UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

TECNICAS DE NEGOCIACION

Catedrático:

Estudiante:

Cuenta #:

SAN PEDRO SULA, OCTUBRE 17, 2018

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INTRODUCCION

En el presente documento se desarrollan distintas actividades con el objetivo de

poner en práctica lo visto en la clase de Técnicas de Negociación, esto, como
parte del aprendizaje de entender los conceptos generales sobre el proceso de
negociación y los temas que resultan relevantes para el éxito del proceso de
negociación, así como identificar los aspectos claves de la personalidad en el
desarrollo de una negociación.

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OBJETIVOS

 Describir y aplicar los aspectos claves de las principales Teorías de la

negociación.

 Explicar la teoría de la personalidad y como estas influyen en la

negociación.

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Modulo I

Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le
contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad

Preguntas del caso

1. Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría?
R/ Se debe negociar ya que tenemos la oportunidad de vender un producto que
nos esta
Generando costos al tenerlo almacenado, pero no lo podemos vender tan
barato ya
Ellos también tienen necesidad de nuestro producto.

2. Qué factores afectan las opciones y los resultados de su

negociación?

R// El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos
Vender un producto que tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un
Compromiso.

3. Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de

negociación?

R// pues sería nuestra necesidad de vender el producto, y también el afán de

cubrir la demanda para los clientes en el caso del comprador y esto genera
ansiedad.

Caso 2
Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la
personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por
escrito, se pide que busque un programa de televisión o una película sobre un
caso real. Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria.

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Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad o
del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.

Preguntas del caso

1. ¿La tarea fue difícil?

R// No fue muy difícil ya que día día se viven experiencias con las que tenemos
que tratar y buscar la manera de cómo sacarlas adelante.

2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada?

Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.
R// No la considero complicada, debido a que había consenso en el tema.

3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas

fueron iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar
sobre esas razones y realizar de nuevo el caso.
R//, No para nada, ya que la personalidad de uno de los personajes del caso
estudiado no era nada colaborativo, siempre estaba a la defensiva buscando
su bien común.

Módulo II

Caso 3.
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las
ganancias anuales

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

R/- El adaptativo/ceder, ya que escucharía también lo que esperan los

empelados
Por su esfuerzo extra para ver de qué manera llegar a un acuerdo
favorable
Las dos partes.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

R/- porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las vez tener
La confianza que los empleados trabajan de buen ánimo.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que se facilita un

estilo Colaborativo?

R/- esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el

tiempo

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Extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los
empleados.

Tarea Módulo III

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.

Preguntas del caso

1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la

personalidad dependiendo del género? Si esto es verdadero,
mencione, ¿de qué manera?
R// La cultura moldea la forma en la que piensan las personas, su manera
de ver el mundo y el modo en el que interactúan. La mayoría de los
individuos no están conscientes de la magnitud del impacto que tiene sobre
ellos la cultura dominante en la que fueron criados.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del

tiempo? ¿En qué países cree usted que la conclusión reportada en
este caso es una realidad hoy en día?
R// La diferentes culturas que existen en el mundo marcan una gran
diferencia en la forma de pensar de las personas y considero que eso nos
crea un sentido de identidad con nuestro país de origen, al culturas han
cambiado pero aún siguen influenciando la personalidad.

Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean acordar la
manera en la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones
como padres (si esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y
organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno falleciera.
Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y cuál
podría ser la estrategia general de cada uno.

Preguntas del caso

1. Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los

objetivos de las partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?

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R// Aspiraciones, este para m i seria la diferencia más importante que
podría encontrar en ambas partes, porque aunque los dos han trabajado
duro solo uno ha puesto énfasis a la importancia de sus utilidades.

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

Considero que ambas partes deberían utilizar los: Objetivos Prospecto
Tenemos cuando entramos en una negociación. Representan las
intenciones específicas que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

R/ Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que
tomen en un principio, serán las que habrán o dicten su forma de
convivencia en el resto de su matrimonio.

Modulo I
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto,
Definición de es una situación donde dos o más partes interdependientes,
Negociación reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un
acuerdo a través de la comunicación

Naturaleza
Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los
personal de la individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón.
negociación

1. Estabilidad emocional
2. La concientización
3. El centro de control, o locus de control
4. La auto supervisión
5. La competitividad
Facetas de la 6. Los tipos A y B
personalidad que 7. La Necesidad de Logro
afectan la 8. El poder
9. La Afiliación
propuestas y el
10. El maquiavelismo
temperamento 11. Las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e
negociador introvertida
12. El estilo de procesamiento cognitivo
13. La orientación hacia los demás
14. El control de ambos hemisferios del cerebro
15. El carisma
16. La inteligencia emocional

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Modulo II

1. Evasión
Estilos de 2. Contencioso/Competitivo
Negociación 3. Adaptivo/Ceder
4. Cooperativo/Colaborativo

Los cuatro 1. Armonizador/Pacificador

temperamentos 2. Controlador/Bull
negociadores 3. Pragmatisma(Luchador
4. Buscador de Acción/Apostador
claves

1. Hablemos menos y escuche más.

Reglas para 2. Busque nueva información.

escuchar 3. No deje de escuchar antes de que la otra persona termine de hablar, no
efectivamente en la suponga lo que va a decir.
4. No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir después.
negociación
5. No asuma que sabe lo que otra persona quiere decir.
6. No interrumpa.
7. Si no entiende algo dígalo.
8. Muestre interés. Reclínese hacia adelante, asienta o sonría.

1. No responda una pregunta si no está preparado.

2. No responda una pregunta que no ha sido hecha, a menos que
este seguro de que ayudara al proceso de un entendimiento
mutuo.
Reglas para 3. No tema responder una pregunta con otra.
Hablar 4. No responda una pregunta si el momento no conviene a su
estrategia, pero prometa contestarla mas tarde.
efectivamente en 5. No haga una pregunta que pueda provocar una pregunta
la negociación reciproca si no se siente listo o preparado para responderle.
6. Después de hacer una pregunta, deténgase, cierre la boca y abra
sus oídos para que la otra persona puede contestar y usted
pueda escuchar.
7. Ocasionalmente haga una pregunta cuya respuesta conozca para
así corroborar la veracidad del otro.

Módulo III

La cultura consiste en todas las creencias conductas y productos

Diferencias que tienen en común los miembros de un grupo en particular. Abarca
Culturales y de los valores, las costumbres, el idioma, las reglas, las herramientas,
Género
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las tecnologías, los bienes, las leyes, las instituciones y las
organizaciones.

1. Orientación del Tiempo

2. Formalidad
Clasificación de 3. Distancia del Poder
las Culturas 4. Individualismos
5. Colectivismo
6. Contexto