Licenta Final

c c

c

V
V
V

V V

V

V V
1.1. CERCETAREA PIEŢEI EXTERNE ................................ ................................ ...................... 2
1.2. ÎNTOCMIREA CERERII DE OFERTĂ ................................ ................................ .................. 6
1.3. SELECTAREA OFERTEI OPTIME ................................ ................................ ...................... 7

V V
2.1. NEGOCIEREA - DEFINIRE, CARACTERISTICI ................................ ................................ .. 13
2.2. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE ................................ ................................ ......... 14
2.3. MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII ................................ ................................ ... 15
2.4. ÎNTOCMIREA DOSARELOR DE NEGOCIERE ................................ ................................ .... 20
2.5. NEGOCIEREA PROPRIU -ZISĂ................................ ................................ ........................ 24

V
V V
3.1. CLAUZELE CONTRACTULUI DE VÂNZARE - CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ ................... 32
3.2. CONDIŢII DE LIVRARE ................................ ................................ ................................ 40
3.3. DISPOZIŢII PRIVIND EXPEDIEREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR ................................ .. 41
3.4. TERMENUL DE LIVRARE ................................ ................................ ............................. 41
3.5. CONTROLUL ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR ................................ ................................ ....... 42
3.6. RISCURI ŞI GARANŢII ................................ ................................ ................................ .. 43
3.7. CONDIŢII DE PLATĂ ................................ ................................ ................................ .... 45
3.8. FORŢA MAJORĂ ŞI CAZURI FORTUITE ................................ ................................ .......... 46
3.9. PENALITĂŢILE ŞI DAUNELE ................................ ................................ ......................... 47
3.10. REZILIEREA ŞI REZOLUŢIUNEA CONTRACTULUI ................................ ........................... 47
3.11. CLAUZA DE JURISDICŢIE ................................ ................................ ............................. 48
3.12. DISPOZIŢII FINALE................................ ................................ ................................ ...... 48

V
V
V V
V V
4.1. ORGANIZAREA EXPEDIŢIEI INTERNAŢIONALE ................................ .............................. 49
4.2. URMĂRIREA COMENZII ................................ ................................ ............................... 50
4.3. VĂMUIREA MĂRFURILOR ................................ ................................ ............................ 50
4.4. FORMALITĂŢI DE DESCĂRCARE ................................ ................................ .................. 52
4.5. CONTROLUL MĂRFURILOR LA DESTINAŢIE ................................ ................................ .. 52
4.6. PROCEDURA ÎN CAZ DE AVARIERE A MĂRFURILOR ASIGURATE ................................ ..... 53
4.7. EFECTUAREA PLĂŢILOR ................................ ................................ ............................. 53
4.8. REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII ................................ ................................ ......... 57
V
VV V
5.1. PREZENTARE GENERALĂ ................................ ................................ ............................ 58
5.2. ANALIZA ................................ ................................ ................................ ................... 59
5.3. CONCLUZII ................................ ................................ ................................ ................ 64

V V
V
c c
c

Fie că vrem sau nu, fiecare dintre noi este un negociator. În fiecare zi întâlnim oameni, în
fiecare zi comunicăm: cu partenerii, cu prietenii sau cu şeful şi vom face asta din ce în ce mai
mult, pentru că trăim într-o lume complexă în care oamenii sunt din ce în ce mai implicaţi şi nu
ezită să îşi spună punctul de vedere.
Creşterea interdependenţelor economice a atras după sine creşterea relaţiilor economice
internaţionale în dezvoltarea economică naţională, acestea devenind obiect al preocupării
organismelor statale în organizarea şi desfăşurarea schimburilor. În esenţă, relaţiile economice
internaţionale sunt constituite din totalitatea tranzacţiilor economice dintre statele lumii. Ele
cuprind circulaţia internaţională de mărfuri şi servicii, precum şi relaţiile financiar-valutare.
Acordurile şi convenţiile încheiate la nivel interguvernamental creează cadrul general de
desfăşurare a schimburilor, de armonizare a intereselor dintre doua sau mai multe state şi sunt
cele mai disputate discuţii. Indiferent, însă, de tipul acordului, de plăţi, schimburi sau de
u , derularea efectivă a schimburilor şi a plăţilor generate de acestea se realizează pe baza
contractului comercial internaţional. Acesta reprezintă etalonul pentru contractul de vânzare
internaţională de mărfuri.
Prin gruparea tranzacţiilor economice internaţionale în mod sintetic, obţinem trei mari
categorii, cărora le corespund trei tipuri de operaţiuni:
-VSchimburi de mărfuri - operaţii comerciale - exporturi şi importuri de mărfuri;
-VSchimburi de servicii - operaţii necomerciale - prestaţii de servicii legate de schimbul de
mărfuri, turismul internaţional, expediţii şi transporturi internaţionale;
-VSchimburi de capital - operaţii financiare - au în vedere relaţiile valutare şi financiare
internaţionale generate de mişcările mărfurilor şi serviciilor pe plan
extern ca: transfer de fonduri, dobanzi, credite, plasamente financiare;
Cea mai importantă pondere în relaţiile economice şi internaţionale o au schimburile
comerciale, respectiv importul şi exportul de mărfuri. În acest context apare necesitatea ca plăţile
internaţionale să evolueze şi să se adapteze cerinţelor tot mai complexe şi mai sofisticate,
inovând şi reglementând tehnici şi mecanisme de plată variate şi certe.
Paralel cu evoluţiile sistemului monetar internaţional s-au dezvoltat şi diversificat tehnicile
de plată şi serviciile bancare şi financiare în favoarea agenţilor economici, în vederea asigurării
fluenţei, rapidităţii şi siguranţei decontărilor dintre societăţile comerciale, ca şi dintre acestea şi
sistemul bancar. În acest sens trebuie remarcat noul sistem de transmitere a fondurilor şi
informaţiilor sistemul SWIFT, datorită căruia în prezent acreditivele se transmit în format şi
sistem SWIFT fapt ce asigură rapiditate în sistemul de plăţi şi încasări şi se evită omisiunile.
Vânzarea internaţională cuprinde: vânzarea pe bază de contracte de vânzare cumpărare,
vânzarea prin burse internaţionale de mărfuri şi vânzarea prin licitaţii, ultimele doua realizându-
se fără negocieri prealabile.
Bursele sunt instituţii prin care se vând fie valori mobiliare fie mărfuri după o anumită
procedură unde preţurile se negociază sub supravegherea unei autorităţi de obicei a statului.
Licitaţia internaţională este o vânzare către cel care oferă cel mai mare preţ sau invers o
cumpărare la preţul cel mai mic.
1
c c
c

!
"#"#V $
Cercetarea pieţei externe constituie una din ! ! ce au la bază
acordurile comerciale de lunga durată, precum şi alte instrumente sau convenţii care formează
cadrul juridic al relaţiilor economice externe şi al cooperării economice internaţionale.
Înainte de a cere oferte din străinătate, importatorii stabilesc cu beneficiarii interni unele
priorităţi în legătură cu anumite materii prime sau instalaţii stabilite să intre în funcţiune. În
special, este important să se clarifice aspectele legate de posibilităţile tehnice de execuţie,
termenele de livrare, condiţiile de transport etc. Este cunoscut faptul că pentru anumite feluri de
mărfuri de masă, cheltuielile de transport pot depăşi câteodată chiar valoarea propriu-zisă a
acestora.
Existenţa şi supravieţuirea unei societăţi comerciale în actuala conjunctură economică,
presupune o complexă şi permanentă comunicare cu mediul extern şi piaţa (o atentă informare a
consumatorilor potenţiali, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului acestora), în
prezent majoritate societăţilor comerciale fiind angajate într-un amplu proces de comunicaţie
promoţională.
Pentru o firmă care adoptă principiile şi metodele marketingului în schimburile comerciale
internaţionale, cercetarea pieţelor externe prezintă o deosebită importanţă în fundamentarea
deciziilor şi totodată o condiţie indispensabilă pentru atingerea obiectivelor urmărite.
Studierea continuă şi completă a pieţelor externe uşurează nu numai găsirea partenerilor
comerciali, dar şi cunoaşterea solvabilităţii, a capacităţii de lucru, de plată şi de credit a acestora.
Ê u
uu îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni mai generale ale pieţei,
cum sunt capacitatea, potenţialul şi volumul de export şi import, iar pe, de altă parte, sunt supuse
investigaţiei cele două componente esenţiale ale oricărei pieţe, cererea şi oferta.
Studierea pieţei externe îndeplineşte mai multe
u descrierea, evaluarea şi explicarea
evenimentelor, proceselor şi fenomenelor fiecărei pieţe, prevederea evoluţiei lor, care depinde în
mod hotărâtor de corectitudinea şi rezultatele cercetării.
Pentru a îndeplini într-un mod eficient funcţiile sale, cercetarea pieţei externe trebuie să
aibă un caracter organizat. Această cerinţă implică respectarea procesului de cercetare, atribuirea
unui buget, asigurarea unui cadru organizatorico-instituţional adecvat şi utilizarea unui personal
de un înalt profesionalism şi suficient ca număr.
Etapele ce trebuie parcurse în realizarea cercetării de piaţă sunt:
'V%! %&! care pot consta în analiza situaţiei conjuncturale, segmentarea
pieţei, determinarea cotei de piaţă, a calităţii cerute, a imagini
întreprinderii şi produsului, elaborarea de previziuni, culegerea de
informaţii referitoare la reglementări, etc;
'V' ( ! ! ') acestea putând proveni din surse
i ale firmei respective şi din surse sau
u
u
necesare realizării tranzacţiilor de comerţ
exterior, cum sunt oferte, liste de preţuri, cataloage, rapoarte şi
bilanţuri, statistici naţionale şi internaţionale, studii ale unei
2
c c
c
firme, instituţii sau organisme specializate, publicaţii ale unor

organisme economice internaţionale);
'V! )! în funcţie de obiective, de informaţiile existente, de
pregătirea şi experienţa cercetătorilor; metodele ce vor fi utilizate
sunt alese dintr-o gamă foarte variată:
(observare, sondaje de opinie, paneluri,
experimente, simulări);

(corelaţia, regresia, coeficientul de elasticitate etc.);

pe termen scurt, mediu şi lung;V
'V!* ') ! fie prin cercetări de teren, fie prin selectarea lor prin surse
secundare;V
'V! ') ! pentru a fi analizate şi interpretate, în această fază un rol
important jucându-1 tehnica informatică;V
'V!+ ( ') ! care necesită o înaltă competenţă şi mult
discernământ;V
'V ! ca etapă finală, implică prezentarea întregii metodologii de
cercetare, a concluziilor şi recomandărilor.V
0

uu trebuie să ţină seama de specificul fiecărei cercetării în parte, pentru a
obţine un raport cât mai bun între costuri şi rezultatele obţinute; în general costurile cercetării de
piaţă sunt stabilite ca o cotă procentuală din vânzări, diferă însă de la o firmă la alta şi chiar de la
o cercetare la alta.
iu
uu nu este în întregime atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-
instituţional cel mai potrivit, întreprinderea putând opta între realizarea cercetării pieţei cu forţe
proprii - caz în care trebuie să-şi creeze structuri organizatorice şi să dispună de personal
specializat - şi apelarea la serviciile oferite de unităţi specializate în cercetări de piaţă. Decizia
referitoare la alternativa aleasă trebuie luată numai pe baza unui calcul de eficienţă.
Cercetarea pieţei se poate face atât prin u uV !"uVcu clientul, urmărindu-se astfel să
se aducă produsul cât mai aproape de clienţii săi, cât şi prin u uV !"u prin Ämedia".
Desigur, metodele de cercetare prin contact direct cu clientul asigură informaţii mult mai
ample şi mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adresează unui Äauditoriu" mult mai
restrâns decât metodele de cercetare (promovare) prin media. Din această cauză şi cheltuielile
unei campanii de promovare a vânzărilor per client potenţial considerat va fi superior bugetului
ce revine per unitate de auditoriu în cazul unei campanii publicitare.
u!"V !"uV nemijlocită, a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid,
a) odată cu progresele realizate în domeniul mijloacelor de comunicaţie internaţionale:
telefonie, fax, reţea de telecomunicaţii, internet.
Firmele importatoare trimit în vederea realizării contactului direct
cu potenţialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piaţa, testând produsele ce
fac obiectul viitoarelor tranzacţii, colectând informaţii comerciale.
Participarea la u u este o modalitate clasică de
prospectare a pieţei, ce permite prezentarea unui produs, evidenţierea calităţilor unor servicii,
demonstrarea unor cunoştinţe de specialitate.
3
c c
c
Există mai multe tipuri de manifestări internaţionale. Acestea pot fi clasificate astfel:
lV manifestări periodice:
ºV târguri internaţionale
ºV saloane specializate
ºV congrese tehnice
lV manifestări ocazionale:
ºV expoziţii
ºV zile ale tehnicii
ºV zile comerciale
Târgurile internaţionale reprezintă pieţe organizate în locuri dinainte stabilite şi în perioade
limitate de timp având obiective promoţionale şi de vânzare bine definite. La târgurile
comerciale internaţionale se desfăşoară activităţi complexe de promovare, negociere şi
contactare. Numărul acestora a crescut considerabil ca urmare a amplificării schimburilor
comerciale internaţionale.
Expoziţiile internaţionale sunt organizate în vederea promovării imaginii de marcă a unei
ţări. Ele pot fi: u - manifestări promoţionale, cu caracter periodic sau
neperiodic, ce urmăresc informarea Äla zi" asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat şi
facilitarea schimburilor comerciale internaţionale - sau care au un profil larg,
organizându-se, de regulă, în legătură cu diferite evenimente comemorative.
Motivaţia participanţilor este, într-o primă instanţă, de a lua contact cu o nouă piaţă şi de a
întâlni parteneri potenţiali; ulterior, această participare devine indispensabilă pentru afirmarea
prezenţei pe piaţă a firmei şi pentru promovarea imaginii sale de marcă.
î !,*!($+ ! !sunt următoarele:
ºV asigură o publicitate comercială complexă şi completă prin presă, radio-tv, mese
rotunde şi contacte directe;
ºV concentrează în timp şi spaţiu cererea şi oferta de mărfuri, oferind posibilităţi mari
pentru cercetarea pieţei cu eforturi materiale reduse; asigură confruntarea produsului cu
experienţa pieţei, studierea concurenţei;
ºV oferă posibilităţi pentru promovarea şi consolidarea poziţiei întreprinderilor pe piaţă;
ºV descoperă noi posibilităţi de îmbunătăţire a canalelor de distribuţie a produselor şi
serviciilor pe pieţe diferite;
ºV reprezintă un cadru de perfecţionare pentru agenţii economici.
i , organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziţii
situate în marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune în valoare
calităţile, inclusiv prin posibilitatea testării.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalităţile de prospectare se face în raport cu obiectivele
strategice şi planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile pieţei vizate precum
şi de condiţiile financiare ale operaţiunii.
b)
În cazul în care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil în vederea
trimiterii unei delegaţii în străinătate, va opta pentru u u!"V !"uV V
# " !V #!""! V #! V $%" V şi anume: publicitate prin mass-media,
publicitate directă prin poştă, tipăriturile publicitare şi altele.
a
u u u reprezintă conceptele, metodele şi procedeele utilizate pentru a
face cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul potenţialilor clienţi în
vederea cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.
4
NEGOCIEREA, CONTRACTAREA ŞI DERULAREA OPERAŢIUNILOR DE IMPORT EXPORT
Yu în prezent cunoaşte o răspândire fără precedent, iar cheltuielile pentru aceasta
ajung la circa 10-12 % în unele ţări dezvoltate.
u
u u u :
'V După obiect: - pentru produse; pentru servicii;
'V După destinatar;
'V După mijlocul de comunicare: - vizuală; auditivă; mixtă;
'V După faza ciclului de viaţă al produsului: - de lansare; pentru diferenţierea
produsului; de reamintire;
'V După efectul scontat: - cu reacţie imediata; cu reacţie pe termen lung;
Transmiterea informaţiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise
prin reviste, ziare, afişe, staţii de radio-tv, prospecte şi cataloage, pliante, scrisori comerciale.
Publicitatea comercială îndeplineşte următoarele funcţii:
u
(agenţi economici şi publicul consumator) cu privire
la apariţia unor noi produse, calitatea şi particularităţile acestora, noi
metode de folosire a acestora etc.
u
şi a unei convingeri a cumpărătorului pentru a cumpăra un
produs sau a utiliza un serviciu; trebuie să îmbine argumentele obiective
cu cele subiective.
u

u
de produs care dă garanţia calităţii lui şi a
fiabilităţii.
noilor produse sau câştigarea de noi clienţi prin u

Y
u reprezintă activitatea desfăşurată în mod constant şi sistematic de
cultivare a contactelor dintre o firmă sau organism economic şi piaţa externă în scopul creării
unei încrederi reciproce şi al formării unei imagini favorabile asupra firmei şi produselor sale.
Între publicitate şi relaţiile publice există suprapuneri de obiective şi metode, dar cele două
activităţi nu sunt identice după cum se poate observa şi în tabelul de mai jos:

V
Urmăreşte promovarea exporturilor de Urmăreşte promovarea relaţiilor cu persoane

produse sau servicii. fizice sau juridice.
Sprijină nemijlocit exportul. Creează un climat de înţelegere şi încredere.
Are rol de informare şi coordonare a Se adresează opiniei publice sau diferitelor
activităţii de piaţă. grupuri sociale.
Duce la consolidarea poziţiei de piaţă. Câştigă simpatia unui anumit public.
Asigură un flux unilateral de informaţii, Asigură un flux bilateral de informaţii.
acţionând asupra cumpărătorilor potenţiali.
Foloseşte mijloace comerciale specifice. Utilizează şi mijloace ce depăşesc latura
comercială a activităţii.
Cunoaşterea pieţei externe, a potenţialilor parteneri, a ciclului de viaţă a unui produs ce

poate face obiectul unei viitoare tranzacţii, de către un negociator cu experienţă, se poate
transforma adesea într-un succes important.
Pe baza datelor şi informaţiilor obţinute din studiul de piaţă, se aleg firmele şi metodele de
import corespunzătoare, urmărindu-se ca mărfurile să fie cumpărate cât mai ieftin şi pe calea
directă.
5
În această situaţie, se înscrie ca avantajos principiul legăturilor directe cu producătorii

respectivi din ţările furnizoare. Are un rol important excluderea pe cât posibil a serviciilor
intermediarilor, în afară de cazurile când aceasta se justifică sau nu pot fi evitate.
"#-#V ×)'
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalităţi:
corespondenţă, intermediari sau contacte directe.
Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje şi limite, dar în general se consideră că
rezultate bune se pot obţine prin contact direct: trimiterea de delegaţi pe piaţa externă cu prilejul
târgurilor şi expoziţiilor internaţionale. Recurgerea la contacte prin intermediari apare ca
oportună mai ales când se abordează o piaţă nouă. În cazul contactelor prin corespondenţă, un rol
important îl deţin scrisorile comerciale: cererea de ofertă şi oferta.
În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se ţină seama de o serie de principii:
ºV care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare, o redactare corectă, etc.;
ºV
care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de
ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
ºV u uu
u al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului
pentru încheierea unei tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite;
ºV principiu al corespondenţei externe, care constă în informarea permanentă a
importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.
"!"!"V "V "!Veste un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintă o
manifestare de voinţă a importatorului, de a cumpăra o anumită marfă sau de a stabili legături
comerciale cu vânzătorii.
Aceasta poate fi făcută în scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon însă
trebuie confirmată în scris. Până în prezent, în practica internaţională nu s-a ajuns la o cerere de
ofertă uniformizată, conţinutul ei variind în funcţie de scop, produs precum şi de particularităţile
segmentului de piaţă, redactarea acesteia urmărind să fie făcută sub formă îngrijită, sobră,
folosindu-se formulele de politeţe comercială.
au
ua cereri de ofertă este aceea de cu partenerii externi în
vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă şi alte funcţii, printre care
acelea de şi de uu
Cererea de ofertă transmisă prin corespondenţă poate fi întocmită sub forma unor scrisori
circulare sau individuale. uu
au de regulă o eficienţă redusă, iar
difuzarea concomitentă, a unui număr mai mare de cereri de ofertă pe piaţa respectivă, poate
determina o deformare a preţurilor.
prin nota personală pe care o
degajă, sunt tratate cu mult mai multă atenţie de către exportatori.
Se deosebesc două feluri de cereri de ofertă:
-Vu u
uu
ucare se face cu scopul de a obţine de la
vânzător informaţii asupra preţurilor care se plătesc pentru diferite
sortimente de mărfuri, precum şi pentru a primi cataloage, mostre;
-Vu
u u care se face cu scopul de a încheia o afacere
comercială, în care, de obicei, se trece: marfa, cantitatea necesară,
termenul de livrare, condiţiile de plată, condiţiile de preţ, etc;
cumpărătorul poate solicita vânzătorului prospecte, fotografii, mostre,
facturi proforme.
6
În unele cazuri trebuie să se ştie dacă exportatorul posedă sau dacă poate obţine licenţa de
transport. Este util ca cererile de ofertă să fie trimise mai multor producători sau exportatori
pentru a se obţine informaţii cât mai variate, fără a se crea, însă, impresia unor cerinţe mari de
import, fapt care ar putea determina ridicarea preţurilor.
Emitenţii cererilor de ofertă au în vedere încheierea unor tranzacţii comerciale, sau vizează
numai obţinerea unor informaţii de piaţă sau a unor mostre. Atunci când cererea de ofertă are
drept scop sondarea pieţei pentru cunoaşterea preţurilor de export, firmele beneficiare ale
acesteia urmăresc să contracareze acţiunile prin oferirea unor preţuri iniţiale mai mari decât cele
practicate sau foarte mici, în funcţie de interesul lor.
Pentru identificarea ofertanţilor potenţiali privind o anumită marfa pot fi consultate
cataloage ale firmelor producătoare şi comerciale sau alte informaţii şi publicaţii de specialitate.
Răspunsul la cererea de ofertă trebuie dat imediat, chiar şi atunci când vânzătorul nu poate
prezenta nicio ofertă celui interesat, recurgându-se în acest caz la formule de politeţe specifice
corespondenţei comerciale, arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă.
În cazul în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate
transforma în u importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel limită al preţului, în
cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative
îndelungate, el poate cere ca odată cu oferta să i se trimită şi o factură în cererea de
ofertă cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale
contractului.
"#.#V !')
Politeţea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta , chiar
dacă nu este interesată să încheie tranzacţia respectivă, arătând însă cauzele care o pun în
imposibilitatea de a face o ofertă.
Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante, putând fi caracterizată ca
act juridic unilateral generator de obligaţii comerciale. Este un act juridic întrucât reprezintă o
declaraţie concretă a ofertantului care vizează realizarea unui raport juridic bilateral, respectiv a
unui contract comercial şi, în al doilea rând, exprimă intenţia ofertantului de a se obliga faţă de
destinatarul căruia îi este adresată oferta.
Declaraţia de voinţă a emitentului este, prin excelenţă, un document material care cuprinde
anumite date bine determinate şi care reprezintă elementele esenţiale ale viitorului contract.
Oferta are un dublu rol: u u în sensul că urmăreşte determinarea clientului de a
cumpăra marfa respectivă, !
upregătind realizarea acordului de voinţă dintre părţi.
Elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei sunt următoarele:
-Vu tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate, dimensiune,
volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie;
-Vuindicarea numărului sau a cantităţii;
-Vupreţ unitar/total, moneda de plată, clauzele privind riscul de preţ;
-Vu ;
-Vu moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii;
-V
" data livrării de la fabricant, durata transportului, etc;
-V durata limitată, ofertă fără angajament;
-V u loc de executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj.
7
Oferta poate să fie revocabilă sau irevocabilă, în cadrul unui termen de opţiune. O ofertă
revocabilă nu este o ofertă fermă şi de aceea se utilizează în practică, mai mult oferta irevocabilă,
care nu poate fi retrasă decât dacă revocarea ei s-a făcut înainte de a fi fost acceptată.
În practica, de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai în două ipostaze
prin retractarea ofertei la destinaţie, înainte sau concomitent cu acceptarea, sau prin retractarea
ofertei la destinaţie înainte ca acesta să fi expediat acceptarea.
Poziţia adoptată de legislaţia română este următoarea Äpână ce contractul devine perfect,
oferta şi acceptarea sunt revocabile. Dacă revocarea ajunge la cunoştinţa celeilalte părţi, după ce
acesta a început executarea contractului, atunci cel ce revocă contractul răspunde de daune
intense".
Ofertantul va avea grijă ca trimiterea de oferte pe acelaşi segment de piaţă sau pe segmente
apropiate să se facă în mod raţional, evitându-se proliferarea lor, spre a nu se crea o imagine
deformată cu privire la volumul de marfa disponibil, fapt ce ar influenţa scăderea preţurilor
contra-oferite.
O atenţie deosebită se va acorda preţurilor de ofertă. O supradimensionare a acestora, în
comparaţie cu preţurile mondiale de referinţă, duce la descurajarea clientelei, iar o
subdimensionare a lor poate să creeze impresia greşită că marfa este calitativ sau tehnic
inferioară.
După primirea ofertelor, importatorul selectează oferta optimă ţinând cont de o serie de
criterii precum:
-Vu

