Sunteți pe pagina 1din 15

Factorii fundamentali ai negocierii

Factorii fundamentali ai negocierii defines producerea ulterioara a negocierilor si


rezultatete obtinute in urma acestora. Aceasta cofera strcutura situatiei de negociere, stabilind
astfel raportul dintre parti, comparator sau vanzator definind interesele si puterea de negociere.
O negociere este o dezbatere in privinta unei probleme sau proiect, fata de care partile negocierii
au pareri diferite si interese divergente si care urmeaza a fi solutionate printr-un acord. Cu alte
cuvinte este ceea ce se negociaza, ratiunea pentru care negociatorii se intalnesc si discuta. Se
poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea
situatiilor specifice.
Obiectul depinde de domeniul in care este aplicata negocierea, putand fi incheierea unei
tranzactii, restructurarea raporturilor si regulilor care guverneaza relatiile dintre parti,
valorificarea unei oportunitati, rezolvarea unei probleme etc.
Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci cand este preponderent
cantitativ (ex.: vanzarea a 100 de calculatoare), negociatorul isi poate stabili obiectivele si
limitele de miscare in termeni strict cuantificabili. Cand obiectul este preponderent calitativ (ex.:
incheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate intr-o maniera diferita, de
exemplu prin gradul diferit in care sunt asumate anumite obligatii ("retragere totala de pe
teritoriul ocupat", "retragere partiala").
Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. In problemele care
definesc obiectul negocierii, partile pot manifesta interese contradictorii de natura materiala (ex.:
tranzactionarea unor produse si servicii, alocarea unor resurse). In alte situatii aspectul material
se combina cu divergentele de opinie (ex.: conflic

a) Factorii cognitivi
Capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple.
Perceperea unui mare număr de informaţii, integrarea şi stocarea lor în contextul dat,
urmate de tratarea acestora, reflectă atât înalta capacitate de selecţie, cât şi facilitatea de a acţiona
eficient ale învingătorului. Altfel spus, capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente
conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare, cu
maximum de eficacitate, a fiecărei informaţii disponibile. În acest context, antrenarea percepţiei unui
număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale, auditive,
kinestezice, odorifice etc.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare
învingător. Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a
curiozităţii de a contacta, “pe viu” , mediul ambiental;
Capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. Aceasta este
complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. Aptitudinea de a ne concentra atenţia
permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor
disponibile. Şi, aşa după cum afirma Churchill, să nu uităm că “...şansa nu există. Ceea ce mulţi
numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de
concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi

1
din mediul ambiant şi, de asemenea, de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba”
acţiunile întreprinse;
Capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. nr. 13) care presupune, după cum
rezultă şi din schema prezentată în fig.nr.13, o dublă potenţialitate a învingătorului, respectiv:
- capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii, în
interconexiunea şi interdependenţa lor;
- capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de
informaţii de care dispune.

Tratarea “conică” a informaţiilor presupune, aşadar, parcurgerea a patru momente atenţionale


diferite, astfel:
- tratarea internă, pe larg, a informaţiilor, ceea ce implică spirit analitic şi organizarea
perfectă a cuantumului acestora;
- tratarea externă, pe larg, a informaţiilor, adică evaluarea fiecărei situaţii complexe
provenind din mediul ambiant;
- tratarea internă concentrată a informaţiilor, respectiv analizarea fiecărei informaţii, în
detaliu;
- ratarea externă concentrată a informaţiilor, adică reacţia la fiecare stimul exercitat de
mediul ambiant.
Capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. Învingătorul dispune de
capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul, fapt care îi permite să îşi
adapteze, dinamic, atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia,
aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. Capacitatea de “comutare” a modului de
tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun
de posibilitatea de a fi “deschise”, ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând
informaţiile atât selectiv şi separat, cât şi într-o viziune globală, totalizatoare;
Capacitatea de organizare, concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes,
precum şi prin urmărirea reuşitei totale. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre
de interes, învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare
campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia, aparent, asupra unui singur obiectiv dar, în
realitate, cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. În acest sens,
învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”, cu o maximă eficacitate, domenii aparent deloc
nelegate între ele. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell, preşedintele lui Channell
Productions, a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios, Paramount şi Warner Bross,
“cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist, producător şi proprietar de studiouri
cinematografice; Michael Douglas, actor din “topul A” al star-urilor americane, este interpret,
scenarist, producător şi preşedinte de companie cinematografică; Silvester Stalone a “depăşit”
singurătatea lui Rambo şi, actualmente, cumulează, şi el patru “meserii”: actor, producător, om de
afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin, Dali, Degas şi Michelangelo),
inclusiv de pendule şi orologii; etc.
Conceptul de “reuşită totală”, strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de
interes, corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor, prin căutarea (şi
găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal, profesional şi familial.

