Sunteți pe pagina 1din 109

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MANAGEMENT FINANCIAR CONTABIL CONSTANŢA PROGRAM DE STUDII: MANAGEMENT

MANAGEMENTUL IMM-URILOR

Suport de curs

Conf.univ.dr. Iuliana PÂRVU

INTRODUCERE

Includerea în planul de învățământ al programului de studii Management a cursului Managementul IMM-urilor se justifică prin faptul că în economia contemporană întreprinderile mici și mijlocii sunt factori determinanți ai creșterii economice, în condițiile în care la nivel european aproximativ 99% dintre firmele private existente pe piață se înscriu în categoria IMM-urilor, 67% dintre angajați lucrează în astfel de firme, iar contribuția lor la PIB este de aproximativ 42%. Așadar, se poate afirma faptul că o mare parte a absolvenților programului de studii vor fi puși în situația de a aplica conceptele teoretice și abilitățile practice asimilate pe parcursul anilor de studiu în conjunctura economico-socială oferită de întreprinderi mici și mijlocii. Disciplina se studiază în al doilea an de studiu, pentru ca studenții să-și însușească principiile și conceptele gândirii manageriale în urma parcurgerii cursului Management general. Pornind de la acestea se vor studia particularitățile aplicării științei manageriale în contextul firmelor de mici dimensiuni, simplificate ca structură organizatorică, cu resurse financiare limitate și cu o necesitate sporită de a fi dinamice, flexibile și adaptabile la condițiile pieței. În urma participării la acest curs, studenţii se vor familiariza cu conceptele, tehnicile, instrumentele, metodele, analizele necesare dezvoltării unui management organizaţional al entităților economico-sociale private de mici dimensiuni.

Obiectivele cursului

Cursul Managementul IMM-urilor are ca obiectiv general abordarea într-o viziune sistemică a celor mai importante probleme implicate de proiectarea, înfiinţarea, funcţionarea şi dezvoltarea unui IMM și evidenţierea rolului determinant al întreprinzătorului și al firmelor antreprenoriale în economia modernă. Astfel, studenții își vor completa cunoştinţele economice şi abilităţile necesare adaptării cerinţelor impuse de competiţia pe piaţă muncii. Pornind de la acest obiectiv general disciplina urmărește atingerea unor obiective specifice legate de dezvoltarea abilităţilor antreprenoriale; dezvoltarea capacității de a identifica oportunităţi în iniţierea unei afaceri;înţelegerea şi construirea unor modele de planificare a afacerii; conştientizarea studentului privind profilul tipic al întreprinzătorului de succes

Competenţe conferite

După parcurgerea acestui curs, studentul va avea cunoştinţe şi abilitaţi privind:

- Capacitatea de a particulariza metodele și tehnicile manageriale în contextul firmelor mici, precum cele ce țin de luarea deciziilor în domeniul managementului resurselor umane, al contracarării concurenței, a activității comerciale, de diagnosticarea firmei, de determinarea și interpretarea indicatorilor de performanță, privind alegerea unor soluții oportune de investiții etc;

- Capacitatea de a realiza unui plan de afaceri al unei organizaţii de mică complexitate, asumând cu responsabilitate sarcini specifice rolului într-o echipă plurispecializată;

- Capacitatea de a munci independent;

- Asimilarea unor norme privind disciplina muncii specific manageriale.

Resurse şi mijloace de lucru

Cursul dispune de un manual scris, supus studiului individual al studenţilor, precum şi de material publicat pe Internet sub formă de sinteze, teste de autoevaluare, studii de caz, aplicaţii, software utile, necesare întregirii cunoştinţelor practice şi teoretice în domeniul studiat. În prezentarea cursului sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive şi participative de antrenare a studenţilor pentru conceptualizarea şi vizualizarea practică a noţiunilor predate.

Structura cursului

Cursul este compus din șase unităţi de învăţare:

Unitatea de învăţare 1.

Unitatea de învăţare 2.

Unitatea de învăţare 3.

Unitatea de învăţare 4.

Unitatea de învăţare 5.

Unitatea de învăţare 6.

INTREPRINDERILE MICI ȘI MIJLOCII – CONCEPT, CARACTERISTICI, ROLUL LOR ÎN ECONOMIE

PARTICULARITĂȚI ALE FUNCȚIUNILOR INTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

PARTICULARITĂȚI ALE PREVIZIUNII ÎN CADRUL INTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

PARTICULARITĂȚI ALE ORGANIZĂRII ȘI ALE PROCESULUI DE ASIGURARE CU RESURSE UMANE ÎN CADRUL INTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

PARTICULARITĂȚI ALE EXERCITĂRII FUNCȚIILOR DE COORDONARE ȘI DE ANTRENARE ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

PARTICULARITĂȚI ALE EXERCITĂRII FUNCȚIEI DE CONTROL - EVALUARE ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 1

INTREPRINDERILE MICI ȘI MIJLOCII – CONCEPT, CARACTERISTICI, ROLUL LOR ÎN ECONOMIE

Cuprins

1.1. Introducere

1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

1.3. Conţinutul unităţii de învăţare

1.3.1. Definirea și tipologia întreprinderilor mici și mijlocii

1.3.2. Rolul IMM-urilor în economia modernă

1.3.3. Caracterisiticile activității antreprenoriale

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

antreprenoriale 1.4. Îndrumar pentru autoverificare 1.1. Introducere În contextul socio- economic actual,

1.1. Introducere

În contextul socio-economic actual, întreprinderile mici și mijlocii devin factori determinanți ai creșterii economice, fiind predominante în domeniul industriilor noi și în plină dezvoltare. Întreprinderile mici și mijlocii se identifică, practic, cu sectorul privat, fiind principala sursă de locuri de muncă, de inovație și de productivitate în cadrul economiilor europene. De aceea este necesară o abordare științifică, profesionistă a acestora din perspectivă managerială, abordare care să determine îmbunătățirea competențelor antreprenoriale. Primul capitol al acestui curs își propune a oferi o imagine cuprinzătoare, integrativă asupra IMM- urilor, pentru a înțelege cadrul în care teoriile manageriale vor fi dezvoltate ulterior. Pentru a răspunde acestui demers, prima secțiune a capitolului definește IMM-urile, potrivit recomandărilor Comisiei Europene și identifică tipologia acestora, contribuind la dezvoltarea capacității de a identifica potrivit unor criterii și situații diverse măsura în care o entitate economico-socială poate fi încadrată în categoria IMM-urilor. În continuare, pentru a reflecta importanța și rolul IMM-urilor în economie sunt prezentate statistici la nivel european și național privind ponderea acestora în rândul firmelor, proporția numărului de angajați în cadrul IMM-urilor, pe ansamblu și pe tipuri de întreprinderi mici și mijlocii, precum și contribuția lor la formarea PIB. Pe baza evidențelor prezentate se concluzionează asupra importanței deosebite a întreprinderilor mici și mijlocii în cadrul economiei, rezultată din complexitatea influenței acestora asupra economiei. În cea de a treia secțiune a capitolului este evidențiat specificul managementului întreprinderilor mici și mijlocii, prin asimilarea acestuia în special cu managementul firmelor de mici dimensiuni, cu capital integral privat, cu număr mic de angajați și resurse financiare limitate, care sunt conduse, de regulă, de către cel/cei care le-au înființat și

care acționează pe o piaţă locală, au necesități reduse de capital şi o tehnologie simplă. De asemenea, sunt prezentate principalele aspecte considerate a fi cauze ale succesului activității antreprenoriale, evidențiindu-se astfel ariile de interes ale disciplinei studiate prin intermediul acestui curs.

ale disciplinei studiate prin intermediul acestui curs. 1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

-

identificarea entităților economico-sociale care se pot înscrie în sfera de cuprindere a IMM-

urilor;

- analiza criteriilor care diferențiază IMM-urile în ansmablul întreprinderilor care funcționează în economie;

- prezentarea diferitelor tipuri de IMM-uri în funcție de valorile caracteristicilor definitorii;

- prezentarea diferitelor tipuri de IMM-uri în funcție de relațiile în care acestea se află cu alte întreprinderi din cadrul economiei;

- analiza statisticilor europene și naționale privind IMM-urile;

- formarea unei imagini de ansamblu asupra impactului IMM-urilor asupra dezvoltării

economice;

- identificarea cauzelor eșecului și factorilor de succes în cadrul firmelor antreprenoriale.

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenții vor reuși să identifice întreprinderile mici și mijlocii în ansamblul entităților

economico-sociale;

– studenții vor ști să analizeze, din perspectiva criteriilor de încadrare în categoria IMM-urilor, diverse entități economico-sociale;

– studenţii se vor familiariza cu elementele esențiale ale conceptului de întreprinderi mici și

mijlocii;

– studenții vor ști să diferențieze diverse categorii de IMM-uri și vor analiza ponderea fiecărui

tip de întreprindere mică și mijlocie la performanța economică globală;

– studenții vor înțelege care este rolul și importanța IMM-urilor în economie;

– studenții vor avea capaciatea de a formula direcțiile de analiză pentru identificarea șanselor de succes ale unei activități antreprenoriale.

1. 3. Conţinutul unităţii de învăţare 1.3.1. Definirea și tipologia întreprinderilor mici și mijlocii Prima

1.3. Conţinutul unităţii de învăţare

1.3.1. Definirea și tipologia întreprinderilor mici și mijlocii

Prima definiție a întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri), adoptată de Comisia Europeană și utilizată ca element de referință la nivel european, a fost adoptată în 1996 sub forma unei recomandări iar, ulterior, în data de 6 mai 2003 Comisia a adoptat o nouă recomandare, ținând cont de evoluțiile economice generale care au avut loc după 1996:

"Categoria Intreprinderilor Micro, Mici si Mijlocii (IMM) este formată din întreprinderi care angajează mai puțin de 250 de persoane și care au o cifră de afaceri anuală netă de până la 50 de milioane de euro și/ sau dețin active totale de până la 43 de milioane de euro" (Fragment din Articolul 2 al anexei din Recomandarea 361/2003/CE)

Această recomandare a intrat în vigoare în data de 1 ianuarie 2005 și este aplicată tuturor politicilor, programelor și măsurilor inițiate de Comisie pentru IMM-uri. Pentru statele membre, folosirea definiției este voluntară, dar Comisia le recomandă atât lor, cât și Băncii Europene de Investiții și Fondului European de Investiții, să o folosească pe scara largă. De asemenea, includerea în categoria IMM-urilor presupune și faptul că respectiva firmă ”realizează venituri, altele decât cele din activităţi în domeniul bancar, în domeniile asigurărilor şi reasigurărilor, al pieţei de capital, cu excepţia persoanelor juridice care desfăşoară activităţi de intermediere în aceste domenii, în domeniile jocurilor de noroc, consultanţei şi managementului”. Pornind de la această definiție, pentru a verifica dacă o entitate economică se califică în categoria IMM-urilor trebuie analizate următoarele aspecte:

Entitatea economică este o întreprindere? Potrivit terminologiei folosite de Curtea Europeana de Justitiție inclusă în recomandarea Comisiei Europene o întreprindere este "orice entitate angajată într-o activitate economică, indiferent de forma sa legală". Deci, factorul determinant în aprecierea calității de întreprindere este activitatea economică nu forma legală, așadar persoanele fizice autorizate, asociațiile familiale, parteneriatele și asociațiile angajate într-o activitate economică pot fi considerate întreprinderi.

Care este numărul mediu de salariați ? Acest criteriu este esențial pentru a determina în ce categorie se încadrează fiecare IMM și se

referă la personalul permanent, cel cu jumătate de normă și cel temporar și include următoarele:

- Salariații;

- Persoanele care lucrează pentru întreprindere, fiind subordonate ei și care sunt

ca angajați prin legislația națională;

considerate

- Proprietarii-administratori;

- Parteneri angajați în activitățile obișnuite ale întreprinderii și care beneficiază de avantaje

finaciare din partea întreprinderii. Numărul mediu de salariați este exprimat în unități de muncă, respectiv număr de persoane care lucrează cu normă întreagă în întreprindere sau ca reprezentant al acesteia, pe parcursul întregului an. Personalul cu jumatate de normă, muncitorii sezonieri și aceia care nu au muncit tot anul sunt considerați ca fractiuni din unitatea de muncă. Ucenicii sau elevii si studenții implicați în programe de instruire profesională, având contracte ucenicie sau de instruire profesională, nu sunt incluși în numărul de angajați. De asemenea, nu sunt incluse/incluși nici salariatele/salariații care se află în concediul de maternitate sau parental.

.Care este cifra de afaceri anuală netă și/sau activele totale? Cifra de afaceri anuală netă este stabilită prin calcularea veniturilor pe care întreprinderea le realizează în cursul unui an din vânzări după ce toate datoriile au fost platite. Aceasta nu include TVA- ul sau alte taxe indirecte. Activele totale se referă la valoarea bunurilor întreprinderii (active imobilizate + active circulante + cheltuieli în avans).

Prin compararea datelor întreprinderii analizate cu nivelul pragurilor celor trei criterii, se va putea determina dacă întreprinderea este o microîntreprindere sau o întreprindere mică sau mijlocie. Când se realizează calculele financiare și de personal, trebuie folosite datele conținute în ultimele situații financiare anuale aprobate. Pentru întreprinderile nou înființate, care nu au înca aprobate situațiile financiare anuale, trebuie făcută o estimare a datelor relevante din exercițiul financiar în curs. Trebuie reținut că, în timp ce respectarea pragurilor referitoare la numărul mediu de salariați este obligatorie, un IMM poate alege între a respecta fie pragul referitor la cifra de afaceri dintr-un an, fie cel referitor la activele totale. Nu este necesară satisfacerea ambelor criterii și se poate depăși unul dintre ele fără pierderea statutului de IMM. Dacă întreprinderea depășește pragurile financiare stabilite pentru cifra de afaceri și/sau activele totale și pragurile pentru numărul mediu de salariați în cursul unui an, acest lucru nu va afecta situația întreprinderii. Aceasta va păstra statutul de IMM cu care a început anul. Totuși, va pierde acest statut dacă pragul va fi depășit pe parcursul a două exerciții financiare anuale consecutive. In același mod, va câștiga statutul de IMM dacă in perioada anterioară a fost o firmă mare, însă a ajuns sub aceste praguri pe parcursul a două exerciții financiare consecutive. Potrivit practicilor din Uniunea Europeană, IMM-urile, la rândul lor se pot clasifica în:

A. Microîntreprinderi, întreprinderi mici și întreprinderi mijlocii

Această clasificare se face potrivit următoarelor criterii:

Categoria întreprinderii

Număr mediu de salariați

Cifra de afaceri (milioane euro)

sau
sau
 

Active totale

(milioane euro)

Micro

< 10

maximum 2

 

maximum 2

Mică

10 - 49

maximum 10

 

maximum 10

Mijlocie

50 - 249

maximum 50

 

maximum 43

Potrivit legislației românești, o microîntreprindere este o persoană juridică română care îndeplineşte cumulativ următoarele condiţii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:

- realizează venituri, altele decât cele din activităţi în domeniul bancar, în domeniile asigurărilor şi reasigurărilor, al pieţei de capital, cu excepţia persoanelor juridice care desfăşoară activităţi de intermediere în aceste domenii, în domeniile jocurilor de noroc, consultanţei şi managementului; - a realizat venituri care nu au depăşit echivalentul în lei al 65.000 euro; - capitalul social este deţinut de persoane, altele decât statul şi autorităţile locale.

B. Întreprindere autonomă, întreprindere parteneră și întreprindere legată

Indiferent de gradul de mărime, IMM-urile pot fi autonome, partenere sau legate.

