Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Coordonator,
2018
1
Cuprins
1.2.Strategii de negociere........................................................................................4
Concluzii ..................................................................................................................24
Bibliografie ..............................................................................................................25
2
1.Negocierea - Aspecte teoretice
1.1.Conceptul de negociere
Negocierea este un proces complex, care se desfăşoară în mod continuu şi de cele mai
multe ori, neobservat în nenumăratele sfere ale activităţii umane.
Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părţi îşi leagă interesele
conflictuale de cele comune şi care constituie urzeala relaţiilor comerciale şi ale societăţii
omeneşti în general. Deşii indivizi, grupuri şi guverne sunt prinse în acest proces tot timpul, nu
sunt conştienţi de el numai dacă îi dau un nume special.
http://www.upm.ro/facultati_departamente/stiinte_litere/conferinte/situl_integrare_europe
ana/Lucrari4/BOLDEA2.pdf
Negociatorul mai poate ţine cont şi de factorii de perspectivă care nefiind în contextul imediat al
situaţiei de negociat, pot influenţa totuşi rezultatele negocierii pe termen lung.
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager14169.php
3
Obiectul negocierii diferă de la caz la caz, dar în general cuprinde toate elementele
componente ale unei tranzacţii, care, de regulă, devin apoi părţi ale acordului comercial, ale
contractului, sau altor înţelegeri cu care se finalizează negocierea respectivă. Astfel, negocierile
care se finalizează într-un contract de export (import) cuprind elemente ca:
preţul;
cantitatea mărfii;
calitatea mărfii;
termen de livrare;
modalităţile de plată;
condiţiile de livrare.
prenegocierea;
negocierea propriu-zisă;
postnegocierea (urmărirea realizării contractului).
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens, şi nu
obţinerea unei victorii în detrimentul celeilalte părţi. În negociere există parteneri şi nu adversari.
http://www.qreferat.com/referate/economie/Negocierea-Studiu-de-caz-cu-ex646.php
1.2.Strategii de negociere
Pentru a-şi atinge scopurile propuse, negociatorii recurg la folosirea unor instrumente
multiple, instrumente grupate în trei categorii generice: strategii, tehnici, tactici. Lucrările de
specialitate, extrem de numeroase, tratează aceste instrumente pe larg, opiniile autorilor lor fiind,
de cele mai multe ori, diferite.
Există o serie întreagă de teorii şi concepţii referitoare la strategii, tehnici şi tactici, sferele lor
interferând la anumiţi specialişti, iar la alţii neregăsindu-se deloc.
Potrivit lui Cristophe Dupont gândirea strategică prezintă mai multe aspecte:
4
A) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor
Orice negociator trebuie înainte de toate să-şi fixeze o agendă a negocierii. Dacă sunt multe
puncte de discutat, cel mai înţelept ar fi să se înceapă cu tratativele. Unii negociatori preferă
să înceapă cu problemele cele mai grele, alţii preferă să grupeze punctele de discutat pe
categorii logice. Oricare ar fi modalitatea aleasă, trebuie să corespundă scopurilor avute în
vedere.
În primul rând negociatorul va pune la punct un “plan de bătaie”, căruia îi va asocia anumite
modalităţi de susţinere. Apoi va alege cadrul de susţinere. Adeseori apar întrebări de genul:
unde ar trebui să negociem? La sediul nostru? La cel al clientului? Sau mai bine pe teren
neutru? Fiecare loc are avantajele şi dezavantajele sale. Negociatorii sunt mai agresivi acasă.
Se simt confortabil, au acces mai uşor la informaţii şi la experţi, pot programa chiar pauzele
pentru cafea. Având controlul asupra întreruperilor, vot putea folosi timpul ca element de
presiune. Avantajul de a negocia acasă este cel mai evident în negocierile internaţionale.
5
Alegerea unei orientări predominant cooperativă sau a unei orientări predominant
conflictuală
Această alegere are la bază utilizarea timpului ca element de forţă, fiind în funcţie de
următoarele elemente:
raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi echilibrat, de dominare, de dependenţă sau
nesiguranţă;
de natura mărfii;
de momentele conjuncturale;
de gradul de presiune al tranzacţiei.
