ADMINISTRACIÓN

DE
VENTAS
HACER TU TRABAJO UTILIZANDO A OTRAS
PERSONAS
CONTROLAR PERSONAS
ESCUCHAR QUEJAS Y SUGERENCIAS
SER UN HOMBRO DE APOYO
RESOLVER PROBLEMAS PERSONALES
ESTABLECER ESTRATÉGIAS Y PLANES
TENER AUTORIDAD
SER RESPONSABLE
SER COHERENTE
INTELIGENCIA EMPRESARIAL
VENDER, VENDER, VENDER………
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

EXPOSICIONES arreglos para participar en expos.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO recopilación de

datos sobre mercados, Px, clientes, ventas, etc.

PLANEACION DEL MKT planes de venta y de mkt

PRONÓSTICOS preparacion de ventas y predicción

sobre el mercado

DESARROLLO Y PLANEACION DE PRODUCTOS

 ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
La fuerza de ventas de campo y el MKT de la oficina
central
Soporte de servicio y de funciones

PUBLICIDAD coord. De Px a través de una agencia externa

PROMOCIÓN DE VENTAS Desarrollo de folletos, catalogos, correo

directo, etc.

AYUDA DE VENTAS audiovisuales, rotaforios, etc.

PROPAGANDA DE PRODUCTOS Distribución de de comunicados de

noticia sobre el Px.
 ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
VENTA EN EQUIPO
INTERVIENEN A PARTE DEL GERENTE DE VENTAS PARA
PODER REALIZAR UNA VENTA ESTRATEGICA

ALTA GERENCIA inician las negociaciones de los

principales contratos, solicitan entrevistas con las
altas gerencias de las empresas.

ESPECIALISTAS proporcionan asesoría técnica e

información al cliente

REPRESENTANTES DE SERVICIO AL CLIENTE

Ayudan en la instalación, mantenimiento y servicio regular
EJEMPLO DE FLUJO DE PROSPECCION Y VENTA
Metas y objetivos de
Precalificacion
Yo (n_n) ejecutivo HU Contacto
Prospeccion Mercadotecnias (Perfilacion con filtros de
- INICIO - (Vender y ofrecer productos (Datos basicos)
control en el sistema)
HU)

Reciclaje de
prospectos
No Prospecto?
Clientes
(Cartera de Solicitarreferidos
Solicitar referidos (Precalificacion de
fidelizacion) contacto)

Seguimiento
1. General (Gestion automatica de
Encuesta de Si
redes sociales/Correo masivo,
No satisfaccion y Si
Boletines, Blog o pagina personal
calidad
No No Presentacion de
Sugerencias y productos y soluciones
mejora continua 2. Especial (Gestion manual de HU
Respuesta de
Entrevistas, llamada y mensajeria
contacto?
celular)
Cierre de venta?

No
Escrituras
3. Personal (Gestion especial para Si
atencion a clientes.
Visita a desarrollos
x2
(Agendar recorridos)

Solicitud de
Compra Firmar orden de
informacion con Si
autorizada? compra
supervisor
Cobrar
comisiones !!!
(ÉXITO!!!)
- Fin -
 EL APOYO DE LA ALTA GERENCIA
PARA LOS GERENTES DE VENTAS
Todo gerente de ventas sabe que las actitudes de la alta
gerencia son una influencia sobre la forma en que funciona
la organización de ventas.

