REPÚBLICA DEL ECUADOR

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EMPRESARIAL DE GUAYAQUIL

ESCUELA DE POSGRADO

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA CLARO

Portada
AUTORES:

CEVALLOS RIVADENEIRA SHEYLA

VELOZ BERMUDEZ WALTER
ANGUIETA BERMEO MA. LUISA
RAMÍREZ ANORMALIZA VICTOR

TUTOR:

MSC. MARIUXI BARRERA PITA

GUAYAQUIL – ECUADOR.

2016
1. RESUMEN.
El presente trabajo tuvo como objetivo realizar un plan de
marketing para la empresa Claro, con el fin de aumentar los
índices de ventas, mediante una gestión de marca idónea,
generando conocimiento de marca y por ende estima y
preferencia ante marcas competidoras.

En el presente estudio se detectó que las estrategias de

marketing aplicadas en la actualidad no satisfacen en su
totalidad los requerimientos de la empresa y las expectativas del
mercado meta.

La investigación realizada recomienda el diseño de estrategias

promocionales idóneas, basadas en cuatro puntos principales:
Gestionar la marca Claro, dando a conocer mediante
herramientas publicitarias sobre los productos que ofrece, los
atributos y características diferenciadora, creando así
preferencia y estima de marca en el mercado meta; fortalecer la
imagen institucional de la empresa, fortaleciendo el
posicionamiento de la marca mediante el empleo de
herramientas de relaciones públicas basadas en la investigación
de mercado realizadas, que permitirá generar vínculos de
relaciones positivas entre los clientes meta y la empresa; por
otro lado se planteó crear interacción dinámica y flujo de
información entre la empresa y los usuarios, de esta manera se
logrará mayor Branding y por ende preferencia de marca; por
último se propuso generar estímulos positivos en los clientes
meta mediante el empleo de herramientas de promoción de
ventas, que despierten interés en los clientes prospectos; por otro
lado se cuenta con el respaldo de la administración de la
empresa, por lo tanto no existirán barreras internas que
dificulten la ejecución del plan de marketing.
2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

2.1 INTRODUCCIÓN

El posicionamiento de una empresa en un mercado competitivo es parte

de su naturaleza como empresa, dado el nacimiento y funcionamiento le
otorga un puesto en referencia a sus competidores directos e indirectos,
este posicionamiento depende de su capacidad operativa y financiera,
será variada, sin embargo la empresa debe mantener una perspectiva de
posicionamiento que lo lleve a estar siempre en los primeros puestos.
El Consorcio Ecuatoriano de Telecomunicaciones (CONECEL) comenzó
a operar en el año 1993 en Ecuador, y en el año 2000 pasó a ser parte de
América Móvil. CLARO tiene la visión de impulsar el desarrollo
mediante la conectividad, buscando crear un servicio universal,
convencidos de la importancia de reducir la brecha digital con la finalidad
mejorar la calidad de vida los ecuatorianos y acercar cada día más a las
personas.
A través de la red de CLARO, el 96% del territorio ecuatoriano poblado
tiene acceso al servicio móvil con productos y servicios de la más
avanzada tecnología. CLARO es una de las más grandes generadoras de
empleo en el país con más de 2.600 empleos directos y 350.000
indirectos; además cuenta con más de 5.500 puntos de venta, más de 80
Centros de Atención a Clientes y canales de atención 24/7.
Para conseguir el éxito en la actualidad es indispensable contar con una
dirección estratégica, es decir, una empresa debe desarrollar al máximo
todo su potencial a través de planes estratégicos que le permitan obtener
beneficios y sobrevivir por largo tiempo en un mercado cada vez más
grande y competitivo.
Para el desarrollo de este plan estratégico se realizó una investigación
para identificar nuestro mercado potencial, analizar la oferta y demanda
para determinar nuestras oportunidades en este mercado cada vez mas
competitivo que se encuentra cambiando continuamente, las empresas se
ven en la necesidad de tomar decisiones que les permitan adaptarse a
dichos cambios y desarrollar a su vez la capacidad de competir en el
mercado.
2.2 PERSONALIDAD DE LA EMPRESA

2.2.1 MISIÓN

Proporcionar soluciones integrales y de calidad en telecomunicaciones,

manteniendo el liderazgo en el mercado, altos estándares de
responsabilidad en la gestión ambiental y social; y nuestro compromiso
con clientes, empleados, accionistas, proveedores, y aliados.
2.2.2 VISIÓN

Ser la empresa líder en soluciones de telecomunicaciones, preferida en el

mercado y modelo en el sector empresarial.

