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CASO DE APLICACIÓN COCACOLA FEMSA

GERENCIA Y HABILIDADES GERENCIALES

ALEXANDER RODRÍGUEZ GUERRERO

LADY CAROLINA GONZÁLEZ MEJÍA

DAVID RICARDO PEDREROS BECERRA

JESSIKA NATALIA SUAREZ BAYONA

ALEXANDER RIVERA MUÑOZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

ESPECIALIZACIÓN GERENCIA ESTRATEGICA

BUCARAMANGA

2018
 2

HISTORIA DE FEMSA

La multinacional Fomento Económico mexicano o mejor conocida como FEMSA

actualmente es una multinacional mexicana cuya sede principal se encuentra ubicada en

Monterrey y es el embotellador más grande de la empresa Coca – Cola Company en el mundo.

No obstante, esta empresa inicialmente se fundó como la cervecería Cuauhtémoc Moctezuma la

cual se constituyó en 1890 con 70 obreros, 2 personas administrativas y 100 mil pesos mexicanos

de capital. En la historia de esta multinacional se destaca la innovación y el crecimiento

constante, adicionalmente es una empresa en la que predominan las fusiones, adquisiciones y

creaciones de nuevas empresas relacionadas con el objetivo del negocio, su enfoque orientado a

la transformación positiva de las comunidades donde se encuentran los llevó a crear en 1943 el

Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey – ITESM.

En el año de 1993 se asocia FEMSA con The Coca – Cola Company y a partir de esa fecha la

Compañía empezó a invertir dentro de la Bolsa Mexicana de Valores y en la Bolsa de Valores de

Nueva York. Entre el período de 1994 y 1997 FEMSA empezó a expandirse hacia el mercado

latinoamericano centrándose en Argentina y comprando una de las embotelladoras de Coca-Cola

más importantes de la región.

Posterior a esta fecha, el grupo FEMSA ingresa al mercado brasileño en el 2006 con la compra

de la cervecera brasileña Káiser, adicional a ello ha fortalecido su portafolio de aguas

embotelladas y jugos naturales al adquirir el agua embotellada Brisa y Jugos del Valle.

Entre el período 2011-2015 se adquieren varias industrias Panameñas y Brasileñas del sector de

bebidas, adicionalmente fusionan operaciones con otras embotelladoras de The Coca-Cola

Company ubicadas en México y Filipinas. Por otra parte, se realiza la inmersión del grupo
 3

FEMSA al mercado de Farmacias en México con la compra de Farmacias FM Moderna y

Farmacón y en Latinoamérica con el grupo Sofocar.

Hoy en día el grupo FEMSA es la dueña de un conjunto de empresas enfocadas en diferentes

sectores, por ejemplo: En servicios logísticos es la dueña de Atlas, Open Market, FEMSA

logística entre otros. Así mismo, es la dueña de las tiendas OXXO gas ubicadas en México y las

tiendas OXXO ubicadas en Colombia y México. Adicionalmente sigue creciendo y fortaleciendo

su presencia en Latinoamérica al adquirir en el 2018 2 embotelladoras guatemaltecas y 1 más en

Uruguay.

HISTORIA DE FEMSA EN COLOMBIA:

Durante el año el año 2003 el grupo FEMSA adquirió el 100% de las acciones de la primera

embotelladora más grande de América Latina ubicada en Colombia llamada Panamerican

Beverages, INC – PANAMCO. Esta adquisición le permitió consolidarse una de las

embotelladoras más grandes de The Coca-Cola Company a nivel mundial.

Foto tomada de: https://www.coca-colafemsa.com/presencia/presencia-colombia.html

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Con una inversión de más de 250 millones de dólares y una duración de 2 años de construcción

se inauguró en el año 2015 una moderna planta de producción de bebidas no alcohólicas en el

municipio de Tocancipá en Cundinamarca. Esta compañía fue construida con el ánimo de

atender la demanda interna del consumo del producto

en el país. Así mismo, esta nueva planta

embotelladora representa el interés del grupo FEMSA

en realizar inversiones en nuevos sectores tales como

el de bebidas lácteas1.

