ESTUDIO DE IDENTIFICACION DE

OPORTUNIDADES COMERCIALES
EN MERCADO CHILENO DE SOFTWARE
PARA EL SECTOR SALUD

Realizado por Pablo Tello

Para la empresa: LOLIMSA Consultoría de Sistemas SAC

En el marco del Programa de Apoyo a la Internacionalización – PAI - PERU

Santiago, 30 de diciembre 2018

1
ENTORNO NORMATIVO EN EL MERCADO OBJETIVO

1.1. Mapa de actores

La identificación de los actores claves del mercado se centró principalmente en la participación que
tuvieron las instituciones que elaboraron el documento “Salud Digital: Una visión tecnológica para
Chile” y esto porque dicha iniciativa convocó a todos los sectores gremiales y es un proxy bastante
representativo de la situación en Chile.

En este sentido, con un simple análisis de los sectores a los cuales pertenecen los actores
involucrados es posible observar que al momento de tratar de influir en el desarrollo de la política
pública, las empresas del sector TI en salud activamente disponen de sus equipos para participar en
las propuestas (ver Gráfico 1).

Gráfico 1: Nivel de participación en agenda por sector

Elaboración propia
Por otra parte, de las 79 personas involucradas en los procesos, en la gran mayoría de los casos
identificados (más del 60%) se trató de profesionales con un alto grado de toma de decisiones en
sus organizaciones (gerentes, CEO, directores o jefes).

Al analizar un poco más en profundidad en términos de interés de participación en el trabajo, solo

18 organizaciones tuvieron más de un profesional dedicado, entre las que destacan InterSystems,
Oracle, Clínica INDISA y RayénSalud, activos actores del mercado, sobretodo InterSystems y
RayénSalud como se verá más adelante en la sección del marketshare.

1.2. Política nacional y marco legislativo aplicable al uso de tecnologías

de información en el sector salud chileno.

1.2.1. Política nacional

Los primeros lineamientos normativos nacionales relacionados con TIC en salud surgen en Chile el
año 2006 con la publicación del “Libro azul” (Agenda Digital del sector salud 2006) (5) y fueron
redefinidos el año 2010 en lo que se denominó “e-salud“ (Agenda Digital del sector salud 2010). El
año 2015 el gobierno impulsó la “Agenda digital 2020”, planteando metas y compromisos concretos
para efectuar un avance significativo en la incorporación equitativa de las TIC en los distintos
ámbitos de la sociedad. Esta Agenda contemplaba “mejoras en la conectividad de las personas más

2
aisladas, tarifas más económicas y mayor calidad de servicios para los consumidores finales,
aplicaciones de enorme importancia en salud y educación, la incorporación masiva de tecnología en
las empresas y el aumento de oportunidades para participar en los mercados globales. Para ello se
definieron instancias multisectoriales con metas de avances específicos”.

Particularmente, en el sector salud se plantearon seis medidas concretas, a saber:

• Sistemas de informatización de la red asistencial: ficha médica electrónica (N°26).

• Monitoreo a distancia de personas con enfermedades crónicas complejas (N°27).

• Plan de mejoramiento de la plataforma tecnológica de FONASA (N°28).

• Sistema integral de información y atención ciudadana (SIAC) (N°29).

• Sistema de vigilancia en Salud Pública y alertas sanitarias (N°30).

• Sistema de información para la gestión de emergencias y desastres (N°31)

Estas medidas han tenido un grado variable de avance (entre 36% y 100%, al 05/11/2018) y es
posible revisar su estado en http://www.agendadigital.gob.cl/#/seguimiento.

En especial, la Agenda Digital 2020, rescató la estrategia SIDRA (Sistema integrado de redes
asistenciales) y la actualizó, generando como nuevo objetivo “contar con una ficha clínica
electrónica para el 80% de los pacientes del sistema público de salud” en el año 2020, el cual cumpla
con un conjunto mínimo básico de datos definidos por el Ministerio de Salud. Esta estrategia
también considera integrar paulatinamente los registros clínicos electrónicos con los sistemas de
laboratorio e imágenes, para disponer de información clínica oportuna.

Por su parte, SIDRA parte el año 2008 y ha logrado que a la fecha cerca de un 80% de los centros
de atención primaria y un 45% de los establecimientos hospitalarios cuenten con registro clínico
electrónico. Dentro de los logros de infraestructura ha sido contar con conectividad a nivel nacional
(Proyecto Ruta 5D) e implementación y renovación de computadores en toda la red pública (más de
26.000 equipos).

SIDRA funciona a través de licitación pública (Convenio Marco CM-06-2008 Software de Salud y
Servicios Informáticos Asociados) para ser proveedor del Estado. En el año 2008 se abrió una
licitación y aquellas empresas que cumplían con los requisitos y fueron aceptadas, quedaron
habilitadas para ser proveedores dentro de un “Convenio Marco”, las dos principales empresas
proveedoras de los servicios bajo este Convenio Marco son RayenSalud (ex-Saydex) e Intersystems.

De esta manera, cada uno de 28 servicios de salud del país que cumplen funciones asistenciales y/o
alguno de los 322 municipios a cargo de la atención primaria de salud para adquirir los servicios de
software en salud, deben recurrir a las dos empresas mencionadas o bien algunos que ya contaban
con desarrollos propios, han continuado potenciándolos, sin tener obligatoriamente que contratar
a RayenSalud o Intersystems.

3
Este proyecto sufrió un traspié importante en octubre de 2016, cuando la segunda licitación pública
para el Convenio Marco se declaró como revocada. Al respecto, el Ministerio de Salud declaró que
“... se decidió hacer cambios en la modalidad de compra de las soluciones para la informatización
de establecimientos de la red, para resguardar niveles de seguridad en los sistemas de información,
y así asegurar la protección de los datos sensibles de la población. Esta decisión no afecta la
continuidad de la estrategia. SIDRA seguirá avanzando...” (2018).

