O campanie de marketing este formată dintr-un numar de activităţi desfăşurate pentru a atinge

un scop predeterminat, cel mai frecvent de promovare a unui produs sau serviciu. O campanie de
marketing diferă de marketingul în curs de desfăşurare sau relaţii publice, care sunt concepute să
ofere o reacţie la un anumit eveniment specific.
O campanie de marketing eficientă ar trebui să acopere o varietate cât mai mare de canale de
media şi să includă pe lângă campaniile plătite şi campanii de marketing gratis (ex. promovarea
produselor sau serviciilor pe propriul site de prezentare şi pe pagina de social media).
Marketingul privit ca un intreg, este un proces care se regaseste intr-o continua desfasurare. In
orice moment din an, cand privesti o firma, ar trebui sa poti observa o anumita campanie de
marketing care se afla in derulare si care are ca menire promovarea unui produs sau serviciu.
Atunci cand privim marketingul doar raportat la o campanie de marketing putem observa ca
acesta este mult mai restrans. O campanie de marketing implica, de obicei o limita de timp si buget
dar si un scop specific. Aceasta se va concentra de multe ori asupra unui singur aspect sau
organizare a muncii, cum ar fi un produs nou sau un produs revizuit. Pentru a avea eficienta, o
campanie de marketing are nevoie de obiective clare, cuantificabile. In forma sa cea mai simpla,
acest lucru ar putea fi ca mesajul sa ajunga la un anumit numar de oameni. Un obiectiv mai sofisicat
ar fi ca intr-o anumita proportie, oamenii sa arate constientizarea produsului, sa arate ca mesajul a
ajuns cu succes. Se poate spune ca scopul final este acela ca aceasta constientizare sa duca la o
crestere a vanzarilor. Avand obiective clare, nu numai ca face posibila cuantificarea eficientei
campaniei dar, totodata are si un accent clar in planificarea campaniei de la start la final.
O campanie de marketing are trei elemente principale. Unul este marketingul direct ce implica
directa cumunicare cu consumatorii de exemplu pliante, mesaje prin e-mail, scrisori prin posta sau
mesageria mobila. Alt element este publicitatea, ceea ce inseamna plaltirea operatorilor unui
serviciu de comunicare precum televizorul, radio-ul sau presa scrisa prin intermediul carora sa se
transmita mesajul dorit. Al treilea element principal dintr-o campanie de marketing este constituit
din relatiile publice. Acestea se ocupa ca pietele de desfacere din mass-media sa mentioneze in
editorialul lor produsele sau serviciile respective.
Una dintre cheile importante intr-o campanie de marketing este reprezentata de determinarea
publicului tinta. Pentru un retailer, oamenii ar fi, probabil cei mai in masura sa reprezinte publicul
tinta. Pentru un grup noncomercial, cum ar fi organizarea unei campanii, grupul tinta ar putea fi
reprezentat de oamenii ce au putere de decizie politica.
Mascarea demografica a adevaratei audiente nu va afecta doar pietele de desfacere pentru
marketing, dar si caracterul mesajului pe termen mediu. De exemplu, textul mesajului de marketing
poate sa aibe un mai mare succes la tineri, pentru un produs pe care il doresc acestia, decat la cei
mai in varsta.

Campania de marketing reprezintă totalitatea activităților desfășurate pentru a atinge un scop

predeterminat. Cel mai frecvent, fiind scopul de promovare a unui produs sau serviciu. O campanie de
marketing diferă de marketingul în curs de desfășurare sau relațiile publice, care sunt concepute să ofere o
reacție la un anumit eveniment specific. O campanie de marketing eficientă ar trebui să acopere o varietate
cât mai mare de canale de media și să includă pe langă campaniile plătite și campanii de marketing gratis
(ex. promovarea produselor sau serviciilor pe propriul site de prezentare și pe pagina de social media).
Marketingul privit ca un întreg, este un proces care se regăsește într-o continuă desfășurare. În orice
moment din an, cand privești o firmă, ar trebui să poți observa o anumită campanie de marketing care se
află în derulare și care are ca menire promovarea unui produs sau serviciu.
Există trei elemente principale într-o campanie de marketing. Unul este marketingul direct ce implică
directa comunicare cu consumatorii, de exemplu pliante, mesaje prin e-mail, scrisori prin poștă sau
mesageria mobilă. Alt element este publicitatea, ceea ce înseamnă plăltirea operatorilor unui serviciu de
comunicare precum televizorul, radio-ul sau presa scrisă prin intermediul cărora să se transmită mesajul
dorit. Al treilea element principal dintr-o campanie de marketing este constituit din relatiile publice. Acestea
se ocupă ca piețele de desfacere din mass-media să menționeze în editorialul lor produsele sau serviciile
respective.
 Daca dorești să ai o campanie de marketing eficientă, ar fi bine să ții cont de câteva sfaturi
simple, dar extrem de puternice:
1. Nu împrăștia mesajul tău la toată lumea, du-te direct la cei interesați de produsul / serviciul tău.
ex: Nu are rost să dai 200.000 de fluturași în centrul Clujului dacă segmentul tău de piață sunt studenții.
Mai bine dai 50.000 în campusuri, baruri și discoteci. Du-te direct la segmentul tău de piață!
2. Vorbește pe limba lor
Analizează-ți segmentul de piață la care te adresezi și alege un mesaj potrivit. De exemplu dacă
segmentul țintă sunt persoanele care au o afacere atunci mesajul ar trebui să fie " Ai o afacere? Și vrei să îți
crești numarul de clienți și vânzări? Atunci una din variante este ....".
Dacă ai face parte din această categorie și ai primi un fluturas care are acest titlu, l-ai citi? Răspunsul
este evident! De ce? Pentru că acel mesaj este special făcut pentru tine. Ba mai mult, s-ar putea să ai o
reacție de genul: „Măi, dar de unde mă cunoaște?”.
Unii specialiști în marketing spun că mesajul tău trebuie să fie scurt . Dacă mesajul tău este țintit și creat
special pentru acel om, atunci poate fi și mai lung.
3. Transmite-i cât mai repede ce are de câștigat.
Încă din titlu prospectul ar trebui să își dea seama de beneficiile pe care le are dacă citeste materialul tău.
Fă o listă cu beneficiile pe care le are dacă achiziționează un produs / serviciu de la tine. Nu te concentra
pe produsul tău și firma ta. Nu îl interesează de când ai deschis tu magazinul sau ce nume i-ai pus. Ceea ce
gândește este: „ce am eu de câștigat dacă voi cumpara de la tine”.
4. Nu pune numele firmei sau logo-ul în partea de sus.
Cu ce mă ajută pe mine ca și posibil client, că firma ta se numește S.C. Firma S.R.L. și că logo-ul tău
are trei bețe și un cerc?
Dacă îmi captezi atenția de la început, voi dori să știu la final cum te numești și unde te găsesc, dar nu mă
obosi din primul moment.
Există o excepție aici: dacă ai un Brand puternic deja pe piață, atunci imaginea ta (logo + nume) sunt
foarte importante și trebuie să le promovezi. Dacă nu, concentrează-te pe client.
5. Transmite beneficii, nu avantaje.
Este o mare diferentă între avantaje și beneficii.
„Avem o experiență de 15 ani pe piață” este un avantaj sau un beneficiu?
Ca să poți răspunde la această întrebare, pune-te în pielea clientului și întreabă-te la ce te ajută cei 15 ani
de experiență ai unei firme. Clienții vor să știe beneficiile, nu avantajele tale competitive!
6. Pune o întrebare în titlu.
Ca să fii sigur că îi captezi atenția clientului tău, adresează-i o întrebare la care găsește răspuns doar
dacă citește mai departe. În acest fel îl motivezi să parcurgă restul materialului, unde îi prezinți cât mai
multe beneficii.

