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Le métier de vendeur
Elaboré par :
Majdi Megdiche
Syrine Lassoued
Année universitaire :
2018/2019
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I. Introduction ..................................................................................................................................... 4
1. Technologie ................................................................................................................................. 4
2. Information.................................................................................................................................. 4
3. La communication ....................................................................................................................... 5
1. L’intranet: .................................................................................................................................... 5
2. L’Extranet :................................................................................................................................... 5
3. L’internet : ................................................................................................................................... 5
5. Le Groupware : ............................................................................................................................ 6
2. L’impact ....................................................................................................................................... 9
VI. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Avant la vente ...................................................... 11
VII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : au cours de la vente ............................................ 11
VIII. L’impact des TIC sur le métier de vendeur : Après la vente ...................................................... 12
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XI. Vendeur ambassadeur .............................................................................................................. 14
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I. Introduction
De nos jours, les technologies de l'information et de la communication (TIC) revêtent une
importance primordiale au sein de la société et de ce fait, doivent être considérées comme un
secteur stratégique contribuant dans une large mesure au développement économique et
social.
C'est dans l'objectif de mettre en évidence l'impact de ce secteur sur le métier de vendeur que
notre travail a été effectué.
1. Technologie
C’est l’organisation et l’arrangement des ressources, des connaissances et des techniques qui
permettent à une organisation de créer un produit ou un service. Le concept technologie
renvoie aussi aux techniques, méthodes et outils fondés sur des mécanismes technologiques
et qui permettent l’analyse et l’étude des objets d’une façon automatique. Il est sujet s’une
combinaison de toutes les règles fondamentales pour la création des produits.
2. Information
L’information source de grande valeur ajoutée se définit comme « toute communication ou
représentation d’une connaissance (ensemble de données, opinion, faits) transmise par les
canaux de communications sous formes textuel, numérique, graphique, narratif, sonore,
cartographique ou audiovisuel
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3. La communication
Au sens économique : « c’est l’ensemble des techniques et moyens lui servant à se
présenter elle-même afin d’améliorer son image »
Au sens sociologique : «la communication est les mécanismes par lequel les relations
humaines existent et se développent »
1. L’intranet:
L’intranet vient de l’assemblage de deux mots ; inter qui évoque l’aspect fédérateur de cet
ensemble de réseaux et net ; l’abréviation network qui évoque le réseau en anglais. Utilisé
uniquement en interne de l’entreprise ou de l’organisation intranet est un réseau informatique
. internet et intranet se rejoignent donc dans les mêmes technologies de communication sauf
que dans le cas d’intranet seuls les personnes autorisées ont accès aux donnes.
2. L’Extranet :
Le terme extranet contrairement a intranet se veut être plus ouvert néanmoins restreint dont
l’accès est autorisé à un public extérieur (clients fournisseurs, partenaires). En réalité
l’extranet n’existe dans l’entreprise mais il y a une liaison entre la poste et la société dont on
utilise un mot de passe pour entre dans le réseau de la poste a fin de consulter le compte de la
société de transmettre les données au service finances et comptabilité. L’extranet permet dont
de s’approprier les outils d’internet tout en développant une infrastructure propre à
l’entreprise et en contrôlant les problèmes de sécurité
3. L’internet :
est un réseau global d’ordinateurs permet de se communiquer les uns avec les autres, il permet
aussi aux entrepreneurs d’accéder à beaucoup d’information concernant les concurants, le
marché de commercialisation et surtout donne la possibilité aux personnels de l’entreprise que
ce soit les cadres ou les exécutant d’avoir l’accès à des information concernant les produits
qu’ils réalisent pour apporter des êtres pensé à la fabrication des autres produits qui sont plus
demandés par les acheteurs et aussi offrir d’autres services qui vont aider l’entreprise à avoir
une bonne réputation .
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4. le web 2.0
le terme « Web 2.0 » a permis de décrire le phénomène de mutation d’Internet vers une «
plateforme sociale ». Le Web 2.0 est donc une transition de l’univers isolé des sites Web vers
des flux de contenu libre et des services ouverts. Se définissant comme interactif, social et
collaboratif, il permet un une interaction totale entre l’internaute, le site en lui-même et les
internautes entre eux
5. Le Groupware :
C’est la juxtaposition des deux termes
- Group : renvoie a un processus de travail en groupe.