• Desarrollar y promover una orientación

gerencial a toda la compañía
• Establecer y mantener canales de
comunicación con los gerentes de todas la
áreas
• Incluir a los gerentes de ventas en
capacitación con otros gerentes y seminarios
• Proporcionar a los gerentes de ventas
herramientas e incentivos.
 QUEJAS DE LOS VENDEDORES
ACERCA DE SUS GERENTES DE
VENTAS
• Creen que deben resolver los problemas personalmente si es
que se van a resolver esos problemas.
• No nos enseñan las habilidades para la solución de ventas.
• Tienen para administrar demasiados vendedores.
• El papeleo administrativo me esta matando!!
• Sus territorios para administrar son demasiado grandes
• Nunca discuten metas a largo plazo
• Cuando estemos haciendo las cosas bien, no se contactan con
nosotros
• De ellos depende iniciar y mantener comunicación directa
• !Por favor pregúntenos, de vez en cuando como nos estamos
desempeñando
• Su estilo gerencial muchas veces se convierte en una
mezcolanza de instrucciones con intimidación y persuasión.
 RESPONSABILIDADES DE
VENTAS
Las actividades de ventas si no se monitorean o se llevan
con cuidado, llegan a:
• El 85% no determina una duración aproximada para cada
visita de ventas.
• El 77% no utiliza la computadora en la administración del
tiempo y territorio
• El 72% no establece objetivos de utilidades para las
cuentas.
• El 63% no utiliza rutas diseñadas para cubrir sus territorios
• El 54% no conduce estudios organizados del uso del
tiempo de sus representantes de ventas
• El 51% no determina la cantidad económica de visitas que
se deben realizar para una cuenta
 Mejora de los gerentes de
ventas en General Electric
Como parte de un desarrollo gerencial de la
GE, los gerentes de ventas no sólo son
evaluados por sus gerentes y compañeros, si
o también por sus vendedores.
James Baugman, gerente de desarrollo
corporativo en GE, comenta que se pide a los
gerentes del nivel y a los subordinados que
llenen un cuestionaro de la evaluación cada
vez que se programa para el gerente una
sesión de entrenamiento corporativo.
Algunas organizaciones de ventas sufren
por que el gerente de ventas
permanece muy involucrado en el
¨hacer ventas¨ en lugar de la
administración.
Administrar es el tiempo que se dedica a
determinar la forma de cumplir con el
trabajo a través de otras personas
 ¿Que es mejor, orientarse a las ventas u
orientarse al marketing?
PLANEACIÓN DE UTILIDADES.
Planeación de mezclas de MKT, mezclas de
producto y segmentos de clientes para
lograr utilidades y objetivos de mercado.
VISION A LARGO PLAZO. Analizan
oportunidades para nuevos productos,
mercados y estrategias.
SEGMENTOS DE MERCADO. Estrategias
para tratar eficazmente a grupos de
clientes.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN. Analizar
planes y controles para mejorar esfuerzos
hacia las metas
VOLUMEN DE VENTAS. Aumentar
las ventas para alcanzar las cuotas
y ganar bonos.
VISIÓN A CORTO PLAZO. Sed
dedican a los productos, mercados,
clientes y estrategias de hoy.
CLIENTES INDIVIDUALES.
Enfocados en la satisfacción de
cuentas específicas.
TRABAJO DE CAMPO EN LUGAR
DE TRABAJO DE ESCRITORIO.
Prefieren vender a clientes en lugar
de diseñar planes y estrategias a
utilizar
Los Gerentes que orientan sus esfuerzos
directamente hacia las ventas, se
concentran hacia estas y los productos
únicamente.

En cambio , una orientación de MKT se

orienta al servicio y sus necesidades
cada tipo de grupos de cliente.
 MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
• COMPETENCIA EXTRANJERA INTENSA
• EXPECTATIVAS CADA VEZ MAYORES DE LOS
CLIENTES
• MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR
• DESARROLLOS REVOLUCIONARIOS EN
TECNOLOGÍA COMPUTACIONAL Y
COMUNICACIONES
• ENTRADA DE LAS MUJERES Y DE LAS MINORÍAS A
LA CARRERA DE VENTAS
• ÉNFASIS CRECIENTE EN EL CONTROL DE LOS
COSTOS.
• CRISIS MUNDIALES
• INCERTIDUMBRE DE MERCADOS
El ojo del que mira
Para adaptarse con éxito a las
megatendencias que afectan a los
negocios hoy en día y para permitir a
los gerentes de ventas que ayuden a
sus compañías a moverse hacia una
excelencia competitiva en los mercados
del futuro.
Los GERENTES DE VENTAS dirigen y controlan las
actividades de venta personal de una empresa.
Sus deberes principales son:
1.- preparar planes y presupuestos de ventas
2.- establecer metas y objetivos de la fuerza de ventas
3.- estimular la demanda y pronosticar las ventas
4.- determinar el tamaño y estructura de la fuerza de
ventas
5.- reclutar, seleccionar y entrenar a los vendedores
6.-determinar los territorios y las cuotas de venta
7.- compensar, motivar y dirigir a la fuerza de venas
8.- conducir los análisis de volumen de ventas costos y
utilidades
9.- evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
FUNCIONES DE LA ADMINSTRACIÓN

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

ORGANIZACIÓN

RECLUTAMIENTO

DIRECCIÓN

CONTROL
 PLANEACIÓN DE
ACTIVIDADES
—n
Actividades de Planeaci
Comprende las acci—nes de proponer
nuevas estratŽ gias de
ventas

Desarrollo de Programas Establecimiento de procedimientos Desarrollo de Pol’ticas Desarrollo de estratetias

Crear Acciones en espec’fico Visiones generales o Reglas Decidir c—mo cu‡ndo y d—nde

