Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 2 Interiorroonline

Ozana Giusca
Afacere fără Limite

Profituri Inteligente Rapid
- Volum 2 -
Crește-ți
Vânzările
101
Tactici
Pentru A-ți
Duce Compania
La Nivelul
Următor
Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Copyright © 2018 Ozana Giusca
Toate drepturile rezervate.
ISBN-13: 978-1978361805
ISBN-10: 1978361807
II
Pentru toți proprietarii de companii și antreprenorii
cu care am lucrat: vă mulțumesc pentru că mi-ați
încredințat creșterea afacerilor voastre.
Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

construirea Tooliers®, platforma online cu cele
mai performante instrumente și programe care
transformă afaceri din întreaga lume, vă mulțumesc
din suflet că mi-ați fost alături și la bine și la greu.
Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

cărți. Nu am fi fost aici fără dedicarea și contribuiția
voastră!
Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Tooliers: Vali, Dragoș, Sorana și Cătălina. Sunteți ca o
familie pentru mine!
Sunt recunoscătore pentru că parcurgem această
călătorie împreună!
Afacere Fără Limite III

Cuprins
Cuvânt înainte V
Prefaţă VII
Povestea Mea IX
Introducere1
Bonus • Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea 4
Tactica #1 • Urmează un Sistem 5
Crește-ți Vânzările 12
Tactica #17 • Folosește stimulente pentru a vinde acum 13
Tactica #18 • Vinde mai mult pe loc 16
Tactica #19 • Transformă-ți un produs într-un „premiu atractiv” 20
Tactica #20 • Încurajează cumpărarea pe loc prin sentimentul urgenței 23
Tactica #21 • Încurajează cumpărarea pe loc cu ajutorul unor oferte mai bune 28
Tactica #22 • Cunoaște-ți clienții. Ce anume îi ține treji noaptea? 31
Tactica #23 • Fii aproape de clienții tăi 34
Tactica #24 • Contactează-ți toți clienții la scurt timp după cumpărare 38
Tactica #25 • Dezvoltă parteneriate 41
Tactica #26 • Începe o relație cu potențialul client 46
Tactica #27 • Organizează-ți afacerea ca o mașină de vânzări 50
Tactica #28 • Poziționează-ți produsul sau serviciul drept exclusivist 54
Tactica #29 • Urmărește și adaptează-te la nevoile clientului 58
Tactica #30 • Reia lista foștilor și potențialilor clienți 61
Tactica #31 • Pregătește vânzările de anul viitor, nu doar pe cele de mâine 64
Smart Business System™70
Bonus • Love Letter (Scrisoare de Dragoste)84
Love Letter Template 86
Love Letter Exemplu 87
Dicționar: Termenii Explicați 90
IV
Cuvânt înainte
Cuvânt înainte
Lumea se schimbă foarte rapid. Evenimentele care apar sunt oportunități
pentru cei care profită de ele, și în același timp, îi pot afecta negativ pe
cei care nu fac nici o schimbare. Majoritatea afacerilor mici și mijlocii trec
greu la nivelul următor. De cele mai multe ori, ating un platou fără a mai
știi care este următorul pas. Un număr mic de firme cresc foarte rapid și
ajung să-și piardă firul proprii povești și nu mai știu unde sunt.
Sunt atât de multe informații despre cum să-ți conduci o afacere, încât
provocarea este să înțelegi și să folosești corespunzător aceste explicații
pentru a-ți optimiza și crește business-ul. De-a lungul experienței mele
de consultant în afaceri, am întâlnit mulți intreprinzători care nu pot
explica simplu și rapid ce produc, darămite să creeze interes pentru
produsul sau serviciul lor. De asemenea, întâlnesc antreprenori cu vise
și țeluri mari, însă 80% din timpul lor este ocupat cu lucruri care nu au
nicio legatură cu obiectivele lor. Dacă nu se concentrează pe ceea ce au
nevoie pentru a-și atinge obiectivele, cum pot ajunge unde și-au propus?
Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

Ozana sumarizează gândirea strategică a unui antreprenor de succes
în Business Unlimited (Afacere Fără Limite). Această carte este ca o
biblie pentru orice antreprenor. Pe parcursul afacerii tale, te confrunți cu
adevărate încercări care te pot împiedica în a-ți îndeplini cele mai mari
țeluri. Tacticile din această carte te vor menține pe drumul cel bun și te
vor ajuta să-ți îndeplinești obiectivele în timp record.
În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

de la profesioniști și chiar să îi depășim. Ozana a învățat business de la
cei mai buni, inclusiv de Jay Abraham, guru în strategie de marketing și
business. În această carte vei descoperi ingredientele și componentele
cheie pentru a creea și mai mult succes în viața și afacerea ta. Exemplele
din viața reală, precum și exercițiile practice de la finalul fiecărei tactici, de
asemenea garantează ușurința cu care folosești acest “manual” pentru
a-ți asigura succesul în afacere.
Afacere Fără Limite V

Cuvânt înainte
Urmând tacticile din Business Unlimited vei vedea imaginea de ansamblu
a afacerii tale și vei descoperi importanța sistematizării acesteia prin
prioritizarea și asamblarea acelor părți din afacerea ta care necesită
îmbunătățiri. Îți vei cunoaște cei mai buni clienți; vei învăța să renunți la
cei care nu-ți cresc vânzările și profiturile; vei înțelege cum să-ți înțelegi
concurența; și vei ajunge să-ți îndeplinești obiectivele, atât personale cât
și de business. De asemenea vei învăța cum să creezi acele parteneriate
care îți vor crește afacerea, fără a depune prea mult efort. Vei vedea, de
asemenea, cât de esențial este să-ți clădești relații solide, atât cu clienții
cât și cu echipa cu care lucrezi.
Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

lucruri care le consumă oamenilor de afaceri timpul și resursele - și oferă
o gamă largă de practici pentru organizarea timpului; un memento pentru
a folosi anumite tehnologii care duc la economisirea timpului. Vei gândi și
acționa precum un lider adevărat, astfel încât să treci de la a-ți conduce
afacerea zi de zi, la a o rearanja pentru ca ea să devină parte din stilul de
viață pe care ți-l dorești. Aspecte precum brandul propriu, social media
și networking-ul sunt de asemenea discutate. În final vei avea o viziune
clară pentru a-ți construi un Smart Business (Afacere Inteligentă) care te
deserverște pe tine cu adevărat.
Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

ți timp pentru a parcurge această carte care îți va schimba modul de
gândire de două, trei ori; apoi pune în aplicare ideile descrise aici.
Bill Walsh
America’s Small Business Expert
Website: billwalsh360.com
VI
Prefață
Prefață
Dacă răspunzi DA la oricare dintre afirmațiile următoare, atunci această
carte este pentru tine.
• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

crește mai departe
• Nu te satisface stadiul în care se află afacerea ta
• Nu obții destul din afacerea ta (nu obții destulă recunoaștere sau
destui bani sau n-ai reușit pe deplin să îți atingi toate Obiectivele)
• Munca preia controlul asupra vieții tale și nu mai ai timp pentru familie,
relaxare sau călătorii
• Încă te mai străduiești să-ți câștigi existența
• Munca te plictisește! Vrei ceva mai provocator și distractiv
• Îți lipsește ceva, și nu știi sigur ce anume
• Sunt câteva domenii pe care nu le înțelegi (de exemplu, finanțe), care
te cam țin în loc și nu știi de unde să o iei
• Ai un produs care te încântă foarte mult și cu toate acestea nu-l poți
vinde
• Vrei să fii sigur că ai situația sub control și că afacerea ta se află pe
drumul cel bun
• Ai câteva idei pentru afaceri noi, și nu ești sigur cum să procedezi
• Îţi doreşti provocări noi, și trebuie să continui cu afacerea actuală din
diferite motive (financiare, comunitare)
• Randamentul și/sau profitul tău a început să scadă
• Anticipezi un dezastru pentru afacerea ta, dar nu poţi spune exact ce
se întâmplă
• Cei mai buni angajați au început să plece
• Ai pierdut cel mai important client
• Consideri că oferi calitate superioară, totuși clienții tăi nu sunt gata să
plătească pentru produsele tale atât cât ţi-ai dori
• Recent a avut loc o mare schimbare în industria companiei tale sau în
Afacere Fără Limite VII

Prefață
mediul extern, ceea ce impactează afacerea ta
• Tu și personalul tău munciți prea mult, și nu este tocmai corect având
în vedere rezultatele slabe obținute
• Consideri compania ta drept victimă a crizei, a sistemului, etc.
• Afacerea ta a încetat să mai servească comunitatea în care sau
pentru care activezi
• Afacerea ta crește rapid și faci eforturi să o administrezi. Devine prea
complexă pentru a o conduce pe cont propriu
• Viața ta e prea stresantă. Ca proprietar al afacerii ai pur și simplu prea
multe probleme de rezolvat
• Tu și co-proprietarii afacerii tale întâmpinați probleme în a conduce
afacerea împreună și ați vrea să luați decizii contradictorii
• Începi să te confrunți cu probleme în afacerea ta sau doar le anticipezi,
însă nu știi ce să faci
• Ai acumulat prea multe datorii în compania ta și nu mai poţi susţine
activitatea
• Pur și simplu vrei să descoperi cele mai recente strategii folosite de
companiile din clasamentul Fortune 500 pentru a avea și tu mai mult
succes
VIII
Povestea Mea
Povestea Mea
Aș vrea să-ţi răpesc câteva minute pentru a-ţi pune întrebările care se
află în mintea oricărui proprietar al unei afaceri mici...
• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

ai căror proprietari se bucură de viață și fac ce vor ei, când vor?
• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

vină ei către noi în loc să îi tot fugărim noi?
• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

crește afacerea împreună?
• Există vreo modalitate prin care mă pot simți mai fericit în afacerea
mea și să reușesc să și obțin ce îmi propun?
• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

un expert, să fac o diferență în lume?
Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

aceasta. Prin intermediul acestei cărți, al instrumentelor, programelor și
evenimentelor pe care le punem la dispoziția antreprenorilor, eu răspund
la toate aceste întrebări și la mult mai multe astfel de întrebări.
Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.
În 2008, viața mea părea perfectă, eram “o stea în devenire”, făcând tot
ce și-ar dori majoritatea oamenilor.
După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

2000, am lucrat în City pentru câțiva ani. În 2003 mi-am înființat propria
companie de consultanță, prin care asistam în vânzarea și cumpărarea
de afaceri, în obținerea de finanțări pentru proiecte de investiții. Am
obținut 150.000.000 US$ pentru clienții noștri, pentru diferite proiecte.
Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe
Afacere Fără Limite IX

Povestea Mea
drum pentru a sprijini mult mai mulți antreprenori să deservească ei mai
mulți clienți, astfel având un impact mult mai mare.
Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

la petreceri elitiste în Londra, să călatoresc în țări îndepărtate, să mă
îmbrac de la brandurile mele favorite...
Am cumpărat un apartament, apoi încă unul, apoi biroul pentru firmă din
România, o mașină nouă... până când criza mi-a lovit din plin firma, cum
s-a întâmplat de altfel pentru mii de companii din lume.
Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

proiectele la care lucram; sute de mii de dolari în comisioane de succes
nu au mai ajuns în conturile noastre; iar proiectele de consultanță la care
lucram au fost oprite. Fără clienți de fapt nu mai ai business și nici cash.
Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

grav, am fost nevoită să-mi las cea mai mare parte din echipă să plece.
M-am simțit groaznic pierzându-mi consultanții. Pentru mine, ei făceau
parte din familia mea, nu erau doar personal angajat la firmă. Și erau al
naibii de buni în ceea ce făceau.
Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

să o plătesc la bancă, au urmat multe nopți nedormite... Mi-era rușine,
convinsă că lumea mă va arăta cu degetul, acuzându-mă că nu-
mi plătesc datoriile. Mă speria gândul la un potențial rating de credit
nefavorabil și la faptul că nu voi mai putea obține vreodată un împrumut.
Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

putea plăti ultimii doi angajați rămași în companie. Conduceam până la
tatăl meu în fiecare weekend ca să iau mâncare pentru mine și prietenul
meu pentru săptămâna ce urma.
Fiecare apel telefonic, fiecare e-mail primit anunța vești proaste. S-a
întâmplat chiar ca furnizorul de servicii de telefonie să mă amenințe cu
întreruperea serviciilor dacă nu-mi plătesc facturile. Imaginează-ți cum e
să încerci să salvezi o afacere fără telefon și conexiune la internet!
„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca
X
Povestea Mea
să plătesc un eveniment la Londra unde 15 antreprenori de succes
au împărtășit strategiile lor pentru a deveni leaderi în industria lor. Am
învățat despre online marketing, vânzarea prin evenimente, reclamă pe
rețelele de socializare online și multe altele. Cel mai important a fost că
am realizat necesitatea de a fi vizibil pentru audiența ta potrivită.
Câte din aceste tactici crezi că am aplicat? Nici una! Pentru că imediat
după eveniment mi-am dat seama că nu eram în industria potrivită.
Aceasta a fost cea mai mare descoperire de la acea conferință. Am
realizat ca nu era nimic special despre mine sau afacerea mea și că
depindeam de alții pentru a putea genera bani. Prea mulți alți consultanți
făceau fix același lucru, ceea ce făcea foarte dificil pentru noi să ne
diferențiem față de concurență, deși lucram mai profesionist și aveam o
rată de succes mai mare.
Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

aplic la afacerile prietenilor și foștilor clienți. Și așa am început să câștig
bani din nou, oferind altfel de servicii.
S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

care nu avea cunoștințele necesare. De fapt, majoritatea afacerilor
mici și mijlocii suferă datorită lipsei de astfel cunoștințe, proprietarii lor
nerealizând că astfel de strategii există. Majoritatea IMM-urilor sunt
înființate datorită unei oportunități pe care fondatorul companiei o vede,
sau datorită capabilităților fondatorului. Doar că fiecare afacere este
complexă și nici un antreprenor nu le știe pe toate.
Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

aptitudine specială și unică pe care o am, de a fi capabiă să identific
imediat de ce o afacere nu mai crește și unde lasă câștiguri nerealizate
care ar fi ușor de exploatat. Ușor, ușor, am
început să-mi creez reputația de expert care Și
poate să dubleze, chiar să tripleze profiturile tu poți să-
ți transformi
IMM-urilor, făcând doar câteva ajustări la
afacerea
activitățile lor. când folosești
instrumentele
Aceasta abilitate a devenit evidentă în scurt potrivite
timp, pentru că am reușit să:
Afacere Fără Limite XI

Povestea Mea
- Creștem vânzările unui hotel cu 30% în prima lună și cu 287%
rezervările online în doar 3 luni. Rata de ocupare a crescut de la
10% cât era când am început să lucrăm cu ei (erau în insolvență) la
peste 50% cât este acum.
- 8 vânzări în timpul primului workshop susținut de un client care
are franciza pentru un program de pierdere în greutate. În numai 5 zile
de promovare a evenimentului, am avut full house (adică nu mai erau
locuri în sală).
- $40.000 vânzări generate printr-o carte care stătea pe Amazon
necumpărată de nimeni, pentru un chiropractician.
- 15% creștere în vânzări pentru un importator și distribuitor de
materiale promoționale care deja avea 50% cota de piață.
- În ultimii 3 ani, am ajutat personal peste 100 de companii să obțină
creștere semnificativă. Unii clienți și-au crescut vânzările cu 30% în
prima lună de lucru cu noi, alții și-au triplat profiturile într-un an.
Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

se numește astăzi Business Lens™, un set de instrumente pentru
a identifica ce nu este bine sau suficient făcut într-o afacere. Acesta
este instrumentul care dezvăluie adevărul gol-goluț despre orice
afacere. Măsoară matematic distanța dintre compania diagnosticată și
Bunele Practici. Cu cât distanța este mai mare, cu atât compania are
potențial de creștere mai mare. Și evident acest potențial este evidențiat,
astfel încât proprietarul afacerii să știe exact pe ce să se focuseze pentru
maximizarea vânzărilor și a profiturilor.
Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

dezvoltarea de Smart Businesses, pentru a-și crește profitabilitatea și a
deveni lideri în nișa lor. Avem acum clienți pe
Când
toate continentele. Ce este cel mai important
te focusezi
pe ce contează este nu că facem bani, ci că îi ajutăm pe cei
cel mai mult în care au nevoie de instrumentele potrivite
afacerea ta, ai pentru a-și crește afacerile și profiturile rapid.
rețeta spre
succes Mai presus ca orice, sunt mândră că am pus
pe picioare ceva ce va rămâne dincolo de
XII
Povestea Mea
mine și de existența mea. Știu că antreprenori din toate colțurile lumii vor
beneficia de ce construim acum, și după ce eu nu voi mai fi.
Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?
LIBERTATE!
Libertatea de a face ce vrei, când vrei; să trăiești unde vrei în
lume și cel mai important să fii tu însuți!
Ce au toate acestea de-a face cu tine

și cu afacerea ta?
Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!
Cred că unul din motivele pentru care citești această carte este că vrei
și știi că poți mai mult.
Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

mici, de multe ori îți conduci afacerea ca și cum ai rătăci printr-o pădure,
gândindu-te doar la supraviețuire. S-ar putea să uiți de destinație. Cel
mai probabil ești preocupat să plătești următoarea factură, să te descurci
cu criza după plecarea celui mai bun angajat, să compensezi pierderea
acelui client important, să decizi ce fel de hârtie trebuie cumpărată
pentru copiator și alte activități care te țin „ocupat” și te fac să muncești
din greu.
Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

realiza acele vise pe care le-ai avut atunci când ai început afacerea?
O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

afacerile, dar nu știu cum și de unde să înceapă. Restul ar dori să-
și mențină afacerile. Realitatea este, totuși, că 80% din afaceri eșuează
în primii cinci ani, iar 96% în primii 10 ani (conform lui Michael Gerber,
autorul cărții The E-Myth.)
Afacere Fără Limite XIII

Povestea Mea
Acest fapt m-a inspirat să scriu această carte, să dezvolt și susțin
workshop-uri, Master Class-uri, și să construiesc alte instrumente. Vreau
să te ajut pe tine, proprietar de companie, să te bucuri de antreprenoriat.
Vreau să ajut proprietarii de companii mici și mijlocii ca tine să atingă
succesul pe care îl merită.
Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

învățat de-a lungul carierei mele de 20 ani în serviciile profesionale. Am
aflat despre aceste tactici la seminarii, workshop-uri, conferințe, summit-
uri și le-am încercat și testat în propria afacere și pe clienții noștri. Când
stăpânești tacticile ce urmează, vei putea concura chiar cu companii
multinaționale, din topul Fortune 500, de la egal la egal. Și știi de ce?
Pentru că și ei folosesc exact aceleași tactici pe care urmează să le
citești aici.
Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

antreprenori să schimbe lumea în timp ce-și îndeplinesc rapid și cu
ușurință obiectivele personale și profesionale.
Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

derulezi.
Ozana
Acceleratorul Profiturilor Inteligente
PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

avea o vizibilitate mai mare și la ajuta mai mulți oameni, te invit să participi
la diversele evenimente pe care le organizez și online și live.
Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

pentru a consulta programul evenimentelor mele și pentru a te înregistra
la cele care ți se potrivesc.
XIV
Povestea Mea
De ce am scris această carte?

