Universitatea Politehnica din Bucuresti

Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Cercetare de marketing privind produsul:Parfumul

La Nuit Trésor,LANCÔME
S.C SEPHORA S.R.L

1
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

CUPRINS

1. Prezentarea firmei S.C. SEPHORA S.R.L

1. Denumire si scurt istoric
2. Obiect de activitate
a. Sectorul in care compania activeaza
b. Obiectul de activitate
3. Structura organizatorica
a. Descrierea structurii organizatorice
b. Analiza tipului de structura organizatorica
4. Concurentii
a. Analiza principalilor competitori
b. Pozitionare vs. competitie
c. Amenintari
d. Produse de substitutie
5. Furnizorii
a. Principalii furnizori
b. Analiza pietei de materiale si servicii
c. Puncte slabe, puncte tari
6. Intermediarii de marketing
a. Principalii intermediari de marketing
b. Analiza pietei
c. Puncte slabe, puncte tari
7. Segmentele de piata ale organizatiei
a. Segmentarea pietei in care compania activeaza
b. Analiza evolutiei pietei
c. Tendinte ale pietei
d. Segmente prioritare pentru activitati ulterioare
2. Produsele firmei
I. Descriere portofoliu produse companie
II. Categorie din care face parte produsul
III. Curba ciclului de viata
3. Proiectarea chestionarului privind parerea consumatorilor asupra produsului ales
I. Tipul de chestionar
II. Variabilele studiului
III. Intrebari de control
IV. Obiectivele studiului
4. Realizarea interviului
I. Esantionul reprezentativ la nivelul grupului tinta vizat
II. Modalitatea de culegere a datelor
III. Reprezentativitate
5. Prelucrarea datelor
6. Concluziile cercetarii
7. Bibliografie

2
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

1.Prezentarea firmei :SEPHORA COSMETICS ROMANIA S.A.

1.1 Denumire si scurt istoric

Intotdeauna vizionara in materie de frumusete, Sephora reprezinta unul dintre cele mai
inovatoare lanturi de parfumerii din intreaga lume. 

Lansata in Franta, in 1970, reteaua de magazine Sephora, a devenit din 1997, parte a Moet
Hennessy Louis Vuitton Group (LVMH Group), cel mai mare grup de lux la nivel mondial. Cu o
traditie de peste 45 de ani pe piata, Sephora ofera conceptul unic al unui spatiu dedicat
frumusetii, locul unde vei gasi cele mai variate branduri ,de la cele clasice, selective, la cele mai
renumite, exclusive sau in trend.

Secretul Sephora consta in faptul ca este  „Destinatia suprema a frumusetii”, oferind o selectie de
produse pe cat de incredibile, pe atat de moderne, reflectand, de asemenea, un gust al libertatii,
un sentiment de placere si dorinta de a oferi frumusete clientilor sai.

SCURT ISTORIC

–1970: Aparitia primului magazin Sephora apartinand grupul englez Boots, pe Rue de Passy, in
Franta.
– 1979: Crearea conceptului parfumeriilor Shop 8 de catre Dominique Mandonnaud.
– 1993: Shop 8 (11 magazine) cumpara lantul Sephora (38 magazine).
– 1995: Crearea marcii Sephora, bazata pe prisma culorilor si a liniei embelmatice de baie.
– 1996: deschiderea faimosului magazin Sephora Champs Elysees (1500 mp) – acest magazin
este doar inceputul conceptului de libertate in parfumerii. Magazinul devine ulterior
reprezentativ pentru lantul Sephora.
– 1997: LVMH cumpara lantul Sephora de la Dominique Mandonnaud.
– 1998: Extindere in Europa cu deschideri de magazine in Polonia, Portugalia, Spania si Italia.
– 1998: Deschiderea magazinului Triangle din Bacelona (1800 mp) cel mai mare din lume.
– Octombrie 1999: lansarea http://www.sephora.com in SUA. Considerat site de referinta pentru
vanzarea in detaliu a produselor cosmetice. Acest site este astazi magazinul numarul 1 pentru
Sephora SUA ca si cifra de afaceri.
– 2000: Deschiderea Sephora in Grecia si a primului magazin in Romania.
– Iunie 2004: Lansarea primelor marci exclusive in Sephora din Franta si Europa; marci
americane ca dr. brandt, strivectin, go smile, too faced… dar in acelasi timp si frantuzesti: mlle
bigoudi; italienesti: pink sugar d’aquolina, japoneze: yu-be sau braziliene: amazonsecret.
– Ianuarie 2005: Extensie de servicii in magazine cu Nail Bar si crearea Brow Bar.