2.2.3 VALORES

RESPONSABILIDAD INTEGRIDAD
Trabajo Honradez
Construir desde el respeto Personas que actuan como
personas

Calidad Lealtad
El reflejo de nuestro Nuestras acciones se
talento inspiran en la fidelidad

Compromiso Disciplina
Nuestra palabra convertida La clave de nuestro en promesa y
compromiso con la desarrollo
empresa

2.2.4 PRINCIPIOS

 Anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y superar sus

expectativas de servicio.
 Buscar la excelencia operacional enfocándonos a resultados y no a
volumen de actividades.
 Obrar con responsabilidad y eficacia en el ejercicio de las
funciones.
 Desarrollar sistemas de trabajo orientados al cumplimiento de la
misión, agilizando nuestros procesos para hacer de nuestro servicio
una experiencia positiva.
  Ser innovadores y creativos para proveer productos y servicios de
máxima calidad, manteniendo la vanguardia tecnológica y siendo
flexibles para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
 Respetar, apoyar y estimular al personal, dándole capacitación,
autoridad y responsabilidad, para mejorar su desempeño y
desarrollo profesional.
 Trabajar en conjunto con nuestros Distribuidores Autorizados para
crear una relación de socios basada en el respeto, la confianza y el
profesionalismo.
 Propiciar el respeto al medioambiente, la diversidad, salud y
privacidad.

2.3 ANALISIS PEST

POLITICAS DE COMERCIO ECONOMIA ACTUAL-

EXTERIOR CRISIS ECONOMICA
PERIODO
DISMINUCIÓN DEL
ECONOMICO
GUBERNAMENTAL Y
PODER ADQUISITIVO
POLITICO

CAMBIOS
POLITICA FISCAL
VARIABLE

PROCESOS Y ENTIDADES
REGULATORIAS
PE IMPUESTOS
ESPECIFICOS A LOS
EQUIPOS O SERVICIOS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
LIMITACION EN EL
LEGISLACIÓN ACTUAL
STOCK DE EQUIPOS
POTENCIAL DE
PRESTIGIO DE LA MARCA
INNOVACIÓN
DESARROLLO
CULTURA TECNOLOGICA TECNOLOGICO
COMPETIDORES
TECNOLOGICO

INVERSION

ST
TECNOLOGICA PARA
SOCIAL

TELEFONIA CELULAR- MEJORA DE LA

PRINCIPAL MEDIO DE CALIDAD DEL
COMUNICACIÓN SERVICIO
TASA DEMOGRAFICA EN INFORMACION Y
AUMENTO COMUNICACIÓN
ACCESO A LA
CAMBIANTE ESTILO DE TECNOLOGIA
VIDA MODERNA -
VANGUARDISTAS
2.4 ANALISIS MATRIZ F.O.D.A

2.4.1 FORTALEZAS

 Diversidad de productos y servicios

 Mayor cobertura a nivel nacional
 Líder en el mercado
 Prestigio de la marca
 Fidelidad de los clientes

2.4.2 OPORTUNIDADES

 Innovación de la tecnología
 Negociaciones internacionales
 Aumento de la tasa demográfica
 Usuarios insatisfechos con servicios de la competencia
 Compra de acciones de alguna empresa de competencia directa.

2.4.3 DEBILIDADES

 Calidad de la señal decreciente

 Stock moderado de equipos
 Establecimiento de metas inalcanzables
 Inadecuada atención al cliente
 Baja calidad servicio post-venta

2.4.4 AMENAZAS

 Política Fiscal variable

 Nuevos competidores en el mercado
 Disminución del poder adquisitivo del país
 Nuevas tendencias de protección medio ambiental y ecológica en
aparatos como antenas baterías, etc.
 Perjuicios por radiación no comprobadas.
2.4.5 ANALISIS DE ESTRATEGIAS FO-FA-DO-DA
2.5 ANALISIS 5 FUERZAS DE PORTER

2.5.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes

El mercado de telefonía celular en nuestro país tiene un importante

número de clientes, alrededor del 63% del mercado es manejado por
CLARO, pero la gran parte de estos usuarios no le dan mas importancia a
las tarifas o planes del celular como al equipo de celular que sea
moderno.