O întreprindere este autonomă dacă:

- este total independentă (de exemplu nu deține capital social sau drepturi de vot în nicio altă

întreprindere și nicio altă întreprindere nu deține capital social sau drepturi de vot în intreprinderea

analizată;

- deține mai puțin de 25% din capitalul social sau din drepturile de vot în una sau mai multe

întreprinderi și/sau o altă întreprindere nu deține mai mult de 25% din capitalul social sau din drepturile de vot în intreprinderea analizată. Dacă întreprinderea este autonomă, se folosește doar numarul mediu de salariați și datele financiare incluse în situațiile financiare anuale ale întreprinderii analizate pentru a verifica dacă respectă plafoanele de înscriere în categoria IMM-urilor. Ca execepție, pot fi considerate întreprinderi autonome, chiar dacă plafonul de 25% din capitalul social sau din dreptul de vot a fost depășit, de către unul dintre astfel de investitori:autorități ale administrației publice locale (cu buget mai mic de 10 milioane de euro și cu mai puțin de 5.000 de locuitori; universități sau centre de cercetare non-profit; investitori instituționali, inclusiv fonduri de dezvoltare regionale; corporații de investiții publice, companii cu capital de risc.

Două sau mui multe întreprinderi sunt partenere dacă:

- capitalul social și/sau drepturile de vot deținute la o altă firmă sunt egale sau mai mari de

25%, și/sau altă firma deține mai mult de 25% din capitalul social sau drepturile de vot ale firmei

analizate ;

- nu este legata de altă întreprindere - aceasta înseamnă printre altele, că drepturile de vot

deținute în cealaltă întreprindere să nu fie mai mari de 50% (și vice versa). Acest tip de relație se referă la situația în care se realizează parteneriate financiare majore cu alte întreprinderi, fără ca una dintre întreprinderi să aibă control direct sau indirect asupra celeilalte. În cazul unei întreprinderi partenere, pentru a se verifica măsura în care aceasta se include în

categoria IMM-urilor, trebuie adăugate o parte din datele financiare și cele privind numărul de salariați ale întreprinderii partenere la datele financiare ale firmei analizate. Proporția datelor adăugate corespunde procentului din capitalul social deținut și/sau din drepturile de vot (oricare dintre acestea este mai ridicat). De exemplu, dacă întreprinderea analizată deține 27% din acțiunile altei întreprinderi, atunci trebuie adăugate la criteriile de apreciere a IMM-ului, 27 % din numărul de salariați, cifra de afaceri anuală netă și/sau activele totale ale celeilalte întreprinderi.

Două sau mui multe întreprinderi sunt legate dacă:

- o întreprindere deține majoritatea acțiunilor sau drepturilor de vot la o alta întreprindere;

- o întreprindere are dreptul de a numi sau demite majoritatea persoanelor din consiliul de

administrație, conducerea întreprinderii sau organismele de supraveghere ale altei întreprinderi ;

- contractul dintre întreprinderi sau o clauză din actul constitutiv sau statutul uneia dintre

întreprinderi, permite uneia dintre întreprinderi să exercite o influență dominantă asupra celeilalte;

- o întreprindere are posibilitatea de a exercita, prin acord, controlul asupra acțiunilor sau

majorității drepturilor de vot din cealaltă întreprindere. Practic, o întreprindere este legată de o alta dacă una dintre ele deține mai mult de 50% din capitalul social și/sau dreptul de vot al celeilalte. Un exemplu clasic de întreprindere legată este filiala deținută în întregime. În cazul unor întreprinderi legate, pentru a se verifica măsura în care una dintre aceastea se

include în categoria IMM-urilor, trebuie adăugate 100% din datele întreprinderii legate la datele întreprinderii analizate.

Indiferent de tipul acestora, IMM-urile au o serie de caracteristici definitorii, cele mai relevante fiind următoarele:

- sunt înființate de către întreprinzători și, în cele mai multe cazuri, sunt conduse de chiar de

către cei care le-au înființat astfel că, frecvent, rolurile de întreprinzător, proprietar și manage se suprapun;

- se constituie și funcționează în cele mai diverse domenii ale vieții economice sau sociale, în funcție de abilitățile întreprinzătorului;

- sunt orientate spre producție descentralizată și piețe locale;

- sunt felxibile și adaptabile ușor la condițiile exogene ale mediului antreprenorial aflat, de regulă, în continuă schimbare;

- beneficiază de legislație specifică (economică, fiscală, de resurse umane), iar în situații

dificile chiar de atenție deosebită și sprijin evident (avantaje fiscale, facilități) din partea autorităților;

- angajează, de regulă, personal adaptabil, capabil să accepte schimbări rapide;

- realizează produse și servicii pentru cerere diferențiată.

1.3.2. Rolul IMM-urilor în economia modernă

Experiența mondială demonstrează rolul deosebit și importanța întreprinderilor mici și mijlocii în cadrul economiilor naționale. Evidențele relevă faptul că cele mai dezvoltate țări din punct de vedere economic, și-au fundamentat creșterea economică pe sectorul IMM-urilor. Statisticile europene relevă faptul că IMM-urile sunt predominante în economie, reprezentând peste 99% din totalul firmelor, având ponderi substanțiale în obținerea PIB-ului și furnizarea locurilor de muncă. Statistica europeană privind IMM-urile este prezentată în continuare:

Tabel 1. Numărul de întreprinderi, de angajați și valoarea adăugată la PIB de către IMM-uri anul 2012.

 

Microîntreprinderi

Întreprinderi

Intreprinderi

Total

Total

mici

mari

firme

IMM

Numărul de întreprinderi

 

Număr

19.143.521

1.357.533

226.573

20.771.281

20.727.627

%

92,2

6,5

1,1

100

99,8

Angajați

Număr

38.395.819

26.771.287

22.310.205

129.796.165

87.477.311

%

29,6

20,6

17,2

100

67,4

Valoarea adăugată la PIB

 

Mil.

1.307.360,7

1.143.935,7

1.136.243,5

6.179.271,4

3.587.540

euro

%

21,2

18,5

18,4

100

41,9

Sursa: Ecorys

 

Principalele observații sunt următoarele:

- microîntreprinderile reprezintă 92,2% dintre firmele care funcționează la nivel european;

- 67,4% din populația ocupată este angajată în cadrul IMM-urilor;

- aproximativ 30% dintre angajații la nivel european lucrează în microîntreprinderi;

- contribuția IMM-urilor la formarea PIB este de aproximativ 42%.

În ceea ce privește România, cele mai relevante statistici referitoare la acestea sunt următoarele:

Tabel 2. Evoluția numărului de IMM-uri în România 2009 - 2013

Categoria de IMM

 

Ani

2009

2010

2011

2012

2013

Microîntreprinderi

439.327

471.765

475.536

476.303

478.324

Întreprinderi mici

42.130

44.907

45.131

45.482

45.566

Intreprinderi mari

8.165

8.293

8.348

8.457

8.562

Total IMM

489.622

524.965

529.015

530.242

532.452

Total firme

491.174

526.484

530.542

531.781

534.019

Se pot formula următoarele concluzii:

- numărul IMM-urilor este în creștere, în fiecare an, în perioada 2009 – 2013, astfel că în anul 2013 sunt cu 8% mai multe IMM-uri decât în anul 2009;

- IMM-urile reprezintă 99,7% din firmele din România, în anul 2013;

- în ansamblul IMM-urilor, microîntreprinderile au o pondere de aproximativ 90% ;

Tabel 3. Evoluția numărului de angajați în cadrul IMM-urilor din România 2009 2013

Categoria de IMM

 

Ani

2009

2010

2011

2012

2013

Microîntreprinderi

966.162

997.941

993.079

998.874

1.008.927

Întreprinderi mici

826.842

847.381

840.848

842.143

845.032

Intreprinderi mari

833.084

843.000

843.021

851.123

863.209

Total IMM

2.626.088

2.688.322

2.676.948

2.692.140

2.717.168

Total firme

3.952.381

3.992.297

3.981.911

4.008.598

4.058.564

Se observă următoarele:

- 67% dintre angajații în alte sectoare decât cel financiar din România, sunt angajați în cadrul IMM-urilor;

- dintre angajații în cadrul IMM-urilor 37,13% sunt angajați în microîntreprinderi, 31,09% sunt angajați în întreprinderi mici și 31,76 % sunt angajați în întreprinderi mari

Tabel 4. Contribuția IMM-urilor la PIB în România 2009 2013 (mil. Euro)

Categoria de IMM

 

Ani

2009

2010

2011

2012

2013

Microîntreprinderi

6.439,3

6.531,3

6.669

6.912,2

7.272,9

Întreprinderi mici

7953,9

8.056

8235,3

8.558,2

9.009,5

Intreprinderi mari

9.340,8

9.267,4

9.492,3

9.880,6

10.414,9

Total IMM

23.634

23.854,7

24.396,7

25.351

26.697,3

Total firme

44.435,2

45.025,6

46.296,3

48.369,9

51.163,8

Contribuția IMM-urilor la PIB al României, în perioada 2009 2013, se caracterizează astfel:

- ponderea IMM-urilor la formarea PIB este în creștere în perioada analizată, în anul 2013 ponderea IMM-urilor la formarea PIB fiind cu aproximativ 13% mai mare decât în anul 2009;

- IMM-urile contribuie cu 52,18% din contribuția de ansamblu a firmelor din sectorul non-

financiar la formarea PIB în anul 2013;

- În ansamblul contribuției IMM-urilor la formarea PIB, microîntreprinderile contribuie cu

27,24%, întreprinderile mici cu 33,74% iar întreprinderile mari cu 39% (potrivit datelor calculate la

nivelul anului 2013).

Datele prezentate reflectă rolul extrem de important al IMM-urilor în economia contemporană, acesta fiind concretizat astfel:

- IMM-urile asigură o parte importantă a bugetului de stat;

- IMM-urile sunt o sursă importantă de noi locuri de muncă având capacitatea de a atenua

șomajul cronic. Costurile asociate creării unui loc de muncă într-o firmăr mică sau mijlocie sunt reduse

comparativ cu cele generate de crearea unui loc de muncă într-o întreprindere mare;

- IMM-urile realizează produse și servicii la costuri mai reduse decât firmele mari;

- IMM-urile sunt foarte diversificate, flexibile și capabile să adapteze oferta de bunuri și servicii la cererea pieței ca urmare a dimensiunilor reduse și a procesului decizional rapid;

- IMM-urile generează creșterea competiției economice și diminuarea, chiar eliminarea, rolului

monopolist al unor companii mari și rigide, reprezentând un factor de echilibru la nivel micro și macroeconomic;

- IMM-urile generează multiple alternative economice și sociale în diverse domenii de

activittate: turism, agrement, timp liber, consultanță, servicii, educație, sănătate, transport etc.;

- IMM-urile asigură companiilor mari parteneri de afaceri, sub forma contractanților și a

subcontractanților, în absența cărora ar fi greu de imaginat că întreprinderile mari ar putea funcționa;

-

IMM-urile generează într-o proporție mare inovațiile tehnice aplicabile în economie.

-

1.3.3. Caracterisiticile activității antreprenoriale

Așa cum s-a prezentat, în ansamblul IMM-urilor, microîntreprinderile ocupă o pondere covârștioare, respectiv peste 90%. Astfel, se poate afirma faptul că managementul IMM-urilor are ca obiect de studiu, în principal managementul microîntreprinderilor și al întreprinderilor mici. Activitatea acestui tip de entități economico-sociale se înscrie în sfera de cuprindere a antreprenoriatului. Antreprenoriatul este o activitate de fabricare a producţiei, executare a lucrărilor și prestare a serviciilor, desfășurată de cetăţeni și de asociaţiile acestora în mod independent, din proprie iniţiativă, în numele lor, pe riscul său propriu și sub răspunderea lor patrimonială, cu scopul de a-și asigura o sursă permanentă de venituri. La rândul său, antreprenorul este o persoană independentă, care, din propria iniţiativă, pornește o afacere asumându-și riscurile ce ţin de derularea acestei afaceri, în scopul obţinerii unor beneficii personale. În accepţiunea largă un antreprenor este o persoană care îşi începe propria afacere de obicei intuind o oportunitate pe care o valorifică căutând să satisfacă nevoile manifestate de o categorie de consumatori. Principalele aspecte caracteristice ale firmelor antreprenoriale sunt următoarele:

- au capital integral privat;

- principalele motivații ale inițierii unei activități antreprenoriale sunt: dorința de succes a

antreprenorului, dorința de a fi independent, dorința de afirmare profesională și personală, insatisfacția

rezultatelor anterioare, dorința de a avea avere, lipsa unei ocupații sau a unui loc de muncă;

- au număr mic de angajați;

- dispun de resurse financiare limitate;

- conducerea se realizează de către cel/cei care le-au înființat iar în foarte multe cazuri aceștia învață ”din mers” care sunt principalele aspecte pe care le presupune activitatea economică;

- acționează în cadrul unui sector de activitate restrâns din punct de vedere economic și

geografic;

- dispun de spații de activitate care nu corespund în totalitate tipului de operațiuni desfășurate;

- ramurile în care predomină micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice: o piaţă locală,

necesităţi reduse de capital şi o tehnologie simplă.

Toți acești factori fac ca astfel de întreprinderi să fie deosebit de fragile din perspectiva capacității de a supraviețui pe piață, fapt dovedit și de statisticile în domeniu care demonstrează faptul că mai mult de jumătate dintre firmele nou deschise nu supraviețuiesc primului an de activitate – cauza principală fiind conducerea inadecvată a afacerilor. Acest aspect, se detaliază astfel:

Management deficitar – această cauză apare, de obicei, după o anumită perioadă de funcționare a întreprinderii, după ce afacerea are dimensiuni ce necesită cunoștințe din domeniul managementului. Astfel, mulți dintre antreprenori eșuează pentru că nu înțeleg că de la o anumită dimensiune afacerea necesită un management performant, practicat de persoane care au cunoștințe și experiență în domeniu, calitățile de întreprinzător nemaifiind suficiente pentru a conduce o afacere de proporții; Lipsa de experiență – întreprinzătorii au nevoie de experiență în domeniul în care dezvoltă afacerea. Crearea unei afaceri într-un domeniu în care întreprinzătorul nu are abilitățile necesare se va perpetua în toate domeniile care sunt necesare succesului respectivei afaceri; Controlul financiar de slabă calitate – subcapitalizarea este o cauză a eșecului firmelor antreprenoriale. Mulți întreprinzători nu acordă atenția cuvenită elaborării unui cash-flow care să asigure necesarul de lichidități în fiecare moment al desfășurării afacerii;

Marketing slab realitatea a demonstrat că numai bazându-se pe un plan de marketing bine

fundamentat, micile afaceri pot spera la crearea unui segment de clienți fideli;

Lipsa unei strategii fundamentate – fie din lipsă de timp, fie din necunoaștere unii întrerprinzători

consideră că elaborarea unei strategii este necesară doar marilor companii. Dar lipsa acesteia, adică lipsa unor obiective clare și a unor modalități prin care să se obțină avantajul competitiv, vor duce la falimentarea afacerii. Fără o strategie clară nu se poate cunoaște segementul de piață căruia i se adresează compania, nu se știe care sunt așteptările și nevoile clienților și cum pot fi satisfăcute acestea,

nu se cunosc punctele forte și punctele slabe ale concurenței, nu se știe cum poate fi asigurată o dezvoltare durabilă a afacerii;

Creștere necontrolată – întreprinzătorii doresc, de regulă, dezvoltarea în permanență și tot mai

rapidă a afacerii demarate. Dar, această creștere trebuie planificată și controlată întrucât o dezvoltare

peste capacitatea întrepinzătorului de a asigura resursele necesare susținerii acestei dezvoltări poate determina eșecul afacerii;

Alegerea defectuoasă a locului de desfășurare a activității – de multe ori, locul de desfășurare a

activității firmei se alege în funcție de disponibilitatea unor spații și nu în urma unor studii atente care să transforme amplasamentul afacerii într-un factor de susținere a dezvoltării afacerii;

Inventariere deficitară – deși cele mai mari investiții pe care le fac întreprinzătorii sunt în mijloace

materiale (mașini, utilaje, spații etc.), de multe ori se acordă o mică atenție inventarierii acestora. O ineficientă inventariere poate conduce la stocuri supranormative, în general la cheltuieli nejustificate care

pot constitui motive de eșec în continuarea respectivei afaceri.

