Técnicas de Negociação

para o dia a dia na organização

Módulo 2

Os estilos, habilidades e
motivações do negociador
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Qual é o seu estilo de negociação?

Faça o teste Veja em cada linha o que mais combina com você e escolha apenas uma opção.
e descubra!

Anote em
um papel

Fonte: http://www.elirodrigues.com
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Faça a somatória dos pontos das colunas B e D apenas. localize no gráfico e descubra qual é o seu estilo.
SOMA B

CATALISADOR APOIADOR
SOMA D

CONTROLADOR ANALÍTICO
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QUAL É O SEU ESTILO? E, então, qual dos
quatro estilos
é o seu?

CATALISADOR APOIADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO
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Conhecer o seu estilo CATALISADOR APOIADOR
e o estilo de quem • Orientado para
• Orientado para ideias,
irá negociar é muito relacionamento, busca
busca reconhecimento.
importante para obter associação. Amável e
É um tipo ávido por
sucesso na negociação. prestativo. Precisa de
reconhecimento. Se
seus interesses são aceitação e tende a fugir
Conheça agora as do conflito. Pode prometer
contrariados, mostra-se
características do coisas e não cumprir.
inconstante.
seu tipo.
• Extrovertido, alta • Suave nos gestos e na voz.
Observe também os inflexão de voz, falante.
• Afável, compreensivo.
outros três estilos
buscando identificar • Expressivo, persuasivo.
• Empático, cultiva a
pessoas que você conheça • Inconstante, instável, cumplicidade.
e que possuam essas impulsivo.
particularidades. • Não é preconceituoso.
• Tem interesses diversos.
• Necessita ser amigo,
• Generalista, não gosta aceito por todos.
de detalhes.
• Tem dificuldade em dizer
• Necessita ser não.
reconhecido como ótimo,
• Quer sempre agradar a
único.
todos.
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CONTROLADOR / ANALÍTICO Agora que já conhece o
DOMINADOR • Orientado para tarefas,
seu e os demais estilos
que existem, você deve
busca segurança.
estar se perguntando:
• Orientado para Organizado e ponderado.
resultados, busca Pode ser teimoso e
realização. Decidido, procrastinador. Quer Como negociar com
eficiente e gosta de sempre mais informações, cada um deles?
assumir riscos. Também o que o torna indeciso.
pode ser competitivo.
• Tom de voz constante e
• Tem voz firme e gestos gestos pensativos.
impositivos.
• Confiável.
• Prático, realista,
objetivo. • Detalhista, metódico,
disciplinado.
• Diz exatamente o que
pensa e sente. • Gosta de estudar,
pesquisar.
• Busca poder e pode ser
insensível. • Busca perfeição e tende
a ser um idealista.
• Necessita cumprir o
que deve, alcançar metas • Não gosta de correr
e objetivos. riscos.
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CATALISADOR APOIADOR
Fale sobre trabalho em
Enfatize inovação,
equipe, preocupação com
criatividade,
pessoas, no bem-estar
exclusividade, grandes
geral, na eliminação de
projetos, ideias...
conflitos, problemas...

CONTROLADOR/
DOMINADOR
Aborde assuntos como
redução de custos, tempo,
prazos, resultados, metas,
independência em relação
aos outros...
ANALÍTICO
Dê ênfase em informações,
dados, detalhes, perfeição,
preocupação com o micro,
segurança, garantia....

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Conheça agora a história da extrovertida
Daniela. Seu perfil é catalisador e
negociou com seu gestor, que possui o
estilo controlador/dominador. Perceba
como ambos apresentaram bem seus
argumentos e souberam lidar com o
estilo do outro:
Tive a oportunidade de participar de um
treinamento (Administração do tempo e
organização pessoal), por uma instituição
externa aos Correios.
Entretanto, para que eu pudesse me ausentar
para participar, uma vez que o curso seria
durante a semana em horário de trabalho,
tive que negociar com meu gestor direto a
possibilidade de liberação para participação.
Conversei com explicando meu
ele,
interesse em participar do treinamento,
em especial pelo assunto que seria tratado.
Diante disso, fui liberada para participação,
com a condição de disseminar posteriormente
o conhecimento adquirido a toda a equipe.
E assim foi feito. Participei do treinamento
e, dias depois, fiz uma apresentação sobre
"Administração do Tempo" a todos os
membros da equipe, que ficaram muito
satisfeitos.
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 Para Daniela, que gosta de novas ideias e projetos,
realizar o treinamento e depois disseminar
o conhecimento para toda a equipe foi uma
grande oportunidade de aprendizado e
reconhecimento. Para seu gestor, que é focado
em resultados, prazos e metas, o assunto
trazido por Daniela foi muito pertinente para
melhorar o desempenho de sua equipe.

Daniela, além de conhecer os estilos de negociação,

utilizou muitas habilidades para chegar a este
resultado.

E quais são as habilidades

necessárias para se realizar
uma boa negociação?

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Habilidades de Negociação

Agora que você já conheceu os estilos, está na

hora de conhecer também as habilidades de
negociação.