2
Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic, însă realitatea demonstrează
că el constituie, cu certitudine, un “model al viitorului”.
Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”, învingătorul îşi asigură şi îşi
concentrează toate mijloacele pentru a câştiga, atât în domeniul profesional, cât şi în cele
extraprofesionale. Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă, cel mai des, prin termeni de
complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. Spre exemplu, reuşita profesională
creează confort în viaţa familială şi în cea personală, după cum succesul acestora dinamizează şi
stimulează performanţele vieţii profesionale.
În contextul supus analizei şi reflecţiei, unul dintre cele mai importante lucruri constă în
faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către
altul (altele), în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată.

b) Factorii afectivi şi emoţionali


Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile
emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi, atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. Factorii
stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate, înaintea şi/sau după
încheierea acestora şi solicită, din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului), pentru o cât
mai bună (auto)adaptare, trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii, gestionarea stresului şi
controlul suferinţei.
Controlul anxietăţii. Înaintea oricărei acţiuni, stress-ul poate fi provocat, în general, de o situaţie
de genul celor de mai jos:
- presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor;
- iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă);
- (auto)obligarea, la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare, de a învinge sau
de a ne ameliora cea mai recentă performanţă.
Situaţii de această factură, respectiv profund stresante, pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de
maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. Învingătorii posedă
capacitatea de a o controla, utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate.
Pentru a controla anxietatea precompetitivă, învingătorul trebuie, în esenţă, să se
pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. În acest scop, el poate utiliza
diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. De asemenea, învingătorul poate relativiza
importanţa rezultatului, ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare
ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi.
În egală măsură, învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor
(anticipativ) al acţiunilor sale, pentru a genera automatisme comportamentale adecvate,
concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi, deci, utile) necesare optimizării rezultatului
dorit;
Gestionarea stresului. Dispunând, în mod constant, de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora
continuu performanţele, învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile,
acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. Drept urmare, învingătorul va ajunge
în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi, în acest caz, stresul va îndeplini rolul de
puternic factor de (auto)motivare.

3
Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului, conferindu-i (sau,
mai degrabă, chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a
câştiga.
De asemenea, într-un atare context, individul îşi va impune că nu are voie să greşească,
fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi, aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii
mai mult sau mai puţin anticipate.
Acesta este motivul pentru care, spre exemplu, unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii.
Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării, adeseori “mecanice”, a unor
cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde, adeseori, … viitorul lor), cum ar fi, spre
exemplu, o (mică) afacere, vor avea atât disponibilităţile, cât şi resursele motivaţionale pentru a
egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model, tradiţional”. Pentru că teoretizarea
practicii va depăşi, rapid, stadiul noţional-teoretic, iar stresul motivaţional autoimpus va genera
efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe
cazuri, în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră, pe lângă obţinerea unor note foarte bune, şi
“înregistrarea”, la “activ”, a unor sume de bani cu şase, şapte sau chiar opt zerouri.
La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel, căutarea stresului joacă un rol
echivalent, cu atât mai mult cu cât, nu arareori, este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii
studenţiei. Şi, spre deosebire de ţara noastră, unde stresul ne este “inoculat”, psihologic, ca un
simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat, adeseori, cu oboseala psihică şi chiar
cu cea fizică), în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres.
Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că,
reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul
ambiental, stresul este, adeseori, pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către
reuşită;
Controlul suferinţei. Învingătorul acceptă ideea că, uneori, poate fi pus în situaţia de a suferi.
Aceasta, mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de
“bariere” dintre cele mai variate.
Suferinţa (fără a o căuta, asemenea masochiştilor !...) constituie un factor poate mai
automotivant ca stresul, iar depăşirea sa, printr-o mobilizare psihologică desăvârşită, conferă
învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. Este, dacă vreţi, transpunerea
perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că, doar depăşind
cu succes o suferinţă, vom fi capabili să fim mai “tari” şi, de ce nu, în viitor, să ştim cum putem
prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii.
Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică, respectiv de situaţii în
care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită, au
înregistrat mult mai des succese, comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători’’

c) Factorii relaţionali
În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi, învingătorul nu se teme de nimeni şi
de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant, către fiecare semen al său.
La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi, drept
consecinţă, spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a
comportamentului lor. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva, pentru a-

4
şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să
“fure” (în sensul învăţării), de la fiecare, câte ceva.
Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta
anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context
profesional, familial şi personal.
Orice întreprinzător performant este, în ultimă instanţă, considerat ca un “mare
comunicator”, inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. Mai mult, el devine
adulat şi idolatrizat, servind, adeseori, ca model de referinţă.
Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului, ne vom opri
asupra a trei, şi anume:
- deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. Acestea relevă
capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar
în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată, în final fundamentându-şi,
cu maximă rigurozitate, deciziile şi (auto)generându-şi succesul.
Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al
învingătorului, ci şi în cel relaţional. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al
receptării informaţiilor, învingătorul va identifica şi înţelege, prioritar, nevoile semenilor săi şi,
într-un al doilea “timp”, îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. Dacă, dimpotrivă,
“conul” receptării informaţiilor este “strâns”, propriul său model de viaţă va fi impus semenilor,
fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor
interlocutorilor.
Concomitent, în competenţele relaţionale ale învingătorului, deschiderea faţă de semeni şi
disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive
de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi
indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru a-şi fundamenta propriile acţiuni;
Capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe, cât mai corect şi cât mai puţin
subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). Asupra competenţelor relaţionale interpersonale
de bază ale învingătorului, care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a
privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental, “acţionează”, uzual, competenţele
operaţionale ale acestuia, respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele
semenilor (interlocutorilor). În acest mod, învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ
informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute, efectul redundant constituindu-l, cel mai
frecvent, empatia. În contextul creat, empatia se constituie, în elementul definitoriu şi fundamental
al poziţiei învingătorului faţă de învins. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât un individ nu va putea
deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii, transpunându-
se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. Indubitabil, efectul unui asemenea
comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi, constituind o bază a viitoarelor
situaţii relaţionale interpersonale. În acest sens, Michael Blumenthal, un fost director general al
Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele
umane. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. Alţii, dimpotrivă, să “plângă” pe
umărul meu. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare, analizând şi interpretând ceea ce îmi
spun, astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. Am devenit, în acest mod,