Stabilirea incorectă a prețului – presupune a stabili prețul fără o cunoaștere foarte bună a

costurilor ocazionate de fabricarea produsului sau a celor ocazionate de prestarea serviciului, respectiv fără o bună cunoaștere a condițiilor concurențiale de piață.

În structură, potrivit datelor prezentate în cadrul unui studiu Business Week sunt următoarele:

44% - Incompetența conducătorilor (lipsa calităților fizice, morale, intelectuale; lipsă de tenacitate,

energie, sacrificii; lipsă de implicare, de voluntarism; incapacitate decizională și previzională);

17 % - Lipsa experienței manageriale manifestată prin: coordonarea inadecvată a angajaților,

folosirea ineficientă a resurselor materiale, financiare, umane, insuficiența controlului etc.;

16% - Experiență dezechilibrată în domeniul tehnic, economic, marketing, motivarea salariaților,

legislație etc.;

15% - Lipsa experienței în domeniu;

1% - Neglijență;

1% - Fraude și dezastre.

Analizând lista de control pentru succesul activității antreprenoriale elaborată de Agenția guvernamentală din SUA – Small Business Adminsitration identificăm o serie de aspecte care s-au dovedit a asigura rezultate pozitive activităților derulate de către managerii firmelor mici și mijlocii:

- Trăsături de caracter specifice: aptitudini de conducător, capacitatea de organizare, energie fizică și pishică, perseverență;

- Exepriență reală în derularea unei afaceri, în activități de organizare și conducere acumulate prin activitățile prestate anterior și competențe tehnice specifice afacerii;

- O bună cunoaștere a contextului economic general, în special al acestor aspecte care afectează în mod direct afacerea;

- Capacitatea de previzionare a principalelor perspective ale segmentului de piață pe care

acționează firma;

- O evaluare corectă, în funcție de resursele disponibile a dimensiunilor viitoarei societăți;

- Stabilirea cât mai exactă a valorii capitalului necesar pentru demararea afacerii și a perioadei de timp în care veniturile vor egala cheltuielile;

- Previzionarea cheltuielilor pentru o perioadă de 6 luni, pe 12 luni, pe 24 luni;

- Previzionarea rezultatelor nete ale investiţiilor;

- Capacitatea de a rezista pe piață pentru perioada de timp estimată pentru acoperirea

cheltuielilor necesare demarării afacerii și de a suporta unele cheltuieli neprevăzute;

- Existența unor surse de finanțare certe și a unui capital care să depășească nevoile maxime

previzionate pentru afacere;

- Cunoașterea și respectarea aspectelor legislative specifice diferitelor forme de societăți

comerciale;

- Identificarea unui amplasament oportun pentru afacere (suprafață, genul construcției, utilități,

compartimentare adecvată, vad comercial etc.);

- Capacitatea de a evalua oportunitatea cumpărării unei afaceri deja existente (compararea

costurilor achiziției firmei cu costurile demarării unei afaceri identice, cunoașterea motivelor pentru care actualul proprietar vrea să vândă, valoarea stocurilor în costurile achiziției, cunoașterea gradului de uzură a echipamentelor, cunoașterea datoriilor firmei etc);

- Capacitatea de a estima stocurile necesare derulării eficace a afacerii;

- Capacitatea de a estima vânzările și frecvența solicitărilor clienților;

- Identificarea modului în care se va face aprovizionarea;

- Capacitatea de a vinde produsele/serviciile la un preț care să acopere costurile, să asigure un

beneficiu și să fie competitiv în raport cu concurența;

- Formularea unei politici proprii de promovare a vânzărilor;

- Identificarea avantajelor competitive (preț, calitate, servicii suplimentare, termene etc.);

- Corecta dimensionare a numărului de salariați și identificarea competențelor și abilităților pe care trebuie să le posede fiecare angajat;

- O bună dimensionare și structură a echipei de conducere;

- Identificarea surselor de recrutare a salariaților;

- Capacitatea de a oferi salarii și de a asigura factori motivatori la nivelul celor utilizați în ramura respectivă;

- Elaborarea unei politici de pregătire, formare și specializare pentru personal;

- Cunoașterea și respectarea reglementărilor privitoare la dreptul de muncă, protecţia muncii,

PSI;

- Existența unui sistem de control al activității și al rezultatelor;

- Utilizarea unor formulare tipizate specifice organizării actitivității;

- Existența unor reguli privind arhivarea documentelor;

Toate cele prezentate reprezintă, de fapt, obiective ale studiului Managementului întreprinderilor mici și mijlocii care vor fi dezvoltate pe parcursul prezentului curs.

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare 1

- Încadrarea în categoria IMM-urilor a unei entități economico-sociale se face în funcție de trei

criterii, respectiv: numărul de salariați (mai puțin de 250), cifra de afaceri netă (mai mică de 50 milioane euro), activele totale (valoare mai mică de 43 milioane euro);

- În funcție de valorile celor trei criterii există trei tipuri de IMM-uri, respectiv:

microîntreprinderi, întreprinderi mici și întreprinderi mijlocii;

- În funcție de relația în care o întreprindere mică sau mijlocie se află cu alte întreprinderi, poate fi o întreprindere autonomă, întreprindere parteneră sau întreprindere legată;

- În cazul IMM-urilor care nu sunt autonome, încadrarea în tipologia IMM-urilor se face luând

în calcul și situațiile economico-financiare ale întreprinderilor cu care aceasta stabilește relații;

- IMM-urile reprezintă peste 99% dintre firmele aflate în sectorul non-financiar care

funcționează la nivel european;

- În totalul firemlor care funcționează la nivel european în sectorul non-financiar, peste 92%

sunt microîntreprinderi;

- În cadrul IMM-urilor sunt angajați peste 67% dintre europenii care lucrează în sectorul non-

financiar;

- Peste 99,7% dintre firmele din România se înscriu în categoria IMM-urilor, iar între acestea aproximativ 90% sunt microîntreprinderi;

- 67% dintre angajații în alte sectoare decât cel financiar din România, sunt angajați în cadrul IMM-urilor;

- În România,IMM-urile contribuie cu 52,18% din contribuția de ansamblu a firmelor din sectorul non-financiar la formarea PIB în anul 2013;

Concepte şi termeni de reţinut:

IMM, întreprindere, cifra de afaceri netă, active totale, număr mediu de salariați, microîntreprinderi, întreprinderi mici, întreprinderi mijlocii, întreprinderi autonome, întreprinderi partenere, întreprinderi legate.

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Definiți IMM-urilor potrivit recomandării Comisiei Europene, intrate în vigoare la 1 ianuarie

2005?

2. Definiți întreprinderea potrivit terminologiei folosite de Curtea Europeana de Justitiție.

3. Definiți cifra de afaceri netă.

4. Definiți activele totale.

5. Care este numărul mediu de angajați al unei firme care funcționează cu 43 de salariați cu

normă întreagă și 10 salariați cu jumătate de normă?

6. Care este numărul mediu de angajați al unei firme care funcționează cu 24 de salariați, 1

administrator și 3 salariate aflate în concediu de maternitate?

7. Care este numărul mediu de angajați al unei firme care funcționează cu 47 de salariați și cu

10 studenți implicați în programe de instruire profesională?

8. Cum se calculează cifra de afaceri netă?

10.

O întreprindere cu 200 de salariați, cu o cifră de afaceri netă de 48 milioane de euro și active

totale de 54 de milioane de euro poate fi înscrisă în categoria IMM-urilor?

11. Întreprinderea A deține 30% din acțiunile firmei B și 27% din acțiunile firmei C, în timp ce

firma D deține 25% din firma A. Cum se vor calcula criteriile de înscriere a firmei A în categoria IMM-urilor?

12. Întreprinderea B deține 60% din întreprinderea A. De asemenea, întreprinderea B are doi

parteneri, respectiv firma C care deține 35% din B și firma D care deține 25 % din B. Cum se vor

calcula criteriile de înscriere a firmei A în categoria IMM-urilor?

13. Firma B și firma C dețin câte 30% din firma A. Firma D deține 60% din B, iar firma E deține

40% din C. Cum se vor calcula criteriile de înscriere a firmei A în categoria IMM-urilor?

14. Firma A are trei inversitori (B,C,D) care dețin câte 20% din capitalul social al firmei A.

Acești învestitori sunt legați între ei, formând un grup de întreprinderi legate: B deține 70% din C, iar C deține 60% din D. Cum se vor calcula criteriile de înscriere a firmei A în categoria IMM-urilor?

Teste de evaluare/autoevaluare

Apreciați cu adevărat sau fals următoarele afirmații:

1. Salariații aflați în concediu parental se iau în calculul numărului mediu de angajați al unei

întreprinderi.

2. Cifra de afaceri netă nu include TVA-ul

Alegeţi varianta corectă!

3. O întreprindere cu 40 de angajați, o cifră de afaceri netă de 8 milioane de euro și active

totale de 12 milioane de euro este:

a)

Microîntreprindere;

b)

Întreprindere mică;

c)

Întreprindere mijlocie;

d)

Nu se include în categoria IMM.

4.

O întreprindere cu 15 angajați, o cifră de afaceri netă de 100.000 de euro și active totale de

1 milion de euro este:

a)

Microîntreprindere;

b)

Întreprindere mică;

c)

Întreprindere mijlocie;

d)

Nu se include în categoria IMM.

5.

O întreprindere cu 60 angajați, o cifră de afaceri netă de 1 milion de euro și active totale

de 1 milion de euro este:

a)

Microîntreprindere;

b)

Întreprindere mică;

c)

Întreprindere mijlocie;

d)

Nu se include în categoria IMM.

6.

Care este procentul aproximativ pe care IMM-urile îl reprezintă în ansamblul firmelor

din sectorul non-financiar la nivel european?

b)

99%

c)

90%

d)

67%

7.

Care este procentul aproximativ cu care IMM-urile contribuie la formarea PIB în

România, la nivelul anului 2013?

a) 52%

b) 45%

c) 75%

d) 67%

UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 2

PARTICULARITĂȚI ALE FUNCȚIUNILOR INTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

Cuprins

2.1. Introducere

2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

2.3. Conţinutul unităţii de învăţare

2.3.1. Particularități ale funcțiunii de cercetare- dezvoltare

2.3.2. Particularități ale funcțiunii comerciale

2.3.3. Particularități ale funcțiunii de producție

2.3.4. Particularități ale funcțiunii financiar-contabile

2.3.5. Particularități ale funcțiunii de resurse umane

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

de resurse umane 2.4. Îndrumar pentru autoverificare 2.1. Introducere Funcționarea oricărei organizații

2.1. Introducere

Funcționarea oricărei organizații presupune desfășurarea unor activități în anumite domenii prioritare, care în teoria și practica managerială poartă denumirea de funcțiuni. Există mai multe opinii ale specialiștilor în domeniul managementului, referitoare la natura acestor funcțiuni, însă varianta cel mai mult acceptată în contextul românesc cuprinde următoarele: cercetare-dezvoltare, comercială, producție, financiar-contabilă, resurse umane. În cadrul IMM-urilor, la fel ca în cadrul oricărei organizații se derulează activități și atribuții funcțiunilor menționate, însă cu anumite particularități. Este vorba despre simplificarea proceselor de management ca urmare a faptului că managerul (patronul) nu desfășoară procese de management în toate domeniile care se impun pentru o anumită companie și cu aceeași amplitudine. Particularitățile funcțiunilor întreprinderii remarcate în cadrul IMM-urilor se constituie în premise ale practicării unui management specific acestor întreprinderi în comparație cu marile companii, care prin dimensiunea lor presupun o desfășurare diferită a activităților componente ale funcțiunilor întrprinderii. Unitatea a doua a cursului evidențiază elementele particulare ale celor cinci funcțiuni ale întreprinderii din perspectiva influențelor pe care acestea le-ar putea avea asupra exercitării procesului managerial în cadrul întreprinderilor mici și mijlocii.

2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare Obiectivele unităţii de învăţare : - evidențierea

2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

- evidențierea importanței manifestării tuturor funcțiunilor întreprinderii în cadrul

întreprinderilor mici și mijlocii;

- descrierea activităților și atribuțiilor specifice funcțiunilor întreprinderii care se manifestă în cadrul întreprinderilor mici și mijlocii;

- evidențierea particularităților funcțiunilor întreprinderii în contextul exercitării acestora în

cadrul unor firme de mici dimensiuni;

- evidețierea impactului pe care specificul funcțiunilor întreprinderii în contextul IMM-urilor îl

are asupra procesului managerial al acestui tip de firme.

Competenţele unităţii de învăţare:

- studenții vor înțelege limitele în care funcțiunile, activitățile și atribuțiile specifice unei

organizații sunt exercitate în cadrul firmelor de mici dimensiuni;

- studenţii se vor cunoaște tipurile de activități care se derulează, de regulă, în cadrul IMM-urilor

reușind astfel să aplice într-un context nou conceptele teoretice pe care le-au studiat în cadrul altor discipline precum Economia întreprinderii și Management general;

- studenții vor înțelege că principiile manageriale pe care și le-au însușit trebuie adaptate

contextului organizațional în care acestea devin aplicabile;

- studenții vor avea capacitatea de a formula o serie de probleme pe care managementul firmelor mici trebuie să le abordeze în practica activității curente.

trebuie să le abordeze în practica activității curente. 2.3. Conţinutul unităţii de învăţare 2.3.1.