MARKETINGUL – INVESTITIE SAU CHELTUIALA ?

Te invit sa te gandesti ce raspuns ai da la urmatoarea intrebare:
Marketingul este o investitie sau o cheltuiala?
Vom lua pentru exemplificare 3 cazuri simple :
Campania 1: Platesti 1000 de lei (suma care include toate cheltuielile aferente campaniei) si
faci un profit de 2000 de lei.
Campania 2: Platesti 1000 de lei si faci profit de 300 de lei.
Campania 3: Platesti 1000 de lei si habar nu ai cati clienti iti vin si ce profit iti aduce.
Care din cele trei campanii este o investitie si care este o cheltuiala?
Raspunsul corect este ca primele doua campanii sunt o investitie si ultima este o cheltuiala.
Atat timp cat stii cati bani dai pe o campanie si ce incasari genereaza aceasta, este o investitie.
Iar daca suma castigata este mai mica decat cea investita (campania 2), pur si simplu este o
investitie proasta pe care nu o mai repeti.
Daca vrei ca toate campaniile de marketing din firma ta sa nu mai fie o cheltuiala, ci o
investitie, trebuie sa faci doua lucruri: sa testezi si sa masori.
Fiecare campanie care iese din firma trebuie testata si masurata. Intai la o scara mai mica,
pana gasesti forma cea mai eficienta, apoi la scare mare.
Cum masori rezultatele unei campanii de marketing?
 Una din cele mai simple si ieftine metode de masurare este sa intrebi fiecare persoana noua
care intra in magazin / firma cum a aflat de tine.
Desigur, nu este suficient sa intrebi, trebuie sa si notezi. Receptionera sau secretara trebuie sa
aiba o foaie de hartie pe care sa fie scrise sursele posibile de contacte (ex. Google, fluturasi,
cataloage, site, newsletter, carti de vizita, agenti de vanzari, recomandare de la clienti multumiti
etc).
De fiecare data cand o persoana noua intra pe usa secretara intreaba si trage o linie in dreptul
sursei respective. La sfarsitul zile face un raport (ex. Au venit: 20 de persoane de pe Google, 12
persoane din cataloage, 8 persoane din fluturasi, 2 de la clienti multumiti etc).
Exista doua motive principale pentru care trebuie sa stii acest lucru:
1. Pentru a verifica cat de eficiente sunt metodele de promovare.
2. Pentru a afla de unde vin clientii tai (sa poti aduce cat mai multi din acea zona).
Alte metode de masurare:
 Scrii pe un fluturas sau catalog: „Vino cu acest fluturas si beneficiezi de…”
 Pui un numar de telefon nou pe care nu-l stie nimeni si care este promovat doar in
acea campanie. De cate ori suna telefonul, atatea contacte inregistrezi ca ti-a adus
campania respectiva. Recomand ca acest numar sa fie gratuit pentru client (numar verde
se mai numeste).
 Pui o adresa de e-mail noua.
Cum masori o campanie de marketing in online?
Daca ai magazin online, atunci Google Analytics (http://www.google.com/analytics/) este
potrivit, deoarece iti arata sursa vizitelor, pe ce pagina au intrat clientii, cat timp au stat, ce si cat
au cumparat.
In schimb, daca ai doar un site de prezentare, Analytics iti arata numai cati vizitatori ai, pe ce
pagina au intrat, cat timp au stat si din ce sursa au venit.
Dar pe tine te intereseaza cati din acei vizitatori au cumparat si de ce valoare au cumparat.
Poti avea un anunt pe un site care iti trimite zeci de mii de vizitatori din care nici unul nu cumpara
si un alt anunt, pe un site diferit, care iti trimite doar 20 de vizitatori din care 80% cumpara.
De aceea, iti recomand sa folosesti coduri promotionale:
 „Aduceti acest cod in magazin si beneficiati de…”,
 „Faceti o poza la aceasta imagine, trimiteti-o pe adresa office@firma.ro si beneficiati
de…” sau
 „Folositi acest cod in e-mail-ul de comanda si beneficiati de…”.
Desigur, aceste coduri promo trebuie sa fie diferite pentru fiecare site pe care te promovezi
pentru a putea masura rezultatele fiecarei surse separat.
In online poti folosi si exemplele de mai sus: numar de telefon sau adresa de e-mail noua.
Cum testezi o campanie de marketing
Pana acum am vorbit de masurarea campaniei, dar, pentru ca o campanie de marketing sa fie
o investitie, trebuie sa mai faci ceva: sa testezi.
De exemplu: nu fa 50.000 de fluturasi pe care sa-i imparti in centrul orasului. Fa 500, imparte-i
intr-o anumita zona, dupa care evalueaza rezultatele.
Apoi modifica titlul fluturasului si mai fa 500 de bucati. Asteapta rezultatele, apoi schimba
continutul si mai fa 500… si tot asa pana gasesti varianta care aduce cele mai bune rezultate.
Sa fii expert in marketing nu inseamna neaparat sa ai o reteta secreta pe care sa o folosesti in
campanii, ci sa testezi si sa masori mai multe campanii pana gasesti versiunea cea mai buna. Iar
versiunea aceea o folosesti pana nu mai functioneaza.
Te rog sa nu faci cum mi-a spus un domn la sfarsitul unui seminar: „Lorand, la un moment dat
am avut un anunt intr-o revista de specialitate care aducea rezultate bune, dar l-am schimbat
pentru ca ma saturasem de el” � :).
Ei bine, dumnealui se saturase, nu clientii. Si ceea ce conteaza este ce le place acestora. Atat
timp cat functioneaza nu schimba.
Cand nu mai functioneaza, testeaza din nou mai multe variante, gaseste-o pe cea care iti
aduce cele mai bune rezultate si ruleaz-o pana cand nu mai merge (iti sugerez sa transformi acest
proces in procedura).
 6 SFATURI DESPRE CUM SA FACI CAMPANII DE
MARKETING EFICIENTE
Daca doresti sa ai o campanie de marketing eficienta, ar fi bine sa tii cont de cateva sfaturi
simple, dar extrem de puternice:
1. Nu imprastia mesajul tau la toata lumea, du-te direct la cei interesati de produsul /
serviciul tau.
Nu are rost sa dai 200.000 de fluturasi in centrul Clujului daca segmentul tau de piata sunt
studentii. Mai bine dai 50.000 in campusuri, baruri si discoteci. Du-te direct la segmentul tau de
piata!
2. Vorbeste pe limba lor.
Daca segmentul de piata caruia te adresezi sunt doamnele intre 20 si 40 de ani, casatorite si
care au un pudel pitic :), atunci mesajul tau principal poate sa fie: „ Aveti intre 20 si 40 de ani,
sunteti casatorita si aveti un pudel pitic? ….”
Daca ai face parte din aceasta categorie si ai primi un fluturas care are acest titlu, l-ai citi?
Raspunsul este evident! De ce? Pentru ca acel mesaj este special facut pentru tine. Ba mai
mult, s-ar putea sa ai o reactie de genul: „Mai, dar de unde ma cunoaste?”.
Unii specialisti in marketing spun ca mesajul tau trebuie sa fie scurt si sunt de acord cu ei in
unele cazuri.
Dar daca mesajul tau este tintit si creat special pentru acel om, atunci poate fi si mai lung.
Un alt exemplu:
