© Cătălin Alexe 2018

Lucrarea practică 1

Profilul întreprinzătorului

1. Obiectivele lucrării

 Înțelegerea noțiunii de întreprinzător

 Identificarea propriului profil antreprenorial
 Înțelegerea diferențelor dintre întreprinzător și manager

2. Abstract teoretic

Întreprinzătorul este o persoană care recunoaște oportunitatea de a lansa o afacere,

oportunitate pe care alți oameni poate că nu au sesizat-o, și nu o lasă să îi scape.
Nu există un portret robot al întreprinzătorului. Totuşi, o serie de trăsături, mai mult sau mai
puţin prezente, în funcţie de individ, se regăsesc la majoritatea întreprinzătorilor.
Capacitatea de autoevaluare. Toată lumea are puncte tari și puncte slabe. Autoevaluarea ajută
în demersul identificării și maximizării punctelor forte și al diminuării sau eliminării
punctelor slabe. De asemenea, întreprinzătorii care se cunosc foarte bine sunt capabili să se
concentreze asupra angajării de personal care să completeze eventualele lipsuri.
Aptitudini și atitudini. O aptitudine este o abilitate naturală de a face un anumit tip de muncă
sau activitate bine. De exemplu, sunteți bun la o anumită disciplină, prindeți mai ușor lucrurile
esențiale Aptitudinile pot fi dezvoltate prin exerciții intense sau prin muncă.
O atitudine este o modalitate de vizualizare sau de gândire despre ceva care afectează modul
în care simți despre asta. Întreprinzătorii tind să fie persoane cu atitudini pozitive. În loc de a
vedea o situație ca o problemă, ei văd în aceasta o oportunitate. Gândirea pozitivă te face să te
simți mai fericit și să ai mai multă energie. O atitudine pozitivă poate face diferența între eșec
și succes (Mariotti, 2010).
Caracteristici personale. Un întreprinzător trebuie să dețină o serie de trăsături care se
dobândesc genetic, dar care sunt perfecţionate prin educaţie de-a lungul vieţi. Lipsa acestora
nu poate fi compensată prin educaţie; educaţia le poate forma, dar nu le poate suplini.
Exemple de caracteristici personale: inițiativă, determinare, entuziasm, creativitate,
flexibilitate etc. (Scarlat, Alexe, 2006).

1
 © Cătălin Alexe 2018

bilități. O abilitate este dobândită prin învățare, prin instruire și practică. Exemple de abilități:
comunicarea interpersonală, utilizarea calculatorului, adoptarea deciziilor, motivarea
persoanelor etc.
Încredere
Independenţă
Individualism
Optimism

Comportament de conducător Nevoie de finalizare

Deschis la sugestii şi critici Orientare spre profit
Sociabil Perseverenţă
Inovator Iniţiativă
Creativ Muncitor
Flexibil Energic

Asumarea riscului
Dornic de competiţie
Perceptiv
Capacitate de previziune

Fig. 1.1 Caracteristicile personale ale întreprinzătorlui

Pildele, picături de înţelepciune – Povestea vasului crăpat

"O femeie bătrână din China avea două vase mari, pe care le atârna de cele două capete ale unui
băţ şi le ducea pe după gât. Un vas era crăpat, pe când celălalt era perfect şi tot timpul aducea
întreaga cantitate de apă.La sfârşitul lungului drum ce ducea de la izvor până acasă, vasul crăpat
ajungea doar pe jumătate. Timp de doi ani, asta se întâmpla zilnic: femeia aducea doar un vas şi
jumătate de apă. Bineînţeles, vasul bun era mândru de realizările sale. Dar bietului vas crăpat îi
era atât de ruşine cu imperfecţiunea sa şi se simţea atât de rău că nu putea face decât jumătate
din munca pentru care fusese menit! După doi ani de aşa zisă nereuşită, după cum credea el, i-a
vorbit într-o zi femeii lângă izvor: "Mă simt atât de ruşinat, pentru că această crăpătură face ca
apa să se scurgă pe tot drumul până acasă!"
Bătrâna a zâmbit, "Ai observat că pe partea ta a drumului sunt flori, însă pe cealaltă nu?" "Asta
pentru că am ştiut defectul tău şi am plantat seminţe de flori pe partea ta a potecii, şi, în fiecare
zi, în timp ce ne întoarcem, tu le uzi."
"De doi ani culeg aceste flori şi decorez masa cu ele. Dacă nu ai fi fost aşa, n-ar mai exista
aceste frumuseţi care împrospătează casa."
Sursa: Iordache Bota, Cartea cărţilor de înţelepciune
Morala
Nu trebuie să vedem întreprinzătorul numai ca o sumă de calităţi.
Fiecare dintre noi avem defectele noastre. Însă crăpăturile şi defectele ne fac viaţa împreună atât
de interesantă şi ne răsplătesc atât de mult!

2
 © Cătălin Alexe 2018

Antreprenoriatul este disciplina care studiază întreprinzătorul şi activitatea sa.

Antreprenoriatul este procesul de creare a unei valori superioare, prin consacrarea timpului şi
efortului necesar, prin care sunt asumate riscurile financiare, psihice şi sociale şi sunt primite
recompensele financiare, rezultatele sufleteşti şi satisfacţia personală (Scarlat, Alexe, 2006).
Antreprenoriatul îmbracă numeroase alte forme în afara proiectelor de afacere, și anume:
antreprenoriat social, cultural, politic etc.
Antreprenoriatul social este o formă a antreprenoriatul în care întreprinderea socială înființată
este orientată spre rezolvarea unei probleme de natură socială care nu pune pe prim plan
obținerea de profit (esența antreprenoriatului pur); constă în îmbunătățirea condițiilor de viață
și oferirea de noi oportunități pentru persoanele dezavantajate sau care fac parte din
categorii vulnerabile. Veniturile obținute sunt folosite pentru asigurarea autonomiei
financiare a întreprinderii sociale.

