița, Ulma, Vatra Moldoviței), țesături
și port popular (satul Mănăstirea Humorului).

Principalele trasee turistice din zonă8

Dintre traseele turistice în judeţul Suceava şi în regiunile învecinate enumerăm:


Putna - Marginea - Sucevița - Vatra Moldoviței - Câmpulung Moldovenesc - Voroneț -
Mănăstirea Humorului - Stupca - Suceava - Dragomirna - Rădăuți - Putna. (262 km)

7
http://pareridinvacanta.ro/forum/topic/obiective-turistice-ale-judetului-suceava/
8
Idem 2
Suceava - Dragomirna - Rădăuți - Putna - Marginea - Sucevița - Vatra Moldoviței -
Câmpulung Moldovenesc - Vatra Dornei - Zugreni - B - Pasul Tarnița - Voroneț -
Mănăstirea Humorului - Stupca – Suceava (380 km)

Vatra Dornei - Pasul Mestecăniș - Câmpulung Moldovenesc - Slătioara - Mănăstirea


Humorului - Cornu Luncii - Malini - Slatina - Baia - Fălticeni - Suceava - Dragomirna -
Gura Humorului - Voroneț - Ostra - Broșteni - Zugreni - Vatra Dornei

Fălticeni - Rașca - Baia - Malini - Slatina - Voroneț - Mănăstirea Humorului - Stupca -


Suceava – Fălticeni (200 km)

Putna - Marginea - Sucevița - Vatra Moldoviței - Vama - Voroneț - Gura Humorului -


Mănăstirea Humorului - Cacica - Solca - Arbore - Rădăuți –Putna.

Valorificarea patrimoniului turistic al Bucovinei, implică asigurarea unor condiţii minime pentru
deplasarea, sejurul şi petrecerea agreabilă a timpului liber de către turişti. În esenţă, îmbinarea
acestor elemente oferă vizitatorilor cea mai mare satisfacţie într-o călătorie sau vacanţă.

I.2. Formele de turism practicate în județul Suceava

Pe tot cuprinsul judeţului Suceava, dar mai ales în zona Bucovinei se pot practica o multitudine de
forme de turism: turismul cultural, turismul religios, turismul balnear, turismul rural, ecoturismul,
turismul de tranzit, turismul pentru vânătoare şi pescuit, turismul pentru echitaţie, turismul pentru
sporturile de iarnă, turismul de congrese şi reuniuni, turismul de odihnă, recreere şi agrement.

a) Turismul cultural 9

Judeţul Suceava deţine un patrimoniu cultural-istoric şi etnofolcloric de mare valoare şi


atractivitate turistică: obiective cu caracter istoric-militar (Cetatea Şcheia, Cetatea de Scaun a
Sucevei şi Cetatea Zamca), construcţii civile (Curtea Domnească şi Hanul Domnesc din Suceava),
precum şi peste 25 de unităţi muzeale, printre care: Muzeul de Istorie din Suceava, cu „Sala
tronului”, o realizare de excepţie, unicat în România, Muzeul Satului Bucovinean din Suceava,
Muzeul de Ştiinţe Naturale din Suceava, Muzeul Etnografic Suceava, Muzeul Obiceiurilor

9
http://www.tourisminbucovina.ro/2012-08-19-14-36-21/2013-03-14-18-55-48/turism-cultural
Populare din Gura Humorului, Muzeul „Arta lemnului” din Câmpulung Moldovenesc, Muzeul de
Ştiinţe Naturale din Vatra Dornei, Muzeul „Tehnici populare bucovinene” din Rădăuţi, Muzeul de
Artă „Ion Irimescu”, „Galeria Oamenilor de Seamă”, Muzeul Apelor şi Pădurilor din Fălticeni,
Casa – muzeu de la Solca etc.

Zonele rurale sunt păstrătoare ale datinilor, tradiţiilor, meşteşugurilor şi obiceiurilor străvechi,
unde talentul şi atracţia către frumos se materializează în adevărate opere de artă – ceramică,
covoare ţesute manual, cojocărit, ţesături, instrumente populare, măşti etc. Bucovina este renumită
pentru muzeele sale etnografice, bine conturate şi realizate tematic (Suceava, Rădăuţi, Gura
Humorului, Câmpulung Moldovenesc, Solca, Vatra Dornei, Vama, Marginea), precum şi pentru
importantele centre de creaţie sau ateliere individuale ale meşterilor populari vestiţi pentru
meşteşugurile lor (Vatra Moldoviţei, Ciocăneşti, Brodina, Poiana Stampei – încondeiere ouă,
Marginea, Rădăuţi – ceramică, Mănăstirea Humorului, Rădăuţi, Arbore – ţesături, Suceava,
Rădăuţi, Vatra Dornei, Molid, Fundu Moldovei – icoane, Marginea, Gura Humorului – împletituri,
Bilca, Vama, Fundu Moldovei – pielărie, cojocărie); nu în ultimul rând, prelucrarea lemnului se
regăseşte în toate zonele menţionate.

Manifestările artistice şi sărbătorile populare tradiţionale din tot cursul anului aduc în atenţia
publicului larg spiritul viu, autentic al meleagurilor bucovinene, prin portul popular, cântece şi
dansuri, obiceiuri străvechi – festivaluri de artă plastică, de folclor, de datini şi obiceiuri.

Revelator în privinţa potenţialului cultural al zonei este faptul că în presa germană se vehiculează
sloganul „Bucovina - ţara celor 1000 de biserici”, atrăgând atenţia asupra dezvoltării deosebite a
turismului ecumenic şi de pelerinaj.

În plus, o atracţie deosebită a zonei o constituie numeroasele activităţi artizanale ce au loc aici:
pictarea icoanelor (cca. 15 artizani plus maicile de la mănăstiri), încondeierea ouălelor (60 de
ateliere de artizanat), meşteșugul lemnului (10 artizani care fabrică butoaie, 52 sculptori în lemn,
un fabricant de instrumente muzicale tradiţionale), olărit (în special olăritul cu argilă neagră,
cunoscut în întreaga lume), sculptură în piatră, ţesutul şi lucrăturile din piele, blănărie, măşti
populare.
b) Turismul religios

Regiunea Bucovinei este invadată de o colecție impresionantă de manastiri din secolul al XV-lea,
fiind recunoscute ca fiind printre cele mai fascinante monumente artistice din Europa.

Numărul impresionant al bisericilor din Bucovina, cu interesantele fresce interioare şi exterioare,


a fost păstrat încă din timpurile medievale. Datorită unicităţii şi valorii lor artistice, acestea au fost
adăugate la Lista cu Moşteniri Culturale Internaţionale a UNESCO, în 1993, deoarece nu există
alt loc pe pământ în care se afla un astfel de grup de biserici și mănăstiri impresionante și
autentice.10

Figura 1: Harta mănăstirilor din Bucovina 11

10
http://www.turism-suceava.ro/index.php/component/content/article/2-uncategorised/15-suceava-destinatie-
turistica
11
http://dolce-far-niente.ro/index.php/bucovina-tinutul-manastirilor
c) Turismul balnear 12

Această formă de turism este relativ dezvoltată, Vatra Dornei, s-a dezvoltat în special prin turism,
datorită staţiunii balneoclimaterice şi a izvoarelor de apă minerală (carbogazoase, hipotone,
atermale, bicarbonate sodice, calcice şi magnezice, feruginoase), cu multiple calităţi terapeutice,
precum şi a nămolului de turbă din Tinovul Mare. Cacica prin apele sărate deține servicii balneare.

c) Turismul rural

Formă particulară de turism, mai complexă, cuprinzând atât activitatea turistică propriu-zisă
(cazare, pensiune, circulaţie turistică, prestare de servicii suplimentare), cât şi cea economică (de
regulă agricolă), găseşte în satele bucovinene premise favorabile de dezvoltare. Spaţiul rural
dispune de un bogat potenţial turistic care există atât în zonele montane, cât şi în cele submontane.
Acţiunea de atragere a satelor care dispun de potenţial natural, cât şi cultural – spiritual, în
cadrul reţelelor de turism intern şi internaţional este în permanent progres pe teritoriul judeţului.

Din ce în ce mai mulţi turişti străini vin să se cazeze în casele localnicilor bucovineni, atraşi de
posibilitatea descoperirii mediului, de schimbarea modului de viaţă, precum şi de activităţile
sportive din natură. Oferta de agrement în turismul rural din zonă este reprezentată de echitaţie ,
drumeţii pedestre, cicloturism, pescuit şi vânătoare, vizite la stâne, degustarea unor produse
specifice bucatariei bucovinene.13

O caracteristică a agroturismului din județul Suceava este faptul că valorifică în întregime


produsele realizate în gospodărie. Ceea ce este, însă, specific, este reprezentat de faptul că turistul
are posibilitatea să servească din preparatele culinare și băuturile specifice zonei. Mulți turiști se
reîntorc pe aceste meleaguri tocmai pentru a se reîntâlni cu aceste produse.14

12
Analiza socio-economică a Regiunii Nord-Est 2014-2020
13
http://tourisminbucovina.ro/2012-08-19-14-36-21/2013-03-14-18-55-48/turism-de-afaceri/39-forme-de-turism
14
discoverbucovina.info
e) Turismul pentru vânătoare și pescuit

Ca şi cel pentru practicarea sporturilor nautice, această formă de turism necesită a fi promovată
având în vedere potenţialul existent - cinegetic, piscicol şi hidrografic.

f) Turismul ecvestru

Județul Suceava beneficiază de existenţa a două herghelii: la Rădăuţi şi la Lucina.

g) Turismul pentru sporturi de iarnă

Acest tip de turism este practicat în zona municipiilor Câmpulung Moldovenesc şi Vatra Dornei.
La Gura Humorului, pârtia de schi de 1350 m este dotată cu un telescaun și o instalație de zăpadă.15

h) Turismul de aventură
Se poate desfăşura într-un mediu în care condiţiile geografice sunt favorabile (peisaje naturale
atractive, obiective naturale originale etc.). Ca parte componentă a turismului în general, turismul
turismul de aventură sau turismul extrem, cuprinde activităţi specifice: alpinismul, parapanta,
rafting, călătoriile cu mijloacele motorizate, snowboarding extrem, caving, etc.
Munţii Bucovinei oferă excelente condiţii pentru practicarea unor activităţi ce ţin de turismul de
aventură. În perioada verii, Munţii Suhard, Giumalău şi Călimani, aflaţi în jurul staţiunii Vatra
Dornei sunt pe placul celor care doresc să facă drumeţii sau mountain-biking.
În zona Dornelor se pot organiza activităţi specifice sporturilor extreme şi turismului de aventură
cum ar fi: river – rafting, mountain – biking. Un alt sport extrem practicat la Vatra Dornei este
parapanta, datorită condiţiilor deosebite oferite de Munţii Suhardului, în special în Vârful Ouşorul,
care este considerat unul dintre cei mai prielnici pentru practicarea spoturilor aeronautice, în
special a parapantei şideltaplanului.
Alpinismul este practicat mai ales în Călimani, Rarău – Giumalău, Suhard, atât vara, cât şi iarna.
Escalada sportivă începe în luna mai şi se termină în octombrie. Sezonul de ice-climbing (escaladă
sportivă pe gheaţă) în Cascada Zugreni şi culoarele învecinate, începe în decembrie şi se termină
în martie.