A pesar de esta declaración, a la fecha de este informe no se ha vuelto a abrir esta licitación.

Por otra parte, en abril de 2018, el mismo Ministerio de Salud anunció una nueva estrategia de salud
digital, denominada “Hospital Digital”, el que debería entrar en operación durante 2018 y 2019.

En junio de 2018 un grupo de trabajo multigremial llamado “Industria Salud” y constituido por
Fundación País Digital, Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información A.G.,
Asociación de Empresas Chilenas de Tecnologías A.G., Asociación Chilena de Informática en Salud,
Asociación de Isapres de Chile A.G. y Centro Nacional en Sistemas de Información en Salud, elaboró
un reporte donde se diagnosticó que existen falencias en la estructura que rige las TIC en salud,
faltando una pauta para definir licitaciones justas y transparentes para los posibles oferentes y
modelos globales de evaluación de madurez digital de los distintos Servicios de Salud a nivel
nacional. A partir de este análisis se propusieron las siguientes medidas:

- Eje 1. Intercambio de información para facilitar el cuidado continuo del paciente (Guías de
implantación; Definición de estándares semánticos y sintácticos; Maestro de Prestadores; Maestro
de Pacientes).

- Eje 2. Generar gobernanza que concilie distintas perspectivas de estrategias en Salud a fin
de definir los elementos esenciales para facilitar el desarrollo y uso de las Tecnologías de la
Información y Comunicación en Salud (TIC), en particular, se identifican dos iniciativas de corto plazo
para resolver estos problemas complejos y abordar el problema dentro del actual período de
gobierno: i) Creación de la Agencia de Gestión Digital en Salud, y ii) Estandarización de compra o
contratación de bienes y servicios TIC en salud (2).

- Eje 3: Condiciones habilitantes para el desarrollo de nuevas tecnologías para la

transformación de la atención en salud. Se indica que el sistema de salud digital debe converger a
un sistema colaborativo público-privado que permita entregar una experiencia positiva a los
pacientes, integrando a los actores del ecosistema que tienen relación con el paciente en
cualquier punto del acto de salud (atención, fármacos, rehabilitación, control crónico,
incapacidad). Por esta razón se definieron niveles habilitantes. El primer nivel asociado a servicios
mínimos incluye: Ficha clínica electrónica; Receta médica electrónica y Orden médica electrónica.
Por otra parte, estarían los de segundo nivel o servicios de mayor valor, a saber: Generación de
planes de prevención y atención personalizados; Generación de condiciones para la salud virtual, y
Sistema colaborativo público-privado.

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- Eje 4. Definición de información clínica y logística para la investigación y gestión.
Determinación de estructura mínima de datos y procedimiento de reserva de protección de datos
sensibles; Creación de un Maestro de Personas Aseguradas en Salud único para Chile; Creación de
un Centro Nacional de Big Data Sanitaria para la investigación y el desarrollo.

- Eje 5. Desarrollo y reconocimiento de Capital Humano para TIC de Salud.

1.2.2. Marco legislativo

En el contexto legislativo, existen regulaciones normativas importantes a considerar, ya que,
impactan en las exigencias que deben cumplir las empresas proveedoras de software para salud en
Chile. Es importante recalcar que no existe una ley específica de historia clínica electrónica y que las
regulaciones dan un marco para el contexto del manejo de la información de las personas y de la
ficha clínica de los pacientes, independiente del medio de registro utilizado. A continuación se
enuncia lo que aplica de cada Ley al contexto de este estudio:

 Ley N°19.628/1999, sobre protección de la vida privada.

o Definición sobre dato sensible.
 Ley Nº19.799/2002, sobre Documentos electrónicos, firma electrónica y servicios de
certificación de dicha firma.
o No hay una definición de uso de firma electrónica en registros electrónicos en salud
en Chile.
 Ley Nº20.584/2012, sobre derechos y deberes de los pacientes.
o Define las condiciones de accesibilidad y de protección de los datos de los pacientes.
 Decreto 41/2012 del Ministerio de Salud. Aprueba el reglamento sobre fichas clínicas.

1.3. Tipos de certificaciones y estándares en sistemas informáticos

exigidas por el sector salud.

1.3.1. Estándares exigidos

Hace algunos años se está considerando la posibilidad de generar estándares para informática en el
Sector Salud de Chile, no obstante a la fecha no existen tales obligaciones para el desarrollo de
sistemas. No obstante ello y como medida preliminar, el Ministerio de Salud ha realizado algunas
definiciones que le han permitido operar durante estos años, las que se mencionan a continuación:

 Estándares de identificación de personas y prestadores de salud.

 Representación de datos clínicos.
 Terminologías clínicas:
o Chile es miembro de SNOMED international. Es posible solicitar autorización de
descarga de la versión chilena a SNOMED CT Chile, Centro de referencia nacional
que depende del Ministerio de Salud.
o Terminología farmacéutica chilena (TFC). Es posible descargarlo desde el centro de
descargas de salud digital del Ministerio de Salud.
 Comunicaciones y mensajería: no hay estándares acordados en esta categoría.

5
  Confidencialidad, seguridad de los datos y autentificación: no hay estándares acordados en
esta categoría. Existe una Política Nacional de Seguridad puesta en marcha en Abril de 2017.
 Conjunto mínimo de datos. En Agosto de 2017, el Ministerio de Salud presentó el Conjunto
Mínimo Básico de Datos preliminar para la interoperabilidad entre sistemas de registro
clínico.

