ECO UT9-0 Proyectos de Inversion 1.0

Formulación y Evaluación de
Proyectos de Inversión
Economía
Departamento de Materias Básicas
Ing. Alejandro Lentini

Marzo de 2012
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión.
LENTINI Alejandro.
1° ed. Buenos Aires: 2012.
Economía
Departamento de Materias Básicas
Director de Cátedra: Ing. Néstor Roizman
Profesor Titular Ordinario: Ing. Néstor Roizman
Profesor Adjunto Ordinario: Ing. Jorge Ventrici
Ayudante de Trabajos Prácticos Interino: Ing. Alejandro Lentini
Ayudante de Trabajos Prácticos Interino: Lic. Paola Ventrici

3
i
Índice Contenidos
Nota aclaratoria ......................................................................................... iv Nota aclaratoria ......................................................................................... iv
Introducción ............................................................................................... iv Introducción ............................................................................................... iv
Los Proyectos de Inversión ........................................................................ 1 Los Proyectos de Inversión ........................................................................ 1
Estudio de Mercado ................................................................................... 8 El proyecto de inversión ....................................................................... 1

La formulación y evaluación de proyectos de inversión........................ 1
Estudio Técnico ........................................................................................ 33
Análisis de prefactibilidad ..................................................................... 2
Estudio Administrativo-Legal .................................................................... 44 Estudios de un proyecto de inversión ................................................... 3
Etapas de un proyecto de inversión...................................................... 3
Estudio Económico-Financiero ................................................................. 50
Variables principales: inversión, ingresos y costos ............................... 4
Índice Analítico ......................................................................................... 71 El proyecto de inversión y el plan de negocios ..................................... 4
Anexo I – Generación de Ideas de Negocio ............................................. 74 La necesidad de la planificación ........................................................... 5

El rol del ingeniero en los proyectos de inversión ................................. 5
Anexo II – Métodos de Proyección ........................................................... 76 Evaluación social y ambiental de proyectos de inversión ..................... 5
Anexo III – Proceso Productivo ................................................................ 79 Evaluación social ............................................................................ 5

Evaluación del impacto ambiental ................................................... 6
Anexo IV – Preguntas frecuentes Propiedad Intelectual .......................... 83
Bibliografía ............................................................................................ 7
Anexo V – Matemática Financiera............................................................ 90
Estudio de Mercado ................................................................................... 8
Anexo VI – Bibliografía sugerida .............................................................. 98
Investigación de mercado ..................................................................... 8
La cuestión de la información ....................................................... 10
Alcance del estudio de mercado ......................................................... 10
Mercados a analizar en el estudio de mercado .................................. 11
Mercado consumidor..................................................................... 11
Mercado competidor ..................................................................... 12
Mercado proveedor ....................................................................... 12
Mercado distribuidor...................................................................... 13
Planificación estratégica ..................................................................... 13
ii
Análisis estratégico ....................................................................... 13 Efectos económicos de los factores organizacionales .................. 44

Análisis del entorno....................................................................... 14 Sistemas de gestión Integrados .................................................... 46
Análisis de la empresa .................................................................. 14 Aspectos legales del proyecto ............................................................ 46
Análisis de la industria .................................................................. 17 Propiedad intelectual .......................................................................... 48
Análisis del producto ..................................................................... 21 Bibliografía.......................................................................................... 49
Análisis FODA............................................................................... 23
Estudio Económico-Financiero................................................................. 50
Definición estratégica .................................................................... 24
Misión, visión y objetivos............................................................... 24 Horizonte de evaluación de un proyecto ............................................ 50
Estrategias competitivas ............................................................... 25 Inversiones ......................................................................................... 50
Estrategias alternativas ................................................................. 26 Inversiones en activos tangibles ................................................... 50
Plan de comercialización .................................................................... 27 Inversiones en activos intangibles ................................................ 51
Segmentación del mercado .......................................................... 27 Inversiones en capital de trabajo .................................................. 51
Mix comercial ................................................................................ 28 Registro de inversiones ................................................................ 52
Posicionamiento............................................................................ 29 Costos y gastos .................................................................................. 52
Análisis de la demanda ................................................................. 29 Ingresos .............................................................................................. 53
Proyección de la demanda............................................................ 30 Valor de desecho del proyecto ........................................................... 54
Bibliografía.......................................................................................... 32 Flujos de efectivo................................................................................ 54
Flujo de caja del proyecto ............................................................. 55
Estudio Técnico........................................................................................ 33
Flujo de caja financiero ................................................................. 55
Función de producción óptima............................................................ 33 Financiamiento ................................................................................... 56
Valorización de inversiones y costos ............................................ 34 Alternativas de financiamiento ...................................................... 56
Selección de tecnologías .............................................................. 37 Costo del capital propio ................................................................ 57
Tamaño del proyecto .......................................................................... 38 Costo de la deuda ......................................................................... 57
Economías de escalas .................................................................. 39 Costo promedio ponderado del capital ......................................... 57
El tamaño del proyecto según el tipo de demanda ....................... 40 Tasa de descuento ....................................................................... 58
Localización del proyecto ................................................................... 41 Criterios Económicos de Evaluación .................................................. 58
Evaluación de factores de localización ......................................... 42 Caracterización de alternativas de inversión................................. 58
Bibliografía.......................................................................................... 43 Valor actual neto (VAN) ................................................................ 58
Tasa interna de retorno ................................................................. 60
Estudio Administrativo-Legal .................................................................... 44
Valor actual neto y tasa interna de retorno ................................... 61
Organización del proyecto .................................................................. 44 Período de repago ........................................................................ 62
iii
Razón beneficio-costo................................................................... 63 Propiedad industrial ............................................................................ 83

Rentabilidad del capital propio ...................................................... 63 Patentes ............................................................................................. 83
Valor anual equivalente................................................................. 63 Patentabilidad ............................................................................... 86
Costo anual equivalente................................................................ 64
Anexo V – Matemática Financiera ............................................................ 90
Tratamiento del IVA ............................................................................ 64
Evaluación de proyectos en contextos inflacionarios ......................... 65 Valor del dinero en el tiempo .............................................................. 90
Flujo de caja a moneda constante ................................................ 65 Valor futuro de una cantidad actual............................................... 90
Análisis de sensibilidad....................................................................... 66 Valor actual de una cantidad futura............................................... 91
Análisis de riesgo ............................................................................... 67 Anualidades ........................................................................................ 92
Medición del riesgo ....................................................................... 68 Valor futuro de una anualidad ....................................................... 93
Bibliografía.......................................................................................... 70 Valor actual de una anualidad ....................................................... 95
Perpetuidades .................................................................................... 95
Índice Analítico ......................................................................................... 71
Bibliografía .......................................................................................... 97
Anexo I – Generación de Ideas de Negocio ............................................. 74
Anexo VI – Bibliografía sugerida .............................................................. 98
Bibliografía.......................................................................................... 75
Anexo II – Métodos de Proyección ........................................................... 76
Métodos cualitativos ........................................................................... 76

Estimación de vendedores ............................................................ 76
Jurados de opinión ........................................................................ 76
Método Delphi ............................................................................... 76
Investigación de mercado ............................................................. 77
Métodos cuantitativos ......................................................................... 77
Bibliografía.......................................................................................... 78
Anexo III – Proceso Productivo ................................................................ 79
Clasificación de los procesos productivos .......................................... 79

Diseño del proceso productivo ........................................................... 80
Bibliografía.......................................................................................... 82
Anexo IV – Preguntas frecuentes Propiedad Intelectual .......................... 83

iv
Introducción
Nota aclaratoria
El presente texto tiene por cometido introducir al lector en la temática de la
formulación y evaluación de proyectos de inversión, brindando el marco teórico mínimo
Los apuntes de cátedra están pensados con el propósito de brindar a los alumnos un
indispensable para una correcta comprensión, así como también para una futura
primer acercamiento al temario de la asignatura, de modo que es importante advertir que
aplicación de esta particular metodología de análisis.
no constituyen la única fuente de contenidos. Para la preparación de un examen deberá
también recurrirse a los apuntes de clase así como a una lectura crítica de la bibliografía El trabajo principia con una introducción a los proyectos de inversión, continuando
fuente. luego con un capítulo para cada uno de los distintos estudios que componen un
proyecto, a saber: estudio de mercado, técnico, administrativo-legal, y económico-
Si bien este apunte está enfocado en la temática de los proyectos de inversión, es
financiero. A continuación se incluye un índice onomástico donde se listan los conceptos
inevitable que al abordar los contenidos deba hacerse referencia a muchos otros
mencionados a lo largo del texto. Por último, al final del trabajo se incluyen los anexos
conceptos y temáticas procedentes de varias áreas de las ciencias económicas, áreas
que amplían ciertos temas que, si bien son importantes, al no estar directamente
que si bien son ajenas al objeto de este texto, son fundamentales para que el lector
relacionados con la temática de los proyectos de inversión, no se incluyen en la parte
pueda realizar un análisis integral del mismo. Teniendo en consideración esta situación,
principal del texto. El último de los anexos enumera bibliografía sugerida para aquel
a lo largo del presente trabajo se incluirán las definiciones terminológicas y las
lector que quiera profundizar en la temática de los proyectos de inversión y sus temas
referencias bibliográficas necesarias para que el lector, a su juicio y según sus
relacionados.
necesidades y expectativas de aprendizaje, pueda recurrir, en una segunda instancia de
análisis, a la literatura que le proporcione un tratamiento pormenorizado y de mayor rigor Al final de cada capítulo el lector encontrará la lista de la bibliografía citada en dicho
académico. capítulo.
Antes de terminar con este introito, se comenta que la bibliografía fuente que
constituye la referencia básica de este trabajo es la obra Preparación y Evaluación de
1
Proyectos de Nassir y Reinaldo Sapag Chain.
1
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed.
México: McGraw-Hill. 2008
I. Los Proyectos de Inversión 1
Si se desea evaluar un proyecto de creación de un nuevo negocio, ampliar las instalaciones

Los Proyectos de Inversión de una industria, o reemplazar su tecnología, cubrir un vacío en el mercado, sustituir
importaciones, lanzar un nuevo producto, proveer servicios, crear polos de desarrollo,
aprovechar los recursos naturales, sustituir producción artesanal por fabril o por razones de
El proyecto de inversión Estado y seguridad nacional, entre otros, ese proyecto debe evaluarse en términos de
conveniencia, de manera que se asegure que se resolverá una necesidad humana eficiente,
Un proyecto de inversión –abreviado PI en este texto– constituye una propuesta para segura y rentablemente. En otras palabras, se pretende dar la mejor solución al ‘problema
el aporte de capital destinado a la satisfacción de una necesidad. económico’ que se ha planteado, y así conseguir que se disponga de los antecedentes y la
1 2 información necesarios para asignar racionalmente los recursos escasos a la alternativa de
Las empresas y los emprendedores constantemente observan el mercado en
solución más eficiente.5
búsqueda de necesidades insatisfechas, problemas sin resolver o resueltos
3
parcialmente, de manera de identificar oportunidades de negocios que puedan ser
capturadas a través de la producción de un bien o la prestación de un servicio. La formulación y evaluación de proyectos de inversión
Una vez identificada una oportunidad de negocio, para poder producir el bien o
La formulación y evaluación de proyectos de inversión –abreviada como FEPI en este
prestar el servicio que se presume satisfará la necesidad detectada, será necesario
texto– es el proceso a través del cual el agente económico recopila la información
realizar una inversión de capital con el propósito de implementar la organización
necesaria para formular los antecedentes necesarios para la evaluación cualitativa y
empresarial que resulta necesaria como infraestructura de operación.
cuantitativa de la propuesta.
Considerando el problema de la escasez –donde las necesidades superan en gran
4 La evaluación de proyectos es una materia interdisciplinaria, ya que durante la elaboración
medida a los recursos disponibles para satisfacerlas– el agente económico deberá optar
de un estudio de este tipo intervienen disciplinas como estadística, investigación de mercados,
por la alternativa de inversión que ofrezca alcanzar los objetivos deseados de la manera
investigación de operaciones, ingeniería de proyectos, contabilidad en varios aspectos (como
más óptima posible, teniendo presente que los criterios para evaluar la optimalidad son
costos, balance general, estado de resultados, etcétera), distribución de la planta, finanzas,
definidos en cada caso particular.
ingeniería económica y otras.
Un proyecto de inversión es una herramienta metodológica para recabar
En la práctica, para realizar la evaluación de un proyecto, normalmente se reúnen grupos
antecedentes –comerciales, técnicos, administrativos, legales, económicos y
interdisciplinarios sobre las áreas mencionadas y cada uno de los especialistas desarrolla la
financieros– que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y
parte que le corresponde. El resultado de esta interacción es un estudio completo acerca de la
desventajas de asignar recursos a una iniciativa de inversión en particular.
viabilidad técnica, económica y de mercado, que sirve como base para decidir la realización de
Desde la perspectiva del agente económico, el proyecto de inversión es el alguna inversión.6
instrumento de apoyo a la toma de decisión que le permitirá elegir racionalmente entre
Los proyectos de inversión surgen, en su gran mayoría, en dos contextos diferentes.
distintas alternativas de inversión.
En primer lugar y cuando la oportunidad de negocio pretende ser capturada por un
emprendedor, el proyecto de inversión resulta un requisito necesario para la
1
Entrepreneur: persona que identifica una necesidad insatisfecha en el mercado, define en base a presentación de la idea ante los inversores que proveerán el capital, así como para
ésta una oportunidad de negocio y organiza los recursos necesarios para capturarla. atraer al resto del equipo que debe sumarse a la puesta en marcha. Por otro lado,
2
Mercado: ambiente social (físico o virtual) donde los ofertantes –productores y vendedores– y cuando es dentro de una empresa que surge la necesidad de proponer una inversión
demandantes –consumidores o compradores– de un determinado bien o servicio entran en estrecha
relación comercial a fin de realizar transacciones comerciales. para un objetivo determinado –desarrollo de productos, aumento de capacidad instalada,
3
En el anexo I se indican las principales fuentes de ideas de negocio.
5
4
Agente económico: según la economía clásica y neoclásica los agentes económicos son los SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed.
sujetos de la actividad económica, es decir, los individuos y sus distintas asociaciones. Los México: McGraw-Hill. 2008. p. 2.
6
principales agentes son las personas, las familias, las empresas y el Estado. BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. 4ª ed. México: McGraw-Hill. 2001. p. xiii.
actualización de tecnologías de producción, etc.– también se vuelve necesario e Tabla 1.2 – Interrogantes fundamentales de un proyecto
inevitable contar con un proyecto de inversión, de manera tal que la dirección pueda
elegir con fundamentos qué iniciativas se implementarán y cuáles no.
Factibilidad comercial ¿Existe mercado?
La tabla 1.1 resume los dos contextos de surgimiento de proyectos recién
comentados, los cuales a su vez determinan, de acuerdo con la finalidad de la inversión, Dado el estado actual de la técnica, ¿es posible
Factibilidad técnica
fabricar el bien o prestar el servicio?
los dos tipos de proyectos más frecuentes, a saber: “proyectos que buscan crear nuevos
negocios o empresas y proyectos que buscan evaluar un cambio, mejora o ¿Existen impedimentos de índole administrativo-
7 Factibilidad administrativa-legal
modernización en una empresa ya existente”. legal?
¿La relación costo-beneficio verifica los objetivos

Factibilidad económico-financiera
económicos del agente?
Tabla 1.1 - Contextos de surgimiento de proyectos
Contexto de surgimiento Agente Económico Características Un resultado negativo en cualquiera de las factibilidades mencionadas será razón
Idea de un emprendedor Emprendedor suficiente para abortar el proyecto.
Importancia de factores
(Proyectos de creación de Inversores
personales La metodología presentada es lo suficientemente general como para adaptarse a
empresas) Equipo emprendedor
cualquier proyecto, aunque será responsabilidad del evaluador determinar en qué grado
Equipo de proyecto y de qué manera la aplicará a un proyecto en particular.
Necesidad en una empresa Marco organizacional
Áreas intervinientes
(Proyectos de modernización) Compite con otras iniciativas La evaluación de proyectos pretende medir objetivamente ciertas magnitudes cuantitativas
Dirección
resultantes del estudio del proyecto, y dan origen a operaciones matemáticas que permiten
obtener diferentes coeficientes de evaluación. Lo anterior no significa desconocer la
A su vez, los proyectos de modernización en organizaciones existentes pueden posibilidad de que puedan existir criterios disímiles de evaluación para un mismo proyecto. Lo
8
clasificarse en: realmente decisivo es poder plantear premisas y supuestos válidos que hayan sido sometidos a
validación a través de distintos mecanismos y técnicas de comprobación. Las premisas y
supuestos deben nacer de la realidad misma en que el proyecto estará inserto, y en el que
9
 Externalización  Ampliación deberá rendir sus beneficios.11
 Internalización  Abandono
Análisis de prefactibilidad
 Reemplazo
El agente económico al detectar una necesidad en el mercado, por razones de

Como instrumento de apoyo a la toma de decisión, el proyecto de inversión tiempo y costo, buscará determinar la potencialidad de la oportunidad de negocio a
10
determina la viabilidad o factibilidad de la iniciativa, debiendo responder los siguientes través de un análisis de prefactibilidad, cuyo propósito es determinar prima facie cada
interrogantes: una de las factibilidades previamente indicadas. El fin de este primer análisis es
descartar toda aquella alternativa que presente a priori aspectos que la tornen
7
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. p. 6. 10
La viabilidad de una iniciativa indica que ésta, según sus cualidades, características y
8
Ibíd. p. 7. circunstancias, tiene probabilidades de poder llevarse a cabo. En este texto viabilidad y factibilidad
9
La externalización (outsourcing) comprende la contratación de productos y/o servicios realizados serán utilizadas indistintamente como sinónimos.
11
dentro de una empresa a proveedores, mientras que lo contrario se define como internalización. Ibíd. p. 8.
impracticable, evitando llegar a esta conclusión luego de haber consumido tiempo y La figura 1.1 esquematiza la relación entre los estudios de un proyecto de inversión,
recursos en el desarrollo de un análisis más profundo. Es común presentar los indicando expresamente que la metodología posee un carácter iterativo, es decir, el
resultados del análisis de prefactibilidad en un documento denominado anteproyecto. resultado final se alcanza luego de varias iteraciones de análisis. Así mismo, las flechas
12 bidireccionales que vinculan a los estudios enfatizan la interrelación existente entre ellos.
En esta instancia el evaluador utiliza información de fuentes secundarias ,
Esta interrelación obliga muchas veces a tener que profundizar ciertos aspectos o volver
realizando estimaciones de la inversión requerida, los ingresos esperados, así como de
13 a analizar aquellos puntos ya cubiertos, pero que a la luz del análisis de la perspectiva
todos los costos de operación involucrados. Así mismo, es común en esta instancia la
de otro estudio necesitan mayor profundidad.
consulta de expertos para identificar posibles puntos críticos que anulen por completo
toda probabilidad de éxito. Finalmente, la figura sugiere una secuencia para la realización de los estudios que no
es arbitraria, si no que por el contrario refleja que la factibilidad comercial tiene
preeminencia por sobre los otros estudios. Esto es así porque si el producto o servicio no
Estudios de un proyecto de inversión
tuviese mercado, i.e. no posee factibilidad comercial, no habría razón alguna para
continuar con los otros estudios. Ahora bien, el estudio económico-financiero es el último
Cuando la prefactibilidad resulta positiva, es decir, cuando el agente económico
en realizarse, ya que justamente sistematiza toda la información cuantitativa así como
entiende que la idea de negocio posee potencialidad, así como también estima que es
realiza la evaluación final del proyecto, indicando si es conveniente o no su ejecución.
probable capturarla, el siguiente paso consiste en la formulación y evaluación del
proyecto, las cuales requieren de la confección de los estudios de mercado, técnico,
administrativo-legal y económico-financiero. Si estos estudios no arrojan objeciones Etapas de un proyecto de inversión
sobre las distintas factibilidades, entonces el agente económico estará en condiciones de
decidir si la iniciativa será implementada. Como se ha mencionando, todo proyecto de inversión nace a partir de la
identificación de una necesidad que se pretende satisfacer con una idea de negocio. Una
vez que la idea se ha analizado desde una perspectiva de prefactibilidad, se avanza a
Figura 1.1 – Estudios de un proyecto de inversión una etapa de preinversión, donde se realiza la formulación y evaluación del proyecto de
inversión propiamente dicho.
Cuando la propuesta decide llevarse a cabo, la siguiente instancia consiste en la

etapa de inversión, donde el agente económico inyecta los fondos necesarios para crear
14
y poner en marcha la organización empresarial –edificios, máquinas, herramientas,
personal, etc.– que resulta necesaria para comenzar a operar en el mercado.
Finalmente, una vez que la empresa comienza a operar en el mercado consolidando una
posición, se ingresa a la etapa de operaciones.
La figura 1.2 ilustra las etapas recién mencionadas, indicando además, cuál es el hito
que resulta del trabajo de la etapa anterior, y que constituye el punto de partida de la
siguiente.
12
Fuente de información secundaria: información recogida previamente por organizaciones y/o
instituciones públicas y privadas, y presentada en forma de publicación, fundamentalmente
informes, estudios y estadísticas. Es una fuente de información de fácil acceso, gratuita o de bajo 14
Puesta en marcha: o implementación –start up en la literatura anglosajona–, es el proceso a
costo (en comparación con la información primaria). Ver Fuentes de Información en el capítulo través del cual el equipo emprendedor realiza todas las acciones necesarias para crear la empresa
correspondiente al estudio de mercado. así como para introducir el producto/servicio en el mercado, de manera de generar las primeras
13
Véase la sección Variables de un Proyecto más adelante en este capítulo. transacciones con el segmento meta.
Figura 1.2 – Etapas de un proyecto de inversión El proyecto de inversión y el plan de negocios
Antes de concluir con esta introducción a los proyectos de inversión, es necesario

realizar algunas aclaraciones respecto de cuestiones terminológicas, que de no
conocerse, terminan generando confusiones conceptuales.
En la literatura económica que trata sobre el fenómeno de creación de empresas, se

define como plan de negocios (business plan) al instrumento de planificación y ejecución
Fuente: adaptación de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de
Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 21.
que el emprendedor confecciona con el propósito de evaluar su idea, planificar los
recursos y actividades necesarias para implementarla, así como para disponer de un
documento escrito que pueda ser presentado a terceros –inversores, organismos
públicos, empleados, proveedores y clientes–.
Variables principales: inversión, ingresos y costos
Si bien tanto el proyecto de inversión como el plan de negocios son herramientas de
El análisis cuantitativo acerca de la factibilidad económico-financiera de llevar decisión para los agentes económicos, el plan de negocios posee un alcance mayor, ya
adelante la iniciativa descansa en la determinación de las tres variables fundamentales que especifica con mayor profundidad y detalle aspectos que en el proyecto de inversión
de todo proyecto de inversión, a saber: la inversión requerida para la puesta en marcha y sólo son considerados respecto de su impacto en la inversión, los ingresos y los costos.
el periodo de crecimiento, los ingresos derivados de las transacciones de la empresa con Los aspectos que se cubren con mayor detalle en un plan de negocios son, a título
su mercado objetivo, y finalmente, los costos originados de la operación de la compañía. descriptivo, especificaciones técnicas de los procesos de producción, plan de marketing
A continuación se resumen las variables recién mencionadas, detallando resumidamente con especificación de actividades de promoción, publicidad y comunicación, definición de
sus características más importantes. los aspectos organizativos y administrativos, así como otros detalles que no son
relevantes para la determinación de la factibilidad global del proyecto.
Tabla 1.3 – Variables principales de un proyecto A título informativo se indica a continuación una composición típica –entre muchas
otras posibles– de un plan de negocios:
Terrenos y edificios.
Capital requerido para la puesta en
Inversión Maquinaria y herramientas.
marcha y el crecimiento esperado.
Capital de trabajo.  Resumen Ejecutivo.
 Descripción del negocio y el producto.

Dinero obtenido por la venta del
Ingresos Ingreso por ventas.
producto o servicio.  Plan estratégico.
 Plan de comercialización.
Insumos.
Erogaciones económicas necesarias
Costos Salarios.  Plan de operaciones.
para enfrentar todas las operaciones.
Gastos fijos.  Gestión organizacional.
 Plan económico-financiero.
 Análisis y mitigación de riesgos.
 Apéndices.
La necesidad de la planificación El rol del ingeniero en los proyectos de inversión
A la hora de tomar una decisión acerca de la asignación de recursos, es lícito Cuando un proyecto de inversión surge en el seno de una empresa, es común que se
preguntarse acerca de si es realmente necesario encarar un trabajo de planificación forme un equipo cuya responsabilidad será la formulación y evaluación de la iniciativa
metodológica como el que proponen las técnicas de formulación y evaluación de para luego presentarla a los niveles de dirección que correspondan.
proyectos de inversión. Existen muchas buenas razones para sostener esta necesidad:
Estos equipos de trabajo son de naturaleza multidisciplinaria, donde intervienen
La planificación constituye un proceso mediador entre el futuro y el presente. Se ha profesionales de prácticamente todas las áreas de la organización. Si bien la realización
señalado que el futuro es incierto, puesto que lo que ocurrirá mañana no es tan sólo una del estudio técnico es responsabilidad de profesionales de la ingeniería, es muy común
consecuencia de muchas variables cambiantes, sino que fundamentalmente dependerá de la encontrar que también sean ingenieros los que lideran los equipos responsables de los
actitud que adopten los hombres en el presente, pues ellos son, en definitiva, los que crean estudios restantes, así como muchas veces del proyecto en su totalidad.
estas variables.
El futuro construido por todos nosotros, incidirá en cada agente económico ahora, en el Evaluación social y ambiental de proyectos de inversión
momento en que se debe efectuar el proceso de evaluar un proyecto cuyos efectos se esperan
para mañana. Ese mañana afecta al presente, que es cuando se puede hacer algo para estar en Para el análisis global de un proyecto, además de realizar los estudios básicos –
condiciones de aprovechar las oportunidades del futuro. mercado, técnico, administrativo-legal y económico-financiero–, es necesario considerar
dos aspectos no menos importantes de la iniciativa, a saber: la evaluación social y la
Siguiendo este raciocinio, se puede concluir que explorar e indagar sobre el futuro ayuda a
consideración ambiental.
decidir anticipadamente de manera más eficaz. Si no se efectúa esa indagación y no se prevén
las posibilidades del mañana, se corre el riesgo evidente de actuar tardíamente ante problemas
ya creados u oportunidades que fueron desaprovechadas por no haberlas previsto con la Evaluación social
suficiente antelación.
Un acápite especial merece la consideración de la evaluación de los proyectos desde
Antes de emprender cualquier proyecto se debe decidir antes cuánto será el monto de la
una perspectiva social, es decir, evaluando tanto los beneficios como los costos que una
inversión que debe hacerse para su puesta en marcha. Sin embargo, esa decisión estará
determinada iniciativa traerá para la comunidad donde las actividades del proyecto
sustentada en proyecciones de mercado, crecimiento de la población, del ingreso, de la 16
tendrán lugar. A este respecto es importante apuntar lo siguiente:
demanda, de las características propias del bien o servicio que se desea producir, etc. Sobre la
base de esa exploración del futuro se adopta hoy una decisión la que en definitiva será más o Un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde los puntos de vista privado y
menos acertada según sea la calidad y acuciosidad de la investigación y de sus proyecciones. social. Por ejemplo, en el mundo no existen experiencias en torno a la construcción de un
ferrocarril metropolitano de propiedad privada, pues no resultaría lucrativo desde un punto de
Los procesos sociales, como procesos humanos ricos y complejos, están muy lejos de ser
vista financiero. No ocurre lo mismo desde una perspectiva social, conforme con la cual la
precisados y explicados con variables numéricas. La calidad y la cantidad se combinan para
comunidad se vería compensada directa e indirectamente por la asignación de recursos
dar precisión a nuestras explicaciones y diseños. En la jerarquía de las precisiones está primero
efectuada mediante un criterio de asignación que respete prioridades sociales de inversión.17
la calidad y después la cantidad como una condición a veces necesaria de la precisión, pero
nunca como una condición suficiente. No podemos, por consiguiente, eliminar lo cualitativo La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada
de nuestros planes y disociarlo de lo cuantitativo con el pretexto de que lo no medible no inversión pueda tener para la comunidad de un país en su conjunto. No siempre un proyecto
influye.15 que es rentable para un particular también es rentable para la comunidad, y viceversa.
16
Para un tratamiento más extenso, vid. ibíd. p. 411.
15 17
Ibíd. p. 10-12. Ibíd. p. 8.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar la los efectos que la implementación del proyecto que se estudia puede tener sobre el bienestar de
viabilidad de un proyecto, aunque difieren en la valoración de las variables determinantes de la comunidad. Por ejemplo, la conservación de lugares históricos o los efectos sobre la
los costos y beneficios que se les asocien. A este respecto, la evaluación privada trabaja con el distribución geográfica de la población, geopolíticos o de movilidad social, ente otros.
criterio de precios de mercado, mientras que la evaluación social lo hace con precios sombra o
Son externalidades de un proyecto los efectos positivos y negativos que sobrepasan a la
sociales. Estos últimos con el objeto de medir el efecto de implementar un proyecto sobre la
institución inversora, tales como la contaminación ambiental que puede generar el proyecto, o
comunidad, deben tener en cuenta los efectos indirectos y externalidades18 que generan sobre
aquellos efectos redistributivos del ingreso que éste pudiera ocasionar.19
su bienestar; por ejemplo, la redistribución de los ingresos o la disminución de la
contaminación ambiental.
Evaluación del impacto ambiental
Así mismo, existen otras variables que la evaluación privada incluye y que pueden ser
descartadas en la evaluación social, como el efecto directo de los impuestos, subsidios u otros
La evaluación del impacto ambiental es un proceso técnico-administrativo cuya
que, en relación con la comunidad, sólo corresponden a transferencias de recursos entre sus
finalidad es la identificación, interpretación, prevención y mitigación de los impactos
miembros.
ambientales que producirá, a corto y mediano plazo, una iniciativa de inversión en su
Los precios privados de los factores se pueden corregir a precios sociales, ya sea por algún entorno. A su vez, se entiende por impacto ambiental a cualquier cambio positivo o
criterio particular a cada proyecto, o aplicando los factores de corrección que varios países negativo que se produce sobre el medio ambiente, como resultado directo o indirecto de
definen para su evaluación social. Sin embargo, siempre se encontrará que los proyectos las interacciones entre éste y una entidad cualquiera –v. g. proyecto industrial–. Estos
sociales requieren, por parte del evaluador, la definición de correcciones de los valores impactos pueden generar alteraciones susceptibles de afectar el ecosistema, la
privados a valores sociales. Para ello, el estudio de proyectos sociales considera los costos y capacidad productiva de los recursos naturales así como también la salud y calidad de
beneficios directos, indirectos e intangibles y, además, las externalidades que producen. vida de sus habitantes.
Los beneficios directos se miden por el incremento que el proyecto provocará en el ingreso El objetivo del estudio de impacto ambiental consiste en identificar impactos ambientales
nacional mediante la cuantificación de la venta monetaria de sus productos, en la cual el precio potenciales (probables), así como las posibles alternativas y medidas de mitigación.
social considerado corresponde al precio de mercado ajustado por algún factor que refleje las
El estudio de impacto ambiental analiza el efecto de las acciones de un proyecto industrial
distorsiones existentes en el mercado del producto. De igual manera, los costos directos
ocurridas en el medio físico, biológico, social, económico y cultural, incluyendo aspectos de
corresponden a las compras de insumos, en las cuales el precio también se corrige por un
tipo político, normativo e institucional. Este estudio es requerido antes de la toma de decisión
factor que incorpore las distorsiones de los mercados de bienes y servicios demandados.
de poner en marcha el negocio.
Los costos y beneficios sociales indirectos corresponden a los cambios que provoca la
[…] En síntesis, el estudio de impacto ambiental de un proyecto busca prever, mitigar o
ejecución del proyecto en la producción y el consumo de bienes y servicios relacionado con
controlar los efectos nocivos (desechos sólidos, químicos, radioactivos, etc.) que afectan las
éste. Por ejemplo, los efectos sobre la producción de insumos que demande o de los productos
condiciones de vida de la población presente y futura, al depredar u ocasionar daños al medio
sobre los que podría servir de insumo –lo cual puede generar beneficios o costos sociales–
ambiente.20
dependen de la distorsión que exista en los mercados de los productos afectados por el
proyecto. En términos muy generales, el promotor de una iniciativa de inversión deberá
presentar una solicitud de evaluación de impacto ambiental al órgano público de
Los beneficios y costos sociales intangibles, si bien no se pueden cuantificar
aplicación correspondiente, para de esta manera dar inicio al trámite técnico
monetariamente, se deben considerar cualitativamente en la evaluación, en consideración con
administrativo cuyo resultado final será la aprobación o no del proyecto propuesto.
18
Se entiende como externalidad a aquella situación en la cual los costos o beneficios de
producción y/o consumo de algún bien o servicio no son reflejados en el precio de mercado del 19
mismo. Esto implica que al existir externalidad, la producción o el consumo de un bien afectará a Ibíd. pp. 9-10.
20
terceros que no participan en su compra ni en su venta, siendo un ejemplo típico la contaminación RODRÍGUEZ CAIRO Vladimir, et. al. Formulación y evaluación de proyectos. México: Limusa. 2008.
ambiental que termina costeando la sociedad en su conjunto. pp. 237-238.
Bibliografía
 BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. 4ª ed. México: McGraw-Hill. 2001.
 RODRÍGUEZ CAIRO Vladimir, et. al. Formulación y evaluación de proyectos. México:

Limusa. 2008.
 SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos.

