..

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR.

.
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT.

FIŞA DISCIPLINEI

1. Date despre program

1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea de Vest din Timişoara
1.2 Facultatea / Departamentul Facultatea de Economie şi de Administrare a Afacerilor
1.3 Catedra Management
1.4 Domeniul de studii Management
1.5 Ciclul de studii Licenţă
1.6 Programul de studii / Calificarea Management

2. Date despre disciplină

2.1 Denumirea disciplinei Negociere in afacerile internationale – M1M3220
2.2 Titularul activităţilor de curs Prof.univ.dr. Liana SON
2.3 Titularul activităţilor de seminar Lect.univ.dr. Graţiela Noja
2.4 Anul de studiu III 2.5 Semestrul II 2.6 Tipul de evaluare E 2.7 Regimul disciplinei Op

3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activităţilor didactice)

3.1 Număr de ore pe săptămână 2 din care: 3.2 curs 1 3.3 seminar/laborator 1
3.4 Total ore din planul de învăţământ 28 din care: 3.5 curs 14 3.6 seminar/laborator 14
Distribuţia fondului de timp: ore
Studiul după manual, suport de curs, bibliografie şi notiţe 10
Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate / pe teren 5
Pregătire seminarii / laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 5
Tutoriat 5
Examinări
Alte activităţi……………………………………
3.7 Total ore studiu individual 25
3.8 Total ore pe semestru 53
3.9 Numărul de credite 3

4. Precondiţii (acolo unde este cazul)

4.1 de curriculum 
4.2 de competenţe 

5. Condiţii (acolo unde este cazul)

5.1 de desfăşurare a cursului 
5.2 de desfăşurare a seminarului/laboratorului 

PAGINA | 1 Telefon: 0256-592.303

Email: dci@rectorat.uvt.ro
Website: http://www.uvt.ro/
 ..
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR.
.
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT.

6. Competenţele specifice acumulate


Competenţe profesionale
Competenţe transversale

 Aplicarea principiilor, normelor si valorilor eticii profesionale in cadrul propriei

strategii de munca riguroasă, eficientă si responsabilă

7. Obiectivele disciplinei (reieşind din grila competenţelor specifice acumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei
7.2 Obiectivele specifice
 Pregătirea studenţilor ca viitori negociatori, capabili să
acţioneze eficient în condiţiile numeroaselor riscuri existente
în afacerile economice internaţionale.
 cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor din negocierea comercială
internaţională;
 formarea unor abilităţi privind tehnicile internaţionale de
negociere;
 familiarizarea studenţilor cu aspectele teoretice şi practice ale
pregătirii şi derulării negocierii în afacerile economice
internaţionale.

8. Conţinuturi
8.1 Curs Metode
de Observaţii
predare
1 - Aspecte conceptuale privind negocierea. prelegerea
Conceptul de negociere. Principalele caracteristici ale negocierii. Tipologia şi dezbaterea 2h
formele negocierii. Etapele procesului de negociere. explicaţia
2 - Negocierea comercială şi particularităţile acestui proces în context prelegerea
internaţional dezbaterea
Cadrul general al negocierii comerciale. Definirea şi principiile negocierii explicaţia
2h
comerciale internaţionale. Clasificarea negocierilor comerciale
internaţionale.Provocări în negocierile interculturale. Predicţii privind succesul
în negocierile interculturale. Aspecte etice privind negocierea.
3 - Negociatorul – personalitate, stil, etică. Managementul negociatorilor în prelegerea
2h
cadrul organizaţiilor dezbaterea

PAGINA | 2 Telefon: 0256-592.303

Email: dci@rectorat.uvt.ro
Website: http://www.uvt.ro/
 ..
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR.
.
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT.

Personalitatea, trăsăturile şi calităţile negociatorilor. Factorii de care depinde explicaţia