Am scris această carte deoarece cred că TU poți realiza mult mai multe
în economia de azi, fiind cel mai propice mediu pentru un antreprenor
motivat sau o afacere mică să ia avânt și să treacă la nivelul următor, mai
ales datorită existenței internetului și a tehnologiei.
Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

un loc mai bun... atâta timp cât implementează sistemul potrivit. Astfel,
această carte prezintă o abordare sistemantică a business-ului, pentru
ca tu să îți indeplinești visurile și pentru a câștiga respectul pe care îl
meriți.
Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

avem acum vânzări pe toate continentele a fost o călătorie incredibilă.
Chinuindu-mă timp de 3 ani fără să realizez nici o vânzare înainte ca
Tooliers să înceapă să vândă), am făcut toate greșelile posibile. Totodată,
am conștientizat că a conduce propria ta afacere poate fi extrem de
benefic te poate face cu adevarat să te simți împlinit. Așadar, mi-am găsit
misiunea în viață de a sprijini 1.000.000 de antreprenori să realizeze un
impact mai mare, prin a le da CLARITATE asupra afacerii lor, și desigur,
instrumentele potrivite fiecăruia, în funcție de nevoile pe care le are
și nivelul de maturitate și dezvoltare a afacerii pe care o conduce. În
concluzie, vreau să reduc efortul și lupta antreprenorilor, prin încurajarea
proprietarilor de afaceri mici și mijlocii ca mai întâi să gândească strategic,
iar apoi să implementeze orice tactică pe care o consideră potrivită.
Astfel, ei pot obține rezultate rapid fără a se stresa sau a se sufoca.
Această carte este despre împărtășirea câtorva lecții pe care noi le-
am învățat, astfel încât să poți să-ți clădești o afacere profitabilă și să
folosești potențialul tău nelimitat... așadar BUSINESS UNLIMITED,
sau AFACERE FĂRĂ LIMITE.
Mă vei auzi vorbind depre Smart Business, acesta este vehiculul pentru
a ajunge acolo...Un Smart Business (Afacere Inteligentă) este flexibilă
Afacere Fără Limite XV

Povestea Mea
în abordare și știe clar destinația, utilizează la maxim ceea ce ai și știi,
și atrage clienți online în mod sistematic, pentru ca tu să poți crește
exponențial vânzările. Acest lucru, desigur, îți dă ție, fondatorul companiei,
posibilitatea de a fi oriunde îți dorești, în loc să fii legat de propriul birou
timp de 16 ore pe zi.
Fie că ești nou în afaceri sau ești un antreprenor de succes, dacă ești
motivat să realizezi cât mai multe, să creezi mai multă valoare, să servești
mai mulți oameni și să le îmbunătățești viața în timp ce obții ceea ce vrei
tu, atunci aș fi onorată să te susțin în a merge mai departe.
Hai să
schimbăm
lumea
împreună!
XVI
Introducere
Introducere
Cum să folosești această carte
Nu trebuie să citești această carte de la prima la ultima Tactică sau
să începi cu primul volum. Începe cu Tactica care ți se pare cea mai
interesantă. Fiecare volum se adresează unui Stagiu diferit al afacerii.
Un volum ți s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citește-le mai întâi
pe cele relevante și sari de la o Tactică la alta ori de câte ori ți se pare
relevant.
Vei observa că la sfârșitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt
exercițiu care va facilita aplicarea Tacticii în afacerea ta. Dacă dorești
cu adevărat să-ți crești afacerea, este esențial să aplici Tactica pe
care tocmai ai citit-o și să faci exercițiile care urmează. În timp ce faci
exercițiile, scrie orice îți vine în minte.
Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

le folosești pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe
din această carte se aplică în cazul tău și afacerii tale. Acumulează
cunoștințele și nu dispera dacă nu reușești să le aplici pe loc. Cu cât
practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îți vor veni mai multe
idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalități de a folosi acele
Tactici care inițial nu ți s-au părut relevante.
Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

se schimbă. Recitește anumite Tactici sau abordează altele noi. Această
carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creșterea afacerii”.
Afacere Fără Limite 1

Introducere
Detalii subtile
Definițiile tuturor cuvintelor sau termenilor care apar în bold și italics
sau care încep cu litera mare pot fi găsite în Glosarul de Termeni.
Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.
Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

astfel încât să te ajute să adaptezi și să aplici tacticile în propria ta afacere.
Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

remarcat, însă, faptul că o ofertă nu este același lucru cu un produs sau
un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau
la serviciul combinat cu prețul său, ambalarea și plasarea ei pe o anume
piață. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de
sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B,
care include un alt obiect sau se adresează unei piețe diferite sau are pur
și simplu alt ambalaj și se vinde cu 200$.
Example:
Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

care le reambalează apoi în cantități mai mici (să zicem 1 kg)
pentru a fi vândute la piață. Aceleași nuci caju pot fi vândute la
supermarket în pungi de 300 g; așa arată mai atractiv și au un
preț mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame
într-un bar select la un preț pe măsură.
Produsul este același – nuci caju – dar cu o ambalare și/sau o
plasare diferită, devine o ofertă diferită și impune un alt preț.
Piața țintă poate fi aceeași sau una diferită. Aș putea cumpăra
un pachet de 1 kg la piață, și aș putea la fel de bine să cumpăr
pachete de 300 g de la benzinărie.
2
Introducere
Fă cunoștință cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creștere
a afacerii care oferă proprietarilor de afaceri mici și mijlocii instrumentele,
cunoștințele și Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le
aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă și agreabilă, astfel încât
să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal
la egal.
Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îți arată adevărul gol-
goluț despre afacerea ta. Îți arată potențialul tău de creștere încă nerealizat.
Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele
care necesită o atenție mai mare astfel încât să poți duce afacerea la
nivelul următor.
Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis și
emitem sugestii și recomandări pentru tacticile și strategiile ce trebuie
implementate pentru a-ți crește afacerea atât pe termen scurt timp cât
și pe termen lung.
Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!
Citind această carte, faci posibilă creșterea personală împreună cu cea

a afacerii tale!

Bonus:
Creștere Continuă –
Sistematizează-ți Afacerea
4
Tactica #1 Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Urmează Un Sistem
Concentrează-ți eforturile exact acolo unde este

nevoie, pe măsură ce afacerea îți crește
Am creat Business Growth Focus Formula (Formula Focus),

prezentată mai jos, pentru că văd frecvent proprietari de afaceri
concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ți place sau la
ce te pricepi mai bine? E bine până la un anumit punct. Dacă vrei să ai o
afacere de mare succes, ai nevoie să o abordezi în mod sistematic și să
schimbi Focusul în funcție de Stadiul în care se află afacerea ta. Focusul
nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul
pe cont propriu. Înseamnă să-ți concentrezi eforturile pe o anumită
zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă și să
înveți mai multe despre acea zonă. Desigur, poți apela la experți și să
atribui responsabilități, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.
Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeți mai multe cunoștințe în acel
domeniu.
Fii
disciplinat și
Concentrează-te
pe ce te ajută să-ți
atingi Obiectivele
și îndeplinești
visele

Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Ideea este simplă: Atenția ta, ca proprietar de afacere, se mută de la
„Vânzări” la „Surse și Resurse” și la „Sisteme”, pe măsură ce compania
ta crește. Aceasta este cea mai bună strategie de creștere. Să te
concentrezi asupra unei părți a afacerii nu înseamnă că ești ocupat doar
cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul
tău, iar cealaltă o împarți pentru celelalte părți de care te-ai ocupa în
mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de afacere, trebuie să te
concentrezi pe ceea ce necesită Atenția ta, chiar dacă nu este neapărat
ce-ți place să faci.
Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:
Business Growth Focus Formula
SURSE SISTEME
organigramă, fișa
infrastructură, office,
postului, procese,
produse, facilități de
proceduri, politici,
producție,
tehnologie,
angajați, $
IE
SU
optimizare
EG
PE
AT
RS
STR
TAR
PRENOR
INOVAȚ
TRE
IE
AN
SCOP
S
CU
FO
VÂNZĂRI
produs / serviciu,
idee
6
1 Concentrarea pe Vânzări
Atunci când ești la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau
deschizi o locație nouă. „Vânzările” sunt împărțite în două:
(i) vânzarea produsului sau a serviciului;
(ii) vânzarea ideii.
Vânzarea produsului sau a serviciului este ce se înțelege în general: să

oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani
(prețul plătit).
Vânzarea ideii tale înseamnă să trezești interesul oamenilor în ceea ce

faci tu. Pentru a-ți împărtăși visele, viziunea și a-i entuziasma și pe ceilalți.
A-ți vinde ideea actualilor și potențialilor angajați, partenerilor, furnizorilor,
băncilor și altor persoane necesare pentru buna desfășurare a afacerii,
este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poți crea o afacere
pe cont propriu. Pentru a-ți atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul
tău. Iar acei oameni nu ți se alătură doar pentru că tu consideri că așa ar
trebui. E tentant să crezi că ei te văd și te înțeleg așa cum o faci tu, dar
nu este așa. Trebuie să le dai motive să ți se alăture, la fel cum tu oferi
motive clienților să-ți cumpere produsul.
În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Știi unde vrei să ajungi, dar
încă vag. Ai nevoie de reacția pieței și a partenerilor pentru a te asigura
că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienți cât și pentru
partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la
scară largă: „Cumpărați acest produs la prețul acesta pentru că rezolvă
problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam
așa: „Atrageți clienții spre afacerea noastră și veți primi x% din suma
totală pe care o cheltuiesc cu noi.”
Din perspectiva aceasta trebuie înțeleasă propoziția de Valoare pentru

clienții și partenerii tăi de afaceri. Toate părțile au de câștigat. Iar totul
trebuie să fie logic și clar de la bun început.

2 Concentrarea pe Surse și pe Resurse
Odată ce produsul și serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte,

atunci când clienții îți cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi
pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea
spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de
producție, spațiul birourilor, logistica, cât și angajații tăi și banii pentru a
cumpăra materii prime și investi mai departe în creștere. Nu are sens să
vinzi dacă nu poți livra, nu-i așa?
Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică.

Acum că știi ce și cum vinzi și la ce preț, poți crea Obiective Specifice și
o modalitate clară de a le îndeplini.
8
3 Concentrează-te pe Sisteme
Atunci când ești încrezător că dispui de un produs care se vinde și

care îți poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame
organizaționale, fișa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT,
Gestionarea Relației cu Clientul/ Planificarea Resurselor Întreprinderilor
(software care te ajută să-ți planifici și să-ți gestionezi resursele și clienții).
În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan

intern și faci curățenie. Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul
tău diverse căi de a produce şi livra Valoare şi ştii cine, ce şi cum face în
compania ta. De aceea este timpul să ţii evidenţa a tot ce se întâmplă în
compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine şi pe actualii tăi
angajaţi să înţelegeţi mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta
şi să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai uşor
şi eficient.
Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin

„Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branșa ta. Imaginează-ți
industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al
doilea nivel alte câteva și tot așa până la bază, unde găsești o mulțime de
companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De
ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau
al industriei tale sau ceva care îți poate afecta afacerea, în vârf aproape
că nu resimți efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii
aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branșa
lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în fața magazinului sau
biroului tău, trebuie să fii într-o poziție atât de puternică încât afacerea ta
să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.

După ce au fost aplicate sistemele, pune accentul pe Inovație dacă vrei
să-ți dezvolți compania. În acest caz te întorci la vânzări într-un nou ciclu
de creștere. Altfel, îți retragi sau vinzi afacerea...sau o lași așa cum e și
continui să o conduci, dar în cele din urmă se va duce la vale.
Următoarea întrebare este: „Când și cum mă mut dintr-un domeniu într-

altul?”
Mută
accentul
pe măsură ce
compania ta se
dezvoltă și
crește
10
ACȚIONEAZĂ ACUM!
În funcție de Stadiul de dezvoltare al afacerii, decide care dintre cele trei
domenii discutate mai sus au nevoie de Atenția ta. Notează-le:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Care sunt provocările tale actuale cele mai mari? Scrie-le aici, apoi
folosește tacticile din această carte pentru a depăși aceste Provocări:
Provocarea 1:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 2:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 3:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 4:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 5:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Crește-ți Vânzările
12
Tactica #17 Crește-și Vânzările
Folosește stimulente pentru a vinde acum
Fă în așa fel încât clienții tăi să nu stea pe gânduri și

să cumpere ACUM
Gândește-te să oferi ceva în plus pentru a-l face pe client să cumpere

pe loc. Estée Lauder a introdus conceptul de „cadou la cumpărare”
și Jay Abraham a introdus ideea „dreptului de retur”, conform căruia
cumpărătorii pot „anula” tranzacția dacă nu sunt mulțumiți, caz în care
îi returnează vânzătorului produsul și își primesc banii înapoi. Dreptul de
retur îl ajută pe client, atunci când acesta are niște temeri sau ezită, să
facă achiziția, oferindu-i o „garanție la cumpărare” și/sau dreptul de a-și
primi banii înapoi fără să dea vreo explicație.
Oferind ceva în plus, vei reuși să crești numărul vânzărilor. Îi vei

motiva pe potențialii clienți, cei care nu sunt 100% hotărâți, să cumpere
pe loc. Le vei convinge, de asemenea, și pe acele persoane care pur și
simplu nu pot lua o decizie de cumpărare aici și acum. Oamenilor poate
să le placă produsul tău și să se gândească să-l cumpere, însă nu ai
nicio certitudine că o vor face. Acest ceva în plus este exact imboldul de
care au nevoie pentru a cumpăra.
Brandurile mari includ asemenea stimulente clasice în etapa finală

a vânzării pentru a-i motiva pe oameni să le cumpere produsele mai
repede sau cu mai mult entuziasm: Acestea pot fi:
(i) Cumperi un produs și îl primești pe al doilea gratis

(ii) Al doilea produs la jumătate de preț
(iii) La achiziționarea unui produs primești un cupon de reducere
(iv) Puncte sau alte premii la cumpărare
(v) Cadouri care însoțesc achiziția
După ce ai citit aceste rânduri, vei observa mult mai multe exemple din
viața de zi cu zi. Le poți vedea chiar și în cel mai apropiat supermarket.
Folosește aceste tehnici ca sursă de inspirație pentru a-ți crea propriile
oferte.