Un caso práctico: SIDRA

Lo más cercano en exigencia de estándares de software en Salud son las condiciones exigidas en la
licitación del Convenio Marco de SIDRA en el año 2008. En dicha oportunidad, la Dirección
ChileCompra junto con el Ministerio de Salud no solicitaron ninguna certificación en particular; sin
embargo, se pidieron los siguientes estándares según el tipo de servicio que se debía prestar,
algunos de los cuales han sufrido actualizaciones:

Servicios web

En este caso las tecnologías requeridas para la implementación de los servicios web son las que se
muestran en la Figura 1.

Figura 1: Conjunto de tecnologías en servicios web

Fuente: Anexo N°4: Bases técnicas, CM-06-2008 Software de Salud y Servicios Informáticos
asociados. Nº 2239-10023-LP08, Ministerio de Salud, 2008.

Tipo de protocolo Nombre

Protocolo de transporte HTTP versión 1.1. También se aceptó

HTTPS, JMS y SMTP, RMI, CORBA, Objetos
nativos distribuidos y Objetos nativos.

Representación de datos XML versión 1.0

Protocolo de acceso simple a objeto SOAP versión 1.1 o la versión 1.2 de W3C

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 Descripción de servicios WSDL version 1.1

Integración, descubrimiento y descripción universal UDDI versión 2.0

Mensajería

Se dejó abierta la forma de abordar la mensajería ya sea mensajes basados en Objetos o mensajes
basados en Documentos. A pesar de esto, se recomendó usar el segundo tipo especialmente en
intercambio de datos B2B.

Por otra parte, para la carga de mensaje (message payload) se solicitó utilizar XML en los casos de
lectura humana y el SOAP con Attachments en payloads binarios.
Adicionalmente se aceptó el uso de Core WS donde fuera aplicable (SOAP, UDDI y WSDL).

Estándares de salud aceptados

- DICOM (Digital Imaging & Communications in Medicine), versión 3.0.

- LOINC (Logical Observation Identifier Names and Codes).
- CDA (Clinical Document Architecture).
- HL7 (Health Level 7) 2.6 XML
- CEPS-AP (Clasificación de Enfermedades y Problemas de Salud para la Atención Primaria).

1.3.2. Centros certificadores de software

Si bien el Centro Nacional en Sistemas de Información en Salud, tiene como propuesta y proyección
llegar a ser un ente certificado de software en salud, en Chile aún no existe un ente certificador
reconocido formalmente.

1.4. Principales licitaciones o proyectos de inversión pública,

programados o en ejecución, en tecnología de información para el
sector público.
Como se mencionó precedentemente, el Ministerio de Salud actualmente no se ha pronunciado
claramente con qué lineamientos continuará la estrategia SIDRA y, a la luz de lo manifestado por el
ministro actual en múltiples conferencias y entrevistas desde Abril de 2018, el impulso y esfuerzo
más importante del Ministerio de Salud, en materia de salud digital, está puesto en la iniciativa
“Hospital Digital”.

Bajo esta iniciativa, el se abrió 06/12/2018 la licitación por convenio marco, para la Historia Clínica
Compartida (HCC). Esta es la 3ra licitación del proyecto del Hospital Digital de Chile y busca resolver
dos de los temas más importantes que estaban pendientes desde hace años: los “Maestros”, tanto
para pacientes como para profesionales. Esta licitación es la número 44024 y considera un monto
estimado de 220.331 UF en 3 años. La dirección para tener más información es:

7
http://www.mercadopublico.cl/CMII/Tienda/frm_GCV2_Ficha.aspx?IURL=uPteMZpbYBeM_07dd9
Ud_08EFecMSuZM0euS4Z_07cbeFMX$05ohEOMPbeteMZpbYBeM

En particular los componentes de HCC incluidos en la licitación son:

- Maestro de pacientes
- Maestro de proveedores
- Repositorio centralizado de documentos clínicos
- Repositorio de consentimientos de acceso a la información. Los pacientes podrán autorizar
o no los datos compartidos.
- Visualizador web de HCC (este será llamado por las diferentes Historias Clínicas en Chile)
- Envío de datos a la solución de BI del Ministerio de Salud

El proveedor que se adjudique la licitación deberá:

- Configurar, capacitar e implantar las soluciones

- Proveer la continuidad operacional y soporte durante los 3 años del contrato
- Configurar los componentes de la HCC a los 3 meses de aceptada cada orden de compra
desde los clientes.
- La implementación de la HCC debería comenzar al 6to mes de aceptada cada orden de
compra.
- El Maestro de pacientes deberá ser implementado al 100% al tercer año, para lo cual se
proyecta:
o Primer año: 7 millones de personas
o Segundo año: 12 millones de personas
o Tercer año: resto de la población de Chile

Por otra parte, se esperaría un aumento de la demanda por los sistemas informáticos para el sector
público en Salud de la mano de las remodelaciones o bien los nuevos hospitales del sector público.
A enero de 2018, la cartera de hospitales ascendía a 76 establecimientos de los cuales 21 ya estaban
finalizados (ver Tabla 1) y otros 21 ya adjudicados para la construcción (ver Tabla 2), a continuación
se presentan los listados según estado:

Tabla 1: Hospitales terminados hasta enero 2018

1.- Hospital de Antofagasta 12.- Hospital Porvenir

2.- Hospital Salamanca 13.- Hospital de Puerto Natales
3.- Hospital Exequiel González Cortés 14.- Hospital de Puerto Williams
4.- Hospital de Chimbarongo 15.- Hospital Misión San Juan de la Costa
5.- Hospital de Florida 16.- Hospital de Copiapó
6.- Hospital Penco Lirquén 17.- Hospital de Rancagua
7.- Hospital de Pitrufquén 18.- Hospital de Talca
8.- Hospital de Lanco 19.- Hospital de Los Ángeles
9.- Hospital de Quilacahuín 20.- Hospital de Laja
10.- Hospital de Futaleufú 21.- Hospital de Lautaro

