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ALEM
DO TOPO
VOLUME 1
Tradu��o de
Ruy Jungmann
EDITORA R E C O R D
RIO DE JANEIRO - S�O PAULO
C7P-Brasil. Cataloga��o-na-fonte
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ.
Ziglar, Zig
Z64a Al�m do topo, volume I / Zig Ziglar ; tradu��o de
v.I Ruy Jungmann. -Rio de Janeiro: Record,1995.
'Ilradu��o de: Over t�e top
1. Sucesso. L 1ltulo.
CDD - 158.1
95-2020 CDU - 17.023.36
Os dados sobre infla��o referentes aos anos de 1944 a 1992 foram extra�dos de m
Stocks, Bonds, Bills, and Injlation 1993 YearbookTM, Ibbotson Associates, Chicago
(atualizados anualmente por Roger G. Ibbotson e Rex A. Sinquefield).
Reproduzidos com permiss�o. Todos os direitos reservados.
eunnMAFu -
Impresso no Brasil
ISBN 85-01-04559-4
Pref�cio 7
Obrigado 11
Introdu��o: Um livro de paix�o 15
VOLUME 1
lgu�m disse certa vez que a verdade podia ser negada, mas n�o evitada.
Concordo. As informa��es contidas neste livro t�m por objetivo dar a voc� uma
esperan�a
que se fundamenta em algumas das grandes verdades da vida. No processo de
compartilharmos essas informa��es, utilizarei numerosas hist�rias da vida real,
exemplos,
ilustra��es e par�bolas para apresentar uma s�rie de argumentos muito importantes.
Quando combinados, esses argumentos formam um s�lido projeto para a vida,
fundamentado
em fatos e princ�pios, e n�o em teorias. Asseguro-lhe que pesquisei e analisei as
informa��es contidas neste livro sob os pontos de vista psicol�gico, teol�gico
e fisiol�gico, e que obtive o endosso de especialistas em todas essas discipli-
nas.
o maior sucesso. Mais importante ainda, voc� compreender� que, sem Deus, todas as
coisas s�o permiss�veis, mas que, com Deus, todas elas s�o poss�veis. No decorrer
do processo, voc� compreender� por que os poss�veis de Deus gerar�o um n�mero
infinitamente maior de pessoas que ultrapassar�o o topo do que os permiss�veis do
homem.
� importante que voc� compreenda claramente o par�grafo anterior, porque
parte do pensamento da "Nova Era" levou numerosas pessoas a acreditarem que elas,
sozinhas, podem fazer tudo o que acham que podem. Que tudo � uno, o uno � tudo e
elas s�o Deus. Respondo a isso dizendo que h� tr�s coisas que sei. Primeira, h�
um Deus. Segunda, n�o sou eu. Terceira, tampouco Ele � voc�.
Al�m do topo � uma ferramenta de treinamento. O Dr. Adrian Rogers, de
Memphis, Tennessee, observa que o dicion�rio diz que treinar �, na primeira
acep��o,
"preparar-se para uma prova", e voc� certamente participa de uma prova na vida. A
segunda � "instruir mediante exerc�cio", e eu lhe ensino alguns passos muito
espec�ficos
para que voc� comece. A terceira acep��o de treinar � "exercitar-se", e as partes
dedicadas � a��o fazem exatamente isso. A n�mero quatro � "adequar a uma forma
apropriada" e, neste livro, voc� vai aprender a pintar em sua mente uma "forma
apropriada". A n�mero cinco consiste em "disciplinar para uso?' e o livro lhe
fornece
informa��es s�lidas e inspiradoras sobre disciplina.
A fim de iniciar o processo de treinamento de que fala o Dr. Rogers, vou
lhe fazer dezenas de perguntas. Quando as fa�o, estimulo-o a que pare por um
momento,
antes de respond�-las. Insisto especialmente em que pare ao fim de cada cap�tulo e
fa�a a si mesmo as
8
Pref�cio
seguintes perguntas: "O que foi que aprendi? Como � que me sinto a respeito do que
aprendi? De que maneira posso aplicar o que aprendi � minha vida do dia-a-dia?"
Mais importante ainda, este livro � um manual de esperan�a, f�,
encorajamento e otimismo. Ou, como disse William Arthur Ward: "� mais divertido ser
otimista.
O pessimista � limitado por d�vidas, aprisionado por medos, restringido por
incertezas. O otimista � libertado pela f�, estimulado pela esperan�a e encorajado
pela
confian�a."
Este livro � para voc� e sobre voc�. Andy Gardener resumiu isso muito bem:
"Zig, voc� e eu somos de gera��es diferentes, de diferentes partes do pa�s, muito
diferentes em nossas convic��es pol�ticas e cren�as religiosas. N�o obstante, as
verdades que voc� espalha aplicam-se a qualquer pessoa, seja qual for sua situa��o
na vida."
9
Obrigado
atenta ajudou-me a ser mais conciso e eficaz. Sua presen�a sempre dispon�vel para
discutir pensamentos, id�ias, conceitos e filosofias foi de extrema ajuda. Sua
capacidade de p�r id�ias no papel tornou f�cil para mim
11
Al�m do topo
13
Obrigado
ZIG ZIGLAR
INTRODU��O
Um fivro de peix�o
nsina o dicion�rio que paix�o � "uma emo��o forte, amor, fervor, desejo,
esperan�a e alegria ardentes". Tenho observado que, em todos os campos de
atividade,
os homens e mulheres que atingem os cumes das montanhas da vida sentiram a paix�o
de dar tudo de si e fazer o melhor que podiam. Os patriarcas de nosso pa�s, por
exemplo, acreditavam apaixonadamente na liberdade.
Disse Mirabeau que "ningu�m, exceto os homens de grandes paix�es, pode
alcan�ar a grandeza". Tennyson, por sua vez, opinou: `A felicidade do homem na vida
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Al�m do topo
Sinto paix�o em servir a meu Deus, minha fam�lia e meu pa�s. Sinto paix�o em ser e
fazer o melhor de que seja capaz de ser e fazer, qualquer que possa ser a minha
miss�o no momento.
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CAP�TULO UM
Homens e mulheres. s�o limitados n�o por seu lugar de nascimento, nem pela cor de
sua pele, mas pelo tamanho de sua esperan�a.
