TECNICAS EN VENTAS DE CONSUMO MASIVO

TIPO DE CLIENTE: IMPULSIVO

TECNICA: ACERCAMIENTO

ASESORA: Buenas tardes, ¿en qué le puedo ayudar?

CLIENTE: Buenas tardes, estaba mirando los perfumes

ASESORA: Bueno, mientras usted mira lo que ofrecemos yo le cuento sobre un descuento que
estamos manejando el día de hoy, se trata de dos perfumes por el precio de uno

CLIENTE: ¿Y me ofrecen garantía al ser una promoción?

ASESORA: Es un excelente producto y se le da garantía

CLIENTE: Usted me lo garantiza segura

ASESORA: Además de la promoción que le ofrezco, también le ofrezco este perfume de la

colección pasada de CH, es el último que manejamos en stock y gracias a eso lo estamos
dejando a un precio excepcional

LIENTE: QUE PRECIO TIENE ESTE

ASESORA: Este vale 17.000

CLIENTE: Ah que bien

CLIENTE: me gusta más la segunda opción, me lo llevo

ASESORA: Entonces puede acercarse a la caja para que pague

CONCLUSION: Para este tipo de cliente, la mejor opción es no mantener rodeos, ofrecer el
producto y esperar a que su reacción sea positiva para continuar con la técnica.
TIPO DE CLIENTE: DESERTOR

TECNICA: DE CUESTIONAMIENTO

VENDEDOR: BUENAS TARDES, LO LLAMAMOS PARA OFRECERLE LA TARJETA DE CREDITO DEL

BANCO XXX

CLIENTE: NO GRACIAS, YA CONOZCO EL PRODUCTO Y NO ESTOY INTERESADO

VENDEDOR: ENTIENDO, ¿Y HACE CUANTO CONOCE EL PRODUCTO?

CLIENTE: HACE 3 AÑOS

VENDEDOR: ¿POR QUE HA PERDIDO EL INTERES?

CLIENTE: NO ME GUSTA LAS CUOTAS QUE MANEJAN

VENDEDOR: ¿QUE CUOTAS SON FAVORABLES PARA USTED?

CLIENTE: UN 3% MENOS DE LO QUE OFRECE

VENDEDOR: Y EN CASO DE MANEJAR ESA CUOTA, ¿ADQUIRIRIA ESTA TARJETA?

CLIENTE: SIEMPRE Y CUANDO MANTENGAN LA CUOTA PACTADA

CONLCUSION: POR MEDIO DE LAS PREGUNTAS LELVADAS A CABO EN LA TECNICA DE

CUESTIONAMIENTO EL CLIENTE PUDO EXPRESAR SUS NECESIDADES
TIPO DE CLIENTE: ARROGANTE

TECNICA: PROSPECCION

EMPLEADO: Buenas tardes mi nombre es Diana ejecutiva comercial Nos gustaría tener la
oportunidad de ofrecerle un excelente producto. ¿Podría regalarme unos minutos de su
tiempo, por favor?

CLIENTE: Le voy a contar, la verdad es que yo soy una persona muy ocupada y no tengo tiempo
para estas cosas, además, ya tenemos los productos que necesitamos, así que no es de
relevancia para nosotros

EMPLEADO: Claro señor, le entiendo perfectamente. Sin embargo, estoy segura que este
producto le interesará mucho, sólo deme la oportunidad de presentárselo

CLIENTE: Es que en realidad, no tengo mucho tiempo disponible, sea concisa con su oferta

EMPLEADO: estamos ofreciéndole un producto de una excelente calidad, a un precio asequible

para el público que manejan. Este producto ofrece unos beneficios muy

CLIENTE: ¿Qué beneficio adicional podría obtener de esto?

EMPLEADO : Para este caso, dado el interés que tenemos por entablar negocio con ustedes, le
ofrecemos un descuento del 20% en el primer envío. Quiero que sepa que contamos con una
amplia capacidad de distribución que permite que el surtido esté muy oportunamente en sus
tiendas.

CLIENTE: ¿Cuál es el valor?

EMPLEADO: El valor por cada caja es de $350.000 incluido IVA+envío.

CLIENTE: De acuerdo, le daré una oportunidad para ver qué pasa. E

EMPLEADO : De acuerdo. Se llenan los documentos, se acuerdan las formas de pago, garantías
y fechas de entrega.

CONCLUSION: Para este tipo de clientes es necesario ser claro, manejar las fases de la tecnica,
tener paciencia y tener prospectiva.