Planta Embotelladora ubicada en Tocancipá,

Cundinamarca

PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS DEL GRUPO FEMSA-COLOMBIA

La Misión de la organización se define como: Satisfacer y agradar con excelencia al

consumidor de Bebidas. Así mismo, la visión de la organización es: Ser la mejor empresa global

en comercializar marcas líderes de bebidas. Generar valor económico y social de manera

sostenible, gestionando modelos de negocio innovadores y ganadores con los mejores

colaboradores del mundo.

La cultura corporativa de FEMSA Colombia se basa en tres pilares fundamentales: Liderazgo,

talento e innovación.

1
http://diariolaeconomia.com/fabricas-e-inversiones/item/611-coca-cola-femsa-inauguro-planta-
embotelladora-en-tocancipa.html
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Es importante recalcar que el grupo FEMSA actualmente cuenta con dos estrategias que generan

un valor económico y social, que son explicadas a continuación:

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS:

1. La creación de un portafolio multicategoría que cuenta con 154 marcas líderes y

1.395 SKU Siendo las bebidas gaseosas con mayor participación en el mercado,

seguidos de aguas y Bebidas No Carbonatadas.

2. Implementación de Ventajas Competitivas a través de los Centro de Excelencia en los

que se desarrolla la transformación estratégica y se encuentran organizados por áreas.

Por ejemplo, el Centro de Excelencia Comercial se encuentra desarrollando la

implementación de una Plataforma Digital KOFmercial (KDP)2 con el ánimo de

maximizar valor y gestionar costos.

3. Dado el análisis histórico de la compañía el negocio registra una transformación

continua a través de fusiones y adquisiciones de nuevas compañías en el mercado.

2
http://www.informeanual.femsa.com/coca-cola-femsa.html
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ESTRATEGIA DE SOSTENIBILIDAD:

Esta estrategia se enfoca en la transformación positiva de las comunidades más vulnerables y a

su vez, se ocupa por generar condiciones sociales, ambientales y económicas para operar de

manera armónica en el medio en el que se encuentran. 3

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO GRUPO FEMSA-COLOMBIA:

La compañía actualmente cuenta con dos tipos de clientes:

ON PREMISE HOME MARKET

Restaurantes y asaderos. Supermercados, Hipermercados,

minimercados, panaderías y tiendas de

barrio entre otros.

Este tipo de cliente se clasifican de acuerdo al GEC Oro, Plata o Bronce

GOBIERNO CORPORATIVO

Actualmente el GRUPO FEMSA su máximo órgano de Gobierno Corporativo es el Consejo

de Administración que opera desde México y es compuesto por 20 Consejeros y cuenta con un

secretario. De allí se desprende el equipo directivo que es compuesto por 8 directores dentro de

los cuales se destaca la participación del Director General de Coca-Cola FEMSA el Dr. John

Anthony Santa María Otazúa.

La organización en Colombia, se encuentra liderada por el Dr. Eduardo Pereyra quien asumió el

cargo en el segundo semestre del 2018, así mismo la organización se encuentra organizada

jerárquicamente de la siguiente manera:

3
http://www.informeanual.femsa.com/sustainability.html
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DIRECTOR DE
OPERACIONES

DIRECTOR CADENA DE DIRECTOR DE

COMERCIAL SUMINISTROS MARKETING

GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE DE

GERENTE DE
TERRITORIO TERRITORIO TERRITORIO PUBLICIDAD Y
MARCA
NORORIENTE CENTRO OCCIDENTE PROMOCIONES

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

VENTAS VENTAS VENTAS

INFORMACIÓN FINANCIERA

Industria Nacional de Gaseosas S.A. (Colombia) - Key Financials

COP / Millions 2017 Y 2016 Y Growth
Total operating revenue 1.625.561,00 1.901.868,00 -14.53%▼
Net sales revenue 1.522.746,00 1.761.540,00 -13.56%▼
Gross profit 419.985,00 487.158,00 -13.79%▼
Gross Profit Margin 27,58 27,66 -0.08%▼
Operating profit (EBIT) -85.551,00 -184.533,00 53.64%▲
Operating Profit Margin (ROS) -5,62 -10,48 4.86%▲
EBITDA 88.895,00 -18.520,00 N/A
EBITDA Margin 5,84 -1,05 N/A
Net Profit (Loss) for the Period -180.793,00 -144.359,00 -25.24%▼
Net Profit Margin -11,87 -8,20 -3.67%▼
Total assets 1.907.922,00 2.080.945,00 -8.31%▼
Current assets 437.347,00 595.122,00 -26.51%▼
Total liabilities 1.146.177,00 1.137.902,00 0.73%▲
Net Debt 360.788,00 189.491,00 90.4%▲
Net cash flow from (used in) operating activities 155.828,00 28.664,00 443.63%▲