Crește-și Vânzările
Dreptul la retur este folosit de mult timp de majoritatea magazinelor mari.
De obicei, produsul poate fi returnat după 28 – 30 de zile. În ultima perioadă,
această strategie este utilizată și de companii care oferă cursuri și training-uri.
De exemplu, atunci când m-am înscris la cursul lui Tony Robbins
Business Mastery, am fost asigurată în formularul de înscriere că, dacă
acest curs nu mă va ajuta să înțeleg lumea business-ului încă din prima
zi, voi primi toți banii înapoi. Acest curs de patru zile costă mai mult de
jumătate din suma pe care am plătit-o pentru MBA și această garanție
m-a ajutat să mă decid să cumpăr cursul, deoarece a minimizat riscurile.
De asemenea, puteam să urmez un sfert din curs gratis și să plec
după prima zi, primindu-mi toți toți banii înapoi. Desigur, cursul a fost
extraordinar, așa că am rămas.
Cum folosești această strategie în afacerea ta?
Nu trebuie să fii Tony Robbins pentru a oferi o garanție

și dreptul la rambursarea banilor. De exemplu, dacă ești
nutriționist, poți garanta returul banilor investiți de clientă în
programul tău. Stabilește un număr minim de kilograme pe care
ea ar trebui să le piardă după ce îți urmează sfaturile timp de
o săptămână și, dacă acest lucru nu se întâmplă, îi rambursezi
banii. Dacă nu slăbește, știi că, de fapt, nu îți urmează sugestiile
și, cu siguranță, nici tu nu vrei să ai asemenea cliente.
14
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei idei care să-i stimuleze pe potențialii tăi clienți să decidă să
cumpere:
1. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Vinde mai mult pe loc
Un client care cumpără de la tine se afla în

„stare de cumpărare”. Folosește oportunitatea
pentru a vinde mai mult
Atunci când clientul cumpără, oferă-i și alte produse, de preferat imediat

după ce a luat decizia de achiziție. Asigură-te că îi oferi produse
relevante, fie asemănătoare, fie complementare. Când cauți o
carte pe Amazon, îți apar și alte cărți pe care le-au cumpărat persoanele
care au ales cartea respectivă. Amazon folosește această tehnică pentru
ca tu să cumperi atât cartea la care te uiți, cât și alte cărți prezentate.
Bineînțeles, cărțile pe care ți le arată sunt relevante pentru subiectul pe
care îl cauți!
Vânzări mai mari către fiecare client înseamnă, evident, o creștere

generală a vânzărilor. Ai clientul pregătit să cumpere și atunci de ce
să nu-l încurajezi să mai facă o achiziție? Dacă, atunci când clientul
cumpără, îi oferi un produs suplimentar, probabilitatea să facă această
achiziție crește, datorită faptului că se află în starea de cumpărare. În
această stare, clienții sunt pregătiți să cumpere, astfel încât, dacă
găsesc ceva care îi interesează, cel mai probabil, vor cumpăra pe loc
și acel produs suplimentar. Aceasta este cea mai ieftină modalitate de
a-ți crește vânzările. Într-adevăr, nu te costă nimic să oferi un alt produs,
clientul este fericit și vânzările tale totale cresc.
Cum se aplică practic?
Recent, am intrat într-un magazin Estée Lauder ca să-mi

cumpăr o cremă de zi. Acolo, am descoperit un lapte de corp pe
care am decis să mi-l iau. La casă, vânzătoarea mi-a arătat
mai multe cutii cu o combinație de produse aflate la promoție și
m-a întrebat dacă aș dori una. „Vă costă doar 15 dolari astăzi”,
a spus ea. „Este o afacere foarte bună, având în vedere că doar
16
rimelul costă 10 dolari”. Ce crezi că am făcut? Fiind în starea de

cumpărare, a fost ușor să spun da. Însă, dacă un reprezentant
Estée Lauder s-ar fi apropiat de mine pe stradă cu aceeași
ofertă, nu aș fi cumpărat. Dacă aș fi primit un newsletter de la
magazin cu oferta respectivă, aș fi putut să o iau în considerare.
Însă, efectul nu este la fel de puternic precum a fost atunci când
m-a prins în starea de cumpărare și mi-a fost foarte ușor să mă
decid pe loc să cumpăr.
Observă ce fel de mesaj mi-a transmis vânzătoarea: „Vă costă doar 15 dolari
astăzi. Este o afacere foarte bună, având în vedere că doar rimelul costă 10
dolari”.
Crezi că vânzătoarea a venit singură cu acest mesaj? Mă îndoiesc. Da, este

posibil, însă cel mai probabil managerul ei i-a dat acest mesaj și ea l-a învățat
pe de rost.
Concluzia? De fiecare dată când faci o ofertă, aceasta trebuie prezentată

corect potențialului client. Dacă ai angajați care se ocupă de vânzări, e
important să le pui la dispoziție un astfel de mesaj. Dacă tu ești persoana
responsabilă de vânzări, trebuie să ai un astfel de mesaj pregătit și gata de
a fi folosit.
Dacă faci vânzări online, tactica aceasta este indispensabilă. Atunci când
cineva este pe cale să cumpere ceva de pe site-ul tău, întreabă-l dacă nu
și-ar dori să adauge și produsul X (care este complementar sau asemănător).
Studiile arată că, dacă faci acest lucru corect, 80% dintre clienți vor adăuga
produsul suplimentar.
Iată cum facem noi acest lucru. Inspiră-te din strategia pe care am creat-o
pentru clienții noștri care, odată ce ne spun „da”, le propunem soluția
completă, care, desigur, conține mai multe produse. Pentru că afacerile
din ziua de astăzi sunt complexe și antreprenorii trebuie să aibă o imagine
completă și de ansamblu asupra lucururilor. Iată de ce Ozana’s Inner Circle™
a devenit atat de popular în rândul proprietarilor de afaceri mici care vor
să-și atingă obiectivele mai rapid. Inițial, ei investesc într-unul dintre produsele
noastre, primesc informații valoroase și apoi mulți dintre ei decid pe loc să

continue alături de noi călătoria către creșterea afacerii lor și investesc în
soluția completă.
Alții investesc doar în următorul produs pe care îl recomand, într-o traiectorie

gândită în prealabil. Am creat o călătorie pe produs, în cadrul căreia știu care
este următorul produs pe care să-l recomand unei persoane care investește
în unul dintre produsele noastre.
Creează o călătorie pe
produs pentru clientul tău
Aditional
Product
Entry
Product
Main
Product
Main
Product
Entry
Product
Entry
Product
Free
Product
18
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei produse pe care le-ai putea oferi atunci când clienții tăi
cumpără ceva. Aceste produse trebuie să poată fi adăugate în coșul de
cumpărături imediat.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Transformă-ți un produs într-un „premiu atractiv”
Fă astfel încât produsul tău să devină jucăria

din pachetele Happy Meal de la McDonalds
Putem spune că un produs reprezintă un „premiu atractiv” dacă oamenii

se bucură foarte mult când îl primesc atunci când achiziționează altceva,
adică un produs care prezintă interes pentru cumpărătorii mai multor
produse. Atunci când produsul tău este un „premiu atractiv”, nu
trebuie să-l vinzi doar tu. El poate fi vândut și de către o afacere
parteneră care îți poate folosi produsul pentru a vinde mai mult propriile
sale produse.
Happy Meal reprezintă un mare succes pentru McDonalds de mai

bine de 30 de ani. O tehnică simplă, dar eficientă a susținut această
reușită: jucăria inclusă în pachet a făcut din meniul Happy Meal o alegere
irezistibilă pentru copii. S-ar putea ca această idee să nu fie la fel de ușor
de aplicat la produsul tău și, totuși, poți găsi propriul tău produs care să
reprezinte „jucăria din cutie”.
Pentru început, alege un produs pe care o altă afacere să-l folosească

drept „premiu atractiv”. Dacă vinzi brelocuri, ai putea încheia un acord cu
un dealer auto care să ofere gratuit brelocuri tuturor clienților săi. Desigur,
el îți va plăti brelocurile la fiecare mașină vândută (este o înțelegere
diferită de cea în care ar cumpăra din start un anumit număr de brelocuri
de la tine, lucru cu care s-ar putea să nu fie de acord; dealerul va plăti
produsele tale doar atunci când vinde mașinile).
Exemple concrete care te-ar putea ajuta:
Un dezvoltator imobiliar pentru care este o provocare destul

de mare să-și vândă locuințele nou construite include în oferta
sa posibilitatea de a primi sufrageria și dormitorul principal
complet mobilate. Oferta sa este foarte tentantă pentru
20
persoanele care vor să-și cumpere o casă, însă nu au o mobilă

potrivită (desigur, prețul mobilei este inclus în cel al casei).
Cumpărătorul vede locuința direct mobilată, ceea ce înseamnă
mai puțină bătaie de cap pentru el.
Această strategie îl ajută pe respectivul dezvoltator să se situeze
în fața concurenței, în timp ce magazinul de mobilă primește
comenzi fără să facă nimic. Desigur, magazinul de mobilă îi va
oferi dezvoltatorului produsele sale cu o reducere, însă, în același
timp, nu are niciun cost de marketing sau publicitate pentru a
obține aceste vânzări.
O mașină este un alt exemplu de premiu atractiv care poate
fi adăugat la achiziționarea unei case. Unele persoane pot fi
dornice sau se încadrează să facă un împrumut pentru a-și
cumpăra doar casă, nu și o mașină. În acest caz, o locuință care
vine la pachet cu un autoturism ar fi o opțiune atrăgătoare.
Happy Meal de McDonalds

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Enumeră trei dintre produsele tale care ar putea fi folosite ca premii
atractive și menționează de ce. Scrie și ce alte afaceri ar putea include
produsele tale în ofertele lor:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
22
Încurajează cumpărarea pe loc prin sentimentul

urgenței
Vinde ca și cum azi ar fi Black Friday. Ca și cum

mâine, si poimâine tot Black Friday e...
Creează sentimentul de urgență pentru a-i încuraja pe potențialii tăi

clienți să cumpere pe loc. Atribuie-i produsului sau ofertei tale un caracter
de raritate: oferă o ediție limitată, un stoc limitat de produse sau doar
o ofertă limitată (o reducere valabilă doar pentru o scurtă perioadă de
timp, chiar și pentru un produs pe care îl ai permanent în ofertă) și vei
vedea o creștere a vânzărilor. Black Friday este una dintre cele mai mari
invenții care îi conving pe clienți să cumpere pe loc. Magazinele creează
sentimentul unei urgențe, oferind reduceri într-o singură zi. Așa că tu, în
calitate de client, fie cumperi atunci și acolo cu reducere, fie cumperi în
viitor, plătind prețul întreg.
Sigur că, dacă astăzi este Black Friday pentru un produs, atunci
următorul Black Friday va fi pentru un alt produs. Black Friday nu este
valabil non-stop, pentru că așa s-ar anula însuși efectul pe care încearcă
să-l creeze: urgența.
Nu anunța oferte zilnic, deoarece îți

devalorizează brandul!
Oamenii au în vedere să cumpere pentru a-și satisface o nevoie, dar

decid efectiv să cumpere din motive foarte diferite. Unul dintre motivele
pentru care clienții vor cumpăra pe loc este acela de a se asigura că vor
avea produsul înainte de epuizarea stocului. Și, dacă stocul nu este pe
cale să se epuizeze, atunci oferta (reducerea) ar trebui limitată (ca timp
sau ca număr de produse). Acest lucru îi determină pe oameni să facă o
achiziție pe care, altfel, ar fi amânat-o (probabil la infinit). Urgența este
una dintre cele mai importante caracteristici ale unei afaceri de
succes.

Urgența te ajută să vinzi considerabil mai mult

decât ai vinde în mod obișnuit
De ce cumperi mai mult când pleci în vacanță? Deoarece este foarte

posibil să nu mai revii niciodată la acel magazin, așa că alegerea este
între a cumpăra acum... sau niciodată. Creează aceeași senzație de
urgență pentru produsele tale și vânzările vor crește.
În 2013 am participat la National Achievers Congress, în Amsterdam,

împreună cu un grup de prieteni. Ideea evenimentului este ca participanții
să primească informații foarte interesante, iar vorbitorii să-și vândă
produsele pe loc – în general, cursuri și programe de dezvoltare –
publicului larg. Vorbitorii / vânzătorii creează, deseori, o stare de urgență,
oferind ceva gratuit primilor clienți sau creând o grabă a oamenilor
de a fi „acceptați” într-un program cu un număr limitat de locuri. Un
prieten de-al meu a văzut jocul de societate „Cash Flow” al lui Robert
Kiyosaki și a vrut să-l cumpere imediat. I-am sugerat să aibă răbdare
și să vadă dacă Robert Kiyosaki va face o reducere în ziua următoare,
când urma să urce pe scenă. Prietenul meu și-a menținut poziția: „Nu,
vreau să-l cumpar acum ca să fiu sigur. N-ai văzut cum se înghesuie
lumea să cumpere produsul atunci când vorbitorul este pe scenă?
Sunt disponibile doar câteva jocuri și nu vreau să ratez șansa asta”.
Desigur, vânzătorii expun un număr mic de exemplare tocmai pentru a
crea starea de urgență pentru cumpărători. Ei vor ca publicul să cumpere
Fugi ca să prinzi
ultimul produs
24
acum, pentru a evita dezamăgirea în cazul în care stocul se va epuiza.
Cu toate acestea, e puțin probabil ca stocul să se epuizeze. Aceștia sunt
„vânzători profesioniști” care știu să estimeze corespunzător cererea
și stocul la asemenea evenimente. Scopul lor este să vândă volumul
maxim posibil și aceasta este doar una dintre numeroasele tehnici care
încurajează cumpărarea pe loc.
Așa mai stăm de vorbă!
În mod tradițional, Nokia a vândut telefoane de culoare neagră,

până când a lansat Ediția Limitată a aceluiași telefon de culoare
roz. Era primul telefon roz din istorie și s-a vândut în doar
câteva zile datorită noutății și a rarității produsului. Știu asta,
fiindcă atunci mi-am luat și eu unul! Am plătit un preț mai mare
pentru el, însă nu mi-a părut rău, pentru că reușisem să pun
mâna pe ceva ce alții nu aveau!
Gândește-te câte cupoane, vouchere sau reduceri primești care sunt

valabile doar 24 de ore, o săptămână sau „în limita stocului disponibil”!
Vezi ce fac companiile de fapt?
Urgența gândită, nu fabricată!
Am fost recent într-un magazin Nespresso pe Regent Street din

Londra pentru a-mi cumpăra câteva capsule. Atenție, puteam
să le comand online, însă îmi place atât de mult magazinul și
experiența pe care mi-o oferă, încât prefer să fac o plimbare și
să simt produsele înainte să fac o alegere și, de asemenea, să văd
noile produse pe care le aduc periodic.
De fiecare dată când ajung acolo, au la vânzare o ediție limitată
de cafea cu o denumire specială. În cazul de față, era vorba
despre Barista. Mai mult, în cadrul Barista, este această cafea
specială, Ethiopia Yirgacheffe, care costă aproape dublu față
de orice alt sortiment obișnuit și care se vinde mai bine. Și asta
doar pentru că oamenii pot cumpăra acest produs doar acum,
până se epuizează stocul. Ei pur și simplu produc această ediție

limitată ca pe un „produs strategic”, care se vinde mai repede și

pentru mai mulți bani.
Oare ar putea produce o cantitate mai mare a acestui sortiment
de cafea? Bănuiesc că ar putea. Însa nu o fac în mod intenționat.
Așteaptă ca naivii ca noi să vină în magazin, să vadă ce mai
e nou și să plătească mai mult pentru produsele lor în ediție
limitată.
Încă un detaliu: ei își prezintă produsul cu ajutorul unei povești,
deoarece datorită acestei povești pot cere prețuri mai mari. Vezi
Tactica #74 „Folosește poveștile esentiale” din volumul 6.
26
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei idei pentru a crea sentimentul de urgență în jurul
produselor/ofertelor tale:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Încurajează cumpărarea pe loc cu ajutorul unor oferte

mai bune
Construiește-ți oferta astfel încât să devină,

în mod evident, cea mai bună alegere chiar și
pentru potențialii clienți nehotărâți
Un alt motiv pentru care clienții cumpără pe loc este acela de a primi mai
mult pentru aceiași bani. Iată o altă oportunitate de a-ți crește vânzările pe
loc: oferă o cantitate mai mare la același preț sau un pachet promoțional
care poate fi achiziționat la un preț mai bun decât dacă produsele ar fi
cumpărate individual. Acesta este un alt exemplu de ofertă limitată
care determină luarea rapidă a deciziei de cumpărare.
Și se țin de cuvânt!
Înainte de a mă decide să investesc în Infusionsoft, un program

care ajută la gestionarea contactelor și a comunicării, care
permite derularea unor campanii personalizate automatizate
și multe altele, am trimis o solicitare către companie. Un
reprezentant Infusionsoft mi-a arătat cum programul lor îmi
poate ajuta afacerea și eram în mod clar interesată. L-am rugat
să-mi facă cea mai bună ofertă. Răspunsul său a fost de 246
de dolari pe lună (în loc de 299 dolari). În momentul în care
i-am spus că voi face achiziția după sărbători (intenția mea
inițială), m-a rugat să aștept puțin. Într-un minut, a revenit cu
oferta de 216 dolari pe lună, care includea încă niște beneficii
suplimentare. Oferta era valabilă doar în ziua respectivă. Așa că
am cumpărat, deoarece mi-au făcut o ofertă pe care nu puteam
să o refuz: au redus din preț și, în același timp, au adăugat mai
multe beneficii produsului, pentru a mă motiva să fac achiziția
pe loc.
28
Apropo, dacă te gândești să folosești Infusionsoft,

contactează-ne, deoarece avem o relație de colaborare foarte
bună cu această companie și putem obține pentru tine niște
prețuri mai bune.
Inspiră-te din viața de zi cu zi...
Gândește-te la cumpărăturile pe care le faci pentru casă: te duci

să cumperi pâine și legume și ajungi să iei și detergent pentru
vase. Și asta pentru că aveau o ofertă bună: un recipient de Fairy
cu 50% mai mare la același preț. Astfel, cumperi detergentul
pentru vase acum, chiar dacă ai mai luat unul cu o săptămână
înainte și nu ai neapărată nevoie de el în acest moment...
+ BONUS

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei idei de oferte mai bune pentru produsele / serviciile pe care le
ai deja:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
30
Cunoaște-ți clienții. Ce anume îi ține treji noaptea?
Află care sunt provocările potențialilor clienți

pentru a răspunde nevoilor lor actuale
Clarifică din start care sunt cele cinci provocări importante cu care se
confruntă clienții tăi. Află ce fel de informații îi interesează. Asigură-te
că agenții tăi de vânzări cunosc aspectele pe care clienții tăi vor să le
îmbunătățească în afacerile sau în viețile lor. Familiarizează-te care sunt
criteriile pe baza cărora clienții tăi iau decizia de a cumpăra produse
similare cu al tău. Ai grijă să oferi informații relevante care răspund
intereselor și provocărilor clienților tăi.
Agenții tăi de vânzări ar trebui, de asemenea, să știe răspunsurile la

următoarele întrebări:
• Ce vreau să obțin cu adevărat în această prezentare sau discuție?

