UNIVERSITATEA „DUNĂREA DE JOS” GALAŢI

FACULTATEA TRANSFRONTALIERĂ

REFERAT

Strategii și politici de firmă utilizate în cadrul

Companiei de Automobile Dacia S.A.

Studentul: Crăciun Dorin

Profil : Administrarea Afacerilor Internaționale Euroregionale
 Anul: I

Cuprins

1.Introducere……………………………………………………………..…3
2. Descriere generală a companiei…………………………………………...4
3. Viziune. Misiune. Valori………………..………………………………...5
4. Obiective strategice……………………………………………………….6
5. Analiza mediului competitițional extern………………………………….8
6. Analiza SWOT a companiei……………………………………………..10
7. Elaborarea și implimentarea strategiei privind lansarea Dacia Duster pe
piață.......................................................................................................12
8. Analiza rezistențelor posibile și metode de depășire a lo............……….17
9.Concluzii……………………………………………………………...….18
10. Referințe bibliografice……………………………………...…………..19

2
 1. INTRODUCERE

După 20 de ani de la căderea comunismului, direcţia de dezvoltare a României

este una incertă, cu mult mai mult valori negative decât pozitive, fapt pentru care în loc
de performanţă s-a ajuns la nonperformanţă. Managementul autohton este pecetluit de
gandirea invechită a conducătorilor din perioada comunista, existând mai mult un
management operational decât unul strategic.
Cu toate acestea există totuşi unele companii care au indrăznit să spere într-un
succes pe piaţă prin prisma unei gândiri creative, inteligente, probabilistice şi mai ales
având o atitudine pozitivă în relaţia cu mediul înconjurător.
Una dintre aceste companii este trustul Automobile Dacia S.A, care a fost
preluată de compania Renault şi care din anul 1999, afişează o îmbunătăţire continuă a
activităţii sale pe întreg mapamondul pământesc.
Referindu-ne la importanţa problematicii analizate, în Europa de azi, industria
automobilistică capătă o amploare substanţială, concurenţa este foarte aprigă, iar ritmul
schimbărilor este unul accentuat.
Lucrarea de faţă, structurată în nouă capitole, îşi propune să trateze într-o
manieră explicită şi detaliată întregul domeniu al activităţii de management- marketing ,
de la prezentarea teoretică a diverselor concepte de lucru până la elemente de detaliu
care fac obiectul lansării produsului Dacia Duster pe piaţa din România.
Demersul introductiv focalizează descrierea companiei, istoricul acesteia şi
prezentarea celor mai importante modele fabricate de compania analizată dealungul
anilor. Se impune ilustrarea câtorva elemente de performanţă ale companiei, apoi
prezentarea misiunii, viziunii şi valorilor care guverneză activitatea întreprinderii.
Prezentarea se mută apoi pe studierea concurenţei, poziţionarea companiei, descrierea
pieţei, precum şi elementele de mediu extern, culminând cu analiza SWOT a companiei şi
a departamentului de marketing.
Accentul lucrării cade însă elaborarea şi implementarea strategiilor de lansare a
noului produs pe piaţă.
Mergând pe antecedentele fastuoase provocate de Dacia Duster, putem spune că
Dacia Duster va fi pe termen lung un adevărat succes din toate punctele de vedere.

3
 2. DESCRIERE GENERALĂ A COMPANIEI

Începuturile
Construcţia Uzinei de Autoturisme Dacia a început în 1966, la
Colibaşi, judeţul Argeş. După semnarea unui contract de
licenţă între Renault şi statul român în 1968, începe fabricaţia
modelului Dacia 1100 sub licenţa R8, urmat în 1969 de Dacia
1300 sub licenţa R12. Între anii 1970-1980, Dacia dezvoltă o
întreagă gamă de modele care va cuprinde mai multe tipuri de
vehicule de persoane şi utilitare. Începând din anul 1978,
Automobile Dacia S.A continuă autonom producţia de
autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea primului
autoturism de concepţie sută la sută românească, Dacia Nova şi de restructurarea
întreprinderii într-o societate de producţie şi strategie şi şapte filiale comerciale. În 1998,
anul în care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe
porţile uzinei a ieşit autoturismul cu numărul 2.000.000. În acelaşi an întreprinderea a
obţinut Certificatul de atestare a Implementării Sistemului Calităţii ISO 9001 şi a
înregistrat recordul de producţie (106.000 unitati).

Dacia şi Renault împreună de peste 42 de ani

La 2 iulie 1999, se semnează contractul de privatizare al

societătii şi Dacia devine o marcă a Grupului Renault, având
ca principală misiune susţinerea dezvoltării Grupului pe
pieţele emergente. În 2000 are loc lansarea modelului Dacia
SuperNova, prima concretizare a colaborării franco-române,
un autoturism echipat cu motor şi cutie de viteze Renault.
Renault şi Dacia au mai multe obiective pe termen mediu şi
lung : producerea unui vehicul nou destinat pieţelor emergente, mărirea productivitaţii,
producerea de automobile de calitate Renault la preţuri scăzute. Anul 2003 este marcat de
lansarea noului model Dacia Solenza, apoi în anul 2004 este lansat modelul cel mai
apreciat din toate timpurile şi anume Dacia Logan. În acelaşi an încetează fabricaţia
modelelor Dacia Berlină şi Break. În 2005 are loc lansarea modelului Logan diesel,
precum şi inaugurarea centrului de export CKD. În 2006 s-a lansat modelul Dacia Logan
MCV. În anul 2007, patru lansări de produs au marcat evoluţia gamei Dacia Logan:
Logan Van (ianuarie) , Logan GPL (mai) , şi o nouă motorizare de 85 CP pe varianta
Logan diesel 1.5 dCi. Acelaşi an aduce lansarea modelui Logan Pick-Up la Salonul
Auto de la Bucureşti (octombrie). În 2008 se lansează mult aşteptata Dacia Duster la
inceput doar cu motorizari pe benzină iar din 2009 si cu motorizări diesel. În 2009 se
lansează noul Logan Facelift , urmat apoi de lansarea în premieră pentru Dacia a
primului autoturism de teren Dacia Stepway.In 2010 se lanseaza primul Suv autohton si
anume Dacia Duster.

