crece tu empresa

Marketing y Ventas
Los goles que le gusta a la gente
discusión
no tiene
Pelé o fin. Lo
Marado cierto es
na? La que los
mejores
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siempre mercado;
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Concéntrate en averiguar con detalle qué es lo que tus clientes desean. Ellos tienen la información que te permitirá
elaborar un producto o servicio capaz de responder a ese deseo.

Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de

Una buena estrategia permite:

marketing debe considerar:

PLAN DE MARKETING
Dónde lo quiere D
D
Lo que quiere el cliente
D

que se decida a comprarlo

Cómo quiere
Quién realmente lo quiere comprarlo
D D

¿Comida tipo, menú o

buffet? ¿El ejecutivo, el
empleado o ambos?

¿Porque no tiene otra

Por qué puede quererlo Cuánto quiere y opción cerca o porque
D cuánto está quiere otra variedad de
D comida?

¿A la hora del almuerzo o de

la cena? ¿En el propio
restaurante o delivery? ¿Al
contado o con tarjeta de
Cuándo lo quiere crédito?
D dispuesto a pagar ¿Todos los días a la hora del
almuerzo, por un precio
razonable?

Qué estrategia ¿Volantes, correo electrónico

utilizarás para o degustación gratuita en la
inauguración?

La venta es la actividad con la que culmina el plan
de marketing, y forma parte de la estrategia de
comunicación-promoción. Todo negocio que busca
mayores ganancias debe contar con un Plan.
4 crecemype.pe crecemype.pe 5
Orientación al cliente
El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora
que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de
sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con
tus productos o servicios en todo momento.

6 crecemype.pe
Principios del juego marketero

Importancia del cambio tecnológico

Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor

dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet,
telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él
por esos medios.

Direccionalidad

Encuentra la manera para que tus inversiones en

marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello
dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico,
de preferencia a consumidores con alguna característica
común.

Flexibilidad

Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los

constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a
ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el
rival.

Relación a largo plazo

Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos.

Mantente en permanente contacto ellos mismos y
averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así
sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre
contentos.
la venta consiste en adquirir los productos
existentes, mientras que el marketing trata de
adaptar los mismos a las necesidades del
consumidor, de tal forma que puedan construir una
relación de largo aliento.
—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga”
lo que el cliente quiere, de modo que facilita la actividad
comercial.
De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta
tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se
adquieran los productos actuales, el marketing supone un
proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los
productos a las necesidades de los consumidores. En el primer
caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el
segundo, se aspira a un beneficio mutuo.

No es lo mismo la jugada que el gol

Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no

son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente
compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda
a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo
que pide el mercado. Esto último exige un excelente
conocimiento del cliente, consumidor o usuario de
nuestro producto.

Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el

cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la
colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo
crecemype.pe 7
variables:
El plan de marketing debe tener objetivos, estrategias y
acciones claros, medibles y desarrollarse en un tiempo
determinado. Detrás de él debe haber un buen esfuerzo de Un panorama de
análisis.
todo el campo
investiga para decidir mejor
Mentalizados en el objetivo

El plan de marketing es un documento en el que se definen los

Explora el entorno de tu negocio. Investiga las
objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un
condiciones generales, los futuros clientes y,
tiempo
especialmente, lo que ofrecen tus competidores.

determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo

(estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un
proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen Análisis
plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes
sector

El aspectos
Análisis Importanc
o del
general

un

Diagnóstico de la Marketing operativo Control

situación ia
Incluye el desarrollo de Incorpora los visualizar
Comprende el levantamiento todas las variables de mecanismos
de información relacionada al las que un emprendedor de
puede disponer para verificación
contexto que rodea a la cumplir con los objetivos que se
empresa, a la competencia y al del negocio deben poner
mercado del producto o (comúnmente en marcha
servicio que queremos ofrecer. para medir
La información obtenida será denominadas los
clave para definir la estrategia. resultados.
Marketing Mix).
Estas variables son
Análisis estratégico conocidas como las influir
‘4p’ o (‘cuatro pes’):
Esa información será producto, plaza
analizada para entender
cómo se relaciona la empresa
(distribución), precio
con ese diagnóstico. Para y promoción.
este análisis se utiliza la de
evaluación FODA, Presupuesto
herramienta que permite
distinguir las fortalezas, las
Para sostener
oportunidades, las
económicamente las
debilidades y las amenazas a
las que se enfrenta el actividades que se
negocio. A partir de este identifiquen como partePermite
ejercicio, el emprendedor del plan.
descubre las ventajas de su
empresa.
 tu