• De ce unii potențiali clienți nu cumpără de la mine?
Doar cunoscând nevoile potențialilor tăi clienți vei putea să le satisfaci.

Dacă nu știi ce își doresc cu adevărat, cum ar putea fi oferta ta relevantă
pentru ei? Cu cât ești mai relevant, cu atât potențialii clienți sunt mai
atrași de afacerea ta.
Clienții mei sunt proprietari de afaceri care vor să obțină mai mulți clienți,
mai mulți bani și mai mult timp pentru ei – și acesta este motivul pentru
care am structurat această carte în modul în care am făcut-o. Fiecare
capitol abordează o posibilă provocare a unui proprietar de afacere.
Obiectivul meu cu această carte este să-i ajut pe antreprenori să-și atingă
propriile obiective, furnizându-le informații relevante pentru provocările
lor. Această carte este un bonus – oferind-o gratuit clienților și unor
potențiali clienți de-ai mei, le dau mai mult decât au cerut. Furnizându-le
ceea de ce au nevoie, creez totodată o relație cu clienții mei actuali și
viitori, ceea ce crește probabilitatea să cumpere de la mine. Informațiile
din această carte sunt relevante pentru clienții mei. În cazul în care apar
mai multe întrebări și dacă oamenii vor să afle mai multe despre cum să

aplice aceste tehnici în afacerile lor, vor cumpăra mai multe servicii pe
care afacerea mea le oferă.
Când ești relevant pentru clienții tăi, ei te ascultă și sunt interesați

de ceea ce spui – prin email, newsletter, panouri publicitare și pe
site-ul tău. De ce crezi că rata de respingere este atât de mare în mediul
online? Deoarece mesajul nu este relevant pentru vizitatori și ei nu vor
să-și piardă timpul.
Iată de ce trebuie să faci asta!
Un bărbat intră într-un magazin pentru femei. Vânzătoarea îl

întreabă: „Căutați ceva special?” Ea începe o discuție pentru a
afla ce dorește bărbatul, astfel încât să-i poată arăta niște articole
potrivite. Imaginează-ți cum ar fi fost ca vânzătoarea să-i fi
sugerat o lenjerie intimă frumoasă pentru prietena lui, ca să afle
ulterior că este în căutarea unui cadou pentru aniversarea de 80
de ani a mamei sale.
Nu
ghici care
sunt nevoile
clienților tăi!
Întreabă-i
direct!
32
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei provocări cu care se confruntă în prezent clienții tăi:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Fii aproape de clienții tăi
Devino prietenul clienților tăi,

iar ei vor deveni fanii tăi
Construiește-ți o bază de date cu informații despre clienții tăi și folosește-o

pentru a comunica regulat cu ei. Dacă ești comerciant cu amănuntul,
colectează informații de bază, precum numele și datele de contact. În cazul
în care ai și adresa lor, îți poți da seama care este statutul lor social, cât ar
fi dispuși să cheltuiască, ce fel de produse cumpără? (Chiar dacă încă nu
poți face aceste lucruri, îți recomand totuși să strângi adresele și vei vedea
pe parcurs ce poți face cu ele). Nu uita să colectezi adresele de e-mail, pe
care să le folosești într-o campanie de e-mail marketing. De asemenea, și
zilele de naștere ale clienților sunt importante, acestea fiind o ocazie perfectă
pentru a le arăta că îți pasă de ei. Trimițându-le un voucher de ziua lor, îi poți
aduce în magazinul tău, în Spa-ul tău sau către afacerea ta. Adună informații
despre produsele pe care le cumpără, frecvența cu care cumpără și cât de
mult cheltuiesc în magazinul tău. Folosește toate aceste informații pentru
a te apropia de clienții tăi și pentru a-i informa despre produsele și ofertele
speciale de care ar putea fi interesați.
In schimb, dacă deții o companie B2B (Business to Business), provocarea

ta este mai mare, deoarece va trebui să știi toate informațiile de mai sus
despre fiecare persoană în parte pe care o contactezi. Trebuie să urmărești
oamenii cu care colaborezi și atunci când își schimbă serviciul. Asigură-te că
Cu
cât știi mai
multe despre
clienții tăi, cu atât
este mai ușor să
le vinzi
34
vei îl cunoaște pe succesorul său și că știi unde s-a mutat persoana cu care
țineai legătura înainte.
Cu cât sunt mai multe discuții unu la unu în procesul de vânzare, cu atât
aceste informații devin mai importante. Gândește-te la primii 20% dintre
clienții companiei tale. Fiecare firmă are o persoană de contact. Pentru
fiecare dintre aceste persoane oamenii din departamentul de vânzări ar
trebui să știe detalii precum: ce i-ar ajuta să aibă mai mult succes, care
sunt scopurile lor în viață, hobby-urile lor, câți copii au (vârsta și numele lor).
Într-un cuvânt, omul de vânzări ar trebui să devină prietenul clienților săi.
Ideal ar fi să ajungeți în punctul în care să vă vizitați acasă în afara serviciului.
Cu cât te apropii mai mult de clienții tăi, cu atât mai des vin și ei
la tine să cumpere. Oamenii fac afaceri cu persoane pe care le plac.
Este mult mai probabil să cumpere de la un prieten decât de la un străin.
Devino prietenul actualilor și posibililor tăi clienți și vei avea mai multe șanse
să cumpere de la tine.
Nimănui nu îi place să i se vândă ceva, însă

toți vor să aleagă să cumpere. Fă-i să te
aleagă pe tine!
Cu cât știi mai multe despre clienții tăi, cu atât mai bine îți poți adapta ofertele,
procesul de vânzare și strategia pentru a fi relevant pentru ei. Fiind relevant,
aduci valoare în viețile lor și interesul lor pentru afacerea ta va fi mai mare. Ei
vin să cumpere de la tine atunci când au nevoie de produsul pe care îl vinzi.
În mod natural, mă împrietenesc cu clienții pe care îi plac. Drept urmare,

de fiecare dată când au o problemă cu afacerea lor, vin la mine pentru
soluții, ceea ce înseamnă încă un contract de consultanță pentru firma
mea. Totodată, în momentul în care am o idee bună care mi se pare că se
potrivește unor clienți de-ai mei, le spun despre ea și există o probabilitate
foarte mare ca ei să o cumpere.

Pune-o în practică!
Cu toții suntem, în esență, clienți de retail. Ți s-a întâmplat

vreodată să primești un e-mail de la un retailer și să cumperi
respectivul produs, chiar dacă nu aveai nevoie de el… doar
pentru simplul fapt că era acolo, la câteva click-uri distanță?
(Sau poate că îți doreai să cumperi un asemenea produs, însa nu
ai început încă să-l cauți.) Compania care ți-a vândut produsul
a fost mai aproape de tine decât concurenții ei și, astfel, a reușit
să ți-l vândă. Poate că n-ai fi cumpărat deloc produsul sau poate
că l-ai fi luat din altă parte... Ai cumpărat datorită proximității.
36
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei modalități prin care te poți apropia de clienții tăi:
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Contactează-ți toți clienții la scurt timp după

cumpărare
Începe pur și simplu spunând:

„Felicitări pentru alegerea făcută”
Îți dorești să păstrezi legătura cu clienții tăi pentru a le arăta că îți pasă,
scopul final fiind să faci o nouă vânzare sau să primești o nouă comandă
în viitor. Contactează-ți toți clienții în decurs de 10-20 de zile de la prima
lor achiziție. Poți face asta fie printr-un e-mail, fie printr-un apel telefonic
sau printr-o scrisoare – cum îți este mai comod. Îi poți contacta pentru
a vedea cât de mulțumiți sunt de achiziție, pentru a le oferi un alt produs
sau o reducere, pentru a-i informa cu privire la produsele noi sau cu
privire la beneficiile achiziției lor.
Menținerea legăturii cu clientul după ce a cumpărat de la tine poate fi la

fel de importantă precum a spune „Mulțumesc”. Amabilitatea îți aduce
mai multe beneficii: întreține relația, îți face brandul cunoscut, și, în cele
din urmă, pregătește terenul pentru următoarea vânzare sau comandă.
Menținând legătura cu clienții, le amintești că exiști. Și, atunci când vor
avea din nou nevoie de produsul pe care îl oferi, se vor gândi exact la
tine.
38
După ce semnez un contract cu un client, desemnez un manager de
proiect pentru el. Chiar dacă știu că persoanele din echipa mea fac o
treabă excelentă, eu îi dau un telefon clientului din politețe. Fac acest
lucru pentru a-l face să se simtă special și să-i arăt că îmi pasă. Uneori
primesc un feedback care mă ajută să-mi îmbunătățesc serviciile, astfel
că beneficiul meu din aceste apeluri este dublu.
Dacă ai atât de mulți clienți încât îți este imposibil să-i suni personal pe
toți, fie desemnează o persoană care să le dea telefon din partea ta, fie
trimite-le un e-mail.
Adaptează-te!
Pentru un comerciant cu amănuntul este simplu să țină legătura

cu clienții. Amazon trimite permanent e-mailuri cu produse
relevante bazate pe achizițiile anterioare. eBay trimite oferte
prin care îți poți face gratuit o listă cu produsele relevante.
Shutterfly, site-ul care oferă diverse soluții fotografice, trimite
potențiale albume foto (generate automat) pe baza albumelor
create de clienți sau oferte pentru obiecte personalizate, precum
o cană cu poza clientului pe ea. De asemenea, mai trimite oferte
speciale în funcție de achizițiile anterioare sau de produsele pe
care clientul a renunțat să le cumpere. Și, întotdeauna are oferte
speciale de Ziua Mamei, de Crăciun și de alte sărbători.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei mesaje pe care ți-ar plăcea să le trimiți clienților după ce fac
o achiziție, precum și mijloacele preferate de comunicare (e-mail, telefon,
scrisoare, vedere etc.):
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
40
Dezvoltă parteneriate
Unește-ți forțele cu o afacere complementară

pentru a obține un impact mai mare din
investiția în marketing
Există diferite tipuri de parteneriate pe care le poți dezvolta pentru a-ți

crește vânzările. Am văzut deja care este potențialul promovării în rândul
clienților partenerilor tăi (vezi tactica #13) și beneficiile asocierii cu ei. O
singură regulă este valabilă în cazul tuturor parteneriatelor: creează o
relație de tip win-win. Ambele părți trebuie să beneficieze de acest
parteneriat.
1+1= 2
Asemenea parteneriate contribuie la generarea unor vânzări mai rapide
sau mai mari. Efortul de atragere a clienților fie se distribuie între cele
două părți, fie este realizat de un singur partener (caz în care partenerul
„pasiv” poate vinde mai mult fără niciun efort). De exemplu, dacă ai
un număr mare de clienți în baza de date, ai putea să le vinzi serviciile
partenerului tău și să primești un comision. În orice caz, îți vei crește
vânzările cu marje de profit bune.
Iată câteva exemple de parteneriate care să te inspire!

Folosește-le și combină-le după bunul plac.
• Marketingul afiliat se referă la un acord în cadrul căruia una dintre

afaceri se adresează clienților celeilalte afaceri oferind un comision
din fiecare vânzare. Partenerul tău are acces la un număr mare de
clienți din publicul tău țintă și le promovează produsul tău primind în
schimb un procent din vânzările pe care le faci către lista sa. Acest

tip de parteneriat este des întâlnit în mediul online, unde partenerul
tău fie poate câștiga un procent din fiecare vânzare, fie te poate
taxa pentru fiecare vizitator care ajunge pe site-ul tău prin pagina sa,
newsletter-ul său sau prin orice altă acțiune întreprinsă pentru a duce
clienții către tine. Marketingul afiliat este o metodă excelentă de a
ajunge mai repede la clienții tăi ideali (acei clienți pe care îi consideri
cei mai potriviți pentru afacerea ta). De exemplu, noi vindem servicii
pentru creșterea afacerilor mici. Așadar, un bun partener pentru
marketingul afiliat pentru noi ar fi Asociația Întreprinderilor Mici, care
are deja o relație bazată pe încredere cu numeroase companii mici. Un
parteneriat cu această asociație ne-ar putea deschide accesul către
membrii săi. Am oferi un comision de 10% din vânzările generate
de membrii acesteia și toată lumea ar fi mulțumită: noi am avea mai
mulți clienți și Asociația Întreprinderilor Mici și-ar crește veniturile.
Dacă ai o prezență puternică în mediul online, prin site-ul tău, prin
baza de e-mailuri sau cu ajutorul rețelelor de socializare, și comunici
cu alți antreprenori, o modalitate foarte bună de a-ți crește veniturile
este prin a te alătura programului de afiliere Tooliers®. Afla mai multe
accesând www.tooliers.com/affiliates. Este foarte important să
nu te grăbești să abordezi afiliații chiar de la început. Știu că este
foarte tentant, căci reprezintă o modalitate prin care îți poți atrage
persoane interesate sau chiar clienți fără niciun cost. Însă, poți rata o
oportunitate dacă o faci prea devreme. Majoritatea persoanelor care
fac parteneriate de afiliere se așteaptă la un anumit nivel al venitului.
Așadar, este important să le spui ce vânzări faci la fiecare 100, 1.000
sau 10.000 de persoane abordate. Este foarte tentant să faci niște
Abordează
afiliații DOAR
după ce ai un produs
vandabil și un
sistem de vânzări
funcțional.
42
supoziții. Unele persoane care îți sunt aproape și care au încredere în
tine s-ar putea baza pe aceste cifre. Problema este că, în majoritatea
cazurilor, asemenea cifre nu pot fi obținute chiar de la început și poți
ajunge să-ți dezamăgești partenerul. Mai rău, dacă vorbim despre
afiliații profesioniști, ai o singură șansă. Și, dacă nu aduci rezultatele
așteptate de ei, nu vor mai vrea niciodată să facă afaceri cu tine.
Așadar, păstrează-ți șansele pentru momentul în care vei avea un
produs vandabil și un sistem de vânzări bine pus la punct. Astfel,
toată lumea va avea de câștigat!
• Joint Venture (JV) reprezintă un parteneriat de afaceri în care două
sau mai multe părți sunt de acord să-și unească resursele pentru a
realiza un anumit obiectiv. Poate fi vorba despre un nou proiect sau
despre creșterea volumului de vânzări pentru unul sau pentru ambii
parteneri. Afacerea noastră ar putea încheia un astfel de parteneriat
cu Infusionsoft (compania de software a cărei ofertă n-am putut-o
refuza; vezi Tactica #21 „Încurajează cumpărarea pe loc cu ajutorul
unor oferte mai bune”). Atât noi, cât și ei ne adresăm afacerilor mici și
produsele noastre sunt complementare. Creând un JV, ne putem uni
eforturile pentru a atrage clienți pentru ambele afaceri.
Abordează
un potențial
partener cu o
propunere care
îi aduce LUI
ceva valoros

• Vânzarea încrucișată presupune vânzarea produselor unui partener
împreună cu produsele complementare ale celuilalt partener. Spre
exemplu, aș putea încheia un astfel de parteneriat în cadrul căruia
să ofer serviciile noastre pentru creșterea afacerii în același pachet
cu serviciile de diagnosticare și îmbunătățire a website-urilor oferite
de Woorank.com. Acesta din urmă este un serviciu pe care noi nu îl
putem oferi, însă care este relevant pentru grupul nostru țintă, care
este interesat să-și îmbunătățească site-urile ca parte dintr-o serie de
activități pentru a atrage mai mulți clienți.
• Într-o relație de parteneriat gazdă – parazit, o afacere intră într-o
asociere cu o altă afacere cu scopul de a exploata (în permanență)
ceva valoros oferit de cealaltă companie, în beneficiul amândurora.
Premiul atractiv (vezi Tactica #19 „Transformă-ți unul dintre
produse într-un premiu atractiv”) este un exemplu pentru acest tip de
parteneriat. Furnizorul premiului se bazează în totalitate pe partenerul
său pentru a genera vânzările.
44
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei tipuri de afaceri cu care ai putea încheia un parteneriat de
tip vânzare încrucișată. Notează pe scurt beneficiile potențiale pentru
ambele părți
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Identifică trei tipuri de afaceri cu care ai putea avea o relație

gazdă-parazit. Scrie pe scurt beneficiile potențiale pentru ambele părți:
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Începe o relație cu potențialul client
Oferă ceva gratuit sau la un preț mic pentru a