8
11.- Hospital de Puerto Aysén

Tabla 2: Hospitales públicos en construcción hasta enero 2018

1.- Hospital Carlos Cisternas de Calama (94%).
2.- Torre Valech (96%).
3.- Hospital de Cunco (98%).
4.- Hospital de Carahue (84%).
5.- Hospital Dr. Gustavo Fricke (73%).
6.- Hospital Félix Bulnes (72%).
7.- Hospital de Ovalle (62%).
8.- Hospital Philippe Pinel (54%).
9.- Hospital de Cochrane (38%).
10.- Hospital de Angol (22%).
11.- Hospital Padre las Casas (14%).
12.- Hospital de Curicó (7%).
13.- Hospital Salvador Geriátrico (3%).
14.- Hospital Quillota Petorca (4%).
15.- Hospital de Curacautín (por iniciar obras).
16.- Hospital de Ñuble (Contrato diseño-
construcción).
17.- Hospital Claudio Vicuña de San Antonio (por
iniciar obras).
18.- CDT de La Serena (por iniciar obras).
19.- Hospital Barros Luco (Contrato diseño-
construcción).
20.- Hospital de Las Higueras de Talcahuano (por
iniciar obras).
21.- Hospital de Linares (Contrato diseño-
construcción).
22.- Hospital Marga Marga (por iniciar obras).
23.- Hospital Ancud (por iniciar obras).
24.- Hospital de Quellón (por iniciar obras).

Tabla 3: Hospitales en licitación hasta enero 2018

1.-Hospital de Huasco 8.- Hospital Sótero del Río

2.-Hospital de Collipulli 9.- Hospital Cordillera (ex Puente Alto)
3.- Hospital de Makewe 10.- Hospital de Villarrica
4.-Hospital de Queilen 11.- Hospital de Vilcún
5.- Hospital de Alto Hospicio 12.- Hospital Diego de Almagro
6.- Hospital de Casablanca 13.- Hospital Lonquimay
7.- Hospital de Melipilla

Tabla 4: Hospitales en diseño o estudio

1.- Hospital Gustavo Fricke, segunda etapa. 10.- Hospital de Lota.

2.- Hospital Zona Norte. 11.- Hospital de Arauco.
3.- Instituto Nacional del Cáncer. 12.- Hospital de Nacimiento.
4.- Asistencia Pública, segunda etapa. 13.- Hospital de Lebu.
5.- Hospital de Buin. 14.- Hospital de Santa Bárbara
6.- Hospital de Constitución. 15.- Hospital de La Unión.
7.- Hospital de Cauquenes. 16.- Hospital de Río Bueno.
8.- Hospital de Parral. 17.- Hospital de Puerto Varas.
9.- Hospital de Coronel. 18.- Hospital de Chile Chico.

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1.5. Beneficios o incentivos para la industria del software en Chile.

1.5.1. Programa Salud + Desarrollo

Entre 2014 y 2018 la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), incentivó la diversificación
productiva de Chile potenciando la maduración de algunos sectores económicos a través de los
denominados Programas Estratégicos. Bajo este marco también creó el Comité de Transformación
Digital, institución que como subcomités de trabajo tiene los programas “Salud + Desarrollo”,
“PlanBIM” e “Industrias Inteligentes”.

En particular el programa “Salud + Desarrollo” está orientado a acelerar el desarrollo y adopción de

nuevos modelos de gestión, tecnologías y servicios para el sector salud con el fin de impulsar el
avance e internacionalización de la industria proveedora, mejorando la calidad de vida de los
pacientes y la eficiencia en el uso de los recursos.

Uno de los trabajos más destacados de este programa ha sido la Cuenta Médica Interoperable la
cual busca generar una coordinación público – privada para el intercambio de información de
acuerdo a estándares internacionales. El objetivo del proyecto es que la información sanitaria y
financiera necesaria para asegurar la continuidad del negocio entre los prestadores y el Fondo
Nacional de Salud (FONASA) sea comunicada de manera interoperable y estandarizada.

Esta iniciativa considera el intercambio de datos en los siguientes ámbitos:

 Encuentro médico y actores involucrados

 Prestaciones aranceladas
 Prestaciones no aranceladas
 Diagnósticos y problemas de salud

En esta acción participaron: CENS, FONASA, Salud+Desarrollo, las Clínicas Indisa y Dávila, Megasalud
(actual Redsalud), los Servicios de Salud de Talcahuano, Maule y Araucanía Sur.

Los productos generados a partir de este trabajo se pueden consultar en: http://cens.cl/wp/cuenta-
medica-interoperable/

1.5.2. Incentivos
CORFO

En relación a los incentivos para hacer desarrollo en Chile, CORFO maneja una serie de instrumentos
enfocados principalmente al desarrollo de emprendimientos, innovaciones y también startups. En
general los instrumentos de fomento están enfocados en apoyar el desarrollo de ideas más que
adecuar algún hardware o software que ya es una solución comercial en otro lugar. De todas
maneras de los concursos más representativos de CORFO se encuentran el de prototipos de
innovación, validación y empaquetamiento y el de contratos tecnológicos. Todos ellos, permiten
madurar el desarrollo de una idea hasta convertirla en producto, pasando por un prototipo y

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pruebas específicas de laboratorio. Si bien CORFO está actualmente atravesando un proceso interno
de reestructuración de los concursos, la esencia de los mismos se espera que no varíe
sustancialmente.

El listado de los programas actuales se puede consultar en:

https://www.corfo.cl/sites/cpp/programas-y-convocatorias

InvestChile

Esta es la institución Chile cuyo principal objetivo es atraer inversión extranjera al país. De esta
manera promociona a Chile en el mercado global y opera como una institución puente entre los
intereses de los inversionistas extranjeros y las oportunidades de negocio que existen en el país.

En su quehacer, los ejecutivos de InvestChile proveen información general sobre los aspectos que
una empresa debe considerar para establecer un negocio en Chile, entre los cuales se encuentra la
regulación.