5° ed. México: McGraw-Hill. 2008.
II. Estudio de Mercado 8
condicionando el desenvolvimiento de la empresa: político-legales, económicos,

Estudio de Mercado socioculturales y tecnológicos.
Figura 2.1 – La empresa y su entorno

Como se mencionó en la introducción, el estudio de mercado debe determinar la
factibilidad comercial del producto o servicio objeto del proyecto. En síntesis, este
estudio debe poder establecer los siguientes elementos:
 Precio de venta (PV).
 Cantidad a vender (Q).
 Estrategia comercial.
Así como también cuantificar el impacto en las variables principales del proyecto, a
saber: inversión, ingresos y costos.
Recordando que para poder capturar la oportunidad de negocio que se persigue

será condición necesaria la creación de una organización empresarial, es importante
analizar lo que sucederá cuando ésta empresa se inserte en el mercado.
Investigación de mercado
Al comenzar a estudiar el mercado, es útil entender a las organizaciones según el
1 2
modelo de sistemas , el cual establece que las organizaciones son sistemas que se 3
La investigación de mercado es el proceso de recopilación, procesamiento y
desenvuelven dentro de un microentorno, el cual a su vez está inserto dentro de otro
análisis de información respecto de los componentes del microentorno y macroentorno,
ambiente denominado macroentorno.
identificando y sintetizando los aspectos relevantes de manera de poder definir los
La figura 2.1 ilustra los agentes económicos involucrados en el microentorno: supuestos y premisas sobre los que se basará el negocio. Una vez generados los
proveedores, competidores, distribuidores y consumidores. Es con éstos agentes con antecedentes y los supuestos, se procede a impactar éstos en las variables
los que la empresa realizará sus transacciones diarias, por lo que de aquí se deduce la económicas del proyecto –inversión, ingresos y costos–, así como elaborar la
importancia de conocer con la mayor precisión posible las características de cada uno estrategia comercial que adoptará el emprendimiento.
de ellos. Al mismo tiempo la figura indica los factores del macroentorno que terminarán
La figura 2.2 indica las principales instancias del proceso. En la etapa de búsqueda
y recopilación se deben realizar las siguientes tareas:
1
Teoría General de Sistemas: surgida a partir de trabajos del biólogo austriaco Bertalanffy durante
la segunda mitad del siglo XX, afirma que las propiedades de los sistemas no pueden ser
descritos en términos de sus elementos separados ya que su comprensión se presenta cuando se  Definir los objetivos de información: ¿qué es lo que se pretende
estudian globalmente. La TGS se fundamenta en tres premisas básicas: (1) los sistemas existen averiguar?
dentro de sistemas, (2) los sistemas son abiertos y (3) las funciones de un sistema dependen de
su estructura.  Diseñar los tipos de investigación requeridos: ¿en dónde y cómo
2
Sistema: conjunto de elementos dinámicamente relacionados que realizan actividades investigar?
tendientes a alcanzar objetivos y que operan sobre información/energía/materia para producir
información/energía/materia. Una característica fundamental de los sistemas es que éstos poseen
propiedades que no se encuentran en sus elementos componentes (cfr. emergentismo y
3
reduccionismo). Para un desarrollo pormenorizado del tema consultar cualquier libro de mercadotecnia.
 Recolectar y procesar información.  Determinar los instrumentos de medición y recopilación de datos.
Figura 2.2 – Instancias de la investigación de mercado En lo que respecta a los diseños de investigación, el tipo exploratorio implica la
recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados.
Mientras que el tipo descriptivo busca realizar una descripción, la investigación causal
busca determinar las relaciones de causa-efecto entre las variables de análisis.
Respecto del origen de la información –si es de primera mano o no– las fuentes de
información suelen clasificarse en secundarias y primarias.
La información secundaria es recogida previamente por organizaciones y/o

instituciones públicas como privadas, y presentada en forma de publicaciones,
fundamentalmente informes, estudios y/o estadísticas. Constituye una fuente de
información de fácil acceso, gratuita o de bajo costo en comparación con la información
primaria.
Para la definición de los objetivos de información, es decir, para determinar qué es
lo que se pretende averiguar, un enfoque metodológico práctico –uno entre otros
Tabla 2.1 – Fuentes de información
posibles– consiste en interrogarse acerca de los aspectos básicos de cada uno de los
elementos del entorno empresarial. Resulta conveniente organizar estos interrogantes
Fuentes Secundarias Fuentes Primarias
de análisis en grupos de cuestionamientos esenciales, que actuando como líneas
directrices, permitan al evaluador generar a su vez otras preguntas relevantes al caso Bibliotecas Encuestas de opinión
que le ocupa. Instituciones públicas Entrevistas y/o Observación
Cámaras empresariales Pruebas de concepto
Es importante tener presente que únicamente en una situación ideal se podría dar
ONGs Ensayos de campo
respuesta a todas las cuestiones planteadas, dado que en la práctica cierta información
Estudios de agentes privados (consultoras
no es susceptible de ser conocida, ya sea porque se encuentra desactualizada, porque
económicas, etc.)
no se encuentra disponible, o porque el costo de conseguirla, tanto en tiempo como en
dinero, no justifica los beneficios que brindaría contar con ella.
La información primaria se obtiene directamente del mercado por parte del que
En las secciones de este capítulo correspondientes a cada uno de los elementos
lleva a cabo la investigación. Esta información se utiliza para analizar los
del microentorno, podrán encontrarse los interrogantes de análisis que determinarán
comportamientos, actitudes o aspectos subjetivos del consumo, así como para recabar
los objetivos de información de la investigación de mercado.
información de aspectos no cubiertos por las fuentes secundarias. Así mismo, con esta
Luego de definir los objetivos de información requeridos, la siguiente tarea es información se depura o contrasta la información secundaria cuestionable o imprecisa.
diseñar los tipos de investigación necesarios, es decir, establecer en dónde y cómo La tabla 2.1 resume los casos más comunes de las fuentes de información recién
investigar. Para cumplir con este cometido, es menester: descritas.
Una vez que se ha determinado dónde investigar, será necesario definir cómo se lo
hará, es decir, especificar el método con que se obtendrá dicha información. Para esto
 Seleccionar los tipos de diseños de investigación apropiados:
existen dos enfoques básicos: la observación y la interrogación. En la literatura
exploratoria, descriptiva, causal.
correspondiente el lector encontrará las distintas metodologías para la confección
 Identificar los tipos y fuentes de información. eficaz de los instrumentos de recolección de datos.
Finalmente, y habiendo determinado qué es lo que se pretende averiguar así cómo así como también establecer la estrategia comercial, aspecto este último que se tratará
la manera de realizarlo, el último paso en la etapa de búsqueda y recopilación será con profundidad más adelante en este capítulo.
precisamente la recolección de los datos y su posterior presentación.
Habiendo buscado y recopilado la información del mercado, la siguiente etapa La cuestión de la información
consiste en realizar un análisis y síntesis de esta información, lo que permitirá luego al
evaluador definir los supuestos y premisas sobre los que se basarán las proyecciones En la práctica existe una cuestión fundamental con la información que es la que
del negocio. termina condicionando todo proceso de búsqueda de antecedentes. La cuestión de la
disponibilidad, la actualidad y la veracidad de la información, junto con las restricciones
La manera más simple de analizar la información es seguir un orden cronológico,
de costo y tiempo asociadas a su búsqueda y procesamiento, son los factores que
según recomiendan Sapag Chain Nassir y Reinaldo, a saber:
limitan toda metodología sistemática de investigación. Esto quiere decir que los
agentes económicos, al enfrentarse a una necesidad de información, considerarán si la
misma se encuentra disponible –es decir, si existe y puede conseguirse–, si se
 Análisis histórico del mercado.
corresponde con la actualidad que se necesita, y si la misma es veraz. Así mismo, los
 Análisis de la situación vigente. agentes evaluarán la relación costo/beneficio de contar con esta información,
sopesando los beneficios que ésta conlleva con los costos y tiempos necesarios para
 Análisis de la situación proyectada.
contar con ella.
[…] el análisis de la situación proyectada es el que realmente tiene interés para el Alcance del estudio de mercado
preparador y evaluador del proyecto. Sin embargo, cualquier pronóstico tiene que partir de
una situación dada, para lo cual se estudia la situación vigente, la cual, a su vez, es el Como se verá en las secciones siguientes, la determinación de los aspectos del
resultado de una serie de hechos pasados.4 mercado exige la recolección de información cuyo alcance dependerá, básicamente, de
Mientras que el propósito del análisis histórico es recabar información de carácter si además de la evaluación del proyecto se desea establecer los lineamientos para su
estadístico, el análisis de la situación vigente deberá proporcionar la base de implementación.
información para la predicción. Finalmente, el análisis de la situación proyectada, en Para la evaluación de una iniciativa de inversión, resulta suficiente determinar las
función de los análisis anteriores, buscará predecir el comportamiento de las variables variables principales de inversión, ingresos y costos. Muchas veces, para la
en el futuro. Aquí es importante notar que determinación de estas variables no es necesaria la definición detallada de los
la información histórica y vigente analizada permite proyectar una situación suponiendo aspectos que las generan, siendo un ejemplo típico las campañas de promoción. Ahora
el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementación del proyecto se bien, si además de la evaluación lo que se desea es disponer de información para
debería modificar. Esto obliga, entonces, a que en la situación proyectada se diferencie la guiar la implementación, sí será fundamental conocer con la mayor precisión posible
situación futura sin el proyecto y luego con la participación de él, para concluir con la nueva los detalles de todas las variables involucradas en el proyecto. Es en este aspecto
definición del mercado.5 donde los proyectos de inversión se asemejan a los planes de negocio, tal como se
mencionó en la introducción.
Por último, y volviendo a las etapas de un investigación de mercado, cuando se
dispone de la información analizada, y posteriormente a la definición de los supuestos […] muchas veces el estudio de la promoción que podría resultar del proyecto que
y premisas, lo último que se realiza es impactar las variables principales del proyecto, deberá realizar la empresa se puede reducir a calcular el costo de una inversión razonable en
ella, más que la determinación exacta del sistema promocional. Una manera usual de obtener
esta información es mediante la solicitud de una cotización a una empresa publicitaria
4
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed. especializada. En este caso, el procedimiento se justifica, ya que el objetivo es cuantificar el
México: McGraw-Hill. 2008. p. 69.
5
Ibíd. p. 70.
monto de la inversión inicial de este ítem para poder incluirlo en el flujo de caja6. Distinto Quizá es en los ingresos donde este estudio tiene mayor importancia. La viabilidad o no
habría sido si el objetivo fuera la implementación, ya que para fines operativos se necesitaría de un proyecto reside principalmente en el mercado consumidor, que será quien decida la
conocer el programa promocional. Obviamente, en muchos casos será imprescindible diseñar adquisición del producto que genere la empresa creada por el proyecto. En este sentido, el
la estrategia promocional para cuantificar su costo. Sin embargo, esto se hará con el fin de estudio del consumidor requiere el máximo esfuerzo para determinar la existencia de una
determinar el monto de la inversión y no porque se desee conocer la estrategia por sí misma. 7 demanda real para el producto en términos de su precio, volumen y periodicidad, en un lugar
y tiempo determinados.
Mercados a analizar en el estudio de mercado La necesidad de estimar el monto exacto en que se producen los ingresos y desembolsos
proyectados obliga, además, a investigar las condiciones crediticias en que el consumidor
De acuerdo a lo expuesto en la introducción del capítulo, del microentorno donde se está dispuesto a comprar.8
desenvolverá la empresa que el proyecto creará, es perentorio analizar todos sus
agentes, a saber: consumidores, competidores, proveedores y distribuidores. Las
secciones que siguen a continuación describen las características principales de los Cuadro 2.1 - Interrogantes de análisis Mercado Consumidor
mercados de éstos agentes, incluyendo interrogantes de análisis para orientar la
¿Qué necesidades se satisfarán con el bien/servicio propuesto? ¿Qué problema se
investigación de mercado.
resuelve? ¿Estas necesidades son actualmente satisfechas? ¿De qué manera?
Mercado consumidor ¿Qué agentes del mercado tendrán éstas necesidades? ¿Dónde se encuentran?
¿Cómo se distribuyen? ¿Cómo se caracterizan?
Se entiende por consumidor de un determinado bien a la persona que posee las ¿Qué atributos del bien/servicio serán valorados? ¿Cuáles serán indiferentes?
necesidades que este bien satisface, y que al mismo tiempo tiene la capacidad y la ¿Qué se percibe cómo valor agregado? ¿Por qué?
voluntad de adquirir dicho bien.
¿Cómo se enterarán los consumidores de mi oferta? ¿Cuál es la mejor manera de
Es importante no perder de vista que si bien los términos cliente y consumidor final comunicar las características distintivas de mi oferta?
parecerían ser sinónimos, en realidad no lo son en todos los casos. Como se
¿La mejor manera de satisfacer las necesidades será a través de un producto, un
mencionó, el cliente o consumidor es la persona que demanda y adquiere un bien. Por
servicio, o una combinación de ambos?
otro lado, el consumidor o usuario final (end-user) es la persona que realmente utilizará
dicho bien, existiendo casos en los que una misma persona representa ambos roles, y Si se ofrecerá un bien, ¿éste será de capital, de consumo intermedio o de consumo
casos en los que cada rol viene dado por personas diferentes. final?
Puede definirse el mercado consumidor como el conjunto de todos los ¿Cuáles son los hábitos de compra? ¿El cliente tiene un perfil racional, responde a
consumidores actuales y potenciales del bien o servicio que se desea ofrecer. Existen hábitos, o por el contrario decide por impulso? ¿Dónde se compra? ¿Con qué
tres tipos principales de mercado consumidor, a saber: el mercado de consumidores frecuencia?
donde los clientes son individuos (business-to-consumer o B2C), el mercado de
¿Qué nivel de precios el consumidor estará dispuesto a pagar por la satisfacción de
negocios (business-to-business o B2B) donde los clientes son organizaciones, y
sus necesidades? ¿Cuál es la demanda histórica y actual? ¿Cómo será la proyectada?
finalmente el mercado gubernamental (business-to-government o B2G). Resulta por
¿Cuáles son sus características?
demás evidente que dada la diferente naturaleza de los clientes de estos mercados, las
particularidades de cada uno de ellos deberán ser debidamente tenidas en cuenta.
6
Flujo de ingresos y egresos del proyecto a lo largo del tiempo. Véase el capítulo correspondiente
al estudio económico-financiero.
7 8
Ibíd. p. 68. Ibíd. p. 69.
Mercado competidor ¿De qué manera comunican la oferta? ¿Cómo la promocionan?
¿Cómo son sus procesos de fabricación/prestación? ¿Cómo son sus estructuras de

El mercado competidor está constituido por todos los productores de bienes costos? ¿Cuáles son las características principales?
actuales y potenciales que satisfacen necesidades similares a las que el bien satisfará,
así como está formado también por los productores de bienes sustitutos y bienes
9
complementarios . En este análisis conviene tener presente que:
Mercado proveedor
[…] los alcances del mercado consumidor trascienden más allá de la simple competencia
por la colocación del producto. Si bien esto es primordial, muchos proyectos dependen
sobremanera de la competencia con otros productos. Por ejemplo, una fábrica de mantequilla Se define como mercado proveedor al conjunto de todas aquellas empresas que
en una zona no industrializada depende en gran parte del servicio de arrendamiento de producen los insumos y/o materias primas necesarios para la producción del producto
bodegas de refrigeración de que puede disponer. Sin embargo, podría tener que competir con o la prestación del servicio objeto del proyecto de inversión.
pescadores que deseen congelar y almacenar mariscos en esa misma bodega, o con los El mercado proveedor constituye un factor tanto o más crítico que el mercado
agricultores que también necesitan congelar y guardar, por ejemplo, frutillas. Cuando las consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad,
materias primas no son suficientes, se tendrá que competir por ellas en el mercado proveedor oportunidad de la recepción y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan
y, en otros casos, cuando los medios de transporte sean escasos, la competencia por ellos su viabilidad en este mercado.
será prioritaria.10
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que parece, ya que deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, así como sus costos,
Cuadro 2.2 - Interrogantes de análisis Mercado Competidor condiciones de compra, sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial para su
bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción,
¿Qué agentes del mercado satisfacen las mismas necesidades que mi etcétera.11
producto/servicio? ¿Dónde se encuentran? ¿Cómo se distribuyen?
¿De qué manera su oferta satisface las necesidades? ¿Qué atributos posee su
Cuadro 2.3 - Interrogantes de análisis Mercado Proveedor
oferta? ¿Qué atributos son comunes a todos los agentes? ¿Cuáles son diferentes?
¿Se ofrece un producto, un servicio, o una combinación de ambos? ¿Cómo reaccionará la oferta a nuestra demanda?
¿Cuál es el portafolio de productos/servicios ofrecidos? Es posible asociarse con otros productores para formar un pool de compras? ¿Cuál
será la reacción de los oferentes?
¿A qué nivel de precios ofrecen sus productos/servicios? ¿Cuál es la oferta
histórica y actual? ¿Cómo será la proyectada? Si la provisión no es local, ¿Cuáles son las políticas de importación? ¿Pueden
modificarse en el mediano y largo plazo?
¿Cuál es la participación de los jugadores? ¿Quiénes son los líderes del mercado?
Si deja de ser posible su importación, ¿es posible adquirir sustitutos en la plaza
¿Qué estrategias comerciales utilizan? ¿Cuáles tuvieron mayor éxito? local? ¿Qué impacto tendrá en la calidad, la entrega y los costos?
9
Los bienes económicos, ateniéndose a una taxonomía según la relación de éstos con la
demanda de otros bienes, pueden clasificarse como independientes, complementarios o
sustitutos. se dice que dos bienes son independientes si las variaciones de sus demandas no se
afectan entre sí, es decir no se encuentran relacionadas. Los bienes complementarios son
aquellos bienes que tienden a utilizarse en conjunto; de modo que los cambios en la demanda de
uno afectan la demanda del bien complementario. En cambio, los bienes sustitutos son aquellos
que satisfacen la misma necesidad del consumidor, por lo que compiten en el mercado.
10 11
Ibíd. p. 66. Ibíd. p. 64-65.
Mercado distribuidor ofrecerán, en qué mercado, de qué manera, con qué recursos, y qué objetivos se
perseguirán.
El mercado distribuidor es aquél que se encuentra constituido por todos los El proceso de planificación estratégica tiene por objetivo:
distribuidores actuales y potenciales del bien/servicio ofrecido.
Lograr una ventaja competitiva sostenible que arroje un buen nivel de utilidades. El plan
El mercado distribuidor es, quizá, el que requiere el estudio de un menor número de estratégico analiza la óptima combinación entre los recursos y las oportunidades del negocio;
variables, aunque no por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un además toma en cuenta de qué manera se adaptará o necesitará adaptarse la empresa al
sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, en muchos desafío que propone el entorno competitivo.14
proyectos adquiere un papel definitivo. Es el caso de los productos perecederos, en el cual un
retraso mínimo puede ocasionar pérdidas enormes a la empresa. No sucede así con los La figura 2.4 ilustra el proceso de planificación estratégica, el cual se compone de
productos no perecederos y cuya distribución puede programarse con holgura sin afectar la dos grandes etapas, a saber: el análisis estratégico y la definición estratégica. Es
rentabilidad del negocio. Los costos de distribución son, en todos los casos, factores importante remarcar que todo el proceso de planificación parte del conocimiento de la
importantes que se deben considerar, ya que son determinantes en el precio al que llegará el situación actual, conocimiento que el evaluador posee luego de haber llevado adelante
producto al consumidor y, por tanto, en la demanda que deberá enfrentar el proyecto.12 la investigación de mercado.
Cuadro 2.4 - Interrogantes de análisis Mercado Distribuidor Figura 2.4 – Proceso de planificación estratégica
¿De qué manera se entregará el bien/servicio al consumidor final? ¿Qué canales se

necesitan?
¿Cuáles son los distribuidores actuales? ¿Cuáles son las características de su

oferta? ¿Cuáles serán los costos asociados?
¿Será necesario competir por la distribución? ¿Cómo reaccionará la competencia?
Planificación estratégica
Fuente: adaptado de FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos
Habiendo investigado los aspectos fundamentales de los mercados con los cuales
Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 28-29.
la empresa generada por el proyecto interactuará –consumidores, competidores,
proveedores y distribuidores–, el siguiente paso que el evaluador debe considerar es la
13
planificación que delinee la estrategia comercial que garantizará la captura de la En las secciones que siguen se describen cada una de las etapas del proceso de
oportunidad de negocios identificada. planificación estratégica.
En pocas palabras, la planificación estratégica es un conjunto de herramientas para

Análisis estratégico
el diagnóstico, la reflexión, el análisis y la toma de decisiones respecto de la razón de
ser de la empresa: qué necesidades se satisfarán, qué productos y servicios se
El propósito del análisis estratégico es identificar, con la precisión que permitan las
circunstancias, la situación actual del mercado. La información resultante será
12
Ibíd. p. 67.
13 14
En términos llanos puede definirse como estrategia al conjunto de acciones necesarias para FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos Aires: Cuatro Media
conseguir un fin determinado. (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 33.
fundamental para poder definir los objetivos que se perseguirán, estableciendo provee la investigación de mercado, deberá centrar sus esfuerzos en aquellos factores
finalmente las estrategias necesarias para lograrlos. que sean críticos al éxito del proyecto, buscando determinar los factores cuyo impacto
17
al proyecto se considera elevado .
Son cinco los análisis que es menester realizar en esta etapa, a saber, análisis: del
entorno, de la empresa, de la industria y del producto, los cuales terminan
15
sintetizándose en el análisis FODA. A continuación se verán los detalles de cada uno Tabla 2.3 – Factores PESTE típicos
de ellos.
Factores Político-Legales Factores Económicos
Análisis del entorno - Políticas gubernamentales. - Economía local: situación y tendencias.
- Período gubernamental y cambios. - Economía internacional: situación y
El análisis del entorno constituye un examen de carácter cualitativo acerca del - Políticas de comercio exterior. tendencias.
macroentorno en el cuál se desenvolverá la empresa que el proyecto creará. El - Financiamiento e iniciativas. - Tasas de interés e impositivas.
evaluador no debe perder de vista que - Grupos de lobby y de presión. - Niveles de deuda y ahorro.
Los negocios son objeto de muchas presiones sobre las cuales estos tienen un control - Legislación local actual y futura. - Etapa del ciclo económico.
limitado: política económica gubernamental, cambios de actitud entre los consumidores y el - Legislación internacional. - Disponibilidad de mano de obra calificada.
desarrollo de nueva tecnología, por nombrar sólo algunas. El análisis del entorno estudia - Procesos y entidades regulatorias. - Factores específicos de la industria.
dichas fuerzas con el fin de predecir la coyuntura en la cual el negocio tendrá que operar.
Los factores del entorno podrán ser ‘macro’, tales como el nivel de inflación, las tasas de Factores Socio-culturales Factores Tecnológicos
interés y el tipo de cambio, o ‘micro’, como por ejemplo los impuestos locales que recaen
- Demografía. - Madurez de la tecnología.
sobre las empresas o la creación de un nuevo camino o ramal ferroviario. Para el plan de
- Salud, educación y movilidad social. - Financiamiento para la investigación.
negocios, la habilidad consiste en determinar qué factores tienen impacto en el negocio o
- Estilos y condiciones de vida. - Tecnologías asociadas/dependientes.
podrán tenerlo en el futuro, y comprender cómo será probablemente dicho impacto. Requiere
- Medios de comunicación y opinión pública. - Tecnologías/soluciones sustitutas.
habilidad para pensar más allá del marco actual de referencia a fin de identificar todas las
influencias futuras que sufrirá el negocio.16 - Moda y modelos a seguir. - Capacidad y madurez de la manufactura.
- Grandes eventos e influencias. - Asuntos de propiedad intelectual.
Una metodología útil para analizar la coyuntura es la que propone el análisis PEST. - Factores étnicos y religiosos. - Acceso a la tecnología, licenciamiento,
Este análisis agrupa los factores del entorno en cuatro grupos, a saber: político-legales, patentes.
- Patrones de consumo.
económicos, socio-culturales y tecnológicos.
La tabla 2.3 enumera ejemplos típicos para estos factores del entorno. Esta
enumeración constituye un punto de partida a través del cual el evaluador deberá Análisis de la empresa
considerar aquellos factores que son pertinentes al proyecto de su interés. La dificultad
de evaluar estos factores, tanto en su impacto actual como futuro, radica en la
El objetivo de analizar un negocio o empresa, es identificar sus recursos y determinar de
información que es necesaria, la cual generalmente no se encuentra fácilmente
qué manera estos pueden aportar algo a sus ventajas competitivas. Las empresas que asignan
disponible. Es por este motivo que el analista, partiendo de la información que le
y reubican sus recursos de la manera más eficaz probablemente alcancen una rentabilidad
mayor sobre el capital utilizado que aquellos que no lo hacen. El análisis de un negocio tiene
15
Dado que no es el objeto de este texto realizar una exposición sobre la planificación estratégica, tres aspectos:
el alcance que se dará a esta temática será sólo el mínimo indispensable para que la misma
pueda ser utilizada en la preparación y evaluación de un proyecto de inversión. Para un
tratamiento pormenorizado del tema véase SALLENAVE Jean-Paul. Gerencia y Planificación 17
En los proyectos que se ven afectados por varios factores de diferente nivel de impacto, es
Estratégica. Colombia: Grupo Editorial Norma. 2002. común clasificar los factores en una matriz de impacto/incertidumbre y luego realizar una
16
Ibíd. p. 41. planificación de escenarios.
 Los recursos en sí mismos. Estos pueden constituir una ventaja competitiva, ya que  Valor (Value): ¿permite neutralizar una amenaza o aprovechar una
puede ocurrir que los rivales no tengan acceso a los mismos recursos y que no sean oportunidad?
capaces de imitar o sustituir los recursos en uso para un negocio en particular. […]
 Rareza (Rarity): ¿cuántos disponen del recurso?
El análisis de la empresa deberá contestar a esta pregunta: ‘¿Qué tenemos nosotros
que la competencia no tiene y no puede copiar?’  Imitación (Imitability): ¿es posible su imitación?
 La configuración de los recursos. Esto también puede ser una fuente de ventaja  Organización (Organization): ¿se encuentra la empresa organizada
competitiva. Si una empresa configura sus recursos de manera óptima, tendrá una para aprovechar el recurso?
ventaja competitiva sobre sus rivales. Esta visión es central para la cadena de valor
y el concepto de sistema de valor de la ventaja competitiva.
Se define como competencias centrales (core competencies) al conjunto de
 La auditoría de recursos. Esto abarca los recursos operativos (tangibles e
capacidades intrínsecas de una organización –conocimientos, tecnologías, rutinas,
intangibles), humanos (capacidades) y financieros. El objetivo de la auditoría de
capacidades organizacionales, etc.– que sustentan el éxito de la misma. Identificando
recursos es identificar recursos y establecer que tan eficientemente se usan los
las competencias centrales se estará en condiciones de alinear los recursos de manera
recursos y cómo se dispone de ellos efectivamente. 18
de reforzarlas y desarrollarlas.
La auditoría de recursos es una técnica sumamente útil para analizar si los recursos
El evaluador de un proyecto dispone de diferentes herramientas a la hora de –operativos, humanos, organizacionales y financieros– de una empresa se utilizan
20
analizar los recursos con los que cuenta o contará la organización. La tabla 2.4 resume óptimamente y si se encuentran alineados con las ventajas competitivas.
dichas herramientas de acuerdo al objeto de análisis.
La ventaja competitiva deriva también de la configuración dada a los recursos más que
de la originalidad de dichos recursos. Por tanto, el análisis de una empresa deberá investigar
la vinculación entre los recursos y cómo se integran a un sistema cuyo objetivo es el de
Tabla 2.4 – Herramientas de análisis de recursos
agregar valor.
Componente Herramientas […] El valor agregado es la suma por la cual los precios de venta exceden el costo de los
Análisis VRIO insumos. Los costos de los insumos incluyen los productos y servicios producidos, los costos
Identificación de los recursos Competencias centrales de la nómina salarial y el costo de los bienes de capital. Las empresas existen para agregar
Auditoría de recursos valor a un producto o servicio. La capacidad de agregar valor está estrechamente relacionada
con la rentabilidad.
Identificación del valor agregado
Configuración de los recursos Cadena de valor […] La identificación del valor agregado permitirá a la empresa centrarse en mejoras o
Sistema de valor cambios estratégicos en áreas donde se agrega poco valor. Por ejemplo, si una empresa
descubre que tiene una pérdida en la logística, podrá decidir tercerizar la logística. 21
Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 51. La cadena de valor (value chain) es un modelo teórico desarrollado por Michael
22
Porter para describir cómo las actividades de una organización se relacionan entre sí
19 para generar valor para el cliente final. Todas las actividades que lleva a cabo una
El análisis VRIO (VRIO framework) propone determinar la ventaja competitiva de
un recurso respondiendo los siguientes interrogantes:
20
Consultar FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. cit. p. 59 para un tratamiento más profundo de
18
esta técnica.
FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. cit. p. 51. 21
19
Ibíd. p. 56.
Para mayores detalles de esta herramienta de análisis consultar BARNEY, Jay and HESTERLY, 22
William. Strategic Management and Competitive Advantage: Concepts. New Jersey: Pearson PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New
Education. 2005. York: NY The Free Press. 1985.
empresa pueden clasificarse en dos grupos, a saber: actividades primarias y fabricado o comprado. En una unidad especialmente estratégica la fortaleza puede estar en la
actividades de soporte. Las actividades primarias son aquellas que intervienen comercialización y ventas y no en la producción.”23
directamente en la producción del producto o la prestación del servicio, mientras que
“El sistema de valor extiende la cadena de valor más allá de los límites de la empresa y
las actividades de soporte son todas aquellas destinadas a brindar el marco de
reconoce que una empresa es dependiente de las relaciones con proveedores y compradores.
funcionamiento para las primarias. Esta idea se representa esquemáticamente en la
figura 2.5. […] El análisis del sistema de valor puede revelar que una mejor elección de
proveedores podría ser una fuente de ventaja competitiva para su negocio, por ejemplo
proveedores que tengan una ventaja de costo laboral. Las decisiones de fabricar o
Figura 2.5 – Cadena de valor comprar también se ven afectadas por una análisis en cadena del sistema de valor, y la
estrategia de distribución se podrá optimizar al comprender la cadena de valor de
distribución. Por ejemplo, algunos fabricantes tienen sus propios puntos de venta
Infraestructura de la empresa minorista pero también proveen a minoristas competidores. La cuestión es determinar
24
Gestión de Recursos Humanos si estos arreglos producen o no, una ventaja competitiva.
Ma
rg
Desarrollo Tecnológico
en
Abastecimiento Tabla 2.5 – Actividades de la cadena de valor
Actividades Recepción, almacenamiento y distribución de

Logística de entrada
gen
primarias materias primas.
Logística de Logística de Comercializa-
Ma r
Operaciones Servicio Procesamiento de materias primas para su
entrada salida ción y Ventas
Operaciones
transformación en el producto final.
Almacenamiento de los productos terminados y
Logística de salida
distribución de éstos al consumidor.
Fuente: PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Comercialización y Diseño, comunicación y promoción de la de la
New York: NY The Free Press. 1985.
ventas oferta. Relaciones con el cliente.
Actividades destinadas a mantener el valor del
La tabla 2.5 ofrece una breve descripción de las actividades indicadas en el Servicio postventa
producto mediante la aplicación de garantías.
esquema de la cadena de valor.
Actividades Infraestructura de la Actividades de soporte: planificación, contabilidad,
El uso que se le da al análisis de la cadena de valor es el de identificar alguna de soporte empresa finanzas, sistemas, servicios generales, etc.
discrepancia de estrategia entre los diferentes elementos de la cadena de valor. Si una Gestión de recursos Búsqueda, selección, contratación, motivación y
compañía compite en base al bajo costo, entonces cada eslabón de la cadena de valor deberá humanos desarrollo del personal.
apuntar al bajo costo.
Desarrollo de tecnología Investigación y desarrollo.
[…] La cadena de valor es útil para identificar las actividades donde se agrega valor en Abastecimiento Compras de materias primas y otros insumos.
contraposición a aquellas en las que se pierde valor. Por ejemplo, una actividad vertical,
como la logística, puede ser tercerizada; algunos comerciantes mayoristas han decidido que
algunas empresas especializadas en logística transportan las mercaderías a los locales con La figura 2.6 ilustra el sistema de valor generado a partir de la interrelación de las
mayor eficiencia. Puede utilizarse la cadena de valor para examinar si un producto debe ser cadenas de valor de los distintos actores que intervienen en la fabricación de un bien.
23
FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. cit. p. 58.
24
Ibíd. p. 59.
Figura 2.6 - Sistema de valor  Tendencia de los precios en los últimos tres años.
 Grado de uso de la capacidad instalada y su nivel potencial.
Cadena de Valor Cadena de Valor Cadena de Valor Cadena de Valor Así mismo, será necesario obtener una comprensión mínima acerca de la
Proveedores EMPRESA Canal Cliente Final
naturaleza de la competencia, identificando a los principales competidores y sus
28
características principales.
Fuente: PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance.
New York: NY The Free Press. 1985. Figura 2.7 – Fuerzas que impulsan la competencia dentro de una industria
Análisis de la industria NUEVOS

COMPETIDORES
Constituye un asunto insoslayable el comprender la industria en la cual operará el Amenazas de
25
emprendimiento, siendo los principales interrogantes los siguientes: ingreso
 ¿Cuál es el tamaño actual de la industria y cuáles son las tendencias

más importantes? COMPETIDORES
26
PROVEEDORES COMPRADORES
 ¿Cuáles son las principales fuerzas competitivas ?
Poder de Poder de
 ¿Quiénes son los competidores y cuáles son sus fortalezas relativas? Negociación Negociación
Rivalidad existente
 ¿Cómo debería adaptarse la estrategia para responder a los cambios
que se producen en la industria?
Para obtener una descripción general de la industria será necesario llevar adelante SUSTITUTOS
una investigación secundaria –por ejemplo estadísticas emitidas por organismos Amenazas de bienes
gubernamentales y cámaras empresariales– que brinde una primera aproximación y servicios
acerca de su composición. Será de fundamental importancia poder relevar los
27
siguientes aspectos:
Fuente: PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance.
 Valor de las ventas durante los últimos años.

Para poder tener un cabal conocimiento de la estructura de la industria donde
 Ventas unitarias o volumen de ventas durante los últimos años. operará la empresa que se creará con el proyecto, es útil emplear el enfoque
conceptual propuesto por Michaeal Porter acerca de las fuerzas competitivas de una
29
25
industria o mercado. Este modelo permite analizar cualquier industria en términos de
Ibíd. p. 65.
26
Este concepto se define más adelante en esta misma sección. 28
Ver la sección Mercado Competidor en este mismo capítulo.
27
Ibíd. p. 65. 29
PORTER Michael. Competitive Advantage. Op. cit.
rentabilidad, siendo la rivalidad entre los competidores el resultado de la combinación Requerimientos de capital Represalias esperadas
de cinco fuerzas o elementos, a saber: poder de los compradores (consumidores), Acceso a la distribución
poder de los proveedores, amenaza de bienes sustitutos y la amenaza de nuevos
competidores.
La figura 2.7 representa la relación entre estas fuerzas y la rivalidad entre

La intensidad de la competencia, o rivalidad, tendrá un significativo impacto en la
competidores, mientras que la tabla 2.6 indica los factores que son determinantes de
capacidad de generar márgenes adecuados. La intensidad de la rivalidad o competencia entre
cada fuerza.
empresas de la misma industria depende de un cierto número de factores:
 Las industrias que poseen una empresa dominante son generalmente más
Tabla 2.6 – Determinantes de las fuerzas competitivas estables que las industrias fragmentadas, donde un competidor intenta alcanzar
una posición dominante.
Fuerza competitiva Determinante
 El grado de concentración o el grado de posición monopólica tiene un efecto
Crecimiento de la industria Costos de reemplazo
importante en el comportamiento de la competencia. Por ejemplo, en una
Costos fijos / valor agregado Concentración y equilibrio
Rivalidad entre situación oligopólica se deberán evitar las guerras de precios. Mientras se evita
Exceso de capacidad instalada Complejidad informativa
competidores la fijación de precios, los competidores pueden dar señales sobre los precios,
Diferencias de producto Diversidad de competidores
para que estos se muevan hacia un nuevo nivel, ya sea de precios más altos o
Identidad de marca Barreras de salida
más bajos.
Concentración de compradores Información del comprador
vs. concentración de empresas  Si una industria deja de crecer, la única manera en que un competidor puede
Capacidad de integración hacia
Poder de los Volumen de compradores atrás
crecer es adquiriendo más participación en el mercado; en otras palabras, la
compradores competencia se intensificará hasta que algunos competidores salgan del
Costos por reemplazo para el Productos sustitutos
comprador relativos a los costos mercado, o se produzcan fusiones con creación de nuevas sociedades.
de reemplazo de las empresas  En el caso de mercados de productos básicos o commodities –aquellos con
Diferenciación en los insumos Costo relativo a las compras en producto son diferenciados como granos o computadoras– la competencia se
Costos por reemplazo de la industria centra en el precio, lo cual es muy dañino para todos los fabricantes. Donde
proveedores y empresas en la Impacto de los insumos en los hay una oportunidad de diferenciación, la competencia por el precio será
Poder de los industria costos menor.
proveedores Concentración de proveedores Amenaza de integración hacia
adelante relativa a amenaza de  En mercados donde los productos o servicios son perecederos, la competencia
Importancia del volumen para los
proveedores integración hacia atrás entre se hace más intensa cuando deben realizarse las ventas. Ejemplo de esto con
firmas de la industria las reservas de último minuto para las vacaciones de verano.
Rendimiento del precio relativo Propensión de los compradores Los nuevos participantes agregan capacidad instalada a la industria, y si la capacidad
Amenaza de
de las sustituciones a la sustitución
sustitutos que se agrega es mayor que el crecimiento de la demanda, reducirá la rentabilidad. La
Costos por reemplazo amenaza de los nuevos participantes es baja en los casos en que:
Economías de escala Ventaja de costo absoluta
 Las industrias tienen uso intensivo de capital.
Diferencias de productos Curva de aprendizaje de
Amenaza de nuevos
patentados propiedad exclusiva  Las economías de escala son un factor clave.
competidores
Identidad de marca Acceso a los insumos necesarios
 El acceso a los recursos es limitado, por ejemplo concesiones mineras,
Costos por reemplazo Política gubernamental
espectro radioeléctrico limitado, patentes.
 El acceso a la distribución es problemático. los proveedores será débil. En cambio, cuando existen pocos grandes proveedores su poder
de negociación será fuerte.
 Los costos por reemplazo de compradores son altos.
En las industrias en que los insumos pasan a ser productos estándar y hay gran
Los nuevos participantes podrán buscar no replicar la cadena de valor de las empresas
disponibilidad de sustitutos, siempre que los costos por reemplazo ofrecidos sean razonables,
existentes, sino centrarse en ciertas actividades donde las barreras al ingreso sean más bajas.
se limitará la capacidad de los proveedores de aumentar los precios.
Por ejemplo, una empresa podrá ingresar al mercado de cierto producto pero subcontratando
la fabricación con un productor de bajo costo, y así concentrarse en la investigación y Ciertas estrategias, como por ejemplo la fabricación justo-a-tiempo31, o mantener los
desarrollo, las ventas y comercialización, y la distribución. Una empresa que ha alcanzado precios bajos, aumentan la dependencia de los proveedores. A fin de reducir el poder de
economías de escala30 en una industria podrá ser capaz de aplicar estas economías en otra negociación de los proveedores, las estrategias deberán mantener una variada base de
industria. Un ejemplo sería un distribuidor minorista de electricidad que inicia servicios proveedores o hacer que alguno de sus proveedores se vuelvan dependientes de su negocio.
minoristas de gas y telefonía, aprovechando el personal existente para la lectura de Pero al mismo tiempo no se deberá exprimir demasiado a los proveedores. La relación entre
medidores y sistemas de facturación. la industria y sus proveedores debe ser una simbiosis; debe funcionar para ambas partes.
De ser posible, el objetivo de la estrategia competitiva deberá ser detener el ingreso de En la mayoría de los casos, los compradores buscan los mejores precios y de esta manera
nuevos participantes. ejercen una presión hacia la baja de los precios. Existe un número de factores que aumentan
el poder de los compradores:
Donde tengan importancia las economías de escala, el precio es un arma importante. En
general, los gobiernos buscan fomentar la competencia e intervienen donde los factores  Los costos por reemplazo son bajos, lo que en general ocurre con los productos
estructurales impiden que la competencia surja. Un ejemplo es la industria de los helados en que pasan a ser un producto estándar. Por tanto en la medida en que los
el Reino Unido, donde ciertos fabricantes proveyeron freezers a los minoristas y evitaron así productos puedan ser diferenciados, habrá un impacto directo en los precios.
que se usaran otras marcas. La intervención gubernamental quitó esta barrera al ingreso. Las Esto es especialmente así para los productos de consumo en los que el
empresas existentes deberán juzgar cuidadosamente los factores estructurales como barrera desarrollo de marca es un diferenciador clave.
para el ingreso; si se los usa sin que medie una comprensión política, las estrategias que
 Hay grandes compradores por oposición a la industria proveedora. Por
buscan evitar nuevos competidores podrán fracasar.
ejemplo, los agricultores que venden a os grandes supermercados sufren esto.
Los bienes sustitutos son productos que realizan la misma función o satisfacen la misma
necesidad que un producto ya existente. La amenaza que representan los productos sustitutos  En los mercados interempresas (B2B)32, los compradores tienen la opción de
producir el producto internamente; esto significa que extienden su cadena de
es especialmente grave si el producto sustituto es más barato o tiene una buena relación
costo/beneficio. valor hacia atrás. Esto no sólo es una amenaza real, sino que también aumenta
el conocimiento de los compradores sobre los costos de los proveedores. El
Una estrategia para enfrentar la competencia que ofrecen los sustitutos es comenzar a conocimiento sobre los costos de los proveedores aumenta considerablemente
fabricar o proveer suministros al sustituto. Un sustituto podrá amenazar sólo a una parte de el poder de negociación de los compradores.33
la cadena de valor –en realidad la fabricación del producto– pero la logística, la venta
minorista y el desarrollo de marca no se verán afectados. Esta estrategia es una opción Para reflejar cómo evolucionan las industrias a lo largo del tiempo, tanto
cuando se trata de productos manufacturados, pero también podrá funcionar para el sector estructuralmente como en tamaño, es útil emplear el concepto del ciclo de vida de la
servicios. Por ejemplo, en rutas cortas entre ciudades, Lufthansa, una línea aérea alemana,
ofrece un “vuelo” doméstico que en realidad es un viaje en tren o autobús. 31
El sistema de producción justo-a-tiempo (just-in-time) fue desarrollado a principios de la
segunda mitad del siglo XX en Toyota, y consiste en reducir el costo de la gestión en
El balance de poder entre los proveedores –que incluye a los trabajadores– y la industria almacenamiento gracias a la reducción de stocks innecesarios. De esta forma, no se produce bajo
a la que abastecen es una función de la fragmentación relativa. Por ejemplo, en una industria proyecciones, sino sobre pedidos reales, es decir, producir los elementos que se necesitan, en las
con muchos pequeños proveedores y pocos grandes compradores, el poder de negociación de cantidades que se necesitan, en el momento en que se necesitan. El lector podrá profundizar este
concepto en cualquier libro de administración de operaciones.
32
Ver la sección Mercado Consumidor de este mismo capítulo.
30 33
Para una definición de este concepto, ver la sección correspondiente en el estudio técnico. FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. cit. pp. 69-72.
industria, el cual establece que las empresas y las industrias siguen un patrón de La figura 2.8 ilustra cómo varían las ventas en función de cada etapa, mientras que
cuatro fases a lo largo de su vida, a saber: introducción, crecimiento, madurez y la tabla 2.7 indica cómo son las características de las fuerzas competitivas para cada
decadencia. una de las etapas.
En la etapa inicial, existen pocos competidores y no existe amenaza de sustituciones ya

que la industria es muy incipiente. El poder de los compradores es bajo, debido a que
Figura 2.8 - Ciclo de vida de la industria
aquellos que requieren el producto están preparados a pagar para hacerse de la limitada
oferta. Los proveedores ejercen cierto poder, ya que los volúmenes que se compran son aún
Ventas
bajos y la industria tiene relativamente poca importancia.
En la etapa de crecimiento, el número de competidores aumenta rápidamente ya que

otras empresas entran en esta industria en crecimiento. No obstante, debido a que el
crecimiento de la demanda supera considerablemente el crecimiento de la capacidad
instalada, la rivalidad entre las empresas se encuentra bajo control. El poder de los
compradores es aún muy bajo ya que la demanda excede a la oferta. A menudo el
crecimiento de la industria está asociado a una alta rentabilidad. Aunque en esta etapa las
empresas pueden ser rentables, aún puede haber mucho requerimiento de liquidez y se
pueden correr riesgos, a medida que las empresas corren la carrera buscando su posición y su
participación en el mercado.
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia tiempo
A medida que la industria entra en su etapa de madurez, el poder de los compradores va
Tabla 2.7 – Fuerzas competitivas en el ciclo de vida de la industria en aumento ya que la capacidad instalada equipara o excede la demanda. En contraste, el
poder de los proveedores ha disminuido, ya que a esta altura los volúmenes comprados por
la industria son importantes para ellos. Perder un gran cliente puede ser muy perjudicial para
Ciclo de vida de la industria
Fuerza
los proveedores. La amenaza representada por las sustituciones va ahora en aumento. La
competitiva industria comenzará a consolidarse, posiblemente a través de fusiones y adquisiciones. Las
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia industrias maduras están establecidas, los riesgos son bajos y se genera liquidez. No
obstante, la rivalidad entre los competidores es feroz y la caída de los precios representa una
Nuevos
Pocos Efecto contagio Consolidación Salida gran amenaza para la rentabilidad.
participantes
Poder de los La etapa de decaimiento presenta nuevos desafíos. La capacidad instalada excede la
Bajo Bajo En aumento Alto oferta aumentando por lo tanto el poder de los compradores. Los competidores más débiles
compradores
se retirarán de la industria, lo que lleva a una disminución de la rivalidad entre las
Poder de los
Medio Alto En decadencia Bajo compañías. En esta etapa, las firmas podrán también combinar sus fuerzas para solicitar
proveedores
subsidios del gobierno para ayudar a proteger la industria del decaimiento. Sin embargo, si
Amenaza de
Inexistente Bajo En crecimiento Alta se lo maneja correctamente, una industria en lenta decadencia puede producir una buena
sustituciones
rentabilidad para los inversores porque no hay nuevas inversiones debido a que la industria
Rivalidad entre se va agotando gradualmente y se le extrajo toda la liquidez.
Bajo Bajo Intenso En descenso
competidores
El ciclo de vida de la industria es similar al ciclo de vida del producto34 ya que una
Fuente: adaptado de FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos industria generalmente está asociada a una categoría de productos. Industrias tales como la
Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 67.
34
Este concepto se define en la siguiente sección del capítulo.
naviera crecieron hasta llegar a tener una importancia industrial enorme, y sólo empezaron a En la práctica, el efecto de la curva de experiencia y el efecto de las economías de escala
declinar cuando disminuyó la demanda de barcos. trabajan en forma conjunta.
El ciclo de vida de la industria no es idéntico al ciclo de vida del producto, ya que dentro Cuando se lanza un nuevo producto los volúmenes son pequeños, pero estos aumentan
de una industria existe una constante actualización de productos. Por ejemplo, los fabricantes rápidamente. Si la empresa alcanza mayores volúmenes de producción más rápido que
de televisores primero produjeron televisores monocromáticos, luego televisores color y sus rivales, experimentará costos unitarios más bajos. Como resultado, la empresa podrá
seguidamente sistemas de entretenimiento para el hogar. En el segmento de televisores color, ofrecer precios más bajos, aumentando aún más su participación en el mercado. 37
la tecnología de pantallas está evolucionando desde las pantallas de rayos catódicos a las
La figura 2.9 ilustra lo anteriormente dicho, lo que se conoce como el círculo
pantallas de plasma.35
virtuoso de volumen y costo.
Análisis del producto