Quando desenvolvemos a habilidade de fazer algo,

tal coisa começa a ser realizada cada vez melhor,
mais rápido e de forma natural. Para realizar uma
negociação de sucesso, temos um conjunto de
habilidades essenciais a serem desenvolvidas ou
aplicadas.

Lembrando que, para desenvolver uma habilidade, é

preciso reconhecê-la.

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 Conheça cada uma delas
Habilidades
para Negociação Concentrar-se nas ideias

Discutir as hipóteses

Proporcionar alternativas à outra parte

Ter objetividade na avaliação dos problemas

Apresentar propostas concretas

Saber falar e saber ouvir

Colocar-se no lugar da outra parte

Ter consciência de que se negocia o tempo

E então? todo

• Quais dessas Saber interpretar o comportamento humano

e as relações das pessoas
habilidades você já
Separar os relacionamentos pessoais dos
possui? interesses

• Quais delas você Evitar estruturar um relacionamento em

função de um acordo
precisa desenvolver?
Martinelli e Almeida (1997)

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SOU EU!
Conheça agora a história de Joaquim
e como ele utilizou diversas habilidades
para trabalhar uma questão com sua
equipe. Lembrando que o Joaquim
trabalha nos Correios e sua
história aconteceu de verdade.
Há dez anos, assumi a gestão de uma Agência
de Correios. Cheguei na época da campanha
de vendas de produtos de Natal e um dos
funcionários não podia trabalhar com esses
produtos. Conversei com ele para entender
o motivo e ele explicou que era devido à sua
religião.
Observei que seus colegas ficavam
insatisfeitos com isso, pois a meta deveria ser
de todos.
Diante dessa situação negociamos para
ele fazer um trabalho na cidade com selos
personalizados, com meta equivalente à dos
demais colegas.
Conclusão: conseguimos fazer uma carteira
de clientes de selos personalizados e
nosso colega se tornou um especialista
neste assunto. Conseguimos desenvolver
um trabalho para um mercado que não tinha
sido explorado e o resultado foi satisfatório
para toda a equipe.
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Perceba como Joaquim, mesmo sendo um novo
gestor, já era um ótimo negociador.

Em sua história, podemos perceber diversas

habilidades de negociação. Joaquim soube
avaliar o problema, colocou-se no lugar dos seus
colegas, propôs alternativas e, principalmente,
soube falar com sua equipe e ouvi-la.

O PODER DE ESCUTAR*

https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo

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 Todo mundo negocia por um motivo. Todos nós temos uma
motivação ou mais de uma, algumas são predominantes e
outras secundárias. São praticamente SEIS MOTIVAÇÕES
pelas quais negociamos.

Observe as características de cada uma delas:

1 GANHAR DINHEIRO
2 EVITAR PERDA

 Tem como objetivo principal ganhar  Medo de perder algo: produção, amizade,
dinheiro, ter lucro; dinheiro, trabalho, relacionamento;
 Tem alta tolerância à frustação;  Tem mais medo de perder do que vontade
 Tem gana de ganhar; de ganhar;
 Busca melhor remuneração em detrimento  É conservador nas tomadas de decisão;
do prazer, reconhecimento ou segurança.  Prefere ser remunerado por salário fixo.

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3 EVITAR INCÔMODO 4 SENTIR PRAZER

 A pessoa prefere evitar aborrecimentos ou  O indivíduo conhece com profundidade

qualquer tipo de burocracia; seu trabalho;
 Paga mais por conforto;  Gosta de estudar previamente e se
 Gosta de produtos simples de usar; entusiasma com o processo de negociação;
 Dá mais importância a coisas práticas do  Paga mais pela satisfação;
que vistosas;  Gosta de estudar manuais;
 Tem pouca tolerância para negociar.  Dá mais valor à técnica do que à aparência;
 Tem muita tolerância para negociar.

5 OBTER RECONHECIMENTO
6 SER ALTRUÍSTA
 Esse indivíduo já atingiu praticamente
 Gosta de se vestir bem, dá atenção especial
todos os objetivos pessoais e financeiros;
à aparência física;
 Faz trabalhos voluntários;
 Prefere negociar com pessoas que o admirem;
 Preocupa-se com as necessidades alheias;
 Gosta de lidar com pessoas bem sucedidas;
 Divide seus conhecimentos;
 Adora elogios;
 Tem forte componente religioso;
 Busca reconhecimento;
 Prefere fazer o que gosta mesmo
 Costuma ser otimista e entusiasmado.
ganhando menos.
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Algumas motivações fazem parte da personalidade da pessoa e
outras mudam conforme situação ou necessidade imediata. Por isso,
é importante analisar, em cada negociação, o que realmente o motiva.

Vamos fazer um teste para identificar quais

são os motivadores pelos quais você negocia?

Acesse...

http://negociequalquercoisa.com/testes/

Pronto!
Agora você já conheceu os estilos, habilidades e motivações do negociador.
Você vai utilizar esses conhecimentos para planejar e realizar todas as
etapas do processo da sua negociação.
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