se are în vedere majorarea preţului din ofertă cu toate
cheltuielile suplimentare, de transport, de vămuire la import, de manipulare,
de stocaj;
-Vu convertirea preţului de ofertă exprimat în valută, în moneda
naţională; spre a se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilaţii
continue, se va folosi un curs bazat pe tehnici de acoperire a riscului de
schimb la import;
-V
acordat; în condiţii de preţuri egale şi de parametrii tehnico-calitativi
similari, se va prefera oferta cu termenul de plată cel mai scurt;
-V
#uu
-V
preferându-se oferta în care sunt stipulate clauze de livrare însă în
condiţii de costuri egale.
În cazul în care firma importatoare doreşte să obţină oferte comparabile într-un timp scurt
minimizând cheltuielile cu cercetarea pieţei externe, cu negocierea şi chiar cu activitatea de
contractare, iar obiectul viitoarelor tranzacţii îl constituie instalaţii, utilaje, obiective complexe,
se apelează la organizarea unor licitaţii de import.
Licitaţiile de cumpărare sau de importV cunoscute şi sub denumirea de Ätratative de
concurenţă" sau Äadjudecări", sunt iniţiate de importatori, în mod direct sau prin firme
specializate, având un rol important mai ales în importurile complexe, în construcţiile de
obiective economice şi instalaţii social-culturale etc.
În cadrul licitaţiilor de import ofertele participanţilor se întocmesc pe baza unui caiet de
sarcini elaborat de organizatori, care are funcţia unei cereri de ofertă, iar adjudecarea se face
printr-o procedură specifică.
8
Interesul manifestat pentru tehnica licitaţiilor de import se explică printr-o serie de avantaje
pe care le oferă atât organizatorilor (importatorilor), cât şi ofertanţilor (exportatorilor).
a
aceste licitaţii prezintă următoarele !
-V obţinerea unui număr mare de oferte comparabile, într-un interval de timp relativ scurt;
-V cunoaşterea pieţelor, negocierea, contractarea şi derularea operaţiunilor comerciale se
face cu cheltuieli mai mici datorită concentrării ofertei;
-V creşterea eficienţei garanţiilor de import prin obţinerea unor produse superioare
calitativ, la preţuri competitive;
-V posibilitatea exercitării unui control riguros asupra achiziţiilor din punct de vedere
calitativ şi de eficienţă;
-V stimularea activităţii economice interne şi realizarea de economii valutare prin
implicarea firmelor locale ca sub furnizori în cooperare cu firme străine de prestigiu;
-V realizarea unor încasări valutare prin cheltuielile efectuate de firmele străine şi
prilejuite de participarea acestora la licitaţii;
-V efectuarea unor operaţii cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.
Licitaţiile de import prezintă următoarele !

-V mai bună cunoaştere a performanţelor tehnice ale produselor concurente existente pe
plan internaţional şi a tendinţelor ce se manifestă pe piaţa acestor produse;
-V posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare, cu alte firme participante la licitaţie;
-V sporirea prestigiului întreprinderii în condiţiile în care este câştigătoare a licitaţiei;
-V publicitate fără cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizează pentru firma
câştigătoare.
-V conferirea unei mai mari obiectivităţi în stabilirea celei mai bune oferte şi în evaluarea
gradului de competitivitate reală
Pentru ofertanţi riscurile sunt:
-Vparticiparea la licitaţii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achiziţionarea
caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice şi comerciale, cheltuielile se
recuperează numai în cazul câştigării licitaţiei;
-Vdepunerea garanţiilor bancare pentru participare, implică imobilizarea unor fonduri
valutare pe o anumită perioadă de timp.
Pentru importatori, licitaţia prezintă următoarele riscuri:
-Vcheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini, publicitate, analiza ofertelor
şi adjudecarea; aceste eforturi sunt justificate numai în cazul contractelor de valoare
mare şi numai dacă se obţine o participare convenabilă din partea unui număr
satisfăcător de firme pentru a se realiza o competiţie reală;
-Vriscul unei participări nesatisfăcătoare a ofertanţilor, atât din punct de vedere numeric
cât şi calitativ.
9
'V )!*/(!! !

Mecanismul de angajare şi derulare a licitaţiilor de import presupune parcurgerea succesivă
a unor etape, desfăşurarea unor activităţi şi elaborarea unor documente atât de către organizatori,
cât şi de către participanţi.
Principalele etape ale pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaţiilor, din punct de vedere
organizatoric, sunt:
-V anunţarea licitaţiei prin publicitate comercială sau trimitea invitaţiilor;
-V elaborarea documentelor licitaţiei, întocmirea caietului de sarcini;
-V recepţionarea ofertelor şi garanţiilor;
-V preselecţia (precalificarea );
-V deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;
-V angajarea de tratative;
-V adjudecarea;
-V comunicarea rezultatelor licitaţiei;
-V restituirea garanţiilor;
-V încheierea contractului.
ÕV a u
Această operaţiune este necesară mai ales pentru contractele cu valoare ridicată şi de
complexitate sporită, astfel încât să se creeze premisa antrenării în competiţie a unor furnizori
competenţi.
Procedurile de preselecţie se bazează pe următoarele criterii: experienţa şi performanţele
dobândite în executarea unor contracte anterioare similare, situaţia lor financiară, calitatea
personalului.
În vederea efectuării acestei operaţiuni cu rigurozitate, firmele specializate în efectuarea de
achiziţii prin licitaţii ţin liste permanente cu furnizorii calificaţi pe diferite produse şi grupe de
produse. Listele furnizorilor calificaţi se publică anual în diferite publicaţii oficiale.

u este documentul cel mai important al mecanismului unei licitaţii de
import, care îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă şi cuprinde condiţiile care pot fi grupate în
trei categorii: tehnice, comerciale, generale. Întocmirea caietului de sarcini cade în sarcina
organizatorilor, care pentru elaborarea lui, apelează, de regulă, la firme de consultanţi care au
competenţa necesară în domeniul respectiv.
Condiţiile tehnice diferă în funcţie de obiectul licitaţiei, dar de regulă, cuprind date
referitoare la obiectul licitaţiei, capacitatea, caracteristicile produsului finit şi ale principalelor
componente ale acestuia, documentaţia de funcţionare, asistenţa tehnică şi service,
caracteristicile materiilor prime etc.
Condiţiile comerciale cuprind: termenul şi locul unde vor fi expediate ofertele, opţiunile
cumpărătorului privind condiţiile de plată, condiţiile şi termenele de livrare, expediţie şi
asigurare, modalităţile de recepţie, moneda în care se va exprima şi modul de detaliere a preţului
ofertei, taxe de participare, garanţia de încheiere a contractului şi cea de bună execuţie.
Condiţiile generale cuprind o serie de reguli de procedură privind: firmele acceptate, limba
utilizată, data, ora şi locul deschiderii ofertelor precum şi perioada de valabilitate a acestora.
Caietul de sarcini poate fi achiziţionat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.
10
Ofertanţii elaborează şi depun ofertele pe baza condiţiilor şi în termenele prevăzute în

caietul de sarcini, însoţite de celelalte documente suplimentare solicitate, angajându-se astfel în
tratativele de concurenţă.
u de participare reprezintă l -5 % din valoarea obiectului licitaţiei şi poate
fi constituită din bani cash, scrisoare de garanţie bancară, acţiuni sau titluri de credit purtătoare
de dobândă. Depunerea garanţiei este o condiţie de participare, aceasta exprimând fermitatea
ofertei şi seriozitatea ofertantului, asigurând organizatorii licitaţiei că oferta nu va fi retrasă
înainte de termenul de adjudecare.
Ofertanţii care îşi retrag oferta nu o pot face înainte de termenul de expirare a valabilităţii,
altfel pierd garanţia bancară. Firmelor care nu câştigă licitaţia, li se returnează integral garanţia
de participare după adjudecare.
ÕV !
uu#u u

În vederea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitaţiei se constituie o comisie

în care, de regulă, reprezentantul organizatorului licitaţiei, are calitate de preşedinte. Înaintea
deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedează la preselecţia acestora, cercetând
dovezile de capacitate tehnică şi economică prevăzute în caietul de sarcini, garanţiile depuse,
valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor condiţii atrage descalificarea automată şi returnarea
ofertelor.
Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT
privind achiziţia prin licitaţii care menţionează că toate ofertele vor fi deschise conform
procedurilor şi condiţiilor care garantează legalitatea. În concordanţă cu această stipulaţie,
deschiderea ofertelor calificate se face în prezenţa ofertanţilor sau a reprezentanţilor lor, la data,
ora şi locul indicate în anunţul publicitar.
Mai întâi se deschid şi se evaluează ofertele tehnice şi se reţin cele care corespund caietelor
de sarcini şi apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate. În ceea ce priveşte
oferta comercială, principalul element vizat în cadrul tratativelor pentru calificare este preţul,
acesta fiind criteriul principal de analiză şi evaluare a ofertelor în vederea adjudecării.
În situaţia în care nici o ofertă nu se încadrează în prescripţiile caietului de sarcini -
preţurile sunt exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piaţa mondială pentru tranzacţii
similare sau din motive de insuficientă competiţie sau competitivitate - regulamentele permit, fie
angajarea de negocierii cu ofertanţii a căror oferte în condiţiile date apar ca fiind cele mai
avantajoase, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor şi organizarea de noi
licitaţii.
Pentru compararea ofertelor sub aspectul preţurilor dacă acestea nu au fost exprimate în
cursuri monetare se recalculează în moneda indicată prin caietul de sarcini. Transformarea
preţurilor în această monedă se face pe baza cursurilor de schimb publicate într-o sursă oficială,
utilizată în tranzacţii similare, în ziua deschiderii ofertelor.
u ! care se iau în considerare în
fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: preţul ofertei, condiţiile de creditare,
condiţiile şi termenele de efectuare a plăţilor, condiţiile şi termenele de livrare, costurile
operaţionale, eficienţa şi competitivitatea echipamentului etc. La comparare ofertelor se exclud
taxele vamale şi alte taxe de import.
Oferta care în urma analizei, comparării şi definitivării prin tratative a tuturor condiţiilor
tehnice şi comerciale, apare a fi cea mai avantajoasă, prin prisma complexului de criterii de
11
evaluare, este reţinută pe primul loc în vederea adjudecării. În absenţa preselectării comisia va
proceda la efectuarea unei posibile post calificării verificând dacă ofertantul a cărei ofertă apare
ca fiind cea mai avantajoasă are într-adevăr capacitate tehnică şi resursele financiare pentru a
duce efectiv la îndeplinirea contractului efectiv. Dacă ofertantul nu îndeplineşte condiţiile
tehnice şi financiare necesare, el este descalificat, luând-se în discuţie următoarea ofertă, cea mai
avantajoasă.
Nu este permisă condiţionarea adjudecării de asumarea unor noi responsabilităţi privind
executarea unor lucrări nestipulate în specificaţii sau de modificare a ofertei.. Hotărârea de
adjudecare este adusă şi la cunoştinţa celorlalţi participanţi prin publicarea unui raport final în
presa de specialitate, în cazul licitaţiilor închise. Participanţii necâştigători iau cunoştinţă de
condiţiile oferite de concurenţă, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor participări la
alte licitaţii.
uu u u este un act de voinţă menit să ducă la semnarea contractului.
Aceasta înseamnă ca primitorul să fie de acord asupra tuturor condiţiilor menţionate în cuprinsul
acesteia.
În mod obişnuit acceptările se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic, internet. V
V
V
12
a$Ê
c*
-#"#V c*0'
Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă în relaţiile
dintre parteneri tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare redusă contractele se
încheie frecvent la distanţă, prin intermediul scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare
ridicată, precum şi atunci când se lucrează pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor
şi negocierea contractului reprezintă regula în afaceri.
Negocierea se referă la însuşirea unor reguli, alegerea unor strategii şi formarea unor
deprinderi care să articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse. Principalul obiectiv este
realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să
încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au
propus. De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele divergente în scopuri comune,
ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început.
În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementara aplicare în practica a legii
cererii şi ofertei. Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol specific
economiei de piaţă. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar
conceptele similare oferite pe piaţă, avantajele şi dezavantajele unei oferte faţă de alta.
Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti. În toate negocierile există un
"punct critic", dincolo de care toate acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de
până atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea acestuia. Orice acord
verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.
Talentul de a accepta compromisurile şi de a te acomoda cu situaţiile noi este un lucru
important într-o negociere. Negocierile dau câştig de cauză celui care gândeşte mai bine şi mai
ales celui care gândeşte vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de
a improviza sunt calităţi importante în procesul de negociere.
'V c*! !

Negocierea internaţională este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi
parteneri din diferite ţări, în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul extern.
Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii negocierea comercială internaţională
prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât
şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic şi
experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.
Deşi la prima vedere pare o acţiune simplă negocierea depinde foarte multe de îndemânarea
persoanelor care negociază fapt pentru care multe firme apelează la negociatori calificaţi.
Formarea calităţilor de bun negociator se asigură prin acumulări de cunoştinţe care se realizează
pe parcursul unui proces de pregătire prealabilă şi prin participarea activă la acţiuni de acest gen.
Caracteristica de unicitate a procesului de negociere s-a verificat în baza unui număr mare de
simulări, remarcându-se totodată că nu s-au depistat doi negociatori identici.
13
-#-#V !!*
Negocierea reprezintă un proces complicat şi adesea de lungă durată. Analiza procesului
complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte, cu eventuale întreruperi şi
perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea
etape, dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi.
Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt următoarele:
a)V !"&"' u "!"Vare că punct de plecare prima discuţie, când partenerii lasă să se înţeleagă
faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă va
cuprinde:
'Vactivităţi de pregătire şi organizare a negocierilor
'Vculegerea şi prelucrarea unor informaţii
'Vpregătirea variantelor şi dosarelor de negociere
'Vîntocmirea şi aprobarea mandatului de negociere
'Velaborarea proiectului de contract
'Vstimularea negocierilor
b)V"' u "!"V #! #! (&) *Vdemarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în
soluţionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes
comun şi, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.
Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe, respectiv:
'Vprezentarea ofertelor şi contraofertelor
'Vprezentarea argumentelor şi contraargumentelor
'Vutilizarea unor strategii şi tactici de contracarare
'Vperioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei
'Vacordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere
'Vconvenirea unor soluţii de compromis
'Vsemnarea documentelor.
c)V# *&"' u "!"V începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce
vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă probleme apărute
după semnarea contractului, probleme referitoare în principal la:
'Vgreutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii sau la
semnarea contractului
'Veventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelor
contractului
'Vrezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi litigii apărute
'Vsoluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj.
Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în
cauză comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize
reprezintă, în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare.
Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susţinută şi permanentă de armonizare
tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa "#VV#! &"' u "! ,
etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea
acţiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere
semnale marşatoare sau dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc proto-negocierea are
un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuţiilor, proto-negocierea neputându-se însă
substitui procesului propriu-zis de negociere.
14
-#.#V *)!**
'V **!
Mobilitatea considerabilă a economiei de piaţă contemporane, diversificarea politicilor
economice naţionale, precum şi a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri, concurenţa
accentuată care caracterizează piaţa, au un impact deosebit asupra comportamentului
negociatorilor şi a performanţei în tratative, astfel încât pregătirea minuţioasă a negocierilor
condiţionează într-o mare măsură performanţa afacerilor economice.
Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje, cum ar fi
cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele, stabilirea clară pe variante
şi alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de
negociere, evitarea unor confuzii şi imprecizii de ordin tehnic care pot avea urmări neplăcute
asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor
că urmare a neluării în considerare a specificului cultural, religios, etc.
Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat diferit în funcţie de
numeroşi şi diverşi factori :
- experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu
efortul necesar pregătirii negociatorilor;
- mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită;
- gradul negociatorilor;
- instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei şi asupra intenţiilor partenerilor
de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în pre-negociere.
Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi, umani sau materiali care
influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor, gradul de complexitate al
acestora.
Pregătirea negocierii este o activitate atât de importantă, încât ea necesită adeseori simulări
de genul celor care sunt folosite la manevrele militare sau în programele spaţial. Simularea
constă în condiţii cât mai apropiate de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica
diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.
!"' !", prima etapă importantă a negocierilor, presupune o serie de componente, de
sub-etape, cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare despre piaţă şi partenerul de
tratative; stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor;
elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape.
Fiecare dintre aceste componente ale pregătirii negocierii conţine la rândul său o serie de
elemente specifice a căror individualizare se impune că o necesitate a unei abordări în cunoştinţă
de cauză a tratativelor.
'V ') 1*

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din
economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională, studierea partenerilor, a situaţiei
economice a acestora, a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor
şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor.
Un sistem informaţional adecvat este o condiţie esenţială în reuşita negocierilor în general,
iar în ceea ce priveşte cele comerciale, existenţa unor informaţii privind conjunctura, piaţa,
15
partenerul, produsul şi preţul este o necesitate ce nu poate fu pusă, în nici un caz, în discuţie.
Topologia informaţiilor este una complexă, o clasificare a acestora fiind o încercare destul de
dificilă. Pornindu-se de la o serie de criterii, se poate face totuşi următoare clasificare a
informaţiilor:
a) în funcţie de sursa obţinerii există informaţii primite din surse interne şi din surse externe,
modalităţile concrete de culegere a acestor informaţii fiind diferite;
b) după obiectul informaţiilor acestea se referă la situaţia economică mondială, la piaţa
externă de unde provine partenerul de negociere, precizia informaţiilor obţinute,
veridicitatea sau chiar dificultatea obţinerii acestor informaţii.
Pe de altă parte însă, în orice gen de negociere, vor există două canale de obţinere a
informaţiilor: unul direct, formal şi care constă în schimbarea de informaţii la masa tratativelor şi
un al doilea tip de canal, cel indirect, prin intermediul căruia urmează a se obţine informaţi
colaterale, neoficiale, informale.

este o operaţiune destul de dificilă şi mai ales plină de
responsabilitate. De regulă informaţiile se vor obţine prin următoarele modalităţi:
a) informaţii oferite, de genul prospectelor, cataloagelor, comunicatelor din mass-media, ştiri
privind relaţiile partenerului etc.;
b) informaţii voalate, respectiv date privind cifra de afaceri, tehnologiile de fabricaţie
utilizate, intenţiile viitoare ale partenerului de negociere;
c) informaţii de uz intern, respectiv o serie de informaţii confidenţiale sau date asupra
proceselor şi fenomenelor ce pot influenţa mediul economico-social în care îşi desfăşoară
activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri;
d) informaţii secrete, obţinute prin căi diferite, mai mult sau mai puţin corecte.
În negocieri există destule cazuri în care părţile folosesc aşa zisa politică a uşilor deschise,
potrivit căreia Äorice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără´. O mare
importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi
reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare.
Negocierea este puternic influenţată de deosebirile care există între prevederile legale din
diferite zone ale lumii, fapt ce se poate datora diferenţelor între legislaţiile de tip anglo-saxon şi
cele de tip francez, sau dintre acestea şi cele ale ţărilor islamice. În afară diferenţelor
fundamentale dintre legile naţionale, se poate constata chiar un mod diferit de interpretare şi
aplicare a acestor legi ceea ce complică şi mai mult lucrurile.
Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau
regionale şi de adaptare la acestea. O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii
locale, poate bloca un proces de negociere. Prin urmare, pe lângă studierea legislaţiei naţionale,
este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice, a obiceiurilor şi
elementelor specifice, urmând că numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere
individuale, concrete, cele mai adecvate.
Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează
produsele, posibilităţile de distribuţie, condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor,
modalităţile de comercializare, de plată, de transport, de asigurare, sunt alte elemente asupra
cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii.
Ca atare, înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii
cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în
afacerile economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularităţile personale şi ale
mediului cultural în care s-au format.
16
De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale, atât în ideea unor
eventuale cooperări, cât şi a găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe, a
combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială. Toate aceste obiective ale cercetării necesită
stabilirea surselor celei mai bune informaţii, îmbinându-se studiile livreşti, cu cele din surse
directe. De asemenea, o atenţie deosebită trebuie acordată modului de prelucrare şi agregare a
materialului şi, evident, utile viitoarelor negocieri chiar pe termen lung. Toate aceste condiţii
sunt luate în considerare pentru definitivarea strategiei de negociere, a comportamentului vis-a-
vis de viitorii parteneri de negociere, a stilului de negociere şi a duratei comunicaţiilor în
negocieri etc.
Puterea de negociere va fi determinată, într-o măsură apreciabilă de volumul şi mai ales de
calitatea informaţiilor privind partenerul de negociere, organizaţia pe care acesta o reprezintă,
atitudinea lui faţă de obiectul negocierii. Practic însă, este aproape imposibil să poţi avea toate
informaţiile privind partenerul de negociere. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul
trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii.
'V %!%&!'!%!%&!!
ÕV u u