Tal como se observa en el registro obtenido por EMIS se evidencia que Coca Cola FEMSA –

Colombia generó un crecimiento entre el 2017 vs. El 2016. Este resultado se registra por el

cambio de preferencias en el portafolio de bebidas carbonatadas de los colombianos. Lo que

generó una disminución del 5.3% en el volumen de producción. Durante el 2017 esta realidad se

registró en otros países como Argentina y Brasil. Sí se observa a nivel global, el comportamiento
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de los ingresos del grupo FEMSA es contrario al comportamiento que se observa en el mercado

colombiano dado que los ingresos totales crecieron en un 14.7% (Impulsados por Coca-Cola

México y Centro américa)

CERTIFICADOS O PREMIOS INTERNACIONALES

Las plantas embotelladoras de Coca-Cola Femsa lograron las certificaciones de inocuidad y

calidad ISO 001, 22000 y PAS 220 tras una inversión superior a los 2 millones de dólares en 24

meses de gestión.

La certificación ISO 9001 es otorgada a las organizaciones que demuestren su capacidad para

proporcionar productos que satisfagan plenamente los requisitos de sus clientes y las

reglamentaciones correspondientes.

El ISO 22000, es la certificación específica que se le da al Sistema de Gestión de Inocuidad de

los Alimentos que garantiza el cumplimiento, en toda la cadena productiva, de los más altos

estándares de inocuidad.

Por último el PAS 220 es una certificación que reconoce la aplicación de las normas más

exigentes en materia de seguridad alimentaria que garantizan la calidad e inocuidad de los

procesos y productos, su propósito es asegurar el cumplimiento de los programas pre-requisitos

que soportan la iniciativa mundial para un Sistema de Gestión de Inocuidad Alimentaria

diseñado según la Norma ISO 22000.

Es importante resaltar que la mayoría de los reconocimientos obtenidos tanto a nivel nacional

como internacional se enfocan en aquellos programas sociales y de Responsabilidad Social

Empresarial tales como:

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 Reconocimiento al Coordenadas para Vivir de la Policía Nacional, Colombia.

Coordenadas para Vivir de la Policía Nacional, Colombia (2014)

 Premio Nacional de Responsabilidad Social Empresarial entregado por la Caja de

Compensación – COMFAMILIAR HUILA al programa Agua por el futuro (2015)

Así mismo, a nivel internacional el grupo FEMSA ha recibido desde el 2003 a la fecha un total

de 65 certificaciones las cuales exaltan su compromiso e intenso trabajo por los ámbitos sociales

y medioambientales.

EXPERIENCIA GLOBAL

https://img.coca-colafemsa.com/assets/files/es/inversionistas/Registros_BMV/2017/Presentacion-
roadshow.pdf
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PERFIL DEL GERENTE

Cargo: Gerente de Ventas

Misión del puesto: Contribuir con el crecimiento del negocio a través de la
asignación de objetivos de ventas con la mayor rentabilidad
posible y un efectivo asesoramiento a su equipo de trabajo.

Contribución del puesto:  Desarrollo y administración de clientes (incremento de

Principales funciones
(Desarrollo)
Principales funciones
(Administración)
Principales funciones
(Gestión)
volumen-Capturar valor ind.)
 Establecer objetivos que impulsan el crecimiento y las
ventas
 Generar y asegurar la implementación de planes de
desarrollo de sus clientes.
 Responsable del presupuesto y resultados de ejecución de
la PdE y la PDV por GEC de su territorio
 Autorización a movimiento de clientes entre GEC’S una
vez detonada la alarma.
 Visitar y negociar con clientes estratégicos.
 Acordar las cuotas de venta, cobertura, promociones,
combos, envase y consignaciones
 Revisiones en el punto de venta y levantamiento de
ejecución una vez al mes para validar los criterios de
evaluación.
 Agilizar autorizaciones para crédito y negociaciones
 Dar seguimiento a la recuperación de carteras y saldos
 Controlar y autorizar movimientos de equipos de
refrigeración por GEC
 Administración del presupuesto (líquido gratis,
bonificaciones a su equipo de trabajo, etc)
 Asesorar a su equipo de trabajo y comunicar los
lineamientos de ejecución.
 Seguimiento a:
 Cumplimiento de las negociaciones establecidas
con los clientes.
 Capital de trabajo
 Indicadores de volumen, cobertura, share,
ejecución, abasto, contribución variable, disciplina
operativa y OT’s
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 Planes de Mercadeo y Actividades de la

Competencia
Plan de acción de clima laboral de la U.O.