Recopilaci—n de Datos Fijaci— n de Objetivos Presupuestaci— n

Datos y fuentes subjetivas en datos y en ejecuci—n Asignaci— n de recursos
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
OBTENER DATOS ÜTILES A PARTIR DE
FUENTES SUBJETIVAS
(ENTREVISTAS, CONVERSACIONES, ETC)
, Y OBJETIVAS (ENCUESTAS A
EMPLEADOS, CLIENTES Y OTROS
GRUPOS).
NOS PROPORCIONANA MEDIDAS
CONFIABLES PARA LA RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS.
EL DESARROLLO DE CÁLCULOS PRECISOS
REPERCUTE EN LA
PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN Y EN
VENTAS
(RECLUTAMIENTO, CAPACITACIÓN, CIER
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

FIJACIÓN DE OBJETIVOS
SPECIFIC: términos específicos (10% mas
de ventas)
S.
MEASSURE: medible en ventas por unidad o
M. en dinero $$
A. ATTITUDE: el objetivo debe de ser acordado
R. por las personas y con la disposición del
T. vendedor
REALISTIC: objetivos reales y alcanzables.
TIME: un tiempo considerable para llegar a el
objetivo “aumento del 10% en un año”
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
DECIDIR QUÉ HACER, CÓMO Y CUÁNDO.
ES EL MEDIO POR EL CUAL UNA
ORGANIZACIÓN ALCANZARÁ SUS
OBJETIVOS, DADO UN CONJUNTO DE
LIMITACIONES AMBIENTALES Y
POLITICAS ORGANIZACIONALES.
EX: UNA ESTRATEGIA PARA POSICIONAR
UN MEDICAMENTO PARA UNA
ENFERMEDAD (ENVIAR DESPLEGADOS
ESPECÍFICOS PARA MEDICOS
TRATANTES DE ESA ENFERMEDAD.)
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

DESARROLLO DE POLÍTICAS
REGLAS DEL JUEGO Y PROHIBICIONES
ENTRE LAS POLÍTICAS CABEN LOS
CÓDIGOS DE ÉTICA, BIENES
REGRESADOS, CÓDIGOS DE
ATUENDO, FIJACIÓN DE PRECIOS E
INTERCAMBIOS.
EL GERENTE TENDRÁ QUE SEGUIR LAS
POLITICAS DE LA GERENCIA COMO
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, EVALUAC
IÓN, PROMOCIÓN Y DESPIDO DE
VENDEDORES.
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

DESARROLLO DE PROGRAMAS
LOS PROGRAMAS DESCOMPONEN LOS
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN PASOS
MANEJABLES QUE SE PUEDEN MEDIR,
SE CREAN TÁCTICAS, CALENDARIOS, Y SE
DEFINEN ACCIONES ORGANIZADAS.
LOS GERENTES CREAN PROGRAMAS QUE
ORGANIZAN LAS ACTIVIDADES DE LOS
VENDEDORES PARA ALCANZAR LOS
OBJETIVOS CORRESPONDIENTES.
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

SON PROGRAMAS DE ACCIÓN

ESTANDARIZADOS A ASUNTOS
TÁCTICOS RECURRENTES.
ENTRE LOS PROCEDIMIENTOS DE VENTA
SE INCLUYEN DESCRIPCIONES
DETALLADAS PARA LLENAR FORMAS DE
PEDIDOS, MANEJAR GASTOS O
INFORMES DE ACCIDENTES, ETC.
 ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

PRESUPUESTACIÓN
ES LA ASIGNACIÓN DE RECURSOS A
PROGRAMAS.
LOS VENDEDORES Y LOS GERENTES
DE VENTAS DEBEN
PRESUPUESTAR SU
TIEMPO, GASTOS Y MATERIALES
PROMOCIONALES
 ACTIVIDADES DE
ORGANIZACIÓN
CREACIÓN DE PERFILES DE PUESTO

ESTABLECIMIENTO DE
CALIFICACIONES PARA UN PUESTO

ESTABLECIMIENTO DE UNA
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓN
CREACIÓN DE PERFILES DE PUESTO
DEFINE LOS REQUISITOS
INDISPENSABLES PARA EL
VENDEDOR, SEGÚN LAS
ESPECIFICACIONES DEL GERENTE
DE VENDEDOR.
ES EL DOCUMENTO BÁSICO PARA LA
CONTRATACIÓN, SE DEFINEN
ACTIVIDADES, JEFES DIRECTOS Y
CAPACIDAD DE ALCANZAR NUEVOS
PUESTOS.
 ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓN
ESTABLECIMIENTO DE CALIFICACIONES
PARA UN PUESTO