John Johnson
U ohn Johnson teve a sorte de ser criado em Arkansas City, Arkansas. Foi um
come�o e tanto para ele, porque � fato comprovado, embora pouco conhecido, que
Arkansas City, Arkansas, � o centro geogr�fico do mundo. Voc� pode partir de l� e
seguir para qualquer lugar no mundo e a dist�ncia m�xima ser� sempre de 19.200
km. Johnson percorreu menos de 3.200 km a partir da casa de telhado de zinco onde
nasceu, mas foi longe o suficiente para ser vizinho de Bob Hope em um arranha-c�u
na Gold Coast de Chicago e em Palm Springs, Calif�rnia, e entrou na lista dos 400
homens mais ricos da Am�rica.
Voc� tamb�m tem sorte, porque, onde quer que viva,
est� no centro geogr�fico do mundo. Voc� sair e__
17
Al�m do topo
onde est� e ir aonde q-uise -e estou falando em muito mais do que de uma mera
localiza��o geogr�fica. Para ser justo, devo adverti-l� cr� que n�o vai ser uma
viagem
f�cil. Voc� encontrar� pela frente os inevit�veis montes e vales, antes de poder
chegar ao topo e ir al�m. Ainda assim, se entrar com a vontade, a informa��o que
tem nas m�os lhe fornecer� o como fazei Embora seja cansativa, a viagem tamb�m �
emocionante. A boa not�cia � que, de l�, voc� vai descortinar uma vista espetacular
e as recompensas, incluindo muito do que o dinheiro pode comprar e tudo o que n�o
pode, tornar�o a viagem muito mais do que uma grande id�ia. Melhor do que tudo,
voc� vai descobrir que mesmo que as recompensas sejam grandes, aquilo em que voc�
se torna ao chegar a seu destino � muito mais importante do que o que consegue
ao chegar ao topo e ir al�m.
PENSE NISSO
0lugar de onde voc� inicia a jornada n�o tem import�ncia, e o que seus pais ou
ancestrais fizeram n�o � fator decisivo no que voc� faz. A m�e de Neil Rudenstein
� gar�onete em meio expediente e o pai trabalha como guarda de pris�o. Ele � o
presidente da Universidade de Harvard.
Cinq�enta e dois por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresas
da revista Fortune s�o origin�rios de fam�lias pobres ou de classe m�dia baixa,
e 80% dos milion�rios da Am�rica s�o milion�rios de primeira gera��o.
Gerry Arrowood fazia bolos e costurava para fora em certa �poca da vida,
mas depois tornou-se vice-presidente respons�vel pela �rea de vendas de uma empresa
de
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19
Al�m do topo
� esse tal de topo? Ser� o topo um destino ou, realmenHte, uma jornada,
como ouvi dizer tantas vezes?
Com a ajuda de milhares de pessoas, descobri que todos querem ser f ' ,
sadios, razoavelmente pr�speros e se_.. -ur�s, te - -p - de esp�rito, bons
relacionamentos
familiares e esneranca Muitas, se n�o todas essas coisas, est�o sujeitas � mudan�a
- �s vezes, imediata e espetacularmente. Voc� pode ter tudo em um dia e perder
tudo ou a maior parte no dia seguinte. PERGUNTA: Voc� j� esteve por cima num dia e
por baixo no dia seguinte? Ser�o a vida e o sucesso t�o caprichosos assim?
Ser� o topo definido por sua posi��o e prest�gio na comunidade onde vive?
Estar� voc� no topo quando tem o que quer ou quando quer o que tem? Estar� no
topo quando sabe quem � e de quem � ou quando � rico, famoso, invejado e idolatrado
por milh�es?
Estar� no topo a m�e solteira, de pouca instru��o, que demonstra seu amor e
aceita a responsabilidade pelo filho, trabalhando em dois empregos para aliment�-
lo,
vesti-lo, educ�-lo e dar-lhe uma oportunidade na vida?
Que idade deve ter voc� quando chegar ao topo? Um adolescente pode chegar
ao topo? Poder� voc� permanecer nele, depois de ter chegado, durante o resto da
sua vida? Poder� chegar ao topo sozinho ou vai precisar de ajuda?
Pode-se chegar ao topo e n�o ser bem-sucedido, ou ser bem-sucedido e n�o
chegar ao topo? Pode-se estar nele e n�o gostar realmente do que se faz, ou ser�
que o cora��o da gente vai cantar realmente por causa do que a gente faz para
permanecer no topo?
Se � rico, conhecido, bem-sucedido e respeitado na vida profissional, mas
coleciona fracassos na vida pes-
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soal e familiar, voc� chegou ao topo? Se tem uma vida pessoal e familiar rica e
satisfat�ria, mas enfrenta dificuldades na vida profissional e empresarial, est�
no topo? Se n�o chegou ao topo na vida pessoal, familiar ou empresarial, pode, na
sua idade, reverter uma vida inteira de fracassos e frustra��o e ainda chegar ao
topo? Acredita mesmo que o fracasso � um fato e n�o uma pessoa?
O que � o topo como Deus o v�, em contraposi��o ao topo como o homem o v�?
De que modo voc� pode saber que chegou ao topo? Ser� o topo um lugar claramente
definido? Ser� um estado de esp�rito? Estar� Madorna no topo, ou foi Madre Teresa
quem chegou l�?
Deve haver dezenas mesmo centenas de perguntas a respeito deste assunto.
Vou responder a um n�mero suficiente delas para convence-lo de que voc� pode
chegar ao topo e, em seguida, ultrapass�-lo. N�o obstante, duvido que algu�m possa
formular todas as perguntas, e ainda menos que possa dar todas as respostas.
Felizmente,
muitas delas n�o precisam de resposta, mas isto eu prometo: Nas p�ginas deste livro
est�o todas as respostas de que voc� vai necessitar para alcan�ar o topo aonde
quer chegar na jornada de sua vida. Sua responsabilidade e oportunidade consistem
em encontrar as respostas e dar os passos necess�rios para
alcan�ar os resultados desejados. Voc� pode mesmo ter que ler este livro muitas
vezes para obter todas as respostas que quer e precisa.
