En esta semana trabajaremos la Unidad VI: PERSUACION, CAMBIO DE

ACTITUDES Y RELACIONES INTERPERSONALES ÍNTIMAS Y para el

desarrollo de la misma debes realizar las siguientes actividades

Realiza un informe que contenga los siguientes:

1. Principios psicológicos básicos subyacentes a los procesos de influencia.

 Principio de la Reciprocidad.
 Principio de la Escasez.
 Principio de la Validación Social.
 Principio de la Simpatía.
 Principio de la Autoridad.

2. Validación Social: Principios de tácticas de Influencia.

Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS de las TÁCTICAS DE
INFLUENCIA son según Cialdini:

 Principio de escasez: "Se valora lo que es más difícil de conseguir".

Cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible
se nos presenta (por su coste económico o por el esfuerzo que acarrea).
 Principio de validación social: Tendencia a actuar como lo hace la gente
que nos rodea. En la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacer lo
que hace la gente similar a nosotros.

 Principio de simpatía: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos

gusta o a la que queremos. Cuanto mayor es la atracción que despierta
una persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir.
 El principio de autoridad: Obligación de obedecer al que manda.
Obediencia, no sólo a la autoridad legítima, sino también a los símbolos
asociados con la autoridad.
  Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las
actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos

Características en común de los anteriores principios:

Son útiles en la mayoría de ocasiones.

Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.

Se aprenden desde la infancia.

Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente

en una situación social.

Suelen ser utilizados por los profesionales de la convicción para conseguir sus
propósitos.

3. La Teoría de la Respuesta Cognitiva:

Para entender el proceso de cambio de actitud, hay que tomar en

consideración los pensamientos que surgen cuando el receptor se expone a la
comunicación.

Ante una comunicación persuasiva, el receptor compara lo que expresa el

mensaje con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto al
tema en cuestión, generando pensamientos o respuestas cognitivas en torno al
mensaje.

Las respuestas cognitivas, están basadas en las creencias y valores que una
persona posee haciendo referencia a lo que hemos aprendido en nuestra vida.
Las creencias que las personas tienen sobre sí mismas y el mundo que les
rodea originan las actitudes.

Modelo Heurístico y el Modelo de Probabilidad de Elaboración.

METODO HEURÍSTICO Se basa en la utilización de reglas empíricas para

llegar a una solución.

El método heurístico conocido como “IDEAL”, formulado por Bransford y Stein

(1984), incluye cinco pasos:

 Identificar el problema;
 definir y presentar el problema;
 explorar las estrategias viables;
 avanzar en las estrategias;
 y lograr la solución y volver para evaluar los efectos de las actividades
  (Bransford & Stein, 1984).

Según Polya (1957), cuando se resuelven problemas, intervienen cuatro

operaciones mentales:

1. Entender el problema

2. Trazar un plan

3. Ejecutar el plan (resolver) Según Entwistle (1987): este modelo pone énfasis
en tres componentes al interior de la actividad docente, que son: el estudiante
con sus estilos y estrategias de aprendizaje, rasgos de personalidad y
componentes motivacionales;

a el docente con su estilo de enseñanza y sus características personales; y al

contexto académico, con un perfil propio del quehacer disciplinario, una
atmosfera social particular que ayuda a definir las enseñanza y la evaluación
del rendimiento.

En otras palabras, es un método que comprende el desarrollo de habilidades,

procedimientos y procesos que nos ofrecen una posibilidad razonable para
solucionar un problema. Estando orientado a la generación de conocimientos,
técnicas, recursos y acciones creativas e innovadoras, proyectadas hacia la
aportación de los avances científicos, tecnológicos y artísticos, para hacer
frente a las cambiantes demandas del entorno laboral, social y cultural. De esta
manera se ejerce una praxis transformadora que satisface dichas demandas a
través del desarrollo de la capacidad del trabajo individual y grupal, con
responsabilidad social, para que el alumno aproveche el conocimiento para
resolver problemas y aplicar estrategias especificas.

El modelo de la probabilidad de elaboración es un modelo explicativo de la

persuasión creado por los psicólogos sociales Cacioppo y Petty y difundido
en un volumen en 1986. 1 El modelo de la probabilidad de elaboración
constituye un hito en los estudios sobre persuasión porque ha tenido el valor de
integrar los modelos previos de actitud. Como lo expresó uno de los creadores,
su objetivo fue el de crear un modelo que aglutinase las aportaciones de teoría
persuasiva anteriores, valiosas en sí mismas pero de resultados dispares y
contrarios, incapaces de alcanzar principios generalizables para una
comunicación eficaz. Entre las teorías de partida para su integración en ELM
están principalmente la teoría de la comunicación de Yale basada en la
secuencia: fuente, mensaje, canal y receptor, la teoría de McGuire (1968), las
aportaciones de la implicación(Krugman, 1966), la teoría del juicio social (Sherif
y otros, 1981), el modelo heurístico (Chaiken, 1980) y en alguna medida los
modelos de expectativa por valor (Ajzen,1975)..2

La Persuasión: Definición y los elementos de la comunicación que

afectan a la persuasión.
Entendemos por persuasión como el proceso mediante el cual se emplean
mensajes a los cuales se dota de argumentos que los apoyen, con el propósito
de cambiar la actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine
cosas que originalmente no haría, crearía u opinaría.

 Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio

puede influir en otra haciéndole cambiar de opinión hay que tener en
cuenta cuales son los elementos clave del proceso, siendo estos la
fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la técnica que se
emplea para transmitirlo.
 Emisor

En lo que respecta a quien transmite la información, la fuente que intenta

persuadir, hay dos características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser
o no ser persuadidos: su atractivo y su credibilidad.