În etapa pregătiri negocierilor este necesară stabilirea cât mai exactă a obiectivelor proprii
şi anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. În negocieri, că şi în alte activităţi, este
vital să se înţeleagă că dacă nu ştiţi încotro mergeţi, este posibil să ajungeţi într-un alt loc. Aceste
obiective trebuie să nu fie stabilite numai în general ci cât mai în detaliu. Obiectivele proprii
trebuie deci să fie cât mai clare şi cât mai detaliate, fiind necesar că negociatorul să ştie în mod
cât mai complet ce vizează afacerea negociată, care va fi sfera de cuprindere, ce acţiuni concrete
de colaborare urmează să fie stimulate, ce consecinţe vor avea asupra volumului şi conţinutului
schimburilor economice dintre parteneri etc.
A decide cum vom considera că este posibil să se satisfacă o nevoie anume, înseamnă a
alege un obiectiv pe care îl vom defini că stare dorită. A decide în ce mod putem să ne atingem
obiectivul în termenul stabilit utilizând în mod optim resursele disponibile, înseamnă să vorbim
de planificare şi strategie. Aceasta este valabilă atât pentru micro-obiective, cât şi pentru acţiuni
de cea mai mare importanţă şi complexitate. Cu cât este mai clară pentru toţi importanţa
planificării şi strategiei, ori de câte ori se încearcă atingerea unui obiectiv, cu atât mai puţin
evidentă este necesitatea unei metode pentru alegerea şi definitivarea cu maximă precizie a
propriilor obiective.
Toate acţiunile noastre, prin definiţie, au un scop obiectiv fie conştient, fie inconştient şi, în
mod sigur, vor produce un rezultat. Dacă rezultatul corespunde cu starea dorită, înseamnă că
obiectivul a fost atins; în caz contrar, este nevoie să schimbăm strategia, după modelul
cibernetic.
17
În esenţă, este vorba despre un model care poate fi utilizat în orice situaţie, apărând
simultan două întrebări:
1. Ce vreau să obţin (TE)?
2. Această acţiune (TO) mă va duce la Ä starea dorită´?
Lucrul cel mai important, în acest model, este definirea cu maximă precizie a condiţiei de
ieşire (TE) şi reacţia iniţială (TO). cu
u
u

u. Aceasta înseamnă că mai înainte trebuie să ne definim obiectivele pe
termen lung pentru a putea verifica dacă şi obiectivele pe termen scurt se află pe aceeaşi direcţie;
în al doilea rând trebuie să verificăm dacă fiecare dintre obiective are caracteristicile de precizie
pe care le vom discută acum.
Când ne pregătim pentru negocieri, trebuie să identificăm foarte exact un domeniu de
obiective:
a) un obiectiv de primă linie ± cel mai bun rezultat realizabil;
b) un obiectiv de ultimă linie ± cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil că rezultat;
c) un obiectiv ţintă ± ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv.
Negocierea are loc, de obicei, între obiectivele de prima linie identificate de cei doi
negociatori, în timp ce acordul se stabileşte între obiectivele de ultima linie ale celei de a doua
părţi. Dacă obiectivele de ultima linie nu se suprapun într-o anumita măsură, atunci în mod
normal nu se poate ajunge la un acord. Întrucât rezultatul cel mai probabil al oricărei negocieri
este un compromis, acest lucru nu înseamnă că acordul final trebuie să se situeze la Ämijlocul´
obiectivelor ţintă ale celor doi negociatori. De fapt, o pregătire superioară, o negociere mai
diplomatică sau o putere sporită înseamnă că una dintre părţi va încheia negocierea situându-se
mai aproape de obiectiv.
Pentru a stabili obiectivele negocierii, avem nevoie de o mare cantitate de informaţii. Pe
măsură ce stabilim obiectivele, trebuie să nu pierdem prea mult în contemplarea avantajelor ce le
putem obţine pentru a nu uita să calculăm ce putem şi ce nu putem pierde. Trebuie să ne punem
întrebarea "Cât de mult pot pierde în aceasta negociere ?" Acest lucru este cea mai bună
alternativă de a nu ajunge la un acord defavorabil nouă (
u

0$c% &şi ne va ajuta să definim şi să decidem într-un mod
realist obiectivul ţinta.
Atunci când stabilim cea buna alternativa de a nu ajunge la acord trebuie să ne formulam
întrebări:
!
'

u u'
u u u'
u
u
'
'
18
În mod normal, cu cât este mai buna BATNA noastră, cu atât va fi mai puternică poziţia de
pe care negociem şi ne vom putea permite să solicităm mai mult. Totuşi, pentru a ne evalua
puterea de negociere, trebuie să luam în considerare şi cea mai buna alternativa de a nu ajunge la
acord a celeilalte părţi.
Fermitatea şi claritatea sunt puncte forte în negocieri şi de aceea, că o regula, obiectivele
noastre de negociere nu trebuie schimbate decât dacă ipotezele fundamentale se modifica.
Pregătirea negocierii porneşte totodată, de la evaluarea cât mai corectă a situaţiei
economico-financiare a propriei unităţi, de la locul pe care-l ocupă în competiţia internă şi
internaţională, de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupa produsele proprii pe piaţă, de la
evaluarea corecta a capacităţii financiare a întreprinderii, a raporturilor pe care întreprinderea le
întreţine cu sistemul bancar.
ÕV u u

u
Anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului reprezintă o activitate de mare

dificultate, dar care poate avea consecinţe semnificative asupra rezultatelor tratativelor. Măsura
în care reuşim să anticipăm obiectivele partenerului ne va feri de elemente surpriză care pot
zdruncina strategia.
Totodată, această anticipare contribuie la apropierea, concentrarea poziţiilor. De asemenea,
dacă nu se urmăreşte dominarea cu orice preţ a partenerului, în schimb, trebuie evitată, prin toate
mijloacele, situaţia de a fi dominaţi de către acesta şi premisele respectării acestei cerinţe se
construiesc încă din această etapa a pregătirii negocierii prin anticiparea cât mai exactă a
obiectivelor şi a strategiilor pe care le va folosi.
În etapa de pregătire trebuie să realizam următoarele activităţi:
Vsă încercam să stabilim pretenţiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze
Vsă testam dacă în întrebări sau pretenţii se afla de fapt probleme sau griji specifice;
Vsă facem schimb de date înaintea negocierii;
Vsă încercam să determinăm ce argumente vor folosi ceilalţi parte în sprijinirea pretenţiilor
Vsă luăm în considerare posibila existenţă a unei agende ascunse;
Vsă căutam subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii, sau pot
cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii.
În context, trebuie să determinam punctele tari şi cele slabe ale noastre şi cele ale
partenerului. Punctele tari se traduc prin puterea sau influenţa pe care o putem exercita pe
parcursul discuţiilor asupra celeilalte părţi.
Când se evaluează punctele tari şi cele slabe trebuie să se ia în considerare cel puţin
următoarele elemente :
Vdacă suntem mai puternici decât alţii, dar ei nu cunosc acest lucru, atunci puterea noastră nu
este efectivă. Dacă suntem slabi, iar adversarii nu ştiu, atunci suntem mai puternici decât ne-
am închipuit;
Vdacă suntem puternici şi ambele părţi cunosc acest lucru, atunci modalitatea în care putem
folosi acest avantaj în negociere este să le reamintim părţilor consecinţele posibile în cazul
neacceptării sugestiilor noastre;
Vnegociatorul priceput foloseşte sau ameninţă mai degrabă cu folosirea puterii sale de
influenţă şi de convingere asupra celeilalte părţi, decât în scop de apărare;
Vputem să fim cel mai slab dintre cele doua părţi negociatoare, dar acest lucru nu înseamnă că
suntem total lipsiţi de putere;
19
Vatunci când cazul nostru este totalmente lipsit de speranţă, să ne gândim cum să minimizam
pierderile, în loc de a ne apăra în mod rigid cazul în discuţie;
Vnegociatorii experimentaţi se vor gândi cu grijă înainte de a profita de slăbiciunile celeilalte
părţi. Recunoaşterea nevoii de Äa trai împreuna´, chiar într-o situaţie mai puţin convenabilă,
oferta fiecărei părţi o şansă în cadrul negocierii;
Vaptitudinile de negociator nu ţin, în esenţă, locul punctelor tari într-o negociere, ele pot oferi
numai unele avantaje pe termen scurt, dar mai devreme sau mai târziu slăbiciunile obiective
ale ofertei sau, în general, ale întreprinderii, vor ieşi la iveala.
Simularea este recomandabilă că o u , dar este deosebit
de necesară în cazul unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate, sau al unor
negociatori cu o experienţă mai redusa. Într-adevăr, prin simulare, se pot identifica diferite
dificultăţi şi se poate ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.
Indiferent de metodele folosite, scopul că atare de anticipare a obiectivelor viitorilor
parteneri de negociere şi de afaceri, reprezintă una din cele mai dificile şi delicate componente
ale pregătirii tratativelor. Atingerea acestui scop presupune pe lângă profesionalism şi o
capacitate de intuiţie , aici apărând probabil mai mult decât în orice componenta a negocierii,
talentul nativ, proverbialul fler cu care sunt înzestraţi negociatorii de elita.
-#2#V ×)!*
Documentele-suport ale negocierii reprezintă un set de documente care au rolul de a
sprijini negocierile propriu-zise. Principalele documente-suport elaborate în faza de pregătire a
negocierilor se referă la:
'V planul de negociere:
'V dosarele de negociere pe domenii de competenta: etnic, comercial, conjunctură de piaţă,
concurenţă, bonitatea partenerului, sursele de finanţare,
'V agenda de lucru;
'V calendarul negocierilor;
'V bugetul negocierilor;
'V proiectul de contract, redactat în limba romana, în limba partenerului de negociere şi
într-o limba de circulaţie internaţională, accesibile amândurora.
!!*
Acesta conduce la creşterea şanselor de succes, prezentând următoarele avantaje :
Vpermite concretizarea corectă a obiectivelor proprii
Vpermite conştientizarea devierilor de la gândirea originală şi reorientarea în structura
acesteia pentru următoare tratative;
Vurmărirea planului elaborat de o echipă determină eliminarea unor divergenţe ce pot
apărea pe parcurs şi pot fi speculate de adversari;
Vexpunerea ideilor permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în
exprimare.
Planul de negociere identifică şi prezintă cel puţin următoarele elemente:

Vdefinirea precisă a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;
Vprecizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective;
Vstabilirea poziţiilor de negociere şi desfăşurarea lor pe momente de acord sau de
divergenta cu partenerul;
Vcomponenţa echipei de negociatori, rolurile coechipierilor şi limitele lor de
competenţă;
20
Vtermenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de

desfăşurare;
Vpropuneri pentru ordinea de zi, pentru acceptarea sau refuzul auditoriului, pentru
alegerea şi amenajarea locului negocierilor, pentru schemele de plasament la masa
tratativelor;
Vvariante de formulări, propuneri, argumente, obiecţii şi contraargumente;
Vposibilităţi de compromise, marje de compromise şi responsabilităţi individuale şi la
nivel de echipa;
Vatitudinea generala, căile, strategiile şi tacticile ce urmează a fi adoptate.
Articularea planului de negociere are nevoie de informaţii pertinente privind personalitatea
partenerului de negociere, stilul său personal, profesia, pasiunile, înclinaţiile. Planul de negociere
este construit după analiza atentă a tuturor documentelor-suport alcătuite în faza de pregătire.
Un plan detaliat trebuie să cuprindă şi strategia practica ce va fi aplicata cu distribuţia

competentelor membrilor echipei, după cum urmează:
- Ce întrebări trebuie adresate în prima faza a discuţiilor ?
- Ce întrebări probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe ?
- Cum vor răspunde acestor întrebări ?
- Care va fi poziţia noastră la începerea discuţiilor ?
- Aveţi suficiente date concrete şi informaţii pentru sprijinirea acestei poziţii ?
- Dacă nu, ce informaţii suplimentare pot fi disponibile ?
- Cine va conduce discuţiile ?
- Cine va verifica înţelegerea subiectelor de discuţie ( va verifica faptele)?
- Cine şi ce anume va întreba ?
- Cine va răspunde întrebărilor adresate de cealaltă parte ?
- Cine va interveni pentru reducerea tensiunii ?
21
Menţionând necesitatea planului şi prezentând câteva elemente frecvent întâlnite în

conţinutul acestora, subliniem că este necesar că întotdeauna să se aibă în vedere principiul că o
negociere nu seamănă cu alta, chiar dacă obiectul şi echipa oponenta sunt neschimbate, dar se
schimba mentalităţile, interesele, posibilităţile, pretenţiile, preţurile, se schimba raportul cerere-
oferta.
!30)
Pregătirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentaţii necesare
tratativelor. Evident, conţinutul, forma şi volumul acestor materiale documentare depind de
natura afacerii de negociat, de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor, de scopurile
urmărite şi nu în ultimul rând că importantă, de competenţa celor care le întocmesc .
Informaţiile sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate şi completate cu calcule de analiză
şi transpuse în următoarele dosare : dosarul cu specificaţia tehnică cel cu specificaţia comercială;
cel cu situaţia conjuncturala a pieţei; dosarul privind concurenţa de piaţă; cel privind bonitatea
partenerului; cel cu resurse de finanţare. Se vor elabora şi agenda de lucru, calendarul negocierii
şi se va întocmi bugetul negocierii.
'V
#u
Documentaţia tehnica reprezintă o componenta deosebit de importantă pentru

fundamentarea afacerilor economice, că atare şi pentru negocieri. În afacerile cu produse
standardizate este suficienta specificaţia tehnica din prospect, dar, în cazul produselor complexe
sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi
de calitate, tolerantele, garanţiile tehnice etc. Specificaţia tehnica în cazul instalaţiilor complexe
şi a altor mari obiective economice este cuprinsa în lucrări inginereşti ample.
'V
u u
Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele

comercializate pe piaţă, elemente economice esenţiale care caracterizează piaţă, conjunctura
economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează .
Dosarul comercial, cuprinde, totodată, date care concură la cuantificarea situaţiei
conjuncturale, făcându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de
informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale, analize privind taxe vamale, impozite,
suprataxe, contingentări şi alte restricţii, precum şi facilităţi acordate de stat, puterea de
cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităţi de transport
şi comunicaţii.
'V
u u

În pregătirea negocierii o importanţă deosebită o prezintă documentaţia privind concurenţa.

În economia de piaţă studierea concurentei constituie o cerinţă perenă. Astfel, documentaţia
respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru
a putea să ne stabilim o poziţie proprie .
'V
u

Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu
reputaţie comercială, indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază, spre a se evita
litigiile generate de partenerii insolvabili.
22
'V
u

Cuprinde rezultatele unui număr cât mai mare de contacte cu potenţiali finanţatori ai
afacerii propuse partenerului, pentru a preîntâmpina situaţia în care acesta nu şi-a asigurat
mijloacele de plata prin propriile eforturi şi relaţii.
'V
u !
u

Este un colaj de documente extrase din presă, rapoarte şi buletine de analiză politică,
economică, financiară, socială, valutară etc. de natură să evalueze tendinţele pieţei, atât pe cele
favorabile, cât şi pe cele nefavorabile tranzacţiei negociate.
!)&!
'V
u

O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere, la a cărei
elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere.
Aceasta detaliază elementele planului de negociere, folosind unul dintre următoarele
sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.
Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea
deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte. Tratarea concomitentă impune să nu
se ia o decizie definitiva până nu se discută toate problemele înscrise în agenda. Aceasta se mai
numeşte şi tratarea în bloc a problemelor. sistemul combinat îmbină tratarea succesivă cu cea
concomitentă.
'V
u
Constituie o etapa importantă în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii,
programarea pe ore a întâlnirii participanţilor la negociere, cu specificarea subiectului discuţiilor
ce se preconizează. Calendarul negocierii se întocmeşte punct cu punct, pe zile şi ore, pentru a se
stabili desfăşurarea amănunţită a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se şti
anticipat care este timpul de discuţie, de reflecţie şi de odihna pe care scontează negociatorii.
'V 0

Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului, care
cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de cheltuieli necesare deplasării,
delegaţiei, cazare, masa, protocol etc.
'V a u
u u
Poate constitui o alta importantă responsabilitate în finalul frazei de pregătire a

negocierilor. Proiectul va putea constitui un instrument util, în construcţia, negocierea şi
redactarea contractului, dar nu-i obligatoriu că acesta să semene prea mult cu proiectul său.
*&!*
În scopul păstrării iniţiativei în cursul negocierii, de o mare utilitate poate fi pregătirea mai
multor variante pentru punctele ³tari´ din proiectul de contract, pentru care se prevăd dificultăţi
de acceptare de către partener.
Variantele trebuie să fie formulate făcând în primul rând concesii de formă, dar să lase
impresia că într-adevăr noua formulare este propusă să înlocuiască un text asupra căruia există
23
discordanţă şi, numai în extrem să se facă concesii de fond, în măsura în care acestea se
încadrează şi în momentul primit de negociator.
În practica, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel:
ºV se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate.
ºV se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există
argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice
partenerul.
ºV se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcţie de prevederile mandatului de
negociere.
ºV elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcţie de poziţia şi solicitările
partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacităţii membrilor echipei şi
faptul ca, de regula, nu există nici un substituit pentru o pregătire buna a negocierii.
Pe de altă parte trebuie să ţinem cont de preţul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă
partenerului o concesie şi de suma pe care urmează să o primească în urma concesiei acordate de
parteneri. De regula, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care
reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers.
!*
Principlul scop este realizarea, unui model, a unei reprezentări simplificate, cît mai aproape
de negocierea propriu-zisă. Modelele folosite pot fi de tip logic, matematic sau prin simulare şi
ele propun să identifice ³variabilele´ principale şi relaţiile de interdependenta dintre ele.
ÕV Ô
u
Propune să realizeze o anticipare mentală a ceea ce se va întâmplă în cadrul negocierilor

viitoare pornind de la obiectivele proprii şi cele presupuse ale partenerului. Practic, se încearcă să
se prevadă mişcările partenerului şi să se găsească cele mai eficiente variante care să permită
depăşirea unor situaţii de impas. În acest sens este recomandabil că înainte de începerea
negocierilor să se pregătească variantele de negociere după cum s-a arătat anterior.
ÕV Ô
u
Se bazează pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiza a factorilor, teoria deciziilor,

analiza sistemelor etc. şi este folosit în scopuri metodologice spre a-i clarifica mecanismul
negocierii şi factorii ce pot interveni.
Verificarea şi definitivarea programului de negociere se fac în procesul simulării
negocierilor. În aceste condiţii, stimularea negocierilor reprezintă de fapt, o temeinica analiza a
contrastelor imaginare propuse în mod logic.
-#4#V c*0+
!!)5!(*
Stabilirea legăturilor cu partenerii, în afacerile economice se poate face prin numeroase
modalităţi: contacte directe, corespondenţă, intermediari. Fiecare dintre aceste metode prezintă
avantaje şi limite, dar, în general, se considera că cele mai bune rezultate se pot obţine prin
contactul direct cu toate că uneori aceasta metoda este mai costisitoare decât altele. că atare,
practica trimiterii delegaţilor, care să stabilească legături directe cu partenerii potenţiali, este
frecvent întâlnită. Totodată, contacte directe, care duc la declanşarea de negocieri, se realizează
pe scara larga cu prilejul târgurilor şi expoziţiilor interne şi internaţionale.
24
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales că firmele intră pe
anumite pieţe deosebit de exigente cu produse noi sau abordează pieţe noi.
În cazul contactelor prin corespondenţă, un rol important îl deţin cererile de oferte şi
ofertele de mărfuri, documente care sunt folosite de mult timp, dar care se menţin într-o
actualitate perenă. Cererea de oferta, manifestarea de voinţa a unui agent economic de a cumpăra
o marfa sau un serviciu este folosita frecvent în economia de piaţă contemporana. În condiţiile în
care sunt elaborate, potrivit unor reguli consacrate atât în ceea ce priveşte conţinutul, cât şi
forma, acestea contribuie la creşterea prestigiului unei întreprinderi.
În situaţia în care agentul economic are nevoie urgent de marfa, cererea de oferta
precizează limita cantitativă superioara care se poate transforma în comanda. Importatorul
solicita oferta şi executarea comenzii, condiţionând-o pe acesta din urma de o limita a preţului
indicat. În practica se obişnuieşte că la comenzile care depăşesc o anumita cantitate, să se acorde
preţuri mai avantajoase, să se facă reduceri de preţ. În cazul în care cumpărătorul apreciază că
oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative îndelungate, el poate cere de la început că
odată cu oferta, să i se trimită şi o factura proformă. În cererea de oferta cumpărătorul poate
preciza condiţiile de livrare pe care le preferă. De asemenea, se indica termenul de livrare, care
constituie un element de preferinţa important pentru parteneri.
Principala funcţie a cererii de oferta este, deci, aceea de a iniţia tratativele cu partenerii în
vederea încheierii unor tranzacţii comerciale, prin aceasta având şi un rol promoţional. Ea poate
avea însă şi alte funcţii, printre care aceea de informare şi cercetare asupra pieţelor. În acest sens,
unele întreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieţei fără să aibă intenţia de a cumpăra
mărfurile care fac obiectul documentului respectiv.
25
Cererile de oferta diferă şi în funcţie de specificul tehnicii de afaceri economice. În

contextul acestei idei, dorim să subliniem cu titlu de exemplu, că una dintre cele mai complete,
dacă nu chiar cea mai completa cerere de oferta este reprezentata de caietul de sarcini care se
întocmeşte în cadrul licitaţiilor de cumpărare.
Oferta de mărfuri, propunerea pentru încheierea unei operaţiuni de vânzare, poate să
pornească din iniţiativa vânzătorului sau să fie un răspuns la cererea de oferta având funcţiile de
a declanşa o negociere şi a încheia o afacere şi de a promova vânzările. Conţinutul ofertei se
referă la următoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calităţii şi cantitativi, preţul şi modul
de determinare, condiţiile de plata şi termenul de livrare. Oferta poate fi: fermă sau fără obligaţii,
fiecare din aceste forme prezentând anumite particularităţi. În primul caz, vânzătorul se obliga să
păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de Ä opţiune´, care diferă în
funcţie de felul mărfii, de conjunctura pieţei.
'('&*!
Negocierea în jurul obiectului care determină o asemenea acţiune, în vederea realizării
obiectivelor pe care şi le propun partenerii de tratative, este, pentru fiecare caz, unică. Acest
caracter este dat de pregătirea participanţilor, conjunctura economică generală că urmare, trebuie
avute în vedere elemente precum:
ÕV adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere, astfel încât să se asigure atingerea, în timp cât
mai scurt a obiectivelor propuse
ÕV după fiecare zi de negociere să se facă un bilanţ serios şi amănunţit al realizărilor pe etape
şi să se stabilească modul de acţiune şi obiectivele pentru ziua următoare
ÕV eventuala întrerupere a negocierilor să nu determine revenire; trebuie asigurată totuşi o
deschidere, posibilitatea unor reexaminări, a unor noi consultări, a unor noi propuneri.
Negocierea cuprinde trei faze principale:
! %V )V începe în condiţiile de neutralitate a părţilor, şi constă în prezentarea
participanţilor, a firmelor pe care le reprezintă, scopul prezenţei, consideraţii
generale. Se are în vedere pentru etapa următoare, faptul că obiectivele
declarate nu sunt şi cele reale. Ca urmare, intuirea obiectivelor reale ale
adversarului se conectează la tactica proprie, care are în vedere atingerea
obiectivelor proprii ± situaţie care exprimă Äesenţa tehnicii negocierilor´.
V (V )Vare în vedere desfăşurarea efectivă, în plenitudine, a tratativelor, fază în care
se dezvoltă eventualele contradicţii mai mult sau mai puţin vizibile sau
ascunse.
V !" V )V constă în finalizarea tratativelor prin reuşită sau insucces, după caz,
întrerupere, amânare. Este faza care evidenţiază convergenţa, asentimentul
partenerilor pentru colaborare şi care se concretizează în încheierea unui acord,
convenţie, contract sau în neajungerea la un rezultat favorabil.
Negocierea se desfăşoară, în cele mai multe cazuri, în următoarea succesiune a acţiunilor

care îi sunt specifice:
- comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor ;
- argumentarea poziţiei de către părţi;
- prezentarea concesiilor care se pot face;
- încheierea tratativelor, printr-un acord sau prin eşec.
În legătură cu prezentarea obiectivelor, trebuie să se aibă în vedere că cele declarate să le
mascheze pe cele reale. Pe parcursul negocierii se pot observa două posibile atitudini: voinţa de
cooperare şi cea de competiţie. În momente diferite sau comune se poate sesiza faptul că fiecare
26
partener este cooperant sau competitiv. Climatul general de lucru este deviat, de regulă, în sensul
dorit de fiecare partener.
În faza de cooperare, negociatorul favorizează: interesul comun, schimbul de informaţii,
adevărul informaţiei, spiritul de conciliere, încrederea, argumentaţia bunei credinţe, jocul
influenţei. În faza de competiţie, negociatorul va acţiona pentru: interesul propriu, restrângerea
circulaţiei informaţiei, orientarea şi influenţarea informaţiei, intransigenţa spiritului, neîncrederea
în argumentaţia partenerului, exerciţiul puterii.
O analiză detaliată a procesului tipic al negocierii evidenţiază cinci momente diferite:

V

u. Este o relaţie nulă, ceea ce câştigă unul
pierde celălalt; aceasta explică greutatea jocului.
V

