FACULTA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Tema:
MARKETING MIX

Autor(es):

Profesor(a):

Chiclayo – Perú
(2018)
Contenido
I. Introducción ....................................................................................................................... 3
II. Desarrollo ........................................................................................................................... 4
2.1. Que es consumidor .................................................................................................... 4
2.2. Tipos de consumidor ....................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Consumidor racional .........................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Consumidor Irracional ......................................Error! Bookmark not defined.
2.3. Determinantes Internos del comportamiento ......................................................... 4
2.3.1. Necesidades ...................................................................................................... 5
2.3.2. Motivaciones...................................................................................................... 5
2.3.3. Deseos................................................................................................................. 5
2.3.4. Percepción ......................................................................................................... 5
2.3.5. Experiencia y aprendizaje .............................................................................. 6
2.3.6. Características personales ............................................................................ 6
2.3.7. Actitudes............................................................................................................. 6
2.4. Determinantes externos del comportamiento ........................................................ 6
2.4.1. FAMILIA............................................................................................................... 6
2.4.2. Grupos de referencia ....................................................................................... 7
2.4.3. La clase social ................................................................................................... 7
2.5. Decisión de compra.................................................................................................... 7
2.5.1. Las cuatro etapas de decisión de compra del consumidor .................. 8
a) Toma de decisiones de una necesidad: ............................................................. 8
b) Consideración de compra ...................................................................................... 8
c) Decisión de compra ................................................................................................. 8
d) Valoración del producto o servicio adquirido .................................................. 8
III. Conclusión ......................................................................................................................... 9
Referencias Bibliográficas................................................................................................... 10
Anexo......................................................................................................................................... 11

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I. Introducción

Este presente trabajo tiene como propósito proporcionar conocimientos

sobre el comportamiento del consumidor, definir cuáles son los factores que
influyen en la compra de un producto para satisfacer una necesidad o gusto
del cliente.

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II. Desarrollo
2.1. Que es el Marketing Mix
Es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas
y variables que tiene el responsable de marketing de una organización
para cumplir con los objetivos de la entidad. Mejor dicho, está
compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan
a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P:
Producto, Precio, Plaza y Promoción.
2.2.
Según el autor Solomon, “Un consumidor es una persona que identifica
una necesidad o un deseo y realiza una compra.” (pág. 8); Nos da a
entender que el consumidor es aquel cliente que va a comprar un
producto para saciar una necesidad o deseo.

2.3. Elementos del Marketing Mix

Los avances que se han obtenido en el estudio que actualmente tiene la
economía, han podido derivar el concepto de “consumidor” en dos tipos.

2.3.1. Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que
satisface una determinada necesidad, como todos aquellos
elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos
elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
2.3.2. Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del
producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este
elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un
poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable
que genera ingresos.
2.3.3. Plaza
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un
producto desde que se crea hasta que llega a las manos del
consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje,
de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder
de estos, etc.
2.3.4. Promoción
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la
empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus
ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones
públicas, la localización del producto, etc.

2.4. Determinantes Internos del comportamiento

Los determinantes internos influyen en el comportamiento de compra
pueden, agruparse en varios tipos, con la necesidad de dar motivación y
deseos con la percepción, la experiencia y las características

4
personales. (Demográficas, Socioeconómicas, y psicografica) y las
actitudes del consumidor.

Según Wayne (2015) “nos dice que el comportamiento está relacionado”

es una serie de actividades que desarrolla el consumidor cuando
busca, compra y dispone a satisfacer sus necesidades y deseos.
“Influyen” identifica sus habilidades o capacidades que son adquiridas
por el comportamiento interno con la forma de comportarse con los
productos y elegir en este “caso” el más adecuado de acuerdo con la
necesidad del consumidor.

2.4.1. Necesidades
Este proceso de decisión de compra se inicia con el
reconocimiento de una necesidad que estimula por los factores
internos o externos con las clasificaciones más conocidas
como:” Autorrealización, reconocimiento, afiliación, seguridad,
fisiología” para satisfacer el consumidor y son, por tanto,
fácilmente cuantificables directamente a los criterios específicos
de evaluación de una necesidad.