Daca as face o campanie pentru proprietari de magazine de mobila, titlul acesteia ar fi: „Invata
cum sa atragi mai multi clienti in magazinul tau de mobila”.
As scrie 10 pasi simpli prin care se pot atrage mai multi clienti in magazine si as trimite-o la toti
proprietarii de magazine de mobila din Romania, cu mesajul final: „Pentru a primi ajutor
specializat in ce priveste magazinul tau, suna la numarul 0800 3412”.
Fii cat se poate de direct si specific. Vorbeste pe limba clientului tau. Adreseaza-i mesajul direct
lui.
Aminteste-ti aceste aspecte si fa-i pe prospectii tai sa se simta speciali, pentru ca in acest fel
le vei capta cu siguranta atentia.
3. Transmite-i cat mai repede ce are de castigat.
Inca din titlu prospectul ar trebui sa isi dea seama de beneficiile pe care le are daca citeste
materialul tau.
Fa o lista cu beneficiile pe care le are daca achizitioneaza un produs / serviciu de la tine.
Nu te concentra pe produsul tau si firma ta. Nu il intereseaza de cand ai deschis tu magazinul sau
ce nume i-ai pus. Ceea ce gandeste este: „ce am eu de castigat daca voi cumpara de la tine”.
4. Nu pune numele firmei sau logo-ul in partea de sus.
Cu ce ma ajuta pe mine ca si posibil client ca firma ta se numeste S.C. Firma S.R.L. si ca logo-
ul tau are trei bete si un cerc?
Daca imi captezi atentia de la inceput, voi dori sa stiu la final cum te numesti si unde te gasesc,
dar nu ma obosi din primul moment.
Exista o exceptie aici: daca ai un Brand puternic deja pe piata, atunci imaginea ta (logo +
nume) sunt foarte importante si trebuie sa le promovezi. Daca nu, concentreaza-te pe client.
5. Transmite beneficii, nu avantaje.
Este o mare diferenta intre avantaje si beneficii.
„Avem o experienta de 15 ani pe piata” este un avantaj sau un beneficiu?
Ca sa poti raspunde la aceasta intrebare, pune-te in pielea clientului si intreaba-te la ce te
ajuta cei 15 ani de experienta ai unei firme. Clientii vor sa stie beneficiile, nu avantajele tale
competitive!
6. Pune o intrebare in titlu.
Ca sa fii sigur ca ii captezi atentia clientului tau, adreseaza-i o intrebare la care gaseste
raspuns doar daca citeste mai departe. In acest fel il motivezi sa parcurga restul materialului,
unde ii prezinti cat mai multe beneficii.
Aplica aceste sfaturi si transforma marketingul tau din cheltuiala in investitie!
In imaginile de mai sus poti vedea un material promotional facut foarte bine care te poate
inspira.
 De asemenea, iti sugerez ca dupa ce il atragi in magazinul / firma ta, sa ii confirmi toate
promisiunile pe care i le-ai facut in materialul promotional. Astfel il vei duce de la nivelul de
cumparator la cel de client fidel.
Ce implică o Campanie de Marketing de succes?
Chiar dacă alcătuirea unei campanii implică mulți pași care necesită o atenție deosebită, realizarea
acesteia poate deveni un proces mult mai simplu dacă adoptăm un plan de acțiune bine pus la punct. În acest
articol, agenția DigitalU vă oferă o imagine de ansamblu a ceea ce implică ocampanie de digital
marketing de succes:
Ce este o campanie de marketing?
La DigitalU, ne place să ne referim la o campanie de marketing ca la o promoție creată pentru a atinge
un obiectiv specific. De fiecare dată, o astfel de campanie se va desfășura într-o perioadă specifică de timp.
Pasul cel mai important din crearea unei campanii este definirea unui obiectiv clar și concis. Obiectivul
vostru poate fi la fel de simplu ca creșterea veniturilor pentru luna respectivă.
Cu cât sunteți mai specifici atunci când stabiliți obiectivul din spatele campaniei, cu atât veți avea mai
multe șanse de a-l atinge. Exactitatea vă va ajuta să vă concentrați tactica și să economisiți din timp.
La ce mă ajută o campanie?
1. Creșterea vizibilității în online
Gândiți-vă la cele mai eficiente instrumente și platforme de promovare prin care puteți răspândi
informația oferită prin campania voastră. E-mail Marketing și promovarea prin Social Media sunt doar două
dintre marile puncte de plecare – alegeți metodele care funcționează cel mai bine pentru afacerea voastră.
2. Incurajarea prin Call-to-Action
Pentru o campanie de succes, va trebui să vă asigurați că îndemnul pe care îl oferiți publicului este
foarte clar. Apelul către utilizatori de a acționa poate fi promovat prin diverse îndemnuri, precum “Descară
această aplicație!” sau “Cumpără acum!”. Indiferent de ce alegeți să utilizați, încercați să trimiteți un mesaj
cât mai clar și ușor de pus în practică.
3. Alcătuirea unui plan de atac!
Campania voastră trebuie să aibă o dată de începere și o dată de încheiere. Utilizați un calendar pentru a
planifica o structură pentru acțiunile importante.
Cum pot atrage utilizatorii în campania mea?
Oamenii tind să întâlnească cele mai multe probleme atunci când trebuie să decidă ce urmează să ofere
sau să promoveze printr-o campanie.
Iată câteva posibile subiecte de promovare:
Reduceri Un eveniment
Sugestii și sfaturi Colecții noi
Concursuri
Nu numai că doriți ca obiectivele voastre să fie specifice, dar este necesar ca și promovarea să fie
specifică. Să le transmiteți userilor că aveți o perioadă de reduceri, este prea vag. Oferiți publicului
informație detaliată. De exemplu: produsul X are un discount de 30% în toată perioada X-Y! Astfel de
promovare va stârni interesul userilor.
Cum știu dacă am alcătuit o campanie de succes?
Randamentul investiției este foarte important atunci când vine vorba de afacerea voastră. Dacă nu
sunteți siguri de succesul campaniei voastre, nu veți ști dacă timpul investit a fost utilizat eficient.
Din fericite, platformele digitale de promovare, precum marketing-ul prin e-mail, ne dau ocazia de a
analiza rezultatele obținute și de a observa dacă timpul și resursele investite au fost utilizate eficient.
Organizarea campaniei de promovare
Activitatea de promovare este vitală pentru dezvoltarea unei organizaţii şi impunerea sa pe
piaţă. Succesul acesteia depinde de politica de promovare adoptată de organizaţie şi
consecvenţa cu care ea este aplicată. La atingerea obiectivelor promoţionale ale firmei pot
contribui toate tehnicile de promovare prezentate anterior, asamblate ntr-un mix de promovare
coerent.
Modul n care sunt combinate aceste tehnici şi alegerea celei mai potrivite strategii depinde de
numeroşi factori, atît de natură subiectivă cît şi obiectivă, printre care menţionăm: conjunctura
pieţei, resursele organizaţiei, experienţa celor care se ocupă cu promovarea, publicul ţintă,
concurenţa.