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en

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producto

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sus

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clientes,
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vendedores

de la
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web.

competencia,

10
crecemype.
pe

El producto es el elemento más

importante de la estrategia de

no todo es juego bonito

marketing. Tanto, que el resto de

las estrategias girarán siempre

lo que te compra el hincha

en torno a él.

Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el

un electrodoméstico, el “producto
• Sirve para dife

cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo.

aumentado” sería la instalación,

del que ofrece la competencia y
garantía, servicio posventa,
tiene como objetivo garantizar la

financiación, etc.
fidelidad de los consumidores.

Análisis del producto

mantener recuerdos”. Siempre es

• La elección del

necesario descubrir el beneficio

Atributos del producto
marca es clave para definir la

Producto es cualquier objeto,

principal.

estrategia de comunicación que

servicio o idea que puede ser

Es importante que al definir tu

implementará la empresa.

ofrecido por una empresa y ser

Productos auxiliares
producto o servicio le des la misma
• Debe contemplar

considerado, por otras o por un

Son los servicios o artículos que
importancia a sus atributos físicos
diferenciarte de la competencia,

grupo de personas, como capaz

están presentes para que el cliente
y técnicos (contenido, forma, color,
destacar ventajas del producto o

de satisfacer una necesidad.

se anime a consumir el producto
presentación, calidad, etc.) que a los
servicio, ser de fácil recordación,

Es el resultado de un esfuerzo
principal. En un hotel/hostal, los
psicológicos (imagen, reputación,
comprensible y de pronunciación

creador del emprendedor y se

“productos auxiliares” son los
beneficios, etc.), pues estos últimos
sencilla, entre otros.

ofrece al cliente con determinadas

registros de entradas y salidas,
son un símbolo de tu producto.

características. Ten presente que

teléfonos, personal de servicio,
Dos atributos merecen una especial
Empaque

el marketing trata de ayudarte

alimentación, etc.
dedicación:
• En un mercado c

a definir con éxito tu producto

cada vez más parecidos o

o servicio, tomando siempre

Productos de apoyo
Marca
rápidamente imitados, el

en cuenta el punto de vista

Sirven para incrementar el valor
• La marca es unaempaqueimagencumpleun papelo un

del consumidor. Por ello, es

del producto principal. En un
nombre que suele aparecer
fundamental.

indispensable que conozcas cuatro

restaurante, un televisor amplio
con un diseño determinado
• Su función prin

niveles de producto:
podría ayudar a atraer mayor
y que sirve para reconocer
proteger el producto.

número de clientes.
los productos o servicios de
• Es un elemento

Producto principal

determinada empresa.
la comunicación y promoción.

Responde a la pregunta:Productoaumentado ¿qué

• La marca revela• Ayudaporsía mismapreservu

compra en realidadEsloque seelofrececonsumidor?demássinque

conjunto de características o
producto durante el consumo y

Cuando un consumidor compra

sea esperado por el consumidor.
atributos que son apreciados por
a evitar alteraciones que rebajen
una cámara de fotos, en realidad
Esto diferencia a tu producto de
los clientes como calidad, precio,
su calidad durante el proceso de

adquiere una “promesa de

productos sustitutos. En el caso de
servicio, etc.
comercialización.