5
psihologul nr.1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei
întreprinderi”;
Cooperarea. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al
competenţelor relaţionale interpersonale. Bazându-se, în vederea amplificării propriei eficacităţi,
pe toate capacităţile prezentate, un învingător ştie să coopereze cu semenii săi, stabilind interacţiuni
pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune.
În cadrul întreprinderii (firmei), cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este
ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor
viitoare direcţii de acţiune, nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. În acest tip de
cooperare, modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. Astfel, acesta “merge
drept la ţintă”, abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie
cum să includă, în conţinutul lor, elementele afective indispensabile demersului său către reuşită;

d) Factorii comportamentali
Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90, magnatul John
Goosens, fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia, Franţa şi Luxemburg, declara: “Un
lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. O
dată ce întreprind ceva, scopul meu este de a câştiga. Astfel, eu nu sunt decât un jucător
mediocru de tenis, dar, o dată ajuns pe teren, doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul.
Chiar dacă, din start, nu am nici o şansă. În lumea în care trăim, învingătorii îşi creează un loc
mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. Ceea
ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu, doresc să îmi pot spune, întotdeauna,
că am făcut totul pentru a evita eşecul”.
Aşadar, învingătorul este caracterizat, adeseori, pe plan comportamental, printr-un extrem
de puternic dinamism şi o energie incontestabilă, care îl “pun” în mişcare, generându-i, ca
principale caracteristici comportamentale, ambiţia şi dorinţa de a reuşi, combativitatea şi
competitivitatea şi, în mod deosebit, dinamismul comportamental (respectiv, angajarea personală,
autodeterminarea, tenacitatea şi autodepăşirea de sine).

e) Crearea, dezvoltarea şi impunerea


Imaginea de sine, imaginea propriei personalităţi, constituie o caracteristică esenţială a
oricărui învingător. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine, apreciindu-şi capacităţile,
disponibilităţile şi posibilităţile.
Crearea, dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt
considerabil stimulate, la toţi învingătorii, de densitatea “competiţiilor” la care participă şi, de
asemenea, de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent.
Fapt demonstart de practică, învingătorul ştie, mai mult ca oricine, să îşi evalueze şi să îşi
stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”), cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale
propriei activităţi. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi
preexistente statusului său dar, cel mai frecvent, ea se constituie într-o capacitate învăţată, cultivată
şi dezvoltată, apoi exprimată şi exteriorizată.
Învingătorul posedă nu numai încredere în sine, ci şi stimă faţă de propria-i persoană, fapt
care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. În acest sens, ne apare semnificativă şi

6
importantă sublinierea făcută, cu profund umor, de celebrul actor Jack Nicholson: “... Mă consider
un învingător, pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe, din viaţă, cel puţin un lucru:
dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă, respectiv cea în care aţi crezut
că veţi atinge abisul, veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate” …
Învingătorul are, întotdeauna, siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe
care alţii, cu siguranţă, nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o
satisfacţie individuală inconfundabile, constituindu-se, practic, într-o confirmare obiectivă a
propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede,
fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de
succes” pe care şi-o construieşte, meticulos, cu calm şi ardoare.
Încercând să caracterizăm, succint, “marca” învingătorului, putem afirma că aceasta este
caracterizată prin trei elemente esenţiale:
- cunoaşterea perfectă a propriului potenţial;
- autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor;
- dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine.
Subliniem faptul că, pentru a ajunge la construirea, perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini
de marcă.
Pentru ca o negociere sa fie eficienta trebuie sa se tina cont de urmatoarele considerente:
- participantii sunt cei care rezova problema
- scopul este un acord intelept la care se ajunge eficient si amiabil
- separa oamenii de problema. Fii bland cu oamenii si dur cu problema
- mergi inainte indiferent de incredere
- concentreaza-te pe interese si nu pe pozitii.
- evita o limba absoluta
- inventeaza optiuni pentru beneficii comune. Concepe optiuni multiple din care poti alege
mai tarziu
- insista in folosirea criteriilor obiective
- incearca sa ajungi la un rezultat bazat pe standarde independente de vointa
- rationeaza si fii rezonabi: cedeaza principiului, nu presiunii.
Trebuie luat in calcul ca negocierea trebuie sa fie eficienta pentru ambele parti de aceea
trebuie abordata negocierea interactiva care presupuna o colaborare bazata pe respect
reciproc, pe satisfacerea intereselor ambelor parti implicate.
Factorii care pot influenta avantajul unui negociator fata de un altul sunt:
- raportarea la un anumit context
- locul desfasurarii negocierii
- presiunea timpului
- lipsa informarii oponentului
Tehnici de negociere:
- Tehnica falselor concesii
- Tehnica mandatului limitat
- Tehnica ,,nu te forta, treci de partea lor’’
- Tehnica ,,Da, dar…’’
- Tehnica intreruperii negocierii

7
- Tactica reprezentantului

O sa va dau un exemplu de negociere intre Steve Jobs si Amazon.