Strategia de promovare reprezintă principala direcţie n care se mobilizează pe termen lung

eforturile financiare, umane şi materiale ale organizaţiei n vederea atingerii n mod optim a
obiectivelor sale de promovare. Această strategie se concretizează n campanii de promovare care
cuprind diferite tehnici de promovare, cele mai adecvate n situaţia dată.
Alegerea mixului de promovare este un proces complex. Alegerea variantei optime ntrun anumit
context nu depinde numai de elemente şi factori raţionali, ci şi subiectivi, cum ar fi intuiţia şi
experienţa celui care proiectează campania de promovare. O organizaţie poate adopta o gamă
foarte variată de strategii de promovare36. Clasificarea acestora se face după numeroase criterii:
După obiectivele globale urmărite:
Promovarea organizaţiei – se urmăreşte crearea şi dezvoltarea imaginii firmei n ansamblu,
creşterea ncrederii publicului
Exemplu:
O societate prestatoare de servicii va derula campanii de promovare a organizaţiei n ansamblu
deoarece clienţii se orientează n funcţie de imaginea de ansamblu a firmei, de gradul de ncredere
pe care aceasta le-o inspiră
Promovarea ofertei – se axează pe prezentarea ofertei organizaţiei, creşterea ncrederii n
capacitatea acesteia de a satisface n mod optim dorinţele/nevoile clienţilor şi stimularea cererii.
Se recomandă atunci cînd firma comercializează o gamă restrînsă de produse, care se adresează
unui public bine delimitat. n această situaţie, prin promovarea fiecărui produs n parte către clienţii
acelei oferte va avea o eficienţă crescută.
De asemenea această strategie se poate adopta pentru o anumită perioadă de timp, n funcţie de
conjunctură.
Exemplu:
Vînzările la un anumit preparat culinar au scăzut foarte mult. Restaurantul care l comercializează
derulează variate acţiuni de promovare care să stimuleze comandarea acestuia de către clienţi
Promovarea mărcii – se are n vedere impunerea imaginii de marcă. Se utilizează atunci cînd
produsele sau serviciile oferite de organizaţie sunt omogene, se pot defini şi delimita precis de
concurenţă. n această situaţie, prin promovare corespunzătoare, organizaţia poate asocia mărcii
un set de caracteristici şi valori care să poziţioneze firma pe piaţă.
Exemplu:
O organizaţie doreşte să poziţioneze foarte precis firma şi oferta pe piaţă. Imaginea de marcă
care se construieşte trebuie să fie bine individualizată şi puternică pentru a permite recunoaşterea
imediată a acestei poziţii, a caracteristicilor societăţii respective şi a ofertei sale
Promovare mixtă – se urmăreşte dezvoltarea simultană atît a imaginii organizaţiei, cît şi a ofertei
sale sau a mărcii. Este cea mai ntîlnită strategie, şi cea mai uşor de adoptat. De asemenea, prin
combinarea mai multor elemente care contribuie la imaginea de marcă a firmei, inspiră ncredere
clienţilor şi publicului larg şi facilitează atingerea n mod optim a obiectivelor campaniilor de
promovare.
Exemplu:
O societate comercială nou nfiinţată apelează la această metodă pentru a atinge simultan mai
multe obiective.
După ofertă:
 promovarea produsului global – se promovează oferta organizaţiei n ansamblu;
 promovarea produsului individual – se promovează fiecare componentă a ofertei n
parte.