2.3. Conţinutul unităţii de învăţare

2.3.1. Particularități ale funcțiunii de cercetare-dezvoltare

Funcțiunea cercetare-dezvoltare, una dintre cele cinci funcțiuni ale întreprinderii, este reprezentată de ansamblul activităților care se desfășoară în cadrul unei întreprinderi în vederea realizării obiectivelor din domeniul producerii de noi idei și transformării acestora în noutăți utile. Practic, funcțiunea de cercetare-dezvoltare se referă la ansamblul activităților prin care este gestionată inovația în cadrul firmei, iar importanța acestei funcțiuni rezidă în necesitatea adaptării permanente a întreprinderilor la noutățile din domeniul științei și tehnicii contemporane. Funcțiunea de cercetare- dezvoltare are un caracter complex prin faptul că se manifestă în toate domeniile de activitate ale

întreprinderii. Astfel, se poate vorbi despre diverse tipuri de inovații: după obiectul inovării (inovația de produs, inovația de proces, inovația de marketing, inovația organizațională); după gradul de intensitate tehnologică (inovarea de ameliorare, inovaţiile de adaptare, inovaţiile de ruptură); după impactul asupra industriei şi după gradul de influenţare a pieţei (inovarea de fond, descoperirea unei nişe comerciale, inovaţia curentă, inovaţia revoluţionară). Dar, indiferent de tipul de inovație, cerinţa minimă este aceea ca produsul, procesul, metoda de marketing sau metoda de organizare să fie noi (sau semnificativ îmbunătăţite) pentru firmă. În ceea ce privește manifestarea funcțiunii de cercetare-dezvoltare la nivelul IMM-urilor, aceasta are o amploare mai redusă, dar nu trebuie uitat faptul că antreprenorialul înseamnă nouate în afaceri şi idei de afaceri noi. Crearea de noi idei în context antreprenorial poate însemna găsirea oportunităţilor în domenii existente, sau identificarea unor noi domenii sau oportunităţi de piaţă. Creativitatea şi antreprenorialul nu reprezintă o corelaţie nouă, antreprenorialul fiind definit ca managementul schimbării radicale, funcţia de a crea şi de a exploata noi oportunităţi prin experimentare activă şi învăţare experimentală cu aptitudini în recunoaşterea şi mobilizarea capacităţii inventive ale altora (Nystrom 1993: 237)1. De asemenea, Drucker și Christensen afirmă că esența antreprenoritatului se referă la conceptul de ”scindări, dezmembrări creative” – adică ruperea tiparelor în favoarea unor modalități noi, creative. Corelaţia dintre antreprenoriat şi creativitate se prezintă în figura următoare:

Creativitate

Generare şi exploatarea minţii oamenilor; procesul de creare a produselor/ serviciilor; presiunea persuasiunii; potenţial

Nivel: individual, echipă; organiizaţie

Antreprenoriat

Descoperiri, exploatarea minţii oamenilor; procesul de creare a produselor/ serviciilor; presiunea persuasiunii; potenţial

Nivel: Individual, intra- firmă, inter firme

de creare a produselor/ serviciilor; presiunea p ersuasiunii; potenţial Nivel: Individual, intra- firmă, inter firme
Crearea valorii
Crearea
valorii
Individual, intra- firmă, inter firme Crearea valorii Fig. 1. Corela ţia dintre antreprenoriat, creativitate şi
Individual, intra- firmă, inter firme Crearea valorii Fig. 1. Corela ţia dintre antreprenoriat, creativitate şi

Fig. 1. Corelaţia dintre antreprenoriat, creativitate şi inovaţie 2

Multe dintre firmele mici și mijlocii nu dezvoltă o structură formală de management și în asemenea situaţii rolul proprietarului sau al antreprenorului este central în dezvoltarea strategică prin inovare. Activitățile specifice funcțiunii de cercetare dezvoltare au anumite caracterisitici în contextul întreprinderilor mici și mijlocii, așa cum se prezintă în continuare:

1 Nystrom Nystrom, H. 1993 Creativity and Entrepreneurship, Creativity and Innovation Management, 2, 4, 237 -242, p. 237 2 Adaptare după: Matthews, Judith H. (2007) Creativity and Entrepreneurship: Potential Partners or Distant Cousins?. In Chapman, Ross, Eds. Proceedings Managing Our Intellectual and Social Capital: 21st ANZAM 2007 Conference, pages pp. 1-17, Sydney, Australia

Activitatea de cercetare științifică și de dezvoltare tehnologică

O serie de atribuții circumscrise acestei activități, care au ca scop descoperirea de idei noi și de modalități de aplicare a acestora, trebuie să se regăsească și în cadrul IMM-urilor. Deosebirea este că, față de marile companii în care aceste atribuții revin unor colective de specialiști încadrate în compartimente specializate, în cadrul IMM-urilor acestea intră în preocuparea întreprinzătorului. În contextul acestei activități, întreprinzătorul se manifestă prin combinarea resurselor în mod divers pentru a câștiga avantaje competitive, prin conceperea de noi produse și/sau servicii, dezvoltând noi tehnologii, descoperind noi cunoștințe, îmbunătățind produsele sau serviciile existente, găsind noi modalități de a produce mai mult cu aceleași resurse etc. Toate aceste demersuri presupun idei noi, deci o activitate de cercetare chiar dacă aceasta nu se desfășoară în compartimente specializate precum în marile companii. Practica a scos în evidență faptul că micile întreprinderi au produs mai multe inovații eficiente decât marile companii, acesta fiind unul dintre principalii factori ai succesului în afaceri. Se poate afirma că cercetarea și dezvoltarea trebuie să reprezinte o preocupare permanentă a întreprinzătorilor, nu numai pentru a crea o nouă afacere, ci pentru ca întreprinderea pe care a creat-o să supraviețuiască.

Introducerea progresului tehnic

Această activitate specifică funcțiunii de cercetare-dezvoltare se impune a fi desfășurată de IMM-uri pentru ca acestea să poată supraviețui pe o piață în permanentă schimbare din perspectiva exigențelor clienților. Desigur, în cadrul IMM-urilor introducerea progresului tehnic va prezenta anumite particularități generate de dimensiunile acestui tip de firme, de resursele limitate de care dispune, de dificultățile pe care întreprinzătorul le are în ceea ce privește accesul la cele mai noi rezultate ale cercetărilor în domeniu, de nivelul mai scăzut de pregătire a personalului etc. Astfel, din cauza acestor aspecte specifice IMM-urile nu au posibilitatea de a implementa rezultatele unor cercetări de anvergură a căror aplicare necesită resurse însemnate și pentru care pregătirea introducerii respectivului progres tehnic durează perioade îndelungate. Avantajul este acela că, fiind mult mai flexibile, IMM-urile pot fructifica mai rapid rezultatele progresului tehnic, decât o fac firmele mari.

Asimilarea de noi produse

Particularitățile activității de asimilare de noi produse sunt legate mai ales de natura obiectului de activitate specific unei IMM. Este vorba despre faptul că produsele care pot fi asimilate nu se vor diferenția prea mult de produsele/serviciile pe care întreprinderea le fabrică sau le comercializează în mod tradițional, deoarece introducerea de produse complet noi presupune investiții majore generate de pregătirea fabricației, achiziționarea de echipamente, instruirea personalului sau angajarea de personal specializat, investiții care se recuperează într-o perioadă îndelungată de timp. În același timp însă, datorită unei dotări cu mașini și utilaje, de obicei de o mai mică valoare decât marile companii, deci de o mai redusă imobilizare a capitalului, o IMM poate, la un moment dat, să își schimbe mai ușor profilul de fabricație, ceea ce va conduce la o creștere a capacității de adaptare

la cerințele pieței prin asimilarea de noi produse.

Dezvoltarea resurselor prin investiții

De regulă, nivelul investițiilor într-o IMM este, în general, mult mai redus decât într-o mare companie, ca urmare a resurselor relativ limitate. Dar în ceea ce privește frecvența cu care se

realizează procesul investițional în cadrul IMM-urilor este mult mai mare , ceea ce conduce la o adaptare mai rapidă la exigențele clienților, deci la o flexibilitate accentuată. O altă particularitate a activității de investiții în cadrul IMM-urilor constă în faptul că acestea sunt realizate mai ales în domeniul producției sau în domeniul comercial și mai puțin în domeniul managementului sau al resurselor umane.

Reproiectarea managerială

Ca urmare a concentrării competențelor decizionale la nivelul patronului, care este de cele mai multe ori și managerul IMM, activitățile de reproiectare managerială au o mai mică amploare și în general sunt efectuate de către respectivul manager, mai puțin de către o echipă de specialiști în management sau de către o firmă de consultanță în domeniu. În plus, numărul redus de organisme de management participativ și chiar de manageri în cadrul unei IMM determină o activitate redusă de reproiectare managerială în cadrul tuturor componentelor sistemului de management (organizare structurală, sistem informațional, sistem decizional, motivație, cultură organizațională). Toate aceste particularități determină și diferențe privind costurile ocazionate de reproiectarea managerială care sunt fie foarte reduse, fie lipsesc ca urmare a efectuării activităților de către proprietarul respectivei IMM.

2.3.2. Particularități ale funcțiunii comerciale

Funcțiunea comercială cuprinde ansamblul activităţilor menite să concure la realizarea obiectivelor din domeniul stabilirii legăturilor întreprinderii cu mediul ambiant, în vederea identificării consumatorilor şi utilizatorilor produselor şi serviciilor oferite de întreprindere, pe de o parte, şi asigurarea resurselor materiale necesare fabricării produselor sau prestării serviciilor, pe de altă parte. Această funcţiune cuprinde trei activităţi principale: aprovizionarea (vizează să asigure în mod complet, complex şi la timp resursele materiale necesare desfăşurării neîntrerupte şi în bune condiţii a procesului de producţie); vânzarea (se referă la livrarea produselor şi serviciilor prin care se asigură trecerea acestora din sfera producţiei în sfera circulaţiei); marketingul (are drept scop descoperirea necesităţilor consumatorilor în vederea orientării producţiei spre satisfacerea acestor necesităţi). Indiferent de domeniul în care funcționează o IMM, funcțiunea comercială și activitățile specifice acesteia se manifestă, cu intensități diferite, în cadrul acestui tip de întreprinderi. Astfel, o pondere mai mare o au activitățile de aprovizionare și de vânzări și o pondere mai mică, activitatea de marketing. Referitor la modul de manifestare, fiecare dintre aceste activități prezintă particularități în cadrul unei IMM față de o mare companie.

Aprovizionarea

Deși, de regulă, în cadrul IMM-urilor nu se constituie un compartiment de aprovizionare distinct, ca urmare a volumului relativ redus de muncă, atribuții specifice acestei activități se manifestă

în cadrul oricărei întreprinderi. Astfel, este vorba fie despre achiziționarea de materii prime, materiale, semifabricate în cazul întreprinderilor productive, fie despre achiziționarea de produse destinate vânzării în cazul întreprinderilor comerciale. În ceea ce privește intervalele de timp la care se face aprovizionarea în cadrul firmelor de dimensiuni mici și mijlocii, se poate spune că acestea sunt mai reduse decât în cadrul firmelor mari, fapt care se explică prin existența unor resurse financiare relativ reduse și prin nevoia de a economisi resursele ca urmare a unei dimensionări reduse a stocurilor de materii prime, materiale, piese de schimb sau chiar produse finite cumpărate. Atenția mai redusă acordată dimensionării optime a

stocurilor care se observă în cadrul IMM-urilor face ca de multe ori să se înregistreze pierderi, creșteri de costuri de producție și, implicit, reducerea profitului înregistrat de către întreprindere.

Vânzarea

Foarte puține sunt IMM-urile care apelează la vânzarea propriilor produse de către întreprinderi specializate, cele mai multe desfășurând activitatea de vânzări prin personal propriu, respectiv în cadrul întreprinderii. Ca particularitate a acestei activități poate fi considerată frecvența destul de mare a proceselor de vânzare și, în general, cantitățile mici care fac obiectul unui lot de produse destinate vânzării la o anumită dată. Alte particularități sunt legate de tendința actuală a companiilor, indiferent de mărimea lor, de a utiliza Internetul în cadrul proceselor comerciale, inclusiv în cele de vânzări ale produselor lor de către clienți. Comerțul electronic creează noi căi de a face afaceri, care le vor înlocui pe cele tradiționale.

Marketingul

Dintre toate activitățile specifice funcțiunii comerciale, activitatea de marketing este cel mai puțin reprezentată de atribuțiile ce revin subdiviziunilor organizatorice sau personalului din cadrul unei întreprinderi mici sau mijlocii. Această particularitate este tot o consecință a resurselor financiare și umane reduse. Astfel, întreprinzătorul nu își poate permite să angajeze personal specializat numai în

domeniul marketingului, așa cum se practică în cadrul companiilor mari. Dar IMM-urile, pentru a avea succes pe piață trebuie să desfășoare o astfel de activitate. Orice întreprinzător de succes trebuie să cunoască așteptările clienților cărora se adresează și să elaboreze un plan de marketing. Planul de marketing al unei IMM trebuie să evidențieze:

- Grupul țintă de consumatori pe care întreprinderea îl servește cu produsele și serviciile sale,

definit concret și nu printr-un grup mare de potențiali cumpărători, deoarece IMM-urile trebuie să evite a intra în concurență cu marile companii care se adresează unui segment larg de piață. Dacă grupul țintă nu este definit strict respectivele IMM-uri vor dezvolta produse și/sau servicii care nu se vor vinde sau se vor vinde greu, pentru că aceste produse vor încerca să ajungă la toți consumatorii, iar

în realitate pot să nu ajungă la niciunul;

- Nevoile și dorințele clienților întreprinderii;

- Avantajul competitiv al întreprinderii pentru o IMM acesta se obține, de regulă, din atenția

individuală adresată clienților, din service-ul acordat după vânzarea produsului, din flexibilitatea de

care dau dovadă întreprinzătorii etc.;

- Caracteristicile componentelor mixului de marketing;

- Modalități de atragere și menținere a clienților.

Activitatea de marketing derulată în cadrul firmelor de mici dimensiuni are o serie de avantaje, precum:

- Este mai operativă și mai flexibilă decât în situația firmelor mari - deciziile sunt aduse rapid

la cunoştinţa tuturor, deseori decidentul fiind şi executorul deciziei. Schimbările strategice și tactice se

fac cu cheltuieli mici și cu avantaje care acoperă pierderile de renunţare la direcţiile anterioare. De exemplu dacă piața solicită articole de îmbrăcăminte confecționate dintr-un material nou, pierderile generate de stocurile de materiale nefolosite pot fi ușor acoperite de vânzările mari generate de utilizarea noului material;

- Firmele mici se pot „aventura” cu succes în proiecte puţin atractive pentru giganţii pieţei. De

exemplu: economia de scală nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un singur domeniu

(cum ar fi, de exemplu, livrarea de piese auto pentru o marcă rară de automobile); existența unui număr mare de salariați face dificilă, chiar imposibilă prelungirea orelor de program urmare a unui flux neaşteptat de clienţi,

- Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de stabilire a relaţiilor personale cu clienţii, ca

urmare a unui număr de clienţi substanţial mai mic. În consecinţă, apare avantajul personificării ofertei şi satisfacerii mai bune a clientului, iar Consumatorul, la rândul său, devine loial întreprinderii.

2.3.3. Particularități ale funcțiunii de producție

Funcțiunea de producție reuneşte ansamblul activităţilor de bază, auxiliare şi de servire prin

care se îndeplinesc obiectivele din domeniul fabricării produselor sau prestării serviciilor. Aceasta este cea mai puțin diferențiată funcțiune a întreprinderii mici sau mijlocii de cea a marilor companii, dacă

se au în vedere activitățile specifice care se desfășoară în cadrul întreprinderii. Totuși există și în acest

domeniu unele particularități, care vor fi prezentate în funcție de fiecare activitate specifică în parte.

Producţia propriu-zisă (fabricaţia)

Procesul de producţie al unei întreprinderi mici sau mijlocii constă în transformarea intrărilor (resurse materiale, financiare, informaţii şi energie) în ieşiri (produse finite). Tipologia produsului finit diferă în funcție de specificul IMM-ului (întreprindere de producție, de prestări servicii etc.). De regulă, în cadrul întreprinderilor de mici dimensiuni nu există producție de serie mare sau de masă, din

cauza limitării resurselor de care dispun și, în principal, ca urmare a scopului întreprinzătorului de a-și constitui un avantaj competitiv din specializarea în producerea unor produse sau prestarea unor servicii. Capacitatea unei IMM de a se adapta exigențelor clienților, pe care le cunoaște mai bine decât

o mare companie, face ca aceasta să producă în cantități mici dar aproape de exigențele

consumatorilor. Referitor la capacitatea de producție, întreprinderea mică sau mijlocie acordă o mai redusă atenție dimensionării capacității de producție și a gradului de utilizare a acesteia în raport cu nivelul cererii. Aceasta se explică prin fluctuațiile mari în ceea ce privește nivelul cererii dintr-un produs/serviciu pe parcursul unei anumite perioade, ceea ce face ca întrerpinzătorul să dispună, de obicei, de o capacitate mai mare decât nivelul producției pentru o perioadă dată. De asemenea, preocuparea pentru folosirea unor metode de amplasare a utilzajelor este mai redusă decât în marile companii, ca urmare a dimensiunilor relativ mici a întreprinderii și, implicit, a fluxurilor de fabricație relativ reduse. Totodată, în cadrul IMM-urilor se acordă o atenție mai redusă aspectelor ce țin de managementul producției (programarea producției, organizarea producției, determinarea mărimii optime a loturilor de fabricație, periodicitatea lansării loturilor în fabricație, coordonarea fabricației etc.), acestea fiind exercitate, de regulă, de patron care este și managerul firmei.

