Reclutamiento y selección de la fuerza de

ventas
 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
(UAPA)

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Presentado por:

Yahindy Lamarche

signatura

ADMINISTRACION DE VENTAS

Facilitador

MANUEL TEJADA

6.1 ¿Qué es el reclutamiento?

El reclutamiento puede definirse como un procedimiento usado con el propósito
de atraer a cierto número de personas candidatas para un puesto específico
dentro de una organización. Además, es un sistema de información, a través
del cual la organización divulga, pero a la vez ofrece al mercado de recursos
humanos (RR.HH) oportunidades de empleo.

El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto,

comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de
empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no sólo deben generar solicitantes;
más bien, deben encontrar candidatos que sean buenos empleados en
potencia. Toda la organización de ventas depende finalmente de un enfoque
exitoso de reclutamiento.

6.2 El proceso del reclutamiento.

Existen multitud de técnicas de reclutamiento que se pueden emplear con el fin

de atraer candidaturas a nuestra oferta de trabajo. Estas podemos agruparlas,
básicamente, en dos tipos o fuentes de reclutamiento: internas y externas.

Los departamentos de personal suelen tener a su cargo la función de

reclutamiento en la mayor parte de las compañías, aunque los métodos de
reclutamiento son muy variados. El reclutador inicia su labor identificando las
vacantes que existen en la organización mediante la planeación de los recursos
humanos o a petición específica de los gerentes en línea. El proceso de
reclutamiento comienza con la búsqueda de candidatos/candidatas y termina
en el momento que se reciben las solicitudes de empleo. Consiste en atraer a
un número de personas de forma oportuna, en número suficiente y con las
competencias adecuadas, pero antes de realizar esto, es importante precisar el
número de personas que se requieren aproximadamente (dependiendo
la oferta del mercado local) para ir detectando si existen personas en nuestro
entorno cercano o no que puedan ocupar ese lugar.

El reclutamiento, por lo tanto, ayudará a adquirir cierto número de solicitantes

para el trabajo, del cual se seleccionará a los próximos empleados. Esto a
través de la planeación de RR.HH, análisis del puesto de
trabajo, reclutamiento, selección, y finalmente la integración.

Puede ser:

INTERNO

El reclutamiento es interno cuando, al presentarse determinada vacante,

la empresa intenta llenarla mediante la reubicación de los empleados, los
cuales pueden ser ascendidos o transferidos con promoción o por sus
habilidades.

EXTERNO
El reclutamiento es externo cuando al existir determinada vacante, una
organización intenta llenarla con personas o candidatos externos atraídos por
las técnicas de reclutamiento.

MIXTO

El reclutamiento mixto es aquel que está formado por candidatos del exterior
(fuera de la empresa) y además, otras personas que pertenecen a la empresa
es la mezcla de los candidatos internos y externos dentro del área.

6.3 Fuentes de personal de ventas.

Hay muchos lugares a los que un gerente de ventas puede acudir para
encontrar reclutas. Los gerentes de ventas deben analizar cada fuente
potencial para determinar cuáles producirán los mejores elementos para el
puesto de ventas a ocupar. Una vez que se identifican las buenas fuentes, los
gerentes de ventas deben conservar una relación constante con ellas, incluso
durante los periodos en los que no se realizan contrataciones.

Algunas empresas utilizan sólo una fuente; otras, varias. Las fuentes de uso
más frecuente son las personas dentro de la empresa, los competidores, las
empresas no competidoras, las instituciones educativas, los anuncios y las
agencias de colocaciones.

6.4 El proceso de selección de la fuerza de venta.

El proceso de reclutamiento abastece al gerente de ventas con un conjunto de

solicitantes de entre los cuales puede escoger. El proceso de selección implica
la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud
para el puesto. Hay numerosas herramientas, técnicas y procedimientos que se
pueden usar en el proceso de selección. Las compañías utilizan típicamente
entrevistas iniciales de selección, hojas de solicitud de empleo, entrevistas
profundas, verificación de referencias, exámenes físicos y pruebas como
herramientas de selección.

Ninguna de éstas debe utilizarse sola. Cada una de ellas se ideó para extraer
información diferente. Aunque la selección exitosa de los solicitantes de ventas
no requiere el uso de todas las técnicas y herramientas, cuantas más se usen
habrá mayor probabilidad de seleccionar personal de ventas exitoso.

6.5 La selección.

Cuando se han completado todos los demás pasos en el proceso de selección,

la compañía debe decidir si contrata o no al solicitante. Debe revisar todo lo
que se conoce sobre un solicitante en particular. Debe equiparar las metas y
ambiciones del solicitante contra las oportunidades presentes y futuras, retos y
otras clases de recompensas que se ofrecen en un puesto y en una empresa.
6.6 Socialización de la fuerza de ventas.

Una vez que se completa el proceso de reclutamiento y selección, se debe

integrar a la persona a la organización. La inducción adecuada del recluta a las
prácticas, procedimientos y filosofía, así como a los aspectos sociales de la
compañía, es crucial para lograr un rendimiento sobre la gran inversión que se
hizo durante el proceso de reclutamiento y selección. El desarrollo eficaz de
habilidades de ventas, la adopción de valores organizacionales y de
comportamientos adecuados para un rol y la adaptación al grupo de trabajo y a
sus normas puede influir en la motivación del recluta, la satisfacción en el
trabajo y el desempeño. Con un gran número de mujeres y minorías que se ha
incorporado al lugar de trabajo en un nivel de vendedores de primer ingreso, el
proceso de socialización toma un papel cada vez más crítico en el éxito futuro
de la empresa.

Socialización inicial La socialización inicial se da durante los esfuerzos de

reclutamiento, selección y capacitación introductoria que lleva a cabo la
compañía. La asimilación adecuada del nuevo vendedor a la organización se
facilita por la atención al proceso de socialización en estas etapas iniciales.

Socialización extendida Los programas de socialización extendida implican

capacitación a largo plazo, rotación de puestos y actividades sociales de la
corporación. El enfoque de la socialización extendida se encuentra en la
construcción a largo plazo del espíritu de grupo y en la camaradería en la
organización de ventas.