1.

Dacă veți negocia cu un american, la care din următoarele caracteristici vă

așteptați?

a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol

important
b) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale
e) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare

2. Aveți planificată o negociere cu un arab. La care din următoarele

caracteristici ale culturii sale vă așteptați?

a) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor

naționale
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o
semnificație deosebită, colectivism
e) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare
distributivă

3. Aflați despre partenerul dumneavoastră de negociere că este britanic. Care

credeți că vor fi caracteristicile sale, pornind de la cultura din care provine?

a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol

important
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare
distributivă
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale

4. În negocierea pentru care vă pregătiți veți avea drept ”adversar” un

francez. La care din următoarele elemente vă așteptați?

a) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare

b) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor
personale, salvarea reputației este crucială
d) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale

Page 1 of 15
 5. Compania dumneavoastră va primi pentru o negociere un client german. Cu
ce caracteristici vă așteptați să vă confruntați?

a) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor

personale, salvarea reputației este crucială
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale
d) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol
important

6. Aflați că reprezentantul companie cu care veți negocia este japonez. Cu ce

caracteristici culturale vă veți confrunta?

a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără

temeri sau rețineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor
personale, salvarea reputației este crucială
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism

7. Compania cu care veți negocia are doar angajați din America Latină. Ce
caracteristici ale acestei culturi veți lua în considerare în pregătirea
negocierii?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără
temeri sau rețineri
b) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
c) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o
semnificație deosebită, colectivism
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol
important

8. Care din următoarele reprezintă o definiție a strategiilor de negociere:

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

Page 2 of 15
 9. Care din următoarele poate fi considerată o definiție a tehnicilor de
negociere:
a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

10. Dacă ar fi să definiți manevrele de negociere, care din următoarele ar fi

varianta corectă:
a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

11. Una dintre următoarele variante reprezintă definiția tacticilor de negociere.

Care?
a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

12. Ce sunt stratagemele de negociere?

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

Page 3 of 15
 13. Negocierea obiectivă are următoarele caracteristici, cu excepția uneia. Care
este excepția?
a) concentrarea asupra intereselor în confruntare și nu asupra pozițiilor
b) adoptarea de soluții bazate pe criterii obiective
c) distincția dintre problemele care privesc obiectul negocierii și cele care privesc
persoanele care negociază
d) acordarea de concesii pentru cultivarea relațiilor
e) creativitate

14. Tehnica de negociere „noua abordare” este caracterizată de următoarele

elemente, cu excepția unuia. Care este excepția?
a) moderato contabile
b) extinderea
c) globalizarea
d) escalada
e) redefinirea

15. Tehnica „amorsării” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații.
Care?
a) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și
pregătirea terenului pentru negocierile finale
b) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic
c) obținerea obiectivului propus fără informarea partenerului
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar
care se dovedește în realitate o înșelăciune
e) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra
cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord

16. Tehnica „bilanțului” poate fi caracterizată prin una din următoarele

afirmații. Care?

a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic
b) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra
cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

Page 4 of 15
 17. Tehnica „celor patru trepte” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?

a) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra

cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord
b) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și
puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
c) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă
d) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente
de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de
argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului și încheierea acordului
e) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale

18. Tehnica „falsului pilot” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?

a) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale
b) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și
pregătirea terenului pentru negocierile finale
c) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar
care se dovedește în realitate o înșelăciune
e) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic

Page 5 of 15
 19. Tehnica „pe picior greșit” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?

a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și

puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

20. Tehnica „piciorul în ușă” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?

a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și

puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

Page 6 of 15
 21. Tehnica „ușa în nas” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații.
Care?

a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și

puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta
să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este
mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante
din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar
artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

22. „Presiunea timpului” este o tactică de negociere folosită pentru:

a) pregătirea negocierilor
b) susținerea argumentării
c) combaterea obiecțiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere

23. Pentru ce este folosită tactica „ultimelor vagoane”:

a) pregătirea negocierilor
b) susținerea argumentării
c) combaterea obiecțiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere

24. Tehnica „ancorării” are …. părți și acestea sunt:……

a) 3 părți: anticiparea, dedramatizarea, selectarea
b) 3 părți: reformularea, ancorarea, prezentarea ofertei
c) 4 părți: declanșarea procesului, stimularea realizării acordului, realizarea
înțelegerii, consolidarea înțelegerii
d) 3 părți: reformularea, ancorarea, prezentarea ofertei
e) 4 părți: insistență asupra avantajelor, încurajarea partenerului, evitarea situației
câștigător-perdant, salvarea aparențelor