Deși reprezintă peste 10% din economia Uniunii Europene și angajează peste 11
milioane de persoane (6% din totalul angajaților europeni), în România antreprenoriatul social
se află într-un stadiu incipient, nedepășind 2% din totalul afacerilor. Cu toate acestea,
valoarea adăugată a acestui tip de economie este evidentă, atât prin natura producției de
bunuri și servicii, cât mai ales datorită misiunii sociale și angajarea persoanelor din comunități
greu angajabile, defavorizate.
Sursa: http://www.revistabiz.ro/antreprenoriat-social-cu-si-mai-mult-impact-2017

Contextul economic actual din România, cu locuri de muncă mai puține și instabile, a condus
la o schimbare a percepției tradiționale asupra carierei ideale, care valorizează stabilitatea,
către una favorabilă antreprenoriatului.
Peste două treimi din persoanele de peste cincizeci de ani nu au un loc de muncă, iar mulți din
cei care sunt activi lucrează în zona „gri” a economiei, unde este prezentă încă evaziunea
fiscală. Vârsta de pensionare actuală este de 65 de ani, iar tendința este de creștere. Nivelul
prognozat al pensiei este destul de scăzut și puterea de economisire de-a lungul vieții lasă
mult de dorit, costul vieții fiind unul ridicat.
A intra în lumea afacerilor devine mai degrabă o necesitate, decât o opțiune. De multe ori
viitorul întreprinzător nu mai are o altă opțiune și viața îl obligă să înceapă o activitate pe cont
propriu. Problema este că de multe ori acesta este prins nepregătit, îndeosebi, la nivelul
cunoștințelor de business.

3
 © Cătălin Alexe 2018

3. Verificare cunoștiințe
A1
Adevărat / Fals: Indicați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații.
.......... 1. Întreprinzătorii sunt persoane care au abilitatea de a intuii şi valorifica
oportunităţile de afaceri.
.......... 2. Întreprinzătorii de succes au anumite trăsături comune.
.......... 3. Un întreprinzător deține o serie de trăsături, care se dobândesc numai genetic.
.......... 4. Un om de afaceri se poate baza numai pe instinct şi pe talent.
.......... 5. Întreprinzătorul trebuie să lucreze, îndeosebi, în afacerea sa, decât la afacerea sa.

A2
Citiţi următoarele definiţii cu privire la întreprinzător şi faceţi o ierarhizare a acestora,
conform punctului dumneavoastră de vedere.
 1800: Say - Întreprinzătorul este acea persoană care preia resursele existente
(persoane, materiale, construcţii şi bani) şi le redistribuie, reorganizează, astfel încât să
le facă mai productive şi să le dea o mai mare valoare.
 1993: Fry - Întreprinzătorul este un individ care lansează o afacere şi/sau o
îmbunătăţeşte semnificativ, prin mijloace inovative.
 1998: Sasu - Întreprinzătorul este o persoană fizică care iniţiază sau preia o afacere,
asumându-şi anumite riscuri pe care cei mai mulţi, în mod obişnuit, nu ar face-o, iar
alteori aplicând cunoştinţe fundamentate într-un mod cu totul original, pentru a asigura
succesul afacerii (Sasu, 2003; Corodeanu, 2007).

A3
Karl Vespe definește întreprinzătorul aşa cum acesta este văzut de economişti,
psihologi, oameni de afaceri şi filozofi. În percepţiile următoare a fost strecurată o inversiune.
Vă rugăm să selectaţi cele două percepţii formulate incorect.
 Pentru un economist, întreprinzător este acela care aduce resurse, muncă, materiale şi
alte active în combinaţii care fac ca valoarea lor să fie mai mare decât înainte, şi de
asemenea, este acela care introduce schimbări, inovaţii şi o nouă ordine.
 Pentru un psiholog, o astfel de persoană este, în mod obişnuit, condusă de forţe sigure,
are nevoie să obţină sau să ajungă la ceva, să experimenteze, să realizeze, sau poate să
scape de autoritatea celorlalţi.
 Pentru un filosof, acelaşi întreprinzător poate fi un aliat, o sursă de aprovizionare, un
client, sau cineva în care este bine să investeşti.

4
 © Cătălin Alexe 2018

 Aceeaşi persoană, este văzută de un om de afaceri ca fiind cel care creează bunăstare
pentru ceilalţi, şi găseşte cele mai bune metode de utilizare a resurselor, reduce
pierderea şi realizează posturi pe care ceilalţi sunt bucuroşi să le obţină.

A4
Asociaţi următoarele citate cu o serie de trăsături ale întreprinzătorului.

Trăsătură întreprinzător Citat

1. „Când încerci să ajungi la stele, s-ar putea să nu reuşeşti să
a. Identificarea de
atingi vreuna. Dar, în orice caz, să fii sigur că nici nu te vei
oportunităţi
umple de noroi.” Leo Burnett
b. Nevoia de răspuns 2. „Un gram de imaginaţie valorează cât un kilogram de
la acţiuni competenţă.” Legile lui Murphy
c. Perseverenţa 3. „Şansa favorizează omul pregătit.” Louis Pasteur
d. Dorinţa de a nu 4. „Lucrurile nu îngăduie să fie mult timp rău conduse.”
greşi Emerson
5. „Învaţă să asculţi. O oportunitate de afaceri poate bate la
e. Inovarea
uşa ta foarte, foarte încet.” Frank Tyger
6. „Cei care sunt foarte hotărâţi să reuşească găsesc un drum.
f. Dorinţa de a obţine
Cei care nu sunt foarte hotărâţi găsesc o scuză.” Armand
mai mult
Hammer
7. „Dacă aş avea la dispoziţie şase ore ca să tai un copac,
g. Creativitatea primele patru ore mi le-aş petrece ascuţind toporul.”
Abraham Lincoln
h. Dorinţa de a deţine 8. „O idee, oricât de valoroasă, nu face doi bani dacă nu o pui
informaţii în practică.” Thomas Alva Edison

A5
Încercați să vă autoevaluați și să identificați patru, cinci caracteristici de personalitate și
tot atâtea abilități pe care credeți că le aveți într-o anumită măsură și care sunt utile unui
antreprenor.
Rugați familia și prietenii să vă caracterizeze, chiar și sub protecția anonimatului, și urmăriți
să vedeți dacă imaginea celorlalți coincide cu a dumneavostră, în sensul că regăsiți o mare
parte din caracteristici.
Diminuarea punctelor slabe, care vă sunt atribuite, cu impact în lume afacerilor, se pot
transforma în obiective pe termen scurt și mediu pentru inițierea în lumea afacerilor.