Cabe mencionar que InvestChile ha definido cinco industrias claves de oportunidades presentes en
Chile, entre las que se encuentra la de Servicios Globales que considera las TIC’s.

1.6. Mercado
El mercado de salud en Chile se puede dimensionar desde el punto de vista del tipo de sistema de
salud previsional que tengan las personas usuarias del mismo o bien sobre las prestaciones
entregadas (si son privadas o públicas y la demanda por las mismas). En el primero caso, el sector
salud beneficia a 18,191,884 personas1. El Gráfico 2 muestra la distribución sobre del tipo de sistema
de salud previsional que utilizan las personas, donde se observa una gran concentración de usuarios
FONASA.

Gráfico 2: Beneficiarios según tipo de sistema de salud previsional

6%

19% FONASA
ISAPRES
OTROS
75%

Elaboración propia en base a información de Clínicas de Chile A.G.

1
Otros: Particulares y F.F.A.A.

11
Por su parte, el subgrupo FONASA se distribuye con mayoría en el Grupo B (ver Gráfico 3), o sea
beneficiarios con ingresos mensuales menores a 288.000 pesos y que no deben pagar por alguna
prestación siempre y cuando la institución de salud cubra a este grupo de personas.

Gráfico 3: Distribución de beneficiarios FONASA según grupo

27% 24% Grupo A

Grupo B
Grupo C
15%
34% Grupo D

Elaboración propia en base a información de Clínicas de Chile A.G.

Por otra parte, el comportamiento de estos grupos entre el año 2010 y 2016 ha mostrado que el
segmento de las ISAPRES ha aumentado un 21% versus un 6,8% de aumento de beneficiarios que
están en FONASA.

Desde el punto de vista de la demanda por prestaciones, Clínicas de Chile A.G. estima que la
población demandante de prestadores de salud privados alcanzaría aproximadamente 9.340.102
personas (49% de la población total), grupo que estaría compuesto eventualmente por los
beneficiarios FONASA de los grupo C y D, todos los beneficiarios de ISAPRES y aquellas personas que
no tienen sistema previsional, pero que podrían contar con ingresos para financiar sus necesidades
de salud. Por lo demás, este grupo ha crecido un 5,7% desde el año 2014 hasta el 2016.

Cabe mencionar que esta es una aproximación realizada antes del último CENSO del año 2017, que
indicó que la población en Chile se compone de 17.574.003 personas, por lo que los datos de Clínicas
de Chile A.G. estarían sobreestimados en aproximadamente un 3,5%.

Gráfico 4: Distribución de la población demandante de prestaciones de salud según sector

49% Privada
51% Pública

Elaboración propia en base a datos de Clínicas de Chile A.G., N: 18.206.826

12
Desde el punto de vista de la cantidad de prestaciones demandadas, durante el año 2016, esta cifra
ascendió a 264.233.981, donde el sector privado atendió aproximadamente el 48% de ellas. En este
sentido, se debe mencionar que este valor ha variado levemente en los últimos años como se
aprecia en el gráfico 5.

Gráfico 5

Gráfico 5: Distribución del porcentaje de prestaciones entregadas por el sector privado de salud

2008 46% 2010 46% 2012 47% 2014 47% 2016 48%

1.6.1. Cuantificación de la demanda potencial de instituciones del sector

salud.
El levantamiento de información para cuantificar la demanda de instituciones del sector salud
resulta sumamente complejo y variable. No obstante ello, en el presente informe se presentan tres
niveles de aproximación considerando preliminarmente los tipos de nichos que podrían ser usuarios
de las aplicaciones ofrecidas por LOLIMSA.

Establecimientos del sector salud acreditados

La Superintendencia de Salud es la institución que debe registrar aquellos establecimientos de salud

que se han sometido a un proceso de acreditación el cual consiste en un proceso realizado por un
tercero y como resultado entrega el tipo de estándar, complejidad y la región del país en que se
ubican los prestadores de servicios de salud, entre otras variables medidas.

A partir de este registro nacional, es posible notar que de un universo de 335 establecimientos
registrados, cerca de 2/3 de ellos corresponden a centros de atención cerrada de diversos niveles
de complejidad (alta, media y baja), lo que significa que son centros cuyos servicios ofrecidos
consideran pernoctación del paciente.

13
 Gráfico 6: Establecimientos de salud acreditados según tipo de atención

1% 0%
Atención Abierta
5%

31% Atención Cerrada

Atención Psiquiátrica

63% Atención Psiquiátrica

Cerrada
Laboratorio Clínico

Elaboración propia en base a registro Superintendencia de Salud

Sobre este mismo universo, el análisis según tipo de complejidad2 y tipo de sector (privado o
público), muestra que el sector público concentra sus establecimientos acreditados entre los de baja
y alta complejidad, mientras que el sector privado está concentrado en aquellos establecimientos
de alta complejidad. Asimismo, la distribución en cantidad de establecimientos indica que un 52%
de establecimientos acreditados son del sector público y cerca de un 46% son privados.

Gráfico 7: Cantidad establecimientos según nivel de complejidad y sector

100

80

60 Alta Complejidad

40 Baja Complejidad
Media Complejidad
20

0
Otro Privado Público

Elaboración propia en base a registro Superintendencia de Salud

Complementariamente, si bien los niveles de complejidad indican mayor o menor tipo de

prestaciones en cada recinto hospitalario, para efectos de los softwares que ofrece LOLIMSA,
debería influir solamente en el producto LOLFAR por cuanto los establecimientos de baja
complejidad si bien llevan un registro de fármacos, la oferta es más reducida y también tienen
menos pacientes por lo que eventualmente no les sería tan rentable el uso de algún software para
esto.

2
El nivel de complejidad depende de varios factores entre los cuales están: cantidad de camas, médico
residente, especializaciones, infraestructura, unidades de apoyo diagnóstico, pabellones.

