CENTROID COMUPTER

CORPORATION
EL NUEVO GERENTE DE VENTAS

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RESUMEN EJECUTIVO

CENTROID COMPUTER CORPORATION. EL NUEVO GERENTE DE VENTAS

1. Antecedentes y Contexto.

Entorno externo.
Dentro del entorno externo se analizará

Macroentorno:

pest

Microentorno

Mercado:

Crecimiento explosivo de las ventas en los últimos tres años ( USD 2.000.000 ventas anuales a USD 5.000.000)

Mayor crecimiento en la categoría de software.

Intermediarios-distribución:

Centroid distribuye sus productos a través de tiendas al por menor que son propiedad de la compañía, asi como también
a través de franquicias.

Además, vende directamente a pequeños negocios a través de una fuerza de ventas de 87 vendedores, donde la mayoría
de las regiones metropolitanas tienen al menos un vendedor e incluso alguna de ellas tienen hasta dos vendedores.

Proveedores

Desarrollo de una variedad de paquetes de software

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Enterno interno

2. Planteamiento del Problema u Oportunidad.

El problema que presenta el nuevo gerente de ventas es que no está delegando responsabilidades a sus vendedores,
llegando incluso a la realización de las presentaciones de venta de cara al cliente, por lo que no está cumpliendo su función
principal correspondiente a la administración de la fuerza de ventas.

3. Factores Críticos o Clave para abordar el Desafío.

Alan junto debiese ser capacitado respecto de la importancia de la fuerza de ventas dentro de una organización, la cual es
un factor relevante para la rentabilidad de la empresa, dado que la fuerza de ventas al ser el grupo de personas que
establece contacto con los clientes ( ya sean personas o empresas) son los responsables de comunicar el valor del
producto/servicio, y finalmente el valor que el cliente le otorga es lo que define la propensión a pagar.

Alan debiese diseñar detalladamente cada driver de la fuerza de ventas, por lo que se requiere un alaisis profundo respecto
a:

 Estrategia de venta  Cómo se va a conseguir la venta, procesos, pasos a seguir.

 Diseño de la FV  definir bien el proceso de reclutamiento ( perfiles sicograficos y de comportamiento)
 Proceso de enganche del cliente  Cómo comunicar a los clientes el valor del producto.
 Las personas y sus habilidades
 La motivación

4. Análisis y Selección de las Alternativas de Solución (Corto y Largo Plazo).

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5. Recomendaciones e Implicancias de Desarrollo Futuro.

1) ¿Considera que Alan esta siendo un buen trabajo en su nueva posición como Gerente de venta?
¿Por qué?

 No. Porque esta poniendo los vendedores en ridículo ya que esta haciendo su trabajo, además le esta
creando desconfianza a los clientes sombre los vendedores y no le permite a sus vendedores que crezcan
en su área como profesional; también piensan que Alan en ves de ayudar a sus vendedores los esta
desayudando cuando le hace el trabajo.

Bibliografía