5
 © Cătălin Alexe 2018

Este bine să țineți seama de părerea celor din jur, pentru că aceștia au avantajul că vă cunosc
foarte bine, de multe ori la aceștia căutați și finanțarea de început pentru ideile de afacere și
dacă reușiți să-i convingeți că v-ați schimbat, înseamnă că sunteți pe drumul cel bun.

A6
TEST - Profilul personal de competențe antreprenoriale

Răspundeţi la fiecare din următoarele întrebări fără să vă gândiți prea mult. Fiţi onest cu
dumneavoastră (Hisrich,1992).
1. Sunteţi un iniţiator?
a) Mă implic și fac treaba în felul meu propriu. Nu am nevoie de cineva care să-mi
spună să încep.
b) Dacă cineva mă convinge să pornesc, continui foarte bine.
c) Nu iniţiez ceva până când nu sunt obligat să o fac.
1. Vă asumaţi riscuri?
a) Prefer riscurile moderate.
b) Rareori risc.
c) Nu accept riscuri.
2. Ce părere aveţi despre alţi oameni?
a) Îmi plac oamenii. Pot să mă înţeleg cu oricine.
b) Am mulţi prieteni. Nu am nevoie de altcineva.
c) Mulţi oameni se feresc de mine.
3. Vă place să vă controlaţi propriul destin?
a) Îmi place să nu depind de alţii.
b) În general, nu îmi place să depind de alţii.
c) Prefer să depind de alţii.
4. Puteţi să-i conduceţi pe ceilalţi?
a) Pot să-i fac pe cei mai mulţi oameni să pornească cu mine atunci când încep ceva.
b) Pot să dau ordine, dacă cineva îmi spune ce ar trebui să facem.
c) Las pe altcineva să pună lucrurile în mişcare.
5. Puteţi să vă asumaţi responsabilităţi?
a) Îmi place să-mi asum responsabilitatea pentru sarcinile atribuite.
b) Îmi asum responsabilitatea numai dacă trebuie.
c) Nu îmi asum responsabilitatea, îi las pe ceilalţi să o facă.

6
 © Cătălin Alexe 2018

6. Cât de bun organizator sunteţi?

a) Îmi place să am un plan înainte de a începe ceva.
b) Fac totul aşa cum trebuie, dar dacă lucrurile devin prea încurcate, mă eschivez.
c) Atunci când apare ceva, şi îmi dă totul peste cap, iau lucrurile aşa cum sunt.
7. Cât de bun muncitor eşti?
a) Continui să lucrez atâta timp cât trebuie.
b) Lucrez din greu un timp, dar când consider că am muncit destul, mă opresc.
c) Nu cred că munca din greu te poate duce undeva.
8. Poţi să iei decizii?
a) Pot să iau decizii în grabă, care, de regulă, se finalizează cu bine.
b) Pot să iau decizii corecte, dacă am suficient timp.
c) Nu îmi place să iau decizii deoarece, de obicei, greşesc.
9. Poţi să fii consecvent?
a) Dacă îmi pun în gând să fac ceva, nu las ca altcineva să mă oprească.
b) De obicei, finalizez ceea ce am început.
c) Dacă ceea ce întreprind nu merge în direcţia potrivită, mă opresc.
10. Cum stai cu sănătatea?
a) Nu am probleme.
b) Am destulă energie pentru cele mai multe lucruri pe care vreau să le fac.
c) Rămân fără energie mai repede decât cei mai mulţi dintre prietenii mei.
Notă:
Grupaţi răspunsurile pe cele trei categorii (a, b, c).
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din prima categorie, înseamnă că aveţi calităţile necesare
pentru a iniţia şi a dezvolta o afacere.
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din a doua categorie, înseamnă că aveţi nevoie de un
partener de afaceri, care să suplinească eventualele puncte slabe ale dumneavoastră.
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din ultima categorie, înseamnă că nu este de dorit să vă
lansaţi într-o afacere, atât de unul singur, cât şi în parteneriat.

A7
Studiu de caz 1- Antreprenor de succes la 17 ani
,,La vârsta la care mulți tineri sunt cu mintea doar la petreceri, un băiat de 17 ani din
Constanța se poate considera antreprenor de succes. Administrează două afaceri și de curând,

7
 © Cătălin Alexe 2018

împreună cu fratele sau de 19 ani, a creat o aplicație software pentru hotelieri, care ar putea
revoluționa serviciile din turism.
Software-ul le permite clienților să-și rezerve din cameră, de pe telefon sau tabletă, un loc la
spa sau să-și comande cina. Adolescentul a primit deja o ofertă de 100.000 de dolari din
partea unui fond de investiții japonez.
Aplicația creată de Alexander a atras atenția unor oameni de afaceri din Japonia, care i-au
propus să se mute la Tokyo. I-a refuzat însă și a deschis o filială acolo.
Aplicația, în care a investit, cu ajutorul unui om de afaceri din București, 10.000 de euro, a
realizat-o împreună cu fratele lui, Floris. Acesta este în anul doi la Informatică și va pleca la
Sankt Petersburg, cu o bursă de studiu.
Floris Stoica-Marcu: "Când eram mai mici nu ne înțelegeam atât de bine, dar acum când am
văzut că ni se completează talentele, el este mai mult pe parte de business și eu mai mult pe
parte tehnică, ne înțelegem din ce în ce mai bine".
Alexander a pornit primul său proiect cu 500 de euro luați de la părinți. A făcut insigne
personalizate. În câteva luni se întreținea singur, iar într-un an își returna datoria.
Alexander Stoica-Marcu, antreprenor: "Profitul cel mai mare a fost de la o comandă de la un
concert rock din București. Am un profit de 1500 de lei per comandă, în două zile. I-am
reinvestit pentru că am cumpărat alte prese și m-am dezvoltat".
Băiatul, care este în clasa a 12-a, țintește spre Universitatea Stanford, din California. Părinții
lui visau să ajungă medic, dar s-au obișnuit cu ideea.”
Sursa: http://stirileprotv.ro
Sunteți rugați să răspundeți la următoarele întrebări:
1. Care sunt principalele calități ale tânărului întreprinzător?
2. Cum caracterizați ideea de afacere și în ce constă succesul afacerii?
Pentru a afla mai multe vă rugăm să urmăriţi înregistrarea video.
http://stirileprotv.ro/ilikeit/smart-things/model-pentru-generatia-sa-un-tanar-din-
constanta-de-17-ani-a-dezvoltat-o-aplicatie-care-ar-putea-revolutiona-
turismul.html

A8
Studiu de caz 2 - Antreprenor social - Izolatori „Fularul casei”
Lucian Stanciu-Viziteu s-a întors la locul de naștere al bunicilor și părinților săi pentru a-i
veni ideea unei afaceri sociale, care are ca scop crearea unui centru industrial de prelucrare a
lânii de oaie în comuna Independența din județul Galați. Produsele principale ale acestei
afaceri sociale vor fi izolatorii termici și fonici din lână de oaie marca „IZO-MIORIȚA”.