Contrastând cu atitudinea precedentă, fiecare parte este tentată să o ajute
pe cealaltă pentru a-şi atinge obiectivele, dar fără costuri pentru ea însăşi. Aceasta
implică o bună înţelegere a problemelor celuilalt şi o atitudine pozitivă pentru a
ajunge la soluţii mutual acceptabile. Cele două părţi trebuie să aibă fiecare conştiinţa
sau impresia că a câştigat. Postulatul de bază într-o negociere reuşită este Ätoată
lumea câştigă´.
Vu

Este vorba de a admite pentru sine şi de a recunoaşte şi altuia faptul
că, în cursul negocierii pot apărea inevitabile convingeri, prejudecăţi, intenţii şi
opinii de tot felul. Nivelul de negociere anterior nu va fi atins decât dacă, în
prealabil, se renunţă la aceste idei preconcepute şi se abandonează atitudinea de a
face celuilalt proces de intenţie.
(V
u
Această fază caracterizează lupta care o duce negociatorul cu el însuşi pentru a
concilia obiectivele, valorile şi convingerile personale cu rezultatul acceptabil şi
realist al negocierii.
(Vc u
Negociatorul fiind rareori singur, pe parcursul negocierii se produce un
efect de grup care amplifică dificultatea de a fixa obiectivele şi de a aprecia
performanţele. Negociatorul principal trebuie, în plus, să între în luptă cu propriul
său grup pentru a reconcilia obiectivele definite în comun şi a stabili soluţia
rezonabilă şi realistă la care trebuie, în mod necesar, să ajungă.
Piaţa cumpărător este o categorie economică ce desemnează situaţia în care oferta curentă
depăşeşte cerea curentă pe piaţa produsului. Este o situaţie favorabilă cumpărătorului, care va
trebui să profite pentru a obţine concesii din partea vânzătorului; în acţiunea sa, cumpărătorul
trebuie să-şi limiteze, totuşi, constrângerile asupra vânzătorului. Poziţia inversă este determinată
de piaţa vânzător, cererea mai mare ca oferta, care acordă şanse comportamentul vânzătorului în
detrimentul cumpărătorului.
Identificarea situaţiei de pe piaţă, a momentului schimbării raportului cerere/ofertă este o
acţiune dificilă, dar fructuoasă. Aceasta implică sesizarea în timp util a mutaţiilor de natură
economică pe care cumpărătorul trebuie se le cerceteze, analizeze şi interpreteze corect pe baza
informaţiilor primite de la furnizor, celor care provin din sectorul de activitate al consumatorului,
statisticilor şi datelor publicate pe scară naţională, informaţiilor privind piaţa mondială a
resurselor materiale care se negociază. Un loc important în activitatea de analiză a pieţei, în
timpul negocierilor, se referă la estimarea cheltuielilor partenerilor, al căror nivel orientativ va
reprezenta Äcurba de experienţă´.
După acelaşi principiu, al u(!+" V"V",#"! "Vse poate aprecia pierderea de producţie în
cazul întreruperii fabricaţiei; pierderea este mai mare dacă întreruperea se produce la începutul
fabricaţiei şi mai mică dacă evenimentul are loc la sfârşitul fabricaţiei.
27
Cumpărătorul poate folosi această tehnică a curbei de experienţă în estimarea costurilor de

producţie viitoare ale furnizorului, pornind de la experienţa acumulată în fabricaţia unui produs
definit. Vânzătorul poate refuza validitatea acestor tehnici, caz în care se poate recurge la o
analiză a costurilor sale.
Negocierile au o evoluţie care trebuie reţinută pe fiecare etapă; pe această bază se adoptă
noi soluţii tactice sau strategice. În acest sens, se impune ca:
'Vnegociatorul să-şi noteze într-un Äaide-memoire´, elementele negocierilor, după fiecare
rundă, să sublinieze problemele cheie, să formuleze modul de a continua negocierile;
'Vmandantul să fie informat asupra problemelor decisive asupra cărora trebuie să dea
dezlegări echipei de negociatori. Dar, atenţie: multă prudenţă în informarea mandantului,
negocierile sunt sinuoase, trebuie să vă menţineţi un grad de libertate în acţiune, pe care
superiorul l-ar putea îngrădi, dacă îl informaţi în detaliu. El nu cunoaşte ansamblul
negocierilor, deci vă poate da îndrumări stânjenitoare;
'Vîn repetate rânduri, să se facă, în cadrul negocierilor, recapitularea asupra stadiului atins,
care are că scop să marcheze progresele înregistrate în cursul negocierilor până la
momentul respectiv.
În frecvente cazuri negocierile sunt întrerupte, mai mult sau mai puţin brutal din diferite
cauze ce au condus la impas, la dezacord insurmontabil pentru moment. Sunt câteva aspecte care
trebuie reţinute în asemenea situaţii:
'Vmanevraţi în aşa fel încât, dacă aveţi interese, întreruperea să nu fie fără cale de revenire;
procedaţi astfel încât să lăsaţi o poartă deschisă, invocând o reexaminare, etc.;
'Veste util să păstraţi în continuare contacte personale cu membri ai echipei partenere de
negocieri. Tactica de culoar, comunicaţiile subterane, ceea ce se discută în afară sălii de
negocieri nu reprezintă o negociere, dar ţine de aceasta;
'Vsuspendarea negocierilor este un instrument puternic de a forţa poziţia adversarului, dar
poate deveni şi o slăbiciune.
'Vîn situaţii blocate, factorul timp poate deveni un element constructiv. Se spune Ätimpul, un
mare gentilom!´;
'Vo întrerupere brutală a negocierilor, ştiind că adversarul este în reală dificultate poate răni în
aşa măsură încât să ducă la o ruptură ireversibilă.
După ce acordul s-a realizat trebuie rezumat în scris conţinutul acestuia. În principiu, nu
există riscuri de neînţelegere între negociatori. Trebuie gândit la urmarea negocierii, adică la
redactarea contractului şi la răspunderea pentru realizarea efectivă a angajamentelor luate.
Acestea vor fi îndeplinite de una sau mai multe persoane, altele decât negociatorii participanţi la
tratative. Toate angajamentele părţilor leagă în fapt unităţile reprezentate la negociere.
În acelaşi document vor trebui să primeze şi datele, locul şi componenţa echipei care a
participat la sesiunea de negociere, precum şi toate elementele care vor sta la baza relaţiilor
economice şi care se vor concretiza în contracte sau comenzi; aceasta pentru a se evita situaţiile
litigioase care se pot ivi după negocieri
Finalizarea negocierii este momentul de încununare a eforturilor depuse de participanţii la

tratative, a întregii lor activităţi desfăşurate în cadrul sesiunilor acţiunii. Finalitatea tratativelor
stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu rezultatele pe care le-a obţinut. Dacă s-a ajuns la
acord, finalizarea negocierii se concretizează într-un contract scris, o comandă fermă, un aide-
memoire sau chiar prin acorduri tacite.
28
În cazul finalizării prin încheierea unui contract scris, este obligatoriu că toate problemele
să fie clarificate şi puse de acord, pentru a nu apărea ulterior divergenţe; mai mult, reluarea
tratativelor poate conduce la diminuarea sau pierderea a ceea ce s-a cucerit.
Finalitatea negocierii nu reprezintă numai semnarea unui acord, ci realizarea efectivă a

obligaţiilor puse în sarcina fiecărui partener. Negocierea nu se termină în euforia parafelor şi a
sărbătoririi evenimentului; urmează munca cotidiană de punere în aplicare şi de control al
angajamentelor asumate. În cele mai frecvente cazuri, acordurile sunt de natură echilibrată,
determinând relaţii economice bune, de continuitate între partenerii de afaceri. Sunt şi situaţii
când se încheie acorduri dezechilibrate, caz în care partea lezată acţionează fie prin neexecutare,
fie prin executarea cu abateri.
Dezacordurile pornesc, în general, de la neexecutarea, de către un partener, a obligaţiilor

care îi revin din contractul încheiat. Menţinerea în stare latentă este determinată de faptul că
astfel este mai puţin defavorabilă în raport cu repriza unui dialog pentru normalizarea
raporturilor sau acţionarea în justiţie, pentru stabilirea deciziei de executare a obligaţiilor sau de
acoperire a unui prejudiciu. Este totuşi o situaţie primejdioasă pentru că unei faze de inactivitate
totală poate să-i succeadă iniţiativa unuia din cei doi parteneri, sau chiar procese, putând să se
întindă pe mai mulţi ani. Contestaţia este sancţiunea unei greşeli sau erori, sau a ambelor.
Greşeala constă cel mai adesea în impunerea unui contract inechitabil. Procesul poate fi un eşec,
pentru că acţiunea câştigată nu este o victorie atunci când greşeala constă în a nu fi pus
înscrisurile în conformitate cu actele. Cele două căi care se deschid pentru a regla diferendele
relative la contract, care nu pot fi rezolvate prin negocieri directe între cumpărător şi vânzător,
sunt: calea contencioasă propriu-zisă; calea arbitrajului.
Calea contencioasă constă în utilizarea serviciilor tribunalului care dă hotărâri susceptibile

de apel, şi care, prin timpul lung de soluţionare, creează animozităţi şi înrăutăţesc mai mult
relaţiile dintre parteneri. Arbitrajul este mai competent şi mai operativ în rezolvarea diferendelor
dintre parteneri, fiind specializat pe ambele probleme.
+ !*
În mod normal, atunci când se aşează la masa tratativelor , negociatorii consimt să
negocieze tocmai pentru că există nevoi şi interese comune. Atunci când nevoile şi interesele
sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este doar o risipa de timp şi energie:
Va u#
De regula, ceea ce spune un negociator sau altul la începutul negocierilor este mai curând
ceea ce vrea el să audă celalalt, decât ceea ce spera să obţină. Poziţia de intrare sau de deschidere
(notata cu PD) este prima ofertă, prima propunere. Poziţia de deschidere este punctul de plecare
în negociere. Aceasta poziţie trebuie formulată astfel încât să asigure un spaţiu de manevra în
raport cu poziţiile adverse, că şi obiectivele proprii. Începutul lungului drum către poziţia de
consens este chiar poziţia de deschidere a fiecăruia dintre negociatori. Din acest motiv, poziţia de
deschidere are mai mult efect decât orice alta mişcare ulterioara.
Drept urmare, mai înainte de a se declară poziţia de deschidere, apar justificate următoarele
întrebări:
u
' De cele mai multe ori, ordinea declaraţiilor are importantă în
negocieri. Regula generală spune: adversarul trebuie adus în postura de a vorbi primul, de a
declară primul propria sa poziţie de deschidere. Astfel, el va oferi un reper de orientare şi-l va
ajuta pe cel de-al doilea să evite eventualele erori de apreciere.
29
u ' Asupra acestui aspect al nivelului declaraţiilor, regulile de baza privind
formularea poziţiei de intrare sunt următoarele:
Când se vinde se începe de sus, declarând mai mult decât se poate obţine, pentru a avea
posibilitatea de a coborî încet
Când se cumpără se începe de jos, declarând mai puţin decât posibilitatea de ofertare pentru
a lăsa loc la o urcare înceata
Se plasează declaraţia cât mai departe de ceea se speră a se obţine pentru a oferi cât mai mult
timp şi spaţiu de manevra.
Nu se exagerează având grijă a nu se risca ruperea negocierii înainte de a începe negocierea.

u ' Dacă partenerul a declarat primul poziţia sa de intrare, se va
formula o poziţie proprie de intrare că un răspuns la propunerea sa. Propunerea partenerului nu
se respinge niciodată din primul moment, pentru că orice răspuns grăbit, fie pozitiv, fie negativ,
riscă să transmită un semnal nedorit. Graba de a formula un răspuns pozitiv semnalează faptul că
propunerea făcută este avantajoasă. Graba de a formula un răspuns negativ sau o contra-
propunere semnalează faptul că interesele celuilalt nu sunt importante.
) u u 'Puterea de negociere este maxima atunci când partenerul este
convins de necesitatea şi oportunitatea tranzacţiei. Preţul de pildă va fi adus în discuţie mai
târziu, abia după ce argumentaţia privind utilitatea produsului s-a dovedit convingătoare. În plus,
în ceea ce priveşte alegerea momentului potrivit pentru a-si declară poziţia de deschidere
negociatorul trebuie să ţină seama de încă o regulă importantă: valoarea unei oferte este mai
mare înainte de a fi declarate sau acordate decât după aceea.

' Poziţia de deschidere este o propunere. În negocieri, orice
propunere este alcătuita din doua părţi: oferta şi condiţia. Condiţia exprima ceea ce vrei tu să
obţii de la partener. Oferta exprima ceea ce ai putea da în schimb, iar el ar vrea să primească.
ÕV a

Limitele începând de la care sau până la care este posibila satisfacerea intereselor comune
ale părţilor negociatoare se numesc poziţii de ruptură. Poziţia de ruptură minimala va fi acel
nivel al ofertei sub care unul dintre negociatori nu mai este interesat sau dispus să angajeze nici o
discuţie.
Poziţia de ruptură maximală va prezenta un alt nivel al ofertei, acel nivel peste care celalalt
negociator nu mai este interesat sau dispus să angajeze nici o discuţie.
Poziţiile de ruptură ale negociatorilor rămân, de regula, ³secrete´, spre deosebire de

poziţiile de deschidere care sunt declarate deschis. Adesea, ele sunt conştientizate doar atunci
când partenerul sare calul, declarând pretenţii neaşteptate, exagerate. Partenerul care-şi
deconspiră poziţia de ruptură riscă să piardă tot ceea ce se poate pierde în negociere. Din acest
motiv, mandatul negociatorilor, atunci când există, este considerat un document secret. În
mandat, de regulă, sunt precizate limitele minime şi maxime între care mandatarul este
împuternicit să negocieze. Dacă partenerul sau adversarul le-ar afla mai înainte de negociere, ar
lovi de-a dreptul la ţintă.
Negocierea este arta vânzătorului care descoperă preţul maxim, pe care cumpărătorul este
dispus să-l plătească, fără a divulga preţul minim pe care el însuşi este gata să-l accepte şi invers.
Devine astfel destul de limpede faptul că aprecierea, estimarea sau percepţia intuitiva a poziţiei
de ruptura adversă are o importantă cruciala pentru reuşita unei negocieri fiind chiar cheia
acesteia. Orice plus de efort în informarea şi tatonarea poziţiilor partenerului în faza de pregătire
30
a negocierilor poate fi răsplătit din plin. Flerul negociatorului rezolva uneori aceasta problema
într-o maniera carismatica, dincolo de orice logica aparenta.
ÕV a u
Undeva, pe un nivel intermediar, între poziţia de deschidere şi poziţia de ruptură, fiecare
negociator are o poziţie de negociere pe care şi-a propus-o că obiectiv final, încă înainte de a se
aşeza la masa tratativelor. De regula, aceasta poziţie sperata sau aşteptată, are un caracter mai
realist decât cea declarată şi mai optimist decât cea de ruptură. Ea constituie ţinta sau target-ul
sau. Fiecare negociator speră că pe acesta poziţie se vor întâlni şi echilibra interesele
contradictorii ale partenerilor.
Poziţia obiectiv reprezintă ceea ce negociatorul speră că va putea obţine sau smulge de la
partener, fără a leza în mod inacceptabil interesele acestuia. Totodată, poziţia obiectiv reprezintă
şi ceea ce negociatorul spera că va putea apăra în faţă asalturilor celeilalte părţi. Uneori, poziţia
obiectiv poate fi intuita prin raportare la poziţia de deschidere, faţă de care tinde să ia o distanta
mai mult sau mai puţin rezonabila. Să nu uitam însă că obiectivul era deja stabilit în momentul
precizării poziţiei de deschidere pe care a şi influenţat-o, fără îndoiala.
ÕV a u
Undeva, există o cale de mijloc. Într-o zona intermediara, aflată între poziţiile de intrare,
poziţiile de ruptură şi poziţiile obiectiv ale celor doi negociatori, există o soluţie acceptabila de
către ambele părţi. Aceasta soluţie, care aşteaptă să fie descoperita la masa tratativelor, va
constitui poziţia de consens şi va fi aceeaşi pentru ambele părţi negociatoare. Poziţia de consens
va fi expresia acordului părţilor, adică poziţia comuna sau soluţia negociată pe care se va închide
negocierea. Atunci când poziţiile de intrare se suprapun din start se ajunge direct la poziţia de
consens şi, practic, nu mai are loc nici o negociere. De regulă, negociatorii se îndreaptă către
poziţia de consens venind din direcţii opuse. Acest lucru se petrece acolo unde sensurile
intereselor lor sunt contradictorii.
31
a$Ê
!
Contractul internaţional reprezintă acordul de voinţă dintre parteneri din ţări diferite în
scopul realizării unor tranzacţii internaţionale. Acesta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii
de formă şi de fond, condiţiile de fond având rolul de a situa partenerii de afaceri pe poziţii
juridice de egalitate în cadrul contractului.
Practica internaţională a realizat un regim contractual uniform pentru diferite contracte

externe prin elaborarea unor:
-V !u""V u!( reprezintă un acord de principiu, asupra clauzelor contractuale cu
excepţia celor esenţiale cum ar fi spre exemplu preţul. Fără aceste element contractul nu
se poate considera încheiat şi nu este valabil între părţi.
-V "V '""!" reprezintă toate condiţiile prestabilite destinate a fi introduse într-un
număr ce nu poate fi determinat de contracte de acelaşi tip.
-V&
V -"! V
V si contractul tip - este un model de contract
standardizat care poate fi completat sau modificat de părţile care îl încheie.
!u""Vu %"!u "V "! "V&VReprezintă acordul de voinţă între 2 parteneri din
tari diferite, prin care exportatorul se obliga sa transfere importatorului proprietatea asupra unui
anumit bun al sau, contra plăţii unui preţ din partea importatorului.
Stabilirea legăturilor între doi parteneri din ţări diferite, se realizează prin corespondenta
sau contracte directe (delegaţii). Cele mai importante scrisori de corespondenta sunt cererea de
ofertă, care reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme importatoare de a achiziţiona o marfa
dintr-o altă ţară, şi oferta de mărfuri care reprezintă propunerea din iniţiativa exportatorului de a
încheia o tranzacţie.
.#"#V !+!!&,+0) !
La încheierea u !u(( V părţile se obligă să aibă în vedere tratarea tuturor clauzelor
care constituie obiectul raportului juridic, într-o formă cât mai sistematizată, clară şi concisă,
astfel încât să se evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obligaţiuni şi drepturi de
care părţile contractante pe timpul executării contractului, interpretări care ar putea da naştere la
litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp şi chiar pierderea perspectivei dezvoltării unei
pieţe externe în acest scop se utilizează:
'Vformulare tipărite de oferte sau contracte ale vânzărilor, care cuprind condiţiile generale
de vânzare a mărfurilor sau serviciilor oferite;
'Vformulare tipărite cu condiţiile generale de cumpărare ale principalelor firme
cumpărătoare;
'Vcontracte tip elaborate de Comisia Economică pentru Europa a ONU, sau de federaţiile
naţionale şi internaţionale a cumpărătorilor sau vânzătorilor.
În vederea stabilirii elementelor şi clauzelor din contract, partenerii trebuie să ţină cont de:
'Vunele reguli şi uzanţe existente în relaţiile internaţionale;
'Vreglementări sau recomandări stabilite de camerele de comerţ naţionale, de oficiile
naţionale şi internaţionale, de bursele de mărfuri, regulile de participare la licitaţiile
internaţionale
În funcţie de felul operaţiunilor comerciale sau de cooperare economică şi tehnico-
ştiinţifică, care face obiectul tranzacţiei, precum şi de natura şi complexitatea produselor,
32
contractele externe pot cuprinde o mulţime de aspecte pe care partenerii urmează să le elucideze
şi să le menţioneze sub forma unor clauze precise, şi clare, fapt ce duce la individualizarea
fiecărui contract extern şi care în general diferă de la partener la partener, chiar pentru aceeaşi
grupă de produse.
Prin urmare nu se poate vorbi de un %u u*la modul general, ele fiind de diferite tipuri
şi aplicabile de cele mai multe ori unor situaţii particulare. Totuşi, unele clauze nu trebuie să
lipsească din nici un contract. Acestea sunt:
-V "V "V " u!"V V #! !V sediul, înregistrarea la Registrul Comerţului; persoana
care reprezintă firma şi în ce calitate;V
-V + "u(V u !u(( V Se precizează în mod clar ce bunuri se vând sau ce servicii se
prestează, cantitatea şi calitatea acestora;
-V !"(V- acestaVtrebuie să fie determinat sau determinabil;V
-V "!%""VTermene de livrare - recepţie, de plată, termene intermediare (pentru contractele
cu prestaţii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumită
situaţie particulară;V
-V .!!"V&V!"u"# V
-V " V"V/!) "!"V
-V !V% !V
-V "%(!V#! !V

u u

este format din două categorii de clauze: cele esenţiale, în absenţa
căror contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinţă; alte clauze,
care permit exprimarea exactă a intenţiilor părţilor şi asigura baza juridică a derulării tranzacţiei.
%!!
Prin subiecte ale unui contract înţelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul de
voinţă au dat naştere la un raport juridic contractual între ele, asumându-şi astfel anumite
drepturi şi obligaţii reciproce determinate de contract.
Conform legii aplicabile vânzărilor internaţionale de bunuri mobile corporale, adoptată

prin +din 16 iunie 1968, sunt *(+ "u"Vale unei vânzări internaţionale acele
părţi care îşi au sediul sau reşedinţa lor obişnuită pe teritoriul unor state diferite, în situaţiile
următoare:
ºVcând contractul presupune că lucrul vândut face parte sau va face obiectul unui transport,
din teritoriul unui stat, în teritoriul altui stat;
ºVpărţile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislaţiei lor
naţionale;
ºVcând actele constituind oferta şi acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul unor state diferite;
ºVcând livrarea trebuie să se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au actele
constituind oferta şi acceptarea contractului.
Subiectele contractului, văzătorul şi cumpărătorul cât şi sediul declarat al acestora trebuie

să fie indicate cu precizie la începutul contractului, acestea fiind subiectele raporturilor juridice
care fee obiectul contractului respectiv.
%!!
Acest element al contractului are scopul de a preciza conţinutul şi condiţiile în care
vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite servicii pentru satisfacerea
cerinţelor cât mai complete ale cumpărătorului.
33
Obiectul contractului trebuie să conţină următoarele elemente: definirea produsului sau a

serviciului; cantitatea; calitatea; garanţia calităţii mărfii; ambalajul şi marcajul;
'V

u

În definirea cât mai exacta a obiectului contractului trebuie să se ţină seamă de specificul
mărfurilor sau serviciilor. Prin urmare modul de prezentare cât mai completă a obiectului
contractului diferă de la marfă la marfă şi de la serviciu la serviciu. În stabilirea obiectului
contractului sunt antrenaţi cei mai buni specialişti - atât din partea vânzătorului cât şi din partea
cumpărătorului, care urmăresc să convină condiţiile de identificare cât mai exactă a obiectului
contractului, în funcţie de care urmează să se facă recepţia atât de către vânzător cât şi de
cumpărător, precum şi evaluarea contra prestaţiei.
În general, mărfurile sunt precizate în contract printr-o descriere succintă cu indicarea

principalilor parametrii tehnici. În cazul unor produse mai complexe sau când produsele
solicitate sunt mai deosebite decât cele din producţia standard se convin condiţii tehnice
suplimentare sub forma unor specificaţii tehnice sau caiete de sarcini.
Pentru ca marfa să poată face obiectul contractului extern de vânzare-cumpărare, trebuie să

existe momentul încheierii contractului sau să poată exista în viitor, şi exportul, respectiv
importul acesteia, să nu fie interzis de nici una din legislaţiile naţionale ale părţilor care sunt pe
cale să semneze contractul.
'V
Pentru stabilirea cantităţii mărfii, în contract trebuie să se prevadă:
ÕV