4
 3. VIZIUNE. MISIUNE. VALORI

Viziunea companiei Automobile Dacia S.A

Dacă înainte de 1989 industria auto din ţările din Europa Centrala şi de Est fie nu
exista, fie nu producea nici pe de parte atâtea modele, astăzi, ţări precum Ungaria,
Polonia, Slovenia, România produc sute de mii de maşini anual şi au perspective pentru
extinderea producţiei. Înainte de 1989, Ungaria nu avea pe teritoriul ei nici o fabrică
producătoare de autoturisme. Polonia avea două, la Varşovia şi Bielsko-Biala,
Cehoslovacia producea Skoda în fabrica de la Mlada-Boleslav, iar în Iugoslavia existau
trei, Novo Mesto, pe teritoriul Sloveniei de azi, Sarajevo, în Bosnia-Hertegovina, şi
fabrica Zastava, în apropiere de Belgrad.1
Aşadar intr-o astfel de perioadă marile companii producătoare de maşini au
acţionat rapid si au facut investiţii masive în tarile Europei central estice.Aşadar în
Ungaria au venit marci de prestigiu precum Audi, Opel si Suzuki. Polonia a privatizat
fabricile existente cu Fiat si Daewoo.Toyota, Peugeot si Citroen au investit in Slovacia si
Slovenia.
→ Una dintre puţinele uzine care nu era pe lista nici unui constructor era cea de
la Colibaşi judetul Argeş. Renault a riscat şi a achiziţionat această uzină în 1999. În
momentul achiziţiei nimeni nu s-ar fi gandit la un asemenea succes de proporţii al
companiei în ziua de astăzi, cu vanzări de sute de mii de modele anual, pe întreg
mapamondul. Renault a riscat însă compania a privit spre viitor. Au investit enorm în
tehnologie, au marit capacitatea de producţie, au crescut calitatea produselor sale. Au
avut mereu o gandire dinamică , au învins barierile de ordin politic, şi au avut încredere
în viitor şi în posibilităţile organizaţiei de a se dezvolta. Faptele cuantificate în circa
310.0002 de autoturisme vândute anual vorbesc de la sine. Toate acestea au fost posibile
datorita efortului întregii echipe manageriale.

Misiunea Companiei Automobile Dacia S.A

Principala misiune a organizaţiei este susţinerea grupului francez pe pieţele

emergente României.Cu alte cuvinte misiunea companiei este însăţi raţiunea ei de a
exista. Renault a reuşit şi reuşeşte în continuare să se dezvolte acaparând noi pieţe de
producţie şi de desfacere a produselor sale în tot mai multe ţări din întreaga lume. Pe
lângă acestea, Renault, prin modelul Dacia se doreşte a fi o companie inovativă,
competitivă, eficientă, care pune foarte mare accent pe preţ şi pe habitaclul interior al
maşinii.

1
http://www.wall-street.ro/articol/Companii/7334/Izgonitorii-marilor-producatori-auto.html
2
http://www.baniinostri.ro/Auto/Dacia-a-vandut-in-2009-mai-multe-masini-la-export---a1677.html

5
 Valorile în cadrul companiei Automobile Dacia S.A

Principalele valori care guvernează activitatea companiei sunt munca, disciplina,

respectul, responsabilitatea, grija faţă de mediu înconjurtor. Munca este “legea lumii
moderne, care nu are loc pentru lenesi"(Mihai Eminescu, "Opera politica"). Efortul depus
de angajaţii Dacia, profesionalismul de care dau dovadă, disciplina la locul de muncă,
toate aceste valori conferă o imagine distinctivă companiei. Respectul este o valoare
reală, implementată la nivelul societăţii în care activează, şi nu în ultimul rând in cadrul
mediului înconjurător. Acest lucru este bine evidenţiat prin intermediul programului
“Rabla”. Grija faţă de mediu înconjurător a devenit o necesitate. Eforturile companiei pe
termen lung de a reduce fenomenul încălzirii globale şi poluarea încurajează iniţiativele
pentru o producţie cu cât mai puţine deşeuri, extinderea duratei de folosinţă a produselor
şi reciclarea produselor la sfârşitul perioadei de folosinţă. Aceste initiative sunt combinate
cu un program de angajament pe termen lung fata de societate.

4. OBIECTIVE STRATEGICE

Proiectul de faţă analizează obiectivele pe care compania Automobile Dacia S.A

şi le propune să le îndeplinească prin lansarea Dacia Duster pe piaţa românească. Se
impune aşadar clasificarea acestor obiective în obiective cantitative şi obiective calitative.
Principalele obiective cantitative pe care şi le impune compania privind lansarea
mărcii Dacia Duster pe piaţa românească sunt:
 Creşterea cifrelor de afaceri provenite din vânzarea de vehicule Dacia Duster,
accesorii, piese de schimb şi servicii de întreţinere şi post-vânzare.
 Creşterea ratei de reînnoire a vehiculelor Dacia în interiorul mărcii.
 Creşterea gradului de notorietate;
 Creşterea gradului de acoperire teritorială;

Modelul Duster, fabricat de Dacia-Renault mai întâi pe platforma din Romania şi

ulterior şi în alte ţări, a avut anul trecut 4826 de comenzi, reprezentând 55% din
comenzile totale.i Putem concluziona că Dacia Duster a dus categoric la o creştere a
cifrei de afaceri a companiei. A crescut aşadar rata de reînnoire a autoturismelor Dacia în
interiorul mărcii.Dacia Duster a întregit gradul de notorietate al marcii Dacia, nu atât în
ţară cât mai ales peste graniţe, unde preţul a jucat un rol important pentru cei care au ales
modelul Duster în detrimentul alegerii unei altui Suv la mâna a doua. ii În ceea ce priveşte
creşterea gradului de acoperire teritorială investiţiile companiei Renault se măresc de la
un an la altul. Sunt prevăzute proiecte de îmbunătăţire a fabricii de la Mioveni, care în
momentul de faţă este a cincea ca importanţă pentru cei de la Renault. Se construiesc noi
centre de producţie, în puncte strategice de pe tot globul.
Printre principalele obiective calitative se înscriu:
 Fabricarea Dacia Duster la cel mai înalt standard al calităţii.
 Crearea unei legături puternice între marca Dacia şi clienţii săi.
 Protejarea portofoliului de clienţi Dacia în faţa atacurilor concurenţei.

6
  Obiective legate de poziţionare.
 Standarde de calitate ISO.
 Obiective ce ţin de crearea şi menţinerea unei anumite imagini.
 Loializarea şi fidelizarea clientelei.