După publicul ţintă:

1) Strategie concentrată – vizează un singur segment de piaţă.
Exemplu:
O agenţie de turism se adresează prin acţiunile sale de comunicare şi promovare numai
persoanelor cu venituri ridicate.
2) Strategie diferenţiată – urmăreşte adaptarea campaniilor de promovare pentru diferite
categorii de public avute n vedere;
Exemplu:
O agenţie de turism derulează simultan acţiuni de promovare şi lansează mesaje către trei
categorii de public: familii cu copii, firme, persoane cu un nivel de viaţă ridicat şi vîrstă peste 50 de
ani.
3) Strategie nediferenţiată – se adresează ntregii pieţe.
Exemplu:
O agenţie de turism se adresează prin acţiunile sale promoţionalentregii pieţe. Canalele utilizate
sunt accesibile unor categorii variate de public, iar mesajele se referă n general la nevoi generale
şi dorinţe universale de relaxare şi călătorie
După rol:
 promovare ofensivă – urmăreşte extinderea imaginii şi a pieţei firmei prin derularea unor
campanii ample de promovare;
 promovare defensivă – se are n vedere menţinerea poziţiei actuale şi a clienţilor prin
apărarea imaginii şi combaterea concurenţei.

După variaţia cererii:

1) Strategie de diferenţiere temporară – se urmăreşte reorientarea cererii atunci cînd aceasta
nregistrează fluctuaţii;
Exemplu:
Un fabricant de bere realizează campanii de promovare mai intense n timpul toamnei şi al iernii
pentru a reaminti oferta sa şi a stimula vînzările n aceste perioade.
2) Strategie nediferenţiată – se utilizează n cazul n care cererea este uniformă pe parcursul
anului
Exemplu:
Un restaurant cu terasă derulează campanii de promovare pe tot parcursul anului, dar mesajul şi
elementul promovat cu precădere diferă n funcţie de conjunctură şi interesele organizaţiei.
După mijloacele de transmitere a mesajului promoţional:
1) Promovare intensivă – se utilizează toate mijloacele promoţionale;
Exemplu:
Un lanţ de magazine utilizează toate tehnicile de promovare, combinîndu-le n funcţie de publicul-
ţintă, obiectivele urmărite, conjunctură etc.
2) Promovare selectivă – se utilizează numai cîteva mijloace de promovare;
Exemplu:
Un fast-food, datorită clientelei şi a posibilităţilor sale financiare, derulează numai campanii de
promovare a vînzărilor şi şi face publicitate prin tipărituri.
3) Promovare exclusivă – se utilizează un singur mijloc de promovare
Exemplu:
O societate de consultanţă care se adresează băncilor derulează numai campanii de relaţii
publice.
După modul de desfăşurare n timp:
 promovare permanentă – activitatea de promovare şi comunicarea cu publicul se
desfăşoară n mod continuu;
 promovare intermitentă – campaniile de promovare sunt limitate n timp, desfăşurîndu-se
n funcţie de conjunctură.

După sediul activităţii promoţionale:

 realizată cu forţe proprii – organizaţia proiectează şi derulează campaniile de promovare;
 realizată de instituţii specializate – se apelează la agenţii de publicitate.

După modul de comunicare cu publicul ţintă:

 media – promovarea se face prin mass-media;
 personală – promovarea se face prin mijloace interpersonale.

După publicul vizat:

 internă – are n vedere angajaţii organizaţiei;
 externă – se adresează publicului din afara organizaţiei.

Această clasificare este mai mult didactică şi are menirea de a nţelege mai bine posibilităţile
multiple de abordare, cu avantajele şi dezavantajele lor. n activitatea reală o organizaţie adoptă o
strategie combinată, eficientă ntr-un anumit context.
Alegerea celei mai potrivite strategii pentru o organizaţie, ntr-o anumită situaţie, este foarte
importantă deoarece aceasta trebuie să asigure atingerea n mod optim, cu eforturi minime a
obiectivelor fixate.
Criteriile de alegere a strategiei şi a mixului de tehnici de promovare sunt variate:
 obiectivele urmărite pe termen lung şi scurt;
 mesajul care trebuie transmis;
 publicul-ţintă, caracteristicile şi obiceiurile de consum ale acestuia;
 credibilitatea organizaţiei şi imaginea pe care deja o are;
 flexibilitatea campaniei adoptate;
 durata de acţiune;
 bugetul necesar şi resursele (financiare, materiale şi umane) disponibile;
 controlul rezultatelor campaniei de promovare.

