4.

4 Análisis de precios internacional

El precio se caracteriza por su influencia en las empresas, en los intermediarios y
en los consumidores:
 Es la única variable que produce ingresos
 Posiciona el producto y a la compañía (instrumento competitivo)
 Es una variable corta plazista
 El precio está condicionado por el canal de distribución seleccionado
 Repercute psicológicamente en el consumidor final.

El establecimiento del precio de exportación de productos está condicionado por

factores internos y externos:
INTERNOS EXTERNOS
Filosofía de la compañía Entorno competitivo
Recursos: financieros y
Mercado internacional:
humanos
Objetivos - Sector
Inversiones en I+D - Competencia: local e internacional
Producción - Consumidor final
Características del
- Intermediarias
producto/servicio
Marketing del producto o
. Imagen
servicio

Objetivos a conseguir en la fijación del precio de exportación:

* Maximizar beneficios * Mantener la situación

* Rentabilizar el capital invertido * Ganar nuevo mercado
* Cuota de mercado * Supervivencia
* Incrementar las ventas * Barreras entrada a
competidores
* Controlable por la compañía * Etc.…

Estrategias para la fijación del precio internacional:

La estrategia de precios debe contribuir a la consecución de los objetivos fijados
por la empresa. En los mercados internacionales las decisiones sobre precios
tienen un carácter local y difícilmente estandarizarle, es decir, no se puede
utilizar un mismo precio en todos los mercados.

La contribución cruzada como estrategia internacional de precios, se

centra más en las expectativas de los consumidores que en la
competencia en precio.
La empresa puede amortizar los costes de I+D, producción, comercialización
etc., sobre un mayor número de productos. De esta manera permite la
recuperación múltiple de ganancias en un mercado gracias a un mayor volumen
de ventas en otros.
Otras estrategias utilizadas son:

- Estrategias de Diferenciación
- Estrategias Competitivas
- Estrategias Precios Psicológicos
- Estrategias por Líneas de Productos
- Estrategias para Nuevos Productos

Precios de Transferencia como estrategia global, consiste en las transacciones

de bienes y servicios interempresas. Esta práctica proporciona una entrada más
competitiva en el mercado a la afiliada.

Factores que condicionan la fijación de precios de transferencia

. Condiciones del mercado en el país de destino

. Competencia en el país de destino
. Utilidad razonable para la afiliada extranjera
. Impuestos en el mercado de destino
. Condiciones económicas en el país de destino
. Restricciones de importación
. Derechos aduaneros
. Control de precios en el país de destino
. Tasa de impuestos sobre la renta en el país de destino
. Controles en la tasa de cambio

Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de
precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio.

El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización.

Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado
mundial para productos de calidad similares. De ahí que, en el límite inferior se
encuentran los costos y en el límite superior los precios del mercado para productos
análogos.

El precio de exportación debe plantearse o calcularse en función de criterios y

circunstancias particulares de los mercados a los que se vaya a dirigir y no
necesariamente partiendo del precio en el mercado nacional, si existe algún
referente.

Según estudios cuando el producto se pretende colocar en el mercado internacional,

existe una serie de variables que intervienen en la fijación de precios de exportación:
Costos de fabricación, totales o unitarios; Contribución a los gastos generales;
Recuperación de la inversión en I + D; Costos de expedición y distribución física;
Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos; Derechos aduaneros e
impuestos locales; Costos de investigación de mercado y marketing; Costo de
organización del marketing de exportación y el Costo de los créditos.

Son diversos los planteamientos acerca del proceso que deben seguir la empresa
para establecer el precio de venta de sus productos. La característica común que
presentan la mayoría de ellos es que incluyen tres elementos fundamentales: la
demanda, los costes y la competencia.

Factores que afectan la fijación de precios

Existen varios factores que afectan la fijación de los precios internacionales
(Minervini Nicola, 2002):
 Objetivo de la empresa
 Naturaleza de la industria
 Condiciones económicas
 Situación financiera de la industria
 Nivel de competencia presente
 Propiedades y atributos del producto
 Ciclo de vida del producto
 Costo de producción
 Utilización de la capacidad productiva de la empresa
 Stock disponible
 Costo de distribución
 Interés del producto para los intermediarios
 Reacción de los clientes
 Política comercial
 Plazos de entrega y de pago
 Eventuales financiamientos
 Garantía exigida
 Demanda del cliente y del mercado
 Importancia relativa del cliente
 Frecuencia y volúmenes de pedido
 Opinión del cliente sobre el precio justo
 Formas de negociación, de precio por parte del cliente
 Control de calidad exigido
 Accesorios y ejecuciones o embarques especiales
 Tasas de interés
 Logística
 Divisas extranjeras
 Costos de promoción
Tipos de estrategia del precio en empresas globales
1.- Enfoque de extensión o etnocéntrico.- La empresa asigna el mismo precio a un
producto a nivel mundial, es decir se refiere a una estrategia de precio
estandarizado.
2.- Enfoque de adaptación o policéntrico.- Las subsidiarias o afiladas establecen un
precio con base en la condición local. Esto se refiere a la estrategia de precio
adaptado de forma local.
3.- Enfoque geocéntrico.- Las subsidiarias o afiliadas hacen una propuesta de precio
local y la empresa matriz asigna los precios, maximizando las utilidades en cada
mercado local. Esta es una estrategia de precios que se basa en una combinación
de estandarización y adaptación local