2.4.2. Motivaciones
La evaluación de la motivación afecta directamente a los criterios
específicos del consumidor de una necesidad y se define como
una predisposición general que dirige el comportamiento hacía
de lo que se desea es el “motor” que mueve los actos de la
explicación psicológica de la necesidad, que equivale a la razón o
razones que explican el por qué se precisa algo el consumidor en
la motivación.

2.4.3. Deseos
Las necesidades de los deseos del consumidor pueden dirigirse
en una marca en concreto o indicar un lugar específico se
diferencia en las necesidades en, así como están también son
estables y limitadas en los deseos cambiantes y continuamente
influidos por la fuerza social que conduce a una persona carencia
alimentaria consciente del deseo.

2.4.4. Percepción
La percepción es un proceso de selección, organización e
integración del estímulo sensorial en una imagen significativa y
coherente es decir se percibe lo que se interesa en un mismo
producto pude ser recibido de forma distinta por diferentes
consumidores se interpreta también de modo distinto según las
creencias y actitudes las que más se adecuan en el consumidor
De ahí la importancia de ver a personajes famosos usando o
comprando alguna marca en específico de la percepción.

5
 2.4.5. Experiencia y aprendizaje
La experiencia se adquiere con el aprendizaje y esto conduce el
conocimiento y es una parte determinante de la formación de
actitudes en la elección de marca y de lugares de compra y el
aprendizaje es un proceso gradual basado en las repeticiones
que puede llevar al habito y a la lealtad mediante el cual los
individuos adquieren conocimientos y experiencia al respecto de
compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento a
futuro del consumidor.

2.4.6. Características personales

Las características personales son: culturales, sociales,
personales, psicológicos son que influyen adquisión en el
comportamiento del consumidor dentro de las clases sociales se
identifican las decisiones de los consumidores con el resultado de
cada estilo de vida.

2.4.7. Actitudes
Las actitudes con predisposiciones aprendidas para el
consumidor consistentemente de modo favorable o desfavorable
lo que desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de
aprendizaje que afectan por las influencias de las familias, los
grupos sociales es importante para las empresas de definir las
actitudes del consumidor porque son indispensables para situarse
en el mercado. En efecto, sirven para conocer la postura ante un
producto, para conocer porque el mercado no reacciona, para
predecir la reacción de los consumidores ante un cambio o
remodelación en el producto y también, el más importante, para
descubrir las expectativas del consumidor.

2.5. Determinantes externos del comportamiento

Según el autor DEBORAH J. MACLNNIS, nos dice que las condiciones
externas son las variables del macro y micro entorno que influyen en el
comportamiento del consumidor y cabe destacar el entorno político,
económico, legal, cultural, tecnológico. Entre los segundos están, la
clase social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y
las situaciones de compra de consumo.

2.5.1. FAMILIA
Es un grupo social cuya influencia es muy poderosa en el individuo
ya que interviene en las decisiones de compra e influye en las
tomadas individualmente.

Actualmente se habla del modelo de ciclo de vida del hogar debido

a que el nuevo modelo familiar no tiene una secuencia única si no
que el individuo puede moverse por distintos itinerarios.

Dentro del grupo familiar existen los siguientes roles:

6
 El iniciador, ya que plantea la necesidad por ejemplo (un
ordenador portátil).
El influenciador, que evalúa la información recogida y
recomienda alguna marca en concreto.
El decisor, que determina si se compra o no el ordenador.
El comprador, el que se encarga de realizar físicamente la
compra.

2.5.2. Grupos de referencia

La referencia personal es muy importante dado que incrementa la
transmisión de mensajes a distintos colectivos a esta
comunicación se le llama marketing viral.
Por otra parte, las personas que más influyen se denominan
líderes de opinión desde una perspectiva de marketing es
importante llegar a ellos por el poder de persuasión que tiene con
los consumidores. Los grupos sociales son grupos de referencia
con los que el individuo se identifica e influye en la formación de
creencias, actitudes y comportamientos.