8
 © Cătălin Alexe 2018

"În această zonă există deja o rețea socială de încredere, și materie primă din belșug, oieritul
fiind una dintre îndeletnicirile principale ale localnicilor. De asemenea, există și
infrastructura necesară aprovizionării și distribuirii, plus apropierea de orașul Galați, o
primă piață de desfacere importantă", spune Lucian, care are planuri mari și vrea să vândă
producția în toată Europa.
Afacerea va crea trei locuri de muncă în primul an de activitate, va oferi calificare
profesională pentru minimum două persoane anual, fără a pune la socoteală angajații și va
furniza izolatori termici pentru reabilitarea locuinţelor persoanelor din comunitate care fac
parte din categorii sociale defavorizate.
Sursa: http://www.taraluiandrei.ro
Subiecte de discuție:
1. Argumentați de ce Lucian este considerat a fi un antreprenor social.
2. Găsiți cu ajutorul Internet-ului alte afaceri cu caracter social, derulate de întreprinzători tineri.
3. V-ați gândit la o idee de afacere cu caracter social?

A9
Întreprinzător versus manager
De multe ori cei doi termeni, și anume: întreprinzător și manager sunt considerați ca fiind
sinonimi. În tabelul 1.1. sunt prezente două inversiuni pe care sunteți rugați să le identificați.
Tabelul 1.1 Întreprinzător versus manager (Scarlat, Alexe, 2006)

Caracteristica Întreprinzător Manager

Poziţia în firmă Proprietar şi manager Manager salariat
Obiectivul de dezvoltare Firma Cariera
Obiectivul curent Profitul firmei Salariul
Domeniul preocupărilor Toată firma Funcţiunea de manager
Dinamica Doreşte stabilitatea Urmăreşte schimbarea

Ştiinţa (tehnici, metode) Importantă, dar nu determinantă Absolut necesară

Experienţa
Importantă Importantă

Talentul Absolut necesar Important, dar nu determinant

Nu este atras de risc, preferă să-l Există atracție pentru risc, dar un
Asumarea riscului
evite risc moderat și permanent
Acționează ca inovator,
introduce bunuri, procese, Execută planurile pregătite de
Inovarea
metode noi sau semnificativ către întreprinzător
îmbunătățite

9
 © Cătălin Alexe 2018

Lucrarea practică 2

Modalități de intrare în afaceri

1. Obiectivele lucrării

 Cunoașterea avantajelor și dezavantajelor domeniilor de activitate

 Cunoașterea avantajelor și dezavantajelor modalităților de intrare în afaceri

2. Abstract teoretic

Domenii de activitate în care se poate începe o afacere

 Întreprinzătorul are de ales între următoarele domenii majore:
o domeniul industrial (producţie de bunuri);
o domeniul serviciilor;
o domeniul comerţului;
o domeniul agricultură.
 Frecvent întreprinzătorul alege o combinaţie a acestora.
Avantajele și dezavantajele inițierii afacerilor în diferite domenii de activitate
Servicii
Avantajele afacerilor în domeniul serviciilor:
 Investiție și costuri mai mici, decât la producția de bunuri;
 Serviciile nu au termen de valabilitate și nu necesită stocuri.
Dezavantajele afacerilor în domeniul serviciilor:
 Nevoia mai mare de experiență datorită concurenței ridicate din domeniu;
 Cunoștințe manageriale solide;
 Serviciile sunt mai greu de exportat;
 Investiție mai mare în promovarea online și mai mică în publicitatea clasică;
 Riscul de neplată este mai mare, decât la producția de bunuri.
Producția de bunuri
Avantajele afacerilor în domeniul industrial (producția de bunuri):
 Deținerea unei mărci proprii care oferă o stabilitate pe piață;
 Marja de profit poate fi mai mare prin plusul de valoarea adăugat;
 Existența programelor la nivel național și la nivelul Uniunii Europene de sprijin financiar;

10
 © Cătălin Alexe 2018

 Existența unor înlesniri fiscale (de exemplu: scutirea de impozit pentru profitul
reinvestit, reducerea impozitului pentru crearea de locuri de muncă);
 Concurența mai mică;
 Existența unor resurse naturale care pot fi valorificate cu costuri mai mici.
Dezavantajele afacerilor în domeniul industrial (producția de bunuri):
 Investiție inițială mai mare, deoarece intervin costurile cu: utilajele, spațiul de producție,
materia primă etc;
 Cunoștințe solide în mai multe domenii;
 Dificultate în găsirea de personal calificat;
 Necesitatea de a vinde pentru a putea finanța noi cicluri de producție;
 Există pericolul perisabilității produselor în anumite situații;
 Dificultatea adaptării tipului de produse la schimbările cererii de consum - necesitatea
de a inova permanent;
 Necesită costuri de depozitare, expediere, care pot afecta mărimea profitului;
 Poate apărea ușor lipsa de lichidități.
Comerț
Avantajele afacerilor în domeniul comerțului:
 Mobilitatea - schimbarea mai ușoară a ofertei, în funcție de cerințele pieței;
 Nu necesită cunoștințe și competențe deosebite;
 Investiție mult mai mică, decât în cazul producției.
Dezavantajele afacerilor în domeniul comerțului:
 Concurența foarte mare;
 Marja de profit mică;
 Cunoștințe bune în domeniul marketingului și al comunicării.

