Estrategias de Marketing para Mejorar La Participación en El Mercado de La Empresa Comercializadora de Alimento Concentrado para Ganado

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO

“SANTIAGO MARIÑO”
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
EXTENSIÓN SAN CRISTÓBAL – ESTADO TÁCHIRA
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN

EN EL MERCADO DE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA VENCAR001
C.A., UBICADA EN GUASDUALITO ESTADO APURE
Autor: Carlos A. Delgado Ortiz.

Tutora: Ing. Claudia Luna.
San Cristóbal, septiembre 2016
ii

Propuesta de Proyecto de Grado como requisito parcial para optar al Título

de Ingeniero Industrial
Autor: Carlos A. Delgado Ortiz.

Tutora: Ing. Claudia Luna.
San Cristóbal, septiembre 2016
ii
APROBACIÓN DE LA TUTORA ACADÉMICA
En mi carácter de tutora académica del proyecto de investigación titulado:

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN
EL MERCADO DE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA VENCAR001 C.A.,
UBICADA EN GUASDUALITO ESTADO APURE, presentado por el
ciudadano Autor: CARLOS A. DELGADO ORTIZ titular de la cédula de
identidad N° V. 23.601.479 para optar al título de Ingeniero Industrial,
considero que este reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido
a presentación pública y evaluación por parte del jurado Examinador que se
designe.
En la ciudad de san Cristóbal, a los 14 días de mes septiembre de 2016.
__________________________
Ing. Claudia Luna

CI. 14.265.309
iii
DEDICATORIA
Dedico este trabajo principalmente a Dios, por ser guía fundamental en

todo este largo camino.
A mi padre que desde el cielo me cuida y me protege, te dedico este triunfo

papa.
A mi madre María Verónica Bautista, por ser una de las personas que
siempre me ha apoyado en los momentos buenos y malos.
A mi esposa María Venegas por ser la persona que me ha ofrecido amor,

calidez y apoyo incondicional.
A mi hijo Carlos Alonzo Delgado por ser mi más grande motivación para
cumplir esta meta.
A mis tías que durante todo el tiempo me han brindado cariño y han sido
dos personas especiales en mi vida.
A la señora Antonia Pérez por haberme abierto las puertas de su hogar

brindándome cariño, amor y afecto incondicional.
iv
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios y a la Virgen por permitirme ser la persona que soy hoy
en día. Gracias a Dios sin él no había sido posible cumplir esta meta.
Agradezco a la universidad Santiago Mariño por abrirme sus puertas y

darme la oportunidad en su seno científico para poder estudiar mi carrera, así
como también a los diferentes docentes que brindaron sus conocimientos y
apoyo para seguir adelante día a día.
Agradezco a todas aquellas personas que me extendieron su mano amiga

en los momentos cuando más necesitaba.
Agradezco a toda mi familia por el apoyo brindado durante toda mi carrera.
Gracias a todos por creer en mí
v
ÍNDICE GENERAL
pp.
LISTA DE CUADROS………………………………………………………... viii
LISTA DE FIGURAS…............................................................................. ix
LISTA DE GRÁFICOS………………………………………………………... x
LISTA DE IMÁGENES……………………………………………………….. xii
LISTA DE ECUACIONES......................................................................... xiii
RESUMEN…………………………………………………………………….. iv
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………... 1
CAPÍTULOS
I EL PROBLEMA……………………………………………………….......... 3
Contextualización del problema…………………………………………… 3
Objetivos de la investigación………………………………………………. 6
Objetivo general………………………………………………………… 6
Objetivos específicos…………………………………………………… 6
Justificación de la investigación…………………….……………………... 6
II MARCO REFERENCIAL………………………………………………...... 8
Reseña Histórica………………………………………………………........ 8
Antecedentes de la Investigación……………………………………........ 9
Bases Teóricas…………………………………………………………....... 12
Bases Legales....................................................................................... 27
Términos Básicos.................................................................................. 30
Sistema de Variables............................................................................. 33
III MARCO METODOLÓGICO……........……………………………………. 35

Enfoque metodológico................………………………………………….. 35
Tipo de investigación…………………………………………………......... 36
vi
Diseño de la investigación…………………………………………..…...... 36
Modalidad de la Investigación............................................................... 36
Población y Muestra……………………………………………………...... 38
Técnica e instrumentos de recolección de datos……………………..... 39
Validez y confiabilidad…………..……………………………………........ 39
Procedimiento para el análisis de la información….............................. 40
IV RESULTADOS……………………………………………………………… 41
Presentación, Análisis e Interpretación de Resultados………………… 41
Discusión de Resultados………………………………………………….. 54
Propuesta….………………………………………………………………… 57
Conclusiones………………………………………………………………… 64
Recomendaciones………………………………………………………….. 65
REFERENCIAS………………………………………………………………….. 67
ANEXOS…………………………………………………………………………. 69
A1 Validación para la Encuesta………………………………………………. 72
A2 Validación para la Entrevista………………………………………………. 74
B Encuesta…………………………………………………………………….. 77
C Entrevista…………………………………………………………………….. 79
vii
LISTA DE CUADROS
Cuadro pp.
1 Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado 20

2 Operacionalización de las variables……….………………………....... 34
3 Población y Muestra........................................................................... 38
4 Frecuencia de respuestas del ítem 1 al 4. Variable: Estrategias de
marketing Dimensión: Información. Indicadores: producto, precio,
distribución y comunicación……………………………………………… 41
5 Frecuencia de respuestas del ítem 5 a la 16. Variable: Estrategias de
marketing Dimensión: Combinación de marketing. Indicadores:
auditorio meta, estrategia de empujar, estrategia de jalar, objetivo de
promoción, naturaleza del producto, conciencia, conocimiento,
agrado, preferencia, convicción, compra, portafolio de producto…… 43
6 Estimación de los costos mensual de estrategias de Marketing para
Mejorar la Participación en el Mercado de VENCAR001 C.A………… 63
viii
LISTA DE FIGURAS
Figura pp.
1 Etapas del Plan de Marketing........................................................... 14

2 Matriz de estrategias de crecimiento intensivo……………………... 15
ix
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico Pp.
1 Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario.

Elaborado en relación con la Variable: Estrategias de marketing
Dimensión: Información. Indicadores: producto, precio, distribución y
comunicación……………………………………………………………… 42
2 Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario.

Elaborado en relación con la Variable: Estrategias de marketing
Dimensión: Combinación de marketing. Indicadores: auditorio meta,
estrategia de empujar, estrategia de jalar, objetivo de promoción,
naturaleza del producto, conciencia, conocimiento, agrado,
preferencia, convicción, compra, portafolio de producto…………….. 44
3 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

Elaborado en relación con la Variable: Participación en el mercado.
Dimensión: Mercadeo. Indicador: % de Participación………………… 46

Dimensión: Mercadeo. Indicador: Punto de equilibrio………………… 47

Dimensión: Mercadeo. Indicador: Punto de Equilibrio: Gastos -
Precio………………………………………………………………………. 47

Dimensión: Mercadeo. Indicador: Precio por Marca del Producto….. 48

Dimensión: Mercadeo. Indicador: Ventas por mes……………………. 48

Elaborado en relación con la Variable: Participación en el Mercadeo
Dimensión: Posicionamiento. Indicador Apoyo en la Estrategia
Precio/Calidad…………………………………………………………….. 49
x
Elaborado en relación con la Variable: Mercadeo Dimensión:
Porcentaje de Participación……………………………………………… 49

Dimensión: Posicionamiento. Indicador: Orientación al usuario…….. 50

Dimensión: Posicionamiento. Indicador: Relación con el Estilo de
Vida…………………………………………………………………………. 51

Dimensión: Posicionamiento. Indicador: Importancia de Mantener el
Primer Lugar……………………………………………………………….. 52

Dimensión: Posicionamiento. Indicador: Estrategias para
Posicionarse del Primer Lugar…………………………………………… 52
xi
LISTA DE IMÁGENES
Imagen pp.
1 Modelo del cupón de participación en el sorteo mensual.................. 59

2 Modelo de la tarjeta de presentación………………………………….. 60
3 Modelo del afiche promocional de la empresa………………………. 61
4 Modelo de la página web……………………………………………….. 63
xii
LISTA DE ECUACIONES
Ecuación pp.
1 Punto de equilibrio........................................................... 21
xiii

Autor: Carlos A. Delgado O.

Tutora: Claudia Luna.
RESUMEN
La investigación tiene como objetivo general diseñar estrategias de marketing

para mejorar la participación en el mercado de la empresa Comercializadora
VENCAR001 C.A., ubicada en Guasdualito Estado Apure; y como objetivos
específicos: Diagnosticar los factores internos que influyen en la participación
de la empresa en el mercado, determinar el posicionamiento de la empresa en
relación a la competencia de alimentos agroindustriales, identificar la
combinación de marketing en el comportamiento de las ventas , y establecer
estrategias de marketing para mejorar la participación en el mercado de la
empresa. La metodología está enmarcada en el enfoque cuantitativo, dentro
de la investigación de campo, con un diseño no experimental, nivel descriptivo
en la modalidad de proyecto factible. Tiene dos poblaciones a saber: una
correspondiente a los empleados de la empresa y la otra relacionada a las
otras empresas agropecuarias existentes en la localidad. La muestra es
censal, esto es: seis empleados y siete establecimientos comerciales. Se
aplicaron dos instrumentos: encuesta y entrevista, validados por expertos. Se
obtuvo como resultado que no se llevan acciones específicas para captar
clientes, sino que sencillamente se vende a los clientes lo que ellos buscan.
Se concluye que el posicionamiento de la empresa en relación a la
competencia de alimentos agroindustriales es el quinto lugar, la combinación
de marketing en el comportamiento de las ventas de la compañía, consiste en
ofrecer calidad de producto, buenos precios, dar atención y hacer publicidad;
pero son similares a las de la competencia.
Descriptores: Marketing, Participación, Posicionamiento.
xiv
INTRODUCCIÓN
El marketing juega uno de los varios roles en la sociedad, para la mayoría

de las organizaciones es esencial en algún tipo de marketing para sobrevivir,
a los consumidores le proporciona una forma de satisfacer diversas
necesidades y deseos, por ello, en la economía estimula la demanda e impulsa
el crecimiento. También son diversas las reacciones que provoca. Puede ser
estimulante, acelerarte, remunerativo frustrante e incluso controversial.
Evidentemente, algo es cierto: EL marketing afecta la vida. Mientras más se
conoce, más efectivo es ser persona de negocio o consumidor.
Desde esta perspectiva, el marketing puede producirse en cualquier
momento en que una persona o una organización se afirman para intercambiar
algo de valor con otra persona, el mismo, consiste en actividades ideadas para
generar y facilitar intercambios con la intención de satisfacer necesidades. Por
su parte, Comercializadora VENCAR 3009 C.A, es una empresa dedicada a la
venta de alimentos agroindustriales ubicada en Guasdualito Estado Apure, la
misma cuenta con cinco años en el mercado local, tiene como objetivo
satisfacer y servirles a todos los productores agropecuarios la necesidad de
requerir alimentos balanceados para animales. En la misma, es necesario
incluir las nuevas formas de información y comunicación de los productores,
el marketing alimentario.
Por consiguiente, el estudio plantea como solución Diseñar estrategias de
marketing para mejorar la participación en el mercado de la empresa
Comercializadora VENCAR 3009 C.A . En consecuencia, la investigación se
enmarcó dentro de un proyecto factible apoyado en una investigación de
campo descriptiva y la misma, se estructuró en tres capítulos que se
puntualizan a continuación: El primero, referido a la contextualización
problema, objetivos, justificación e importancia de la investigación. El segundo,
contiene el marco referencial, reseña histórica, y se destacan los antecedentes
1
y las bases teóricas que sustentan la investigación. El tercero describe el
marco metodológico en el cual se desarrolló la investigación.
Asimismo, se especifica la modalidad de la investigación, tipo, diseño y
procedimiento de la investigación, operacionalización de variable, población,
muestra, técnica e instrumento de recolección de datos, validez y confiabilidad
y técnicas de análisis de la información. Finalmente las referencias tanto
bibliográficas como electrónicas que sustentaron el desarrollo de la presente
investigación. El Capítulo IV se refiere a los Resultados, contiene la
presentación, análisis e interpretación de los resultados y la discusión de los
mismos. El Capítulo V Conclusiones y Recomendaciones. Finalmente las
referencias y los anexos.
2
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Contextualización del Problema
En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo

por avances tecnológicos sino también fenómenos de globalización e
integración, producto de numerosos acuerdos, libre comercio, lo que obliga a
las empresas a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder
formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos procesos.
En consecuencia, las empresas están en medio de un entorno cambiante por
tal motivo deben estar prestas a estar ajustándose al medio en el cual se
desenvuelven, de esta forma van definiendo las estrategias que le van a servir
de herramienta para conseguir la ventaja competitiva en el mundo
organizacional, es aquí donde las compañías se fundamentan en el marketing.
Valdés (2013), afirma que:
Toda actividad de marketing debe estar avalada por una gestión

informacional seria de la producción informativa. Por mucho estudio
de mercado que se realice nunca se podría competir en el mercado
internacional de la industria de la información si no se dispone de
ambos recursos, y, por supuesto del personal altamente calificado y
superado. (p. 3).
Lo expuesto permite evidenciar, que el cliente determina el tipo de

información, producto o servicio a utilizar, lo que depende de las necesidades
que quiera satisfacer, la orientación. Por ello, es fundamental, la superación
de los profesionales que se encargan del desarrollo de productos,
1
determinación de estrategias de marketing, actividades, comercialización, y
todo lo referente al sistema.
Bajo estas perspectivas, los actuales conceptos de marketing no
constituyen, de ninguna manera, un logro del presente, sino que éstos
necesariamente se apoyan en el conocimiento de los hechos e investigaciones
pasadas. Constituyen un proceso, una progresión de reflexiones, acciones e
investigaciones que se conjuntan y se transmiten a través de los años. El
nuevo siglo traen consigo términos clave, que formarían parte de los nuevos
conceptos de marketing, entre ellos: cliente, valor, relaciones, redes, Internet,
stakeholders y holístico, como los más importantes. Estos nuevos elementos
seguirán marcando las pautas y el rumbo de la disciplina por mucho años más.
Para Manene (2012)
El Marketing apunta a la satisfacción del cliente. Identifica que