Agora vamos fazer o rel�gio recuar um pouco,
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EU CHEGO L�
1
livro, Eu chego l�. Escrevi esta continua��o para mostrar como e aonde me
levaram, e a um n�mero incont�vel de outras pessoas, os princ�pios b�sicos que
ensinei no primeiro livro. Eu chego l� foi resultado de trinta anos de experi�ncia.
Al�m do topo cobre meio s�culo de estudo e amplia os seis passos fundamentais
que apresentei inicialmente.
Considero Eu chego l� um livro b�sico ou fundamental sobre motiva��o e
pensamento positivo. Os resultados foram t�o not�veis que falam por si mesmos. O
fato
de a revista People t�-lo identificado como Ooitavo livro mais vendido em capa dura
durante a d�cada e que continua vendendo aproximadamente 50.000 exemplares
por ano confirma a efic�cia e o valor intemporal de sua mensagem. Fazendo uma
analogia com o beisebol, os conceitos expostos no Eu chego l� permitiram que muitas
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consigo mesmo e poder� realizar mais com as habilidades e capacidades que possui.
Poder� fazei em menos tempo, mais das coisas que tem de fazer Essa per�cia lhe
dar� mais tempo para realizar as coisas que quer fazer com as pessoas com quem
adora estar Poder� dar mais � vida, o que significa que poder� tamb�m tirar mais
dela.
23
Al�m do topo
vontade de trabalhar; e, no sexto, desejo. No alto da escada havia uma porta com
v�rios maravilhosos resultados, obtidos por quem subia a escada. Al�m do topo trata
da abertura da porta.
Como h� muito tempo abri e passei por essa porta, posso lhe dizer como �
viver l� e como voc� pode vir me fazer companhia.
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pudesse cumprir aquilo a que se propunha. Quanto a mim, pensei que fosse algo muito
simples fazer isso, mas estou aqui para lhe dizer que foi qualquer coisa, menos
simples. Lutei literalmente com o problema durante tr�s meses inteiros. Escrevi um
sem-n�mero de p�ginas: algumas continham germes de verdade, mas nenhuma delas
descrevia especificamente o topo.
Fiz tudo o que, como escritor, sabia fazelr. Li todos os livros
dispon�veis, conversei com pessoas em busca de sugest�es e conselhos, reli grande
parte do
manuscrito e dei grandes caminhadas, que quase sempre produzem resultados. Ainda
assim, nada. Em seguida, achando que havia saturado tanto o pensamento que uma
solu��o
acabaria por surgis tirei o assunto da mente e o esqueci. A ilumina��o ocorreu
finalmente em um momento de todo inesperado, quando eu procurava um peda�o de
papel.
O que aconteceu foi o que se segue.
Minha esposa (que, por pedido dela, chamo sempre de `A Ruiva") * e eu nos
encontr�vamos em Shreveport, Louisiana, em visita � sua irm�, Eurie Abernathy
Devido
� esclerose m�ltipla, Eurie vive na Heritage Manor South Nursing Home, uma
institui��o para pessoas inv�lidas. Toda vez em que vamos l�, eu me sinto como um
peixe
fora d'�gua. Dediquei a vida a procurar solu��es para problemas, mas muitos dos
internos nesse centro t�m problemas que se situam al�m de solu��es humanas. Wjo
coisas
que tenho dificuldade em aceitar e ando por ali me sentindo impotente e confuso
sobre o que poderia fazer ou dizer.
Em contraste, A Ruiva obviamente se sente � vontade. Observo-a cheio de
admira��o, circulando facilmente de um paciente a outro, dizendo com sinceridade
evidente como se
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sente feliz em rev�-los e �s suas fam1ias, enquanto lhes d� beijos 'e abra�os. Eles
reagem cone olhos brilhantes e sorrisos cada vez mais rasgados. Observar A Ruiva
fazer com tanta naturalidade algo que me deixa confuso constitui um dos espet�culos
mais belos que tenho o privil�gio de testemunhai
Enquanto observava tudo aquilo, acabei sendo dominado por sentimentos de
inadequa��o e deixei a sala. Ao sair, comecei a rezar, pedindo a Deus que nle desse
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- 3. Voc� est� cheio_ de f�, esperan�a e amor, e vive sem raiva, cobi��, cu -a -
inveja ou pensamentos de
. _--r--_.-. -T_._ _
-n$ -�a. - _.
4. _Vo_ce s�-be .gue , a omiss�o em _def_ender o que �
moralmente �erio constitui �prel�diode vir a ser
v�tima do que � criminalmente_ errado, -
-5. Vo�� � suficientemente maduro para adiar a satisfa��o e mudar � concentra��o,
de seus direitos para _.sua -respons�bilid�des.
6. Voc� ama os desamados, d� esperan�a aos desesperados, amizade aos sem amigos e
�nimo aos desanimados.
7. Voc� sabe que o sucesso (vit�ria) n�o faz de voc� outra pessoa, e que o fracasso
(derrota) n�o o abate.
' - 8. Voc� pode olhar para tr�s com esp�rito de perd�o,
para a frente com__esgeran��, para baixo com com
p�ix�� �-p�r�cima com gratid�o.
- 9. Voc� sabe com certeza quem � (e de quem �), de modo q�e__se sente em paz com
Deus e em esp�rito fraternal com o homem.
X10. Voc� compreende claramente que o fracasso � um
fato, n�o uma pessoa. que � �ntem acabou na noite
Passada e que o h -o'e �, um dia novo em folha.
-` 11. Voc�^ sa e c -ue "�guele -gue -r-ser o maior -entre
�s homens tem que se tornar antes servo de todos".
- 12. Voc� � agrad�vel com os mal-humorados, cort�s com os rudes e generoso com os
necessitados porque sabe que os benef�cios a longo prazo de dar � perdoar superam
de longe os benef�cios a curto prazo de receber
' -` - 13. V� -��nhe�e---cQnfessa, desenvolve e utiliza as qualidades f�sicas,
mentais e espirituais que lhe foram dadas por Deus para gl�ria de Deus e para o
benef�cio
da humanidade.
- 14. Voc� est� diante do Criador do universo, e Ele lhe diz: "Bem-feito, bom e
fiel servo."