Pentru Dacia, calitatea, reprezintă, în mod fundamental, urmărirea a trei aspecte:

1. La nivelul activităţii de proiectare: Produsul trebuie să răspundă aşteptărilor clienţilor.
De aceea, echipa de proiectare are responsabilitatea de a da prioritate calităţii.
2. La nivelul sistemului industrial: Se urmăreşte calitatea practicată la nivelul uzinei şi al
furnizorilor; aceştia din urmă trebuie să dispună de moduri de organizare şi de proceduri
care să le permită să reproducă fiecare piesă, fiecare vehicul, în mod identic, la acelaşi
nivel de calitate.Toate componentele care îmbracă autoturismul Dacia Duster sunt în
proporţie de 87% reciclabile. Ele sunt marcate cu un cod, astfel încât el să indice
componenţa materialului respectiv, pentru a fi mai uşor de reciclat şi de reutilizat în
construcţia altor componente noi.
3. La nivelul reţelei comerciale vorbim despre calitatea cu care intră în contact clientul;
prin intermediul ei, imaginea Dacia se conturează în ochii clientului.
În ceea ce privesc obiectivele legate de poziţionare, voi realiza mai jos un grafic
care să indice gradul de poziţionare al Dacia Duster vizavi de cei mai importanţi doi
concurenţi.
Pentru o poziţionare eficientă, întreprinderea trebuie să deţină informaţii despre
necesităţile şi dorinţele consumatorilor de pe pieţele-ţintă şi avantajele pe care ei le
urmăresc, să cunoască punctele tari şi slabe ale competitorilor întreprinderii, modul în
care aceştia sunt familiarizaţi cu ele, să dispună de informaţii asupra modului în care
consumatorii percep întreprinderea comparativ cu concurenta.3
Voi analiza în continuare strategia de poziţionare a produsului Dacia, analizând
informaţiile culese de pe diverse site-uri cu privire la preţ (avantaj competitiv), cifră de
afaceri şi volumul vânzării, imaginea creată, cota de piaţă, servicii oferite şi notorietate.

Grafic 1: Poziţionarea Dacia Duster pe piaţa din România la nivelul anului 2010

7
Legendă:
Dacia :”_______”
Tucson :”_ _ _ _ ”
Kia :”.............”

Fiecare axă dintre două variabile este descrisă de intersecţia celor trei linii
colorate. Aceste linii intersectează axa în puncte diferite, iar linia care este situată cel mai
sus pe axă este considerată ca având cea mai buna poziţionare.
Dacă in cazul avantajului competitiv, al cotei de piaţă, al rentabilităţii financiare ,
cifrei de afaceri şi volumul vânzărilor, am putut sa calculez şi să gasesc informaţiile
necesare prezentate în cadrul graficului, în cazul celorlalte variabile am mers pe ideea
unei poziţionări subiective, în functie de articolele pe care le-am citit în presă. Am creat
aşadar o scală cu 5 trepte şi am incercat sa o folosesc ca model pentru a putea face o
departajare între concurenţi.
Perioada de garanţie creşte de la un an şi jumătate la trei ani, inspecţiile tehnice
periodice sunt gratuite în primul an, ceea ce crează o legătură mai intensă între client şi
companie, contribuind semnificativ la fidelizarea clientelei şi la sporirea notorietăţii
produsului.4
Numeroasele uzine construite până acum în spaţiul argeşean, pe platforma
teritorială de la Mioveni sunt în conformitate cu normele ISO 9001, în materie de
management al calităţii şi ISO 14 001, în privinţa protecţiei mediului.

5. ANALIZA MEDIULUI COMPETITIŢIONAL EXTERN

Michael Porter a elaborat un model care se bazează pe analiza a cinci factori care
îsi exercită influenţa în mediul concurenţial specific fiecărui sector de activitate. Cei cinci
factori sunt reprezentaţi de:

4
Dumitru, Ionel; Pop, Alexandru, N. - Marketing Internaţional, Ed.Uranus, Bucureşti, 2001, pag 239

8
  Rivalitatea dintre firmele existente în cadrul sectorului de activitate.
 Ameninţarea celor care ar putea intra în sectorul în care compania
analizată îşi desfăţoară activitatea.
 Puterea de negociere a furnizorilor
 Puterea de negociere a clienţilor
 Ameninţarea produselor de substituţie

Noi potenţiali
intraţi în sector
Amenintarea noilor sosiţi
Puterea de în sector
negociere Concurenţii din sector Puterea de nogociere
a furnizorilor - rivalitatea între a clienţilor
Furnizori Clienţi
concurenţii existenţi
Ameninţarea produselor de substituţie

Produse de substituţie

Marketingul susţine că pentru a avea succes, o companie trebuie să aducă

clienţilor săi un plus de valoare şi satisfacţie faţă de competitori. Compania nu numai că
trebuie să se adapteze la nevoile consumatorului, ci trebuie să obţină un avantaj strategic,

9
implantând în mintea sa, că oferta lor de produse este mult mai bună decât cea a
competitorului.5

Fig.1: Preturi Dacia Duster-Concurenta

Rivalitatea între concurenţii existenţi este una acerbă deoarece pe piaţă acţionează
numeroşi oponenţi cu forţe financiare asemănătoare. Toţi concurenţii ocupă poziţii solide
în mintea concumatorului.

Ameninţarea noilor competitori în domeniul auto şi nu trebuie să fie neglijată. Un

exemplu extraordinar care poate fi ilustrat aici este detronarea companiei Xerox de către
Compania Canon. Automobile Dacia S.A deţin în momentul de faţă avantajul preţului
minim în comparaţie cu concurenţa. Cum barierile de intrare ale altor concurenţi sunt
mari datorită instabilităţii politice a ţării, Dacia poate obţine în continuare marje ridicate
ale profitului. În momentul în care pe piaţă ar intra si alţi concurenţi, iar aici mă refer la
compania Hyundai, situaţia supremaţiei pe piaţă s-ar putea modifica.

