Eliseo Domínguez.

Siempre el número 1
Eliseo Domínguez cursó sus estudios universitarios con gran esfuerzo, pues
lograba obtener calificaciones aceptables, mas no sobresalientes. Realizó
posteriormente una especialidad en italiano y en un “golpe de suerte” fue
contratado en el área de ventas de una empresa de bicicletas.
El sueldo competía con los pagados por empresas del mismo ramo, y se le
pagaba con base en sueldo fijo en lugar de asignarle incentivos por cuotas
de ventas alcanzadas o superadas. Durante sus tres primeros años en la
empresa, Eliseo no tuvo logros espectaculares, pero conforme fue
dominando el trabajo asignado y comenzó a establecer contacto con
clientes de venta al menudeo, sus ventas se incrementaron gradualmente.
Al concluir su cuarto año de trabajo en la empresa, Eliseo tenía la
percepción de que se encontraba entre los 10 mejores de los 110
empleados que conformaban la empresa. Al año siguiente, basándose en
las conversaciones sostenidas con sus compañeros, Eliseo concluyó que era
el número uno. Dado que la empresa jamás proporcionaba datos sobre las
ventas y prohibía las comparaciones entre el personal, no tenía la completa
certeza de ser el número uno.
Durante al año siguiente, Eliseo comenzó a preocuparse por la falta de
retroalimentación brindada por su jefe respecto a su desempeño. Al
principio, cuando no le iba tan bien, sentía muy poco interés por su nivel de
ventas, pero ahora representaba un factor de gran relevancia para él.
Además, comenzó a pensar que era injusto que se pagará un sueldo fi jo a
los vendedores. Opinaba que deberían pagarles según los resultados de
ventas obtenidos.
Cuando dio a conocer esta sugerencia a su jefe inmediato, éste la rechazó
inmediatamente. Para sorpresa de la compañía, 15 días después de esta
entrevista, Eliseo renunció para ingresar a una empresa de la competencia,
acérrima rival de la organización en la que laboraba y que sí pagaba
incentivos.
 Se pide:
1. ¿Por qué no aprobaba Eliseo el plan de sueldo fijo?
2. ¿Cómo evalúa el rol del jefe inmediato de Eliseo?
3. ¿Qué herramienta de recolección de información presentada en este
capítulo aplicaría usted para atender la sugerencia de Eliseo?
4. ¿Se pudo haber evitado que Eliseo renunciara a la empresa?