TENDENCIA MUNDIAL
Lo primero es la innovación y ofrecerle al consumidor diferentes productos de acuerdo con lo

que quiere tomar, mejorando hábitos de consumo o mejorando el estilo de vida.

Coca-Cola y la ruta a seguir: la nueva estrategia de negocio esta enfocada en la elección, la

conveniencia y el consumidor.

La estrategia de negocio de Coca-Cola está evolucionando para convertirse en una compañía

total de bebidas, ofreciéndoles a las personas más de las bebidas que desean, incluyendo

opciones bajas en azúcar y sin azúcar en una amplia gama de categorías, y con más envases

disponibles en un número mayor de localidades.

Para construir un portafolio de "marcas centradas en el consumidor" es necesario cambiar el

enfoque de lo que la Compañía quiere vender, hacia lo que los consumidores desean comprar,

esta información fue compartida por el presidente y CEO de la Compañía, James Quincey, quien

compartió esta estrategia como parte de la visión de la Compañía para el crecimiento a futuro.

"Necesitamos empezar preguntando: '¿Hacia dónde van?', dijo, enfatizando la necesidad de estar

un paso por delante de las tendencias y los gustos cambiantes. “Los consumidores buscan

productos más naturales, a veces con menos azúcar, en ocasiones con más beneficios ".

El enfoque multifacético de la compañía para satisfacer gustos y necesidades cambiantes incluye

la reducción del azúcar y las calorías en muchas marcas; ofrecer nuevas bebidas que aporten
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beneficios para la salud como hidratación y nutrición; ampliar la disponibilidad de envases más

pequeños y más convenientes para ayudar a las personas a controlar el azúcar con mayor

facilidad; y brindar información clara y fácil de encontrar sobre el contenido calórico, con el fin

de ayudar a las personas a tomar decisiones informadas sin tener que hacer conjeturas.

La acción de poner al consumidor en primer lugar comienza con repensar algunas de las recetas

de las bebidas de la compañía para disminuir la cantidad de azúcar, e invertir para hacer la

próxima generación de edulcorantes cero calorías. El objetivo es darles a las personas las bebidas

bajas en azúcar y sin azúcar que desean, sin que tengan que renunciar a los grandes sabores que

conocen y aman.

Todos estos productos, programas y políticas y los planes futuros de la compañía se basan en las

ideas del consumidor.

"Estamos escuchando atentamente y trabajando para asegurarnos de que los consumidores se

encuentran sólidamente en el centro de nuestro negocio y así poder seguir creciendo

responsablemente. Si nos apegamos hacia dónde va el consumidor, nuestras marcas prosperarán

y nuestro sistema seguirá creciendo. "

En los últimos dos años se ha ampliado la oferta no calórica para que los consumidores tomen la

decisión. Se va a seguir creciendo, no solo en gaseosas, sino en un portafolio integral.

Coca-Cola está obteniendo resultados de sus iniciativas para reducir sus operaciones y renovar

productos para los consumidores de hábitos saludables. La compañía registro ventas que

superaron las estimaciones de los analistas en el primer trimestre, gracias a renovadas versiones
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de sus principales marcas dietéticas y una creciente cartera de productos que van más allá de las

gaseosas, para ingresar a nuevas categorías.

La Compañía también está invirtiendo más de su presupuesto de marketing para crear conciencia

sobre sus bebidas bajas en azúcar y sin azúcar. Por ejemplo, la estrategia de marketing global

"Una Sola Marca" lanzada a principios de 2016, une las cuatro marcas registradas de Coca-

Cola: la que anteriormente se llamaba Zero ahora es sin azúcar y se mejoró la formulación.