3
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

– Mai 2005: Marca Sephora dezvolta editii limitate in exclusivitate impreuna cu mari designeri
cu ocazia unor celebrari (Christian Lacroix – mai 2005, ziua mamei; tricou Jean-Paul Gaultier –
septembrie 2005, Linia Chantal Thomas – Craciun 2005).
– Februarie 2006: Crearea primului spot publicitar pentru cinema.
– Aprilie 2006: Rebrand-uirea magazinelor din Romania sub emblema Sephora.
– Decembrie 2006: Deschiderea Sephora in Emiratele Unite Arabe.
– Septembrie 2007: Deschiderea Sephora in Turcia.
– Septembrie 2008: Deschiderea Sephora in Olanda.

1.2 Obiect de activitate

Compania Sephora Marinopoulos Romania SA a fost infiintata in anul 2000. In anul 2009,
Sephora Marinopoulos Romania SA a avut ca obiect de activitate: "Comert cu amanuntul al
produselor cosmetice si de parfumerie, in magazine specializate". Sediul social al companiei este
in Bucuresti, Sector 3.

1.3 Structura organizatorica

C
n
o
S
C
m
e
t
s
y
M
R
c
e
p
s
I
n
a
M
r
i
D
A
o
t
c
e
r
i
D
n
s
C
r
o
n
i
m
d
a
a
t
t
c
e
a
r
o
g
r
t
t
a
r
s
o
n
l
i
b
p
o
g
n
ti
e
k
r
a
m
H
g
o
r
e
a
n
fi
r
o r
e
o
l
n
a
g
l
a
r
R
c
i

4
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

1.4. Concurentii

5
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Top firme pe tara

6
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

1.5. Furnizorii
Mixul de Marketing reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod
special, şi anume: produsul însuşi, nivelul preţului, activitatea promoţională şi distribuţia sau
plasarea produsului.

Pentru a ajunge în mod eficient la numeroase grupuri de consumatori , Sephora oferă produsele
sale printr-o varietate de puncte de vânzare . Canalul de vânzare cu amănuntul este cel mai
notabil pe care Sephora il foloseste.
În 2006 ,compania a incheiat un parteneriat cu JC Penney în care funcționează mini magazine
Sephora . Până în 2010 , 161 de locatii magazin - in - magazine au fost deschise , aducând la un
dolar miliarde de euro în vânzări . Sephora a semnat un acord contractual cu JC Penney pentru a
deschide 75 locații suplimentare în fiecare an până în 2015.

Sephora oferă un model de tarifare diferentiat in functie de gama de produs . Modelul este
evident prin toate categoriile de produse de la Sephora . De exemplu , un consumator care caută
să-si cheltuiasca o suma moderata pe ruj poate achizitiona Vitamin marca Tarte pentru 8.00
dolari .
Cream Lipstick de LORAC , un brand care a existat de mai multi ani , este disponibil pentru
19.00 dolari .Iar pentru brand-uri mai importante sumele cresc pana la 60 de dolari.
In ciuda faptului că preturile la Sephora sunt în general mai mari decât cele de la alte magazine ,
baza de clienti aferenta companiei este dispusă să cumpere de la Sephora justificand costurile
mai mari prin furnizarea de o mai bună calitate .

1.6. Intermediarii de marketing

1.6.a Principalii intermediari de marketing

În interiorul unui canal de marketing pot acţiona mai multe categorii de intermediari.Considerăm
ca eficienţa unui canal de distribuţie se află în strânsă legătură cu numărul, felul şi chiar
identitatea intermediarilor care-l alcătuiesc. Lumea acestor intermediari este astăzi largă şi foarte
variată. Analiza tipologică a intermediarilor care funcţionează în cadrul canalelor de distribuţie
presupune gruparea şi clasificarea lor după anumite criterii. Dintre acesta, unele sunt importante
tocmai pentru explicarea trăsăturilor definitorii ale unui canal de distribuţie.
Natura fluxurilor care alcătuiesc activitatea în cadrul unui canal de distribuţie reprezintă un prim
criteriu care departajează intermediarii. Astfel, numai unii intermediari, ca de exemplu firmele
comerciale de en-gross sau en-detail, au în obiectul lor de activitate toate fluxurile: fluxul
produselor, negocierilor, titlului de proprietate, informaţional, promoţional, finanţării, riscurilor,
comenzilor, plăţilor.