necesidades insatisfechas hay en el mercado para ofrecerle al
individuo lo que ellos requieran. El enfoque marketing mantiene que
la clave para alcanzar los objetivos de la empresa consiste en
identificar las necesidades y deseos del público objetivo y en ser más
efectivos que los competidores a la hora de crear y ofrecer valor a sus
mercados objetivo. (p. 1).
A este respecto, el autor antes citado afirma que marketing es como una
idea que se traduce en una manera de actuar en el mercado, se caracteriza
por orientar los planes, acciones hacia la satisfacción de las necesidades,
deseos del cliente, a la vez que se logra un beneficio para la empresa u
organización que la pone en práctica. En base a esto, se toman decisiones
más acertadas, asimismo, se obtiene información real del mercado y mayor
probabilidad de éxito.
En este sentido, es pertinente resaltar que la estrategia de marketing está
orientada a fortalecer los procesos y procedimientos que se ejecutan dentro
de una unidad de información. Ante ello, se debe mencionar que dichas
unidades se promocionan internamente, externamente a través de los
2
servicios ofrecidos. Cabe destacar que, dependiendo de las necesidades de
los usuarios, las expectativas de servicio, es necesario resaltar que el triángulo
del marketing de servicio, es un elemento determinante, puesto que está
compuesto por tres vértices, clientes, proveedores, compañía, componentes a
su vez funcionan con tres tipos de marketing; interno (posibilitar las promesas),
externo (formulando las promesas) e interactivo (cumpliendo las promesas);
los cuales hace posible el funcionamiento de los procesos de dichas unidades.
Al respecto, Andrade, Fucci y Morales (2010), plantean que:
Las estrategias de marketing constituyen planes de acción amplios

por medio de los cuales la empresa trata de cumplir la visión, misión
y los objetivos que se proponen las empresas basados en la
plataforma institucional. Las estrategias de marketing son dinámicas
e interactivas, pues son planeadas para dar respuestas efectivas en
el ámbito donde se vayan a desarrollar. (p. 7)
De este modo, una buena estrategia de marketing integraría los objetivos

de una organización, políticas, secuencias de acción (tácticas) dentro de un
todo coherente. El objetivo de una estrategia de marketing es poner la
organización en posición, llevar a cabo su misión de forma efectiva y eficiente.
Esta significación se ha convertido en eje primordial en las empresas e
instituciones que ofrecen servicios de información, buscando como resultado
expectativas, percepciones y necesidades de los usuarios del servicio.
Pues bien, Latinoamérica es una de las regiones del mundo donde se ha
desarrollado y utilizado el internet como un medio para comercializar; y
Venezuela es uno de los países en donde las empresas se han introducido
paulatinamente en este mundo, en el que los consumidores y la audiencia en
general son más poderosos que nunca y las empresas ganan una posición
privilegiada y sustentable al pasar el tiempo; pues en la actualidad se están
utilizando redes sociales para promocionar sus productos; las cuales han
resultado una estrategia favorecedora dirigida a cambios definitivos en las
3
comunicaciones humanas y se convierte en una gran plaza de mercado para
millones de consumidores en todos los rincones del país.
En este sentido el plan de Markenting planea las acciones de los usuarios
a señalar quiénes son, a identificarse mediante la publicación de fotos, videos,
gustos, intereses, marcas favoritas, educación o talleres de capacitación,
ofertas de empleos, entre otras. Hoy día las empresas fortalecen su nivel de
competencia incorporando nuevas técnicas de posicionamiento basadas en el
comportamiento y características del consumidor, que son estrategias
previamente planificadas por la empresa a la hora de comercializar sus
productos en el mercado, cuyos resultados se pueden observar a corto plazo.
Específicamente en el estado Apure, en Comercializadora VENCAR001
C.A, empresa dedicada a la venta de alimentos agroindustriales ubicada en
Guasdualito Estado Apure, empresa que cuenta con cinco años en el mercado
local, tiene como objetivo satisfacer y servirles a todos los productores
agropecuarios la necesidad de requerir alimentos balanceados para animales.
Sin embargo no tiene estrategias de marketing para promocionar sus
productos, sino utiliza mas bien la estrategia del rumor, basados en la
confianza que deposita más en la promoción de un amigo que de campañas
publicitarias para incrementar sus ventas.
Por ello, es necesario incluir las nuevas formas de información y
comunicación de los productores, el marketing alimentario que traspase
fronteras tecnológicas. Así, se determinaron los siguientes síntomas: Los
clientes han sido naturales o referidos (voz a voz), la mayoría de las ventas
son a través de personal o por consultas telefónicas, por lo que hay poca
participación en el mercado por falta de difusión de la información que se le
suministra al público, no emplean el internet (página web) para las actividades
comerciales ni redes sociales para interactuar con el público.
Otras causas obedecen a la carencia de una campaña de mercadeo o
publicitaria direccionada a ganar nuevos clientes, sin diseño de estrategias
para incrementar ventas, ni promociones de ningún tipo que fortalezcan la
4
actividad comercial. Lo antes planteado ha traído como consecuencias,
estancamiento en sus ventas, pérdida de futuros clientes, promoción de
productos. Toda esta situación se traduce en establecer estrategias de
Comercializadora VENCAR001 C.A ubicada en Guasdualito estado Apure.
Una posible solución a la problemática anterior planteada sería diseñar un
plan de estrategias de marketing con la principal finalidad de posicionarla en
el mercado apoyados básicamente en las diversas bondades y elementos
favorecedores de la organización, tal como la excelente calidad, precios
razonables y en relación, al Marketing seria promocionar precios, productos,
Plaza, todo esto sustentado es estudios de mercado, financieros entre otros;
es decir, lo que se pretende hacer es un plan estratégico de mercadeo factible
o viable que les permita la estadía o permanencia en el mercado.
Logrando así los objetivos, metas planteadas, que sea rentable, fructífero
y lógicamente se adapte a las necesidades dela empresa y principalmente del
cliente, por lo que se debe considerar que es una empresa prácticamente
nueva en el mercado, con la desventaja por ser poco conocida, mediana
clientela, experiencia laboral y presupuesto reducido. En consideración al
punto antes desarrollado surge la pregunta que sirven de guía para precisar el
problema de la investigación: ¿Cuáles son las mejores estrategias para
posicionar la participación en el mercado de la empresa Comercializadora
VENCAR001 C.A?
De allí que, se consideró importante formular otras interrogantes que
dirijan las acciones en los objetivos específicos: ¿Cómo es la situación actual
de los factores internos que influyen en la participación de la empresa en el
mercado?, ¿Cuál es el posicionamiento de la empresa en relación a la
competencia de alimentos agroindustriales?, ¿Qué combinación de marketing
es pertinente en el comportamiento de las ventas de la empresa?, y ¿Cuáles
estrategias de marketing mejoran la participación en el mercado de la
empresa?.
5
Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Diseñar estrategias de marketing para mejorar la participación en el

mercado de la empresa Comercializadora VENCAR001 C.A., ubicada en
Guasdualito Estado Apure.
Objetivos Específicos
1. Diagnosticar los factores internos que influyen en la participación de la

empresa en el mercado.
2. Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la
competencia de alimentos agroindustriales.
3. Identificar la combinación de marketing en el comportamiento de las
ventas de la empresa.
4. Establecer estrategias de marketing para mejorar la participación en el
mercado de la empresa.
Justificación de la Investigación
El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar

las actividades empresariales correctamente a través de la orientación al
consumidor; este principio permite desarrollar un direccionamiento estratégico
organizacional que guie la empresa no solamente a vender un producto o
servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer soluciones a las necesidades
y satisfacción de los deseos del mercado meta. Así mismo, el cliente como eje
central de todas las actividades de la organización, es la máxima prioridad. Por
esto se hace necesario que Comercializadora VENCAR 3009 C.A oriente los
esfuerzos a conocer realmente el cliente, enfocando directrices, estrategias
6
para este objetivo, conscientes de que ésta será una formula triunfadora, la
cual asegurará el éxito de la misma, en cuanto a la rentabilidad y
posicionamiento de la misma.
En este sentido, se comprende la importancia teórica del estudio, porque
permitirá analizar un corpus de conceptos y definiciones en función de la
variable estudiada. Desde el punto de vista práctico, se establecerán
estrategias de marketing para mejorar la participación en el mercado de la
empresa Comercializadora VENCAR001 C.A ubicada en Guasdualito estado
Apure permitirá orientar, guiar de manera efectiva las actividades dirigidas a la
publicidad, promoción, difusión de los productos, servicios, con el fin de brindar
información veraz y oportuna a toda la comunidad. Socialmente, a través de
un plan de marketing claramente establecido, se lograrán adquirir mayor
productividad (productos – servicios) pasarán ser de gran utilidad no solo para
la población, sino también para todo su entorno.
Asimismo, la investigación pretende aportar fundamentos científicos,
porque conllevará a la construcción de un precedente en investigaciones
posteriores que promuevan reflexiones críticas sobre la realidad, un valioso
aporte para futuros investigadores. Técnica, buscará que la empresa logre
conseguir aumentar capital mejorando la atención al cliente y ser una de las
mejores en Guasdualito Institucionalmente, se proyecta en mejorar las
políticas de la empresa Comercializadora VENCAR001 C.A, tener un servicio
más productivo. Es pertinente en la línea de investigación Mercado: Mercadeo.
Viabilidad del proyecto: Disponibilidad de los socios, dueños y recursos
necesarios para su realización (financiamiento propio).
7
CAPÍTULO II
MARCO REFERENCIAL
En este capítulo se dan a conocer las referencias aportadas por algunos

investigadores relacionados con la variable de estudio. El propósito es
describir un conjunto de soportes y referencias que son el fundamento, para el
desarrollo de la presente investigación. Según Arias (2006), indica que el
marco teórico o marco referencial es: “El producto de la revisión documental-
bibliográfica, y consiste en una recopilación de ideas, posturas de autores,
conceptos y definiciones, que sirven de base a la investigación por realizar”.
(p.106)
Reseña Histórica
Comercializadora VENCAR001 C.A es una empresa que nació el 17 de

enero del 2011, adaptada a las necesidades del diverso mercado de productos
agropecuarios, con diversidad de productos con instalaciones espaciosas,
cómodas y aptas para recibir a sus clientes y poder brindarles atención
personal y especializada. La misma, se encuentra ubicada en Guasdualito
Estado Apure, cuenta con 5 años en el mercado local, tiene como objetivo
satisfacer y servirles a todos los productores agropecuarios en la necesidad
de proveer alimentos balanceados, comederos y bebederos para animales.
Dicha empresa tiene como misión: Ofrecer al cliente un producto de
calidad que cumpla con sus exigencias y necesidades y que al mismo tiempo
8
permita competir tanto en el mercado local. La visión, ser la mejor empresa en
su ramo, así como extender las ventas en todo el estado Apure.
Asimismo, preocuparse por el bienestar social aplicando conocimientos en
beneficio de la sociedad. En cuanto a la política de calidad, es una empresa
que se preocupa por las necesidades de sus clientes, brindando la mejor
calidad en productos y servicios, atención y al mismo tiempo,
comprometiéndose y garantizando satisfacción, a través de los valores:
honradez, responsabilidad, integridad, confianza, puntualidad, respeto y
orden.
Antecedentes de la Investigación
Para Arias (ob. cit), afirma: “los antecedentes reflejan los avances y el
estado actual del conocimiento en un área determinada y sirven de modelo o
ejemplo para futuras investigaciones”. (p. 106). En el desarrollo de esta
investigación se revisaron una serie de estudios existentes relacionados con
el tema a estudiar, en algunos casos por tener aspectos en común y en otros
por representar la necesidad de realizar esta investigación. Se puede señalar
como estudios relevantes los siguientes:
A nivel internacional, Alcívar y Canto (2014), realizaron una investigación
titulada: Plan estratégico de marketing para el incremento de la participación
del mercado de la empresa Brito S.A de la ciudad de Guayaquil, en Ecuador
para obtener el grado de Ingeniería Comercial mención Marketing en la
Universidad Politécnica Salesiana; la misma tuvo como objetivo general
diseñar un plan estratégico de marketing destinado al incremento de
participación en el mercado potencial de la lavadora y lubricadora Brito S.A
para mejorar el nivel de ventas y posicionamiento de la empresa al suroeste
de la ciudad en la Parroquia Sucre. Se utilizó el nivel de investigación
descriptivo y tipo de investigación de campo, con una población de 300 clientes
9
mensuales aproximadamente, se extrajo una muestra de 50 usuarios y se
aplicó una fórmula estadística aleatoria finita.
Las técnicas de investigación que se aplicaron son la encuesta y la
entrevista al propietario, estas dieron como resultado la aceptación y
satisfacción de productos y servicios por parte de los clientes, quienes
aportaron sugerencias en las que se debe mejorar o implementar estrategias
de marketing para obtener clientes fieles satisfaciendo sus necesidades y
posicionándose como líderes en lavado y lubricados de vehículos en el
suroeste de la ciudad de Guayaquil. Para lograr el objetivo general se propone
una misión y visión en la que lavadora y lubricadora Brito S.A, conozca la
dirección que debe alcanzar, asimismo se realizó el FODA en la organización
para que en base a este crear una ventaja competitiva que les permita
diferenciarse ante la competencia que les rodea. Esta investigación, constituye
un aporte significativo al presente estudio, sobre conceptualización de
marketing, diseño del instrumento y antecedente.
En el ámbito nacional, Manzanilla (2014), realizó una investigación sobre:
Estrategias de marketing para mantener la participación del mercado de tienda
Recordland centro comercial Sambil, Municipio Chacao Distrito Capital, el
presente trabajo de grado tuvo como objetivo general, examinar estrategias de
marketing para mantener la participación en el mercado de Recordland centro
comercial Sambil, Municipio Chacao Distrito Capital. El tipo de investigación
para alcanzar este objetivo fue de tipo descriptivo, con modalidad de Proyecto
Factible y diseño de investigación de campo. Se utilizaron como técnicas la
encuesta y la entrevista, donde la muestra estuvo comprendida por habitantes
del Municipio Chacao y el Gerente de Mercadeo de tienda Recordland el
Sambil.
En cuanto al procedimiento para obtener los resultados obtenidos se
diagnosticaron las estrategias de marketing utilizadas en la actualidad por
Recordland se describió el posicionamiento actual de la empresa mediante un
análisis DOFA se definieron las oportunidades y amenazas, así como las
10
debilidades y fortalezas de tiendas Recordland, se establecieron las
estrategias de marketing para mantener la participación del mercado de la
tienda y finalmente se identificaron los costos y beneficios esperados de las
estrategias propuestas. La presente investigación se vincula con el estudio en
curso en cuanto al tipo, modalidad y técnicas utilizadas en el desarrollo de la
misma.
Regionalmente, Quintero (2012), elaboró una investigación relacionada
con: Estrategias de marketing 2.0 como herramienta para mejorar la
participación en el mercado e incrementar las ventas de la empresa Greif
Venezuela C.A., en la Universidad José Antonio Páez, en el municipio San
Diego en San Fernando de Apure, para optar al título de pregrado de
Licenciada en Mercadeo. Se realizó con el firme propósito proponer
estrategias de marketing 2.0 para mejorar la participación en el mercado e
incrementar las ventas, dicho problema al cual se hace alusión es que no está
contando en la actualidad con estrategias de mercadeo lo que impide lograr
obtener mayor participación en el mercado e incrementar sus ventas.
Para realizar esta investigación fue necesario plantearse algunos
objetivos, para lograrlo se hizo una entrevista a 7 directivos integrantes de los
diferentes departamentos de la empresa, y a su vez una encuesta, tomando
como población a 50 clientes con mayor volumen de compra, cuya muestra
fue de 15 clientes, responsables de los ingresos más altos de la empresa. Es
una investigación de campo. Mediante la interpretación de los resultados
obtenidos una vez terminado el proceso investigativo. Se concluye que las
estrategias de marketing 2.0 diseñada representan una posibilidad importante
para la empresa Greif Venezuela C.A, ya que le ofrece la oportunidad de
aumentar la cartera de clientes y por ende tener más participación en el
mercado.
Cabe mencionar, este estudio se considera fundamentalmente relevante
para la investigación por la variable de estudio, aportes teóricos y
11
metodológicos, las estrategias de marketing que permiten obtener mayor
participación en el mercado e incrementar sus ventas.
Bases Teóricas
Las bases o fundamentos teóricos son más que un compendio de teorías