14
Finalmente, no está demás mostrar la distribución de establecimientos según su localización
regional, situación que se puede apreciar en el Gráfico 8 y donde se observa la altísima
concentración que predomina en la Región Metropolitana, secundada por la central región de
Valparaíso. Lo sigue más al sur la Región del Biobío. En particular, Arica y Parinacota, es una de las
regiones con menos establecimientos de salud acreditados.

Gráfico 8: Distribución de establecimientos acreditados por sector y región

140
120
100
80
60
40
20 Público
0 Privado
Otro

Fuente: Elaboración propia con datos de la Superintendencia de Salud.

Prestadores individuales

Por otra parte, la Superintendencia de Salud, a través de su Intendencia de Prestadores de Salud,

lleva un registro de los prestadores individuales de salud que se encuentran habilitados por el título
profesional para ejercer legalmente en Chile alguna de las siguientes profesiones: Médicos
cirujanos, Dentistas o Cirujanos dentistas, Enfermeros, Matrones, Tecnólogos médicos, Psicólogos,
Kinesiólogos, Farmacéuticos y Químicos Farmacéuticos, Bioquímicos, Nutricionistas,
Fonoaudiólogos, Terapeutas Ocupacionales. Además, el registro considera las siguientes
profesiones auxiliares de la salud: Técnicos de Nivel Medio en Salud, Técnicos de Nivel Superior en
Salud, Auxiliares en Salud, Acupunturistas, Contactólogos, Cosmetólogos, Homeópatas,
Laboratorista Dental, Ópticos, Podólogos y Naturópatas.

Este registro ha crecido constantemente en los últimos 8 años, contando a la fecha con más de
567.00 prestadores individuales (Gráfico 9).

15
 Gráfico 9: Evolución del registro nacional de prestadores individuales de salud

Fuente: Superintendencia de Salud, noviembre 2018.

La desagregación del registro según profesión de la salud y profesión auxiliar de la salud se muestra
en el Gráfico 10, donde se observa una alta concentración en los Técnicos de Nivel Superior en Salud
los que representan un 32% del total de profesionales registrados. En este punto se pueden
identificar ciertos nichos según profesión. Por ejemplo, Kinesiólogos, Psicólogos, Cirujanos
dentistas, Fonoaudiólogos, Matrones

Gráfico 10: Distribución de profesiones registradas en Superintendencia de Salud

Al segmentar considerando solo aquellas profesiones que normalmente requieren de información

de los pacientes en tiempo real, como es el caso de los matrones o enfermeros matrones y a esta
cantidad sumar profesiones que usualmente prestan servicios sin necesariamente estar asociados
a un establecimiento prestador de salud, como pueden ser los fonoaudiólogos, psicólogos, cirujanos
dentistas y kinesiólogos, el resultado entrega un nicho potencial de más de 138.000 profesionales.

16
 Gráfico 11: Distribución de prestadores individuales de la salud según profesiones que podrían
demandar un sistema online

Elaboración propia en base a reporte Superintendencia de Salud

Es claro que a esta segmentación se pueden sumar aquellos médicos cirujanos que trabajan de
manera independiente y cuentan con alguna consulta médica.

Centros médicos

Con el fin de contar con una variable proxy de aquellos centros médicos de un tamaño menor a los grandes
establecimientos, pero más grandes que prestadores individuales, se hizo un levantamiento de la oferta centros
médicos en www.amarillas.cl, considerando estratégicamente desde la Región Metropolitana hasta la Región de Arica
y Parinacota. El levantamiento permitió identificar 1471 centros de salud de diversos tamaños donde predominan las
consultas médicas pequeñas o incluso individuales. La segmentación y distribución por región apreciable en el

Gráfico 12, presenta al igual que en la imagen de establecimientos acreditados como los centros
médicos se concentran en la Región Metropolitana. Cabe mencionar que el criterio de análisis indica
que un centro puede estar en más de una categoría. La categoría centro médico arrojó un total de
1449 establecimientos. Asimismo, se buscó separar al menos los centros radiológicos o bien de
tratamientos de imágenes, considerando especialmente las necesidades de RIS y aquí el nicho
descubierto son 88 centros. Por otra parte, los laboratorios clínicos que realizan registro de
exámenes son 58.

17
 Gráfico 12: Distribución regional de tipos de centros

Elaboración propia en base a información de www.amarillas.cl

Otra aproximación para identificar nichos es aquella que agrupa centros de acuerdo a los holdings
a los que pertenece. Por ejemplo, en este caso destacan los 22 centros de atención de salud de la
Mutual de Seguridad, perteneciente al holding de la Cámara Chilena de la Construcción. También
se hacen notar los 12 centros médicos y hospitales militares, dependientes del Ejército de Chile. Se
suma a este grupo los 9 centros Vidaintegra y luego los 12 centros y hospitales Megasalud.
Terminando con 5 centros Capredena.

Como última estrategia de identificación de nichos y ya considerando los aspectos logísticos de

servicios en terreno que podrían solicitarse, la investigación de mercado ha mostrado que existen
varias direcciones físicas asociadas a más de un prestador de salud. Ya sea individual o grupal, por
cuanto al momento de definir la estrategia de venta resulta razonable considerar que éstas se
centren según ubicación geográfica e incluso según dirección. Esto aplica principalmente para
grandes ciudades como Santiago, Antofagasta y Valparaíso.

1.6.2. Compras de software del sector salud

A nivel privado resulta sumamente complejo estimar el nivel de compras en software de salud, más
aún cuando algunos establecimientos hacen desarrollos propios. No obstante, en el sector público
las empresas que cubren la mayoría del mercado con SIDRA, esto es Rayen Salud e Intersystems han
vendido más de 40 millones de dólares en los últimos cuatro años (sin incluir 2018), cifra que
eventualmente podría variar por haber suministrado algún servicio de software no relacionado con

18
el sector salud, no obstante dicha diferencia se podría equiparar lo que falta de mercado que es
cubierto por otras empresas más pequeñas. El detalle por año se puede observar en el Gráfico 13.