Figura 2.9 - Círculo virtuoso de volumen y costo
Finalmente, el último componente del análisis estratégico es el que corresponde al
producto, el cual busca determinar la posición competitiva del producto o servicio en el Mayor volumen
contexto del mercado.
Para este análisis es conveniente considerar los efectos que la curva de

36
experiencia y las economías de escala tienen sobre los flujos de fondos. Efecto
experiencia
En la mayoría de las empresas, existe una relación entre volumen y costo como resultado
Mayor participación
de dos factores: el factor de la curva de experiencia y el de economías de escala. Menor costo
en el mercado
La razón principal del efecto de la curva de experiencia es que la organización y las Economías de
escala
personas dentro de la organización aprenden cómo hacer mejor las cosas. Inicialmente, se
obtendrá un beneficio sustancial del proceso de aprendizaje, pero este irá disminuyendo con
el tiempo. Se deberá observar que este efecto no depende del aumento de los volúmenes de
producción. Aún si la producción permanece estática, los costos disminuirán con el tiempo. Fuente: FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos Aires: Cuatro
Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 78.
Los efectos de las economías de escala se observarán cuando los volúmenes de
producción aumentan. Existen varias razones para los efectos de escala:
Otro punto que será necesario considerar respecto del producto o servicio lo
 Los costos fijos y de estructura se podrán distribuir en un gran número de constituye el análisis del ciclo de vida del producto.
unidades.
El modelo de crecimiento de muchos productos sigue una curva en forma de S, a partir
 La planta y la maquinaria podrán operar con mayor eficiencia con grandes de una etapa inicial, a través del crecimiento, luego alcanza la madurez y finalmente declina
volúmenes. cuando el producto es reemplazado por sustitutos. El concepto de ciclo de vida del producto
 Mayor poder de negociación con respecto a los proveedores. tiene varios usos, especialmente para proyecciones del mercado.
 Mayor especialización. Desde la aparición del producto hasta que este es retirado del mercado, los clientes, la
demanda, la comercialización, los factores competitivos y de recursos generalmente siguen
 Potencialmente, mayor utilización de la capacidad instalada.
35
Ibíd. pp. 67-68.
36 37
Ver la sección correspondiente en el capítulo dedicado al estudio técnico. Ibíd. pp. 77-78.
un patrón que se deriva del ciclo de vida del producto. Saber en qué etapa del ciclo de vida Básico, poca Aumento de Estable, se Menor variedad,
está el producto nos permitirá anticipar y planificar la próxima etapa. 38 variedad, la variedades y de estandariza, no hay más
calidad no es características, pequeños desarrollo
La tabla 2.8 resume las características del ciclo de vida del producto y su impacto Producto
alta, frecuentes buena calidad y cambios
sobre la estrategia comercial. cambios de confiabilidad
diseño
Básicos, Cayendo En rápida Se estabilizan,
Tabla 2.8 – Características y estrategias del ciclo de vida del producto
estrategia de lentamente, declinación, aumentan en
precios con restricciones de descuentos, etapa de
Etapas del ciclo de vida del producto reducción de oferta pueden competencia de declinación
Característica Precios
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia ganancias, hacer que los precios tardía
ofertas precios
Usuarios/Ventas Pocos Rápido aumento Extendiéndose Decayendo
permanezcan
Altos costos de Disminuyendo Disminuyen los Se establecen altos
I+D, de rápidamente, costos de en cierto nivel
Promoción del Publicidad en Se focaliza en la Disminuye la
producción y de utilización de la producción, pero
producto, mercado masivo, marca y sus promoción de la
lanzamiento capacidad se incrementan
Costos Promoción concientización mayor enfoque ventajas, marca
instalada, los de
sobre la marca fidelidad,
efectos de comercialización
afinidad
escala y
experiencia Minoristas Canales Canales de Involucionan los
especializados, masivos, mercado masivo, puntos de venta
Pocos Nuevos Consolidación Algunos
acuerdos grandes grandes marginales,
participantes, competidores se
Competidores exclusivos cadenas de cadenas de algunas cadenas
puede ser que el salen del Lugar
negocios negocios, de negocios
innovador venda mercado
aumenta el retiran el
Introducción Construcción de Se retienen Reducción poder de los producto del
exitosa, ganar la participación de clientes, se logra adicional de canales catálogo
aceptación de mercado al que los clientes costos y
Negativo Punto de Positivo Positivo, pero
líderes de centrarse en cambien, explotación de Flujo de fondos
equilibrio declinando
opinión nuevos clientes renueven y producto o
y crear una actualicen marca Pérdidas Ganancias Los márgenes Decayendo
imagen de productos/servici descienden pero
Rentabilidad
Objetivo marca distinta os, se extiende se compensan
comercial el ciclo de vida, con el volumen
hay más Alto riesgo Bajo riesgo del Bajo riesgo Bajo riesgo
frecuencia de comercial lado de la comercial, comercial,
uso y nuevos demanda, pero impacto del conflictos
usos del Riesgo
hay riesgo en el factor cíclico laborales en
producto, flujo de fondos industrias
reducción de sindicalizadas
costos
Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. pp. 79-80.
38
Ibíd. pp. 78-79.
Introducción parte del capital de trabajo. Es probable que se produzca una nueva reorganización y un
cambio de estilo en el equipo de gestión. En grandes empresas decadentes y sindicalizadas,
La etapa de introducción es el período antes de que las ventas comiencen a aumentar
puede ser sumamente difícil salir con rentabilidad, ya que los costos de salida son altos. La
exponencialmente. Es la etapa más riesgosa y requiere el mayor esfuerzo del equipo de
demanda de algunos productos no desaparece por completo, pero se estanca a un nivel muy
gestión. El negocio ya habrá comprometido recursos fundamentales. A pesar de
bajo. Esto puede constituir un nicho extremamente rentable.39
convincentes investigaciones de mercado, el producto podrá reprobar la prueba del mercado
real. Aún existe la oportunidad de afinar la puntería en la estrategia de comercialización o Finalmente, dentro del análisis del producto existe otro nivel de examen
hasta relanzar el producto. Si hay signos incipientes de éxito y se dispone de suficientes denominado análisis de cartera o portfolio, el cual es aplicable a empresas existentes
40
recursos, los gerentes podrán optar por un precio de penetración, con el cual atraer volumen con múltiples productos o unidades estratégicas de negocios . Este análisis emplea
y capturar participación en el mercado antes que la competencia entre al mercado. Sin diversos modelos conceptuales cuyos resultados se presentan gráficamente en
41
embargo, esto aumenta el riesgo y un fracaso sería catastrófico. matrices, motivo por el cual suelen ser denominados análisis por matrices.
Crecimiento
Análisis FODA
La rápida aceleración de las ventas indica el comienzo de la etapa de crecimiento, la cual
puede dividirse en la etapa de crecimiento acelerado y la etapa de crecimiento desacelerado.
Como puede apreciarse en la figura 2.4, el análisis de las fortalezas, oportunidades,
En la etapa de crecimiento acelerado, las ventas interanuales crecientes aumentan. En la
debilidades y amenazas (FODA) reúne los resultados de los análisis del entorno, de la
etapa de crecimiento desacelerado, las ventas todavía crecen, pero las ventas interanuales
industria, de la empresa y del producto, permitiendo observar las fortalezas y
crecientes declinan. El punto divisorio entre las dos es el punto de inflexión en la curva en
debilidades del proyecto en el contexto de las oportunidades y amenazas de la
forma de S del ciclo de vida del producto.
industria y el entorno.
La demanda del producto ya está comprobada y la competencia hace su ingreso al
En el análisis de la matriz FODA está implícita la meta de alcanzar la óptima
mercado. La expansión requiere inversión en capacidad instalada y en capital de trabajo. La
combinación entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr una ventaja
etapa de crecimiento incipiente podrá coincidir con el mayor requerimiento de financiación.
competitiva sostenible mediante las siguientes acciones:
Muchas empresas fracasan durante la etapa de expansión, no porque no sean rentables sino
porque se tornan insolventes.
En la etapa de crecimiento incipiente el enfoque radica en ganar nuevos clientes. Esta  Construir sobre las fortalezas de la empresa.
etapa es vital para el posicionamiento del producto como líder del mercado. En la etapa de  Reducir las debilidades o adoptar una estrategia que evite las debilidades.
crecimiento tardío se presta más atención a retener clientes.
 Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de la empresa.
Madurez
 Reducir la exposición a las amenazas o contrarrestarlas.42
En esta etapa el enfoque cambia a la lucha por la participación en el mercado y la
reducción de costos. Podrá producirse una fusión. Como aún perduran los objetivos de
crecimiento, las empresas pueden buscar aumentar sus ventas a través de una tasa de ventas 39
Ibíd. pp. 80-81.
repetidas, mayor frecuencia de uso o encontrando nuevos usos a un producto ya existente. 40
Las unidades estratégicas de negocio o UEN constituyen un enfoque de organización, iniciado
en 1971 en General Electric. Las UEN son grupos, dentro de una organización empresarial,
Declinación compuestos de segmentos producto/mercado independientes, dirigidos por una firma identificable,
a quien se le da la responsabilidad y la autoridad de dirección de sus áreas funcionales.
Cuando se instala la decadencia, probablemente ya haya pasado el momento de una 41
Constituyen ejemplos las matrices de crecimiento-participación (BCG), de posición competitiva,
fusión. Los competidores menos eficientes gradualmente saldrán del mercado. Los gerentes de producto-mercado (Ansoff), de atractivo del negocio-industria (McKinsey), etc. El lector podrá
seguramente pongan énfasis en la reducción de costos a fin de mantener la rentabilidad a encontrar una introducción al análisis de matrices en FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. Cit. pp.
pesar del descenso de las ventas. Algunos activos podrán ser reasignados. Las empresas 81-96 y SALLENAVE Jean-Paul. Gerencia y Planificación Estratégica. Colombia: Grupo Editorial
Norma. 2002. p. 248.
podrán generar un gran volumen de liquidez, ya que es baja la inversión de capital y se libera 42
Ibíd. p. 99.
Demanda nueva Presión por el precio competitivo

Oportunidades de diversificación Altos precios de los insumos
[…] es importante observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las
Crecimiento del mercado Cambiantes necesidades de los clientes
oportunidades y amenazas. La relevancia es la cuestión vital.
Cambio social y demográfico Fusiones entre compradores
Las fortalezas sólo son importantes si usted puede utilizarlas para explotar una Apoyo político favorable Amenaza de sustitutos
oportunidad o contestar una amenaza. Similarmente, una debilidad es problemática si se Repunte económico La capacidad de crecimiento supera
relaciona con una amenaza. De esta manera, un factor externo puede ser una oportunidad o considerablemente el crecimiento de la
Adquisiciones y asociaciones estratégicas
una amenaza. Por ejemplo, si se llega a disponer de nueva tecnología y la empresa cuenta demanda
Financiamiento barato
con un excelente departamento de desarrollo de productos, esto puede permitir que se Movimiento desfavorable en el ciclo económico
Liberalización del comercio
aproveche la nueva tecnología y se desarrollen productos; esta es una oportunidad. A la Cambio demográfico
inversa, si una empresa no puede hacer uso de la nueva tecnología, existe unja amenaza de Regulaciones y legislación
sustituciones si los rivales hacen uso de la tecnología.43 Amenaza de importaciones
La tabla 2.9 resume los factores FODA más comunes para empresas existentes,
aunque el evaluador deberá determinar los que sean específicos para el proyecto bajo Fuente: LYNCH R. Corporate Strategy. Prentice Hall. 2000 en FRIEND Graham, ZEHLE Stefan.
Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos Aires: Cuatro Media (Colección The Economist
estudio. La forma de la tabla en la figura 2.9 es la más utilizada para la presentación Finanzas y Negocios). 2008. p. 102.
gráfica de la matriz FODA.
Definición estratégica
Tabla 2.9 – Factores FODA más comunes para empresas existentes
Factores internos Una vez que se ha analizado la situación del mercado, en la siguiente etapa del
proceso de planificación, la definición estratégica, el analista deberá delinear, desde
Fortalezas Debilidades
una perspectiva global, qué es lo que ofrecerá la empresa que se creará con el
Posición dominante del mercado Baja participación de mercado proyecto, así como en qué mercado actuará y de qué manera buscará alcanzar sus
Competencias centrales Pocas competencias centrales objetivos.
Economías de escala Planta antigua
Posición de bajo costo Base de costos altos
Misión, visión y objetivos
Liderazgo y habilidades del management Balance patrimonial y flujo de fondos débiles
Recursos financieros Producto no diferenciado
A la hora de elaborar cualquier estrategia empresarial, el primer paso consiste en
Habilidades en la fabricación y tecnología Posicionamiento débil
definir la esencia de la empresa y de sus actividades principales. Esto se realiza con la
I+D Falta de distribución
definición de la misión, la visión y los objetivos de la organización, los cuales definen el
Marca y reputación Brecha de habilidades marco general que guiará la planificación de las actividades de corto plazo.
Productos diferenciados
Patentes y propiedad intelectual
La misión de una organización constituye una declaración acerca de la razón de ser
de la misma, es decir, una manifestación explícita de su propósito de existencia, de su
Red de distribución
finalidad y de sus valores centrales. Por otro lado, la visión de una empresa busca
Factores externos
declarar hacia donde se dirige la empresa en el mediano y largo plazo. La misión
Oportunidades Amenazas implica una mirada hacia dentro de la organización mientras que la visión lo que hace
Innovación tecnológica Nuevos participantes en el mercado es mirar hacia el exterior.
43
Ibíd. pp. 100-101.
Por último, los objetivos estratégicos son las metas de mediano plazo que la Para que una estrategia de liderazgo de costos funcione en el largo plazo, generalmente
organización se plantea alcanzar, las cuales están en un todo alineadas con la misión y el volumen es importante. Esto supone que los productos deberán apuntar a un mercado
la visión. amplio. A menudo los productos son estandarizados a fin de reducir los precios y atraer a un
mercado amplio. En las industrias en donde las economías de escala importan, la
Estrategias competitivas participación de mercado será un objetivo clave.
En las industrias con altos costos fijos, la capacidad utilizada deberá ser maximizada. Por
En palabras llanas, puede entenderse como estrategia competitiva al conjunto de ejemplo, una operadora de telefonía celular generalmente deberá cubrir todo el país, por lo
acciones que definen la manera en que una empresa decide competir por los clientes tanto el hecho de incrementar el número de clientes es de primordial importancia a fin de
de su mercado. aumentar el uso de la capacidad y disminuir los costos promedio. En la industria aeronáutica,
44 las líneas aéreas de bajo costo que aplican técnicas de gestión-rentabilidad con el objetivo de
Michael Porter identificó tres estrategias competitivas genéricas : 1) liderazgo en
saturar toda su capacidad y ofrecer tiempos costos de rotación, son más rentables que las
costos, 2) diferenciación y 3) enfoque, pudiendo ésta última apuntar a los costos o a la
aerolíneas tradicionales que ofrecen servicios más complicados.
diferenciación. Estas estrategias se ilustran en la tabla 2.10 en función de cómo sea la
ventaja y las oportunidades competitivas. El verdadero liderazgo de costos lo podrá lograr sólo una empresa en la industria. Sin
embargo, dada la ley de utilidad marginal decreciente, una vez que los volúmenes excedan
ciertos niveles, las diferencias de costos entre las empresas líderes serán pequeñas. En otras
Tabla 2.10 – Estrategias competitivas genéricas palabras, una vez que se alcanza una cierta escala, no se dispondrá de ventajas de costo
adicionales. La escalabilidad de una empresa es por tanto una cuestión de importancia.45
Ventaja Competitiva
Diferenciación. Una estrategia de diferenciación se basa en proveer al producto o
Costo más bajo Diferenciación
servicio de un atributo único tangible o perceptible que no pueda ser fácilmente replicado
Oportunidades Competitivas
por la competencia. La diferenciación perceptible podrá ser alcanzada, por ejemplo, a través
amplia
del desarrollo de marca. La alta calidad es una forma comúnmente utilizada para diferenciar
Meta
Liderazgo en costos Liderazgo en diferenciación

a un pequeño proveedor de otro proveedor impulsado por volumen. Nuevamente, la
estrategia de diferenciación se deberá aplicar de forma consistente en todas las etapas de
valor. Un producto de calidad podrá perder su reputación si la entrega o la instalación son de
Meta estrecha
calidad regular, o si la distribución se realiza en tiendas mal ubicadas. A fin de brindar valor,
Enfoque en costos Enfoque en diferenciación
el costo de la diferenciación deberá ser inferior al sobreprecio que los compradores están
dispuestos a pagar por el producto diferenciado.
Enfoque. El objetivo de una estrategia de enfoque es ganar ventaja competitiva

construyendo ventajas de especialización en un segmento específico, como por ejemplo
Fuente: PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. mayor comprensión de los requerimientos de los compradores en ese segmento y la
capacidad de responder las particularidades de esos compradores. Se la conoce también con
el nombre de estrategia de nicho. Perseguir una estrategia de nicho equivale a elegir el
Liderazgo en costos. La estrategia de liderazgo de costos apunta a reducir los costos de campo donde se jugará la competencia que permitirá alcanzar la ventaja competitiva. Al
la firma en todas las etapas de la cadena de valor. Esto le permitirá elevar la rentabilidad perseguir la estrategia de nicho, para este grupo especial de compradores la firma apunta a
sobre la inversión. ser el “mejor” proveedor. Dentro del segmento elegido, la empresa podrá alcanzar ventaja
competitiva ya sea debido a que es el líder de costos o porque ofrece un producto
44
diferenciado.
PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New
York: NY The Free Press. 1985. Vid. PORTER Michael. What is strategy? Harvard Business Review
45
November-December 1996. Ibíd. pp. 104-105.
Dependiendo de las características de la empresa, industria y mercados, no todas las Para que una estrategia sea exitosa (esto es, que genere valor), deberá ser sostenible. Si
estrategias pueden ser una alternativa realista. En otras palabras, los recursos y el entorno otra empresa puede copiar la estrategia, la ventaja competitiva se perderá y la rentabilidad irá
condicionan la capacidad de una empresa de elegir libremente su estrategia. Porter produjo en descenso hacia el promedio de la industria.
una lista de recursos y requerimientos organizacionales comúnmente necesarios para la
Por ejemplo, si una estrategia de liderazgo de costos obtiene un rotundo éxito debido al
búsqueda de las estrategias genéricas [ver tabla 2.11].46
volumen de producción, la firma estará especialmente expuesta a los cambios tecnológicos.
Un competidor con volúmenes menores podrá lograr entrar el mercado utilizando una nueva
tecnología, mientras que los comerciantes existentes deberán realizar inversiones
Tabla 2.11 - Habilidades y recursos requeridos para las estrategias competitivas
significativas a fin de modernizar la capacidad instalada existente. En esta situación, la firma
Estrategia podrá utilizar su solidez financiera para adquirir los negocios de los competidores recién
Habilidades y recursos requeridos Requerimientos de organización llegados al mercado e introducir gradualmente su nueva tecnología. Más aún, el nuevo
genérica
participante podrá considerar que esta es la mejor opción, ya que las empresas en expansión
Importante inversión y acceso al capital. Estricto control de costos.
Liderazgo de costos
son a menudo financieramente vulnerables.

Habilidades en la ingeniería del Informes de control de costos
proceso. frecuentes y detallados. El riesgo de la diferenciación es que los productos pasen a ser un producto estándar, y
Intensa supervisión laboral. Incentivos en base al estricto los clientes ya no perciban las diferencias, o no les importen. Esto supondría que no existe
Productos diseñados para fácil cumplimiento de metas cuantitativas. valor en la diferenciación; se perdería la ventaja competitiva.
fabricación.
El enfoque trae con él el riesgo de la especialización. Las empresas altamente
Sistema de distribución a bajo costo.
especializadas pueden tener una larga vida de rentabilidad en el nicho que hayan elegido. Sin
Sólidos conocimientos de Sólida coordinación entre funciones en
embargo, a medida que las empresas se adaptan para atender su nicho de mercado, también
comercialización. investigación y desarrollo, desarrollo de
se hacen menos flexibles. Pequeños cambios en la demanda o en el entorno competitivo
Ingeniería de producto. producto y comercialización.
pueden conducir a un rápido fracaso. Otros riesgos incluyen la imitación y una disminución
Estilo creativo. Medición subjetiva e incentivos en lugar
de las diferencias entre el nicho y el mercado general.
de mediciones cuantitativas.
Diferenciación
Sólida capacidad para la investigación

primara. Incentivos que atraigan mano de obra
Reputación de la empresa en liderazgo calificada, científicos o personas Estrategias alternativas
de calidad y tecnología. creativas.
Larga trayectoria en la industria, o bien Además de las estratégicas competitivas de Porter, existen otras estrategias
47
combinación única de capacidades alternativas para un negocio: 1) desarrollarse, 2) no hacer nada, o 3) retirarse. La
extraídas de otra actividad comercial. tabla 2.12 resume las principales características de estas estrategias.
Sólida cooperación de parte de los
canales.
Combinación de las políticas anteriores Combinación de las políticas anteriores Tabla 2.12 – Características de las estrategias alternativas
Enfoque
dirigidas al objetivo estratégico dirigidas al objetivo estratégico

particular. particular. Estrategia
Características
alternativa
Un negocio puede desarrollarse (hacerlo crecer) en cuatro direcciones
Fuente: PORTER Michael. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Desarrollo posibles:
New York: NY The Free Press. 1985 en FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de
negocios. Buenos Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. - Penetración de mercado: vender más de lo mismo al mismo mercado.
106.
47
Para un tratamiento un poco más detallado ver FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Op. Cit. p.
46
Ibíd. p. 105. 107.
- Desarrollo de producto: vender nuevos productos a clientes existentes. específico. Esto posiciona a los productos en el mercado, a partir del conocimiento de las
- Desarrollo de mercado: encontrar nuevos mercados para los productos necesidades, actitudes y conducta del cliente.49
existentes.
- Diversificación: vender nuevos productos a nuevos clientes.
Figura 2.10 – Concepto de venta versus comercialización
Utilizar la estrategia actual mientras se analiza si es necesario realizar un
No hacer nada
cambio estratégico, evaluando el más conveniente.
Cuando no pueda adaptarse a la nueva situación, deberá considerarse el
retiro del negocio. Ya que esta alternativa impacta de lleno en los
Retiro
intereses de los stakeholders48 de la empresa, existirán importantes
barreras que dificulten la salida.
Las estrategias alternativas de desarrollo suelen representarse a través de la matriz

de producto-mercado de Ansoff, la cual se indica en la tabla 2.13.
Tabla 2.13 – Matriz producto-mercado
Producto
Existente Nuevo
Mercado
Existente Penetración de mercado Desarrollo de producto

Aires: Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008. p. 115.
Nuevo Desarrollo de mercado Diversificación
Fuente: ANSOFF IGOR. Corporate Strategy. US: McGraw-Hill. 1965. Segmentación del mercado
Se define un segmento de mercado como un grupo de compradores lo suficientemente

Plan de comercialización grande con un conjunto de necesidades y preferencias diferenciadas, al que se puede apuntar
con un variado mix comercial [ver siguiente sección]. El ajuste del mix comercial a fin de
La comercialización difiere de la venta en tanto que la comercialización se centra más en abordar mejor las necesidades del segmente conducirán al aumento de las ventas. Sin
el cliente que en el producto [ver figura 2.10]. Esto supone que deben analizarse las embargo, el ajuste del mis comercial para segmento especiales da como resultado un
necesidades del cliente en vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la aumento en los costos. Por tanto, para generar valor, los beneficios de la segmentación
identificación de clientes idóneos mediante un mix comercial dirigido al segmento deberán ser mayores que los costos adicionales que originen.
Uno de los beneficios de la segmentación del mercado puede ser una mayor
participación de mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad de aplicar un
precio más alto.
48
Los stakeholders son las partes interesadas por las actividades o la marcha de una
organización: accionistas, empleados, clientes, proveedores, competidores, sindicatos, gobierno,
inversores, ONGs, la sociedad, etc. Todos los stakeholders obtienen beneficios o sufren daños 49
como resultado de las acciones de la empresa. Ibíd. p. 115.
Para que la segmentación funcione en la práctica, se deberá poder identificar y

cuantificar el segmento, y también deberá ser posible abordar el segmento eficazmente.
Por otro lado, en la segmentación de mercados de negocios –industrias, empresas–
Algunos compradores tal vez estén muy felices de pagar un precio más alto por ciertos
los siguientes criterios son los más comunes:
atributos. Uno de estos ejemplos es el transporte aéreo, donde los viajeros por negocios que
dan mucho valor a la flexibilidad están preparados a pagar mucho más de lo que pagarían
por un boleto que no sea flexible.  Demográfica: tipo de empresa, tamaño, localización.
Los segmentos deberán ser mensurables, no solamente en función del tamaño potencial  Operativo: tecnología, condiciones de usuario/no usuario, capacidad de
del mercado, sino también en función de la conducta de compra real. 50 los clientes.
La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado en distintos  Enfoque de compra: organización de la función de compra, políticas y
subgrupos homogéneos denominados segmentos, con el objetivo de llevar a cabo una criterios de compra, relación comprador/vendedor.
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos. Los segmentos deben ser
identificables, mensurables, accesibles y rentables –tamaño significativo que genere un  Factores situacionales: urgencia, aplicación del producto, tamaño del
nivel de ingresos aceptable–. Cada uno de los segmentos que una empresa selecciona pedido.
para satisfacer sus necesidades se denomina mercado meta u objetivo.  Características personales: similitudes comprador/vendedor, actitud
Para llevar adelante la segmentación de un mercado, es necesario definir qué hacia el riesgo, fidelidad.
criterios de segmentación serán utilizados, entendidos éstos como aquellos
descriptores cualitativos y cuantitativos que caracterizan los distintos atributos de los
consumidores. En términos generales los criterios de segmentación pueden clasificarse
Mix comercial
en generales y específicos, y éstos a su vez en objetivos y subjetivos. La tabla 2.14
resume los criterios más comúnmente utilizados en mercados de consumidores.
El mix comercial –también denominado marketing mix, mezcla de marketing o
mezcla de mercadotecnia– es un concepto que busca representar la mezcla de las
Tabla 2.14 – Criterios de segmentación para mercados de consumidores variables comerciables controlables por la empresa cuyo objetivo es alcanzar los
objetivos de marketing en el mercado meta. Las variables comerciales más importantes
51
Criterios Generales Criterios Específicos son cuatro: producto, precio, distribución y promoción.
- Geográfico: continentes, - Consumo
países, regiones. - Uso
 Producto: atributos, empaque, garantía, servicios postventa, marca,
- Demográfico: edad, sexo, - Fidelidad
etnia, educación, ocupación, etc.
Criterios Objetivos - Tipo de compra
estado civil, nivel de ingresos.  Distribución: almacenamiento, logística y canales.
- Situación de compra
- Sociocultural: clase social,
- Lugar de compra  Promoción: fuerza de ventas, publicidad, comunicación, relaciones
cultura y subcultura, ciclo de
vida familiar. públicas.
- Psicográfico: características - Beneficios buscados  Precio: descuentos, condiciones de pago, costo de venta, rentabilidad.
personales, estilos de vida. - Actitudes
Criterios Subjetivos
- Percepciones
- Preferencias
51
En la terminología del marketing a estas variables se las designa con el nombre de las 4P por
50
Ibíd. pp. 116-117. product, price, place y promotion.
La mezcla de marketing es la combinación de estrategias de producto, distribución Para efectos de recolección de información para la evaluación de un proyecto, la
(plaza), promoción y precios diseñada específicamente para satisfacer las necesidades demanda se puede clasificar desde sus distintos puntos de vista; así, en relación con su
del mercado meta de una manera diferencial respecto de la competencia. oportunidad, con su necesidad, con su temporalidad, con su destino y con su permanencia.
La estrategia comercial o de marketing consiste en identificar y seleccionar uno o En relación con su oportunidad, la demanda puede ser de tipo insatisfecha –cuando la
más mercados meta, y luego crear y mantener una mezcla de marketing que produzca producción y oferta no alcanzan a cubrir los requerimientos del mercado– o satisfecha. En
intercambios mutuamente beneficiosos entre éstos y la empresa. esta última categoría se clasifican la demanda satisfecha saturada (cuando no es posible
hacerla crecer bajo ninguna circunstancia) y la demanda satisfecha no saturada (cuando
Posicionamiento estando aparentemente satisfecha puede, mediante la publicidad u otros instrumentos de
marketing, hacerse crecer).
En términos llanos, el posicionamiento es el lugar que ocupa un producto, grupos De acuerdo con su necesidad, la demanda puede ser básica o suntuaria. La demanda
de productos o marca en la mente de los consumidores en relación a las ofertas de la necesaria básica se refiere a aquella que la comunidad requiere ineludiblemente para
competencia. Algunos criterios para el posicionamiento son: mantenerse y desarrollarse, por ejemplo, distintos tipos de vestuario, alimentación, vivienda,
educación, transporte, salud, etcétera. La demanda necesaria suntuaria se relaciona con la
intención de satisfacer un gusto, más que una necesidad, por ejemplo, un vehículo de lujo o
 Atributo un perfume.
 Precio y calidad En relación con su temporalidad, existe la demanda continua y la demanda cíclica o
 Uso o aplicación estacional. En el primer caso se encuentra aquella de carácter permanente, como la
alimentación o la vivienda, mientras que en el segundo, se clasifica aquella de tipo no
 Usuario permanente, como la que se produce en las fiestas de Navidad o la vinculada con las
vacaciones, entre otras.
De acuerdo con su destino, la demanda puede clasificarse como de bienes finales (los
Análisis de la demanda que son adquiridos para ser consumidos directamente) o de bienes intermedios (los que son
requeridos para ser utilizados en la elaboración de otros bienes).
El análisis de la demanda busca caracterizar cualitativa y cuantitativamente la En relación con la permanencia, la demanda puede clasificarse como de flujo o de stock.
demanda del bien o servicio a ofrecer. En otras palabras, lo que se pretende La demanda de flujo corresponde a aquella que se vincula con un carácter permanente, como
determinar son las características que definen su naturaleza, así como las variables por ejemplo la que se esperaría de las nuevas construcciones frente a la aparición de una
que condicionan su resultado. Cuestiones fundamentales del análisis de la demanda innovación tecnológica como por ejemplo la producida, entre otros casos, respecto de las
52
son : ventanas de aluminio. La de stock se asocia con aquella que se produce para satisfacer una
El objetivo principal que se pretende alcanzar con el análisis de la demanda es demanda finita en el tiempo, como la de quienes desean cambiar sus antiguas ventanas de
determinar los factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales madera o fierro por la de aluminio.. En general, cada vez que un proyecto incorpora una
de que el producto o servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en ese innovación tecnológica es posible identificar una demanda potencial en quienes ya están en
mercado. el mercado (stock) y otra en quienes se incorporarán al mercado. Por ejemplo, cuando
aparecen los televisores, videograbadoras, microondas, etcétera, inicialmente puede
La cuantificación de la demanda, o sea, de la cantidad de bienes o servicios que el
esperarse una demanda de quienes ya tienen un hogar constituido y desean incorporar esta
mercado requiere para satisfacer una necesidad o deseo específico a un precio determinado, nueva tecnología, pero a futuro sólo se considerará aquella proveniente de los nuevos
no es fácil cuando no existe información estadística disponible para conocer los gustos y las
hogares, o por la reposición natural de los bienes por su uso.
preferencias del consumidor.
La figura 2.11 representa gráficamente lo comentado respecto a la clasificación de
52
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. p. 82. la demanda como de flujo y stock.
Figura 2.11 – Variables de stock y flujo etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto cuyo comportamiento se desea
pronosticar.
La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en la posibilidad de la

ocurrencia de eventos que no hayan ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas
tecnologías, la incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, las
variaciones en las políticas económicas gubernamentales, etcétera. Los antecedentes
históricos serán, por tanto, variables referenciales para el analista del proyecto, quién deberá
usar los métodos de proyección como técnicas complementarias antes que como alternativas
estimativas certeras.”53
Los resultados que se obtienen de los métodos de proyección del mercado, son sólo
indicadores de referencia para una estimación definitiva, la cual, aunque difícilmente será
exacta, deberá complementarse con el juicio y las apreciaciones cualitativas del análisis, por
parte de quien probablemente trabajará con más de un método en la búsqueda de la
estimación más certera.
Fuente: SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° Es útil clasificar los métodos de proyección según sea su carácter, a saber:
ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 83.
métodos cualitativos y métodos cuantitativos. Mientras que los primeros se basan,
fundamentalmente, en apreciaciones subjetivas del evaluador –donde prima la
El análisis de la información histórica permite inferir las características y variables intuición–, en los últimos siempre interviene algún modelo predictivo que se sustenta
fundamentales de la función demanda, esto es, identificar en qué categoría de las en ciertas premisas que son establecidas por el analista.
recién expuestas puede enmarcarse la demanda del proyecto, establecer el tipo de
La tabla 2.15 resume las características de ambos métodos, indicando además los
elasticidad, así como también reconocer qué variables además del precio –como por
comúnmente utilizados en la práctica.
ejemplo el ingreso, el precio de bienes sustitutos y/o complementarios, el tamaño del
mercado, los esfuerzos de marketing, las preferencias del consumidor, etc.– terminan
influyendo sobre el comportamiento de la cantidad demandada.
Tabla 2.15 – Métodos de proyección
Proyección de la demanda Métodos de Proyección Características Principales

Se basan en juicios de expertos en los casos
La proyección de la demanda tiene por cometido pronosticar en el futuro, y para el Estimación de vendedores en que existen restricciones de tiempo y
horizonte temporal del proyecto, la evolución de la cantidad del bien o servicio que se Jurados de opinión costos, no hay suficiente información histórica
Cualitativos
demandará. Para esto es necesario partir del análisis de la situación histórica y vigente Método Delphi disponible, o cuando los métodos
del mercado, así como conocer valores de referencia para el precio del producto o Investigación de mercado cuantitativos no son capaces de explicar el
comportamiento buscado.
servicio.
Utilizan técnicas estadísticas, que cuando se
Los métodos para realizar estas estimaciones son varios, y dispone de antecedentes históricos
Modelos causales
cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace Cuantitativos suficientes y pertinentes, permiten identificar
Modelos de series de tiempo
patrones de comportamiento y relaciones
de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la
causales entre variables.
validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo
del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar
y el tiempo disponible para hacer el estudio, ente otros. Tan importante como éstos es la 53
Ibíd. p. 89-90.
En el anexo II el lector podrá encontrar una descripción de los métodos recién

enunciados.
Es importante dejar en claro que el evaluador deberá indefectiblemente realizar una

proyección de la demanda del producto o servicio que generará el proyecto. Ya sea
que las estimaciones se sustenten en los resultados de métodos cualitativos y
cuantitativos, o en el peor de los casos, sólo se hayan utilizado valoraciones subjetivas,
la determinación de la cantidad demandada es una tarea que resulta mandataria, por lo
que no puede soslayarse, independientemente de cuán complejo resulte llevarla
adelante. La razón de esta importancia fundamental radica en que de no conocerse las
cantidades que el mercado demandará del bien, no será posible determinar los
ingresos que generará el proyecto, y por lo tanto, no podrá evaluarse el mismo desde
un aspecto económico-financiero.
Bibliografía
 FRIEND Graham, ZEHLE Stefan. Cómo diseñar un plan de negocios. Buenos Aires:
Cuatro Media (Colección The Economist Finanzas y Negocios). 2008.
 SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de

Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008.
III. Estudio Técnico 33
Estudio Técnico conjunto de factores el máximo nivel de producción alcanzable de acuerdo a las
posibilidades técnicas que permita la tecnología del momento. La figura 3.1 ilustra el
concepto de función de producción.
Cuando se afirmaba en la introducción que el proyecto de inversión es un
instrumento de apoyo a la toma de decisión que busca determinar la viabilidad o
Figura 3.1 – Función de producción
factibilidad de una iniciativa, uno de los interrogantes insoslayables era aquél que
preguntaba si era posible fabricar el bien o prestar el servicio propuesto, es decir,
determinar la factibilidad técnica de la iniciativa de inversión. Factores de Productos
Función de Producción
producción Servicios
Son tres los aspectos fundamentales que debe cubrir el estudio técnico –también
denominado estudio de ingeniería y localización–, los cuales se listan a continuación y
se tratarán en detalle en las siguientes secciones de este capítulo.
La formalización del concepto de función de producción se muestra en la ecuación
3.1, donde Q denota la cantidad producida, K representa al capital (instalaciones,
 Determinación de la función de producción óptima. maquinaria, equipamiento y herramientas), L al trabajo (mano de obra directa e
indirecta) y Ri engloba a los otros factores de producción requeridos (materias primas,
 Dimensionamiento del tamaño. energía, servicios de apoyo, etc.).
 Definición de la localización.
(3.1)
Los aspectos relacionados con la ingeniería del proyecto son probablemente los que
tienen mayor incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que deberán efectuarse
si se implementa el proyecto. De ahí la importancia de estudiar con especial énfasis la Es conveniente no perder de vista que la expresión 3.1 implícitamente supone una
valorización económica de todas sus variables técnicas.1 cierta tecnología, la cual define cómo se realizará la combinación de los factores
productivos. La selección de alternativas tecnológicas se trata más adelante.
Función de producción óptima Para una tecnología dada, la primera tarea consiste en definir el proceso
productivo, entendido éste como la secuencia e interrelación de todas las actividades
3
Para poder ofrecer al mercado el producto o servicio objeto del proyecto, es más necesarias para la fabricación del producto y/o la prestación del servicio.
que evidente que será necesario como primera medida fabricar el producto o bien La figura 3.2 pone en relevancia las cuestiones que intervienen en el diseño del
prestar el servicio, lo que en términos de la teoría microeconómica se conoce como proceso productivo. Se observa que las variables de entrada son la proyección de la
2
combinar los factores de producción. demanda y las especificaciones del producto o servicio –provistas ambas por el estudio
La función de producción es definida como la relación existente entre los factores o de mercado–, así como todas otras aquellas consideraciones que imponga el estudio
insumos utilizados en el proceso productivo (entradas), y el producto obtenido (salida), administrativo-legal. A partir de aquí, y junto con la tecnología seleccionada, es posible
dada una cierta tecnología. La función de producción óptima busca asociar a cada definir y cuantificar las necesidades que exija el proceso productivo, a saber:
máquinas, equipos y herramientas, mano de obra directa e indirecta, materias primas y
1
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed. otros insumos, almacenamiento, servicios de apoyo, y finalmente, las instalaciones
México: McGraw-Hill. 2008. p. 144. físicas donde todas estas actividades tendrán lugar.
2
Los factores de producción o factores productivos son todos aquellos recursos (entradas) que el
proceso de producción requiere para la fabricación de bienes y/o la prestación de servicios
(salidas). La teoría clásica identifica a la tierra, el capital –capital físico no financiero– y el trabajo
como los tres factores principales, mientras que la economía actual considera como un cuarto
3
factor al empresario, y amplía el factor de la tierra al de recursos naturales. El anexo III ofrece una introducción básica a los procesos productivos.
seleccione afectará directamente la rentabilidad del proyecto. Por ello, en vez de seleccionar
Figura 3.2 – Diseño del proceso productivo
la tecnología más avanzada, deberá elegirse aquella que optimice los resultados.4
Valorización de inversiones y costos
Máquinas y equipos
Para la valorización de las inversiones y los costos de operación resulta útil
registrar la información en tablas –comúnmente denominadas balances– que agrupen
Demanda
la información de los rubros más significativos, a saber, balances de:
proyectada Mano de obra
 Maquinarias, equipos y tecnológica.