12 crecemype.pe

crecemype.pe 13

Preguntas
Hazte una barra Alcances
Ejemplo
bullanguera ¿Qué quieres
comunicar?
¿AlgúnObjetivosatributo
comunica con sentimiento
del producto: su bajo costo,

Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias

para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente por ejemplo?
de la gente.
¿A quién quieresPúblico objetivo¿Niños, adultos,
Promoción comercial
comunicárselo?
hombres?
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el ¿Cómo vas a decir lo
éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese Contenido,
que quieres comunicar?
producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades formato y estilo
de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de
promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa
¿Qué medios vasEn función de los objetivos, a utilizar? mensaje,
información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de alcance y frecuencia
adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro
te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:
deseados electrónico,
 ¡Importante!
¿Cuándo y durante cuánto ¿UnaCoberturavezpory tiempo vas a
comunicarlo? losfrecuenciadías,cada
La venta personal y el marketing directo hacen posible
una comunicación en doble sentido (vendedor-
comprador), con un mensaje más selectivo y
personalizado.

Los que siguen son algunos • Los recursos de

instrumentos para promocionar para este fin (con dinero

puedes

tus productos/servicios: publicitar en un programa de

fútbol por TV, pero si no tienes

Venta personaltantoporenun diarioel local)equipo.

comercial o agentes de ventas. • El producto o s

Marketing directo:(cosméticos - mailingventapersonal;

(correo), teléfono (telemarketing), jabón - publicidad

masiva).

e-mail, todo ello para realizar • Las característ

propuestas de venta a segmentos donde operas (la

publicidad en

específicos de clientes. radio local cumplirá para un

Publicidad en mercadomediosconcantidaddede clientes

comunicación (periódicos, potenciales; la venta personal

será

revistas, radios, TV local). mejor para un mercado chico).

Incentivos materiales•Laetapao en el determinados puntos de venta
tu producto: introducción,
económicos que estimulan compra (la publicidad tiene gran
(tiendas), exposiciones y ferias,
directa e inmediatamente importancia en la primera etapa, desarrollo, madurez o declive.

la demanda de un producto cuando el consumidor evalúa demostraciones, etc.

qué Los gastos de promoción son

específico: premios, regalos, le conviene más. Pero la venta

superiores en las primeras
descuentos, mayor cantidad de personal es preferible
cuando el ¿De qué dependeráfases . queEnlafase usesdemadurez,
talse
producto, etc. comprador inicia la transacción en o
cual medio de promoción?
incrementalaimportanciaTomarelativa
Otros: muestraselestablecimiento)gratuitas,.
en cuenta:
material de exhibición en
de la venta personal.
• La fase del cic
14 crecemype.pe crecemype.pe 15
¡No lo olvides!
Para impulsar al cliente a la ACCIÓN
• Evita una atmósfera de presión eso podría
terminar irritando al cliente. El objetivo principal de la venta es que el cliente adquiera el
• Establece razones finales para beneficios. producto. Un vendedor puede tener muchos conocimientos
• Pon en boca del potencial clie teóricos, pero es en la cancha donde se mide su
efectividad.

tips para no fallar

penales Para crear y retener el INTERÉS

la venta es un golazo Ayuda al potencial cliente a i necesidad o un problema.

Efectúa sugerencias tentadoras servicio puede beneficiar al

comprador.
Si sigues paso a paso este proceso, atraer la
atención del cliente y provocar el deseo de compra
de tu producto o servicio es muy posible.

Técnicas de ventas
 circunstancia. Entonces,
Vender significa necesitas hacer uso de
convencer a los un conjunto de
clientes de que
compren tu técnicas de venta que te
Para permitan obtener la
despertar el DESEO compra efectiva de

producto o tu público objetivo.

servicio. ¿Cómo
lograrlo?
Demostrándoles•E
xplicaen
detalleque qué es
lo q

es la mejor opción
que pueden elegir.
Lo más probable
es que funciona y
qué servicios
adicionales ofrece.