15
http://ski-si-snowboard.ro/partii/gura-humorului-complex-de-agrement-arinis-366
i) Turismul de recreere

Odihnă şi agrement trebuie extins prin amenajări mai ales în zona periurbană. Declararea
municipiului Câmpulung Moldovenesc şi a oraşului Gura Humorului ca staţiuni turistice de interes
naţional, a deschis posibilitatea reorientării finanţărilor pentru dezvoltarea spaţiilor de odihnă şi
agrement.16

j) Ecoturismul

Este acea formă de turism în care principala motivaţie a turistului este observarea şi aprecierea
naturii. Acţiunile turistice conduc în mod obligatoriu la conservarea şi protejarea naturii şi au un
impact negativ minim asupra mediului natural şi socio-cultural.17

k) Turismul de afaceri şi evenimente 18

Este considerat principala sursă de venituri pentru industria hotelieră autohtonă. Unităţile hoteliere
sunt dotate cu facilităţi pentru organizarea de conferinţe, simpozioane şi training-uri. Pe lângă
organizarea congresului sau a conferinţei, beneficiarii au parte de un întreg pachet de servicii:
cazare, transferuri de la aeroport la hotel, bilete de avion, servicii de secretariat, servicii de
traducere simultană, vizite pentru participanţi, programe de divertisment şi mese festive.

Dacă în anii trecuţi turismul de afaceri se baza exclusiv pe industria hotelieră, în ultima vreme şi
turismul rural a început să ofere soluţii pentru turismul de afaceri. În accepţiunea celor implicaţi,
turismul rural este o alternativă mai interesantă, în special pentru programele de teambuilding,
pentru grupuri ce nu depăşesc 30 de persoane, deoarece oferă o plajă mult mai largă de distracţii,
cum ar fi focul de tabără, grătarul în aer liber, aroma mâncărurilor „ca la mama acasă", practicarea
diverselor sporturi, excursii şi drumeţii.

16
Strategia de dezvoltare și promovare a turismului în județul Suceava, Instituția prefectului – Județul Suceava,
decembrie 2005
17
http://pelerininbucovina.cjsuceava.ro/index.php/bucovina/forme-de-turism-in-bucovina
18
http://www.tourisminbucovina.ro/2012-08-19-14-36-21/2013-03-14-18-55-48/turism-de-afaceri
l) Alte forme de turism

Formele de turism care ar mai putea fi practicate în judeţul Suceava sunt: orientarea (utilizând
hărţi, busole, fenomenele meteo şi astrologice, reperele naturale etc.), paintball (luptă simulată
între două echipe dotate cu arme speciale ce lansează bile cu vopsea), supravieţuirea (în sălbăticie,
în condiţii ostile), caving (incursiune ghidată în peşteră, orientare şi depăşirea unor variate
obstacole).

De ce să alegi turismul în Bucovina? Pentru că aici oricine poate găsi liniște, curățenie, un sfat.
Primești o privire blândă, un zâmbet cald, o mână care să te aline. Mai presus de legendele
mănăstirilor, dincolo de o simplă lecție de istorie, dincolo de a admira o capodoperă de arhitectură
unică și chiar dincolo de puternicul sentiment că timpul stă în loc, pelerinajul devine o căutare
proprie, o curățire și liniște sufletească.19

I.3. Atracții turistice - obiective și locuri de interes în Putna

Localitatea Putna aparține de judetul Suceava, fiind situată la o distanță de aproximativ 30 de


kilometri de localitatea Rădăuți. Ca amplasare, localitatea Putna face parte din regiunea Bucovina,
fiind cunoscută îndeosebi ca locul unde se află celebra Mănăstire Putna, ctitorie a lui Ștefan cel
Mare in perioada 1466-1469, ca celebrare a victoriei sale impotriva otomanilor prin bătălia de
Chilia din anul 1465. Prezența acestui important lăcaș de cult în Putna a favorizat dezvoltarea
turismului în zonă, în special a pelerinajelor religioase. Pentru credinioși, dar nu numai, Putna
reprezintă locul ideal de petrecere a unui concediu, aici putându-se bucura de o relaxare totală. Pe
lângă valoarea religioasă și istorică a Mănăstirii Putna, aceasta contribuie la dezvoltarea turismului
în zonă.

19
http://discoverbucovina.info/distreaza-te/turism/turism-ecumenic/
Figura 2: Mănăstirea Putna20
În afară de Mănăstirea Putna, una dintre cele mai vizitate obiective turistice din nordul Bucovinei,
localitatea Putna mai dispune de multe obiective turistice. Astfel, turiștii care doresc săviziteze
zona mai au la dispoziție atracții turistice precum Chilia lui Daniil Sihastrul, Biserica de lemn,
Biserica Nașterea Maicii Domnului, Biserica Romano-Catolică, dar și Biserica Dragoș Vodă. Pe
lângă toate acestea, amplasarea localității într-o zonă pitorească, cu o moștenire etnografică bogată
și peisaje memorabile fac din Putna o destinație foarte căutată de turiști.

Deși în întreg județul Suceava se practică majoritatea formelor de turism, în comuna Putna se
regăsesc doar unele dintre ele: turismul cultural, turismul religios, ecoturismul și agroturismul. În
economia comunei predomină activitățile de prelucrare a lemnului, activitățile de agroturism
(micro-pensiuni), activitățile de comerț, creșterea animalelor și țesutul covoarelor,
cergilor,prosoapelor tradiționale. Arhitectura populară, unică și originală, adevărate broderii din
lemn oferite de cerdacuri, ușile și ramele ferestrelor, fântânile, porțile, grădinile, decorațiunile
exterioare cu motive geometrice sau florale stilizate și divers colorate este unică în România.

Un element cheie este ospitalitatea oamenilor, această trăsătură fiind definitorie pentru bucovineni.
Datorită unui exces de spațiu în gospodăriile din Putna, există posibilitatea găzduirii turiștilor în
gospodărie, acestora oferindu-se camere aranjate și mobilate în stil bucovinean tradițional, cu

20
https://ro.wikipedia.org/wiki/M%C4%83n%C4%83stirea_Putna#/media/File:Gr%C4%83dina_Edenului_numit%C4
%83_Putna_impresionat%C4%83_de_astrul_de_foc.jpg
elemente folclorice de o valoare deosebită. De asemenea, turiștii au ocazia să servească produse
alimentare 100% naturale, fără aditivi, conservanți sau compuși chimici. 21

Structurile de primire turistică, cu funcţiuni de cazare, reprezintă componenta principală a bazei


tehnico-materiale a turismului, cazarea turistică făcând parte din serviciile turistice de bază.

În judeţul Suceava evoluţia a fost una pozitivă, adică nivelul turismului a crescut de la an la an
astfel ajungându-se la un număr tot mai mare de unităţi de cazare în judeţ şi la o luptă din ce în ce
mai strânsă între agenţii economici care activează în turism.

Potrivit Institutului Național de Statistică, în anul 2017, în județul Suceava, exista un număr de
428 unități de cazare, predominând pensiunile agroturistice în număr de 225. Mai jos, am surprins
într-un grafic cele mai vizitate localități din județul Suceava și numărul de unități de cazare din
fiecare localitate:

60 57
49
50
40 35

30 24
21
20 13
9
10 4 3
0

Număr unități de primire turisică

Figura 3: Structuri de primire turistică Suceava, 201722


După cum se poate observa, cele mai multe pensiuni agroturistice se regăsesc în Vatra Dornei,
Gura Humorului și Sucevița. Deși în Putna numărul de pensiuni agroturisitice este relativ scăzut,
tendința este una de creștere și de dezvoltare a zonei în ultimii ani, odată cu amplificarea dorinței

21
http://discoverbucovina.info/distreaza-te/turism/agroturism/
22
http://statistici.insse.ro/shop/index.jsp?page=tempo3&lang=ro&ind=TUR101C
turiștilor de a evada din orașele aglomerate și poluate și de a-și petrece vacanțele în zonele rurale
cu numeroase resurse naturale și antropice. Pentru acești turiști, turismul rural reprezintă o bună
alternativă la concediile din zonele litorale sau din orașele culturale și o adevărată oportunitate de
a cunoaște mai bine cultura spațiilor rurale și de a se apropia de modul de viață tradițional.

Se poate spune că diversitatea serviciilor joacă un rol important în domeniul turistic al Putnei, prin
atragerea turiștilor spre diferite activități de relaxare, valorificând astfel frumusețea acestei zone și
contribuind la dezvoltarea ei.

