UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI MEDICINĂ

VETERINARĂ BUCUREȘTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT
SPECIALIZAREA INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ – ID

- Tehnici de negociere -

DOBRESCU MIRCEA
An IV

2019
 Tehnici de negociere

Conform lui Gh. Mecu38, în negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici cum sunt:
- tactica de aproximare a previziunii – se bazează pe întrebările care au ca scop determinarea pe
care o are interlocutorul pentru a cumpăra sau vinde. Atenţia negociatorului este concentrată,
prioritar asupra unor elemente „secundare” (ambalarea produselor ,cheltuielile de transport-
aprovizionare, modalităţile de plată etc.), considerându-se încheiată negocierea înainte ca aceasta
să... înceapă!...
- apelând la tactica de împăcare a ambelor părţi, negociatorii sunt dispuşi să „cedeze”, fiecare,
câte puţin din propriul „teritoriu”, pentru a se ajunge la un rezultat comun, satisfăcător ambelor
părţi. În situaţia în
- care negociatorii nu pot ajunge la soluţii reciproc avantajoase, se apelează la mediatori . Aceştia
deţin, însă, o poziţie confuză, între arbitraj şi negociere, având ca rol identificarea posibilităţilor
de soluţionare a diferendelor şi aducerea lor la cunoştinţa părţilor implicate în negociere;
- tactica folosirii unei terţe părţi căreia îi este specifică, spre deosebire de mediator, respectarea
autorităţii celui apelat de negociatori. În cazul apelării la terţi, aceştia pot avea rol de agenţi, de
intermediatori sau de „arbitri”. În cazul în care „terţul” a decis ceva, hotărârea sa are caracter
definitiv şi irevocabil;
- tactica ofertei false este considerată ca fiind profund imorală şi, implicit, neloială. De regulă, oferta
falsă este formulată pentru a înlătura, cât mai rapid, din „luptă”, concurenţa, astfel încât cumpărătorul
să aibă „teren” deschis de acţiune. De foarte multe ori, o astfel de tactică se dovedeşte a fi eficientă,
mai ales că destul de mulţi vânzători nu se prea aşteaptă la asemenea „lovituri”. Pentru a minimaliza
impactul creat prin formularea unor oferte false, iată şi câteva sugestii: plătiţi, în avans, sume mai mari
decât se aşteaptă vânzătorul; stabiliţi clauze extrem de clare referitoare la termenele scadente şi la
consecinţele implicate de nerespectarea acestora; aflaţi maximum de informaţii despre partenerii de
negocieri; manifestaţi maximă atenţie faţă de ofertele prea generoase! „Cadourile” sunt excluse, mai
ales că, fapt cunoscut şi recunoscut, în afaceri nimic nu se dă, totul se vinde!...
- tactica de folosire a condiţiilor este, practic, o tactică de „închidere”. În acest caz, oferta
negociatorului este acceptată, cu excepţia unui detaliu, care nu mai poate schimba hotărârea
finală, dar o poate... influenţa. În situaţia acestui tip de negocieri, cuvântul prioritar utilizat de
negociator este „dacă”, pentru a putea induce celorlalţi modul de acţiune;
- tactica de folosire a condiţiilor-standard constituie un pretext pentru a putea include, în contract,
foarte multe clauze/condiţii „acoperitoare”. De regulă, acestea sunt puţin vizibile, constituind