Analiza gradului de ameninţare a unor produse de substituţie. În acest domeniu

produsele de substituţie nu pot reprezenta deocamdată un pericol iminent pentru
compania Dacia. Cu toate acestea, managementul strategic al companiei este conştient de
faptul că un viitor îndepărtat va susţine din ce în ce mai mult nevoia de deplasare prin
mijloace precum bicicleta, balonul cu aer comprimat, trenul suspendat etc.6

5
Amstrong, Gary; Kotler, Philip - Principles of Marketing, Prentice Hall 12e, N.J, 2007, pag 66
6
http://library.thinkquest.org/04oct/01249/

10
 Analiza puterii de negociere a clieţilor. Suntem astazi într-o eră în care clientul
are puterea de decizie. S-a depaşit perioada în care se producea orice şi apoi se vindea
către client ceea ce era produs, perioada care în SUA s-a terminat înainte de anii ’30 7 iar
la noi abia după revoluţia din decembrie 1989. Suntem într-o era a marketingului
relaţional în care încercăm să fidelizăm clientul, să-l facem cu adevărat „apostolul”
produselor noastre. Aşadar având în vedere acest lucru putem spune că Automobile Dacia
S.A este o companie orientată spre client.Mergând după modelul utilizat de Toyota care
aplică un management al inovaţiilor şi care ţine cont de plângerile clienţilor săi, Dacia a
încercat dealungul timpului să schimbe imaginea învechită a populaţiei despre ce
reprezenta maşina în trecut şi ceea ce reprezintă ea astăzi. Puterea de negociere nu este
însă chiar atât de mare deoarece vorbim de un bun de folosinţă îndelungată, iar costurile
de transfer la schimbarea furnizorilor sunt mari. Deasemenea produsul cumpărat este un
produs important pentru client, acesta neputând să renunţe cu uşurinţă la el.

Analiza capacităţii de negociere a furnizorilor. Furnizorii au un rol foarte

important pentru că ei reprezintă în fapt interfaţa dintre produs şi producător. Ei trebuie să
fie foarte bine motivaţi deoarece altfel se pot îndrepta către promovarea mai intensa a
unui concurent al Dacia Duster. Odată ce încrederea furnizorului a fost câştigată puterea
sa de negociere poate să crească către un nivel superior deoarece el este conştient despre
faptul că costurile de schimbare cu un alt furnizor sunt mai ridicate decât marja pe care el
o poate cere producâtorului pentru ai îndeplini în continuare serviciile dorite. La urma
urmei numărul de dealeri autorizaţi nu este foarte mare, iar produsul oferit este unul
important pentru client.

6. ANALIZA SWOT A COMPANIEI

Analiza SWOT8 reprezintă o evaluare generală a punctelor tari, a celor slabe, a

opotunităţilor şi a ameninţărilor companiei. Punctele forte fac referire la capacitatea
internă, resursele şi situaţia factorilor pozitivi care ajută compania să îşi servească clienţii
şi să îşi atingă obiectivele. Punctele slabe includ limitările interne şi situaţia negativă a
factorilor care pot afecta într-un mod nefavorabil performanţele companiei. Oportunităţile
reprezintă factori favorabili sau direcţii în mediul extern, pe care compania este capabilă
să le exploateze în avantajul său, iar ameninţările reprezintă factori nefavorabili externi
sau trenduri care se pot transforma în provocări pentru performanţa companiei. Scopul
analizei este acela de a corobora, pe de o parte, punctele forte cu oportunităţile atractive
ale mediului, iar pe de cealaltă parte de a elimina sau depăşi punctele slabe şi de a
minimiza ameninţările.
Puncte tari

7
Marketing-Editia a II-a revazuta si adaugita , Coordonator Virgil Balaure
8
Amstrong, Gary; Kotler, Philip - Principles of Marketing, Prentice Hall 12e, N.J, 2007, pag 52

11
 Echipamentul de ultimă generaţie folosit la fabricarea autoturismelor,
îmbunătăţindu-se continuu de la an la an, forţa de muncă ieftină ce reprezintă nu mai
puţin de 15000 de angajaţi numai pe teritoriul României, reprezintă primele puncte forte
ale companiei. Clienţii Logan din 2004 sunt şi clienţii de astăzi, formând ceea ce putem
numi clienţi stabili. Distribuţia existentă, cu canalele ei, sistemele de informare şi
procesare reprezintă puncte tari ale companiei.

Puncte tari privind strategia de comunicare în cadrul companiei Dacia

• Strategie de comunicare internaţională, modernă, dinamică.

• Strategie de comunicare credibilă.
• Identificare clară a destinatarului mesajului comunicării (realizarea profilului
consumatorului).
• Folosirea mix-ului comunicaţional: publicitatate TV, jocuri, concursuri, publicitate out-
door, tipărituri, participări la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale, pagină web.
• Mesajele sunt clare şi consecvente, asigură un echilibru între simplitate şi complexitate.
• Comunicarea directă prin intermediul consilierilor din cadrul show-room-urilor
amenajate la standarde internaţionale în conformitate cu imaginea mărcii.

Puncte slabe

Imposibilitatea de satisface toţi consumatorii, existând riscul ca unii dintre ei să-şi

îndrepte atenţia asupra concurenţei.
Având în vedere faptul că autoturismul va fi disponibil şi pentru export, atât pe
cale terestră prin intermediul camioanelor şi ale trenurilor, cât şi pe vapor, din Constanţa,
putem spune că un punct slab îl reprezintă cheltuielile mari de distributie.Aceste
cheltuieli pe lângă transportul fizic, cuprind şi taxe pentru asigurarea mărfurilor, precum
şi cheltuieli de transbordare în cazul transportului pe vas, cheltuieli de descărcare a
mărfurilor, cheltuieli cu asigurarea stocurilor .9
Infrastructura din spatiul comunitar reprezintă un punct slab întrucât îngreunează
procesul distribuţiei amintit mai sus.

Puncte slabe privind strategia de comunicare a companiei

• La Dacia nu a existat o strategie de comunicare înainte de 1999.

• Imaginea mărcii Dacia îşi pune amprenta cu plusurile şi minusurile ei asupra strategiei
de comunicare şi asupra noului produs Dacia Duster.
• Costuri mari pentru reabilitarea imaginii mărcii Dacia.

Dacă primele două privesc compania Dacia pe ansamblu şi reflectă situaţia reală
a acesteia, oportunităţile şi ameninţările privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia
asupra activităţii firmei. Compania trebuie să îşi analizeze piaţa de desfacere şi mediul
de marketing pentru a găsi oportunităţi atractive şi pentru a identifica ameninţările.

Oportunităţi
9
Popa, Ioan - Negociere comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006

12
 Între principalele oportunităţi întâlnite de Dacia pe piaţa României se înscriu:

 Creşterea rapidă a pieţei.

 Posibilităţi de extindere a portofoliului de produse, ceea ce s-a întâmplat în ultimii
patru ani,
iar demersurile actuale merg în aceeaşi direcţie, de dezvoltare şi creare de noi modele.
 Posibilităţi de integrare pe verticală. Acest lucru presupune achiziţionarea de
companii care reprezentau pentru Dacia furnizori de materii prime sau reprezentau
puncte strategice pe piaţă.
 Posibilităţi de încheiere a unor alianţe, acorduri avantajoase. Grupul Dacia urmăreşte
să obţină acorduri cât mai profitabile cu diverse companii cu scopul declarat de
reducere a economiilor de scară.Un exemplu elocvent în reprezintă alianţa Dacia-
Renault-Nissan.
 Posibilităţi de încheiere a unor contracte de leasing.