Întreținerea și repararea utilajelor

Menținerea în bună stare de funcționare și repararea utilajelor care, inevitabil afectate de uzură fizică și morală, se impune și în cadrul IMM-urilor. Totuși, ca urmare a nivelului limitat al resurselor

de care dispun acestea, atribuțiile specifice unei astfel de activități sunt diminuate. Astfel dintre toate

intervențiile impuse de activitatea de întreținere și reparații, în cadrul întreprinderilor mici și mijlocii

se desfășoară procese de întreținere (un complex de operații care asigură menținerea utilajelor în stare de funcționare), revizie (ansamblu de operații de constatare a nivelului uzurii componentelor și a

oportunității lucrărilor de reparații) și, eventual reparații curente de gradul I. În general reparațiile curente de gradul II și reparațiile capitale vor fi efectuate în afara întreprinderii mici, datorită complexității acestora și nivelului înalt de calificare și specializare cerut de astfel de intervenții.

Transportul intern

Transportul intern asigură transferul în spațiu al materiilor prime, materialelor, semifabricatelor folosite în cadrul întreprinderii. Fiind vorba despre un transport între depozite și secțiile de producție, numai între secții sau în cadrul secțiilor, această activitate necesită un volum de muncă mult mai redus

în cadrul IMM-urilor decât în cadrul marilor companii datorită, în general, gradului diminuat de complexitate a structurii organizatorice operaționale (număr de secții, ateliere, locuri de muncă, legături tehnologice între acestea).

Producția auxiliară

Producția auxiliară reprezintă ansamblul activităților de asigurare a condiţiilor pentru buna desfăşurare a tuturor celorlalte activităţi grupate în funcţiunea de producţie, activități care nu fac obiectul de bază al întreprinderii. Spre deosebire de marile companii, IMM-urile nu efectuează lucrări din afara obiectului lor de activitate, serviciile și produsele necesare bunei funcționări fiind achiziționate de la terți. Aceasta este motivul pentru care producția auxiliară necesită, în cadrul IMM- urilor, un volum de muncă mult mai redus decât în marile companii și, implicit, un număr de personal

mai mic.

2.3.4. Particularități ale funcțiunii financiar-contabile

Funcţiunea financiar-contabilă reprezintă ansamblul activităţilor prin care se asigură obţinerea şi folosirea raţională a resurselor financiare necesare realizării obiectivelor întreprinderii, precum şi activităţile de înregistrare, evidenţiere şi analiză a fenomenelor economice manifestate în întreprindere. Funcțiunea financiară cuprinde trei activități de bază (financiară, contabilă și de control financiar), fiecare dintre acestea prezentând o serie de particularități în întreprinderile mici și mijlocii față de marile companii.

Activitatea financiară

Activitatea financiară integrează ansamblul atribuțiilor legate de obţinerea, folosirea şi analiza folosirii resurselor financiare. Astfel de demersuri reprezintă o preocupare pentru toate organizațiile, indiferent de dimensiunea acestora, numai că în cadrul IMM-urilor volumul de muncă necesar pentru desfășurarea unor astfel de activități este mult mai redus decât în cadrul marilor companii care își proiectează și își organizează compartimente specializate pentru desfășurarea activității financiare. În cadrul întreprinderilor mici nu există departamente financiare independente, care să se ocupe nemijlocit de aspectele financiare și de aceea managerul sau proprietarul este cel care realizează responsabilitățile funcției financiare a întreprinderii. O preocupare deosebită o acordă întreprinzătorii identificării și previzionării mijloacelor financiare în perioada elaborării planului de afaceri, ocazie cu care elaborează singuri sau asistați de specialiști, un studiu financiar care cuprinde inclusiv un desfășurător al necesarului și disponibilului de mijloace financiare pe perioada inițierii și derulării afacerii. Pentru a asigura eficiența activității financiare din cadrul firmei, întreprinzătorul trebuie să acorde o atenție deosebită controlului dinamicii resurselor financiare, să cunoască foarte bine ciclul de circulație a banilor, adică perioada de timp care trece între plata furnizorilor de materii prime și

materiale și încasarea plăților de la clienți. Cu cât acest ciclu este mai lung, cu atât există o mai mare posibilitate ca întreprinzătorul să rămână fără lichidități (sume disponibile a fi utilizate la un moment pentru finanțarea activitățile operaționale).

Activitatea contabilă

Activitatea contabilă se referă la înregistrarea şi evidenţierea în expresie valorică a fenomenelor economice din cadrul întreprinderii. Reflectarea sistematică și controlul existenței și mișcării mijloacelor materiale și bănești se realizează și în cadrul IMM-urilor. Din perspectiva funcțiilor îndeplinite de contabilitate (de urmărire sistematică a activității unităților de gestiune, de informare și de control) nu pot fi evidențiate diferențe între IMM-uri și marile companii. Dar, în ceea ce privește volumul de activitate, pentru exercitarea acelorași funcții în întreprinderile mici și mijlocii este necesar un volum de muncă mai redus și un număr mai mic de persoane implicate în această activitate. Așa se explică faptul că, de regulă, IMM-urile nu-și constituie compartimente distincte, acestea optând pentru externalizarea activității folosind contabili autorizați sau experți contabili din afara întreprinderii.

Controlul financiar

La fel ca și în cazul marilor companii, asigurarea unui echilibru financiar al întreprinderii, care să contribuie la întărirea disciplinei financiare și creșterea eficienței utilizării resurselor în cadrul IMM-urilor, se realizează prin intermediul controlului financiar. După momentul în care se exercită controlul financiar poate fi: preventiv, operativ și postoperativ. Deoarece în cadrul IMM-urilor nu se constituie, de obicei, un compartiment financiar distinct și nici nu se proiectează funcția de contabil șef, exercitarea controlului financiar preventiv revine în sarcina întreprinzătorului, eventual al unei firme de specialitate care asigură desfășurarea acestor activități pentru mica întreprindere. Controlul financiar operativ asupra gestionării mijloacelor materiale și bănești, în vederea respectării normelor legale privind existența, integritatea și păstrarea bunurilor materiale de orice fel, utilizarea mijloacelor materiale și bănești, obligațiile și răspunderile gestionarilor, evidența contabilă și realizarea bilanțurilor se efectuează, în cele mai multe cazuri, tot de către o firmă specializată în astfel de operațiuni, căreia mica întreprindere îi plătește contravaloarea operațiunilor. După manifestarea fenomenelor și înregistrarea operațiilor care fac obiectul controlului, la anumite intervale prestabilite, în funcție de natura fenomenului controlat, poate fi efectuat un control post-operativ de către o firmă angajată să presteze astfel de servicii de specialitate, contra cost. Chiar și proiectarea și elaborarea bilanțului pot fi făcute de către specialiști din afara IMM- urilor, dar o analiză pe bază de bilanț trebuie făcută de către întreprinzător, asistat de către o persoană de specialitate care să-l ajute la interpretarea informațiilor.

2.3.5. Particularități ale funcțiunii de resurse umane

Funcţiunea de resurse umane cuprinde activităţile de asigurare a resurselor umane necesare întreprinderii şi de creare a condiţiilor pentru manifestarea deplină a potenţialului fizic şi intelectual al acestei categorii de resurse. Ansamblul activităților specifice funcțiunii de resurse umane se desfășoară în cadrul IMM-urilor, de cele mai multe ori, de către întreprinzătorul care a creat firma respectivă și numai în cazuri speciale se apelează la firme specializate în domeniul resurselor umane. În general întreprinzătorul dorește să-și creeze singur colectivul de muncă cu care să-și desfășoare activitățile specifice.

Particularitățile activităților specifice funcțiunii de resurse umane, așa cum se manifestă acestea în cadrul IMM-urilor sunt prezentate în continuare.

Planificarea personalului

Planificarea personalului este procesul de analiză şi de identificare a nevoilor şi disponibilităţilor de personal ale unei firme. Scopul planificării personalului este asigurarea existenţei

personalului necesar pe tipuri de calificări adecvate şi la momentul oportun. În general, această activitate este desfășurată în cadrul IMM-urilor de către întreprinzător.

Ca şi competitorii mari, managerii micilor afaceri trebuie să-şi determine nevoile de personal şi să dezvolte surse din care pot recruta pe viitor personalul necesar. Dar, majoritatea întreprinzătorilor nu folosesc strategii de planificare a personalului în cadrul firmelor pe care le întemeiază şi le dezvoltă sau acestea nu sunt foarte riguros şi complet elaborate şi nu se regăsesc într-un document sistematizat. Întreprinzătorul – manager se manifestă, în plan previzional, de regulă prin reacţii rapide, intuitiv, rezultând un proces previzional flexibil, continuu adaptat la evoluţiile endogene şi exogene firmei, mai ales pe termen scurt, focalizat pe valorificarea oportunităţii economice. Estimările manageriale constituie cea mai tipică metodă de previziune a necesarului de personal folosită de IMM-uri, întreprinzătorul-manager nu dispune de instrumentarul matematic şi de metodele

şi tehnicile manageriale necesare pentru o abordare pe baze ştiinţifice a planificării resurselor umane.

În ceea ce privește descrierile posturilor, care trebuie să preceadă determinarea nevoilor de personal, deoarece furnizează informații cu privire privire la numărul şi tipul nevoilor de personal, în firmele mici sunt vagi, iar managerii – întreprinzători le percep ca fiind prea rigide, restricţionând flexibilitatea firmelor lor. Totuși, lipsa sau descrierea sărăcăcioasă a posturilor poate duce la conflicte

şi la frustrarea angajaţilor, iar în multe cazuri, atât patronii, cât şi angajaţii nu-şi cunosc drepturile şi

obligaţiile. În acelaşi timp, în firmele foarte mici, controlul direct din partea întreprinzătorului-manager reduce necesitatea pentru documentaţie detaliată. Pe măsură ce numărul salariaţilor creşte, este nevoie ca procedeele să fie standardizate pentru aplicarea consistentă şi eficientă şi tratarea corectă a

angajaţilor.

Recrutarea personalului

Pentru orice organizație angajarea personalului reprezintă o preocupare importantă, dar în cadrul IMM-urilor importanța acesteia se amplifică, deoarece greșelile din procesul de angajare sunt deosebit de costisitoare pentru o mică întreprindere care, în general, lucrează cu un număr redus de angajați,

aportul fiecăruia fiind mult mai important decât într-o întreprindere mare unde munca necorespunzătoare a unora dintre angajați poate fi compensată de către ceilalți. Deși astfel de greșeli trebuie evitate, ele se manifestă frecvent în cadrul IMM-urilor ca urmare a

lipsei experților în resurse umane și a unor proceduri riguroase în acest sens. Recrutarea în microfirme

şi firmele mici se realizează, mai ales, prin reţele şi canale informale, bazate pe cunoaşterea anterioară

a individului de către întreprinzător sau de către angajaţii de încredere, cel puțin în faza de inițiere a firmei. Ulterior, pe măsură ce firma crește și se dezvoltă, sursele obişnuite şi informale de recrutare nu mai satisfac interesul întreprinzătorului-manager caută să angajeze personal care să fie compatibil cu cel existent deja. Drept urmare, se vor folosi o mai mare varietate de surse formale de recrutare, pentru

a atrage candidaţii potriviţi: anunţuri în mass-media, agenţii de recrutare, apelarea la cererile de

angajare apărute în presă, instituţii de învăţământ. În ceea ce privește recrutarea pentru funcții manageriale, este o practică obişnuită la nivelul IMM-urilor de a se face prin canale informale, iar acest lucru reflectă dorinţa întreprinzătorului de a lucra cu manageri cunoscuţi.

De fapt, întreprinzătorii nu se opresc niciodată din procesul de recrutare și angajare de personal deoarece personal de calitate, bine pregătit și atașat întreprinderii este foarte greu de găsit. Pentru a-și crea o structură de personal adecvată scopurilor întreprinderii, întreprinzătorii trebuie să evite unele greșeli care pot apărea în procesul de recrutare, astfel:

- Rezistența la tentația de a angaja prea repede personalul de care are nevoie;

- Rezistența la tendința de a nu aprecia ansamblul calităților unui angajat;

- Verificarea superficială a referințelor candidaților ca o etapă în procesul de recrutare;

- Concluzii rapide referitoare la candidați, după o scurtă perioadă de analiză a calităților acestora și răspunsurilor la interviu.

Selecția personalului

Selecția personalului în cadrul IMM-urilor se face, de regulă, de către proprietarul afacerii fără o pregătire prealabilă pe baza unei analize a posturilor. Procesul de alegere a oamenilor are o importanță deosebită în cadrul întreprinderilor mici și mijlocii, obiectivul fiind acela de a alege oameni talentaţi, capabili şi entuziaşti, care în mod curent pot fi angajaţi oriunde. Întreprinzătorul – manager nu are timp şi resurse să formeze sau să dezvolte oameni cu potenţial, aşa că ori de câte ori este posibil trebuie să-i angajeze pe cei capabili şi să-şi folosească în mod curent personalul existent, pentru a evalua cât mai bine cum se „adaptează” fiecare potenţial

candidat la structura şi cultura organizaţiei. Strategia pe care o adoptă majoritatea întreprinzătorilor- manageri este de a angaja oameni care pot îndeplini mai multe sarcini, cu o puternică motivaţie personală. Frecvent, selecţia, la nivelul microfirmelor şi a firmelor mici, este informală, realizându-se din rândul membrilor familiei, rudelor, prietenilor. În cadrul procesului de selecţie, adesea, nu se apelează decât la interviuri informale.

Încadrarea și integrarea personalului

La fel ca în toate organizațiile, încadrarea personalului în cadrul unei IMM se realizează în urma încheierii unui contract individual de muncă, pe o perioadă limitată sau nelimitată de timp, formalitățile legale fiind aceleași indiferent de mărimea întreprinderii. În ceea ce privește, însă, procesul de integrare a personalului există particularități evidente în cazul firmelor mici. În astfel de firme, spre deosebire de marile corporații, nu se acordă o atenție deosebită integrării viitorului angajat în cadrul colectivului de angajați, acesta fiind nevoit să se adapteze la noua cultură organizațională în care urmează să lucreze. Într-un IMM prezenţa concretă a proprietarului-manager este aproape permanentă. El este angajator, dar şi membru în colectiv. Din acest punct de vedere, problemele legate de angajare-integrare se rezolvă mai eficient în IMM-uri, perioadele de acomodare şi de probă sunt scurtate la minimum optim. Un alt avantaj – valabil pentru ambele părţi, mai ales in microfirme si firmele mici – este contactul nemijlocit între angajat şi angajator, care până la urmă va conduce la un raport de muncă neafectat de birocraţie şi de subiectivismul ierarhic. Tratarea în mod informal a acestei activităţi este evidentă în cazul firmelor în care noii angajaţi sunt rude sau prieteni, pe de o parte datorită faptului că aceştia, în cele mai multe cazuri, cunosc deja firma şi activitatea acesteia, iar pe de alta, datorită dimensiunilor reduse ale acesteia (inexistenţa mai multor compartimente, ateliere, secţii sau a unei game foarte variate de produse sau servicii cu care trebuie să se familiarizeze). În cazul firmelor mijlocii şi chiar în firmele mici, atunci când noii angajaţi nu sunt persoane cunoscute procesul de integrare este asemănător cu cel existent în firmele mari. Noul

angajat trebuie să fie informat asupra activităţilor curente ale organizaţiei şi asupra a ceea ce are de făcut, şi are nevoie să cunoască oamenii cu care urmează să interacţioneze.