Hay una gran parte del mercado local que cada vez que sale un producto
con mayor tecnología, más sofisticado, se apresura por tenerlo, lo que
genera una reacción en cadena y hace que los productos de versiones
anteriores bajen sus precios de manera considerable de tal manera que eso
hace que aumente la cantidad demandada ya que se habla del precio.

La baja de los precios hace que la gente de los sectores más bajos tenga
acceso a un teléfono celular y eso da razón al aumento de la cantidad
demandada en la telefonía celular.

Asimismo, ahora el cliente busca tener mayor información del producto

que se le está ofreciendo, es más exigente en cuanto a conocer los
beneficios y ventajas de adquirir un producto u otro. Las empresas juegan
un rol muy importante en este aspecto, puesto que buscan tener mayores
beneficios al menor costo, y si la empresa no cuenta con una buena
estrategia se verá opacada por la competencia.

2.5.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

Los proveedores tienen su poder de negociación en los clientes, ya que

son estos los que deciden a final del día que quieren, para que lo quieren
y cuanto están dispuestos a pagar por lo que quieren, es aquí, donde las
compañías de telefonía celular de nuestro país entran en juego, ya que
deben satisfacer las necesidades o requerimientos de sus clientes y estar
al día con el mercado mundial para no perder suscriptores que se vayan a
la competencia buscando la tecnología más moderna, a nivel mundial no
son muchos los grandes proveedores de equipos celular o al menos el
mercado está dominado por un 6 u 8 marcas bien establecidas.

El proveedor tiene su más fuerte aliado de presión en sus mismos

clientes, que quieren lo último en telefonía celular en sus manos.
2.5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes

El sector de telefonía celular ha demostrado un constante crecimiento en

los últimos años. Sin embargo, reportes de Arcotel indican que la alta
demanda podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores.

Lo que significaría una disminución en la participación de mercado por

parte de movistar, claro y cnt. Sin embargo, el amplio posicionamiento
reflejado en el reconocimiento de cualquiera de estas tres marcas en el
mercado, constituye una importante barrera de entrada. Como principal
factor externo al precio, otra barrera de entrada, se puede dar en la
tecnología lo cual significa que mientras salga un teléfono celular más
sofisticado y moderno la gente preferirá comprar este para tener una
mejor respuesta a sus necesidades.

La inversión que se necesita para ingresar a este mercado es muy alta, lo

que hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que
implica enfrentarse a estas empresas líderes del mercado. Por otro lado, la
constante innovación de los productos de telefonía por medio de la
calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada,
constituye una forma de diferenciar sus productos; para así hacer menos
accesible el ingreso y competencia de nuevos productores. Además, estas
empresas, en especial claro, cuentan con diversos canales de distribución,
otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.

2.5.4 Amenaza de productos sustitutos

Para las tres empresas locales Movistar, claro y cnt, las amenazas de
productos y servicios sustitutos no es muy significativa.
Pues se puede decir que las tres ofrecen los mismos productos y servicios
además, cada una con sus características específicas, la necesidad de
comunicarse de manera móvil o celular siempre estará ahí, y de hecho
sigue en crecimientos a nivel mundial y estas necesidades no pueden ser
cumplidas por otro servicio que no sea el que brindan las compañías de
telefonía celular, este mercado es bien competitivo en nuestro país y está
altamente influenciado por el medio ambiente político y económico que
vive nuestro país.

2.5.5 Rivalidad entre los competidores

El mercado de telefonía celular en Ecuador se caracteriza por ser muy

competitivo pero con pocos partícipes. A lo largo de estos últimos años,
 la demanda de telefonía ha ido en aumento, lo que significa que el sector
se torna atractivo para nuevos inversionistas. Los principales
participantes del sector son: Otecel S.A. (movistar), Conecel S.A (claro)
y Corporación Nacional de Telecomunicaciones (cnt). El primero cuenta
con una participación de mercado del 29%; el segundo cuenta con el 63%
y el último posee el 8% de la participación de mercado, siendo líder en el
mercado CLARO S.A.

Estas empresas, desde hace ya varios meses han iniciado una campaña de
guerra de precios con el fin de obtener el liderazgo en el rubro, para ello
han ideado diferentes estrategias en cuanto a promociones y accesibilidad
a sus productos.