que le van a dar sustentabilidad a la investigación, permiten orientar la
búsqueda y ofrecen una conceptualización adecuada de los términos que se
utilizarán en la investigación. A continuación se presentan los aspectos
principales de carácter teórico que son de gran importancia para la realización
de esta investigación.
Marketing
Para alcanzar sus metas de manera eficiente, en la actualidad las

empresas han adoptado el concepto de marketing, el cual requiere, primero
una orientación al consumidor, hacia la meta y el sistema. La misma, sugiere
que la empresa se esfuerce para identificar a las personas (o empresas) que
tienen más probabilidad de comprar sus productos (el mercado meta) y
producir un bien u ofrecer un servicio que satisfaga las necesidades de los
clientes meta de una manera efectiva, tomando en cuenta a la competencia.
El segundo principio del concepto de marketing es la orientación hacia la meta,
es decir una empresa debe estar orientada al cliente sólo hasta el grado en
que también logre las metas corporativas. Para Stanton, Etzel y Walker (2004),
el marketing “consiste en todas las actividades ideadas para generar o facilitar
un intercambio que se haga con intención de satisfacer necesidades humanas”
(p. 27). Carl y Gates (2005), afirman que:
Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, fijación

de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para
12
crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y
organizacionales. Existe un potencial para el intercambio cuando hay
por lo menos tres partes para otra. Cuando las dos partes se pueden
comunicar y entregar los bienes o servicios deseados, puede tener
lugar el intercambio. (p. 4)
Acorde a lo expuesto, el concepto de marketing incluye la creación de

relaciones, la individualización masiva, una alta sensibilidad a la calidad,
creación del valor, seleccionar mercados metas y establecer posición en la
mente de los compradores. Por ende, es un sistema total de actividades de
negocios proyectadas para planear, asignar precios, promover y distribuir
productos satisfactores de necesidades a mercados metas con el fin de lograr
objetivos de organización.
Esquema de un Plan Estratégico de Marketing.
Según una tesis elaborada (Flores & Meza, 2013) se indica que el plan
estratégico de marketing es un documento escrito que incluye una estructura
de seis puntos muy importantes (los cuales son adaptados a las necesidades
de cada empresa u organización) y la definición que propone la American
Marketing Asociation (A.M.A) el plan de marketing es “un documento
compuesto por el análisis de la situación actual, análisis de oportunidades y
amenazas, objetivos de marketing, estrategias de marketing, programas de
acción, y control y seguimiento del mismo”. (Alcaide y otros, 2013 ).
En términos generales, el contenido es el siguiente:
a) Descripción situación actual,
b) Análisis de la situación o diagnóstico,
c) Objetivos de marketing,
d) Estrategia de marketing,
e) Acciones de marketing: Plan de acción; y,
f) Control y seguimiento.
13
Etapas del Plan de Marketing
Fase analítica Fase estratégica Fase operativa

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Etapa 6
Descripción
Estrategias Acciones
de la Análisis de Fijación de
de del Control
situación la situación Objetivos
marketing marketing
actual
Figura 1. Etapas del Plan de Marketing Fuente: Alcaide y otros (2013, Marketing y
Pymes, p.69)
Estrategias de Marketing
Según Guiltinan, Gordon y Thomas (2005), las estrategias de marketing

son planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en
cuanto a la demanda de un producto o una línea de producto dentro de un
determinado mercado objetivo. (p.175). En esencia una estrategia de
marketing es el puente entre la estrategia corporativa y el análisis de la
situación, por una parte, y los programas de marketing orientados hacia la
acción, por la otra. Los programas de marketing deberán surgir de, y ser
consistentes con, la estrategia de marketing. A su vez, la selección de esta,
deberá basarse en los resultados de los pasos iniciales en el proceso de
planeación.
Para elegir la mejor estrategia de marketing, Según Guiltinan, Gordon y
Madden (2005), un gerente debe considerar varias clases de información: La
primera es que la estrategia debe ser consistente con el objetivo del producto.
Segunda, la naturaleza y el tamaño de la oportunidad de mercado deberá
establecerse con claridad con base en el análisis y las mediciones del
mercado, Finalmente, los gerentes deben entender las clases de ventaja
competitiva y los niveles de gastos de marketing que serán necesarios para
lograr el éxito en el mercado. (p.186).
Olamendi, (2006), señala que esta estrategia se centra en el precio,
producto, distribución o en la comunicación.
14
- Producto: desarrollo de nuevos, mejoras de los productos existentes.
- Precios: tarifas, condiciones de venta, descuentos, márgenes, punto
de equilibrio.
- Distribución: Se debe tomar en cuenta la distribución física de la
- mercancía, canales de distribución a emplear, organización de la red
de ventas.
- Comunicación: Está la publicidad, marketing directo, promociones a
bajo coste, relaciones públicas o patrocinio.
Igor Ansoff (citado por Alcivar, 2014, p.42) desarrolló un esquema donde
clasifica los diferentes tipos de estrategias de crecimiento denominado “Matriz
de estrategias de crecimiento intensivo”
Productos
Actuales Nuevos
Penetración Desarrollo de
Actuales
Mercados
del mercado productos

Desarrollo
Nuevos Diversificación
del mercado
Figura 2. Matriz de estrategias de crecimiento intensivo. Fuente: Alcivar, (2014, p.42)
Penetración de mercados: esta estrategia es aumentar la venta de

productos existentes a segmentos de mercado actuales, sin modificación
alguna de productos.
Desarrollo de mercados: esta estrategia consiste en identificar y
desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes.
Desarrollo de productos: Esta estrategia puede requerir el desarrollo de
nuevas capacidades y es necesario que el negocio produzca nuevos
15
productos o modifique los actuales para satisfacer necesidades no cubiertas
del mercado actual.
Diversificación: consiste en desarrollar nuevos productos y desarrollar
nuevos mercados:
- Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos
productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están
relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados
para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.
- Estrategia de integración vertical: Tiene lugar cuando la empresa de
distribución comercial extiende su negocio hacia actividades
mayoristas y de fabricación, pudiendo mejorar los precios y los
servicios a sus clientes.
- Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos
productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia
con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos
segmentos de mercado.(Figueroa, 2010)
Factores Internos del Marketing
Varios factores ambientales influyen en las actividades de marketing de

una organización. Algunos son externos a ella y en gran medida escapan a su
control. Otros se hallan en su interior y normalmente están bajo el control de
los gerentes. Stanton, Etzel y Walker (1996), afirma que “los factores internos
están bajo el control de la dirección, entre ellos cabe citar las actividades de
producción, financieras y la de personal” (p.66).
Mercado
Mercado es otra palabra, como Marketing, que tiene diferentes

interpretaciones, entendiéndose, en términos generales, como el lugar en
16
donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la demanda)
y los vendedores (la oferta). Un mercado es el área dentro de la cual los
vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas
relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal
manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Manene (2012), afirma que:
Se entiende por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios
a un determinado precio. El mercado está en todas partes donde
quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. Se
pueden identificar y definir los mercados en función de los
segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos
compuestos por entes con características homogéneas. (p. 1)
En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores

y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o
de venta de los demás. Comprende todas las personas, hogares, empresas e
instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los
ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y
mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.
Elementos del Mercado
Número de potenciales usuarios: El que usa un servicio, y que aún no

es cliente en sí propensión y posibilidad para algo pero que aún no se ha
concretado.
Poder de compra: Otro factor determinante de la demanda del mercado
de negocios es el poder adquisitivo de los clientes de negocios. Stanton, Etzel
y Walker (2006), afirman que:
17
Se puede medir por los gastos de los usuarios de negocios o por el
volumen de venta de éstos. Pero en lo que respecta a los clientes
individuales, dicha información no está disponible o es muy difícil
estimarla. En tales casos el poder de compra se calcula
indirectamente por medio de un indicador de actividad de poder de
compra. (p.147).
Motivo de compra: Según una concepción de los motivos de compra, las

empresas la realizan en forma metódica y estructurada. Los motivos de
compra de las empresas son de carácter práctico y totalmente ajeno a las
emociones. Este tipo de clientes están motivados para obtener la combinación
óptima de precio, calidad y servicio en los productos que adquieren. Según
otro punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compras
indudablemente influyen las actitudes, percepciones y valores.
Hábitos respectivos de consumo: En el mundo del marketing,
los hábitos son tenidos en cuenta desde el punto de vista del consumo
(hábito de consumo) y se refieren al comportamiento y costumbres
del consumidor.
Planeación
Según Idalberto Chiavenato la planeación es “la función

administrativa que determina anticipadamente cuáles son los
objetivos que deben alcanzarse y qué debe hacerse para
alcanzarlos, se trata de un modelo teórico para la acción futura”.
Según Jiménez (1982)" es un proceso de toma de decisiones para
alcanzar un futuro deseado, teniendo en cuenta la situación actual y
los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los
objetivos" (Citado en Ruíz, 2006, p.20).
Como se puede apreciar ambos autores tienen un razonamiento similar

sobre la planeación puesto que deducen que para planear es necesario
analizar la situación en la que se encuentra actualmente la empresa, asimismo
18
analizar su entorno para según eso poder tomar la decisión correcta sobre
cuáles serán los objetivos que se implementarán para alcanzar las metas.
Participación del Mercado
La Participación de Mercado es el principal indicador de desempeño de

una Empresa en contraposición a sus Competidores. No es otra cosa que el
porcentaje en ventas dentro de la Industria vs el porcentaje en venta de mis
Competidores, es decir, la porción del mercado que atiendo en términos de
ventas en porcentajes. El indicador de Participación de Mercado analizado
junto a la tendencia en Ventas me darán la pauta de la Estrategia de
Crecimiento a implementar sea a través de ganarles consumidores a los
Competidores o Aprovechar la tendencia Creciente del Mercado.
La participación del Mercado se mide por el volumen total de ventas de
cada empresa o ente productivo considerando: a) El lugar (región, país,
ciudades, etc.), b) Un período determinado (mes, trimestre, año, etc.); y, c) Un
sector (agrícola, petrolero, servicios - transporte, electricidad -, etc.) o línea de
productos, o un producto determinado.
De acuerdo al Indicador de desempeño de participación de Mercado más
otros indicadores claves de apoyo muy importantes también, puedo aplicar las
siguientes Estrategias de Crecimiento en el Mercado. Realmente se trata de
una cuestión muy relevante de conocer por parte de aquellos que disponen de
una empresa, para saber a ciencia cierta justamente cuál es el impacto de sus
ventas en el mercado en cuestión. Así será posible también saber cuán
importante y grande es la participación que una compañía o empresa tiene en
un mercado y asimismo el conocimiento de la posición que ocupa su
competencia, entre otros.
Cabe destacarse que es en aquellos mercados competitivos donde más
importancia se le atribuye a esta participación, porque los inversionistas o los
empresarios, necesitan sí o sí saber cómo está funcionando su negocio y ello
19
solamente será posible conociendo la participación que sus productos tienen
en dicho mercado y también la performance de la competencia. Existen dos
modalidades extendidas para expresar la participación que en el mercado
tiene una empresa, una es a través de las unidades que vende del producto o
del servicio que produce o comercializa, o en su defecto mediante el volumen
de dinero que recibe en concepto de ventas.
Normalmente la medición de esa participación se efectuará en función del
tamaño de la empresa y asimismo del lugar geográfico en el que desarrolla su
actividad. Porque por ejemplo, para aquellas compañías de gran porte, que
hasta comercializan sus productos fuera de los límites de su país, será
necesario medir su participación tanto en el plano local como en el externo.
Mientras que en el caso de una empresa más bien pequeña será
recomendable solamente realizar la medición únicamente en el nivel local.
La otra gran utilidad que presenta el conocimiento de la participación de
mercado de una empresa es que permite efectuar predicciones a futuro y
planear futuros negocios, por ejemplo, ya que si los resultados arrojan que la
participación está creciendo, entonces, las ganancias también lo estarán
haciendo y ello obviamente implicará la disposición de más dinero para poder
invertir.
Cuadro 1
Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado
¿Qué tan Grandes ¿Qué tantos ¿Qué tan similares ¿Cuál parece
son tus competidores son sus productos ser tu
competidores? tienes? a los tuyos? porcentaje?
1 Grandes Muchos Similares 0% - 0.5%
2 Grandes Algunos Similares 0% - 0.5%
3 Grandes Uno Similares 0.5% - 5%
4 Grandes Muchos Diferentes 0.5% - 5%
5 Grandes Algunos Diferentes 0.5% - 5%
6 Grandes Uno Diferentes 5% - 10%
7 Pequeños Muchos Similares 5% - 10%
8 Pequeños Algunos Similares 10% - 15%
9 Pequeños Uno Diferentes 10% - 15%
10 Pequeños Muchos Diferentes 20% - 30
20
13 Sin Competencia Sin Competencia Sin Competencia 80 – 100%
Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor .
Calculo del punto de equilibrio
Es una medida que indica las unidades que debe vender una empresa
para absorber los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es
relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a
generar utilidades a la compañía. El punto de equilibrio se calcula con la
siguiente fórmula:
Ecuación 1
Punto de equilibrio
CF
P. eq. =
PV - CV
Dónde:
CF = costos fijos de la operación
PV: precio de venta unitario
CV: costo variable unitario
Ejemplo:
Una empresa comercializadora tiene la siguiente estructura de precio y
costo:
Costos fijos: 120.000 Bs
Costos variables por producto: 4.500 Bs
Precio variable: 9.000 Bs
21
Aplicando fórmula:
120.000 Bs
P. eq. =
4.500 Bs – 9.000 Bs
P. eq = 26.670 Bs
Esto significa; que al aplicar la fórmula del punto de equilibrio en este caso,
el empresario conoce que necesita vender 26.670 Bs para no tener utilidades
ni pérdidas. Cuando la empresa venda menos de esa cantidad de dinero a las
de su punto de equilibrio obtendrá pérdidas, cuando venda 26.670 Bs no
tendrá utilidades significativas y cuando venda más de 26.670 Bs unidades
comenzará a generar utilidades. Es importante mencionar que el punto de
equilibrio se puede calcular en unidades (por cada pieza o producto), pero
también en unidad monetaria que se deben vender para llegar al punto de
equilibrio también es común como el caso anterior.
Posicionamiento
Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro

y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta. El
posicionamiento en el mercado, se da por el posicionamiento de un producto.
Este, es manera como los clientes lo definen según ciertos atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en relación con los de
la competencia para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario
saber cómo está la competencia, también se debe saber cuál será la manera
más apropiada de compararnos con ella. David Aaker propuso una manera
sistemática acerca de cómo posicionarse. A continuación veremos algunas
estrategias que han sido usadas efectivamente y que hasta podríamos definir
como tipos de posicionamiento o de cómo posicionarse:
22
Posicionamiento basado en las características del producto
Algunos productos son posicionados en base a sus características o