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager14169.php
1. 3. Tehnici de negociere
Tehnicile folosite în negociere, definite ca proceduri ce urmează a fi folosite în
desfăşurarea discuţiilor cu scopul de a ajunge la obţinerea acordului dorit, sunt larg tratate în
lucrările de specialitate, variind de la autor la autor.
Acestea sunt:
1. Tehnicile de “decupare”
1. Tehnici de decupare :
Negocierea “salam”
Această tehnică constă în abordarea problemei punct cu punct, pas cu pas în scopul atingerii
acordului final. Deşi aplicarea acesteia în practică necesită un timp ceva mai îndelungat, totuşi
efectele obţinute nu sunt deloc de neglijat. Se instaurează un climat de succes, o relaţie
interpersonală, favorabilă scopului urmărit.
http://www.qreferat.com/referate/economie/Negocierea-Studiu-de-caz-cu-ex646.php
Tehnica bilanţului
- stabilirea “activului” părţii adverse, sau pretenţiile în termeni valorizatori pentru sine şi
penalizatori pentru noi;
- descrierea “pasivului” părţii adverse sub forma echilibrului necesar (compensaţii de acordat sau
cedat).
Negocierea de acest fel este dură dar echilibrată, cu condiţia ca negociatorul să ştie, pe de o parte
să-l facă pe partener să se exprime şi, pe de altă parte să fie el însuşi în stare să argumenteze
convingător.
7
În acordul “pachet”, există mai multe şanse ca fiecare să-şi atingă obiectivele, întrucât
negocierea este abordată ca o cale pentru găsirea echilibrului global.
Această tehnică poate fi aplicată dacă raportul de forţă nu este prea inegal şi dacă părţile doresc
să coopereze. Ea reclamă o bună cunoaştere a intereselor reciproce sau, în caz de insuficientă
informaţie, o stăpânire a tacticii întrebărilor adecvate.
Prin abordarea negocierii dintr-un alt unghi, se poate lărgi sau transforma câmpul de întindere al
acesteia. Astfel se pot adăuga noi clauze, noi pretenţii, pot interveni terţi pe parcurs. O altă formă
de punere în aplicare a acestei tehnici o constituie căutarea de compensaţii sau contrapartide,
care pot diferi de obiectul negocierii.
Tehnica transformării
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager14169.php
În cazul un situaţii de impas, apelarea la un terţ, unanim acceptat, poate reprezenta cea mai bună
abordare a acestuia, confirmând importanţa comunicării în procesul de negociere.
Compromisurile şi abordările diferite ale problemelor pot fi mult mai uşor de acceptat dacă vin
de la o persoană care nu are nici un avantaj, care nu este implicată direct în negociere, întrucât nu
reprezintă punctul de vedere al nici uneia din părţi.
B. Tehnici distributive
Adeseori la masa tratativelor, negociatorii sunt nevoiţi să recurgă la folosirea unor tehnici mai
puţin “ortodoxe” pentru a-şi atinge scopul propus. Acestea, fiind mai pe larg prezentate în
8
lucrările de specialitate, s-ar părea că efectul surpriză este mai redus, deoarece ambele părţi sunt
informate cu privire la conţinutul acestora. Aici, însă, intervin experienţa şi flerul negociatorilor,
care pot aduce elemente de neprevăzut.
Trecerea timpului
Timpul este un element de maximă importanţă în derularea unei negocieri, fiind adesea
utilizat în scopuri manipulatorii.
- pauzele pot contribui la formularea unei noi strategii, la evaluarea progreselor realizate, la
obţinerea unor informaţii şi instrucţiuni sau la recuperarea şi odihna participanţilor.
Această tehnică se aplică în practică prin fixarea sau existenţa unui termen limită şi constă în
plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să
creadă fie că trebuie să profite repede de ocazie, fie că trebuie să evite un pericol.
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager14169.php
Prin această tehnică, un negociator abil poate să creeze o falsă impresie cu privire la punctul
său de rezistenţă. Neputând identifica dacă această concesie este într-adevăr reală, partenerul
nu poate contracara decât prin examinarea motivelor care stau în spatele ofertei şi nu ofertă
în sine.