Modalităţile de intrare în afacere

Întreprinzătorul are mai multe posibilităţi de a intra într-o afacere, şi anume:
 iniţierea unei afaceri de la zero (start-up);
 cumpărarea unei afaceri;
 cumpărarea unei francize.
Avantajele iniţierii unei afaceri de la zero
 Satisfacţia întreprinzătorului de a pleca de la „zero” şi de a-şi construi propria afacere;
 Construirea propriei imagini;

11
 © Cătălin Alexe 2018

 Stimularea aplicării ideilor noi;

 Alegerea amplasamentului dorit;
 Lipsa moştenirii adversităţilor, prejudecăţilor şi datoriilor;
 Posibilitatea primirii de consultanţă specializată la costuri reduse (uneori);
 Posibilitatea de a achiziţiona echipamentele dorite (eventual, noi);
 Posibilitatea de a angaja personalul dorit;
 Costul afacerii este mai scăzut.
Avantajele cumpărării unei afaceri
 Continuitatea afacerii - în situaţia când aceasta s-a dovedit profitabilă;
 Imagine deja formată;
 Amplasarea afacerii este, de regulă, favorabilă;
 Clientelă mai stabilă;
 Existenţa furnizorilor, angajaţilor şi a echipamentelor;
 Obţinerea de finanţări este mai probabilă;
 Efortul financiar (investiţia) poate fi mai mic, decât la iniţiere.
Avantajele cumpărării unei francize
 Dreptul de a folosi o marcă bine cunoscută pe piaţă;
 Şanse de succes mai mari;
 Asistenţă tehnică şi managerială;
 Beneficiază de promovare semnificativă, făcută de francizor;
 Franchising-ul facilitează obţinerea capitalului, a resurselor financiare, necesare pornirii
afacerii;
 Capitalul de lucru este mai redus.

În ce domenii de afacerii investesc tinerii întreprinzători în programul SRL-D

,,Pentru că acest tip de afacere aduce bani repede, iar sumele se achită rapid, tinerii investitori
îşi doresc, cel mai adesea, o afacere de întreţinere şi reparaţie a autovehiculelor. Construcţiile
şi transportul de marfă urmează în topul firmelor nou-înfiinţate. Magazinele, restaurantele şi
saloanele de înfrumuseţare, vin la rând. Ultimele locuri sunt ocupate de activităţile de
producţie, cele care implică şi cel mai mare număr de angajaţi. Fabricarea mobilei, textilele,
activităţile în agricultură, cele de ordin medical, care presupun şi o specializare superioară, o
experienţă de lucru, sunt domeniile cel mai puţin accesate de tinerii întreprinzători.”
Sursa: http://www.zvj.ro

12
 © Cătălin Alexe 2018

3. Verificare cunoștiințe

A1
Asociaţi următoarele idei de afacere cu domeniile din care fac parte.
(S - servicii, P - producție, C - comerț).
.......... 1. Consultanţă în afaceri
.......... 2. Cabinet stomatologic
.......... 3. Fermă agricolă
.......... 4. Transport persoane
.......... 5. Brutărie
.......... 6. Magazin de produse naturiste
.......... 7. Reparații calculatoare
.......... 8. Magazin de haine

A2
Asociați modalităţile de intrare în afacere cu dezavantajele corespunzătoare.

INIŢIEREA UNEI AFACERI

CUMPĂRAREA UNEI AFACERI CUMPĂRAREA UNEI FRANCIZE
(START-UP)

DEZAVANTAJE DEZAVANTAJE DEZAVANTAJE

q Afacerea ar putea să nu mai fie
profitabilă
q Imaginea deja creată poate fi
nefavorabilă
q Personalul poate fi slab pregătit
q Echipamente şi stocuri învechite
q Amplasament necorespunzător
q Dificultatea introducerii
schimbărilor
q Activele pot fi supraevaluate
q Costul ridicat
q Pierderea controlului
q Pot fi impuse restricţii privind
extinderea şi dezvoltarea afacerii
q În general afacerea nu poată să fie
vândută
q Necesită foarte mult timp şi efort
q Incertitudinea cu privire la evoluţia
afacerii este mare
q Neîncrederea consumatorilor
q Răspunsul agresiv al concurenţilor;
q Obţinerea de finanţări este dificilă;
q Necesitatea apelării la consultanţă.

A3
Afacere dezvoltată în jurul unui singur produs
O femeie în vârstă de 50 de ani din Bucureşti s-a lansat în afaceri preparând un desert inedit.
Este vorba despre „cornetele boiereşti”, dulciuri a căror reţetă este veche de peste 100 de ani.
După o investiţie de 5.000 de euro, Camelia Ghican are acum profit.
„Cornetul este secretul prăjiturii. Se lucrează foarte greu, cu o manoperă elaborată, pe tăvi
unse cu ceară de albine, tăiate fierbinţi cu cuţite încinse în foc, pe nişte fuse speciale din
lemn”, a povestit femeia. „Este o reţetă de pe vremea fanarioţilor, adusă de cofetarii boierilor
Ghica, odată cu venirea şi stabilirea lor în Moldova, pe Valea Trotuşului şi transmisă din

13
 © Cătălin Alexe 2018

cofetar în cofetar, din generaţie în generaţie. Cu efort și dedicare, familia Ghican, cu

implicarea tuturor membrilor, reușește să realizeze 300 de bucăți/zi, însă dorința
antreprenoarei este de a mării productivitatea. Pentru o cantitate mai mare prețul unui cornet
este de 2,2 lei, dar clienții de weekend preferă cutiuțele mici, mari și medii unde sunt 5, 8 sau
11 bucăți.
Pentru viitor, Camelia Ghican vrea să acceseze fonduri europene ca să-şi dezvolte afacerea. În
plus, aceasta şi-a propus să extindă oferta de cornete boiereşti pentru portofoliul de deserturi
ale cafenelelor din Centrul Vechi din Bucureşti sau al restaurantelor cu specific tradiţional.
Subiecte de discuție:
1. Cum comentați inițiativa antreprenorială a doamnei Ghican?
2. În ce constă succesul afacerii?
http://www2.gandul.info/financiar/o-antreprenoare-de-50-de-ani-a-investit-5-
000-de-euro-intr-o-afacere-cu-cornete-boieresti-13470130