Materias primas
Diseño del  Obras físicas.
Especificación del
Proceso
producto / servicio  Personal.
productivo
Almacenamiento  Materias primas.
 Insumos generales.
Consideraciones
Servicios de apoyo
Administrativas y
legales Por inversión en equipamiento se entenderán todas las inversiones que permitan la
operación normal de la planta de la empresa creada por el proyecto, por ejemplo,
Instalaciones maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario y equipos en general. Al igual que en la
inversión en obra física, aquí interesa la información de carácter económico que
necesariamente deberá respaldarse de manera técnica en el texto mismo del informe del
En función de la proyección de la cantidad demandada y de la tecnología de estudio que se elabore, en los anexos que se requieran.
producción se definirán qué y cuántas máquinas y equipos son necesarios, así como
sus requerimientos de mano de obra directa e indirecta, materias primas e insumos. La sistematización de la información se hará mediante balances de equipos particulares.
Luego, el proceso productivo definirá las necesidades en términos de almacenamiento, Así por ejemplo, en función de la complejidad, diversidad y cantidad de equipos, podrán
servicios de apoyo –administración, finanzas, recursos humanos, investigación y elaborarse balances individuales de maquinaria, vehículos, herramientas, etcétera.
desarrollo, etc.–, quedando en último término la determinación de las necesidades de La importancia de estos balances radica en que de cada uno se extraerá la información
espacio (layout), obras físicas e instalaciones requeridas por el resto de las pertinente para la elaboración del flujo de efectivo5 del proyecto sobre inversiones,
necesidades. reinversiones durante la operación e, incluso, ingresos por venta de equipos de reemplazo.6
Muchas veces un mismo producto puede obtenerse utilizando más de un proceso La tabla 3.1 ilustra un formulario tipo que puede utilizarse para confeccionar el
productivo. Si así fuera, deberá analizarse cada una de estas alternativas y determinarse la balance de maquinarias, equipos y tecnológica.
intensidad con que se utilizan los factores productivos. Esto definirá en gran medida el grado
de automatización del proceso y, por ende, su estructura de costos. Aquellas formas de
producción intensivas en capital requerirán mayor inversión, pero menores costos de 4
Ibíd. p. 146.
operación por concepto de mano de obra; además, tendrían otras repercusiones, positivas o
5
negativas, sobre otros costos y sobre los ingresos. La alternativa tecnológica que se Flujo de ingresos y egresos del proyecto a lo largo del tiempo. Véase el capítulo correspondiente
al estudio económico-financiero.
6
Ibíd. p. 154.
Tabla 3.1 - Balance de maquinarias, equipos y tecnológica elabore los cuadros de cálculo de reinversiones o ingresos por venta de equipos respectivos.
Toda la información de respaldo técnico se debe incluir en el texto de la presentación del
Máquinas Costo Costo Valor de Valor de proyecto.9
Vida útil
Equipos Cantidad unitario total desecho desecho
[años] En relación con la obra física, las inversiones incluyen desde la construcción o
Tecnología [$] [$] A [$] B [$]
remodelación de edificios, oficinas o salas de venta, hasta la construcción de caminos, cercos
M1 o estacionamientos.
M2
El balance de las obras físicas debe contener todos los ítems que determinan una
Mn inversión en el proyecto. No es necesario un detalle máximo, puesto que se busca,
Inversión inicial en máquinas [$] especialmente, agrupar en función de ítems de costo. Así, por ejemplo, en la primera
Valor de desecho A: corresponde al término de la vida útil. columna deberá ir cada una de las construcciones requeridas (plantas, bodegas, etcétera), los
Valor de desecho B: corresponde al término del periodo de evaluación del proyecto. terrenos, las vías de acceso, las instalaciones (sanitarias, redes de agua potable, eléctricas,
Fuente: adaptado de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de etcétera), los cierres, y otras que dependerán de cada proyecto en particular. Es necesario
Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 154. identificar cada una de las unidades de medida para calcular el costo total del ítem. Por
ejemplo, metros cuadrados, metros lineales, unidades, etcétera.10
El costo unitario representa el costo de la maquinaria puesta en planta e instalada. En la tabla 3.2 se ilustra un formulario tipo que puede utilizarse para confeccionar el
Respecto de la vida útil, conviene remarcar que ésta no necesariamente será la balance de obras físicas.
máxima utilización que pueda obtenerse de la maquinaria –dada por la obsolescencia
técnica–, sino que será el tiempo de funcionamiento que requiera el proyecto en
función de factores estratégicos –por ejemplo, cuestiones de imagen corporativa Tabla 3.2 - Balance de obras físicas
pueden requerir que la vida útil del equipamiento de los puntos de venta se renueve
antes del periodo máximo de utilidad de los mismos–. Unidad de Cantidad Costo unitario Costo total
Ítem
medida (dimensiones) [$] [$]
Durante la operación del proyecto puede ser necesaria la inversión en equipos, ya sea por
2
su reemplazo o por ampliación de capacidad. [La tabla 3.1] además de permitir calcular la Planta A m
inversión inicial en equipos, permite elaborar un calendario de reinversiones durante la Planta B m2
operación y un calendario de ingresos por venta de equipos y reemplazo. Cercos ml
En el primer caso, tomando como referencia la vida útil de cada equipo, se pueden Oficinas m2
programar las inversiones, de reemplazo de aquellos cuya vida útil termine antes de finalizar Caseta vigilancia Unidad
el periodo de evaluación del proyecto.7
Inversión total en obras físicas [$]
El balance de maquinarias, equipos y tecnología también permite elaborar un cuadro de
ingresos por venta de equipos de reemplazo. Al final de la vida útil real de cada equipo, lo Fuente: adaptado de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de
más probable es que se destinen a la venta. Siguiendo el mismo raciocinio que en el caso de Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 159.
las reinversiones, se supone que la venta de los equipos se hará lo más cercana posible al
momento del reemplazo.8 No todas las inversiones en obras físicas se realizan antes de la puesta en marcha del
proyecto. En muchos casos, será necesario hacer inversiones durante la operación, sean ellas
Como puede apreciarse, basta que el estudio técnico proporcione el balance de equipos
por ampliaciones programadas en la capacidad de operación de la planta o por inversiones de
correspondiente para que el mismo responsable de este estudio o el del estudio financiero
7 9
Ibíd. p. 156. Ibíd. p. 158.
8 10
Ibíd. p. 157. Ibíd. p. 158-159.
reemplazo de las obras existentes. En otros casos, la proyección de la demanda puede hacer Tabla 3.3 - Balance de personal
aconsejable no efectuar toda la inversión simultáneamente, de manera previa al inicio de la
operación, sino a medida que una programación desfasada así lo determine. En otros casos, Volumen de producción: N unidades
podrá ser recomendable realizar una obra para reemplazarla por algo definitivo en un
periodo futuro. Remuneración anual
Número de
Cargo
puestos
Lo anterior hace necesario elaborar tantos “balances de obra física” como variaciones en Unitario [$] Total [$]
su número o características se indiquen.
Supervisores
Normalmente, al estudiar las inversiones en obra física pueden determinarse las Mecánico 1ª
necesidades de mantenimiento de las mismas en el tiempo. El programa de mantenimiento
Mecánico 2ª
puede implicar en muchos casos un ítem de costo importante, lo cual hace necesario su
inclusión como flujo en los costos de operación del proyecto. 11 Electricista
Ayudante 1ª
El costo de mano de obra constituye uno de los principales ítems de los costos de
operación de un proyecto. La importancia relativa que tenga dentro de éstos dependerá, entre Ayudante 2ª
otros aspectos, del grado de automatización del proceso productivo, de la especialización del Jornalero
personal requerido, de la situación del mercado laboral, de las leyes laborales, del número de Bodeguero
turnos requeridos, etcétera.
Vigilante
El estudio del proyecto requiere la identificación y cuantificación del personal que se Remuneración total en personal [$]
necesitará en la operación para determinar el costo de remuneraciones por periodo. En este
sentido, es importante considerar, además de la mano de obra directa (la que trabaja Fuente: adaptado de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de
directamente en la transformación del producto), la mano de obra indirecta, que presta Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 161.
servicios en tareas complementarias, como el mantenimiento de equipos, la supervisión, el
aseo, etcétera. Otros desembolsos asociados con la mano de obra deberán integrarse adicionalmente al
El cálculo de la remuneración deberá basarse en los precios del mercado laboral vigente balance, como las comisiones por venta, los premios por productividad, las asignaciones
y en consideraciones sobre variaciones futuras en los costos de la mano de obra. Para su especiales por Navidad, fiestas patrias, etc.
cálculo deberá considerarse el egreso para la empresa que se creará con el proyecto, que Como se mencionó, en aquellos casos en los cuales el proyecto estima variaciones en los
incluye, además del sueldo o salario, las leyes sociales, los bonos de colación o alimentación niveles de producción, debido a la existencia de estacionalidades en las ventas o por
y movilización, gratificaciones, bonos de producción, etcétera. proyecciones de crecimiento de la demanda, se deberán construir tantos balances de personal
La elaboración de un balance de personal permite sistematizar la información referida a como situaciones de éstas se definan para garantizar la inclusión de todos sus efectos sobre
la mano de obra y calcular el monto de la remuneración del periodo.12 los flujos de fondos definitivos del proyecto.13
La tabla 3.3 ilustra un formulario tipo que puede utilizarse para confeccionar el El cálculo de los materiales se realiza a partir de un programa de producción que define,
balance de personal. en primer término, el tipo, la calidad y la cantidad de materiales requeridos para operar en
los niveles de producción esperados. Posteriormente, compatibilizándolo con los niveles de
inventarios y políticas de compras, se costeará su valor.
11
Ibíd. p. 160.
12 13
Ibíd. p. 160-161. Ibíd. p. 161.
La consideración de los niveles de existencia es importante, ya que permitirá determinar las variables que permitan caracterizar los efectos sobre el proyecto. Por ejemplo, país de
lotes de compras que sean compatibles con el costo de almacenamiento y compra por origen, tipo de costo del flete, tipo de cambio vigente, condiciones de compra, mermas y
volumen de los materiales requeridos. pérdidas estimadas, etcétera.16
Es importante considerar que los materiales que deben estudiarse no sólo son aquellos
directos (elementos de conversión en el proceso), sino también los indirectos o Selección de tecnologías
complementarios del proceso, que van desde útiles de aseo hasta lubricantes de
17
mantenimiento o envases para el producto terminado.14 Dado que es posible contar con varias tecnologías de producción disponibles, es
importante hallar la función de producción óptima, entendida ésta como la tecnología
En la tabla 3.4 se ilustra un formulario tipo que puede utilizarse para confeccionar el
que permita maximizar la cantidad producida haciendo un uso eficiente de los factores.
balance de materiales.
En la realidad de la formulación de proyectos, se presentan ocasiones en las cuales
existe más de una tecnología de producción posible, por lo que el evaluador deberá
considerar por separado estas alternativas para que la evaluación económica arroje
Tabla 3.4 - Balance de materiales
mayor información de manera de poder optar finalmente por una de ellas.
Volumen de producción: N unidades Lo que evidentemente ocurrirá en el análisis de diferentes alternativas tecnológicas es
que los balances de cada una de ellas van a ser distintos. Así, una alternativa podrá disponer
Costo anual de un determinado balance de maquinarias, equipos y tecnología para una opción que
Unidad de
Material Cantidad
medida privilegie un uso intensivo de ella, en desmedro de la utilización de mano de obra, mientras
Unitario [$] Total [$]
que otra puede funcionar exactamente a la inversa.
Material 1
La única exigencia que se le hará a cada alternativa es que sean capaces de producir en
Material 2
calidad y cantidad el número de unidades definidas en función de los resultados del estudio
Material 3 de mercado. De esta manera, cada alternativa dispondrá de balances que le son propios con
Material n el fin de construir los flujos que le correspondan.18
Costos en materiales [$] Un criterio cuantitativo para evaluar distintas alternativas tecnológicas consiste en
calcular los costos de cada una de ellas, y partiendo de la hipótesis de que los ingresos
Fuente: adaptado de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de son iguales para las mismas, la alternativa óptima será la que posea la menor
Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 163. 19
estructura de costos. Otro criterio cuantitativo de selección es comparar, suponiendo
como en el caso anterior una igualdad de ingresos operativos, los valores actualizados
Existen, sin embargo, muchos costos que por su índole no pueden agruparse en torno a de costos de cada alternativa. Este criterio será considerado en el estudio económico-
una variable común. En ese caso, se recurrirá a un balance de insumos generales que incluirá financiero.
todos aquellos insumos que quedan fuera de clasificación, por ejemplo, agua potable, energía
eléctrica, combustibles, seguros, arriendos, etcétera. El balance de insumos generales, es
on board) corresponde al precio de la mercadería puesta a bordo del barco con todos los gastos,
idéntico al balance de materiales, con la única diferencia de que éste agrupará insumos de derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería ha pasado la borda del barco,
carácter heterogéneo. excluyendo el flete, mientras que el costo CIF (cost, insurance and freight) incluye la mercadería
puesta en el puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto.
En muchos casos, algunos insumos generales, materiales y principalmente equipos son 16
Ibíd. p. 163.
importados. En este caso, será importante especificar los costos FOB y CIF15, así como todas 17
En este texto, se entiende por tecnología de producción a la combinación de tecnología,
maquinaria, equipos, herramientas, insumos, mano de obra, procedimientos, etc., necesarios para
14 la producción de bienes y servicios.
Ibíd. p. 162. 18
15 Ibíd. p. 164.
En el ámbito del comercio internacional, reglado por las normas incoterms (international 19
commercial terms o términos comerciales internacionales), el costo FOB (acrónimo inglés de free Se puede consultar un tratamiento pormenorizado de esta técnica en ibíd p. 165 y ss.
Los factores predominantes en la selección de la mejor alternativa técnica son dado del proceso de producción. El tamaño relaciona la cantidad producida en un
obviamente de carácter económico. Sin embargo, complementariamente puede ser necesario periodo dado, y generalmente se mide en unidades para los casos de bienes y en
considerar algunos elementos de orden cualitativo que en algún momento adquieran tanta horas para los servicios.
relevancia como los factores de orden económico.
La tabla 3.5 incluye algunos ejemplos de las unidades utilizadas para determinar el
Los factores no económicos que más comúnmente se tienen en cuenta son la tamaño de los proyectos de acuerdo a su naturaleza.
disponibilidad de insumos y la oportunidad de su abastecimiento, ya sea de tipo material,
humano o financiero. La flexibilidad de adaptación de la tecnología a distintas condiciones
de procesamiento de materias primas y la capacidad para expandir o contraer los niveles de Tabla 3.5 – Ejemplos de unidades de tamaño
producción frente a estacionalidades en el proceso o frente a la inestabilidad en el flujo de
abastecimiento de materias primas también pueden adquirir importancia en un momento Tipo de proyecto Unidad Tamaño
dado. Como éstos, muchos otros factores cualitativos pueden llegar a ser preponderantes en Producción de bienes Unidades / mes
la selección de la alternativa tecnológica.20 Hospedaje Habitaciones
De acuerdo a lo recién comentado, se resumen a continuación los principales Gastronomía Sillas, mesas
factores de orden cualitativo que deben considerarse en la evaluación de tecnologías: Transporte Pasajeros / mes, pasajeros / año
Salud Atenciones / año, camas, consultorios
 Disponibilidad y calidad de insumos. Educación Alumnos / año
 Disponibilidad y capacidad de mano de obra.

La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta principalmente
 Flexibilidad.
en su incidencia sobre el nivel de las inversiones y los costos que se calculen y, por tanto,
 Requerimientos de espacio físico. sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual
manera, la decisión que se tome respecto del tamaño determinará el nivel de operación que
 Requerimientos de mantenimiento.
posteriormente explicará la estimación de los ingresos por venta.
 Madurez de la tecnología.
La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionado de una gran
cantidad de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos, localización y
plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la empresa que se crearía con el proyecto,
Un último comentario acerca de los factores cualitativos versa acerca de cómo
entre otras.
afectan a la toma de decisiones, a saber: factores obligatorios –del tipo pasa o no
pasa–, y factores preferentes –aquellos que de no existir no invalidan la alternativa–. La cantidad demandada proyectada a futuro es quizá el factor condicionante más
importante del tamaño, aunque éste no necesariamente deberá definirse en función de un
Tamaño del proyecto crecimiento esperado del mercado, ya que como se verá más adelante, el nivel óptimo de
operación no siempre será el que maximice las ventas. Aunque el tamaño puede ir
adecuándose posteriormente a mayores requerimientos de operación para enfrentar un
En lo que respecta al estudio técnico, se entiende por tamaño del proyecto a la
21 mercado creciente, es necesario que se evalúe esa opción contra la de definir un tamaño con
capacidad de producción óptima que será posible generar con un dimensionamiento
una capacidad ociosa inicial que posibilite responder oportunamente a una demanda
creciente en el tiempo.
20
Ibíd. p. 154.
21
Se define a la capacidad de producción o capacidad productiva como el nivel de actividad que
de actividad que realmente se genera–, y capacidad ociosa –la cuota de capacidad excedente
puede alcanzarse con una estructura productiva dada. Es común distinguir entre capacidad
teórica –aquella que surge del dimensionamiento del proceso productivo–, capacidad real –nivel respecto de la utilizada y la real–.
Existen tres situaciones básicas del tamaño que pueden identificarse respecto del Economías de escalas
mercado: aquélla en la cual la cantidad demandada total sea claramente menor que la menor
de las unidades productoras posibles de instalar; aquélla en la cual la cantidad demandada La teoría microeconómica define a la economía de escala como la situación en la
sea igual a la capacidad mínima que se puede instalar, y aquélla en la cual la cantidad cual una empresa logra reducir su costo medio de producción al aumentar la cantidad
demandada sea superior a la mayor de las unidades productoras posibles de instalar. producida. Considerando la función de producción, la cantidad producida puede variar
Para determinar una de las tres situaciones, se define la función demanda con la cual se de diferentes formas al incrementar la cantidad de los factores de producción: si la
enfrenta el proyecto en estudio y se analizan sus proyecciones futuras con el objetivo de que producción se incrementa en la misma cantidad relativa que los factores, se está ante
el tamaño no sólo responda a una situación coyuntural de corto plazo, sino que se optimice una economía constante de escala, si en cambio la producción se incrementa a una
frente al dinamismo de la demanda. tasa mayor que los factores, estamos entonces en una economía creciente de escala –
denominada simplemente economía de escala–, mientras que por último, si la
El análisis de la cantidad demandada proyectada tiene tanto interés como la distribución producción aumenta en una cantidad relativa menor que la cantidad de los factores, se
geográfica del mercado. Muchas veces esta variable conducirá a seleccionar distintos está en presencia de una economía decreciente de escala.
tamaños, dependiendo de la decisión respecto a definir una o varias fábricas, de tamaño igual
o diferente, en distintos lugares y con número de turnos que pudieran variar entre ellos. Por Algunos de los principales factores generadores de economías de escala son la
ejemplo, las economías de escala harán recomendable una planta de mayor tamaño que cubra distribución de los costos fijos en la mayor cantidad de unidades, los ahorros obtenidos
23
una mayor extensión geográfica; sin embargo, esto hará subir los costos de distribución, con por volumen en la compra de insumos, y el aumento de la productividad por la
un efecto contrario al de las economías de escala. integración de procesos y la especialización de labores.
La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros, es otro Cuando se produce un aumento del costo medio de producción sin que se
factor que condiciona el tamaño del proyecto. Los insumos podrían no estar disponibles en la incremente la cantidad producida, se dice que se está en presencia de una
cantidad y calidad deseada, limitando la capacidad de uso del proyecto o aumentando los desconomía de escala. Este concepto engloba a todos los fenómenos que tienden a
costos del abastecimiento, pudiendo incluso hacer recomendable el abandono de la idea que incrementar la utilización de las factores de producción sin que se genere un
lo originó. En este caso, es preciso analizar, además de los niveles de recursos existentes en incremento de las cantidades producidas.
el momento de estudio, aquellos que se esperan a futuro. Cubrir una mayor cantidad demandada de un producto que tiene un margen de
La disponibilidad de insumos se interrelaciona a su vez con otro factor determinante del contribución positivo no siempre hace que la rentabilidad se incremente, ya que la estructura
tamaño: la localización del proyecto. Cuanto más lejos esté de las fuentes de insumos, más de costos fijos se mantiene constante dentro de determinados límites. Sobre cierto nivel de
alto será el costo de su abastecimiento, produciendo una deseconomía de escala; es decir, producción, es posible que algunos costos bajen por las economías de escala, mientras que
cuánto más aumente el nivel de operación, mayor será el costo unitario de los insumos. Lo otros suban. También es posible que para poder vender más de un cierto volumen los precios
anterior determina la necesidad de evaluar la opción de tener una gran planta para atender un deban reducirse, con lo cual el ingreso se incrementa a tasas marginales decrecientes. 24
área extendida de la población versus varias plantas para atender cada una de las demandas Lo anterior se ilustra en la figura 3.3, donde se considera el supuesto de que los
locales menores. Cuanto mayor sea el área de cobertura de una planta, mayor será el tamaño ingresos son una función lineal de la cantidad producida, sin cambios de pendiente en
del proyecto y su costo de transporte, aunque probablemente pueda acceder a ahorros por el rango de análisis, es decir, se incrementan a tasa constante. En la figura I
economías de escala. representa los ingresos por ventas, CF y CV el costo fijo y variable respectivamente,
El tamaño muchas veces deberá supeditarse, más que a la cantidad demandada del mientras que CT denota al costo total (CF + CV).
mercado, a la estrategia comercial que se defina como la más rentable o segura para el
proyecto. Por ejemplo, es posible que concentrándose en un segmento del mercado se logre
Figura 3.3 – Relaciones de costos y utilidad en función del volumen de producción
maximizar la rentabilidad del proyecto. El plan comercial deberá proveer la información
para poder decidir el tamaño óptimo económico.22
23
En las negociaciones comerciales se denomina rappel de compras a los distintos precios de un
artículo en función del volumen de compra del mismo.
22 24
Ibíd. p. 181-183. Ibíd. p. 185.
$ competitividad. Muchas veces será necesario recomendar un tamaño menos rentable pero
que no reduzca las barreras de entrada para nuevos competidores.25
I
El tamaño del proyecto según el tipo de demanda
CT Al analizar las variables determinantes del tamaño del proyecto, se planteó la necesidad
de considerar el comportamiento futuro de la cantidad demandada como una manera de
optimizar la decisión, no tanto en respuesta a una realidad coyuntural, como a una situación
dinámica en el tiempo.
Como se mencionó anteriormente, el tamaño óptimo depende, entre otras cosas, de las
CV
economías de escala que estén presentes en un proyecto. Al estar en presencia de un mercado
creciente, esta variable toma más importancia, ya que deberá optarse por definir un tamaño
inicial lo suficientemente grande como para que pueda responder a futuro a ese crecimiento
CF del mercado, u otro más pequeño pero que vaya ampliándose de acuerdo con las
posibilidades de las escalas de producción. El primer caso obliga a trabajar con capacidad
ociosa programada, la que podría compensarse con las economías de escala que se
obtendrían de operar con un mayor tamaño. Obviamente, si no hay economías de escala
asociadas con un mayor tamaño, no podrá justificarse económicamente un tamaño que
ocasiones capacidad ociosa, a menos que una razón estratégica, como crear barreras a la
q0 q1 q2 q3 q4 entrada de nuevos competidores, así lo justifique. El segundo caso hace necesario que,
Volumen
además de evaluarse la conveniencia de implementar el proyecto por etapas, deba definirse
Fuente: SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° cuándo debe hacerse la ampliación.
ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 186.
En general, la demanda crece a tasas diferentes a las del aumento en las capacidades de
planta, lo que obliga a elegir entre dos estrategias alternativas: satisfacer por exceso o por
Como puede observarse, el ingreso total supera los costos totales en dos tramos defecto la demanda. En el primer caso se estará optando por mantener capacidad ociosa de
diferentes. Si el tamaño está entre q0 y q1, o entre q2 y q3, los ingresos no alcanzan a cubrir producción, mientras que, en el segundo, se optará por dejar de percibir los beneficios que
los costos totales. Si el tamaño estuviese entre q1 y q2 o sobre q3, se tendrían utilidades. ocasionaría la opción de satisfacer a toda la demanda.26
El gráfico permite explicar un problema frecuente en la formulación del tamaño de un Un modelo menos frecuente pero útil en muchos casos en que la información está
proyecto. En muchos casos se mide la rentabilidad de un proyecto para un tamaño que disponible, como cuando la demanda por satisfacer es interna del proyecto (fabricación de un
satisfaga la cantidad demandada estimada y, si es positiva, se aprueba o recomienda su insumo por emplear en la elaboración del producto final), en que se conoce la cantidad fija
inversión. Sin embargo, a veces es posible encontrar tamaños inferiores que satisfagan de demanda por atender o, incluso, en que es una decisión propia del inversionista, es el que
menores cantidades demandadas pero que maximicen el retorno para el inversionista. Si en elige el tamaño que exhibe el menor costo medio, el que corresponde al cociente entre el
la figura, el punto q4 representa el tamaño que satisface la cantidad demandada esperada, es costo total y todas las unidades producidas.
fácil apreciar que rinde un menor resultado que el que podría obtenerse para un tamaño q 2,
que además podría involucrar menores inversiones y menor riesgo, al quedar supeditado el Cuando la demanda es constante, la opción que exhiba el costo medio mínimo es la que
resultado a una menor cobertura del mercado. Sin embargo, al dejar demanda insatisfecha se maximiza el valor actual neto, ya que se asume que los beneficios son constantes, cualquiera
corre el riesgo de incentivar a otros a incorporarse a este mercado aumentando su
25
Ibíd. p. 185-186.
26
Ibíd. p. 190.
sea la configuración tecnológica que logre satisfacer el nivel de demanda que se supone El análisis de la localización adecuada de la empresa involucra no sólo el estudio del
dado.27 lugar óptimo de la planta productiva sino también de las oficinas administrativas. Muchos
proyectos ubican la primera en un determinado lugar y su administración en otro.
Como es de esperar, el tamaño del proyecto se encuentra relacionado con la
28 Obviamente que el estudio pertinente deberá incorporar en su análisis la conveniencia
inversión y los costos de operación, existiendo algunas expresiones que permiten
estratégica y económica de disponer de localizaciones conjuntas o separadas para cada una
obtener un valor de referencia para estas variables en función de la escala de
de estas funciones. Para algunos tipos de proyectos la diferenciación de localización puede
producción.
ser aún mayor, tomando en consideración que el proceso productivo podría seleccionarse en
una localización determinada, el administrativo en otra y el de distribución en un tercer lugar
distinto a los anteriores.30
(3.2)
La selección de la macro y microlocalización está condicionada al resultado del análisis
de lo que se denomina factor de localización. Cada proyecto específico tomará en
consideración un conjunto distinto de estos factores. Igualmente, la selección de la
A tal efecto, la expresión 3.2 relaciona la cuantía de una inversión I1 necesaria para macrozona tendrá que considerar, para un mismo proyecto, muchos factores de localización
un tamaño T1 respecto de una inversión I0 y tamaño T0 dados, siempre que se conozca diferentes de los que se utilizarán en la elección de la microubicación; por ejemplo, factores
29
el factor de escala α que debe utilizarse para el proyecto . como las políticas impositivas, las influencias climáticas y otras que tienen preponderancia
en la selección de la Macrolocalización, no son relevantes para elegir una microzona dentro
de aquélla, puesto que su efecto sería común a toda ella.31
Localización del proyecto
Aunque es posible realizar una lista tan extensa como se quiera, a continuación se
La localización adecuada de la empresa que se crearía con la aprobación del proyecto indican los factores de localización que como mínimo deberán ser considerados en la
32
puede determinar el éxito o fracaso de un negocio. Por ello, la decisión acerca de dónde ubicación de un proyecto:
ubicar el proyecto obedecerá no sólo a criterios económicos, sino también a criterios
estratégicos, institucionales e, incluso, de preferencias emocionales. Con todos ellos, sin
embargo, se busca determinar aquella localización que maximice la rentabilidad del  Medios y costos de transporte.
proyecto.  Disponibilidad y costo de mano de obra.
La decisión de localización de un proyecto es una decisión de largo plazo con  Cercanías de las fuentes de abastecimiento.
repercusiones económicas importantes que deben considerarse con la mayor exactitud
posible. Esto exige que su análisis se realice de manera integrada con las restantes variables  Factores ambientales.
del proyecto: demanda, transporte, competencia, etcétera. La importancia de una selección  Cercanía del mercado.
apropiada para la localización del proyecto se manifiesta en diversas variables, cuya
recuperación económica podría hacer variar el resultado de la evaluación, comprometiendo  Costo y disponibilidad de terrenos.
en el largo plazo una inversión de probablemente grandes cantidades de capital, en un marco  Topografía de suelos.
de carácter permanente de difícil y costosa alteración.
 Estructura impositiva y legal.
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros.