Analizând situaţia, negociatorul îşi fixează patru soluţii ierarhizate după propriul interes şi
şansele de acceptabilitate din partea partenerului:
9
- treapta a patra – soluţie inacceptabilă pentru sine, prezentată numai de formă
- treapta a treia – soluţie nu prea avantajoasă pentru sine, prezentată numai de formă
- treapta a doua – soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil pentru partener
- treapta întâia – soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Deşi această tehnică se poate contracara doar printr-o simplă verificare a informaţiilor
partenerului, deseori ea contribuie la obţinerea unor bune rezultate, reclamând, însă multă
fineţe psihologică.
De exemplu, partenerul cere o concesie care nu reprezintă mare lucru. Negociatorul, în loc să
i-o acorde imediat, utilizează un subterfugiu, supralicitând valoarea concesiei cerute. În cazul
în care partenerul descoperă intenţia de manipulare, lucrurile pot lua o întorsătură nu prea
plăcută. O variantă a acestei tehnici, o constituie “deplasarea atenţiei”, negociatorii invocând
pretenţii şi acţiuni secundare sau inventate, pentru ca în final să se “mulţumească” cu
obiectivele principale.
3.Tehnicile emoţionale:
Tehnica “învăluirii”
Utilizând un ton calm şi amical, precum şi formule de tipul: “dintre toţi partenerii noştri pe
dumneavoastră vă simpatizăm cel mai mult”, putem crea un climat de apropiere afectivă.
Vorbind sentimentelor, negociatorul versat adoarme spiritul critic al partenerului de afaceri.
Având câteva reuşite la activ, el inspiră încredere. În aceste condiţii, atitudinea celuilalt
negociator, deşi nu este mereu simetrică, trebuie să fie cel puţin binevoitoare şi înclinată să facă
concesii.
Această tehnică reprezintă contrariul celei prezentate anterior. Deşi stresul este uneori benefic,
atunci când încordarea, tensiunea negociatorului creşte în mod exagerat, starea lui psihică se
deteriorează. Însăşi activitatea de negociere provoacă o emoţie, o tensiune, un stres. Adversarul
va profita de ambianţa tensionată pentru a cuceri avantaje pe care, în mod normal, nu le-ar
10
obţine. Sursele de stres sunt numeroase, de la crearea unor condiţii improprii până la
comportarea agresivă a partenerului.
(http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf)
Tehnicile culpabilizării
Tehnica tipică pentru un negociator ce foloseşte această abordare nu este argumentarea poziţiei
sale în negociere, ci atragerea atenţiei asupra necesităţilor sale. În negocierea comercială,
partenerul poate să te învinovăţească pentru orice greşeală, oricât de neînsemnată, pe care ai
comis-o, dramatizând la maximum “daunele” pe care le-ai provocat. Partenerii de afaceri pot
încerca să te facă să te simţi vinovat pentru a te sensibiliza dă faci concesii. Regula principală ce
trebuie amintită în asemenea situaţii este că, niciodată, nu trebuie să-ţi asumi o vină care n-a fost
demonstrată.
4.Tehnicile “duale”:
Invocarea absenţei propriului factor decizional, chiar dacă el se află prin preajmă, şi aducerea lui
la masa tratativelor după ce s-au rezolvat o serie de detalii şi încep să fie abordate deciziile
majore, este o tehnică recomandată de specialiştii negocierii.
Cea mai bună contracarare a acestei tehnici este să prevină partenerul, de la bun început, că, în
cazul în care acordul la care s-a ajuns între persoanele prezente la negociere va fi supus
controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia cer alte concesii sau
modificări, atunci întregul contract va fi supus renegocierii.
11
Această tehnică constă în obţinerea acordului partenerului cu privire la toate propunerile ce i se
fac, fiecare acord fiind, însă însoţit de o cerere complet nouă. Prevenirea partenerului încă de la
început, că toate punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate în cazul în care se
introduce un punct nou, reprezintă cea mai bună contracarare.
Se mai poate utiliza redeschiderea negocierii şi/sau introducerea unor noi puncte.
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager14169.php
5. Tehnicile extremist:
Tehnica ultimativă
În cadrul negocierilor, această tehnică este de des folosită, obţinându-se, de cele mai multe ori,
rezultatele scontate. Secretul obţinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela de a şti dacă
oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă eşti sigur într-adevăr de acest fapt, atunci trebuie
să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi
afacerea.