În ultimă instanţă poate fi considerată ca oportunitate şi manifestarea unei stări de

stagnare sau regres ale firmelor concurente.

Ameninţări

Principalele ameninţări ale celor de la compania Automobile Dacia S.A pot fi

reprezentate de:

 Adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;
 Intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau internaţional;
 Schimbări demografice nefavorabile;
 Schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor;
 Intrarea unor noi competitori pe piaţă;
 Cererea crescândă pentru automobilele concurenţei;
 Vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri;
 Apariţia unor situaţii neprevăzute cum ar fi grevele. 10 Acest lucru s-a întamplat pe
piaţa în 2007, iar zilele în care nu s-a lucrat, au avut o repercursiune negativă, soldată
cu pierderi de 30 de milioane de dolari datorită stagnării producţiei.

7. ELABORAREA ŞI IMPLEMENTAREA STRATEGIEI PRIVIND

LANSAREA DACIA DUSTER PE PIAŢĂ

a) Strategii de piaţă

10
www.autospot.ro 26-03-2008

13
 Strategia de piaţă urmăreşte punerea firmei în legătură cu piaţa şi fructificarea
oportunităţii acesteia. Resursele întreprinderii Automobile Dacia S.A –umane, materiale,
financiare- constituie unul dintre principalele argumente ale opţiunii sale strategice.
Variantele strategiei de piaţă întâlnite în practică acoperă o paletă largă, dintre
acestea cele mai importante sunt sintetizate în tabelul de mai jos.

Tabel 1: Tipologia strategiilor de piaţă

POZIŢIA ÎNTREPRINDERII FAŢĂ DE:

1.Dinamica 2.Structura pieţei 3.Schimbările 4.Exigenţele pieţei 5.Nivelul
întreprinderii pieţei competiţiei
Strategia creşterii Strategia Strategia activă Strategia exigenţelor Strategia
Strategia nediferenţiată Strategia ridicate ofensivă
menţinerii Strategia adaptivă Strategia exigenţelor Strategia
Strategia diferenţiată Strategia pasivă medii defensivă
restrângerii Strategia Strategia exigenţelor
concentrată reduse
Sursa: Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed.Marketer, Bucuresti 1992

După cum se poate vedea din tabelul de mai sus, principalele strategii adoptate de
compania Automobile Dacia S.A corespund următoarelor strategii:
i) Strategia creşterii: Compania Automobile Dacia S.A este o companie aflată în
plină expansiune, cu o sinergie ridicată şi functionând în cadrul unei pieţe dinamice.De la
an la an compania a crescut, înglobând noi modele de autoturisme, crescându-şi cota de
piaţă, cifra de afaceri, şi investind sume considerabile în perspectivele unei dezvoltări
durabile.
ii) Strategia concentrată. Această strategie vehiculează ideea punerii în practică a
unei strategii care să se axeze pe un număr restrâns de segmente de consumatori,
adaptându-se la cerinţele nevoile şi preferinţele acestora.
iii) Strategia activă. Grupul Dacia-Renault este un grup puternic, modern,
preocupat în permanenţă de înnoire şi perfecţionare. Sumele alocate în diverse proiecte,
gradul de înnoire al produselor susţin cu tărie adoptarea unei astfel de strategii.
iv) Strategia exigenţelor reduse presupune că întreprinderea nu se preocupă de
creerea unui vehicul de o calitate exceptională, mizând pe elementele de utilitate şi
practicalitate ale autoturismului. Cu toate acestea raportul calitate-preţ este unul imbatabil
deocamdată. Dacă mai adaugăm că serviiciile post-vânzare sunt excelente, designul
exterior devine din ce în ce mai aspectuos odată cu lansarea Dacia Duster, precum şi
faptul că acesta va fi îmbunătăţit prin lansarea viitoarelor modele, putem aprecia că în
viitor această strategie se va schimba radical în favoarea unei strategii a exigenţelor
ridicate.
v) Strategia ofensivă. Prin adoptarea unei astfel de strategii Dacia îşi propune
creşterea cotei de piaţă prin valorificarea unui avantaj competitiv.

b)Strategii ale mixului de marketing

Strategii de produs

14
 a) Strategia de calitate reprezintă cea mai importantă strategie folosită în
demersul creării produsului, construită pe relaţia calitate-eficienţă. Este cunoscut faptul
că o creştere a calităţii antrenează indubitabil o creştere progresivă a cheltuielilor,
acoperite doar până la un punct de veniturile aduse de aporturile respective de calitate.
Dacia a abordat în permanenţă o astfel de strategie care să-i asigure valorificarea
cu maximum de eficienţă a potenţialului uman şi tehnic de care dispune în toate ţările
producătoare, filiale ale companiei mamă. Trustul Dacia nu a vizat cel mai înalt nivel
calitativ al produsului, ci mai degrabă cel mai bun raport calitate-preţ.
Obiectivul Dacia a fost acela de a produce o gamă de vehicule robuste, fiabile şi
accesibile pentru clienţii români şi străini, la standarde de calitate Renault.
b) Strategia ofertei globale.
Managementul Dacia a optat pentru o strategie nediferentiata in functie de pietele
de desfacere, sustinuta de pe o parte de efortul masiv al schimbarii imaginii care cere o
atentie deosebita din partea consumatorilor iar pe de alta, de pozitionarea in segmentul
autoturismelor low-cost. In prezent, Dacia este disponibila pe 51 de piete, din Europa
pana in Africa, trecand prin Maghreb si Turcia si isi va face intrarea si in Portugalia dar
si Scandinavia (Suedia, Danemarca, Finlanda). Astfel, Duster, la fel ca Sandero, va fi
disponibil, treptat, la scara internationala.
c) O altă strategie abordata de Dacia este strategia privind locul realizării
produselor11 .
Fiind vorba despre o companie transnaţională, produsul final se realizează pe teritoriul
unei singure sau mai multe ţări, dar componentele sale sunt realizate pe diferite pieţe
internaţionale legate între ele. Astfel, produsele sunt realizate cu preponderenţă în
România în fabrica de la Mioveni unde există momentan centre pentru fabricarea
caroseriei, motorului, cutiei de viteze şi transmisie, centre de montaj şi vopsitorie. Insa, la
acestea se adauga aportul furnizorilor ca: Valeo(cablaje), ACI (punţi), JCI (scaune),
Cortubi (eşapamente), sau Valeo Climate (climatizare), pentru a duce la bun sfârşit
procesul de producţie.
Echipa Dacia a avut o contributie foarte importanta la dezvoltarea modelului
Duster, avand in vedere ca 45% din inginerii care au lucrat la proiect sunt romani.
In ceea ce priveste strategia de aprovizionare si productie, ea este axată spre calitate
sporita si reducerea costurilor.. Astfel ca, furnizorii agreati de Dacia Renault sunt de doua
categorii: clasa A (raspund in proportie de 90-100% la toate cele 140 de criterii) si clasa B
(corespund in proportie de 75-90% la criteriile de evaluare). Tendinta este ca toti
furnizorii Dacia sa fie furnizori de rang A, adica sa indeplineasca peste 90% din
asteptarile beneficiarului. Principalele criterii de evaluare a furnizorilor sunt: calitatea
produselor livrate, respectarea stricta a termenelor si conditiilor de livrare si costurile
reduse.12
Atunci când este iniţiat un proiect nou, cum este cazul Duster, sunt lansate cereri
de cotare („RFQ“, Request For Quotation) către aceşti furnizori, iar alegerea este făcută
pe baza celor mai bune răspunsuri la caietul de sarcini în termeni de calitate,