Principala divergență era prețul la care s-ar putea vinde un e-book. Această negociere
avea loc cu numai patru zile înainte de anunțul de lansare al iPpad-ului în 2010. Harper Collins
distribuia prin Amazon e-book-urile sale. E-book-urile erau cumpărate la aproape 13$, însă
Amazon vindea aceste e- book-uri la 9.99$. Practic vindea fără adaos, probabil în scopuri de
marketing. Editura nu era dispusă să crescă prețul la 12.99$, considerând că acest lucru i- ar
afecta negativ vânzările. În plus, își dorea independență în stabilirea propriilor prețuri.
Se folosește de „puterea de a te ridica de la masa negocierilor” Fără a nega realitatea faptică,
acesta își contruiește scenarii despre efectele negative ale păstrării situației actuale și efectele
pozitive în cazul schimbării.
Acesta îi prezintă trei posibilități, dintre care două sunt puțin absurde și prezententate
drept consecințe negative, iar o alta într-un mod optimist(prima). Cu o zi înainte de lansare,
Murdoch a acceptat oferta lui Jobs, e-book-urile companiei fiind incluse în iBookStore și lansate
împreună cu noua tabletă, vânzându-se 100 milioane de unități.
La începutul anului 2004, o firmă relativ mică a încercat să atragă un investitor pentru a-
și asigura dezvoltarea. Importanța implementării lucrurilor negociate obținerea unei sume de bani
necesară pentru expansiunea la nivelul pieței implementarea de către investitor a unei discipline
financiare în cadrul firmei
Antreprenorul a încercat să vândă 20% din acțiunile companiei pentru 20.000 de dolari.
Investitorul, bineînțeles, a oferit mult mai puțin, promițând la schimb exact acea parte de know-
how de care compania avea nevoie. Negocierea a avut loc pe parcursul mai multor ședințe.
Luând în calcul promisiunile investitorului de a dezvolta un sistem financiar sustenabil pentru
companie, de a implementa un sistem informatic care să permită urmărirea bazei de date de
clienți și a comportamentului acestora, a acceptat să vândă cele 20% din acțiuni pentru suma de
5000 de dolari. Nu prețul obținut ne face să credem că negocierea este una eșuată, ci faptul că
lucrurile negociate nu au fost implementate.
După câțiva ani, antreprenorul și investitorul au hotărât de comun acord încheierea
relațiilor de afaceri. În urma acestui fapt, antreprenorul a răscumpărat cele 20% din acțiuni de la
investitor pentru 9.250 Euro, deși același procent va fi vândut de către antreprenor altcuiva
pentru 20.000 de Euro. Aparent, ambele părți au avut de câștigat din punct de vedere financiar.
Dacă ambele părți ar fi cooperat de la început, și dacă în cadrul procesului de negociere
promisiunile ar fi fost transpuse în puncte clar definite, cu responsabili și termen limită, atunci
câștigul ar fi fost mult mai are pentru ambii parteneri.
Astfel, dacă investitorul ar fi implementat disciplina financiară, compania ar fi valorat
mult mai mult (față de 20.000 Euro pentru 20% cât ajunsese după trei ani), iar antreprenorul nu
ar mai fi fost nevoit să vândă în continuare din companie pentru a susține dezvoltarea ei.
În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul),
comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica
pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de Ştefan Pruteanu
pleacă de la afirmaţia „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile
(schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că
idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori rste utopic.

8
Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-
lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi
nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei
înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe
patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium (nec-otium) – activitate ce
nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în
sensul ei deplin. „Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care
o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite
erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.”
Obiectul negocierilor are, fireşte, o multitudine de faţete, dintre care exemplificăm:
- negocieri în procesul afacerilor
- în relaţiile de muncă
- între şefi şi subordonaţi
- între întreprinderi sau institute
- între ministere
- între guvern şi parlament
- între state suverane.
Am spus mai sus că negocierea este o activitate care se învaţă. În rândurile care urmează
vom schiţa bagajul de care credem că are nevoie un negociator specializat în relaţii
internaţionale:
O diplomă universitară în domeniu. Oricât ar susţine cineva că diploma este o hârtie,
considerăm că nu ai autoritatea să susţii o profesie, alta decât cele manuale, fără să fi absolvit o
universitate. Diploma este, în adevăr, o hârtie, dar pe ea este scris numele tău. Iar sus de tot, chiar
sunt trecute, cu litere mari, chiar două persoane juridice cu oarece prestigiu: o ţară şi o instituţie
de învăţământ. Cei care ne vorbesc despre averea lor făcută fără să fi trecut prin şcoală o fac
tocmai fiincă n-au avut de unde să înveţe că nimeni nu se poate lăuda cu ignoranţa, iar etalarea
bogăţiei este, oricum, dovada lipsei de educaţie.
Un titlu ştiinţific care să-i gireze calităţi suplimentare faţă de un absolvent
obişnuit. Oxenstiera spunea că ştiinţa nu e urâtă decât de ignoranţi.
Cunoscător de istorie naţională. Nicolae Bălcescu scria: „orice naţie, dar, precum orice
individ, are o misie a împlini, adecă a concurge, după natura şi geniul său propriu, la triumful
ştiinţei asupra naturii, la perfecţionarea înţelegerii şi asentimentului omenesc potrivit legei divine
şi eterne care guvernează ursitele omenirei şi ale lumei.” Lamartine era de părerea că: „istoria,
glasul mormân-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc”.
Cunoscător de geografie europeană şi, pe cât posibil, mondială. A reprezenta guvernul
României într-o ţară străină presupune a şti despre poporul şi ţara respectivă ceva mai mult decât
numele aeroportului şi vremea probabilă din ziua aterizării aeronavei. Fiecare cetăţean îşi iubeşte
ţara şi nu are bucurie mai mare decât atunci când îşi dă seama că interlocutorul lui îi cunoaşte
obârşia, istoria, momentele de glorie şi poate exemplifica admiraţia prin numele unor
personalităţi, ani legaţi de evenimente tumultoase, localităţi pitoreşti, legende, întâmplări,
anegdote... Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregătit, se va gasi doar în situaţia
de a reacţiona la evenimente şi nu în aceea de a le conduce.

