II.

Santiago Lazzati
Es un especialista en gestión empresarial argentino, autor de varios libros,
expositor internacional y consultor sobre temas de contabilidad y gestión en
condiciones de inflación.
Tomaremos como principal fuente bibliográfica a su libro: Toma de decisiones:
Principios, procesos y aplicaciones.
En este libro, Lazzati comparte su posición sobre la toma de decisiones y lo
estrechamente relacionado que esta con la resolución de problemas. También
comparte las etapas que existen en el proceso de toma de decisiones y las
técnicas que aconseja utilizar para llegar a una decisión. Por lo que esos son
los puntos en los que profundizaremos.

Tipos de problemas y decisiones

Tipos de problemas:
Para Lazzati, es imposible resolver un problema sin tomar una decisión, y
viceversa, la razón de tomar una decisión es resolver un problema. Por lo tanto,
ambos conceptos son sinónimos, el proceso de tomar decisiones se inicia con
un planteo preliminar del problema y culmina con la implementación de la
decisión. Por lo que Lazzati toma mucha importancia a la clasificación de los
problemas, porque de acuerdo a estos se tomara una decisión.

a) Por la orientación al problema:

 La orientación positiva al problema puede dar lugar a:
 Ver los problemas como retos.
 Ser optimista en el sentido de que los problemas tienen solución
 Percibir que se tiene una fuerte capacidad para enfrentar los
problemas. Estar dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo en su
solución.
 Una orientación negativa al problema puede dar lugar a:
 Ver los problemas como amenazas.
 Creer que son insolubles.
 Dudar de la propia habilidad para solucionarlos.
 Frustrarse y estresarse cuando se encuentran frente a un
problema.
b) Por su forma:
 Teóricos: Cuyo propósito es generar nuevos conocimientos.
 Prácticos: Con objetivos destinados al progreso.
 Teórico-prácticos: Para obtener información desconocida en la solución
de problemas de la práctica
c) Por el enunciado del problema:
 Interrogativo: Se expresa a través de una pregunta.
 Declarativo: Se expresa a manera de propósito.
 d) Otra clasificación puede ser en tres tipos de problemas (razonamiento,
dificultad y conflicto)
 Los problemas de razonamiento: En donde lo importante es el uso de la
lógica y sus operaciones de ordenación y de inferencia.
 Los problemas de dificultades: En este caso sabemos que la respuesta a
un problema pero tenemos oposición o dificultad para ejecutarla.
 Los problemas de conflictos: Son problemas que tenemos por la
oposición de la voluntad de los demás, ya sea porque no nos entienden
o porque se opongan con animosidad a nuestros proyectos.

Tipos de decisiones:
Para Lazzati, todas las decisiones no son iguales ni producen las mismas
consecuencias, ni tampoco su adopción es de idéntica relevancia, es por ello
que existen distintos tipos de decisiones.
a) Decisiones estratégicas (o de planificación):
Son decisiones adoptadas por decisores situados en el ápice de la
pirámide jerárquica o altos directivos. Estas decisiones se refieren
principalmente a las relaciones entre la organización o empresa y su
entorno. Son decisiones de una gran transcendencia puesto que definen
los fines y objetivos generales que afectan a la totalidad de la
organización; a su vez perfilan los planes a largo plazo para lograr esos
objetivos. Son decisiones singulares a largo plazo y no repetitivas, por lo
que la información es escasa y sus efectos son difícilmente reversibles;
los errores en este tipo de decisiones pueden comprometer el desarrollo
de la empresa y en determinados casos su supervivencia, por lo que
requieren un alto grado de reflexión y juicio.
Son decisiones estratégicas las relativas a dónde se deben localizar las
plantas productivas, cuáles deben ser los recursos de capital y qué clase
de productos se deben fabricar.
b) Decisiones tácticas o de pilotaje:
Son decisiones tomadas por directivos intermedios. Tratan de asignar
eficientemente los recursos disponibles para alcanzar los objetivos
fijados a nivel estratégico. Estas decisiones pueden ser repetitivas y el
grado de repetición es suficiente para confiar en precedentes. Sus
consecuencias suelen producirse en un plazo no largo de tiempo y son
generalmente reversibles. Los errores no implican sanciones muy
fuertes a no ser que se vayan acumulando. Por ejemplo decisiones
relacionadas con la disposición de planta, la distribución del presupuesto
o la planificación de la producción.
c) Decisiones operativas:
Son adoptadas por ejecutivos que se sitúan en el nivel más inferior. Son
las relacionadas con las actividades corrientes de la empresa. El grado
de repetitividad es elevado: se traducen a menudo en rutinas y
procedimientos automáticos, por lo que la información necesaria es
fácilmente disponible. Los errores se pueden corregir rápidamente ya
que el plazo al que afecta es a corto y las sanciones son mínimas. Por
 ejemplo la asignación de trabajos a trabajadores, determinar el
inventario a mantener etc.
Estos tipos de decisiones se pueden agrupar en 2 grandes grupos:
a) Decisiones programadas:
Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se
convierte en una rutina tomarlas; como el tipo de problemas que
resuelve y se presentan con cierta regularidad ya que se tiene un
método bien establecido de solución y por lo tanto ya se conocen los
pasos para abordar este tipo de problemas, por esta razón, también se
las llama decisiones estructuradas. La persona que toma este tipo de
decisión no tiene la necesidad de diseñar ninguna solución, sino que
simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente.
b) Decisiones no programadas:
También denominadas no estructuradas, son decisiones que se toman
en problemas o situaciones que se presentan con poca frecuencia, o
aquellas que necesitan de un modelo o proceso específico de solución,
por ejemplo: “Lanzamiento de un nuevo producto al mercado”, en este
tipo de decisiones es necesario seguir un modelo de toma de decisión
para generar una solución específica para este problema en concreto.
Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o
excepcionales.