Deşi specifică prin excelenţă diplomaţiei, tehnica faptului împlinit este deseori folosită şi în
afaceri, uneori chiar cu rezultate bune.
Principiul este relativ simplu: se iniţiază o acţiune surpriză, menită să-l plaseze pe cel care a
iniţiat-o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. Faptul împlinit
va afecta sigur rezultatul final. Puterea acestei tehnici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată
rămâne bun făcut, asumându-ţi însă riscurile de rigoare. Nu este deloc uşor să negociezi cu
cineva care execută o astfel de manevră.
(http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf)
12
2.Negocierea în cadrul EDEN TRAVEL PARTNER SRL
2.1.Descrierea societății
Eden Travel Partner este o agenție de turism touroperatoare cu servicii exclusive online.
Activează pe piata de turism de aproximativ 8 ani.
Sediul social este localizat în Tulcea iar punctul de lucru se află în București.
Beneficiarii serviciilor oferite sunt reprezentați de clienții de tip Corporate cât și de Agenții
(B2B) și clienti individuali.
EDEN TRAVEL PARTNER SRL a primit din partea S.C. ALPIN S.A. o ofertă de preț
și o ofertă de contract. EDEN TRAVEL nu mai încheiase contracte cu societatea menționată de
câteva sezoane, datorită ofertelor mai bune obținute de la alte societăți. În momentul primirii
ofertei de preț, s-a constatat că S.C ALPIN S.A. oferă condiții foarte bune, din punct de vedere al
prețurilor practicate și al facilităților pe care le promitea, în cazul unor negocieri.
13
Pregătirea procesului de negociere:
culegerea de informații
alcătuirea echipei de negociere.
S-a întocmit și un draft de contract, care asubliniat standardele acceptate în mod obișnuit
de EDEN TRAVEL PARTNER SRL, aceasta fiind o practică folosită pentru a lăsa impresia
unor concesii importante în cadrul procesului de negociere.
Efectul aceste etape se reflectă într-o viziune de ansamblu asupra situației ce precede
negocierea, a tuturor avantajelor și dezavantajelor pe care le implicș viitoarea colaborare de
afaceri.
14
stabilirea echipei de negociere,
stabilirea responsabilităților,
stabilirea coordonatorului echipei,
emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negociere,
definirea stilului de negociere și de comunicare ăn cadrul procesului de negociere.
Echipa de negociere a fost alcatuită din trei membri: un manager în turism, un director
economic și un tânar angajat la EDEN TRAVEL PARTNER SRL pe post de șef departament
marketing. Însușirile pe care le au membrii echipei de negociere sunt dobandite printr-o pregătire
îndelungată, dublată de o experiență vastă și de calități personale de negociator. Echipa de
negociere a funcționat pe baza unui mandat prin care s-au trasat marjele în limita cărora se pot
face concesii. Prin mandat s-au definit obiectivele, strategia și punctele care nu se pot negocia.
Obiectul contractului l-a constituit asigurarea de către prestator a unui numar de spații de
cazare și a serviciilor de alimentație aferente. Obiectivul de realizat în procesul de negociere a
fost obținerea unui grad de ocupare garantat cât mai mic, accesibil și ușor de realizat
În ceea ce privește strategia de negociere, s-a convenit asupra unei strategii cooperative
ca fiind cea mai eficientă, favorizând interesul comun, schimbul de informații, spiritul conciliant,
încrederea reciprocă, argumentația.
Fiind un contract cu garantare, mandatul prevede și puncte care nu se pot negocia legate
de acordarea clauzelor compensatorii privind organizarea unor acțiuni turistice de grup.
15
negociere folosită face referire la tehnica “pachet”, dublată de tehnica “pașilor mărunți”. Pe baza
anticipării cererilor partenerului din precontract s-a dovedit utilă și tehnica bilanțului.
Odată stabilite prioritățile, elaborată strategia și tehnicile de realizare a strategiei, s-a pus
la punct un “itinerar strategic” pentru consolidarea iniţiativelor ce urmează să fie luate, constând
în:
propuneri constructive;
aprecieri pozitive asupra partenerului;
tactici de convingere;
reciprocitate în acordarea avantajelor;
concesii simetrice;
acţiuni de depăşire a momentelor critice;
acţiuni de lărgire a câmpului negocierii, în vederea obţinerii de acţiuni
compensatorii.