- Ware : reonvoie un processus intégrant les outils logiciels.
Selon Jean-Claude Courbon, « le groupware est l’ensemble des technologies et des méthodes
de travail associées qui, par l’intermédiaire de la communication électronique, permettent le
partage de l’information sur un support numérique à un groupe engagé dans un travail
collaboratif et /ou coopératif »
Le groupware est une application informatique permet à des personnes physiquement
éloignées ou n’ayant pas de place de présence commune, de travail de façon coopérative sur
le même document. Il offre ainsi une meilleure complémentarité à la messagerie électronique
.c’est aussi un logiciel qui permet à un ensemble de personnes de travailler en groupe .Ce
genre de logiciel utilise tout type de réseau public ou privé et bien entendu Internet, Intranet et
Extranet
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des vidéos ou nous pouvons voir la personne que nous voulons parler et ce genre de
conversations sont toujours gratuites.
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Afficher la maîtrise d’un tel ou tel sujet ou domaine permettant à l’entreprise de
gagner plus facilement des parts de marché.
Formalisation du savoir faire
Les outils collaboratifs et de gestion des connaissances permettent de formaliser le savoir-
faire, son partage et sa transmission. Un énorme gain de temps et d’efficacité permettant
d’augmenter la réactivité et la rentabilité de l’entreprise.
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V. L'impact des TIC sur le métier du vendeur
1. Définition du vendeur
Il est observé comme un lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de
l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais doit avoir une connaissance
parfaite de son produit et la nécessitée de lien une relation de fidélisation avec le client. Il a
pour mission d'assurer la distribution des produits. Il transmet vers la direction toutes les
informations du marché concernant l'environnement et les besoins des clients.
2. L’impact
La révolution numérique bouleverse le modèle de vente comme jamais. Fini le commercial en
position de force, incontournable détenteur du savoir ultime. Place à l’ère de l’acheteur, un
acheteur informé qui a le choix et qui sait ce qu’il veut ! En moins de 20 ans, le métier de
vendeur s’est totalement transformé et n’a aujourd’hui quasiment plus rien à voir avec ce qu’il
était.
De nouvelles compétences ont vu le jour
Le vendeur doit aujourd’hui aller plus loin dans le raisonnement de la vente. En plus de
démontrer la valeur ajoutée du produit, il doit proposer une vraie expertise globale. Les cycles
de vente seront ainsi plus “intenses” avec plus de contenu et cela peut ainsi lui permettre de
réduire les cycles de décision de l’acheteur.
Pour réussir, le nouveau vendeur doit disposer de compétences transversales et s’ouvrir à des
domaines sortant de son champ de prédilection. Ce n’est plus qu’un “simple vendeur-
négociateur”, c’est un expert qui est capable d’éduquer ses clients.
Le vendeur d’aujourd’hui n’est plus un solitaire qui travaille seul avec ses fichiers Excel. Il
travaille en équipe, notamment avec le marketing. Il sait que le marketing digital lui génère
des leads qualifiés, il n’hésite donc pas à faire des retours constructifs et inviter des membres
de l’équipe à des rendez-vous pour accroître leur performance.
On nous répète depuis plus de 50 ans que les vendeurs seraient bientôt remplacés par les
nouvelles technologies (télémarketing par exemple), mais c’est faux. Ils n’ont en effet pas
disparu, ils ont évolué ! Selon Forrester, 91% des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils
souhaitaient interagir avec un vendeur pour une négociation tarifaire.
Il est vrai que le digital continuera à faire évoluer les comportements d’achat, mais le nouveau
vendeur d'aujourd'hui a un rôle important. Il doit guider le client dans sa prise de décision. Il
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doit éduquer, négocier, consulter, rechercher des solutions, gérer le SAV ainsi que la relation
client dans son ensemble.
Nouveaux moyens
Le digital confère de nouvelles capacités au commercial :
Pour mieux connaître son client
Véritable aubaine pour le commercial, le client est aujourd’hui connecté, mobile et social. Il
va alors pouvoir recueillir très facilement une masse d’informations concernant le profil de
son client, son parcours, ses relations, ses centres d’intérêt, et même parfois ses habitudes
d’achat. Ces précieuses data client sont disponibles directement en ligne et souvent
complétées par les données de l’entreprise qui ne demandent qu’à être exploitées.