SON LOS CRITERIOS POR LOS QUE

SELECCIONARÁ Y EVALUARÁ A LOS
INDIVIDUOS SI SE LES CONTRATA.
SI LOS ASPIRANTES ESTAN EN LOS
RASGOS DE COMPORTAMIENTO, SE LES
PUEDE CAPACITAR EN ÁREAS
ESPECIALES Y MEJORAR EL
“EXPERTICE” DE SU FUERZA DE VENTAS.
 ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓN
ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRUCTURA
CUANDO SE HAN IDENTIFICADO LAS
FUNCIONES SE ESTABLECEN
LÍNEAS DE ENLACE PARA
FACILITAR LA COMUNICACIÓN Y
COORDINAR LAS ACTIVIDADES.
LOS DISEÑOS ORGANIZACIONALES
DE LA FUERZA DE VENTAS SE
PUEDEN ESPECIALIARLA POR
PRODUCTO, TIPO DE
CLIENTE, ADMON DE CUENTAS O
GEOGRAFIA
 GERENTE GENERAL DE VENTAS
Escriba el cargo aqu’

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

Escriba el cargo aqu’ Escriba el cargo aqu’ Escriba el cargo aqu’
 EJERCICIO DE PLANEACIÓN
Eres un Gerente Nacional de Colgate-Palmolive, y tu
producto “Shampoo para bebés Mennen” ha tenido una
baja de ventas por la introducción del competidor
“Shampoo manzanilla Grisi Baby”.
Tu estructura de ventas de ese producto puede desaparecer
por la política de cero tolerancia a la baja de ventas del
Director Internacional de ventas de Colgate - Palmolive.
Tu trabajo será convencer al DIV en replantear (es
decir, volver a plantear) el formato de ventas en
distribuidores y crear un plan de ventas que incluya la
participación de las diferentes áreas de la empresa.
Qué cambios en la estructura de ventas propondrás en la
siguiente junta de resultados?
 OBJETIVOS Y METAS
ESTABLECIMIENTOS DE CUOTAS (METAS)

Las cuotas cumplen varios propósitos, nos dan metas e

incentivos para los vendedores.
También se utilizan para evaluar el desempeño del
vendedor, controlan sus actividades, fortalezas y
debilidades.
Nos ayudan en controlar los planes de compensación y
controlar los gastos de ventas y realizar concursos
de ventas
 Administrar cuotas
Beneficios del Plan de
compensaciones
El ABC
Del
Control de Actividades
Propósito de Concursos de ventas
Las Cuotas
Desempeño
Debilidades
Eficacia del plan de
compensación 90

Fortalezas 80
70
60
50 Este

Gastos de ventas 40
30
Oeste
Norte

20
10
0
1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.
PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS
Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de
su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

EVALUAR EL DESEMPEÑO
También como proporciona al vendedor una meta a la cual apuntar,
también proporciona a la gerencia un medio para medir el
desempeño del vendedor, checar si la cuota es irreal o muy
fácilmente alcanzable

CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES

Controlar los tiempos y numero de visitas al día, los números de
nuevas cuentas contactadas, y el mínimo de demostraciones por
dia.
DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS
Si la cuota se rebasa con facilidad, también se deben analizar las
razones de esto, o si alguna uota de ventas no se logra en un
territorio especifico, es común hacer un balance sobre las
oportunidades de negocio.

MEJORAR LA EFICIENCIA DEL PLAN DE COMPENSACIÓN

Las compañias saben que un bono o comisión es un incentivo
poderoso que se puede usar para motivar a los vendedores a
aumentar su nivel de desempeño. Y las cuotas se usan como base
para este incentivo.

CONTROLAR LOS GASTOS DE VENTAS

Las cuotas también se diseñan para mantener los costos de
ventas al mínimo, para poder restringir gasto en comidas,
hospedaje y gastos de rpresentación
INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS
Los concursos de ventas pueden ser incentivos poderosos y
fuerzas motivacionales para los vendedores. En General , las
cuotas que se usan para los concursos son específicas sólo
para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de
cierto plazo del concurso para que todos los vendedores
tengan una oportunidad igual de ganar.

Esto se diseña para estimular un esfuerzo extra de los

vendedores, al hacer que tengan desempeños sobresalientes.

Para ver esta película, debe

disponer de QuickTime™ y de
un descompresor TIFF (sin comprimir).
Usted es el gerente de ventas en una compañía que comercializa
grandes motores para muchos usos. En los últimos meses su negocio
se ha estancado, y sólo una de sus vendedoras alcanzó la cuota
durante los últimos 2 meses.
Para sorpresa descubre que ha sido muy creativa con su trabajo de
papeleo.
Le comenta a sus clientes (aún cuando tiene en existencia), que los
motores que solicitó están agotados y le llegarán hasta el siguiente
mes. Para poder pasar esa venta al mes siguiente y mantener su
récord constante de ventas.
Es más, cuando los clientes compraron más de un motor, con
frecuencia les cobraba los motores durante varios meses (2 por mes)
para que sus ventas aparecieran más constantes a lo largo del año.

HAY ALGO “MALO” EN LO QUE ESTA VENDEDORA HACE?