Etapas del proceso de toma de decisiones

Por lo general hemos definido la toma de decisiones como la “selección entre
alternativas”. Para Lazzati, esta manera de considerar la toma de decisiones es
bastante simplista, porque la toma de decisiones es un proceso en lugar de un
simple acto de escoger entre diferentes alternativas.
1. La identificación de un problema
El proceso de toma de decisiones comienza con un problema, es decir,
la discrepancia entre un estado actual de cosas y un estado que se
desea. Ahora bien, antes que se pueda caracterizar alguna cosa como
un problema los administradores tienen que ser conscientes de las
discrepancias, estar bajo presión para que se tomen acciones y tener los
recursos necesarios.
2. La identificación de los criterios para la toma de decisiones
Una vez que se conoce la existencia del problema, se deben identificar
los criterios de decisión que serán relevantes para la resolución del
problema. Cada persona que toma decisiones suele tener unos criterios
que los guían en su decisión.
3. La asignación de ponderaciones a los criterios
Los criterios seleccionados en la fase anterior no tienen todos la misma
importancia, por tanto, es necesario ponderar las variables que se
incluyen en las lista en el paso anterior, a fin de darles la prioridad
correcta en la decisión.
4. El desarrollo de alternativas
 Este paso consiste en la obtención de todas las alternativas viables que
puedan tener éxito para la resolución del problema.
5. Análisis de las alternativas
Una vez que se han desarrollado las alternativas el tomador de
decisiones debe analizarlas cuidadosamente. Las fortalezas y
debilidades se vuelven evidentes según se les compare con los criterios
y valores establecidos en los pasos 2 y 3. Se evalúa cada alternativa
comparándola con los criterios.
6. Selección de una alternativa
Este paso consiste en seleccionar la mejor alternativa de todas las
valoradas.
7. La implantación de la alternativa
Mientras que el proceso de selección queda completado con el paso
anterior, sin embargo, la decisión puede fallar si no se lleva a cabo
correctamente. Este paso intenta que la decisión se lleve a cabo, e
incluye dar a conocer la decisión a las personas afectadas y lograr que
se comprometan con la misma. Si las personas que tienen que ejecutar
una decisión participan en el proceso, es más fácil que apoyen con
entusiasmo la misma. Estas decisiones se llevan a cabo por medio de
una planificación, organización y dirección efectivas.
8. La evaluación de la efectividad de la decisión
Este último paso juzga el proceso el resultado de la toma de decisiones
para verse se ha corregido el problema. Si como resultado de esta
evaluación se encuentra que todavía existe el problema tendrá que
hacer el estudio de lo que se hizo mal. Las respuestas a estas preguntas
nos pueden llevar de regreso a uno de los primeros pasos e inclusive al
primer paso.

