FACULTAD DE ECONOMÍ A Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERÍ A EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CASO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

ALUMNOS Elisa Vega Ramírez

Andrea Mardones Vargas

Iván Guajardo Ojeda

Gerardo Alfaro Rodríguez

VIÑA DEL MAR, CHILE 2018

1.- Cuantos vendedores debiera tener AB&C S.A. por sucursal?

En primer lugar se proyectan las ventas utilizando el método de promedio, con los datos
entregados de por los seis años anteriores al 2019, y las unidades se proyectaron en el
crecimiento de la industria.

Marcas/Año 2019
Automóviles en Chile 470.000

Unidades/Año 2019
Toyota 14.755
Hyundai 7.945
Volkswagen 5.675
Chevrolet 29.510
AB&C S.A. Total año 57.885

Ventas Totales en miles 2019

Toyota $ 150.000.000
Hyundai $ 43.845.833
Volskwagen $ 42.703.333
Chevrolet $ 146.910.000
AB&C S.A. Total Año $ 383.459.167

Junto a estos datos podemos concluir que la fuerza laboral para cada sucursal es:

Bilbao $ 130.376.117
Vitacura $ 145.714.483
Irarrázaval $ 107.368.567

Ahora bien debemos considerar que la sucursal Bilbao, según los datos entregados
rebajara su participación ya que entrara a competir un nuevo concesionario, lo cual la
propuesta de participación será de la siguiente manera:

Ventas por Ventas por

Sucursales sucursal Participación Propuesta sucursal

Bilbao 130.376.117 34% 25% 95.864.792

Vitacura 145.714.483 38% 45% 172.556.625

 Irarrázaval 107.368.567 28% 30% 115.037.750
100% 100%

unidades al unidades por

Marca año día precio unitario venta por dia $

Toyota 14.755 40 10.166 410.959

Hyundai 7.945 22 5.519 120.126

Volskwagen 5.675 16 7.525 116.995

Chevrolet 29.510 81 4.978 402.493

Con los datos anteriores establecemos los siguientes cálculos para determinar la cantidad
de empleados por sucursal:

cantidad de
vendedores por sucursal 2.018 trabajadores fuerza de ventas

Bilbao 162.282.000 6 27.047.000

Vitacura 181.374.000 8 22.671.750

Irarrázaval 133.644.000 8 16.705.500

v. pronosticado de
vendedores por sucursal ventas Productividad Total

Bilbao 95.864.792 27.047.000 4

Vitacura 172.556.625 22.671.750 8

Irarrázaval 115.037.750 16.705.500 7

cantidad de
vendedores por sucursal 2.019 trabajadores fuerza de ventas

Bilbao 95.864.792 4 23.966.198

Vitacura 172.556.625 8 21.569.578

 Irarrázaval 115.037.750 7 16.433.964

En resumen necesitamos los siguientes trabajadores por sucursal:

cantidad de
Sucursal trabajadores
Bilbao 4
Vitacura 8
Irarrázaval 7

2.- Los distribuiría por marca o por Zona geográfica?

Por MARCA, ya que se potencia los conocimientos de los distintos vehículos para una venta
informada, ya que la venta de este tipo de productos es uniforme en las zonas geográficas,
y se necesita personal calificado y será más objetivo la evaluación de desempeño.

3.- Cual debiera ser el pronóstico de ventas de la empresa para el año 2018?

Venta proyectada de venta 2019

Ventas Totales en miles 2019 $ 2018 $
Toyota 150.000.000 156.000.000
Hyundai 43.845.833 59.500.000
Volskwagen 42.703.333 46.000.000
Chevrolet 146.910.000 215.800.000
AB&C S.A. Total Año 383.459.167 477.300.000

4.- Cual debería ser la cuota de venta de los vendedores?

En relación al cálculo según el crecimiento de la industria 13,5% se proyectaron los

modelos de Marca de autos, lo cual junto con la proyección de ventas se determino el
valor, de cada artículo y se expresa en unidades monetarias.

Marca unidades al año unidades por día precio unitario venta por dia $
Toyota 14.755 40 10.166 410.959
Hyundai 7.945 22 5.519 120.126
Volskwagen 5.675 16 7.525 116.995
Chevrolet 29.510 81 4.978 402.493
5.- Cuantas unidades debería vender en promedio cada vendedor?

Unidades Unidades Unidades

vendedores por por por
por cantidad de % vendedor vendedor vendedor
sucursal trabajadores ventas Marca Productos al año al mes al dia
Bilbao 4 25% Chevrolet 7.378 1.844 154 5
Toyota Hyundai
Vitacura 8 45% Volskwagen Chevrolet 26.048 3.256 271 9
Toyota Volskwagen
Irarrazaba 7 30% Chevrolet Hyundai 24.459 3.494 291 10