7
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Agenţii reprezintă fie cumpărătorii, fie vânzătorii, aflându-se într-o relaţie mai strânsă cu aceştia.
Există mai multe categorii:
Agenţii producătorilor
Numiţi şi reprezentanţii producătorilor, reprezintă doi sau mai mulţi producători de bunuri
complementare. Cu fiecare producător în parte se încheie un acord formal în formă scrisă, care
prevede clauze privind preţul, teritoriile, gestionarea comenzilor, serviciile de livrare şi
garanţiile, precum şi nivelul comisioanelor. Sunt folosiţi adesea în cazul unor linii de produse
cum ar fi confecţiile, mobilă şi produsele electrice.
Agenţii de vânzare
Dispun de autoritate stabilă prin contract de vânzare a intreagii producţii a producătorului.
Producătorul fie nu are calificarea necesară, fie nu este interesat de funcţia de vânzare. Agentul
de vânzări acţionează ca un compartiment de vânzări, având o influenţă semnificativă asupra
preţurilor şi a condiţiilor de vânzare. Pot fi întâlniţi în domenii cum ar fi: produsele textile,
alimentare, utilajele şi echipamentele industriale.
Agentii de aprovizionare
Au, in general, o relatie pe termen lung cu cumparatorii si fac achizitii pentru acestia.Adesea, ei
realizeaza primirea, controlul, depozitarea si expedierea marfii catre consumatori. Ei ofera
informatii utile despre piata si ii ajuta sa obtina cele mai bune produse la cele mai bune preturi.
Comisionarii
Sunt agenti care intra, din punct de vedere fizic, in posesia produselor si negociaza vanzarea
acestora. In mod obisnuit, nu sunt folositi pe termen lung. Comisionarul transporta un camion de
marfuri catre piata centrala, le vinde la cel mai bun pret posibil, deduce din acest pret comisionul
si propriile cheltuieli, iar restul il cedeaza producatorului.

1.6.b Analiza pietei

8
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Clienţii.

În prezent, clienţii sunt mai exigenţi ca niciodată.Ei pot opta dintr-o mare diversitate producători
şi prestatori de servicii şi beneficiază de tot mai multe instrumente de achiziţionare. Pretenţiile
clienţilor sunt tot mai mari, solicitând informaţii exact atunci când au nevoie şi utilizând metoda
pe care o preferă – prin telefon, prin Internet etc.

Numărul clienţilor cu experienţă în utilizarea Internetului sporeşte continuu, ei aşteptându-se la

reacţii instantanee la solicitările formulate, precum şi servicii rapide şi personalizate.
Clienţii potenţiali ai întreprinderii sunt persoane de toate vârstele. Totuşi piaţa ţinta a
întreprinderii constituie persoanele a căror vârstă estecuprinsă între 18 şi 60 de ani.
Magazinul pune la dispozitia clientilor sai o gama extrem de variata de parfumuri si cosmetice de
la diferite brand-uri.
Deoarece cererea este mare, ca urmare a cresterii puterii de cumparare a populatiei,
aprovizionarea se face saptamanal cu mijlocul de transport al firmei.
Preturile sunt mari, facand comparatii cu preturile medii practicate in tara insa acest lucru se
datoreaza faptului ca aici se regasesc cele mai renumite firme.
Magazinul dispune de diferite metode de publicitate cum ar fii reclamele TV,afise,de asemenea
promovarea se face si pe internet pe diferite retele de socializare ca Facebook sau chiar pe site-ul
magazinului: www.sephora.com.

Puncte tari
 dispune de resurse financiare pentru aprovizionare datorita cresterii puterii de cumparare.
 faptul ca ofera o gama variata de produse
 produsele oferite sunt de calitate superioara
 servicii personalizate şi timp petrecut în mod plăcut atunci cand sunt achiziţionate
produsele
 card de fidelitate
 oferte promotionale foarte avantajoase
 au brand propriu
 ambianta placuta,muzica in surdina
 aranjarea pe categorii a produselor si in functie de marca
 prezenta unor marci exclusive
 dispune de resurse financiare pentru aprovizionare datorita cresterii puterii de cumparare.
 faptul ca ofera o gama variata de produse
 produsele oferite sunt de calitate superioara.

9
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Puncte Slabe
 preturile practicate care sunt mult mai mari decat cele practicate in tara
 lumina interioara nu este potrivita pentru testarea unor anumite produse cum ar fi
fondurile de ten sau pudra.
 lipsa boabelor de cafea,care sunt necesare in vederea testarii parfumurilor pentru a nu
amesteca mirosurile
 nu dispune de ,,home delivery”
 angajatii nu sunt foarte serviabili
 temperatura putin prea ridicata
 angajatii nu sunt foarte serviabili
 temperatura putin prea ridicata.

