Asignatura:

Técnicas de Negociación

Tema:

TAREA MODULO 1 2 3

Catedrático:
Mae. Mario Trejo

Alumno:
Leonela Fabiola Lainez Lopez 201040610029

Año 2018
 Introducción

La importancia de la negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder

obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día,
tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno
mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas, que puedo
decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran
importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones,
ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la
sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la
oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha
de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a
olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito
 TECNICAS DE NEGOCIACION TAREA MODULO 1

Desafío No 1

1. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y

hacer crecer sus habilidades de negociación?

La vida personal es una excelente escuela para perfeccionar la técnica de la

negociación, desde que nacemos la vida nos presenta opciones para negociar
como por ejemplo un bebe llora por comida y la madre sabe que al brindar el
alimento el dejara de llorar y ambas partes ganas por un lado alimento y por otro la
tranquilidad o la satisfacción de alimentar a su hijo si este fuera el caso, sin
embargo con el paso de los años se presentan situaciones donde debemos
negociar por naturaleza un ejemplo claro es la temporada de escuela donde en
algunos caso se pide la copia de la tarea y donde la otra parte acepta a cambio
que le preste la bicicleta y así se va adquiriendo conocimiento en termino
personales donde las circunstancia nos hace negociadores desde que nacemos.

2. Analice, Por qué la negociación es un arte y también puede

considerarse una ciencia? Explique

La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología, la

sensibilidad de saber cuándo el cliente está a punto de tomar la decisión final de
cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el
lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte. Cuando nos
referimos que es ciencia es la forma o el método que vamos a emplear en la
negociación, no es posible negociar con todo mundo de la misma manera, por eso
es necesario tener en mente ciertos patrones o técnicas que pueden facilitar
mucho la forma de negociar de las personas, inclusive cuando negociamos con
nosotros mismos.

3. Qué significa para usted, practicar el pensamiento crítico y la empatía.

La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología, la

sensibilidad de saber cuándo el cliente está a punto de tomar la decisión final de
cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el
lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte. Cuando nos
referimos que es ciencia es la forma o el método que vamos a emplear en la
negociación, no es posible negociar con todo mundo de la misma manera, por eso
es necesario tener en mente ciertos patrones o técnicas que pueden facilitar
mucho la forma de negociar de las personas, inclusive cuando negociamos con
nosotros mismos.
 4. Explique cómo le ayudaría a usted en la negociación, conocerse a
usted mismo.

Como dato principal conocernos a nosotros mismo es de vital importancia para

conocer a otra persona, sin embargo, en una negociación es importante tener en
cuenta que es lo que deseamos como persona, si realmente los objetivos logrados
llenan las expectativas deseadas. También es bueno tratar de identificar nuestras
preocupaciones, nuestros miedos, nuestras razones que nos conducen a la ira, lo
mismo con motivos opuestos, mira que nos produce placer, felicidad, que cosas te
despiertan una sonrisa, teniendo claro todos estos aspectos podemos lograr una
adecuada negociación donde se tendrá una idea de cómo afrontar a la otra
persona teniendo un panorama de cómo comportarnos para lograr cerrar el trato
obteniendo los objetivos deseados para ambas partes.

5. Con sus propias palabras desarrolle un concepto propio de

personalidad.

Personalidad: es lo que hace único a cada persona y que la diferencia de las

demás tanto con sus características físicas o genética, Es lo que nos diferencia a
una persona de otra haciéndola única tanto por la forma de actuar hasta la manera
de reaccionar psicológicamente a los problemas, no existe dos personalidades
iguales siempre hay alguna característica física o genética que hacen la diferencia.
Desafío No 2
Construya un mapa conceptual de las lecciones del Módulo 1.