Deoarece strategia de promovare presupune combinarea mai multor tehnici n funcţie de

condiţiile concrete atît din interiorul, cît şi din exteriorul organizaţiei, nu se poate sugera o reţetă
perfectă pentru orice organizaţie. Totuşi reuşita strategiei alese depinde n mare măsură de
realismul obiectivelor şi de concordanţa dintre tehnicile utilizate şi resursele organizaţiei. De
asemenea proiectarea modului de aplicare n timp a strategiei şi de implementare a mixului
promoţional i influenţează eficienţa.
Proiectarea strategiei de promovare trebuie să aibă n vedere misiunea organizaţiei şi se bazează
pe analiza mediului intern şi extern al organizaţiei. O dată adoptată strategia de promovare,
aceasta trebuie luată n considerare la realizarea oricărei campanii de promovare ulterioare.
Astfel mesajele promoţionale transmise vor fi coerente, uşor de reţinut, se vor susţine reciproc şi
vor duce pe termen lung la dezvoltarea imaginii organizaţiei şi la creşterea ncrederii publicului.
Orice activitate şi proces de comunicare cu publicul derulate de către o ntreprindere i influenţează
direct sau indirect imaginea. Pentru ca aceste efecte să fie pozitive şi controlabile este indicat ca
ele să fie parte a unor campanii de promovare derulate de organizaţie. Acestea vor avea eficienţa
maximă dacă ele sunt rezultatul unui proces riguros de planificare.
Etapele de proiectare ale unei campanii de promovare sunt:
 analiza mediului extern la un moment dat şi previzionarea evoluţiilor pe termen scurt;
 formularea obiectivelor campaniei;
 alegerea publicului-ţintă;
 formularea mesajului promoţional;
 evaluarea resurselor organizaţiei;
 dezvoltarea mixului de promovarea (alegerea celor mai potrivite tehnici de promovare
avîndu-se n vedere cel mai mic raport cost/client potenţial);
 planificarea acţiunilor şi distribuirea responsabilităţilor;
 stabilirea metodelor de control şi măsurare a rezultatelor;
 stabilirea bugetului necesar;

La formularea mesajului promoţional şi n timpul derulării campaniei de promovare trebuie avut

n permanenţă n vedere decalajul care poate apărea ntre promisiunea cuprinsă n mesaj şi modul n
care va fi evaluat produsul de către clienţi. Pentru a evita efectele negative pe termen lung
generate de un decalaj mare n defavoarea organizaţiei trebuie să nu se suprasolicite promovarea,
să nu se facă promisiuni exagerate şi nerealiste.
De altfel o astfel e abordare poate să determine din start nencrederea publicului. Campaniile de
promovare trebuie să fie suficient de flexibile pentru a se adapta la modificările din mediul intern şi
extern al organizaţiei. Ele trebuie să poată fi optimizate pe parcursul derulării. De asemenea
rezultatele campaniilor de promovare trebuie evaluate, iar concluziile obţinute vor fi avute n
vedere la proiectarea şi derularea campaniilor ulterioare.

Bugetul promoţional
Alocarea sumelor necesare realizării unor campanii de promovare se face atît n funcţie de
obiectivele fixate, cît şi luîndu-se n considerare resursele organizaţiei. De cele mai multe ori o
firmă, n special de dimensiuni mici, nu şi permite să realizeze acţiuni de promovare de mare
amploare, motiv pentru care ea trebuie să recurgă şi la alte metode pentru a-şi spori reputaţia şi a
se menţine n atenţia publicului (cum ar fi realizarea de contracte barter cu diverse mass-media
sau obţinerea de publicitate gratuită).
Practica n domeniu a identificat 7 posibilităţi privind alocarea fondurilor pentru promovare:
 metoda procentului din vînzări – anual organizaţia alocă pentru promovare un anumit
procent din cifra de afaceri. Avantajul constă n existenţa unui buget promoţional sigur şi
relativ constant. Dezavantajul acestui mod de abordare este că de cele mai multe ori
organizaţia nu poate derula campanii flexibile, care să valorifice o anumită conjunctură. De
asemenea dacă volumul desfacerilor va scă dea, firma va avea la dispoziţie un buget
promoţional mai mic tocmai n condiţiile n care stimularea vînzărilor prin promovare variată
este mai necesară;
  metoda posibilităţilor – se utilizează pentru promovare tot ceea ce organizaţia şi permite.
Această situaţie poate fi favorabilă realizării unor campanii de promovare ofensive (de către
organizaţiile cu putere financiară mare), dar poate să influenţeze negativ eficienţa alocării
fondurilor respective;
 metoda bazată pe analiza obiectivelor – se alocă pentru promovare tot ceea ce este
necesar pentru atingerea n condiţii optime a obiectivelor. Este cea mai indicată metodă
pentru că asigură raportul optim ntre eforturile financiare şi efectele obţinute. Din nefericire
puţine ntreprinderi mici şi mijlocii şi pot permite această abordare, deoarece fondurile
optime necesare depăşesc de multe ori posibilităţile;
 metoda competiţională – se alocă pentru promovare sume comparativ cu concurenţa. n
general n procesul de proiectare şi de derulare a unei campanii de promovare trebuie avute
n vedere acţiunile şi imaginea concurenţei. Considerăm nsă că este o abordare greşită să
se aloce sume similare pentru promovare. Există mai multe argumente n favoarea acestei
afirmaţii: concurenţii nu sunt n general un etalon n privinţa eficienţei cu care sunt utilizate
pentru promovare resursele financiare, campaniile de promovare ale organizaţiei se
desfăşoară n alt context decît cele ale concurenţei deci raportul efort/efect va fi diferit.

O altă problemă cu care se confruntă o organizaţie este modul n care va fi alocat fondul de
promovare ntre diferitele campanii şi tehnici de promovare. Există mai multe abordări disponibile:
 metoda factorilor de greutate – alocarea fondurilor se face n funcţie de importanţa
asociată cu fiecare tehnică/campanie de promovare n parte, respectiv cu obiectivele care
doresc să fie atinse;
 metoda bazată pe experimente de marketing – la alegerea campaniilor şi a tehnicilor de
promovare celor mai eficiente şi stabilirea cuantumului din resursele financiare care vor fi
alocate fiecăreia se realizează experimente prin care se testează eficienţa acestora.