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Al�m do topo
A solu��o de um problema com que eu havia lutado durante tr�s meses inteiros surdiu
guando esqueci inteiramente minhas necessidades e absorvi-me em encontrar uma
maneira de atender �s necessidades das outras pessoas. "
Agora que investi todo esse tempo em identificar o topo, gostaria de fazer
duas declara��es aparentemente contradit�rias. -ldentifiquei mais do---que o
sucesso
ou o
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CAP�TULO DOIS
Ter tudo
Jack Kemp
Recebi uma carta, com um polpudo cheque incluso, de um homem de Toronto, Canad�.
Escrevia em nome de um jovem amigo que, nas palavras dele, estava literalmente se
matando de trabalhar. Explicava que o rapaz
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Al�m do topo
sa�a para o trabalho �s seis horas da manh� e que, via de regra, s� voltava para
casa �s dez ou onze da noite. Adotava essa rotina durante seis dias por semana.
A fam�lia dele estava se desmiling�indo, a sa�de dele sofria e, em v�rias ocasi�es,
ele sa�ra da estrada por dormir ao volante indo ou voltando do trabalho.
Parece que o jovem escolhera como modelo a seguir na vida o chefe, que ele
achava que havia chegado ao topo. Queria ser t�o bem-sucedido como o patr�o. Meu
correspondente dizia que, se eu arranjasse uma hora para ele e o amigo, viriam de
avi�o a Dallas e que eu poderia ficar com o cheque. Explicava ainda que eu era
uma das poucas pesoas que o amigo poderia mostrar-se disposto a ouvir, em virtude
do respeito que sentia por mim.
Bem, como disse antes, habitualmente n�o fa�o aconselhamento psicol�gico,
mas a sinceridade do homem me fez pensar que aquilo poderia ser uma exce��o que
eu deveria abrir. De modo que devolvi o cheque e convidei-os a virem a Dallas.
Iniciei a entrevista aceitando o fato de que o rapaz escolhera o chefe, que
julgava que chegara ao topo, como her�i e modelo a imitar. Em seguida, pedi-lhe
que me desse sua defini��o de sucesso. O que teria ele de ser, fazer ou ter para
julgar que chegara ao topo?
A explica��o levou uns vinte minutos, e ele n�o deu
as raz�es na mesma ordem em que as listei, mas consegui
reconhecer os mesmos oito fatores que descobri que as
pessoas, em todo o mundo, identificam com o sucesso.
Disse que, se ele ou qualquer pessoa fosse feliz, sadia, _
razoavelmente pr�spera e segura, tivesse amigos, paz de
. s �ri ; bons -rel�cionamentos famili�es e a esperan�a
.de que_as coisas continuariam assim ou ficariam at�_r
melhores, eIe-cm�id�r�rataI-pessoa bem--sucedida.
30
Ter tudo
UTILIZE UM
CRIT�RIO DE AFERI��O
sugeri ao jovem:
- Damos fazer uma coisa que poucas pessoas fazem. Damos aplicar ao seu chefe um
crit�rio de aferi��o, a fim de verificar at� que ponto ele � realmente bem-sucedido
que a resposta dele indicava que o chefe fracassava em tr' -s das oito coisas que
todos realmente querem na vida.
- Homem, dizer que ele � rico � brincadeira. Ele e`t� ganhando cada vez
mais dinheiro, a cada dia.
- Muito bem concordei -, vamos dar a ele um dbz nessa categoria. A pergunta
seguinte �: `At� que Phnto o seu chefe se sente seguro?"
- Acho que ele se sente muito seguro. Tem dinheiro � vontade e est�
ganhando cada vez mais.
32
Ter tudo
o que ele conseguiu na vida. - E, com uma esp�cie de meio sorriso, acrescentou: -
Para ser exato, aquele cara � um panaca.
- Nesse caso, temos que dar zero a ele no item das boas rela��es
familiares.
Agora, vamos dar outra olhada nas coisas que o rapaz considerava como
caracter�sticas de indiv�duos bem-su-
cedidos na vida. Eles s�o felizes seu chefe n�o era. S�o sadios o chefe n�o era.
S�o razoavelmente pr�speros o chefe era. S�o seguros neste particular, o
chefe ganhou um ponto de interroga��o. T�m amigos o chefe n�o os tinha. Gozam de
paz de esp�rito e o chefe levou zero nisso. Mant�m boas rela��es familiares -
e, mais uma vez, zero para o chefe.
Baseando-me no resto da hist�ria dele, tive de concordar. De modo que lhe demos
tamb�m nessa categoria um ponto de interroga��o.
Nos oito crit�rios de sucesso, o chefe do rapaz havia recebido um dez, dois
pontos de interroga��o e cinco zeros!
Fiz ent�o a pergunta decisiva:
- Sabendo o que voc� sabe e usando esses crit�rios para avaliar o seu
chefe, voc� trocaria de lugar com ele?
Pelo que pareceu uma eternidade, mas provavelmen-
33
Al�m do topo
Agora, deixe que eu lhe fa�a a mesma pergunta: Voc� trocaria de lugar com o
chefe dele? Ou, em outras' palavras, voc� daria tudo o que considera importante
para ter mais alguns d�lares no banco? Acho que n�o. �
O resto da hist�ria do rapaz levar� uma vida inteira para se completar. Mas
� com prazer que lhe conto que ele arranjou um novo emprego, menos exigente,
e que,. dois anos depois, estava se saindo melhor em todas as �reas da vida,
inclusive financeiramente. Melhor que tudo, os relacionamentos em casa tinham
entrado
nos eb;os, e mais um beb� fazia nesse momento parte da fam�lia! Temos a� um exemplo
de crescimento aut�ntico.
uem sabe, sua pr�xima pergunta talvez seja: "Zig, Qvoc� acredita,
honestamente, que qualquer pessoa (eu, inclusive) possa ter todas as coisas que
voc� mencionou?"
Minha resposta � sim, com algumas reservas. N�o acredito que todos possam
tornar-se multimilion�rios ou mesmo milion�rios, mas de fato acredito que todos
podem chegar ao topo, que � onde devem estar para que possam subir ainda mais.
34
Ter tudo
"O dinheiro comprar� todos os tipos de coisas para minha fam�lia, mas n�o seu
amor."