NEGOCIACION

TERIA DE APRENDIZAJE Y COMPONENTES DEL

AUTOEVALUACION DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACION

PERSONALIDAD

PREFERENCIA DE LA
ESTILO DE APRENDIZAJE
PERSONALIDAD

ADAPTIVO DIVERGENTE
CONVERGENTE
ESTROVISION E ASIMILATIVO
INTROVISION

SENSACION E INTUICION
RAZON Y EMOSION

PERCEPCION Y JUICIO
Desafío No 3 Desarrolle los siguientes casos

Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le
contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.
Preguntas:

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar?

Antes de aceptar la negociación debemos de mostrarnos que no estamos muy

interesado en vender el producto a L. 3.00 para ganar autoridad porque vender a
L. 3.00 generaría perdida en este caso se le ofrecería la venta a L. 4.00 si aún
caso no acepta se tendrá que ceder al precio ofrecido por la urgencia de
deshacerse del producto.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su

negociación?

Bueno la primera seria la demanda del producto que es poca, solo hay una opción
así que ellos tendrían el control de la negociación y la otra parte tocaría ceder un
poco más para que no se quede con el producto almacenado y con posibilidad de
una perdida total.

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño

de negociación?

El miedo, impotencia estos factores afectan directamente el desempeño de la

negociación, también la falta de un plan bien elaborado impide realizar una
negociación donde los beneficios sean a nuestro favor.
Caso 2

Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del
mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350
trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros. En estos
momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal
motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente
comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva
demanda. Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que
si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual
que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás. Por lo tanto le
encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones
con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las
condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha
solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en
la empresa.
Preguntas

1. ¿Qué conviene realizar?

Conseguir el crédito con el banco ya que la maquinaria es vital para poder producir
y cumplir con sus nuevos clientes, si no ver con el fabricante si puede
financiárseles ellos mismo

2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

Primero presentar estados financieros, para que vean que es un negocio rentable,
dejar como garantía la maquinaria

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

Mostrándoles que la empresa tiene mucha rentabilidad, que evalúen el tiempo que
tengo de ser clientes, mandarles un listado de mis clientes ponentes
 TECNICAS DE NEGOCIACION TAREA MODULO 2

Elabore un mapa conceptual del módulo 2

Caso No 1
Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos
semanas. Lograrlo requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los
individuos involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y
hacen lo imposible por evitarlo.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

Estilo cooperativo/Colaborativo

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la

posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes, este estilo es
apropiado para llegar a un acuerdo en ambas partes. Ejemplo ofrecer un día libre
a los trabajadores luego de terminar el proyecto siempre pagándoles las horas
extra sería una motivación entra y lograría terminar el proyecto a tiempo.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen

indicar

El factor principal es que los trabajadores ya no querían trabajar horas extra y este
estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos
buscando soluciones para que el colaborador se sienta motivado a realizar una
labor extra obteniendo a parte de su sueldo otro beneficio.

.
 TECNICAS DE NEGOCIACION TAREA MODULO 3

Desafio No No 1
Redacte un informe sobre el vídeo Conflicto y negociación en la siguiente
dirección: http://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-k

Informe

De acuerdo a la apreciación del video puedo llegar a la conclusión general que es