Oportunitati
 Cresterea puterii de cumparare a populatiei
 Deschiderea unui nou magazine
 Diversificarea gamei, atat parfumuri cat si cosmetic

Amenintari
 Preturile practicate,unele personae pot cumpara de la concurenta daca preturile sunt mai
avantajoase
 Faptul ca in municipiu mai sunt si alti concurenti
 Existent principalului concurent Marrionaud in acelasi vad comercial

1.7 Segmentele de piaţă ale organizaţiei

Nu exista doar un singur mod de segmentare a pietei; comerciantii trebuie sa aiba in vedere
diferite variabile folosite separat sau in combinatie pentru a descoperi modul optim de structurare
a pietei. Printre aceste variabile care pot fi folosite in segmentarea pietei se numara, spre
exemplu, cele geografice, demografice, psihografice sau comportamentale.
a) Segmentarea geografica reprezinta divizarea pietei in unitati geografice (natiuni, regiuni,
state, judete, orase, cartiere). O companie se poate decide sa opereze pe unul din aceste
segmente geografice sau pe toate, tinand cont de diferentele privind nevoile si dorintele
consumatorilor.
Astazi tot mai multe companii isi personalizeaza produsele, publicitatea, campaniile de
promovare pentru a fi in concordanta cu nevoile clientilor din anumite regiuni, orase, cartiere.
Alte companii incearca sa patrunda pe piete noi. Firmele importante, prezente in marile orase
incearca sa se adapteze si sa-si faca simtita prezenta si in orasele mici.
b) Segmentarea demografica reprezinta divizarea pietei in grupuri pe baza de varsta, venit,
ocupatie, educatie, religie, rasa, nationalitate, marimea familiei etc. Factorii demografici

10
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

sunt cei mai folositi pentru segmentarea pietei. Un motiv important este acela ca nevoile
si dorintele clientilor sunt influentate de variabilele enumerate mai sus. Un alt motiv este
accesibilitatea acestor variabile, ele putand fi masurate mai usor. De aceea, variabilele
demografice trebuie luate intotdeauna in considerare, chiar daca cercetarea de marketing
porneste de la alti factori (beneficiile cerute de clienti, comportamentul acestora etc.).

Varsta si ciclul de viata.Nevoile si dorintele consumatorilor variaza in functie de varsta, de aceea

reclamele si activitatea de marketing difera in functie de varsta grupului tinta.
Comerciantii nu trebuie sa se lase influentati de stereotipuri in procesul de segmentare a pietei pe
criterii de varsta.
De exemplu, desi unii batrani de 70 de ani au nevoie de scaune cu rotile, altii joaca tenis sau, in
timp ce unele cupluri de 40 de ani isi trimit copii la colegiu, altii abia isi intemeiaza o familie. De
aceea, varsta nu este cel mai bun indicator pentru ciclul de viata al unei persoane, sanatate,
slujba, statutul familial, nevoi si putere de comparare. Companiile ale caror piata tinta este
reprezentata de grupa matura de varsta folosesc in general imagini pozitive si atractive.
Sexul. Segmentarea pietei in functie de sexul cumparatorilor este utila pentru imbracaminte,
cosmetice, articole pentru toaleta, reviste.

2.Produsele firmei

Machiaj, accesorii, produse de baie si de ingrijire a pielii... Sephora Collection ofera o

multitudine de produse interesante, texturi si culori.Produsele, intotdeauna de calitate, sunt
accesibile si generoase, in pas cu tendintele. Simte-te libera sa iti creezi propriul look sau sa il
modifici ori de cate ori doresti! Cand vine vorba de ingrijire, toti barbatii au nevoi comune:
produse de calitate, practice, simplu de utilizat, care sa le ofere rezultate rapide si vizibile.
Plecand de la aceasta observatie, Sephora Collection Men a creat o gama completa de produse
esentiale pentru barbati, vizand diferite nevoi: barbierit, curatare, hidratare, protectia pielii.

Produsele SEPHORA sunt recunoscute chiar si de cei mai pasivi consumatori de cosmetice, se
poate spune ca atat calitatea produselor cat si prezentarea acestora este la cel mai inalt nivel.
La ora actuala produsele SEPHORA se pot imparti in mai multe game:

11
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

 ARMANI

 BEAUTY BLENDER
 BELIF
 BENEFIT COSMETICS
 CAROLINA HERRERA
 CLINIQUE
 DIOR
 ESTEE LAUDER
 FARSALI
 GIVENCHY
 HERMÈS
 HUGO BOSS
 KAT VON D
 LA MER
 LA PRAIRIE
 LANCÔME
 MUGLER
 PACO RABANNE
 SEPHORA COLLECTION
 TOO FACED

12
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

 URBAN DECAY
 YVES SAINT LAURENT

3.Curba(estimarea ) ciclului de viata

13
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

3.Proiectarea chestionarului privind parerea consumatorilor asupra

produsului ales

CHESTIONAR SI ANALIZA TIPULUI VARIABILELOR

Am ales să fac cercetarea despre parfum pentru a afla suma de bani pe care oamenii sunt
dispuși să îi ofere pentru 100 de ml de parfum , dar și pentru a afla preferințele acestora.