cualidades. Un producto nuevo puede posicionarse en base a una
característica que la competencia haya ignorado. Es muy probable que las
empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero
las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y
el consumidor tiende a confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo más
recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y
reforzarlo en la mente del consumidor.
Posicionamiento con base en Precio/Calidad: Algunas compañías se
apoyan especialmente en estas cualidades.
Posicionamiento con Respecto al Uso: Otra estrategia consiste en ligar
al producto con un determinado uso o aplicación.
Posicionamiento Orientado al Usuario: Este tipo de posicionamiento
está asociado con el usuario como tal o una clase de usuarios. Algunas
empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores
quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características
aspiraciones del producto y del target. Los consumidores se sentirán ligados a
la marca o el producto por sentir afinidad con el personaje que lo representa.
Posicionamiento por el Estilo de Vida: Las opiniones, intereses y
actitudes de los consumidores permiten desarrollar una estrategia de
posicionamiento orientada hacia su estilo de vida.
Posicionamiento con Relación a la Competencia: Existen dos razones
por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la
competencia. La primera, es que resulta mucho más fácil entender algo,
cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya se conoce. Sino que
piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor determinado.
Posicionarse específicamente con relación a un determinado competidor,
puede ser una forma excelente de posicionarse con relación a un atributo o
23
característica en particular, especialmente cuando se habla de precio o
calidad.
Posicionarse de Primero: Obviamente, el que se posiciona de primero,
no lo hace con relación a su competencia, sin embargo debemos hablar del
posicionamiento del líder antes de hablar de la competencia, pues es él quién
va a marcar la pauta.
Combinación de Marketing
Auditorio Meta: Para Stanton, Etzel y Walker (2004), el auditorio meta

influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo
puede ser el de los consumidores finales, que se definirían aún más en clientes
actuales y nuevos prospectos. Algunos mercadólogos dirigen sus esfuerzos a
quienes toman decisiones, más que a los compradores reales, en algunos
casos el objetivo consiste en intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la
distribución de un producto, o bien, en el caso de una compañía a punto de
hacer una oferta de acciones, el objetivo es la comunidad inversionista. Los
consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto
Estrategia de Empujar: Se muestra el contraste de estas dos estrategias
emplear una estrategia de empujar quiere decir que un miembro de canal
dirige su promoción directamente .El producto es “empujado” a lo largo del
canal. El productor promoverá con ímpetu entre los mayoristas, quienes a su
vez utilizaran una estrategia de empuje con los detalles. En su momento, los
detallistas promoverán entre los consumidores. Una estrategia empuja abarca
una gran cantidad de ventas personales y de promoción de ventas, lo que
incluye concursos de ventas y exhibiciones en exposiciones comerciales. Esta
estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos
de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no
tienen una fuerte identidad de marca.
24
Estrategia de Jalar: La promoción se dirige a los usuarios por lo común
a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto
a los detallistas. Estos, a su tiempo, pedirán el producto a los mayoristas, y
los mayoristas lo pedirán al productor. En realidad, la promoción entre los
consumidores esta ideada para “jalar del producto “a lo largo del canal. Esta
estrategia se apoya en intensa publicidad y promoción de ventas, como los
premios, las muestras y las demostraciones en tienda Los detallistas tienen
poco incentivo para brindarle espacio en anaqueles a las variaciones menores
de los productos existentes, a menos que tengan confianza en los productos
que venderán. Por eso, los fabricantes de bienes empacados de consumo
suelen emplear una estrategia de jalar para sacar los productos nuevos
almacenados y ponerlos a los anaqueles del supermercado
Objetivo de Promoción: Para Stanton, Etzel y Walker (2004) un auditorio
meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposición a la compra, a
estas etapas: Conciencia, Conocimiento, agrado, preferencia, convicción
compra, se les llama jerarquía de efectos, porque “representa las etapas por
la que pasa el comprador en su camino a la compra, y cada una también
describe un objetivo o efecto posibles de promoción” (p. 576)
Naturaleza del producto: Varios atributos de producto influyen en la
mezcla de promoción. kerin, hartley y rudelius , consideran tres que son
especialmente importantes: valor unitario, individualización y requerimiento de
servicio.
Conciencia: Kerin, Hartley y Rudelius (2006), afirman que es “La
capacidad del consumidor reconocer y recordar el producto o marca”. (p.476).
En la etapa de la conciencia, la tarea del vendedor es hacer que los
compradores sepan que el producto o la marca existen. En esta instancia, el
objetivo es crear familiaridad con el producto y el nombre de marca.
Conocimiento: Según Kerin, Hartley y Rudelius (ob. cit) el conocimiento
va más allá de la conciencia del producto para entender las características de
éste.
25
Agrado: El agrado se refiere a lo que el mercado siente por el producto.
La promoción puede utilizarse para mover a un auditorio conocer de la
indiferencia al agrado por una marca.
Preferencia: Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo
que al mercado le parezca más atractiva la marca de la promoción que las
diversas alternativas. No es raro gustar de varias marcas del mismo producto,
pero el cliente no puede tomar una decisión mientras no se prefiera una marca
sobre las alternativas. Los anuncios de comparación contra los competidores
tienen como fin crear una preferencia.
Convicción: Para los autores Kerin, Hartley y Rudelius (2006), la
convicción entraña la decisión o compromiso real de comprar.
Compra: Es la adquisición de productos para su reventa o como agente
comercial de abasto o de un producto.
Portafolio de producto: son estrategias de venta, puede ejecutarse por
medio de:
- Distribución: Con este elemento se pretende dar a conocer y difundir
nuestro producto al público en general, y además informar sobre las
bondades y beneficios; incentivar a la compra de productos; utilizando
adecuadamente las herramientas de promoción.
- Promoción de ventas: Para promocionar los productos se utilizaran
los siguientes instrumentos de publicidad: La visita de venta directa:
visitas a las quintas, recreos, restaurante, feria dominical,
Municipalidades, a ofertar los productos para que cuando necesiten
los soliciten.
- Tarjetas de presentación: serán entregados a cada uno de los
clientes, para que ellos puedan comunicarse cuando requieran
productos.
- Afiches: Se procederá a colocar afiches por las avenidas más
transitadas de la ciudad.
26
- Anuncios por Radio: La promoción del producto contratando
espacios radiales en las emisoras más sonadas emitiendo el mensaje
a través de un spot publicitario.
- Vía Internet a través de la página Web: se pasará a diseñar una
página Web y colgarlo en Internet dando a conocer a todas las
empresas a nivel nacional y todos los posibles clientes que navegan a
través del Internet.
- Publicidad: Elaboración de volantes y afiches, distribuidos en
diferentes puntos y además la elaboración de un spot publicitario
difundido en medios de comunicación radial o televisiva con el logo.
- Relaciones públicas: Se establecerá un vínculo favorable con el
público, por medio de participaciones en eventos feriales, concursos,
y eventos sociales con el fin de promocionar nuestro producto y
conseguir prestigio.
- Fuerzas de ventas: se utilizará la fuerza de ventas que hasta el
momento se utiliza en la venta. Página web y perfil en redes sociales,
mediante el uso de la página web el cliente además de poder dar un
recorrido para conocer la empresa y poder realizar pedidos por medio
de la página. En cuanto a las redes sociales se utilizarán las
principales redes sociales como medio de difusión y así lograr capturar
mercado en la web, como Facebook.
Bases Legales
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999)
Artículo 112.- Todas las personas pueden dedicarse libremente a la

actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas
en esta Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo
humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés social.
27
El Estado promoverá la iniciativa privada, garantizando la creación y justa
distribución de la riqueza, así como la producción de bienes y servicios que
satisfagan las necesidades de la población, la libertad de trabajo, empresa,
comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar medidas para
planificar, racionalizar y regular la economía e impulsar el desarrollo integral
del país.
En el texto anteriormente expuesto, se hace referencia al derecho que
tienen los ciudadanos ya sea en forma individual o a través de una figura
jurídica, a realizar actividades de orden económico.
Artículo 114.-“El ilícito económico, la especulación, el acaparamiento, la
usura, la cartelización y otros delitos conexos, serán penados severamente de
acuerdo a la ley”.
Este artículo hace referencia al deber correcto y ético que deben tomar los
ciudadanos a nivel comercial, y a la lista de conductas no permitidas que serán
sancionadas al presentarse alguna de ellas.
Artículo 117.-Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y
servicios de calidad, así como una información adecuada y no engañosa sobre
el contenido y características de los productos y servicios que consumen, a la
libertad de elección y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá los
mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las normas de control
de calidad y cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del
público consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y las
sanciones correspondientes por la violación de estos derechos.
La empresa Vencar001 C.A debe tomar en cuenta el artículo 117, en la
carta magna, dado que establece el derecho de los consumidores y clientes,
a recibir productos y servicios de calidad, si algún cliente presentara algún
inconveniente con el servicio, el individuo estará en su derecho de reclamar y
la empresa deberá responder a esas inquietudes.
28
Artículo133. –“Toda persona tiene el deber de coadyuvar a los gastos
públicos mediante el pago de impuestos, tasas y contribuciones que
establezca la ley”.
La empresa contribuye con la nación mediante el Pago de Impuesto al
valor agregado (IVA), entre otros pagos que se realizan a la alcaldía
respectiva, en el caso específico de empresa Vencar001 C.A.
Código de Comercio y su Reforma Parcial
El Código de Comercio se establece por medio de Gaceta Oficial

Extraordinaria Nº 475, de fecha 26 de julio de 1955. En el artículo N° 1
establece como principal finalidad: “El código de Comercio rige las
obligaciones de los comerciantes en sus operaciones mercantiles y los actos
comercios, aunque sean ejecutados por no comerciantes”.
Haciendo referencia a lo antes mencionado, toda empresa tiene una
obligación en sus operaciones mercantiles con el estado, es decir, debe llevar
y tener al día todos los registros de sus operaciones financieras, pago de
tributos, entre otros aspectos.
Artículo 10. “Son comerciantes los que teniendo capacidad para contratar
hacen del comercio su profesión habitual, y las sociedades mercantiles”. Hace
referencia a quienes verdaderamente pueden llamarse comerciantes, son las
personas que para llevar a cabo sus las actividades de sus negocios contratan
a otros, haciendo del comercio su actividad del día a día su profesión.
Ley de Precios Justos
El decreto de Ley Orgánica de Precios Justos fue sancionado el 21 de

noviembre de 2013. En su artículo 1, se señala que la ley tiene por objeto
“asegurar el desarrollo justo y equitativo de la economía nacional”. Son sujetos
de aplicación de la ley las personas naturales y jurídicas, nacionales o
29
extranjeras, que desarrollen actividades económicas en el territorio nacional,
incluidas las que se realizan a través de medios electrónicos.
Entre las funciones del organismo encargado de asegurarse del
cumplimiento de la ley, está ejercer la rectoría, supervisión y fiscalización en
materia de estudio, análisis, control y regulación de costos y determinación de
márgenes de ganancias y precios. El organismo emitirá los Certificados de
Precios Justos. Elaborará y actualizará el Registro Único de actividades
económicas y comerciales. Fijará las condiciones generales de la oferta,
promociones y publicidad de bienes y servicios. Establecerá en su estructura
una Intendencia de Costos, Ganancias y Precios Justos, y una Intendencia de
Protección de los Derechos Socioeconómicos.
En este sentido, la empresa Vencar001 C.A, está sujeta a esta ley por
tanto no puede tener ganancias por más de lo establecido en la misma, sus
precios están sometidos a regulación por parte del estado; lo cual es una
desventaja para los productos que provienen del extranjero y son comprados
con dólares.
Términos Básicos
Administración: El proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el

trabajo de los miembros de la organización, (Stoner, Freeman y Gilbert, 1996).
Calidad: Rasgos y características de un producto o servicio que influyen
en la capacidad de satisfacer necesidades. (Kotler, 1994, Mercadotecnia).
Cliente: Es toda persona o institución con quien se tiene alguna relación
comercial. (Beltrán y Cruces, 2010, p.21).
Competencia: Situación en que dos o más personas y organizaciones
luchan por alcanzar metas mutuamente incompatibles, sin que puedan
interferir entre sí. (Stoner y Wankel, 1993, p.792).
Consumidor: Es la persona o unidad corporativa que utiliza o consume
un producto. (Stanton y Etzel, 1997, p.7).
30
Control de Cambio: Política cambiaria instrumentada por la autoridad
monetaria de un país con el fin de controlar, en una situación de escasez, el
uso de divisas extranjeras. (Greco, 2003).
Costos: Valor en dinero pagado para producir o adquirir un bien o
servicio.(Greco, 2003, p.22).
Distribución: Es el movimiento físico de productos y el establecimiento de
relaciones de intermediación para apoyar dicho movimiento. (Longenecker,
2007).
Economía: Ciencia social que estudia los procesos de producción,
distribución, comercialización y consumo de bienes y servicios. (Churrion,
2007, p.78).
Empresa: Entidad económica que esta predestinada a ofrecer un bien o
servicio con el objeto de tener una utilidad. (Rodríguez, 1985).
Estrategias: Organización de objetivos básicos de una empresa o
institución, acerca de las acciones seleccionadas para lograr dichos objetivos
y como se distribuyen los recursos disponibles. (Naim, 2000, p.541).
Finanzas: La rama de la economía que se relaciona con el estudio de las
actividades de inversión tanto en activos reales como en activos financieros y
con la administración de los mismos (Ochoa, 2002).
Gerencia: Es definida como un cuerpo de conocimientos aplicables a la
dirección efectiva de una organización (Mintzber, 1984).
Gerente: Es una persona que se encarga de planear, organizar, dirigir y
controlar la asignación de los recursos humanos, materiales, financieros y de
información con el objeto de poder alcanzar las metas de la organización.
(Jackson, 2010).
Inflación: Elevación del nivel general de los precios, motivada
habitualmente por el desajuste entre la demanda y la oferta con depreciación
monetaria. (Greco, 2003, p.253).
Marketing: Es la filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de
la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los
31
mercados y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y
eficiente que los competidores. (Kotler y Armstrong ,2001).
Mercado: Un mercado está constituido por individuos u organizaciones
que desean un producto y están dispuestos a comprarlo. (Fisher y Jorge,
2004).
Motivación: Voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzos hacia la
consecución de los objetivos organizacionales, condicionada por la habilidad
para satisfacer alguna necesidad personal (Larousse, 2002).
Negocio: Consiste en una entidad creada o constituida con la finalidad de
obtener dinero a cambio de realizar actividades de producción,
comercialización o prestación de servicios que beneficien a otras personas.
(crecenegocios.com)
Oferta: Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número
de oferentes está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado. El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio (Baca, 2010,
p.43).
Planificación: Proceso por el cual se gestionan en un periodo de tiempo,
diferentes temas o recursos. (Muñiz, 2010, p.198).
Posicionamiento: Acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa
de tal modo que estas ocupen un lugar distintivo en la mente de los
consumidores. (Kotler y Keller, 2006, p.310).
Precio: Especificación de lo que un vendedor requiere a cambio de
transferir la propiedad o uso de un producto o servicio. (Longenecker, 2007).
Producto: Es la cuarta herramienta del marketing mix, incluyen las
distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos
de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren. (Kotler
y Keller, 2006, p.98)
32
Promoción: Se compone de las distintas actividades que desarrollan las
empresas para comunicar las características de sus productos y convencer a
su público objetivo para que lo compren. (Muñiz, 2010, p.198).
Publicidad: Es cualquier tipo de comunicación impersonal remunerada,
en la que un patrocinador conocido presenta y promueve ideas, productos o
servicios. (Kotler y Keller, 2006, p.568).
Segmentación: Es la identificación de un grupo de consumidores que
presumiblemente se comporten de un modo similar ante determinado producto
o servicio. (Dvroskin, 2004, p.100).
Venta: Transacción por la cual una persona o empresa, denominada
vendedor, cede a otra persona ‘‘comprador’’ bienes o servicios a cambio de
dinero. (Sabino, 1991, p. 244).
Sistema de Variable
Arias, (2006), define el concepto de variable como “una característica o

cualidad; magnitud o cantidad, que puede sufrir cambios, y que es objeto de
análisis, medición, manipulación o control en una investigación (p. 57). La
operacionalización de las variables consiste por lo tanto, en una serie de
características por estudiar, definidas de manera operacional, es decir, en
función de sus indicadores o unidades de medida.
Variable independiente: Según Arias (2006) “son las causas que generan
y explican los cambios en la variables dependiente” p. 59). La variable
independiente de este estudio se denomina: Estrategias de marketing.
Variable Dependiente: Para Arias (Ob. cit) “Son aquellas que se
modifican por acción de la variable independiente” en la presente investigación
está representada por: Participación en el mercado. En el caso de la presente
investigación las variables surgen de los objetivos específicos propuestos y se
muestran en el Cuadro 2.
33
Cuadro 2
Operacionalización de Variables
Definición real Definición operacional