Gráfico 13: Nivel de ventas de software en sector salud (MM USD)

Elaboración propia en base a información de Mercado Público

1.6.3. Modelos de comercialización en el sector público y sector privado.

El modelo de comercialización de softwares en el mercado de la salud difiere bastante entre el
sector privado y el sector público. Para cubrir este último, el proveedor del software debe estar
registrado en “Mercado Público” y puede participar ya sea a través de licitaciones públicas
compitiendo según los términos de referencia publicados o bien como proveedor de “Convenio
Marco”, lo cual lo faculta a proveer un servicio o producto a un precio establecido, el cual es
conocido públicamente en la web http://www.mercadopublico.cl. Cabe destacar que para estar
registrado en esta modalidad, la Dirección Chilecompra en conjunto con el organismo público
interesado, en este caso el Ministerio de Salud, abre un proceso de licitación pública en el cual
solicita a los proveedores cumplir con una serie de requisitos tanto a nivel de garantías de seriedad
como también a nivel de características técnicas del servicio o producto que en cuestión. Estas
licitaciones tienen ventanas temporales que varían según las necesidades de los ministerios y/o de
la Dirección ChileCompra.

Por ejemplo, para el caso de la oferta actual, hoy en día en Mercado Público la empresa Rayen Salud
es la única que ofrece la licencia del software “SAYDEX SISTEMA DE GESTIÓN DE SALUD RAYEN
HOSPITALARIO”. La licencia se vende para 10 usuarios por un período de tiempo de 24 meses y el
costo es 10.500 USD.

19
Por otra parte, en Convenio Marco también se pueden adquirir “Horas” de desarrollo de páginas o
sistemas web y en esta área existe una oferta mucho más nutrida de proveedores los cuales cotizan
según requerimientos de la institución solicitante.

Para el caso del sector privado y considerando grandes clínicas, la comercialización de software es
distinta. Por ejemplo la Clínica Alemana de Santiago, cuenta con un equipo de médicos e
informáticos altamente especializados en el desarrollo del software en salud y desarrollan su propio
software de acuerdo a sus necesidades y modelaciones internas de procesos; sin embargo, todo lo
relativo a compras y finanzas lo manejan con SAP.

En general otras grandes instituciones de salud como Clínica Dávila, Clínica Santa María o Clínica Las
Condes, cuentan con sistemas adquiridos en el mercado y comprados a distribuidores hace algunos
años, los cuales ya están incorporados al quehacer de la institución, aunque ello no necesariamente
signifique que satisfagan las necesidades de los clientes. En relación al proceso de compra el sector
privado puede llegar a ser mucho más expedito y simple, compra directa o bien una licitación
cerrada, no obstante depende exclusivamente de cada caso.

1.7. Competidores
Respecto del análisis de competidores, la oferta del mercado actual se identificó por dos medios. El
primero fue a través de médicos usuarios de sistemas informáticos en diversos centros hospitalarios
y el segundo levantamiento de oferta se realizó desde la web, el mapa de actores y las asociaciones
ACTI y Chiletec. A partir del mismo, se identificaron 17 empresas TI especializadas en desarrollos en
el sector salud, las cuales están resumidos en la Tabla 5.

Tabla 5: Oferta de softwares de salud en el mercado chileno

Empresa Características Software y clientes

Empresa con el abanico más completo de soluciones TI SIDRA: citas, ficha clínica,
Rayensalud en salud en el mercado chileno. Entrega servicios de imágenes.
soporte, implementación, mantención. HIS. Hospital Puerto Montt
SIDRA: citas, ficha clínica,
Sistemasexpertos Entrega servicios de soporte, implementación,
imágenes.
(ex Intersystems) mantención. HIS.
Hospital El Pino
Entrega servicios de soporte, mantención,
Zenta
implementación. HIS. Desarrollo de Sistemas a Medida.
Entrega servicios de soporte, implementación,
Tecmedica - AVIS
mantención. HIS. Sistema de salud público y privado.
Safehis Suite de soluciones clínicas: farmacias, RCE. HIS.
Desarrollador e implementador de software de gestión
Upgrade de alto grado de integrabilidad y automatización de los SOUL-MV
procesos hospitalarios.
Consultoría y servicios de soporte, administración de
Birchman SAP, Oracle, Microsoft
sistemas y mantenimiento de productos.
Desarrollador de sistema administrativo para la gestión
MAB TicketMed
de reservas de todo tipo.

