Administración de Ventas

Rodrigo Reyes Sangermani

Licenciado en Comunicación Social

Periodista
Magíster en Comunicaciones
Diplomado en Marketing Estratégico
Consultor

reyessangermani@gmail.com
Programa

Unidad I: Introducción a la Administración de Ventas (10%)

- Administración de ventas en el siglo XXI.
- ¿Qué implica la administración de ventas?
- Factores del entorno que afecten las ventas.
- Entorno externo.
- Entorno interno.

Unidad II: La función de ventas en la administración de relaciones con los clientes (20%)
- El éxito en las ventas.
- Las actividades de ventas.
- Ventas detallistas frente a ventas business to business.
- El proceso de compra venta.
- Administración de relaciones con el cliente o CRM.
- El papel de las ventas personales en la era de las relaciones.

Unidad III: Organización de la fuerza de ventas (10%)

- El objetivo de organizar las ventas.
- Estructura horizontal de la fuerza de ventas.
- Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales.
- Estructura vertical de la organización de ventas.
- Otros aspectos organizacionales de las ventas.
Programa

Unidad IV: La función estratégica de la información en la administración de ventas (20%)

- Usos de la información para la planeación y toma de decisiones.
- Introducción al análisis de oportunidades de mercado.
- Métodos subjetivos y objetivos para pronosticar las ventas.
- Propósitos de las cuotas de ventas.
- Cómo establecer cuotas de ventas.
- Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
- Cómo diseñar los territorios de ventas.
- Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores.

Unidad V: El desempeño del vendedor, comportamiento, roles y satisfacción (10%)

- ¿Por qué es importante que el gerente de ventas conozca el desempeño del vendedor?
- Modelo de Desempeño del Vendedor:
- Percepción de roles: exactitud, conflicto y ambigüedad:
- Aptitud y Habilidad.
- Motivación: Premios.
- Variables Personales, Organizacionales y del Ambiente.
- Elementos de la Satisfacción.
- Percepciones del Rol del Vendedor.
Programa
Unidad VI: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas (10%)
- Determinantes de un buen desempeño de Ventas.
- Características de los vendedores exitosos:
- Aspectos del reclutamiento y selección.
- ¿Quién recluta y selecciona vendedores?
- Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección.
- Reclutamiento de solicitantes.
- Procedimientos de selección.
- Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores.

Unidad VII: Capacitación de la fuerza de ventas (10%)

- Objetivos de la capacitación de ventas.
- Elaboración de programas para capacitación de ventas.
- Capacitación de nuevos vendedores y personal con experiencia en ventas.
- Temas para capacitación de ventas.
- Métodos de capacitación de ventas.
- Mediciones de costos y beneficios de la capacitación en ventas

Unidad VIII: Control y evaluación de la labor de ventas (10%)

- Análisis de costos: costo pleno, análisis de contribución y costo basado en actividades (ABC).
- Estado de pérdidas y ganancias.
- Margen de contribución.
- Contabilidad ABC.
- Desempeño versus eficacia.
- Mediciones objetivas.
- Mediciones subjetivas.

Retroalimentación 360°.
Johnston, M., (2009) Administración de ventas, 9ª Edición. México D.F., McGraw-Hill.

Hair, J.; R. Anderson et al, (2010) Administración de ventas. Desarrollo de relaciones y

sociedades con el cliente México D.F., Cengage.
https://www.youtube.com/watch?v=dwWqMgddes4
¿Cuál es el actual contexto de
los mercados, acaso de la
sociedad toda?
 La
La movilización
La crisis de
Información social
las
instituciones La
Tecnología
La La identidad
transparencia nacional La
globalización
El comercio
Los medios de
global El fanatismo
comunicación
religioso
Modelo
económico La crisis de
que no satisface los valores
Inestabilidad
necesidades de
la gente
Contexto de las ventas

1. Los productos no se venden solos

2. Que no hay que ser especialista
en esos productos
3. Que la venta no necesita una
ciencia especial
4. Crece más la oferta que la
demanda
5. Mayor expectativa de los clientes
6. Tendencia a la automatización de
la venta
7. Cambio de giro hacia la venta
directa
8. Outsourcing
 Contexto de las ventas

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios

afectan todo los aspectos de la administración de ventas, desde
la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la
selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada
uno de los vendedores.

Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar

mejor las necesidades de los mercados cambiantes.
 Contexto de las ventas

Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas

cruciales, entre ellos:
1. Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso
darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de
prioridad;
2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y
adaptables a las necesidades de los distintos grupos de
consumidores;
3. Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo
y se comprometan más, mediante la eliminación de las
barreras funcionales que existen en la compañía y el
aprovechamiento de la experiencia del equipo;
 Contexto de las ventas

Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas

cruciales, entre ellos:

4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador;

5. Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las
ventas tengan éxito;
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de
modo que incluya toda la gama de actividades importantes para
los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados
 Contexto de las ventas

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de

ventas representan tres aspectos fundamentales:
1. La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido,
hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio;
2. La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos
tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a
su alcance;
3. El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en
beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

Ahora, ya teniendo una idea de como hacer las cosas, su reto es el de

implementar estás ideas dentro de su empresa. Para ello tome como base
esto último: Innovación, Tecnología y verdadero Liderazgo y verá como su
empresa se vuelve más competitiva.
Tendencias Ventas
Tendencias Ventas
Tendencias Ventas
Tendencias Ventas
 Antecedentes históricos
La actividad de venta es una de las profesiones más antiguas, ya
hace más de 4,000 a.C. los árabes comercializaron entre ellos y
luego al mundo.
Como primera etapa toda esta evolución se generó por los primeros
asentamientos humanos, el sedentarismo, la agricultura y los
trabajos con metales blandos (Alfarería).
Una siguiente etapa surge entre 3000 a 1200 AC donde se
perfecciona la alfarería y la agricultura con la ganadería.
Finalmente luego entre en los años 1100 a.C. aparece la escritura y
la venta a través de ella toma un giro trascendental, se usan las vías
marítimas y se especializa el comercio.
En una cuarta etapa surgen los sistemas monetarios y crediticios a
partir del uso del papel moneda.
Una quinta etapa en la Edad Media (1480 d.C.) ya está llena de
asociaciones, protecciones a través de seguros, surgen las primeras
actividades bancarias, Cruzadas, descubrimiento de América,
Guerras Mundiales, entre otros acontecimientos desde los siglos
XIV hasta la actualidad
Sexta etapa con las RRSS y las TIC
 Hacia el futuro

1.Concepto del cambio

2.Innovación
3.Personas
4.Ética
 Taller 1

Definir venta
Individual
Entregar al profesor
¿Qué es venta?
 La acción y efecto de vender
Cantidad de cosas que se venden
Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado

Diccionario de la Real Academia Española

La venta promueve un intercambio de productos y servicios

Allan L. Reid
 Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero.
También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante
el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

Diccionario de Marketing de Cultural S.A.

 La cesión de una mercancía mediante un precio
convenido.
La venta puede ser:
1. al contado, cuando se paga la mercancía en el
momento de tomarla,
2. a crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición y
3. a plazos, cuando el pago se fracciona en varias
entregas sucesivas

Ricardo Romero
 Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso
hacia el intercambio
Es en la venta donde se materializa el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)

Laura Fischer y Jorge Espejo

 El proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)

American Marketing Asociation

 La Venta es un proceso en el que intervienen
dos personas: un comprador y un vendedor.
En este proceso, este último transmite su
conocimiento y brinda información al
comprador, con el fin de convencerlo sobre sus
ideas, conceptos, productos o servicios.
 1. Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus
potenciales clientes hacia su producto o servicio
Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas
deben estar relacionadas con la acción final que será la venta
 2. Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo
con un blog en el que hablamos de las principales novedades en
terminales móviles del mercado, debemos despertar su interés.
 2. Interés (I)

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las

posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se
logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que
necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto:
- Precio
- Características producto
- Garantía
- Formas de pago
- Promoción
 3. Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos
despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el
cliente potencial llegue a la fase 3.
En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o
servicio.
 4. Acción (A)
En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto,
se produce la transacción económica y la compra del bien o
servicio.
 Taller 2

En grupos de a tres discutir el modo de promoción-comunicación

ideal para la venta de los siguientes productos:
a. Autómoviles de lujo
b. Productos alimenticios de consumo familiar
c. Paquetes turísticos a Laguna San Rafael

Trabajo en papel y presentación al curso

Lectura próxima clase
Johnston, M., (2009) Administración de ventas, 9ª Edición. México
D.F., McGraw-Hill.
Páginas 1-27