14
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Prezentarea chestionarului:
1. Obișnuiți să folosiți parfumuri?
o Da(chestionarul continua)
o Nu(chestionarul se incheie aici)
o rar

2. Care doriți să fie durata de persistență a unui parfum?

o O ora
o 3 ore
o Mai mult de 8 ore

3. Cât buget alocați lunar pentru parfumuri?

o 30-50
o 50-70
o 70-90
o 90-120
o 120-150

4. Ce fel de parfumuri folosiți ?

o Florale
o Orientale
o Fresh
o Lemnoase
o Altele

5. Ce marcă de parfum folosiți cel mai des?

6. Pe o scală de la 1-5 ce notă ați acorda parfumurilor de pe piața românească?

4.Realizarea interviului

 Produsul ales: parfum.

Sondajul a fost distribuit în mediul virtual, cu ajutorul Facebook-ului, distribuit persoanelor
din București și Drobeta-Turnu Severin, cercetarea desfășurându-se în perioada 1.04.2017-
5.05.2018.

15
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

Grupul țintă a fost format din persoane cu vârste cuprinse intre 15-60 ani, de orice sex.
Am colectat 51 de răspunsuri dintre care 51 valide de la persoane din Drobeta Turnu Severin
și București.
Ipotezele de la care am plecat au fost:
•Să aflu ce sumă de bani investesc oamenii într-un parfum;
•Să aflu cat de des folosesc acest parfum;
•Să aflu ce durată de persistență ar dori sa aibă parfumul ales;
•Să aflu ce marcă preferă.

Statisticile respondentilor
Total respondenți:51
Bărbat:20
Femeie:31Vârstă medie:22.3 ani

5.Prelucrarea datelor

16
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

17
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

La intrebarea numarul 5:

18
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

- 37% Lancome dintre care 30% femei si 7% barbati

- 13% Chanel dintre care 6% femei si 7% barbati
- 12% YSL dintre care 8% femei si 4% barbati
- 10% Paco Rabanne dintre care 8% barbati si 2% femei
- 10% Armani dintre care 8% femei si 2% barbati
- 8% Mugler dintre care 5% femei si 5% barbati
- 7% Hugo Boss dintre care 5% barbati si 2% femei
- 3% Hermes dintre care 2%femei si 1%barbati

Media aritmetica: xmed=102,451 lei. Pretul mediu alocat unui parfum este 102,451 lei

Ax=120

Ax%=117.1292<120 => seria este omogena.

Interval modal = (90,120)

Modul=111.5625 Cel mai frecvent pret care se acorda unui parfum este 111,5625 lei.

Loc Me=26

Abaterea medie liniara=20.16916571 In medie respondentii se abat cu 20,16917 lei de la suma

alocata pentru un parfum.

Dispersia sx^2=718.012303

Abaterea medie patratica sx =26.79575158

Coeficientul de variatie=26.1547049

Asimetrie absolutaAs=-9.111519608

Coeficientul de asimetrie CAS =-0.340035978

Dispersia mediilor de selectie=14.07653146

Eroarea medie de reprezentativitate=3.751870394

Eroarea limita maxima=6.153067447

Interval de incredere=96.29791295

6.Concluziilecercetarii
In concluzie am aflat urmatoaele

19
Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat ,Ingineria si Managementul Afacerilor

 Pretul mediu pentru un parfum este 102,451 lei

 96,1% din respondenti doresc o persistenta mai mare de 8 ore a parfumului
 La intrebarea numarul patru,ponderea cea mai mare de 31,4% revine raspunsului "altele",
urmatoarea categorie fiind parfumurile lemnoase. Cele mai putin utilizate de consumatori
fiind parfumurile florale avand o pondere de 5,9%.
 La ultima intrebare ,un procent de 60,8% au dat nota 4 , acestia declarandu-se multumiti
de produsele de pe piata romaneasca.

7.Bibliografie
 https://termene.ro/firma/13434907-SEPHORA-COSMETICS-ROMANIA-SA
 www.sephora.com
 http://www.isondaje.ro/sondaj/539991388/1/

20