9
Capabil să primească sugestii şi sfaturi. Dl. Ioan Deac sugerează: Echipele de negociere
vor avea întotdeauna în spatele lor experţi sau echipe de experţi care vor rezolva detaliile tehnice
ale poziţiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experţilor îl constituie
ajungerea la acordul de principiu şi nu poate fi eludat. Odată ce acordul de principiu a fost
stabilit, experţii vor dezvolta condiţiile concrete ale acestuia, fără să mai negocieze acordul de
principiu, chiar dacă au altă opinie. Ei pot stabili prin negociere soluţiile de redactare a acordului
sau contractului. Experţii consiliază echipa de negociere, dar ei nu apar la întâlnirile de negocieri
decât în cazuri cu totul deosebite.
Inteligent. Poate că citind acest cuvânt, v-aţi gândit deja că inteligenţa se subânţelege.
Este adevărast, dar multe se subânţeleg, în timp ce practica demonstrează că nici nu s-a depus
vreun efort de însuşire a unei calităţi, necum să se ajungă la formarea deprinderilor. Oricum, nu
la o inteligenţă nativă, soră cu descurcatul, vrea să facă trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-
a observat că negocierea implică, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului
individual, iar, pe de altă parte, dependenţa sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „reţete”,
conştientizate sau nu, instituţionalizate sau nu, reificate sau nu. Interacţiunea presupune
creativitate negociată, fiecare dintre participanţi manifestându-se ca subiect care atribuie
semnificaţii în limitele pe care o ordine normativă le impune: Expresia „creativitate negociată”
vrea să sublinieze dependenţa membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a
găsi şi justifica semnificaţia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic.
Aceasta înseamnă că actorul dispune de competenţă interacţională, respectiv de capacitatea de a
recunoaşte, primi, trata şi crea procese de comunicare (care sunt, în acelaşi timp, surse de
informare).
Cunoscător de limbi de circulaţie internaţională: engleza, franceza, germana, spaniola.
Nu avem nimic de adăugat, poate doar amănuntul că vorbirea prin semne nu poate fi apanajul
unui reprezentant la negocieri internaţionale, deşi Nichita Sergheevici Hruşciov, şeful de partid şi
de stat al marelui imperiu comunist, a încercat şi această variantă, cerând linişte cu limba
pantofului pe care îl lovea de masă.

De asemenea, unui negociator i se cer:


- Capacitate de comunicare
- Un temperament extravertit
- Să fie patriot, evident, dar nu şovin
- Român fiind, să subscrie la valorile occidentale
- Lipsit de ranchiună şi resentimente
- Să aibă o uşurinţă în exprimare
- Să fie harismatic
Alte calităţi ce se cer negociatorilor sunt:
- foarte bună pregătire profesională în domeniu;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
- spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor;
- să se integreze în activitatea echipei şi să promoveze spiritul lucrului în echipă;
Dacă cineva socoteşte că aceste pretenţii sunt prea mari sau se referă doar la situaţiile
ideale, de neatins, nu-i aşa, ca orice ideal, nu trebuie să descurajeze, fiindcă sunt destule meserii

10
sau ocupaţii care cer doar cunoaşterea literelor şi a cifrelor. De la cioban la bişniţar. Şi nu puţine,
sub dictatură sau în perioada de tranziţie, pot oferi şansa de a ajunge primar ori parlamentar
chiar. Dar când eşti negociator, dacă nu poţi să-ţi reprezinţi ţara, du-te în alte zone. Fiindcă nu pe
tine te faci de ruşine, ci un popor, care a aşteptat milenii să ajungă la treptele luminii. Iar ţara e a
Măriei Sale, neamul românesc, nu a puţinătăţii tale comode.

