Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ECONOMICĂ
Lucrul individual
la disciplina Management
PLAN DE AFACERI
Chișinău - 2018
Cuprins
Capitolul 1: Prezentarea ideii de afacere .................................................................3
1.1 Capitalul social. ....................................................................................... 4
1.2 Forma juridică.........................................................................................4
1.3 Personalul ............................................................................................... 4
2
Capitolul 1
3
anume importanţa menţinerii unei sănătăţi mai bune, oamenii preocupându-
se de ceea ce mănâncă preum si creşterea numărului de persoane bolnave din
cauza unei alimentaţii nesănătoase, ce devine o problemă majoră
pentru sănătate.
1.3 Personalul
Capitolul 2
4
Obiectivele pe termen mediu (3-5 ani) se referă la:
- dezvoltarea şi consolidarea unei imagini a restaurantului în rândul
publicului;
- creşterea gradului de notorietate a acestuia;
- amortizarea investiţiei.
Obiective specifice
Restaurantul “Fresh lunch” va avea ca principală preocupare încercarea de
eliminare a slăbiciunilor şi a obiceiului de “mare gurmand” pe care o manifestă publicul
român, prin promovarea produselor naturiste. Fructificarea oportunitaţilor prin
intermediul forţelor depistate vor fi orientate spre client dispus să-şi petreacă timpul liber
în locuri cât mai relaxante, cât mai noi si inovatoare, sa încerce mai multe mâncăruri cât
mai variate şi cât mai sănătoase.
5
2.1 Definirea pieţei ţintă a afacerii propuse
Activitatea restaurantului se încadrează în sfera alimentaţiei publice, focalizându-
se pe segmentul consumatorilor cu pretenţii, însă nu orice fel de pretenţii, ci acelea care ţin
de sănătatea lor. Condiţia esenţială de competitivitate într-un astfel de sector o reprezintă
satisfacerea exigenţelor clienţilor printr-un meniu variat, de o calitate ireproşabilă,
asigurarea unui ambient plăcut în incinta restaurantului. Obiectivul unităţii este de
a satisface pe deplin exigenţele gastronomice ale clienţilor, având în vedere cǎ se
constată o creştere a interesului consumatorilor faţă de alimentaţia sănătoasă bazată pe
produse naturale.
Restaurantul “Fresh lunch” se adresează micilor sau marilor proprietari,
funcţionarului “cu dare de mână”, întreprinzătorilor de succes, intelectuali sau oamenii de
cultură, străini, toţi aceştia trebuie să formeze în mare clientela restaurantului Fresh lunch.
Acest restaurant va oferi produse accesibile fără însă a face sacrificii sub aspectul calităţii
şi se adresează clienţilor care nu plătesc pentru „un nume” ci pentru produs (la
adevărata valoare a acestuia).
Din ce în ce mai mulţi oameni nu au timp pentru a prepara o masă caldă şi
sănătoasă în propia casă sau nu au timp să plece de la locul de muncă pentru a lua dejunul
într-un restaurant aceştia de obicei alegând să mănânce alimente nesănătoase. Referitor
la această „teorie” m-am gândit că ar fi o idee foarte bună de a furniza la domiciliu sau la
birou mâncarea deja preparată.
Principalii furnizori:
8
alimentaţie naturală.
Faptul că există pe piaţă pub-uri, restaurante cu specific, care se intersectează
oarecum cu abordarea noastra prin oferirea unor produse diferite prin tradiţie, mod de
preparare şi prezentare, cu o buna reputaţie şi o clientelă fidelă, sunt câteva din avantajele
concurenţiale pe care aceste afaceri le prezintă.
Cu toate acestea, lipsa unui segment de piaţă propriu şi nivelul calitativ al
serviciului care a scăzut odată cu trecerea timpului, formează puncte slabe ce pot fi şi
trebuie atacate printr-o bună strategie de marketing.
Însă, cel mai puternic concurent pe care îl vom avea de înfruntat este mentalitatea
oamenilor. Stilul de viaţă alert al acestora îi va îndemna la alegerea unor alternative
rapide şi facile, de tip fast-food; implicaţiile pe termen lung ale unei asemenea alegeri vor
fi trecute pe un loc secundar în favoarea satisfacerii nevoilor immediate.