SE LE DEBE LLAMAR LA ATENCIÓN?, SI O NO?
QUE POSIBLES REPERCUSIONES PUEDEN TENER SUS
ACCIONES PARA SUS CLIENTES?
 CLASES DE CUOTAS
HAY 4 CLASES BÁSICAS DE CUOTAS:

•VOLÚMEN DE VENTAS
•Volumen de ventas en $$
•Volumen de ventas en unidades
•Volumen de ventas en puntos
•CUOTAS FINANCIERAS
•Cuotas de utilidades netas
•Cuotas de gastos
•CUOTAS DE ACTIVIDADES

Para ver esta película, de be

disponer de QuickTime™ y de

•CUOTAS COMBINADAS un descompresor TIFF (sin comprimir).

EJERCICIO:
En la compañía KIMBERLY CLARK se han propuesto en cambiar su
sistema de CUOTAS para el siguiente trimestre, como parte de un apoyo
para los vendedores de mayor nùmero de ventas y buscar mejores
inversiones, y crear un sistema de sana competencia.

Para eso a propuesto el siguiente esquema de CUOTAS por Px.

precio por unidad utilidad utilidad %
BOBINA DE PAPEL
BOND 1 TON. $20,000 $15,000 75%

PAQUETE 40 CAJAS
DE MILLAR HOJAS P/COPIA $ 5,000 $3,000 66%

PAQUETE 20 CAJAS
DE MILLAR HOJAS P/FAX $2,000 $500 25%

Si la fuerza de ventas anteriormente tenía como cuota 20 unidades indistintas por

persona, que cambios hará el Gte. De Vtas.para llegar a su cuota sin dejar de
tener un margen de utilidad alto, si la cuota cambio a llegar a ventas por un
margen de utilidad por $750,000 por vendedor.
 CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE UTILIDADES NETAS

Son por lo general Cuotas que se designan en

grandes volúmenes de ventas.

Su función principal es de dar mayor importancia a las ventas de

productos de menor desplazamientos pero de mayor cantidad de
margen de utilidad.

Este tipo de cuotas consume mucho tiempo en calcular las utilidades

netas de los registros de contabilidad normales de la compañía, y
esto llevará a costos administrativos y de oficina adicionales, pero se
puede disminuir con el uso de computadoras personales.
 CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE GASTOS
Las cuotas de gastos se establecen para concientizar a los
vendedores sobre los costos que se involucran en sus
esfuerzos de ventas.

Se debe tener en cuenta cual es la conveniencia de cada

cierre de negocio, en proporción a los gastos que generen
representación, viajes, muestras, instalaciones, servicios
adicionales y tiempo.

Pero este tipo de cuotas puede obstaculizar el desempeño

de los representantes de ventas al provocar que alteren
mètodos que de otra manera serían eficaces para reducir sus
costos, el trabajo del vendedor es vender, pero se puede caer
en la preocupación constante de ahorrar dinero.
 CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE ACTIVIDAD
Se establecen para contolar las muchas actividades diferentes
de las que son responsables los vendedores, también sirven
como guía parra los representantes mas jóvenes.

Permiten a la gerencia controlar los esfuerzos de ventas de los

vendedores, y dar reconocimientos a los vendedores por
desempeñar actividades “Extras” que permitan el control y
generar nuevas ventas.

•Número de prospectos visitados

•Número de demostraciones hechas
•Número de visitas de servicio hechas
•Número de nuevas cuentas que se establecieron
•Número de sesiones de capacitación impartidas a
distribuidores.
 CUOTAS FINANCIERAS
ACABA DE RECIBIR UN MEMO DE SU JEFE EN RELACIÓN CON
LA ACTUAL POSICIÓN DE SU COMPAÑÍA EN EL MERCADO.
DURANTE LOS ÚLTIMOS AÑOS, SU COMPAÑÍA HA PERDIDO
POCO A POCO PARTICIPACIÓN DE MERCADO, Y SU JEFE SIENTE
QUE SU FUERZA DE VENTAS SE HA VUELTO COMPÑACIENTE, Y
NO HA SIDO LO SUFICIENTEMENTE EMPRENDEDORA EN EL
MERCADO.
DE HECHO, SU REMEDIO CONTRA EL DECLIVE DE LA
PARTICIPACIÓN DE MERCADO ES QUE SUS VENDEDORES SE
VUELVAN MÁS AGRESIVOS. MÁS AÚN, SU JEFE PIENSA QUE SE
PUEDE LOGRAR ESTO SUBIENDO LA CUOTA DE SUS
VENDEDORES (Y LAS COMISIONES).

¿Qué se le puede contestar al cliente?