A4
Identificaţi diferenţele dintre bunuri şi servicii plecând de la afirmaţiile următoare:
Are loc un transfer de proprietate Bunuri Servicii
Nu există înainte de cumpărare Bunuri Servicii
Producţia, vânzarea, consumul se desfăşoară în locuri diferite Bunuri Servicii
Clientul participă la producţie Bunuri Servicii
Variabilitatea este mare Bunuri Servicii
Pot să fie foarte complexe Bunuri Servicii
În general, sunt standardizate Bunuri Servicii
Pot fi analizate înainte de cumpărare Bunuri Servicii

A5
De regulă, cumpărarea unei firme este un proces de durată, unde se pune accent pe
corectitudine şi transparenţă. Chiar dacă vorbim de afaceri foarte mici, este nevoie de un
avocat cu experienţă în domeniu, care să se ocupe de contractele şi documentele generate. În
plus, mai este nevoie, de regulă, de angajarea unui auditor pentru cercetarea aspectelor
financiare si fiscale. Pentru a afla mai multe despre procesul de cumpărare al unei firme vă
rugăm să citiţi articolul.

http://www.biz-suport.ro/resurse/articol/42

14
 © Cătălin Alexe 2018

A6
Iniţierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de a te lansa în afaceri,
deoarece oportunităţile, care stau la baza iniţierii afacerii, pot fi valorificate cu succes în acest
mod. Care credeţi că ar fi posibilele avantaje ale iniţierii unei afaceri de la „zero”?

Satisfacţia mai mare a întreprinzătorului DA NU

Construirea propriei imagini DA NU
Stimularea aplicării ideilor noi DA NU
Incertitudinea cu privire la evoluţia afacerii este mică DA NU
Alegerea amplasamentului dorit DA NU
Lipsa moştenirii adversităţilor, prejudecăţilor şi datoriilor DA NU
Posibilitatea primirii de consultanţă specializată la costuri reduse DA NU
Obţinerea de finanţări este mai probabilă DA NU
Posibilitatea de a achiziţiona echipamentele dorite (eventual, noi) DA NU
Posibilitatea de a angaja personalul dorit DA NU
Răspunsul agresiv al concurenţilor este diminuat DA NU

A7
Care este forma de franciză în cazul mărcilor menţionate mai jos, comercializate în
România? Aveți de ales dintre franciza de produs şi marcă, și franiza completă a afacerii.
.......... 1. Rompetrol, Petrom, OMV
.......... 2. Carrefour, Metro, XXL
.......... 3. Volkswagen, Mercedes, Renault
.......... 4. McDonald’s, Pizza Hut, Fornetti
.......... 5. Pepsi, Coca Cola

A8
Dacă v-aţi hotărât să cumpăraţi o afacere, care ar fi sursele de informaţii despre firmele
puse în vânzare? Care credeţi că ar fi etapele procesului de cumpărare?

A9
În situaţia în care sunteţi tentat să cumpăraţi o afacere, încercaţi să găsiţi un fost
proprietar care a desfăşurat o afacere asemănătoare şi care şi-a vândut afacerea. Aflaţi
motivele care l-au determinat să o facă.

15
 © Cătălin Alexe 2018

Lucrarea practică 3

Ideea de afacere

1. Obiectivele lucrării

 Oportunitatea ideii de afacere

 Evaluarea ideilor de afacere

2. Abstract teoretic

Cu ce pornim la drum?
Cu o idee DAR NU cu ORICE IDEE, ci cu o idee de afacere. Cei mai mulţi viitori
întreprinzători aşteaptă o idee genială înainte să acţioneze şi să înceapă o afacerea. Realitatea
arată de fapt că nu e bine să aştepţi şi s-ar putea să ai succes uriaş cu cea mai simplă idee.

Cine nu avut vreodată o idee de afacere?

Într-un anumit moment al vieții oricare dintre noi și-a dorit să înceapă o afacere pornind de la
o idee.

De ce ezităm?
Nu este suficient să ai o idee de afacere ca să ai succes.
Este esențial ca ideea ,,să aibă picioare” – să vindem produse și/sau serviciu de care clienții au
nevoie, la prețuri pe care aceștia sunt dispuși să le plătească.

Cine stă la baza unei afaceri?

Atenţie! La baza unei afaceri NU STĂ O IDEE DE AFACERE, ci O NEVOIE care are la
bază O TENDINŢĂ.
Ideea de afacere este modalitatea de materializare a tendinţei.
DECI, să fim ATENŢI la TENDINŢE și NEVOI!
Pentru aceasta TREBUIE să NE INFORMĂM, să urmărim evoluţia diverşilor factori care ţin
de mediul afacerii.
Potențialul întreprinzător trebuie să identifice şi să se familiarizeze, în primul rând, cu
tendinţele (evoluţiile) de pe plan local şi naţional, iar în al doilea rând, să fie atent şi la

16
 © Cătălin Alexe 2018

tendinţele de pe plan extern, globalizarea fiind astăzi o provocare, care presupune un complex
de schimbări economice, sociale, tehnologice, culturale şi politice, privite ca efect al creşterii
interacţiunii dintre oameni şi organizaţii situate în diverse zone ale lumii.
Odată identificate câteva tendinţe pe care respectivul întreprinzător le consideră interesante,
acesta va trebui să le materializeze în posibile idei de afaceri prin identificarea unei nevoi cu
care acestea pot fi corelate.
Tendință → Nevoi → Idee de afacere

Ne uităm în jur și ce vedem?

Tendinţă: nevoia de socializare în rândul tinerilor și nevoia de mișcare (șase din zece români
au probleme cu greutatea)
Ideea de afacere: Cicloturism sau turismul pe bicicletă pentru mici grupuri organizate
Caracterul pieţei: ciclic, primăvara-toamna; iarna excursii la munte – lecții de supraviețuire
Clienţii: Au vârsta cuprinsă undeva între 35 și 55 de ani, studii superioare, iubesc cultura,
adoră natura. La capitolul venituri, cicloturiștii stau bine, căci au venituri peste medie și își
cheltuiesc banii mai mult pentru bunuri și servicii (masă, cazare, taxă de vizitare și – de ce
nu? – degustare de vinuri). Sunt mai largi la pungă, decât turiștii sosiți cu automobilul.

Cum prioritizăm nevoile?