Rolul comunicării în negociere


Aşa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu este
posibilă negocierea fără comunicare. „Schimburile nu se produc întotdeauna sub semnul unei
reciprocităţi perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze şi să se dezbată dacă trebuie să se
ajungă sau nu la o decizie colectivă”.
În privinţa câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în interiorul
semnificaţiilor şi relaţiilor pe care le întreţine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a
argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce
ideea unor activităţi de salon, aşa cum se şi întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile
nu se desfăşoară şi în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate
împrejurările în care este posibilă comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiţiile
negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de
înţelegerea a lor, între persoanele implicate.
Comunicăm pentru a ne cunoaşte pe noi înşine. Acest mod de introspecţie se numeşte
comunicare intrapersonală. Comunicarea interper-sonală reprezintă un tip de comunicare ce se
petrece în interiorul fiecărui individ în parte, implicând gânduri, sentimente, modul în care
ceilalţi sunt percepuţi. « Deşi nu presupune existenţa unor comunicatori distincţi, dialogul
interior pe care îl purtăm cu noi înşine reprezintă un autentic proces de comunicare, în care îşi
află locul chiar şi falsificarea informaţiei în vederea inducerii în eroare a interlocutorului(ne
referim la situaţia frecvent întâlnită a oamenilor care se mint sau se amăgesc pe ei înşişi). Fiind
centrat pe sine, în cazul acestui tip de comunicare, individul este atât emiţător cât şi receptor.
Este întâlnirea individului cu sine, momentele de autoanaliză, convorbirile de seară, din
ceasul de taină al fiecăruia. Este comunicarea din faţa oglinzii minţii, când în jur este linişte şi
individul s-a regăsit după o experienţă de excepţie, traumatizantă sau creatoare de stări de
beatitudine. Poate fi şi comunicarea cu sine din timpul rugăciunii, singurătatea din biserică,
momentul de reculegere din faţa unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormânt gol. Este
comunicarea mută cu cerul înstelat, cu tăcere a nopţii, cu susrul unei ape descoperite într-o
pădure uitată. E fericirea fără de cuvinte. Comunicarea intrapersonală, susţine dl. Mihai Dinu în
volumul citat, nu presupune cu necesitatea codificarea şi decodificarea mesajelor, deoarece
acestea nu sunt nevoite să străbată un spaţiu fizic, ci doar unul mental. «Cu sine însuşi, omul
poate sta de vorbă şi fără cuvinte, ceea ce nu înseamnă că verbalizarea gândurilor nu e un
fenomen foarte frecvent ». Noi credem că nici în cazul comunicarii intrapersonale nu se poate
renunţa la cuvinte, iar atunci când omul crede că a stat de vorbă cu sine, fără să-şi numească
gândurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar într-o stare de precomunicare sau
postcomunicare, cel mult într-un câmp comunicativ, şi nu în prim proces de comunicare. A nu
comunica prin cuvinte la întâlnirea cu tine înseamnă doar a te relaxa, în acest caz comunicarea
fiind înlocuită cu odihna sau cu plăcerea, uneori chiar cu iluzia comunicării.

11
Chiar dacă este lipsită de martori şi deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre,
este important să dăm atenţia cuvenită acestei comunicări în gând, fiindcă de felul în care ne
comportăm când suntem nevăzuţi şi neauziţi depinde şi ce vom face, cum ne vom exprima în
prezenţa altora. Aşadar, este necesar să ne obişnuia a vorbi serios cu noi şi în sinea noastră, sau
poate tocmai în sinea noastră. Să nu ne dispreţuim, să nu ne adresăm nouă în gând ca nimănui, să
nu credem că dacă refuzăm să numim adevărul, acesta nu există. A termina comunicarea
intrapersonală cu concluzia « mai lasă-mă în pace » sau «văd eu ce-oi face» nu înseamnă
comunicare, ci lipsă de comunicare, chiul de la întâlnirea cu sinele.
A-i cunoaşte pe alţii. Este procesul de comunicare în care fiecare se adresează fiecăruia,
de obicei într-o formulă informală şi nestructurată. Procesul are loc între doi indivizi, dar poate
implica şi mai mulţi. Este genul de comunicare dintre doi îndrăgostiţi, dintre părinţi, dintre
părinţi şi copiii familiei, dintre fraţi, dintre cei doi–trei membri din conducerea operativă a unei
întreprinderi sau instituţii. Pentru Habermas o teorie a competenţei comunicative trebuie să
explice prestaţiile pe care vorbitorul sau ascultătorul le asumă în prealabil, atunci când
transformă propoziţiile în exprimări. El ia ca punct de plecare faptul că vorbitorul/ascultătorul
folosesc în exprimările lor propoziţii pentru a se înţelege asupra unor stări de fapte. Jurgen
Habermas constată că unităţile elementare ale vorbirii au o dublă structură proprie, în care
aceasta se oglindeşte.
Un act de vorbire este constituit, în consecinţă, dintr-o propoziţie performativă şi din
conţinutul propoziţional al unei propoziţii care depinde de aceasta. Propoziţia dominantă conţine
un pronume personal la persoana întâi, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a
doua, ca expresie obiect şi un predicat, care se formează cu ajutorul unei expresii performative în
forma prezentului („Eu îţi promit că…”). Propoziţia dependentă conţine un nume sau o
caracterizare ca expresie subiect, care desemnează un obiect, şi o expresie predicat pentru
determinarea generală care este atribuită sau refuzată obiectului.
Comunicarea interpersonală are un tipic al ei. Ea începe interpersonal. Dacă cineva vrea
să exprime un sentiment sau o idee şi doreşte să transmită un mesaj care le conţine, trebuie ca
mai întâi să le transpună în coduri verbale şi non-verbale care pot fi înţelese. Codurile selectate
pentru transmiterea a ceea ce doreşte – cuvintele, gesturile şi tonalitatea vocii – vor fi
determinate de scopul urmărit de vorbitor, de situaţia dată şi de relaţia cu interlocutorul, precum
şi de alţi factori, cum ar fi vârsta, mediul cultural şi starea sa emoţională. Procesul de transpunere
a ideilor şi sentimentelor în mesaje se numeşte codificare.