în funcţie de natura mărfurilor şi a uzanţelor pieţei.
ÕV u

u ce se va livra.
ÕV
u dacă operaţiunea se face integral sau parţial, în eventualitatea
că în contract se prevede că numărarea sau măsurarea să se facă parţial sau
prin sondaj, trebuie să se stabilească procentul la care urmează să se
limiteze verificarea.
ÕV u

u u
Vtransportul feroviar - scrisoare de trăsură internaţională.
Vtransportul auto - pe baza scrisorii de trăsură internaţională auto;
Vtransportul pe apă - pe cale maritimă - conosamentul;
Vtransportul aerian - pe baza scrisorii de transport aerian;
Vexpediţie poştală - pe baza chitanţei poştale;
Vîn cazul depozitării - pe baza certificatului de depozitare sau adeverinţei de păstrare
În documentul de transport se trece greutatea mărfii inclusiv ambalajul cât şi toleranţele

admise faţă de cantitatea contractată sau faţă de fiecare sortiment, menţionându-se se totodată
obligativitate cumpărătorului de a plăti rară rezerve cantitatea efectiv livrată până la limita
acestor toleranţe.
'V
Determinarea calităţii mărfii care face obiectul tranzacţiei comerciale, impune înscrierea în
contract a unor clauze precise şi ferme privind nivelul de calitate cerut şi metode de determinare
a calităţii convenite.
ÕV c
u u

Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar să se ţină seama de: specificul
mărfurilor respective; nivelul de calitate existent pe plan internaţional; posibilităţile furnizorului
34
de a satisface cerinţele beneficiarului; reglementările existente în ţările partenerului şi pe plan

internaţional.
La aprecierea calităţii produselor, în funcţie de natura şi complexitatea acestora se va ţine
seamă de unele următoarele caracteristici calitative:
ºV"0 u"V parametri tehnici; proprietăţi fizico - chimice şi biologice; condiţii de
fiabilitate; condiţii de securitate; condiţii de protecţie; condiţii speciale -
supuse avizării institutelor şi laboratoarelor specializate; dimensiuni;
greutateV
ºV
u % u"Vpreţ de cost; cheltuieli de montare şi exploatare; cheltuieli de întreţinere şi
reparaţii; costul indisponibilizării produsuluiV
ºV * 0 &*") ! "V 1 V * u "V aspect exterior; grad de finisare, estetică efectele modei;
proprietăţi ergonomice şi confort; modul de prezentare şi ambalareV
ºV "V *# + "V funcţionalitatea în timp; rata defectelor; mentenabilitatea; rata
reparaţiilorV
ºV "V*"!. u"Vpiese de schimb, instruire personal, asistenţă tehnică, perioadă de garanţieV
ÕV Ô u
La stabilirea metodelor de determinare a calităţii, se ţine seama, în special, de natura fizică
a produselor şi practica internaţională, în normele de fabricaţie pentru produsele de serie mare se
cuprind şi metode de determinare a calităţi. Acestea trebuie cuprinse în contract în măsura în care
sunt acceptate de partener sau partenerii şi pot conveni prin contract anumite metode speciale,
altele decât cele specificate în normele de fabricaţie în funcţiune şi de complexitatea produsului.
Aceste metode se referă în general la:
lV Ô
u
u

u

lV au

u

lV au

-Vu
-Vu % *
lV u

lV u u
lV u
Este metoda aplicabilă mărfurilor
care se pretează pentru o asemenea determinare a calităţii:
VClauza 2"V "!%* (RT) - este împrumutată din comerţul cu secară şi în
traducere înseamnă Äclauza comerţului cu secară", în baza acestei clauze
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie, dacă starea calitativă la
sosirea mărfurilor nu este conformă cu cea prevăzută în contract
V"V 3(" - Importatorul acceptă marfa aşa cum este, fără vizionare sau după
vizionare
V (V " ."!" (D) ÄMarfa sănătoasă la descărcare" şi care este
asemănătoare cu clauza ÄRye terms", cumpărătorul având dreptul să refuze
marfa avariată, avizând vânzătorul în termeni conveniţi în contract.
ÕV Ô
u
u
lV metodologia de calcul a datelor convenite;
lV câmpul de toleranţe admise;
lV aparatura de măsură ce se va utiliza;
lV analize de laborator şi metode de măsurare;
lV analize de colectare a probelor martor.
ÕV

lV modul de încadrare a rezultatelor obţinute în actele normative
lV modul de apreciere a defectelor sistematice şi de serie
35
ÕV Ê u
uu u
u
lV organe proprii ale cumpărătorului, vânzătorului sau mixte;
lV organe neutre - organizaţii specializate (ex. Romcontrol)
'V u
După definirea condiţiilor de calitate privind obiectul contractului, părţile trebuie să
convină şi să prevadă în contract garanţiile pe care le dă vânzătorul pentru asigurarea calităţii
mărfii contractate.
Garanţiile vânzătorului ţin seama de specificul mărfurilor şi anume:

1.VPentru mărfurile contractate cu termen de garanţie este necesar să se scrie în contract:
a)V termenul de garanţie (în luni, ani);
b)V data de când începe să decurgă termenul de garanţie;
c)V condiţiile în care încetează garanţia sau se prelungeşte termenul de garanţie
d)V documente care să ateste calitatea mărfurilor
e)V obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului în perioada de garanţie;
f)V modul de asigurare a asistenţei tehnice şi de organizare a service-ului;
g)V modul de întocmire şi rezolvare a reclamaţiilor în perioada de garanţie, inclusiv
suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare.
2.VPentru mărfurile contractate fără termen de garanţie, se înscrie în general în contract
obligaţia vânzătorului de a transmite odată cu marfa şi un certificat de calitate sau buletin
de analiză întocmite fie global, fie individual.
'V u
!
reprezintă o componentă importantă a strategiei comerciale, cu deosebire în
exportul bunurilor de consum, iar în contract trebuie menţionat în mod expres felul acestuia.
Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
V
pentru a facilita manipularea şi a nu încărca excesiv costul transportului;
V upentru a exercita un rol de factor de promovare
V pentru a proteja integritate mărfii.
Dacă cumpărătorul şi vânzătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul are
obligaţia, conform normelor uzuale, să predea marfa cumpărătorului într-un * !

*.
Ambalajele trebuie să fie însoţite de foi de ambalaj introduse în conţinutul lor, din care să
rezulte denumirea şi felul produselor. În unele cazuri este necesar să se marcheze ambalajul şi cu
anumite denumiri, sub formă prescurtată, bazată pe uzanţe internaţionale prin care se precizează
anumite particularităţi privind calitatea ambalajului sau provenienţa lui, după cum urmează:
-V (Fit packing): ambalajul are un strat protector;
-V (Rezistance controlled) - rezistenţa ambalajului este controlată după norme
internaţionale;
-VV ( Machine packing): ambalaj confecţionat cu maşini speciale;
-V 4 (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mărfurilor pe mare;
-V (Continental packing): ambalaj pentru transportul continental;
-V V (Special packing paid): ambalaj special care se confecţionează la cererea
cumpărătorului;
-V (Special confidenţial packing): ambalajul strict confidenţial marcat cu date cifrate
în scopul de a nu divulga exportatorul.
36
În contract trebuie să se precizeze dacă ambalajul trece în proprietate cumpărătorului sau

rămâne în cea a vânzătorului şi se împrumută doar importatorului. În ceea ce priveşte preţul
ambalajului, în contract se stipulează, de regulă, una din următoarele clauze:
-Vc costul ambalajului fiind cuprins în preţul mărfii;
-Vc
!vânzătorul calculează separat preţul ambalajului;
-V0
care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.
Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul şi numai când părţile au interes se

convine returnarea ambalajului, în acest ultim caz, se fixează, prin contract, termenul de
restituire şi cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de restituire.
)%!/! reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în operativitatea în

manipularea mărfii în timpul transportului şi publicitate comercială în cazul revinderii de către
importator. Marcarea se face în limba ţării vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de circulaţie
internaţională sau numai în aceasta din urmă. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul
contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele şi adresa importatorului, greutatea
bruto, neto, seri utilajelor, inscripţia *Ô*În funcţie de prevederile din contractul extern
este important să se reproducă marca de fabrică sau de comerţ, element important în publicitatea
comercială.
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj !pentru mărfurile la care se cere o
manipulare mai atentă (aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse);
* când marca este originară a acestuia, când ambalajul nu poartă nici un semn
distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii.
) !1!$
!"(V constituie, alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, cu o mare putere de influenţă
în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. a

# uu

'V î u u

a
se formează sub influenţă pieţelor caracteristice, a numeroşi
factori, unii având caracter general, acţionând asupra tuturor produselor, pe toate pieţele, alţii
specifici, care acţionează în mod diferenţiat, la unele grupe de produse, pe anumite pieţe şi pe
perioade de timp limitate.
În condiţiile economiei de piaţă, care are rolul dominant în comerţul mondial, preţurile
depind în mare măsură de raportul dintre cerere şi ofertă, dar la rândul său, acest raport este
influenţat într-un fel sau altul de numeroşi factori: cu deosebire fluctuaţia cursurilor de
schimb; u u u ale ţărilor care au rol însemnat în comerţul internaţional;
u
pe produse şi alte ! a unor pieţe; u

a uniunilor monopoliste şi a societăţilor transnaţionale. Asemenea elemente trebuie să
fie luate în considerare în contractările din domeniul afacerilor economice internaţionale.
Preţurile internaţionale pot fi clasificate după mai multe criterii şi anume:

A.V
u
u#
u u
-Vpreţuri internaţionale ale produselor
-Vpreţurile internaţionale a serviciilor;
B.V
u u u u
-Vpreţurile sunt de monopol
37
-Vde oligopol şi cartel

-Vde acord comercial şi de cooperare economică internaţională
C.V
u#u u u
-Vcotaţiile sau cursurile de bursă,
-Vpreţurile de licitaţie,
-Vpreţurile de catalog;
D.V
uu

-Vde ofertă,
-Vde negociere şi de tranzacţie,
-Vultimele fiind preţuri contractuale;
E.V
u u

u

-Vnominale (curente evaluate la cursul actual al monedei,
-Vreale ( constante) determinate la cursul monedei din perioada de bază.
'V î

Determinarea condiţiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă a preţurilor
bazată pe un efort susţinut de informare, comparare şi analiză. Printre elementele necesare
fundamentării preţurilor se numără: costurile, preţurile internaţionale, raportul dintre cerere şi
ofertă, condiţii de plată, evoluţia viitoare a conjuncturii economice internaţionale, situarea
produsului propriu în contextul ofertei mondiale etc.
Informaţiile necesare fundamentării preţurilor pot proveni din surse variate: cotaţiile de
bursă, cataloagele şi liste de preţuri, publicaţiile unor organisme specializate naţionale sau
internaţionale, preţurile de ofertă ale concurenţei, cele din contractele anterior încheiate, de la
licitaţiile adjudecate, rapoartele delegaţiilor şi reprezentanţilor pe diferite pieţe, studii elaborate
de firme, institute specializate din ţară sau de peste hotare. Aceste informaţii sunt completate şi
comparate cu datele din documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, sursele
principale provenind de la unităţile producătoare.
În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine principiul comparaţiei, corespunzător

căruia exportatorul stabileşte asemănări şi deosebiri existente între parametrii tehnici şi cei
economici ai produsului propriu şi a unui produs sau mai multe produse reprezentative
concurente.
Pentru fundamentarea cât mai corectă a preţului trebuie să se ţină seama de costurile
proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor precum şi de raportul dintre cerere şi ofertă pe
piaţa respectivă.
'V u

u u
Preţul se înscrie în contract pe unitate de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga
cantitate de marfă care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare,
preţul poate fi determinat sau determinabil.
a
este stabilit de către parteneri în momentul încheieri contractului şi poate
fi, la rândul său, stipulat în diferite variante: preţ fix şi preţ mobil. Varianta de preţ mobil se
foloseşte în situaţiile în care marfa se poate livra în tranşe, parametrii tehnico-calitativi ai
produselor diferă de la un lot la altul.
a
se foloseşte la încheierea contractelor pe termen lung, al cărui obiect îl
constituie. În acest caz, în contract se prevede clauza potrivit căreia preţul la livrare se va stabili
38
la nivelul preţurilor mondiale, iar uneori se prevăd limitele maxime şi cele minime între care se
va determina acest preţ.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie precizate unele aspecte legate de preţul mărfii,
cum ar fi: upentru care se calculează preţul,
în care se face plata şi
u
pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului.
În practica comercială se obişnuieşte ca preţul plătit să fie acela pe care îl are marfa în
momentul şi la locul în care trebuie executat contractul. În funcţie de această uzanţă, el poate fi
uu(
-V Pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare;
-V Pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare
clauza Ä cantitate livrată";
-V Pe baza greutăţii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau
gara de destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza
pe baza
greutăţii brute sau nete a mărfii.
'V

În condiţiile deprecierii monetare şi ale inflaţiei din diferite ţări, preţurile internaţionale,
mai ales la unele produse prelucrate, înregistrează o tendinţă de creştere care poate să aibă
influenţe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa în condiţia de credit sau cu plată în
produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creşteri, suma încasată nu va
mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, necesare reluării procesului de producţie în ţara
exportatoare, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată şi mărimea
preţurilor. În astfel de situaţii, a căror frecvenţă este tot mai mare pe plan mondial, este necesar
ca în contractul de export - import să se stipuleze anumite clauze de consolidare a preţurilor şi de
protejare a intereselor exportatorului.
Problema riscului de preţ apare atunci când plata se face ulterior încheierii contractului.
Astfel, în cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrări succesive pot apărea situaţii în care
preţul stabilit în contract este mai mare sau mai mic decât preţul pieţei din momentul plăţi.
Pentru a se menţine echilibrul contractului în practica internaţională a afacerilor se folosesc

următoarele tipuri de clauze:
lV

preţul contractual este legat de un etalon, în situaţia în care,
diferenţa dintre preţul contractual şi valoarea etalonului depăşeşte cuantumul
stabilit de părţi, preţul contractual se modifică în acelaşi cuantum.
lV

u părţile prevăd în contract atât preţul la data încheierii
contractului cât şi modul de formare a acestuia. Acest tip de clauză va
cuprinde: elemente fluctuante, costuri care nu se modifică, ponderea costurilor
în formarea preţului, cuantumul de variaţie al elementelor fluctuante a cărui
depăşire duce la modificarea preţului.
lV

părţile prevăd ca, la apariţia anumitor circumstanţe, au
dreptul de a cere modificarea preţului.
lVa u

- intervine când, între momentul încheierii contractului şi
executarea sa, apar variaţii ale cursului de schimb al monedelor. Pentru
acoperirea acestui risc, în practică se folosesc următoarele tipuri de clauze:
-V*
* preţul se exprimă în mai multe
valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plată.
-V%
*se prevede în contract o anumită rată de depreciere a
monedei de plată ce se prevede a avea loc până la scadenţă.
39
.#-#V !&

! !& se reglementează conform prevederilor contractului, şi conform
legilor şi uzanţelor comerciale. Dintre uzanţele cele mai importante pentru comerţul exterior sunt
cele elaborate de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, cunoscute sub numele de regulile
INCOTERMS (International Commercial Terms). Aceste reguli au fost pentru prima dată
elaborate în 1936, variantă care a cunoscut numeroase modificări dintre care ultima în 2000. De
când au fost pentru prima dată publicate, ele au fost modificate de 6 ori.
Ele u cu precizie responsabilităţile cumpărătorului şi ale vânzătorului şi sunt

recunoscute ca standarde internaţionale de către autorităţile vamale şi alte autorităţi în toate ţările
cu o vastă tradiţie în comerţul internaţional. Încorporarea lor în contractele de vânzare
internaţională reduce riscul neînţelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicaţiile de ordin
juridic, aceşti termeni nu favorizează nici o ţară anume.
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţii ale vânzătorului şi

cumpărătorului în contractele de vânzare internaţionale, după cum reiese şi din tabelul următor:
"'( "V
!"#(! V1 V + ' V"V!*# !
!(#V
4 ± franco fabrica Obligaţii minime pentru vânzător,

acesta punând mărfurile la Orice modalitate de transport
dispoziţia cumpărătorului în inclusiv multimodala.
spaţiile proprii.
!(#V
V&VFranco transportator Vânzătorul nu-şi asumă nici Orice modalitate de transport
V &V Franco de-a lungul riscurile, nici cheltuielile de inclusiv multimodala.
vasului transport, livrând mărfurile unui Transport maritim şi pe cai
V5VFranco de bord cărăuş numit cumpărător navigabile.
!(#V
VV&VCost şi navluVV Vânzătorul are obligaţia să asigure
V&VCost, asigurare, navlu transportul, dar fără să îşi asume
Orice modalitate de transport
V&VTransport plătit riscul pierderii sau avarierii
inclusiv multimodala.
V - Transport şi asigurare mărfurilor şi să suporte costuri Transport maritim şi pe cai
plătite până la« suplimentare datorate
navigabile.
evenimentelor survenite după
încărcare şi expediere.
!(#V
V5VFranco la frontiera Vânzătorul trebuie să-şi asume Orice modalitate de transport
V5VFranco nevămuitV riscurile şi să suporte costurile inclusiv multimodala.
V5VFranco vămuit aferente transportului mărfurilor Transport maritim şi pe cai

6V5VFranco chei până în ţara de destinaţie navigabile.
În orice caz trebuie subliniate
pe care INCOTERMS 2000 le aduc, noutăţi
observate mai ales de practicieni. Încă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeau atenţia
asupra neînţelegerilor ce puteau apărea datorită coexistenţei atât a lui INCOTERMS 1990 cât şi
a lui INCOTERMS 2000, sfătuindu-i pe comercianţi ca ori de câte ori se are în vedere un termen
INCOTERMS, să se specifice din ce an este. Prin alegerea unei anumite reguli părţile recurg la
un anumit tip de vânzare internaţională de mărfuri.
40
Fiecare din aceste tipuri exprimă conţinutul contractului de vânzare-cumpărare

internaţională de mărfuri:
-Vpentru transportul maritim FAS, FOB, CFR, CBF, DES, DEQ;
-Vpentru celelalte tipuri de transport EXW, FCA, CPT, CIP, CAF, DAF, DDU, DDP.
c

cÊ$,YÔi-...
ÕVCreşterea folosinţei termenului FCA a determinat ICC să simplifice obligaţiile de
predare sub acest termen. Modificările privesc şi obligaţiile de încărcare şi de descărcare
- FCA.
ÕVApare ca o obligaţie specificarea unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o
obligaţie ci doar o obişnuinţă.
ÕVEste recomandată ca referirea să se facă la INCOTERMS 2000 ori de câte ori este folosit
un astfel de termen.
.#.#V + &$(!)'!
În contract trebuie să se prevadă în mod expres instrucţiuni privind expedierea mărfurilor
şi avizarea livrărilor. Ele se stabilesc în funcţie de ruta de transport şi de mijlocul de transport ca
şi de condiţiile de livrare.
) are obligaţia de a comunica vânzătorului într-un anumit termen,

instrucţiunile de expediere a mărfii, după primirea avizului că marfa este pregătită pentru
expediere. Acesta va preciza la locul de expediere a împuterniciţilor pentru
recepţia mărfii la u
trimiterea ! u

în locul de unde poate fi
încărcată marfa, cu, unde urmează să sosească marfa, indicarea

avându-se în vedere ca aceasta să fie cea mai puţin costisitoare şi să asigure securitatea
mărfii şi sosirea ei la timp, precizarea sau completarea u!

½,+!în cazul în care nu va primi la timp aceste instrucţiuni, are dreptul să predea
marfa spre păstrare în contul şi pe riscul cumpărătorului, după expirarea termenului de livrare
stabilit de comun acord cu cumpărătorul.
În contractele de import este indicat să se prevadă că vânzătorul este obligat să restituie

cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de către cumpărător a instrucţiunilor
de expediere.
Transportul unei mărfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, în funcţie de
înţelegere, de necesitate şi de cost. În numeroase cazuri transportul va fi combinat, în funcţie de
poziţia geografică a vânzătorului faţă de cumpărător, în contract se vor stipula : căile de
transport, mijloacele de transport, necesitatea corelării ambalajelor exterioare sau containerelor
cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediţie ce vor fi angajate, partea care se obligă
să asigure mijloacele de transport.
.#2#V )!!&
)! !& stipulat în contract precizează data la care vânzătorul trebuie să
predea şi cumpărătorul să preia marfa care face obiectul tranzacţiei comerciale.
Predare mărfurilor poate fi făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin
intermediul cărăuşului, în funcţie de condiţia de livrare convenită în contract. Convenirea
termenului de livrare trebuie să ţină seama atât de necesitatea cumpărătorului, cât şi de
41
posibilităţile vânzătorului, deoarece în general produsele contractate urmează a fi executate sau

procurate după încheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al
vânzătorului, care trebuie să aibă în vedere toate etapele intermediare pentru realizarea şi
predarea produsului în termenul convenit, pentru a evita consecinţele ce decurg din nerespectarea
acestei clauze contractuale.
În funcţie de natura şi complexitate produselor, părţile pot preciza în contract termenul de

livrare în mai multe feluri şi anume:
-V ula o dată calendaristică fixă;
-V - pe luni, trimestre, sezoane;
-V în funcţie de îndeplinirea anumitor condiţii din
contract.
Termenul de livrare trebuie formulat cu claritate, fără interpretări, pentru a se evita
eventualele litigii care s-ar naşte în cursul derulării contractului. În ceea ce priveşte definirea
termenelor de livrare în general sunt acceptate următoarele sensuri:
-VÄînceputul lunii" - se referă la primele l0 zile al lunii;
-VÄmijlocul lunii" - cuprinde perioada 11 şi 20 inclusiv;
-VÄsfârşitul lunii" - cuprinde perioada de la 21 până la ultima zi a lunii;
-VÄprimăvara" - cuprinde perioada l martie - 30 aprilie inclusiv;
-VÄtoamna" - cuprinde perioada l septembrie - 15 noiembrie inclusiv.
Potrivit uzanţelor, dacă termenul de livrare nu este stipulat în mod clar în contract, atunci
el va fi determinat de prevederile legii care guvernează contractul.
Termenul de livrare se stabileşte pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea

mijloacelor de transport, cu specificarea toleranţelor de cantitate ce se impun, avându-se în
vedere că de multe ori capacitatea nominală a mijlocului de transport nu corespunde cu cea
reală. Părţile pot să prevadă în contract posibilitatea decalării termenului de livrare în cazul în
care intervin evenimente neprevăzute, precum şi posibilitate efectuării de livrări cu anticipaţie.
.#4#V !!( )'!
Precizarea în contract a condiţiilor privind !!( )'!are scopul de a
permite cumpărătorului să constate felul în care vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţiile asumate prin
contract cu privire la diverse aspecte ale mărfii şi termene de livrare.
Controlul şi recepţia mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract

de către parteneri şi pot fi efectuate fie de către vânzător, fie de către cumpărător, fie de către
anumite firme internaţionale specializate.
Sarcina verificării mărfurilor livrate revine în primul rând vânzătorului, care trebuie să
întocmească şi documentele doveditoare cu privire la respectarea condiţiilor stabilite în contract
pentru fiecare lot. Dacă nu s-a convenit asupra condiţiilor de efectuare a controlului şi recepţia
mărfurilor, atunci vânzătorul este obligat să se conformeze normelor existente în ţara sa.
Cu privire la efectuarea &)'!trebuie să se ţină seama atât de

, cât şi de u
u u menţionate în
contract.
În ceea ce priveşte efectuarea !!( !&)'!trebuie să se

ţină seama de u u u
%u
* % u
42

*unde sunt stabilite atât elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a
calităţii, cât şi u u
În contract trebuie sa se mai cuprindă următoarele:

ºVLocul şi termenul în care urmează să se efectueze controlul şi recepţia calitativă;
ºVNecesitatea şi condiţiile participării delegaţiilor cumpărătorului sau furnizorului la
controlul şi recepţia parţială sau definitivă;
ºVNecesitatea efectuării controlului calitativ de către beneficiar pe principalele faze de
fabricaţie şi final în unitatea furnizorului;
ºVSpecificarea documentelor care trebuie să însoţească fiecare lot de marfa livrat;
ºVModul de atestare a calităţii mărfurilor;
ºVModul de întocmire a documentelor privind controlul şi recepţia, pentru a fi opozabile
în caz de reclamaţii;
ºVNominalizarea organelor de control neutre care efectuează controlul şi recepţia;
ºVSpecificarea documentaţiei tehnice care trebuie să stea la baza controlului şi recepţiei
mărfurilor.
Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmând a fi adaptate şi completate în funcţie
de natura mărfii şi felul tranzacţiei.
.#6#V (*
În accepţiune largă, prin ! *u se înţelege posibilitatea apariţiei unei pierderi în cadrul unei
tranzacţii economice internaţionale sau obţinerii unui profit mai redus decât cel scontat ca
rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.
Principalele riscuri ce pot apărea pe parcursul derulării unui contract comercial sunt
prezentate în tabelul următor:
Forma de manifestare
Riscuri
pentru exportator pentru importator
A Cauzate de parteneri
a1 Riscuri privind Importatorul anulează unilateral Exportatorul nu poate efectua comanda
producerea mărfi comanda; în mod nejustificat din raţiuni tehnice sau financiare; nu
sau efectuarea refuză să preia marfa execută contractul sau îl execută
serviciului defectuos ± cantitativ, calitativ, termen
a2 Riscul de neplată Cumpărătorul nu plăteşte marfa Exportatorul nu restituie avansul
B Determinate de situaţia economică şi/sau politica a ţărilor din care provin contractanţii
b1 Riscul politic cu Evenimente politice îl împiedică Evenimente politice îl împiedică pe
forma sa riscul pe importator să respecte condiţiile exportator să realizeze contractul:
de ţară contractuale: război, revoluţie, război, revoluţie, embargo de export
embargo, interdicţia de import etc. etc.
b2 Riscul de transfer Statul sau instituţii de drept public Plăţi fără garanţie de transfer nu pot fi
refuză să efectueze plăţi în moneda efectuate şi marfa nu poate fi achitată
convenită în contract
b3 Riscuri valutare Devalorizarea monedei de contract Revalorizarea monedei de contract
Întrucât plata prin incaso nu presupune nici o obligaţie sau garanţie a plăţii în afara
obligaţiei asumate de cumpărător prin contractul comercial, rezultă că incaso-ul este o sursă de
43
riscuri deloc neglijabile pentru vânzător. Întreaga gamă de riscuri provine în principal din faptul
că, în tranzacţia comercială, condiţia iniţierii demersurilor pentru obţinerea plăţii este existenţa
documentelor de expediţie, care presupun expedierea mărfii. Cu alte cuvinte, exportatorul îşi
execută obligaţia contractuală, urmărind ca numai după acest moment să întreprindă cele
necesare pentru obţinerea plăţii. Riscul exportatorului depinde, în mare măsură, de modalitatea
de plată: documente contra plată sau documente contra acceptare.
În cazul tranzacţiilor u(%""Vu !V#Vimportatorul nu poate obţine documentele

de titlu decât după plata cambiei la vedere sau, în cazul când nu este anexată o cambie, după
plata sumei menţionate în factură sau în ordinul de încasare.
Riscul ce apare în plus în cazul tranzacţiilor u(%""V u !V uu"#!"Veste acela că

mărfurile sunt eliberate la acceptarea cambiei, fără nici o garanţie că suma va fi achitată la
scadenţă. Odată cambia acceptată, exportatorul nu se află într-o situaţie mai bună decât în cazul
tranzacţiei pe bază de cont deschis, cu excepţia faptului că poate da în judecată importatorul pe
baza cambiei dezonorate.
Totuşi, dacă exportatorul, importatorul şi banca sa convin astfel în prealabil, ordinul de

încasare poate stipula Äeliberează documentele contra acceptare pentru aval´. Aceasta înseamnă
că, după acceptarea cambiei de către importator, plata va fi garantată de banca importatorului.
Riscurile ce pot apărea între momentul expedierii mărfii şi cel al încasării contravalorii ei
sunt, în ordinea frecvenţei lor în practica curentă, următoarele:
VYu
care recurge din faptul că circuitul documentelor este imprecis ca
durată, dând astfel posibilitatea importatorului de a întârzia el însuşi să se prezinte
pentru preluarea documentelor contra plată.
VYu

Neplata poate surveni ca urmare a unor
fenomene sau evenimente care îl pot pune pe importator în dezavantaj cu ar fi
calitatea discutabilă a mărfii, conjunctura slabă a mărfii pe piaţă, evoluţia situaţiei
valutare, apariţia unor oferte mai avantajoase de marfă similară, situaţia financiară
precară a cumpărătorului.
VYu

u apare ca o consecinţă directă a primelor două categorii de riscuri
semnalate (întârziere sau neplată), putându-se concretiza în trei forme, şi anume :
lV scăderea valorii şi implicit a preţului mărfii,
lV efectuarea unor cheltuieli suplimentare în sarcina exportatorului
lV plata de către exportator a unor dobânzi ce nu au fost luate în calculul de eficienţă a
exportului
V Yu
care poate surveni în două situaţii :
lV în cazul în care marfa este expediată direct pe adresa unui cumpărător de rea credinţă
care şi-o însuşeşte, o înstrăinează şi refuză plata;
lV în cazul confiscării mărfii datorită perioadei de staţionare în antrepozite sau pe
mijlocul de transport ce s-a prelungit peste limita legală impusă de reglementările
vamale sau dacă costurile de stocare şi protecţie depăşesc valoarea mărfurilor,
consecinţa fiind confiscarea mărfii de către autorităţi sau de către creditorii respectivi.
O soluţie ar fi revendicarea unei despăgubiri de la societatea de asigurări, dar aceasta nu va

îmbunătăţi situaţia unui importator care încheiase un contract ferm de revânzare a mărfurilor sau
care are o linie de producţie oprită din cauza materiilor prime ce nu corespund.
44
În vederea evitării riscului pierderii sumelor avansate sub formă de credit, în practica
internaţională se utilizeză modalităţi specifice de asigurare a recuperării acestor sume prin
garanţii şi asigurări.
Prin * , în sens larg, se înţelege orice metodă, instrument sau angajament, accesoriu
contractului comercial internaţional pus la dispoziţia sau emis în favoarea unui titular de drepturi,
în virtutea contractului încheiat, capabil să asigure respectivului beneficiar realizarea certă a
drepturilor garantate sau despăgubirea bănească corespunzătoare pentru daunele provocate de
nerealizarea acestor drepturi. În schimburile internaţionale, orice persoană fizică sau juridică ce
dispune de un patrimoniu poate fi garant.
Cu referire la - partenerul de contract căruia i se solicită o garanţie privind

îndeplinirea obligaţiilor asumate prin contract, are la dispozitie 2 alternative:
-V fie garantează cu bunurile sale materiale (mobiliare şi imobiliare) pe care le pune la
dispoziţia partenerului (garantii reale)
-V fie apelează la o terţă persoană - numită garant - care îşi va lua obligaţia de a despăgubi
băneşte dacă cel care a solicitat garanţia nu şi-a îndeplinit sau a îndeplinit
necorespunzător o obligaţie contractuală asumată (garantii personale).
Garanţiile în natură, sau reale sunt: - ipotecare
- gajuri
Garanţiile personale se referă la scrisori de garanţie bancară şi sunt de mai multe tipuri:
Vu u - este necesar în cazul ofertelor publice, scopul fiind
al asigurării fermităţii ofertei şi seriozităţii ofertantului. Ea reprezintă de
obicei între 2 şi 5 % din valoarea contractului şi garantează că exportatorul
va continua contractul aşa cum a fost stabilit;
V
u
u u

± acestea sunt cele mai răspândite şi au ca
scop garantarea îndeplinirii de vânzător a obligaţiilor contractuale. Ea
reprezintă 5 ± 20% din valoarea contractului şi se exercită până la sfârşitul
contractului;
V

u ± emisă înainte de începerea derulării contractului şi are
drept scop acoperirea riscului apărut ca urmare a neîndeplinirii de către
furnizor a obligaţiilor sale contractuale în perioada garanţiei tehnice.
V

- acoperă obligaţia vânzătorului de a restitui, în cazul
neexecutării contractului, suma sau sumele plătite în avans de către cumpărător.
V - utilizate în special în cazul contractelor de construcţii şi au drept
scop garantarea întreţinerii construcţiei terminate pe toată perioada de garanţie.
V - prevede reţinerea unui anumit procent din valoarea fiecărei plăţi, până
la aprobarea şi acceptarea proiectului de către cumpărător.
- utilizată în general pentru importurile de completare sau
import pentru reexport
V - garanţia de plată pură
-V garanţia de plată la incaso
-V garanţia de plată a titlurilor de credit
.#7#V !
Tratare şi fixarea !!are o importanţă tot atât de mare ca şi determinarea
preţului şi are o influenţă directă asupra lui, atât din punct de vedere al certitudinii încasării
contravalorii mărfurilor exportate ori a serviciilor prestate, cât şi din punct de vedere al
eficienţei, în sensul alegerii unei valute corespunzătoare, a solicitării şi includerii de dobânzi în
cazul vânzării pe credite.
45
'VÔ
u
u
Atât la contractele de export cât şi la cele de import, modul în care se va efectua plata este
direct influenţat de cadrul juridic existent între ţara noastră şi respectivul stat. În funcţie de
prevederile acestui cadru, tehnica decontării prin bancă va fi diferită.
'VÔ u
Moneda de decontare este cea în care se exprimă preţul. Cu toate acestea, în anumite
situaţii, cu acordul ambelor părţi contractante se poate face plata şi într-o altă moneda, alegerea
monedei de decontare trebuie făcută de exportator pe criteriul posibilităţii de utilizare a unei
valute cu putere de circulaţie.
'V$

În funcţie de termenele de livrare în contract #Vpoate fi convenită
V#! %#Vrespectiv cumpărătorul nu obţine dreptul de dispoziţie asupra mărfurilor până
ce nu achită contravaloarea acestora. Felul în care acest drept de dispoziţie asupra
mărfurilor trece asupra cumpărătorului, se stabileşte prin condiţiile de plată convenite în
contract. Din acest punct de vedere putem întâlni:
lV ! care poate avea ca obiect u
u de cumpărător,
practicate de regulă la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricaţie,
lV ! ! (! ( ' 1 $ a unui utilaj, instalaţii sau
obiectiv complex, care nu poate fi livrat decât după finalizare;
lV 3 &! )!
!1$ mărfurile respective prezentând importanţă pentru
acesta.
V#V(#V" "u(!"V .!! !V*(V#!"*!"V*"!. u !
V#VV"!%"Vpoate fi convenită:
lV %')**
lV %')! (!
'VÔ
În u
modalitatea de plată cea mai sigură o reprezintă plata prin acreditiv
irevocabil pentru a avea certitudinea încasării sumelor.
În u
se va insista ca plata să se efectueze prin incaso.
'V u
u
uu

Documentele pe baza cărora urmează să se efectueze plata, se menţionează de regulă, în
cadrul modalităţilor de plată convenite în contract. Enumerare precisă a acestora reprezintă una
din condiţiile esenţiale ale modalităţilor de plată respective, deoarece unele dintre acestea au rol
probatoriu pentru stabilirea răspunderilor; altele constituie garanţii suplimentare convenite între
exportator şi importator
.#8#V î )/(+'
î )/este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil şi de neînlăturat, care este
provocat de fenomene ale naturii: inundaţii, secete, cutremure, alunecări de terenuri, vânturi
puternice, geruri, ploi torenţiale, înzăpeziri etc. Ea este exoneratoare de răspundere, dacă a
determinat, în exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.
Prin +'se înţeleg evenimente imprevizibile provocate de intervenţia omului,
depăşind voinţa părţilor contractante: greve, blocaje, incendii, stări beligerante, revoluţii etc.
46
Părţile sunt exonerate de obligaţii datorate apariţiei evenimentelor de forţă majoră sau
celor fortuite, dacă sunt prevăzute în contract:
-Vexonerare de obligaţii a părţii afectate, în perioada în care îndeplinirea obligaţiilor devine
imposibilă;
-Vinformarea partenerului, despre apariţia evenimentelor de excepţie;
-Vprocurarea de certificate care să ateste starea de forţă majoră sau evenimente fortuite;
-Vcomunicare încetării evenimentelor de forţă majoră sau fortuite;
-Vprecizarea că cel afectat îşi va relua îndeplinirea obligaţiilor după încetarea forţei majore
sau evenimentelor fortuite, dacă cealaltă parte consideră util;
-Vscutirea de penalităţi şi plata daunelor pentru perioada în care au acţionat forţa majoră şi
evenimentele fortuite.
.#9#V ! !(!
Orice abatere contractuală a unei părţi, din motive voite sau nevoite, nu trebuie să
prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalităţile de despăgubire a
părţii prejudiciate. În practică se cunosc trei feluri de stipulaţii contractuale cu privire la
recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului: penalităţi, daune
materiale, daune interese.
Pentru cazurile de sancţionare cu penalităţi şi daune materiale sunt de menţionat:

ÕVnelivrarea mărfii sau livrarea ei cu întârziere;
ÕVnerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite;
ÕVtrimiterea cu întârziere a documentaţiei cerută de contract;
ÕVavizarea cu întârziere a importatorului despre expedierea mărfii;
ÕVneprimirea la timp de către vânzător a instrucţiunilor de expediere;
ÕVneasigurarea la timp a mijloacelor de transport în cazul în care cumpărătorul s-a
angajat să-1 procure;
ÕVneefectuarea la timp a recepţiei;
ÕVnerespectarea termenului de plată (de exemplu, nedeschiderea acreditivului).
Legislaţia română nu prevede un cuantum legal al penalităţilor de întârziere. La stabilirea

cuantumului penalităţilor trebuie să se ţină seama de rata dobânzi bancare şi de inflaţie,
determinând astfel plata obligaţiei la termenul stabilit.
.#":#V +!(+! !
+! contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se
execută prin prestaţii succesive, în cazul în care una din părţi nu-şi execută, în mod culpabil,
obligaţiile sale. În consecinţă rezilierea se va aplica numai contractelor care se execută prin
prestaţii succesive şi numai în intervalul în care una din părţi îşi execută obligaţiile contractuale,
în timp ce cealaltă parte a intrat în culpă.
Rezilierea poate fi prevăzută în contract pentru situaţii previzibile în care una din părţi nu-
şi va îndeplini unele obligaţii esenţiale cauzând astfel celeilalte părţi pagube.
Y
u uea producând efecte numai din momentul pronunţării, ca
atare obligaţiile contractuale deja executate rămân valabile, în contract este necesar să se
prevadă:
ÕVîn ce situaţii una din părţi poate să solicite restituire a ceea ce a furnizat sau a plătit,
dacă cealaltă parte nu a executat contractul, total sau parţial, înainte de rezilierea
47
contractului;
ÕVdacă cumpărătorul nu mai este în măsură să restituie marfa în starea în care a primit-o,
el nu mai are dreptul să solicite rezilierea contractului.
Spre deosebire de reziliere care are efect numai pe viitor, +! desemnează
desfacerea retroactivă a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea culpabilă de către debitor a
obligaţiilor sale.
.#""#V !+/
!+ / este clauza prin care părţile stabilesc de comun acord, sub ce
jurisdicţie vor cădea eventualele litigii rezultate din contract. Litigiile ce se nasc din contractele
de vânzare - cumpărare pot fi soluţionate pe două căi: pe u !
u u a instanţelor de
drept comun sau u !

u u Datorită avantajelor sale arbitrajul este folosit
aproape în exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale.
Sentinţele arbitrar pronunţate sunt definitive dar nu au caracter executoriu şi obligatoriu.

De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunţat sentinţa nu doreşte să execute de bună voie
este necesar să se apeleze la instanţele judecătoreşti.
'V

u
!
ÕV indicare organului de arbitraj care va soluţiona litigiul, inclusiv adresa şi denumire exactă
a acestuia;
ÕV indicarea regulilor de procedură după care se vor conduce arbitrii în cazul în care organul
de arbitraj nu are un regulament propriu;
ÕV indicarea dreptului material ce va guverna litigiul;
ÕV toate litigiile comerciale apărute în relaţiile dintre firmele statale semnatare, se vor
rezolva în mod obligatoriu pe calea arbitrajului;
ÕV litigiile se vor rezolva la instanţa de arbitraj din ţara pârâtului sau după înţelegerea
părţilor într-o ţară terţă;
ÕV în raporturile dintre părţi, privind livrarea mărfurilor, pentru soluţionarea problemelor
nereglementate sau incomplet reglementate prin contracte, se va aplica dreptul material al
ţării vânzătorului.
.#"-#V + '!

Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la interzicerea transmiterii către
terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către una din părţi fără consimţământul
celeilalte, cu privire la comunicarea schimbării domiciliului şi a adresei părţilor. Dacă nu există o
prevedere expresă, momentul semnării marchează intrarea în vigoare a contractului, respectiv
asumarea, în mod legal, de către ambii parteneri a obligaţiilor şi drepturilor care decurg din
contract. Semnarea contractului se poate face simultan de către vânzător şi cumpărător sau, cum
se obişnuieşte în multe cazuri, vânzătorul prezintă contractul redactat pe baza celor discutate cu
partenerul, cu semnătura sa, cumpărătorul examinează conţinutul contractului şi, dacă este de
acord, îl semnează în aceeaşi zi sau interval de timp convenit cu vânzătorul. În acest caz, data
intrării în vigoare a contractului este considerata data semnării de către cumpărător.
După semnarea contractului, orice înţelegere care nu se cuprinde în textul contractului
sau în anexe purtând menţiunea că face parte integrantă din contract, îşi pierde valabilitatea.
Contractul trebuie să menţioneze expres data şi locul unde acesta a fost semnat.
48
a$Ê(
! !)$
2#"#V *+$ !
$ !este o activitate de comerţ exterior care oferă o serie de prestări
de servicii puse în slujba derulării operaţiunilor de export şi import, având legături foarte strânse
cu activitatea de transporturi internaţionale.
În funcţie de condiţia de livrare cuprinsă în contract, u(%#! !(Veste implicat mai mult
sau mai puţin în efectuarea transportului bunurilor cumpărate de la locul de expediţie şi până la
locul de destinaţie finală. El va trebui să:
ÕVsă pregătească expediţia în ceea ce priveşte condiţionarea, ambalajul şi marcarea;
ÕVsă organizeze pe cont propriu transportul principal când condiţia de livrare contractuală
este: FOB, FAS, FCA;
ÕVsă organizeze transportul secundar în vederea preluării mărfii de la locul în care a fost
adusă marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;
ÕVsă organizeze tranzitul vamal în caz transport, în toate cazurile în care este obligat de
condiţia de livrare;
ÕVsă preia în sarcină operaţiunile de livrare EXW şi FAS.
Derularea de la vânzător la cumpărător a mărfurilor de comerţ exterior presupune

cunoaşterea următoarelor probleme:
ÕV
u
- aceasta se realizează în funcţie de mijlocul de
transport folosit şi de reglementările internaţionale şi vamale din ţările pe unde ar urma
să tranziteze marfa;
ÕVu u# ! u

cel mai ieftin şi rapid pentru a asigura
livrarea mărfii la destinaţie şi a respecta prevederile convenite în contractul comercial de
către părţile în cauză;
ÕV
u
u u
şi cele necesare trecerii mărfii
dintr-o ţară în alta.
Datorită complexităţii acestei operaţiuni, importatorul poate folosi intermediari.
! $ !+ se ocupă cu organizarea expediţiei mărfurilor de la
locul de predare până la locul de destinaţie, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe
anumite relaţii, pe grupe de mărfuri sau genuri de operaţiuni.
$! ! pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firmă

exportatoare se obligă să preia marfa încredinţată acestuia şi să efectueze ansamblul operaţiunilor
necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar într-un timp cât mai scăzut şi cu cheltuieli
minime.
Expeditorul poate efectua următoarele servicii:

ÕValegerea mijloacelor de transport şi a rutelor cele mai convenabile;
ÕVpregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport şi cele legate de
derularea operaţiunii de export/import;
ÕVîntocmire documentelor privind asigurarea mărfurilor,
ÕVîntocmirea documentelor şi a formalităţilor necesare operaţiunilor de export-import,
inclusiv vămuirea;
49
ÕVangajarea mijloacelor de transport necesare şi încheierea contractului de transport;

ÕVavizarea din timp a celor interesaţi în derularea transportului;
ÕVdepozitarea şi distribuţia mărfurilor din depozite, etc.
În comerţul internaţional, ! realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în

spaţiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau
importatorului, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contract. Ca regulă generală
expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.
Activitatea )! 1 &) este acea de a conecta cărăuşul cu expeditorul ca

agent al cărăuşului sau al expeditorului. In momentul în care bunurile tranzitează dintr-o ţară în
alta, comisionarul în vamă trebuie să ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de
transport în altul
Activitatea de descărcare / încărcare este preluată în marea majoritate a cazurilor de

companii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul în vamă.
Comisionarul în vamă se poate ocupa de transportul mărfurilor până la destinaţie în ţara de

origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de
transport.
Bunurile care sunt sosite din import sau care urmează să fie exportate, trebuiesc păstrate
în depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau îl poate închiria
de la alte companii specializate.
2#-#V ))+
În cazul în care marfa a fost confirmată telefonic, importatorul va avea grijă să ceară şi
confirmarea în scris. Importatorul va cere exportatorului să-1 avizeze că marfa a fost încărcată şi
expediată, indicând ziua expedierii, precum şi unele date cu privire la: mijlocul de transport,
numărul şi data documentului de transport, numărul de colete sau de containere. Pe această bază
el va putea să organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind
utilaje speciale pentru descărcare.
În cazul transportului maritim, după eliberarea conosamentului are loc &+

$)& aceasta cuprinzând următoarele elemente: denumirea navei, port de destinaţie,
data încărcării, data plecării, numărul de containere şi alte informaţii necesare.
&+ se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de către agent, armator sau căpitan.
Pentru a fi sigur că se va face avizarea de sosirea este necesar să se prevadă în contract acest
lucru.
2#.#V ½))'!
De vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în ţara în care se efectuează
operaţiunea: exportatorul îndeplineşte formalităţile de vămuire la export, iar importatorul pe
cele de import. Totuşi, în cadrul anumitor condiţii de livrare cumpărătorul se va ocupa de
îndeplinirea formalităţilor vamale de export, iar în cazul altor condiţii de livrare vânzătorul va
trebui să îndeplinească formalităţile vamale în ţara importatorului.
50
'Va u

Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea
mărfurilor. Ea cuprinde:
ÕV pentru vămuire
ÕV u
u aflată în vamă;
ÕVstabilirea

la care este supusă marfa;
ÕVefectuarea controlului şi u astfel încât marfa să fie declarată