¿Està de acuerdo o en desacuerdo con este remedio? ¿Por qué?
¿Cuáles serán las consecuencias positivas y negativas de elevar la
cuota a los vendedores?
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
¿ QUÉ TIPO DE POLÍTICAS SIGUES PARA PEDIR UN PERMISO
DE SALIDA?

¿Cuáles eran las reglas en casa para estudiar, jugar, salir, asistir a
una fiesta e inclusive las reglas de cómo dirigirse hacia otras
personas?

¿Cómo te diriges con tus suegros?

¿Qué tipo valores y códigos sigues en tu religión?

¿Cómo te comportas con tus amigos fuera de la escuela?

¿Cuál es el procedimiento o “técnica de ataque” a la hora de

ligar?

¿Has hecho algo malo que tu conciencia te lo recordó por mucho

tiempo como “no lo hubieras hecho nunca..?
 A uno de sus nuevos y más prometedores vendedores lo detiene
la policía por pasarse un alto… y lo arresta por que en la cajuela
había casi medio kilo de cocaína

A su mejor vendedor se le acusa de ofrecer soborno con el fin de

ganar unas cuentas importantes.

Una mujer joven, que solictó un empleo de vendedora, llega hoy

para una entrevista y resulta que es minusválida.

A su compañía le acaban de propinar una bofetada con una

demanda por que uno de sus representantes de ventas ha
difamado a un competidor.
ÉTICA:

“la disciplina que trata con lo que es

bueno y malo, lo correcto y lo
incorrecto, o el deber y la obligación
moral;
Es una serie de principios o valores
morales;
Los principios de conducta que
determina a un individuo o a una
profesión.”
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS

Las leyes codifican el comportamiento que requiere

la sociedad.

No obedecerlas resulta una pérdida de riqueza o de

libertad.

Las presiones relativas al desempeño provocan

dilemas éticos para los gerentes de ventas y los
vendedores.

Para hacer bien sus trabajos, gerentes y

vendedores deben comprender las leyes de la
comercialización y los lineamientos éticos.
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
PERFIL ÉTICO

La declaración de la misión de la empresa no sólo orienta su

planeación de ventas y comercialización, también se encuentra
tras el perfil ético que presenta a clientes, asociados y no
clientes.

No sería ético acudir a un ortodoncista y que éste ordene una

serie de tratamientos como quitar caries cuando el paciente no
los tenga, o empezar un tratamiento de “Braces” cuando su
problema se puede solucionar con un paladar.
Si se pide una segunda opinión, otro dentista puede desmentir al
primero y se creará un sentimiento de rechazo hacia él.
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
GRUPOS AFECTADOS
Las ventas repercuten grupos distintos de clientes, tanto dentro
de la empresa como fuera de ella (competidores, accionistas).

Se debe aclarar los valores centrales específicos que se puede

utilizar para capacitar a los vendedores y asì poder realizar su
venta.

Si se le “promete” al cliente una fecha de entrega, no se debe

exagerar con la prontitud o la lejanía de su entrega, puede
costar ventas de corto plazo, pero puede crear un poco
credibilidad para realizar una nueva compra.
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
VALORES ÉTICOS CENTRALES
Un lineamiento para los vendedores de bienes de consumo puede
declarar que éstos tienen que “presentar los productos de tal
manera que quisieran que se los vendieran a la propia familia”.

Las declaraciones de ética ayudan a tomar decisiones no

supervisadas durante las crisis.

Algunos ejecutivos de venta de afore, han hecho malos manejos

con las identificaciones oficiales de sus clientes, utilizaban las
credenciales del IFE y les modificaban apellidos y números de
identificación, esto es un FRAUDE, y puede causar cárcel al
ejecutivo y a su gerente.
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
PROCESO DE CULTURALIZACIÓN

La incorporación de valores éticos a la cultura puede comprender

diversos programas de comunicación en curso, además de
capacitación y supervisión.

Incorporar a los vendedores a la cultura de una empresa requiere

la comunicación eficaz de los valores corporativos.

Este tipo de códigos se debe realizar desde la recepción, la

persona que le atiende de primera mano y así hasta la persona que
consuma el proceso de la compra.
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
Para cumplir la meta del concurso de 100 empaques de
mantequilla de cacahuate, Judith Manitas necesitaba
vender 50 más. El comprador de una pequeña cadena
de supermercados dijo que adquiriría 75 si se le
otorgaba 6% de descuento sobre el precio y un apoyo
de 100 pesos por empaque para promover el producto
en el periódico local.
Karlita estaba emocionada por que la venta la colocaría
en el primer lugar de ventas en su distrito.

¿Habrá algún problema en aceptar el trato?