una expresión de las situaciones que se presentan en todas partes del mundo, los
conflictos comunes en todos los niveles de la sociedad. Lo que muestra el video
es precisamente un conflicto de intereses en los cuales no se puede llegar a una
negociación oportuna y diligente, donde cada una de las partes toma a criterio
personal la situación y no se toma la opinión de la otra parte. La industria S.A. con
un representante legal o dirigente, CEO, director general cualquier termino es
entendible, busca por parte de la industria establecerse en ese lugar donde
primeramente consigue los permisos necesarios, y pues las autoridades lo ven
importante el proyecto por que mejorara la economía de la región, por que
generara muchos empleos, y no ven a la población más que simples obreros que
pueden ocupar los cargos de eso que acabo de mencionar de obreros. Por la otra
parte está la población que no quiere que se geste la industria, la verdad que
considero que solo es por el insuficiente conocimiento de la industria, porque si
generara empleo y moverá de alguna manera la economía, si bien es cierto que
no se han sentado a negociar, es por la falta de comunicación que los dirigentes u
ocupantes de los cargos públicos que tienen, porque si ellos hubiesen desde un
comienzo convencido a la población del proyecto a lo mejor ellos hubiesen
aceptado de la mejor forma el proyecto. El tema central es la negociación,
considero que por falta de la misma es como se crea el conflicto, porque se deja
de hacer los correcto para que todo marche conforme a objetivos establecidos,
pero en estas circunstancias se dificulta porque no se sigue los procedimientos
adecuados, como una conclusión final puedo mencionar que la comunicación en la
negociación es vital para evitar contratiempos que no son nada favorables para
todas las partes involucradas, al final se debe de ser astutos e inteligentes para
cerrar todos los proyectos de manera positiva.
Desafio No 2

Construyan un mapa conceptual de las lecciones del Módulo No 3 y conteste las

siguientes interrogantes:

CLASIFICACION DE LA
CULTURA

ORIENTACION DEL TIEMPO

FORMALIDAD

CULTURA DISTANCIA DEL PODER

INDIVIDUALISMO

LOS
TIPO DE OBJETIVO DE
COLECTIVISMO OBJETIVO YO OBJETIVOS
OBJETIVO RELACION
EN PROCESO

CAMBIOS DE OBEJTIVOS OBEJTIVORET

CONTEXTO EVALUACION OBJETIVO PROSPECTO ROSPECTIVOS
OBEJTIVOS
ESTRATEGICO DESAROLLAR
S EL GRIP
 1. Enliste 6 aspectos que difieran de acuerdo a la cultura y cite algunos
ejemplos-

 Vestimenta: La forma de vestir de una tribu no es la misma de personas

que viven en la ciudad.
 Forma de llamar las cosas: En cada zona del país tienen una forma
particular de decirle a la cosa como por el ejemplo en la zona Sur al
Topogigio se le dice charamusca y en la zona norte Topogigio.
 Religiones la religión: la que más predomina en nuestro país es la
evangélica y la católica y cada una tiene sus propias creencias y reglas.
 Bailes: en algunos departamentos de Honduras se baila la punta garífuna y
en otros departamentos la danza.

2. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios. La

privacidad de otros es altamente respetada. (comente)

Por regla general se debe ser amable y atento pero esto no significa que debemos
salirnos del tema que es de interés para ambas partes, en la negociación surgen
situaciones complejas las cuales debemos de aprender a manejar de una manera
profesional, no se debe confundir la confianza con la amabilidad, para entrar en
situaciones que después pueden ser incomodas, usted como parte negociadora
debe de informa acerca de la otra parte ya sea buscando la información que
considere usted le puede ayudar en el momento de la negociación, no se debe
confundir e incluir situaciones personales o preguntas personales que al final no le
van a llegar a ningún lado, recordemos estamos negociando algo donde ambas
partes saldrán beneficiados, no estamos en una visita de cortesía o de amistad, se
pueden hacer preguntas relacionadas al tema de la empresa en general, pero
jamás de una forma personal, porque no es el caso a tratar

3. No se debe abrazar otra persona en público. ( Comente)

Cuando hablamos del abrazo nos referimos a la expresión de afecto ya sea de un

amigo, de un familiar etcétera, el abrazo acrecienta la alegría y también la salud.
Pero si nos referimos a términos de negociación se debe evitar los abrazos o
saludos de besos en público, se puede hacer un saludo con amabilidad, respeto y
cortesía, sin llegar a estas circunstancias, se debe cuidar la distancia, y esto no da
para malos entendidos, no debemos perder la línea.
 4. ¿Qué es la cultura? En el caso de Honduras cite ejemplos puntuales.

