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donne envie et l'amėne a agir on distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations
hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est une notion proche du besoin.(La pyramide
de Maslow)
""motivations oblatives""
Une motivation d’achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s’agir d’un
achat cadeau ou d’un achat partagé (équipement, voyage,..).
"""SONCAS"""
– Sécurité
– Orgueil
– Nouveauté
– Confort
– Argent
– Sympathie
Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son
interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants.
{{Sécurité}}
{{Orgueil}}
Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera
un facteur de valorisation.
{{Nouveauté}}
{{Confort}}
Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors
rejoindre la motivation de sécurité.
{{Argent}}
{{Sympathie}}
Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le
vendeur.
Le SONCAS peut éventuellement être enrichi d’un E complémentaire pour la motivation Ecologique
et devenir SONCASE.
{{Sécurité}}
– Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage
réduite.
{{Orgueil}}
{{Nouveauté}}
– Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1.
{{Confort}}
– Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, cela assure un
confort de conduite optimum.
{{Argent}}
{{Sympathie}}
La pyramide de Maslow établie par le sociologue du même nom hiérarchise dans l’ordre suivant 5
types de besoins :
– Le besoin d’estime
Selon Maslow, ces besoins sont hiérarchisés, cela sig nifie qu’un besoin de niveau inférieur doit
normalement être comblé avant que celui du niveau supérieur prenne de l��
prenne de l’importance.<br>
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