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Integrativa (Ganar-Ganar)
Antes de iniciar el estudio de este tema, es importante que usted se plantee que puntos
son importantes en la preparación para la negociación. Antes de la negociación es útil
planear. Conocer si usted está en una situación ganar-ganar o en una situación ganar -
perder.
Es muy importante estar claro en lo que es importante para usted. Estar claro acerca de
sus metas reales y parámetros reales y tratar de delinear las metas y parámetros reales de
las otras personas. Así mismo muchas negociaciones fracasan por que la gente está muy
preocupada sobre como tomar ventaja de eso y olvidan sus necesidades.
La gente que pierde la pista de sus propias metas romperá negociaciones incluso si ellos
lograron sus necesidades porque ellos llegarán a estar más interesados si la otra parte
“gana”.
Es útil tener una estrategia mínimo-máximo (min-max). Tener una posición alejada.
Cuando se ingresa en una negociación o resolución de conflicto, asegúrese de que usted
ya ha pensado en las respuestas a estas preguntas:
Tratar de pronosticar las respuestas que la otra persona tiene a estas preguntas.
Es importante conocer sus ventajas competitivas, sus puntos fuertes. Usted necesita
también conocer las ventajas de los argumentos de los otros. Similarmente, conocer sus
debilidades y las debilidades de la otra parte.
Una clave para el éxito es encontrar los parámetros “integrativos”; regularmente estos
pueden ser encontrados en intereses ocultos.
La fuente más grande de fallas en una negociación es la falta de ver los elementos
integrativos de la negociación: También regularmente nosotros pensamos que una
situación es ganar-perder cuando en realidad es una situación ganar-ganar. Este es el
error que nos hace regularmente usar estrategias erradas.
Considere una situación cuando su jefe califica su desenvolvimiento más bajo de lo que
usted piensa se merece. Tenemos la tendencia a menudo de ver esto como una situación
ganar-perder, cede el/ella o cedo yo. Hay más probabilidad de que sea una negociación
exitosa si usted puede cambiar esta a una negociación ganar-ganar.
Debemos pensar sobre la personalidad de la otra persona, cuán lejos podemos empujar,
cuán abierto o disimulado debemos tomar nuestras posiciones.
Un punto importante de esto es reconocer que otras personas ponen a los parámetros
valores diferentes que nosotros. Por ejemplo una habitación limpia puede ser mucho
más importante para usted que para su compañero de cuarto. Debemos entender que la
otra persona no ve la realidad de la misma forma en que usted la ve.
También los negociadores logran reputaciones que intimidan. Recuerde que los pagos
que son más satisfactorios y durables son aquellos que se dirigen a las necesidades de
ambas partes.
Tratar de explorar el BATNA de la otra parte y estar plenamente consciente del suyo.
Observe si usted puede cambiar el BATNA de la otra persona. Si el BATNA de la otra
persona es pobre (las alternativas para alcanzar un acuerdo con usted no son atractivas),
usted está en una posición mejor.
Luego, una vez consciente del conflicto, ambas partes experimentan reacciones
emocionales frente a este, y lo analizan de diferentes maneras. Estas emociones y
pensamientos son cruciales para el curso y desenvolvimiento del conflicto. Por ejemplo,
una negociación puede ser muy afectada si las personas reaccionan con una actitud de
enojo, quizá resultado de una negociación pasada.
Los intangibles son algunas veces factores claves en muchas negociaciones. Algunos de
estos intangibles son:
• Utilidades subjetivas: esté consciente de que las personas ponen valores muy
diferentes a los elementos de una negociación. Por ejemplo, en una negociación
de trabajo, usted puede dar un valor alto a la localización y uno relativamente
bajo al salario; es importante estar consciente de sus utilidades subjetivas y tratar
de averiguar las utilidades subjetivas de la otra persona; es difícil conocer con
anticipación o incluso durante la negociación lo que un resultado particular
significará para la otra parte. Averiguar que es valorable es una parte clave de la
negociación.
¿Cuáles son los parámetros subjetivos? ¿Son los parámetros inclinados para las
percepciones y sentimientos de cada parte? ¿Cuáles son los factores ocultos o de fondo
que permiten la primacía a la situación y los sentimientos relacionados, percepciones, y
conductas?
Las habilidades de comunicación son buenas aunque son fáciles de olvidar en el “calor
de la batalla”. Tratar por separado el problema de la persona. Centrarse en el problema
(por ejemplo “este concepto de contabilidad no está claro para mi”) no en la persona
(ejemplo: usted hizo un mal trabajo, y esto explica todo). Cuando vinculamos a la
persona con el problema, la otra persona se pone a la defensiva y la comunicación
tiende a ser muy difícil.
No debe:
Debe:
Ser un oyente activo, esto implica chequear continuamente para ver si usted está
entendiendo a la otra persona. Reitere la posición del otro y asegúrese que está lo está
oyendo correctamente. Enfoque en el futuro; hable sobre lo qué será hecho, aborde el
problema conjuntamente.