Tendințele pot genera mai multe nevoi și apare problema care dintre acestea ar putea sta la
baza unei afaceri. În alegerea nevoi, care se va dori a fi soluționate, întreprinzătorul ar trebui
să aibă în vedere o serie de criterii:
 competența dovedită a întreprinzătorului (firmei) în rezolvarea unor nevoi similare,
 resursele de care firma dispune sau ar putea dispune,
 frecvența de apariție a nevoii,
 existența și calitatea soluțiile propuse pe piață de competitori,
 efectele satisfacerii pentru beneficiar,
 implicarea beneficiarului în rezolvarea problemei etc.

Ce ar trebui să ştie întreprinzătorul înainte de a iniţia propria afacerea?

Şansele de a avea succes în afaceri cresc, dacă întreprinzătorul:
• alege o afacere în care are experienţă,
• optează pentru un domeniu care îl pasionează,

17
 © Cătălin Alexe 2018

• identifică o oportunitate nevalorificată,

• urmăreşte individualizarea, încă de la început, în raport cu concurenţa,
• se informează riguros cu privire la domeniul ales al afacerii.
Recomandare: Persoanele care au făcut afaceri în domeniul respectiv şi au întâmpinat
probleme sau chiar au dat faliment sunt surse foarte bune de informaţii. O invitaţie la masă
sau la un joc de table, poate fi un pretext bun în demersul obţinerii de informaţii.

De unde ne vin ideile?

Principalele surse pentru ideile de afacere sunt:
 experienţa precedentă în muncă,
 pasiunile, interesele şi aptitudinile întreprinzătorului,
 constatările personale,
 clienţii proprii sau cei nemulţumiţi ai altor afaceri,
 afacerile existente,
 canalele de distribuţie,
 revistele, cărţile de specialitate, ziarele,
 Internet-ul,
 consultarea brevetelor neexploatate privind anumite produse şi tehnologii.
Unde vă regăsiți?

O idee nu este neapărat o oportunitate!

Majoritatea ideilor nu se identifică cu oportunitățile. O oportunitate este o idee care se
bazează pe ceea ce clienții au nevoie sau vor, și sunt dispuși să cumpere suficient de frecvent,
și la un preț suficient, pentru a susține afacerea.

Când ne gândim să facem o afacere?

Suntem tentați să alegem o afacere în situaţiile când:
 identificăm o oportunitate economică,
 avem experienţă într-un domeniu, și vrem să o valorificăm,
 avem un hobby și am vrea să trăim din el.
Este de dorit să existe o combinaţie a acestor situaţii pentru a creşte şansele de reuşită.
Ați identificat vreo oportunitate economică?

18
 © Cătălin Alexe 2018

Atenție la oportunități!
Oportunitatea este un concept cheie al antreprenoriatului, DAR un concept relativ.
Oportunităţile variază de la persoană la persoană, în funcție de:
• vârstă,
• realizările anterioare,
• resursele financiare disponibile,
• mediul social din care provine persoana.
Astfel, se poate spune că oportunităţile pentru tineret sunt la prima vedere mai limitate.

Pentru ce putem opta?

Schumpeter descrie cinci modalităţi de bază prin care antreprenorii găsesc oportunităţi de a
crea noi afaceri:
1. Folosirea unei noi tehnologii pentru a produce un nou produs.
2. Folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un nou produs.
3. Folosirea unei tehnologii existente pentru a transforma un produs vechi într-un produs nou.
4. Găsirea unei noi surse de materii prime (care ar putea permite antreprenorului să realizeze
un produs mai ieftin).
5. Dezvoltarea unei noi pieţe, pentru un produs existent.
Puteți da exemple?

La ce trebuie să fim atenți?

Există o fereastră de oportunitate?
„Fereastra de oportunitate” este intervalul de timp pe care îl aveţi la dispoziție, pentru ca ideea
de afacere să ajungă pe piaţă. S-ar putea să aveţi o idee grozavă, dacă o mai au şi alţi câţiva
concurenţi, care au adus-o deja pe piaţă, acea fereastră de oportunitate a fost închisă.

Care este durata de viaţa a oportunităţii?

Este bine ca afacerea să fie în faza de lansare sau creştere a ciclului de viaţă, când concurenţa
este redusă, cererea mai mare decât oferta, preţul de vânzare şi rata profitului sunt mai mari.

Ce mărime are piaţa produsului?

O piaţă mare necesită investiţii mari şi înseamnă mulţi concurenţi potenţiali. O piaţă de nişă
(de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeşte o alegere mai
potrivită.

19
 © Cătălin Alexe 2018

Ce investiţie iniţială este necesară?

Este de dorit ca investiţia iniţială să fie mai mică. Este adevărat că şi câştigul se va diminua,
dar şi riscul va fi mai acceptabil, mai ales la o afacere aflată în faza de iniţiere (start-up).

Care este câştigul minim acceptabil?

Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie să acopere investiţia iniţială, efortul
întreprinzătorului şi riscul asumat. În plus, alegând o anumită afacere, întreprinzătorul renunţă
la alte afaceri potenţiale, posibil la serviciu (acesta este aşa numitul „cost de oportunitate”),
pierdere pe care se aşteaptă să o recupereze, la un moment dat, din afacerea aleasă.

Cât de originală este afacerea, şi cum poate fi ea apărată de concurenţă?

Originalitatea afacerii creează un avantaj faţă de concurenţă. Pentru a menţine acest avantaj,
întreprinzătorul poate apela la patente, mărci de fabrică sau mărci de comerţ.

Teste pentru evaluarea ideii de afacere

− Acceptul spontan. Se prezintă ideea de afacere unui număr de 10 prieteni, şi dacă se
primesc răspunsuri favorabile, se va mai cere opinia altor 20 de persoane străine. Dacă
se primesc răspunsuri favorabile, se face un chestionar cu aspectele importante ale
afacerii, şi trebuie identificat dacă persoanele intervievate ar cumpăra produsul în
condiţiile oferite, în ce volum, dacă au propuneri de îmbunătăţire etc.
− Testul preţului maxim acceptabil. Se studiază reacţiile clienţilor potenţiali la oferirea
produsului cu un preţ de 8-10 ori mai mare, decât costul de producţie estimat. În acest
fel, ar fi asigurat profitul pentru activităţile intermediare dintre producţie şi vânzare
(marketing, distribuţie).
− Testul prototipului. Înainte de începerea afacerii, se realizează un prototip care va fi
vândut unui eşantion de clienţi, în condiţiile comerciale planificate.