Figura 4: Desen Mănăstirea Putna 23


“Pentru puține popoare se gasește un ținut relativ mic ca acesta în care să se cuprindă atâta
frumusețe, atâta bogație de astăzi și amintiri din trecut așa de îmbelșugate, de îndepărtate și
sfinte“ – Nicoale Iorga 24

23
https://dan-marin.blogspot.com/p/diverse_20.html
24
http://www.bucovina360.ro/opinii/nicolae-iorga/3.html
CAPITOLUL II NOȚIUNI GENERALE DESPRE PENSIUNEA
EDELWEISS

II.1. Scurt istoric

Ideea construirii unei pensiuni a venit în urma dorinței de a restaura o casă veche din comuna
Putna, județul Suceava. În urma sugestiilor de la mai multe persoane, am hotărât să începem de la
zero construirea unei pensiuni agroturistice, prin solicitarea unei finanțări.

Demararea proiectului a început în urma câștigării finanțării la finalul anului 2013. Aceasta s-a
construit între anii 2014-2015, iar în vara anului 2016, a început să funcționeze pensiunea
Edelweiss în comuna Putna, județul Suceava, zonă semnificativă a Bucovinei, cu o bogată
încărcatura culturală și religioasă. Compusă din trei camere duble și un apartament, a fost
proiectată după un concept „neotradițional” sau, mai exact, posttradițional, diferit de
tradiționalului rustic (care presupune construcții din bușteni, cu mobilier lucrat cu toporul și
drujba). Cele câteva elemente de factură tradițională (piatră, lemn, metal, funie de cânepă) sunt
explorate subtil, subliniindu-se valențele eleganței lor.

Figura 5: Pensiunea Edelweiss, Putna25

25
http://pensiunea-edelweiss-putna.ro/
II.2. Descrierea Pensiunii Edelweiss

Pensiunea agroturistică Edelweiss este situată în localitatea Putna, județul Suceava, la o distanță
de 67 km de Municipiul Suceava. Fiind amplasată într-o zonă liniștită, cu aer curat și un peisaj
pitoresc, pensiunea are o poziționare ideală și anume în micul colț de Rai numit Bucovina, plină
de însemnătate și frumuseți. Pensiunea Edelweiss este locul perfect pentru o evadare a tuturor
iubitorilor de natură, datorită serviciilor prestate și a momentelor de neuitat oferite celor care ne
trec pragul. Pensiunea Edelweiss se adresează turiștilor români sau străini în toate sezoanele anului
și pune la dispoziția acestora un număr de 12 locuri în 4 camere duble și un apartament. Fiind
clasificată la 3 margarete, pensiunea Edelweiss se ridică la standardele internaționale de calitate,
datorită dotărilor moderne și a decorului nemaiîntâlnit la o altă pensiune din zonă. Pe lângă acesta,
un alt avantaj de care benefiază pensiunea este zona SPA, care include o piscină interioară, saună
uscată și zonă pentru masaj. Serviciile pensiunii agroturistice vor fi furnizate la un nivel înalt de
confort, particularizate prin: confort sporit, cazare la standard internațional, diferită de concurență,
cu atmosferă familială, servicii de turism ireproșabile: cazare, masă, odihnă; activități agricole în
gospodăria agropensiunii, totul fiind completat și de amplasamentul strategic într-o zonă liniștită,
cu panoramă deosebită din toate camerele de cazare.

Misiunea - Îngrijirea și confortul oaspeților noștri sunt cea mai importantă misiune. Ne angajăm
să oferim cele mai bune servicii și facilități personale pentru oaspeții noștri, care se vor bucura
întotdeauna de o ambianță caldă, relaxantă și totuși rafinată. Experiența la noi îmbogățește
simțurile, insuflă bunăstarea și îndeplinește chiar și dorințele și nevoile neexprimate ale oaspeților
noștri. Totodată, Pensiunea Edelweiss dorește să promoveze și să dezvolte turismul în Bucovina,
să facă cunoscut patrimoniul pe care această regiune îl deține, ospitalitea specifică oamenilor din
această zonă, astfel ca oaspeții ce trec pragul să găsească liniștea de care au nevoie, să se simtă
relaxați și fară nici o grijă. Pentru că dorim să fim pensiunea cea mai ospitalieră din Bucovina,
creăm experiențe unice și încântătoare pentru musafirii noștri, le propunem acestora să
experimenteze viața la țară cu ajutorul mâncării bio, cultura pupulară autentică, plimbări cu sania
trasă de cai în acest loc supranumit colț de rai, unde oamenii au păstrat vii valorile culturale ale
zonei: port, dans popular, obiceiuri.

Valori - Principalele valori ce definesc pensiunea Edelweiss sunt identificate direct din fiecare
literă a denumirii sale:
Ne străduim să livrăm cele mai bune produse şi servicii clienţilor noştri.
Excellence În operaţiunile zilnice că ne dăm în permanenţă silinţa să devenim mai
(excelență)
buni şi să învăţăm unii de la ceilalţi.
Credem că urmărirea neîncetată a perfecțiunii în practicile, procesele și
Determination procedurile noastre va produce rezultate remarcabile - atât pentru
(determinare)
pensiune, cât și pentru clienții pe care îi deservim.
Eleganța este o frumusețe care arată o simplitate neobișnuită. Acest
Elegance
lucru ne străduim și noi să îl transmitem prin design-ul unic și elegant al
(eleganță)
pensiunii noastre.

Dorim să aflăm permanent gradul de satisfacție al clienților noștri și


Loyaly răsplătim implicarea acestora la îmbunătățirea serviciilor noastre.
(loialitate)

Fiecare client se aşteaptă şi merită să primească un tratament ospitalier.


Welcoming De aceea furnizarea de ospitalitate este încă una dintre valorile după care
(primitor,
ne ghidăm, acest lucru implicând nu doar o atitudine pozitivă dar și
ospitalier)
servicii differentiate care să facă sejurul cât mai plăcut.
Pentru a oferi servicii pe placul oaspeților, învățăm permanent să le
Experience cunoaștem nevoile care sunt într-o continuă schimbare, pentru a putea
(experiență) oferi servicii pe placul fiecăruia.

Stimulăm experiența oaspeților noștri prin interesul ridicat față de


Interaction nevoile și dorințele acestora, având un contact permanent pe toată durata
(interacțiune)
sejurului și oferindu-le de fiecare dată mici atenții.

Self-Respect Acţionăm deschis şi transparent faţă de clienţi și suntem deschiși către

(respect) părerile, ideile şi sugestiile acestora.


Suntem mereu prezenți și permanent implicați pentru a dărui ce e mai

Success bun și a lăsa o amintire plăcută în inimile musafirilor noștri. Dorim să

(succes) ne remarcăm și să fim cu adevărat de success în domeniul turism și în


Bucovina.

Figura 6: Valorile pensiunii Edelweiss


II.2.1. Structura organizatorică

Pentru buna funcționare a pensiunii personalul necesar este format din 7 persoane astfel:

un administrator
un instructor înot
un contabil
un instalator
2 menajere
un bucătar

Conducerea este executată de administratorul pensiunii, care este și unicul asociat. Acesta se ocupă
de administrarea activității întregii pensiuni, astfel încât standardele de calitate să fie respectate.
De asemenea, el se ocupă și de soluționarea cerințelor ce vin de la clienți și caută soluții optime
pentru fidelizarea acestora. A fost adoptată o strategie destul de simplă, astfel încât prețurile
practicate atat pentru cazare, cât și pentru mâncare și centrul SPA să fie pe măsura așteptărilor
clientului, aceste așteptări fiind chiar și depășite, dovadă fiind comentariile și aprecierile celor ce
au trecut pragul pensiunii în anul precedent. Raportul pret-calitate și-a făcut simțit efectul,astfel
încat clienții care au fost o dată, au mai revenit și a doua oară.

De la înființarea pensiunii și până în prezent, pensiunea Edelweiss înregistrează o creștere


semnificativă a încasărilor și a numărului de turiști.

În fața autorităților de stat, terți și în justiție, societatea e reprezentată de contabilul angajat ca și


colaborator, deoarece are toate competențele necesare pentru a acționa în numele societății.
Totodată, el poate acționa pentru a autoriza actele și operațiunile de gestiune și orice acte de
dispoziție.
II.2.2. Portofoliul de servicii din cadrul pensiunii Edelweiss

Obiectul de activitate al întreprinderii îl constituie realizarea serviciilor de turism în cadrul


pensiunii, incluzând:
 Serviciul de cazare

Figura 7: Facilitățile serviciului de cazare26

 Serviciul de alimentație publică

Figura 8: Facilitățile serviciului de alimentație27

26
Idem 25
27
Idem 25
 Serviciul de agrement

Figura 9: Facilitățile serviciului de agreement28


Serviciile oferite clasificate la 3 margarete, conform standardelor europene sunt la o calitate net
superioară altor pensiuni din zonă, acest fapt fiind dovedit de feedback-ul pozitiv al turiștilor ce
ne-au trecut pragul în acești doi ani.

II.3. Mixul de marketing

a) Politica de produs

Pensiunea oferă ca și serviciu de bază cazarea turiștilor, iar referitor la serviciile secundare,
amintim: alimentație publică și serviciul de SPA (piscină interioară, saună uscată, masaj).
Pensiunea dispune de următoarele facilități:

4 camere duble – 8 locuri;


living;
un apartament – 4 locuri;

toalete proprii fiecărei camere;


bucătărie complet utilată;

TV;
sală de mese;

wi-fi gratuit;

28
Idem 25
terasă; loc amenajat pentru grătar;

agrement (piscină interioară, saună spațiu verde;


uscată, masaj);
rampă de acces pentru persoanele cu
parcare; dizabilități.

Produsele oferite de Pensiunea Edelweiss se adresează prin natura lor consumatorilor de produse
turistice. Pensiunea se ridică la standardele europene, oferind camere cu dotări moderne și
priveliști deosebite asupra naturii.