Variable Definición nominal Técnica Ítem
(Dimensiones) (Indicadores)
Estrategia de Producto 1
Marketing Precio 2
empresarial Distribución 3
Comunicación 4
Son acciones que se llevan
Auditorio Meta 5
a cabo para lograr un
Estrategia de Empujar 6
determinado objetivo, tales
Independiente Estrategia de Jalar 7
como captar más clientes,
Objetivo de Promoción 8
incentivar las ventas, dar a Encuesta
Estrategias de Naturaleza del producto 9
conocer los productos,
marketing. Combinación de Conciencia 10
informar sobre sus
marketing Conocimiento 11
principales características
Agrado 12
entre otros.
Preferencia 13
Convicción 14
Compra 15
Portafolio de producto 16
Dependiente Es el principal indicador de % en el mercadeo 1
Mercadeo
desempeño de una Punto de equilibrio 2-3
Participación en Empresa en contraposición Precio/calidad 4
el mercado a sus competidores Respeto de uso 5
Entrevista
Orientando al usuario 6
Posicionamiento
Estilo de vida 7
Relacionado a la competencia 8
Posicionamiento 1º 9
Fuente: Delgado C. (2016)
34
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
Todo proceso de reconstrucción de conocimiento requiere establecer los

criterios metodológicos con base en los cuales se realizó, por tanto, este
capítulo presenta la metodología que permitió desarrollar el presente estudio.
Para Finol y Camacho (2008), el marco metodológico está referido al “cómo
se realizará la investigación, muestra el tipo y diseño de la investigación,
población, muestras, técnicas e instrumentos para la recolección de datos,
validez y confiabilidad y las técnicas para el análisis de datos” (P. 60).
Enfoque Metodológico
El enfoque de la presente investigación es Cuantitativo; por cuanto utiliza

la recolección y el análisis de datos para contestar preguntas de investigación
y probar hipótesis establecidas previamente y confía en la medición numérica,
el conteo y frecuentemente en el uso de estadísticas para establecer con
exactitud, patrones de comportamiento en una población.
Se basa en un tipo de pensamiento deductivo, que va desde lo general a
lo particular. Desde un conocimiento extenso de una generalidad, para luego
deducir el comportamiento acotado de una particularidad individual. Se basa
en un modelamiento que define cómo se hace cada cosa, transformándolo en
un enfoque más rígido, enmarcado en una cierta forma de hacer las cosas
(Cauas, 2006).
35
Tipo de Investigación
La clase de estudio se corresponde con una investigación de campo, tal

como lo expresa Ramírez (2004) quien indica que un estudio de campo “…es
aquel tipo de investigación a través del cual se estudian los fenómenos
sociales en un ambiente natural…” (p. 68). Además, es de campo porque los
datos utilizados para el mismo serán recogidos por el autor directamente de la
realidad, en este caso con los propietarios de la de la Empresa Vencar001 C.A
y los clientes que asisten a la misma.
Diseño de la Investigación
La estrategia que adopta el investigador para responder al problema, es

Diseño no experimental, porque se realizará sin manipular en forma deliberada
ninguna variable. Según Palella y Martins (2006) “se observan los hechos tal
y como se presentan en su contexto real y en tiempo determinado o no, para
luego analizarlo. Por tanto, en este diseño no se construye una situación
específica sino que se observan las que existen. (p.96).
Con un nivel descriptivo, porque según Palella y Martins (2006), se
interpreta e incluye descripción, registro, análisis e interpretación de la
naturaleza actual composición o principios del fenómeno, también hace
énfasis sobre conclusiones dominantes o como una persona, grupo se
conduce en el presente (p.102). En la investigación, se describe y se
registraran, analizaran e interpretaran datos que se obtendrán de los sujetos
de estudio.
Modalidad de la Investigación
Acorde a la temática planteada la investigación se ubicó bajo la modalidad

de proyectos factible tal como lo define el Manual de Trabajo de Grado de
36
Especialización y Maestría y Tesis Doctorales (2010), argumenta que:
Consiste en la investigación, elaboración y desarrollo de una

propuesta de un modelo operativo viable para solucionar problemas,
requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales;
puede referirse a la formulación de políticas, programas, tecnologías,
métodos o procesos el proyecto debe tener apoyo en una
investigación de tipo documental, de campo o un diseño que incluya
ambas modalidades (p.21).
Para desarrollar esta modalidad lo primero que se debe hacer es un

diagnóstico; el segundo paso consiste en plantear y fundamentar teóricamente
la propuesta y establecer tanto el procedimiento metodológico como las
actividades y recursos necesarios para su ejecución. Por último, se realiza
análisis sobre la factibilidad del proyecto y en caso de que el trabajo incluya el
desarrollo, la ejecución de la propuesta con su respectiva evaluación, tanto del
proceso como de los resultados. Obviamente, siguiendo fases del proyecto
factible se realizará a través de las tres fases: diagnostica, de factibilidad y de
diseño; de la siguiente manera:
Fase Diagnóstica: Esta fase permite la realización del diagnóstico en
donde se aplicaran dos instrumentos, uno mediante entrevista para dilucidar
como llevan a cabo cómo se encuentra la participación y posicionamiento en
el mercado, se seleccionaran una serie de preguntas para analizar la situación
y realizaran los respectivos cálculos.
Fase de Factibilidad. Se presenta una factibilidad técnica, la cual está
dada porque en la elaboración de una propuesta sobre las estrategias de
marketing para la empresa Lo anterior ayuda a mejorar el proceso de trabajo
y propicia una actitud positiva hacia la calidad de vida de los cclientes.
Fase de Diseño: Una vez analizados e interpretado los resultados se
procede al diseño de la propuesta de un modelo cimentado en estrategias
metodológicas apoyadas en tecnología educativa aplicables a la empresa
según su posicionamiento; quedará la información relacionada con el conjunto
37
de actividades que deben realizarse para brindar calidad en el servicio de
atención y elevar el mercadeo de la empresa.
Población
Hurtado de Barrera (2008) expresa: “la población es el conjunto de

elementos con características comunes que son objeto de análisis y para los
cuales serán válidas las conclusiones de la investigación” (p. 98). La población
objeto de estudio comprende dos poblaciones, una está conformada por seis
(06) empleados, la otra conformada por siete (07) empresas comerciales de
productos agropecuarios (alimentos para animales específicamente). La
investigación se establece en una población finita, según Arias (2006) la
define, “agrupación en la que se conoce la cantidad de unidades que la
integran (p.82)
Muestra
La muestra seleccionada para aplicar los instrumentos de recolección de

información representa la totalidad de la población foco del desarrollo de la
investigación. Por tanto, la misma es censal. Arcia, Córcega, Godoy y Jiménez
(2009) plantean que: “se considera censal pues el investigador selecciono el
100% de la población al considerarla un número manejable de sujetos” en el
caso de los empleados; y en las agropecuarias con las cuatro (4) que
accedieron voluntariamente a colaborar con la investigación. (p. 1)
Cuadro Nº 3
Población y Muestra
Estrato Poblacional Unidades Muestra
Empleados de la Comercializadora VENCAR 3009 C.A. 6 6
Empresas Agropecuarias existentes en Guasdualito 7 4
38
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Chipia (2012), señala que técnicas de recolección de datos, son el conjunto

de reglas y procedimientos que permiten al investigador establecer la relación
con el objeto o sujeto de la investigación, es decir el cómo. Las técnicas
empleada para recoger la información en la institución fue: la entrevista y la
encuesta. Palella y Martins (2006) define la encuesta como “una técnica
destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al
investigados” (p.134). La entrevista es una conversación que un periodista
mantiene con una persona y que está basada en una serie de preguntas o
afirmaciones que plantea el entrevistador y sobre las que la persona
entrevistada da su respuesta o su opinión. Evidentemente, ambas técnicas
permitieron a los investigadores la obtención de los datos de interés
relacionados con el estudio.
Para los efectos, se diseñará un instrumento de recolección de datos, el
mismo, se caracteriza por limitar las respuestas a una de las dos opciones o
alternativas, siendo estas Sí y No. Palella y Martins (2006), sostienen que un
instrumento “sintetiza toda la labor anterior a su aplicación: Resume los
aportes del marco teórico al seleccionar datos que corresponden a los
indicadores, a las variables o conceptos utilizados, expresa todo lo que tiene
de específicamente el objeto de estudio” (p.137)
Validez y Confiabilidad
Validez: La validez se realizará a través de juicio de expertos, según

Hernández, Fernández y Baptista (2014), “la validez del contenido se obtiene
mediante las opiniones de expertos y al asegurarse que las dimensiones
medidas por el instrumento sean representativas del universo o dominio de
dimensiones de las variables de interés. (p.298).
39
Confiabilidad: Es la capacidad de un ítem de desempeñar una función
requerida, en condiciones establecidas durante un período de tiempo
determinado. Es decir, que habremos logrado la Confiabilidad requerida
cuando el "ítem" hace lo que queremos que haga y en el momento que
queremos que lo haga. En este caso se ejecutara con la aplicación del
programa estadístico SPSS22 utilizando alfa de Cronbach.
Procedimientos para el análisis de la información
Las técnicas de análisis de la información permiten simplificar el manejo de

los datos, posibilita la información y orienta el trabajo interpretativo. Palella y
Martins (2006), afirman que “el análisis estadístico, permite hacer
interpretaciones sobre la naturaleza y significación de aquellos en atención a
los distintos tipos de información que puedan proporcionar” (p.188). Para Riera
(2013), la recolección de datos consiste en:
La recopilación de información; se lleva a cabo por medio de

entrevistas, cuestionarios y observación; donde el analista obtiene y
desarrolla los sistemas de información logrando sus metas y objetivos.
El analista debe demostrar y desarrollar las destrezas de sus
conocimientos manifestando su honestidad, imparcialidad, habilidad,
objetividad, control, comunicación, comprensión y cortesía para lograr
la búsqueda de información a través de las herramientas antes
mencionada. (p.5).
Posteriormente, de ser aplicado el cuestionario a los propietarios,

empleados y usuarios, los resultados serán tabulados y analizados según la
distribución de frecuencias porcentuales, para ello, se analizará cada una
según la categoría establecida en el mismo orden en que se presentan los
ítems en el instrumento.
40
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
Presentación, Análisis e Interpretación de Resultados
En este capítulo se incluye un análisis de los resultados promedio obtenidos

a partir de las encuestas y entrevistas realizadas, para lo cual se muestran
gráficas que indican diferentes opiniones de las preguntas realizadas.
a) De la Encuesta: aplicada a los empleados para la determinación de

factores internos influyentes en el comportamiento de ventas
Cuadro 4
Frecuencia de respuestas del ítem 1 al 4. Variable: Estrategias de
marketing Dimensión: Estrategia de Marketing empresarial. Indicadores:
producto, precio, distribución y comunicación.
Si No
N° Ítem
Fr % Fr %
1 ¿En las acciones que lleva a cabo para captar
clientes da a conocer todas las características de 3 50 3 50
los alimentos concentrados para los animales?
2 ¿Durante la conversación con el cliente, informa
los precios de los diferentes productos indicando
4 67 2 33
razones del mismo de cada alimento
concentrado?
3 ¿Para facilitar la venta, busca facilitar
información sobre la distribución de los productos 1 17 5 83
alimenticios para animales?
4 ¿Es usted, comunicativo con el cliente? 5 83 1 17
41
100% 83% 83%
80% 67%
60% 50% 50%
33%
40%
17% 17%
20%
0%
Ítem 1 Ítem 2 Ítem 3 Ítem 4
Si No
Grafico 1. Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario. Elaborado

en relación con la Variable: Estrategias de marketing Dimensión: Información. Indicadores:
producto, precio, distribución y comunicación.
En el cuadro 4 grafico 1, el ítem 1 enunciaba: ¿En las acciones que lleva