11
Danciu, Victor - Marketing internaţional; Ed. Economică, Bucureşti, 1998, pag 271
12
www.banatbusiness.ro (adresa completa in referinte bibliografice)

15
competitivitate şi performanţă logistică, lucru de care se ocupă departamentul
Cumpărări.13
Pentru implementarea acestei strategii se utilizează livrarea „just in time” , cu
menţiunea că ea trebuie sa se faca exact in cantitatea comandata, cu respectarea
specificaţiilor şi a modului de ambalare. Tendinta de reducere a costurilor de stocare a
impus aparitia „depozitului pe roţi”, adica livrările săptămanale la ziua si ora fixata de
beneficiar si in cantitatea fixata, pentru a nu produce opriri in banda de montaj din cauza
furnizorilor. Pentru furnizorii experti a fost desfiintata receptia componentelor de catre
beneficiar. Ele ajung direct in cutii etichetate pe banda de montaj, raspunderea fiind a
producatorului.
Performaţele Dacia depind de relaţiile pe care şi le dezvoltă atât cu furnizorii de
materii prime şi materiale, cât şi cu distribuitorii şi cumpărătorii produselor.

Stategii de preţ

Prin strategiile pe care le-au implementat, cei de la grupul Dacia Renault urmăresc
să-şi satisfacă obiectivele privind creşterea volumului vânzărilor, recuperarea cheltuielilor
şi a investiţiilor efectuate pe termen lung, sporirea cotei de piaţă şi contracararea
concurenţei. Mai mult, acestea sunt sustinute si de eforturile de innoire a imaginii pe plan
local si international, urmand ca acestea sa formeze un suport real pentru urmatoarele
mutari strategice, mai ales in directia modificarii politicilor de pret.
a) Dacia S.A a început cu o strategie a preţului de penetrare, bazată pe preţuri
mici, menite sa descurajeze concurenţa, urmând ca apoi, odată ce au câştigat o felie de
piaţă, să-şi mărească uşor preţul, concomitent cu o creştere a calităţii.
Aceasta strategie a fost corelata insa cu o mare flexibilitate la capitolul dotari pentru
acelasi model, care fac astfel ca pretul sa varieze de la modelul de baza pana la cel cu
dotari full-option, lucru de natura sa excluda posibilitatea perceperii produsului ca fiind
unul slab calitativ.
b) În raport cu concurenţa cei de la Dacia au folosit strategia preţului mai redus
decat al concurentei. Fiind vorba despre o maşină produsă în serie exportatorul român a
recurs la principiul comparaţiei, stabilind diferenţele tehnice şi economice ale produsului
propriu în raport cu produsele concurente.
S-a orientat astfel catre strategia low-cost care prezinta o atractie sporita in
contextul in care o buna parte din concureti au ajuns la o stare de plafonare, sau chiar
declin. Un pret mai mic va scoate imediat in evidenta compania Dacia iar un produs cu un
raport bun calitate-pret, adoptand o asemenea strategie are toate sansele de reusita.

Strategia de distribuţie

a) La fel ca în cazul politicii de produs şi în cazul distributiei internaţionale se

pune problema standardizarii sau adaptarii. Principala alternativă strategică folosită de cei
de la Dacia S.A din punct de vedere al amploarei distribuţiei este reprezentată de
distribuţia exclusivă, prin orientarea asupra unui singur segment de consumatori
potenţiali.

13
http://www.sfin.ro/articol_16640/adevarul_despre_dacia_Duster.html

16
 Astfel, segmentul tinta vizat este dat de clienţii care considera ca SUV-ul ofera o
protectie ceva mai buna in caz de accident, de garda ridicata, ideala pentru adevaratele
capcane din drumurile noastre, dar si aspectul impozant, ce sugereaza un statut social
superior, pentru care preţul reprezintă principalul criteriu de cumpărare al unei maşini.
Prin introducerea modelului Duster, Dacia adreseaza o noua provocare pietei auto,
propunand un SUV cu un design atragator si un pret extrem de competitiv.
b) Din punct de vedere al dimensiunilor canalului s-a recurs la distribuţia prin
canale lungi, iar în ceea ce priveşte gradul de participare al companiei la procesul de
distribuţie aceasta este realizată prin intermediari specializaţi.De retinut este faptul ca
dezvoltarea programelor low cost reprezinta pentru producatori o excelenta oportunitate
de a acumula experienta in domeniile managementului aprovizionarii, valorificarii la
maxim a economiilor de scara si adaptarii platformelor mecanice la cerintele diferitelor
piete

Strategiile de promovare.