anexe la contract, dovadă a abilităţii negociatorului... În general, condiţiile-standard au menirea
de a diminua responsabilitatea celor care le solicită şi, mai ales atunci când sunt tipărite, pot
genera un impact emoţional considerabil interlocutorului, în sensul... intimidării acestuia. Atenţie
maximă, căci orice asemenea condiţie -standard poate fi negociată!...
- tactica mituirii este apelată şi utilizată des, integrându-se foarte „armonios” uzanţelor cotidiene...
Mituitorii apreciază că orice şi, mai ales, oricine poate fi cumpărat. Despre oamenii cinstiţi se
afirmă că nu pot fi cumpăraţi, ci doar... vânduţi!... Rămâne la latitudinea dumneavoastră să
decideţi în ce categorie optaţi să fiţi incluşi de către negociatori. Şi nu numai...
- tactica faptului împlinit este bazată pe un principiu relativ simplu: cu cât este mai „percutantă”,
cu atât o surpriză bine şi atent pregătită poate genera efecte majorante... La nivel principial,
această tactică se bazează pe „lucrul făcut”, revenirea la clauze deja stabilite fiind riscantă şi
foarte costisitoare. Pentru a maximiza efectele acestei tactici de negociere, este recomandabil să
 se includă, în clauzele contractuale, potenţiale penalizări substanţiale, cu rol demotivant, în cazul
nerespectării obligaţiilor asumate şi/sau convenite în consens;
- tactica atacului frontal presupune apariţia riscul compromiterii totale a credibilităţii celuilalt
negociator. Drept consecinţă, apelarea sa poate fi justificabilă doar în acele situaţii în care deţineţi
o poziţie dominantă, comparativ cu ceilalţi interlocutori;
- tactica folosirii coerciţiei presupune adoptarea unor măsuri deosebite, cu caracter chiar
impopular, în cazul în care adversarii (oficial numiţi „parteneri”) nu se supun... Atenţie maximă
însă, deoarece coerciţia poate genera cel puţin două categorii de efecte: fie foarte bune, fie foarte
defavorabile. „Cale de mijloc” nu există, mai ales dacă aţi optat pentru recurgerea la coerciţie...
- tactica mistificării este considerată, asemenea celei a mituirii şi celei a folosirii coerciţiei, ca fiind
o tactică imorală. Accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevărul (atunci când situaţia o
implică) şi, de asemenea, pe abilitatea şi profesionalismul de a „juca teatru”. Mare atenţie, însă, la
delimitarea între legal şi ilegal în demersurile iniţiate prin intermediul acestei tactici!...
- tactica folosirii şantajului reprezintă influenţarea comportamentului unei persoane prin
ameninţarea că vor fi dezvăluite, mai mult sau mai puţin public, unele lucruri neplăcute sau
ceva/cineva de valoare va avea de suferit. Se încadrează în aceleaşi „norme” de imoralitate ca şi
tactica mistificării;
- tactica opozantului are ca obiectiv şicanarea şi, prin aceasta, deranjarea vădită, chiar cu caracter de
constanţă, a interlocutorului/partenerului de negocieri. Modalităţile de realizare apelate sunt dintre
cele mai variate: tachinare, conversaţii absurde, cazare şi/sau chiar hrană inadecvată, neatenţie
deliberată la ceea ce spune interlocutorul, ameninţări. Aceleaşi probleme pot apărea şi în cazul
„atacului personal” asupra partenerului de negociere. Experienţa a demonstrat că, de regulă, indivizii
„atacatori”