a cabo para captar clientes da a conocer todas las características de los
alimentos concentrados para los animales?, a lo que obtuvo como respuesta:
que un 50% dijo si y el otro 50%, respondió que no. Esto es; solo se da a
conocer el producto a la mitad de los consumidores. En la pregunta 2, la cual
indagaba si durante la conversación con el cliente, como empleado informa
los precios de los diferentes productos indicando razones del mismo de cada
alimento concentrado, y dijeron: un 67% si lo hace y el otro 33% no, es decir
la mayor información de atención al cliente está dirigida solo a precios.
Por otra parte, en cuanto a la interrogante 3, que buscaba averiguar si para
facilitar la venta, busca proporcionar información sobre la distribución de los
productos alimenticios para animales, y el 17% dijo si y el restante 83%
manifestó que no, por lo que deriva que no se orienta otros lugares de
comercialización, en este sentido la participación que tiene la empresa en el
mercado en relación a la competencia no es considerada. Finalmente en la
pregunta 4, que enunciaba: ¿Es usted, comunicativo con el cliente? El 83%
expreso que sí lo son y el 17% respondió que no, por lo tanto las estrategias
de marketing no fallan por falta de comunicación con el cliente, más bien a
falta de información sobre calidad de producto.
42
Cuadro 5
Frecuencia de respuestas del ítem 5 a la 16. Variable: Estrategias de
marketing Dimensión: Combinación de marketing. Indicadores:
auditorio meta, estrategia de empujar, estrategia de jalar, objetivo de
promoción, naturaleza del producto, conciencia, conocimiento, agrado,
preferencia, convicción, compra, portafolio de producto.
Si No
N° Ítem
Fr % Fr %
5 ¿Dirige usted sus estrategias de ventas hacia los
0 0 6 100
consumidores a través de intermediarios?
6 ¿Emplea la estrategia de empuje aunque el
producto alimenticio para animales no tenga una 2 33 4 67
identidad de marca conocida?
7 ¿Proporciona la estrategia de jalar a los
consumidores mediante la promoción de
0 0 6 100
determinado producto ofreciendo algún
incentivo?.
8 ¿Incita usted la disposición de compra mediante
1 17 5 83
la aplicación de todas las etapas de promoción?
9 ¿Hace notar los atributos de cada producto de
alimento concentrado, es decir en precio, en 4 67 2 33
valor nutricional y lo que el animal necesita?
10 ¿Piensa usted, que el consumidor o cliente
reconoce la calidad del producto alimenticio para 6 100 0 0
animales por el nombre de la marca?
11 ¿Considera usted, que el comprador entiende
las características del producto alimenticio para 4 67 2 33
animales?
12 ¿Cómo vendedor, se da cuenta usted cuando un
producto de alimento concentrado para animales 6 100 0 0
es del agrado del cliente por su marca?
13 ¿Considera que existe preferencia cuando un
cliente distingue entre marcas de modo que al
mercado le parezca más atractiva la marca de la 3 50 3 50
promoción que las diversas alternativas de los
alimentos para animales?
14 ¿Piensa que el cliente está convencido de lo que
tiene que comprar es lo que más le conviene para 5 83 1 17
sus animales?.
43
15 ¿Reflexionas si la adquisición de productos
concentrados para animales es para su reventa 2 33 4 67
o como agente comercial de abasto?
16 ¿Procura durante la comunicación con el cliente
aplicar otras estrategias de ventas como
0 0 6 100
promoción con tarjetas de presentación, anuncio
por radio, internet u otro anuncio publicitario?
100% 100% 100% 100% 100%
100%
90% 83% 83%
80%
67% 67% 67% 67%
70%
60% 50% 50%
50%
40% 33% 33% 33% 33%
30%
17% 17%
20%
10% 0% 0% 0% 0% 0%
0%
Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem Ítem
5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Si No
Grafico 2. Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario. Elaborado

en relación con la Variable: Estrategias de marketing Dimensión: Combinación de marketing.
Indicadores: auditorio meta, estrategia de empujar, estrategia de jalar, objetivo de promoción,
naturaleza del producto, conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción, compra,
portafolio de producto.
En el cuadro 5 Gráfico 2, se observa las respuestas de los resultados

obtenidos en la encuesta aplicada de los ítem 5 a la 16, encontrándose como
respuesta lo siguiente:
La pregunta 5, que enunciaba: ¿Dirige usted sus estrategias de ventas
hacia los consumidores a través de intermediarios? A lo que dijeron en un
100% que no lo hacen. Esto es, que las ventas las realizan exclusivamente en
el negocio o establecimiento comercial.
En el ítem 6, se buscaba obtener información acerca del empleo de
estrategias de empuje aunque el producto alimenticio para animales no tenga
44
una identidad de marca conocida, en este sentido solo el 33% si lo hace y el
restante 67% no, por lo que solo venden realmente lo que pide el cliente, sin
ofrecer otros productos semejantes sin marcas comerciales conocidas. Esto
se apoya en las respuestas anteriores contradicen las contestaciones del ítem
7, la cual interrogaba: ¿Proporciona la estrategia de jalar a los consumidores
mediante la promoción de determinado producto ofreciendo algún incentivo?.
A lo que el 100% dijo no, o sea que ellos no les dicen a los consumidores que
se lleven los productos existentes.
Con relación a la interrogante 8, que preguntaba si ellos como vendedores
incitan o provocaban la disposición de compra mediante la aplicación de todas
las etapas de promoción?, solo el 17% si lo hace y el 83% no, esto demuestra
que definitivamente en la empresa no hay estrategias de ventas.
En el ítem 9, que enunciaba: ¿Hace notar los atributos de cada producto de
alimento concentrado, es decir en precio, en valor nutricional y lo que el animal
necesita?, los encuestados respondieron: un 67% si lo hace, el 33% no.
Asimismo, se compagina con las respuestas del ítem 10, al preguntar: ¿Piensa
usted, que el consumidor o cliente reconoce la calidad del producto alimenticio
para animales por el nombre de la marca?, el 100% dijo si, las personas
compran un determinado producto sencillamente porque lo conocen.
Al indagar en el ítem 11, si ellos consideraban que el comprador entiende
las características del producto alimenticio para animales, un 67% si lo
comprende y solo el 33% no lo entiende. De hecho, esto se refuerza con la
pregunta 12, porque indagaba si ellos cómo vendedores, se daban cuenta de
que cuando un producto de alimento concentrado para animales es del agrado
del cliente por su marca, el 100% dijo sí.
Aunque cabe destacar, que la pregunta 13, decía que si consideraban que
existía preferencia cuando un cliente distingue entre marcas de modo que al
mercado le parezca más atractiva la marca de la promoción que las diversas
alternativas de los alimentos para animales, se encontró que no se debe a la
marca, pues un 50$ dijo si y el otro 50% opinó que no. Es de resaltar que la
45
pregunta 14 apoya en las respuestas lo anterior expuesto, pues al interrogar
si pensaban que el cliente está convencido de lo que tiene que comprar es lo
que más le conviene para sus animales, el 83% dijo si y el 17% dijo no.
En cuanto a la pregunta 15, reflexionaba si la adquisición de productos
concentrados para animales es para su reventa o como agente comercial de
abasto, un 33% efectivamente indagaba el uso del producto y el 67% no lo
hace. Finalmente la interrogante 16, enunciaba: ¿Procura durante la
comunicación con el cliente aplicar otras estrategias de ventas como
promoción con tarjetas de presentación, anuncio por radio, internet u otro
anuncio publicitario?, y se encontró que el 100% no lo hace.
b) En la entrevista : Dirigido a empresas comerciales de productos

agropecuarios para determinación de posicionamiento
En el ítem 1, preguntaba: ¿Qué sabe usted del porcentaje de participación
que tiene su empresa en el mercado en relación a la competencia?, los
entrevistados respondieron: es difícil saber un porcentaje: 1 (25%), Indeciso
(No se sabe exactamente, pero se puede decir que en los primeros lugares):
2 (50%) y en los primeros lugares: 1 (25%).
% de Participación
25% 25%
50%
Es dificil saber el % Indeciso En los Primeros lugares

Grafico 3. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista. Elaborado en relación con
la Variable: Participación en el mercado. Dimensión: Mercadeo. Indicador: % de Participación
En la pregunta 2, se indagó: ¿Han determinado el punto de equilibrio como

indicador de desempeño en contraposición a sus competidores? Sí: 2 (50%)
No: 2 (50%); En caso afirmativo, ¿Podría indicar cuál es? Resp: 1º (25%) y 3ª
(25%) respectivamente. En caso negativo, responda las siguientes cuestiones:
46
¿Cuántas empresas en Guasdualito son competencia, es decir cuántas
agropecuarias conoce usted’? 5 (25%) – 7 (25%).
Punto de equilibrio
50% 50%
Si No
Grafico 4. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista. Elaborado en relación con
la Variable: Participación en el mercado. Dimensión: Mercadeo. Indicador: Punto de equilibrio.
¿Cuánto son los Costos Fijos de Operación que requiere para mantener y
operar los activos fijos como: Aire acondicionado, luz, electricidad, seguros, e
impuestos a la propiedad, ya que a pesar de que se incurre cada mes en
dichos costos, algunas veces en monto defiere de mes a mes?. 15.000 Bs –
20.000 Bs (100%). Podría indicar precio unitario de los bultos de alimentos
concentrados, 15.000Bs, Oscila entre 9.000 a 16.000 Bs. (100%)
Punto de Equilibrio: Gastos - Precio

100%
100%
100%
0%
De 9 mil a 16 mil
0%
De 15 mil a 20 mil
0%
Costos de Precio Un.
operación Bulto
De 15 mil a 20 mil De 9 mil a 16 mil
Grafico 5. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista. Elaborado en

relación con la Variable: Participación en el mercado. Dimensión: Mercadeo. Indicador: Punto
de Equilibrio: Gastos - Precio.
Señale el costo variable unitario entre las marcas de esos productos

alimenticios para animales: Más o menos de 10.000 Bs a 17.000 Bs o más;
dependiendo para el animal que sea.
47
Súper S: 10.000 a 15.000
Alimento Puro Lomo de 20.000 a 30.000Bs.
Purina de 10.000 a 15.000Bs.
Convaca 9.500 a 16.000 Bs.
Precio por Marcas del Producto

3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
Super S Puro Lomo Purina Convaca
Grafico 6. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista. Elaborado en

relación con la Variable: Participación en el mercado. Dimensión: Mercadeo. Indicador: Precio
por Marca del Producto.
3. ¿Tiene un estimado de cuantos bultos de alimento expenden

mensualmente de los productos alimenticios concentrados para animales? Sí
(4) No (0). En caso afirmativo, ¿podría indicar cuánto es? 400 Bultos – 800 –
900 - 1200 Bultos. En caso negativo: ¿Cuántos bultos tienen que vender de
modo tal que al final del mes no le genere pérdidas al negocio? Valor no
estimado por la empresa (100%)
Ventas al mes
25% 25%
0%
25% 25%
400 Bultos 600 Bultos 800 Bultos 1000 Bultos 1200 Bultos
48
Grafico 7. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.
Elaborado en relación con la Variable: Participación en el mercado. Dimensión:
Mercadeo. Indicador: Ventas por mes.
4. ¿Se ha apoyado en la estrategia precio/calidad para alcanzar el
posicionamiento en el mercado en la empresa
Si, y cuando hay alimento de mayor calidad se logra vender el producto
continuamente sin promocionarlos. Mientras se encuentra un producto de
mayor calidad y precio aumentan las ventas (50%)
Si depende del alimento que se encuentre (25%)
Si siempre tratamos de vender el mejor producto a un precio adecuado que
se ajuste al cliente (25%)
Apoyo en la estrategia precio/calidad
25%
50%
25%
Mayor calidad/mayor ventas Todo depende del producto

Vender productos a buen precio
Elaborado en relación con la Variable: Participación en el Mercadeo Dimensión:
Posicionamiento. Indicador Apoyo en la Estrategia Precio/Calidad
5. ¿Ha ofertado la empresa VENCAR001 C.A., como estrategia de marketing

ligar al producto con un determinado uso o aplicación?
No (100%), porque no se trata de vender cualquier producto, sino de
respetar el uso de esos productos.
Utiliza la Estrategia de Marketing Ligar al

Producto con un Determinado Uso
0…
100%
Si No
49
Elaborado en relación con la Variable: Mercadeo Dimensión: Porcentaje de
Participación
6. ¿Para logar ocupar los primeros lugares en venta, la empresa ha optado
por escoger a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren
identificarse aspirando obtener los logros del éxito con la venta de los
productos para hacer sentir la afinidad con el personaje que le represente?
No hemos aplicado esta estrategia (2) (50%)
No, en ningún momento. (25%)
No, se puede tener en cuenta en un futuro. (25%)
Utiliza la estrategia escoger a un personaje famoso con el

cual los consumidores quieren identificarse aspirando
obtener los logros del éxito
25%
50%
25%
No hemos aplicado esa estrategia

En ningún momento
No, pero se puede tener en cuenta en un futuro

Elaborado en relación con la Variable: Participación en el Mercadeo Dimensión:
Posicionamiento. Indicador: Orientación al usuario
Esto indica que no hay estrategia de marketing para el usuario de ningún

tipo.
7. ¿Mencione su experiencia con relación al posicionamiento por estilo de

vida, esto es, a la opinión, interés y actitudes de sus clientes de adquirir lo
mejor para elevar su calidad de vida?
En cuanto a experiencia, he comprobado que se debe vender un buen
producto para satisfacer a los clientes, esto permite mejorar las ventas y
seguidamente elevar nuestra calidad de vida. (25%)
50
Se trata de que el cliente lleve un mejor producto para que logre sus
objetivos satisfactoriamente. (25%)
Si a lo largo del tiempo hemos notado que ofreciendo un buen servicio se
logran cumplir las metas y mejorar la calidad de vida de nuestros clientes.
(25%)
Normalmente se le explica al cliente que tipo de producto se encuentra, sino
es de su agrado se le indica donde puede encontrarlo. (25%)
Relación de Posicionamiento con el Estilo de Vida
25% 25%
25% 25%
Vender buenos productoseleva calidad de vida

El mejor producto alcanza objetivos del cliente
El buen servicio logra cumplir metas
La confiabilidad da satisfacción
Grafico 11. Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista. Elaborado

en relación con la Variable: Participación en el Mercadeo Dimensión: Posicionamiento.
Indicador: Relación con el Estilo de Vida.
8. ¿Cuál es la razón por la cual le importa mantenerse en los primeros lugares

de posicionamiento en el mercado?
Proyectar la empresa en la región como una de las mejores distribuidoras
de alimentos concentrados para animales, y lograr que la empresa se
mantenga por un largo tiempo. (25%)
La permanencia de la empresa con el transcurrir del tiempo. (25%)
Que la empresa se pueda mantener activa en el mercado para que en un
futuro sirva como fuente de empleo para nuestra familia. (25%)
Que la empresa tenga una estabilidad y no genere perdidas. (25%)
51
Importancia de Mantenerse en los Primeros Lugares
25% 25%
25% 25%
Mejor distribuidora regional

Permanecer en el tiempo
Mantenerla activa por sustento familiar
Estabilidad sin que genere perdidas
Indicador: Importancia de Mantener el Primer Lugar
9. Cuáles son las estrategias con relación a la competencia para

posicionarse en el primer lugar de ventas? Calidad de producto 3 (75%), Precio
del producto 3 (75%), Atención 4 (100%), Buen servicio 3 (75%), Confiabilidad
1 (25%), Publicidad 3 (75%), Presencia 1 (25%)
Estrategias para Posicionarse del Primer Lugar
100%
75% 75%
100%
75% 75% 75% 75%
80%
60% 25% 25% 25% 25%
40% 0% 25% 25%
20% No
Si
0%
Si No