También se encuentra la Coca-Cola sabor ligero, que antes se conocía como Coca-Cola Light, y

también, como parte de la familia, en algunos mercados se tiene Coca-Cola con azúcar y estevia,

que tiene 50 por ciento menos de calorías y por supuesto continua la Coca-Cola sabor original.

También hay un cambio imagen en el que predomina el rojo, y con algunos colores de manera

muy sutil solo para identificar las variantes.

En la campaña creativa “Siente el Sabor", se destaca el compromiso de la compañía para ofrecer

una Coca-Cola para todos los gustos y estilos de vida.

Otro elemento de la estrategia consiste en envases más pequeños y más convenientes. Hoy en

día, alrededor del 40 por ciento de las marcas de bebidas gaseosas de la compañía están

disponibles en estos envases de 250 ml (8,5 onzas) o menos, y las latas minis y otros envases

más pequeños que han ayudado a incrementar las ventas.

Durante años, la Compañía ha estado implementando políticas y acciones en concordancia con

esta estrategia. En septiembre de 2009, Coca-Cola se convirtió en la primera compañía de

 14

bebidas en comprometerse globalmente con el etiquetado sobre el contenido calórico en el frente

de los envases en casi todos los envases, y continúa haciéndolo. Además, la Compañía está

siguiendo diligentemente su política de larga data acerca de no dirigir su publicidad a niños

menores de 12 años en ninguna parte del mundo.

Al mismo tiempo, la compañía Coca-Cola apoya las recomendaciones actuales de varias

autoridades de salud líderes, incluida la Organización Mundial de la Salud (OMS), que señalan

que las personas deben limitar su ingesta de azúcar añadida a no más del 10 por ciento de su

consumo diario total de calorías / energía.

En 2017, la Compañía redujo el azúcar en más de 500 de sus bebidas en todo el mundo,

sumándolas al 30 por ciento de más de 3.900 bebidas que ya se encuentran en la categoría de

bajas en azúcar o sin azúcar.

MERCADO DE BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS

El año pasado esta industria tuvo un valor de producción de 13,5 billones de pesos, generó

13.431 empleos directos y representó 0,7 por ciento del producto interno bruto total y 6,2 por

ciento del manufacturero, de acuerdo con cifras de la Cámara de la Industria de Bebidas de la

Andi.

El mercado de las bebidas no alcohólicas, listas para consumir, está compuesto de acuerdo con

sus volúmenes de ventas por: bebidas gaseosas, con un 64%; los jugos de frutas, con un 17%; el

agua embotellada, con un 9%; el té, con un 3%; las bebidas energizantes 4% e isotónicas, con un

4%.
 15

Como resultado de la situación del país, los canales que se conocen como emergentes, entre los

que se encuentran las tiendas, son los que dinamizan las ventas de bebidas, ya que permiten

hacer pequeñas compras. En este panorama, el mercado de las bebidas no alcohólicas listas para

tomar encuentra en los canales tradicionales su mayor fortaleza en cuanto a la distribución y

ventas.

TENDENCIAS DE CONSUMO. Estudios han demostrado que las preferencias de los

consumidores de Colombia y América Latina en cuanto a bebidas preparadas se centran en

cuatro atributos básicos que se han convertido en una tendencia. Buscan productos que sean

saludables, con sabor agradable, que tengan un balance entre sabor y salud, y que ofrezcan

conveniencia, la cual hace referencia a la disponibilidad de compra, tamaños y presentaciones.

De acuerdo con la cifras de la compañía que es una de las grandes jugadoras del mercado, en

Colombia atiende an cerca de 47 millones de consumidores a través de 414.000 puntos de venta.

Cuenta con un amplio portafolio de bebidas en múltiples categorías como agua, jugos, tés,

bebidas para deportistas y gaseosas, con opciones bajas y sin calorías en distintas presentaciones.

TENDENCIA DE LOS ULTIMOS 5 AÑOS

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Las bebidas carbonatadas registran una disminución del 2% en las ventas de valor actual fuera

del comercio y del 3% en las ventas de volumen fuera del comercio en 2017.

Las condiciones climáticas adversas y la desaceleración económica afectan el rendimiento de los

carbonatos.

Las ventas por volumen en el comercio aumentaron en un 1% en 2017, mejor que las ventas por

volumen fuera del comercio

Postobón SA y Fomento Económico Mexicano SAB de CV poseen 40% y 34% de valor fuera

del comercio, respectivamente, en 2017 durante el período de pronóstico, el volumen fuera del

comercio y las ventas de valor fuera del comercio a precios constantes de 2017 son ambos

previsto para grabar una CAGR del 1%.