35 ,
Al�m do topo
credito nisso porque, em grande parte, consegui. Posso, honestamente, dizer que
achava que a vida era maravilhosa quando escrevi Eu chego l�, e era, em compara��o
com o que me acontecera at� ent�o. N�o obstante, comparado com o ponto em que estou
hoje, devo dizer que eu apenas come�ava a viver. A profundeza e amplid�o de todas
as facetas de minha vida ultrapassaram hoje, em muito, qualquer conceito que eu
poderia imaginar h� vinte anos.
O Eu chego l� foi o trampolim para a vida que levo
36
Ter tudo
hoje. Meus relacionamentos s�o mais profundos, mais pessoais e carinhosos e muito
mais abertos.
"Durante anos, estive t�o absorvido em aprender e em ensinar que n�o pude sentar,
relaxar, receber e desfrutar o amor e a aten��o que encorajei meus leitores a darem
No Eu chego l�, prometi que voc� pode ter tudo Oque quer na vida, se
simplesmente ajudar o suficiente as outras pessoas a conseguirem o que elas querem.
SURPRESA, SURPRESA
Eu n�o devia ter ficado surpreso porque tal filosofia funcionou t�o bem, mas, de
certa maneira, fiquei. Eu dava �nfase �queles que escutavam minhas palestras, liam
meus livros e ouviam minhas grava��es, e,
37
Al�m do topo
na verdade, n�o dedicava muito pensamento consciente ao ponto onde "eu" estava no
tocante �quela promessa.
Um ap�s o outro, membros de minha fam�lia falaram em mudan�as que notavam
em minha vida. Com coment�rios positivos. Diziam que eu parecia mais relaxado,
mais � vontade e mais interessado neles. Eu dava impress�o de mais feliz, mais
sadio e mais contente do que jamais podiam lembrar-se de ter-me visto. Era mais
f�cil
para eles conversar comigo sobre a fam�lia e assuntos sociais, sem que eu levasse a
conversa para os neg�cios ou o projeto seguinte, como fizera no passado.
Como resultado, eu participava muito mais das reuni�es familiares. Estava
dispon�vel quando a quest�o era jogar conversa fora e n�o era preciso uma crise
para me captar a aten��o. Notaram tamb�m que eu tinha mais amigos aut�nticos (e n�o
meros conhecidos) do que nunca. Por aceitar discuss�es em profundidade de t�picos
que antes eu teria vedado como negativos, minhas filhas me acusaram de me ter
tornado uma pessoa real e me agradeceram por confirmar o que sentiam.
Se eu n�o fora uma pessoa real antes, o que fora, ent�o? A pergunta me
levou a analisar a trajet�ria, do ponto de onde partira para o ponto onde estou
hoje.
Qual era a diferen�a?
A diferen�a? Cheguei Al�m do topo. E isso � maravilhoso. A luta constante
acabou, mas continuar a dar o '' melhor de mim, como sempre, continuar� a ser parte
permanente de minha vida, e meus objetivos s�o hoje mais ambiciosos do que nunca.
A boa not�cia para voc� � a seguinte: Eu n�o tenho direitos exclusivos a
esse lugar e nem as pessoas que menciono neste livro. H� espa�o de sobra para voc�.
38
Ter tudo
"Mas, Zig", diz voc�, "eu pensava que este livro ia ser diferente. Voc� me
disse isso no Eu chego l� e em todos os outros que escreveu. E d� essa informa��o
em todas as ocasi�es em que se levanta para falar!"
Fiz isso, e fa�o. Era verdade naquela ocasi�o e � verdade agora. O que �
diferente em Al�m do topo � que este livro n�o enuncia simplesmente a verdade, mas
disseca-a, explica-a, exibe-a, justifica-a, confirma-a e prova-a.
mais, mais f�cil ser� que nossos amigos, nossos entes queridos e incont�veis outros
sigam o nosso exemplo. A_chave ara ir al�m do topo � a seguinte: �j�d� as outras
Dessoas
'conseguirem o que queque voc� n�o pode fazer
gora, caso voc� questione se pode ou n�o pode ter realmente todas essas coisas
maravilhosas que j� mencionei, vou lhe fazer algumas perguntas que o levar�o a
pensar.
Em seguida, eu o desafiarei com um exemplo, que iniciar� o processo de convenc�-lo
de que j� possui o que � necess�rio para chegar l� e ter mais sucesso.
PRIMEIRA PERGUNTA, a. pergunta que s� voc� pode responder: Estou satisfeito
onde me encontro no tocante �s oito necessidades da vida (felicidade, sa�de,
prosperidade razo�vel, seguran�a, amigos, paz de esp�rito, bons relacionamentos
familiares, esperan�a)? SEGUNDA PER-
39
Al�m do topo
GUNTA: Se eu continuar a fazer nos pr�ximos cinco, dez ou vinte anos o que estive
fazendo nos �ltimos cinco, dez ou vinte anos ficarei satisfeito com quem sou, onde
estou e o que tenho?
Se voc� respondeu n�o, relaxe. As respostas sobre como mudai sobre o que
ter� de fazer para se sentir satisfeito consigo mesmo, com o lugar onde est� e com
o que ter� no futuro, est�o em suas m�os neste exato momento. Na eventualidade de
pensai erroneamente, que pode experimentar mudan�a sem mudar o que faz, quero lhe
passar uma frase favorita dos membros do grupo Alco�licos An�nimos: "Insanidade �
fazer repetidamente as mesmas coisas esperando resultados diferentes."
PR�XIMA PERGUNTA: Voc� � uma pessoa honesta, com uma intelig�ncia pelo
menos razo�vel? Voc� quase com certeza respondeu sim, e se espantou porque
perguntei
isso. Como pessoa honesta, voc� d� conta de mais trabalho, antes de sair de f�rias,
do que normalmente realiza em dois, tr�s, quatro ou mesmo cinco dias? Voc�
provavelmente
nunca pensou nessa pergunta antes, mas, agora que pensou, vai precisar saber por
que realiza mais trabalho no dia anterior ao come�o das f�rias e se pode duplicar
esse esfor�o numa base di�ria.
Vou come�ar com uma declara��o importante, que voc� deve guardar
permanentemente em seu banco de mem�ria.