începe o relație cu potențialul client
Nu toată lumea este pregătită să cumpere imediat. Poate că nu au nevoie

chiar acum de produsul sau de serviciul tău sau (încă) nu au încredere
în brandul tău. Tocmai de aceea, vrei să începi să construiești relații cu
cât mai mulți potențiali clienți. Unele persoane apreciază informațiile
despre produsul sau serviciul tău, în timp ce altele s-ar putea să ceară
să-l testeze înainte de a-l cumpăra.
Oferă o perioadă de testare gratuită sau o mostră a ceea ce faci. Oferă-i

valoare potențialului client înainte să-i ceri bani. Oamenilor le place să
primească lucruri gratis și, dacă le-a plăcut experiența cu brandul
tău, este foarte probabil să cumpere de la tine.
Gândește-te la vizitele la supermarketul din cartier pentru a-ți face

cumpărăturile... ai ajuns să guști iaurt, o bucățică de șuncă sau cereale?
Marile companii fac permanent astfel de promoții. Ele vor să le testezi
produsele gratuit și de obicei combină această ofertă cu promoții pentru
vânzarea pe loc (vezi Tacticile #17, #20 și #21 pentru strategii care
creează vânzări pe loc). Ideea este că, odată ce ai gustat produsul – și
presupunând că ți-a plăcut – vei avea un motiv și mai bun să-l cumperi
imediat primind o cantitate mai mare la același preț sau o reducere.
Scopul principal este să te convingă să consumi produsul lor, în speranța
că vei deveni un client fidel.
Ei deja o aplică!
Majoritatea companiilor care furnizează servicii de software

folosesc cu succes această tactică. Ele te lasă să le folosești soft-
ul gratuit timp de o lună sau îți permit să folosești o versiune
mai simplă a soft-ului fără niciun cost, în speranța că, după ce
cunoști produsul și îți place, vei plăti în plus pentru varianta
46
completă. Mailchimp oferă un serviciu gratuit de comunicare

prin e-mail dacă ai mai puțin de 2.000 de abonați. Însă,
când lista ta de contacte depășește acest număr, ei încep să
te taxeze cu o sumă începând cu 75 de dolari pe lună. Dacă îți
place serviciul lor gratuit, probabil că vei continua și vei plati
suma cerută pentru a trimite mai multe e-mailuri la mai mulți
oameni. Nu te costă nimic să începi o relație cu ei, dar dacă
vrei să renunți mai târziu, vei avea de muncit un pic, așa că, de
regulă, este mai ușor să rămâi la Mailchimp și să plătești pentru
produsul premium.
Această tactică funcționează bine și pentru site-urile care percep
o taxă pentru calitatea de membru și care oferă prima lună sau
prima postare gratis. Caut chiriași pentru apartamentul meu
din Londra pe www.openrent.co.uk. Primul anunț este gratuit,
în primele cinci zile. Dacă ești destul de norocos să găsești un
chiriaș în cinci zile, nu plătești nimic. După această perioadă,
anunțul tău va rămâne online, dar nu pe site-urile principale
cu anunțuri imobiliare, adică șansele de a găsi un chiriaș sunt
aproape nule. Experimentând și bucurându-mă de serviciile
gratuite ale www.openrent.co.uk, am plătit pentru ca anunțul
meu să rămână public mai mult de cinci zile. Oferindu-mi acele
zile gratuite, m-au convins și acest lucru i-a ajutat să înceapă
o relație cu mine. Îmi place serviciul lor atât de mult încât îl voi
folosi de fiecare dată când voi avea nevoie de chiriași.
Una dintre strategiile de bază pentru a avea succes în marketingul online

este să oferi așa-numitul Lead Magnet. De obicei, acesta este un raport
în format pdf ce conține informații utile pentru potențialii clienți și pentru
care oamenii sunt gata să „plătească” oferindu-ți adresa de e-mail.
Iată cum folosim noi această strategie:
1. Publicăm o reclamă pentru a promova un webinar (desigur, unul cu

un conținut bun, valoros pentru potențialii noștri clienți).
2. Webinarul în sine este un Lead Magnet (oamenii trebuie să-și

introducă adresa de e-mail pentru a se înregistra).

3. Pagina următoare, cea imediat de după pagina de înregistrare, se
numește „pagina de mulțumire”, pe care o folosim pentru a-l aduce
pe client mai aproape de a cumpăra de la noi.
Imaginea de mai jos prezintă cei trei pași. Folosește acești trei pași mai
degrabă ca pe un principiu, nu literalmente, deoarece, dacă vrei într-
adevăr să obții lead-uri și vânzări, ai nevoie de mai multe interacțiuni pe
lângă acești trei pași.
În concluzie, atunci când oferi ceva gratuit, oamenii sunt mult mai
atenți la tine, fiind mai ușor să interacționezi cu ei. În plus, o parte dintre
persoanele care iau produsul gratuit vor cumpăra și produsul tău plătit.
Găsește-ți
potențiali clienți
online, pentru a
economisi timp.
3. $$$
2. Lead Magnet
1. Ad
48
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei potențiale produse sau servicii pe care le poți oferi gratis (de
exemplu, ca mostră) pentru a construi o relație cu potențialii clienți:
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Organizează-ți afacerea ca o mașină de vânzări
Îmbunătățește-ți constant sistemul de vânzări
Vânzările mari țin atât de talentul personal, cât și de o bună organizare. În

timp ce primul aspect depinde de angajații din departamentul de vânzări
și îl poți gestiona doar indirect, cel de-al doilea aspect poate fi îmbunătățit
urmând câțiva pași simpli.
Organizarea internă a departamentului de vânzări poate avea atât un

efect de creștere, cât și unul de blocare a vânzărilor. Îmbunătățește
activitatea departamentului de vânzări urmând aceste reguli de bază:
1. Stabilește o procedură de abordare și comunicare cu potențialii clienți.

2. Organizează întâlniri săptămânale cu departamentul de vânzări.
a. Asigură-te că agenții de vânzări își îmbunătățesc performanțele
în timpul acestor întâlniri săptămânale, prin făcând schimb de
informații, observând ce funcționează și ce nu funcționează și
învățând unii de la alții.
b. Revizuiește constant procesul de vânzare în fiecare ședință
săptămânală, cu scopul de a-l îmbunătăți.
3. Analizează feedbackul clienților și îmbunătățește-ți mereu metodele
de lucru.
4. Asigură-te că ai un sistem de raportare funcțional.
5. Alocă vânzările cele mai dificile celor mai buni angajați.
6. Angajează și păstrează-i doar pe cei mai buni.
7. Remunerează-ți echipa de vânzări în funcție de performanță.
8. Alocă sarcinile administrative persoanelor din funcții administrative și
permite-i echipei de vânzări să aloce 100% din timp vânzărilor.
9. Ocupă-te personal de trainingul oamenilor tăi de vânzări și asigură-te
că manifestă acele valori pe care vrei să le aibă.
50
Oamenii tăi de vânzări ar trebui să urmeze acești șapte pași ai
procesului de vânzare:
1. Stabilește o relație cu potențialul client. Angajații din

departamentul de vânzări ar trebui să aloce 60% din timpul lor
acestui pas. Pentru exemple, vezi Tactica #22 „Cunoaște-ți clienții.
Ce anume îi ține treji noaptea?”
2. Găsește nevoile clienților. Pentru exemple, vezi Tactica #15
„Devino consultantul actualilor și potențialilor clienți”.
3. Construiește valoare în jurul ofertei companiei tale. Pentru
exemple, vezi Tactica #11 „Pentru a vinde un produs, trebuie să
creezi o poveste”.
4. Stârnește dorința. Pentru exemple, vezi Tactica #26 „Începe o
relație cu potențialul client”.
5. Înlătură obiecțiile. Pentru exemple, vezi Tactica #17 „Folosește
stimulente pentru a vinde acum”.
6. Încheie vânzarea. Pentru exemple, vezi Tactica #20 „Încurajează
cumpărarea pe loc prin sentimentul urgenței”.
7. Ține legătura cu clientul. Pentru exemple, vezi Tactica #24
„Contactează-ți toți clienții la scurt timp după achiziție”.
Asigură-te că oamenii tăi de vânzări sunt percepuți drept persoane
credibile și drept experți. Asigură-te că, prin ceea ce fac, construiesc
loialitate față de brand, împiedică intervențiile concurenței, generează
recomandări și îi motivează pe oameni să acționeze imediat. Oamenii tăi
de vânzări sunt motorul companiei tale. Performanța lor se reflectă direct
în rezultatele întregii companii.
Procesele
haotice de
vânzare conduc
la o afacere
neperformantă.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci caracteristici suplimentare pe care ți-ai dori să le aibă sistemul
tău de vânzări:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
52
Notează următoarele cinci acțiuni pe care le vei face pentru a construi un
sistem de vânzări sau pentru a-l îmbunătăți pe cel existent:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Poziționează-ți produsul sau serviciul drept exclusivist
Încetează să vânezi clienți! Fă-i pe ei să te

vâneze pe tine și produsul sau serviciul tău
Aceasta este strategia mea preferată. Deși nu este ușor de realizat, merită
cu siguranță efortul. În scenariul ideal, oferta ta este atât de bună, încât
clienții cărora li te adresezi sunt siguri că și-o doresc. Totuși, este atât de
dificil să-i faci pe potențialii clienți să și-o dorească și mai mult. Potențialii
tăi clienți trebuie să se „califice” pentru a putea cumpăra această ofertă.
Aceasta este direcția în care trebuie să mergi.
Cu cât produsul este mai exclusivist, cu atât va fi mai dorit și

cu atât mai dispuși sunt oamenii să plătească oricât pentru el.
Nu trebuie să vinzi poșete Louis Vuitton sau pantofi Jimmy Choo ca să
ajungi acolo. Creează un astfel de brand în propria ta industrie. De ce
plătesc oamenii atât de mult pentru o geantă sau pentru o pereche de
pantofi? Datorită calității, designului, stilului, brandului, statutului asociat
cu acestea... Ce au aceste produse atât de special în afară de factorii
pe care i-am menționat deja? Nu oricine le poate avea. Exclusivitatea le
face și mai speciale.
Dacă vinzi un produs online, fă-l accesibil doar pe bază de invitație.

Inspiră-te de la www.asmallworld.net, un site de socializare care pune la
dispoziție oferte și evenimente exclusive doar pentru membrii săi.
Chiar și un produs obișnuit poate avea anumite caracteristici extraordinare

care îl fac unic și care pot fi folosite în scopuri de marketing. Annabel’s
este un club din Londra unde poți fi acceptat ca membru doar dacă ai
două recomandări de la membrii actuali. Poți deveni membru doar în
urma unui proces de monitorizare care poate dura un an sau chiar mai
mult. Asta face ca acest club să fie extrem de dorit, mai ales de către
persoanele din Londra care ies foarte des în oraș și vor să frecventeze
locuri exclusiviste, destinate oamenilor din înalta societate cu anumite
valori.
54
Chiar dacă produsul tău nu are vreo însușire specială, crește
valoarea brandului prin asociere. De exemplu, Nespresso s-a asociat
cu George Clooney.
Învață de la cei mai buni!
Știai că anumite modele de genți Hermes se vând pentru zeci

de mii de dolari și că s-ar putea să fie nevoie să aștepți luni de
zile până să poți cumpăra una? De ce crezi că gențile Hermes
sunt atât de scumpe și atât de dorite? Pentru că sunt în număr
limitat. Desigur, Hermes ar putea deschide o nouă linie de
producție pentru a satisface toată această cerere, dar nu aceasta
este strategia lor. Trebuie să te „califici” înainte de a putea
face o comandă. (Cine vrea o geantă Hermes trebuie să fi făcut
deja până în acel moment cumpărături în valoare de cel puțin
50.000 de dolari). Agenții de vânzări Hermes numesc acest
lucru „construirea unei relații cu Hermes”, ceea ce înseamnă să
cheltuiești o grămadă de bani în magazinele Hermes înainte
să poți cumpăra o geantă. Hermes „se folosește” de gențile sale
pentru a vinde un volum mare de alte produse (foarte scumpe)
care se găsesc în magazine.
EXCLUSIVE

După cum probabil că ai observat deja, eu sunt o mare fană a lui Tony
Robbins! Și el folosește tactica de a crea exclusivitate pentru a vinde la
prețuri foarte mari. El le oferă proprietarilor de afaceri o serie de produse
excelente, însă ei trebuie să „aplice” sau să se „califice” pentru a putea
cumpăra acele produse (scumpe). Adica, Robbins te „selectează”
să cheltuiești bani pe produsele lui. Astfel, crește șansa să cumperi,
deoarece te simți o persoană specială după ce te-ai „calificat” pentru
produsele exclusiviste. Și, bineînțeles, acum, că, în sfârșit, ți se permite
să cumperi, nu vrei să ratezi această șansă. Plătești un preț uriaș pentru
produs și o faci cu bucurie.
Există o condiție esențială pentru succesul acestei tehnici: tu, la fel ca

și Robbins, trebuie să poți oferi pentru acești bani atât calitate, cât și o
valoare extraordinară.
Pssst!
Urmez tehnica lui Tony în Ozana’s Inner Circle™. Acesta este un club
în cadrul căruia lucrez îndeaproape cu alți antreprenori motivați și singura
modalitate de a intra în acest club este să participi la unul dintre bootcamp-
urile mele. Foarte rar accept ca anumite persoane să intre direct în clubul
meu, și asta după o analiză atentă. Cu alte cuvinte, persoanele trebuie
să aplice și să furnizeze foarte multe informații despre ele și afacerile lor
pentru a le fi luată în considerare candidatura. Fac acest lucru deoarece
vreau să mă asigur că fiecare membru este o persoană potrivită în
club. Asta pentru că lucrăm îndeaproape și mă consider responsabilă
personal pentru creșterea afacerilor lor. Așadar, vreau să fiu sigură că
toți candidații au disponibilitatea și mijloacele necesare pentru a acționa,
astfel încât să obțină profituri inteligente
mai rapid. Și, cel mai important, trebuie să
mă asigur că au atitudinea potrivită față de
Asigură-te
afacere și față de ideea de a lucra cu un
că oamenii
mentor. Altfel, nu vor obține rezultate și,
înteleg de ce prin urmare, ar fi mai bine să nu se alăture
oferta ta este Ozana’s Inner Circle™.
exclusivistă.
56
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei idei pe care le-ai putea aplica în afacerea ta pentru a-ți
poziționa produsul sau serviciul drept unul exclusivist:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Urmărește și adaptează-te la nevoile clientului
Menține-ți poziția în joc! Adaptează-ți constant

oferta la nevoile în schimbare ale clienților tăi
Lumea se schimbă mai repede decât ne dăm seama și la fel se întâmplă

cu nevoile clientului tău. Asigură-te că știi care sunt nevoile actuale ale
clientului tău (vezi Tactica #22 „Cunoaște-ți clienții. Ce anume îi ține treji
noaptea?”) și, în același timp, anticipează care vor fi nevoile lui în viitorul
apropiat și pe termen lung. Studiază piața, tendințele, obiceiurile și
schimbările din industria ta și adaptează-ți permanent produsul și oferta.
Asigură-te că oferta ta este potrivită cu cerințele pieței și fii gata s-o
adaptezi pentru a răspunde cerințelor viitoare.
„50%
dintre
obiceiurile
noastre de astăzi
vor dispărea sau
se vor schimba în
următorii cinci
ani.”
Gerd Leonhard
Revino la Tactica #2: Construiește Persona, portretul clientului ideal.

Dacă nu știi ce anume să faci pentru a construi profilul clientului tău ideal,
în special cum să identifici nevoile sale reale, urmează planul nostru de
implementare rapidă pentru construirea Persona.
Acest plan îți oferă toți pașii pe care să-i urmezi și îți oferă răspunsurile la
cele mai importante întrebări, astfel încât să nu fie nevoie să reinventezi
58
roata. Pur și simplu urmează procesul pe care l-am creat pentru tine
și obține Persona potrivită pentru afacerea ta. Găsești acest plan pe
www.ozanagiusca.com/action-plan/persona.
Avantajul adaptării ofertei tale la cererea pieței este evident. Mai puțin
evidente sunt consecințele neadaptării la ce se va întâmpla în viitor. Cu
toții am văzut cum firme noi cresc, ajung foarte mari și au succes și
am fost martori ai falimentului unor companii mari și de succes. Noile
companii schimbă regulile jocului și trebuie să te asiguri că vei continua
să-ți menții poziția și în „noul joc”.
Iată de ce este nevoie să te adaptezi!
Internetul poate reprezenta o amenințare pentru anumite

companii, însă pentru multe altele este o oportunitate. Despre
Kodak, una dintre cele mai mari companii de fotografie din
trecut, aproape că nu se mai știe nimic în prezent, în timp
ce Shutterfly, o companie care stochează fotografii online și
oferă servicii de imprimare, are succes în principal datorită
internetului.
Am observat, de asemenea, efectul internetului asupra afacerilor
tradiționale, precum mass-media, unde ascensiunea știrilor
online a dus la un declin al presei scrise. Dacă acum zece ani erai
proprietarul unui ziar, ar fi trebuit să-ți schimbi oferta pentru
a continua să ai succes și în prezent. Acum, du-te cu gândul în
viitor, peste încă zece ani. Ai vrea să ajungi acolo și să-ți spui:
„Mi-aș fi dorit să anticipez asta încă de acum zece ani”?
Gândește-te la companii precum Google, Groupon, Booking.com,

Amazon sau eBay. Deși sunt nume foarte cunoscute astăzi, niciuna
dintre ele nu exista acum 30 de ani. Dacă nu te-ai convins, observă care
sunt nevoile tale astăzi. Sunt la fel ca cele de acum cinci ani?

