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Portada
AUTORES:
TUTOR:
GUAYAQUIL – ECUADOR.
2016
1. RESUMEN.
El presente trabajo tuvo como objetivo realizar un plan de
marketing para la empresa Claro, con el fin de aumentar los
índices de ventas, mediante una gestión de marca idónea,
generando conocimiento de marca y por ende estima y
preferencia ante marcas competidoras.
2.1 INTRODUCCIÓN
2.2.1 MISIÓN
2.2.3 VALORES
RESPONSABILIDAD INTEGRIDAD
Trabajo Honradez
Construir desde el respeto Personas que actuan como
personas
Calidad Lealtad
El reflejo de nuestro Nuestras acciones se
talento inspiran en la fidelidad
Compromiso Disciplina
Nuestra palabra convertida La clave de nuestro en promesa y
compromiso con la desarrollo
empresa
2.2.4 PRINCIPIOS
CAMBIOS
POLITICA FISCAL
VARIABLE
PROCESOS Y ENTIDADES
REGULATORIAS
PE IMPUESTOS
ESPECIFICOS A LOS
EQUIPOS O SERVICIOS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
LIMITACION EN EL
LEGISLACIÓN ACTUAL
STOCK DE EQUIPOS
POTENCIAL DE
PRESTIGIO DE LA MARCA
INNOVACIÓN
DESARROLLO
CULTURA TECNOLOGICA TECNOLOGICO
COMPETIDORES
TECNOLOGICO
INVERSION
ST
TECNOLOGICA PARA
SOCIAL
2.4.1 FORTALEZAS
2.4.2 OPORTUNIDADES
Innovación de la tecnología
Negociaciones internacionales
Aumento de la tasa demográfica
Usuarios insatisfechos con servicios de la competencia
Compra de acciones de alguna empresa de competencia directa.
2.4.3 DEBILIDADES
2.4.4 AMENAZAS
Hay una gran parte del mercado local que cada vez que sale un producto
con mayor tecnología, más sofisticado, se apresura por tenerlo, lo que
genera una reacción en cadena y hace que los productos de versiones
anteriores bajen sus precios de manera considerable de tal manera que eso
hace que aumente la cantidad demandada ya que se habla del precio.
La baja de los precios hace que la gente de los sectores más bajos tenga
acceso a un teléfono celular y eso da razón al aumento de la cantidad
demandada en la telefonía celular.
Para las tres empresas locales Movistar, claro y cnt, las amenazas de
productos y servicios sustitutos no es muy significativa.
Pues se puede decir que las tres ofrecen los mismos productos y servicios
además, cada una con sus características específicas, la necesidad de
comunicarse de manera móvil o celular siempre estará ahí, y de hecho
sigue en crecimientos a nivel mundial y estas necesidades no pueden ser
cumplidas por otro servicio que no sea el que brindan las compañías de
telefonía celular, este mercado es bien competitivo en nuestro país y está
altamente influenciado por el medio ambiente político y económico que
vive nuestro país.
Estas empresas, desde hace ya varios meses han iniciado una campaña de
guerra de precios con el fin de obtener el liderazgo en el rubro, para ello
han ideado diferentes estrategias en cuanto a promociones y accesibilidad
a sus productos.
Amenaza de nuevos
competidores entrantes
- Posicionamiento de la
marca
- Riesgo por parte de la
competencia
- Inversión alta para
ingresar al mercado
Las variables del eje vertical nos muestra la situación en la que puede
encontrarse la organización. La imagen de la compañía es muy buena,
pero hay que saber mantenerse en esa posición privilegiada y no permitir
que comience su declive adquiriendo “mentalidad de grandeza”.
Conocer al cliente es una de las principales claves del éxito, saber que
piensa, que siente, que lo motiva, con qué frecuencia compran, niveles de
exigencia, conocerlos por grupos de segmentación y sobre todo obtener
mediciones de los niveles de satisfacción del cliente, satisfacción
transaccional y la resolución en el primer contacto.
ESTRELLA INTERROGANTE
3. OBJETIVOS DE MARKETING
Participación en el mercado:
Aumentar la participación en el mercado del 63% al 70%
durante los años 2017 y 2018.
Beneficios:
Incrementar el margen sobre las ventas a un 30%.
3.3 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS
Producto:
Asegurar la capacidad de los productos estrella de ejercer su
función correctamente.
Mantener la reputación y buena imagen percibida del producto.
