Universidad Tecnológica de Poanas

Logística Internacional

Mercadotecnia Internacional
Informe de Investigación: “PIRMA
y el Mundo Cambiante Donde Vive”

Cristóbal Jaquez Chávez

Mtro. Iván Santillán Lugo
7°LIB
05/11/2018
Mercadotecnia Internacional Informe de Investigación

INTRODUCCIÓN:
Grupo Pirma S.A de C.V es una empresa mexicana fabricante y distribuidora de
ropa y calzado deportivos con sede en San Francisco del Rincón, Guanajuato y
que opera en México, Estados Unidos, Canadá, Brasil, Panamá, Costa Rica y El
Salvador, se puede decir que tiene un gran posicionamiento en estos países; el
posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente y
compras del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente
diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea,
marca o una persona. Las empresas se encuentran sumergidas en una gran
competencia, todas buscan ser las mejores en el mercado y acaparar el mayor
número posible de clientes. Por tal motivo es importante para la empresa PIRMA
contar con un plan promocional de publicidad adecuado a sus necesidades y
recursos. Y que esto lleve consigo aumentar las ventas de manera significativa,
crear una ventaja competitiva y mejorar su imagen. Una campaña publicitaria es
la totalidad de los mensajes que resultan de una estrategia creativa, es la suma
de todos los esfuerzos publicitarios que una empresa hace en una situación
determinada de la vida de un producto. Una campaña puede ser un anuncio de
radio, emitida una sola vez, o pueden ser miles repetidos durante años. Una
campaña puede constar también de seis comerciales de televisión pasados
doscientas veces cada uno; veinte avisos de prensa, afiches, volantes, anuncios
de radio, calcomanías, envíos de correo directo, avisos de revista. Lo que hace
que un grupo de mensajes constituya una campaña, es su origen en la misma
estrategia. Pirma utiliza jugadores y equipos de la Liga MX para lograr
posicionamiento y fidelidad de los consumidores tomando en cuenta las
exigencias del mercado a partir de la información objetiva de los consumidores
de esta manera la marca mantiene cierto nivel.

Es así como el consumidor puede posicionar a Pirma como buena empresa en

calzado. Todos sabemos que en el medio de la Mercadotecnia deportiva suele
ser muy constante el lanzamiento de nuevas campañas por parte de los grandes
gigantes como Puma, Adidas y Nike, sin embargo y guardando la proporción, las
marcas mexicanas no se quedan atrás, caso de Pirma.

Durante los últimos años esta marca originaria de Guanajuato ha fortalecido

mucho su presencia dentro del mercado mexicano y ha ido un poco más allá. Su
punto fuerte es sin duda alguna el calzado (pese a contar con otros productos) y
por ello en los últimos años ha incrementado de manera considerable sus
modelos y colecciones, especialmente en el futbol de nuestro país

En la presente investigación se pretende estudiar cómo ha influido la

mercadotecnia para hacer de PIRMA una empresa líder en México.

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COMPRENDER OBJETIVOS Y METODOLOGÍA DE LA

INVESTIGACIÓN

Objetivos:
OBJETIVO GENERAL:

Ofrecer oportunidades de negocio a través del posicionamiento logrando un

crecimiento profesional por medio del sistema de ventas por catálogo y tiendas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

● Crecimiento personal y profesional.

● Asesoría constante en la venta por catálogo y tiendas.

● Capacitación en la venta por catálogo.

Metodología:
Se define la metodología como lo práctico del tema y la ubicación del problema
a investigar. El método aplicado es análisis cualitativo y cuantitativo mediante
encuestas que realiza PIRMA. La investigación pretende explicar la efectividad
de la mercadotecnia como factor de posicionamiento de Pirma, se considera
como variable efectividad. En la investigación no existe una fórmula definida para
que una empresa logre la efectividad. El concepto efectividad se refiere al logro
de objetivos: la relación entre el resultado y la expectativa. El universo de análisis
son hombres y mujeres entre 20 y 40 años de edad en México económicamente
activas y han adquirido calzado en zapaterías Pirma y distribuidoras de la marca,
cuya etapa en su ciclo de vida sea al menos la juventud. Una empresa en
juventud es aquella que ha iniciado su consolidación y presencia en el mercado,
por el tipo de unidades de análisis, en años de operación se consideran
empresas de tres años o más.

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Encuesta:

La encuesta esta direccionada a obtener información que ayuda a determinar

datos respecto a las siguientes variables:

Demanda. Un factor primordial que se debe investigar a través de la encuesta

es la demanda. Al no existir datos exactos y actuales acerca de la demanda de
calzado de la población de México, la encuesta es una herramienta útil para
conocer la demanda de zapatos de marca PIRMA.

Oferta. Es importante conocer la oferta actual de zapatos en la en México.

