UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE COMERCIO Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Curso:

GESTIÓN DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS PARA LA

EXPORTACIÓN

Docente:

LIC. MARCO CAPRISTÁN CAMPOS

Alumnas:

TORRES GONZÁLES ERIKA DEL ROCÍO ALEJANDRA

Tema:

CASO EXPORTACIÓN DE FLORES

Lambayeque – Perú
20 de noviembre del 2018
 CASO EXPORTACIÓN DE FLORES

1. ¿Cuáles fueron los aspectos que Robertson tuvo que considerar en la elaboración de
su estrategia para la exportación de flores de Nueva Zelanda a estados Unidos?
 Restricciones arancelarias y para-arancelarias del producto exportable.
 Barreras proteccionistas del mercado de los EEUU.
 Gustos y preferencias de los potenciales clientes.
 Tendencias actuales del mercado de los EEUU.
 Evaluar si contaba con suficiente producción de flores para alcanzar la demanda.
 Generar valor y hacer únicas sus flores.
 Hacer aliados estratégicos que permitan el transporte y la comercialización
eficiente.
 Su experiencia en el rubro, fue precisa para realizar la hazaña.
 Información de tiempo de vida y características exactas de su producto.
 El apoyo que podría brindar el estado, como órgano consultor.
2. ¿De qué intermediarios se sirvió Robertson y qué papel desempeñaron éstos?
El intermediario principal, fue el contacto con un “agente de aduanas” que generaba el
vínculo con las instituciones que eran de vital y obligatoria importancia en la exportación. Como
con el departamento de agricultura de Estados unidos, que, al arribo de las flores, éstas debían ser
inspeccionadas para poder ser autorizadas al ingreso al territorio para su posterior
comercialización, asimismo hacer el despacho de la mercancía con la aduana de los EEUU con los
procedimientos debidamente regularizados, indicando los aranceles correctos a pagar y con
contactos estratégicos que impulsen la adecuada venta de las flores.
3. ¿Qué papel debería desempeñar Robertson en la cadena de comercialización?
Robertson, no necesitaría de alguna empresa que exporte sus flores, él con alianza de los
Patt conseguiría la oferta demandada para lograr exportar directamente a sus clientes estratégicos
en EEUU siempre y cuando adopte la responsabilidad que se requiere y opte por ser de obligación
el servicio de un agente de aduanas que cubra las expectativas que hayan tenido experiencia en la
exportación de productos agrícolas.
4. ¿Qué otras acciones estratégicas le recomendarían usted a Robertson?
 Aliarse con magnates importadores frecuentes, con el objetivo de investigar las
tendencias de los clientes Estado Unidenses.
 Hacer al estado partícipe de sus actividades que incurre el proceso de exportación, para
una ágil distribución y permisos requeridos.
 Crear una página web con fotos exclusivas, una carta de presentación incomparable y
hacer uso de herramientas de marketing que puedan atraer clientes y hacer conocida su
empresa en EEUU.
 Diferenciar sus productos de los ya existentes, quizá en su empaque o embalaje.
Asimismo, otorgar quizá una promoción de ventas por incorporación.
 Adquirir certificaciones internacionales que estés relacionadas al cuidado sostenible
del medio ambiente.
 Buscar otros países, potenciales compradores para asegurar su mercado y no depender
de uno solo, puesto que sería peligroso frente a posibles acciones proteccionista como
en la actualidad su presidente demuestra.
5. Diseñe un PLAN DE MKT, para Robertson

PROPUESTA ESTRATEGICAS DE UN PLAN DE MARKETING

BASADOS EN ESTRATEGIAS

En los clientes 1. Elaborar propuestas de arreglos florales en fuera de lo

común, con chuzos, floreros grandes, mesclando el arte
tradicional y las tendencias contemporáneas en la venta
internacional.
2. Elaborar arreglos florales y decorativos con plantas
ornamentales que cuenten de acuerdo a la ocasión para
atraer las miradas de los clientes extranjeros.
3. Elaborar arreglos temáticos: con una pecera, encima del
vagón de un carro si es para un niño, en un cilindro
ambientando la naturaleza etc, y promocionarla en su
marketing en redes sociales.

En la empresa 1. Intensificar el mercadeo por diferentes medios de

comunicación: e-mail marketing, redes sociales como
Faceboock, Twiter, también por grupos de difusión de
páginas internacionales de flores
2. Buscar hacer convenios con medios de promoción
internacional
3. Buscar establecer convenios con funerarias, parroquias,
Alcaldía, Cámara de Comercio, Alpujarra, Gobernación
de Antioquia, Palacio de la Cultura, dispuestos a lograr
importar desde Nueva Zelanda flores únicas.
4. Participar en las ferias empresariales agrícolas o
decorativas que se programen con el mundo, Cámara de
Comercio, u otros establecimientos comerciales.
5. Diligenciar con letra clara, legible y con información muy
completa de los clientes para evitar errores en los
 pedidos, elaboración de pedidos como en entrega del
pedido por direcciones que no coinciden o que son
erradas.
6. Establecer un mapa de procesos el cual, todo el personal
de la empresa exportadora debe conocerlo, entenderlo y
basarse en el para el cumplimiento de sus funciones.
7. Mejorar los canales y rutas de la comunicación interna
entre todos sus empleados.
8. Crear un departamento de marketing y asignar
equitativamente las funciones entre empleados de
acuerdo a su cargo y hacer un seguimiento del mismo.
9. De acuerdo a estándares internacionales, realizar
capacitaciones básicas al personal de la empresa de
acuerdo a sus funciones y manejo básico de la misma:
nombre de flores, diligenciar pedidos, recibos de pago,
ruta para un pedido desde la solicitud del producto como
el archivo de documentos administrativos.
10. Mejorar el desempeño funcional cumpliendo
puntualmente y a cabalidad las responsabilidades que
tienen a su cargo cada uno de los empleados.

En la competencia 1. Realizar un Benchmarketing y conocer la exigencia e

intensidad en las normas de competencias grandes, como
modelos a seguir.
2. Establecer vínculos relacionales con los clientes:
haciendo seguimiento para lograr su fidelidad.