Option supplémentaire, en utilisant judicieusement des outils de conseil en ligne tels que
diagnostics, simulateurs et autres deviseurs, le commercial peut même en apprendre encore
davantage sur la situation et sur les projets de son client. Tout comme ce dernier, le
commercial est donc aussi beaucoup plus avisé maintenant !
De même, pour entretenir cette relation dans la durée, le commercial dispose aujourd’hui
d’outils de marketing automation qui, couplés au CRM de l’entreprise, lui permettent
d’envoyer automatiquement les bonnes informations et les bons messages à son client en
fonction de ses actions. Une fois bien configurés, ces outils procurent au commercial un
maximum de réactivité dans un intérêt partagé avec son client.
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également de maximiser son temps (et donc à terme son résultat) en l’aidant à faire le tri
parmi les nombreux leads qu’il reçoit pour ne prioriser que les meilleures opportunités. En
mettant à profit ce que le digital peut lui apporter, le commercial a aujourd’hui les moyens
d’améliorer nettement sa productivité en menant des actions beaucoup plus ciblées et
qualitatives.
Le numérique accroît la pression des résultats qui pèse sur les vendeurs
En réponse à des entreprises toujours plus soucieuses de maîtriser la rentabilité de leurs
investissements commerciaux et marketing, les solutions digitales permettent de mesurer et suivre
très finement la performance des forces de vente. Lorsqu’une entreprise équipe par exemple ses
vendeurs de tablettes numériques dotées d’outils de pricing ou de localisation de stock, elle investit
dans leur productivité et attend en retour un surcroît de performance.
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Exemple :
L’application MySephora permet aux vendeuses équipées d’un iPod Touch de consulter via cette
application le profil des consommateurs détenteurs d’une carte de fidélité. L’application indique
l’historique d’achat, les habitudes d’achats, les bons de réductions valables… Elle intègre également
le moteur de recommandation de produits du site marchand de l’enseigne.
Le vendeur est en possession d’un maximum d’informations pour conseiller le visiteur et l’inciter à
l’achat, ceci de façon personnalisée.
D’après une étude de Cap Gemini, les tablettes vendeur permettent d’augmenter le taux de
transformation en magasin de 10 à 15% et le panier moyen de 5 à 10%.
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leurs taches évoluer vers l’animation des équipes de salariés à fort degré d’autonomie. Avec
les NTIC les équipes de travail ont un caractère virtuel car les unités de travail disposent
d’une grande indépendance physique mais en grande dépendance informationnelle et réseau.
Cela implique une réduction du contact physique et un favoritisme du management à distance.
Depuis la fin du XIXe siècle jusqu'à aujourd'hui, le métier de vendeur a connu une importante
mutation. Les changements économiques et technologiques, notamment, ont largement contribué à
faire évoluer le métier.
A chaque période, son mode de vente ! En effet en 2 siècles les modes de consommation et les
attentes des consommateurs ont clairement évolué prenant un virage inattendu et pour le moins très
intéressant ! Retour aujourd’hui sur l’évolution du métier de vendeur et découvrons ensemble ce qui
est caractéristique pour chaque période étudiée.
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consommation ! Le vendeur doit trouvé la parade pour fidéliser sa clientèle et la stimuler pour la
faire revenir !
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rencontre dans des politique d’enseigne forte où l’homogénéité des pratiques commerciales est
exigée, ne laissant aucune marge de manœuvre aux commerciaux, appelés souvent « personnels au
contact ».
L’engagement l’implication dans l’activité qu’il exerce font du vendeur ce qu’on appelle le « core
seller », un vendeur qui se tue a la tache et qui ne tarit pas d’effort quant a l’exécution des taches qui
lui sont allouées , un vendeur au cœur du flux d’activité de l’entreprise .
Ce modèle commercial focalise son attention sur la relation vendeur client en écartant les pesanteurs
de la technologie pour mieux la mettre a son service ce modèle est donc plus apparenté a un
contexte de vente multi canal , de processus d’offre de « couple produit-canal » .
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