Formarea și perfecționarea personalului

Este bine cunoscut faptul că, la firmele mici, întreprinzătorii-manageri realizează personal cele mai multe activităţi ale firmei sau supraveghează direct realizarea acestor activităţi. Astfel, în multe cazuri, aceștia îşi asumă direct responsabilitatea pentru instruirea angajaţilor şi îi învaţă metodele preferate de a realiza anumite lucruri. Pregătirea angajaţilor în IMM-uri are de multe ori un caracter informal şi se realizează prin metode improvizate, bazate pe intuiţie şi experienţă. Pregătirea resurselor umane este direct proporţională cu mărimea întreprinderii mici şi mijlocii, regula fiind: „dimensiuni mici – formare redusă”. Deși instruirea ar trebui să fie un proces continuu, şi nu o acţiune spontană, există multe situaţii în care firmele şi, în special, întreprinderile mici nu-şi planifică şi nu corelează acţiunile de formare pe care le realizează cu obiectivele organizaţionale, ci le improvizează. De regulă, foarte puțini dintre întreprinzători vor aloca resurse pentru pregătirea personalului corespunzător nevoilor întreprinderii. Instruirea este adeseori percepută ca un lux nepermis, care implică nu numai onorarii pentru cursuri, ci şi un cost al muncii neproductive. De cele mai mai multe ori se recurge la instruirea la locul de muncă făcută de către însuși proprietarul afacerii sau de către alți angajați. Se foloseşte sporadic şi instruirea externă, ceea ce implică participarea la cursuri şi dezbateri, efectuarea de vizite de studii, efectuarea de stagii de specializare. Referitor la natura pregătirii, în cadrul IMM-urilor se formează, de regulă, generaliști care au capacitatea să treacă ușor de la o activitate la alta. Numărul redus de personal de care dispune o IMM nu-i permite acesteia să formeze specialiști la care ar trebui să renunțe atunci când operațiile simple pe care aceștia le execută nu mai sunt necesare, din cauza adaptării întreprinderii la noile exigențe ale mediului extern. În ceea ce priveşte formarea întreprinzătorilor-manageri, aceştia sunt adeseori profesionişti autorealizaţi, oameni care au învăţat din experienţă şi care au o intuiţie specială privind conducerea

întreprinderii, nefiind înclinaţi către formare teoretică. Mai mult, instruirea în afara întreprinderii este adeseori apreciată de către ei ca fiind mai puţin utilă şi, un mijloc de pierdere a controlului asupra informaţiei şi managementului firmei.

Motivarea personalului

Motivarea găseşte în întreprinderile mici şi mijlocii un cadru mai propice de realizare în comparaţie cu firmele de mari dimensiuni. IMM-urile sunt avantajate față de marile companii, de faptul că angajații pot înțelege clar impactul performanțelor lor asupra profitabilității întreprinderii, față de situația în care există un număr mare de angajați ale căror rezultate sunt mai puțin vizibile în performanța companiei. În firmele mici şi mijlocii, recompensele primite de către salariaţi reflectă mult mai fidel eforturile şi rezultatele obţinute de aceştia în activitatea desfăşurată. Motivarea angajaţilor în IMM-uri este puţin sofisticată, una dintre cele mai frecvente forme de recompensare fiind banii acordați sub forma salariilor sau a altor forme de plată. Întreprinzătorul-manager îşi pune o puternică amprentă asupra motivării angajaţilor. Puterea exemplului personal are un rol esenţial în motivarea salariaţilor firmei. Modul în care întreprinzătorul munceşte şi se comportă are o influenţă decisivă asupra gradului de motivare şi implicare în muncă a componenţilor firmei. Puternica sa motivare individuală, care l-a determinat să-şi asume apreciabile riscuri aferente întreprinzătorilor, eforturile intense implicate de crearea şi punerea în funcţiune a unei

firme, precum şi perspectiva de a câştiga substanţial fac ca întreprinzătorul să reprezinte un permanent mobilizator pentru efort, calitate şi performanţă în cadrul organizaţiei. Cu toate că rareori există elemente de motivare precis determinate – cu excepţia salariului – motivarea salariatului este foarte intensă datorită permanenţei întreprinzătorului manager în firmă şi a exemplului personal. În microîntreprinderile cu caracter familial, la motivarea intensă contribuie frecvent existenţa membrilor familiei, puternic ataşaţi de firmă şi motivaţi superior în obţinerea de rezultate economice. Toate aceste elemente fac ca în cadrul firmei să se utilizeze numeroase elemente de motivare moral-spirituală, cum ar fi: lauda, admonestarea verbală, sărbătorirea în grup a unor evenimente speciale, discuţii directe între întreprinzător şi salariaţi, consultarea frecventă a personalului privind modul de soluţionare a unor probleme, o anumită flexibilitate în programul de lucru al salariaţilor. Programul de muncă flexibil permite angajatului să lucreze în afara programului standard de opt ore. În special firmele mici folosesc această pârghie pentru a-şi motiva angajaţii. Unele organizaţii folosesc „flexitime”, un aranjament care le permite angajaţilor să-şi organizeze propriul lor orar de lucru, fiind totuşi obligaţi să fie prezenţi la anumite ore, în funcţie de specific. Acest lucru le permite să-şi rezolve problemele personale şi le dă sentimentul unui control mai mare asupra timpului şi activităţii lor. Un alt element de motivare folosit în IMM-uri îl constituie extinderea posturilor şi îmbogăţirea acestora prin acordarea de noi răspunderi angajatului, în cadrul slujbei sale. Angajaţii sunt încurajaţi să înveţe lucruri şi deprinderi noi, care fac munca mai interesantă şi mai productivă.

Promovarea personalului

În ceea ce priveşte IMM-urile, dimensiunea şi complexitatea mai redusă a acestora se concretizează în structuri organizatorice simple, cel mai adesea ierarhice, în care toate persoanele ce lucrează în firmă depind nemijlocit de întreprinzătorul-manager.Posibilităţile şi oportunităţile de promovare sunt reduse în primul rând din cauza numărului mic de salariați și de niveluri ierarhice. În microîntreprinderi şi în întreprinderile mici, întreprinzătorul-manager are tendinţa de a deţine controlul absolut, lucrurile începând să se relaxeze în cazul întreprinderilor mijlocii şi mici spre mijlocii, unde numărul mai mare de angajaţi permite timide încercări de planificare a carierelor la nivel

organizaţional şi oferă totuşi posibilitati de promovare, un rol important jucându-l relaţiile de rudenie şi prietenie. Teoretic și practic, promovarea personalului într-o funcție cu un nivel de competență și responsabilitate superioare celei deținute anterior se realizează pe baza unei evaluări a performanțelor fiecărui angajat în raport cu perfromanțele standard. Dar, una dintre particularitățile activității de promovare înr-o IMM constă în faptul că mulți dintre întreprinzători nu înțeleg cum să realizeze o evaluare corectă a personalului. Cele mai multe neajunsuri constau în lipsa unor standarde și obiective clare, lipsa unor informații pentru manageri despre performanțele angajaților, manageri nepregătiți, lipsa consemnării în documente etc. Astfel, în cadrul IMM-urilor nu se pune problema unei structuri formale de carieră, a unei viziuni pe termen lung în această direcţie, promovarea fiind un proces spontan, cu un puternic caracter informal.

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare 2

- În cadrul IMM-urilor, la fel ca în cadrul oricărei organizații se derulează activități și atribuții funcțiunilor întreprinderii, însă cu anumite particularități;

- Manifestarea funcțiunii de cercetare-dezvoltare la nivelul IMM-urilor are o amploare mai

redusă, dar nu trebuie reținut faptul că antreprenoriatul înseamnă nouate în afaceri şi idei de afaceri noi

și de aceea cercetarea și dezvoltarea trebuie să reprezinte o preocupare permanentă a întreprinzătorilor, nu numai pentru a crea o nouă afacere, ci pentru ca întrerprinderea pe care a creat-o să supraviețuiască;

- Indiferent de domeniul în care funcționează o IMM, funcțiunea comercială și activitățile

specifice acesteia se manifestă, cu intensități diferite, în cadrul acestui tip de întreprinderi: o pondere

mai mare o au activitățile de aprovizionare și de vânzări și o pondere mai mică, activitatea de marketing;

- Aprovizionarea nu se constituie ca domeniu distinct în cadrul IMM-urilor ca urmare a

volumului relativ redus de muncă dar atribuții specifice acestei activități se manifestă în cadrul oricărei întreprinderi;

- Frecvența proceselor de aprivizionare este mai mare în cazul firmelor de mici dimensiuni

față de marile companii, o altă particularitate fiind aceea că se acordă o mai mică importanță

dimensionării optime a stocurilor;

- O particularitate importantă a activității de vânzări în cadrul IMM-urilor este frecvența

destul de mare a proceselor de vânzare și, în general, cantitățile mici care fac obiectul unui lot de produse destinate vânzării la o anumită dată;

- Funcțiunea de producție este cea mai puțin diferențiată funcțiune a întreprinderii mici sau

mijlocii de cea a marilor companii, dacă se au în vedere activitățile specifice care se desfășoară în cadrul întreprinderii;

- Specific IMM-urilor, în ceea ce privește capacitatea de producție, este faptul că acestea

dispun, de obicei, de o capacitate mai mare de producție decât nivelul producției pentru o perioadă

dată;

- În cadrul întreprinderilor mici nu există departamente financiare independente, care să se

ocupe nemijlocit de aspectele financiare și de aceea managerul sau proprietarul este cel care realizează

responsabilitățile funcției financiare a întreprinderii;

- De regulă, IMM-urile nu-și constituie compartimente distincte de contabilitate, acestea

optând pentru externalizarea activității folosind contabili autorizați sau experți contabili din afara întreprinderii.

- Ansamblul activităților specifice funcțiunii de resurse umane se desfășoară în cadrul IMM-

urilor, de cele mai multe ori, de către întreprinzătorul care a creat firma respectivă și numai în cazuri

speciale se apelează la firme specializate în domeniul resurselor umane;

- Selecția personalului în cadrul IMM-urilor se face, de regulă, de către proprietarul afacerii fără o pregătire prealabilă pe baza unei analize a posturilor;

- Motivarea găseşte în întreprinderile mici şi mijlocii un cadru mai propice de realizare în

comparaţie cu firmele de mari dimensiuni IMM-urile fiind avantajate față de marile companii, de

faptul că angajații pot înțelege clar impactul performanțelor lor asupra profitabilității întreprinderii;

- Posibilităţile şi oportunităţile de promovare în cadrul IMM-urilor sunt reduse în din cauza numărului mic de salariați și de niveluri ierarhice.

Concepte şi termeni de reţinut:

Funcțiunile întreprinderii, specificul funcțiunii de cercetare-dezvoltare în cadrul IMM-urilor, specificul funcțiunii de cercetare-dezvoltare în cadrul IMM-urilor, specificul funcțiunii comerciale în cadrul IMM-urilor, specificul funcțiunii de producție în cadrul IMM-urilor, specificul funcțiunii de financiar-contabile în cadrul IMM-urilor, specificul funcțiunii de resurse umane în cadrul IMM-urilor.

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Descrieți caracteristicile funcțiunii de cercetare-dezvoltare și ale activităților corespunzătoare

acesteia, în contextul unei întreprinderi de mici dimensiuni.

2. Descrieți caracteristicile funcțiunii comerciale și ale activităților corespunzătoare acesteia, în

contextul unei întreprinderi de mici dimensiuni.

3. Descrieți caracteristicile funcțiunii de producție și ale activităților corespunzătoare acesteia,

în contextul unei întreprinderi de mici dimensiuni.

4. Descrieți caracteristicile funcțiunii financiar-contabile și ale activităților corespunzătoare

acesteia, în contextul unei întreprinderi de mici dimensiuni.

5. Descrieți caracteristicile funcțiunii de resurse umane și ale activităților corespunzătoare

acesteia, în contextul unei întreprinderi de mici dimensiuni.

6. Care sunt cele mai bine reprezentate funcțiuni ale întreprinderii în contextul firmelor de mici

dimensiuni?

7. Care sunt cele mai bine reprezentate funcțiuni ale întreprinderii în contextul firmelor de mici

dimensiuni?

8. Care sunt cele mai bine reprezentate activități derulate, de regulă, în cadrul unei întreprinderi

în contextul firmelor de mici dimensiuni?

9. Care sunt activitățile care cunosc cele mai mici diferențieri între modul în care acestea se

derulează în cadrul firmelor mici, respectiv în cadrul marilor companii?

Teste de evaluare/autoevaluare

Apreciați cu adevărat sau fals următoarele afirmații:

8. Funcțiunea de cercetare-dezvoltare nu este reprezentată în cadrul firmelor de mici dimensiuni.

9. În cadrul funcțiunii comerciale derulate în contextul unei IMM, activitatea de marketing este cel

mai bine reprezentată dintre activitățile specifice funcțiunii. 10.De regulă, în cadrul întreprinderilor de mici dimensiuni, nu funcționează sectoare financiare distincte.

Alegeţi varianta corectă!

11.În cadrul întreprinderilor de mici dimensiuni frecvența proceselor de aprovizionare este, în raport cu cea din marile companii

a) mai mare;

b) mai mică;

c) similară.

12.Care dintre următoarele reprezintă o caracteristică a activității de producție derulată în cadrul întreprinderilor de mici dimensiuni?

a) producția îmbracă forma producției de serie mare sau de masă;

b) dimensionarea capacității de producție și gradul de utilizare al acesteia sunt atent

supravegheate;

c) de obicei există o capacitate de producție mai mare decât nivelul producției pentru o

perioadă dată;

d) se acordă o atenție sporită aspectelor ce țin de managementul producției

13.Care dintre următoarele nu reprezintă o caracteristică a funcțiunii de resurse umane derulată în cadrul întreprinderilor de mici dimensiuni?

a) estimările manageriale constituie cea mai tipică metodă de previziune a necesarului de

personal folosită de micile întreprinderi;

b) analizei posturilor i se acordă o atenție sporită în cadrul întreprinderilor de mici

dimensiuni;

c) recrutarea în microfirme şi firmele mici se realizează, mai ales, prin reţele şi canale

informale

d) proprietarul este de regulă persoana care ia decizia de angajare în cadrul întreprinderilor

de mici dimensiuni

14.Care se consideră a fi cea mai puțin diferențiată funcțiune a întreprinderii mici sau mijlocii față de cea a marilor companii?

a) funcțiunea de cercetare-dezvoltare

b) funcțiunea comercială

c) funcțiunea de producție

d) funcțiunea financiar-contabilă

e) funcțiunea de resurse umane

UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 3

PARTICULARITĂȚI ALE PREVIZIUNII ÎN CADRUL INTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII

Cuprins

3.1. Introducere 3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare 3.3. Conţinutul unităţii de învăţare

3.3.1. Particularități ale exercitării funcției de previziune în cadrul IMM-urilor

3.3.2. Planul de afaceri instrument managerial util pentru planificarea activității IMM-urilor

3.3.3. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri

3.4. Îndrumar pentru autoverificare

planului de afaceri 3.4. Îndrumar pentru autoverificare 3.1. Introducere Planificarea, funcția de bază a

3.1. Introducere

Planificarea, funcția de bază a managementului, are în contextul activităților din cadrul IMM-urilor particularități rezultate din specificul acestui tip de organizații, respectiv din faptul că acestea sunt firme de dimensiuni mici care acționează pe piețe locale, sunt conduse, de cele mai multe ori, de către cel care le-a înființat și care, de obicei, este o persoană fără multă experiență managerială, nu își derulează activitatea pe baza unei strategii fundamentate etc. Totuși, dacă managerul firmei antreprenoriale dorește să stăpânească evoluția firmei, el trebuie să planifice, deorece absența planificării face loc instalării haosului, hazardului. În mod concret, a planifica înseamnă a stabili obiectivele spre care va fi orientată activitatea firmei în viitor precum și modalitățile (acțiunile, resursele necesare și modul de alocare) de atingere a obiectivelor. Orice afacere și implicit afacerile de mici dimensiuni parcurge, încă din faza de concepere, următoarele etape: mai întâi apare ideea de afaceri, apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesară elaborarea unui plan de afaceri. Unitatea a treia a cursului prezintă particularitățile exercitării funcției de previziune în cadrul IMM-urilor, oferind soluția unui instrument pe care orice manager al unei IMM trebuie să știe să-l conceapă și să îl utilizeze, respectiv planul de afaceri. Astfel, se prezintă o structură agreată a planului de afaceri, conținutul fiecărei secțiuni în parte, precum și etapele și mecanismele de analiză economică pe care întreprinzătorul-manager trebuie să le parcurgă pentru elaborarea acestui instrument foarte util în planificarea activității economice.