Indicador: Estrategias para Posicionarse del Primer Lugar
52
c) Determinación del Porcentaje de Participación en el Mercadeo
Cuadro 6
Ubicación en la Guía de aproximaciones de porcentaje de participación
de mercado de VENCAR001 CA
¿Qué tan Grandes ¿Qué tantos ¿Qué tan similares ¿Cuál parece
son tus competidores son sus productos ser tu
competidores? tienes? a los tuyos? porcentaje?
1 Grandes Muchos Similares 0% - 0.5%
2 Grandes Algunos Similares 0% - 0.5%
3 Grandes Uno Similares 0.5% - 5%
4 Grandes Muchos Diferentes 0.5% - 5%
5 Grandes Algunos Diferentes 0.5% - 5%
6 Grandes Uno Diferentes 5% - 10%
7 Pequeños Muchos Similares 5% - 10%
10 Pequeños Muchos Diferentes 20% - 30
11 Pequeños (2) Algunos (6) Similares 30% - 50%
13 Sin Competencia Sin Competencia Sin Competencia 80 – 100%
Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor .
El porcentaje de mercadeo es aproximadamente el entre el 30% y el 50%,

esto significa que VENCAR001 CA posee el quinto (5º) lugar de
posicionamiento comercial.
Cuadro 7
Resultado del porcentaje del posicionamiento en el mercadeo
Lugar Acumulativo del %
de posicionamiento
del mercado
1º 100%
2º 86%
3º 72%
4º 57%
5º 42%
6º 28%
7º 14%
53
d) Determinación del Punto de equilibrio
Cantidad de productos fijos: 800 Bultos
Cantidad variable por producto: 500 Bultos
Cantidad variable: 400 Bultos
Aplicando fórmula:
800 Bultos
P. eq. =
500 Bultos – 400 Bultos
P. eq = 8 bultos
Discusión de Resultados
Se pudo determinar que específicamente no se llevan acciones

específicas para para captar clientes, sino que sencillamente se vende a los
clientes los alimentos concentrados para los animales que ellos buscan, esto
es una característica que se repite en los establecimientos comerciales que
accedieron a responder la encuesta, la razón es porque prefieren dar al cliente
lo que buscan y mantener la confiabilidad que darle un producto que no
conozca sencillamente para no desviar los objetivos propuestos por cada
productor para su finca.
Sugerir un producto que no conozca, que por presentar características
diferentes pueda provocar una disminución de peso en la cría de los animales,
eso significaría grandes pérdidas para los productores, razón por la cual los
comerciantes agropecuarios, no aplican estrategias de marketing para vender
productos. Como comerciantes informan a sus clientelas lo que tienen, dicen
sus precios entre otras características pero no se hace énfasis en que se lleve
la mercancía existente en el negocio; pero tampoco sugieren otro lugar donde
lo puedan adquirir, esto es un indicativo que no se da una competencia
54
comercial por obtener el primer lugar y mejorar la participación en el mercado,
sencillamente porque el 100% de las personas compran un determinado
producto porque lo conocen y ese es el que les agrada.
Por otra parte, se encontró que las estrategias utilizadas son pocas, sin
embargo las mismas tienen deficiencia no por falta de comunicación con el
cliente, sino por falta de información sobre calidad de producto. Asimismo se
halló que las ventas las realizan exclusivamente en el negocio o
establecimiento comercial, hacen poco uso de las campañas publicitarias,
pues recurren a ellas ocasionalmente, esto se debe a la situación de crisis
actual del país, pues las ventas se ejecutan en la misma medida que existan
productos que vender; pues estos también escasean.
Específicamente en relación a los resultados de las entrevistas, al indagar
con las agropecuarias específicamente, la mayoría de las empresas no ha
ejecutado un estudio de participación en el mercado en relación a la
competencia, solo dos empresas suponen estar en los primeros, pero
desconocen el punto de equilibrio ni su porcentaje de participación
específicamente.
Se encontró que en la mayoría tienen Costos fijos de operación para
mantener y operar los activos fijos como: Aire acondicionado, luz, electricidad,
seguros, e impuestos a la propiedad, ya que a pesar de que se incurre cada
mes en dichos costos, algunas veces en monto defiere de mes a mes entre
los 15.000 Bs a 20.000 Bs, las empresas señalaron que el alimento para los
animales subió de precio, el unitario según para el animal que sea, oscila entre
9.000 a 16.000 Bs, pero el de cachamas esta elevado a tal punto que el bulto
de alimento para cachamas es de 30.000 Bs.
Por otra parte en cuanto a los bultos de alimento que expenden
mensualmente oscilan entre 400 Bultos, 800, 900, 1200 Bultos. Pero no
indicaron la cantidad de bultos que se tienen que vender de modo tal que al
final del mes no le genere pérdidas al negocio.
55
Es de resaltar que como empresarios están conscientes que al estar bien
la empresa en cuanto a posicionamiento su estilo de vida se eleva, incrementa
la satisfacción de los clientes, esto permite mejorar las ventas, logran sus
objetivos satisfactoriamente, mejora la calidad de vida de nuestros clientes y
los consumidores. De hecho dan razones por las cuales quieren ser los
mejores en el ramo, tales como: proyectar la empresa en la región como una
de las mejores distribuidoras de alimentos concentrados para animales, lograr
la permanencia de la empresa con el transcurrir del tiempo, que se pueda
mantener activa en el mercado para que en un futuro sirva como fuente de
empleo para las familias o para que se mantenga estable y no genere perdidas.
Finalmente se comprobó que las estrategias utilizadas con relación a la
competencia para posicionarse en el primer lugar de ventas, son: ofrecer
calidad de producto, buenos precios, dar una buena atención o servicio,
generar confiabilidad, hacer publicidad por radio. Y que el local tenga buena
presencia.
Al determinar el porcentaje de participación en el mercadeo resulto estar
entre el 30% y el 50%, esto significa que VENCAR001 CA posee el quinto (5º)
lugar de posicionamiento comercial. Y en cuanto a la determinación del punto
de equilibrio fue de 8 bultos de diferencia, lo que se justifica porque no
siempre llega cantidad suficiente de alimentos concentrados para los
animales, lo que llega se distribuye equitativamente para cada empresa
agropecuaria; pues en cierto modo el socialismo dado en el país es un sistema
económico fundamentado en la noción de que la sociedad está por encima de
los individuos, quienes deben supeditar sus objetivos e intereses económicos
particulares a los de la colectividad; esto significa que una empresa no va a
vender más que otra o con mejores condiciones.
56
Propuesta
La sección anterior permitió determinar que en VENCAR001 C.A; los

empleados no tiene un plan específico de ventas por tanto este es uno de los
aspectos que hay mejorar para cambiar el comportamiento de ventas, y por
otra parte y como no se está generando competencia porque los productos
que se están produciendo son pocos y son distribuidos equitativamente por
parte de las empresas comercializadoras, además se comprobó que las
estrategias utilizadas con relación a la competencia para posicionarse en el
primer lugar de ventas, son las mismas que utiliza la competencia; se realizó
la formulación de las estrategias de mercadeo para el posicionamiento del
mercado.
De manera que, a continuación se detallan los pasos a seguir para
formular las estrategias de posicionamiento requeridas, los cuales son: (a)
Elegir el concepto de posicionamiento, (b) Diseñar la estrategia de marketing
para mejorar la participación en el mercado de la empresa VENCAR001 C.A.,
en este caso la de mayor opción sería utilizar portafolio de producto mediante:
promoción de ventas, tarjetas de presentación, afiches, anuncios vía internet
a través de la página web.
Estrategias de Marketing para Mejorar la Participación en el Mercado de

VENCAR001 C.A
Justificación
En la actualidad para que una empresa tenga éxito es importante llegar a

sus consumidores de forma efectiva y precisa, es por ello que se debe
considerar todos los factores internos y externos; y en especial la parte de
potencializar las ventas, con buenas estrategias y promociones que incentiven
al uso y consumo de los productos, dado a que se debe analizar el mercado
que se está cubriendo e identificar los canales de distribución idóneos para
57
ello. Por lo que el objetivo de este plan estratégico de marketing es
potencializar las ventas el cual no podrá cumplirse si no se ejecutan las
acciones necesarias precedidas de las estrategias que de manera
sistemáticas buscan cumplir con el objetivo.
Un plan estratégico de marketing es esencialmente la herramienta para
lograr los resultados que se esperan, ya que es de suma importancia para
VENCAR001 C.A., implementar la presente propuesta, dado que se busca el
desarrollo de estrategias que contribuyan a mejorar y potencializar las ventas
de zona. También con la implementación del plan estratégico de marketing se
ayudará a aumentar la demanda, mejorar la imagen de la empresa e incentivar
al cliente a adquirir los productos en esta compañía.
Objetivos de la Propuesta
- Proponer estrategias de ventas para cambiar el comportamiento de los

empleados para atender a clientes.
- Establecer un programa estratégico de publicidad con la finalidad de dar
a conocer los productos.
- Formular estrategias de mercadeo para posicionarse en el primer lugar
que incentiven al consumidor a adquirir el producto que comercializa
VENCAR001 C.A.
Estrategias de Ventas Propuestas
Promoción de ventas: es una herramienta de la mezcla de

promoción que consiste en promocionar un producto o servicio a través de
incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos, cupones, regalos,
sorteos, concursos, premios y muestras gratis. El uso de promociones de
ventas es una estrategia efectiva comúnmente utilizada al momento de lanzar
un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle participación de
58
mercado a la competencia, o simplemente cuando se quiere tener un rápido
incremento de las ventas; pero que tiene como desventaja un costo que es
necesario evaluar bien antes de utilizar.
En este caso se ofrecerá uno de los servicios veterinarios de manera
gratuita a las personas que los visiten por primera vez, promocionar a todos
los clientes que les visiten en el día darles un cupón para que lo llenen, lo
depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes del cierre
del local mensualmente; y también ofrecer uno de los productos o servicios de
manera gratuita a las primeras 10 personas que compren o visiten cada 15
días.
Imagen 1. Modelo del cupón para el sorteo mensual de promoción
Tarjetas de presentación: son una representación de los datos más

importantes de una empresa, de una persona o negocio, en una tarjeta de 5.00
x 9.00cm. En esta misma se pretende lograr llamar la atención de la persona
a la que va dirigida es una forma económica y que las personas pueden
conservar con facilidad si la tarjeta tiene la información necesaria de una
manera breve y con colores que llamen la atención.
Los elementos básicos para esta empresa pueden ser: nombre de la
empresa u organización a la que pertenece, dirección de la oficina en que se
59
labora, número de teléfono de oficina y celular, dirección de correo electrónico,
página web de la empresa y/o persona, logotipo, imágenes y elementos
decorativos para poder llamar la atención de manera visual y slogan, si es que
se cuenta con alguno, puede ser incluido en el mismo logotipo. La información
es breve, pues debe ser considerada por el que la recibe como una forma de
tener información para contactar a la persona cuando sea necesario.
Hoy en día mucha gente puede creer que las tarjetas de presentación ya
no son un medio tan llamativo para las personas pero en realidad es una de
las maneras más económicas y prácticas de atraer a las demás personas de
forma tanto visual como práctica. Esta estrategia no deja de ser elegante y
tiene eficiencia al momento en que el cliente este buscado algún producto
enunciado en la presentación.
Imagen 2. Modelo de la tarjeta de presentación
Afiches: un afiche es un texto por medio del cual se difunde un mensaje

con intención de promover un servicio o producto, o bien, para invitar a
participar en algo o actuar de cierta forma. El objetivo es convencer al lector
de algo determinado. Se caracteriza porque puede ser leído rápidamente
capturando la atención del lector. Es capaz de cumplir varias funciones
logrando, a través de él, interactuar y comunicarnos con el exterior. Este afiche
tiene una imagen que ayudará a enfatizar el propósito de promocionar por su
slogan, lo cual es fundamental ya que por medio de él se entrega el mensaje
para llamar la atención de la clientela alto apureña.
60
Imagen 3. Modelo de afiche propuesto
61
Anuncios vía internet a través de la página web: la revolución de las
nuevas tecnologías exige nuevas formas de comunicación en la era del
Internet, por ello una página web es un documento disponible en Internet, o
World Wide Web (www), codificado según sus estándares y con un lenguaje
específico conocido como HTML. Es algo a lo que estamos acostumbrados a
acceder si leemos este artículo pero no todos conocen realmente su
funcionamiento.
A estos sitios se puede llegar a través de los navegadores de Internet, que
reciben la información del documento interpretando su código y entregando al
usuario la información de manera visual. Estos suelen ofrecer textos,
imágenes y enlaces a otros sitios, así como animaciones, sonidos u otros.
Una página web necesita un lugar donde alojarse para que cuando el
usuario solicite la información desde su navegador, la información que esta
contiene se cargue y aparezca en el ordenador. Es por ello que los sitios web
se encuentran en un servidor web o host, que podría definirse a grandes
rasgos como un gran ordenador que entrega el contenido cuando se solicita
por la red.
Incluso se pueden colocar Banners en otras páginas web, estos son
espacios publicitarios con imágenes en movimiento son la herramienta ideal
para dirigir a los visitantes desde nuestro sitio web a su página en la red,
mediante un link (enlace) al mismo. Su publicidad en venezuela.com tiene más
de 3.000 visitas diarias y 20.000 páginas vistas por día (60% nacional / 40%
internacional), en constante actualización, o en la región geográfica
correspondiente a su compañía, son su mejor inversión, las tarifas de estos
servicios: desde 5.000 hasta 350.000 Bs mensuales.
62
Imagen 4. Modelo de la página web.
Presupuesto Estimado
A continuación se estima la relación costo – beneficio de la aplicación de

estrategias de marketing para mejorar la participación en el mercado de
VENCAR001 C.A., tal como se señala a continuación:
Cuadro 6
Estimación de los costos mensual de estrategias de Marketing para
Mejorar la Participación en el Mercado de VENCAR001 C.A
Elemento Descripción Monto
Cupón del Diseño y presentación 1000 cupones un solo color 5.000,00 Bs
sorteo de tamaño 7 x 14,5 cm, indicando datos del cliente
mensual
Tarjeta de Diseño y presentación la tarjeta de presentación 3.000,00 Bs
presentación tamaño 8 x 5 cm, indicando datos de la empresa
y gerencia
Afiche Diseño y presentación la tarjeta de presentación 15.000 Bs
Publicitario tamaño tabloide (doble carta 28 x43 cm, indicando
datos empresariales y/o promocionales)
Página web Diseño y presentación de una página web 616.000 Bs
Total mensual 639.000Bs
Total anual 7.668.000 Bs
63
Conclusiones
Después de haber obtenido los resultados, estos condujeron a darle

respuesta a los objetivos de la investigación a través de las siguientes
conclusiones:
Las mejores estrategias para posicionar la participación en el mercado de
la empresa Comercializadora VENCAR001 C.A, puede ser cualquiera que
desee aplicar, pues ninguna tiene un plan específico para posicionarse del
mercado, por lo tanto puede utilizar auditorio de meta puede estar en
cualquiera de seis etapas de disposición a la compra, a estas etapas:
Conciencia, Conocimiento, agrado, preferencia, convicción compra, se les
llama jerarquía de efectos, porque “representa las etapas por la que pasa el
comprador en su camino a la compra, y cada una también describe un objetivo
o efecto posibles de promoción.
En cuanto al Objetivo 1, se concluye que los factores internos que influyen
en la participación de la empresa en el mercado, es falta de información
específica de las características de los productos, aunado a esto; la crisis
económica por la que está atravesando el país tiene gran injerencia, pues la
poca productividad de alimentos de alta calidad incide en las ventas, la
mercancía que llega es equitativamente distribuida para todas las
agropecuarias y en pequeñas cantidades, y; la calidad del producto es otro
factor que influye para posicionarse en los primeros lugares del comercio.
En cuanto al objetivo 2, se concluye que el posicionamiento de la empresa
en relación a la competencia de alimentos agroindustriales es el quinto lugar,
esto fue determinado por el método de ubicación en la guía de aproximaciones
de porcentaje de participación de mercado.
Con respecto al objetivo 3, se concluye que la combinación de marketing
en el comportamiento de las ventas de la empresa VENCAR001 C.A., consiste
en ofrecer calidad de producto, buenos precios, dar atención y hacer
publicidad.
64
Y finalmente, respecto al objetivo 4, se concluye que la estrategia de
VENCAR001 C.A., con mayor opción sería utilizar portafolio de producto: son
estrategias de venta que puede ejecutarse por medio de: promoción de
ventas, tarjetas de presentación, afiches, anuncios vía internet a través de la
página web, otras campañas de publicidad como volantes distribuidos en
diferentes puntos, la estrategia de las relaciones públicas también es muy
favorable con el público, por medio de participaciones en eventos feriales,
concursos, y eventos sociales con el fin de promocionar nuestro producto y
conseguir prestigio, entre otras.
Recomendaciones
Tomando en cuenta las conclusiones a las que se ha llegado se hacen las