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie trei nevoi actuale ale clienților tăi:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Notează trei posibile nevoi pe care clienții tăi le-ar putea avea mâine (de ce crezi
că vor avea nevoie clienții tăi în viitor):
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
60
Tactica
Tactic #11
#30 Crește-și Vânzările
Reia lista foștilor și potențialilor clienți
Ai deja o relație cu un fost client...

Exploateaz-o pentru a vinde mai mult
Aruncă o privire asupra tuturor clienților și potențialilor clienți cu care

ai vorbit vreodată, introdu-i într-o bază de date și reia legătura cu ei.
Sună-i, trimite-le un e-mail, stabilește o întâlnire cu scopul de a găsi noi
modalități de colaborare, prin care să le vinzi ceva (desigur), precum și
să creezi posibile parteneriate, acolo unde este posibil. (Vezi Tactica #25
„Dezvoltă parteneriate” pentru idei de tipuri de parteneriate.)
Deja ai o relație cu acești oameni. Din moment ce ai avut în trecut

una sau mai multe interacțiuni cu ei, nu mai fac parte din piața rece.
Presupunând că acei clienți au avut o experiență plăcută cu
afacerea ta, vor fi bucuroși de apelul tău. Le-ai vândut deja ceva în
trecut, așa că de ce n-ai face-o din nou? Dacă nu-i contactezi tu, o vor
face concurenții tăi.
Fă-o să funcționeze pentru tine!
Mai demult, ofeream asistență în atragerea de fonduri

companiilor care doreau să câștige proiecte de investiții sau
proprietarilor de afaceri care doreau să-și vândă companiile.
În timp, atenția afacerii mele s-a mutat spre a-i ajuta pe
proprietarii de companii să-și crească afacerile organic,
atrăgând mai mulți clienți și crecându-și eficiența internă, astfel
încât să obțină mai rapid profituri inteligente. Atunci când am
vrut să-mi dezvolt noua afacere, le-am trimis un e-mail tuturor
foștilor clienți și potențiali clienți spunându-le despre noile
mele servicii. 24% dintre ei mi-au răspuns și au cerut mai multe
informații. Asta a însemnat în jur de 100 de persoane interesate
de noua mea afacere. În plus, am primit câteva invitații la prânz
și șansa de a relua legătura cu contactele vechi față în față.

Marketingul prin e-mail este în continuare cea mai bună modalitate de a
păstra legătura cu clienții tăi actuali și potențiali, precum și de a face mai
multe vânzări. Îți dorești să folosești marketingul prin e-mail pentru că vrei
să fii aproape de potențialii tăi cumpărători, vrei să fii prima lor opțiune,
astfel încât, atunci când sunt pregătiți să cumpere, doar să dea un reply la
un e-mail și să-ți ceară produsul sau serviciul... dacă nu cumva cumpără
printr-un simplu click din e-mailul tău. De asemenea, vrei să fii alături de
persoanele pe care le-ai întâlnit la un moment dat, poate la un eveniment de
networking, care s-ar putea să aibă nevoie de produsul sau serviciul tău mai
târziu. Este puțin probabil ca aceste persoane să-ți rețină numele (sau pe cel
al companiei tale), prin urmare, e-mailurile tale regulate le vor aminti cine ești.
Îmi aduc aminte din propria mea experiență că, acum câțiva ani, am întâlnit
un designer extraordinar. La momentul respectiv, nu îmi permiteam să
plătesc pentru serviciile sale. Însă, ulterior, am ajuns într-un moment în care
puteam să investesc în îmbunătățirea imaginii firmei și doream să plătesc pe
cineva despre care știam că este foarte bun. L-aș fi angajat pe acel designer
imediat... singura problemă era că nu-mi aminteam cum îl cheamă. În mod
ironic, aveam datele lui de contact atât pe calculator, cât și în telefon, însă nu
știam cum să le identific. Dacă mi-ar fi trimis din când în când câte un e-mail,
i-aș fi văzut numele în Inbox și l-aș fi contactat.
Observi cât de important este marketingul prin e-mail? Îți ajută în

mod semnificativ afacerea, cu condiția să-l folosești corect. Pentru
că este o tactică atât de complexă, succesul căreia stă în detalii,
ți-am pregătit materialul de verificare Email Checklist, astfel încât,
data viitoare când vei trimite un e-mail clienților sau potențialilor tăi
clienți, să nu ratezi nimic. Accesează gratuit Email Checklist-ul tău la:
www.ozanagiusca.com/email-checklist.
62
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci acțiuni pe care le vei face pentru a relua legătura cu foștii
clienți:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Pregătește vânzările de anul viitor, nu doar pe cele de

mâine
Chiar dacă vânzările imediate sunt importante pentru succesul afacerii
tale, nu uita să te axezi, în egală măsură, și pe vânzările pe termen lung.
Făcând trecerea de la perspectiva doar pe termen scurt la o perspectivă
și pe termen lung, creezi, în cele din urmă, o situație în care nu mai
trebuie să-ți faci griji pentru vânzările de mâine. Ar fi minunat, nu-i așa?
Ai grijă de persoanele interesate și de potențialii clienți, astfel încât ei să

cumpere de la tine, la un moment dat, chiar dacă nu neapărat acum. Nu
îi neglija doar pentru că nu îți sunt potențiali clienți astăzi sau în viitorul
apropiat. Ia în considerare nu doar importanța vânzării de astăzi, ci și
valoarea clientului pe termen lung. Dezvoltă o perspectivă pe termen
lung pentru cele mai bune rezultate, deoarece valoarea unui
client pe termen lung este cu mult mai mare pentru compania ta
decât vânzarea inițială.
Deschide robinetul pentru

URMĂTOAREA vânzare.
64
Uneori, asta ar putea însemna să sacrifici profiturile mari de astăzi pentru
succesul afacerii pe termen lung, de exemplu, oferind primul produs
gratis sau la un preț redus (pentru mai multe informații, vezi Tactica #15
„Devino confidentul actualilor și potențialilor clienți” și Tactica #26 „Începe
o relație cu potențialul client”).
Motivează-ți clienții să rămână cu tine pe o

perioadă îndelungată
Dacă ai un produs de succes bazat pe abonament, presupun că oferă

foarte multă valoare. Continuă să faci asta, ajustează-l la nevoile viitoare
ale clientului (vezi Tactica #29 „Urmărește nevoile clientului”) și clienții tăi
îți vor rămâne fideli pentru mult timp. Dacă nu ești sigur în legătură cu
valoarea pe care o oferi clienților tăi, ia în considerare să acționezi precum
multe companii de internet și telefonie: oferă produsul clienților tăi la un
preț redus pentru a-ți asigura vânzările viitoare. Știi ce fac, de fapt, acești
furnizori de servicii de telefonie și internet? Îți oferă o reducere (adică, își
sacrifică profiturile din prezent) în schimbul unui contract pe doi ani. Noi
numim acest lucru asigurarea vânzărilor pentru viitor.
Oferă-i clientului tău un credit pentru

următoarea achiziție
Ce faci, însă, dacă oferi produse unice și abonamentele sau contractele

nu reprezintă o opțiune care ți se potrivește? Ai nevoie în continuare să-
ți motivezi clienții pentru a reveni la tine. O modalitate simplă de a face
acest lucru este să oferi un credit pentru următoarea achiziție.
Recent, când am cumpărat haine pentru copii de la Osh Kosh B’gosh,

bonul automat includea un voucher de 10% reducere pentru următoarea
achiziție, valabil o lună începând din ziua următoare. Magazinul mi-a dat
un imbold să revin în următoarea lună să cumpăr alte produse. Ai putea
spune că, odată ce ai cumpărat haine pentru copil, nu vei mai avea
nevoie să revii. Ceea ce este complet adevărat. Însă, s-ar putea brusc să
te gândești să cumperi un cadou pentru copilul unor prieteni sau chiar să
le oferi lor voucherul de 10%.

Învață de la cei mai buni!
Preferatul meu Tony Robbins stăpânește toate aceste tehnici și

încă multe altele! Când am cumpărat programul lui de coaching
de 18 luni, am primit automat și un credit în valoare de 475 de
dolari pentru orice eveniment marca Tony Robbins la care aș
fi dorit să merg în viitor. Robbins știe că va trebui să plătesc
mai mult de atât pentru a participa la un alt eveniment și,
de asemenea, știe că, mergând la acel eveniment, este foarte
probabil să cumpăr și alte produse de la el. Această ofertă de
credit este o modalitate de a-și arăta grija față de mine și de a
mă încuraja să rămân fidelă companiei sale în viitor.
Nu trebuie să conduci o multinațională pentru a folosi aceste strategii

cu scopul de a-ți asigura vânzările în avans. Înțelege aceste principii și
adaptează-le propriei tale afaceri.
66
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci idei care să-ți aducă vânzări sau clienți pe termen lung:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

68
Smart Business
System™
70
Smart Business System™
Conform experienței mele din ultimii trei ani, care cuprinde, printre altele,
creșterea profitului a 100 de companii – în unele cazuri fiind vorba despre
dublarea sau chiar triplarea acestuia – majoritatea antreprenorilor (includ
aici și proprietarii de companii mici și mijlocii și pe cei care lucrează
pe cont propriu vânzând servicii bazate pe expertiza și experiența lor,
precum consultanți, coachi, terapeuți, designeri sau chiar avocați),
se confruntă cu 7 provocări principale în ceea ce privește creșterea
vânzărilor.
Mulți trăiesc cu impresia că motivele pentru care nu au obținut succesul

pe care și-l doresc sunt legislația, taxele prea mari și multe, birocrație,
eventual lipsa implicării băncilor în a oferi împrumuturi sau nepăsarea
guvernului, când în realitate există 7 provocări, a căror depășire stă în
mâinile oricărui antreprenor, lucru care face diferența dintre afacerile de
succes și cele care doar supraviețuiesc.
Este foarte important să înțelegi aceste provocări, să identifici cu care

dintre ele te confrunți și să aplici strategiile potrivite cazului tău pentru a
le elimina.
Deoarece și eu la un moment dat am fost pusa față în față cu aceste

provocări, mai exact în perioada în care încercam să vând prin Tooliers
[tooliers.com], platforma online cu instrumente pentru creșterea
afacerilor și dezvoltarea rapidă și inteligentă a IMM-urilor, am ajuns să
creez Smart Business System™, soluție testată cu succes pe propria
piele, precum și pe clienții noștri, pentru a ne atinge cu toții obiectivele
eficient și rapid.
Împreună cu echipa mea, am folosit acest sistem pentru activitatea

firmei noastre, la început păstrându-l doar pentru noi și un număr
restrâns de clienți. Acum îl împărtășim gratuit cu alți antreprenori, experți
profesioniști și ambițioși, care aspiră la mai mult.

10x
Reclame Evenimente
în profituri System™
Blueprint ™
Secolul 21 Business-ul tău

Secolul 21 Vânzări Essence™
Business Starter ™ formula ™
Vânzări Online Pasul 7

Inteligente Facebook
Upgrader ™ Ads
System™
Este plăcerea mea să te invit să participi la Master Class-urile pe care le

susțin, atât online cât și live, evenimente în care detaliez întreg sistemul,
precum și componentele sale.
Selectează unul sau mai multe din evenimentele care te atrag, de pe

pagina mea www.ozanagiusca.com/my-events Unele evenimente
sunt gratuite, altele necesită o investiție.
În continuare prezint detalii despre cele 7 provocări care împiedică

evoluția celor mai multe afaceri mici și mijlocii, precum și sub-sistemele
pe care le-am elaborat astfel încât aceste provocări să fie depășite cu
succes.
Multe de făcut
Eforturi
REZULTATE NU ESTE TIMP
MICI
Business bun
Trebuie să vând CEVA LIPSEȘTE
Flux de numerar NU VÂND
ROLLERCOASTER
Tot
NIMIC Trafic
SCUMP
72
Provocarea #1
Întreprinzătorii mici și mijlocii vor mai multe vânzări și un câștig

constant și predictibil. Ca să vinzi bine, îți trebuie un produs sau
serviciu, un sistem de vânzare și o modalitate de alimentare a acestuia
cu potențiali clienți (lead-uri). Sunt anumite provocări care, până când
nu sunt soluționate, țin afacerea în loc, aceasta neputând crește
semnificativ oricât de mult ar lucra și s-ar zbate proprietarul afacerii.
Aceste provocări duc la un cashflow care arată ca un montagne
rousse (câteodată în creștere, de cele mai multe ori în scădere).
Întâlnirile cu potențiali clienți sau parteneri ajung să fie o pierdere de

timp. Networking-ul poate fi o modalitate prin care unele firme încă mai
generează business, însă sunt din ce în ce mai puțini cei care cumpără
de la persoane pe care le întâlnesc la evenimente. Un potențial client
la care s-a muncit dispare din senin... și orice am face, oamenii pur și
simplu nu mai prezintă interes.
În ziua de azi oamenii nu mai cumpără cum o făceau odată.
Progresul tehnologic și internetul au schimbat comportamentul

consumatorului, de aceea avem nevoie de un nou mod de abordare
pentru a vinde mai mult.
Ai nevoie să-ți adaptezi afacerea la realitatatea economică de azi.

Asta înseamnă să ai Abordarea Secolului 21 (21st Century Business
Approach™), Metodele de Marketing ale Secolului 21 (21st Century
Business Marketing Methods™) și Elementele Esențiale ale unui
Business Inteligent (21st Century Business Essentials™) – ceea ce în
parte e clar că există în afacerea ta, și poate e nevoie doar de o ajustare.
Avem nevoie de aceste sub-sisteme pentru ca modul în care oamenii
cumpără și fac afaceri s-a schimbat, iar “rămânerea în trecut” pur și
simplu nu mai este o opțiune.
Cheia este Călătoria Clientului, un termen des explicat de experți, însă

rar înțeles și folosit corespunzător, care se referă la construirea unor
interacțiuni pre-programate cu clienți potențiali, care merg de la „nu te
cunosc”, la a cumpăra de la tine, chiar să te și recomande altora.