Conocer la oferta le permite a PIRMA conocer a sus competidores e identificar
el conocimiento de los consumidores sobre dicha oferta.

Gustos y preferencias. No existen estudios que permita determinar cuáles son

los gustos y preferencias de los consumidores en cuanto al calzado. Se puede
determinar esta variable por medio del conocimiento de los factores
determinantes de compra y la frecuencia con que los consumidores adquieren
su calzado.

Precio. Identificar cual es la predisposición de pago de los consumidores por el

calzado es trascendental para generar estrategias de precios adecuadas.

Plaza. Los lugares en los que se comercializan calzado, para la mayoría de

consumidores es un factor primordial al momento de adquirir sus zapatos.

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COMPRENDER LAS ETAPAS DE LA PLANEACIÓN

1. Análisis Históricos: La venta de calzado por catálogo PIRMA ha
permanecido estable, ya que se calculaba que iba a llegar a un nivel de
saturación de aproximadamente 25 por ciento de participación del
mercado, pero la realidad es que tienen cuatro años oscilando entre 18 y
19 por ciento.
2. Análisis de Situación Vigente: El catálogo no ha tenido crecimiento en
cuanto a venta de volumen de pares en consideración de los números
del análisis histórico, sí está ganando mucho en presencia de marca,
porque cuando a una persona se le pregunta qué zapato compra, PIRMA
o Adidas, y como muchas de las empresas que comercializan su producto
a través de catálogo Andrea, en éste canal han entendido el poder de la
marca PIRMA, han comenzado a solicitar que se les fabrique el calzado
y se les ponga su etiqueta. La venta de zapatos a través de Internet creció
en los últimos cuatro años en 1350 por ciento; canal muy competitivo y
con una entrada al mercado fácil, porque no requiere de mucha inversión.
En el estudio de consumo se revela que los vendedores de zapatos están
compitiendo en el segmento de calzado de una calidad regular, pero de
precios entre 200 y 300 pesos el par, aquí es donde se está dando una
guerra por el mercado con prácticas depredatorias, donde muchos se
quedan a la mitad del camino.
3. Análisis de la Situación Proyectada: Según PIRMA la venta por
catálogo va a evolucionar en los últimos años de la mano de los últimos
avances tecnológicos, de los catálogos elaborados físicamente en papel
se han pasado, progresivamente, a los catálogos virtuales o en formatos
de nuevo cuño; y si se piensa detenidamente, la página web de PIRMA
con una relación de la oferta producida o comercializada por la misma no
deja ni dejará de ser un catálogo, de lo que se desprende la siguiente
afirmación: la venta por catálogo no sólo sigue vigente hoy, sino que va
a seguir siendo clave y fundamental en el nuevo paradigma tecnológico
establecido por los avances experimentados por las TIC y la mayoría de
los productos que se venden en Internet es en un cierto sentido venta por
catálogo, PIRMA seguirá aumentando.

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ANALIZAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS (Conclusión)

Con la referencia teórica y práctica de la publicidad, y su efectividad en el

consumidor final; considerando que el objetivo fue la determinación del impacto
de la mercadotecnia de la marca PIRMA en los índices de compra en nuestro
país, dando como resultado la comercialización y el posicionamiento del
producto; se concluye: La industria del calzado global se torna cada vez más
dinámica como consecuencia de la evolución de las preferencias de los
consumidores, la consolidación de marcas de calzado por catálogo y el entorno
competitivo más alto. Las exigencias del mercado son amplias por los grandes
cambios en el área de los negocios, la marca PIRMA se encuentra preparada y
está a la vanguardia con los mercados altamente competitivos. Vender por
catálogo ha sido, durante muchos años, una estrategia de publicidad que ha
reportado grandes beneficios a empresas de todos los sectores, especialmente
las enfocadas a la industria del calzado. Las dificultades, los costes y los
requisitos de espacio que conlleva la exposición de los productos han permitido
a la venta por catálogo hacerse un hueco importante entre las estrategias de
venta de PIRMA permitiendo incluso arrancar proyectos de venta y distribución
sin apenas realizar inversiones iniciales en la adquisición y el mantenimiento de
stocks, sin embargo la revolución de las nuevas tecnologías experimentada en
los últimos tiempos parecería haber olvidado a la venta por catálogo a un
segundo o incluso tercer término, quedando ampliamente superada por canales
de comunicación e información como redes sociales y sitios web pero pese a
esto el vender por catálogo sigue teniendo sus ventajas que radican en la
reducción de costes que representa la posibilidad de vender sobre el papel.

En PIRMA muchas veces no ha sido necesario disponer de un stock mínimo para

poner en marcha la actividad comercial basada en la venta por catálogo, ya que
la producción se regula en función de la demanda, de la venta efectiva y no según
las previsiones que se hayan realizado.