a) În funcţie de desfăşurarea în timp a politicii promoţionale s-a ales strategia de

promovare continuă, alegandu-se un mesaj si un concept publicitar coerent si
corespunzator segmentului tinta vizat. Conceptul creativ care sta la baza campaniei de
lansare a Duster a fost dezvoltat de echipa Graffiti BBDO, care a declinat executii pentru
media conventionale si inovative.
b) În funcţie de modul de influenţare a publicului ţintă Dacia SA. a ales strategia
de absorbţie, produsele Dacia fiind cerute de un numar mare de clienţi, altfel spus
publicitate de masa, pe intelesul tuturor, aderand la modul de perceptie al majoritatii
consumatorilor.
Campania s-a desfasurat la nivel national, printr-un mix care cuprinde TV, print,
OOH, radio si internet. Prima parte a campaniei a cuprins Operatiunea Porti Deschise
(invitatie in show-room-urile Dacia) si Jocul Cheii (in cadrul caruia consumatorul era
invitat sa incerce cheile descoperite in inserturile din presa, pentru a putea castiga una din
masinile puse in concurs). Cea de-a doua parte a campaniei a constat in comunicare
directa, pe produs.

c) Strategii de afaceri

În calitate de jucător nou pe piata de SUV-urilor, Dacia urmareşte reducerea

costurilor si dezvoltarea unui management eficient al resurselor, astfel ca cheltuielile de
productie sa fie minime.Se porneşte, conform principiului de marketing a abordarii pieţei,
de la cerinţele consumatorilor din segmentul ţintă -oamenii care doresc o siguranta
sporita sau un anume statut social,o maşina , robustă, spaţioasă şi cu un preţ de achiziţie
şi de întreţinere scăzute, având în vedere puterea de cumpărare relativ scăzută. Pe de altă
parte, deşi preţul are o pondere importantă în aprecierea făcută şi în decizia de cumpărare,
mai importantă este valoarea creată şi livrată clienţilor. Astfel că deşi preţul are un nivel
scăzut (începe de la 10.500 de euro, cu taxe incluse), standardele de calitate sunt peste

17
măsura preţurilor: trei stele la siguranţa pasagerilor acordate de EuroNCAP,propulsorul
1.5 dCi de 110 CP recent în gamă care este destul de puternic şi mai ales consumă puţin,
iar designul este unul modern. Astfel că strategia aplicată de grupul Dacia Renault este
cea de lider de cost, folosind experienţa în segmentul low-cost - succesul înregistrat cu
modelul Logan si Sandero pentru a obţine cel mai mic preţ de producţie. Marja de profit
este una superioară celorlalte modele Renault şi ale competiţiei (pentru Sandero, aceeaşi
clasă economic, marja a fost de 6%), bazându-se şi pe trendul crescător al pieţei low-cost
a autoturismelor.
Desigur această strategie nu va acapara toate brandurile Renault ci va face
obiectul catorva branduri (care vor fi construite pe platforma Logan), continuând
„promisiunea „ de a livra un autoturism fiabil la un preţ extrem de avantajos începută cu
Logan. De această dată însă se atacă un alt segment de piaţă, respectiv cel al oamenilor
care doresc sa afiseze un anume statut soscial. Acesta este un segment semnificativ pe
piaţa internă şi internaţională, având potenţial de creştere a veniturilor şi implicit a puterii
de cumpărare dacă se reuşeşte o fidelizare a acestora prin acapararea primei achiziţii a
cumpărătorilor. Pe lângă potenţialul segmentului mai este importantă poziţionarea care
este adecvată şi relevantă pe termen mediu şi lung făcând apel la concepte precum
competitivitate, pragmatism, smart buying. Îmbunătăţirile continue, face-lift-urile
programate fac aprte din strategia de adapatare şi de crestere a adresabilităţii produsului,
care susţin astfel această strategie a costurilor.
În ceea ce priveşte diferenţierea, întrucât aceasta se axează pe preţ, este destul de
greu de apărat. Totuşi în paralel cu strategia de diferenţiere prin preţ, rebranding-ul Dacia
şi faptul că oameni cu un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Duster
precum şi susţinerea lor prin programul de suport Vocea Clientului sunt elemente care
conduc la o diferentiere a brandului in mintea consumatorului.
Strategia focalizata pe cost face parte din provocarile pe care Dacia Renault le
lansează de a comercializa maşini fiabile la preţuri foarte scăzute (provocarea din care a
luat naştere Logan a fost aceea a unei maşini clasa B de 5000 euro- Duster urmează
aceeaşi linie a maşinilor low cost, atât pentru achiziţionare cât şi pentru întreţinere). Acest
segment de piaţă a maşinilor low cost este susţinut prin cercetarea şi dezvoltarea
produselor pe platforma Logan la Renault Technologie Roumanie.
Această strategie este susţinută de strategia investiţiei. Având în vedere faptul că
poziţia firmei în mediul extern competiţional este una puternică (cota de piaţă internă este
de aproape 30%)şi industria maşinilor low-cost înregistrează cea mai agresivă creştere
din industria auto. Dupa lansarea de la jumătatea anului 2010 a modelului Duster,
evoluţia în piaţă a companiei a fost una foarte dinamică.
Pe o piaţă atât de dinamică, inovaţia este esenţială şi este susţinută şi de grupul
Renault Dacia prin Renault Technologie Roumanie (RTR) - singurul centru de inginerie
auto din Europa de Est şi zona mediterană şi cel mai mare centru de inginerie al Renault
din afara Franţei, cu circa 2300 de ingineri, localizat în Titu, judeţul Dâmboviţa. RTR are
ca misiune dezvoltarea de proiecte vehicul (vehicule personale şi vehicule utilitare) şi de
mecanică fabricate în uzinele din regiune sau destinate pieţelor din zona Euromed
(Europa Orientală, Rusia, Magreb, Turcia…). În prezent, RTR are în lucru mai multe
proiecte din segmentul vehicule în colaborare cu ingineria din Europa. Pe termen lung,
RTR va deveni centrul de referinţă pentru vehiculele Renault. 14 Renault Technologie
14
http://www.renault-technologie-roumanie.com/page/1/renault-technologie-roumanie

18
Roumanie investeste anual aproximativ 2 milioane de euro in programe de training pentru
angajati, desfasurate atat in Romania, cat si in Franta. Centrul de dezvoltare colaboreaza
cu universitatile din Bucuresti, Pitesti, Craiova, Iasi si in viitor se va extinde si in Galati.

d) Strategii de competiţie

Având în vedere faptul că piaţa autoturismelor în 2010 (momentul lansării

modelului Duster) era una matură şi complexă, strategia la care s-a apelat a fost aceea a
reducerii preţurilor în principal, facând din acest element al mixului o componentă
esenţială, alături de o diversificare a gamei de produse în încercarea de a satisface
diversele cerinţe ale consumatorilor, crescând astfel adresabilitatea produselor. Pe de altă
parte această limitare a preţului obţinută prin reducerea costurilor a constituit o barieră
pentru noii intraţi dar şi pentru competitori.
Practic s-a recurs la crearea unui produs nou- Duster- adresat unei pieţe existente
– oameni cu statut social.