În majoritatea cazurilor, o astfel de “călătorie” nu se întâmplă de la sine.
Tu ești responsabil să o construiești astfel încât clienții să facă pașii
corecți (depinzând de locul unde se află în procesul de cumpărare al
produsului sau serviciului tău) în direcția ta.
Pentru a construi traiectoria unei astfel de călătorii, ai nevoie de 21st

Century Business MAP™, care este și un acronim, și se referă și la harta
ta pentru a construi harta pentru potențialii tăi.
21st Century Business MAP™
Implementarea acestui sistem nu este doar calea către stabilitate pe

termen lung, ci și spre creșterea constantă a cashflow-ului.
Combinând activități de comunicare online cu cele offline, în stil one-to-

many (către mai mulți oameni în același timp, cu același efort), poți păstra
și construi cu ușurință relația cu actualii și potențialii clienți. Această
comunicare se poate seta să fie realizată într-un mod automat sau semi-
automat, explorând la maxim ceea ce ai deja în afacerea ta (din punct
de vedere infrastructură, resurse și cunoștințe), pentru a obține profituri
solide, constante și continuu.
Mai multe despre aceasta abordare, despre cum să-ți poziționezi

compania, produsul sau serviciul în piața ta, precum și cum să creezi
Călătoria Clientului, găsești în workshop-ul meu Smart Business
Accelerator™ (www.ozanagiusca.com/sba-ro),
Îți stau la dispoziție dacă vrei să deții controlul în afacerea ta, dacă te-ai
săturat să încerci diverse metode fără niciun folos, dacă îți dorești să
investești acum în transformarea afacerii tale, în maximizarea profitului și
creșterea impactului acesteia, și evident să-ți îndeplinești și obiectivele
personale.
74
Te invit să te înscrii la următorul meu workshop în care vom plănui cum
tu să-ți dezvolți o afacere și mai inteligentă, anume Smarter Business
(www.ozanagiusca.com/sba-ro).
Provocarea #2
Înainte de a începe colaborarea cu noi, mulți din clienții noștri erau

implicați în diverse activități de promovare, dintre care unele legate de
marketing online, dar fără să obțină rezultatele dorite. Ei încercau să
vândă la cât mai multe persoane, obținând însă puțini cumpărători.
Des observ antreprenori preocupați de lucruri precum crearea unui

produs, deservirea cât mai bună a clienților, fiind implicați și în probleme
administrative (inclusiv dusul gunoiului). Sunt în permanență ocupați,
simțindu-se copleșiți de cât de multe lucruri au de rezolvat, dar până la
urmă care este progresul pe care îl realizează?
Pentru astfel de antreprenori (am fost și eu unul din ei) am creat Smart
Online Sales UpgraderTM, care, o dată aplicat corect, duce la clienți mai
mulți și mai buni într-un ritm rapid. Cum generarea de business în mediul
online se realizează pe pilot automat sau semi-automat, antreprenorul
evident va avea mai mult timp pentru lucrurile care contează și în care
implicarea sa este absolut necesară.
Urmărește pașii din următoarea figură pentru a-ți construi propriul tău
sistem pentru a genera business online și evident pentru a avea un
cashflow constant și predictibil.
Profilare Client Ideal

(Buyer Persona)
Creează Călătoria Clientului

(Strategie)
Folosește Limbaj Magnetic

(Mesaje)
Setează Online
(Tehnologie)
Generează
Vizitatori
(Traffic)

Sub îndrumarea mea, la Smart Online Sales Bootcamp™ (www.
ozanagiusca.com/sos-bootcamp-ro) poți realiza în două zile ceea ce
ai încercat să faci singur în ani de zile.
Această metodă, testată pe mai mult de 400 de afaceri în majoritatea

industriilor, de la servicii profesionale (consultanți, coachi, terapeuți,
designeri, chiar avocați) la producție și retail, chiar funcționează.
Secretul este CLARITATEA, iar pentru a o obține ai nevoie să-ți pui o

serie de întrebări la care, bineînțeles, să și răspunzi sistematic, pe hârtie.
Provocarea #3
Majoritatea antreprenorilor doresc mai mult trafic în magazin, online sau

offline, și eventual vizite pe website. Traficul este scump, și nu-și pot
risca resursele pe activități promoționale care nu aduc vânzări.
Am ajuns la concluzia că Facebook este cea mai bună sursă de trafic;

funcționează pentru toate tipurile de afaceri, însă doar atunci când
este folosit corespunzător. Dacă te întrebi cât de mult ți se potrivesc
reclamele pe Facebook (și poate te gândești să investești în promovare
pe Facebook), participă la următorul meu Master Class online despre
cum te poate ajuta reclama pe Facebook (www.ozanagiusca.com/
facebook-ads-why-ro).
Noi am dezvoltat 7-Step Smart Business Facebook Ads System™ pe

care îl urmăm ori de câte ori facem o campanie pe Facebook. Urmărește
un alt Master Class, mai tehnic, unde descoperi tot sistemul. Mergi pe
www.ozanagiusca.com/facebook-ads-system-ro, înregistrează-te,
participă, ia notițe și implementează.
Am testat și testat... am investit mai bine de 100.000$ în propriile

campanii și am ajutat peste 300 de clienți să desfășoare campanii
profitabile.
76
1 Setarea obiectivului
7-Step
Facebook Ads
System™ 2 Targetare bazată pe comportament
3 Setare buget mic inițial
4
5
Alegerea destinației corecte de plasare
Introducerea pixelilor
6 Construcție reclamă click-abilă
7 Retarghetare pt. rezultate maxime
Provocarea #4
Mulți antreprenori, indiferent de tipul afacerii lor, au nevoie să vândă însă

nu știu cum. Vânzarea este o tehnică pe care o poți învăța. Interesant
este că majoritatea clienților noștri nici nu vor să considere participarea
la cursuri de vânzări. Ei știu că, așa cum lor nu le place modul agresiv de
vânzare pe care mulți îl practică, nici clienții lor nu vor să dea peste un alt
agent de vânzări insistent. În plus, eu consider că noi, micii antreprenori,
ne creăm afacerile bazându-ne pe propriile viziuni, vrem să ajutăm
oamenii și să schimbăm lumea, și cu siguranță nu ne dorim să părem
ca niște samsari când facem asta.
Mulții din clienții mei se află într-un cerc vicios: produsul sau serviciul
lor este excelent însă consumatorii îi realizează și apreciază valoarea
reală numai după ce îl folosesc efectiv. Fiindu-le imposibil să arate
rentabilitatea produsului înainte de cumpărare, sunt obligați constant să
scadă prețul pentru a face o vânzare.
Soluția la aceste provocări este 21st Century Sales FormulaTM,

metodă prin care le arăți potențialilor clienți că îi poți ajuta și că ești
persoana / compania potrivită pentru ei, înainte de a le propune să
cumpere.
Secretul constă în a crea atât de mult interes pentru produsul /

serviciul tău încât potențialii clienți să fi “cumpărat” deja înainte
ca tu să vinzi în fapt.

Imaginează-ți că cei mai buni clienți ai tăi se roagă de tine pentru ca tu
să le vinzi! Vino la Master Class-ul meu despre Cum Să-ți Accelerezi
Vânzările (www.ozanagiusca.com/smart-business-masterclass)
pentru a descoperi cât de ușor este. Aceasta este exact strategia noastră
– creăm interes și câștigăm încrederea potențialilor clienți oferindu-le
ajutor prin diferite materiale și evenimente, fără a le vinde efectiv.
Cu cât creezi mai multă valoare în piață, cu atât poți propune potențialilor
clienți mai multe oferte. Bineînțeles, cu cât faci mai multe oferte, cu atât
realizezi mai multe vânzări.
21st Century Sales Formula™
=
Value Interest Product $$$
Provocarea #5
Majoritatea antreprenorilor au investit în promovarea afacerii lor timp,

bani și energie, rezultatele fiind departe de a fi satisfăcătoare față de
eforturile depuse. Situația apare din cauza realizării unor acțiuni de
promovare ad-hoc, gândite individual una față de cealaltă, fără avea în
spate o strategie coerentă de unde de fapt să plece, centralizat gândit,
toate astfel de acțiuni.
Dacă te confrunți cu această provocare, îți propun să urmezi Ads into

Profit Blueprint™, pentru a înțelege de ce de fapt ce ai încercat nu a dat
roade, și unde vei găsi răspunsuri la întrebările pe care ți le pui deja, și
mai ales răspunsuri la întrebări pe care probabil încă nu ți le pui, pentru
ca totul este atât de nou încât e dificil ca un antreprenor ocupat să
aibă toate cunoștințele necesare promovării optime în ziua de azi . Doar
78
atunci când îți pui întrebările adecvate, vei obține răspunsuri cu adevărat
utile pentru a-ți crește substanțial profiturile.
Accesează Ads into Profits Master Class (www.ozanagiusca.com/

turn-ads-into-profitable-customers-ro) pentru a primi răspunsurile
de care ai nevoie.
Vei știi cum să te extinzi dincolo de ceea ce faci deja și să depășești volumul
vânzărilor actuale, prin adăugarea câtorva produse / servicii și acțiuni.
Traditional For best results

• Website Customer’s journey
• SEO
• Blog Online advertising
• Social Media
• Refferals Min 2 products
• Meetings
• Networking Subscribers list
• Partnership
Long term relationship
• Purchase lists
• Exhibition
Provocarea #6
Oamenii de afaceri au multe de făcut, însă au prea puţin timp pentru a

face totul! Și-ar dori ca ziua de lucru să aibă 48 de ore pentru a putea
discuta, și prezenta produsul / serviciul lor, la cât mai mulți oameni, în
ideea de a-și crește vânzările, pentru ca până la urmă este un joc al
numerelor: cu cât mai multi oameni știu de oferta ta, cu atât vânzările
tale cresc.
Ei bine, există o cale prin care poți avea între 5 și 50 și chiar 500 de
discuții într-o oră. Dacă te întrebi cum este posibil acest lucru atunci 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro)
este pentru tine.
În loc să oferi informații despre produsul sau serviciul tău în timpul unei
discuții cu un potențial, este mult mai eficient să împărtășești astfel de

informații într-un mod instructiv și poate chiar distractiv, într-o atmosferă
în care potențialii clienți își doresc să te asculte.
Promovarea și vânzarea prin evenimente este cea mai eficientă metodă,

pentru că realizezi mai multe rezultate: îl faci pe potențialul cumpărător
să te adore pentru experiența și informațiile pe care i le oferi, creezi
bunăvoință în piață și de la oamenii care nu sunt încă gata să cumpere,
și crești vânzările exponențial.
Ce vreau să spun prin “eveniment”? Poate fi un seminar, o video-

conferință, videoclipuri online, un social eveniment sau un spectacol de
modă. Lista rămâne deschisă...
Jucătorii importanți din fiecare piață sunt prezenți “pe scenă”. Acest
lucru nu este valabil doar pentru experți și traineri. Din clienții noștrii
care au introdus evenimente în activitățile lor de marketing și vânzări,
menționez domenii precum modă, service auto, consultanță, programe
de dezvoltare ale copiilor, utilaje agricole, chiar și doctori.
Firește că nu vorbesc despre orice eveniment! Am o modalitate de a

ține evenimente de o calitate superioară, pe care ți-o împărtășesc în 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro).
Provocarea #7
Indiferent de afacerea pe care o desfășurăm, cu toții ne dorim mai mulți

bani. Pentru unii antreprenori, banii sunt un mijloc de a-și trăi viața așa
cum își doresc, pentru alții este un mod de a arăta cât de multe au
realizat și cum și-au câștigat respectul pe care îl merită.
Eu consider că noi, ca mici antreprenori, avem provocări majore care

apar tocmai datorită micilor frecușuri zilnice care ne mănâncă mult timp
și ne fac să uităm scopul inițial pentru care am început afacerea. Și așa
ajungem să ne comportăm ca și cum am fi într-o pădure întunecată, în
care ne focusăm doar pe supraviețuire și uităm de destinația finală.
În plus, într-o lume în care atât de mulți oameni vor să vândă, este dificil
să atragi atenția unui potențial client. Pe de altă parte, este greu să
angajezi oameni buni care să și rămână pe termen lung.
80
Comunicarea este importantă în ambele cazuri, pentru că numai
cu mesajul potrivit poți atrage pe cine trebuie.
Datorită vitezei din ce în ce mai mari cu care ne desfășurăm viața,

mesajele, pe lângă faptul că trebuie să fie din ce în ce mai scurte și la
obiect, trebuie să ajungă la inima clientului sau angajatului. Abilitatea
de a construi astfel de mesaje depinde de CLARITATEA pe care o ai
despre tine și afacerea ta, respectiv de legătura dintre cele două.
Dacă nu ai un set de mesaje cheie pe care le folosești deja, atunci ești

doar un alt comerciant care vorbește în termeni generici ca majoritatea.
Acest lucru te forțează să ții prețul la minim, în loc să fii plătit pentru
calitatea și valoarea reală pe care clientul o primește de la tine.
În altă ordine de idei, ai nevoie de mesaje cheie ca introducere, ca

început de conversație, ca mijloc și final de email sau articol de blog,
precum și presărate în prezentările și evenimentele pe care le susții. De
aceea ai nevoie ca TU să ajungi la esența afacerii tale, și să o
comunici ca atare.
Niciun consultant extern nu îți poate nimeri mesajele cheie, deoarece

acestea trebuie să te reprezinte pe tine. Pe lângă importanța alcătuirii
acestor mesaje, efectul ”secundar” când lucrezi la aceste mesaje este
că te reîndrăgostești de, și te reconectezi la, propria ta afacere.
De aceea îți propun să răspunzi la cele 7 întrebări de tip DE CE, afișate

mai jos.
Uniqueness
Credibility
Why Your
Mission Solution Why
You
Why
Emotion
Born
The Essence
of Your Why
Important Communication Care
Your Beliefs
In
Why Your Why Buy
Out from You
Why Purpose

Rezultatul este temelia comunicării tale. În plus, când ai descoperit toate
aceste răspunsuri, ești de neoprit și te simţi cu adevărat împlinit.
Marile companii cheltuie mii de dolari pentru a-și găsi sloganele. Noi am
creat un proces care discerne mesajele tale cheie fără să fii nevoit să
plătești sume exorbitante la agenții de marketing.
Dacă te interesează să ajungi la esența afacerii tale și implicit să ai

aceste mesaje, te invit să le descoperim împreună la bootcamp-ul 7
WHYs (www.ozanagiusca.com/7-whys-ro).
Iar dacă îți dorești să ai o viziune de ansamblu a afacerii tale, să ai claritate

și să știi exact de unde să începi pentru a-ți depăși toate provocările, te
invit să participi la workshop-ul Smart Business AcceleratorTM (www.
ozanagiusca.com/sba-ro).
Smart Business
Accelerator™
Clarity
Upgrade
Plan
Vei pleca cu un plan pentru a-ți dezvolta o afacere cu totul inteligentă,

afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la dorințele
tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să simți că ai
situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele rapid.
Hai să petrecem două zile împreună, unde tu îți:
• Evaluezi oportunitățile de creștere pentru a-ți atinge potențialul

maxim;
82
• Elimini acțiunile pe care pierzi timp fără rezultate concrete, tocmai
pentru a lăsa loc să te poți focusa pe ceea ce este important pentru
tine.
De la acest workshop pleci cu o viziune clară, cu modalități de

îmbunătățire a afacerii tale și un plan pentru a-ți îndeplini obiectivele
rapid. Afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la
dorințele tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să
simți că ai situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele
rapid.
A ajunge la
esența afacerii
tale este datoria
ta și numai a ta,
ca fondator și
proprietar al
afacerii

Bonus: Love Letter
84
Love Letter
Și mai mult pentru tine
Scriu despre cum poți să aduci clientului mai multă valoare decât s-ar aștepta,
despre cum să-l surprinzi și despre cum să oferi ceva gratis. Poftim, acesta
este cadoul meu de la revedere pentru tine, pentru a te surprinde.
Ulterior, vei găsi cea mai ușoară cale pentru a veni cu cea mai bună strategie
de marketing.
Eu îți voi oferi unealta, iar mai apoi tu îți vei defini strategia de marketing în 30
de minute.
Această scrisoare de dragoste este o scrisoare pe care o scrii pentru compania

ta, ca și cum ar fi concepută de către cel mai bun client al tău.
O numesc”Scrisoare de dragoste” deoarece arată dragostea pe care clienții

tăi o poartă pentru compania ta. Arată ca o recomadare, dar este mult mai
mult decât atât. Completează spațiile libere. Scopul acestei scrisori este de a
te ajuta să înțelegi cu adevărat afacerea ta și să știi ce contează pentru a fi de
succes. Poate părea ca o scrisoare de recomandare, însă este mult mai mult
decât atât. Dacă urmezi sfaturile mele și scrisoarea va fi bine realizată, vei afla
rețeta succesului. Vei avea mai multă claritate asupra proprii tale afaceri. Doar
trebuie redactată corect (Poți face asta aplicând cele 101 tactici din această
carte).
Mai jos vei găsi o schiță pentru scrisoarea ta de dragoste și o scrisoare scrisă
de mine pentru Tooliers®. M-a ajutat să definesc o persoană, beneficiile
produsului meu (atât cele logice, cât și cele emoționale), impactul pe care
produsul meu îl va avea asupra vieții clienților, cum să găsesc alți clienți, ce să
folosesc pentru a-i găsi, cum să îi rog să mă recomande si multe altele.
De fapt, această schiță este toată strategia comprimată! Și da, o poți folosi
ca inspirație pentru cum ai vrea să arate scrisoarea reală din partea clienților.
Te provoc să completezi spațiile punctate pentru afacerea ta. Dacă dorești

varianta originală, fără să mai fie nevoie să scrii șablonul, vizitează www.
ozanagiusca.com/love-letter/ și ia-ți copia ta fără niciun cost.