Ambas empresas son competidores cercanos. Fomento Económico Mexicano SAB de CV perdió

terreno para Postobón SA, que obtuvo mejores resultados en 2017 en términos de valor y

volumen. A pesar de ambos empresas que sufren las consecuencias negativas de las condiciones

climáticas adversas y la desaceleración en el consumo, Postobón ha logrado un crecimiento

positivo, apoyado por nuevos productos. Se introdujeron a nivel nacional botellas de 250 ml en
 17

sabores que incluyen Kola, Tamarindo, Piña y Uva qu se han limitado tradicionalmente a algunas

regiones. Distribución generalizada también contribuyó al éxito de la compañía en 2017 en

medio de un año desafiante para la industria de bebidas.

Por tercer año consecutivo, Pony Malta, un carbonato a base de malta, fue testigo de una caída en

las ventas en 2017, a pesar de ser una marca con una larga presencia en el país. Los

consumidores están migrando hacia otras alternativas debido a problemas de salud, que causan

una disminución en la demanda de la marca, que no pudimos atraer nuevos consumidores. A

finales de 2016, la compañía lanzó Pony Malta Plus fortificada con complejo de zinc y vitamina

B, en un intento por captar la atención de los padres que encuentran una opción interesante para

incluir en las loncheras de sus hijos. Sin embargo, la marca falló y se retiró a principios de 2017,

cuando padres e hijos recurrieron a jugos fortificados y productos lácteos las bebidas como

fuentes para una nutrición más equilibrada.

APLICACIÓN PRACTICA DE GESTION (REINGENIERIA)

ANTECEDENTES

De manera tradicional Coca Cola Femsa centra su operación comercial en su basta fuerza de

ventas distribuida en función de cubrir eficientemente todos los clientes que conforman la red

nacional; este este proceso inicia durante una visita periódica el representante de ventas visita de

manera sistemática todos los puntos asignados a su ubicación geográfica de manera tal que

puede hacer un seguimiento de los niveles de producto del cliente, realizar la toma de pedido,

labores de mercadeo como presentar nuevos productos, iniciativas, promociones y gestionar

premios o incentivos que la compañía entrega a sus clientes; Sin embargo este proceso requería

de una toma manual de esta información y posteriormente alimentando una base de datos
 18

organizacional que realiza cortes periódicos diarios para activar la operación logística desde el

despacho, entrega final, recolección de averías y devolución de productos y envases. Esta

operación está apoyada por medios tecnológicos como Pockets que reciben dicha información y

se actualizan a primeras horas de la mañana y nuevamente a la hora de cortes realizan una carga

de la información al sistema de información, de allí la necesidad de contar con reuniones

matutinas, comunicación por otros canales o medios para el escalamiento de tomas de decisiones

y direccionamiento desde las direcciones de mercadeo y ventas.

FECHA DE IMPLEMENTACIÓN

En 2016 se inicia la modernización de este sistema en México y desde allí como punto de partida

la implementación de nuevas tecnologías a las operaciones del resto del mundo.

PLATAFORMA DIGITAL KOFMERCIAL Y CENTRO DE EXCELENCIA

Esta plataforma revoluciona la gestión comercial de la compañía de manera tal que le permite

generar un impacto sostenible y de manera agresiva desde todos los frentes operativos de la

compañía, puesto que este sistema se enfoca en una administración eficiente de tiempo, recursos

y conectividad constante de los representantes de ventas a la realidad minuto a minuto de la

organización, este nuevo enfoque tecnológico re estructura de manera constante las estrategias

planteadas desde las diferentes zonas geográficas de manera vertical a todos los miembros del

equipo comercial, actualizando en tiempo real indicadores de gestión de ventas, tomas de

pedidos, alimentando kpis e iniciativas a los vendedores, indicadores y motivaciones

comerciales, nuevos lanzamientos y estrategias comerciales, información actualizada de los

clientes y sus comportamientos de compra, estados de cuenta, retroalimentación de la realidad

comercial en el terreno; Todo esto de manera simultánea y redirigiéndose a los interesados entre
 19

ellos los Centros de Excelencia quienes analizan la información recopilada y crean