Amenaza de nuevos
competidores entrantes
- Posicionamiento de la
marca
- Riesgo por parte de la
competencia
- Inversión alta para
ingresar al mercado

Poder de negociación de Amenaza de productos

los Compradores o Rivalidad entre sustitutos
Clientes los competidores - No es muy
- Innovación tecnológica MOVISTAR 29% significativa
- Demanda creciente CLARO 63% - Necesidad de estar
- Mayor beneficio a CNT 8% comunicación global
menor rcost
costo - Influencia Política y
- Mejorar los planes económica.

Poder de negociación de los

Proveedores o Vendedores
- La empresa debe estar a la
vanguardia con la
tecnología
- Satisfacción al cliente
2.5 ANALISIS DE LA MATRIZ RMG

Se puede validar a la empresa Claro S.A. como una empresa altamente

competitiva con respecto al resto de las empresas existentes en el
mercado, debido a que la misma se posiciona en la zona CUMBRE, el
resultado numérico obtenido 3 y 4 puntos en su eje vertical.

Las variables del eje vertical nos muestra la situación en la que puede
encontrarse la organización. La imagen de la compañía es muy buena,
pero hay que saber mantenerse en esa posición privilegiada y no permitir
que comience su declive adquiriendo “mentalidad de grandeza”.

En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos determinan el grado

de solidez de la organización a nivel de marketing. Cuanto más próximo
este a los extremos, más favorables.
El enfoque debe ser dado a que el mercado conozca los logros alcanzados
por la organización, lo que hará que el posicionamiento en la mente del
cliente sea realmente positivo.

La organización actualmente dispone de presencia constante en las redes

sociales e incluso se maneja a través de gestiones on line, lo que nos
permite interactuar con los clientes y usuarios de primera mano,
garantizando satisfacción y atención.
Seguir agregando valor para fidelizar y cubrir las necesidades de los
clientes auto gestionándose, sin tener que movilizarse de su casa u
oficina, actualmente los clientes pueden adquirir equipos a través de la
página de Mi Claro, cambiar planes, actualizar datos, pagar su saldo, etc.
Se debe generar un grado alto de innovación y adecuación a los
constantes cambios que se viven el mercado Venezolano, que le permitan
marcar la diferencia con nuestros competidores.

La revisión de Precios de acuerdo al mercado y gama de producto estará

determinado por variables que se asocian al producto, bajo algunos
elementos como: calidad, garantía, marca, competitividad, software, tipo
de gama, tecnología, son algunos factores determinantes.

Tenemos clientes que prefieren pagar más dinero a cambio de calidad

sobre los productos y servicios que adquieren. Se pueden aplicar
promociones de planes y servicios con mayores beneficios adaptados a la
necesidad y uso por parte del cliente, esto nos compromete a fomentar la
eficiencia, acelerando la sostenibilidad en el mercado.

Conocer al cliente es una de las principales claves del éxito, saber que
piensa, que siente, que lo motiva, con qué frecuencia compran, niveles de
exigencia, conocerlos por grupos de segmentación y sobre todo obtener
mediciones de los niveles de satisfacción del cliente, satisfacción
transaccional y la resolución en el primer contacto.

2.5 ANALISIS DE LA MATRIZ BCG

ESTRELLA INTERROGANTE

VACA LECHERA PERRO

La empresa Claro S.A. posee una gama grande de equipos y servicios, en

este caso para el análisis se escogió como producto uno de los equipos
que es bastante comercializado el teléfono celular marca Samsung
modelo J7, de acuerdo al análisis efectuado el equipo se encuentra
ubicado en la categoría ESTRELLA ya que es un producto que se
encuentra alta participación en el mercado y tiene un alto crecimiento.
Este producto requiere de gran atención porque debe financiarse al alto
ritmo de crecimiento que tienen, en otras palabras requiere de mucho
efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en
crecimiento, pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que el flujo de
fondos tienda a ser neutro. Con el tiempo su crecimiento se irá
reduciendo y se convertirá en vacas generadoras de mayores efectivos.
La estrategia a seguir deberá aplicarse el esquema de fortalezas y
debilidades, a fin de evitar que el producto estrella se vea interrumpida o
alterada en el sendero que lo lleve hacia su transformación en Vaca
Lechera.