La cultura es un conjunto de valores, costumbres, prácticas y creencias que

forman o constituyen a un grupo específico, la cultura se convierte en civilización
cuando los que pertenecen a ese conjunto tienen los mismos intereses y
creencias, y que para comunicarse tienen que traducir de una cultura a otra.
Honduras es un país multicultural, existen varios grupos étnicos que constituyen
en la riqueza de la cultura algunos ejemplos son:
Las fiestas patrias.
Bailes folkloricos.
Bebidas típicas como la horchata
Comida típica como la baleada y carne asada

5. La cultura del hondureño es diferente a la de un salvadoreño ¿Por

qué?

La cultura popular en Honduras como en la mayoría de los países, consiste en

creencias artística donde ocurren grandes audiencia o espectadores, tales
exposiciones artísticas culturales se llevan a cabo durante determinados días del
año a través de celebraciones especiales Honduras es un país multicultural. La
composición étnica de Honduras seria la siguiente 1% blanco 2% negros garífunas
6% indígenas y el resto de la población es mayormente mestiza. Comparado con
la cultura del Salvador es una mezcla de la culturas Maya, Lenca, Nahua, Ulua,
española y otros grupos étnico minoritario. Algo que en cambio diferencia a estos
hermanos, dentro del ambiente político es la existencia en el salvador de un
partido capaz de hacerle contrapeso a la derecha

6. Que intereses y objetivos son relevantes en una negociación.

Objetivo relación: son aquellos que se enfocan en el tipo de la relación que se

busca o se procura mantener. Describe la naturaleza y el valor que usted desea
para la relación en particular y la persona o personas especificas involucradas en
el conflicto.
Objetivo yo: la percepción que tiene usted mismo (autoestima), necesidades de
ego y temores estarán presente, hasta cierto grado, en cada conflicto, este
objetivo puede estar estrechamente vinculado con los de la relación

Objetivos de proceso: Describen la forma en la que desea que proceda la

interacción. El proceso incluye el enfoque, el estilo de comunicación los
procedimientos y la voz o participación esperada y permitida por todas las partes
 7. ¿Por qué se dice que los objetivos pueden cambiar en una
negociación?

Pueden cambiar durante o después de la negociación. Parte del cambio involucra

nuestras percepciones y determinación de insatisfacción psicológica. Los objetivos
cambian y surgen nuevos en respuesta a la información reciente durante la
interacción. Los objetivos que se tenía originalmente podría ser inalcanzable. La
percepción de los objetivos de la otra puede haber sido incorrecta.

8. ¿Los objetivos pueden afectar la estrategia en la negociación?

Claramente que pueden afectar y pueden ser varios factores que influyen en el
proceso de negociación y en la percepción de cada una de las partes durante en
el intercambio de información, no es, por tanto, un objetivo concreto, no es una
meta fija, si no que puede ir cambiando en función de cómo se desarrolló la
negociación

9. ¿Qué es una estrategia?

Una estrategia es un conjunto de acciones que se lleva a cabo para lograr un

determinado fin.

10. ¿Cómo se fijan los objetivos en una negociación?

Se fijan de acuerdo a las prioridades, el propósito del objetivo, también tomando

en cuenta la situación de la negociación de los cuales disponemos, como también
debe de ser entendible, sencillo y claramente alcanzables y finalmente debe de
ser fijados en el tiempo, para un periodo determinado, y todo esto siempre y
cuando sea adaptado a nuestros recursos y se recomienda para ello emplear el
método GRIP ya que es la forma de identificar y clasificar los intereses y objetivos
así como los de la otra parte.
 Conclusión

La negociación prácticamente son parte de nuestra vida diaria, la verdad no se

puede evitar ellas se dan de repente sin pensar en qué momento se presentan
porque para realizar cualquier cosa siempre entramos a una negociación y cuando
hay una negociación no se sabe si terminara en una solución o en un conflicto. Es
por ello que debemos antes que analizar y después pensar para actuar y así el
resultado de las negociaciones sea de éxito