CUESTIONARIO

1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un negociador
solo?
3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en equipo.
4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos
5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer para volverse más
eficaz en una relación de equipo?
6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.
7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.
8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?
10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de

negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí

le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de

misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la

Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo

antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,

respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación y

bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconocen?

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o hizo

concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los

conflictos.

CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe viajar a

Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados Unidos.

Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios

complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán

tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos proyectos

simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en

ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la negociación

o no?
2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre si llevar o no

un equipo a Washington?

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

MODULO 8

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.
2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de un intervencionista.
3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las intervenciones?
4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un intermediario eficiente de
las habilidades indispensables para ser un negociador eficiente?
5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte
intervencionista.
6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.
7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones públicas.
8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas es la persuasión?
9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para
mejorar sus habilidades de liderazgo.
10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus habilidades de relaciones
públicas.

Detalle las habilidades que usted tiene para liderar un equipo de negociación.

Instrucciones:
Debe presentar su trabajo como informe
Vigencia
Letra Arial #12
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