La momentul de față oferta pensiunii nu este structurată sub formă de pachete turistice, cazarea se
poate achiziționa pe zile, cu opțiune de mic dejun sau 3 mese/zi. Totuși, de Crăciun, Anul Nou,
Paște oferta include 3 nopți de cazare, acces la SPA și o masă festivă.

Datorită principalului avantaj competitiv, existența unui centru de agrement și a designului modern
din cadrului pensiunii, se preconizează o creștere a fluxului de turiști de la un an la altul, însă o
importanță deosebită este acordată și îmbunătățirii continue a serviciilor comercializate de
pensiune.

În viitor portofoliul serviciilor secundare va fi completat de altele, precum: spațiu de joacă modern
pentru copii, amenajarea unei camere pentru organizarea evenimentelor corporate pentru micile
întreprinderi care doresc să organizeze diferite training-uri pentru personal sau ședințe într-un
mediu diferit și mai relaxant față de cel de la birou. Pentru dezvoltarea acestor servicii, se va ține
cont de evoluția continuă a tehnologiei, fapt ce presupune o adaptare permanentă la noile
tehnologii.

b) Politica de preț

În cadrul pensiunii tarifele sunt calculate în funcție de strategiile de preț adoptate care sunt
fundamentate prin luarea în considerare a obiectivelor urmărite de unitatea de primire turistică.
Pensiunea stabilește tariful de cazare utilizând strategia tarifului diferențiat, astfel prețurile fiind
diferite în funcție de sezon, sărbătorilor Pascale și de iarnă și weekend.
În perioada sărbătorilor prețurile sunt mai mari față de cele din restul anului, fiind inclusă în preț
și o cină festivă, suveniruri specifice zonei, prezentarea obiceiurilor tradiționale și o plimbare cu
sania trasă de cai în perioada sărbătorilor de iarnă. În aceste perioade, pensiunea este închiriată
integral turiștilor, practicând un tarif de 8000 lei/ 3 nopți de Anul Nou, 7000 lei/3 nopți de Crăciun
și 6000 lei/3 nopți de Paște.

Prețurile practicate în lunile septembrie-mai în oricare zi a săptămânii sunt:


 260 lei/noapte camera dublă
 360 lei/noapte apartamentul
 1300 lei/noapte întreaga unitate
*În tariful de cazare este inclusă și intrarea la SPA
*Clienții care aleg doar serviciul de cazare vor plăti cu 60 de lei mai puțin/noapte.

În weekend-urile lunilor de vară (iunie-august) prețul va fi ușor modificat:


 270 lei/noapte camera dublă
 370 lei/noapte apartamentul
 1400 lei/noapte întreaga unitate
*În tariful de cazare este inclusă și intrarea la SPA
*Clienții care aleg doar serviciul de cazare vor plăti cu 60 de lei mai puțin/noapte.

În extrasezon (septembrie-aprilie) unitatea se închiriază doar integral la un preț de 1300 lei/noapte.


Check-in-ul se realizează după orele 14:00, iar check-out-ul inainte de 12:00.

La solicitarea clienților, servirea micului dejun va fi contra cost la un preț de 30 lei/persoană iar
dacă aleg să servească 3 mese/zi, tariful va fi de 100 lei/persoană.

O intrare la piscină este de 40 lei/3h pentru adulți și 25 lei pentru copii. La achiziționarea unui
abonament cu 10 intrari clienții vor plăti un preț de 280 lei.

Promoții - în cadrul pensiunii, promoțiile se concretizează în:

Servicii gratuite pentru clienții fideli – de exemplu, turiștii aflați la al doilea sejur într-un an la
pensiune vor primi mic dejun gratuit sau o intrare la piscină
Reduceri de preț – pentru rezervările făcute cu 3 luni înainte de Crăciun, se acordă un discount de
5% la valoarea pachetului.

- pentru cei care achiziționează atât pachetul de Crăciun dar și cel de Revelion,
cazarea pentru noaptea de 2 ianuarie va fi gratuită.

În comparație cu alte pensiuni din Putna, folosim strategia bazată pe prețuri mai mari decât ale
concurenților, abordare bazată pe faptul că prețul mai ridicat este asociat cu o calitate mai ridicată,
lucru afirmat de către oaspeții ce ne-au trecut pragul. De asemenea, serviciul de agrement pe care
pensiunea îl are în plus față de concurență (piscină, saună), permite practicarea unor prețuri mai
ridicate, valorificând astfel unicitatea structurii de primire turistică.

c) Politica de promovare

Prin promovare, Pensiunea Edelweiss urmărește atragerea unor noi categorii de clienţi, întărirea
fidelităţii clienţilor proprii, transformarea nonconsumatorilor de produs turistic în consumatori și
creșterea gradului de notorietate al pensiunii în rândul unităților de cazare din județul Suceava.

Strategiile de comunicare au la bază promovarea conceptului de zona încă nealterată de efectele


secundare ale turismului de masă, poziționând Bucovina ca o destinație unde tradițiile și
obiceiurile sunt la ele acasă.

Administrației pensiunii îi revine una din părţile cele mai importante, şi anume, aceea de asigurare
a unei imagini favorabile pornind din interior, ţinând seama că un mod important de promovare
este „word to mouth” (de la gură la gură), practicat de clienţii hotelului, dar şi de cei potenţiali (cei
care-l văd pe dinafară).

Pensiune folosește următoarele modalități de promovare:

1) Publicitatea comercială

Tipăriturile – pensiunea dispune de o carte de vizită și un flyer distribuite atât la pensiune cât și la
punctele de informare turistică din zonă
 Carte de vizită:

Figura 10: Carte de vizită Pensiunea Edelweiss29


 Flyer:

Figura 11: Flyer Pensiunea Edelweiss30

29
arhivă personală
30
Idem 29
Mediul online – promovarea serviciilor se realizează prin:
 site-ul propriu:

Figura 12: Site Pensiunea Edelweiss31


 site
informațional:

Figura 13: Site informațional Suceava.info32

31
Idem 25
32
http://www.suceava.info.ro/item/cazare-putna-pensiunea-edelweiss-centru-spa-iscina-sauna/
 pagina oficială de Facebook:

Figura 14: Pagina oficială de Facebook Pensiunea Edelweiss33


Panotaj stradal – la intrarea în curtea pensiunii se află un panou care sugerează facilitățile oferite
de către pensiune

Figura 15: Panotaj stradal Pensiunea Edelweiss34

33
https://www.facebook.com/Pensiunea-Edelweiss-Putna-1759367621005265/
34
Idem 29
2) Marketing direct – trimiterea unui mesaj personalizat clienților la finalul sejurului.
Mesajul va fi sub forma:
Bună ziua domnule/doamnă X, vă mulțumim că ați ales serviciile Pensiunii Edelweiss.
Sperăm că șederea a fost pe placul dumneavoastră și veți reveni cu drag.
Toate cele bune! Pensiunea Edelweiss
3) Marketing prin viu grai - Potrivit lui Jim Baer, 92% dintre consumatori au încredere în
recomandările făcute de oameni pe care cunosc personal. Recenziile online atrag și ele 70%
din încrederea în brand. 35
În urma anlizei recenziilor primite, se poate observa că pe Facebook un număr de 56 de
personae au evaluat pensiunea cu 5*, feedback-ul fiind întotdeauna unul pozitiv:36
 „O vacanță de vis!!! Vă mulțumim pentru tot!!! Cu siguranță vom reveni. O recomand
din toată inima.” (Violeta Bordi – 28 Mai 2018)
 „Un loc în care voi reveni tot timpul cu inima deschisă! Totul a fost la superlativ:
locație, mâncare, curățenie (mai ales că noi am fost cu bebelușa de 7 luni și chiar era
foarte importantă pentru noi curațenia). Gazdele ne-au primit cu multă voioșie și
căldură. Vă îmbrățișăm și abia așteptăm să revenim la dumneavoastră!
Cu drag, Bebe Maria și mămica” (Maria Mihaela Paval – 14 August 2017)
 „Totul la superlativ. Bunul gust e la el acasa. Decorurile rustice îmbinate cu cele
moderne, atmosfera primitoare, mirosul de curațenie, piscina.....intimitatea...camere
frumos mobilate, băi spațioase, terase spațioase. Ce să spun, ne-am simțit
extraordinar! Mulțumim mult pentru tot. Vom reveni de fiecare dată cu plăcere.”
(Vacaru Oana – 12 septembrie 2016)
 „Confort, calitate și rafinament! Raportul calitate – preț optim! Personalul foarte
disponibil și prietenos. Mic dejun extraordinar.” (Rita Tihan – 14 August 2016)

35
Business2community.com
36
Idem 33
Figura 16: Recenzii Facebook37

Recenziile pozitive nu lipsesc


nici de pe site-ul de
recomandări Trip Advisor,
serviciile pensiunii fiind
catalogate de către turiști ca
fiind excelente.

Figura 17: Recenzii TripAdvisor38

37
Idem 33
38
https://www.tripadvisor.com/Hotel_Review-g3211392-d10691457-Reviews-Pensiunea_Edelweiss
Putna_Suceava_County_Northeast_Romania.html
d) Politica de distribuție

Pensiunea Edelweiss folosește toate canalele de distribuţie a produsului turistic:


a) Direct – la recepţia pensiunii; acest lucru va oferi posibilitatea controlării serviciilor şi
preţurilor practicate, dar în acelaşi timp determină şi o eficientizare a activităţii prin intermediul
informaţiilor primite direct de la turiştii şi oferite direct turiştilor;
b) Indirect – prin intermediul Internetului, mass - mediei si al colaboratorilor direcţi

 site-ul pensiunii oferă turiștilor posibilitatea de a-și rezerva online un sejur

Figura 18: Rezervări pe site-ul Pensiunii Edelweiss39

39
Idem 25
 site-ul de recenzii TripAdvisor:

Figura 19: Pensiunea Edelweiss pe TripAdvisor40


 Site-ul de rezervări TuristInfo: acest site oferă posibilitatea rezervărilor online

Figura 20: Pensiunea Edelweiss pe TuristInfo41

40
Idem 38
41
https://www.turistinfo.ro/putna/cazare-putna/pensiunea_edelweiss-c102950.html
Modalităţile de vânzare ale produselor turistice alese trebuie să faciliteze accesul cumpărătorilor
la achiziţionarea pachetului de servicii dorit, în raport cu calitatea, cantitatea şi la preţul
corespunzator puterii lui de cumparare.