Antrenați-vă mintea pentru a recunoaște oportunitățile!

Vă veţi dezvolta instinctele antreprenoriale punându-vă întrebări, precum:
• Ce mă deranjează cel mai mult atunci când încerc să cumpăr ceva?
• Ce produs sau serviciu mi-ar face viaţa, cu adevărat, mai bună?
• Ce anume mă sâcâie sau mă enervează?
• Ce produs sau serviciu ar rezolva problema?
• Care este acel lucru pe care aţi fi fericit să îl aveţi mai mult decât orice?

20
 © Cătălin Alexe 2018

• Cum ar arăta? Ce gust ar avea? Ce ar face?

Puneți întrebările prietenilor și membrilor familiei pentru a vedea dacă identificați același
oportunității sau, eventual, puteți identifica și ale oportunități.

3. Verificare cunoștiințe

A1
Adevărat / Fals: Indicați următoarele afirmații ca fiind adevărate sau false, prin
scrierea unui A sau a unui F, în fața fiecărei declarații.
.......... 1. Oportunitatea reprezintă o situaţie prezentă sau viitoare, care este considerată de
dorit şi fezabilă.
.......... 2. Oportunitatea economică este un concept cheie al antreprenoriatului, fiind un
concept puţin relativ.
.......... 3. Abilitatea de a identifica circumstanţe favorabile este importantă şi suficientă,
pentru a califica o persoană drept întreprinzător.
.......... 4. Oportunităţile economice variază de la persoană la persoană în funcție de vârstă,
realizările anterioare, resursele financiare disponibil, şi chiar, mediul social din
care provine persoana.

A2
Comentați următoarele afirmații:
Oportunitatea economică depinde de persoană. ..........................................................................
Oportunitatea economică depinde de factorul timp.....................................................................
Oportunitatea economică depinde de accesul la resurse..............................................................
Oportunitatea economică depinde de mediu................................................................................

A3
Pentru a afla o serie de recomandări referitoare la alegerea afacerii, faceţi asocierile corecte.

Nu consideraţi de business care vor schimba lumea

Nu copiaţi nu înseamnă în mod automat oportunitate extraordinară
Lipsa competiţiei de consultanţi care se oferă să scrie planul de afacere pentru un preţ rezonabil
Nu căutaţi concepte exact alte afaceri existente
Feriţi-vă afaceri care nu coincid cu scopurile dumneavoastră personale
Nu iniţiaţi că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor aduce succes

21
 © Cătălin Alexe 2018

A4
Care dintre următoarele tipuri de idei de afacere pot conduce la profit. În situaţia în care
optaţi pentru un anumit răspuns, sunteți rugat să veniţi în completare cu un exemplu.
a. ideile normale .……………………………………………………………......
b. ideile inovative ...……………………………………………………………....
c. ideile trăsnite ………………………………………………………………...
d. ideile retro ………………………………………………………………....

A5
Alegerea ideii de afacere Faceţi o listă cu cerinţele pe care le aveţi de la viitoarea
dumneavoastră afacere. Lista poate include aspecte de genul celor menționate mai jos.
Calculaţi pentru fiecare idee de afaceri un scor prin înmulţirea notelor acordate fiecărei cerinţe
cu coeficientul de importanţă al acesteia (adaptat după Jones, 1995).
Coeficient Ideea de Ideea de
de afacere 1 afacere 2
Cerință
importanţă Notă Punctaj Notă Punctaj
C N P=CxN N P=CxN
Program de lucru fix
Program de lucru flexibil
Profit ridicat
Nevoi de capital reduse
Să nu necesite angajare de personal
Să nu implice vânzarea personală
Să nu implice întâlniri cu oamenii
Să nu implice multă hârţogărie
Să se bazeze pe aptitudinile actuale ale
iniţiatorului firmei
Să implice munca în aer liber
Să prezinte potenţial de extindere
Să implice efectuarea de călătorii
Să implice munca la domiciliu
Să nu necesite spaţii şi dotări costisitoare
Să prezinte riscuri mici
∑ ∑

A6
Evaluare idee de afacere. În situația în care aveți două sau mai multe idei, folosiți
metodologia prezentată în continuare, și alegeți ideea care obține cele mai multe puncte
(modalitatea de notare a ideilor: 5 – cu siguranţă, 4 – da, 3 – nu ştiu, 2 – nu cred, 1 – în nici un
caz).

22
 © Cătălin Alexe 2018

Ideea 1 Ideea 2
Criterii de apreciere   5 4  3  2  1  5  4  3  2 1
5 4 3 2 1 5 4 3 2 1
1. Ești dispus să te implici în          
realizarea afacerii, alocând timp și
resurse financiare?
 2. Ai cunoștințele teoretice          
necesare?
 3. Ai experiență în afaceri          
 Calități asemănătoare?
personale  4. Cunoști persoane care te-ar putea         
ajuta?
 5. Ai abilități care te vor ajuta?          
 6. Ești informat referitor la          
domeniul afacerii?
 7. Te-ar bucura să trăiești din          
aplicarea ideii?
 8. Sunt mai mulți factori de mediu          
 Oportunități (economic, tehnic, legislativ etc.)
care oferă oportunități?
 9. Este ideea legală?          
 10. Este ideea originală?          
 11. Poate ideea să fie protejată          
printr-un brevet?
 12. Prezintă ideea un avantaj          
 Riscuri concurențial sau mai multe?
 13. Realizarea ideii presupune o          
investiție mică?
14. Poate fi pusă în practică ideea,          
în mod rapid?
 15. Sunt dispuși oamenii să          
cumpere?
 16. Este ușor de găsit cumpărători?         
 17. Vei vinde la un preț pe care          
oamenii sunt dispuși să-l plătească?
 Piața
 18. Prezintă piața ritm de creștere?          
 19. Este ideea dificil de copiat de          
către concurență?
 20. Presupune cheltuieli mici de          
promovare?
 21. Este ușor de procurat materia          
primă?
 22. Cunoști procesul tehnologic?          
 Tehnologie  23. Ai condițiile și echipamentele          
necesare sau le poți procura ușor?
 24. Persoanele implicate au          
cunoștințele necesare?
 25. Conduce ideea la obținerea unui         
 Profit profit previzionat, care să justifice
efortul?
 Suma punctelor obținute          

23