Cheltuielile de promovare ale unei organizaţii sunt variate. Unele dintre ele sunt directe, altele
indirecte. Unele se realizează pe tot parcursul anului (cum ar fi salariile eventualilor angajaţi care
se ocupă de promovare/relaţii publice), altele se efectuează cu ocazia unor campanii de
promovare precis delimitate n timp. Unele organizaţii nu şi proiectează şi derulează singure
campaniile de promovare, apelînd ntotdeauna la agenţii specialitate.
Alte organizaţii colaborează cu agenţiile de publicitate numai pentru anumite campanii, de
amploare mai mare. Sunt de asemenea şi firme, cum sunt de cele mai multe ori ntreprinderile
mici, care nu folosesc niciodată serviciile agenţiilor de publicitate. Toate aceste situaţii au impact
asupra bugetului de promovare. n general se consideră că o campanie de promovare realizată
pe cont propriu este mai ieftină decît dacă s-ar apela la o agenţie de publicitate.
De multe ori această afirmaţie este falsă deoarece: agenţia poate obţine spaţii de publicitate mai
ieftine, deţine mai multe informaţii despre piaţă şi mai multe contacte putînd să fie mai eficientă
decît organizaţia n beneficiul căreia se realizează campania, personalul agenţiei are mai multă
experienţă n formularea mesajelor şi poate realiza materiale de promovare de calitate mai ridicată
şi cu un impact mai mare etc. Desigur că dacă se apelează la o agenţie de publicitate trebuie să
se plătească acesteia pentru serviciile aduse, pe lîngă costul propriu-zis al campaniei.
De cele mai multe ori nsă aceste cheltuieli sucampanie de promovarent pe deplin justificate de
celelalte costuri care sunt mai reduse, de mai marea eficienţă şi mai buna calitate a campaniei, de
efectele campaniei care sunt de cele mai multe ori superioare decît cele pe care le-ar fi obţinut
organizaţia prin eforturi proprii.

Evaluarea activităţii de promovare

O organizaţie nu trebuie să pornească de la premiza că orice campanie de promovare este
benefică deoarece publicul a avut ocazia să cunoască mai bine firma şi oferta sa. De asemenea
nu trebuie să se considere că sporirea vînzărilor nregistrată n paralel cu desfăşurarea unei
campanii de promovare se datorează (n ntregime) acesteia. Nu trebuie să se piardă din vedere
nici faptul că eventuala sporire a veniturilor datorată intensificării promovării s-a obţinut ca urmare
a investiţiei n campania de promovare, deci beneficiile financiare reale sunt mai mici.
O ntreprindere trebuie să evalueze realist acţiunile sale de promovare pentru a vedea cît de
eficient a investit banii n aceasta, pentru a compara diferite campanii de promovare, pentru a-şi
mbunătăţi n viitor activitatea promoţională. Cea mai simplă evaluare este raportarea costurilor
promovării la efectele financiare obţinute.
Cu cît acest raport este mai mic, cu atît campania a fost mai eficientă. Acest indicator nu este
ntotdeauna relevant, deoarece campaniile de promovare nu au ca efect benefic şi necesar numai
sporirea veniturilor ci şi o serie de avantaje nefinanciare, sau care nu se transformă n bani decît
indirect, pe termen lung. O analiză mai bună, dar de asemenea limitată, se obţine prin
compararea obiectivelor propuse cu ceea ce s-a realizat efectiv.
Astfel se pot evalua şi efectele nefinanciare. Totuşi nici această metodă nu este n ntregime
relevantă, deoarece este posibil ca efectele să nu fie cele maxime posibil, sau ca obiectivele să fi
fost fixate sub posibilităţi. De asemenea nu se obţin informaţii cu privire la eficienţa cu care au fost
alocate resursele. De aceea evaluarea unei campanii de promovare se face din mai multe
perspective, luîndu-se n calcul elemente diverse.
Evaluarea eficienţei activităţii de promovare şi a tuturor efectelor sale este un proces de multe
ori anevoios. n plus trebuie evaluat dacă efectele pozitive nregistrate sunt cele optime, dacă cu
aceleaşi investiţii nu s-ar fi putut realiza o campanie de promovare mai eficientă. Trebuie să se
ia n calcul atît efectele pe termen scurt, care sunt uşor sesizabile dar nu ntotdeauna cuantificabile,
cît şi cele pe termen lung, mult mai greu de delimitat.
Un alt aspect care ngreunează evaluarea impactului unei anumite tehnici de promovare este
faptul că de obicei o organizaţie desfăşoară simultan mai multe campanii promoţionale, deci
efectul care se nregistrează este un rezultat cumulat al tuturor acestor acţiuni.
De asemenea trebuie să se aibă n vedere că de multe ori efectele utile ale promovării se
manifestă n mai multe planuri, extrem de importante, dar uneori greu de evaluat:
 economic: efecte financiare, venituri suplimentare, sporirea vînzărilor etc.;
 social: beneficii pentru clienţi, pentru societate n ansamblu, educarea publicului etc.;
 imagine: dezvoltarea imaginii organizaţiei, creşterea ncrederii clienţilor etc.

Cele mai bine elaborate şi utilizate metode de evaluare a promovării sunt cele care analizează
campaniile de publicitate. n general evaluarea unui mesaj publicitar se face comparînd situaţia
dinainte de derularea campaniei, cu cea ulterioară. Dacă se observă şi alţi factori de influenţă
importanţi, se ncearcă delimitarea rezultatelor n funcţie de cauza sa directă.
Cele mai ntîlnite modalităţi de evaluare a eficienţei unei reclame sunt analiza gradului n care
publicul ţintă şi mai aminteşte reclama, compararea atitudinii consumatorilor nainte şi după
difuzare, calcularea ratei audienţei şi a gradului de acoperire, a frecvenţei cu care publicul ţintă a
recepţionat reclama.
Pentru o analiză mai aprofundată se calculează, n măsura posibilităţilor, diferiţi indicatori de
eficienţă. Cei mai utilizaţi sunt:
 audienţa media = totalitatea indivizilor cu anumite caracteristici, care pot fi vizaţi de
un mesaj publicitar;
 grupul ţintă (target) = publicul vizat de campania publicitară (se extrage din
audienţa totală);
 acoperirea (reach, coverage) = procentul de persoane din grupul ţintă care au
receptat mesajul (% din grupul ţintă)
 nivelul de audienţă (rating) = numărul de persoane/gospodării care urmăresc un
anumit program TV/radio (% din audienţa postului respectiv)
  GRP (gross rating points) = procentul din audienţa totală care poate fi expus
mesajului publicitarGRP = Σ na unde na = nivelul audienţei tuturor programelor n timpul
cărora este difuzat mesajul publicitar;
 contacte (contacts) = numărul de persoane care au receptat mesajul publicitar