Comunicarea interpersonală are unele trăsături definitorii:


Întâlnire faţă în faţă: comunicarea interpersonală implică întâlnirea faţă în faţă între doi
participanţi, fapt pentru care, în mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi
intitulată “mediată”, precum conversaţia telefonică, unde anumite medii artificiale realizează
conversaţia între participanţi. Aceasta pentru că orice mediu are caracteristici cu urmări sigure
pentru comunicare, chiar dacă, în viaţa de zi cu zi, nu suntem conştienţi de aceste caracteristici
sau nu le luăm în consideraţie. Tocmai această lipsă de conştientizare poate duce la neînţelegeri.
Motiv pentru care suntem datori să apelăm în mod curent la comunicarea intrapersonală, cu alte
cuvinte să stăm de vorbă cu noi şi să realizăm unde ne situăm în procesul comunicării, cum

12
vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim şi care sunt urmările imediate sau în timp ale comunicării
noastre.
Particularizarea rolului participanţilor: comunicarea interpersonală implică două
persoane cu roluri variabile şi în relaţie una cu cealaltă – indivizii trebuie să comunice unii cu
alţii în scopul dezvoltării relaţiilor personale de următorul tip:
- acolo unde există un grad ridicat de încredere
- atunci când fiecare persoană este pregătită să discute deschis despre propriile sentimente
şi trăiri
- unde există preocupare şi legătură mutuală între participanţi.
În acest sens comunicarea non-interpersonală este activitatea oamenilor care comunică pur şi
simplu pentru că trebuie. Dublu sens: De fiecare dată comunicarea interpersonală se produce în
ambele sensuri, în situaţiile interpersonale existând întotdeauna un flux bidirecţional al
comunicării. Comunicarea interpersonală nu presupune însă doar schimbul de mesaje, în esenţă
acesta implică crearea unor simboluri, schimbul de semnificaţii şi preocuparea pentru un anumit
mesaj. Aceasta înseamnă că semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie să fie clare şi
lipsite de ambiguitate, dacă este vorba de comunicarea cotidiană, dacă însă este vorba de
comunicarea artistică, de care ne vom ocupa într-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este
doar admisă, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaţiile făcute de către
emiţător să poată fi verificate, într-un fel sau altul, şi de ceilalţi participanţi la discuţie. Mai
exact : să fie verificabile. Şi – mai aproape de ceea ce vrem să atragem atenţia – să fie
verosimile, să nu trezească suspiciuni de îndată ce au fost emise.
În realitate, eliminarea ambiguităţii este foarte dificilă, dacă nu chiar imposibil de realizat.
Chiar în condiţiile în care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, în
acelaşi timp, aproape orice afirmaţie pe care cineva ar putea să o facă la un moment dat, poate fi
interpretată în mai multe moduri. De aceea pentru a înţelege procesul comunicării trebuie
analizat modul în care indivizii dau sens situaţiilor în care se află.
Ajunşi aici trebuie să facem o afirmaţie care se acceptă destul de anevoie: comunicarea
interpersonală este parţial sau chiar în întregime intenţională. Aceasta pentru că noi nu
comunicăm adevăruri absolute şi nici nu ne exprimăm în realităţi, ci în cuvinte care, la rândul lor
sunt nişte simboluri. Dacă doreşte cineva să ne găsească nod în papură, o poate face uşor,
demonstrându-ne, în timp ce vorbim, că suntem anapoda. Să ne amintim de o poezie a lui
Eminescu inspirată dintr-un poem al lui Fr. Schiller, Mănuşa. Dar să mai zăbovim o clipă la
realitatea noastră. Un tânăr, de exemplu, îi spune unei fete că o iubeşte. Ea întreabă: vorbeşti
serios? El răspunde, fireşte, da. Ea mai are o curiozitate: eşti creştin? El, mai mult sau mai puţin
întâmplător, este creştin. Este în regulă, zice ea, ar trbui să te sinucizi pentru că mă iubeşti, iar un
creştin îşi dă viaţa pentru fiinţa iubită… Este limpede că am intrat în plin absurd, luând sensul
care ne-a convenit nouă dintr-un întreg proces de comunicare cu multiple valenţe semantice.
Comunicarea interpersonală este mai degrabă un proces continuu, şi mai puţin un eveniment
sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi, când ne gândim la un eveniment, avem
în vedere ceva foarte clar, o întâmplare, o acţiune, un fapt care au un moment clar de început şi
un moment la fel de limpede de încheiere. Privind însă lucrurile din alt unghi de vedere,
importanţa înţelegerii comunicării interpersonale apare mai mult ca un proces continuu, o

13
activitate în derulare, care nu poate fi încadrată între anumite ore şi nici nu ar putea fi rodul unei
hotărâri ce ar ţine de un grafic.
Comunicarea interpersonală se cumulează în timp. Chiar dacă o persoană a făcut o afirmaţie,
la un moment dat, aceasta va fi interpretată în baza a ceea ce a mai spus în trecut şi a ceea ce se
aşteaptă a mai spune în viitor. Dacă vrem să înţelegem relaţia dintre două persoane, care au
comunicat anterior, atunci trebuie luată în calcul istoria relaţiei lor, precum şi modul în care
fiecare interpretează remarcile celuilalt, fiindcă ele nu vor mai fi percepute în stare pură, ci
afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.