2.5.3. La clase social

Hace referencia a la posición de un individuo se constituye una
agrupación de personas con ocupación y educación similares que
comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes.

La influencia de la clase social es el comportamiento de compra

del consumidor que puede llegar a ser muy importante desde el
punto de vista del marketing, interesa conocer las diferencias en
clase social dado que producen distintos comportamientos de
compra.

2.6. Decisión de compra

Según el autor Grande (2006); nos dice que una vez finalizado el proceso
de búsqueda y evaluación decide o no la compra del producto. Si el
resultado es realizar la compra, la decisión del lugar de compra, la
marca, el momento de la compra y la elección de forma de pago.
Tiene los siguientes aspectos:
 El precio: los consumidores no siempre eligen un establecimiento por
su bajo precio.
 Las promociones: son importantes a la hora de valorar el punto de
venta aunque en compras de alta implicación afecta otros factores
como el servicio posventa.
 Rapidez de servicio: es muy importante en empresas de servicio
donde el tiempo es un factor diferenciador. Por ejemplo; la reparación
de automóviles.
 Profesionalidad de los vendedores: los consumidores cada día son
más exigentes porque están mejor formados y saben lo que quieren.

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 La amabilidad, habilidades y conocimientos de los vendedores son
factores claves en la elección del establecimiento.
 Surtido amplio de productos: existencia de una variada oferta que
permita realizar la compra de distintos productos en un mismo
establecimiento.
 Servicio posventa: la elección del establecimiento puede estar
influido por la percepción de riesgo percibido.

2.6.1. Las cuatro etapas de decisión de compra del consumidor

a) Toma de decisiones de una necesidad:
El hecho de que tiene una necesidad y de que existen una
serie de empresas que pueden satisfacerla, aunque no
necesariamente tu negocio esté en su listado inicial.

Tu tarea en esta etapa es crear conciencia de un producto o

servicio para que el mercado pueda empezar a entender bien
lo qué haces y cómo, en un determinado momento, puedes
ayudarlos.

b) Consideración de compra
A medida que el consumidor toma la iniciativa y se
identifica, los vendedores, pueden utilizar la información
recogida por la herramienta de automatización de
marketing (al igual que las actividades del prospecto e
información de su perfil en redes sociales), para adaptar
sus conversaciones a cada comprador individual.
c) Decisión de compra
Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es el nivel
de ejecución y de atención al cliente.

Cuando se trata de presumir sobre el producto o servicio nada

habla más fuerte que la experiencia de tus clientes actuales.

d) Valoración del producto o servicio adquirido

Esto es lo que cualquier empresa, de cualquier tamaño e
industria, espera que sus clientes hagan después de cerrar
una venta.

Si todo va según lo previsto, y los compradores están

contentos, pueden convertirse en un recurso valioso, pueden
hablar positivamente de tu producto y la experiencia que han
tenido con tu empresa. Eso los transforma en un recurso de
gran alcance.

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III. Conclusión

Concluimos que a través de los factores tanto internos como externos influyen
en el comportamiento del consumidor para realizar una compra y satisfacer sus
necesidades también que a través de estos factores las empresas pueden hacer
un estudio de marketing llegando al cerebro del consumidor creándole una
necesidad la cual ellos no tienes ganas de satisfacer ya que compran por impulso

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Referencias Bibliográficas

Concepto definición (sin fecha). Definición de consumidor. Recuperado de:

https://conceptodefinicion.de/consumidor/
Arellano marketing (Sin fecha). ¿Somos racionales al comprar? Recuperado
de:http://www.arellanomarketing.com/inicio/somos-racionales-al-comprar/
Hoyer; w. (2015). Comportamiento del consumidor: España: cengage Liarning

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Anexo

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