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de négociation
win-win
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Manuel de négociation win-win
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Sommaire
Introduction ____________________________________________3
Les 7 avantages de la négociation win-win ___________________5
La tradition du win-lose ....................................................................................8
Les inconvénients de la négociation win-win ________________ 10
Des précautions s’imposent............................................................................11
4 questions à vous poser avant d’entamer une négociation win-win.......12
La négociation win-win vous donne l’avantage psychologique __ 13
Pour passer au win-win dans une négociation.............................................14
Comment réussir vos premiers contacts ......................................................14
Désamorcez l’agressivité .................................................................................15
Usez de tactiques de coopération ..................................................................16
Ne donnez rien pour rien ...............................................................................17
Créez de la valeur _______________________________________ 19
Apprenez à vous attirer la sympathie des autres .........................................20
Les 4 obstacles qui empêchent de générer une alternative en négociation
.............................................................................................................................21
Apprenez à créer de la valeur .........................................................................22
Les valeurs négociables autres que l’argent __________________ 25
Et les besoins humains __________________________________ 28
Trouvez les avantages communs ...................................................................28
Les 6 conditions pour pouvoir créer de la valeur ______________ 30
En conclusion... ________________________________________ 31
Table des Matières ___________________ Erreur ! Signet non défini.
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Introduction
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Les 7 avantages de la
négociation win-win
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La tradition du win-lose
Les gens qui misent sur une négociation où ils vont
essayer de tout rafler pensent toujours à court terme.
Or, toutes les négociations gagnant/perdant deviennent
des négociations perdant/perdant. Un professionnel cherchera
toujours à faire de la négociation une situation de
gagnant/gagnant.
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Les inconvénients de la
négociation win-win
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La négociation win-win
vous donne l’avantage
psychologique
A
près quelques expériences de win-win, quand
vous aurez vu que vous ne vous faites pas plumer
mais que au contraire les affaires marchent très
bien, vous serez inévitablement confronté à une
personne qui s’obstine dans le win-lose.
Que cette personne ait plus de pouvoir que vous ou non,
peu importe. De toute façon vous aurez le dessus d’un certain
point de vue.
1. Vous allez voir l’effort considérable que cela demande
d’essayer de soutirer tout pour rien. Cette négation d’une des
lois fondamentales de l’échange, voire de la vie (plus on
donne, plus on reçoit), vous fera même prendre cette
personne en pitié !
2. Vous allez avoir sous les yeux le tableau peu
réjouissant d’une personne qui se limite volontairement, qui
passe à côté de richesses insoupçonnées que l’on peut créer
par l’alliance : songez aux cartels, à la CEE, à la fusée Ariane,
qui ont toutes la particularité d’être les fruits d’efforts
communs.
3. Vous allez vous dire : “Le pauvre ! S’il savait !” Il a l’air
tellement idiot avec ses manoeuvres mesquines, alors qu’il
pourrait travailler pour la vraie prospérité ! Et qui sait ? Peut-
être arriverez-vous à le lui faire comprendre...
Tout ceci vous donnera un aplomb nouveau. Vous ne
vous laisserez ni impressionner ni intimider facilement. Vous
connaîtrez les alternatives, et vous saurez lui tenir tête et lui
rendre la monnaie de sa pièce à l’occasion. Vous serez
parfaitement outillé pour le faire.
Voyons maintenant comment vous pourriez vous y
prendre pour orienter une négociation vers le win-win.
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Désamorcez l’agressivité
Parfois, en situation de négociation il se crée des tensions
qui nuisent considérablement à tout progrès. Même si vous
n’êtes pas sur la voie du win-win, vous avez intérêt à réagir.
Abordez les choses de front. Prenez le taureau par les
cornes et parlez de la relation comme telle. Cela pourrait
donner quelque chose comme ce qui suit :
“Écoutez, je crois que nous progressons raisonnablement
bien mais, en toute honnêteté, je crois que nous pourrions
faire mieux. Il me semble que nous pourrions travailler dans
un climat plus agréable. Personnellement, je ne suis pas
partisan des tensions qui alourdissent la situation.”
En cédant la parole à l’autre après cette ouverture, vous
évitez de vous engager inutilement dans une voie stérile.
Il y a 2 possibilités :
1. La personne répond par l’affirmative, elle reconnaît
qu’il y a quelque chose qui ne va pas. Demandez-lui ce qu’elle
penserait de prendre une demi-heure pour régler la question,
tout de suite ou un peu plus tard, à un moment convenu.
Au moment convenu, vous l’invitez à exprimer ce qui,
d’après elle, ne va pas. Laissez-la s’exprimer jusqu’au bout. Il
faut qu’elle dise ce qu’elle a sur le coeur. Si elle finit par
s’emporter, ne réagissez surtout pas. Une discussion animée
vaut généralement mieux qu’un conflit larvé parce que vous
avez au moins la possibilité de régler la question.
2. La personne nie l’existence d’un problème. Peut-être
est-elle de mauvaise foi. Peut-être aussi est-elle incapable de
faire la différence entre ses sentiments négatifs et les difficultés
qu’elle rencontre avec vous en termes de négociation.
En ce cas, prenez les devants et dites-lui que vous
aimeriez dire ce que vous ressentez face à la situation. N’en
profitez pas pour accuser, cela n’arrangerait rien, au contraire.
“Je peux me tromper, mais j’ai l’impression de paraître
pire que je ne le suis dans cette situation et il me semble que
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Les besoins
de réalisation de soi
Les besoins
de reconnaissance
Les besoins
d'amour et d'appartenance
Les besoins
de sécurité
Les besoins
physiologiques
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En conclusion...
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