- nu inspiră încredere şi, mai devreme sau mai târziu, „termină” prin a fi excluşi din competiţie;
- tactica prieteniei şi ospitalităţii este foarte des utilizată în cadrul relaţiilor de negociere, mai ales
în situaţiile în care iniţiatorul are o poziţie inferioară comparativ cu cea a interlocutorului său.
Fapt constatat, promovarea şi dezvoltarea relaţiilor interpersonale se poate dovedi o excelentă
premisă a reuşitei, după cum nu mai puţin adevărat este şi faptul că riscurile asumate sunt destul
de mari, mai ales în cazul interpretării eronate a „rolului” prieteniei şi ospitalităţii (sunt, încă,
multe persoane care cred că acestea pot constitui o formă mascată de mituire!...);
- tactica folosirii conflictului de interese şi de drepturi constituie o altă modalitate cel puţin „abilă”
de a domina interlocutorul din negocieri. Mai ales în situaţiile (majoritare, cel puţin în România)
în care mult prea mulţi negociatori (şi nu numai ei) cred şi chiar trăiesc cu (cel puţin) convingerea
că au, prioritar, drepturi şi nu obligaţii! În contextul acestei tactici, una dintre parţi va apela la
generarea unui conflict de interese şi/ sau chiar a unuia de drepturi, combinând „abil” acest
„procedeu” cu cel al şantajului;
- tactica utilizării balanţei cognitive se bazează pe principiul matematic conform căruia dacă o
dreaptă (A) este paralelă cu a altă dreaptă (B) care, la rândul său, este paralelă cu o a treia dreaptă
(C), atunci A este, şi ea, implicit, paralelă cu C. În acest caz este valabil proverbul „Cine se-
aseamănă, se-adună!”... Aveţi, aşadar, mare grijă la „primul venit” şi manifestaţi maximă
prudenţă la ofertele înşelătoare făcute de acesta!...
- tactica erorilor deliberate are ca obiectiv dezorientarea partenerului de negocieri, cu scopul de a
îl... înşela. În acest context, subliniem faptul că mai există, încă, negociatori care „uită” (evident,
deliberat) o serie de aspecte semnificative ale potenţialei viitoare relaţii parteneriale, care
„greşesc” la calcule şi/sau care schimbă sensul celor discutate (evident, în avantajul lor);
 - confesiunea poate fi utilizată, uneori, ca tactică de negociere. De regulă, cel care se „confesează”
pune „totul la bătaie”, spune tot ce ştie (chiar şi ce nu ştie!...) şi divulgă motivaţia unui asemenea
raţionament. Deşi, aparent, are numai de câştigat, un asemenea negociator nu este deloc conştient
riscurilor la care expune... Pentru că, deja, oamenii s-au cam...
- săturat de confesiuni (şi/sau nu mai cred în ele).
Dincolo de caracterul inedit sau chiar hilar al punctului de vedere exprimat de Gh. Mecu, decizia
vă aparţine, ca de altfel şi în cazul celor prezentate în continuare...
Conform cu Jean–M. Hiltrop şi Sheila Udall, printre tehnicile generatoare de succes în negocieri,
pot fi utilizate:
 apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste şi dreptate;
 tăcerea, necomunicarea;
 ameninţările;
 explicaţiile;
 rugăminţile;
 criticile;
 întrebările conducătoare („orientative” –n.a.);
 scuzele;
 reflexiile;
 amânările;
 umorul;
 propunerile.
După Roger Fisher, William Ury şi Bruce Patton, „... trucurile de succes într-o negociere sunt:
- înşelătoria intenţionată având, ca principale componente, următoarele:
- datele false;
- autoritatea ambiguă;
- intenţiile dubioase;
- dezvăluirile parţiale;
- războiul psihologic, care poate include:
- situaţiile stresante;
- atacurile la persoană;
- jocul de-a „cel bun şi cel rău”;
- ameninţările;
- tacticile de presiune asupra poziţiilor între care, mai importante sunt:
- refuzul de a negocia;
- pretenţiile exagerate;
- pretenţiile în creştere;
- tacticile de blocare;
 - partenerul inflexibil;
- amânarea calculată;
- acceptaţi sau nu?!;
- nu vă lăsaţi păcăliţi!...”
În opinia profesorului Ştefan Prutianu, printre tehnicile de negociere se înscriu şi următoarele:
- tehnica feliei de salam;
- tehnica trântitului-uşii-în-nas;
- tehnica piciorului-în-prag;
- tehnica pumnului-în-piept;

