Instrumentos Promocionales Destinados a los Consumidores

Jaime Sandoval Alarcón

Promoción y Ventas

Instituto IACC

26-11-2018

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 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

1) Realice un análisis comparativo entre los instrumentos promocionales destinados a

consumidores denominados Regalos y Concursos y Sorteos y explique las principales
diferencias.

Primero que todo es importante saber que las empresas, pequeñas, medianas y grandes deben ser
conscientes de la importancia de las estrategias de promoción, ya que estas ayudan a la
organización a utilizar las habilidades de los colaboradores, distribuidores, y permiten
desarrollar enfoques creativos para las ventas y post venta.

Tanto los denominados regalos, concursos, sorteos nacen a menudo de brainstorming que
proviene del plan de marketing con que cuenta la organización. Estos instrumentos, primero
deben pretender entender a los clientes y no solamente comprender parte de la estructura de
marketing.

Diferenciando los 3 tipos de instrumentos promocionales propuestos en el enunciado se puede

distinguir lo siguiente:

Regalos: estos consisten en pequeños obsequios que se les entrega a los clientes con el objeto de
agasajarlos, demostrar gratitud por la preferencia o por ejemplo también celebrar ocasiones
especiales (aniversario, permanencia como cliente, etc.). también regalos como artículos de
merchandising a fin de dar a conocer la marca o establecer preferencias. Uno de los principales
objetivos del regalo es aumentar la propuesta de valor de un producto a modo de ser percibido
como un beneficio mayor.

Concursos: Los concursos consisten en competencias establecidas en un límite de tiempo que

considera a los clientes a fin de hacerlos acreedor de algún premio. Los concursos buscan
también referenciar la marca y lograr masificación o mayor interés por dicha marca. Otra

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característica del concurso es que requiere de participantes. Generalmente los concursos traen
aparejados importantes premios, mayores en premio a diferencia de los regalos.

Sorteos: estos consisten en actividades en donde al azar se eligen clientes ganadores para
entregarles algún tipo de premio. Los sorteos utilizan esquemas aleatorios para elegir a sus
ganadores, también requieren de participantes.

2) Si usted tuviera que definir la estrategia de la categoría de perfumes de su empresa, qué

considera que es más adecuado entregar regalos o realizar concursos y sorteos.
Fundamente.

La estrategia a utilizar o promoción debe buscar como fin incentivar a las personas a comprar el
producto, en este caso el perfume. Los concursos o sorteos no serían muy recomendables en este
aspecto, ya que al tratarse de un producto de consumo inmediato debe estar asociado a un
sistema de venta rápida. Un perfume evoca sentimientos de alegría, placer, confianza, bienestar,
hasta status, permitiendo elevar la autoestima y sentirse más atractivo(a); por lo tanto, el
incentivo para generar estas sensaciones debe ser inmediato, por lo que recomendaría utilizar
estrategias tales como regalos u obsequios de muestra, exhibiciones o ventas personalizadas.

3) Describa qué es y cuáles son las características de un Programa de Fidelidad. Entregue

un ejemplo real de un programa de fidelidad que se utilice en Chile, caracterícelo, realice
una evaluación del mismo y plantee potenciales mejoras.

Uno de los beneficios de un programa de fidelización es lograr una relación cercana con los

clientes y establecer mayores confianzas en torno al producto o marca ofrecida. Por lo tanto, un

programa de fidelización busca también recompensar a los clientes por sus compras, esto quiere

decir, no basta con satisfacer las necesidades a través de un producto o servicio, sino que el buen

trato o los beneficios adicionales deben ir de la mano con la estrategia de marketing adoptada.

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Sin embargo, hoy debido a la alta competencia y nivel de conocimiento y empoderamiento por

parte de los clientes, la fidelidad se vuelve un factor vulnerable, esto sumado a la agresividad de

las diversas industrias para posicionar sus marcas y ofrecer cada vez mejores productos.

Algunos rasgos de un programa de fidelización son:

- Aumentar los niveles de venta.

- Impulsar el crecimiento de la compañía.

- Que los clientes se identifiquen con tu propuesta de valor o marca.

- Mejorar la relación con el cliente.

- Evitar fugas hacia la competencia.

Antes de referirme a un programa de fidelización en Chile, quisiera citar un estudio de The

Loyalty Report 2017 (Informe anual sobre fidelización), producido por Bond Brand Loyalty y en

colaboración con VISA, que identificó que los clientes que participan o forman parte de

programas de fidelización tienen 10 veces más de probabilidades de estar muy satisfechos, el 81%

dice que los programas de fidelización los hacen más propensos a seguir haciendo negocios con

las marcas, el 66% modificaría sus hábitos para maximizar los beneficios de fidelización, y el 73%

recomendaría marcas con buenos programas de fidelización.

En relación a la pregunta planteada quisiera citar el caso de los Retails en Chile, precisamente los

casos de Jumbo y Líder. El primer supermercado en mención, posee un programa de

acumulación de puntos de acuerdo a las compras realizadas (no citaré en este caso al Holding

completo), este programa utiliza un algoritmo de X puntos por X pesos comprados, lo que

permite una rápida acumulación para posteriores canjes en productos o también utilizar los

puntos como medios de pago.

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Líder, por su parte, posee un sistema de cheque ahorro, el cual también está incentivado según la

frecuencia y volumen de compras realizados en los supermercados, en el cual el cheque ahorro es

emitido cada ciertos de tiempo y puede ser utilizado como medio de pago en compras posteriores.

En relación a esto me quisiera detener en el segundo caso, en donde puedo identificar que el

algoritmo de incentivo a la compra que se condice con la acumulación de $ para el cheque ahorro

no es motivante de manera suficiente para incentivar la continuidad como un cliente cautivo de

la marca. Pienso que el algoritmo debería permitir la acumulación en tiempos menores (cada

mes por ejemplo) o entregar mayor cantidad de $ pesos por cada compra generada.

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 Bibliografía

- La importancia de las estrategias de promoción y de marketing, disponible en:

https://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-estrategias-de-promocin-y-de-marketing-

9224.html

- La promoción de ventas, disponible en: https://www.crecenegocios.com/la-promocion-

de-ventas-definicion-y-ejemplos/

- Promoción de ventas. Instrumentos Promocionales destinados a los Consumidores. IACC,

semana 6.