27
Ibíd. p. 193.
28
Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial. Manual para la preparación
de estudios de viabilidad industrial. Nueva York. 1978. 30
Ibíd. p. 203.
29
El factor de escala no es un dato de obtención sencilla, ya que su naturaleza empírica obliga a 31
disponer de una base de datos actualizada. No obstante, podrán utilizarse a tal efecto los valores Ibíd. p. 203-204.
32
publicados por la ONU. Ibíd. p. 204.
35
 Comunicaciones. conveniente. La teoría de la decisión ofrece varios métodos para evaluar alternativas
considerando globalmente los múltiples atributos que componen a cada una de ellas.
 Posibilidad de desprenderse de desechos.
El método de cuantificación más sencillo consiste en definir qué factores serán
considerados en la decisión de localización, para luego asignarles un valor relativo
La tendencia de localizar el proyecto en la cercanía de las fuentes de materias primas, ponderado de acuerdo a la importancia que se le asigne a cada uno de ellos. La
por ejemplo, depende del costo del transporte, tanto cuando el proceso redunda en una determinación del peso relativo de cada factor en el total –sobre la base de una suma
reducción de peso significativa, como cuando se elaboran o envasan artículos perecederos. igual a 1– dependerá de la apreciación subjetiva y de la experiencia del evaluador.
Normalmente, cuando la materia prima (como la madera) es procesada para obtener Para cada factor se asigna una calificación, y la ponderación resultante resulta de
productos diferentes, la localización tiende hacia la fuente de insumo; en cambio, cuando el multiplicar ésta última por el peso relativo del factor en el total de la evaluación.
proceso requiere varios materiales o piezas para ensamblar un producto final, la localización Finalmente, la alternativa que obtenga el mayor puntaje resultará la más conveniente.
tiende hacia el mercado. La disponibilidad de los insumos, cualquiera sea su naturaleza, debe
La tabla 3.6 muestra un ejemplo para el caso de una elección entre dos
estudiarse en términos de la regularidad de su abastecimiento, carácter perecedero, calidad y
alternativas.
costo.33
Evaluación de factores de localización Tabla 3.6 – Evaluación de factores de localización
Las principales técnicas subjetivas utilizadas para emplazar la planta sólo tienen en Zona A Zona B
Factor Peso
cuenta factores cualitativos no cuantificados, que tienen mayor validez en la selección de la Calificación Ponderación Calificación Ponderación
macrozona que en la evaluación específica. Los tres métodos que se destacan son los
Factor 1 0,35
denominados como antecedentes industriales, factor preferencial y factor dominante.
Factor 2 0,10
El método de los antecedentes industriales supone que si en una zona se instala una
Factor … 0,25
planta de una industria similar, ésta será adecuada para el proyecto. Las limitaciones de este
método son obvias, desde el momento que realiza un análisis estático cuando es requerido Factor n 0,10
uno dinámico para aprovechar las oportunidades optativas entre las localidades posibles de Total 1,00
elegir.
Fuente: adaptado de SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de
No más objetivo es el criterio del factor preferencial, que basa la selección en la Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. p. 209.
preferencia personal de quien debe decidir (ni siquiera del analista).
El criterio del factor dominante, más que una técnica, es un concepto, puesto que no Una variación del método anterior la constituye una técnica cuali-cuantitativa
otorga alternativas a la localización.34 propuesta por Brown y Gibson, donde se combinan los factores posibles de cuantificar
36
con aquellos factores de índole subjetiva.
Para poder comparar distintas alternativas de una manera sistemática, es preciso
poder cuantificar un valor global para cada una, de manera de poder elegir la más
35
La teoría de la decisión constituye un área interdisciplinaria de estudio que busca abordar el
fenómeno de la decisión de manera holística, es decir, tanto de la perspectiva racional como de
los factores subjetivos y ambientales que afectan a los sujetos decisores.
La matriz de decisión es una herramienta muy útil a la hora de evaluar varias alternativas con gran
cantidad de atributos, ya que posee el mérito de reunir en formato tabular toda la información
relacionada, de manera que resulte más sencillo poder comparar globalmente las alternativas
33
Ibíd. p. 205. disponibles.
34 36
Ibíd. p. 209. Vid. ibíd. p. 210.
Bibliografía

IV. Estudio Administrativo-Legal 44
comunes de departamentalización son por funciones, territorios, productos, clientes o

Estudio Administrativo-Legal mixtos. Todos ellos agrupan trabajos de acuerdo con algún elemento en común.
La esfera de control determina el tamaño adecuado de unidades subordinadas a cargo de

un supervisor en cada uno de los niveles de esa organización. Es importante, para ello,
El estudio administrativo-legal tiene por cometido identificar y cuantificar las considerar bajo una esfera de control la similitud de funciones, la proximidad geográfica de
inversiones y los costos operacionales que se derivarán de la estructura organizativa los subordinados, la complejidad de las funciones y el grado de dirección y control requerido
que necesitará la empresa que creará el proyecto, así como también definir los efectos por los subordinados.
económicos impuestos por el marco jurídico en el cual deberá desenvolverse el
proyecto. Respecto de la delegación, se han propuesto algunas fórmulas para calcular la manera
más adecuada de distribuir la autoridad y descentralizar la toma de decisiones. Sin embargo,
Otros aspectos que deberá determinar este estudio son los que tienen que ver con la situación particular de cada proyecto será la que en definitiva dé las pautas de acción.
el tratamiento de la propiedad intelectual y los sistemas de gestión integrada de la
calidad, la seguridad y salud ocupacional, y la gestión ambiental. Puesto que el objetivo de un estudio de proyectos es determinar la viabilidad de realizar
una inversión, muchas veces no se justificará una exactitud exagerada en la determinación de
la estructura y sus costos. Sin embargo, deberán tomarse en consideración algunos elementos
Organización del proyecto básicos que faciliten la aproximación de los resultados a los niveles que el proyecto
justifique.2
En cada proyecto de inversión se presentan características específicas y normalmente
únicas, que obligan a definir una estructura organizativa acorde con los requerimientos
Efectos económicos de los factores organizacionales
propios que exija su ejecución.
Para alcanzar los objetivos propuestos por el proyecto es preciso canalizar los esfuerzos Los factores organizacionales más relevantes que deben tenerse en cuenta en la
y administrar los recursos disponibles de la manera más adecuada a dichos objetivos, cuya preparación del proyecto se agrupan en cuatro áreas decisionales específicas: participación
instrumentación se logra por medio del componente administrativo de la organización, el de unidades externas al proyecto, tamaño de la estructura organizativa, tecnología
cual debe integrar tres variables básicas para su gestión: las unidades organizativas, los administrativa y complejidad de las tareas administrativas.
recursos humanos, materiales y financieros, y los planes de trabajo.
El análisis de estos factores hará posible detectar con mayor precisión el efecto sobre las
Todas las actividades que se requieran para la implementación y operación del proyecto inversiones, especialmente en obras físicas, como también el equipamiento requerido para su
deberán programarse, coordinarse y controlarse por alguna instancia que el estudio del operación. En efecto, la definición de la participación de unidades externas (outsorcing
proyecto debe prever. La estructura organizativa1 que se diseñe para asumir estas tareas administrativo), permitirá definir los espacios físicos requeridos una vez adoptada la decisión
tendrá relevancia no sólo en términos de su adecuación para el logro de los objetivos más conveniente para el proyecto.
previstos, sino también por sus repercusiones económicas en las inversiones iniciales y en
los costos de operación del proyecto. También puede apreciarse que estos factores organizacionales se encuentran
absolutamente relacionados entre sí, de manera tal que la decisión económica y estratégica
Las estructuras se refieren a las relaciones relativamente fijas que existen entre los que resulten del estudio pertinente en materia de outsorcing administrativo podrá tener
puestos de una organización, y son el resultado de los procesos de división del trabajo, repercusiones directas e inmediatas en el tamaño de la estructura organizativa, en la
departamentalización, esferas de control y delegación. La departamentalización combina y tecnología y también en las características de las tareas administrativas que deberán llevarse
agrupa los puestos individuales de especialización logrados por la división del trabajo. Este a cabo. Todo lo anterior tiene su expresión en los costos operacionales de administración, los
factor es determinante de la estructura de organizativa de la empresa que crearía el proyecto que deberán cuantificarse para ser incluidos en el flujo de fondos3 del proyecto. De esta
y, por tanto, de la cuantía de las inversiones y los costos asociados con él. Los tipos más
2
1
Está fuera del alcance de este texto el tratamiento pormenorizado del diseño de estructuras México: McGraw-Hill. 2008. p. 226-228.
organizativas. El lector podrá consultar este tema en cualquier bibliografía de administración de 3
Flujo de ingresos y egresos del proyecto a lo largo del tiempo. Véase el capítulo correspondiente
empresas. al estudio económico-financiero.
manera, la determinación de los espacios físicos requeridos, el sistema de informática, las La mayor parte de los costos de operación que se deducen del análisis organizacional
comunicaciones externas e internas, los servicios complementarios, […] los perfiles de provienen del estudio de los procedimientos administrativos definidos para el proyecto.
cargos y sus remuneraciones, la estructura organizativa, las responsabilidades, el
Sin embargo, existen diversos costos involucrados en la operación del proyecto por la
equipamiento y personal de apoyo a la administración, entre tantos otros factores,
estructura organizativa en sí. Básicamente, son los relacionado con remuneraciones del
dependerán del estudio de los aspectos organizacionales, tomando siempre en cuenta la
personal ejecutivo, administrativo y de servicio, y con la depreciación de la obra física, los
existencia de opciones.
muebles y equipos. Si bien ésta no implica un desembolse directo, influyen en la
Así como en el estudio técnico se planteaba el mecanismo de ordenación de la determinación de los impuestos a las ganancias, ya que se puede descontar contablemente.
información requerida a través de cuadros que se denominaban “balances”, el mismo
El costo de operación relacionado más directamente con la estructura organizativa es,
procedimiento podrá utilizarse para definir la alternativa de administración más
obviamente, la remuneración de su personal.
conveniente.4
La determinación de la remuneración demanda una investigación preliminar para definir
El tamaño del proyecto es el factor que aparentemente tiene mayor influencia en el
las rentas de mercado de esos profesionales y si disponibilidad o escasez. En éste último
diseño y tamaño de la estructura organizacional. Algunos estudios empíricos han demostrado
caso, deberá además estimarse la remuneración que sea necesaria ofrecer para incentivar a
que el tamaño del proyecto está positivamente correlacionado con el número de niveles
estos profesionales a abandonar sus actuales trabajos para incorporarse a la empresa formada
jerárquicos y divisiones funcionales de la organización. Sin embargo, aunque resulte obvio
por el proyecto.
que los proyectos grandes serán más complejos estructuralmente que los pequeños, también
existe una economía de escala que pueda alcanzar sobre cierta magnitud. La localización geográfica del proyecto influye directamente sobre el costo de las
remuneraciones, cualquiera sea el nivel que ocupen en la organización. En este sentido, la
Por otra parte, el tamaño de la estructura puede asociarse con la tecnología
disponibilidad o escasez de personal en la región y los posibles incentivos no monetarios que
administrativa de los procedimientos incorporados al proyecto, de los cuales podrán
deban implementarse para asegurar la cantidad de profesionales requeridos pasan a constituir
derivarse los recursos humanos y materiales que se necesitarán en el desarrollo de las
factores necesarios de estudios.
actividades relacionadas.
El análisis de la remuneración obligará a considerar como costos separados aquel que
La complejidad de los procedimientos administrativos, y de la organización en sí, puede,
recibe finalmente el profesional y aquel que debe pagar el proyecto (que incluye leyes
en ciertos proyectos, convertirse en factor determinante para el diseño de la estructura
sociales, impuestos, cuotas de administradoras de fondos de pensiones, etcétera.). Así
organizativa. La diversidad de tareas tiende a incrementar las necesidades de
mismo, no deben obviarse aquellos costos indirectos derivados de beneficios sociales,
comunicaciones verticales, y exige una mayor extensión de las divisiones jerárquicas. 5
servicios de bienestar, etcétera.
El cálculo de las inversiones derivadas de la organización se basa directamente en los
Otros límites de costos que eventualmente podrían tener una alta influencia en los
resultados de la estructura organizativa diseñada. Su dimensión y la definición de las
resultados del proyecto y que se derivan del estudio organizacional son todos aquellos
funciones que le corresponderán a cada unidad determinarán efectos sobre las inversiones en
originados por servicios prestados por terceros. Los más importantes son, entre otros, el pago
obra física, equipamiento y capital de trabajo6.
de arriendos, los gastos de mantenimiento del equipo de oficinas, las suscripciones, los
Al igual que en el estudio técnico, el estudio organizacional debe proveer información seguros, los télex, los teléfonos, la electricidad, las comisiones, los viáticos, las patentes y
respecto de inversiones que habrá que realizar durante la ejecución del proyecto, o con fines los permisos de circulación.
ya sea de mantenimiento o ampliación de la estructura inicial.7
Los diferentes procedimientos que puedan definirse para apoyar al sistema de
administración de la empresa que generaría la implementación del proyecto involucran
4
Ibíd. p. 229-230. costos de operación e inversiones en montos que pueden ser importantes para la ejecución
5
Ibíd. p. 231. del proyecto.8
6
El capital de trabajo son aquellos recursos de corto plazo destinados a afrontar las operaciones
de la empresa: compra de materia prima, pago de remuneraciones, seguros, servicios, etc. Véase
el capítulo correspondiente en el estudio económico-financiero.
7 8
Ibíd. p. 232-233. Ibíd. p. 233-234.
Sistemas de gestión Integrados etapa de origen como en la de su implementación y posterior operación. Ningún proyecto,
por más rentable que sea, podrá llevarse a cabo si no se encuadra en el marco legal particular
Un aspecto significativo que debe analizarse conjuntamente con el de referencia en el que se encuentran incorporadas las disposiciones particulares que
dimensionamiento de la estructura organizativa es el que tiene que ver con los establecen lo que realmente está aceptado por la sociedad, es decir, lo que se manda, prohíbe
sistemas de gestión integrada de la calidad, la seguridad y salud ocupacional, y la o permite a su respecto.
gestión ambiental, los cuales se relacionan con las siguientes familias de estándares: Solo un análisis acabado del marco legal particular de cada proyecto que se evalúa
posibilitará calificarlo correctamente para lograr, en su formulación, la optimización de los
resultados de una inversión. Al implementarse el proyecto, además de insertarse como una
 Gestión de la calidad: ISO 9000.
organización social y económica más del país, se constituye en un ente jurídico en el que se
 Seguridad y salud ocupacional: OSHAS 18000. entrelazan contactos laborales, comerciales y otros que, al concurrir simultánea y
sucesivamente, generan las relaciones económicas que producen las pérdidas y utilidades de
 Gestión ambiental: ISO 14000.
un negocio. De ahí que la en la empresa y en todo el proyecto se observe un amplio universo
legal de derechos y obligaciones provenientes tanto de la ley como de los contratos que
suscriban.
Se deberá determinar la necesidad de la implementación de estos sistemas, ya sea
por requisitos de clientes, del mercado u otros. Para cierto tipos de bienes y servicios, El conocimiento de la legislación aplicable a la actividad económica y comercial resulta
los consumidores definen un estándar mínimo de calidad y seguridad, requiriendo que fundamental para la preparación eficaz de los proyectos, no sólo por las inferencias
los productores posean las credenciales necesarias que avalen que sus productos y económicas que pueden derivarse del análisis jurídico, sino también por la necesidad de
servicios verifican estos requerimientos. Estas credenciales no son otra cosa que la conocer las disposiciones legales para incorporar los elementos administrativos, con sus
certificación por parte de los productores de que sus productos y/o sistemas correspondientes costos, y para que posibiliten que el desarrollo del proyecto se desenvuelva
productivos se ajustan a determinada familia de estándares. fluida y oportunamente.
La implementación de estos sistemas modifica de manera sustantiva la estructura Lo anterior es aún más importante cuando se considera que la legislación de cada país es
organizativa así como también los procesos administrativos, siendo fuente de costos distinta; por esta razón, en proyectos que pretenden exportar o que necesitan importar
de operación que deberán ser debidamente considerados. Por otro lado, deberán insumos, se requiere conocer las implicancias económicas, principalmente tributarias, que
tenerse en cuenta las inversiones necesarias en la puesta en marcha para solventar esto conlleva. Una situación similar se observa en los proyectos en los cuales la inversión se
los servicios de consultoría requeridos para la implementación y certificación de dichos hará en otro país, del cual, por lo menos, deberá estudiarse la legislación concerniente a los
sistemas. retornos de inversión extranjera.
En proyectos multinacionales, la legislación tributaria puede implicar costos de

Aspectos legales del proyecto operación diferentes, los cuales es necesario considerar en la construcción de los flujos de
caja que posibilitarán la evaluación de cada uno de ellos.
El ordenamiento jurídico de cada país, fijado por su constitución política, sus leyes,
Las leyes que regulan la conducta de los agentes económicos establecen principios
reglamentos, decretos y costumbres, ente otros, determina diversas condiciones que se
generales de acción, válidos para todas las actividades comerciales, desde los códigos
traducen en normas permisivas o prohibitivas que pueden afectar directa o indirectamente el
generales de comercio hasta los cuerpos normativos particulares que, incluso, alcanzan
flujo de caja que se elabora para el proyecto que se evalúa.
niveles de reglamentos.9
La actividad empresarial y los proyectos que de ella se derivan se encuentran
[…] deberán analizarse los diversos aspectos que puedan significar desembolsos como
incorporados a un determinado ordenamiento jurídico que regula el marco legal en el cual
consecuencia de la necesaria participación de expertos legales en la confección de contratos,
los agentes económicos se desenvolverán.
escrituras, gastos notariales y otros costos pertinentes vinculados con los aspectos legales.
El estudio de viabilidad de un proyecto de inversión debe asignar especial importancia al
9
análisis y conocimiento del cuerpo normativo que regirá la acción del proyecto, tanto en su Ibíd. p. 244-246.
Son muchos los efectos económicos que tendrá el estudio legal sobre el flujo de caja.  Regulación de tarifas en proyectos con participación privada en
Desde la primera actividad que tendrá que realizarse si el proyecto es aprobado, la servicios públicos como transporte, carreteras, agua, electricidad,
constitución legal de la empresa, hasta su implementación y posterior operación, el proyecto etcétera.
enfrentará un marco legal particular a la actividad que desarrollará la empresa, el cual
 Ordenanzas de construcción.
influirá directamente sobre la proyección de sus costos y beneficios.
 Planes reguladores.
Por ejemplo, respecto del estudio de mercado es posible identificar costos asociados con
permisos de viabilidad y sanitarios para el transporte del producto, así como costos  Honorarios profesionales a oficinas de abogados por las acciones
especiales asociados con el transporte de algunos productos que pueden exhibir exigencias jurídicas derivadas del proyecto, como contratos por tecnología a
particulares para un embalaje de seguridad, o tratamientos fitosanitarios especiales exigidos pedido y otros.
en algunos países para el transporte de productos alimenticios. Otro caso, el de muchos
 Renovación de equipos por antigüedad de acuerdo con las normas
proyectos inmobiliarios, es la elaboración de un número importante de contratos, cuyo costo
legales vigentes.
debe incorporarse en la formulación. En proyectos con operaciones de compra o venta con el
extranjero deberán estudiarse las disposiciones que regulan las operaciones de comercio  Concesiones.
exterior.
 Constitución de sociedades y sus exigencias.
En los estudios de localización, por ejemplo, los costos más frecuentes asociados con los
 Auditorías externas de acuerdo con la normativa vigente.
legales son la contratación de los análisis de posesión y vigencia de los títulos de dominio de
los bienes raíces que podrían adquirirse, los gravámenes que pudieran afectar los terrenos  Políticas de depreciación y amortizaciones de acuerdo con la
(impuesto predial), los pagos de contribución territorial y las exenciones que podrían normativa tributaria.
favorecerle, las inversiones para reducir la contaminación ambiental en zonas urbanas donde
 Pagos de patentes.
se regule la emisión de partículas contaminantes y el gasto en reposición de vehículos de
transporte colectivo donde se regule su antigüedad.10  Costos de permisos viales, de construcción, sanitarios y otros.
Por otra parte, en el estudio técnico es posible distinguir algunos que se derivan de los  Estudio de títulos.
aspectos legales y que se asocian, por ejemplo, con la compra de marcas, licencias o
 Inscripción de bienes raíces.
patentes; el pago de los aranceles y los permisos para la importación de maquinaria, los
gastos derivados de los contratos de trabajo y finiquitos laborales; la inversión en  Contratos de trabajo.
implementos para la seguridad industrial que posibiliten dar cumplimiento a las normas  Costos provisionales.
fijadas para tales efectos, etcétera.
 Exigencias de seguridad industrial.
Quizá los efectos económicos de los aspectos legales que más frecuentemente se
consideran en la viabilidad de un proyecto son los que tienen relación con el tema tributario,  Otras exigencias vinculadas con el factor laboral (guarderías infantiles,
como los impuestos a la renta y al patrimonio, los gastos previsionales y de salud o el permisos, vacaciones progresivas, indemnizaciones y otros).
impuesto al valor agregado.11  Aranceles.
A continuación se enumeran los principales aspectos de carácter legal que tienen  Impuestos a las empresas y sus opciones tributarias.
12
impacto en los flujos del proyecto:
[…] la normativa legal de los actos comerciales se regula por códigos de comercio que
10
Ibíd. p. 247. incorporan toda la experiencia legal mercantil, y aún la costumbre comercial. Así mismo, la
11
Ibíd. p. 248. situación laboral que afectará los contratos de los trabajadores (que puede ser determinante
12
Ibíd. p. 250-251.
en los costos a considerar en la construcción de los flujos de caja del proyecto), se encuentra  Decreto Ley 6673/63, Modelos y Diseños Industriales.
regida por disposiciones expresas del Código del Trabajo.
Sin perjuicio de la existencia de un marco normativo legal de carácter general, pueden

El Instituto Nacional de la Propiedad Industrial (INPI) es el órgano de aplicación que
existir normas y leyes regionales, sectoriales o municipales como las que establecen
debe asegurar la observancia de las leyes recién enunciadas, siendo su misión la
regulaciones y franquicias en zonas francas.13
protección de los derechos de propiedad industrial, a través del otorgamiento de títulos
16
y/o efectuando los registros establecidos en la Legislación Nacional para tal fin.
Propiedad intelectual
Desde la perspectiva del evaluador de proyectos, lo importante en relación a la
propiedad intelectual es determinar qué inversiones y costos se derivarán de las
La propiedad intelectual se refiere a las creaciones de la mente: invenciones, obras
patentes, marcas o modelos que el proyecto genere.
literarias y artísticas, así como símbolos, nombres e imágenes utilizadas en el
14 En el anexo IV el lector podrá encontrar las respuestas brindadas por el INPI a las
comercio. En la tabla 3.7 se indican las categorías en las cuales se divide a la
15 preguntas más frecuentes relacionadas con la propiedad intelectual.
propiedad intelectual, a saber: la propiedad industrial y el derecho de autor.
Tabla 3.7 – Categorías de propiedad intelectual
Categoría Propiedad Intelectual Alcance

Invenciones, patentes, marcas, dibujos y modelos
Propiedad industrial
industriales e indicaciones geográficas de origen.
Obras literarias y artísticas, tales como las
novelas, los poemas, las obras de teatro, las
Derecho de autor películas, las obras musicales, las obras de arte,
los dibujos, pinturas, fotografías, esculturas, y los
diseños arquitectónicos.
En la formulación y evaluación de proyectos de inversión tiene vital importancia

analizar las cuestiones concernientes a la propiedad intelectual de la idea de negocio
objeto del proyecto, dado que su tratamiento tendrá implicancias legales y económicas
no menores. En la República Argentina el ordenamiento jurídico a este respecto se
encuentra establecido en las siguientes leyes:
 Ley 24.481, Patentes y Modelos de Utilidad.
 Ley 22.362, Marcas.
 Ley 22.426, Transferencia de Tecnología.
13
Ibíd. p. 251-252.
14
World Intellectual Property Organization (WIPO), http://www.wipo.int.
15 16
http://www.inpi.gov.ar/templates/elinpi_intelectual.asp. http://www.inpi.gov.ar/templates/elinpi_mision.asp
Bibliografía

V. Estudio Económico-Financiero 50
Estudio Económico-Financiero Horizonte de evaluación de un proyecto
Para la valoración de una iniciativa de inversión es necesario definir un horizonte de

Con el propósito de emitir un juicio acerca de las bondades de naturaleza evaluación para el proyecto, el cual corresponde al periodo de tiempo que el evaluador
económico-financiera de la iniciativa de inversión, los objetivos del estudio económico- considerará en la evaluación del mismo. Por otro lado, la vida útil de un proyecto indica
financiero son los siguientes: el periodo de tiempo en que éste estará en condiciones de operar.
El horizonte de evaluación del proyecto no necesariamente debe coincidir con la

vida útil del mismo, ya que es común que la mayoría de los proyectos posean una vida
 Reunir y sistematizar toda la información de carácter monetario.
útil indefinida, en el sentido de que se espera que el proyecto funcione
 Cuantificar el valor de las inversiones, los ingresos y los costos de indeterminadamente o por una gran cantidad de años, por ejemplo una empresa, una
operación. planta industrial, un hotel, etc.
 Definir el financiamiento requerido y cómo se obtendrá el mismo. Con fines de análisis se divide al horizonte de evaluación en periodos de tiempo
 Determinar el nivel de la rentabilidad económica del proyecto. uniformes, como por ejemplo meses, bimestres, trimestres, semestres y años. Las
variables económicas principales de un proyecto de inversión se deberán proyectar
 Establecer indicadores económico-financieros para la comparación entre para cada uno de los periodos que se hayan definido.
iniciativas de inversión.
Inversiones
Antes de tratar con detalle los objetivos arriba enumerados, es recomendable
realizar una disquisición respecto de los términos harto empleados de inversión, costo Para la implementación del proyecto será necesario realizar inversiones con el
y gastos, conceptos todos que constituyen erogaciones con el fin de obtener un propósito de adquirir los bienes necesarios para la fabricación del producto o la
beneficio, pues ésa es la motivación de fondo de toda actividad económica. prestación del servicio. La inversión inicial –comúnmente denotada por I0– engloba a
todas las inversiones que son necesarias realizar previamente a la puesta en marcha,
Se define como inversión a todo activo –tangible o intangible– que se compromete teniendo como propósito aportar toda la infraestructura y organización necesarias para
en un proyecto con la expectativa de ganancia y la asunción de riesgo económico. la creación de la empresa. Durante la operación del proyecto existen inversiones de
El costo refiere al conjunto de erogaciones incurridas en las actividades de operación las cuales son utilizadas para renovar activos desgastados así como para
producción, mientras que el gasto refiere al resto de las actividades de la empresa – ampliar la capacidad productiva ante aumentos en la demanda.
actividades de apoyo a la producción–. Es decir, el costo es la erogación de fabricar un Las inversiones se agrupan según su destino en tres categorías: 1) activos
producto o prestar un servicio –materia prima, mano de obra, etc.–, mientras que el tangibles, 2) activos intangibles, y 3) capital de trabajo.
gasto es la erogación para operar la empresa –gestión, comercialización, distribución,
servicios de apoyo, etc.–. En otras palabras, la diferencia entre gasto y costo es que el
Inversiones en activos tangibles
primero constituye una salida de dinero no recuperable, mientras que para el segundo
el egreso de dinero tiene la expectativa de obtener una ganancia.
Las inversiones en activos tangibles –también llamadas inversiones en activo fijo–
Los gastos se registran contablemente según el criterio de devengado, donde el son “todas aquellas que se realizan en los bienes tangibles que se utilizarán en el
gasto se registra en el estado de pérdidas y ganancias –estado de resultados– en el proceso de transformación de los insumos o que sirvan de apoyo a la operación normal
momento en que ocurre el hecho económico que lo genera, i.e. en el periodo contable
donde éste ocurre.
1
del proyecto”. A continuación se listan los principales rubros de inversión en activo  Patentes y licencias (uso de marca, fórmula o proceso productivo,
2
fijo: licencias municipales y notariales de certificación del funcionamiento del
proyecto, etc.).
 Gastos de puesta en marcha (investigación y desarrollo, capacitación,

 Terrenos.
remuneraciones, arriendos, publicidad, seguros, etc.).
 Obras físicas (edificios industriales, puntos de venta, oficinas
 Imprevistos: para afrontar aquellas inversiones no consideradas así como
administrativas, vías de acceso, estacionamientos, bodegas, etc.).
para contrarrestar posibles contingencias. Se calcula comúnmente como
 Equipamiento de planta, oficinas y salas de venta (maquinaria, un porcentaje de las inversiones totales.
herramientas, muebles, vehículos, etc.).
 Infraestructura de servicios de apoyo (agua potable, desagües, red 6

Contablemente los activos intangibles están sujetos a amortización , lo que afectará
eléctrica, comunicaciones, energía, etc.).
el resultado de la evaluación económica por su efecto impositivo en la reducción de la
ganancia imponible.
Contablemente los activos fijos, a excepción de los terrenos, están sujetos a Dado que el costo de la realización del estudio de la iniciativa es independiente de
3
depreciación , lo que afectará el resultado de la evaluación económica por su efecto la implementación del proyecto, este costo no deberá considerarse como una inversión
impositivo en la reducción de la ganancia imponible. en activo diferido.
Inversiones en activos intangibles Inversiones en capital de trabajo
Las inversiones en activos intangibles –también llamadas inversiones en activos Para la fabricación del producto o la prestación del servicio se requerirán recursos
diferidos– son las que “se realizan sobre activos constituidos por los servicios o de operación –materia prima, insumos, mano de obra, servicio de apoyo, etc.–, los
4
derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto”. Se listan a cuales son necesarios desde el momento de inicio de actividades del proyecto. Dado
5
continuación los principales ítems de inversión en activos intangibles: que los ingresos por la venta del producto o servicio serán percibidos posteriormente a
la utilización de los recursos de operación, será necesario contemplar en la inversión
inicial un monto para los mismos, el cuál es denominado capital de trabajo o de
 Gastos de organización (dirección y ejecución de las obras, diseño de explotación.
sistemas y procedimientos administrativos, gastos legales de constitución
jurídica de la empresa, etc.). La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios, en la
forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo
productivo, para una capacidad y tamaño determinados. Se denomina ciclo productivo al
proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar los insumos de la operación y
1 termina cuando se venden los insumos, transformados en productos terminados, y se percibe
México: McGraw-Hill. 1991. p. 197. el producto de la venta y queda disponible para cancelar nuevos insumos.7
2
Ibíd. p. 198.
3
La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce, en los estados contables, el
desgaste que sufre un bien por el uso que se haga de él. Cfr. amortización. El lector quizás
considere oportuno revisar este concepto consultando cualquier tratado de economía o 6
La amortización es un concepto análogo al de depreciación pero aplicado sobre activos
contabilidad. intangibles o diferidos. Se recomienda revisar este concepto consultando cualquier tratado de
4
Ibíd. p. 198. economía o contabilidad.
5 7
Ibíd. p. 198. Ibíd. p. 199.
Dado que el capital de trabajo refleja operaciones de corto plazo, contablemente se inversiones–. La tabla 5.1 ilustra un ejemplo de cómo registrar las inversiones según
lo define como la diferencia entre el activo corriente y el pasivo corriente. los rubros generales vistos recientemente.
Todo proyecto debe tomar en cuenta las reservas de dinero (efectivo de corto plazo) que Cuando el proyecto es de naturaleza tal que la implementación de la infraestructura
permitan afrontar los desfases entre el momento en que se obtienen los ingresos por la venta de operación demandará varios años, entonces es recomendable indicar los montos de
de bienes y los egresos o salidas de efectivo durante el funcionamiento del negocio. inversión previos a la puesta en marcha (periodo 0) en los periodos –m, -(m-1), …, -2 y
-1. De esta manera, la inversión inicial I0 resultará de capitalizar de estos montos en el
El capital de trabajo debe asegurar el financiamiento de todos los recursos de operación 11
periodo 0.
que se consumen en un ciclo productivo. Sirve principalmente para financiar el
funcionamiento del negocio hasta el momento en que se obtienen los ingresos generados por
las ventas. Si el proyecto considera aumentos en el nivel de operación, pueden requerirse
Tabla 5.1 – Registro y calendario de inversiones
cantidades adicionales de capital de trabajo.8
Los ítems que abarcan las inversiones en capital de trabajo son los que a Periodos
9 Rubro de Inversión
continuación se indican: 0 1 2 … n TOTAL
1. Activo Fijo
 Inversiones en inventarios (materias primas y suministros, productos en Terrenos
proceso y productos terminados). Obras físicas
 Exigibles (adelanto a proveedores y financiamiento de clientes –cuentas Equipamiento
por cobrar–). Infraestructura
 Disponibles (efectivo en caja y bancos para pago de remuneraciones, 2. Activos intangibles
gastos administrativos, alquileres, seguros, etc.). Gastos de organización
Patentes y licencias
Una primera aproximación para el cómputo de la inversión en capital de trabajo Gastos de puesta en marcha
consiste en determinar las necesidades de efectivo que demandarán, en cada periodo Imprevistos
de análisis, los distintos rubros arriba enumerados. Para una proyección más precisa
3. Capital de trabajo
del capital de trabajo existen diversos métodos: capital de trabajo bruto, capital de
10 Inventario
trabajo neto, ciclo productivo y déficit acumulado máximo.
Exigibles
Registro de inversiones Disponibilidades

4. TOTAL
La sistematización de todos los antecedentes de información atinentes a las
inversiones se realiza registrando las mismas en formato tabular, indicando el
momento en que éstas deben ser efectuadas –lo que se conoce como calendario de
Costos y gastos
8
RODRÍGUEZ CAIRO Vladimir, et. al. Formulación y evaluación de proyectos. México: Limusa. 2008. El análisis de los costos y los gastos tiene por cometido sistematizar todas las
pp. 251-252
9
erogaciones identificadas en los estudios de mercado, técnico y administrativo-legal,
Ibíd. p. 252.
10 11
Vid. SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. p. 201 y ss. Véase concepto de capitalización en anexo V.
para determinar en última instancia todos los egresos que el proyecto deberá afrontar  Ingresos por liquidación de activos fijos: venta de bienes de uso por
para poder operar, esto es, poder calcular el costo de operación a lo largo del horizonte recambio, modernización, etc.
de inversión del proyecto. Una forma común de discriminar los costos de operación es
12  Ingresos financieros: rendimientos financieros por la colocación de
en la forma indicada en la tabla 5.2.
excedentes de los recursos financieros.
Tabla 5.2 – Ejemplo de registro de los costos de operación

Los ingresos operativos por venta se calculan a través de los datos suministrados
Periodos
por el estudio de mercado, el cual define el precio y la proyección de la demanda para
Costos de operación el horizonte de evaluación del proyecto. Es importante notar, que si la empresa posee
1 2 3 … n
una política de crédito a clientes, deberá diferenciarse entre el monto cobrado y el
1. Costo de producción financiado.
Costo directo de producción
Las otras tres fuentes de ingresos, englobadas en la categoría de ingresos no
Costo indirecto de producción operativos, deben analizarse individualmente y de acuerdo a la naturaleza del
2. Gastos de comercialización proyecto.
Gastos de ventas A los efectos de la sistematización de los datos, los ingresos se registran en
Gastos de promoción formato tabular de acuerdo a lo ejemplificado en la tabla 5.3
3. Gastos de administración
4. Gastos financieros Tabla 5.3 – Ejemplo de discriminación de los costos de operación
5. Depreciación y amortización
Periodos
6. TOTAL Ingresos
1 2 3 … n
1. Ingresos operativos
Ingresos Contado
Crédito
El proyecto dispondrá de varias fuentes que proporcionan entradas de efectivo, a 2. Ingresos no operativos
saber:
Venta de subproductos
Liquidación de activos fijos
 Ingresos operativos: venta de los productos o del servicio ofrecido por el Operaciones financieras
proyecto. 3. TOTAL
 Ingresos por subproductos o servicios complementarios: venta de
subproductos –e.g. residuos de producción, chatarra, etc.– y de servicios
complementarios como alquiler de galpones no utilizados, etc.
12
No se tratará el tema de costos y gastos con mayor profundidad dado que el mismo se
encuentra cubierto en otras unidades temáticas de la materia. Lo mismo vale para los conceptos
de depreciación y amortización.
Valor de desecho del proyecto El valor en libros si bien es de sencilla determinación, no es el valor más
representativo del valor remanente de la inversión, ya que no tiene en cuenta la
El cálculo del valor de salvamento13 del proyecto es, quizás, el análisis más relevante capacidad de generación de efectivo, así como la reputación y la cartera de clientes de
que corresponde hacer al proyectar el flujo de caja de aquél. Esto se debe a que el proyecto la empresa.
se evalúa en función del flujo de caja que se espera recibir como respuesta a un desembolso El valor de mercado de los activos consiste en calcular individualmente para cada
inicial en un lapso que puede ser distinto de la vida real del proyecto. […] Debido a que activo su valor de liquidación o venta en el mercado, y luego asignar la suma de todos
normalmente el periodo de evaluación es menor que la vida útil, se necesita asignarle al estos valores al valor de desecho. Con éste método puede incorporarse el valor real
proyecto un valor de salvamento que supone la recepción de un ingreso por concepto de su del terreno en el periodo n, así como el capital de trabajo real en función de
venta al término del período de evaluación.14 penalidades a los incobrables en las cuentas por pagar, así como de las pérdidas
[Para el cálculo del valor de desecho del proyecto] se definen tres métodos básicos: a) generadas por liquidación de inventarios. Por otro lado, este método requiere
valor en libros de los activos, b) valor de mercado de los activos y c) valor actual de los considerar el impacto en los efectos impositivos generados por las utilidades o
beneficios netos futuros. pérdidas derivadas de la liquidación –si el valor de mercado es mayor que el valor libro
16
se generará una utilidad, mientras que en caso contrario se produce una pérdida.–
Estos tres métodos de cálculo arriban todos a resultados distintos, debiendo el Este método posee la complejidad de tener que estimar los valores de mercado de los
evaluador determinar qué método empleará, de forma tal de explicar de la mejor activos, lo cual no siempre es una tarea sencilla ya que muchas veces no se dispone
manera posible el valor remanente de la inversión. de información al respecto.
El valor en libros de los activos permite calcular el valor de deshecho en función del El método del valor actual de los beneficios netos futuros supone que el proyecto
valor contable de los activos en el periodo en el cuál finaliza el horizonte de podrá ser vendido en su conjunto, por lo que el valor de desecho deberá ser
15
evaluación. Dado que los terrenos no se deprecian, se asignará para estos su valor consistente con la capacidad de generación de beneficios del proyecto desde el
de adquisición. Así mismo, se supone que el capital de trabajo se recupera en su periodo n+1 en adelante. Una manera de estimar los beneficios futuros es calcular
totalidad. 17
éstos como una anualidad perpetua del beneficio del periodo n. Lo recién dicho se
La expresión 5.1 muestra el cálculo del valor en libros de un activo cualquiera i, calcula como se muestra en la expresión 5.3, donde B n representa el beneficio del
denotado por VLi, donde VAi representa el valor de adquisición del activo y D in la periodo n, esto es el valor del flujo de fondos FF n y RR una reserva para la reposición
depreciación del mismo acumulada hasta el periodo n. La expresión 5.2 indica el futura de los activos que garantizan el mantenimiento de la capacidad productiva del
cálculo del valor de desecho del proyecto Vd. proyecto, y por ende, de la capacidad de generación perpetua de fondos.
(5.1) (5.3)
(5.2)
Flujos de efectivo
El flujo de efectivo de un proyecto –denominado también flujo de caja, de tesorería

13
o de fondos– resume las entradas y salidas de efectivo a lo largo del horizonte de
También conocido como valor de rescate, desecho o recupero del proyecto así como valor
remanente de la inversión.
14
Ibíd. p. 226.
16
15
El supuesto implícito en este caso es que la empresa no poseerá pasivos, de manera que su Ibíd. pp. 231-232.
17
patrimonio contable coincide con el valor de sus activos. Véase la sección correspondiente en el anexo V.
evaluación del proyecto. Para un periodo dado, el flujo de efectivo será el saldo Tabla 5.5 - Estructura tipo de un flujo de caja del proyecto
resultante entre los ingresos y egresos, neto del impuesto a las ganancias (IGA).
Periodos
La proyección del flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes del Flujo de caja del proyecto
0 1 2 … n
estudio del proyecto, ya que la evaluación del mismo se efectuará sobre los resultados que en
ella se determinen. + Ingresos afectos a IGA
- Egresos afectos a IGA
[…] El flujo de caja de cualquier proyecto se compone de cuatro elementos básicos: a)
los egresos iniciales de fondos, b) los ingresos y egresos de operación, c) el momento en que - Gastos no desembolsables
ocurren estos ingresos y egresos, y d) el valor de desecho o salvamento del proyecto. 18 = Utilidades antes de IGA
El flujo de caja se representa en formato de tabla, donde en las filas se registran los - IGA
ingresos y egresos de efectivo, mientras que en las columnas se indican los distintos = Utilidades después de IGA
periodos de la vida útil del proyecto. La tabla 5.4 muestra lo dicho.
+ Ajustes por gastos no desembolsables
- Egresos no afectos a IGA
Tabla 5.4 – Estructura básica de un flujo de caja + Beneficios no afectos a IGA
= Flujo de fondos del proyecto (FFP)
Periodos
Flujo de Fondos
0 1 2 … n
Los ingresos incluyen los ingresos operativos y no operativos que estén afectados a
+ Ingresos
impuesto, mientras que los egresos afectos a impuestos son los costos de operación.
- Egresos Los gastos no desembolsables vienen dados por la depreciación de los activos fijos y
= Flujo de efectivo la amortización de los activos intangibles, los cuales luego de haberse restado para el
cálculo del IGA, vuelven a sumarse en la fila denominada ajuste por gastos no
desembolsables. Los egresos no afectos a impuestos están constituidos por las
En función de qué elementos de los ingresos y egresos se consideren, el flujo de
inversiones. mientras que los beneficios no afectos a impuestos vienen dados por el
fondos proporcionará distinta información, siendo los tipos de flujo de efectivo más
19 valor de desecho del proyecto.
comunes el flujo de caja del proyecto y el flujo de caja financiero.
Flujo de caja financiero

Flujo de caja del proyecto
El flujo de caja financiero –también llamado flujo de efectivo del inversionista– parte
El flujo de caja del proyecto considera los ingresos y egresos de operación, las
del flujo de caja del proyecto, incorporando además las entradas y salidas de dinero
inversiones –tanto la inicial como las de operación–, el valor de desecho del proyecto y
relacionadas al financiamiento de la inversión realizada con capital de terceros, esto
la recuperación del capital de trabajo. Además, adopta la premisa de que el proyecto
es, se incluyen los préstamos, las amortizaciones e intereses, y los efectos impositivos
se financia en su totalidad con recursos propios. La figura 5.5 propone una estructura
20 de éstos últimos sobre el impuesto a las ganancias. La figura 5.6 muestra una
tipo para un flujo de caja del proyecto. 21
estructura tipo para un flujo de caja financiero.
18
Ibíd. p. 225.
19
En la amplia bibliografía sobre la formulación y evaluación de proyectos de inversión es común
encontrar otras clasificaciones de flujos de fondos.
20
Sapag Chain Nassir, Sapag Chain Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed. 21
México: McGraw-Hill. 2008. p. 294. Ibíd. p. 299.
Tabla 5.6 - Estructura tipo de un flujo de caja financiero Se debe tener presente que el financiamiento óptimo para un proyecto de inversión sólo
podrá lograrse en la medida en que se conozcan todas las fuentes de financiamiento posibles
Periodos para la ejecución del proyecto en un momento determinado y según las condiciones de un
Flujo de caja financiero
0 1 2 … n contexto general en el cual el proyecto está inserto.22
+ Ingresos afectos a IGA La forma en que se financien los proyectos de inversión adquiere una importancia
- Egresos afectos a IGA sustantiva, por lo que debe necesariamente buscarse una óptima estructura de
financiamiento. Toda decisión en torno al financiamiento del proyecto lleva incorporado un
- Gastos no desembolsables
determinado riesgo financiero. A medida que un proyecto aumenta su proporción de
- Intereses préstamos
endeudamiento, está aumentando paralelamente sus cargas fijas. Si las restantes condiciones
= Utilidades antes de IGA en que se basa el proyecto se mantienen constantes, la probabilidad de que el proyecto no
- IGA genere los flujos necesarios para pagar esas cargas fijas aumenta correlativamente.23
= Utilidades después de IGA
+ Ajustes por gastos no desembolsables Alternativas de financiamiento
- Egresos no afectos a IGA