II.4. Micromediul de marketing

Furnizori

Pensiunea achiziționează consumabile, detegenți și dezinfectanți de la Selgros SRL. În privința


aprovizionării cu materii prime, băuturi și ingredientele necesare preparării mâncării, pensiunea
are încheiate contracte cu firme precum: Metro SRL, Kaufland SRL, Every-day Prod SRL, Killer
SRL. Băuturile sunt furnizate de Coca-Cola, Ecuator SRL.

Pe lângă acestea se adaugă furnizorii de utilități: lumină, gaz, apă, lemn, combustibil. Energia
electrică este furnizată de către E.on SRL, lemnul pentru foc de la ocolul silvic Putna,
combustibilul de la OMV.

Consumatorii (clienții)

Printre cei mai importanţi actori de pe piaţă, pentru această societate, sunt clienţii. Din această
cauză cunoaşterea nevoilor şi preferinţelor acestora este vitală pentru o pătrundere cu success pe
piaţa ţintă vizată.

Serviciile pensiunii se adresează turiștilor români și străini, cu venituri medii spre ridicate, atât
celor care doresc relaxare, cât și celor care sunt interesați de tradiții populare, așezări străvechi și

frumuseți naturale. Clientela mai poate fi structurată și după modul în care se obisnuieste să
călatorească, și anume: familii, grupuri organizate.
152

120

80 85
62 67
56 60 58 52
40 45

turiști cazați

Figura 21: Numărul turiștilor cazați la Pensiunea Edelweiss în 201742

În 2017 numărul turiștilor cazați a fost de aproximativ 900, lunile de vârf fiind cele de vară, iar cei
mai puțini turiști au fost în ianurie și septembrie, 40 respectiv 45 de turiști cazați la Pensiunea
Edelweiss. Cei mai mulți turiști cazați au fost cu domiciliul din Suceava, Iași, Botoșani, Neamț,
București, Buzău, Dâmbovița, Ialomița, Arad și Timișoara. Majortatea turiștilor cazați aleg un
weekend de cazare la Pensiunea Edelweiss.

Pe parcursul activității desfășurate în 2017, în cadrul Pensiunii ”Edelweiss”, clienții au fost în


proporții de: 60 % străini (din statele membre U.E., cu preponderență germani, austrieci, spanioli,
italieni), 35 % români și 5 % alte nationalități.

turiști străini (U.E) turiști români alte naționalități

5%
35%

60%

Figura 22: Naționalitatea turiștilor cazați în 2017 la Pensiunea Edelweiss43

42
Idem 29
43
Idem 29
Vârsta în care se încadrează persoanele care vizitează Putna, zona din împrejurul ei și s-au cazat
la Pensiunea Edelweiss: 64 % cu vârsta cuprinsă între 18-35 ani, 25 % cu vârsta cuprinsă între
35-50 ani, 11 % cu vârsta peste 50 ani.

11% turiști cu vârsta între 18-


25% 35 de ani
turiști cu vârsta între 36-
64%
50 de ani
turiști cu vârsta peste 50
de ani

Figura 23: Vârsta turiștilor care au fost cazați la Pensiunea Edelweiss în 201744

 Turiști străini care caută o oază de liniște in inima munților și doresc descoperirea
frumuseților Bucovinei. În scopul atragerii acestei categorii de clienți cea mai importantă este
crearea unei infrastucturi turistice ce corespunde unui standard calitativ ridicat.
 Turiști români, care își doresc petrecerea vacanțelor, concediilor - în general predomină
familii tinere, cu vârsta medie de până la 40 de ani, cu unul sau mai mulți copii.
 Grupuri organizate – tineri, cu vârsta până în 30 de ani care doresc să sărbătorească
evenimente importante (zile de naștere, petreceri surpriză, Revelion).

Aceste aproximări, referitoare la structura clientelei potențiale pensiunii le-am realizat pe baza
unei analiza cu privire la solicitările de cazare de până acum și putem afirma că pensiunea se
orientează către clienți în special străini care călătoresc în grup sau cu familia, vârsta acestora
variind, dar predomină persoanele cu vârsta de peste 25 ani.

Naţionalitatea este un criteriu important de clasificare a turiştilor pe care proprietarii pensiunii îl


au în vedere, având în vedere faptul că există caracteristici comune ale turiştilor de aceeaşi
naţionalitate. Principalele pieţe de unde provin turiştii străini sunt cele europene, în special

44
Idem 29
Germania, Austria, Italia şi Marea Britanie. Aeroportul din Suceava are legături directe cu Italia si
Anglia, de aceea ne adresăm în primul rând turiștilor ce vin din acea zonă.45
Studiile au arătat că, atunci când îşi planifică o vacanţă, ei ţin cont în primul rând de calitatea
cazării, apoi de atractivitatea destinaţiei şi de preţul călătoriei. Dintre mijloacele de transport,
germanii preferă autoturismul sau avionul, în timp ce cele cu trenul au scăzut, iar cele cu autocarul
au crescut uşor. Când merg în vacanţă, majoritatea germanilor îşi doresc o atmosferă prietenoasă,
posibilităţi de a face baie, preţuri mici , peisaje frumoase, posibilităţi de joacă, excursii locale şi
ospitalitate, respectiv mâncare şi băutură bună.

Profilul turistului austriac are informaţii despre oferta culturală şi frumuseţea naturală a României
şi îşi planifica un sejur de vizitare a României. Aceştia au vârstă de peste 40 de ani şi fac parte
dintr-un segment de populaţie educat şi cu posibilităţi financiare peste medie. Călătoresc, de
regulă, pe cont propriu, în mici grupuri cu familia sau cu prietenii apropiaţi. Preferă avionul
combinat cu închirierea masinilor la destinatie.

O altă categorie de turişti străini, care au călătorit şi călătoresc în ţara noastră sunt cei din clasa
medie. Aceştia sunt, în marea lor majoritate, oameni cu vârste peste 50 de ani, cu timp şi bani
pentru călătorii. Preferă circuitele culturale organizate, cu autocar sau avion, pentru a evita
complicaţii şi pierderea de timp cu chestiuni organizatorice și doresc să viziteze cât mai mult.46

Turiștii străini își doresc să își îmbogățească cunoștințele atunci când vizitează o țară. De aceea,
stăm la dispoziția acestora pentru a-i informa cu privire la ce pot să viziteze în zonă sau circuitele
pe care le pot realiza. Le punem la dispoziție și pachete atractive de cazare pentru șederile ce
depășesc trei nopți. De asemenea, pentru a simți din plin specificul zonei Bucovinei, preparăm
bucate specifice dintre cele mai alese și chiar îi învățăm să gatească. Pentru viitor ne dorim să ne
extindem această zonă a experiențelor oferite și ne propunem parteneriate prin care turiștii noștri
să afle din tainele încoderierii ouălelor, a olăritului sau a dansului popular.

Un alt segment al cererii turistice este format din familii cu copii, în special orășeni care au sau nu
origini rurale, dar care sunt plictisiți de ritmul cotidian, obosiți de agitația existentă, mai ales în

45
COMPORTAMENTUL TURIŞTILOR ŞI NAŢIONALITATEA – CRITERII DE CLASIFICARE A TURIŞTILOR ŞI DE
SEGMENTARE A PIEŢEI TURISTICE, Lect. univ. dr. Dorin Cristian COITA, Conf. univ. dr. Alexandru NEDELEA
46
http://www.mediafax.ro/stirile-zilei/care-este-profilul-turistului-strain-care-viziteaza-romania-ce-viziteaza-si-cat-
cheltuie-16226722
marile centre urbane. Această categorie dorește să fie departe de zgomot și praf, să se poata bucura
de un regim alimentar sanatos și solicită pentru o anumita perioadă liniște și relaxare sau odihnă
activă. De asemenea, ei doresc să cunoască activitățile agricole tradiționale din Putna și
împrejurimi: păscutul animalelor, recoltatul fructelor, strângerea plantelor medicinale, care nu
presupun un efort deosebit și în același timp fac placere tinerilor și chiar copiilor, aceștia putându-
se simți utili și responsabili.

Ne adresăm familiilor cu copii, oferindu-le diferite facilități, atât de petrecere a timpului în familie,
dar și separat când părinții iși doresc un moment de respiro. Punem la dispoziția acestora jocuri de
grup: Activity, Monopoly, Lego, Twister. Pentru părinți oferim jocuri de cărți, rummy. În viitor
va fi amenajat la subsolul pensiunii și o cameră exclusiv pentru aceste activități. Pe lângă acestea,
există și posibilitatea de Karaoke sau petreceri la piscină. Aceste activități sunt menite să întărească
relațiile dintr copii și părinți și sa le dezvolte capacitatea de gândire și creativitatea.

Concurența

În ultimii ani turismul și amenajările turistice au început să ia amploare în zonă. În ceea ce privește
concurența, pe raza localității Putna nu mai există o altă pensiune bazată pe acest concept , dotată
și modernizată la standarde internționale, precum nici o alta care să dispună de piscină interioară
și saună.

