Sesión 1

Negociación Multidimensional
 Introducción
Presentación.
Objetivos.
Participación
Asistencia.

1-2
 ¿Por qué? Negociación Multidimensional

Estilo
(Perfil)

Paradigmas Táctica
(Modelos mentales) (Técnica)

1-3
 Que es negociación

“La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento

a cooperación”. W. Ury

“Es el intercambio fluido de información, es decir, negociar

es, comunicarnos”. A. Schoomaker.

Negociar es llegar al mejor acuerdo posible – No a

cualquier acuerdo. R. Fisher.

1-4
 Premisas básicas de la negociación

La negociación es un proceso; no esta basada en la suerte,

en fórmulas secretas, ni tácticas mágicas, solo sirve la:
• Constancia, preparación, entereza, deseos de ser
exitoso.
• La Habilidad natural no es suficiente.

Tener disposición a dar concesiones.

Desarrollar y manejar la mayor cantidad de variables. =

poder de Negociación.

1-5
Los Paradigmas y la Negociación
 Modelos mentales y la negociación

1. Escalada del Compromiso.

2. El Mito de la “Torta Entera”.
3. La Maldición del Ganador.
4. Anclaje.

1-7
Escalada de compromiso.
 2. Escalada del Compromiso
Insistir en iniciar un plan de acción elegido previamente,
a pesar que el análisis racional recomienda no hacerlo.

• Lanzamiento de un producto. ( A pesar del análisis y

los estudios)

Continuar ejecutando una operación a pesar de los

resultados contrarios o negativos que se van teniendo.

• Continuar con el proyecto a pesar de los resultados.

1-9
Por que se produce la escalada
Sesgo de confirmación.
• Solo escucho y veo lo que apoya mi posición.
• Brindo información que confirme mi decisión.

Imagen al exterior.
• El líder es consecuente, no se da por vencido.
• Los comentarios de los demás.

Irracionalidad competitiva.
• Solo queda el deseo de ganar.
• Ego.

1-10
 2. Escalada del Compromiso
Ejemplos:

Guerras de precios / Guerras de promociones.

La bolsa de valores.
Subastas por martillo.
Subasta Inversa.
Guerras de formatos tecnológicos.
• Vhs vs. Beta
• Plasma vs. LCD
• HD vs. BR

1-11
 2. Escalada del Compromiso
¿cómo evitarla?

Aceptar la pérdida, el tiempo y dinero gastados (costo hundido).

• No incluirlos como base en futuras negociaciones. (vender algo por
su precio, más que por su valor)

Dejar de pensar en lo perdido e insistir en lo mismo para recuperarlo y

empezar nuevas estrategias. Ver los beneficios futuros.

Reconozca no sólo los buenos resultados, sino también las buenas

decisiones de retiro.
• Baja de competitividad (autos, electrónica, programas de TV.)

1-12
El mito de la torta entera.
 3. El Mito de la “Torta entera”
El Creer que un buen negociador es el que obtiene la mayor parte de lo
que se negocia.

Se denomina Negociación Distributiva.

Uno gana el otro pierde. Competencia.

Si es bueno para uno, es malo para el otro. “Desconfianza inherente”
Se negocia sobre posiciones extremas y con pocas variables.
No se dan concesiones.
La presión, el poder, la media verdad, etc. son moneda corriente.
En el mejor de los casos se parte por la mitad
Si no se soluciona – empeora y deviene en violencia.
Ejemplo: Las huelgas, Los juicios
1-14
Sin levantar el lápiz del papel, trate de dibujar cuatro
líneas rectas (sólo cuatro) que conecten los nueve
puntos.

1-15
 3. El Mito del “Torta entera”
Lo ideal: La Negociación Integradora:
• Permite ver más allá de las posiciones iniciales.
• Se basa en la posibilidad de encontrar soluciones creativas –
Desarrollar nuevas variables.
• Se recibe algo más valioso de lo que se entrega a cambio.
• Se buscan intercambios mutuamente beneficiosos.
Colaboración.
• “Hacer crecer la torta” – poner más recursos sobre la mesa
• Ejemplo:
• Construcción de un edificio.
• Conflicto con Ecuador.
• Regalías mineras.

http://ar.hsmglobal.com/contenidos/videoteca_detalle.html?idAdjunto=38284&tipo=video
1-16
http://www.hsmglobal.com
 3. El Mito del “Torta entera”
CARACTERISTICA DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

OBJETIVO Conseguir la mayor parte de lo que Hacer crecer las oportunidades para
esta en disputa ambas partes.
Ganar algo más que el otro Lo más equitativo posible.

MOTIVACIÓN Win – Lost Win – Win

LÍMITES Y Los límites están definidos, Ya no se No hay limites prefijados, los

puede ir más allá recursos a dividirse se incrementan.
RECURSOS

INTERES Opuesto - Opuesto Opuesto - Congruentes

INFORMACIÓN Baja (mínima), solo la necesaria para Alta: Abundante y mutua a fin de
tomar ventaja. satisfacer intereses comunes.
COMPARTIDA
Confusa.
1-17
La maldición del ganador.
 4. La Maldición del Ganador
Sensación de derrota a pesar de haber obtenido lo buscado.
Nuestras ofertas se aceptan más rápidamente de lo esperado.
Mantenemos nuestra oferta por honor o compromiso.
Otro consigue mejores condiciones para lo mismo.

Negociando objetivos y metas.

Negociando espacios nuevos de publicidad.
Ganar una discusión familiar.

Recomendación:
• La base es la Información.
• Buscar referencias, opinión de expertos, evaluar alternativas, etc.
1-19
El anclaje.
 5. Anclaje
Fijar la posición o condición inicial (ANCLA).
• Esta posición actúa como base de la negociación.
Una buena ancla influye en el Acuerdo final de la
negociación
Un anclaje positivo significa:
• Ser el primero en poner las condiciones.
• Debe ser aceptable (Información).
• No debe ser inamovible.
Un anclaje desproporcionado, puede causar desconfianza,
perdida de seriedad o retiro de la otra parte.

Comprando en China.

1-21
 En consecuencia ….
Su contraparte es una persona …. Tiene intereses y
sentimientos.
Buscar Información - Escuchar más que hablar.
Utilice el pensamiento creativo.
Deje de lado los estereotipos.

1-22