3. OBJETIVOS DE MARKETING

3.1 OBJETIVOS GENERALES

 Incrementar la participación de la empresa en el mercado.
 Elevar los niveles de servicio a clientes dando un
seguimiento adecuado a sus necesidades.
 Mejorar el servicio postventa a los clientes.
 Mejorar la preparación y crecimiento de los colaboradores,
para motivar al personal y elevar sus niveles de
conocimiento.

3.2 OBJETIVOS BÁSICOS

 Ventas:
 Incrementar las ventas de uno de los productos estrella en un
5% durante el 2017.

 Participación en el mercado:
 Aumentar la participación en el mercado del 63% al 70%
durante los años 2017 y 2018.

 Beneficios:
 Incrementar el margen sobre las ventas a un 30%.
3.3 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS
 Producto:
 Asegurar la capacidad de los productos estrella de ejercer su
función correctamente.
 Mantener la reputación y buena imagen percibida del producto.

 Precio:
 Mantener al máximo la cifra de ventas o la cuota de mercado
para asegurar una tasa de crecimiento suficiente de ventas

 Publicidad:
 Aumentar el porcentaje de penetración de la publicidad en un
10% con respecto al periodo anterior.
 Incrementar el porcentaje de comprensión de la publicidad a
un 80% con respecto al periodo anterior.
 Incrementar el porcentaje de recordación de la publicidad a un
100%.

 Organización de Ventas:
 Evaluar el equipo de ventas actual y establecer los
requerimientos necesarios para fortalecer sus habilidades de
ventas.
 Proveer los recursos necesarios al equipo de ventas para lograr
el cumplimiento de la meta.
 Realizar por lo menos 5 visitas diarias para la venta de
productos.

 Promoción de Ventas:
 Aumentar el número de eventos realizados por la empresa en
un 7% en comparación con el periodo anterior.
 Incentivar a las empresas que hacen parte de los clientes
corporativos a aumentar el número de líneas telefónicas.
 Generar un grado de preferencia para los productos estrella
que sea superior al de la competencia.
 Merchandising:
1. Disposición exterior del punto de venta.
2. Ambientar el interior del local:
a. Visibilidad y decoración del local
b. Disposición de espacios dentro de cada local y que permita la
comodidad de los clientes.
c. Iluminación del local, provocando que el cliente quiera
ingresar y permanecer en él, y destacar los principales
productos.
d. Combinación de colores, con el fin de estimular el sentido de
los consumidores.
e. Mejorar e incrementar los artículos publicitarios.
3. Organización y disposición de los productos:
a. Exhibir el uso y funcionamiento de los productos principales.

 Investigación de Mercado:
Se debe recoger la información sobre el comportamiento, gustos y
preferencias del cliente; y sin dejar atrás la competencia.
Se realizará un estudio descriptivo con el fin de determinar las
preguntas básicas para cada variable, contestando ¿Quién?,
¿Cómo?, ¿Qué? y ¿Cuándo?, y poder describir las actitudes de los
clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir
el número de competidores y sus estrategias.
El estudio se realizará en un periodo de 4 meses, ya que debe
contemplar una muestra a nivel nacional.

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING

 Estrategias de Posicionamiento
 Mantener un stock surtido de los productos estrella en cada agencia
de CLARO.
 Personalizar el servicio a los clientes e implementar mejoras en el
seguimiento postventa.
Se definen también las estrategias del marketing mix:
 Estrategias para el Producto:
 Incluir valor agregado a los productos, por ejemplo un estuche, una
memoria externa.
 Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago,
configuración e instalación de aplicaciones.
 Asegurar los teléfonos inteligentes aprovechando las mismas
aplicaciones de los celulares, como es la opción de búsqueda,
rastreo y bloqueo.

 Estrategias para el Precio:

 Incluir descuentos y promociones en la venta de los productos
estrella.
 Implementar la opción de descuento por pronto pago, en caso de
pago de contado.

 Estrategias para la Distribución:

 Ofrecer los productos a través de visitas a domicilio.
 Participación en ferias y exposiciones en lugares de difícil acceso o
en lo que no existe cobertura para captar clientes potenciales.

 Estrategias para la Publicidad:

 Lograr que la empresa se posicione en la mente de los clientes.