3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare Obiectivele unităţii de învăţare : - înțelegerea

3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

-

înțelegerea specificului funcției manageriale de previziune derulată în cadrul unei

IMM;

- descrierea conceptului de plan de afaceri, a necesității acestuia și a modalității de structurare a acestui instrument utilizat în planificarea activității firmei;

- prezentarea mecanismelor de raționament economic utilizabile în procesul care

precede în întocmirea unui plan de afaceri;

- descrierea secțiunilor componente ale unui plan de afaceri din perspectiva datelor pe

care acestea trebuie să le conțină.

Competenţele unităţii de învăţare:

- studenții vor înțelege modul în care conceptele teoretice asimilate până în prezent

referitoare la funcția de planificare a managementului, se particularizează în contextul IMM-

urilor;

- dezvoltarea mecanismelor de gândire economică pe care viitori absolvenți trebuie să le parcurgă înaintea întocmirii unui plan de afaceri;

- înțelegerea modului de utilizare a unor metode de analiză a mediului economic, în cadrul IMM-urilor;

- cunoașterea etapelor pe care trebuie să le parcurgă managerul unei firme

antreprenoriale pentru întocmirea unui plan de afaceri;

- înțelegerea modului în care trebuie întocmit un plan de afaceri astfel încât să devină un

instrument util pentru planificarea activității firmelor de mici dimensiuni.

3.3. Conţinutul unităţii de învăţare

3.3.1. Particularități ale exercitării funcției de previziune în cadrul IMM-urilor

Funcţia de previziune constă în ansamblul proceselor de muncă prin intermediul cărora se determină principalele obiective ale organizaţiei, precum şi resursele şi principalele mijloace necesare realizării lor. Planificarea afacerii pe care o derulează o firmă are o foarte mare importanță în toate

tipurile de organizații și, implicit, în cadrul firmelor de mici dimensiuni. Această importanță este susținută de următoarele avantaje pe care planificarea le poate aduce unei afaceri:

- planificarea este fundamentul exercitării funcției de organizare, respectiv a celei de control (nimic nu poate fi organizat sau controlat dacă nu este planificat);

- planificarea contribuie la diminuarea riscurilor și a nesiguranței;

- planificarea permite managerului să se concentreze pe obiective și să urmărească atingerea acestora;

- planificarea fundamentează eficiența activității desfășurate.

În ceea ce privește exercitarea acestei funcții în cadrul unei IMM, se apreciază că previziunea/planificarea este cel puţin la fel de importantă ca şi pentru întreprinderile mari (cu atât mai mult cu cât IMM-urile sunt mult mai vulnerabile la schimbările din mediu).

Particularităţile funcţiei de previziune în cadrul IMM-urilor sunt următoarele:

Vizează orizonturi de timp scurte sau cel mult medii

De obicei prviziunile/planificările care se fac în cadrul firmelor de mici dimensiuni se referă la perioade de câteva luni până la maximum 1 – 2 ani. În acest mod, întreprinzătorul- manager se poate asigura că organizația privată mică sau mijlocie este capabilă să se adapteze ”din mers” și relativ ușor, fără eforturi considrabile și fără un consum foarte mare de resurse

suplimentare la modificările de natură comercială, legislativă, fiscală, valutară, financiar- contabilă care pot apărea oricând. De asemenea, organizația poate să valorifice mai rapid și mai performant oportunitățile de afaceri specifice domeniului său de activitate care se manifestă pe termen scurt sau cel mult mediu.

Urmărește valorificarea oportunităților economice

Întreprinzătorii, prin specificul lor, încearcă întotdeauna să înțeleagă schimbările care se produc în economie și în societate, să intuiască oportunitățile asociate acestora și să le valorifice performant. Previziunea în cadrul firmelor de mici dimensiuni urmărește prioritar sesizarea, identificarea, dimensionarea și valorificarea oportunităților de afaceri din mediul antreprenorial în care funcționează organizația.

Se bazează, în special, pe elemente informale

Formele de concretizare a funcţiei manageriale de previziune - prognoza, planul şi programul - au un grad extrem de redus de formalizare în IMM-uri, comparativ cu întreprinderile mari, rezumându-se, în cel mai bun caz, la luarea în considerare a tendinţelor prefigurate de studii de prognoză ale unor instituţii de specialitate, vizând domeniul în care activează. Previziunea se bazează pe numeroase și seminificative elemente informale, în ceea ce privește toate componentele sistemului de management al organizației private mici sau mijlocii, adesea în dauna celor formale la care se renunță din necunoaștere, din ignoranță sau din lipsă de experiență. Astfel, în cele mai multe organizații private mici sau mijlocii se apelează la un management de tip empiric, care nu are nimic în comun cu managementul previzional-aniticipativ profesionist.

Se bazează pe o viteză de reacţie rapidă faţă de noile oportunități de afaceri

Viteza de reacție în fața oportunităților de afaceri pe care le oferă piața este o caracteristică a întreprinderilor mici și mijlocii, marile companii având nevoie, de regulă, de mai mult timp pentru a reacționa corespunzător. Însă, nu toate micile companii au o asemenea

reacție în fața oportunităților mediului ci acelea a căror manageri au o valoroasă experiență în domeniul managementului dar și în domeniul de activitate al organizației pe care au înființat-

o.

Se caracterizează prin flexibilitate şi adaptabilitate ridicată

Fiind elaborate pentru perioade mici și medii de timp, planificările pe baza cărora se derulează activitatea firmelor mici și mijlocii pot fi ușor adaptate schimbărilor cu care se confruntă aceste organizații, fie ca sunt schimbări lente (generate de evoluția generală a economiei), fie că sunt schimbări anticipabile (schimbări care se pot previziona și care, indiferent de intensitatea cu care se produc, nu surprind nepregătită organizația), fie că sunt schimbări puternice, violente.

Este orientată spre pieţe locale

Previziunea practicată în cadrul firmelor mici și mijlocii este îndreptată prioritar spre piețe și necesități locale, mai ușor de cunoscut și satisfăcut. De asemenea, cea mai mare parte a IMM-urilor sunt destinate obținerii unui profit rezonabil care să permită recuperarea investiției inițiale dar și un nivel de trai corespunzător pentru creatorul organizației și pentru familia acestuia, prin derularea pe plan local, sau cel mult național, a unor activități care satisfac cererea obișnuită de produse sau servicii a clienților tradiționali ai respectivei organizații. Există și unele excepții, reprezentate de organizații care activează în domenii cu creștere puternică, aflate sub influența evoluțiilor din mediul informațional și al tehnologiei comunicării, în care se practică un management puternic marcat de aspecte anticipativ- previzionale – aceste companii pot spera să obțină o soluție privilegiată pe piețele regionale sau pe piața globală, fie în nume propriu, fie, cel mai adesea, în calitate de contractant sau de subcontractant pentru o companie de mari dimensiuni.

Este realizată de către companiile de consultanță

Previziunea utilizează din ce în ce mai mult și mai eficient serviciile furnizate de firmele de consultanță în domeniile: financiar-contabil, juridic, managerial sau al tehnologiei informației și comunicării. Aceasta este cea mai importantă preluare din managementul companiilor mari sesizabilă la firmele mici și mijlocii. Această tendință a generat și creșterea numărului de firme specializate în oferirea de servicii de consultanță, care oferă avantajul economiei de timp și/sau de resurse pentru celelalte firme mici și mijlocii.

Are o pondere redusă în ansamblul procesului managerial.

3.3.2. Planul de afaceri – instrument managerial util pentru planificarea activității IMM-urilor

Planul de afaceri reprezintă un instrument de lucru necesar pentru a trasa în mod realist evoluția viitoare a firmei. Planul urmăreşte să realizeze cea mai avantajoasă şi realizabilă îmbinare între ceea ce firma doreşte să facă şi ceea ce poate să facă. Acest obiectiv al planului de afaceri se realizează printr-o abordare sistematică a problemelor viitoare cu care este

posibil să se confrunte firma și prin oferirea de soluții pentru depășirea acestora. Planul de

permite

întreprinzătorului-manager să privească înainte, să aloce resurse, să se concentreze asupra punctelor-cheie şi să fie pregătit pentru a soluţiona probleme şi a folosi oportunităţi. Planul de afaceri nu este necesar numai în momentul începerii unei afaceri sau numai atunci când întreprinzătorul dorește să apeleze la un împrumut, ci în orice moment al evoluției afacerii pentru ca acestea să se dezvolte dinamic şi în concordanţă cu priorităţile stabilite. Trebuie reținut faptul că planul de afacere nu constă în simpla detaliere bugetară pentru următorii ani şi nici în extrapolarea indicatorilor economici din anii anteriori în perioada viitoare. Planul de afacere este procesul de elaborare şi de răspuns la întrebările fundamentale

afaceri

este,

figurat

vorbind,

o

hartă

şi

un

compas

pentru

afacere,

care

vizând viitorul organizaţiei într-un mod structurat, pentru a stabili direcţiile viitoare de succes. În mod concret planul de afaceri este un document analitic care:

- descrie toate aspectele afacerii;

- analizează toate problemele posibile;

- determină soluţiile alternative în scopul obţinerii de profit;

- definește clar obiectivele companiei și determină strategia de realizare a acestora. Planul de afaceri este important pentru că determină managementul să analizeze:

- ideea afacerii;

- obiectivele;

- echipa managerială;

- produsul;

- strategia de marketing;

- concurenţii;

- resursele şi facilităţile;

- nevoile de capital pe termen lung şi scurt.

Un plan de afacere poate lua diferite forme, de la un document produs în mod profesionist, la un manuscris care serveşte ca documentaţie pentru scopurile, obiectivele, strategiile şi tacticile firmei.

Etapele întocmirii unui plan de afaceri

Elaborarea planului de afaceri, indiferent de scopul acestuia, presupune parcurgerea următoarele etape:

Etapa I Identificarea obiectivelor planului de afaceri

În funcție de obiectivele planului de afaceri, acesta poate avea diverse scopuri, precum:

definirea unei noi afaceri; definirea şi stabilirea obiectivelor şi programelor pentru atingerea acestor obiective; analiza afacereii şi stabilirea modalităţilor de intervenţie în caz de necesitate; argumentarea luării unui împrumut; definirea relaţiilor dintre parteneri; stabilirea valoarii afacerii pentru vânzare sau în alte scopuri legale; evaluarea unei linii de produse noi; lansarea unei campanii de promovare etc.

Antreprenorul trebuie să determine și nivelul de maturitate al companiei. Convenţional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de viaţă al unei afaceri: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul. De asemenea, înainte de a se scrie un plan de afaceri trebuie să fie identificate persoanele care vor citi acest plan, să se identifice informaţiile pe care aceste persoane le deţin despre firmă, ce doresc acestea să ştie şi cum intenţionează să folosească informaţiile pe care le vor regăsi în planul de afaceri. Din această perspectivă planul de afaceri poate să fie un plan pentru dezvoltarea proprie (operațională); pentru a efectua un împrumut; pentru un investitor extern. Astfel, scopurile planului de afaceri trebuie corelate cu obiectivele de comunicare, şi anume ce doreşte persoana care întocmeşte planul de afacere (întreprinzător, manager etc.) să cunoască cititorul despre firmă.

Etapa II – Analiza informaţiilor necesare planului de afacere

Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul să ştie cât mai multe lucruri despre activitatea pe care dorește să o înceapă sau pe care o conduce și despre contextul socio-economic în care aceasta se desfăşoară. El trebuie să determine cu claritate cum dorește să dezvolte afacerea, pentru cine, cum poate atrage clienţii, ce doresc ei, cine sunt concurenţii în acest domeniu şi dacă este capabil să satisfacă cerinţele clienţilor

potenţiali, care sunt condițiile mediului în care funcționează sau va funcționa afacerea. Literatura de specialitate pune la dispoziție o serie de modele pentru analiza condițiilor mediului extern și intern al întreprinderii.

Astfel, în ceea ce privește mediul extern (respectiv orice și oricine din afara firmei care îi pot influența evoluția și în funcție de care aceasta trebuie să își planifice activitatea), managerul firmelor de dimensiuni mici trebuie să cunoască ariile de interes pentru culegerea informațiilor necesare întocmirii planului de afaceri. Factorii externi de influență se împart în două categorii:

a. Factori externi de influență asupra ansamblului firmelor;

b. Factori externi de influență asupra firmelor dintr-o anumită ramură (ex: din

domeniul turismului) a. Pentru o analiză logică a factorilor externi de influență asupra ansamblului firmelor,

metoda cea mai uzuală este Analiza PEST

Factori Economici
Factori
Economici
Factori Politici FIRMA Factori Sociali
Factori
Politici
FIRMA
Factori
Sociali
Factori Tehnologici
Factori
Tehnologici

Fiecare dintre cele patru categorii de factori pot determina oportunități sau amenințări pentru bunul mers al firmei. În ceea ce privește factorii specifici fiecărei categorii, prezentăm în continuare Lista de referință pentru Analiza PEST

 

Lista de referință pentru Analiza PEST

Factori politici se referă la cadrul legal şi politic în care funcționează firma

Factori economici - se referă la sistemul economic în care funcționează firma

-

Legislația: de exemplu în domeniul fiscal, pe

- Rata inflaţiei;

piața muncii, privind protecția mediului etc.

- Rata dobânzilor;

- Politica monetară şi valutară;

 

- Rata economiilor personale;

- Politica bugetară;

 

- Rata şomajului;

- Activitatea partidelor politice.

 

- Cursurile de schimb valutar;

 

- Fluctuaţia preţurilor;

- Puterea de cumpărare.

Factori socio culturali se referă la modelele de

Factori tehnologici - se referă la progresul tehnic al societății:

comportament

individual

şi

de grup ce reflectă

atitudini, valori, obiceiuri:

 

-

Inovaţii în procese;

- Mărimea şi densitatea numărului de locuitori;

- Tehnologii informatice şi de comunicare;

- Structura pe grupuri de vârste;

- Calitatea infrastructurii; - Rata de înlocuire a echipamentelor etc

- Distribuţia geografică a populaţiei;

- Distribuţia veniturilor populaţiei;

 

- Diversitatea forţei de muncă;

 

- Atitudini faţă de calitatea muncii şi a vieţii;

- Ponderea femeilor în forţa de muncă;

Dinamica job-urilor şi a carierelor profesionale etc

-

În funcție de aria de interes a firmei, antreprenorul va trebui ca anterior demarării procesului de planificare, să înțeleagă modul în care factorii din categoriile mai sus prezentate îi pot afecta afacerea.

b. În analiza factorilor specifici ramurii în care acționează firma, antreprenorul trebuie să urmărească indentificarea avantajului concurențial, respectiv acele elemente prin care firma va putea să devină superioară concurenței. Acest tip de analiză se efectuează, de multe ori, în conformitate cu modelul propus de profesorul american Michael Porter, respectiv Modelul celor 5 forțe al lui Porter. Potrivit acestui model, strategia firmei trebuie astfel elaborată încât să valorifice oportunitățile și să se protejeze împotriva amenințărilor venite din 5 direcții, respectiv:

- Barierele de intrare în ramura de activitate: Cât de dificil îi este unei noi firme să intre

în domeniul de activitate respectiv? (ex. Cât de ușor este din perspectiva legislație, necesarului de capital etc. să deschizi o afacere în turism?). Pentru firmele deja existente în ramură reprezintă o oportunitate dificultățile de intrare în ramură.