nc = Pm × na, unde:
nc = numărul de contacte;
Pm = publicul mediului prin care se transmite mesajul publicitar;
na = nivelul audienţei programului media n timpul căruia se transmite mesajul;
n cazul realizării unei campanii prin cinematografe, formula de calcul este:
nc = 1 (m + 1) (m/(m + 1))n unde:
m = numărul mediu al intrărilor unei persoane la cinematograf, ntr-o anumită perioadă;
n = numărul contactelor cu filmul publicitar (numărul de difuzări n perioada respectivă).
frecvenţa (frequency) = numărul mediu de expuneri a membrilor audienţei la
mesajul publicitar F = GRP / A unde:
F = frecvenţa;
GRP = procentul din audienţă expus mesajului publicitar;
A = acoperirea.
 cota de memorare = ponderea persoanelor care şi vor aminti mesajul publicitar
CM = 1 – (1 – β)F, unde:
CM = cota de memorare;
β = probabilitatea de creştere a amintirii de la o expunere la alta (10%);
F = frecvenţa.
 penetraţia de memorare = audienţa vizată care şi aminteşte mesajul publicitar
NM = nc Ч CM, unde:
NM = penetraţia de memorare
nc = numărul de contacte
CM = cota de memorare
CPT (cost per thousand) = costul pentru a obţine 1000 de contacte dintr-un grup ţintă:
CPT=(costul anunţului publicitar/N contacte)*1000
n cazul n care nu sunt date cu privire la audienţă, formula de calcul este:
CPT=(costul anunţului publicitar/Tiraj)*1000
CPP (cost per point) = efortul financiar necesar pentru a obţine un punct GRP
CPP=(costul anunţului publicitar/GRP)*1000
eficienţa = nivelul de eficienţă asociat mesajului publicitar (numărul de persoane care şi-au
format o imagine favorabilă n urma expunerii la mesajul transmis)
E = na*CM*p*nc unde:
na = nivelul audienţei, ponderea persoanelor care au fost expuse mesajului publicitar;
CM = cota de memorare, ponderea persoanelor care au reţinut mesajul transmis;
 p = ponderea persoanelor care au reţinut mesajul şi şi-au format o imagine favorabilă;
nc = numărul de contacte, de persoane care au fost expuse mesajului.

10 strategii de marketing cunoscute

Ca cineva nou într-o afacere privată, trebuie să ştiţi modul de anunţare a consumatorulor de existenţa dvs.
Chiar şi unele întreprinderi stabilite deja, trebuie din când în când să analizeze strategia de marketing
pentru a atrage cumpărători noi.

Acestea sunt cele mai frecevente 10 sfaturi care vă pot ajuta să se audă de firma dvs.:
1. Includerea în asociaţia întreprinzătorilor la nivel loca sau municipal. Asociaţia întreprinzătorilor la nivel
local sau camera de comerţ, vă poate ajuta să găsiţi o mulţime de posibilităţi de afaceri. Networking-ul
este un mod util de cunoaştere a altor oameni de afaceri din societate, iar participarea la diferite seminarii
şi conferinţe organizate de aceste asociaţii, vă oferă oportunitatea să arătaţi că sunteţi profesionişti şi
astfel să atrageţi atenţia colegilor membrii.

2. Crearea prospectelor este de asemenea o strategie excelentă. În partea de jos a prospectului rezervaţi o
parte pentru introducerea datelor dvs. de contact pe care cumpărătorii le pot doar rupe. Astfel de
prospecte le lipiţi la magazinele locale şi pe unele tabele de anunţuri.

3. Marcaje pe automobil. Anumite autocolante pe maşina dvs. pot atrage multe priviri curioase. Nu uitaţi să
scrieţi şi adresa paginii web, numele firmei, nr. de telefon dar se recomandă şi sloganul firmei.

4. Pagina web a firmei. Aceasta este una dintre cele mai bune şi cele mai eficiente strategii pentru a fi
vizibil cumpărătorilor dvs. 24 de ore pe zi.

5. Faxarea. Se referă la crearea unei pagini informative sau distractive, ceva similar newsletter-ului, pe
care o veţi trimite prin fax cumpărătorilor potenţiali.

6. Keep in touch marketing: Această strategie de marketing subînţelege trimiterea unei felicitări de
Crăciun, trimiterea unei cărţi poştale cu mulţumiri noilor clienţi, trimiterea unui newsletter lunar tuturor
cumpărătorilor şi tuturor persoanelor a căror date de contact le posedaţi.

7. Articol în ziare. Scrierea articolelor este un bun mod de a atrage atenţia iar în acelaşi timp vă asigură
obţinerea unui respect şi o recunoaştere ca expert într-un anumit domeniu.

8. Crearea unei reţele. Acesta este un mod foarte util şi efectiv pentru extinderea poveştii despre afacerea
dvs. Fiţi cât mai frecvent prezenţi la anumite evenimente unde puteţi cunoaşte oameni interesanţi. În
momentul oportun începeţi o conversaţie cu ei, faceţi cunoştintă cu ei, aflaţi cu ce se ocupă...

9. Punerea logo-ului pe îmbrăcămintea dvs. Ca proprietarul unei întreprinderi mici, dvs. trăiţi pentru
afacerea dvs. şi aţi devenit parte a acestei afaceri. Atunci de ce aceasta să nu fie vizibil tuturor. De
exemplu, puteţi să cumpăraţi o cămaşă sau un sacou şi "călcaţi" logo-ul dvs. pe aceasta. Oriunde aţi
merge, logo-ul va fi cu dvs.

10. Recomandări. Rugaţi-vă cumpărătorii mulţumiţi să scrie câteva comentarii despre dvs. şi despre
produsele sau serviciile dvs. iar apoi includeţi aceste comentarii în publicitatea, în broşura sau în
newsletter-ul dvs.

Indiferent de strategia de marketing pe care o veţi alege, important este să urmăriţi de unde vin noile
comenzi şi noii clienţi. Aveţi libertatea să îi întrebaţi cum au aflat de dvs. pentru a avea o analiză şi pentru
a vedea care strategie de marketing a avut cel mai mare efect.