[…] el empresario que ha concebido el proyecto puede estar pensando en utilizar su
+ Beneficios no afectos a IGA propio capital en la financiación del proyecto o, asimismo, puede asociarse con otras
+ Préstamos personas o empresas, recurrir a una institución financiera, incorporar a algunos parientes en
- Amortización préstamos el negocio o invitar a algún amigo a que le preste dinero. En otros casos podrá buscar
algunas opciones que le signifiquen disminuir sus necesidades de capital mediante la venta
= Flujo de fondos financiero (FFF)
de algún activo, el arriendo de espacio, vehículos o maquinarias; asimismo, podría recurrir al
crédito de proveedores.
En proyectos de envergadura, puede recurrirse a fuentes internacionales de

Financiamiento
financiamiento o al Estado, y así se va revelando una gama enorme de posibilidades y
opciones distintas.
Habiendo determinado las inversiones que requerirá el proyecto –tanto la inicial
como las de operación–, como paso siguiente el evaluador deberá considerar cómo se Cada una de estas alternativas tendrá características diferentes; por lo tanto, serán
satisfarán esos requerimientos de capital, esto es, de donde provendrán los fondos. Es distintas, cualitativa y cuantitativamente. Las condiciones de plazo, tasas de interés, formas
decir, se deberá definir si el financiamiento se realizará con recursos propios, recursos de amortización y garantías requeridas deberán estudiarse exhaustivamente. Por otra parte,
de terceros –endeudamiento– o una combinación de ambos. se deberá estudiar las barreras de que sea necesario superar para la obtención del
financiamiento. Se deberá analizar las características cualitativas en torno a los trámites que
[…] se debe proceder a la determinación del financiamiento más adecuado, que conlleve
deberán cumplirse, las exigencias de avales, el período que podría transcurrir desde el inicio
una optimización del retorno del proyecto. El pleno conocimiento de las distintas alternativas
de la solicitud de la operación de crédito hasta su concreción definitiva, etcétera.24
que pueden utilizarse en la financiación del proyecto es factor clave, puesto que en función
de él los proyectos pueden resultar más o menos rentables, e incluso, a veces, no rentables en Las fuentes de financiamiento se clasifican en internas y externas. Las fuentes de
relación con la estructura de fuentes de financiamiento utilizadas. financiamiento internas abarcan la emisión de acciones y la utilización de beneficios
retenidos, mientras que las fuentes de financiamiento externas comprenden los
Es claro que los recursos necesarios para llevar a cabo un proyecto son escasos. Por lo
tanto, antes de definir el financiamiento óptimo, debe asegurarse la minimización de las
22
necesidades de éste a través del aprovechamiento de todas las posibilidades, ventajas, SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. 2° ed. p. 243.
23
franquicias, subsidios, etcétera, que lleven en definitiva a reducir al mínimo las necesidades Ibíd. p. 245.
24
de recursos. Ibíd. p. 247.
créditos de proveedores, préstamos bancarios de corto y largo plazo, y los arriendos promedio, empleando en la expresión 5.1 los valores totales del monto de intereses,
financieros o leasing. Las fuentes de financiamiento generan un costo para el proyecto deuda y gastos y comisiones de emisión.
que se denomina costo de capital, el cual se analiza en las siguientes secciones.
Dado que los intereses de una deuda pueden considerarse para reducir el monto
de utilidades imponible al impuesto a las ganancias, el coste real de la deuda se
Costo del capital propio obtiene restando de los intereses el ahorro generado por los mismos, tal cual lo indica
la expresión 5.5, donde tIGA representa la tasa del impuesto a las ganancias.
El costo del capital propio viene dado por el costo de oportunidad de los recursos
propios de los inversionistas, dado que este capital bien podría ser utilizado en otras
iniciativas de inversión. De esta manera, puede definirse al costo del capital propio ke –
(5.5)
equity cost– como la rentabilidad de la mejor alternativa de inversión de riesgo similar
25
que se abandonaría por destinar esos recursos al proyecto bajo estudio.
Una manera de calcular el costo del capital propio es, partiendo de la rentabilidad
El ahorro de IGA generado por los intereses, Mi.tIGA en la expresión 5.5, se obtiene
esperada de un activo libre de riesgo, considerar las rentabilidades que habría que
como se indica en la fórmula 5.6, donde UB representa la utilidad bruta antes de IGA y
exigir por el riesgo inherente del proyecto, el riesgo del mercado/industria y del país
UN la utilidad neta después de descontar dicho impuesto.
donde éste se insertará. Una metodología que se basa en lo anterior es la denominada
CAPM –capital asset pricing model–, la cual propone un modelo para determinar la
tasa de retorno teóricamente requerida para un cierto activo, si éste es agregado a una
cartera de inversiones adecuadamente diversificada. Conceptualmente la metodología
CAPM calcula la rentabilidad esperada de un activo de una entidad que se dedica a
cierta actividad, considerando la sensibilidad del activo al riesgo, el retorno esperado
26
del mercado y el retorno esperado de un activo teóricamente libre de riesgo.
Costo de la deuda (5.6)
Se define como costo de la deuda kd –debt cost– al costo que una empresa debe
afrontar por financiarse con capital de terceros. En términos generales, el costo de la Costo promedio ponderado del capital
deuda se calcula como lo indica la expresión 5.4, donde Mi representa el monto de
intereses, Md el monto de la deuda y Ge los gastos de emisión y constitución.
Cuando el proyecto posee una estructura de financiamiento mixta, donde los
aportes de capital son propios como de terceros, resulta necesario obtener un costo de
capital que refleje esta situación. El costo promedio ponderado de capital CPPC –
(5.4) weighted average cost of capital WACC– “es un promedio de los costos relativos a
cada una de las fuentes de fondos que la empresa utiliza, que se pondera de acuerdo
27
con la proporción de los costos dentro de la estructura de capital definida.” La
expresión 5.7 indica la fórmula de cálculo del CPPC, donde RP y RA representan los
Ya que es común que las empresas tengan más de un tipo de endeudamiento, a
fondos propios y ajenos aportados para financiar el proyecto, mientras que k e y kd son,
los fines de la determinación del costo de la deuda es suficiente utilizar un valor
respectivamente, los costos de capital propio y deuda vistos en las secciones
25
Ibíd. p. 250.
anteriores. Si el CPPC se utilizará en el flujo de caja del proyecto –i.e. no incluye el
26
Para un tratamiento pormenorizado del CAPM véase SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN
27
Reinaldo. Op. Cit. 5° ed. p. 354. Ibíd. p. 250.
efecto impositivo de disminución de los intereses de deuda– habrá que afectar mismas, aunque para estas últimas se requieren consideraciones especiales de interpretación
impositivamente el costo de deuda según se indicó en la expresión 5.5 de los resultados comparativos entre proyectos.29
Un proyecto será rentable si la capitalización, a la tasa de interés pertinente para la

empresa, de su flujo de caja es mayor que cero al término de su vida útil. De esta forma, una
(5.7) decisión considera los principales factores condicionantes de la rentabilidad de las
inversiones: la cuantía de los flujos de caja, el valor del dinero en el tiempo y la oportunidad
de los movimientos de esos valores.30
Tasa de descuento Caracterización de alternativas de inversión
La tasa de descuento d –discount rate– es una medida financiera que permite A la hora de realizar una evaluación sobre varias alternativas de inversión, es útil
28
calcular el valor actual de un monto futuro de dinero. En la evaluación de proyectos la comprender la relación que existe entre ellas, ya que la aplicación de los distintos
utilización de la tasa de descuento es una cuestión fundamental, ya que se emplea criterios cuantitativos deberá considerar las características de esta relación.
para la actualización de los flujos de efectivo futuros al valor presente del periodo
inicial. Un valor equivocado para esta tasa puede implicar bien que un buen proyecto Una caracterización común de las alternativas considera tres criterios, a saber: a)
se deseche, o bien que un proyecto no rentable sea erróneamente recomendado. nivel de ingresos –alternativas de diferente o igual generación de ingresos–, b)
duración del proyecto –alternativas de diferente o igual vida útil–, y c) interrelación –
La tasa de descuento –también llamada tasa mínima aceptable de rendimiento alternativas independientes, complementarias o mutuamente excluyentes–.
TMAR– constituye la rentabilidad mínima que se le exigirá a la iniciativa de inversión
bajo análisis, y para su determinación el evaluador deberá considerar conjuntamente Las alternativas de diferente nivel de ingresos son aquellas situaciones en las
los siguientes factores: cuales los ingresos de las alternativas son diferentes, mientras que en las alternativas
de igual nivel de ingresos los ingresos de las distintas alternativas son iguales, pero
difieren en sus egresos. Por otro lado, las alternativas de diferente vida útil son
 Costo del capital o costo de la financiación. aquellas donde los proyectos poseen distinta duración, mientras las alternativas de
igual vida útil vienen dadas por proyectos de idéntica duración.
 Rentabilidad esperada de otra inversión alternativa que tenga igual nivel
de riesgo. Cuando se tienen varias alternativas y la realización de una de ellas no afecta a las
demás, siendo la única restricción la disponibilidad de recursos, se dice que las
 Riesgo de la industria y del país donde el proyecto se insertará.
alternativas son independientes. Las alternativas mutuamente excluyentes representan
 Inflación y contexto macroeconómico. las distintas opciones existentes para resolver un mismo problema, y el objetivo
decisorio está en determinar la alternativa óptima. Por último, las alternativas
complementarias son aquellas que de realizarse simultáneamente se producirá una
interacción entre ellas que reforzará o disminuirá las características de cada una.
Criterios Económicos de Evaluación
Valor actual neto (VAN)
La evaluación de un proyecto se realiza con dos fines posibles: a) tomar una decisión de
aceptación o rechazo, cuando se estudia un proyecto específico: o b) decidir el ordenamiento
El valor actual neto VAN –también llamado valor presente neto, VPN o Net present
de varios proyectos en función de su rentabilidad, cuando éstos son mutuamente excluyentes
value, NPV– es el valor monetario resultante de la sumatoria de todos los flujos
o existe racionamiento de capitales. Cualquiera sea el caso, las técnicas empleadas son las
29
Ibíd. p. 263.
28 30
Véase concepto de actualización en anexo V. Ibíd. p. 264.
descontados –o actualizados– que generaría el proyecto en el momento 0. Esto

equivale a considerar el resultado económico que produciría el proyecto, analizado en
(5.8)
el periodo de puesta en marcha t0, es decir, “la suma de los flujos descontados en el
presente equivale a comparar todas las ganancias esperadas contra todos los
desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en términos de su valor
31
equivalente en este momento o tiempo cero.” La figura 5.1 esquematiza la sumatoria de todos los flujos descontados que
generaría un proyecto con una vida útil de n+1 periodos, mientras que la expresión 5.8
indica cómo se calcula el VAN, donde –I0 representa la inversión inicial o flujo de fondo
Figura 5.1 – Valor actual neto
del periodo 0, FF0 –el signo menos enfatiza que este flujo es un desembolso de caja–, t
representa el índice de los periodos, y d la tasa de descuento utilizada para la
FFn actualización de los valores futuros al momento presente t0.
32
FFn-1
FF3
FF2 El VAN constituye el criterio de evaluación económica por antonomasia, ya que
0 1 representa una medida de la rentabilidad absoluta que generaría la iniciativa de
inversión, así como considera la variación del dinero en el tiempo. Sin embargo, como
t desventajas están el supuesto de que todas las ganancias se reinvierten en el proyecto
2 3 n-1 n –lo cual no sucede en todas las circunstancias– así como que su valor depende de la
FF1 tasa de descuento elegida.
Del concepto del VAN es fácil concluir que las decisiones de aceptación o rechazo
de acuerdo a este criterio son las que se indican en la tabla 5.7. Como se mencionó
anteriormente, el VAN dependerá de la tasa de descuento seleccionada por el analista,
-I0
por lo que en definitiva, el resultado final para determinar la aceptación o rechazo del
+ proyecto en función de este criterio obedecerá a que la rentabilidad exigida al capital –
-1
FF1(1+i) esto es, la tasa de descuento d– sea consistente con la realidad de la inversión bajo
33
+ análisis.
-2
FF2(1+i)
+
Tabla 5.7 – Decisiones de aceptación o rechazo en función del VAN
FF3(1+i)-3
+ Criterio Decisión
... Aceptación. Si el VAN > 0 la inversión produciría ganancias por encima de la
+ VAN > 0 rentabilidad exigida (d), es decir, el proyecto crea valor, por lo que debería
FFn-1(1+i)-(n-1) aceptarse.
+ A consideración del inversor. Si el VAN = 0 la inversión no produciría ni
-n VAN = 0 ganancias ni pérdidas, es decir, el proyecto no agrega valor monetario por
FFn(1+i)
encima de la rentabilidad exigida (d).
32
Consultar la sección correspondiente en el anexo V.
33
Más adelante en este mismo capítulo se tratará con más detalle la definición del valor de la tasa
31
BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. 4ª ed. México: McGraw-Hill. 2001. p. 214. de descuento.
Rechazo. Si el VAN < 0 la inversión generaría ganancias por debajo de la equivale a aquella tasa de descuento que anula el VAN. Esto se expresa formalmente
VAN < 0 rentabilidad exigida (d). Esto implica que el proyecto destruye valor, por lo en la ecuación 5.9.
que el mismo debería desecharse.
(5.9)
Como puede desprenderse de la expresión 5.8, la variación del VAN en función de
la tasa de descuento d dependerá de la estructura del flujo de caja del proyecto, es
decir, de los valores FFn. La figura 5.2 ilustra el VAN=f(d) para un ejemplo dado. De la misma manera que el VAN representa una medida de la rentabilidad absoluta
Cuando la tasa de descuento es 0 el VAN es igual a la sumatoria de los flujos sin que generaría la iniciativa de inversión, la TIR proporciona una idea de la rentabilidad
actualización, mientras que si d → ∞ el VAN → -I0. del proyecto en términos relativos.
Considerando que la TIR representa la tasa de descuento que anula el VAN, las
Figura 5.2 – Ejemplo de VAN=f(d) decisiones de aceptación o rechazo empleando este criterio son las indicadas en la
tabla 5.8.
VAN [$] Flujo de caja
Millares
70
I0 FF1 FF2 FF3 FF4 FF5
-105,000 -25,000 14,500 52,000 63,500 66,700 Tabla 5.8 – Decisiones de aceptación o rechazo en función de la TIR
50
VAN = f(d)
30
d [%] 0 5 7.5 10 11.87%
Criterio Decisión
VAN [$] 66,700 33,765 20,159 8,111 - Aceptación. Si la TIR ≥ d, es decir, resulta mayor o igual a la tasa de
10 TIR ≥ d
d descuento de la empresa, entonces el proyecto debe aceptarse.
-10 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1
Rechazo. Si la TIR < d, la alternativa se desechará ya que los beneficios
-30
TIR < d generados (actualizados según la exigencia impuesta a través de la tasa d)
no alcanzan a cubrir la inversión inicial.
-50
-70 Nótese que en el ejemplo ilustrado en la figura 5.2 la TIR del proyecto es de
11.87%, lo que implica que si la empresa o los inversores definen una tasa de
-90
descuento menor a éste valor el proyecto es rentable y puede aceptarse, mientras que
-110 si d > 11.87% el proyecto presenta una insuficiencia tanto para cubrir los egresos como
la inversión inicial.
El criterio de evaluación de la TIR tiene como méritos el considerar el valor del

Tasa interna de retorno dinero en el tiempo, así como representar la rentabilidad propia del proyecto. No
obstante, el cálculo de la TIR requiere prestar cierta atención ya que existen casos en
que puede haber más de un valor posible (proyectos con flujos de caja que poseen
La tasa interna de retorno TIR (Internal rate of return IRR) es aquella “tasa de 35
cambios de signo).
rendimiento por período con la cual la totalidad de los beneficios actualizados son
34
exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual“ , lo que
35
James Lorie y Leonard Savage fueron los primeros en reconocer la existencia de múltiples
34
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. p. 272. tasas internas de retorno. Vid. LORIE J. y SAVAGE L. Three Problems in Rational Capital.
De la expresión 5.9 se infiere que la TIR se corresponderá con las raíces reales de 100
VAN [$]
la función polinómica resultante de multiplicar ambos miembros de dicha ecuación por 80
n 36
(1+TIR) . El teorema fundamental del álgebra establece que la ecuación 5.9 posee n 60
raíces, interesando para la TIR sólo aquellas que sean reales. 40
20
0 d
-20 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1
(5.10) -40
-60
-80
-100
El máximo número de tasas diferentes será igual al número de cambios de signos que Flujo de caja
-120
I0 FF1 FF2 FF3 FF4 FF5
tenga el flujo del proyecto, aunque el número de cambios de signos no es condicionante del -140
-1,000 2,000 300 -1,500 500 -500
número de tasas internas de retorno calculables. -160
-180 TIR 1 12.94%
Al presentarse el problema de las tasas internas de retorno múltiples, la solución se debe TIR 2 69.88%
-200
proporcionar por la aplicación del valor actual neto como criterio de evaluación, que pasa así
a constituirse en la medida más adecuada del valor de la inversión en el proyecto.37
Dado que hoy en día el analista dispone de planillas de cálculo de fácil utilización,
es recomendable trazar la gráfica de VAN=f(d) para determinar la cantidad de TIRs que Valor actual neto y tasa interna de retorno
posee el proyecto. La figura 5.3 muestra un ejemplo de un proyecto con dos TIRs
reales. En este caso, el proyecto deberá aceptarse siempre y cuando la tasa de Cuando se evalúa un solo proyecto y la decisión es únicamente de aceptación o
descuento seleccionada se encuentre en el intervalo [TIR 1; TIR2], que es lo mismo que rechazo, los criterios del VAN y TIR proporcionan idéntico resultado, mientras que en
exigir que el VAN > 0. ciertas circunstancias, como por ejemplo a la hora de evaluar más de un proyecto con
el fin de jerarquizarlos, los resultados arrojados pueden ser contradictorios.
Figura 5.3 – Ejemplo de un proyecto con dos TIRs La figura 5.4 muestra el VAN=f(d) para un proyecto dado, donde se observa que en
el intervalo [0; TIR] el proyecto posee un VAN ≥ 0 y por lo tanto si la tasa de descuento
elegida se encuentra en dicho intervalo el proyecto debe aceptarse, lo que
necesariamente implicará que d ≤ TIR, por lo que los criterios del VAN y la TIR arrojan
iguales resultados. También puede verse que las mismas conclusiones valen para el
intervalo (TIR;∞].
Figura 5.4 – Ejemplo de VAN y TIR coincidentes para un proyecto dado
36
El teorema fundamental del álgebra establece que un polinomio en una variable, no constante y
con coeficientes complejos, tiene tantas raíces como indica su grado, contando las raíces con sus
multiplicidades.
37
Ibíd. p. 275.
VAN [$]
VAN [$] Proyecto I0 FF1 FF2 FF3 TIR
APROBACIÓN RECHAZO 5,500
A -12,000 1,000 6,500 10,000 16.39%
B -12,000 10,000 4,500 1,000 20.27%
VAN > 0 → d < TIR VAN < 0 → d > TIR
Tasa de descuento d [%]
VAN [$]
5.00 10.00 11.72 15.00
3.486
3,500 A 3,486 1,794 1,274 360
B 2,469 1,561 1,274 756
2.469
1.794 PA
PB
1.274
1.561
756
TIR
360 0,1639 0,2027
0.05 0.10 0,1172 0.15 0.20 0.25
Tasa de descuento d
Tasa de descuento
Considérese ahora el caso ilustrado en la figura 5.5, donde se presentan “dos
proyectos que requieren igual inversión pero que son alternativas para obtener un
mismo fin, o sea son excluyentes entre sí, y que presentan diferencias en la recepción
de ingresos futuros netos“.
38
Período de repago
La TIR del proyecto A es 16.39% mientras que la del proyecto B es 20.27%. De esto
El período de repago PR (payback period) es un criterio de evaluación de amplio
podría concluirse que el proyecto B debería ser aceptado.
uso que indica la cantidad de periodos que son necesarios para recuperar la inversión
Sin embargo, si se analiza el VAN se observan resultados diferentes, los que dependen inicial I0. La decisión de aceptación o rechazo dependerá de lo que el agente –la
de la tasa de descuento pertinente para el proyecto. Mientras la tasa es superior a 11.72%, el empresa y/o los emprendedores e inversores– consideren como un periodo de
VAN y la TIR coinciden en aceptar el proyecto B. Sin embargo, si la tasa es inferior a recuperación aceptable.
11.72%, el VAN es mayor para el proyecto A, siendo el resultado contradictorio con el
La determinación del periodo de repago consiste en acumular los fondos
entregado por la TIR.
generados, partiendo desde el periodo 1, hasta que este valor iguale o supere a I 0. Por
La diferencia de los resultados que proporcionan ambas técnicas se debe a los supuestos razones obvias, es preferible que los fondos a acumular estén descontados, de manera
en que cada una está basada. Mientras que el criterio de la tasa interna de retorno supone que de reflejar la variación del dinero en el tiempo. La expresión 5.11 formaliza el cálculo
los fondos generados por el proyecto serían reinvertidos a la tasa de rentabilidad del del PR, mientras que la tabla 5.9 muestra un ejemplo para un proyecto dado, donde el
proyecto, el criterio del valor actual neto supone una reinversión a la tasa de descuento de la periodo de recuperación será en algún momento del periodo 5.
empresa.39
Figura 5.5 - Ejemplo de VAN y TIR contradictorios para dos proyectos dados (5.11)
38
Ibíd. p. 276.
39
Ibíd. pp. 276-277.
Tabla 5.9 – Ejemplo de cálculo de PR Rentabilidad del capital propio
Flujo de caja Flujo de caja Cuando el proyecto se financia con deuda, la rentabilidad de los recursos propios
Periodo Flujo de caja
actualizado acumulado 40
se calcula a través del flujo de fondos del inversionista (FFI) . La rentabilidad del
0 -5,200 -5,200 -5,200 capital propio TOR se define como la tasa de descuento que anula al VAN del inversor
1 -360 -327 -5,527 –VAN del FFI–, por lo que se calcula de la misma manera que la TIR. La expresión
2 820 678 -4,850
5.13 indica el cálculo de la TOR, donde FFIt denota el flujo de fondos del inversor en el
periodo t.
3 1,950 1,465 -3,385
4 2,500 1,708 -1,677
5 3,150 1,956 279
(5.13)
6 3,500 1,976 2,255
Razón beneficio-costo El criterio de decisión será el mismo que para la TIR, esto es, el proyecto podrá
aceptarse si la tasa de descuento definida por el inversor es menor o igual que la TOR,
La razón beneficio-costo RBC (cost-benefit ratio CBR) es otro indicador para caso contrario deberá descartarse.
evaluar proyectos, el cual consiste en determinar la relación entre los ingresos que
generará el proyecto versus los egresos que éste demandará, lo que no es otra cosa Valor anual equivalente
que una variación de la expresión del VAN, motivo por el cual los resultados que
proporcionan estos criterios son equivalentes. La expresión 5.12 muestra la fórmula de Cuando deben compararse iniciativas de inversión de diferente duración surge un
cálculo del RBC, donde It y Et denotan, respectivamente, los ingresos y egresos en el problema ya que, debido a la diferencia de periodos entre alternativas, los distintos
periodo t. criterios vistos hasta ahora no son comparables –la alternativa de mayor duración tiene
per se una ventaja por sobre la otra alternativa debido a que cuenta con más periodos
de generación de fondos–.
(5.12)
Figura 5.6 – Flujo de caja equivalente con VAE
Resulta evidente que el proyecto será rentable si RBC ≥ 1, por lo que en este caso
la decisión es de aceptación, mientras que si RBC < 1, el proyecto deberá desecharse
dado que los ingresos que generaría no llegan a ser suficientes para cubrir todas las
erogaciones que se producirían.
40
Ver la sección correspondiente a los distintos tipos de flujos de fondos en este mismo capítulo.
FFn
FFn-1
FF3 (5.14)
FF2
0 1
2 3 n-1 n t
Costo anual equivalente
FF1
El costo anual equivalente CAE –equivalent annual cost EAC– es un criterio similar
al VAE con la diferencia de que si las alternativas poseen iguales ingresos, entonces el
valor anual equivalente se calculará considerando únicamente los costos generados
-I0 por el proyecto, según se indica en la expresión 5.15, donde CAN denota el costo
anual equivalente –es decir, el valor actual neto de únicamente los egresos del
proyecto–.
VAE VAE VAE VAE VAE
1 2 3 n-1 n t
(5.15)
-I0
El criterio del valor anual equivalente VAE es utilizado para comparar alternativas Tratamiento del IVA
de distinta duración, y consiste en convertir todos los flujos de caja en una anualidad
equivalente –valores uniformes para iguales periodos– cuyo VAN sea coincidente con El tratamiento de este impuesto, existente en la mayoría de los países del mundo y que
el VAN del proyecto. Esto es, se construye un flujo de caja equivalente en el cual todos grava los bienes y servicios, puede analizarse en la preparación y evaluación de proyectos de
los flujos sean iguales para todos los periodos, a excepción de la inversión inicial I 0. La distintas maneras dependiendo de las disposiciones legales y tributarias vigentes y de los
figura 5.6 muestra lo dicho, mientras que la expresión 5.14 indica el cálculo del VAE. desembolsos que por este concepto deban efectuarse, tomando en consideración su
recuperación en el tiempo.
[…] los bienes y servicios adquiridos por una empresa, a los cuales les agrega valor
mediante su trabajo productivo, al venderlos posteriormente debe incorporarles el impuesto
del IVA por el total de lo vendido. Sin embargo, como tuvo que adquirir materias primas u
otros bienes y servicios afectos a IVA, en su declaración mensual de impuestos, la empresa
señalará el IVA pagado y el IVA recibido. Como el recibido es mayor que el pagado, deberá
cancelar al fisco la diferencia, anotando el neto de su efecto en los flujos, razón por la cual
muchos sostienen que este impuesto no debe ser considerado en los flujos del proyecto. […]
el IVA no debiera afectar los flujos, ya que su resultado final no genera ingresos ni egresos 41, permiten, previa solicitud, devolver parte del impuesto no recuperado como consecuencia de
y sólo se produce una intermediación de recursos entre las compras efectuadas a los la operación normal de la empresa en un cierto plazo. […] De lo anterior se desprende que el
proveedores, las ventas a los adquirientes de los bienes o servicios y el fisco. Sin embargo, la efecto financiero en los flujos es de corto plazo pero, dada la cuantía de los recursos que se
situación genérica planteada en los párrafos anteriores puede tener algunas excepciones o encuentran comprometidos, su efecto debe ser considerado en los flujos, aun cuando se
consideraciones, que necesariamente se deberán tener presentes en el estudio de un proyecto. recuperación ocurra en el transcurso del primer año de operación. A lo anterior debe
Dichas consideraciones hacen referencia a las empresas no afectas a IVA en sus ventas, a la considerarse el costo de oportunidad de los recursos, puesto que a mayor tasa, mayor será el
determinación del capital de trabajo y a la adquisición de activos de gran valor. impacto que este capital inmovilizado generará en el proyecto hasta que el impuesto sea
recuperado.42
En cuanto a las empresas no afectas a IVA en sus ventas, en la mayoría de los países en
que se aplica el IVA a las ventas de bienes o servicios, la legislación tributaria señala
expresamente la existencia de algunas empresas que no incorporan este impuesto a sus Evaluación de proyectos en contextos inflacionarios
ventas. Esto suele ocurrir con aquellas que entregan servicios vinculados con el área
educacional, de salud, servicios financieros, algunos seguros, administradoras privadas de Cuando el proyecto que se está analizando estará inmerso en un contexto
fondos previsionales, empresas de servicios profesionales y otras. inflacionario a lo largo de su horizonte de evaluación, será necesario reflejar esta
situación ya que lo que se busca es la determinación de rendimientos en valores reales
En estos casos, toda adquisición afecta a IVA deberá ser pagada efectivamente por la
y no nominales.
empresa, constituyéndose en un gasto no susceptible de ser recuperado cuando venda los
servicios que produce. Al constituir un gasto más, éste produce un efecto tributario El valor nominal del dinero es el monto que éste representa en unidades de
favorable, ya que debe incorporarse a los flujos como un costo que disminuye la base moneda corriente –por ejemplo un billete de $100 tiene un valor nominal de 100
imponible para el cálculo del impuesto a las utilidades. pesos–, mientras que el valor real del dinero está relacionado con el poder adquisitivo
que éste posee en un momento dado –con $100 se podrá comprar una determinada
El preparador y evaluador de proyectos deberá tomar en consideración que en este tipo
cantidad de bienes y servicios en un momento dado–. Para obtener el valor de una
de empresas, al adquirir un activo susceptible de ser depreciado, el monto de la compra
magnitud económica en valores reales a partir de su valor nominal, se deberá deflactar
tendrá dos tratamientos distintos, puesto que el IVA deberá considerarse como un gasto
la misma, lo cual se consigue dividiendo al valor nominal por el índice de inflación
efectivo –en el momento que ocurre la adquisición– y el valor del activo como una inversión
respecto de un año base.
no afecta a impuestos y cuya depreciación afectará al flujo en el periodo siguiente a su
adquisición. Para reflejar el contexto inflacionario en el análisis económico del proyecto, será
necesario deflactar los flujos de caja de acuerdo al valor de que se proyecte para la
Respecto a la determinación del capital de trabajo, en muchos casos y como
inflación. Según sea la manera de considerar la inflación en el flujo de caja, ésta puede
consecuencia del análisis de la estrategia comercial en el estudio de mercado, se puede haber
ser general o diferencial. Se considera una inflación general o abierta cuando los
llegado a la conclusión de que la recuperación efectiva de la facturación de las ventas tendrá
ingresos y egresos del proyecto se incrementan en la misma proporción. En cambio,
algún periodo de desfase, razón por la cual habrá que financiar el IVA de las compras
cuando los ingresos y egresos del proyecto puedan incrementarse a distintas tasas
efectuadas hasta que se produzca efectivamente el ingreso correspondiente y el impuesto sea
diferentes, se está ante una inflación diferencial. Aunque la utilización de estimaciones
recuperado.
con inflación general es la más sencilla de utilizar, el evaluador deberá adoptar el
En cuanto a la adquisición de activos de gran valor, en algunos casos suele ocurrir que método de estimación que más se ajuste con la realidad a pronosticar.
un proyecto puede requerir un activo de gran valor. Por ejemplo, la adquisición de una
unidad de ciclo combinado para una empresa de generación eléctrica, cuyo costo es de 200
Flujo de caja a moneda constante
millones de dólares y tiene un IVA del 20%, el proyecto deberá financiar 40 millones de
dólares por concepto del pago de este impuesto al momento de adquirirla. Todos los países
Si se ajusta el flujo de caja a valores nominales para considerar una inflación –
que han incorporado este impuesto en su sistema tributario han contemplado esta situación y
general o diferencial– en cada periodo, se tendrá un flujo de efectivo a moneda
41
Esto es así debido que el IVA a pagar es dinero cobrado por la empresa en nombre del fisco,
42
por lo que para el flujo de caja interesan los precios netos de IVA. SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. 5° ed. pp. 134-136.
constante –aquella cuyo valor adquisitivo no cambia con el transcurso del tiempo–. En Cuando parte de la inversión inicial se financia con préstamos de terceros, el efecto
la expresión 5.16 se indica el cálculo del flujo de caja a valor real FF t|R de un periodo t, de la inflación termina generando ganancias derivadas de que los valores reales a
a partir de su valor nominal FFt, donde Φ representa el índice de inflación. Dado que la pagar en concepto de intereses y amortización de capital son menores que sus
45
tasa de inflación es la misma para todos los periodos, la inflación de un periodo t respectivos valores nominales.
t
vendrá dada por (1 + Φ) .
La expresión 5.17 indica el cálculo del VAN a valor real VAN|R para el caso de
considerar una inflación general Φ. Obsérvese que el denominador de esta expresión (5.19)
equivale a 1 + d’, donde d’ = d + Φ + Φ.d representaría una nueva tasa de descuento
que, a las consideraciones originales de esta tasa, le incluye la pérdida del valor del
dinero por efecto de la inflación. (5.20)
(5.16) La tasa interna de retorno real TIR| R se calcula como la tasa de descuento que
anula el VAN a valor real. Si la expresión 5.17 se anula cuando d es igual a TIR| R, para
obtener su valor basta observar que si en el denominador se reemplaza (1 + TIR|R)(1 +
Φ) por (1 + z), z deberá ser igual a la tasa interna de retorno nominal TIR| N, tal como se
(5.17)
indica en 5.19. Considerando esto, la TIR real se calcula, a partir de su valor nominal y
del índice de inflación, como lo indica la expresión 5.20.
La expresión 5.17 considera que la inversión inicial I0 es de carácter no monetario, Análisis de sensibilidad
es decir, compuesta por aquellos activos que no modifican su valor real en épocas de
inflación: inventarios, equipos, deuda en moneda extranjera. Sin embargo, si el El análisis de sensibilidad tiene por objeto modificar los valores de las variables que
proyecto posee inversiones en activos monetarios, cosa común, –e.g. efectivo en caja, definen la proyección de los flujos futuros, de manera de observar en qué manera los
cuentas por cobrar o pagar, etc.– éstos experimentarán pérdidas de valor por inflación, flujos se modifican en función del rango de variación de las variables sensibilizadas.
43
pérdidas que deberán descontarse de los flujos de efectivo correspondientes. La
La importancia del análisis de sensibilidad se manifiesta en el hecho de que los valores
expresión 5.18 permite calcular el VAN a valor real cuando el proyecto posee una
de las variables que se han utilizado para llevar a cabo la evaluación del proyecto, pueden
inversión inicial tanto en activos monetarios como no monetarios, denotados éstos
44 tener desviaciones con efectos de consideración en la medición de sus resultados.
últimos por I0m.
La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más parámetros si, al
incluir estas variaciones en el criterio de evaluación empleado, la predecisión inicial cambia.
[El análisis de sensibilidad] revela el efecto que sobre la rentabilidad tiene las variaciones en
(5.18) los pronósticos de las variables relevantes.
Visualizar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a distintos grados de
error en su estimación, permite decidir acerca de la necesidad de realizar estudios más
profundos de esas variables, con el objeto de mejorar las estimaciones y reducir el grado de
riesgo por error.
43
Ibíd. p. 286.
44 45
Ibíd. p. 286. Vid. ibíd. p. 286.
Dependiendo del número de variables que se sensibilicen simultáneamente, el análisis se rentable. Cuando se traza la gráfica del VAN = f(d), lo que se está haciendo es
puede clasificar como unidimensional o multidimensional. En el análisis unidimensional, la sensibilizar al VAN en el rango de los valores que podría tomar d.
sensibilización se aplica a una sola variable, mientras que en el multidimensional se
examinan los efectos sobre los resultados que se producen por la incorporación de variables
Análisis de riesgo
simultáneas en dos o más variables relevantes.
Aun cuando la sensibilización se aplica sobre las variables económico-financieras El riesgo de un proyecto radica en que todo el análisis y evaluación se practican
contenidas en el flujo de caja del proyecto, su ámbito de acción puede comprender sobre proyecciones de una gran cantidad de variables, proyecciones que casi siempre
cualquiera de las variables técnicas o de mercado, que son en definitiva las que configuran la no se condicen con la realidad. Hasta ahora, todos los criterios de evaluación se
proyección de los estados financieros. En otras palabras, la sensibilización de factores como aplicaron con el supuesto de que los flujos de efectivo proyectados eran certeros. A la
la localización, el tamaño o la tecnología se reduce al análisis de sus inferencias económicas hora de considerar el riesgo, este supuesto se abandona.
en el flujo de caja.46
El riesgo de un proyecto se define como la variabilidad de los flujos de caja reales
La sensibilización de una función escalar y = f(x1, x2, x2, …, xn) puede formalizarse respecto a los estimados. Mientras más grande sea esta variabilidad, mayor es el riesgo del
como lo indican las expresiones 5.21 a 5.23, donde se ve que el análisis de proyecto. De esta forma, el riesgo se manifiesta en la variabilidad de los rendimientos del
sensibilidad no es otra cosa que determinar qué tan sensible es un resultado dado –yE1 proyecto, puesto que se calculan sobre la proyección de los flujos de caja.
que denota un resultado cualquiera dado por y en el escenario E 1– frente a la variación
Hay dos conceptos importantes de diferenciar: riesgo e incertidumbre. El riesgo define
de una o más de las variables independientes respecto de los valores que tenían
una situación donde la información es de naturaleza aleatoria, en que se asocia una estrategia
originalmente.
a un conjunto de resultados posibles, cada uno de los cuales tiene asignada una probabilidad.
La incertidumbre caracteriza a una situación donde los posibles resultados de una estrategia
no son conocidos y, en consecuencia, sus probabilidades de ocurrencia no son cuantificables.
(5.21)
La incertidumbre, por lo tanto, puede ser una característica de información incompleta, de
(5.22)
exceso de datos, o de información inexacta, sesgada o falsa.
Una diferencia menos estricta entre riesgo e incertidumbre identifica al riesgo como la
(5.23)
dispersión de la distribución de probabilidades del elemento en estudio o los resultados
calculados, mientras que la incertidumbre es el grado de falta de confianza respecto a que la
distribución de probabilidades estimadas sea la correcta.
El lector habrá observado que la implementación práctica de un análisis de [Entre las causas del riesgo e incertidumbre en los proyectos] cabe mencionar el número
sensibilidad utilizará cálculo numérico asistido por computador, ya sea a través de insuficiente de inversiones similares que puedan proporcionar información promediable; los
planillas de cálculo, o bien empleando simuladores específicos para estos análisis. prejuicios contenidos en los datos y su apreciación, que indicen efectos optimistas o
Este método es recomendable para realizar análisis de sensibilidad multivariable pesimistas, dependiendo de la subjetividad del analista; los cambios en el medio económico
debido a su sencillez y al poco esfuerzo requerido. externo que anulan la experiencia adquirida en el pasado, y la interpretación errónea de los
datos o los errores en la aplicación de ellos.47
Otro enfoque de un análisis de sensibilidad consiste en determinar los valores
límites que podría tomar una variable de manera de mantener el resultado –e.g. los En las decisiones de inversión, existe riesgo cuando los posibles escenarios de
costos de producción, el VAN, etc.– dentro de un rango dado. Desde este punto de resultados se conocen y además puede estimarse su probabilidad de ocurrencia,
vista, la TIR es, para el VAN, una sensibilización de la tasa de descuento que busca mientras que se existe incertidumbre cuando los escenarios o su probabilidad de
determinar el máximo valor que ésta podrá tomar antes de que el proyecto deje de ser ocurrencia se desconocen.
46 47
Ibíd. pp. 320-321. Ibíd. pp. 295-296.
Es útil realizar una distinción según sea el origen del riesgo, para de esta manera subjetiva y a pesar de esto, la probabilidad es parte integral de la toma de decisiones
comprender sobre cuáles puede actuarse para minimizar sus efectos y sobre cuáles es económicas.50
necesario resguardarse. El riesgo sistemático o sistémico es aquel que es
Para la medición de la variabilidad de una magnitud económica dada, el enfoque
independiente del proyecto de inversión, dependiendo únicamente de la coyuntura 51
más sencillo consiste en calcular su valor esperado y desviación estándar. Si se
macroeconómica. Por otro lado, el riesgo no sistemático –también llamado riesgo
considera que existen k escenarios posibles en los cuales cada flujo de fondo FF tj
específico o diversificable– es aquel que está relacionado con la iniciativa de inversión,
adoptará distintos valores, y Pj denota la probabilidad de ocurrencia de cada escenario,
dependiendo de cómo se haya planificado la misma.
entonces el valor esperado del flujo de fondo será el indicado en la expresión 5.24,
mientras que la desviación estándar será la indicada en la expresión 5.25.
Medición del riesgo
Se definió el riesgo como la variabilidad de los flujos de caja reales respecto de los
estimados, por lo que la cuantificación del riesgo exigirá alguna forma de medición de (5.24)
esa variabilidad. Existen diferentes enfoques para tratar de cuantificar el riesgo, siendo
48
los más comunes los listados a continuación. Como cabría esperar, estos métodos no
siempre conducen a un mismo resultado, y la información disponible es, una vez más,
49
el elemento mayormente determinante en la elección de uno u otro método.
(5.25)
 Medidas probabilísticas.
 Simulación de Monte Carlo.