Concurența directă se referă la principalii concurenți din Putna care oferă aproximativ aceleași
servicii și la acelasi nivel de calitate:

Tabel 1: Principalii concurenți din Putna ai Pensiunii Edelweiss47


Nr. Unitate de cazare Categoria
Nr. camere Localizare
crt concurentă unității
21 camere duble, 4 camere
1. Pensiunea Mușatinii Pensiune**** triple, 4 Putna
apartamente
Casa Afiniș
2. Pensiune*** 10 camere duble Putna
Pensiunea Mădălina
3. Pensiune*** 10 camere Putna
Cabana Dorina
4. Pensiune*** nespecificat Putna

47
https://www.turistinfo.ro/putna/cazare-hoteluri-vile-pensiuni-putna.html
Pe de altă parte, alți concurenți direcți sunt și cei din localitățile vecine, care oferă servicii similare
și sunt clasați la același număr de margarete:

Tabel 2: Principalii concurenți ai Pensiunii Edelweiss din localitățile vecine48


Nr. Unitate de cazare Categoria
Nr. camere Localizare
crt concurentă unității
Complex
8 apartamente, 49camere duble,
1. Popas Turistic Bucovina turistic Sucevița
9 camere single
hotelier****
13 camere duble,2 Gura
2. Hilde’s Residence Pensiune****
junior,1apartament Humorului
3. Voroneț Residence Pensiune 18 camere duble,2 apartamente Voroneț
15 camere:3 single,2 twin,3
4. Harmonie Hostel*** Rădăuți
duble, 6 apartamente, 1deluxe

II.5 Analiza PESTEL

A. Mediul politic

Existența unor partide politice numeroase ce fac parte din Consiliul Local al Sucevei influențează
în mod negativ procesul de stabilire a viziunii și obiectivelor strategice precum și procesul de
prioritizare al proiectelor propuse, ceea ce poate determina întârzierea unor proiecte importante
pentru comunitate.

De asemenea, instabilitatea politică la nivel național influențează politicile de dezvoltare națională


și stabilirea priorităților naționale. Tot aceeași instabilitate influențează negativ și lansarea
programelor cu finanțare europeană în cadrul Programului European 2014-2020.

Frecvența modificărilor legislative determină stabilirea greoaie a unor strategii de parteneriat în


regim public-privat, care contribuie la dezvoltarea integrată a comunității.

48
https://www.booking.com/farm-holidays/region/ro/suceava.ro.html
Dat fiind faptul că Suceava este membru al Asociației de Dezvoltare Intercomunitară Zona
Metropolitană Suceava, permite realizarea unei strategii integrate și pe termen lung care răspunde
nevoilor tuturor părților implicate (stakeholderii).49

Suceava se bucură anual de succesul programului de investiții guvernamental „Paștele în


Bucovina” care are un impact pozitiv prin faptul că atrage turiști străini, prin participarea și
implicarea directă a acestora la diferite obiceiuri pascale ale zonei. (sursa: economie și planificare
strategică în turism)

B. Mediul economic50

În județul Suceava, rata șomajului a scăzut semnificativ, ajungând la un prag de sub 5% (4,77%).
Conform datelor Agenţiei Judeţene de Ocupare a Forţei de Muncă (AJOFM) Suceava, la sfârşitul
lunii mai erau înregistraţi 11.069 de şomeri. Nivelul de calificare al forței de muncă în schimb,
este destul de scăzut și nu răspunde în totalitate nevoilor de pe piața muncii. La nivel de județ s-a
constatat un regres economic, care a determinat restrângerea activităților unor societăți comerciale.
Numărul sectoarelor economice ce oferă locuri de muncă la nivel teritorial este redus, astfel că în
ultimii ani cele mai multe locuri de muncă disponibile au fost în construcții, transporturi, comerț.

Bucovina a cunoscut în ultimii ani o creștere a activității turistice, fiind cunoscută pentru turism
religios, montan, de agrement. Județul atrage majoritatea turiștilor în mediul rural (peste 50%), și
nu în mediul urban, acest lucru fiind explicat de existența Mănăstirilor aflate în patrimoniul
UNESCO.

C. Mediul socio-cultural51

Densitatea sporită a populației și a caselor din zonele deluroase și montane din Bucovina
contribuie la dezvoltarea turismului rural. În această zonă, numărul populației fluctuează odată
cu venirea turiștilor. Locuitorii zonei sunt oameni simpli, caracterizați prin bun simț, respect și
ospitalitate, fiind îndrăgiți de turiști.

49
Plan Integrat de Acțiune Suceava, Programul URBACT III, 2017
50
https://www.monitorulsv.ro/Local/2018-06-09/Rata-somajului-din-Suceava-a-scazut-sub-5
51
http://www.turism-suceava.ro/index.php/2-general/15-suceava-destinatie-turistica
Bucovina se bucură pe parcursul anului de diferite sărbători populare tradiționale și manifestări
artistice care fac cunoscut spiritul viu și autentic al meleagurilor bucovinene, prin port popular,
dansuri și cântece din zonă, transmise prin festivalurile de artă plastică, folclor și obiceiuri.

D. Mediul tehnologic

Municipiul Suceava este un important nod rutier național deoarece este poziționat pe rutele
comerciale ce leagă România, Ucraina și Republica Moldova. De asemenea, existența aeroportului
de la Salcea are multe legături aeriene cu mari orașe ale Europei.

E. Mediul natural

Frumusețea deosebită de care se bucură zona Bucovinei, calitatea aerului, existența unei faune si
a unei flore bogate, dar și calitatea produselor ecologice obținute în această zonă, ajută la
dezvoltarea turismului rural.

F. Mediul legislativ52 53

Legislația influențează în mod direct cererea turistică, prin reglementările care vizează numărul de
zile anuale libere legale, stabilite de către Guvern. În ultimii ani, numărul acestora a crescut,
ajungând în 2018 la 12 zile de sărbători legale, generând minivacanțe pentru români.

Costurile cu forța de muncă este foarte ridicat din cauza taxelor și impozitelor plătite de către
angajatori la stat. Astfel, aceștia găsesc din ce în ce mai greu resursă umană calificată care să
presteze servicii de calitate.

O altă lege, acea a scăderii cotei TVA la 9% în turism a avut unele avantaje precum: scăderea
preţurilor la pachetele turistice, creşterea numărului de turişti români şi străini care aleg ca
destinaţie locaţii din România, investiţiile în infrastructură, dar şi diversificarea ofertelor şi
dezvoltarea economiei.

52
http://www.zf.ro/companii/zf-antreprenorii-romaniei-avem-nevoie-de-stabilitate-fiscala-legislatie-mai-putin-
stufoasa-si-de-reducerea-taxelor-si-impozitelor-15488975
53
http://turism.gov.ro/web/wp-content/uploads/2017/08/PROIECT-LEGEA-TURISMULUI.pdf
II.6. Analiza SWOT

În vederea promovării pensiunii Edelweiss din Putna, trebuie să pornim de la realizarea analizei
SWOT a unității de cazare.

În urma analizării putem observa că printr-o utilizare eficientă a punctelor forte, putem să
maximizăm oportunităţile oferite de mediu.

Tabel 3: Analiza SWOT a Pensiunii Edelweiss

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE


 obținerea unei finanţări consistente din  piaţă cu o concurenţă destul de ridicată în
partea Uniunii Europene zonă
 produsele și serviciile oferite sunt la un  lipsa pachetelor de agrement agroturistice
nivel ridicat al calității: design, utilitate, variate şi inedite
prestarea serviciilor în mod profesionist  notorietatea scăzută a firmei în momentul
 preţul atractiv intrării pe piaţă
 raportul optim preț-calitate  accesul feroviar și aerian dinspre marile
 poziționarea excelentă față de orașe este dificil
obiectivele cultural-istorice din zonă  lipsa prezenței pe site-ul de rezervări
 singurul centru SPA din Putna booking.com
 prezența activă în mediul online prin:  mijloace de promovare insuficiente
site propriu, pagină oficială de  lipsa încheierii contractelor cu agenții de
Facebook, parteneriate cu site-uri cu turism locale sau ale marilor orașe, pentru
conținut turistic: TuristInfo, asigurarea unui flux continuu de turiști
TripAdvisor  infrastructura slab dezvoltată
 Feedback pozitiv din partea clienților
OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI
 industria agroturismului este în plină  dezvoltarea din ce in ce mai rapidă a
dezvoltare acestei ramuri de turism în România
 Bucovina este o destinație inclusă în prezintă pericolul de suprasaturare a pieţei
circuite turistice de marile agenții  existenţa unor concurenţi competitivi
touroperatoare  prețurile practicate de concurența din zonă
 turiştii caută din ce in ce mai mult sunt relativ mai scăzute
recrearea în mediul rural  schimbarea continuă a comportamentului
 bogăția și autenticitatea tradițiilor și a de consum a turiștilor
specificului din zonă  dezvoltarea unor noi nevoi permanente ale
 potenţialul turistic al zonei Bucovina consumatorilor de produse turistice
 ritm alert de creştere a pieţei  schimbările macromediului de marketing:
 politica guvernamentală care mediul politic-legislativ, economic, de
favorizează investiţiile mediu
 potenţialul amplu al pieţei şi al  oferta serviciilor de agreement redusă în
segmentelor ţintă zonă
 oferta are corespondent în cererea de pe  taxe și impozite ridicate
piaţă  lipsă de forță de muncă în industria
 notorietatea comunei Putna adusă de ospitalității
prezența Mănăstrii Putna
 creșterea numărului de zile libere legale
 în Bucovina nu există sezonalitate din
punct de vedere al practicării diferitelor
forme de turism (exemplu: iarna-
turism montan, vara-turism de
aventură)
CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ: STRATEGIILE DE DEZVOLTARE
ALE PENSIUNII EDELWEISS ÎN PERIOADA 2018-2020

Obiective generale
Obiectivul de bază al pensiunii Edelweiss este de a-și asigura stabilitatea financiară în
umrmătoarea perioadă. Aceasta își propune să pună la dispoziția clienților o ofertă bogată de
servicii la cele mai înalte standarde de calitate internațională, garantând astfel, rezultate favorabile
în activitățile desfășurate. Alte aspecte luate în considerare sunt legate de adaptarea serviciilor
oferite la nevoile și exigențele clienților, creșterea fidelității acestora, precum și creșterea efectivă
a numărului lor.

În viitorul apropiat, firma își propune să țintească și un alt segment de clienți și anume cei din
categoria MICE (Meetings, Incentives, Conventions and Events), care aleg să își desfășoare
activități de business sau să țină traininguri mai restrânse, atât cât capacitatea permite. În acest
sens, va fi amenajată la subsol o sală pentru conferințe, dotată cu echipamente de videoproiectare,
necesare desfășurării acestor activități.