Evaluación de alternativas y toma de decisiones

Una decisión consiste en elegir, de entre una serie de posibilidades, la mejor de
ellas. En la metodología de resolución de problemas de Lazzati, se tiene por
objetivo decidir cuál es la estrategia más efectiva para lograr la mejora de la
situación actual. Es importante destacar que normalmente no existe una única
estrategia adecuada. El proceso de elección empieza sintetizando en un
cuadro las distintas estrategias alternativas de solución que se han ido
proponiendo. Para tomar una decisión se debe de valorar las alternativas que
tenemos y para valorarla alternativas convenientemente tenemos una serie de
criterios:
 Beneficios objetivos estimados ¿qué ganamos?
 Probabilidad de éxito estimada ¿qué probabilidad tenemos de lograrlo?
 ¿Depende de nosotros ponerlo en marcha o no? • Medios necesarios
(personas, materiales, etc.)
 Tiempo estimado de puesta en marcha.
 Costes asociados ¿qué riesgos vamos a correr?
 Medios necesarios (personas, materiales, etc.)
La importancia de elegir una técnica.
Dado que las Decisiones son tomadas por personas y para evitar que estas
sean el producto solamente del estado de ánimo del responsable y no se
analicen todas las posibles alternativas es indispensable establecer un método
práctico para la toma de decisiones.
La idea de contar con un método o técnica para la Toma de Decisiones es
evitar el que estas sean producto de razones- intuitivas y heurísticas.
Para la Toma de Decisiones existen un gran número de técnicas, las cuales
tienen ventajas unas sobre otras para casos particulares, pero en general todas
ellas se basan en los mismos principios y se diferencian solo en algunos
detalles de forma. Y en esto es en lo que se centra el libro de Lazzati, ya que
nos recomienda una serie de técnicas que nos ayudarían para la toma de
decisiones.
Por supuesto que en la práctica no se puede olvidar nunca que las personas no
nacieron para ajustarse a los modelos y que hay que determinar un proceso
para tomar decisiones, teniendo en cuenta que cada persona afronta la
resolución de problemas de una forma diferente, basada en su experiencia y su
historia de aprendizaje, y es el análisis del método particular para resolver
problemas lo que nos va a permitir tomar la mejor Decisión.

Técnicas para el proceso de Toma de decisiones.

Santiago Lazzati aconseja las siguientes técnicas para tener un proceso de
toma de decisiones idóneo.

1. El método de comparación por pares

El método de comparación por pares es una forma sencilla de elegir
entre un conjunto de alternativas.
Consiste en colocar en una matriz todas las alternativas que tenemos
tanto en el eje vertical como en el horizontal, dejando la diagonal libre
(que representa la comparación de una alternativa consigo misma). En
cada intersección de la matriz se comparan 2 de las alternativas y habrá
que elegir cuál de las dos resulta más adecuada, poniendo su letra
correspondiente en la cuadrícula. Así se procede con todas las
comparaciones y al final se suman el número de veces que aparece
elegida cada alternativa.
Este proceso se puede realizar primero de forma individual y luego
sumar los resultados individuales para llegar a un resultado de grupo.
Con estos datos se listan las alternativas por orden de elección junto con
el número de votos final.
2. Árbol de análisis de decisiones
Los árboles de decisiones son herramientas excelentes para ayudarte a
tomar una decisión. Proporcionan una estructura efectiva con la que
dirimir las distintas opciones y relacionarlas con los posibles resultados
de escoger dichas opciones. También ayudar a formar una imagen
equilibrada de los riesgos y las recompensas que pueden estar
asociados a cada acción.
 3. Pros y contras
Se trata de hacer una lista de pros y contras. En otras palabras, ventajas
y desventajas de tomar una decisión. Este método se puede aplicar a
cualquier problema para analizar las implicaciones que tiene cada
decisión que se tome.
4. Análisis DAFO
El análisis DAFO es una herramienta muy efectiva para ayudarte a
conseguir tus objetivos. Las iniciales vienen de las palabras Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Estos cuatro factores son
esenciales a la hora de tomar decisiones. Se refieren a aspectos
internos (debilidades y fortalezas) o externos (amenazas y
oportunidades), que pueden tener un impacto significativo a la hora de
alcanzar nuestros objetivos.
5. Seis sombreros pensantes
El método “seis sombreros pensantes” es una técnica muy útil creada
por De Bono. Se utiliza para mirar las distintas decisiones desde
distintas perspectivas. Esto obliga a pensar de formas distintas a la
habitual y te ofrece una perspectiva más completa de la situación. En
este vídeo se explica cómo utilizar esta técnica para ayudarte en tu
proceso de toma de decisiones.

Bibliografía
 Santiago Lazzati. (2013). Toma de decisiones: Principios, procesos y
aplicaciones. Buenos Aires: Granica.