 Receptor

En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales características que

afectan a la hora de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el
nivel de implicación con el tema.

 . Mensaje

Otro de los elementos principales a la hora de persuadir a alguien es el propio

mensaje en sí.

4. El inicio de la Relación:

 Atracción Interpersonal.

Atracción interpersonal 1 refiere o señala la captación y seducción entre

dos individuos, que conduce a lo que podríamos llamar transición de una
amistad o de un simple conocimiento social,2 a una relación de pareja.3
La atracción interpersonal es distinta de la percepción del atractivo físico
mutuo entre los individuos involucrados, pues el mismo puede ser
ocasional y más efímero.

El estudio de la atracción interpersonal se clasifica en la investigación en

psicología social, y tiene que ver o se vincula con la admiración por la
conducta interpersonal del otro,4 así como con el amor, con la simpatía
mutua, y con la repugnancia y el odio compartido hacia terceros, etc.
 El Principio de Semejanza
El principio de la semejanza es imperante en el universo y está directamente
relacionado con la ley de atracción y la ley de afinidad. Los resultados que
obtenemos tienen que ver con él, aunque sea desconocido para nosotros.

La mente universal de la Creación permanece en un estado constante de

suministro, ya que da continuamente, creando una infinita corriente de
abundancia de la que todos, sin excepción alguna, podemos proveernos; sin
embargo, parece un poco extraño que unos puedan conectarse a esta fuente y
otros se mantengan aparentemente separados de ella.

 El Principio de Proximidad.

El principio de la proximidad se refiere al agrupamiento de forma parcial o

secuencial de elementos que gestiona nuestra mente, basándose en la
distancia.

Los objetos adjuntos tienden a ser percibidos como una unidad, mientras que
los estímulos que permanecen próximos tienden a percibirse como parte de la
misma unidad.

Según este principio, por tanto, los elementos similares son percibidos como
pertenecientes a la misma forma. Nuestro cerebro agrupa aquellas cosas que
poseen alguna propiedad visual común, como por ejemplo el color o el
movimiento.

 El Principio de Reciprocidad.

El principio de reciprocidad es uno de los principios de influencia que hace que

nos veamos obligados a corresponder los favores que nos han realizado,
incluso en los casos en los que nosotros no los hemos pedido.

5. La Consolidación de la Relación: Tipos de amor.

 Cariño (intimidad)

Cuando una relación se caracteriza sólo por la intimidad hablamos de “cariño”.

Esto no significa que se trate de un amor poco intenso:

 Encaprichamiento (pasión)

La definición que hace Sternberg del encaprichamiento, es decir, de las

relaciones en que predomina claramente la pasión, es muy cercana a
conceptos como “amor a primera vista” o “flechazo”.
  Amor vacío (compromiso)

El término “amor vacío” tiene una lectura negativa que refleja la concepción de
nuestra sociedad sobre el compromiso sin pasión o intimidad.

 Amor compañero (intimidad y compromiso)

El amor compañero se da entre amigos íntimos con una relación intensa y

comprometida, pero también es habitual en parejas satisfechas en las que la
pasión y la atracción física se han atenuado como resultado del paso del
tiempo -lo cual resulta bastante difícil de evitar en la mayoría de casos.

 Amor fatuo (pasión y compromiso)

En el amor fatuo el compromiso se establece en base a la atracción sexual, sin

que se dé también intimidad.

 Amor romántico (pasión e intimidad)

Según la teoría de Sternberg, el amor romántico se compone de pasión e

intimidad, pero no existe un compromiso en clave de pareja. Se trata, por tanto,
de una mezcla de encaprichamiento y cariño, de atracción física y vinculación
emocional.

 Amor completo o consumado (intimidad, pasión y compromiso)

El amor consumado reúne los tres componentes clave descritos por Sternberg.
A nivel social tendemos a idealizar este tipo de amor; no obstante, lo cierto es
que es improbable que el amor completo se mantenga a largo plazo, puesto
que la pasión tiende a atenuarse al cabo de un periodo de tiempo relativamente
corto.

6. La Teoría Triangular del Amor.

La teoría triangular del amor pretende explicar el complejo fenómeno del amor
y las relaciones interpersonales amorosas. Fue propuesta por el psicólogo
Robert Sternberg, y describe los distintos elementos que componen el amor,
así como las posibles combinaciones de estos elementos a la hora de formar
los diferentes tipos de relaciones.

Es considerada una teoría útil, ya que nos ayuda a entender este sentimiento
tan complejo que, además de ser muy importante en nuestras vidas, es la base
de muchas de nuestras relaciones interpersonales.

7. La Disolución de las Relaciones: Problemas de comunicación y los

celos.
Problemas en la Comunicación:

Numerosas investigaciones demuestran que lo que deteriora la relación, es la

manera en la que los miembros de la pareja gestionan el conflicto. Ante una
situación conflictiva, las parejas que se llevan bien exhiben conductas que
buscan disminuir el conflicto y hallar soluciones constructivas. En las parejas
con problemas, se produce una escalada del conflicto a través de lo que John
Gottman (psicólogo Americano) llama “los cuatro jinetes del apocalipsis
matrimonial”: La Crítica, El Desdén, Estar a la Defensiva y el Alejamiento. Las
parejas con problemas se comunican de manera que se produce un aumento
en los sentimientos negativos, se fomenta el distanciamiento y se dificulta la
solución del problema.

Los celos:

El término “Celos” hace referencia a una emoción que surge ante la sospecha
real o imaginaria de amenaza a una relación que consideramos valiosa.

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