¿Deberá buscar la opinión de su gerente?
¿Será bueno que ella absorba los costos del
descuentos y de la publicidad del periódico por medio
de su comisión?
 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
ÉTICA EN LA VENTA
¿El cliente debe de conocer toda la verdad sobre lo que
compra?

¿Qué tipo de condiciones se tienen que poner a la hora de la

concretar la venta?

¿Qué tipo de preguntas tiene que hacer el gerente a su

ejecutivo de ventas sobre una cuenta cerrada?

¿El Gerente deberá comunicarse con el cliente después de

haber concretado la venta uno de sus ejecutivos? ¿Con que
fin?
SI VIVES SOLO ¿QUÉ RESPONSABILIDADES TIENES?

SI VIVES CON TUS PADRES ¿CUÁLES SON TUS

RESPONSABILIDADES DIRECTAS?

¿QUÉ ES ALGO QUE SIEMPRE TIENES QUE HACER, AUNQUE

TENGAS QUE DEJAR OTRAS ACTIVIDADES PARA
REALIZARLO?

¿QUÉ CONSECUENCIAS TIENES SI NO SE REALIZA?

¿A QUIÉN LE PUEDES DELEGAR ESA RESPONSABILIDAD SI

NO LA PUEDES REALIZAR TU?
¿LA PUEDE REALIZAR CON LA MISMA EFICACIA, O A QUE
GRADO DE CONFIANZA SE LA FUEDES DELEGAR?
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
ASEGURARSE DE QUE LA AUTORIDAD SEA EQUIVALENTE A LA
RESPONSABILIDAD.

Es difícil para los vendedores desempeñarse eficazmente sin la

autoridad para tomar las decisiones necesarias.

Cada una de las decisiones deben tomarse en cuenta basándose en

los resultados a alcanzar, los tipos de metas o cuotas, o los
cambios que la Dirección de ventas emita.

Además debe de tener en cuenta que cualquier cambio que

proponga tendrá repercusiones con todo su departamento, debe de
elegir lo mejor para la empresa, sus vendedores y su
desenvolvimiento.
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
PONER A LOS VENDEDORES EN DONDE ENCAJEN MEJOR

Se debe considerar la geografía y los tipos de personalidad y

compare la aptitud para puestos internos y externos en la fuerza
de ventas o en las cuentas nacionales o locales.

Cada vendedor tendrá diferentes actitudes y preparación,

pueden tener alguna especialización o de experiencia en otros
medios.

Se debe aprovechar sus aptitudes según su cualidades, puede

haber excelentes “cerradores”, “aperturadores”, o “visitantes
externos”.
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS

ESTAR DISPUESTOS A DELEGAR

La tarea del Gerente de Ventas es lograr
objetivos establecidos a través de los
esfuerzos de los vendedores.

Se debe crear la preparación hacia los

vendedores para que puedan “guiar” por si
solos cuando se les requiera. Es el primer
paso para poder crear un nuevo puesto o
“Supervisor”.
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS

SER MÁS QUE UN EXPERTO EN EFICIENCIA.

No deben ignorar consideraciones cualitativas.

Incluso cuando se consideren asuntos cuantitativos,

el gerente debe tomar en cuenta al elemento humano.

Se debe tener en cuenta que se debe de tener la visión

de mantener los resultados a corto, mediano y largo
plazo
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
HACER QUE EL PERSONAL DE LA FUERZA DE VENTAS SEA
RESPONSABLE DE LO QUE HACE.

Éste es el medio básico para mantener el control.

Todos tienen que tener en cuenta que Si se vende, tendrán

ingresos, pero por lo contrario, si no se llega a la META,
seguramente su empleo estará pendiendo de un hilo.

Un Gerente de Ventas es eso “UN GERENTE DE VENTAS” no

NIÑERAS, se les instruye y se les orienta, pero no se les puede
resolver la vida.
 CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
SER FLEXIBLE
UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL QUE FUNCIONÓ AYER
PUEDE NO SER LA MEJOR PARA HOY.

LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS DEBE ESTAR

ABIERTA A NUEVAS IDEAS.

SI EXISTEN INQUIETUDES POR PARTE DE LOS VENDEDORES Y

LLEGAN A REALIZAR PROPUESTAS, SE DEBEN DE ANALIZAR Y
PODER CREAR UN “PUNTO MEDIO” Y TENER FLEXIBILIDAD DE
IMPLEMENTARLA.
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
CONOCER LO QUE DEBE HACERSE

La organización de la fuerza de ventas debe

dirigirse hacia el logro de metas de ventas.