*)! &)! reprezintă statutul juridic pe care-1 vor primi mărfurile în procesul
vămuirii. El indică dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale şi în ce condiţii marfa va fi supusă
controlului vamal.
u este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un
reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la import -
export. În general, se utilizează formulare diferite pentru import, export sau tranzit.
u de export sau import se întocmeşte pe formulare tip şi cuprind o
descriere detaliată a operaţiunii. Întocmirea şi depunerea ei se face de către agentul economic sau
de o terţă persoană juridică specializată - u % * !(V/V.%
Rolul u % * !(V/V.%V este de a îndeplini, în numele şi pe contul exportatorului sau

importatorului declararea în detaliu a mărfurilor prin depunerea la autorităţile vamale a
declaraţiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea şi alte operaţiuni de vămuire,
prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal şi achitarea la vamă a drepturilor cuvenite
bugetului de stat.
În momentul în care bunurile tranzitează o ţară, comisionarul în vamă trebuie să ia parte la

transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport în altul. Acesta se poate ocupa de transportul
mărfurilor până la destinaţie în ţara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii
sau angajate de la o companie de transport. El trebuie să păstreze în depozite bunurile care sunt
sosite din import, precum şi cele ce urmează a fi expediate. Depozitarea se poate face în
depozitul propriu sau îl poate încheia de la alte companii specializate.
În cazul operaţiunilor de import, la u se adaugă u
.V Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celor doi
parteneri: numărul şi data facturii externe, a documentului de transport şi a celui de asigurare;
existenţa unor legături juridice între cei doi parteneri; preţul net al mărfii, cheltuieli de transport,
asigurare şi manipulare a mărfii pe parcurs extern, condiţia de livrare, valuta contractuală şi
cursul său, punctul vamal şi metoda de evaluare vamală folosită.
7 !"V/V .%V- determinată în ţara noastră prin aplicarea articolului 111 al GATT -
are la bază preţul de import format din preţul extern în valută, conform facturii externe la care se
adaugă :
lV cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;
lV cheltuieli de încărcare, descărcare şi manipulare conexe transportului mărfurilor
importate, achiziţionate pe parcurs extern;
lV costul asigurării, precum şi orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
51
2#2#V î)!
'V$

u use face prin intermediul staţiei de cale ferată de destinaţie, de către destinatar,
cheltuielile urmând să fie suportate potrivit condiţiei de francare, de expeditor sau de destinatar.
Destinatarului i se vor elibera, după preluarea mărfii, de către staţia de cale ferată de destinaţie,
u
u
şi documentele anexe, convenite între exportator şi importator.
Vămuirea se face pe baza acestor documente şi verificarea mărfii.
În cazul

u corespondentul casei de expediţie din
străinătate, va primi u
unicat, în care, ca expeditor, apare casa de expediţie
care a făcut consolidarea şi câte un uu sau u emis pe numele fiecărui
destinatar inclus în grupajul consolidat, spre a fi înmânate acestora împreună cu documentele
aferente.
'V$

u u se face prin cooperarea dintre conducătorul auto şi destinatar, cheltuielile
urmând să fie suportate conform condiţiei de livrare şi înţelegerii contractuale dintre exportator
şi importator. Destinatarul va primi u
ÔY primul exemplar care a
însoţit marfa cu documentele comerciale anexate, ca şi în cazul transportului feroviar.
Conducătorul auto va primi de la destinatar un semnat de către destinatar.
'V$

u umărfii se face de către portul de destinaţie, în cooperare cu echipajul navei,
cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit condiţiei de
livrare şi de condiţia de navlosire. Destinatarul va primi din partea comandantului navei
scrisoarea de transport fluvial împreună cu documentele comerciale anexate. Marfa va fi
eliberată destinatarului dacă acesta dovedeşte, cu scrisoarea de transport duplicat că a plătit-o.
'V$

u use face conform condiţiei de livrare, cheltuielile urmând să fie suportate de
armator sau navlositor, potrivit condiţiei de navlosire. Comandantul navei va elibera marfa
destinatarului, numai dacă i se prezintă documentul de transport original, care se ateste că marfa
a fost plătită. În cazul în care destinatarul constată că marfa prezintă deteriorări calitative şi
lipsuri cantitative, va înainta un protest comandantului navei şi se va ajunge la soluţionarea
litigiului pe cale amiabilă sau prin justiţie.
'V$

u umărfii se face de către aeroportul de destinaţie, cheltuielile fiind suportate de
destinatar sau exportator, potrivit condiţiei de livrare şi înţelegerii contractuale. Destinatarul va
primi u /0împreună cu documentele comerciale anexate şi va
semna de primirea ei un sau pe copia acestei scrisori.
În cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expediţie care a făcut
consolidarea va primi u u şi u
u spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a mărfurilor.
2#4#V !!)'!!
Pe măsura descărcării mărfurilor la destinaţie, acestea sunt supuse unor controale
riguroase:
ÕV Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.
52
ÕV Controlul calităţii încărcăturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzătoare care au

dus la răsturnări de containere, căderi de lăzi se vor face fotografii.
ÕV Controlul numărului de colete pe bază de punctaj cu lista de colete.
ÕV Controlul stării fiecărui colet, semnalând eventualele avarii cărăuşului
Se va elibera cărăuşului un bon de recepţie în care se vor menţiona:
ÕV numele furnizorului;
ÕV numărul comenzii;
ÕV cantitatea recepţionată;
ÕV cantitatea avariată (dacă este cazul).
Dacă contractul extern de vânzare-cumpărare prevede obligaţia exportatorului să facă

controlul de calitate şi cantitate, importatorul se va mulţumi numai să facă selectiv controlul prin
sondaj, în caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai puţin complexă, în funcţie de
natura mărfii.
2#6#V 1+&)'!*
Destinatarul recepţioner trebuie să ia următoarele măsuri:
ÕV să emite rezervele de calitate şi cantitate faţă de cărăuş;
ÕV să conserve posibilităţile asigurătorului de recurs contra celor în culpă;
ÕV să ia toate măsurile pentru a se înlătura agravarea pagubelor,
ÕV să prevină comisarul de avarie menţionat în poliţa de asigurare, în cazul în care
destinatarul este şi asiguratul;
ÕV să reclame o contra-expertiză când este nemulţumit de constatările comisarului de
avarie;
ÕV să constituie dosarul destinat asigurătorului care să conţină: originalul certificatului de
asigurare; documentul de transport în care se menţionează rezervele şi eventual copia
scrisorilor de confirmare; raportul comisarului de avarii; certificatul care atestă
pierderea; suma reclamaţiei şi facturile justificative.
2#7#V '! !
Plăţile internaţionale au ca bază economică tranzacţiile curente şi operaţiile financiare

dintre ţări. În comerţul internaţional acestea se efectuează în exclusivitate prin intermediul
băncilor, prin tehnica viramentului bancar. Banca nu plăteşte marfa ci documentele care atestă că
exportatorul şi-a îndeplinit obligaţiile contractuale privind natura mărfii, calitatea şi cantitatea
acesteia, preţul şi valoarea ei.
Din punct de vedere istoric, prima modalitate de plată a fost reprezentată de , adică
! )' )', existând momente când s-a revenit la această formă de plată
datorită unor crize financiare sau limitelor financiare ale unor participanţi la schimburile
internaţionale. O altă modalitate de plată, pe cale de dispariţie datorită dezavantajelor şi riscurilor
pe care le presupune, este !1). Cu toate acestea, anumiţi factori determină ca şi în
prezent să se utilizeze plata în numerar.
Modalităţile de plată internaţionale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:
'Vplata prin ordin de plată;
'Vplata prin incaso - documentar;
'Vplata prin acreditivul - documentar.
53
!!
! ! este dispoziţia de plată dată de o persoană (ordonator) unei bănci, de a
plăti o sumă determinată în favoarea altei persoane (beneficiar) în vederea stingerii unei obligaţii
băneşti provenind dintr-o relaţie directă existentă între ordonator şi beneficiar.
Pentru ca dispoziţia de plată să poată deveni ordin de plată trebuie îndeplinite următoarele
condiţii:
ÕVbanca receptoare să dispună de fonduri băneşti, fie prin debitarea unui cont al
emitentului, fie prin încasarea de la cel ce a dat dispoziţia (emitentul);
ÕVnu se prevede ca plata să fie făcută la cererea beneficiarului.
Spre deosebire de celelalte modalităţi de decontare, ordinul de plată are un caracter

!". u+ V până la executare, adică ordonatorul îşi poate retrage sau modifica instrucţiunile de
plată date băncii, cu condiţia ca ordinul iniţial să nu fi fost executat prin plata în favoarea
beneficiarului. Restituirea plăţii poate fi dispusă numai de către beneficiarul sumei primite. Din
această cauză, se recomandă folosirea ordinelor de plată ca modalitate de decontare numai în
situaţia în care există încredere absolută între parteneri. Revocarea ordinului de plată nu atrage
după sine nici un fel de consecinţe, drepturi sau obligaţii pentru părţile implicate.
0!)
Incaso-ul documentar reprezintă operaţiunea de manipulare de documente comerciale şi
financiare prin intermediul căreia o bancă încasează pentru exportator suma datorată de
cumpărător, pe baza acestor documentelor care atestă expediţia bunurilor contractate, remise
băncii importatorului.
Decontare prin incaso, este relativ simplă, ieftină, dar negarantată bancar, în comparaţie cu
acreditivul. Aceasta se bazează pe obligaţia de plată a cumpărătorului asumată prin contractul
comercial internaţional, fără angajamentul de plată al băncilor antrenate în derulare.
Incasoul ca modalitate de plată internaţională este reglementat prin documentul intitulat

"Reguli uniforme privind incaso-urile", cunoscut şi sub denumirea de Publicaţia 522, aceasta
fiind elaborată în anul 1975 de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris. Ele nu sunt
obligatorii, ca de altfel nici definiţiile pe care le conţin, decât în lipsa altor convenţii exprese şi
cu condiţia să nu contravină legilor şi regulamentelor naţionale, regionale sau locale ale unui stat,
cărora părţile nu se pot sustrage sau altor înţelegeri între cumpărător şi vânzător.
În raport cu creşterea complexităţii modalităţilor de decontare, incaso-ul documentar se

află pe prima treaptă după plata efectivă şi ordinul de plată. Prin incaso se înţelege deci, tratarea
de către bănci, potrivit instrucţiunilor primite, a documentelor comerciale şi/sau financiare, în
scopul obţinerii acceptării şi/sau plăţii; remiterii documentelor comerciale contra acceptării
şi/sau, plăţii; remiterii documentelor în alte condiţii.
În cazul incaso-ului documentar băncile nu se angajează la plată dacă importatorul nu vrea

sau este în imposibilitatea de a plăti, ceea ce nu constituie o măsură asiguratorie pentru
exportator. Băncile au doar rolul de gestionare a documentelor, ele nu răspund de întârzierile sau
pierderile care pot să apară în timpul transmiterii mesajelor sau documentelor, în afară de cazul
în care au comis ele însele o greşeală gravă. Din această cauză, folosirea incaso-ului documentar
este recomandată numai dacă:
ÕVvânzătorul şi cumpărătorul au încredere unul în celălalt;
ÕVcapacitatea şi bunăvoinţa cumpărătorului de a plăti nu sunt în dubiu;
54
ÕVîn ţara importatorului există stabilitate politică, economică şi condiţii legale de desfăşurare;
ÕVţara importatorului nu impune nici o restricţie importurilor şi plăţilor.
În cazul în care încrederea între parteneri nu este deplină, se poate folosi incaso-ul
documentar, dar în plus exportatorul va cere importatorului o * %sau
va trage o asupra importatorului, dispunând ca acesta să plătească suma datorată la vedere
sau la o dată specificată, la ordinul beneficiarului. Importatorul devine astfel obligat cambial
împreună cu toţi ceilalţi obligaţi solidar.
ÕVau
u

u
u
Participanţii implicaţi în cadrul tehnicii de decontare prin incaso sunt următorii:
'V,

/trăgătorul este cel care iniţiază operaţiunea prin ordinul pe care
îl dă băncii sale să încaseze contravaloare documentelor.
'V0u

, este cea care primeşte de la exportator documentele, însoţite
de instrucţiuni privind încasarea, după care le remite băncii importatorului prin banca
lui, trimiţându-i totodată dispoziţiile de lucru conform instrucţiunilor ordonatorului şi
practicii bancare.
'V0u

, este cea care primeşte documentele de la banca
exportatorului şi se îngrijeşte de încasarea contravalorii mărfurilor şi/sau de
acceptarea cambiilor din partea cumpărătorului.
'V0u este cea care preia sarcina de a prezenta documentele şi de a obţine
încasarea în cazul în cazul în care operaţiunea nu poate fi realizată direct de banca
însărcinată cu încasarea.
'V
u
"
este cel care primeşte documentele vehiculate la incaso,
le achită băncii sale şi apoi intră în posesia mărfurilor contractate.
Banca însărcinată cu încasarea şi banca prezentatoare pot fi, în practică, una şi aceeaşi
bancă, dacă documentele sunt trimise direct băncii care deserveşte trasul.
ÕVa u
u#u

u

,# ! !(, fiind iniţiatorul operaţiunii de incaso, este cel care stabileşte condiţiile
concrete de derulare a acestuia, considerându-se că întreaga operaţiune se desfăşoară din ordinul
său, pe riscul şi răspunderea sa. Din acest motiv, documentele la incaso trebuie să fie însoţite de
instrucţiuni de încasare, pe care exportatorul, pentru protejarea intereselor sale, trebuie să le dea
cât mai clar, complet şi precis.
Transmiterea plăţii de la cumpărător la vânzător se realizează numai după ce cumpărătorul

este anunţat de către banca sa în legătură cu sosirea documentelor care atestă expedierea
mărfurilor de către vânzător. Exportatorul este iniţiatorul operaţiunilor de derulare, întreaga
operaţiune se derulează din ordinul său, pe răspunderea şi pe riscul propriu. Transmiterea
documentelor de la exportator la importator se realizează prin intermediul a două bănci: banca
exportatorului la care acesta depune documentele de expediţie şi banca importatorului care ţine
contul clientului său.
Există două tipuri de incaso documentar: u

u şi u
u
uu
În primul caz, banca prezentatoare va remite documentele de livrare importatorului numai
contra plăţii facturii ce indică valoarea tranzacţiei. Prin urmare, de îndată ce face dovada plăţii,
banca îi remite documentele, care-i sunt necesare importatorului pentru a intra în posesia mărfii,
la destinaţia transportului.
În cel de-al doilea caz, banca reprezentând pe exportator trimite documentele la o bancă
corespondentă situată în ţara importatorului cu indicaţia de a i le remite numai contra acceptării
55
unei cambii, cu scadenţa conform termenului de plată din contractul comercial, în acest fel,
exportatorul acordă importatorului un credit pe termen scurt, iar dacă are nevoie de fonduri poate
sconta cambia.
În ceea ce priveşte răspunderea pentru întârzieri şi pierderi pe timpul transportului sau

transmiterii, băncile nu îşi asumă nici o obligaţie sau responsabilitate pentru consecinţele care
decurg din întârzieri şi/sau pierderi în transmiterea oricărui mesaj, scrisori sau document sau
pentru întârzieri, modificări sau alte erori de traducere şi/sau interpretarea termenilor tehnici.
Băncile nu vor fi obligate sau ţinute răspunzătoare pentru nici o întârziere rezultată din
necesitatea de a obţine clarificări cu privire la instrucţiunile primite.
Privitor la forţa majoră, băncile nu îşi asumă nici o obligaţie sau responsabilitate pentru
consecinţele care decurg din întreruperea activităţii lor, provocate de revoluţii, tulburări civile,
insurecţii, războaie sau orice alte cauze ce se situează în afara controlului lor sau datorită
grevelor.
&!)
Este cea mai utilizată modalitate de plată în cadrul relaţiilor comerciale internaţionale.
Derularea operaţiunilor cu acreditivul documentar este reglementată de către Regulile şi
Uzanţele Uniforme (R.U.U.) privind creditul documentar, elaborate de Camera Internaţionala de
Comerţ din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima dată la Lisabona în 1951 şi
revizuite de mai multe ori, momentan fiind în vigoare ca reguli generale Publicaţia 600.
Acreditivul permite punerea la dispoziţie şi apoi plata unei sume determinate, contra
remiterii documentelor stipulate, atât timp cât sunt respectate condiţiile prevăzute în prealabil.
Beneficiarul nu va putea încasa suma cuvenită decât contra remiterii unor documente, pe baza
cărora banca va decide dacă plata poate fi efectuată sau poate fi acceptată o cambie, în operaţiile
cu acreditive, toate părţile interesate trebuie să ia în consideraţie documentele şi nu mărfurile,
serviciile şi/sau alte prestaţii la care se referă aceste documente.
ÕVa u
u

u
Participanţii implicaţi în cadrul tehnicii de decontare prin incaso sunt următorii:
'V
(ordonatorul), care dă instrucţiuni băncii sale cu privire la deschiderea
acreditivului, pe baza contractului de vânzare-cumpărare;
'V 0u (ordonatoare), care deschide acreditivul;
'V 0u

(notificatoare), care aduce la cunoştinţa clientului sau deschiderea
acreditivului, transmiţându-i o copie a scrisorii de deschidere a acreditivului;
'V ,
(beneficiarul), care expediază mărfurile şi apoi prezintă la banca sa
documentele de expediere întocmite în strictă conformitate cu condiţiile din
acreditiv.
ÕVa u
u#u

u

Cerea de deschidere a acreditivului este întocmită de către ordonator (importator) şi
include toate instrucţiunile referitoare la acreditiv. În cerere se menţionează următoarele date:
-V numele şi adresa beneficiarului;
-V numărul şi data contractului referitor la efectuarea decontărilor prin acreditiv;
-V suma ce trebuie plătită;
-V descrierea mărfurilor cu specificarea cantităţii, preţului;
-V documentele contra cărora se efectuează utilizarea acreditivului în banca beneficiară;
-V condiţia de livrare a mărfurilor;
-V termenul când trebuie prezentate documentele specificate la bancă pentru a încasa suma,
56
sau pentru acceptare sau negociere;

-V valabilitatea acreditivului (până la 25 zile);
-V alte precizări: livrări parţiale, transbordări, cine suportă comisioanele bancare, forma
acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat / neconfirmat), modul de realizare (prin
plată la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.
Pe baza instrucţiunilor de la clientul său banca emitentă întocmeşte acreditivul documentar

pe care-1 transmite beneficiarului prin intermediul băncii sale. Toate instrucţiunile corespund
celor din cererea de deschidere şi traduceri în altă limbă. Astfel banca care deschide un acreditiv
documentar poartă o răspundere a decontării datorită angajamentului de plată asumat.
ÕV$
u u

În practică, se deosebesc următoarele tipuri de acreditive documentare:
-V u
u
-V u
u
-V u
u
-V u u
-V u
u

-V uu

-V u
uu
-V u
u
-V u

-V u

-V u
u

-V u
u u
-V u

-V u
u0 u0
2#8#V +!&&!!!*
În cazul în care mărfurile prezintă defecţiuni de calitate şi lipsuri cantitative şi se constată
că acestea nu sunt din vina cărăuşului, va fi notificat exportatorului şi i se va returna marfa, dacă
nu se ajunge la soluţionare pe cale amiabilă. Desigur, soluţia depinde şi de modul în care părţile
s-au angajat contractual.
În cazul constatării de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa cărăuşului,
indiferent de modalitatea de transport, destinatarul îi va notifica acestuia în scris toate
constatările. Dacă pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie să fie înaintate
cărăuşului într-un anumit număr de zile prevăzut de legislaţiile locale în materie.
În situaţia în care nu se ajunge la o soluţionare amiabilă a eventualelor conflicte ce se nasc

din contractele de vânzare - cumpărare, acestea pot fi soluţionate pe două căi: !
/a instanţelor de drept comun (!%/!)!#
Datorită avantajelor sale arbitrajul este folosit aproape în exclusivitate pentru rezolvarea
litigiilor comerciale. În ceea ce priveşte Completul de judecată poate fi format dintr-un singur
arbitru sau din mai mulţi, de regulă un număr egal din partea fiecărei părţi, care desemnează un
supraarbitru. Sentinţele arbitrar pronunţate sunt definitive, dar nu au caracter executoriu şi
obligatoriu. De aceea, dacă partea împotriva căreia s-a pronunţat sentinţa nu doreşte să execute
de bună voie este necesar să se apeleze la instanţele de judecata.
57
a$Ê(
+
4#"#V +*!
Societatea comercială UZINEXPORT - IMPORT SA Bucureşti cu sediul în Bulevardul
Iancu de Hunedoara nr. 8, Bl. H3, sector 1, Bucureşti este o companie fondată in 1996 având
drept obiect de activitate operaţiuni de import export de obiective complexe, echipamente,
instalaţii, aparate, în industria construcţiilor de maşini, siderurgie, materiale de construcţii,
fabrici de ciment, sector naval, etc.
De-a lungul timpului, datorită experienţei câştigate, profilul companiei s-a diversificat,
astfel că în prezent această companie poate furniza prin import: echipamente şi părţi
componente, instalaţii şi părţi instalaţii, aparate diverse, şcolarizare personal pentru operare
fabrici de ciment, asistenţă tehnica, studii de fezabilitate, engineering şi proiectare, consultanţă.
Pe parcurs SC UZINEXPORT ± IMPORT SA a devenit una din cele mai mari societăţi
româneşti implicate în comerţul exterior care pe lângă sectorul cheie al activităţi sale şi-a
diversificat activitatea transformându-se in UZIN GROUP.
Astfel aria lărgita a activităţilor acoperă: producţia şi livrarea de echipamente, proiectare,
operaţiuni de comerţ, sector imobiliar, activităţi financiare.
'V a
u u#
În procesul complex al privatizării UZIN-EXPORT a achiziţionat pachetul majoritar de
acţiuni la UPETROLAM, adică 70%, o companie specializată în producerea echipamentelor
industriale grele. Gama de produse acoperă: cilindri pentru laminoare la cald, cilindri pentru
laminoare la rece, cilindri de susţinere de laminor, piese de forjare, piese hidraulice speciale,
părţi pentru echipamentele necesare fabricilor de ciment şi industriei navale.
'V a u
În efortul de a acoperii eficient activităţile necesare proiectelor complete Uzin Grup a
înfiinţat 2 companii specializate în proiectare, engineering şi consultanţă
'V Ê
u
Aceste operaţiuni sunt derulate prin compania fiica UZIN INTERNAŢIONAL, începând
cu industria alimentară până la corpuri de iluminare.
'V

Principala realizare în acest domeniu o reprezintă însăşi clădirea UZINEXPORT-ului
construită în centrul Bucureştiului dotată cu instalaţii performante numită 0
cu
personal calificat ce poate oferi asistenţă de specialitate în limbi străine de circulaţie
internaţională.
'V 0 u
În 1998 compania a decis participarea ca acţionar la 3 bănci private din România: Banca
Românească, Unicredit Ţiriac, Credit Europe Bank.
'V a
u$

Publicitatea şi acţiunile promoţionale au un loc important în activităţile societăţii constând
în pregătirea târgurilor şi expoziţiilor de specialitate astfel:
-V
,# %"Vexpoziţie bianuala in domeniul metalurgiei/siderurgiei
58
-V
,# u"%"Vexpoziţie bianuala in domeniul materialelor de construcţii.
'V Y