siguientes recomendaciones:
A la empresa:
Diseñar y Aplicar estrategias para posicionarse en los primeros puestos

del mercado por parte de la empresa Comercializadora VENCAR001 C.A,
mediante un plan específico para tal fin.
Ejecutar acciones como promocionar ventas con tarjetas de presentación,
calendarios, afiches, anuncios vía internet a través de Facebook, Twitter,
Instagram u otras campañas de publicidad (Marketing online).
Cambiar sus estrategias de venta, ya que las empleadas son muy
semejantes a las utilizadas por la competencia.
Dictar un taller de estrategias de ventas y capacitación de atención al
público en los empleados de la empresa.
65
Tomar acciones para elevar el posicionamiento de la empresa en relación
a la competencia de alimentos agroindustriales
A los Empleados:
Proporcionar mayor información específica de las características de los

productos que se encuentran en la empresa, pues a pesar de no ser de marcas
reconocidas tiene componentes similares con el mismo funcionamiento y
propiedades que las de marca de renombre.
Asistir a los talleres de capacitación de marketing para mejorar la
participación en el mercado de la empresa comercializadora VENCAR001 C.A.
A los entes gubernamentales:
Diseñar y desarrollar estrategias que incrementen la productividad de

alimentos para animales de alta calidad.
66
REFERENCIAS
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incremento de la participación del mercado de la empresa Brito S.A de la
ciudad de Guayaquil. Trabajo de Grado. Universidad Politécnica
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unidades de servicio de información de la Universidad Del Zulia.
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Balestrini, M. (2006). Cómo se Elabora el Proyecto de Investigación. Caracas.
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Chipia, J. (2012). Técnicas e instrumentos. Disponible:http:// es. slides hare.
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Segunda edición. Méxixo. Editorial McGraw-Hill.
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Manene, M. (2012). Marketing: introducción, concepto, evolución, definiciones
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67
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tipos/./[consulta: 2015, Diciembre 6].
Manzanilla, M. (2014). Estrategias de marketing para mantener la
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Ramírez, T. (2004). Cómo hacer un proyecto de investigación. Caracas:
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Riera (2013). La Recolección y Análisis De Datos Cuantitativos.
Disponible:http://es.slideshare.net/rieralyzdany/la-recoleccion-y-analisis-
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Ruiz, J. (2006). Planificación Estratégica, Perspectivas para su aplicación en
Venezuela. Vadell Editores. Valencia - Venezuela
Stanton, W. Etzel, M. y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. México.
Mc Graw Hill Interamericana.
Universidad Pedagógica Libertador (2010). Manual de Trabajo de Grado
Especialización y Maestría y Tesis Doctorales. 4ta Edición Caracas:
Editorial Fedupel.
68
ANEXOS
69
CARRERA INGENIERÍA INDUSTRIAL
Estimado Experto: ________________________________________
Por sus excelentes credenciales y sus méritos en el campo de la educación

e ingeniería industrial, además de su idoneidad al poseer una vasta
experiencia como tutor de trabajos de grado, jurado examinador e
investigador; ha sido seleccionado para determinar la validez del instrumento
elaborado a través del juicio de expertos. La intención del mismo es recopilar
información sobre el trabajo de investigación titulado: Estrategias de
VENCAR001 C.A., ubicada en Guasdualito Estado Apure.
Por tal sentido, agradezco altamente las observaciones y apreciación

cualitativa que puede hacerle al instrumento, ya que permitirá hacer las
correcciones para la revisión final y aplicación del mismo.
__________________________
Carlos A. Delgado Ortiz
C.I.- 23.601.479
70
[ANEXO A1. VALIDACIÓN PARA LA ENCUESTA]
Fecha: 05 de Agosto de 2016
DATOS DEL EXPERTO:

Nombre y Apellido:_______ ___________________________________________
C.I. Nº________________ Institución donde trabaja: _______________________
______________________________________ PROFESION: Ingeniero Industrial
CRITERIOS PARA LA VALIDACION:

CRITERIO RELACIONADO CON:
C Coherencia de los ítems con los objetivos
P Pertinencia: establece la valía del ítem para el objetivo de evaluación
R Redacción
V Validez de Contenido
Instrucciones: Cada una de las interrogantes se evaluará con un SI. Si los considera
correctos, de lo contrario coloque un NO y adicione sus comentarios
TABLA DE VALIDACIÓN PARA LA ENCUESTA:

ITEM C P R V OBSERVACIONES
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
_________________________
Ing. Yelitza Moreno
C.I. Nº10.168.693
71
[ANEXO A2. VALIDACIÓN PARA LA ENTREVISTA]

DATOS DEL EXPERTO:

Nombre y Apellido: ______________________________________________
C.I. Nº_________________ Institución donde trabaja: __________________
__________________________________ PROFESION: Ingeniero Industrial

R Redacción
TABLA DE VALIDACIÓNPARA LA ENTREVISTA:

1
2
3
4
5
6
7
8
9
___________________________
Ing. Yelitza Moreno
C.I. Nº10.168.693
72
DATOS DEL EXPERTO:

Nombre y Apellido:_______ _____________________________________________
C.I. Nº_________________ Institución donde trabaja: ________________________
________________________________________ PROFESION: Ingeniero Industrial

R Redacción

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
___________________________
Ing. Cenobia Castillo
C.I. Nº 13.147.999
73
DATOS DEL EXPERTO:


R Redacción

1
2
3
4
5
6
7
8
9
___________________________
Ing. Cenobia Castillo
C.I. Nº 13.147.999
74
DATOS DEL EXPERTO:

Nombre y Apellido:__________________________________________________
C.I. Nº_________________ Institución donde trabaja: ______________________
______________________________________ PROFESION: Ingeniero Industrial

R Redacción

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
___________________________
C.I. Nº
75
DATOS DEL EXPERTO:


R Redacción

1
2
3
4
5
6
7
8
9
___________________________
C.I. Nº
76
[ANEXO B. ENCUESTA]
Instrumento Aplicado
Encuesta
Estimado empleado (a):
El presente cuestionario es de carácter anónimo contiene una serie de

interrogantes relacionadas con: Estrategias de marketing para mejorar la
participación en el mercado. Las respuestas que usted proporcione serán usadas
para el estudio que se viene realizando en la empresa VENCAR001 C.A., ubicada
en Guasdualito Estado Apure, por lo cual se espera la mayor objetividad en las
respuestas, ya que de ello dependerá el éxito de la investigación.
Agradeciéndole su valiosa colaboración e información, se despide de usted.
Atentamente:
Carlos Delgado
Instrucciones
Analice cuidadosamente cada una de la pregunta formulada y conteste según

su criterio marcando con una equis (x) la opción seleccionada.
N° Ítem Si No
1 ¿En las acciones que lleva a cabo para captar clientes da a
conocer todas las características de los alimentos concentrados
para los animales?
2 ¿Durante la conversación con el cliente, informa los precios de los
diferentes productos indicando razones del mismo de cada
alimento concentrado?
3 ¿Para facilitar la venta, busca facilitar información sobre la
distribución de los productos alimenticios para animales?
4 ¿Es usted, comunicativo con el cliente?
77
5 ¿Dirige usted sus estrategias de ventas hacia los consumidores a
través de intermediarios?
6 ¿Emplea la estrategia de empuje aunque el producto alimenticio
para animales no tenga una identidad de marca conocida?
7 ¿Proporciona la estrategia de jalar a los consumidores mediante
la promoción de determinado producto ofreciendo algún
incentivo?.
8 ¿Incita usted la disposición de compra mediante la aplicación de
todas las etapas de promoción?
9 ¿Hace notar los atributos de cada producto de alimento
concentrado, es decir en precio, en valor nutricional y lo que el
animal necesita?
10 ¿Piensa usted, que el consumidor o cliente reconoce la calidad del
producto alimenticio para animales por el nombre de la marca?
11 ¿Considera usted, que el comprador entiende las características
del producto alimenticio para animales?
12 ¿Cómo vendedor, se da cuenta usted cuando un producto de
alimento concentrado para animales es del agrado del cliente por
su marca?
13 ¿Considera que existe preferencia cuando un cliente distingue
entre marcas de modo que al mercado le parezca más atractiva la
marca de la promoción que las diversas alternativas de los
alimentos para animales?
14 ¿Piensa que el cliente está convencido de lo que tiene que
comprar es lo que más le conviene para sus animales?.
15 ¿Reflexionas si la adquisición de productos concentrados para
animales es para su reventa o como agente comercial de abasto?
16 ¿Procura durante la comunicación con el cliente aplicar otras
estrategias de ventas como promoción con tarjetas de
presentación, anuncio por radio, internet u otro anuncio
publicitario?
78
[ANEXO C. ENTREVISTA]
Instrumento Aplicado
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL

MERCADO DE LA EMPRESA VENCAR001 C.A., UBICADA EN GUASDUALITO
ESTADO APURE
Autor: Carlos Delgado.
Guion de la Entrevista
Buenos días Sr. (a) _____________________________________, con la presente quiero

agradecer el tiempo ha brindado para poder realizar esta entrevista. Aprovecho para
mencionarle que los comentarios e información que proporcione serán muy valiosos para
el proyecto de la tesis a realizar.
1. ¿Qué sabe usted del porcentaje de participación que tiene su empresa en el mercado
en relación a la competencia?
2. ¿Han determinado el punto de equilibrio como indicador de desempeño en

contraposición a sus competidores? Sí________ No_________
En caso afirmativo, ¿podría indicar cuál es?________________________
79
En caso negativo, responda las siguientes cuestiones: ¿Cuántas empresas en
Guasdualito son competencia, es decir cuántas agropecuarias conoce usted’?
__________, ¿Cuánto son los Costos Fijos de Operación que requiere para mantener y
operar los activos fijos como: Aire acondicionado, luz, electricidad, seguros, e impuestos
a la propiedad, ya que a pesar de que se incurre cada mes en dichos costos, algunas
veces en monto defiere de mes a mes?. _____________________ , Podría indicar
precio unitario de los bultos de alimentos concentrados, ____________________,
señale el costo variable unitario entre las marcas de esos productos alimenticios para
animales: ______________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3. ¿Tiene un estimado de cuantos bultos de alimento expenden mensualmente de los

productos alimenticios concentrados para animales? Sí_______ No______
En caso afirmativo, ¿podría indicar cuánto es?______________________
En caso negativo: ¿Cuántos bultos tienen que vender de modo tal que al final del mes
no le genere pérdidas al negocio? _____________________
4. ¿Se ha apoyado en la estrategia precio/calidad para alcanzar el posicionamiento en el

mercado en la empresa
5. ¿Ha ofertado la empresa VENCAR001 C.A., como estrategia de marketing ligar al

producto con un determinado uso o aplicación?
80
6. ¿Para logar ocupar los primeros lugares en venta, la empresa ha optado por escoger a
un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse aspirando
obtener los logros del éxito con la venta de los productos para hacer sentir la afinidad
con el personaje que le represente?
7. ¿Mencione su experiencia con relación al posicionamiento por estilo de vida, esto es, a
la opinión, interés y actitudes de sus clientes de adquirir lo mejor para elevar su calidad
de vida?
8. ¿Cuál es la razón por la cual le importa mantenerse en los primeros lugares de

posicionamiento en el mercado?
9. Cuáles son las estrategias con relación a la competencia para posicionarse en el primer
lugar de ventas?
81

Estrategias de Marketing para Mejorar La Participación en El Mercado de La Empresa Comercializadora de Alimento Concentrado para Ganado

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN

Autor: Carlos A. Delgado Ortiz.

San Cristóbal, septiembre 2016

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN

Propuesta de Proyecto de Grado como requisito parcial para optar al Título

Autor: Carlos A. Delgado Ortiz.

San Cristóbal, septiembre 2016

APROBACIÓN DE LA TUTORA ACADÉMICA

En mi carácter de tutora académica del proyecto de investigación titulado:

En la ciudad de san Cristóbal, a los 14 días de mes septiembre de 2016.

Ing. Claudia Luna

Dedico este trabajo principalmente a Dios, por ser guía fundamental en

A mi padre que desde el cielo me cuida y me protege, te dedico este triunfo

A mi esposa María Venegas por ser la persona que me ha ofrecido amor,

A la señora Antonia Pérez por haberme abierto las puertas de su hogar

Agradezco a la universidad Santiago Mariño por abrirme sus puertas y

Agradezco a todas aquellas personas que me extendieron su mano amiga

Agradezco a toda mi familia por el apoyo brindado durante toda mi carrera.

Gracias a todos por creer en mí

III MARCO METODOLÓGICO……........……………………………………. 35

1 Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado 20

1 Etapas del Plan de Marketing........................................................... 14

1 Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario.

2 Distribución porcentual de los datos obtenidos en el cuestionario.

3 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

4 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

5 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

6 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

7 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

8 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

10 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

11 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

12 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

13 Distribución porcentual de los datos obtenidos en la entrevista.

1 Modelo del cupón de participación en el sorteo mensual.................. 59

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN

Autor: Carlos A. Delgado O.

La investigación tiene como objetivo general diseñar estrategias de marketing

Descriptores: Marketing, Participación, Posicionamiento.

El marketing juega uno de los varios roles en la sociedad, para la mayoría

Contextualización del Problema

En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo

Toda actividad de marketing debe estar avalada por una gestión

Lo expuesto permite evidenciar, que el cliente determina el tipo de

El Marketing apunta a la satisfacción del cliente. Identifica que

Las estrategias de marketing constituyen planes de acción amplios

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Diseñar estrategias de marketing para mejorar la participación en el

1. Diagnosticar los factores internos que influyen en la participación de la

El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar

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Para alcanzar sus metas de manera eficiente, en la actualidad las

Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, fijación

Acorde a lo expuesto, el concepto de marketing incluye la creación de

Esquema de un Plan Estratégico de Marketing.

Fase analítica Fase estratégica Fase operativa

Según Guiltinan, Gordon y Thomas (2005), las estrategias de marketing

del mercado productos

Penetración de mercados: esta estrategia es aumentar la venta de