VENDEDOR = VENTAS $$
CALIDAD DE ORGANIZACIÓN DE LA ADMON.
DE VENTAS
ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS PARA QUE SE EVITEN LAS
CARGAS DE TRABAJO DISPARES

La distribución no equitativa de trabajo para vendedores de

tiempo completo resulta en insatisfacción y reducción de
resultados.
Jose Antonio Cobian, vicepresidente divisional de AMEX,
tiene un estilo de liderazgo único que puede volverse muy
popular en la década de los 90. “Sólo toma unos minutos
hacer las pequeñas cosas que mantendrán a los o una
tradición de “empleados motivados y preocupados por al
empresa”, “Esos pequeños detalles logran el chasquido
de un látigo”.
Beas es un líder muy preocupado y lleno de empatía
cuando se refiere a sus subordinados. Por ejemplo,
cuando se hizo cargo de la división, comenzó una
tradición de “pastel y chocolate” para sus cumpleaños.

Cualquiera que conozca la división de Beas, puede decir

que su estilo de liderazgo inspira lealtad y confianza entre
todos sus subordinados.
Su estilo se puede resumir como uno que consolida el
espíritu y la moral del equipo al alternar el negocio con el
placer.
¿Qué crees que sea el liderazgo?

¿Qué cualidades debe de tener una persona con

liderazgo?

¿Menciona algún lider que recuerdes (en la historia o en

México recientemente)?

¿Es lo mismo LIDER que JEFE? (si tu respuesta es no,

que los diferencía?

¿Te consideras líder o con poder de liderazgo? ¿Por

qué?
Se puede considerar como la
capacidad de
establecer metas y de
comunicarse según se necesite
para dirigir a las personas hacia
tales metas

Es un proceso conductual en el
cual una persona intenta influir
en el comportamiento de otras
personas hacia el logro de
metas.
ADMINISTRACIÓN:
Es un proceso APRENDIDO donde los subordinados
reciben orientación respecto al desempeño de deberes
formalmente hacia logros organizacionales.

LIDERAZGO:
Es un proceso EMOCIONAL en el cual las personas se
mueven en alguna dirección mediante medios no coercitivos.

A Steve Jobs, es un gran motivador con carisma y empuje, pero

perdió la gerencia de APPLE por que consideraron que carecía de
capacidad administrativa.

Harold Green, ex CEO de AT&T, se le consideraba un gran

administrador, pero perdió su puesto por que “enajenaba” a sus
subordinados.
EL LIDERAZGO TAMBIÉN SIGNIFICA PODER

Fuente del Compromiso Acatamiento Resistencia

Poder

Legitimado Posible Probable Posible

Recompensa Posible Probable Posible

Coercitivo Poco Posible Probable

Probable
Referente Probable Posible Posible

Experto Probable Posible Posible

DINçMICA DEL LIDERAZGO DE LA ADMINISTRACIîN DE VENTAS

Los deseos, necesidades y

bases de poder del
GERENTE DE VENTAS
.

Los deseos, ansias, Comportamiento de Logro de

necesidades liderazgo los objetivos
y bases de poder del GERENTE organizacionales
del vendedor DE VENTAS .

Influencias
situacionales
.
.
LIDERAZGO FORMAL

Es el ejercicio de influencia sobre los demás por alguien en una

posición oficial de autoridad.
GERENTE DE VENTAS - - - EJECUTIVOS DE VENTAS

LIDERAZGO INFORMAL

Es el ejercicio no oficial de influencia sobre los demás a

través de la competencia, la confianza y el respeto.

EL LIDER INFORMAL ES EL DE “LA ELECCIÓN DE LA GENTE”

 INTREPIDOS “El valor es el miedo que se sostiene por un minuto
más

Tiene la capacidad de ver las cosas en una

UN GRAN PENSADOR
perspectiva más amplia que los demás.

UN MAESTRO DEL CAMBIO Tiene que tener la capacidad de crear e

cambio, aceptarlo, y mover personas en
direcciones benéficas a todos.
ÉTICOS Tienen que ser justos e imparciales

Sostienen su compromiso con

PERSISTENTES Y REALISTAS
metas hasta que son realizadas.

DOTADO CON SENTIDO DEL HUMOR Convertir la rutina diaria en

algo agradable y espontáneo
TOMADOR DE RIESGOS Toman iniciativa y están dispuestos a
fracasar para alcanzar el éxito.

POSITIVOS Y LLENOS
Con capacidad de ver el bien en una
DE ESPERANZA
mala situación.

MORALMENTE FUERTES Valora el poder de la verdad, pero

no enjuician su moralidad.

TOMADOR DE Saben que la indecisión desperdicia tiempo,

DECISIONES energía, dinero y oportunidad.

CAPACES DE ACEPTAR Saben que el poder puede

Y DE UTILIZAR EL PODER intimidar a los demás, peor lo
utiliza para ayudar a los demás a
alcanzar su máximo potencial.

COMPROMETIDOS Los compromisos hacen que se cumplan

metas, para sus empleados y empresas.