La utilización del valor esperado y la desviación estándar sólo es útil para comparar
 Árboles de decisión.
dos o más proyectos, y en estos casos será necesario obtener un coeficiente de
 Ajuste de la tasa de descuento. variación relativa que tenga en cuenta que las alternativas posean diferentes valores
52
esperados, según se muestra en la expresión 5.26.
 Equivalencia a incertidumbre.
Todas las técnicas que utilizan conceptos probabilísticos suponen que los valores (5.26)
asignados a las probabilidades ya están dados o que se pueden asignar con cierta facilidad.
La probabilidad de que ocurra un evento se expresa por medio de un número que representa
la probabilidad de ocurrencia, la cual se determina analizando la evidencia disponible
El uso de estas medidas para una única iniciativa dice poco y nada respecto del
relacionada con la ocurrencia del evento. De esta manera, la probabilidad puede
riesgo que tendrá esa inversión, dado que no existen valores de referencia arriba o
conceptualizarse como un estado de la mente, porque representa la creencia en la posibilidad
debajo de los cuales sea posible declarar que un proyecto es o no riesgoso. Otra de las
de que ocurra determinado evento. Así, esta creencia se convierte en una probabilidad
limitaciones radica en que el cálculo de estas medidas depende de los valores
50
BACA URBINA, Gabriel. Op. Cit. p. 241.
51
La esperanza matemática o valor esperado μ = E[X] de una variable aleatoria X da una idea del
valor medio del fenómeno aleatorio. La desviación estándar σ de una variable aleatoria X es una
48
En este texto sólo se mencionarán los aspectos generales de los métodos descritos, debiendo medida de su dispersión frente a su valor esperado. El lector quizás considere oportuno revisar
el lector recurrir a la bibliografía de referencia para profundizar en el tema. estos conceptos consultando cualquier tratado de probabilidad y estadística.
49 52
Ibíd. p. 298. SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. 2° ed. p. 298.
asignados a las probabilidades, siendo su asignación subjetiva, de modo que el

53
resultado también será subjetivo.
El modelo de Monte Carlo, llamado también método de ensayos estadísticos, es una

técnica de simulación de situaciones inciertas que permite definir valores esperados para
variables no controlables, mediante la selección aleatoria de valores, donde la probabilidad
de elegir entre todos los resultados posibles está en estricta relación con sus respectivas
distribuciones de probabilidades.54
El análisis de los árboles de decisión permite evaluar los valores esperados de

diferentes cursos de acción, en función de las probabilidades de ocurrencia de los
mismos. Es una técnica gráfica que permite representar y analizar una serie de
55
decisiones futuras de carácter secuencial a través del tiempo.
El método del ajuste de la tasa de descuento consiste en incluir el riesgo

únicamente en la tasa de descuento, sin ajustar los flujos de caja del proyecto. A mayor
riesgo, mayor deberá ser la tasa de rentabilidad exigida al proyecto. Debido a que la
incorporación del riesgo a la tasa no sigue ninguna ley en particular, este método debe
ser considerado como una aproximación imperfecta para incorporar el factor riesgo a
56
los proyectos.
Finalmente, la equivalencia a incertidumbre es un enfoque alternativo al método del

ajuste de la tasa de descuento, el cual consiste en ajustar los flujos de fondos por un
factor que represente un punto de indiferencia entre un flujo del que se tenga certeza y
57
el valor esperado de un flujo sujeto a riesgo.
53
BACA URBINA, Gabriel. Op. Cit. p. 242.
54
SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Op. Cit. 2° ed. p. 309.
55
Ibíd. p. 306.
56
Ibíd. p. 302.
57
Ibíd. p. 304.
Bibliografía
 BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. 4ª ed. México: McGraw-Hill. 2001.
 RODRÍGUEZ CAIRO Vladimir, et. al. Formulación y evaluación de proyectos. México:

Limusa. 2008.

 –––. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5° ed. México: McGraw-Hill. 2008.

Índice Analítico 71
Índice Analítico
A continuación se listan los conceptos mencionados a lo largo del texto, indicando

la página donde se presentan por vez primera.
costo promedio ponderado de capital, 57

A criterios económicos de evaluación
E
costo anual equivalente, 64
agente económico, 1
período de repago, 62 economía de escala, 39
amortización, 51
razón beneficio-costo, 62 elegir racionalmente, 1
análisis de prefactibilidad, 2
rentabilidad del capital propio, 63 emprendedor, 1
análisis de riesgo, 67
tasa interna de retorno, 60 end-user. Véase consumidor final
análisis de sensibilidad, 66
valor actual neto, 58 entorno organizacional
analista. Véase evaluador
valor anual equivalente, 63 macroentorno, 8
anualidad, 90
microentorno, 8
D entrepreneur. Véase emprendedor
B estrategia comercial, 13
deflactación, 65 análisis de cartera o portfolio, 23
bienes
demanda análisis de la demanda, 29
complementarios, 12
análisis, 29 análisis del ciclo de vida del producto, 21
sustitutos, 12
básica, 29 análisis del entorno, 14
business plan. Véase plan de negocios
bienes finales, 29 análisis estratégico, 13
business-to-business. Véase mercado consumidor
bienes intermedios, 29 análisis FODA, 23
business-to-consumer. Véase mercado consumidor
cíclica o estacional, 29 análisis PEST, 14
business-to-government. Véase mercado consumidor
continua, 29 análisis VRIO, 15
de flujo, 29 auditoría de recursos, 15
C de stock, 29 cadena de valor, 15
insatisfecha, 29 ciclo de vida de la industria, 20
cadena de valor satisfecha, 29 curva de experiencia, 21
actividades de soporte, 16 suntuaria, 29 definición estratégica, 13
actividades primarias, 16 depreciación, 51 economías de escala, 21
calendario de inversiones, 52 derecho de autor, 48 estrategia competitiva, 25
capacidad de producción, 38 dinero fuerzas competitivas, 17
capital de explotación. Véase capital de trabajo factor de actualización, 88 identificación del valor agregado, 15
capital de trabajo, 51 factor de descuento o actualización, 89 misión, visión y objetivos, 24
cliente. Véase consumidor tasa de descuento o actualización, 89 mix comercial, 28
consumidor, 11 tasa de interés o de capitalización, 88 planificación estratégica, 13
consumidor final, 11 valor actual o presente, 89 segmentación de mercados, 28
costo, 50 valor futuro, 88 ventaja competitiva, 13
costo de capital, 57 variación en el tiempo, 88 estudio de ingeniería y localización. Véase estudio técnico
CAPM, 57 estudio de operaciones y métodos, 78
propio, 57 estudio del trabajo, 78
costo de la deuda, 57 estudios de un proyecto
costo de operación, 53
administrativo-legal, 3 por subproductos, 53 P

de mercado, 3 iniciativa de inversión, 1
económico-financiero, 3 instrumento de apoyo a la toma de decisión, 1 perpetuidad, 92
técnico, 3 inversión, 50 plan de negocios, 4
etapas de un proyecto inversión inicial, 50 problema de la escasez, 1
idea, 3 inversiones proceso lineal de producción, 77
inversión, 3 activo fijo. Véase activos tangibles producción continua, 77
operación, 3 activos diferidos. Véase activos intangibles producción en masa, 77
preinversión, 3 activos intangibles, 50 producción intermitente, 77
evaluación cualitativa y cuantitativa, 1 activos tangibles, 50 producción por proyecto, 77
evaluador, 2 capital de trabajo, 50 propiedad industrial, 48
inversiones de operación, 50 propiedad intelectual, 48
investigación de mercado, 8 proyecto de inversión, 1
F análisis y síntesis, 10 puesta en marcha, 3
factibilidad. Véase viabilidad búsqueda y recopilación, 8
factores de producción, 33 establecer la estrategia comercial, 10
impactar las variables principales del proyecto, 10
S
factores peste, 8
financiamiento, 56 supuestos y premisas, 10 sistema, 8
flujo de caja. Véase flujo de efectivo modelo de sistemas, 8
flujo de caja del proyecto, 55 Ll teoría general de sistemas, 8
flujo de caja financiero, 55 sistemas de gestión integrada, 46
flujo de efectivo, 54 lluvia de ideas. Véase tormenta de ideas start up. Véase puesta en marcha
flujo de fondos. Véase flujo de efectivo
flujo de tesorería. Véase flujo de efectivo
formulación y evaluación de proyectos, 1
M T
evaluación social, 5 mercado, 1 tasa de descuento, 58
fuentes de financiamiento competidor, 12 tasa mínima aceptable de rendimiento. Véase tasa de
externas, 56 consumidor, 11 descuento
internas, 56 distribuidor, 13 tormenta de ideas, 73
función de producción, 33 proveedor, 12
métodos cualitativos de proyección
jurados de opinión, 75
V
G
método Delphi, 75 valor de desecho, 54
gasto, 50 métodos cualitativos de proyección valor de recupero. Véase valor de desecho
estimación de vendedores, 75 valor de rescate. Véase valor de desecho
métodos cualitativos de proyección valor de salvamento. Véase valor de desecho
H investigación de mercado, 75 valor nominal del dinero, 65
horizonte de evaluación, 50 métodos cualitativos de proyección valor real del dinero, 65
estimación de vendedores, 75 valor remanente de la inversión. Véase valor de desecho
métodos de proyección variables principales de un proyecto
I cualitativos, 30 costos, 4
ingresos cuantitativos, 30 ingresos, 4
financieros, 53 inversión, 4
no operativos, 53 O viabilidad, 2
operativos, 53 vida útil de un proyecto, 50
por liquidación de activos fijos, 53 oportunidad de negocio, 1
Anexo I – Generación de Ideas de Negocio 74
3
Finalmente, también hay otras fuentes que pueden servir de inspiración :
Anexo I – Generación de Ideas de Negocio
 Productos existentes en otros mercados.
Si bien no existe una fórmula o receta que prescriba los pasos que es necesario  Agregar valor a productos existentes.
ejecutar para dar con una real oportunidad de negocio, sí es posible distinguir las
fuentes de ideas de negocios más habituales.  Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables.
La mayoría de las ideas no son el fruto de grandes innovaciones técnicas, si no que  Identificar un nicho del mercado descuidado por otros.
parten de la observación de las necesidades de la sociedad. Las principales fuentes  Buscar oportunidades en publicaciones y organismos públicos y
1
de oportunidad están cerca del entorno del emprendedor y son las siguientes : privados.
 La invención. La observación sistemática de estas fuentes de datos permitirá detectar ideas

 El interés personal o los hobbies. potenciales para un producto o servicio. Es frecuente también utilizar la técnica de la
4
tormenta de ideas conjuntamente con los datos aportados por estas fuentes, de
 La observación de tendencias sociales. manera de generar y luego poder evaluar distintas alternativas de solución a las
 La observación de deficiencias de productos o servicios existentes. necesidades detectadas.
 La observación de una ausencia. Como se mencionó en la introducción, una vez que se tiene una idea potencial, el
paso siguiente consiste en recabar mayor información para poder elaborar un
 El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. anteproyecto con el propósito de determinar si la oportunidad detectada amerita un
 La deserción del empleo actual. estudio más profundo, o si por el contrario puede descartarse.
2
Así mismo, las ideas también pueden surgir a partir de la propia experiencia :
 Lo inesperado.
 La incongruencia.
 Una necesidad de proceso.
 Los cambios en la estructura de la industria y el mercado.
 La demografía.
 Los cambios en la percepción de la gente. 3

ADIB Kafati. Cómo descubrir una oportunidad de Negocios. Instituto Nacional de Formación
 Los nuevos conocimientos. Profesional. 2001.
4
La tormenta o lluvia de ideas –brainstorming en inglés– es una técnica de trabajo grupal que
1 facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado. Consta de dos
KURILOFF Arthur, HEMPHILL John. Cómo hacer rentable un negocio desde el principio: factores
grandes fases: a) generación de ideas acerca de la solución de un problema dado –pensamiento
básicos de eficacia. Bilbao: Deusto. 1987. divergente– y análisis y selección de aquellas ideas con mayor probabilidad de éxito –
2
DUCKER Peter. Innovación y emprendedores. New York: Harper and Row. 1985. pensamiento convergente–.
Anexo I – Generación de Ideas de Negocio 75
Bibliografía
 ADIB Kafati. Cómo descubrir una oportunidad de Negocios. Instituto Nacional de

Formación Profesional. 2001.
 DUCKER Peter. Innovación y emprendedores. New York: Harper and Row. 1985.
 KURILOFF Arthur, HEMPHILL John. Cómo hacer rentable un negocio desde el

principio: factores básicos de eficacia. Bilbao: Deusto. 1987.
Anexo II – Métodos de Proyección 76
metodología similar a la estimación de vendedores, que se diferencia porque las

Anexo II – Métodos de Proyección personas intervinientes pertenecen a diferentes áreas y profesiones. Esta técnica
Se basa en la suposición de que varios expertos serán capaces de producir un pronóstico

Este anexo comenta los principales métodos de proyección que se indicaron en la mejor que una sola persona. No existen secretos y se estimula la comunicación. Algunas
sección correspondiente al análisis de demanda del capítulo 2. veces ocurre que los factores sociales influyen en los pronósticos y por ello éstos no reflejan
un consenso verdadero.1
Métodos cualitativos No es un tema menor el que el consenso del panel se vea afectado por las
dinámicas de grupo, por lo que el evaluador de proyectos deberá tener esto en
Como se ha mencionado, los métodos cualitativos se basan fundamentalmente en consideración.
apreciaciones subjetivas del evaluador y se utilizan en los casos en que existen Para la implementación de esta técnica, el evaluador deberá determinar quienes
restricciones de tiempo y costos, no hay suficiente información histórica disponible, o formarán parte del jurado o panel, así como organizar y moderar la sesión.
cuando los métodos cuantitativos no son capaces de explicar el comportamiento
buscado.
Método Delphi
Dentro de los métodos cualitativos más utilizados en la práctica encontramos la
estimación de vendedores, los jurados de opinión, el método Delphi y la investigación 2
El método Delphi busca obtener los mismos resultados de las dos metodologías
de mercado. anteriores –la opinión consensuada de un grupo de expertos en un tema dado–, pero
buscando minimizar los factores que produzcan sesgos en la proyección.
Estimación de vendedores Este método consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se
les somete una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada
Como su nombre lo indica, la estimación de la fuerza de ventas es la información después de cada serie de respuestas. Se obtiene así información que, tratada
que más está al alcance de la mano en una empresa. Aprovechar la experiencia y el estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace una
contacto con los consumidores que posee el área comercial constituye un buen punto predicción.
de partida a la hora de proyectar la demanda esperada.
Con el objetivo de no inhibir a los participantes en el panel, el cuestionario se contesta
Desde el punto de vista metodológico, el analista puede solicitar una proyección a anónimamente. La retroalimentación controlada sobre el panel se hace efectiva cada vez que
la dirección comercial, o bien requerir individualmente a cada vendedor sus se completa una ronda de cuestionario. Este proceso interactivo se repite hasta lograr la
estimaciones, para luego procesarlas en conjunto. En la utilización de esta técnica, con convergencia de opiniones de todos los expertos. El procedimiento del método evita las
el propósito de evitar los sesgos que podrían ser introducidos por los vendedores – distorsiones que producen la presencia de individuos dominantes, la existencia de
sobreestimación o subestimación de la demanda– en función de los objetivos de venta comunicaciones irrelevantes y la presión por parte del grupo para llegar a un consenso
por los que ellos son evaluados, es conveniente aclarar que sus estimaciones no se forzado, entre otros factores.
encuentran relacionadas con sus metas de rendimiento, por lo que no condicionarán
sus ingresos. Aunque durante el transcurso del experimento se producen fugas inevitables entre los
expertos, es importante intentar minimizarlas para evitar los efectos de la discontinuidad en
Jurados de opinión 1
Chambers, J. Mullick, S. y Smith D. “Cómo elegir la técnica de pronóstico correcta”. Biblioteca
Harvard, en SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos.
5° ed. México: McGraw-Hill. 2008. P. 92.
Un jurado de opinión consiste en la formación de un panel de expertos, es decir, un
2
grupo de personas que por sus conocimientos y experiencia son los más aptos para La técnica Delphi puede definirse “como un método de estructuración de un proceso de
comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo,
emitir opiniones calificadas de la variable que se desea pronosticar. Es una tratar un problema complejo”. LINSTONE, H., TUROFF, M. The Delphi Method:. Techniques and
Applications. Addison-Wesley. 1975. p.3
el proceso. De igual manera, debe intentarse que el lapso entre dos cuestionarios, así como el
número de ellos, sea lo más reducido posible, para evitar un intercambio de opiniones que
origine distorsiones en las respuestas individuales.3
Para la ejecución de esta técnica, el evaluador deberá determinar quienes formarán

parte del panel de expertos, confeccionar los cuestionarios en función del objetivo de
predicción, así como organizar y moderar la sesión.
Investigación de mercado
Si bien la investigación de mercado es considerada una metodología de pronóstico

cualitativa, cabe aquí notar que prácticamente no deja lugar a la intuición, ya que
constituye un método sistemático y objetivo para la recolección de información y la
validación de hipótesis. Esta metodología es tratada en el capítulo sobre el estudio de
mercado.
Métodos cuantitativos
En los métodos cuantitativos interviene siempre algún modelo predictivo que se

sustenta en ciertas premisas que son establecidas por el analista utilizando técnicas
estadísticas, que cuando se dispone de antecedentes históricos suficientes y
pertinentes, permiten identificar patrones de comportamiento y relaciones causales
entre variables. Sin embargo, y dado que es altamente probable que en el futuro se
den condiciones muy diferentes a las que se podrían obtener de las tendencias
indicadas por los antecedentes históricos, los resultados arrojados por las técnicas
cuantitativas de proyección tienen un uso limitado y supeditado a las estimaciones
subjetivas.
A título informativo, los métodos cuantitativos más frecuentemente utilizados son

los modelos causales y los modelos de series de tiempo, encontrándose entre los
4
primeros los métodos de regresión –simple o múltiple– y econométrico.
3
México: McGraw-Hill. 2008. P. 92.
4
El lector podrá consultar cualquiera de los libros citados en la bibliografía para obtener una
primara aproximación a los métodos cuantitativos de proyección.
Bibliografía

Anexo III – Proceso Productivo 79
montaje, industria automotriz– o producción continua –industrias de proceso: química,

Anexo III – Proceso Productivo papel, etc.–.
Como se mencionó en el estudio técnico, el proceso productivo o proceso de Tabla A3.1 – Clasificación de los procesos productivos
producción es la secuencia e interrelación de todas las actividades necesarias para la
fabricación del producto o la prestación del servicio. Criterio de clasificación Tipos de procesos
Desde una perspectiva de sistema, el proceso productivo recibe entradas –materias Lineal
primas e insumos–, para generar salidas –el bien o el servicio propiamente dicho–, Flujo del proceso Intermitente
generación que se logra a través de una transformación que agrega valor. La figura Por proyecto
A3.1 ilustra este concepto, donde se indica que el proceso productivo es dependiente Por inventario
Pedido del cliente
de una tecnología productiva dada, así como también requiere de máquinas, equipos y Por pedido
herramientas, mano de obra directa e indirecta, y servicios de apoyo –mantenimiento,
instrumentación y automatización, etc.–.
En la producción intermitente se fabrica en lotes a intervalos intermitentes,
organizando tanto el equipo como la mano de obra en centros de trabajo, por lo que el
Figura A3.1 – El proceso productivo como sistema producto circulará solo por aquellos centros de trabajo que sean necesarios, no
utilizando el resto. La fabricación por proyecto es utilizada para producir productos
únicos tales como obras de infraestructura –represas, centrales eléctricas, puentes,
Entradas Salidas etc.–, sistemas informáticos, etc. En realidad, y estrictamente hablando, para un
Materia prima Proceso Productivo Producto proyecto no existe un flujo del producto, pero sí existe una secuencia de operaciones
Insumos (Transformación) Servicio necesaria para la implementación del proyecto.
Cada uno de los distintos tipos de proceso poseen características diferentes

respecto del producto, la mano de obra y el capital requeridos. La tabla A3.2 resume
las características principales pata cada tipo de proceso.
Tecnología productiva
Máquinas y equipos
Mano de obra Tabla A3.2 – Características principales de los procesos lineales, intermitentes y por proyecto
Servicios de apoyo
Tipo de proceso
Características
Lineal Intermitente Por proyecto
Clasificación de los procesos productivos Producto
Pedido Lotes grandes Lote Unidad
A grandes rasgos, los procesos productivos pueden clasificarse según el tipo de
Flujo Secuencial Variable Ninguno
flujo del proceso y según el tipo de pedido del cliente. La tabla A3.1 muestra los
distintos tipo de procesos en función de los criterios de clasificación recién expuestos. Variedad Baja Alta Específica
Mercado Masivo Por segmento Único
El proceso lineal se caracteriza por una secuencia de operaciones lineal en la que
el producto va avanzando de una instancia a otra a lo largo de la línea de producción. Volumen Alto Medio Unidad
A su vez, a los procesos lineales se los subdivide en producción en masa –cadenas de Mano de obra
Habilidades Bajas / Generales Altas / Específicas Altas / Específicas

Tipo de tarea Repetitiva No rutinarias No rutinarias Figura A3.2 – Metodología de diseño de procesos productivos
Salario Bajo Alto Alto
Demanda proyectada
Capital Requisitos de diseño Especificación del producto / servicio
Inversión Alta Media Variable Consideraciones administrativo-legales
Inventario Bajo Alto Medio
Equipo Específicos Generales Generales
Selección de tecnología
La tabla A3.3 indica las características entre las fabricaciones por inventario y por
pedido.
Definición gráficos y
diagramas
Tabla A3.3 – Características entre las fabricaciones por inventario y por pedido
Características Fabricación por inventario Fabricación por pedido Definición de KPIs

Especificado por el productor Especificado por el cliente
Producto Baja variedad Alta variedad
Bajo costo Alto costo Máquinas y equipos Almacenamiento
Determinación de
Mano de obra Servicios de apoyo
Balancear inventarios necesidades
Objetivos Capacidad y tiempos de entrega Materias primas Instalaciones
capacidad y servicio
Principales Pronósticos, planeación y control
Compromisos de entrega Como dicta el sentido común, la metodología principia con los requisitos que
inconvenientes de inventarios.
deberá satisfacer el proceso productivo, a saber: demanda proyectada,
especificaciones del producto/servicio y consideraciones administrativo-legales. Los
dos primeros requisitos son provistos por el estudio de mercado, mientras que el último
Diseño del proceso productivo es aportado por el estudio administrativo-legal.
3
Para un correcto diseño del proceso productivo es menester aplicar los conceptos y La tecnología de producción que se seleccione definirá qué operaciones serán
metodologías de la ingeniería industrial concernientes al estudio del trabajo y al estudio necesarias para llevar adelante la producción del bien o la prestación del servicio,
de operaciones y métodos. Dichas metodologías se encuentran fuera del alcance del indicando además que equipos, máquinas, herramientas y personal son requeridos a
presente trabajo, por lo que las consideraciones de diseño indicadas a continuación se tal efecto.
1
incluyen solo con fines de brindar una primera aproximación al tema. El próximo paso consiste en definir de qué manera se interrelacionan las distintas
La figura A3.2 ilustra las etapas que, a grandes rasgos, componen la metodología operaciones, cuánto tiempo demandan, cómo son los desplazamientos de materiales y
4
de diseño de procesos productivos propuesta en este documento.
2 operarios, etc., lo que se registra con la confección de gráficos y diagramas. Uno de
los diagramas utilizados con mayor frecuencia es el cursograma, que no es otra cosa
1
Para un tratamiento pormenorizado el lector podrá consultar KANAWATY, G. (dir.). Introducción al
3
estudio del trabajo. 4° ed. (revisada). Ginebra: Oficina Internacional del Trabajo. 1996. Este tema se trata en la sección selección de tecnologías del capítulo 3.
2 4
Ver la figura 3.1 del capítulo 3 para observar el proceso de diseño y sus entradas y salidas. Consultar KANAWATY, G. (dir.). Op. Cit. Cap. 7.
que la representación gráfica de una sucesión de actividades. La simbología

ampliamente utilizada en los cursogramas de procedimientos de tipo industrial es la Tabla A3.5 – Ejemplos de actividades de proceso
desarrollada por la ASME (American Society of Mechanical Engineers, Sociedad
5
Americana de Ingenieros Mecánicos), la cual se detalla en la tabla A3.4.
Tabla A3.4 – Simbología ASME
Actividad Símbolo Descripción

Indica las principales fases del proceso,
método o procedimiento. Por lo común, la
Operación
pieza, materia o producto del caso se modifica
o cambia durante la operación.
Indica la inspección de calidad y/o la
Inspección verificación de cantidad. No contribuye a la
conversión del material en producto acabado.
Indica el movimiento de los trabajadores,

Transporte
materiales y equipo de un lugar a otro.
Indica demora en el desarrollo de los hechos:

por ejemplo, trabajo en suspenso entre dos
Espera / Depósito
operaciones sucesivas, o abandono
provisional
momentáneo, no registrado, de cualquier objeto
hasta que se necesite.
Indica depósito de un objeto bajo vigilancia en
Almacenamiento un almacén donde se lo recibe o entrega
permanente mediante alguna forma de autorización o donde
se guarda con fines de referencia.
Indica un cambio de estado en el material o el

Cambio de estado Cambio de estado
producto.
Fuente: KANAWATY, G. (dir.). Introducción al estudio del trabajo. 4° ed. (revisada). Ginebra: Oficina
Internacional del Trabajo. 1996. pp. 84-86.
Cuando se desea indicar que varias actividades son ejecutadas al mismo tiempo o
por el mismo operario en un mismo lugar de trabajo, se combinan lo símbolos de tales
Fuente: KANAWATY, G. (dir.). Introducción al estudio del trabajo. 4° ed.
actividades. La tabla A3.5 contiene ejemplos de algunas actividades comunes. (revisada). Ginebra: Oficina Internacional del Trabajo. 1996. pp. 87.
5
Para los cursogramas de procesos administrativos se utiliza la simbología ASA (American
Standard Asociation, Asociación Americana de Estandarización), la cual posee símbolos estándar
para la descripción y análisis de problemas de procesamiento de información.
Bibliografía
 KANAWATY, G. (dir.). Introducción al estudio del trabajo. 4° ed. (revisada). Ginebra:

Oficina Internacional del Trabajo. 1996.
Anexo IV – Preguntas frecuentes Propiedad Intelectual 83
solicitud de patente se publica a los 18 meses, dejando de ser secreta para pasar al estado de
Anexo IV – Preguntas frecuentes Propiedad público conocimiento.
Intelectual Las enseñanzas técnicas derivadas de esa solicitud, pueden servir de base para que
terceros desarrollen perfeccionamientos sucesivos, contribuyendo a un mayor avance en el
estado de la técnica. El derecho exclusivo tiene una duración de 20 años, durante los cuales
Este anexo se incluye información básica sobre la propiedad intelectual.1 el titular puede justamente, impedir que terceros exploten su invención.
Pasado ese lapso, la patente pasa a ser de dominio público, ello significa que cualquier
Propiedad industrial
persona puede hacer uso de la misma sin tener que abonar regalías al titular de la patente.
[La propiedad industrial] guarda una estrecha relación con creaciones del ingenio ¿Para qué sirve? Para ejercer el derecho de exclusividad sobre su invento por el término
humano como las invenciones y los dibujos y modelos industriales. Las invenciones se que le acuerda la Ley pudiendo impedir que terceros sin su consentimiento realicen actos de
constituyen como soluciones a problemas técnicos y los dibujos y modelos industriales son fabricación, uso, oferta para la venta, venta o importación del producto o procedimiento
las creaciones estéticas que determinan la apariencia de productos industriales. patentado.
Además, la propiedad industrial incluye las marcas de fábrica o de comercio, las marcas La patente de invención es un bien intangible. Al igual que un título de propiedad sobre
de servicio, los nombres y designaciones comerciales, incluidas las indicaciones de un inmueble o un automóvil, la patente se puede transferir siendo vendida, heredada o
procedencia y denominaciones de origen, y la protección contra la competencia desleal. incluso regalada a través de una cesión de derechos (a título gratuito en éste último caso).
Aquí, la característica de creación intelectual -aunque existente-, es menos prominente, pero
Todos los titulares de patentes deben, a cambio de la protección de la patente, publicar
lo que importa es que el objeto de la propiedad industrial consiste típicamente de signos que
información sobre su invención, a fin de enriquecer el cuerpo total de conocimiento técnico
transmiten una información a los consumidores, concretamente en lo que respecta a los
del mundo. Este creciente volumen de conocimiento público promueve una mayor
productos y los servicios que se ofrecen en el mercado, y que la protección va dirigida contra
creatividad e innovación en otras personas.
el uso no autorizado de tales signos, lo cual es muy probable que induzca a los consumidores
a error, y contra las prácticas engañosas en general. Así pues, las patentes proporcionan no sólo protección para el titular sino asimismo
información e inspiración valiosa para las futuras generaciones de investigadores e
Se podrá pensar que la expresión "propiedad industrial" no es estrictamente lógica
inventores.
puesto que, únicamente en lo que respecta a las invenciones, el principal segmento de la
economía que se interesa en ellas es la industria. De hecho, en una situación normal, las ¿Qué tipo de invenciones pueden ser protegidas? Una invención debe, por lo general,
invenciones se explotan en plantas industriales. Pero las marcas de fábrica o de comercio, las satisfacer las siguientes condiciones para ser protegida por una patente: debe tener uso
marcas de servicio, los nombres y designaciones comerciales, son de interés no sólo para la práctico; debe presentar asimismo un elemento de novedad; es decir, alguna característica
industria sino también, y principalmente, para el comercio. nueva que no se conozca en el cuerpo de conocimiento existente en su ámbito técnico.
A pesar de esta falta de lógica, la expresión "propiedad industrial" ha adquirido, al Este cuerpo de conocimiento existente se llama "estado de la técnica". La invención debe
menos en los idiomas europeos, un significado que abarca claramente no sólo las presentar un paso inventivo que no podría ser deducido por una persona con un
invenciones sino también todos los objetos que se acaban de mencionar. conocimiento medio del ámbito técnico.
Finalmente, su materia debe ser aceptada como "patentable" de conformidad a derecho.