Capitolul 3
10
3.1 Preţ scăzut
În condiţiile unei concurenţe acerbe cum este şi cea de pe piaţa unităţilor de
alimentaţie publică, pentru a supravieţui, firmele sunt nevoite să îşi diversifice oferta,
integrând preparate gastronomice ce aparţin unor diverse bucătării culinare, altele
decât cele care fac obiectul activităţii iniţiale şi care determină abordarea unor preţuri
corelate cu costul şi calitatea acestor preparate. Practic, este vorba de o orientare a
activităţii către client, care este mult mai sensibil la preţ, calitate, diversitate.
11
propunerea deschiderii unui restaurant cu profil de alimentaţie naturală pe piaţa
braşoveană se consideră a fi fezabilă.
În aceste condiţii, etapa următoare vizeaza crearea produsului cu tot ceea ce
implică el, şi anume, costuri m ari în investiţii şi promovare: alegerea locaţiei,
închirierea spaţiului, amenajarea restaurantului, achiziţionarea echipamentelor şi
dotărilor necesare, contractarea furnizorilor, recrutarea şi selecţia personalului,
alegerea modalităţilor de comercializare şi promovare, stabilirea perioadei de lansare
pe piaţă, ş.a..
Ulterior acestei etape, se regăseşte faza de lansare a noului restaurant, etapă prin
care acesta va deveni disponibil potenţialilor consumatori şi care se va caracteriza printr-
un volum ridicat al cheltuielilor de promovare - deoarece clientela potenţială trebuie
informată în legătură cu apariţia produsului propus şi trebuie atrasă să îl cumpere –
comparativ cu un volum al vânzărilor ce înregistrează creşteri lente.
Se observă faptul că, sub aspectul segmentării pieţei, restaurantul va adopta o
strategie nediferenţiată, acesta lansînd practic, un singur produs prin
intermediul căruia va încerca să atragă toţi cumpărătorii.
Însă, în funcţie de modul în care va evolua restaurantul sub aspectul gradului de
ocupare a locurilor la masă, a încasărilor, a cash-flow-ului şi nu în ultimul rând a cererii
şi concurenţei, restaurantul intenţionează să adopte şi o strategie de diversificare
pe orizontală a gamei de produse.
12
3.2.2. Strategia de preţ
Stabilirea preţurilor corespunzătoare pentru serviciile şi produsele oferite
consumatorilor este importantă întrucât preţul este un determinant direct al
profitabilitaţii Restaurantului „Fresh lunch”. Fixarea preţurilor decurge din două etape şi
atingerea a două obiective. Primul obiectiv este de acoperire a costurilor şi atingerea
unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizează practicarea unui preţ care să
corespundă imaginii restaurantului pe care dorim să o promovăm.
14
3.2.4. Strategia de promovare
Fără un efort promoţional real, chiar şi cele mai bune produse
sau servicii cu preţuri atractive, pot întâmpina dificultăţi la apariţia pe piaţă.
Cumpărătorilor ar trebui să li se ofere motivele pentru care ar trebui să
cumpere produsele respective şi să fie convinşi să acţioneze cât mai
repede, prin urmare, restaurantul îsi va direcţiona activitatea promoţională către
potenţialii clienţi, având drept scop să îi facă pe aceştia să solicite preparatele
culinare care poartă amprenta “Fresh lunch”.
Elementele comunicaţiei de bază reprezintă un factor decisiv în
atragerea potenţialilor clienţi. Firma (semnalizarea locală) serveşte ca punct
de reper pentru client. În cazul restaurantului “Fresh lunch” firma va fi
luminoasă, iar efectul specific acesteia este amplificat prin iluminatul
faţadelor şi prin utilizarea tuburilor cu neon colorate.
