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Como usar técnicas de marketing
digital para aquisição de clientes

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Como usar técnicas de

marketing digital para
aquisição de clientes
Uma das principais dúvidas dos advogados
que decidem abrir o próprio escritório é “Como
captar clientes?”. Os advogados, diferentes dos
outros profissionais como médicos, dentistas
e arquitetos, têm a publicidade da oferta dos
seus serviços limitada pelo Código de Ética
da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).
Entre as restrições impostas podemos citar a
divulgação em rádio, televisão, outdoors, muros
e veículos. Por outro lado, a publicidade na
internet está permitida com foco em conteúdo
e relacionamento. Essas ações são justamente
a base do Marketing Jurídico que permite que
os advogados promovam seus serviços sem
infringir o código de ética da profissão. Neste
white paper traremos algumas ideias de como
o Marketing Digital pode ser utilizado para
captar novos clientes para o escritório de
advocacia. Confira abaixo:

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1 Escolher uma área de atuação
É comum que o recém-formado atue em
diferentes áreas depois que consegue passar
no exame da OAB, mas quando o advogado
foca em áreas de atuação específicas isso faz
com que ele se torne referência. No blog do
SAJ ADV, frequentemente falamos sobre
os ramos do direito em ascensão no Brasil,
para auxiliar os advogados iniciantes que
ainda estão em dúvida sobre qual área
seguir. Aqui mostramos quais ramos estão
ganhando destaque no mercado brasileiro.
Neste outro falamos sobre áreas promissoras
para escritórios de nicho. A sugestão é que o
profissional identifique uma área do mercado
que esteja precisando de apoio jurídico, se
especialize no atendimento desse público
e trace um plano de marketing para promover
seus serviços.
2 Definir o público-alvo
Definir o público-alvo é uma das etapas mais
importantes do planejamento de um negócio,
pois é por meio dessa determinação que
o gestor pode identificar quais segmentos
oferecem mais oportunidades e também
entender as necessidades básicas dos clientes.
A segmentação desse grupo de pessoas
leva em consideração questões como idade,
sexo, renda, escolaridade, hábitos, estilo de
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Além disso, é importante ressaltar que várias
empresas estão reduzindo seus orçamentos
diante da instabilidade econômica do país,
portanto, os escritórios precisam se reinventar
e criar estratégias inovadoras para se tornarem
mais eficientes e atender melhor seus clientes.
Neste post, apontamos quais são os principais
desafios dos escritórios de advocacia modernos
e o que as bancas já estabelecidas têm feito
para continuar se destacando no mercado.
Quais são as áreas em
crescimento no Brasil?
Direito Ambiental
Direito Digital
Direito Desportivo
Direito Societário
vida e aspectos geográficos. Se o foco do seu
escritório é prestar assistências jurídica para
empresas, por exemplo, o local escolhido para
o funcionamento do escritório de advocacia
deve ficar próximo a complexos tecnológicos
ou empresariais. Quando o público-alvo é
bem definido ele serve como suporte para
criar estratégias de Marketing Digital, seja na
produção de conteúdo para redes sociais,
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e-mail marketing ou investimento em Google
Adwords.
Depois de determinado o perfil de clientes
que o escritório de advocacia irá atender,
é necessário fixar quais serão os canais de
comunicação. Uma prática comum é direcionar
o conteúdo para uma persona, que nada mais
é do que um indivíduo que sintetiza as
principais características do público-alvo do
escritório. É a escolha da persona que vai
definir a linguagem dos blogs e redes sociais,
o tema dos conteúdos que serão produzidos,
formato desse conteúdo (infográfico, vídeo ou
texto, por exemplo) e direcionar a estratégia
de links patrocinados e Facebook Ads.
Como faço para construir uma persona?
Passo 1 - Entrevistas
A persona é construída por meio de um
questionário que pode ser aplicado em antigos
clientes, novos clientes e demais pessoas
que procuraram o serviço dos advogados
do seu escritório. É importante ressaltar que
quanto mais informações você possuir, mais
direcionado e eficaz será a estratégia de
Marketing de Conteúdo. Abaixo, listamos
algumas perguntas que não podem faltar
na entrevista.
Qual a sua idade?
Qual o sexo?
Qual sua escolaridade?
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Qual o seu cargo?
Em que segmento você atua?
O que você faz no trabalho?
Quais as ferramentas que você utiliza no dia
a dia
Quais são as suas principais
responsabilidades?
Quais são os seus maiores desafios?
Quais as principais dificuldades de sua rotina
de trabalho
Quais são os principais sites e blogs que você
visita?
Qual rede social você mais usa? Com que
frequência?
Passo 2 - Análise de dados
A segunda fase é mais analítica. Você precisa
encontrar pontos comuns entre os clientes:
aspirações, reclamações e problemas, entre
outros. Enfim, é necessário cruzar os dados
e identificar o porquê dessas pessoas
precisarem do mesmo tipo de conteúdo.
Passo 3 - Crie a persona
O mais importante aqui é humanizar a persona.
Crie um nome, idade, profissão, seus gostos
e principais problemas. Você precisa pensar
nela como se fosse uma pessoa real lendo
o conteúdo publicado em seu blog
e demais canais de comunicação. Depois disso,
as informações podem ser divididas entre:
objetivos pessoais, objetivos profissionais,
dores pessoais, dores profissionais, desejos
e aspirações e outros.
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3 Invista em Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo consiste em