Patentes En numerosos países, las teorías científicas, los métodos matemáticos, las obtenciones
vegetales o animales, los descubrimientos de sustancias naturales, los métodos comerciales o
¿Qué es una patente? Una patente de invención es un derecho exclusivo que el Estado métodos para el tratamiento médico (en oposición a productos médicos) por lo general, no
otorga al inventor, a cambio de que éste brinde a la sociedad el fruto de su investigación. La son patentables.
1
Todo el contenido del presente anexo ha sido extraído en su totalidad de la información
publicada por el INPI en su sitio web http://www.inpi.gov.ar al 03/11/11.
¿Cómo se concede una patente? El primer paso para obtener una patente consiste en lanzarlo al mercado antes de obtener la patente o al menos el resultado del examen de fondo,
presentar una solicitud de patente en el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial, ubicado corre el riesgo de que quien ya pudiera tener el derecho, ejerza acciones legales contra él.
en Paseo Colón 717, Ciudad de Buenos Aires.
¿Qué sucede cuando dos personas presentan el mismo invento? La fecha de
¿Es posible realizar el trámite en forma personal? Sí se puede realizar tanto en forma presentación que se otorga a una solicitud de patente cuando se efectúa el primer depósito, le
personal, como a través de un agente de la Propiedad Industrial. da prioridad al solicitante frente a un tercero que de buena o mala fe mediante, pudiera
presentar la misma solicitud un tiempo después. Cuando se dan estos casos, la segunda
¿Cuál es el requisito mínimo que debe cumplir para obtener una fecha de
solicitud se reserva hasta que se resuelva la primera.
presentación? Se deberá presentar en el correspondiente formulario, una declaración por la
que se solicita la patente, la identificación del solicitante, una descripción y una o varias ¿Existe forma de saber de antemano cuál es el estado de la técnica? Sí, a través del
reivindicaciones, aunque las mismas no cumplan con los requisitos formales. Departamento de Información Tecnológica. Dicha dependencia realiza búsqueda de
antecedentes para particulares y empresas que deseen saber si el desarrollo que están
¿Cuáles son las distintas instancias del trámite? Pasados los 90 días de la fecha de
llevando a cabo ya existe en el país o en el mundo. Para ello, deberán presentar una
presentación, se realizará un examen preliminar a los efectos de solucionar posibles defectos
descripción del objeto de invención y abonar el arancel correspondiente, según la base de
formales de la solicitud, en vistas a su publicación. Una vez aprobado el examen preliminar
datos en la que se requiera la búsqueda.
se publica la solicitud dentro de los 18 meses de la fecha de presentación y luego previo
pago de la tasa correspondiente, se realiza un examen de fondo, a efectos de determinar la El tiempo que demandan estas búsquedas externas es de aproximadamente 2 meses y el
novedad de lo propuesto. hecho que no surjan antecedentes, no implica que la solicitud a presentar sea novedosa.
¿Cuánto dura el trámite? De acuerdo al atraso existente, el trámite hasta la concesión de ¿Una vez concedida la patente, debe abonar alguna tasa? Una vez concedida la
una patente o de modelo de utilidad tiene una duración de aproximadamente 5 años en patente, deben pagarse anualidades para su mantenimiento:
promedio, dependiendo del área técnica a que se refiera el invento.
- 1er al 3er año, por año: $ 100.-
A los efector de acelerar el trámite ¿se puede publicar antes de los 18 meses la solicitud?
- 4to al 6to año, por año: $ 250.-
Sí, la ley prevé la posibilidad de solicitar la publicación anticipada de la solicitud, previo
- 7mo año en adelante, por año: $ 500.-
pago de la tasa correspondiente.
Para las anualidades, también vale el 50 % establecido para particulares y pymes.
¿Una vez que presento la solicitud, ya tengo el derecho? No. Lo que posee el solicitante
es un derecho en expectativa. ¿Porqué? Porque dicho derecho recién se otorga cuando la ¿Qué sucede si una vez concedida la patente no se abona la anualidad
patente se concede. Cualquier conflicto que pudiera surgir entre un solicitante al que se la ha correspondiente? La ley de patentes estipula que opera la caducidad de pleno derecho, es
concedido su patente y un posible infractor que tuviera el producto del solicitante en el decir caduca la patente.
mercado, deberá ser dirimido en el ámbito judicial.
¿Una vez concedida la patente se publica? Sí, la Administración Nacional de Patentes
¿Una vez que presento la solicitud, ya puedo comercializarlo? Sí, pero corriendo el procede a la publicación de la patente concedida en el boletín de marcas y patentes que edita
riesgo de ser demandado. Esto es así, ya que la ANP no puede verificar al momento de la el INPI a los efectos que la sociedad tome conocimiento de la innovación en el estado de la
presentación, que el invento en cuestión sea novedoso, sino que ese dictamen se efectúa en la técnica.
instancia del examen de fondo.
¿La protección es mundial? No. Tanto en Argentina como en el resto del mundo, la
Al presentar una solicitud, el solicitante supone que la misma es novedosa, puesto que protección es nacional. Esto significa que el solicitante debe presentar la solicitud de patente
surgió del fruto de su imaginación y posterior desarrollo, lo cuál no implica que un tercero en cada país donde le interese protegerla, de acuerdo a las distintas legislaciones nacionales
pueda haber arribado a la misma conclusión un tiempo antes y que tenga una solicitud en en vigencia. Para ello, puede utilizar las ventajas ofrecidas por el Convenio de París (Ley
trámite o incluso una patente concedida por el mismo objeto de invención. En este caso, 17.011).
ignorando de buena fe el solicitante que el invento que pretende patentar no es novedoso, al
¿Qué es el Convenio de París? El Convenio de París para la Protección de la Propiedad
Industrial es un tratado firmado por nuestro país, ratificado por la ley 17.011 y según su
artículo 1° los países a los cuales se aplica el Convenio se constituyen en Unión para la invenciones son esporádicas y por lo general marcan hitos culturales que definen una época,
protección de la propiedad industrial. por lo cual no son un ejemplo representativo de lo que se considera una invención “tipo”.
Entre sus beneficios más notorios, establece que quien hubiere depositado en algún país Una patente de invención puede ser un objeto, un procedimiento, un aparato para
miembro una solicitud de patente o modelo de utilidad y estuviera interesado en presentar la fabricar el objeto, un compuesto químico, un uso de un compuesto químico, un
misma solicitud en algún otro país miembro, tiene derecho a pedir un certificado de microorganismo, etc. En todos los casos, una patente de invención debe cumplir con los tres
prioridad. Dicha prioridad será expedida por la Oficina receptora de dicha primer solicitud requisitos de patentabilidad: novedad, actividad inventiva y aplicación industrial.
(en este caso la Argentina) y con ella el solicitante podrá presentar la solicitud en cualquier
Un modelo de utilidad se otorga únicamente a una disposición o forma nueva obtenida o
país miembro, invocando dicha prioridad argentina.
introducida en herramientas, instrumentos de trabajo, utensilios, dispositivos u objetos
Esto significa en términos concretos, que cuando se evalúe la novedad de lo propuesto en conocidos que se presten a un trabajo práctico, en cuanto importen una mejor utilización en
los países donde se invocó la prioridad, la fecha que tendrán en cuenta será la de la la función a que estén destinados. En todos los casos, un modelo de utilidad debe cumplir
presentación original en nuestro país y no la de la presentación en esos países, siempre y con dos requisitos de patentabilidad: novedad y aplicación industrial, pero puede no tener
cuando dicha segunda presentación se hubiere realizado dentro de 1 año a partir de la actividad inventiva, ya que este requisito no es obligatorio. Esto significa que se evaluará
presentación original en nuestro país. que el objeto sea novedoso y que realmente le sea conferida una mejor “utilidad” por medio
de alguna modificación en su estructura, no importando que dicha modificación sea obvia
¿La novedad de la patente debe ser mundial? Sí. La ley de patentes en vigencia
para una persona del oficio de nivel medio.
establece en su art. 4° los tres requisitos básicos que debe reunir una invención para ser
patentable: novedad absoluta, actividad inventiva y aplicación industrial. Otras diferencias entre patentes y modelos de utilidad es la duración y los costos de las
mismas. Mientras que las patentes se conceden por 20 años a partir de la fecha de
Novedad absoluta: significa que el objeto de invención a patentar no debe estar
presentación, los modelos de utilidad de otorgan por 10 años y todos los aranceles del
comprendido dentro del estado de la técnica conocido, entendiendo por estado de la técnica
trámite corresponden al 50 % de los de patentes.
al conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos tanto en el país como en el
resto del mundo, antes de la fecha de presentación de la solicitud en cuestión. ¿Cuál es la diferencia entre patente y modelo industrial? La figura del modelo y diseño
industrial está regulada en nuestro país por el decreto ley 6673/63, que establece que se
Actividad inventiva: Existe actividad inventiva cuando el proceso creativo o sus
considera modelo o diseño industrial a las formas o el aspecto incorporados o aplicados a un
resultados no se deduzcan del estado de la técnica en forma evidente para una persona
producto industrial que le confieren carácter ornamental.
normalmente versada en la materia técnica correspondiente. Esto significa que si la
invención es una combinación de elementos conocidos con resultado predecible, la misma Es el caso de objetos cuyo diseño responde a fines meramente estéticos, sin que
carece de actividad inventiva puesto que el resultado final al que se accede partiendo de lo necesariamente deba resolver problema alguno. El modelo industrial es un objeto de tres
conocido es obvio para cualquier persona del oficio de nivel medio. dimensiones, mientras que el diseño industrial tiene dos dimensiones y debe ser aplicado a
un objeto tridimensional, por ejemplo el entramado de una camisa o la cuadrícula de un
Aplicación industrial: Habrá aplicación industrial cuando el objeto de la invención
pañuelo o mantel.
conduzca a la obtención de un resultado o de un producto industrial, entendiendo como
industria todo aquello susceptible de ser fabricado o aplicado en serie o a escala industrial, A diferencia de las patentes y modelos de utilidad que conllevan una obligatoria
en contraposición a una obra de arte por ejemplo, que es única e irrepetible. búsqueda de antecedentes y que se otorgan por única vez por 20 y 10 años respectivamente,
los modelo y diseños industriales son un registro (no se realiza búsqueda) y se conceden por
¿Cuál es la diferencia entre patente y modelo de utilidad? Toda invención por lo
5 años, pudiendo renovarse por dos períodos consecutivos de la misma duración.
general, parte del estado de la técnica conocido, detecta un problema a resolver y propone
una solución técnica para ese problema, valiéndose en la mayoría de los casos de elementos
conocidos que, combinados de una manera especial, dan origen a un nuevo objeto
desconocido hasta ese momento. Existen casos de invenciones que no parten de algo
conocido, sino que definen de cero una nueva tecnología que reemplaza a la anterior, como
fue el rayo láser en su momento o la tecnología digital versus la analógica. Este tipo de
Patentabilidad Los planes, reglas y métodos para el ejercicio de actividades intelectuales, para juegos o
para actividades económico-comerciales, así como los programas de computación.
Para las Patentes de Invención. Se consideran patentables las invenciones de productos Las formas de presentación de información.
o procedimientos, que sean nuevas, entrañen una actividad inventiva y sean susceptibles de
aplicación industrial. Los métodos de tratamiento quirúrgico, terapéutico o de diagnóstico aplicables al cuerpo
humano y los relativos a animales.
Se considera invención a toda creación humana que permita transformar materia o
energía para su aprovechamiento por el hombre. La yuxtaposición de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su
variación de forma, de dimensiones o de materiales, salvo que se trate de su combinación o
Se considera nueva a toda invención que no esté comprendida en el estado de la técnica. fusión de tal manera que no puedan funcionar separadamente o que las cualidades o
Por estado de la técnica debe entenderse el conjunto de conocimientos técnicos que se funciones características de las mismas sean modificadas para obtener un resultado industrial
han hecho públicos antes de la fecha de presentación de la solicitud o, en su caso, de la no obvio para un técnico en la materia
prioridad reconocida, mediante una descripción oral o escrita, por la explotación o por Toda clase de materia viva y sustancias preexistentes en la naturaleza.
cualquier otro medio de difusión o información, en el país o en el extranjero.
En tanto, se consideran como no patentables a:
Habrá actividad inventiva cuando el proceso creativo o sus resultados no se deduzcan del
estado de la técnica en forma evidente para una persona normalmente versada en la materia Las invenciones cuya explotación en el territorio de la República Argentina deba
técnica correspondiente. impedirse para proteger el orden público o la moralidad, la salud o la vida de las personas o
de los animales o para preservar los vegetales o evitar daños graves al medio ambiente.
Habrá aplicación industrial cuando el objeto de la invención conduzca a la obtención de
un resultado o de un producto industrial, entendiendo al término industria como comprensivo La totalidad del material biológico y genético existente en la naturaleza o su réplica, en
de la agricultura, la industria forestal, la ganadería, la pesca, la minería, las industrias de los procesos biológicos implícitos en la reproducción animal, vegetal y humana, incluidos
transformación propiamente dichas y los servicios. los procesos genéticos relativos al material capaz de conducir su propia duplicación en
condiciones normales y libres tal como ocurre en la naturaleza.
Para los Modelos de Utilidad. A los Modelos de Utilidad se los define como toda
disposición o forma nueva obtenida o introducida en herramientas, instrumentos de trabajo, Para los Modelos. Para los Modelos de Utilidad, son aplicables las disposiciones sobre
utensilios, dispositivos u objetos conocidos que se presten a un trabajo práctico, en cuanto Patentes de Invención que no le sean incompatibles.
importen una mejor utilización en la función a que estén destinados. Marcas
Este derecho se concede solamente a la nueva forma o disposición tal como se la define. ¿Qué es una Marca? Una Marca es un signo, con capacidad distintiva, que permite
Son requisitos esenciales para que proceda la expedición de estos certificados que los diferenciar los productos o servicios de una empresa de los de los demás.
inventos contemplados en este título sean nuevos y tengan carácter industrial; pero no Bajo los términos del Art. 1 de la Ley 22.362, "las marcas comerciales para distinguir
constituye impedimento el que carezcan de actividad inventiva, sean conocidos o hayan sido productos y servicios pueden incluir, entre otros:
divulgados en el exterior.
una o más palabras con o sin ningún contenido conceptual,
Exclusiones de Patentabilidad
dibujos,
Para las Patentes. No se consideran invenciones a:
emblemas,
Los descubrimientos, las teorías científicas y los métodos matemáticos.
monogramas,
Las obras literarias o artísticas o cualquier otra creación estética, así como las obras
científicas. grabados,
estampados,
imágenes, Una o más palabras con o sin contenido conceptual,
combinaciones de colores aplicados a un área determinada de un producto o su envase, los dibujos,
la envoltura o envase, emblemas,
combinaciones de letras y números con diseño especial, monogramas,
slogans publicitarios, grabados,
relieves distintivos y estampados,
todo otro signo con tal capacidad. sellos,
La marca comercial no sólo permite la identificación de bienes o servicios sino también imágenes,
representa el prestigio de sus fabricantes.
las combinaciones de colores que se apliquen en un lugar determinado de los productos o
¿Qué es una Marca Registrada? Es una marca registrada la que ha sido concedida en de los envases,
favor de una persona física o jurídica, argentina o extranjera, por la Dirección Nacional de
las combinaciones de letras y de números y los mismos por su dibujo especial,
Marcas del INPI. El registro de una marca concede a su titular, la exclusividad de uso por 10
años. El título de propiedad puede ser renovado cada diez años contados desde la fecha de la los envases,
concesión.
las frases publicitarias que sean originales.
¿Para qué sirve? La marca juega un papel importantísimo en el terreno de la
¿Qué derechos posee el titular de una marca? Le garantiza la propiedad y el uso
competencia.
exclusivo de la marca, pudiendo ejercer todas las defensas por el uso no autorizado por parte
La calidad de los productos o servicios serán conocidos por el público a través de su de terceros.
identificación con la marca que los designa.
El titular de la marca puede autorizar su uso por terceros mediante contratos de Licencia,
De allí que en muchos casos, el valor de “la marca” sea mayor que el que representan tanto exclusivas como no exclusivas, venderlas en forma total o parcialmente por productos
otros bienes que pueda poseer la empresa. u obtener créditos ofreciéndolas en garantía con registro de prenda.
Una marca comercial sirve para: ¿Qué tipos de marcas existen? Marcas de productos y Marcas de servicios.
Distinguirse frente a la competencia. Estas marcas según su naturaleza se distinguen en:
Indicar la procedencia empresarial. Denominativas: son las compuestas única y exclusivamente por palabras, letras o
números y sus combinaciones, sin reivindicar características gráficas o color específico.
Señalar calidad y características constantes.
Figurativas: son los símbolos gráficos, dibujos y logotipos.
Realizar y reforzar la función publicitaria.
Mixtas: son las que se integran por la combinación de elementos denominativos y
¿Qué puede registrarse como marca? Los primeros tres artículos de la Ley 22.362
figurativos a la vez, o de elementos nominativos cuya grafía se presente de forma estilizada.
definen cuales son los signos que pueden o no ser registrados como marcas, y así obtener la
protección legal. ¿La solicitud de una marca cubre todos los productos y/o servicios? No, la solicitud de
una marca debe circunscribirse a una clase de productos o de servicios descripta en la
La regla básica es que cualquier signo que tenga aptitud para distinguir productos o
Clasificación de Niza para el registro de marcas.
servicios es registrable, salvo que se encuentre incluido dentro de las prohibiciones
establecidas en la ley.
Pueden constituir marcas, entre otros signos:

Esta clasificación incluye 34 clases de productos y 11 de servicios. Por ejemplo si deseo que deberá presentar en el INPI, dentro de los 30 días posteriores a la publicación de dicha
proteger con marca productos como indumentaria y bolsos o carteras, debo presentar una marca en el Boletín de Marcas y Patentes.
solicitud para “indumentaria” en la clase 25 y otra para “bolsos y carteras” en la clase 18.
Además puede ejercer las acciones civiles y penales previstas en la Ley de Marcas N°
¿Cuál es el costo del registro? Para el registro de marca el solicitante abonará un arancel 22.362.
inicial, por cada clase, de cuatrocientos pesos ($400), que cubre un logo de 6 cm. de alto por
¿Mi registro es válido en otros países? No, las marcas tienen validez territorial, razón
6 cm. de ancho.
por la cual debe solicitar el registro en cada país dentro del cual desee protegerla.
¿Quién puede solicitar el registro de una marca? Cualquier persona física o jurídica
Modelos
con un interés legítimo.
¿Qué abarcan los Modelos y Diseños Industriales? La legislación vigente sobre
Se debe constituir un domicilio legal en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Modelos y Diseños Industriales, Decreto-Ley 6.673/63, ratificado por la Ley 16.478,
¿Se requiere de un gestor para registrar una marca? No, usted puede realizar el trámite establece que los modelos y diseños industriales incluirán todas las formas incorporadas o
en forma personal, o bien a través de un mandatario. aspectos aplicados a un producto industrial que le confiera un carácter ornamental.
¿Qué función cumplen los Agentes de la Propiedad Industrial? Los A.P.I. La principal razón para la norma, como en el caso de otras también relativas al campo de
habitualmente ofrecen sus servicios para asesorar, asistir o representar a terceros en la la propiedad industrial, tiene que ver nada menos que con la creatividad humana.
obtención de las Marcas y en la defensa y conservación de las mismas.
Aquellos que usan su capacidad y talento para crear novedosas formas o aspectos para
¿Cuánto tiempo tarda resolver una solicitud de marca? El trámite de registro que no ha productos industriales pueden solicitar el registro, tanto un modelo como de un diseño,
sido objeto de oposición u observación alguna dura aproximadamente 12 meses. obteniendo los derechos aplicables bajo el régimen vigente (exclusividad en la explotación
industrial/comercial del modelo o diseño registrado )
¿Cuál es el plazo dentro del cual se otorga este derecho? El plazo es de 10 años
contados desde la fecha de concesión del registro, renovable por períodos iguales y El término "modelo industrial" se entiende en su sentido más amplio como cualquier
sucesivos. producto obtenido por cualquier medio (manual, mecánico, electrónico, etc.)
¿Cuándo se puede comenzar a utilizar la marca? Resulta aconsejable comenzar a A fin de limitar su alcance se debería aclarar que esta legislación protege todos los
utilizar la marca una vez obtenido el registro. El signo puede utilizarse aún antes de aspectos visibles (modelo o diseño) o palpables (sólo el modelo) del producto industrial en la
intentarse su registro, pero si no lo obtiene no goza de la protección legal, dificultándose manera en la cual será presentado en el mercado, es decir, la configuración externa o
excluir a otros en el uso del signo. apariencia que se desea para impactar favorablemente sobre los consumidores con una
simple mirada (modelo o diseño) o contacto (sólo el modelo)
¿Cómo puedo saber si el signo que pretendo inscribir ya se encuentra registrado?
Puede dirigirse personalmente al INPI que está ubicado en Paseo Colón 717 y una vez que se Así mismo, hay que tener presente la importancia de la diferencia entre modelo y diseño
encuentre en el Sector Informes solicitar en forma gratuita una búsqueda de marcas aún cuando el régimen legal otorga a ambas categorías idéntica protección:
idénticas. Si vive en el interior, puede realizar la consulta mediante la página web en el
Modelo: forma incorporada, tridimensional.
siguiente link, indicando la marca pretendida en el campo “denominación”:
http://www.inpi.gov.ar/conweb/ParametrosMarca.asp. Diseño: aspecto aplicado, bidimensional.
También se puede realizar una búsqueda fonética de antecedentes, más amplia y En el caso del diseño lo que se desea proteger es el dibujo, sea este el mero trazo,
recomendada por el INPI, ya que si bien es arancelada otorga una mayor seguridad. Si vive conjunción de líneas, etc.). Es por dicho motivo que en este caso solo se habla de visible,
en el interior, puede pedir el informe vía e-mail infomarcas@inpi.gov.ar, abonando el puesto que lo palpable es el producto industrial al cual se aplica el diseño.
arancel mediante Giro Postal.
Una de las ventajas comparativas, por el tiempo de tramitación, del régimen legal
¿Cómo puedo defender mi marca? Si se pretende registrar una marca similar o idéntica vigente en materia de Modelos y Diseños Industriales en Argentina consiste en que la
a la suya, puede oponerse al registro, mediante la presentación de una solicitud de oposición administración, al solicitarse un registro, no verifica si existen derechos oponibles al
solicitante (es decir que no examina si existen modelos o diseños registrados o no, en el país diseños industriales registrados con anterioridad que guarden identidad o similitud con el
o en el exterior, que pongan en duda lo novedoso del modelo o diseño que se presenta a que pretende registrarse. Toda controversia que se suscite se dirime en los Tribunales
registro). Federales.
Simplemente, si se presenta la documentación en forma, se los registra. ¿Puedo comprobar si el modelo o diseño industrial a registrar ya se encuentra
registrado? Se puede realizar una búsqueda previa de los Modelos y Diseños registrados en
De producirse un conflicto de derechos, dicho carácter novedoso (prelación en el tiempo
el país. No obstante debe tenerse en cuenta que la novedad del modelo debe ser respecto a
en cuanto a autoría), deberá demostrarse en sede judicial.
Modelos y Diseños Industriales registrados en el país y en el extranjero.
¿Qué diferencia hay entre modelo industrial y modelo de utilidad? El modelo industrial
¿Cuál es el plazo de vigencia del registro? Quince años repartidos en tres períodos
protege la forma incorporada que confiere un carácter ornamental, en cambio el modelo de
iguales y consecutivos de cinco años cada uno, contados a partir de la presentación del
utilidad protege la optimización de la función para el cual está concebido un objeto,
modelo.
herramienta, utensilio, o dispositivo
¿Se renueva el registro? Tal como se dijo en el punto anterior, los Modelos y Diseños
¿Cuál es el régimen legal de Modelos y Diseños Industriales? El registro de Modelos y
Industriales tienen una vigencia total de quince años. Al estar repartidos estos quince años en
Diseños está regulado por el Decreto-ley N 6.673/63, ratif. por Ley N 16.478, Decreto
tres períodos, el titular debe solicitar las dos renovaciones siguientes al período originario de
reglamentario 5682/65, Disposición ExDNPI 21/74.
protección. Dichas renovaciones deben ser solicitadas hasta seis meses antes de la fecha que
¿En cuáles casos el Modelo o Diseño que Ud. ha creado no podrá ser protegido de se extingue el período de protección y no antes de los nueve meses respecto al mismo.
acuerdo al régimen legal? Cuando hubiese sido DIVULGADO O EXPLOTADO antes de la
¿Una vez registrado, como defiendo mi derecho? El régimen legal establece acciones
presentación de la solicitud, o carezcan de suficiente originalidad. Consista en un mero
civiles y penales conducentes a defender el derecho de propiedad que consiste básicamente
cambio de colorido, o sus formas fuesen impuestas por la función del producto, o fuese
en impedir su explotación por parte de terceros en el territorio de la República sin la
contrario a la moral y buenas costumbres. ATENCION: Si Ud. divulgó su modelo o diseño
autorización del titular.
en una feria o exposición, la ley le otorga la posibilidad de protección siempre que presente
la solicitud de registro en un plazo de 6 meses desde la inauguración de la feria o exposición. ¿En qué lugar tiene validez mi registro? Las leyes tienen validez territorial dentro del
ámbito de cada país.
¿Qué documentación se necesita para registrar un modelo o diseño industrial? Se
necesita: a) Formulario solicitud, b) Dibujos, c) Descripción, d) Reducciones y, d) Pago de ¿Se publica mi registro? Una vez registrado se publica en el Boletín que emite el INPI.
Arancel.
¿Puedo transferir el registro? Sí, puede transferírselo total o parcialmente, por actos
Las previsiones en cuanto a la presentación de Dibujos y Descripción se encuentran entre vivos o mortis causa.
establecidas en la Disposición ExDNPI 21/74.
¿Puedo registrarlo en otro país? Sí, puede registrarse. La Argentina se encuentra
¿Cuál es el costo del trámite? Solicitud de registro originario $ 400. Renovaciones $ adherida al denominado Convenio de París para la protección de la Propiedad Industrial, que
400. entre otras cuestiones establece un mecanismo que consiste en reconocer la fecha de la
presentación en Argentina, si una vez efectuado el pedido de registro aquí, se concurre
El resto de las actuaciones y servicios arancelados puede consultarse en el Decreto
dentro de los seis meses posteriores a cualquier otro país adherido al citado Convenio. A fin
878/06.
de poder acreditar en otro país el pedido de registro efectuado en Argentina, la oficina
¿Puedo realizar el trámite personalmente o debe realizarlo un gestor? El trámite puede extiende previo pago de un arancel de $ 50, un documento habitualmente llamado
realizarse en forma personal, o a través de un representante. “Documento de Prioridad”.
¿Cuánto tarda el trámite? Si no merece observaciones, cuatro días hábiles desde la

presentación.
¿La oficina verifica si mi modelo o diseño industrial ya se encuentra registrado? No,

la oficina se limita a verificar los requisitos formales, y no verifica si existen modelos o
Anexo V – Matemática Financiera 90
Desde el punto de vista del consumidor, el valor del dinero es función de su poder
Anexo V – Matemática Financiera adquisitivo. Debido al proceso inflacionario tal poder adquisitivo va disminuyendo a medida
que transcurre el tiempo. Si la inflación fuese nula, el dinero mantendría un poder
adquisitivo constante a lo largo del tiempo. Si la inflación fuese negativa, el dinero adquiriría
La evaluación cuantitativa de proyectos de inversión requiere del concepto del cada vez un mayor poder adquisitivo, puesto que una unidad monetaria futura permitiría la
valor del dinero en el tiempo, así como la metodología de actualización de flujos, los adquisición de mayores cantidades de bienes que una unidad monetaria actual. 2
cuales se tratan en este anexo.
El tenedor de recursos financieros, sea una familia o una empresa, que invierte en el
mercado de capitales, asume un doble riesgo: el derivado de la posible insolvencia de la
Valor del dinero en el tiempo entidad a quién cede sus ahorros, y el derivado de las imprevisibles variaciones de la
coyuntura económica que pudieran ocurrir desde el momento en que hace cesión de sus
El dinero tiene una doble función: por una parte sirve para adquirir bienes de consumo, y ahorros hasta el momento en que los recupera. El dinero invertido en títulos de una sociedad
por otra parte, puede ser invertido en la adquisición de bienes de producción, con la puede llegar a ser irrecuperable por la quiebra de la sociedad emisora. También puede
expectativa de recuperar más tarde una mayor cantidad de dinero de la que se había ocurrir que una vez hecha la inversión, y antes de recuperarla, cambie la coyuntura y se
invertido. Su valor, por tanto, será estimado desde dos puntos de vista: el del consumidor y presenten oportunidades más favorables, de las cuales no podría beneficiarse por tener los
el del inversor. ahorros ya colocados. Cuanto más largo sea el plazo de vencimiento, mayor será este riesgo.
Consumidores son fundamentalmente las familias. Inversores son las empresas, el El riesgo es un nuevo factor de depreciación del dinero futuro respecto del dinero
Estado y también las familias. Las inversiones que hacen cualesquiera de estos tres agentes presente.3
económicos son tanto inversiones físicas en bienes de producción, como inversiones
financieras, cediendo el dinero a otro agente económico que es el que hará la inversión en
Valor futuro de una cantidad actual
bienes físicos de producción.
Tanto el consumidor como el inversor atribuyen más valor a una unidad monetaria Dada una cantidad actual C0 en un momento 0, su valor futuro es el valor nominal
poseída actualmente que a una unidad monetaria que espera recibir en el futuro (principio de que esta cantidad tendrá en el momento futuro 1, denotándose por C1 y estando los
referencia de liquidez). El valor del dinero depende de dos variables: la cantidad de unidades momentos medidos en años, semestres, meses, semanas o cualquier otra unidad de
monetarias y el tiempo en que el dinero está disponible.1 tiempo. Considerando las razones expuestas en la sección anterior y por las cuales se
La variación del dinero varía en el tiempo se basa en el hecho de que el consumo exige que el valor nominal del dinero en el futuro sea mayor que el valor presente (C1 >
presente es mejor que el consumo futuro. Diferir un consumo en el presente implica un C0), el valor futuro C1 se calcula como la cantidad monetaria extra que el agente espera
riesgo ya que el futuro es per se incierto. Por el simple hecho de posponer el uso del percibir junto al capital invertido. Esta cantidad extra se expresa en términos relativos a
dinero, su diferimiento tiene un costo de oportunidad que debe ser compensado. Al la cantidad inicial a través de una tasa de interés o de capitalización i. La expresión
posponer la disponibilidad del dinero se buscará una compensación por: A7.1 resume lo anterior, donde el factor (1+i) se denomina factor de actualización.
 Privación de consumo. (A7.1)
 Riesgo de incobrabilidad y de cambio de condiciones del entorno. Si se considera ahora que el agente decide nuevamente invertir, pero esta vez
 Pérdida de la capacidad de compra (inflación). incluyendo los intereses además del capital inicial, y esto lo repite sucesivamente por el
transcurso de n periodos, se obtiene la expresión A7.2 para el cálculo de el valor futuro
Cn en el momento n.
2
Ibíd. p. 38.
1 3
LORING Jaime. La Gestión Financiera. Bilbao: Deusto. 2004. p. 37-38 Ibíd. p. 40.
La figura A7.1 esquematiza los conceptos de valor actual y futuro, así como de las
operaciones de capitalización y actualización.
Figura A7.1 – Valor futuro y valor presente

…
(A7.2)
Valor actual de una cantidad futura
Dada una cantidad futura C1 en un momento 1, su valor actual o presente es el

valor nominal que esta cantidad tendría en el momento presente 0. Ya que el valor
actual representa el concepto inverso al del valor futuro, es evidente que su cálculo es
como indica la expresión A7.3, donde d denota la tasa de descuento o actualización, y
-1
(1+d) representa el factor de descuento o actualización.
(A7.3)
El valor actual de un valor futuro que fue generado por sucesivos periodos de
capitalización, donde también se reinvirtieron los intereses, se calcula según lo
indicado por la expresión A7.4.
(A7.4)
Capitalización dinero percibida en el futuro con una cantidad de dinero disponible en la actualidad, el
inversor sumará a la cantidad actual la rentabilidad que podría obtener en otra inversión; si a
C0 C1 = C0(1+i) pesar de eso la cantidad futura que le ofrecen sigue siendo superior, optará por ceder la
cantidad de dinero actual y esperar el reembolso de una cantidad futura superior a la que él
t por otros medios hubiera conseguido.4
0 1
Anualidades
i: tasa de interés (1+i): factor de capitalización
Se denomina anualidad a un conjunto de pagos, depósitos o retiros iguales
realizados en intervalos regulares de tiempo. La designación de anualidad no implica
C0 C1 = C0(1+i) Cn = C0(1+i)n
2 que los periodos de pago tengan que ser necesariamente anuales, pero sí deben ser
montos iguales en todos los periodos, independientemente que tales periodos tengan
t
0 1 n frecuencia anual, semestral, trimestral o mensual.
C2 = C1(1+i) = C0(1+i)2 Cuando el objeto de las cuotas que se entregan se destina para formar un capital,
reciben el nombre de imposiciones o fondos, mientras que si son entregadas para
cancelar una deuda, se denominan amortizaciones.
Ejemplos de anualidades lo constituyen los pagos mensuales por la renta de un

local o departamento, pagos mensuales por compras a crédito, el cobro quincenal o
Actualización
semanal por sueldo, los pagos anuales de primas de pólizas de seguro de vida, etc.
C1
C0 = Una anualidad se compone de los siguientes elementos característicos:
(1+d) C1
t
0 1
 Renta: es el nombre que se da al pago periódico que se hace, sea éste
un pago, depósito o retiro, simbolizándose comúnmente mediante la
d: tasa de descuento (1+d)-1: factor de actualización
letra R.
 Intervalo o periodo de pago: tiempo que transcurre entre un pago y

Cn
Cn Cn-1 = Cn otro.
C0 =
(1+d)n (1+d)
n-2  Plazo de una anualidad: tiempo que transcurre entre el primer pago y
t el final o último.
0 n-1 n
Cn-1 Cn
Cn-2 = =
(1+d) (1+d)2 Existen varios tipos de anualidades según sea la naturaleza de los elementos
constitutivos de éstas. La tabla A7.1 resume los tipos de anualidades de acuerdo a los
5
criterios de clasificación más comunes.
[…] la tasa de actualización la fija el inversor según sus propios criterios. Se denomina
tasa de rentabilidad exigida. Depende de las oportunidades alternativas que cada inversor
4
tenga a su alcance. La tasa de actualización coincide con la rentabilidad que el inversor Ibíd. p. 54.
5
podría obtener de otra inversión alternativa. Para comparar la equivalencia de una suma de http://marcelrzm.comxa.com/MateFin/41DefinicionAnualidades.pdf
Valor futuro de una anualidad

Tabla A7.1 – Clasificación de anualidades
La representación gráfica de una anualidad, sea esta ordinaria o anticipada,
Criterio Tipo Descripción consiste en un diagrama de flujo donde horizontalmente se dispone el tiempo dividido
Sus fechas son fijas y se estipulan de antemano.
en los periodos regulares, mientras que en cada periodo se coloca una flecha cuyo
sentido y longitud indican el signo y la cantidad del pago efectuado. La figura A7.2
Ejemplo: al realizar una compra a crédito se fija tanto
Ciertas muestra un diagrama de flujo para dos anualidades de n periodos y renta R, siendo
la fecha en que se debe hacer el primer pago, como
la fecha para efectuar el último pago. una ordinaria –los pagos se efectúan al finalizar el periodo– y la otra anticipada –los
pagos se efectúan al iniciar el periodo–.
Tiempo La fecha del primer pago, la fecha del último pago, o
ambas no se fijan de antemano.
Ejemplo: Una renta vitalicia que se obliga a un
Contingentes Figura A7.2 – Diagrama de flujo de anualidades vencidas y anticipadas
cónyuge tras la muerte del otro. El inicio de la renta
se da al morir el cónyuge, que no se sabe
exactamente cuándo.
R R R R R
Son aquellas que el periodo de pago no coincide con
el periodo de capitalización.
Generales
Ejemplo: el pago de una renta semestral con
intereses al 30% anual capitalizable trimestralmente. Anualidad vencida
Intereses t
Cuando el periodo de pago coincide con el de 0 1 2 3 n-1 n
capitalización de los intereses.
Simples
Ejemplo: el pago de una renta mensual con intereses
al 18% capitalizable mensualmente.
Las anualidades vencidas u ordinarias son aquellas R R R R R
Vencidas en que los pagos se efectúan a su vencimiento, es
Pagos decir, al final de cada periodo.
Anticipadas Los pagos se efectúan al principio de cada periodo. Anualidad anticipada
Es el caso más común. La realización de los cobros o 0 1 2 3 n-1 n t
pagos tiene lugar en al periodo inmediatamente
siguiente a la formalización del trato.
Ejemplo: se compra un articulo a crédito hoy, que se Si se quisiese reemplazar los n pagos por uno único en el momento futuro n, el
Inmediatas
va a pagar con mensualidades, la primera de las valor futuro de la anualidad VFA debería ser igual a la suma de los valores futuros de
cuales habrá de realizarse en ese momento o un mes cada uno de los n pagos. El valor futuro de cada pago se calcula suponiendo que éstos
después de adquirida la mercancía (puede ser así, se capitalizan incluyendo intereses. La figura A7.3 esquematiza el cálculo del valor
Iniciación
anticipada o vencida). fututo de una anualidad vencida de n periodos y renta R, mientras que la figura A7.4
La realización de los cobros o pagos se hace tiempo esquematiza lo mismo pero para una anualidad anticipada.
después de la formalización del trato (se pospone).
Ejemplo: Se adquiere hoy un articulo a crédito para
Diferidas
pagar con abonos mensuales; el primer pago habrá Figura A7.3 – Valor futuro de una anualidad vencida
de hacerse 6 meses después de adquirida la
mercancía.
VFA (A7.9)
-
(A7.6)
R R R R R
(A7.10)
Anualidad vencida
0 1 2 3 n-1 n t
Figura A7.4 – Valor futuro de una anualidad anticipada
R
+
VFA
R(1+i)
+
R(1+i)n-3
R R R R R
+
n-2
R(1+i)
+
R(1+i)n-1 Anualidad anticipada
0 1 2 3 n-1 n t
n
 R(1  i)
t 1
n t
R(1+i)
+
R(1+i)n-3
+
De ambas figuras puede observarse que el valor futuro de una anualidad se calcula
6 -1 R(1+i)n-2
como la suma de los primeros m términos de una serie geométrica de razón r = (1+i) . +
El resultado de la suma de los primeros m términos de una serie geométrica de R(1+i)n-1
+
razón r puede obtenerse como lo indican las expresiones A7.5 a A7.10.
R(1+i)n
n 1
(A7.5) ; ;  R(1  i)
t 0
n t
(A7.6)
Teniendo en cuenta el resultado indicado por la expresión A7.10, el valor futuro de
(A7.7) una anualidad vencida y anticipada se obtiene a través de las expresiones A7.11 y
A7.12 respectivamente.
(A7.8)
(A7.9) (A7.11)
6
Una serie geométrica es una serie en la cual la razón entre los términos sucesivos de la serie
permanece constante, esto es, cada término de la serie es igual al término anterior multiplicado
por la razón.
(A7.12)
Valor actual de una anualidad
Si se quisiese reemplazar los n pagos por uno único en el momento actual 0, el

valor actual o presente de la anualidad VPA debería ser igual a la suma de los valores
actualizados de cada uno de los n pagos. El valor presente de cada pago se calcula
suponiendo que éstos se actualizan incluyendo intereses. Con un planteamiento y un
desarrollo similar al utilizado en la sección anterior, el valor presente de una anualidad
vencida y anticipada se obtiene a través de las expresiones A7.13 y A7.14
respectivamente.
(A7.13)
(A7.14)
Perpetuidades
Una perpetuidad es una anualidad cuyo plazo no tiene fin, es decir, los pagos se
realizan de manera ilimitada. De esta manera, el valor actual de una perpetuidad VPP
se calcula haciendo n → ∞ en las expresiones A7.13 y A7.14.
(A7.15)
(A7.16)
Bibliografía
 LORING Jaime. La Gestión Financiera. Bilbao: Deusto. 2004.

Anexo VI – Bibliografía Sugerida 98
Anexo VI – Bibliografía sugerida
 Emprendedores: conocimientos y herramientas para complementar la pasión por

hacer. Buenos Aires: X (Colección Master en Negocios iEco-MATERIABIZ), 2010.
 BHIDE Amar, et ál. Iniciativa emprendedora. Buenos Aires: Planeta (Colección

Harvard Business Review), 2004.
 BYGRAVE William, ZACHARAKIS Andrew. The Portable MBA in Entrepreneurship. 4°

ed. New Jersey: John Wiley & Sons, 2010.
 FREIRE Andy. Pasión por emprender: de la idea a la cruda realidad. Buenos Aires:
Aguilar, 2004.
 –––. 50 claves para emprendedores: de la idea a la cruda realidad. Buenos Aires:

Aguilar, 2006.

ECO UT9-0 Proyectos de Inversion 1.0

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ECO UT9-0 Proyectos de Inversion 1.0

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Formulación y Evaluación de

Ing. Alejandro Lentini

1° ed. Buenos Aires: 2012.

Director de Cátedra: Ing. Néstor Roizman

Profesor Titular Ordinario: Ing. Néstor Roizman

Profesor Adjunto Ordinario: Ing. Jorge Ventrici

Ayudante de Trabajos Prácticos Interino: Ing. Alejandro Lentini

Ayudante de Trabajos Prácticos Interino: Lic. Paola Ventrici

Nota aclaratoria ......................................................................................... iv Nota aclaratoria ......................................................................................... iv

Introducción ............................................................................................... iv Introducción ............................................................................................... iv

Los Proyectos de Inversión ........................................................................ 1 Los Proyectos de Inversión ........................................................................ 1

Estudio de Mercado ................................................................................... 8 El proyecto de inversión ....................................................................... 1

Anexo I – Generación de Ideas de Negocio ............................................. 74 La necesidad de la planificación ........................................................... 5

Anexo III – Proceso Productivo ................................................................ 79 Evaluación social ............................................................................ 5

Análisis estratégico ....................................................................... 13 Efectos económicos de los factores organizacionales .................. 44

Razón beneficio-costo................................................................... 63 Propiedad industrial ............................................................................ 83

Anexo II – Métodos de Proyección ........................................................... 76

Métodos cualitativos ........................................................................... 76

Anexo III – Proceso Productivo ................................................................ 79

Clasificación de los procesos productivos .......................................... 79

Anexo IV – Preguntas frecuentes Propiedad Intelectual .......................... 83

Si se desea evaluar un proyecto de creación de un nuevo negocio, ampliar las instalaciones

¿La relación costo-beneficio verifica los objetivos

El agente económico al detectar una necesidad en el mercado, por razones de

Cuando la propuesta decide llevarse a cabo, la siguiente instancia consiste en la

Figura 1.2 – Etapas de un proyecto de inversión El proyecto de inversión y el plan de negocios

Antes de concluir con esta introducción a los proyectos de inversión, es necesario

En la literatura económica que trata sobre el fenómeno de creación de empresas, se

 Descripción del negocio y el producto.

 Análisis y mitigación de riesgos.

La necesidad de la planificación El rol del ingeniero en los proyectos de inversión

 BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de proyectos. 4ª ed. México: McGraw-Hill. 2001.

 RODRÍGUEZ CAIRO Vladimir, et. al. Formulación y evaluación de proyectos. México:

 SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos.

condicionando el desenvolvimiento de la empresa: político-legales, económicos,

Figura 2.1 – La empresa y su entorno

 Precio de venta (PV).

 Cantidad a vender (Q).

Recordando que para poder capturar la oportunidad de negocio que se persigue

 Recolectar y procesar información.  Determinar los instrumentos de medición y recopilación de datos.

La información secundaria es recogida previamente por organizaciones y/o

Mercado competidor ¿De qué manera comunican la oferta? ¿Cómo la promocionan?

¿Cómo son sus procesos de fabricación/prestación? ¿Cómo son sus estructuras de

¿De qué manera se entregará el bien/servicio al consumidor final? ¿Qué canales se

¿Cuáles son los distribuidores actuales? ¿Cuáles son las características de su

¿Será necesario competir por la distribución? ¿Cómo reaccionará la competencia?

En pocas palabras, la planificación estratégica es un conjunto de herramientas para

Actividades Recepción, almacenamiento y distribución de

 Grado de uso de la capacidad instalada y su nivel potencial.

Análisis de la industria NUEVOS

 ¿Cuál es el tamaño actual de la industria y cuáles son las tendencias

 Valor de las ventas durante los últimos años.

La figura 2.7 representa la relación entre estas fuerzas y la rivalidad entre

En la etapa inicial, existen pocos competidores y no existe amenaza de sustituciones ya

bajos y la industria tiene relativamente poca importancia.

En la etapa de crecimiento, el número de competidores aumenta rápidamente ya que

Análisis del producto

Para este análisis es conveniente considerar los efectos que la curva de

Demanda nueva Presión por el precio competitivo

Liderazgo en costos Liderazgo en diferenciación

Enfoque. El objetivo de una estrategia de enfoque es ganar ventaja competitiva

son a menudo financieramente vulnerables.

Sólida capacidad para la investigación

dirigidas al objetivo estratégico dirigidas al objetivo estratégico