debas contar “la

historia” del
producto que
ofreces durante
• Menciona
las ventajas más
impo

una entrevista de
ventas, una
llamada
telefónica, un
correo otro similar
de la competencia.
electrónico, una
página web, en
una tienda o en
cualquier otra •
Haz uso de los
beneficios más
 clientes
A quieren. D Seleccionarinadecuadamente las
continuac herramientas de marketing. e
ión te • Da las
sugerimo gracias por el
s algunas tiempo que ¡Cui
de estas D No
técnicas, averiguar
que cómo tus rror

hemos clientes
tomado utilizan tus
del productos. dado!
modelo
AIDA: • Despierta su
Atención curiosidad con es
del D Enfocar
No
comprad en ti el aviso de
or, promoción de tu
empresa/producto,
Interés
en el
mensaje, • Presenta c
Deseo de hechos
adquirir relacionados
el con y no s
producto en los
y Acción problemas,
de necesidades y ome

compra. deseos de tus

clientes.

• Procura
Para
informarle que tta
atraer la
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ÓN gustar a todo el
mundo al mismo
• Haz tiempo.
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elogios al Proporciónale
potencial noticias
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que Subestimar a
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que tus competencia.
16
crecemy
pe.pe
crecemy
pe.pe 17
IDEA !
DE NEGOCIO
JOYERÍA ARTESANAL
DE PLATA PERUANA
los peruanos somos conocidos por el manejo exquisito de

los metales desde la era precolombina hasta hoy. este año

las exportaciones en el rubro

de la joyería artesanal podrían crecer hasta en un 20% .

1

El Perú es un país
minero por tradición y
la plata es un mineral
emprendedor, y esta idea de
especí negocio no requiere mayor
fica inversión, se recomienda la
las
formación de una Empresa
Individual de Responsabilidad
en el más Limitada (E.I.R.L.). Si bien la
exterio alternativa es formalizarse como
¿Dónde están diferenciarme?

muy apreciado por su r. persona natural, esto trae como

Según desventaja que, en caso de
uso en la joyería. incumplimiento de obligaciones con
Somos el segundo cifras
oportunidades? los acreedores, el emprendedor
país productor de plata de de innovar? tendría que responder con su
en el mundo, La patrimonio personal (propiedades,
abundancia y la PromP Aretes vehículos y otros bienes).
calidad de este mineral erú, Haz un listado de
han permitido el las
desarrollo de una export Ahora bien, si ves que la
joyería de gran pureza, acione incorporación de un socio podría
fortalecer o incrementar las
diversidad y riqueza. s en Anillos capacidades del negocio, te puedes
Para
asociar con otra
decidirt
e por
una o persona y formar una Sociedad
más Anónima Cerrada (S.A.C.) o
La mayor parte de la líneas Pulseras una Sociedad de
producción líneas de Responsabilidad Limitada
negocio complementarias: este (S.R.L.).
rubro
de joyas de plata está podría
destinada aretes, n Collares
anillos, pulseras, collares, crecer
en
al mercado interno o a más
la prendedores, de
negocio
entre otras. Prendedores
, haz
primero
comercialización hacia un
turistas. No análisis

obstante, la industria de
peruana de 20%
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La mejor forma de ataque
línea año.
de tus
propias Como normalmente las
joyas de plata va capacidades de diseño y
capacid
ganando terreno producción las tiene el mismo
ades y
18 crecemype.pe

crecemype.pe 19
Visita www.crecemype.pe,

portal de Internet del Ministerio de la

Producción (PRODUCE).

Allí encontrarás apoyo para

formalizar de manera simple tu
negocio y mucho más.

Es muy importante que Conozcas el

mercado al cual se dirigirá tu
producto. Analiza bien la moda y la
intención de compra de un nicho de
mercado para ajustar el producto a
las exigencias del mismo.
 vas a

una o
más

tu
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o propósito,
1. 2.
D Deter
elimi mina
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Inversión y aría en explotar este
estimado de retorno no más concepto
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Para este negocio se meses. elemento
diferenciador.