oferecer material relevante e de qualidade
com o objetivo de engajar o seu público-alvo,
gerar uma imagem positiva do escritório de
advocacia e com isso captar mais clientes.
Mas como os escritórios de advocacia estão
colocando isso em prática? O plano consiste
em criar conteúdo para atrair visitantes para o
blog do escritório, investir em relacionamento
e, finalmente, transformá-los em clientes. Além
dos blogs, outas ferramentas que podem
ser utilizadas para distribuir conteúdo são:
newsletter, eBooks, infográficos, webinars, entre
outros.
Curso de Marketing de Conteúdo
para advogados
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E quais os benefícios em investir numa
estratégia de Marketing de Conteúdo? Além de
contribuir para aquisição de novos clientes, ela
fideliza os existentes, aumenta o engajamento
da marca no mercado e, ainda, possibilita que
os próprios clientes se tornem promotores do
escritório. É importante ressaltar, no entanto,
que não basta apenas criar conteúdo de
qualidade e distribuir pela rede, é necessário
também construir estratégias para que o
alcance desse material seja amplificado e atinja
o maior número de pessoas. As ferramentas
que permitem essa distribuição eficaz são: SEO,
redes sociais, email marketing e landing pages.
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4 Seja encontrado pelo
Google
E como posso harmonizar o marketing de
conteúdo com o SEO?
O primeiro passo para um boa estratégia
de marketing de conteúdo é a organização.
Um blog em ordem e com boa usabilidade
permite que os visitantes encontrem
conteúdos relacionados a sua busca com mais
facilidade, além de fazer com que os usuários
fiquem mais tempo navegando no conteúdo
educativo do seu site e, quanto mais tempo
um visitante permanecer em seu blog, maior
é a oportunidade de se transformar em um
cliente. O segundo passo é manter a frequência
de publicação alinhada à busca e definição
de palavras-chaves. Mas o que são palavras-
chaves? A resposta é bem simples: são os
vocábulos, expressões e, até, perguntas que
os usuários digitam no Google quando querem
fazer uma busca.
Se o objetivo do seu escritório é gerar mais
tráfego para o blog, por exemplo, é necessário
estudar as palavras-chaves e tentar entender
quais são as dúvidas do seu público-alvo
e o que eles andam pesquisando na internet.
E como posso montar uma estratégia com
palavras-chaves?
A primeira fase do planejamento de marketing
de conteúdo é encontrar as palavras-chaves
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ligadas ao seu escritório e direcionar a
produção de conteúdo em torno delas. Para
tanto, você pode utilizar o Planejador de
palavras-chaves do Google. Nele, é possível
digitar a palavra considerada estratégica
para o escritório e a ferramenta indica outras
relacionadas à sua palavra-chave. Com isso
é possível criar uma lista de termos essenciais
e desenvolver uma série de conteúdo
relacionados às dúvidas do seu público-alvo.
Se você quiser saber mais sobre Marketing de
Conteúdo clique aqui e conheça a nossa lista
de livros sobre Marketing jurídico. Ou ainda,
veja o curso Marketing de Conteúdo para
advogados produzido pela equipe do blog
do SAJ ADV.
Algumas dicas para que sua estratégia de
marketing jurídico dê certo
Publique conteúdo voltado para as personas
que sua estratégia de Marketing de
Conteúdo estruturou. Se você produzir um
conteúdo diferente do mapeado, vai atrair
um público diferente e talvez o escritório
acabe se afastando do seu público-alvo;
Crie títulos interessantes de construa uma
estrutura de texto que seja convidativa para
o leitor;
Desenvolva parcerias e convide advogados
de áreas de atuação diferente das do seu
escritório para escrever artigos para o blog;
Invista em conteúdo multimídia.
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5 Participe de fórum de discussão
Aqui explicamos a importância da networking
na advocacia e apresentamos algumas
dicas para construir uma boa rede de
relacionamentos, entre elas, participar
de eventos para ampliar essa rede e fazer
contato contínuo com outros profissionais
da OAB. Além disso, é possível criar uma lista
de contatos on-line ao participar de fóruns
de discussão na internet. Nesse caso, prefira
tirar dúvidas sobre assuntos referentes a sua
área de atuação e não esqueça de sempre
divulgar seus canais de comunicação, como
endereços de blogs e rede sociais.
Conclusão
O Marketing de Conteúdo se tornou a
forma mais indicada para os advogados
promoverem seus serviços diante do
rigoroso manual de ética da OAB.
A estratégia colocada em prática contribui
para aquisição de novos clientes e ainda
fideliza os que já fazem parte da carteira
do escritório. Mas é importante ressaltar
que não basta apenas criar conteúdo
de qualidade e distribuir para a rede
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Existe outra forma de fazer networking?
Certamente há outras formas de se criar uma
rede de relacionamentos. A seguir listamos
alguns exemplos.
Ministrar palestras em universidades,
faculdades e outras instituições de ensino;
Escrever artigos para jornais e revistas;
Participar da produção de livros, seja como
organizador ou autor;
Gravar e distribuir podcasts.
de contatos, é necessário acompanhar
as métricas que indicam se as ações de
Marketing de Conteúdo estão gerando
saldos positivos como, por exemplo: tráfego
no site, aumento na carteira de clientes,
ranking de busca orgânica, tempo gasto no
site, etc. Afinal, como disse William Deming:
o que não é medido não é gerenciado. É só
analisando esses dados que os escritórios
podem medir o retorno do investimento
aplicado em Marketing Jurídico.
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