Page 7 of 15
 25. Tehnica „nestoriană” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?

a) prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare

b) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente
de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de
argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului și încheierea acordului
c) prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică greutate și terminând cu
argumentele forte
d) reacția negativă, prezentată deschis sau sugerată, un argument explicit sau
implicit
e) negociatorul prezintă deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei,
așa cum vechiul cronicar rus Nestor făcea în secolul al XII-lea

26. Care dintre următoarele nu se numără printre etapele finalizării negocierii:

a) stimularea realizării acordului
b) declanșarea procesului
c) evidențierea avantajelor ofertei
d) realizarea înțelegerii
e) consolidarea înțelegerii

27. Culturile colectiviste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) comunicare este, de obicei, indirectă
c) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

28. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de

către care dintre următoarele:
a) indivizii preferă stabilitate și predictibilitatea
b) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
c) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
d) indivizii sunt înclinați spre acceptarea riscurilor care sunt asociate
evenimentelor viitoare
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale

29. Culturile înalt contextuale sunt caracterizate de către care dintre

următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) mesajele sunt implicite

Page 8 of 15
 30. Culturile individualiste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

31. Culturile monocronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

32. Culturile policronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale

33. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de către care dintre

următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele
relațiilor interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) mesajele sunt explicite și interpretate literal
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale

34. În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi
după dimensiunea „acțiune și risc”?
a) monocronice și policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii și grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste și individualiste
d) secvențiale și sincronice
e) expresive și rezervate

35. În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi
după dimensiunea „omul în societate”?
a) monocronice și policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii și grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste și individualiste
d) secvențiale și sincronice
e) expresive și rezervate

Page 9 of 15
 36. În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de
culturi după dimensiunea „relația cu timpul”?
a) secvențiale și sincronice
b) expresive și rezervate
c) masculine și feminine
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

37. În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de
culturi după „relația față de sentimente”?
a) secvențiale și sincronice
b) expresive și rezervate
c) neutre și afective
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

38. În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi după
dimensiunea „modul de structurare a spațiului”?
a) secvențiale și sincronice
b) expresive și rezervate
c) culturi slab contextuale și culturi înalt contextuale
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

39. În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi după
dimensiunea „modul de structurare a timpului”?
a) secvențiale și sincronice
b) expresive și rezervate
c) culturi slab contextuale și culturi înalt contextuale
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

40. La ce se referă dimensiunea „secvențial vs. sincronic” în viziunea lui

Trompenaars?
a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul
culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul
culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul
culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul
culturilor

Page 10 of 15
 41. La ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui Trompenaars?
a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul
culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul
culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul
culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul
culturilor

42. Un exemplu de cultură „foarte expresivă” conform modelului de

comportament propus de Gesteland este:
a) Germania
b) America de Sud
c) Statele Unite ale Americii
d) Australia
e) Noua Zeelandă

43. Un exemplu de cultură „moderat expresivă” conform modelului de

comportament propus de Gesteland este:
a) Italia
b) Germania
c) Australia
d) Grecia
e) China

44. Un exemplu de cultură „rezervată” conform modelului de comportament

propus de Gesteland este:
a) Germania
b) Statele Unite ale Americii
c) Noua Zeelandă
d) Australia
e) Canada

45. Acronimul „BATNA” se traduce prin:

a) Better Alternative To a Non-Agreement
b) Best Action Taken in a Negotiation Activity
c) Best Alternative To a Negotiated Agreement
d) Behaving and Acting Towards a Negotiable Agreement
e) Bargain, Act, Trust, Negotiate, Ambition

Page 11 of 15
 46. Pentru a avea o negociere trebuie să existe o serie de condiții de bază. Care
sunt acestea?
a) părțile să aibă poziții diferite, nenegociabile; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat; să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră pentru
fiecare dintre parteneri
b) puterile firmelor angajate în negociere să fie comparabile; să existe negociatori
cu o vastă experiență; să fie cunoscute de ambele părți tehnicile și tacticile de
negociere
c) părțile să aibă poziții diferite, dar negociabile; să existe un obiectiv comun și o
marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat
d) părțile să urmărească același lucru în negociere, și anume câștigul propriu în
detrimentul celeilalte părți; să existe un obiectiv comun; să fie animate de dorința
obținerii de profit
e) expertiza profesională și de negocieri a echipelor de negociere să fie vastă; să
fie animate de voința de a ajunge la un rezultat; să existe obiective divergente în
cadrul negocierilor