40
Ter tudo
Na noite anterior ao �ltimo dia antes das f�rias, voc� preparou uma lista
de exatamente tudo o que tinha de fazer no trabalho no dia seguinte. Trata-se de
uma fixa��o de meta de curto prazo e enfatizo que voc� fez isso fora do emprego. Em
segundo lugar, voc� organizou ou atribuiu
compromisso de que, sim, ia realmente fazer tudo isso. (Muitas pessoas assumem
compromissos com toda a emo-
clara para mim em uma conversa recente com Roger Staubach, cuja fama nos lembra o
Trof�u Heisman e o Dallas Cowboys. Disse ele que, em Annapolis, sempre tirava
melhores
notas durante a temporada de futebol.
O tempo de que dispunha era t�o limitado que tinha de organizar-se, concentrar-se e
fazer tudo na hora. E � exatamente isso o que voc� faz antes de umas f�rias.
Em sexto lugar, sabendo que trabalhar com maior espirito de coopera��o com
os colegas lhe permitir� realizar mais do que sozinho, voc� se tornou um jogador
de equipe. Equipe, segundo Mary Lou Retton, a mo�a que ganhou a Medalha de Ouro em
gin�stica art�stica nas Olimp�adas de 1984, implica que "juntos, todos realizam
mais". E como isso � verdade!
Em s�timo lugar, voc� se disciplinou para meter a cara no trabalho. Qu�do
os outros tentaram distra�-lo para coisas sem liga��o com a tarefa, voc� se
desculpou
polidamente e continuou a trabalhar. Em oitavo, traba-
41
Al�m do topo
lhou com mais entusiasmo porque, com uma meta agra d�vel e claramente definida em
mente, queria sabore as f�rias sem se sentir culpado por deixar trabalho par um
colega completar.
Em nono lugar, como resultado dos passos anteriores,
v� tinha absoluta certeza de que ia completar as
oc 1
tarefas, desfrutando assim dos benef�cios adicionais d
uma atitude mental positiva. Em d�cimo, ainda com
resultado, tornou-se mais competente no cumpriment ,
de seus deveres. Sentiu-se nesse momento t�o bem com
o que conseguiu realizar que sua confian�a e auto-ima
gem dispararam e, com isso, desenvolveu uma atitude
do tipo chegar l� e subir ainda mais. Voc� sempre se sente
bem consigo mesmo quando trabalha no pico de sua
efici�ncia, e � exatamente isso que esse m�todo lhe
permite fazer. Por favor, note que trabalhou mais inteli
gentemente, e n�o mais arduamente.
Todas as dez raz�es que mencionei explicam por que voc� consegue realizar
mais nas v�speras de umas f�rias. Lembre-se, por favor, de que o seu aumento de
produtividade resultou da expectativa de entrar de f�rias. � f�cil energizar-se
sobre alguma coisa que se quer, sejam umas f�rias, seja o pr�prio emprego que torna
Uma das coisas que se tornaram �bvias para bons observadores, em fins da d�cada de
1980, foi o desaparecimento do emprego por toda a vida. Quando nos lembramos do
n�mero de grandes empresas tradi-
42
Ter tudo
claro.
N�o obstante, h� seguran�a no emprego, e isso � emocionante. No clima de
incerteza de hoje, se voc� seguisse todos os dias essa rotina de antes de sair de
f�rias, todos os empregadores com quem falei e foi um bom n�mero deles me
garantiram que sua seguran�a no emprego aumentaria muito. Voc� consegue imaginar um
chefe mandando embora um empregado que chega ao trabalho todos os dias com essa
atitude de antes das f�rias? Eu n�o consigo, e aposto que voc� tamb�m n�o. Vejamos
um exemplo cl�ssico.
43
Al�m do topo
Um exemplo cl�ssico de pessoa que n�o encerrou sua educa��o � a mulher que
digitou as palavras que voc� est� lendo agora. Laurie Magers � minha assistente
administrativa h� dezessete anos. Veio trabalhai comigo tendo menos do que educa��o
secund�ria, mas entendeu perfeitamente que poderia continuar a estudai como j�
vinha fazendo desde que deixou a escola e come�ou a trabalhar. Ela � uma grande
leitora e grande estudiosa de vocabul�rio. Comparece regularmente a palestras e
semin�rios,
o que vem fazendo h� muitos anos.
RESULTEwos: Fizemos recentemente uma avalia��o abrangente de pessoas de
import�ncia em nossa empresa, e Laurie obteve uma pontua��o ligeiramente superior
ao n�vel de mestrado t�pico. (Um estudo recente da Escola de Medicina da
Universidade de Georgetown revelou que, em 100% dos casos, quando uma pessoa
44
Ter tudo
aumentava seu vocabul�rio aumentava tamb�m seu QL) A mim, esse fato diz muita
coisa. Porque continua sua educa��o no trabalho e fora dele, Laurie tem n�o s�
emprego
por toda a vida em nossa empresa, mas seguran�a no emprego, caso alguma coisa
aconte�a.
Nacional. Entre os reservas em sua s�tima temporada, ele tinha dado menos de 200
passes, e nenhum deles teve nenhum efeito decisivo sobre o resultado de um jogo.
Nessa ocasi�o, Phil Simms, o zagueiro que iniciara a partida, sofreu uma contus�o.
O treinador Bill Parcells olhou para o banco e disse:
- Muito bem, Jeff, chegou a sua vez.
Jeff Hostetler levantou-se, p�s o capacete, correu para o campo e levou seu
time � vit�ria, n�o s� nesse jogo, mas em todos os restantes da temporada e at�
o Super Bowl. Os Giants, tendo Jeff como zagueiro, levantaram o campeonato mundial
naquele ano.
Vamos supor que, quando o treinador o chamou, Jeff tivesse dito:
- Espere a�, treinador, vou ter que`me preparar.
Embora n�o o conhe�a pessoalmente, tenho certeza de que Jeff achou que
estava pronto para come�ai depois de dois ou tr�s anos na Liga. Baseado em not�cias
da m�dia e
45
Al�m do topo
em seus sucessos desde ent�o, sei que ele estava pronto para come�ar ap�s quatro ou
cinco anos na Liga.
Pense no seguinte: O que voc� faz fora do trabalho � o fator determinante
no quanto progredir� nele. (Lembra-se do estabelecimento de metas que fez no dia
anterior ao come�o de suas f�rias?) Come�amos com o pressuposto de que, enquanto
voc� est� no trabalho, est� - dando o m�ximo do que � capaz. � para isso que lhe
pagam um sal�rio, e sua integridade pessoal exige esse tipo de desempenho.