Cu ajutorul aspectelor menționate mai sus, se dorește obținerea unor noi avantaje competitive,
astfel serviciile oferite clienților se vor diferenția de cele ale concurenților.

Pentru o mai bună dezvoltare a obiectivelor stabilite de Pensiunea „Edelweiss” în următorii trei
ani, se vor pune în practică următoarele strategii, împărțite în trei obiective majore:

I. Creșterea veniturilor totale

I.1. Creșterea veniturilor cu 10% prin introducerea de servicii complementare

Priveliștea montană a comunei Putna permite o posibilitate de contemplare a peisajului fie din sala
de mese sau de pe terasa amenajată în afara pensiunii. Bicicletele ce se pot închiria gratuit din
cadrul pensiunii permit clienților să se plimbe prin zonă, cu ajutorul unei mici hărți pentru a
descoperi obiectivele turistice ale zonei. Pe baza acestui serviciu se pot realiza și concursuri de
descoperire a obiectivelor turistice și premierea turiștilor care reușesc să realizeze cele mai
frumoase fotografii împreună cu obiectivele turistice ale zonei.
Figura 24: Serviciul de închiriere biciclete54

Pensiunea oferă acest serviciu gratuit clienților cazați, iar publicul larg poate beneficia de
închirierea bicicletelor direct de la pensiune, acest serviciu fiind contra cost: tariful pentru 4 ore
de plimbare este 20 lei, iar pentru o zi întreagă de cutreierat doar 40 lei.

Proiect 1: achiziționarea unui număr de 15 biciclete

Proiect 2: amenajarea în curtea interioară a unui spațiu dedicat depozitării biciletelor

Pensiunile sunt locuri perfecte pentru comercializarea de obiecte artizanale (magneți, ia


Bucovineană, oala de lut pentru sarmale și friptură, lingura de lemn artizanală, cutii de cadouri din
lemn șlefuite, băuturi tradiționale, mâncăruri tradiționale – gemuri, compoturi, ceasuri
personalizate, prosoape personalizate sau tradiționale, ș.a.) concepute de către meșterii pricepuți
ai zonei, lucruri care îi vor face pe turişti să își amintească de sejur. Aceasta este o activitate de
comunicare, care reprezintă atât un suport vizual, cât şi un instrument prin care se stabileşte un
contact direct cu turiştii, pentru a le armoniza interesele cu atracţiile şi activităţile din regiune.

Proiect 3: Pentru prezentarea și comercializarea produselor de artizanat este nevoie de


amenajarea unei anexe lângă unitatea de cazare

Proiect 4: Dezvoltarea unor relații de aprovizionare cu meșteri și producători locali

54
http://casaserena.ro/oferte-inchiriere-biciclete
Figura 25: Prototipul unui magazin de produse tradiționale și suveniruri din Bucovina55
I.2. Creșterea veniturilor obținute pe segmentul de grupuri cu 30% prin organizarea unor tururi
ghidate în zonă

În perioada de ședere a turiștilor, propietarii pensiunii și membrii comunității pot să prezinte


valorile tradiționale și a locurilor de interes din zona Putnei. Vizitatorii apreciază o experiență care
include posibilitatea de a cumpăra lucruri care să le aducă aminte de zona vizitată a Bucovinei și
în timpul căreia pot afla ce locuri interesante mai pot vizita. În acest sens, grupurile de turiști cazate
la pensiune pot beneficia de un tur ghidat la principalele obiective din Putna și plimbări prin munți.
Aceste tururi vor fi oferite în special în sezonul de vară, când fluxul de turiști este mai mare, iar
conndițiile de vizitare favorabile.

Tot ce au de oferit oamenii regiunii, aduc valoare produselor, dar și obiceiurilor din zonă, iar turiștii
privesc aceste aspecte ca fiind oferta lor pe piață, aceștia fiind încântați să cheltuie bani pe
„experiențe”. Este responsabilitatea operatorilor şi a membrilor comunităţii să fie bine informaţi,
pentru ca la rândul lor să poată oferi informaţii şi indicaţii turiştilor care doresc să exploreze
împrejurimile.

Povestirea este o tehnică fascinantă a prezentării informațiilor față de turiști. De exemplu o simplă
pancardă scrisă în 3 limbi de circulație turistică despre chilia lui Daniil Sihastrul, este ceva banal,
însă în condițiile în care un ghid turistic ar oferi o poveste pentru oferirea informațiilor către turiști,
ar fi fascinant și mai pătrunzător în sufletul acestora. Comunicarea verbală şi non-verbală este

55
https://www.creativ-interior.ro/portfolio-item/concept-design-magazin-suveniruri-taste-romania/
esenţială pentru entuziasmarea oaspetelui odată ce acesta îşi exprimă interesul de a afla mai multe
despre prezentarea respectivă a obiectivelor turistice, a activităților de olărit, de realizare a
încălțămintei, de colindare, de încondeiere ouă ș.a..

Proiect 1: angajarea sezonieră a unui ghid turistic.

I.3. Creșterea veniturilor cu 30% prin realizarea de evenimente și cursuri în cadrul pensiunii

Pensiunea Edelweiss poate să introducă în portofoliul său de servicii următoarele evenimente și


cursuri:
- seri tradiționale cu port de costume pentru turiști;
- tabere de artă (pictură, gătit tradițional, de încondeiere a ouălor tradiționale, de sculptare a
lemnului ș.a.)
Toate aceste evenimente și acțiuni în cadrul Pensiunii Edelweiss, pot aduna turiștii pentru scop
educativ, cultural, dar și de afaceri. Cadrul natural deosebit și patrimoniul cultural recomandă
Bucovina ca o destinație turistică importantă pentru N-E României, astfel Pensiunea Edelweiss
poate să se dezvolte aplicând strategiile necesare.

Figura 26: Încondeierea ouălor56

Proiect 1: Identificarea unor surse de finanțare sau a unor parteneri externi

Proiect 2: Asigurarea pensiunii cu materiale necesare organizării unor astfel de evenimente

Proiect 3: Crearea unor evenimente ocazionale pe o anumită temă

56
http://lyberti.com/obiceiuri-de-pasti-vopsirea-si-incondeierea-oualor/
I.4. Obținerea unei rate de 10% din totalul profitului prin organizarea de evenimente corporate

Având în vedere profilul turiştilor de afaceri, calitatea serviciilor oferite capătă o importanţă
deosebită. Totuşi, din mai multe surse reiese că există puţini operatori care au capacitatea de a
furniza aceste servicii (facilitati de conferinţe, team building etc.) la nivelul de exigenţă cerut
pentru acest tip de turism. Firmele mici cu maxim 10 resurse umane pot să opteze pentru astfel de
servicii suplimentare din cadrul pensiunii și de cazare la prețuri avantajoase.

Pensiunea își propune amenajarea la subsol a unei săli moderne de conferințe, potrivită pentru
firmele mici. Această sală va fi dotată cu echipamente moderne de sunorizare, videoproiector, flip-
chart, internet wireless.
Sala va fi menită să găzduiască evenimente care să includă: training-uri, conferințe, ședințe,
seminarii și va avea o capacitate de 20 de locuri.
Evenimentele vor fi menite să prezinte angajaților strategiile companiei într-un cadru perfect
pentru a consolida planurile de viitor.
Prin amenajarea unei astfel de săli, pensiunea va obține următoarele beneficii:
 creșterea portofoliului de clienți;
 obținerea unui avantaj competitv;
 sursă suplimentară de profit;
 creșterea notorietății în rândul firmelor mici din zonă.

Figura 27: Prototipul unei săli de conferințe57

57
http://congress.md/ro/class-biz.html
Proiect 1: amenajarea unei noi săli moderne pentru conferințe

Proiect 2: achiziționarea de aparatură perfomantă și mobilier necesar pentru dotarea sălii

Proiect 3: promovarea acestui nou serviciu în rândul firmelor mici din zonă

Dezvoltând aceste servicii, politica de produs a pensiunii va fi mai complexă, mărindu-și


portofoliul de servicii. Totodată, prin dezvoltarea unor relații de aprovizionare cu meșterii populari
din zonă, pensiunea își propune valorificarea obiceiului artistic tradițional în viața cotidiană. Știind
cât de importantă este crearea unei experiențe unice în rândul turiștilor, angajarea unui ghid turistic
este esențială. Acesta îi va capta atenția turistului prin explicații verbale ale diferitelor obiective
de interes turistic, prezentându-i unele informații mai puțin accesibile. Organizarea unor
evenimente tematice, urmărește stimularea creativității turiștilor și crearea unor experiențe inedite.
În viitor pensiunea își va îndrepta atenția și către segmentul business, creând condiții optime de
desfășurare a activităților profesionale, dar și de recreere.

II. Creșterea gradului de ocupare

II.1. Creșterea gradului de ocupare prin creșterea numărului de turiști cu 50% prin
personalizarea ofertei turistice pentru segmentele țintă – turiști străini, turiști români și grupuri

Turiștii străini pot beneficia de mape de prezentare a pensiunii Edelweiss-Putna în limba engleză,
ce conține: o fișă de prezentare a pensiunii, o fișă de prezentare a zonei turistice Bucovina, o hartă
cu obiectivele turistice ale zonei, o carte de vizită.

Oferta turistică pentru turiștii străini poate să fie realizată sub forma unui pachet turistic care să
includă: preluarea de la aeroportul din Suceava, cazarea, masa tradițională-cină de întâmpinare a
turiștilor, spectacole care să ofere informații despre obiceiuri și datini din Bucovina (călușarii,
încondeierea ouălor, țesutul, hora, urături, colinde ș.a.). Aceste pachete să facă parte din oferta de
Paște, Rusalii, Crăciun, Revelion, Concediu de vară, Weekend în Bucovina.