 5. PLAN DE ACCIÓN

 Estrategias de Posicionamiento

META ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO DE INDICADORES

EJECUCION
Potencializar el  Mantener un Realizar Realizar Gerente Una vez cada mes Índice de Inventario de
posicionamiento stock surtido chequeos acciones con el productos
del producto diarios del Director de
de los departamento
estrella inventario Compras Índice de calidad en
productos de Compras
(teléfono celular de los atención al cliente
estrella para mejoras Personal de
SAMSUNG) productos servicio al
(teléfono celular en el proceso de
manteniendo en estrella
SAMSUNG) en inventario de cliente
stock surtido del (teléfono
producto y cada agencia celular productos y
mejorar el de CLARO. SAMSUNG) realizar
servicio al  Personalizar el y seminario
cliente. servicio a los capacitar taller sobre
clientes e al potencializar el
implementar personal servicio al
mejoras en el para cliente.
seguimiento mejorar la
postventa. calidez en
atención a
los
clientes.
  Estrategias para el Producto:

META ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO DE INDICADORES

EJECUCION
Incrementar  Incluir valor Ofrecer por Contratar los Gerente Las cuñas radiales Número de unidades
la demanda agregado a cada compra medios de serán los fines de vendidas
Administrador
de nuestros los mayor a $ 200 comunicaciones semana durante tres
de Servicio
productos y productos, dólares una radiales y meses en horarios
por ende el por ejemplo simcard, escritos para Personal de de transmisión de Tasa de satisfacción del
éxito de la un estuche, mayor a $ 450 dar a conocer Ventas partidos de fútbol y cliente
empresa una memoria dólares un las nuevas noticias. Solo cuando
externa. estuche y ofertas Alquilar existan entregas a
 Incluir mayor a $500 un vehículo y domicilio se
nuevos una memoria un ejecutivo requerirá los
servicios externa. para entregas e servicios del
adicionales Realizar instalación. ejecutivo.
que les entrega de Capacitación una vez
Llegar
brinden al domicilio de al mes en
Acuerdos con
cliente un nuestros características y
proveedores
mayor servicios así configuraciones de
para extensión
disfrute del mismo como equipos
de garantías y
producto, la instalación. facilidades de
por ejemplo, Ofrecer pago.
incluir la nuevas
entrega a garantías y Capacitar al
domicilio, facilidades de personal en
nuevas pago. configuraciones
 garantías, de equipos.
Ofrecer
nuevas configuración Incluir servicio
facilidades de equipos e de
de pago, instalación de aseguramiento
configuració aplicaciones. de teléfonos
n e inteligentes en
instalación Promocionar
la adquisición.
de servicios de
aplicaciones. aseguramiento
 Asegurar los de teléfonos
teléfonos inteligentes
inteligentes que incluya el
aprovechand rastreo,
o las mismas búsqueda y
aplicaciones bloqueo.
de los
celulares,
como es la
opción de
búsqueda,
rastreo y
bloqueo.

Costo de Implementación: Resultados Esperados:

 Posicionamiento en El Mercado
$ 21.200.00
 Incrementar la clientela
 Estrategias para el Precio:

META ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO DE INDICADORES

EJECUCION
Potencializa  Incluir descuentos y Aplicar un porcentaje Coordinar con Gerente Los cinco Número de
r las ventas promociones en la de descuento y personal del Comercial primeros días unidades
del venta de los promociones en la servicio al cliente de cada mes vendidas
Personal de
producto productos estrella adquisición del la aplicación de Servicio al
estrella (teléfono celular producto. descuentos en los Cliente
(teléfono SAMSUNG). productos
celular  Implementar la estrellas (teléfono
SAMSUNG). opción de descuento Aplicar descuento celular SAMSUNG).
por pronto pago, en adicional por pago en
caso de pago de efectivo del producto
contado. estrella (teléfono
celular SAMSUNG).

Costo de Implementación: Resultados Esperados: Posicionamiento en el

mercado
$ 0.00
Incremento de clientes
 Estrategias para la Distribución:

META ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO DE INDICADORES

EJECUCION
Potenciar la Adquirir Establecer Dos veces al año
 Ofrecer los
Ubicación de base de convenios con Gerentes va existir
productos a
la empresa, datos de empresas para intercambios de Ventas
través de visitas
estableciendo clientes. intercambiar Personal bases de datos mensuales
a domicilio.
lugares y bases de de
 Participación en
puntos para Utilizar datos de clientes. clientes con
ferias y
ofrecer nuestra Comunicarse con otras Visitas por
exposiciones en
nuestros propia base clientes empresas. Clientes
lugares de difícil
productos e de clientes anteriores para
acceso o en lo
incrementar anteriores. pedir Todos los días el
que no existe
nuestra cuota Incrementar referidos. personal debe
cobertura para
de mercado. la fuerza Enviar correos realizar 5
captar clientes
externa de masivos y llamadas a
potenciales.
la empresa. promocionar la promocionar
empresa el producto.
Acceder con en redes sociales
nuestros en ferias o Contratar Cada semana se
exposiciones para personal para promocionara el
promocionar fuerza externa producto en
nuestros local y redes
productos y provincial. sociales
servicios.
Costo de Implementación:$ 0.00 Resultados Esperados: Incremento de la cuota de
mercado y ventas.
 Estrategias para la Publicidad:

META ESTRATEGIA TACTICA ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO DE INDICADORES

EJECUCION
Lograr Planificar Desarrollar Contratar los El tiempo de
que la programas difundir medios de Gerente ejecución y de % de ventas
empresa publicitarios cuñas radiales. comunicaciones General difusión de las cuñas generadas
se radiales y serán: cuñas
posicione Diseñar el escritos Personal radiales serán los Incremento de
en la modelo de para dar a días lunes, miércoles, ventas
mente de hojas volantes conocer la viernes y domingo en
los empresa. Radio Diblu; los Número Visitas
clientes. Avisos en avisos en el periódico a la página
periódicos Repartir hojas se realizarán cuatro
de descuentos volantes por veces a la semana en
semanales. diferentes el Telegrafo y
Vallas y locales de la El Universo.
banners ciudad para que
publicitarios los clientes de Se repartirá las hojas
los mismos se volantes los
Creación informen días Viernes ya que
diseño y y así canjear existe mayor
mantenimiento publicidad con afluencia de gente
de descuentos. por el lapso de seis
boletines meses.
Electrónicos. Colocación de
una valla en Se colocara una valla
sitios claves de en el terminal y
 la urbe. frente al supermaxi
por un año.
Envió de
correos con Envió de boletines
boletines electrónicos
electrónicos diariamente por el
lapso de tres meses.

Se colocaran banners
publicitarios en
lugares estratégicos.

Resultados Esperados: Posicionamiento en el mercado

Costo de Implementación: $ 132.300.00
Incrementar clientela
Obtención de ganancia
 6. PRESUPUESTO

Costo de Implementación: Resultados Esperados: Personal capacitado para atención al

cliente y stock surtido de productos estrella.
PRESUPUESTO O COSTO DE IMPLANTACIÓN.
No existe Gasto alguno en el taller de atención al cliente ya que corre por cuenta de Claro, ya que están en la obligación de capacitar al
personal en atención al cliente para la mejora del servicio de postventa. Los Gastos que se realizaran en cursos como configuraciones de
equipos, instalaciones y manejo de aplicaciones corren por cuenta de la empresa y son: gastos de ciertos materiales de oficina y el pago al
instructor que dictaría el taller. Adicional, el departamento de compras deberá mejorar procesos para tener un stock surtido de productos.

CANTIDAD DETALLES COSTO U COSTO

TOTAL
15 INSTRUCTORES $ 250.00 $ 3.750.00
5000 MATERIAL DE $ 5.00 $ 25.000.00
CAPACITACION
TOTAL $ 28.750.00
 MEDIO INSERCIONES COSTO COSTO TOTAL MENSUAL
MENSUALES UNITARIO

5000 Sim Card 100 diarias $ 1.00 $ 5.000.00

3000 memorias externas $ 5.00 $ 15.000.00

Radios locales (3 8 cuñas diarias $ 50.00 $ 1.200.00

conocidas)

TOTAL $ 21.200.00

MEDIO TAMAÑO DE INSERCIONES COSTO COSTO TOTAL

DURACIÓN MENSUALES UNITARIO
Diario El Telégrafo 2 col* 4 mod 18 150.00 2.700.00
publicaciones
mensuales
Radio DIBLU 30 segundos 20 80.00 1.600.00