N�o obstante, se voc� quer progredir nesse emprego, suas atividades e
prepara��o fora do trabalho ser�o os fatores determinantes. Todo atleta, cantor,
dan�arino
ou astro de cinema/TV sabe disso. M�dicos, dentistas, professores, oradores,
consultores financeiros ou advogados bemsucedidos na vida compreendem que o que
fazem
antes de conseguirem o cliente, paciente ou fregu�s determina o quanto ser�o
eficazes
quando eles aparecerem. No caso de Jeff Hostetlei; o que fazia ele nesses quase
sete anos, antes de lhe ser dada a chance de co-
O que voc� faz fora do trabalho � o fator determinante no quanto progredir� nele.
me�ar?
eff era inteiramente leal ao zagueiro titular, ao treinador e ao time. N�o vivia
constantemente procurando a imprensa e proclamando que era ele quem devia
46
Ter tudo
se notava alguma coisa na defesa do time advers�rio que Phil Simms poderia ter
ignorado, dizialhe o que era. Em suma, ele era um consumado jogador de equipe.
Nesses sete anos, Jeff lan�ou milhares de passes atrav�s de um pneum�tico
suspenso no ar. Participou de incont�veis treinamentos, melhorando e aperfei�oando
seu jogo. Levantou toneladas de pesos, fez centenas de flex�es abdominais e de
bru�os, correu um n�mero imenso de quil�metros e praticou corridas de velocidade.
Passou literalmente centenas de horas relendo descri��es de jogos, estudando n�o s�
seu pr�prio ataque e defesa mas as defesas dos advers�rios.
Trabalhou durante todo o ano, incluindo as folgas nas temporadas. Na
temporada, participava de todos os treinamentos e, todas as semanas, fazia o papel
de
zagueiro do time advers�rio. Todas as semanas era submetido � press�o de seus
companheiros de equipe, quando tentavam tornar os treinamentos t�o real�sticos
quanto
poss�vel.
Um dia, finalmente, quase sete anos depois de Jeff chegar ao time, Phil
Simms se machucou e o treinador disse:
- Muito bem, Jeff, chegou a sua vez.
Tenho a impress�o de que, quando p�s o capacete na cabe�a e correu para o
campo, Jeff pensou: "� isso a�. Foi para isso que estive me preparando durante
todos esses anos."
47
Al�m do topo
voc� chegar ao trabalho amanh�, seu chefe imediato cham�-lo e disser: "Muito bem,
Sally (ou Jim), chegou a sua vez?, voc� diria: "Espere um minuto, vou ter que me
preparar"? Ou se levantaria de um salto e diria: "Foi para isso que estive me
preparando. Estou pronto"?
48
Ter tudo
49
Al�m do topo
Termine esta p�gina, pare a leitura e entre em a��o o que � a �nica maneira de
beneficiar-se com os conceitos contidos neste livro.
Passo 1 da A��o: Pegue um cart�o de 7,5 emX 15,5 eme comece a elaborar este enfoque
tipo antes-de-entrar-errf�rias em rela��o � vida, escrevendo ou datilografando
as seguintes palavras:
Eu,
sou uma pessoa honesta, inteligente, respons�vel, organizada, planejadora,
dedicada, que sabe exatamente quais s�o suas prioridades. Sou um homem que faz
aquele esfor�o extra, concentrado, disciplinado, entusi�stico, pensador positivo,
disciplinado e jogador de equipe competente, cheio de energia, dotado de iniciativa
Passo 2 da A��o: V�rias vezes, todos os dias, leia vagarosamente estas afirma��es
positivas e espere resultados positivos.
P S. Ao fim do Cap�tulo 8, voc� vai entender claramente por que isto � t�o poderoso
e ben�fico.
CAP�TULO TR�S
A responsabilidade � sua
Assumir a responsabilidade por seu comportamento, seus gastos e seus atos e n�o
supor para sempre que a sociedade deve perdo�-lo porque "n�o � culpa sua"
constituir�
a qualidade mais necess�ria no pr�ximo s�culo.
ainda melhores? Perguntas rid�culas, n�o? As op��es que voc� tem de fazer neste
momento s�o clara, certo?
Ao refletir nessas perguntas, se, honestamente, voc� acreditar que h�
alguma coisa que pode fazer para tornar sua vida melhor ou pior, ter� chegado a uma
conclus�o
r
Al�m do topo
profunda. E ela � a seguinte: "Pouco importa como minha vida seja ruim ou boa, h�
alguma coisa que posso fazer para mud�-la e a op��o � minha."
O que voc� est� realmente dizendo � `Aceito a responsabilidade pelo meu
futuro." Trata-se de um passo importante, porque o tira do "jogo da culpa" e o p�e
direto na estrada que o levar� a ser mais, fazer mais e ter mais.
Assim, se � sincero em concordar com isso e em realmente aceitar a
responsabilidade pelo seu futuro, voc� est� a um passo de algumas mudan�as
monumentais
e progresso real e importante na vida. Voc� resolveu aceitar a responsabilidade
pelos seus atos, o que significa realmente que aceita a responsabilidade pelo seu
futuro. Essa decis�o tem propor��es quase catacl�smicas, porque, at� que voc�
aceite a responsabilidade pelo seu futuro, ele � deixado ao acaso, e o acaso �
caprichoso
e cruel.
Para chegar ao topo e ir al�m dele, voc� tem que planejar para vencei e o plano
precisa ser bom. A boa not�cia � que voc� estava preparado para dar uma grande
partida
antes mesmo de ter idade suficiente para fazer op��es. Sua chegada foi planejada h�
uma eternidade. Seu pai e sua m�e talvez n�o tenham planejado especificamente
sua chegada, e, quem sabe, podem ter pensado que o momento n�o foi inteiramente
certo, mas, amigo, garanto-lhe que voc� � o vencedor que est� destinado a ser. O
exemplo seguinte explica isso muito bem.
Ou�a o que diz James Parker: "Seu nascimento, que obviamente aconteceu a
despeito de probabilidades de
52
A responsabilidade � sua
mais de um milh�o contra um, significa que voc� tornouse um vencedor mesmo antes de
nascer. Um esperma `viu' o �vulo, partiu em desabalada persegui��o dele, fez
contato, e voc� estava a caminho."