puterea de a negocia. Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere. Problema
eticii personale, morala şi presiunea pentru compromis. Selecţia, motivarea şi
dezvoltarea personală a negociatorilor. Definirea obiectivelor şi controlul
relaţiilor dintre manager şi negociator.
4 - Comunicarea – element fundamental în procesul de negociere prelegerea
Fundamentele comunicării. Forme ale comunicării interumane. Eficacitatea în dezbaterea
1h
comunicarea orală. Eficacitatea relaţională în comunicarea scrisă. Comunicarea explicaţia
interculturală.
5 - Pregătirea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile prelegerea
internaţionale dezbaterea
Echipa de negociere. Mandatul echipei de negociere. Informarea în pregătirea explicaţia 1h
negocierilor. Logistica negocierilor Pregătirea variantelor de negociere. Planul
tactic al negociatorului.
6 - Iniţierea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile prelegerea
internaţionale dezbaterea
1h
Negocierea agendei de lucru. Reguli de comportament în procesul de negociere. explicaţia
Deschiderea discuţiilor.
7 - Derularea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile prelegerea
internaţionale dezbaterea
1h
Argumentarea şi rolul său în cadrul negocierii. Strategii, tactici şi tehnici de explicaţia
negociere.
8 - Finalizarea negocierii şi încheierea acordului. Particularităţi în afacerile prelegerea
internaţionale dezbaterea
Obiecţiile partenerului de negociere şi modalităţi de abordare şi soluţionare a explicaţia 1h
acestora. Compromisul şi rolul său în procesul de negociere. Modalităţi de
finalizare a negocierilor.
9 - Contractarea internațională prelegerea
Definirea şi caracteristicile contractelor în context internaţional. Negocierea dezbaterea 1h
principalelor caluze contractuale. explicaţia
Bibliografie
Lewicki, R. J., Barry, B., Negotiation: Readings, Cases, and Exercises (5th edition). Boston: McGraw
Hill/Irwin, 2007;
Nelken, Melissa L. Negotiation: Theory and Practice, Newark, NJ: LexisNexis Matthew Bender, 2007;
Niţu Antonie Renata - Managementul operaţiunilor de comerţ internaţional, Editura Universităţii de Vest,
Timişoara, 2006;
Prutianu, Şt., Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2008;
Shippey, Karla, Contracte internaţionale, Editura Teora, Bucureşti, 2000.
8.2 Seminar / laborator Metode
de Observaţii
predare
1 - Aspecte conceptuale privind negocierea. studiul de
Conceptul de negociere. Principalele caracteristici ale negocierii. Tipologia şi caz
2h
formele negocierii. Etapele procesului de negociere. lucrul în
grup
2 - Negocierea comercială şi particularităţile acestui proces în context studiul de
internaţional caz
Cadrul general al negocierii comerciale. Definirea şi principiile negocierii lucrul în
2h
comerciale internaţionale. Clasificarea negocierilor comerciale grup
internaţionale.Provocări în negocierile interculturale. Predicţii privind succesul
în negocierile interculturale. Aspecte etice privind negocierea.

PAGINA | 3 Telefon: 0256-592.303

Email: dci@rectorat.uvt.ro
Website: http://www.uvt.ro/
 ..
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR.
.
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT.

3 - Negociatorul – personalitate, stil, etică. Managementul negociatorilor în studiul de

cadrul organizaţiilor caz
Personalitatea, trăsăturile şi calităţile negociatorilor. Factorii de care depinde lucrul în
puterea de a negocia. Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere. Problema grup 2h
eticii personale, morala şi presiunea pentru compromis. Selecţia, motivarea şi
dezvoltarea personală a negociatorilor. Definirea obiectivelor şi controlul
relaţiilor dintre manager şi negociator.
4 - Comunicarea – element fundamental în procesul de negociere studiul de
Fundamentele comunicării. Forme ale comunicării interumane. Eficacitatea în caz
1h
comunicarea orală. Eficacitatea relaţională în comunicarea scrisă. Comunicarea lucrul în
interculturală. grup
5 - Pregătirea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile studiul de
internaţionale caz
Echipa de negociere. Mandatul echipei de negociere. Informarea în pregătirea lucrul în 1h
negocierilor. Logistica negocierilor Pregătirea variantelor de negociere. Planul grup
tactic al negociatorului.
6 - Iniţierea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile studiul de
internaţionale caz
1h
Negocierea agendei de lucru. Reguli de comportament în procesul de negociere. lucrul în
Deschiderea discuţiilor. grup
7 - Derularea procesului de negociere. Particularităţi în afacerile studiul de
internaţionale caz
1h
Argumentarea şi rolul său în cadrul negocierii. Strategii, tactici şi tehnici de lucrul în
negociere. grup
8 - Finalizarea negocierii şi încheierea acordului. Particularităţi în afacerile studiul de
internaţionale caz
Obiecţiile partenerului de negociere şi modalităţi de abordare şi soluţionare a lucrul în 1h
acestora. Compromisul şi rolul său în procesul de negociere. Modalităţi de grup
finalizare a negocierilor.
9 - Contractarea internațională studiul de
Definirea şi caracteristicile contractelor în context internaţional. Negocierea caz
1h
principalelor caluze contractuale. lucrul în
grup
Bibliografie
Lewicki, R. J., Barry, B., Negotiation: Readings, Cases, and Exercises (5th edition). Boston: McGraw
Hill/Irwin, 2007;
Nelken, Melissa L. Negotiation: Theory and Practice, Newark, NJ: LexisNexis Matthew Bender, 2007;
Niţu Antonie Renata - Managementul operaţiunilor de comerţ internaţional, Editura Universităţii de Vest,
Timişoara, 2006;
Prutianu, Şt., Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2008;
Shippey, Karla, Contracte internaţionale, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

9. Coroborarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii

epistemice, asociaţiilor profesionale şi angajatori reprezentativi din domeniul aferent
programului


PAGINA | 4 Telefon: 0256-592.303

Email: dci@rectorat.uvt.ro
Website: http://www.uvt.ro/
 ..
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR.
.
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT.

10. Evaluare
Tip activitate 10.1 Criterii de 10.2 Metode de 10.3 Pondere din nota
evaluare evaluare finală
10.4 Curs Examen grilă 70%
10.5 Seminar / Referat 30%
laborator
10.6 Standard minim de performanţă


Data completării Semnătura titularului de curs Semnătura titularului de

seminar
10.11.2014

Data avizării în catedră/departament Semnătura şefului departamentului

26.11.2014 Prof. Univ. Dr. Nicolae Bibu

PAGINA | 5 Telefon: 0256-592.303

Email: dci@rectorat.uvt.ro
Website: http://www.uvt.ro/