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INTRODUCCIÓN
1. NEGOCIACIÓN
1.1. DEFINICIÓN
a. ¿Qué es negociar?
Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro.
Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
b. Negociación
Acción y efecto de negociar.
Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
1.2. TIPOS
a. Negociación basada en posiciones.
Trata de maximizar los beneficios dentro de los límites del
actual conflicto.
Empieza con exigencias altas y concede lentamente.
Usa mucho la persuasión, la confrontación y la amenaza.
Manipula tanto a las personas como al proceso de
negociación.
Nos es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.
Está orientado a conflictos cuantitativos y competitivos
(ganar más que el otro).
Su interés por la relación es instrumental.
b. Negociación basada en intereses.
Trata de maximizar los beneficios incluyendo cualquier
recurso que tengan las partes.
Se focaliza en los intereses comunes de las partes.
Trata de entender las razones tan objetivamente como sea
posible.
Usa técnicas de debate no confrontaciones-
Es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.
Está orientado hacia objetivos cualitativos: un acurdo justo,
sabio y durable eficientemente negociado.
Cuida la relación.
1.3. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Son muchas las características que definen al buen negociador y
que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-
charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo
contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo.
Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle más.
Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión.
Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un
buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta,
consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor
aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más
le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte,
cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera
alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del
interlocutor, así como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).
Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador
es su facilidad para entablar relaciones personales, su
habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
confianza. Tiene una conversación interesante, animada,
variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera lógico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso
para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra
parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.
Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja
nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.
Conoce con precisión las características de su oferta, cómo
compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer
las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya
con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su
estrategia, sus objetivos. Les da mucha importancia a los
pequeños detalles.
Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,
hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos
irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las
formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar
muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o
arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy
claras y el coraje de luchar por ellas.
Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su
posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente
intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener
la calma en situaciones de tensión.
Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones,
toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en
función de la nueva información que recibe y de la marcha de
la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio
tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo
que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas
decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de
reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores
de la compañía).
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar
un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos,
"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de
colaboración.
Por último, es importante resaltar que, si bien hay personas
con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes
también se pueden aprender asistiendo a cursos de
formación y base de práctica.
1.4. ESTILOS DE NEGOCIACION
Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema
de negociación. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos
exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de
negociación: la negociación inmediata y la negociación
progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un
acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación
gradual y en ella juega un papel muy importante la relación
personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano
mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal
antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio,
financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega,
etc.), mientras que los segundos valoran también muy
especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de
negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación
puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una
relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por
ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la
relación con un proveedor) está en la importancia o no de
establecer una relación personal con el interlocutor.
1.5. CONFLICTO
A. DEFINICION
Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa
situación de partida influye mucho en la negociación. Ahora bien,
hay algo que influye todavía más, y es la voluntad de superar ese
conflicto, o al menos de conseguir compromisos que beneficien a
las partes. Hay una tercera posibilidad, y es que se busque un
compromiso que tenga utilidad en sí mismo, y al tiempo que
constituya un paso para superar el conflicto o para disminuirlo.
B. TIPOS
Conflicto de intereses. Las negociaciones de salarios,
plantillas, condiciones de trabajo, etc., son ejemplos de
este tipo de conflictos.
Conflictos de derechos. Por ejemplo, en las
negociaciones laborales puede surgir un conflicto en torno
a la aplicación del convenio vigente.
1.6. TECNICAS Y ESTRATEGIAS
- Presiones.
a) Negativa a negociar
b) Exigencias exageradas
c) Exigencias crecientes.
d) Atrincheramiento
e) Socio inconmovible
E. CIERRE Y ACUERDO
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona
nuestra manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que
sea aceptable, nuestra propuesta de cierre debe satisfacer a un
número suficiente de las necesidades de la otra parte. Debemos
presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinación de no hacer más concesiones y que lo que le
interesa a la otra parte es cerrar un acuerdo en este momento.
Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del
mismo, en términos más o menos similares a los ofrecidos, debe
llevarnos a preferir un "no acuerdo". Si no estamos decididos a
aceptar el "no acuerdo", porque tenemos todavía un amplio
margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.
1.8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
A. VENTAJAS
Puede ser eficiente
Permite una comunicación rápida
Conviene cuando se negocia por primera vez
Se puede tener mejor comunicación y entendimiento
Facilita las ganancias conjuntas
Resultados legítimos
Permite en algunos casos flexibilidad
Mejora la relación
B. DESVENTAJAS
Premia a los duros
Requiera más habilidad
Se pierden las ganancias conjuntas
Es probable obtener resultados arbitrarios
Puede demorar más en situaciones complejas
El regateo termina desgastando la relación.
1.9. NEGOCIACION EN LA CONSTRUCCION
Según vega Gonzales (2004):
En este tipo de proyectos de ingeniería civil la negociación se
desarrolla en los siguientes casos:
a. Cuando se requieren ampliaciones físicas en la organización con
el fin de aumentar la productividad o disminuir costos.
b. Cuando la empresa está empeñada en diversificar sus procesos y
productos.
c. Cuando se requiere limitar el impacto ambiental de los residuos
productivo.
Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin
ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).
Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed.
Deusto. Bilbao.
Hidalgo Tuñón, Alberto. ¿Qué es esa cosa llamada ética? Centro Cives.
Madrid. 1994