Toate aceste acţiuni strategice au fost elaborate în vederea asigurării unui comportament al
negociatorilor caracterizat prin “flexibilitate” şi “spontaneitate”.
Locul negocierii a fost stabilit la hotelul “ALPIN”, adică la sediul bazei tehnico-
materiale. A fost preferată o întâlnire directă, o negociere “pe viu”.
Începutul întâlnirii:
Ca orice discuţie de afaceri, pentru a se crea o atmosferă destinsă, propice negocierii, s-au
abordat mai întâi câteva subiecte neutre. Pentru a se ajunge pe aceeaşi lungime de undă, pentru a
se porni de la un numitor comun, s-au discutat subiecte ca:
16
experienţe recente de afaceri pe care fiecare parte le-a avut cu alţi parteneri de
afaceri, eventual parteneri comuni;
probleme legate de situaţia personală;
Discuţii preliminare:
Încă de la începutul discuţiei, s-a afirmat dorinţa de a se ajunge la cel mai bun
aranjament posibil pentru ambele părţi. Acest lucru a permis începerea discuţiilor pe un ton
degajat, fiecare parte fiind convinsă că cealaltă nu încearcă să obţină avantaje mai mari decât
normal, în dauna ei. S-a încercat apoi clarificarea situaţiei, făcându-se evaluări asupra
elementelor negociabile al contractului, şi anume: preţul, coeficientul de utilizare a capacităţii,
modalităţile de plată, condiţiile de plată. Acestea au fost principalele probleme asupra cărora
trebuia să se ajungă la un compromis, acceptabil de ambele părţi. S-a ajuns la un dialog care a
împins părţile către efectuarea de propuneri de oferte şi negocierea acestora. Această fază a pus
bazele găsirii unor diverse variante de negociere cu valoare practică.
Prima propunere:
Desfăşurarea propriu-zisă:
17
nenegocierea clauzelor compensatorii, ele constituind condiţia continuării negocierii. Aceste
clauze compensatorii sunt o condiţie de substanţă a unui contract cu garanţie. În cazul în care
locurile nu ar putea fi valorificate la datele contractate, beneficiarul, adică EDEN TRAVEL
poate utiliza echivalentul om-zile turistice în perioadele următoare.
S-a folosit tehnica întrebărilor, prin care negociatorii EDEN TRAVEL au reuşit să-l
determine pe partener să se exprime din nou asupra unor clauze din precontract şi, pe de altă
parte, să argumenteze convingător, dându-i senzaţia întotdeauna că este în avantaj. La baza
realizării obiectivului privind un angajament minim pe linie de garantare a gradului de utilizare a
capacităţii de cazare a stat Tehnica negocierii “pachet”. Obiectivul de a se angaja la un C.U.C.
cât mai accesibil, realizabil în condiţiile actualei conjuncturi economice (de scădere a puterii de
cumpărare şi a nivelului de trăi – deci a interesului pentru turism ) a fost fixat în contextul
negocierii, alături de obiectivele legate de preţ. Astfel, s-a negociat în acelaşi timp, în interiorul
unei “marje de acţiune”, în vederea găsirii unui echilibru global, trei puncte ale negocierii:
tarifele, coeficientul de utilizare a capacităţii garantat şi numărul de locuri contractat.
Prin tehnica propunerilor de tip Win – Win, printr-o gândire creativă a echipei de
negociere s-au realizat concesii cu cost scăzut astfel încât a fost concepută diferenţierea tarifară,
ca un mod de maximizare a gradului de ocupare a unităţii de cazare, ca un efort comun de a
diminua efectele negative ale sezonalităţii, ale “disponibilităţii” ofertei. Astfel, s-au obţinut
combinări ale preţului şi combinări ale gradului de ocupare pe sezoane şi extrasezoane.
18
Prin tehnica concesiilor reciproce s-a ajuns la garantarea unui coeficient de utilizare a
capacităţii de 80% în vârf de sezon la preţurile practicate de prestator pe piaţă, iar în perioada de
extrasezon pe baza obţinerii unor preţuri preferenţiale (mai mici decât cele practicate pe piaţă) s-
a convenit asupra unui coeficient de utilizare a capacităţii garantat de 60%.
