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Une motivation d’achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d’achat est lui

donne envie et l'amėne a agir on distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations
hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est une notion proche du besoin.(La pyramide
de Maslow)

""motivations oblatives""

Une motivation d’achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s’agir d’un
achat cadeau ou d’un achat partagé (équipement, voyage,..).

L’identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.


Par exemple, lorsqu’une motivation oblative à destination des enfants ou petit-enfants est détectée,
ces derniers seront mis en scène dans la création publicitaire.

""motivation d’achat hédoniste""

Une motivation d’achat hédoniste correspond à la volonté de se faire plaisir.

L’identification des motivations hédonistes influence les décisions marketing et le discours


publicitaire.

"""SONCAS"""

La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins


ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente.

SONCAS correspond aux initiales pour :

– Sécurité

– Orgueil

– Nouveauté

– Confort

– Argent

– Sympathie
Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son
interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants.

{{Sécurité}}

Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique.

{{Orgueil}}

Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera
un facteur de valorisation.

{{Nouveauté}}

Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l’innovation.

{{Confort}}

Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors
rejoindre la motivation de sécurité.

{{Argent}}

Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.

{{Sympathie}}
Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le
vendeur.

Le SONCAS peut éventuellement être enrichi d’un E complémentaire pour la motivation Ecologique
et devenir SONCASE.

Un exemple d’argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture :

{{Sécurité}}

– Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage
réduite.

– Elle équipée de 9 airbags, conducteur et passagers sont protégés en cas de choc.

{{Orgueil}}

– Le nouveau bloc phare donne une allure sportive à ce modèle.

– Ce n’est pas la voiture de « Monsieur tout le monde ».

– L’habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

{{Nouveauté}}

– Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1.

{{Confort}}

– Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, cela assure un
confort de conduite optimum.

– Le coffre de 500 cm3 permet de ranger facilement 3 grandes valises.

{{Argent}}

– Ce modèle est commercialisé dès 10 990 €.


– Sa consommation n’est que de 6 litres au cent, vous pouvez faire 1000 km avec un plein.

{{Sympathie}}

– C’est le véhicule que j’ai fait acheter à mon épouse.

– C’est une voiture française construite en France.

""La pyramide des besoin de Maslow""

La pyramide de Maslow établie par le sociologue du même nom hiérarchise dans l’ordre suivant 5
types de besoins :

– Les besoins physiologiques (alimentation, vêtement, habitat,..)

– Les besoins de sécurité

– Les besoins d’appartenance (à un groupe social)

– Le besoin d’estime

– Le besoin d’auto-expression ou d’auto-réalisation

Selon Maslow, ces besoins sont hiérarchisés, cela sig nifie qu’un besoin de niveau inférieur doit
normalement être comblé avant que celui du niveau supérieur prenne de l��

prenne de l’importance.<br>

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L’analyse de Maslow a notamment été utilisée dans le domaine du marketing