Conceptul de „alimentaţie naturală” fiind inovator este necesar pentru restaurant
de a se face cunoscut şi de a se putea sprijini pe o imagine performantă, clară şi
argumentată. În consecinţă, conceperea unei campanii de promovare devine
absolut necesară. Astfel, restaurantul îşi propune sporirea notorietăţii într-un timp
cât mai scurt printr-o campaniei de marketing agresivă dar bugetul fiind
limitat se va exclude încă de la început reclama la televizor. De asemenea nu se va
apela nici la afişaje şi reviste deoarece cheltuielile vor fi foarte mari, şi de asemenea
se impune rezervarea cu cel puţin o lună înainte a spaţiului publicitar.
Radioul, presa cotidiană si internet rămân singurele elemente media care
vor promova mesajul publicitar al restaurantului nostru. Se va apela la posturile de
radio locale precum Radio Prahova,Radio Zu iar preţurile pentru spoturile publicitare
nu sunt ridicate ceea ce convine bugetului restaurantului alocat politicii de
comunicare.
Restaurantul “Fresh lunch” apeleaza la presa cotidiană datorită avantajelor
pe care le oferă: aria de difuzare, posibilitatea de a stăpâni şi
dirija expunerea anunţurilor, flexibilitate, prestigiul de care se bucură
un anumit cotidian. Printre principalele a p a r i t i i pe care le foloseşte se
regăsesc: Ziarul Raid, AltPHel, iar cele mai folosite publicaţii periodice sunt
15
revistele “Zile şi Nopţi”, „Şapte seri”.
16
această cale.
Conceptul campaniei promoţionale “Fresh lunch” este situată
pe platforma a ceea ce înseamnă alimentaţia bazată pe produse
naturale, efectele benefice pe care aceasta le generează asupra
sănătăţii, o alimentaţie “altfel” faţă de cea tradiţională.
Campania promoţională va fi una educativă, incitantă,
stimulativă adoptând un mesaj publicitar revelator: « Meniu “altfel” pentru un
restaurant “altfel”!!!» , slogan ce evidenţiază “diferenţa”, caracteristica
esenţială a restaurantului fiind însăşi unicitatea ofertei de produse şi
servicii.
17
Capitolul 4.
elaborarea chestionarelor;
cercetarea propriu-zisă;
interpretarea datelor obţinute în urma studiului de piaţă;
comunicarea rezultatelor obţinute.
20
Activitatea F: Alegerea furnizorilor de materii prime şi produse non-perisabile
21
Activitatea J: Redactarea unor invitaţii pentru momentul inaugurării
restaurantului
23
Capitolul 5
24
Capitolul 6
Evaluare şi control
25
Cota de piaţă va indica dacă restaurantul cu profil de alimentaţie naturală
este performant în competiţie cu alte restaurante similare. Cota de piaţă, practic,
ajută la orientarea tuturor acţiunilor astfel încât acestea să devină competitive,
eficiente.
Volumul vânzărilor pentru un preparat culinar va indica modul în care evolueaza
vânzările pentru produsul respectiv, care preparat gastronomic asigură cea mai mare
profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de către clienţi, eventualele îmbunătăţiri
reclamate. Analiza vânzărilor va trebui sa fie urmată de măsuri concrete în vederea
creşterii acestora pe piaţă, pe fiecare preparat culinar.
În ceea ce priveşte analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzări,
măsurarea efectului pe care o campanie de publicitate îl produce asupra vânzărilor este
o operaţiune dificilă. Pe lângă publicitate, desfacerile sau încercările sunt influenţate
de numeroşi alţi factori, cum ar fi : caracteristicile, preţul şi disponibiliatea
produsului, şi modul în care este perceput produsul de către client. În acest sens se
va efectua o comparaţie desfacerilor cu cheltuielile publicitare din trecut.
Controlul profitabilităţii are ca scop evidenţierea celor mai profitabile produse,
segmente de piaţă (luându-se în considerare variabile ca vârsta, veniturile, nivelul de
pregătire, ş.a.) şi profitabilitatea pieţei.