Precio:
Mantener al máximo la cifra de ventas o la cuota de mercado
para asegurar una tasa de crecimiento suficiente de ventas
Publicidad:
Aumentar el porcentaje de penetración de la publicidad en un
10% con respecto al periodo anterior.
Incrementar el porcentaje de comprensión de la publicidad a
un 80% con respecto al periodo anterior.
Incrementar el porcentaje de recordación de la publicidad a un
100%.
Organización de Ventas:
Evaluar el equipo de ventas actual y establecer los
requerimientos necesarios para fortalecer sus habilidades de
ventas.
Proveer los recursos necesarios al equipo de ventas para lograr
el cumplimiento de la meta.
Realizar por lo menos 5 visitas diarias para la venta de
productos.
Promoción de Ventas:
Aumentar el número de eventos realizados por la empresa en
un 7% en comparación con el periodo anterior.
Incentivar a las empresas que hacen parte de los clientes
corporativos a aumentar el número de líneas telefónicas.
Generar un grado de preferencia para los productos estrella
que sea superior al de la competencia.
Merchandising:
1. Disposición exterior del punto de venta.
2. Ambientar el interior del local:
a. Visibilidad y decoración del local
b. Disposición de espacios dentro de cada local y que permita la
comodidad de los clientes.
c. Iluminación del local, provocando que el cliente quiera
ingresar y permanecer en él, y destacar los principales
productos.
d. Combinación de colores, con el fin de estimular el sentido de
los consumidores.
e. Mejorar e incrementar los artículos publicitarios.
3. Organización y disposición de los productos:
a. Exhibir el uso y funcionamiento de los productos principales.
Investigación de Mercado:
Se debe recoger la información sobre el comportamiento, gustos y
preferencias del cliente; y sin dejar atrás la competencia.
Se realizará un estudio descriptivo con el fin de determinar las
preguntas básicas para cada variable, contestando ¿Quién?,
¿Cómo?, ¿Qué? y ¿Cuándo?, y poder describir las actitudes de los
clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir
el número de competidores y sus estrategias.
El estudio se realizará en un periodo de 4 meses, ya que debe
contemplar una muestra a nivel nacional.
4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Estrategias de Posicionamiento
Mantener un stock surtido de los productos estrella en cada agencia
de CLARO.
Personalizar el servicio a los clientes e implementar mejoras en el
seguimiento postventa.
Se definen también las estrategias del marketing mix:
Estrategias para el Producto:
Incluir valor agregado a los productos, por ejemplo un estuche, una
memoria externa.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago,
configuración e instalación de aplicaciones.
Asegurar los teléfonos inteligentes aprovechando las mismas
aplicaciones de los celulares, como es la opción de búsqueda,
rastreo y bloqueo.
Estrategias de Posicionamiento
Se colocaran banners
publicitarios en
lugares estratégicos.
TOTAL $ 21.200.00
TOTAL 132.300.00
7. SEGUIMIENTO Y CONTROL
Para el seguimiento y control del plan de marketing se realizará un
enfoque en cada una de las estrategias, se definirá un periodo de revisión
de resultados y un periodo en el cual sea necesario evaluar la meta de
cada indicador, es importante señalar que la cultura de rendición de
cuentas es muy importante ya que a pesar de obtener los resultados
propuestos, de alcanzar las metas comerciales y cumplir con los
presupuestos fijados siempre se debe evaluar dichos resultados y sobre
todo presentar y exponer estos, ante la alta dirección de la empresa.
Lo siguiente es definir los mecanismos de control, responsable,
frecuencia de revisión, valores tolerables tanto superiores como
inferiores, definir los recursos necesarios para llevar a cabo el
seguimiento, pues si bien es cierto, no se espera hacer una auditoria lo
mínimo que se espera es poder validar que lo implantado rinda sus frutos
en el tiempo y volumen esperado.
Con esto se espera ayudar a cerrar el ciclo PHVA, o también conocido
como ciclo de Deming, con especial énfasis en la parte de verificar, pues
es lo aplicable al seguimiento y control.
8. RECOMENDACIONES
La importación de un plan de marketing en las empresas cobra una
relevancia muy importante especialmente por las ventajas y
competitividad que generan, tanto así que es casi una obligación llevar
uno, administrarlo correctamente y sobre todo implementarlo
correctamente.
Estrategias de Posicionamiento:
Lo importante al implementar esta estrategia es definir cual deberá ser el
inventario óptimo para cada una de las referencias que se plantee manejar
en dicho punto.