20
 Consultoría, implementación, soporte, mejoras continuas
MuckConsultores SAP NetWeaver
y optimizaciones de plataforma tecnológica.
Desarrollador e implementador de software de gestión y
Rezebra RezebraMed
administración de centros de atención pública; y centros
Technologies
médicos y dentales privados.
Desarrollador de App que considera: agenda, toma de
turnos, monitoreo de urgencias en línea, seguimiento de
Sáltala App Saltala
pacientes pre-post operacionales, confirmaciones de
horas.
Desarrollador de software con: agenda
Ofimedic RCE, carga de archivos para exámenes externos, C.R.M. y OMED 2.0
presupuestos
DOCPLANNER Perfil Básico gratuito/ Perfil Premiun
DOCTORALIA
GROUP Agenda, contactos, preguntas de pacientes, promoción.
Desarrollador de software que considera: RCE,
HOLDING MEDILINK
remuneraciones, pagos, inventarios y gastos; desempeño
HEALHATOM DENTALINK
de atención a clientes, reportes de gestión, reportes
(ENGENIS LTDA.)
descargables; marketing, tareas automáticas.
Desarrollador de software que considera: agenda;
SELFA CHILE gestión de equipamiento crítico; pricing y campañas; KSALUD
cotizador de prestaciones múltiples o convenios.
Desarrollador de app que agenda horas para centros
Snabb SpA Snabb
médicos.
Desarrollador de software que considera agenda,
TISAL Medisyn 3.0.
laboratorio, RIS, pagos, registro clínico electrónico.
Alert.
Desarrollador e implementador de software que
Alert Hospital Clínico
considera agenda, receta, gestión de medicamentos.
Universidad Católica
Modulab
Desarrollador de sistema para gestión de laboratorio
Werfen Hospital Clínico
(LIS).
Universidad Católica
Agenda, RCE, RIS, epicrisis, protocolo quirúrgico y datos
Sistema desarrollado por
de urgencia. Adicionalmente registra información de
equipo interno del Hospital
Thalamus hospitalización.
Clínico La Florida Dra.
No tiene acceso a datos de laboratorio y es de uso en la
Eloísa Díaz.
red interna.
Centricity
General Electric RIS Hospital Clínico La Florida
Dra. Eloísa Díaz
Sistema desarrollado por
equipo interno del
PULSO RCE Complejo asistencial Dr.
Sótero del Río como parte
de la estrategia SIDRA.

21
1.7.1. Problemáticas, ineficiencias u oportunidades de mercado
Trackrecord y costo

Un elemento crucial para poder posicionar Qullana App es que esta aplicación esté probada y tenga
un track record considerable de usuarios, con ejemplos concretos de beneficios expresados desde
los mismos clientes. Si bien, existirán siempre clientes que estarán abiertos a nuevas tecnologías,
en el momento en que esta les falle y sobretodo en temas de salud, será bastante complicado
restituir la confianza en el software. Además a los profesionales que se les presentó la versión beta
de la aplicación, primero preguntaron por el modelo de costo y acto seguido, por quienes están
utilizando la aplicación hoy en día. Tampoco les era simple sopesar costos con beneficios.

LOLFAR 9000

Entendiendo que Qullana entrega valor al cliente basada en los distintos paquetes que tiene
asociada, posiblemente la entrada de LOLFAR sea a través de farmacias independientes o cadenas
pequeñas como por ejemplo Farmacias Manríquez o Farmacias Gama. Ello porque el mercado
chileno de farmacias está altamente concentrado a nivel de que hace pocos años FASA, Cruz Verde
y Salcobrand se coludieron fijando precios y a pesar que fueron sancionadas, continúan teniendo la
mayoría del mercado. Por otra parte, a principios de 2018, el gobierno puso a disposición el sitio
web: https://www.tufarmacia.gob.cl/ donde se puede cotizar y comparar los precios de productos
sin necesidad de registro.

Tipo de prestación de salud

Otra oportunidad identificada para ingresar al mercado, es segmentándolo según las necesidades
de acceso rápido a información de los pacientes por parte de los prestadores de servicios médicos.
En este sentido, estas prestaciones están ligadas a turnos, atención de emergencias (ambulancias),
o bien atención a distancia como, por ejemplo: geriatría, pediatría, médicos obstetras entre otros.
También están dentro de este grupo las empresas que ofrecen servicios de atención de urgencias a
domicilio de una base de pacientes como “Help” o “Unidad Coronaria Móvil”.

Profesiones que requieren referencias

Por otra parte, existen profesiones que para recibir pacientes deben ser recomendados por otros
profesionales como es el caso de las y los kinesiólogos independientes, para quienes una aplicación
como Qullana resulta atractiva en el sentido de que les ayuda a generar el vínculo con el
traumatólogo o médico general que lo puede derivar.

Profesiones que ejercen de forma independiente

Un tipo distinto de nicho es el de aquellas profesiones de la salud que, por su naturaleza, pueden
ejercer en consultas privadas sin necesidad de estar vinculadas a un gran establecimiento o
infraestructura, por ejemplo: psicólogos, médicos internistas (se usa mucho para chequeos médicos
anuales) y odontólogos.

22
1.8. Distribuidores

Para seleccionar las posibles empresas distribuidoras de Qullana, se elaboró un listado de 45

empresas a partir de las 38 pertenecientes al grupo de salud de ACTI, 22 de Chiletec (que también
pertenecen a ACTI) y 7 empresas adicionales que participan del mercado TI de salud chileno.

A partir de este listado, en primer lugar se excluyeron 16 empresas las cuales desarrollan y
comercializan soluciones de TI en salud, por lo que resultan competencia directa de Qullana. En
segundo lugar, se descartaron 19 empresas de TI en salud que están vinculadas al área de gestión
administrativa y con soluciones muy específicas que no están orientadas a la globalidad del proceso
asistencial clínico-administrativo por lo que tampoco serían adecuadas para trabajar en la inserción
del producto al mercado local.

Finalmente, el análisis arrojó 8 empresas que podrían ser distribuidoras de Qullana las cuales fueron
clasificadas en la categoría de Consultoría/Transformación digital, y que se caracterizan por tener
experiencia en TI tanto en el sector de salud privada como el público. A este grupo se sumaron otras
2 empresas que poseen desarrollos específicos propios orientados al ámbito clínico y que no
resultan competencia para Qullana.

Las 10 empresas seleccionadas fueron priorizadas de acuerdo a la experiencia en soluciones TI en

salud, socios con los que trabajan actualmente (HIS de competencia, se debe considerar un posible
conflicto de interés) y detalles de los servicios que entrega (se priorizaron empresas de consultoría
por sobre empresas con desarrollo propio específico), con lo cual el listado final fue el siguiente:

Nombre empresa Priorización

Everis 1
Pronova 2
TICBlue 3
Adexus 4
Indra 5
Seidor 6
Soaint 6
Orion 6
Lebox 7
SaludInnova 8

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