8. ANALIZA REZISTENŢELOR POSIBILE ŞI METODE DE DEPĂŞIRE A

LOR

Principalele rezistenţe sunt reprezentate de rezistenţele de mentalitate. Mulţi

români percep în continuare marca Dacia cu multă reticenţă bazându-se pe experienţele
avute cu mult timp în urma, şi mai ales în timpul comunismului. În această perioadă
situaţia politică nu permitea concurenţei să se dezvolte în acest segment, iar îngrădirea
concurenţei a dus practic la o monopolizare a companiei, şi astfel aproape toţi românii
care aveau un autoturism acesta era marca Dacia. Până să fie preluată de compania
Renault în 1999, Automobile Dacia S.A nu a beneficiat de o imagine favorabilă a
consumaorilor români. Odată cu preluarea companiei, Dacia a căpătat o noua formă, a
prins curaj şi a început să câştige teren în mintea consumatorului. Soluţia a fost
reprezentată de o metodă de rebranding care a necesitat costuri uriaşe mai ales în sistemul
tehnologic şi mai apoi în promovarea produsului.
Fig.2 Istoria mărcii Dacia

În cele din urmă poate cel mai mare obstacol a fost reprezentat de preţul redus. În
mare parte preţul reprezintă un indicator al calitaţii, mai ales în cazul în care elementele
19
intrinseci şi extrinseci ale produsului nu sunt cunoscute sau sunt greu de apreciat. Cât
despre elementele intrinseci, aceastea puteau fi determinate cu uşurintă datorită
tangibilităţii lor. Toate aceste elemente s-au bazat pe o înaltă tehnologie de fabricaţie la
care se adaugă forţa ieftină de muncă şi subvenţiile acordate de stat. Dacă problema
costurilor elementelor tangile a fost rezolvată, problema elementelor extrinseci rămâne
suspendată. Practic, fără a avea un trecut glorios, sau o imagine pozitivă, autoturismul
Dacia s-a înfăţişat într-o noua formă şi avea pretenţia de la clienţi să-i acorde respectul
cuvenit, în condiţiile în care afişa un preţ redus şi promitea o calitate pe măsură. Acest
obstacol a fost depăşit cu ajutorul specialiştilor în domeniu, a blogărilor, a Relaţiilor
Publice.

9. CONCLUZII

Sub impactul unui dinamism al schimbărilor de pe piaţa auto, am încercat să

punem în evidenţă cele mai importante aspecte ale companiei multinaţionale Automobile
Dacia S.A. Realizată pe parcursul a nouă capitole, lucrarea sintetizează evoluţia
companiei către culmile succesului, beneficiind de cel mai puternic factor motor şi anume
preţul scăzut.
Lucrarea apare ca urmare a unei evoluţii spectaculoase ale companiei analizate,
care până în urmă cu zece ani era practit necunoscută, iar astăzi râvneşte la premii
internaţionale, concurând cu mărci aflate în portofoliul giganţilor industriei auto.
Conştienţi de problemele actuale românii îşi manifestă dorinţa achiziţionării unor maşini
care să consume cât mai puţin carburant concomitent cu o reducere a gradului de poluare.
Suntem intr-o competiţie morbidă, în care criteriul costurilor joacă un rol hotărâtor, iar
condiţiile de pe piaţa româneasca definesc un aport pozitiv privind forţa de muncă ieftină
pentru investitorii străini.Aşa se explică de ce compania Renault a ales cumpararea
acţiunilor piteştene Dacia, toate demersurile fiind în favoarea acesteia din urmă, care a
avut o politică clară şi anume crearea unui automobil cu preţuri de low-cost.

20
 Obiectivele de marketing corespund unei companii de talie mondială.
Detaliate în obiective calitative şi obiective cantitative, ele încearcă să definească ferm
situaţia actuală a întreprinderii, precum şi direcţiile preferate de companie ce vor fi
realizate în viitor.
În realizarea acestor obiective am încercat pe cât posibil să trasez liniile directoare
pentru formularea unei strategii de marketing complete, corelând teoria cu exemplele
realităţii practice.

10. REFERINŢE BIBLIOGRAFICE

1 Amstrong, Gary; Kotler,
Philip
2 Balaure, Virgil (coord.)
3 Constantin Brătianu
4 Danciu, Victor
5 Dumitru, Ionel; Pop,
Alexandru, N.
6 Kotler, Philip
7 Popa, Ioan
8 Ries, Al.; Trout, J.
Principles of Marketing, Prentice Hall 12e, N.J, 2007.
Marketing, Editia a II-a, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002.
Management Strategic- Notiţe de curs
Marketing internaţional; Ed. Economică, Bucureşti, 1998.
Marketing Internaţional, Ed.Uranus, Bucureşti, 2001.
Kotler Despre Marketing: Cum să creăm, cum să castigăm şi cum să
dominăm pieţele, Colecţia Brandbuilders, Bucureşti, 2004.
Negociere comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti,
2006.
Poziţionarea: Lupta pentru un loc în mintea ta, Colecţia

21
 Brandbuilders, Bucureşti, 2004.
9 *** www.dacia.ro
10 *** www.daciagroup.com
11 *** http://www.sfin.ro/articol_16640/adevarul_despre_dacia_Duster.html

12 *** www.autospot.ro 26-03-2008

13 *** http://library.thinkquest.org/04oct/01249/
14 *** http://www.wall-street.ro/articol/Companii/7334/Izgonitorii-marilor-
producatori-auto.html
15 *** http://www.baniinostri.ro/Auto/Dacia-a-vandut-in-2009-mai-multe-
masini-la-export---a1677.html
16 *** http://masini.ro/stiri/Duster-a-asigurat-anul-trecut-succesul-gamei-
logan-9032.htm
17 *** http://www.zf.ro/companii/Duster-vs-logan-cum-si-au-facut-loc-pe-
piata-cele-doua-embleme-dacia-3349379/
18 *** http://www.wall-street.ro/articol/Auto/39515/Dacia-cel-mai-vandut-
autovehicul-pe-piata-romaneasca-in-februarie-2008.html
19 *** http://www.sfin.ro/articol_16640/adevarul_despre_dacia_Duster.html
20 *** http://www.renault-technologie-roumanie.com/page/1/renault-
technologie-roumanie

22
i
ii