În lucrarea sa „La Négociation”, Patrick Audebert- Lasrochas43 afirmă că, în cadrul

negocierilor, pot fi apelate mai multe categorii de tactici, după cum urmează:
a) tactici de ameninţare care, în esenţă, se rezumă la:
- „punerea în gardă”;
- impresionarea;
- intimidarea;
- tactica paşilor mărunţi;
- etc.
b) tactici de destabilizare, care constau, spre exemplu, în:
- simularea indiferenţei faţă de tema abordată (şi, implicit, faţă de
interlocutor);
- desconsiderarea interlocutorului;
- aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului;
- „cascada” evenimentelor (spre exemplu: a solicita, concomitent, intervenţia
mai multor interlocutori; intervenţia, în discuţie, a unei terţe persoane;
referirea la punctele de vedere ale unei persoane absente de la discuţii; etc.);
- autoritatea nereală (a crea celor prezenţi impresia că suntem investiţi cu
puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde, nici pe departe, realităţii...);
- „eu vreau, dar alţii nu!” (a lăsa senzaţia că avem cele mai bune intenţii, dar
alţi factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa cum am dori);
- atitudinea de dominare a interlocutorului;
- atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
c) tactici de manipulare a interlocutorilor:
- „omul Bun şi Omul Rău”;
- „Diversionistul”;
- „Duşul Scoţian”;
- „Jocul Dublu”;
- ostilitatea faţă de interlocutor;
 - tactica schimbărilor rapide;
- tactica efectului-surpriză;
- etc.
d) tactici conflictuale care, în esenţă, se pot referi la:
- provocare (generarea unei polemici, a unor adevărate „procese de intenţie”
etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze faţă de interlocutor, pentru a-i putea
crea acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoană (spre exemplu, formularea unor comentarii
– evident, prioritar negative - referitoare la ţinuta vestimentară sau la cea
nonverbală a interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- „surprize” (spre exemplu, a nu ţine cont de ceea ce s-a discutat în precedente
ocazii, a-ţi pune interlocutorii în faţa faptului împlinit şi /sau a nu ţine cont
de opinia lor etc.);
„uzură” (apelarea la tactici distructive, capabile să „încordeze”, la maximum, nervii
interlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice propunere formulată de interlocutori);
d) tactici cooperante ca, spre exemplu:
- „decompresia” (spre exemplu, organizarea unor întâlniri/stagii cu caracter
informal, pentru a încuraja cunoaşterea interlocutorilor);
- „pasul înapoi” (recunoaşterea propriilor erori, pentru a „dezarma”
adversarii);
- dezvăluirea tuturor intenţiilor (marea majoritate a interlocutorilor se
aşteaptă, de regulă, la lupte de uzură, poate chiar la un adevărat război
psihologic. Odată expuse interlocutorilor chiar şi (aparent) cele mai mici
detalii, încrederea acestora în şansele de a reuşi va fi va fi substanţial
majorată);
- aplicarea principiului dominoului (practic, obţinerea efectelor
dorite prin „angajarea” în negocieri, ca într-un joc de domino, a
tuturor partenerilor de discuţii, prin solicitarea opiniei acestora);
- etc.
f) tacticile de reciprocitate care se referă, spre exemplu, la formularea unor
aprecieri de genul:
- „aş dori tare mult, dar îmi este imposibil!”
- „ce îmi place în ideile expuse de dumneavoastră este că...”
- „dar dacă vom face..., ce avantaje vom putea avea?”
- „dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care
va fi preţul acestora?”
- „bine, hai, fie aşa cum vreţi dumneavoastră!”...
- etc.
g) tacticile de argumentare, care fac apel la:
- „dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu
prilejul discuţiilor, prin strângere de mână, bătaie pe umăr etc.;
- sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor certe avantaje
rezultate din potenţiala cooperare cu noi;
- globalizarea tactică (spre exemplu, condiţionarea înregistrării unui
rezultat favorabil al negocierilor numai după parcurgerea şi
g) tacticile de timp, care fac apel la:
f) stabilirea unor termene;
g) uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea timpului;
h) temporizare;
i) strategia avantajului pierdut (din cauza adoptării tardive a deciziei);
j) sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată (pentru a câştiga timp);
k) acordarea „ultimei şanse”;
l) etc.
h) tacticile de preţ cum sunt, spre exemplu:
- reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi
obţinute în urma cooperării;
- adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;