constantemente estrategias innovadoras para contrarrestar amenazas, sobrepasar dificultades,

aprovechar oportunidades y compartir acciones en base a las fortalezas de la compañía a nivel

global. Esta implementación representa un cambio de juego operativo comercial tan grande que

permite a los gerentes re direccionar sus rutas y hacer modificaciones en estrategias de precio,

marca, iniciativas y demás basados en datos que se actualizan en tiempo real, lo cual conlleva a

una evolución constante de la organización en temas logísticos, financieros y de gestión del

talento humano de manera tal que el cliente entra a hacer parte activa constante en la manera

como la organización se proyecta y reacciona en el entorno.

 20

LOGROS

 Una propuesta de valor sólida y real que se adapta dia a dia a las condiciones del mercado

y la realidad de los clientes, generando en estos la percepción de un acompañamiento

constante por parte de la compañía.

 Administración adecuada de los recursos disponibles disminuyendo las pérdidas y la

toma de decisiones mal fundamentadas.

 Incremento del volumen de ventas y crecimiento de la gestión del mercado.

 Desarrollo constante de estrategias innovadoras que impactan el mercado de manera

única y diferencial; basado en el tiempo de reacción creando un puente entre la

competitividad y las nuevas microtendencias del consumo.

 Expansión del modelo organizacional a poblaciones con dificultades geográficas.

 Contribución al fortalecimiento de marca de la compañía como una organización que se

estructura para estar a la par de la individualidad del cliente.

DIFICULTADES

 Altos Costos de implementación, compra de equipos y adaptación responsive de las

plataformas.

 Capacitación del personal en la utilización de la plataforma.

 Mayor grado de empoderamiento requerido por parte de todos miembros de la

organización.

 Cambio de la mentalidad pasiva de los representantes de ventas a una figura activa que se

alinea constantemente con la dirección de la compañía.

 21

 Generar un entendimiento macro empresarial de los rangos bases, de esta manera estos

entiendan y realicen de manera correcta la depuración de la información exógena que

encuentran en el terreno.
 22

CONCLUSIONES

 La compañía COCA COLA – FEMSA se convierte en un modelo empresarial que

derrumba toda barrera entre países, pese a que la compañía es reconocida a nivel

mundial, ese posicionamiento responde a una estrategia de integración vertical dado que

su clave de crecimiento ha sido la fusión y adquisición de pequeñas embotelladoras a

nivel latinamericano y asiático, una vez realizada esta compra la compañía empieza a

inyectar un mayor capital y a transformar su planta productiva para que aumente sus

niveles de producción. En la mayoría de los casos, siendo amigable con el medio

ambiente.

 El contar con una estrategia estructural que permita fortalecer cada una de las estrategias

complementarias es una metodología que permite desarrollar la organización de manera

efectiva en respuesta al devenir constante del mercado y de la evolución global.

 La perfilación organizacional permite analizar todas las estrategias intrínsecas en el

desarrollo de la historia de la compañía lo cual permite comparar las fortalezas y

oportunidades internas y externas, focalizando la estrategia eficientemente

 El enfoque primordial se basa en el consumidor como punto de partida para generar ideas

innovadoras que satisfagan sus necesidades y esto a su vez conlleve al crecimiento de

la compañía.

 El desarrollo de la tecnología ha permitido contrarrestar amenazas y

aprovechar oportunidades en tiempo real permitiendo una mejor dinámica en el área

comercial.
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BIBLIOGRAFIA

Noticias Femsa, Centro de excelencia KOF, https://coca-colafemsa.social/centro-de-excelencia-

comercial-kof/

Reporte Sector bebidas no alcoholicas, https://www-emis-

com.ez.unisabana.edu.co/php/sources/index/pub?pcid=EUROMON_SECTOR

EMIS the coca-cola co in health and wellness (world). 2017

Informe integrado 2017 Coca Cola Femsa, https://www.coca-colafemsa.com/kof2017/es/

Hammer Michael y Champy James (1994), Reingeniería, Editorial Nava, Colombia. Hernández Alarcón

Mireya (2001). La reingeniería de procesos y su aplicación práctica. Revista Investigación Administrativa,

enero-junio, año 30 No. 89 Instituto Politécnico Nacional.

BOLETIN Coca Cola Journey 2017