Pentru rezolvarea eventualelor probleme care pot să apară între parteneri s-a recurs la
serviciul unui jurist ales de comun acord, folosind “ tactica propunerii unui arbitru sau
mediator”.
Tacticile ofensive au fost utilizate pentru testarea intenţiilor partenerului, prin întrebări
de testare legate mai ales de clauza de plată.
Încheierea contractului.
20
Finalizarea negocierii a însemnat realizarea unui compromis, a unui consens, convenirea
asupra clauzelor care definesc conţinutul viitorului contract. Instrumentul de punere în practică a
“înţelegerilor” asupra cărora s-a convenit este prezentul contract. Încheierea acordului s-a
încheiat în două etape: realizarea bilanţului şi relaxarea.
21
Pregătirea procesului de negociere:
Cele două părţi contractante – agențiile EDEN TRAVEL şi IRI TRAVEL – au mai
încheiat numeroase contracte şi au menţinut întotdeauna o relaţie de colaborare în afaceri.
Acţiunea de negociere a fost iniţiată prin contactare telefonică a firmei IRI TRAVEL de către un
reprezentant al agenţiei EDEN TRAVEL, acesta prezentându-i produsul turistic alcătuit de
agenţia EDEN TRAVEL şi subliniind avantajele în ceea ce priveşte preţul şi calitatea acestuia.
Agenţia IRI TRAVEL a contactat ulterior agenţia EDEN TRAVEL, propunându-i negocierea
unui contract privind promovarea şi comercializarea produsului turistic “Sejur estival Grecia
2018”. S-a stabilit telefonic locul şi data la care urmează să se întâlnească echipele de negociere.
Ca loc, firma EDEN TRAVEL PARTNER a insistat ca negocierea să se desfăşoare la sediul
propriu, întărind astfel avantajul pe care îl avea deja, de proprietară a produsului turistic, deci de
partener “mai puternic” în negociere. Echipa de negociere din partea agenţiei EDEN TRAVEL a
fost alcătuită din doi membri, ambii specialişti în turism, cu o experienţă bogată în domeniu, unul
dintre ei contribuind direct la realizarea produsului turistic ce face obiectul negocierii. Echipa de
negociere a funcţionat pe baza unui mandat, prin care s-au stabilit şi limitele în cadrul cărora se
poate negocia.
22
EDEN TRAVEL prezenta situaţia existentă pe piaţa turistică, condiţiile oferite de alte agenţii
tour-operatoare (bineînţeles, acestea erau sub cele oferite de EDEN TRAVEL), apoi prezentând
oferta sa, care părea de nerefuzat. Folosind această tehnică a falselor concesii, partenerul nu a
negociat mult propunerile EDEN TRAVEL, acestea fiind de altfel şi rezonabile. Tacticile de
negociere au fost ofensive, negociatorii EDEN TRAVEL dorind să fie mereu în avantaj, în
special încercând să creeze o stare de avantaj psihologic asupra partenerului. Concesiile majore
oferite de EDEN TRAVEL au fost păstrate şi “aruncate“ în discuţie în momentele de divergenţă
ale negocierii, pentru a relaxa atmosfera.
Negociatorii şi-au atins scopul urmărit – acela de a se afla în permanenţă în avantaj, fără
ca partenerul să se simtă exploatat, ci dimpotrivă - tratat cu consideraţie. În final, s-au trecut în
revistă principalele clauze ale contractului, înţelegerile la care s-a ajuns, făcându-se un bilanţ al
procesului de negociere. Ambele părţi au fost mulţumite de rezultat şi şi-au manifestat dorinţa de
a colabora în continuare. Contractul a fost redactat, semnat de ambele părţi, urmând bineînțeles
un momet de relaxare.
23
Concluzii
24
Bibliografie
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-
manager14169.php
http://www.qreferat.com/referate/economie/Negocierea-Studiu-de-caz-cu-
ex646.php
http://www.scritub.com/management/Stilul-de-conducere-al-manager.php
http://www.upm.ro/facultati_departamente/stiinte_litere/conferinte/situl_inte
grare_europeana/Lucrari4/BOLDEA2.pdf
http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf
25