Hojas volantes ½ hoja INEN 10.000 0.05 500.00

Vallas publicitarias 6mx3m 50 und 2500 125.000.00

Banner 2 m x 80 50 50.00 2500.00

TOTAL 132.300.00
 7. SEGUIMIENTO Y CONTROL
Para el seguimiento y control del plan de marketing se realizará un
enfoque en cada una de las estrategias, se definirá un periodo de revisión
de resultados y un periodo en el cual sea necesario evaluar la meta de
cada indicador, es importante señalar que la cultura de rendición de
cuentas es muy importante ya que a pesar de obtener los resultados
propuestos, de alcanzar las metas comerciales y cumplir con los
presupuestos fijados siempre se debe evaluar dichos resultados y sobre
todo presentar y exponer estos, ante la alta dirección de la empresa.
Lo siguiente es definir los mecanismos de control, responsable,
frecuencia de revisión, valores tolerables tanto superiores como
inferiores, definir los recursos necesarios para llevar a cabo el
seguimiento, pues si bien es cierto, no se espera hacer una auditoria lo
mínimo que se espera es poder validar que lo implantado rinda sus frutos
en el tiempo y volumen esperado.
Con esto se espera ayudar a cerrar el ciclo PHVA, o también conocido
como ciclo de Deming, con especial énfasis en la parte de verificar, pues
es lo aplicable al seguimiento y control.

Usando la metodología de control de proyectos, para este caso se aplicará

el tipo de control “post operacional”, en el cual se espera que en un
determinado periodo se termine un ciclo para evaluar los resultados. Esto
va en función de que varias de las estrategias planteadas son de corto
plazo y permitiendo así evaluarlas en diversos ciclos pequeños.

8. RECOMENDACIONES
La importación de un plan de marketing en las empresas cobra una
relevancia muy importante especialmente por las ventajas y
competitividad que generan, tanto así que es casi una obligación llevar
uno, administrarlo correctamente y sobre todo implementarlo
correctamente.

En orden a lo revisado, analizado y desplegado las recomendaciones se

harán en base a cada una de las estrategias definidas en el plan de acción
para luego realizar una general.

Estrategias de Posicionamiento:
Lo importante al implementar esta estrategia es definir cual deberá ser el
inventario óptimo para cada una de las referencias que se plantee manejar
en dicho punto.

En el siguiente se debe asegurar que el seguimiento del servicio post

venta sea efectivo con la correcta utilización de las herramientas para la
medición de este servicio.

Estrategias para el producto:

Se necesita aclarar en qué ítems se colocará el valor agregado pues desde
el inicio no se podrá abarcar el 100%, aun así la elección de estos
productos definirá el éxito de esta estrategia.

Al momento de incluir los servicios adicionales se debe asegurar que el

costo adicional de estos se vean cubiertos por el incremento esperado en
ventas, además por el hecho de entregar algo adicional no se deberá
aumentar el precio del producto.

Aprovechando la tecnología actual y el fácil acceso a aplicaciones

gratuitas, se puede usar esto para adecuar la trazabilidad.

Estrategia para el precio:

En la inclusión de los productos estrellas dentro de las promociones se
debe mantener en cuenta que la permanencia de estos en dicha categoría
es muy corta en relación a otros producto tecnológicos, esto nos hacer
llegar a la conclusión que cada 6 meses se debe evaluar si los productos
mantienen su estatus de producto estrella o si se debe cambiar.
Cuando se implementa este beneficio financiero, como lo es el pronto
pago, la política de días para ser partícipe de este beneficio debe
monitorearse constantemente para evitar que se usuario que pagan
posterior a la política se beneficien de esta.

Estrategias para la distribución:

Siempre la ejecución de estas estrategias conlleva aumentar la nómina
pues se requiere de recurso humano para la cobertura, especialmente
cuando se plantea realizar visitas a domicilio y tener presencia en ferias y
entrada a puntos de difícil acceso. El tipo de contrato que se debe manejar
es del tipo eventual pues tener una plantilla de personal fija para una
estrategia que podría no rendir los resultados esperados resultaría muy
costoso en caso de prescindir de ellos.

Estrategias para la publicidad:

El enfoque se ha dado solo a actividades del tipo TBL, pues ya se maneja
de manera exitosa las de ATL, lo idea principal es acceder a clientes y
segmentos de mercado mucho más puntuales y específicos que solo las
actividades TBL puede abarcar.

En sí el espíritu de la estrategia de este plan de marketing basados en los

objetivos generales es incrementar la participación del mercado usando
sus productos estrellas y sobre todo apuntando a segmentos de mercado
algo olvidados por la masificación del servicio, lo que paradójicamente
genera una inversión de polos de llegada de los productos y servicios
ofrecidos.