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2
ventas
(movilidad)

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500
3

Imprevistos
Plata hecha con las manos de la universidad se incorporó a la
Julca Encomendero
Lacrack
SUNAT, donde hizo una fructífera
edad: 41 años

carrera de catorce años. Y aunque su

educación: Administradora con
El sueño de dirigir una empresa de
empresa: TILVI

diseño de modas impulsó a María del “Nuestra visión es lograr que nuestra
Tendencias Perú E.I.R.L. participación sea un complemento para que,
junto con los demás artesanos y empresarios
Rosario Julca a estudiar Administración del rubro, Lambayeque se distinga en la
página web: www.tilvi.com
joyería artesanal tanto en el país como en el
extranjero”.
de Empresas, pero apenas egresó
empresaria: María del Rosario
María del Rosario Julca
profesionalmente vocación creativa. person Rosario a
as de pensar en
experiencia en la , siempre forma grande. Sabe,
entidad recaudadora mantuvo el inicio campaña de promoción a través directa, por eso,
del correo electrónico y su
Maestría en de operaciones: pero el
página web; además de su
Chiclayo, 2008 crecimi
Administración aparición en medios de
ento de
que lo primero
comunicación locales (tv, que tiene que
semanarios, eventos culturales, su hacer es
del Estado le sirvió para deseo de hacer entre otros). Todo esto la ha empres aumentar su
empresa y ayudado a posicionar su a ha capacidad de
desarrollarse de llevado
Negocios capitalizar su a María
producción,
E.I.R.L emplea a cuatro del
del Rosario incluyendo c del país endo c s rcado
decidió gustos y o como sus o e local,
Unos cursos de Trujillo y niveles
diseño de modas dejar su preferencias, lo m regional y,
trabajo y que le está Piura. de e por qué
y joyería que a Actualme calidad
tomó luego conformar permitiendo n no, tentar
Tendencias innovar y nte, e su
terminaron de Tendenci
despertar el mejorar sus innovaci e ingreso
as Perú
deseo y, así, sus productos. De ón. Solo l en el
finalmente, María clientes, esta forma así m internacio
puede manteni podrá e nal.
produ de plata conc o disti
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Perú
y a. Su
prim marca nga p m su
E.I.R.L., era, en P o pr
comer marca: los
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empresa merc ent
chiclayana ción ment tific o a
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y su

servicio.
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Marcas y
franquici
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23/10
Exporta
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con un
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diseño Instrume
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crec ciado financier
para os 06/11
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dinamizar tu o.
empresa.
Refuérzate y
a tu
competencia
… ¡gánale
por goleada! Un
curso
para
Busca
cada
informació
seman
n en las a:
oficinas
regionales
de 04/09
PRODUCE Market
/ MI ing y
ventas
EMPRESA
11/09
, de IPAE o
Innova
llama a la ción
línea
gratuita: 0-
800-77-8- 18/09
Gestión
77
financie
ra
También 25/09
Ventas
pregunta
al
por el Estado
curso 02/10
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4 de setiembre

Lima, Pueblo Libre

Lima, Surco
Lima , Los Olivos
Av. La Marina Cdra. 16 s/n,
Av. Los Ingenieros 845,
Av. Universitaria Norte
Pueblo Libre.
Urb. Valle Hermoso.
2086, 5to. piso.
(01) 417 1300
(01)275 0611
(01)531 8785

Cajamarca
Chiclayo
Trujillo
Jr. 2 de Mayo 359.
Av. Sesquicentenario 200,
Jr. Independencia 467,
(076) 36 2450
Urb. Santa Victoria.
oficina 305.
0800 7 1234
(074) 206549
(044) 79 990, 0800 7 1234
Piura
Ica
Iquitos
Calle Los Capulíes N-16,
Calle Huacachina 188,
Calle Echenique Cdra.3,
Parque Quiñones,
Urb. Sol de Ica.
Plaza Sargento Lores.
Urb. Miraflores, Castilla.
(056) 23 3983,
(065) 24 2062, 24 1833,
(073) 34 3230, 34 3266
22 4803
23 2923

Huancayo
Arequipa
Jr. Roosemberg 488, 2do. piso.
Urb. Cabaña María J-5 ,
El Tambo Huancayo.
II Etapa, Cercado Arequipa.
(064) 25 1018
(054) 20 1363
ONG ADEC ATC.
ONG El Taller.

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