Comunicarea în grupuri mici


Se desfăşoară când un grup de oameni se întâlneşte pentru a rezolva o problemă, a lua o
decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i interesează în egală măsură sau îi
motivează diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie să fie suficient de mic pentru ca fiecare
membru al lui să aibă posibilitatea de a interacţiona cu ceilalţi participanţi la discuţie,
componenţi ai grupului. Dacă grupul nu este suficient de mic şi nu asigură comunicarea între
membri, atunci se divide de la sine în grupuleţe, formând ceea ce ne este atât de caracteristic
nouă celor din Balcani, bisericuţe sau găşti… Tipul acesta de comunicare este caracteristic
şedinţelor de bord, de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor
operative. În armată, această comunicare este specifică conducerilor operative. În aceste şedinţe
se urmăreşte ca într-un timp relativ scurt să apară cât mai multe idei şi sugestii, chiar dacă pentru
moment ele nu par (toate) utile; mai târziu însă ele pot fi analizate în linişte, selectate şi
fructificate. „Concepută de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda constă în
reunirea într-o încăpere special amenajată pentru a crea o atmosferă destinsă, decontractată, a
unui grup format din 3–10 persoane, cărora li se propune să rezolve o problemă cu privire la care
nu fuseseră informaţi în prealabil. În varianta clasică, timpul acordat participanţilor variază între
o jumătate de oră şi o oră şi jumătate, dar există şi versiuni mult mai restrictive (metoda Philips
66 limitează durata totală a discuţiilor la numai 6 minute pentru un grup standard de 6 persoane).
Trăsăturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru
sunt:
- accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât mai bine!);
- interzicerea strictă a emiterii oricărei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;
- înregistrarea şi reţinerea, în mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent
dacă ele par judicioase, raţionale, realiste sau total trăsnite;
- dreptul participanţilor de a asocia liber, în orice fel, ideile enunţate de colegii lor, cu
condiţia respectării regulii b.”
Există convingerea că modalităţile de structurare a raporturilor dintre persoane antrenează
moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare şi de producţie: în funcţie de repartiţia
funcţiilor între indivizi sau între subgrupuri în raport cu:
- eventualele distincţii sau nediferenţieri de roluri încredinţate indivizilor,
- în virtutea instrucţiunilor privind durata şi obiectivele,
- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (în
general, tehnologice).

14
Comunicarea publică. În cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emiţătorul)
transmite un mesaj unei audienţe. Audienţa fiind mare, mesajul trebuie să fie puternic structurat,
canalele sunt amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul transmiterii cât mai corecte şi
complete a informaţiilor şi canale vizuale adiţionale. Acest gen de comunicare este specific
conferinţelor, lecţiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica
principală a acestui mod de comunicare constă în existenţa unui singur emiţător şi a mai multor
receptori, fie aceştia din urmă ascultători dintr-o sală de conferinţe, participanţi la un miting, fie
conectaţi la o reţea de radio sau de televiziune.
Comunicarea în masă, definită în special prin caracterul său public, este, după opinia lui
Stappers, un proces de comunicare în cadrul căruia emiţătorul nu exclude pe nimeni de la
decodarea mesajului, comunicarea fiind publică şi, din această cauză îşi propune să fie general
accesibilă. Lui Stappers i se pare mai convenabilă definirea comunicării în masă drept emiterea
de mesaje prin care emiţătorul se adresează fără deosebire oricui, prin intermediul unui canal la
care fiecare instanţă receptoare are acces necondiţionat, cel puţin în măsura în care accesul
depinde de emiţător. Judecând însă lucrurile în esenţa lor în masă este orice comunicare pe care
receptorul o doreşte difuzată cu scopul de a ajunge la câţi mai mulţi oameni pentru a-şi face
publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu care a intrat în relaţie directă.
Secolul XX şi cel în care am intrat s-au remarcat în mod special prin amploarea pe care a luat-o
comunicarea publică, mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fără precedent, dar detaşată
mult de alte forme de comunicare prin posibilităţile de informare de care dispune, dar şi prin
modalităţile de manipulare la care poate apela la tot pasul. În mod uzual, în procesul comunicării
zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, în mod natural, comunicarea interpersonală.

Concluzii
Pentru a exista negocierea, trebuie să existe cel puțin două părți, antrenate într-un
conflict, fiecare parte dorindu-și ceva de la celălalt și care sunt interesate de a participa la
negociere. În negociere suntem influențați de valorile, convingerile și pricipiile noastre; această
abordare deformându-ne modul de percepție a realității. Deaceea trebuie să fim obiectivi în
judecata noastră, dar și atunci când comunicăm. Pentru a ne face înțeleși cât mai bine, este
important să înțelegem punctul de vedere a celuilalt jucător și să ne exprimăm astfel încât să nu
intrăm în contradicție cu principiile interlocutorului. Modul prin care putem negocia este
comunicarea. Participanții la negociere trebuie să vorbească aceeași limbă, pentru ca mesajul să
poată fi decodat și să existe feedback.

15