Pentru turiștii români, aceste pachete vor include: cazare, masă tradițională, prezentarea zonei și a
tradițiilor și obieciurilor zonei în funcție de perioada din an.
Figura 28: Obiceiuri de Anul Nou în Bucovina58
Proiect 1: Colaborarea cu agenții de turism pentru a fi expusă oferta turistică pe care o
deține pensiunea

Proiect 2: Crearea unor pachete turistice personalizate

II.2. Creșterea gradului de ocupare cu 25% a unității de cazare în timpul săptămânii în extra
sezon

Conform informațiilor menționate în capitolul al doilea, numărul de clienți din cadrul pensiunii
Edelweiss, este scăzut în septembrie, octombrie, noiembrie și ianuarie și poate fi acoperit cu oferte
în cadrul unității de cazare. Posibilități de promovare a ofertelor din cadrul lunilor cu ocupare
scăzută a unității de cazare, ar fi: early booking, plata unui sejur de 2 nopți și primirea unei a treia
a nopți gratuită, ofertă de închiriere pentru team-building.

Proiect 1: Crearea unor promoții de care pot beneficia turiștii ce își rezervă sejururi în extra
sezon

Prin strategiile de creștere al gradului de ocupare amintite mai sus, în mixul de marketing al
pensiunii se va modifica politica de produs prin crearea unor pachete turistice personalizate.
Colaborarea cu agențiile de turism va acționa asupra lungimii canalului de distribuție. Elementul

58
http://www.inbucovina.ro/folclor-si-traditii/obiceiuri/plugusorul-uratura/
care va îmbunătăți politica de preț este reprezentat de promovara vânzărilor, prin crearea unor
promoții de tipul early booking.

III. Îmbunătățirea frecvenței de cumpărare

III.1. Creșterea frecvenței de cumpărare a serviciilor turistice cu 50%

Prin oferirea de programe de fidelizare: la o a doua cazare pe parcursul unui an se va oferi un


discount de 10% pentru un sejur de minim 3 nopți. La o a treia cazare în decurs de doi ani se va
oferi o noapte gratuită. Clienții fideli vor fi răsplătiți cu o reducere semnificativă și astfel se vor
bucura atât de o nouă revedere a zonei dar și de calitatea serviciilor și de prețuri surprinzătoare.

De asemenea, se pot oferi cadouri tuturor clienților la plecarea din cadrul unității de cazare,
surpriza oferită de către gazdele pensiunii Edelweiss, pot să ofere un calendar cu peisajele din
Putna și cu fotografii din cadrul unității de cazare, un pix cu denumirea firmei, un breloc
personalizat, o gustare cum ar fi „plăcintă poale-n brâu”.

Proiect 1: Colaborarea cu o firmă de advertising pentru realizarea de obiecte personalizate

Proiect 2: Crearea unor programe de fidelizare

III.2. Creșterea notorietății cu 50% în rândul segmentelor vizate

Peniunea dorește ca procesul de reamintire a unui sejur să se realizeze cu ușurință și rapiditate în


mintea turiștilor. Promovarea are un rol important pentru creșterea frecvenței de cumpărare a
serviciilor turistice oferite de Pensiunea Edelweiss. Promovarea se poate face prin: mapa de
informare, pliante, panou, pagina web, benner, anunţuri în mass-media (scrisă şi radio-televiziune),
scrisori de prezentare, afişe.

Proiect 1: înscrierea pe platforma de rezervări booking.com

Proiect 2: realizarea unui pliant (în minim 2 limbi de circulaţie internaţională) care să
prezinte principalele atracţii şi motive pentru alegerea pensiunii ca destinaţie pentru petrecerea
vacanţelor şi concediilor
Proiect 3: realizarea de panouri publicitare care vor fi amplasate în Municipiul Rădăuți,
pentru a-i îndruma pe potenţialii clienţi spre locul în care va fi amplasată pensiunea.

Proiect 4: realizarea de mape de prezentare care se vor oferi turiştilor sosiţi la pensiune şi
tutror vizitatorilor

Proiect 5: participarea la târgurile naţionale şi internaţionale de turism în vederea stabilirii


de contacte cu diverse agenţii de turism care astfel vor putea promova oferta pensiunii
„Edelweiss”-Putna, clienţilor lor (Târgul National de Turism – primăvara, Târgul Internațional de
Turism – toamna, Bursa de Turism – anual)

Proiect 6: realizarea de spoturi publicitare pentru radio şi televiziune deoarece au un impact


mai puternic asupra potenţialilor clienţi

Proiect 7: transmiterea de anunţuri şi comunicate de presă către ziarele locale şi naţionale


care se vor axa pe descrierea serviciilor oferite

Proiect 8: utilizarea poştei directe care presupune transmiterea de scrisorii de prezentare


însoţite de pliante şi CD-uri către diverse firme, organizaţii şi agenţii de turişti care ar putea fi
interesaţi de oferta de servicii a pensiunii, în vederea realizării unei colaborări

Proiect 9: înscrierea, atât în cataloage specializate (House of Guides, Pagitur), cât şi în


cataloage generale (Pagini Naţionale, Pagini aurii etc.), înregistrarea în pliante locale (revista de
prezentare a municipiului Rădăuți, zona Bucovina)

Proiect 10: înscrierea pe diverse site-uri de promovare a turismului românesc cu anunţuri


şi bannere publicitare, precum şi prezentarea ofertelor (de exemplu, www.romaniantourism.ro,
www.turism.ro, www.roturism.ro, etc)

Conținutul politicii de promovare a pensiunii va crește o dată cu implementarea unor programe de


fidelizare a clienților. Modul în care pensiunea are grijă de clienții săi reprezintă un aspect esențial
în generarea notorietății acesteia. Întotdeauna clienții pensiunii vor fi surprinși cu ceva nou. Creând
programe de fidelizare, pensiunea îți dorește să obțină o notorietate spontană, adică clientul nostru
va fi capabil să își reamintească numele pensiunii atunci când sunt menționate diverse elemente
asociate cu aceasta, precum „sejur în Bucovina”, „Putna”.
Concluzii

Cunoscută mai ales pentru peisajele naturale fascinante,pentru manastirile unice în lume, dar și
pentru trdițiile și obiceiurile bine păstrate, Bucovina este o adevărată comoară pentru turiștii care
ajung să o descopere. Printre bogățiile sale se numară: sate pitorești, orașe vibrante și zeci de locuri
în care tradiția este literă de lege, dar și bunătatea și ospitalitatea locuitorilor zonei.

Adevarat loc de pelerinaj, Putna se constituie într-un centru spiritual și cultural de importanța
universală, a cărui valoare a fost recunoscută atât de cercetatori, cât și de toti vizitatorii care i-au
trecut pragul.

Analizând mediul intern și cel extern al pensiunii, activitatea viitoare de marketing aduce un aport
semnificativ la realizare obiectivelor stabilite. Aceste obiective au fost stabilite pe baza adoptării
unor politici bine elaborate, conturate în jurul mijloacelor de satisfacere a nevoilor clienților. În
ziua de azi, turiștii apreciază mai mult experiența avută într-un sejur dacă acestora li se oferă
servicii complete și personalizate.

Implementarea unor strategii de marketing implică o gândire profundă și creatoare, o organizație


care este deschisă la orice schimbare și care este dorică să contribuie eficient la elaborarea
strategiilor și, nu în ultimul rând, un audit eficient.

Prin formularea unor obiective strategice, pensiunea va elabora o serie de proiecte care se vor
derula pe parcursul a trei ani și care vor arăta modul în care aceasta și-a îndeplinit misiunea
asumată.
Bibliografie

1. Antonescu, D., Antonescu, R.M., 2013. Sustainable development of agro-tourism in


European Union and Romania. Institute of National Economy
2. Cocean, R., Băcilă, M.F., Drule, A.M., Moisescu, O.I., 2014. Bazele marketingului. Ed.
Riscoprint, Cluj-Napoca
3. Cocean, R., Moisescu, O.I., Toader, V., 2014. Economie și planificare startegică în
turism. Ed. Risoprint, Cluj-Napoca
4. Collins, J., Porras, J., 1996. Building Your Company's Vision. Harvard Business Review
5. Hardvard Business Review, 2011. Strategia. Ed. Bizzkit, București
6. Instituția prefectului – Județul Suceava, 2005. Strategia de dezvoltare și promovare a
turismului în județul Suceava
7. Kaplan, R., Norton, D., 2008. Mastering the Management System. Harvard Business
Review
8. Kaplan, R., Norton, D., 2004. Measuring the Strategic Readiness of Intangible Assets.
Harvard Business Review
9. Kaplan, R., Norton, D., 2007. Using the Balanced Scorecard As a Strategic Management
System. Harvard Business Review
10. Kotler, P., Keller, K.L., 2008. Managementul marketingului. Ediția a V-a, Ed. Teora,
București
11. Moisescu, O.I., 2017. Marketingul locurilor. Cluj-Napoca
12. Salvatore. B., Lionello, F.P., 2016. Tourist development and host–guest interaction: An
economic exchange theory. Annals of Tourism Research – Volume 58
13. Porter, M., 1996. What Is Strategy?. Harvard Business Review
14. ***, Asociația pentru Turism Bucovina, www.bucovinaturism.ro
15. ***, Bucovina360, www.bucovina360.ro
16. ***, Discover Bucovina, www.discoverbucovina.info
17. ***, Institutul Național de Statistică, www.insse.ro
18. ***, În Bucovina, www.inbucovina.ro
19. ***, Întreprinzători în turism, www.intreprinzatorturism.ro
20. ***, Mănăstirea Putna, www.putna.ro
21. ***, Nice Trip, www.nice-trip.ro
22. ***, Pensiunea Edelweiss, www.pensiunea-edelweiss-putna.ro
23. ***, România Turistică, www.romaniaturistica.ro
24. ***, Romanian Monasteries.org, www.romanianmonasteries.org
25. ***, Turism Suceava, www.turism-suceava.ro
26. ***, Turism Bucovina, www.turismbucovina.ro