Controlul eficienţei acţiunilor de marketing are în vedere în ce măsură campania
publicitară a contribuit la creşterea gradului de cunoaştere a restaurantului şi a
produselor „Fresh lunch” sau a influenţat nivelul de înţelegere, opiniile,
preferinţele ori intenţiile de cumpărare ale consumatorilor vizavi de marca
respectivă. Atitudinea consumatorilor faţă marca (alimentaţia bazată pe produse
naturale) este identificată după derularea campaniei. Publicitatea de informare permite
consumatorilor să afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Dacă reclama
este orientată necorespunzător, mesajul său va fi indezirabil sau neconvingător, iar
consumatorii vor manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor
simţi atraşi în nici un fel de produsul în cauză.
26
Dacă gradul de cunoaştere a mărcii a crescut nesemnificativ trebuie să se afle
dacă această situaţie este rezultatul impactului scăzut al campaniei de comunicare sau
al slabei repetări ori a bugetului de publicitate necorespunzător şi să se adopte măsurile
de corecţie necesare: reconceperea reclamei pentru a genera un interes mai mare în
rândul consumatorilor a îmbunătăţi mesajul astfel încât consumatorii
vizaţi să inţeleagă mai bine avantajele pe care le oferă marca
respectivă suplimentarea fondurilor financiare necesare derulării unei
companii promoţionale eficiente.
Pentru stabilirea gradului de satisfacţie a clientului, se va lua în consideraţie
fidelitatea acestuia faţă de restaurantul „Fresh lunch”, analizându-se, în acest sens,
numărul celor care repetă actul de cumpărare a produselor „Fresh lunch”
raportat la numărul consumatorilor restaurantului într-o perioadă de timp.
În cazul în care consumatorul este satisfăcut de produsul consumat, el ar urma să
revină cu proxima ocazie. Măsura în care publicitatea determină repetarea
achiziţionării este greu de apreciat ca urmare a dificultăţii separării efectelor imediate şi
pe termen lung ale publicităţii. Practic se impune observarea reacţiei din partea
consumatorilor, pentru a înţelege mai bine impactul pe care- l produc comunicaţiile
asupra repetării consumului. Este posibil ca nu publicitatea să fie cauza nerepetării
consumului, ci natura m e n i u l u i p r o p u s . De exemplu, consumatorii se plictisesc
cu acelaşi sortimente şi doresc altele diferite, caz în care publicitatea nu este
suficient de puternică pentru a împiedica satisfacerea acelei dorinţe.
De asemenea se mai impune şi o examinare cuprinzătoare, sistematică şi
periodică a mediului de marketing, a obiectivelor şi strategiilor restaurantului cu scopul
de a determina ameninţările şi oportunităţile şi de a planifica un plan de acţiune menit
să îmbunătaţească performanţele restaurantului „Fresh lunch”.
27
ANALIZA DINAMICII ŞI STRUCTURII CIFREI DE AFACERI
Până în ianuarie 2012 nu s-au realizat veniturile planificate din mai multe cauze:
- firma a fost noua pe piata serviciilor de unde rezulta un efort mai mare si de
durata in promovarea produselor;
- cererea pe piata a scazut datorita factorilor economici, potentialii cumparatori din
lipsa de informatie au manifestat prudenta fata de produsele noi naturiste;
- existanta firmelor mari, cunoscute pe piata serviciilor.
Din tabelele prezentate mai jos se observă că pentru susţinerea firmei în primele
luni ale anului s-a încercat obţinere de venituri şi din alte activităţi decât celei de baza şi
anume din servicii de catering şi de inchiriere.
În urma unei analize cantitative în care s-a evaluat posibilitatea absorţiei pe piaţă a
produselor şi a campaniei de publicitate intensă a produselor (pentru care s-au alocat 4260
RON/an) , precum şi analizei calitative care a avut drept scop cunoaşterea gusturilor,
nevoilor consumatorilor, începînd cu anul 2012 (dupa 6 luni de activitate) firma a devenit
cunoscută şi vânzările au crescut.
În această perioadă, cifra de afaceri a crescut pe seama reducerii cheltuielilor cu
produsele care reprezintă o pondere foarte scăzută (uneori până la limita de desfăşurare
normală a activităţii).
De altfel aceasta a fost politica de început a firmei - şi anume să se producă numai
în funcţie de comenzile ferme incheiate.
29