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Etapas da negociação​: ​Preparação​(criar objetivo e valor.

Fazer brainstorm com a equip), ​abertura​(iniciar a


conversa, mostrar dedicação, cortesia,proatividade), ​teste​(identificar necessidades, riscos, criar interesse da
outra parte), ​convicção​(clarificar checkpoints, passar sentimento de negócio fechado, criatividade),
fechamento​(outras demandas, ajustes), ​implementação​(quem compra não recebe a mercadoria,
e quem paga nem compra e recebe).
Quais são as quatro dimensões que identifica os Atributos da Negociação
Internacional? ​ (Dimensão cognitiva, moral, de comunicação e relacionamento pessoal, psicoemocional)
Qual a característica da Negociação Criativa?
Negociações complexas​: ​Distributiva ​(ex: venda de carro. Foco no valor, solução ganha-perde). ​Integrativa
(ex:adesão a clube de fidelidade. Foco em múltiplos fatores, solução ganha-ganha). ​Criativa​​(ex: negociação
BMW em SC. Foco em atender maior número de interesses, colaborativo. Foco nas pessoas. Solução
conciliadora)
Estratégias de negociação​: ​de relacionamento​[namoro](comum em holding, às vezes é favorável pra outra parte,
baixo grau de conflito, portfólio de parceiros), ​de cooperação​[casado](Equilíbrio, resultado mútuo e conflito), ​de
indiferença​(Relação do tanto faz. Comum em ativos de baixo valor e muita oferta), ​de
competição​[divórcio](+conflito-relacionamento) e ​de traiçoeira​(truque sujos, táticas não éticas).
Pilares da negociação​: ​Poder​(​pessoais​:atitude, persistência, persuasão, moralidade//​Circunstanciais​:especialista,
posição, precedente, barganha, conhecer necessidades), ​tempo​(a negociação deve ter o seu tempo de estudo,
pois ele influencia no projeto da negociação) e ​informação​(é o ato ou efeito tomar conhecimento a respeito de
alguém ou de alguma coisa).
Tipos de conflito quanto à solução​: ​Conflito terminal​ - solução impossível(ganha-perde), ​conflito paradoxal​ -
solução questionável (não é ganha-ganha e nem ganha-perde), ​conflito litigioso​ - solução possível
(ganha-ganha)
Tipos de poder​: ​poder personalizado​- quando se usa da posição para administrar situações com o objetivo de
obter vantagens pessoais. ​poder legítimo​- é o uso do poder atribuído pela empresa ao gestor, que é concedida
pela posição, dentro da estrutura da empresarial. ​poder coercitivo​- é o uso do poder através da autoridade, com
punições e ameaças, pouco usado atualmente devido o assédio moral. ​poder de recompensa​- forma de controle
possível por gestores, que promete vantagens ou futuras melhorias até de remuneração ou promoção. ​poder de
referência​- é o uso de gestão de excelência, pois apresenta sucesso na carreira. baseado nos traços pessoais do
gestor, que aspira confiança e admiração. ​poder de especialização​- é uso do conhecimento ou expertise em
determinado assunto, o que faz a diferenciação. é uma das formas mais usuais de exercício de poder, o que
facilita as negociações.
Dimensões:​ ​Cognitiva​, ​Moral​: precisa nortear as decisões administrativas, que muitas vezes são corretas, mas
precisam de transparência, para evidenciar a ética. ​Comunicação​: É formada por humana(relacionamento
interno/externo), instrumental(ferramentas de comunicação/redes sociais etc) e ​estratégica​(questão 12).
Psicoemocional​(questão 5)
emoção é uma reação a um estímulo ambiental, que constrói experiências subjetivas, quanto mudanças
neurobiológicas significativas, e são associadas ao temperamento,
personalidade e motivação.
4) Qual a relevância da Cognição para Negociação Empresarial?
Conhecimento, onde o gestor é capaz de entender, selecionar, expressar e aplicar conhecimento.
5) Defina a Dimensão Psicoemocional?
Está relacionado à ações tomadas para viver emoções baseadas em experiências passadas
6) Como é estruturado o Modelo Racional de Robins para Tomada de Decisão?
Tomador de decisão escolhe e monta a lista com opções que tem mais proximidade, que inspiram confiança
7) Quais são os quatro tipos de Estratégias de Negociação?
Resumo acima
8) Qual a característica do Poder Socializado?
Buscar reconhecimento dos superiores para conseguir posição de gestor e melhorias do atendimento na
organização
9) Cite três aspectos que devem ser observados para Tomada de Decisão?
Clareza do problema, alternativas, preferência, retorno máximo, limitações de tempo e custo
10) Quais são os três tipos de Negociações Complexas?
Resumo acima
11) Quais são as três variáveis que condicionam todo processo da Negociação?
Pilares acima
12) Quais são as condições da Estratégia de Relacionamento?
Comunicação como fator fundamental para garantir vitalidade do negócio, cria estratégia de comunicação,
aumenta seu market share e volume de vendas em marketing
13) O que acontece na etapa do Teste da Negociação?
É quando as partes já deram início à primeira parte da negociação e agora é preciso identificar necessidade,
expectativa, motivação e risco
14) Cite três tipos de Armadilhas encontradas na Tomada de Decisão?
Da âncora, status quo, custo investido, excesso de confiança, evidência confirmada
15) Quais são as sete formas de Poder de Andrew Dubrin para influenciar as
Decisões?
Socializado, personalizado, legítimo, coercivo, de recompensa, de referência, de especialização

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