- Amenințarea produselor de substituție: În ce măsură produsul/serviciul oferit poate fi

înlocuit cu un alt produs/serviciu? (ex: serviciile de cazare oferite de un hotel pot fi înlocuite de cazarea la particulari). Este o oportunitate oferirea de produse/servicii care să poată fi greu

de înlocuit.

- Puterea de negociere a cumpărătorilor: Cât de puternici sunt cumpărătorii în relația cu

firma? Cumpărătorii sunt puternici atunci când: sunt puțini, pe piață există multe produse/servicii asemănătoare, produsul/serviciul oferit nu este unul de primă necesitate. Pentru o firmă este o oportunitate să fie ea, cea care deține puterea în relația cu clienții săi.

- Puterea de negociere a furnizorilor : Cât de puternici sunt furnizorii în relația cu firma?

Furnizorii sunt puternici atunci când: sunt puțini, produsul/serviciul pe care îl furnizează este

greu de înlocuit, prețul furnizorului are o pondere ridicată în costul de producție al firmei.

Pentru o firmă este o oportunitate să fie ea, cea care deține puterea în relația cu furnizorii săi.

- Intensitatea rivalității concurențiale Care este nivelul concurenței pe piață?

Intensitatea rivalității concurențiale este mare atunci când sunt multe firme pe piață, când este vorba despre o industrie care crește încet, când produsele/serviciile oferite se diferențiază greu. Pentru o firmă este o oportunitate să evolueze pe o piață cu un nivel redus al intensității rivalității concurențiale.

Grafic, Modelul celor 5 forțe al lui Porter se prezintă astfel:

Barierele de intrare în ramura de activitate: legislație, tehnologie, costuri etc. Puterea Puterea
Barierele de intrare
în
ramura de activitate:
legislație, tehnologie, costuri
etc.
Puterea
Puterea
cumpărătorilor:
furnizorilor:
număr, putere
număr,
putere
economică,
economică,
nivelul de
unicitatea
STRATEGIA FIRMEI
necesitate a
produselor oferite
produselor,
etc.
gradul de
diferențiere a
produselor etc.

În

Rivalitatea concurențială: număr concurenți, putere economică, diferențierea produselor oferite etc. urma
Rivalitatea concurențială:
număr concurenți, putere
economică, diferențierea
produselor oferite etc.
urma
analizei
influenței
factorilor
Produsele de substituție: existența produselor de substituție, capacitatea consumatorilor de a se reorienta spre un
Produsele de substituție: existența
produselor de substituție, capacitatea
consumatorilor de a se reorienta spre
un produs de substituție etc.
externi,
antreprenorul
trebuie
cunoască

oportunitățile și amenințările provenite din mediul în care evoluează.

Ulterior va trece la analiza factorilor ce țin de mediul intern al firmei. Această analiză se va concretiza în identificarea punctelor tari și punctelor slabe ale firmei. Un model de structurare a analizei mediului intern al firmei este prezentat în continuare:

Lista de referință pentru Analiza mediului intern al firmei

 

Producția:

Marketing:

 

- Amplasarea geografică;

-

Cota de piață; Caracteristicile produselor/serviciilor oferite; Prețurile/tarifele practicate;

 

- Calitatea produselor/serviciilor;

-

- Costurile de producție;

-

- Stocurile

-

Modalitatea

de

distribuție

a

produselor/serviciilor; - Caracteristicile politicii de promovare;

Resursele umane:

Resurse financiare:

 

- Experiența;

- Capacitatea de a genera și a atrage resurse financiare; Eficiența utilizării resurselor financiare; - Controlul resurselor financiare

-

- Nivelul de pregătire;

- Nivelul de motivație;

- Numărul și structura personalului;

În urma analizei mediului extern, va trebui să cunoască următoarele:

Oportunitățile = ocaziile pe care mediul le oferă, situaţiile favorabile. Ex: cerere în creştere; existența resurselor umane calificate, dezvoltarea unor elemente de atracție turistică în zona în care este amplasat hotelul etc. Acestea reprezintă o combinaţie a elementelor externe, care produce avantaje semnificative organizaţiei, în condiţiile unui anumit curs al acţiunii acesteia. Ameninţările mediului. Ex: existența produselor de substituţie; scăderea puterii de cumpărare; o slabă dezvoltare a infrastructurii etc. Acestea reprezintă o combinaţie a elementelor externe, care provoacă firmei o pagubă semnificativă, în condiţiile păstrării cursului acţiunii acesteia, curs existent la apariţia respectivelor elemente. Punctele forte. Ex: avantaje de cost; abilităţi manageriale; experienţă tehnologică etc. Reprezintă acele competenţe care îi conferă organizaţiei avantaje concurenţiale în faţa unor organizaţii similare. Punctele slabe. Ex: echipament învechit; reţea de distribuţie inadecvată, imagine defavorabilă etc. Reprezintă acele caracteristici care generează dezavantaje concurenţiale.

Etapa III Structurarea planului de afacere

După ce obiectivele ţintă ale planului de afaceri au fost identificate, iar informațiile necesare întocmirii acestuia colectate, va trebui să se întocmească structura planului de afaceri. Nu există o structură standard a planului de afaceri, aceasta poate fi oricât de generală sau de detaliată se doreşte, dar o abordare detaliată va fi mult mai utilă pe parcursul derulării afacerii. Planul trebuie elaborat în aşa fel încât să se potrivească intenţiilor şi finalităţilor

urmărite (de exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte importantă pentru investitori, în timp ce pentru bănci cel mai important este istoricul financiar; de asemenea, dacă este vorba despre un plan de uz intern este posbil să nu fie nevoie ca acesta să cuprindă și detalii de find deja cunoscute).

Totuși, indiferent de structură, un plan de afaceri trebuie să cuprindă: prezentarea firmei; rezultatele analizei mediului extern în care funcționează firma; rezultatele analizei mediului intern al firmei; prognozele financiare; strategii de acțiune pentru viitor.

Un model de structură a planului de afaceri este prezentat în continuare:

- Foaia de titlu;

- Cuprins (capitole);

- Sumar/Sumar executiv/Scurtă introducere;

- Prezentarea întreprinderii/Descrierea firmei (afacerii): istoric, viziune, misiune, obiective, echipa de management, resurse umane, activitate curentă;

- Prezentarea produselor și serviciilor firmei;

- Analiza pieţei;

- Politici de marketing;

- Informații și prognoze financiare;

- Analiza riscurilor;

- Planul de acțiuni;

- Anexe şi alte documente

Etapa IV Revederea structurii planului de afacere

Cuprinsul planului de afaceri va trebui revăzut, în scopul identificării porţiunilor care (în funcţie de scop) se vor prezenta în detaliu sau în rezumat. Trebuie avut în vedere faptul că planul de afaceri va descrie firma în mod real şi că este bine să fie evitate, în cele mai multe cazuri, descrierile extrem de detaliate. Totuşi, planul de afaceri va trebui să prevadă anexe separate şi detaliate privind dimensionarea necesarului de resurse, precum şi toate amănuntele de ordin calitativ şi cantitativ necesare susţinerii punctelor forte ale firmei

Etapa V Scrierea planului de afacere

Urmărind structura agreată a planului de afaceri, etapa următoare este elaborarea conținutului planului de afaceri. Odată ce planul de afacere este complet scris, el trebuie revăzut de specialiştii familiarizaţi cu managementul afacerilor şi cu procesul de planificare a afacerilor.

Etapa VI Actualizarea planului de afaceri

Dat fiind faptul că este un document de perspectivă, se recomandă ca planul de afaceri să fie

întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani și revăzut periodic. Planul de afaceri este un document afectat de uzura morală în timp a informaţiilor pe care le conţine. De aceea el trebuie actualizat periodic, în caz contrar devenind neutilizabil. Întrucât atât mediul ambiant al firmei cât şi obiectivele sale sunt în continuă schimbare, actualizarea va trebui să reflecte aceste modificări. Totodată, reactualizarea planificării financiare a planului de afacere trebuie făcută de câte ori este nevoie, dar nu mai târziu de un trimestru.

3.3.3. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri

Pornind de la structura propusă a planului de afaceri, proprietarul-manager al unei IMM, trebuie să abordeze următoarele elemente în cadrul planului de afaceri:

Cuprins

Include denumirile capitolelor planului de afaceri, cu indicarea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de către persoanele interesate. Capitolele pot fi divizate în subcapitole, iar anexele vor fi atașate la finalul documentului.

Sumar/Sumar executiv/Scurtă introducere

Deşi sumarul executiv este prima secţiune a unui plan de afaceri, este recomandat ca acesta să fie scris la sfârşit. Acesta nu este un simplu rezumat al planului de afaceri, el trebuie să evidenţieze punctele-cheie ale planului de afaceri, esența acestuia, recomandându-se să fie t mai simplu şi concis posibil. Sumarul executiv trebuie să cuprindă următoarele:

- descriere succintă a afacerii;

- succintă descriere a produsului/serviciului şi a caracteristicilor sale unice;

- avantajul competitiv al produselor şi/sau serviciilor

- succintă descriere a segmentului de piaţă;

- scurtă prezentare a echipei manageriale;

- sumarul previziunilor financiare;

- obiectivele generale şi strategia de realizare a acestora.

Sinteza se recomandă să fie între 1 -2 pagini și maximum 4-6 pagini.

Prezentarea întreprinderii/Descrierea firmei (afacerii)

Acesta este tot un capitol cu caracter introductiv care cuprinde informaţii referitoare la:

istoricul organizaţiei (data înfiinţării, fondatori, motivaţie, produse oferite anterior); regimul juridic al firmei; obiectul de activitate al firmei; localizare; misiunea firmei (de ce există afacerea, ce face ea, scopul pentru clienţi şi firmă ?); obiective (indicatorii țintă pe care trebuie să-i atingă compania; acestea trebuie să fie măsurabile, definite în timp şi prioritizate). Acest capitol trebuie să fie scurt, având drept obiectiv să faciliteze destinatarului extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei respective.

Prezentarea produselor și serviciilor firmei

Principalele informaţii cuprinse în această secțiune a planului de afaceri se referă la prezentarea produselor/serviciilor și a destinaţiei lor; descrierea proceselor de fabricaţie implicate; evidenţierea caracteristicilor definitorii ale produselor şi serviciilor (cost, calitate, performanţe etc.); indicarea licenţelor şi patentelor folosite (dacă este cazul); etapa din ciclul de viață în care se regăsesc produsele/serviciile firmei; prezentarea produselor competitive şi a punctelor forte şi slabe ale acestora; evidenţierea necesităţii schimbărilor tehnologice, ţinând cont de ceea ce fac concurenţii şi de tendinţele tehnice pe plan internaţional în respectivul domeniu.

Analiza pieţei

Această secțiune se referă la analiza modului în care piața a evoluat în trecut și la prezentarea stării actuale a pieței, la caracterizarea clienților actuali, respectiv a clienților potențiali, la caracterizarea principalilor concurenți, precum și la previziunea evoluţiei pieţei. În ceea ce privește clienții firmei, vor fi identificați:

- principalii clienţi;

- nevoile și așteptările clienților;

- frecvența cumpărării;

- volumul monetar al cumpărăturilor;

- motivul pentru care clienții preferă produsul firmei în raport cu cele oferite de concurență;

- care sunt segmentele de piață cărora se adresează firma;

- volumul pieţei potenţiale;

- planul de acţiune pentru atragerea clienţilor

aspectele prezentate anterior se pot folosi ca metode: cercetările

practice,empirice ale pieței; studierea afacerilor similare; estimarea numărului de clienți potențiali.

Astfel, antreprenorul va identifica piața țintă pentru produsele/serviciile oferite, respectiv grupul de consumatori asupra căruia îşi concentrează atenţia. Definirea corectă a acestei pieţe şi focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei oferă şanse mari pentru succesul afacerii, scopul fiind acela ca întreprinderea să încerce să fie unică sau să creeze o competenţă specială pentru grupul- ţintă.

În ceea ce privește concurența, o analiză pertinentă presupune ca antreprenorul să cunoască următoarele:

Pentru

a

identifica

- principalii concurenți;

- calitatea produselor/serviciilor concurenților;

- reputația concurenților;

- nivelul de fidelitate al clienților concurenților;

- caracteristicile forței de vânzare a concurenților;

- strategiile de preț, de promovare, de distribuție folosite de concurenți;

- avantajele pe care le oferă concurenții în raport cu firma.

Politici de marketing

Acestea se referă la politicile firmei privind elementele mixului de marketing, respectiv produsul, preţul, distribuţia şi promovarea. Produsul – în legătură cu acesta se pune problema asigurării unui nivel de calitate care -i permite să concureze cu cele ale concurenței. Prețul - pentru a fi competitivă, firma este nevoită să aplice o politică de preţuri care va

permite atragerea a cât mai mulţi clienţi. Distribuția - este vorba despre modul în care firma asigură parcursul produsului de la producător la client, respectiv direct sau prin intermediari. Promovarea – se referă la aspectele privind tehnicile de promovare pe care le folosește firma (campanii de informare a consumatorilor, elaborarea şi distribuirea materialelor

promoţionale etc.)

Informații și prognoze financiare Complexitatea prognozelor financiare este în dependenţă directă de complexitatea

afacerii. Acestea se întocmesc pe baza estimărilor veniturilor din vânzări și a costurilor. Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri. Prinicipalele analize și prognoze financiare se referă la:

- Profit - acesta arată dacă afacerea este viabilă, adică dacă este suficient de profitabilă;

- Proiecţiile de cash-flow în diverse variante, ţinând cont de sursele de finanţare posibile.

Cash-flowul se referă la numerarul pe care antreprenorul îl are la dispoziție pe parcursul derulării afacerii. Situaţia fluxului de numerar exprimă solvabilitatea firmei (capacitatea întreprinderiide a-şi onora la timp obligaţiile), acest aspect necesitând o atenţie sporită în raport cu profiturile şi pierderile. Fluxul de numerar furnizează o proiecţie a următoarelor

date: disponibilul bănesc la începutul perioadei de referinţă (soldul iniţial în casă şi în bancă) și încasările de numerar previzionate pentru perioada respectivă;

- Pragul de rentabilitate – la nivelul ansamblului firmei și pentru principalele produse.

În realizarea analizelor încorporate se apelează la un set de metode şi tehnici bine formalizate. Calitatea proiecţiilor financiare depinde decisiv de exactitatea şi realismul informaţiilor de plecare. Având în vedere instabilitatea accentuată a unora dintre elementele monetare şi financiare implicate, mai ales cele care ţin de contextul macroeconomic, se recomandă realizarea mai multor variante de proiecţii financiare.

Analiza riscurilor

Luarea unor decizii în baza unor estimări, prezumţii, aşteptări, previziuni, prognoze asupra evenimentelor viitoare implică o doză mare de risc, uneori destul de dificil de definit şi, în cele mai multe cazuri, imposibil de măsurat cu precizie. Gradul ridic