Numărul de personal a variat de-a lungul anilor în limita unor valori mici, astfel că
aproape 80% din personal are o vechime de peste 15 ani în aceiaşi companie. Aceasta are un
mare avantaj asupra pregătirii profesionale şi a bunei cunoaşteri a activităţii întreprinderii. Cu
toate aceste avantaje compania se aliniază cerinţelor la nivel naţional şi angajează tineri
absolvenţi ai facultăţilor de specialitate.
'V auuu u
Societatea UZINEXPORT participă ca acţionar la o serie de societăţi cu excepţia celor
bancare menţionate mai sus, la următoarele: RADCO Cipru, Reşiţa RENK, UPETROLAM,
Registrul Independent MONITORUL, Brockteam SA.
4#-#V !+
Un acord de cooperare industrială extrem de important pentru UZIN EXPORT a fost cel
încheiat cu firma ONADA - Japonia, pe o perioada de 2 ani, în vederea dotării cu echipamentul
necesar fabricii de ciment ALSONS ± Filipine.
UZINEXPORT IMPORT avea obligaţia, conform acordului să efectueze toate importurile
de echipamente necesare fabricii, care nu pot fi livrate de firma japoneză şi să acorde asistenţă
tehnica în vederea instalării echipamentelor respective.
Firma japoneză a solicitat partenerilor romani ± UZINEXPORT IMPORT să efectueze
importurile de echipamente necesare cum ar fi: un * cu o capacitate de 4 tone
clincher/zi şi un ) )*+ continua pentru un siloz de faina, cu o capacitate de
descărcare de 350 de tone/ora, gradul de omogenizare fiind 8:1. Echipamentele de mai sus
reprezintă import de completare aferent fabricii de ciment ALSONS ± Filipine.
În vederea onorarii acestei cereri UZINEXPORT IMPORT s-a organizat pentru cercetarea
pieţei acestor echipamente şi începerea negocierilor contactând vechii parteneri de afaceri şi
solicitând oferte unor furnizori de echipamente. A primit răspuns doar de la firmele IBAU
HAMBURG şi BMH AG CLAUDIUS PETERS.
După primirea şi analizarea ofertelor de către UZIN EXPORT IMPORT s-a constatat că
cea mai avantajoasa oferta (calitate / preţ / condiţii de livrare) este cea primita de la BMH AC
CLAUDIUS PETERS, atât pentru răcitor cât şi pentru sistemul de omogenizare continuă, căreia i
s-a trimis o comanda.
Comanda a ţinut loc de ofertă fermă şi a fost acceptată prin expedierea unei confirmări, iar
reprezentanţii UZINEXPORT IMPORT SA au fost invitaţi în Germania la firma producătoare în
vederea testării echipamentelor şi negocierii contractului.
UZINEXPORT ± IMPORT SA deţine un avantaj competitiv în ceea ce priveşte strategiile
de negociere, acordând o atenţie deosebită pregătirii specialiştilor în negociere.
În raport cu obiectivele propuse s-a stabilit "u0 #V "V "' u ! V principiul de bază al
alcătuirii acesteia este cel al pluridisciplinarităţii, ea cuprinzând specialişti în probleme de
management - marketing internaţional, finanţare, jurişti, ingineri.
În timpul tratativelor s-au negociat principalele clauze ale viitorului contract de vânzare -
cumpărare internaţională stabilindu-se următoarele:
-V u "V "u0 #%"" !V conform normelor D.I.N (Deutsche Industrie Normen), este
atestată şi de certificatul de calitate şi cel de origine;
59
-V '! ;
-V #" )! "V"V/!) "!"
-V %+!"V %! V - constă din paleţi din metal cu rezistenta controlată ce trebuie sa
asigure integritatea şi protecţia mărfii pe toata durata transportului, până la
utilizatorul final.
-V .!!"V%! V&VFOB Hamburg;
-V "!%"(V"V .!!"V
-V !"u"# V %! (! !V Recepţia cantitativa şi calitativa a mărfurilor va trebui efectuata in
maximum 5 zile de la data sosirii mărfii la cumpărător, conform contractului.
Recepţia calitativa va fi atestată printr-un certificat de control emis de către o
organizaţie neutra.
- u V"V#
Pe baza contractului de import încheiat s-a întocmit un !" "!V"V %# !Vcare cuprinde o
analiza detaliata a ofertelor primite din punct de vedere al preţului, justificându-se astfel
acceptarea ofertei BMH AG CLAUDIUS PETERS, dar şi o comparare a condiţiilor de plata şi
livrare cuprinse in contractul încheiat cu furnizorul extern BMH AG CLAUDIUS PETERS.
În concluzie referatul cuprinde propuneri adresate de şeful echipei de negociatori şi cel al
biroului preţuri din care rezultă că prin compararea celor două oferte IBAU HAMBURG şi BMH
AG cea care corespunde cerinţelor negociate este BMH AG.
Din referat mai rezultă şi modalitatea de plată, respectiv deschiderea de către firma
ONADA, firma beneficiară, a unui acreditiv cu plata la vedere.
60

V
V V
Nr. 11 Data 01.04.1996
1.V Obiectul importului

-V u !V'!!Vcapacitate 4000 tone;
-V *"%(V "V % '" )!"V u (V pentru un siloz de faina, capacitate de descărcare
350tone/h, grad de omogenizare 8:1.V
2.V Utilizare
Echipamentele de mai sus reprezintă import de completare aferent fabricii de ciment
V
V
3.V Beneficiar

V V Vpentru V5V 8 V(ALSONS CEMENTCO -
FILIPINE).
4.V Furnizor extern
9VV V

- GERMANIA
5.V Valoarea externa
u !V'!! 2.304.323$
*"%V"V % '" )!" 266.000$
2.570.323$
(in urma tratativelor cu firma furnizoare s-a obţinut un rabat de 8% faţă de preţul din oferta).
6.V Analiza de preţ
Firma V9 a transmis oferta pentru sistemul de omogenizare continua, însă
firma
V 5V SUA nu a răspuns la solicitare UZINEXPORT IMPORT SA pentru răcitor
grătar.
6.1. Răcitor grătar
-VOferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr. 01 ± 5/93978/514 din 08.02.1996
Preţ FOB total :;
Furnitur BMH AG ;
Engineering BMH AG :::;
Preţ specific total <;
-VOferta V9 din 23.02.1996 pentru răcitor grătar, capacitate 4000 tone.
Preţ FOB total furnitura KHD <;V (185 tone) u()V 1 engineering pentru
părţile ce se livrează din Romania şi 13 ventilatoare de răcire.
Preţ specific ;= V
Din cele prezentate mai sus rezulta ca preţul firmei 9VV V

Veste
competitiv şi deci acceptabil. Diferenţa de 10% in plus a preţului specific al BMH este justificata
de lipsa ventilatorului de răcire care are preţ specific mult inferior de cel al răcitorului grătar.
6.2 sistemul de omogenizare continua, capacitate de descărcare 350tone/h
-VOferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr.01.-5/99948/115 din 14.02.1996
Total sistem de omogenizare continua Furnituri BMH AG
Greutate V "VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV
Preţ FOB <::;
Inclusiv furnituri Romania ::;
Preţ specific :<;=tonă
61
Preturile specifice pentru furniturile celor doua firme prezintă diferenţe foarte mari şi nu
pot fi comparate datorita diferenţierii mari în separarea de furnitură şi implicit diferenţe mari in
greutate.
Concepţia constructiva este diferita la cele doua firme sistemul ( (*V ""!* fiind cel
mai nou în domeniu, referinţele ( (*V ""!*V fiind superioareV +(V 9%+(!'. În plus
analizând oferta firmei +(V9%+(!' nu prezintă gradul de omogenitate 8:1 oferit de ( (*V
""!*Vparametrul esenţial pentru acest echipament.
Extinzând comparaţia celor doua oferte la preţ/total sistem, luând în considerare şi
furnitura româneasca evaluata pe baza preturilor practicate de ) ",# ! %# ! pentru
furnituri similare, rezulta ca preţurile firmei 9V ( (*V ""!*Vsunt justificate.
7.V Termene şi condiţii de livrare
-V 10 luni de la dataVsemnării contractului pentru răcitor grătar.
-V 5 - 6 luni pentru sistemul de omogenizare continua faina.V
8.V Condiţii de plată
-V10% avans în cuantum de 257.032$, in 45 de zile de la data semnării contractului; prin
ordin de plata, contra garanţiei de restituire avans. UZINEXPORT IMPORT
deschide o *u! * !"V"V'! "Vla banca pentru a se asigura ca acest avans i se
va restitui in cazul in care furnizorul nu livrează marfa.
-V90% la livrare, prin acreditiv, plătibil în termen de 45 de zile de la data livrării deschis in
termen de 15 zile de la data anunţării de către vânzător prin fax sau telex că marfa
este pregătita de expediere.
9.V Garanţii şi penalizări
Garanţii - 12 luni de la data punerii in funcţiune, dar nu mai mult de 18 luni de la terminarea
montajului, acordându-se pentru echipamentele complete;
Penalizări de întârziere
-V 0,05% pe zi pentru primele 15 zile;
-V 0,08% pe zi pentru următoarele 15 zile;
-V 0,12% pe zi pentru întârzieri mai mari de 30 zile ± dar nu mai mult de 5% din valoarea
contractului.
10.V Concluzii şi propuneri
Solicitarea partenerului extern ALSOSN CO în urma analizării celor doua oferte a fost ca
furnizorul sa fie firma BHM AG CLAUSIUS PETERS pentru că preţurile oferite de aceştia sunt
justificate conform analizei de preţ de mai sus;
Preţul total aprobat este de 2.364.697$ (FOB) faţă de 2.570.323$(FOB) obţinut după un
rabat de 8%. În 30 de zile UZINEXPORT SA primeşte de la ONADA avansul, acesta
reprezentând 15% din valoarea preţului echipamentelor, respectând astfel cele 45 de zile
acordate de BMH AG CLAUDIUS PETERS pentru achitarea obligaţiilor.
În vederea achitării contravalorii, mărfurilor, UZINEXPORT IMPORT SA întocmeşte o

u"!"!"V"V"*u0 "!"V"Vu!" .Vla banca, pe baza documentelor trimise de furnizor, pentru ca
în termen de 45 de zile de la livrare banca importatorului sa efectueze plata pe baza unui
acreditiv la vedere.
Acreditivul va fi plătit la vedere, contra prezentării următoarelor documente:
1.V Factura comercială ± in 6 exemplare;
2.V Specificaţia mărfurilor livrate ± in 6 exemplare;
3.V Set complet de conosamente originale;
62
4.V Lista de ambalaj ± in 6 exemplare;

5.V Certificatul de calitate emis de către producător, în copie;
6.V Confirmarea vânzătorului prin care acesta atesta ca la data încărcării au fost trimise
par - avion cumpărătorului câte un exemplar după factura şi certificatul de calitate;
7.V Copie după faxul sau telex de comunicare dat in 48 ore de la livrare, conform art.6
din contract.
La rândul său UZINEXPORT IMPORT SA cere firmei ONODA sa deschidă un acreditiv

domiciliat în Bucureşti, pentru achitarea sumelor datorate, trimiţându-i totodată prin bancă,
documentele de care are nevoie pentru deschiderea acestuia.
Înaintea livrării s-a efectuat inspecţia calitativa şi cantitativa a echipamentelor de către o

societate specializata neutra recunoscuta pe plan internaţional (Societe Generale de Surveance) la
cererea UZINEXPORT IMPORT, pentru a se asigura că bunurile livrate s-au făcut în parametrii
stabiliţi. Aceasta inspecţie nu absolvă însă furnizorul extern de obligaţiile contractuale, BMH
AG CLAUDIUS PETERS având în continuare obligaţia de a livra echipamente conform
specificaţiilor convenite.
După pregătirea mărfurilor pentru livrare (ambalare corespunzătoare, marcarea coletelor in

conformitate cu cele stabilite), BMH AG CLAUDIUS PETERS trimite un fax, prin care
înştiinţează UZINEXPORT IMPORT SA că mărfurile sunt gata pentru îmbarcare.
Întrucât condiţia de livrare conform contractului este FOB cu plecare din portul Hamburg,
exportatorului şi importatorului îi revin următoarele obligaţii:
+ ' "V9VV V

V
u

1nici o obligaţie
- livrează mărfurile la bordul vasului şi în portul de expediere numit de cumpărător, în
perioada stipulată.
$
u
± Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor până in
momentul în care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere numit.
) u
± Plăteşte toate costurile generate de mărfuri până in momentul in care
acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere numit şi toate costurile
formalităţilor vamale în vederea exportului, impozite, taxe şi alte cheltuieli oficiale
plătibile la export.
+ ' "V
V V V
u
- Sa contracteze pe cheltuiala sa transportul mărfurilor din portul de
expediere.
a
- Preia mărfurile în conformitate cu obligaţia de livrare a vânzătorului.
$
u
- Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor, din momentul
în care acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediţie Hamburg.
) u
- Plăteşte toate costurile generate de mărfuri până in momentul in care
acestea au trecut balustrada vasului în portul de expediere. De asemenea, plăteşte costurile
suplimentare daca vasul numit de el nu a ajuns la timp, şi nu poate lua marfa.
Deoarece condiţia de livrare cuprinsă în comanda făcută de ONODA este CIF MANILA
FILIPINE, obligaţia de livrare a echipamentelor revine UZINEXPORT IMPORT SA, care
încheie un contract cu o societate de expediţie internaţională, în vederea deplasării efective a
mărfurilor din portul Hamburg în portul Manila - Filipine.
63
Societatea de expediţie a încheiat un contract de transport cu armatorul, în numele şi pe

cheltuiala Uzinexpor-timport. Fiind un transport de linie, documentul eliberat de armator este
0 (nota de rezerva a spaţiului de transport pe nava de linie). În acest document nu este
trecut timpul de încărcare/descărcare întrucât staliile şi contrastaliile nu sunt obligatorii pentru
navele de linie.
După încărcarea pe vas a echipamentelor, obligaţie ce revine furnizorului extern, căpitanul

vasului a eliberat un conosament shipped on board. Echipamentele încărcate la bordul navei fiind
în stare aparent buna s-a eliberat un conosament curat (clean B/L).
Armatorul, după eliberarea conosamentului a făcut o &+ $)&, aceasta

cuprinzând următoarele elemente: denumirea navei, port de destinaţie, data încărcării, data
plecării, numărul de containere.
Transportul maritim este unul din cele mai nesigure mijloace de transport, motiv pentru
care Uzinexport-import a cerut societăţii de expediţie sa încheie o poliţă de asigurare în numele
societăţii şi pe contul Uzinexport-import pentru echipamentele ce fac obiectul contractului de
transport.
&+ se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de către agent, armator sau căpitan -
aceasta fiind cea mai sigura avizare.
u use face conform condiţiei de livrare, cheltuielile urmând sa fie suportate de
armator sau navlositor, potrivit condiţiei de navlosire. După primirea avizării de sosire,
importatorul a contactat docherii - se încheie un contract de prestaţie cu descărcătorul din portul
respectiv, în vederea descărcării.
Comandantul navei a eliberat echipamentele în portul de destinaţie; importatorului

(reprezentant Onoda), numai după ce i s-a prezentat documentul de transport original remis prin
bancă de Uzinexport-import (conosamentul), care atesta că marfa a fost plătită. Destinatarul a
semnat preluarea mărfii pe o copie a documentului de transport, eliberând şi un bon de primire.
4#.#V !+
Bazându-se pe experienţa româneasca de peste 100 de ani în producerea cimentului,
UZINEXPORT IMPORT a câştigat o bogata experienţa şi capabilitatea de o oferi clienţilor
străini, o întreaga gama de servicii complete de proiectare, transfer de know ± how, echipamente
şi instalaţii de procesare necesare liniilor de producţie a cimentului.
Ultimii 30 de ani au însemnat pentru UZINEXPORT IMPORT o noua abordare şi
poziţionare pe piaţa mondiala a industriei cimentului schimbându-si statutul de furnizor principal
de echipamente într-un important contractant şi exportator de linii tehnologice complete şi
instalaţii de ciment. În aceşti ani, specialiştii UZINEXPORT IMPORT au contribuit la progresul
tehnologic al industriei româneşti de import.
UZINEXPORT IMPORT şi-a construit o reputaţie puternica, numele şi experienţa in
domeniu, fiind bine cunoscute in întreaga lume. Aceasta a furnizat echipamentele necesare dar a
şi acordat asistenţă tehnica in vederea instalării unor fabrici de ciment, ca urmare a încheierii
unor importante contracte de colaborare cu diferite firme din străinătate.
64
0%!*';
'V Alexa Constantin !*# !(! V "! "
Editura ASE, Bucureşti 2001;
'V Alexandru Puiu '"%"V/V u"! V"u % u"V "! "
Editura Independenta Economica, Bucureşti, 1997
'V Astrid Heeper "0 u V"V"' u "!"
Editura All, Bucureşti, 2007
'V Bivolaru Dana, !u"V "!"V1 V "! "
Bomos Sever Gabriel Editura Tribuna economica, Bucureşti 1999;
'V Blanco Dominique >' u "!V"V!> '"!V(Vu !uV "!
Editura Dunod, Paris 1993
'V Botezat Elena "0 u V"V"' u "!"
Editura Universitară din Oradea, Oradea, 2003
'V Caraiani Gheorghe '"%"(V/Vu . "V"V",#" "V "!
Editura Lumina Lex, Bucureşti 2003;
'V Cristina Maria Stoica 7%( !"V%! (! !V"V",# !V %# !
Editura Economica, Bucureşti 2006;
'V Ciurel Violeta * '(!! V1 V!"* '(!! V "! "
Editura All Beck, Bucureşti 2002;
'V Danciu Victor !?" 'V "! V"VV! *%VV' +
Editura Economica, Bucureşti 2000;
'V Georgescu Toma, "0 u V"Vu %"!V","! ! vol. 1,2, 3, 4, 5,
Caraiani Gheorghe Editura Sylvi, Bucureşti, 2003;
'V Jacquet Jean Michel "Vu !uV "!
Editura Dalloz, Paris 1991;
'V Liana Meeser %"!(V "!
Editura Economică, Bucureşti, 2007;
'V Miron Dumitru *#"u"V u !&% "!"V"V!" !V"u % u"V
Păun Cristian "! "
Editura ASE, Bucureşti 2001;
'V Popa Ioan !)u V %"!u "V"! "
Editura Economică, Bucureşti, 2004;
'V Prutianu Stefan (V"Vu %( u!"V1 V"' u "!"V/V u"! V. V
Editura Polirom, Bucureşti, 2000;
'V Roger Dawson "u!"""V"' u "! V!V"VVu1 'V/V ! u"V* ( "
Editura Isi Polirom, Bucureşti, 2007;
'V Shippey C Karla !u"V "! "
Editura Teora, Bucureşti, 2000;
'V Vasile DragoşVV V"0 u V"V"' u "!"V1 Vu %( u!"
Editura Expert, Bucureşti, 2000
'V ÜÜÜV V(V!"# ! UZINEXPORT IMPORT - 1997-2001;
'V ÜÜÜ Colecţia ³". *V"Vu %"!´- 2000-2005;
'V ÜÜÜV VColecţia ³! +(V"u % u´ - 2000- 2007;
'V ÜÜÜV Vwww.ccina.ro
'V ÜÜÜV Vwww.imm.ro
'V ÜÜÜV Vwww.ccir.ro
65

Licenta Final

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Licenta Final

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

c  c

firme, instituţii sau organisme specializate, publicaţii ale unor

Urmăreşte promovarea exporturilor de Urmăreşte promovarea relaţiilor cu persoane

Cunoaşterea pieţei externe, a potenţialilor parteneri, a ciclului de viaţă a unui produs ce

În această situaţie, se înscrie ca avantajos principiul legăturilor directe cu producătorii

'V )!*/(!! !

Ofertanţii elaborează şi depun ofertele pe baza condiţiilor şi în termenele prevăzute în

În vederea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitaţiei se constituie o comisie

'V c*! !

'V ') 1*

Anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului reprezintă o activitate de mare

Planul de negociere identifică şi prezintă cel puţin următoarele elemente:

Vtermenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de

Un plan detaliat trebuie să cuprindă şi strategia practica ce va fi aplicata cu distribuţia

Menţionând necesitatea planului şi prezentând câteva elemente frecvent întâlnite în

Documentaţia tehnica reprezintă o componenta deosebit de importantă pentru

Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele

În pregătirea negocierii o importanţă deosebită o prezintă documentaţia privind concurenţa.

Poate constitui o alta importantă responsabilitate în finalul frazei de pregătire a

Propune să realizeze o anticipare mentală a ceea ce se va întâmplă în cadrul negocierilor

Se bazează pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiza a factorilor, teoria deciziilor,

Cererile de oferta diferă şi în funcţie de specificul tehnicii de afaceri economice. În

Negocierea se desfăşoară, în cele mai multe cazuri, în următoarea succesiune a acţiunilor

O analiză detaliată a procesului tipic al negocierii evidenţiază cinci momente diferite:

Cumpărătorul poate folosi această tehnică a curbei de experienţă în estimarea costurilor de

Finalizarea negocierii este momentul de încununare a eforturilor depuse de participanţii la

Finalitatea negocierii nu reprezintă numai semnarea unui acord, ci realizarea efectivă a

Dezacordurile pornesc, în general, de la neexecutarea, de către un partener, a obligaţiilor

Calea contencioasă constă în utilizarea serviciilor tribunalului care dă hotărâri susceptibile

Poziţiile de ruptură ale negociatorilor rămân, de regula, ³secrete´, spre deosebire de

Practica internaţională a realizat un regim contractual uniform pentru diferite contracte

Conform legii aplicabile vânzărilor internaţionale de bunuri mobile corporale, adoptată

Subiectele contractului, văzătorul şi cumpărătorul cât şi sediul declarat al acestora trebuie

Obiectul contractului trebuie să conţină următoarele elemente: definirea produsului sau a

În general, mărfurile sunt precizate în contract printr-o descriere succintă cu indicarea

Pentru ca marfa să poată face obiectul contractului extern de vânzare-cumpărare, trebuie să

În documentul de transport se trece greutatea mărfii inclusiv ambalajul cât şi toleranţele

de a satisface cerinţele beneficiarului; reglementările existente în ţările partenerului şi pe plan

Garanţiile vânzătorului ţin seama de specificul mărfurilor şi anume:

În contract trebuie să se precizeze dacă ambalajul trece în proprietate cumpărătorului sau

Marfa se vinde, de obicei, împreună cu ambalajul şi numai când părţile au interes se

 )%!/! reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în operativitatea în

Preţurile internaţionale pot fi clasificate după mai multe criterii şi anume:

-Vde oligopol şi cartel

În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine principiul comparaţiei, corespunzător

Pentru a se menţine echilibrul contractului în practica internaţională a afacerilor se folosesc

.#-#V  !&

Ele u cu precizie responsabilităţile cumpărătorului şi ale vânzătorului şi sunt

Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţii ale vânzătorului şi

4 ± franco fabrica Obligaţii minime pentru vânzător,

Fiecare din aceste tipuri exprimă conţinutul contractului de vânzare-cumpărare

) are obligaţia de a comunica vânzătorului într-un anumit termen,

În contractele de import este indicat să se prevadă că vânzătorul este obligat să restituie

posibilităţile vânzătorului, deoarece în general produsele contractate urmează a fi executate sau

În funcţie de natura şi complexitate produselor, părţile pot preciza în contract termenul de

Termenul de livrare se stabileşte pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea

Controlul şi recepţia mărfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract

Cu privire la efectuarea  &)'!trebuie să se ţină seama atât de

În ceea ce priveşte efectuarea !!( !&)'!trebuie să se

În contract trebuie sa se mai cuprindă următoarele:

În cazul tranzacţiilor  u(%""Vu !V#Vimportatorul nu poate obţine documentele

Riscul ce apare în plus în cazul tranzacţiilor  u(%""V u !V uu"#!"Veste acela că

Totuşi, dacă exportatorul, importatorul şi banca sa convin astfel în prealabil, ordinul de

O soluţie ar fi revendicarea unei despăgubiri de la societatea de asigurări, dar aceasta nu va

c c

'V )!*/(!! !

'V c*! !

'V ') 1*

Vtermenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de

)%!/! reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în operativitatea în

.#-#V !&

Ele u cu precizie responsabilităţile cumpărătorului şi ale vânzătorului şi sunt

4 ± franco fabrica Obligaţii minime pentru vânzător,

) are obligaţia de a comunica vânzătorului într-un anumit termen,

Cu privire la efectuarea &)'!trebuie să se ţină seama atât de

În ceea ce priveşte efectuarea !!( !&)'!trebuie să se

În cazul tranzacţiilor u(%""Vu !V#Vimportatorul nu poate obţine documentele

Riscul ce apare în plus în cazul tranzacţiilor u(%""V u !V uu"#!"Veste acela că

Cu referire la - partenerul de contract căruia i se solicită o garanţie privind

.#"-#V + '!

$! ! pe baza unui contract de mandat încheiat cu o firmă

În comerţul internaţional, ! realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în

Activitatea )! 1 &) este acea de a conecta cărăuşul cu expeditorul ca

În cazul transportului maritim, după eliberarea conosamentului are loc &+

Rolul u % * !(V/V.%V este de a îndeplini, în numele şi pe contul exportatorului sau

2#2#V î)!

Există două tipuri de incaso documentar: u

Din cele prezentate mai sus rezulta ca preţul firmei 9VV V

Armatorul, după eliberarea conosamentului a făcut o &+ $)&, aceasta