Love Letter
Schița scrisorii de dragoste
Dragă [scrie numele companiei],

Numele meu este [numele tău] și simt nevoia să vă spun că iubesc
[produsul] și să vă împărtășesc povestea mea.
Eu sunt [tipul de afacere / de persoană] care [problemă / pasiune].
Ideea este că [impactul problemei / pasiunii asupra vieții].
însă [numele produsului] mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când [face anumite lucruri cu acel produs] merge
conform celor promise. Pe lângă faptul că [primește anumite
beneficii] mă face să mă simt [reacție puternic emoțională].
Folosesc acest produs în fiecare [oră, zi, săptămână, lună, an etc.]
Este ca și cum v-ați fi uitat în ochii mei și ați fi spus,‘[numele], îți promitem
[valoarea promisă]’.
Factorul la care nu m-am așteptat, și pe care îl împărtășesc cu alții
[motivul și locul împărtășirii] este că m-ai făcut să mă simt [[impact
emoțional].Produsul vostru mi-a [cum i-a schimbat viața] pentru
totdeauna.
Prima oară am auzit despre produsul vostru [activitate / loc]. Am vrut
să văd dacă mi se potrivește [de unde să afle mai multe informații]
unde ai spus [mesajul cheie, promisiunea], care a ajuns direct la
mine. Ca să fiu sinceră, am fost sceptică la început. Dar apoi, când
am observat [activitate care ajută la credibilitatea ta] am știut că
sunteți compania potrivită.
[persoană influentă] care v-au recomandat produsul m-au ajutat să
iau decizia.
Cu toate acestea, m-am simțit [prima grijă / obiecție].
În final, când [ultima activitate] am fost pregătită să [cumpăr / înscriu
/ încerc].
Nu mai aveam răbdare să aștept, așa că am început [prima
interacțiune] și în scurt timp am încercat [particularitate pentru
a realiza promisiunea] care m-a asigurat că am luat decizia corectă
86
Love Letter
Exemplu de scrisoare de dragoste
Dragă Tooliers®,
Numele meu este Elisabeta. Trebuie să-ți spun că m-am îndrăgostit de

Marketing Lens Diagnosis and Growth Program (Programul de Diagnoză
și Creștere Masivă a Afacerii) și simt nevoia să vă spun povestea mea.
Dețin o firmă de contabilitate și am nevoie de clienți. Nu câștig destul,

însă Marketing Lens mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când mă gândesc să investesc în activități de marketing,

folosesc Marketing Lens și totul merge conform așteptărilor. Pe lângă
faptul că descopăr moduri gratuite de a atrage clienți, mă face să mă
simt ca și cum stăpânesc marketingul în sine. În fiecare zi, timp de 15
minute, lucrez la câte o activitate de creștere a afacerii mele. Am început
cu o lună în urmă și deja văd o îmbunătățire: 10% mai multe cerințe din
partea clienților.
Este ca și cum m-ați fi privit în ochi și mi-ați fi zis ”Elisabeta, îți promit că
vei descoperi noi modalități de a atrage clienți fără să cheltuiești un ban.”
M-ați făcut să mă simt ca un om de afaceri, nu doar un contabil. Am

observat de-a lungul întrunirilor noastre regulate că și alți patroni de firme
de contabilitate au avut parte de această surpriză. Într-adevăr simt că
dețin propria mea afacere acum și că nu sunt doar un simplu contabil,
care are o slujbă în compania sa.
Marketing Lens Diagnosis and Growth Program a schimbat în totalitate

modul în care comercializăm serviciile noastre de contabilitate.
Am auzit de produsul vostru online, de pe site-ul The American Institute

of CPAs. Am vrut să văd dacă mi se potrivește și am mers pe www.
tooliers.com.Ce mi s-a părut foarte interesant a fost că ați spus că voi
primi răspunsuri la întrebări pe care nu mi le-am pus niciodată. Să fiu
sinceră, la început am fost sceptică, când am văzut că un program îmi
va spune ce nu merge cu afacerea mea. Nimeni nu știe industria din care
fac parte mai bine decât mine! Dar apoi, când am citit raportul, am știut

Love Letter
că sunteți compania potrivită. Programul vostru a aflat imediat motivul
pentru care nu atrăgeam clienții pe care îi voiam. De asemenea, mi-a
arătat pe ce trebuie să te axezi pentru a avea clienții pe care îi meritam.
Andosarea Programul Marketing Lens Diagnosis and Growth de către

Entrepreneur.com m-a ajutat să iau decizia de a vă căuta. Ei sunt o sursă
sigură de informare pentru orice antreprenor.
Cu toate acestea, chiar și în această etapă am simțit că marketingul este

prea complicat pentru mine. În plus, îmi place la nebunie să ofer servicii
de contabilitate și nu să fac marketing. La final, după ce am urmat Planul
de Acțiune pentru site-urile de socializare, am simțit că este momentul
să achiziționez programul. Acum înțeleg că lucrurile nu sunt atât de
complicate pe cât păreau și că până și eu pot să atrag clienți online.
Nu mai aveam răbdare, așa că am început procesul de diagnoză al

programului cât de repede am putut. Am început cu prima activitate
Tactica Marketingului Educațional, care m-a asigurat că am luat decizia
corectă. Sunt sigură că la sfârșitul programului voi deveni un marketing
guru pentru afacerea mea. Clienții vor veni la noi la fel cum albinele vin
la flori. Și știi ce? Acum mă văd ca un ambasador pentru serviciile de
contabilitate ale firmei mele și nu ca un contabil. Cea din urmă este
treaba angajaților mei!
88
Love Letter
Vrei să îți Sau ai o

crești afacerea și provocare în
nu știi de unde să afacerea ta și ai
începi? nevoie de opinia
unui expert?
Iubesc să aduc idei noi și să contribui la creșterea oricărui tip de afacere,

de la e-commerce la cei care aduc servicii profesionale; de la retail la
entertainment. Fiecare industrie are particularitățile ei, dar toate au un
singur lucru în comun: Aplică cea mai bună practică de afacere
și afacerea ta va avea success. Este exact subiectul despre care
am vorbit, și pot ajuta orice afacere să implementeze cele mai potrivite
practici, ne contând mărimea, industria sau poziționarea geografică.
Deci contactează-mă pe blog-ul meu și îți voi raspunde în maximum 24 ore.
www.ozanagiusca.com
Dacă vrei să păstram legătura, putem prin:
www.facebook.com/giusca.ozana
www.linkedin.com/in/ozanagiusca
www.youtube.com/user/ozana197

Glosar Termeni
90
Glosar Termeni
Aceste definiții sunt date pe cât de simplu se poate și sunt explicate în
contextul acestui eveniment.
Rating de tip AAA - se referă la evaluarea bonității; de exemplu: cât de

încredere este o companie. Se poate colabora cu ea. Cea mai mare notă de
rating este AAA, iar cele mai mici sunt C(scăzut) și D(foarte scăzut).
Plan de Acțiune sau Plan de Implementare Rapidă - este un ghid

care iți arată pas cu pas cum functionează și cum poți îmbunatății diverse
domenii de business (strategii, vânzări, marketing, etc.) și sub-zone (marketing
educațional, scrierea pe blog, construirea unei pagini web, marketing pe email
etc).
Marketing Afiliat- este un acord prin care o afacere premiază o terță

persoană (persoană sau companie) pentru fiecare client adus de affiliați prin
propriile lor eforturi de marketing, sau pentru fiecare achizițe generată prin
intermediul affiliaților, într-un timp anume.
Premium Attractive - un articol inclus într-un pachet, împreună cu articole

mai puțin folositoare și vândute ca un pachet. Este o metodă bună de a pune
iîn mișcare produsele care se vănd mai puțin.
Automatizare - tendința de a folosi un program în favoarea angajaților pentru

a face activități care se repetă automat.
Business-to-business (B2B) - o companie care vinde către altă companie.

Business-to-Consumer (B2C) este atunci când o companie le vinde unor
clienți / indivizi.
Better Offer (ofertă mai bună) - un produs (serviciu) sau un pachet de

produse (servicii), concepute pentru a oferi mai multă valoare (ca de obicei) la
același cost.
Brand - numele, simbolul, aspectul, culoarea sau orice altă caracteristică

reprezentativă pentru o companie sau un produs. De exemplu, Coca-Cola
este un brand, Fanta este un altul, însă amândouă aparțin companiei Coca-
Cola.
Branding prin asociați - leagă o marcă de o afacere de o alta marcă mult

mai cunoscută, deci cu atăt mai puțin marca cunoscută ”împrumută” de la
popularitatea celeilalte.
Business Doctor - dezvoltarea de soluții de afaceri constând în (i)

diagnosticarea unei afaceri (vezi Business Lens®), (ii) proiectarea unui plan de
acțiune persoanlizat să optimizeze și să crească compania și (iii) să pună în
aplicare acest plan.

Glosar Termeni
Business Lens® - setul de instrumente de evaluare a companiei pentru a
prezenta proprietarilor afacerii purul adevăr despre compania lor. Indentifică
potențialul neexploatat. Acoperă tot ce este esențial pentru creșterea afacerii
(analizarea în detaliu a 15 dimesiune de business, incluzând strategii, inovații,
leadership, organizare superstar, marketing, vânzări, resurse umane, motivație,
Sistem de sprijin, Urmărire și cultură organizatională) un serviciu Tooliers.
Business Lens® Diagnostic - este procesul de a răspunde unor întrebări

grilă și a face un raport de evaluare care să arate că afacerea ta este în regulă
și pe ce trebuie să se axeze serviciile Tooliers .
Buying Criteria - cerințele și regulile pe care un cumpărator le utilizează

pentru a le cumpără un produs, cum ar fi calitatea, prețul, disponibilitatea,
fiabilitatea, durabilitatea, comfortul, obicei, siguranță, prospețime, răcoare,
gust, metode de producție etc.
Chunking - grupând împreună informații în bucăți de dimensiuni ideale, deci

ele pot fi utilizate în mod eficient pentru a produce rezultatul dorit fără stres
sau oprire.
Chunk Up - se ocupă de mai multe părți de informații/ activități cu scopul

să înteleagă/ să realizeze mai repede. Este în special folositor când unul se
confruntă cu informații sau se ocupă cu activități de rutină.
Complementary Product (Service) - produs (serviciu) a cărui utilizare este

interconectată cu utilizarea unui alt produs (serviciu); de exemplu cartușe și
imprimatele sunt produse complementare.
Cross Selling - o afacere își vinde produsul (serviciul) către o altă afacere(client)
și vice versa.
Distribution Channel - calea prin care produsele trec de la vânzător

la consumator; de exemplu Cafeaua merge de la fermier la exportator,
importator, distribuitor, și la vânzătorul care le va vinde către consumator.
Educațional Marketing - distribuirea informaților de valoare către potențialii

clienți, pentru beneficiul lor și pentru a clădi încredere.
Gift with Purchase - a oferi un alt produs (serviciu) când cineva cumpără
un anume produs (serviciu); de exemplu o cremă atunci când achiziționezi un
parfum.
Host-Parasite Relationship - adăugarea unui alt produs pentru a fi vândut

în mod pasiv împreună cu un alt produs care este comercializat și vândut
de cealaltă afacere( compania „parazit” nu face nimic pentru a face vânzare)
de exemplu un producator de rochii adaugă o curea de la alt producător, le
92
Glosar Termeni
promovează și le vinde împreună cu cureaua.
Inducement(s) - un stimulent pentru a face oferta să fie mai atrăgătoare

clientului și vânzarea mai dulce.
Joined Offers - oferirea unui produs împreună cu un alt produs; ambele părți
promovează oferta combinată.
Joint Venture (JV) - contract de afaceri pentru o perioadă stabilită, în care

fiecare ia anumite sarcini pentru beneficiul tuturor părților.
Lead - o persoană ce se transformă din vizitator anonim al paginii de internet

într-un contact cunoscut ce poate fi inclus într-o etapă a ciclului de vânzare.
Acest proces apare când persoana își lasă datele de contact în schimbul unor
informații ce au valoare pentru ea.
Lead Nurturing Email - un email construit pentru a clădi relații și încredere

cu anumiți clienți într-o manieră relevantă și consistentă.
Limited Edition - fabricarea unui produs într-o cantitate limitată, pentru a

face pentru cumpărător achiziționarea mult mai interesantă.
Limited Time Offer - o ofertă cu un termen limită pentru a oferi potențialilor

clienți motivul clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Limited Stock Offer - Un număr limitat de produse disponibile, pentru a oferi

potențialilor clienți un motiv clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Locking Sales In - a securiza vânzările pe termen lung; de exemplu

semnarea unui contract pe termen lung sau asigurând clienților revenirea
pentru cumărarea repetatâ.
Offer Email - un email pentru a promova un produs, pentru a cere o achiziție.
Potentials or Prospects - potențiali clienți.
Pre-emptive Anti-competition Strategy - o strategie folosită de o afacere

pentru a conduce potențialul client să ia în considerare oferta sa, blocând
astfel competitorii chiar înainte de a fi considerați de către cumpărător potențial
vânzători.
Risk Reversal -o strategie de marketing bazată pe eliminarea riscurilor

cumpărătorului, pentru a îl ajuta în luarea deciziei de cumpărare; de exemplu
returnare în 30 de zile a banilor, garantat.
ROI (Return on Investment) - o măsurare a performanței calculată ca un

Glosar Termeni
beneficiu produs de o investiție împărțită cu costul investiției (exprimată în %):
de obicei este utilizitată pentru a evalua eficiența unei investiții sau a compara
diferit realele sau potențialele investiții.
ROTI (Return on Time Invested) - întoarcerea la timpul investit într-o

activitate sau un proiect (evaluat în dolari pe oră).
Sales Funnel - o descripție metaforică a unui proces de vânzare de la

contactul inițial până la vânzarea finală. Este numita „pâlnie”, deoarece sunt
mulți potențiali clienți, și cum unul se apropie mai mult de vânzare, numărul
lor scade.
Atrage
Dezvoltă relația
Întreține relația
Vinde
Livrează
Soft Skills - un grup de trăsături de personalitate, abilităti sociale, comunicare,

limbajul și obiceiurile personale care caracterizează relațiile unei persoane cu
alții.
Tooliers® - O platformă online cu unelte pentru creșterea afacerii, creată

să ajute proprietarii afacerilor mici și mijlocii pentru a își duce compania la
următorul nivel. Fondată de Ozana Giusca. (în pdf este scris greșit numele
Ozanei).
Ultimate Strategic Position (USP) (sa nu fie confundat cu Unique

Selling Proposition) – o percepeție finală pe care o companie dorește să o
aibă în ochii clienților.
Unique Value Proposition (UVP) - Acele puține cuvinte folosite de o

companie pentru a spune viitorilor clienți de ce ar trebui să le cumpere
produsul sau să le folosească serviciile; Le spune cum afacerea adaugă mai
multă valoare sau rezolvă mai bine problemele decât afacerea competitoare
(similar cu Unique Selling Proposition).
Value Papers - Materiale promotionale (cum ar fi flyere, pliante, broșuri,

cataloage) care oferă, pe lângă informațiile obișnuite/conținutul publicitar,
valoare monetară pentru deținător pentru achiziția produsului/serviciului
promovat( cum ar fi o % reducere, $ scădere, cadou); scopul este de a
stimula vânzarea.
94
”Fiecare
sfârșit
este un nou
început”
Ozana
Giusca
Profită la maximum de cunoștințele pe care

le-ai primit sau obținut din această carte
și du-ți afacerea la următorul nivel.

În această serie
ei fi Surprins de 1 Vei fi Surprins

Ozanade Giusca 2 Vei fi Surprins
Ozana de Giusca 3 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Crește-ţi Vânzările
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Crește Eficienţa Internă

Atrage Mai Mulți Clienți
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
că propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru falimentului de 2 ori. Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
Creşte
volume despre În volumul 2 din seria de 7, Ozana Giusca În acest al 3-lea volum de transformare a
Ozana împărtășește metode ușor de
Atrage Mai unei afaceri, Ozana Giusca - antreprenor,
business leader, autor și mamă - oferă
Crește-ți Eficienţa
tice, culese implementat pentru maximizarea
minți și
pentru a Mulți Clienți
profiturilor în 30 zile, folosind
tactici inspirate de la cele mai
cele mai bune tactici pentru a te
asigura că timpul pe care îl petreci
Vânzările
cunoscute și de succes în afacerea ta este bine investit, Internă
companii din lume, Vol. 1 astfel încât să îți poți atinge
Vol. 2
adaptate la firmele
mici.
și obiectivele personale.
Vol. 3
ei fi Surprins de 4 Vei fi Surprins

Ozana de Giusca 5 Vei fi Surprins
Ozanade Giusca 6 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Mai mult pentru Tine, Liderul Afacerii
Susține Afacerea pe Termen Lung

Obţine Maximum de la Echipa Ta
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
scă propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program101 Business School din Londra, unde a absolvit un program101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
lumes on taking
level, Ozana
In this fifth of seven volumes on
Obţine
transforming a business, Ozana Giusca
Mai mult pentru
In this sixth of seven volumes on taking
your business to the next level, Susține
s she has
ess owner
shares some of her breakthroughs
Maximum de la
that you can model to shape your Tine, Liderul
multi-passionate entrepreneur and
business agility expert Ozana Afacerea pe
Afacerii Termen Lung
te a business so it serves you and Giusca shares practical,
your deepest aspirations. Echipa Ta meaningful ways to create
your true tomorrow
Vol. 4 business. Vol. 5 Vol. 6
Vei fi Surprins de 7 Ozana Giusca
Afacere
Ceea Ce Poți Realiza
în Continuare!
Fă Un Salt Uriaș
Despre Ozana
fără Limite
Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
autorul unui best-seller pe Amazon.
creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
Business School din Londra, unde a absolvit un program 101
MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei
În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale

peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze
profiturile.
In this final of seven volumes on

transforming a business,
multi-passionate entrepreneur Ozana
Fă Un Salt
Giusca shows you how to bust the
fear and take bold steps in line Uriaş
with your personal and
business objectives. Vol. 7
www.ozanagiusca.com/BusinessUnlimited
96

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 2 Interiorroonline

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 2 Interiorroonline

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca

Afacere fără Limite

Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Afacere Fără Limite III

Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

Afacere Fără Limite V

Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

America’s Small Business Expert

• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

Afacere Fără Limite VII

• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.

După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe

Afacere Fără Limite IX

Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca

Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

Afacere Fără Limite XI

Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?

Ce au toate acestea de-a face cu tine

Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!

Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

Afacere Fără Limite XIII

Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

Acceleratorul Profiturilor Inteligente

PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

De ce am scris această carte?

Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

Afacere Fără Limite XV

Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

Afacere Fără Limite 1

Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!