47. Negocierile internaționale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos,

care nu reprezintă o dimensiune a negocierilor internaționale?
a) opțiunile strategice
b) rezultatele negocierii
c) mediul negocierilor
d) caracteristicile negociatorilor
e) diferențele de poziții

48. Care nu se află printre principiile de bază ale negocierii?

a) principiul solidarității
b) principiul reciprocității
c) principiul acordului
d) principiul schimbului
e) principiul responsabilității

49. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii

comerciale) se referă la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul
comun al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care
se înscriu în proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un
punct de echilibru al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și
care sunt consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să
soluționeze toate chestiunile aflate în dispută

Page 12 of 15
 50. Principiul reciprocității (dintre principiile fundamentale ale negocierii
comerciale) se referă la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul
comun al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care
se înscriu în proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un
punct de echilibru al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și
care sunt consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să
soluționeze toate chestiunile aflate în dispută

51. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii

comerciale) se referă la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul
comun al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care
se înscriu în proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un
punct de echilibru al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și
care sunt consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să
soluționeze toate chestiunile aflate în dispută

52. Principiul responsabilității (dintre principiile fundamentale ale negocierii

comerciale) se referă la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul
comun al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care
se înscriu în proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un
punct de echilibru al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și
care sunt consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să
soluționeze toate chestiunile aflate în dispută

53. Simularea negocierii reprezintă:

a) acordarea de concesii reciproce de către părți
b) o metodă de anticipare a desfășurării tratativelor
c) o metodă de combatere a obiecțiilor
d) o stratagemă folosită pentru obținerea de avantaje
e) o formă de comunicare în timpul tratativelor

Page 13 of 15
 54. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă axată pe
exercitarea de presiune:
a) stratagema „om bun-om rău”
b) „faptul împlinit”
c) „scutul uman”
d) jignirea
e) „camionul nebun”

55. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de inducere în

eroare:
a) stratagema „cedării”
b) „destinderea” interlocutorului
c) stratagema „nevăzut, necunoscut”
d) oferta momeală
e) scurgerea organizată de informații

56. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de manipulare a

emoțiilor:
a) politețea și folosirea de complimente
b) culpabilizarea
c) amenințarea
d) „învăluirea”
e) „faptul împlinit”

57. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de temporizare:

a) pretextele utilizate în mod excesiv
b) eschivarea
c) așteptarea prelungită
d) diversiunea
e) amânarea

58. Argumentația poate fi definită ca:

a) renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe din pozițiile
susținute, în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere
b) acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de
voință
c) activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu
seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unei concesii făcute anterior
e) oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de
partener

Page 14 of 15
 59. Concesia poate fi definită ca:
a) renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe din pozițiile
susținute, în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere
b) acordarea de avantaje reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de
voință
c) activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu
seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de
către partener

60. Eludarea înseamnă:

a) folosirea unei obiecții ca punct de plecare pentru prezentarea de noi argumente
b) retrimiterea rezolvării unei obiecții pentru mai târziu
c) reformularea obiecției
d) oferirea unui avantaj pentru compensarea obiecției
e) „previziunea” obiecției prin punerea în evidență a unor puncte slabe ale
propriilor oferte

61. Compromisul în negociere este:

a) renunțarea de către una din părți la una sau mai multe din pozițiile susținute în
scopul creării condițiilor pentru o înțelegere
b) acordarea de concesii reciproce în vederea deblocării tratativelor și ajungerii la
un acord
c) convingerea că argumentele partenerului sunt juste
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu
seriozitatea ofertei

62. În ceea ce privește rezultatul negocierii, care din următoarele nu reprezintă

o situație posibilă:
a) una dintre părți câștigă în dauna celeilalte
b) ambele părți sunt în câștig
c) neîncheiere a acordului
d) ambele părți sunt în pierdere
e) toate variantele de mai sus sunt corecte

63. Mandatul de negociere se referă la:

a) lista problemelor care urmează să fie dezbătute într-o anumită ședință de
negociere
b) planul comun de abordare a problemelor și subiectele ce vor fi discutate pe
parcursul tratativelor
c) regulile de comportament și conduită ce vor fi folosite pe parcursul negocierii
d) poziția pe care trebuie să o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct
de negociere
e) strategiile, tehnicile și tacticile de negociere care vor fi folosite de echipa de
negociatori adversă

Page 15 of 15