Pense nisso nunca mais na vida voc� vai enfrentar probabilidades t�o
desfavor�veis. Voc� j� ganhou o grande pr�mio, j� � a pessoa certa e, em todas as
p�ginas deste livro, aprender� a formular o plano certo e somar dezenas de pequenas
vit�rias que, cumulativamente, lhe assegurar�o a vit�ria no grande jogo da vida.
Bobby Knight, treinador-chefe e vencedor de tr�s campeonatos nacionais na
Universidade de Indiana, diz corretamente que "vontade de vencer nada � sem vontade
arte da resposta a esta pergunta poderia ser bem resumida em uma nota publicada na
revista Forbes, em 1987. Um estudo com ,empres�rios revelou que, invariavelmente,
os que ganharam dinheiro s� conseguiram isso depois de se mudar para uma nova
cidade. Mas, antes que voc� comece a fazer as malas, quero dizer que
53
r
54
Al�m do topo
alguns deles ganharam dinheiro quando se mudaram de Boston para Chicago. Outros, no
entanto, encheram-se de grana quando se mudaram de Chicago para Boston. Outros,
quando trocaram Dallas por Denver, e ainda outros que sa�ram de Denver em dire��o a
Dallas.
A responsabilidade � sua
MISS�O POSS�VEL
convencido de que, ao virar a p�gina final do �ltimo cap�tulo deste livro, voc�
endossar� entusiasticamente nossa declara��o de miss�o e a aceitar� como sua.
E h� aquela hist�ria do aves que passeava na praia com o neto. Ele
freq�entemente se abaixava, pegava um ouri�o-do-mar e jogava-o na �gua. Ap�s algum
tempo,
o neto perguntou:
- Vov�, o que � que voc� est� fazendo?
v
Al�m do topo
MENSAGEM: Voc� talvez n�o possa mudar o mundo, mas, quando muda seu mundo,
d� um grande passo para mudar o mundo. E quando muda o seu mundo para melhor,
voc� se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam.
Disse algu�m que nenhuma gota de chuva assume a menor responsabilidade pela
inunda��o, nem o floco de neve se culpa pela nevasca, mas a realidade � que cada.,
um
deles desempenhou um papel em ambos os resultados. i Infelizmente, um n�mero grande
demais de pessoas levanta as m�os para o alto e diz: "O que � que eu posso fazer?"
Figurativamente, voc� pode jogar o ouri�o de volta ao mal permitindo-lhe que
continue a viver. Pode abaixar-se e
56
A responsabilidade � sua
estender uma m�o amiga aos necessitados. Pode erguer a voz e dizer uma palavra de
encorajamento n�o s� aos que est�o em volta, mas, atrav�s deles, influenciar um
n�mero incont�vel de outras pessoas. A vida que voc� leva � uma declara��o e tanto.
Um dos homens mais not�veis que at� hoje conheci � Charlie Wedemeyer, de Los Gatos,
Calif�rnia. Charlie treinou o time de futebol americano da escola secund�ria
de Los Gatos e levou-o a conquistar seu �nico campeonato estadual. Lembro-me do dia
em que o vi treinar o time. Ele e eu est�vamos mergulhados numa longa conversa
num dos lados do campo, e, de vez em quando, um treinadorassistente vinha correndo
e fazia perguntas sobre t�ticas de defesa e ataque. A pergunta era, por exemplo:
"De que modo evitar que eles bloqueiem aquela jogada?" Charlie, que estivera
observando atento o treinamento durante toda a nossa conversa, dava, sem hesitar,
as
instru��es espec�ficas que o assistente devia seguia Momentos depois, outro
auxiliar chegava com outra pergunta, e mais uma vez Charlie tinha uma resposta na
ponta
da l�ngua.
O not�vel em tudo isso � que as �nicas partes do corpo que ele pode mover
s�o os olhos e a boca. Charlie Wedemeyer tem a doen�a de Lou Gehrig. A doen�a
afetou-o
fisicamente de tal forma que nenhum som lhe escapa da boca. A esposa, Lucy, serve
como int�rprete. Ela lhe l� os l�bios e passa eficazmente a mensagem.
Charlie adota a mais not�vel atitude e tem o maior senso de humor que acho
que j� vi. Embora as viagens
57
Al�m do topo
lhe sejam trabalhosas ele discursa regularmente para plat�ias em escolas, empresas,
pris�es e igrejas. Ele tem algo a dizer e Lucy d� som ao seu pensamento. Ele
talvez seja o �nico orador na Am�rica que n�o pode falar. Desnecess�rio dizer que
sua vida e sua esposa comunicam uma poderosa mensagem de esperan�a, amor e um
esp�rito
que nunca se entrega. Os dois sentem a paix�o de fazer uma diferen�a.
A VIT�RIA DE CHARLIE
Quando olhamos para Charlie e lembramos -que ele foi O Atleta da D�cada de
1960 do Hava�, compreendemos tamb�m que esse homem, que j� foi atleticamente
58
A responsabilidade � sua
� realmente um homem que usa plenamente o que tem e n�o perde tempo com o que
perdeu. Ele ostenta numerosas qualidades not�veis, encabe�ando a lista a f�, a
coragem,
a atitude mental positiva e um grande senso de humor, Charlie � tamb�m um not�vel
comunicador, um extraordin�rio jogador de equipe e um bocado de outras coisas.
Quando conversamos com ele, compreendemos que sua mera vida constitui uma
inspira��o que nos leva a querermos fazer mais com o que temos. Aonde quer que ele
v�,
pessoas de todas as ocupa��es e situa��es concordam que a vida de Charlie Wedemeyer
constitui uma profunda declara��o de princ�pios.
Na hip�tese de que voc� tenha mesmo um pequeno tra�o da doen�a do PDM e diga: "Mas,
Zig, voc� n�o compreende meu passado. Eu n�o sou igual a Charlie Wedemeyer. Deixe
que eu lhe conte o que foi que me aconteceu e por que minha vida provavelmente
nunca far� uma declara��o de nenhum tipo", eu tenho uma id�ia melhor para voc�. Em
vez de explicar por que n�o funciona no seu caso, vou lhe dizer como funcionou no
caso de outras pessoas.
Um estudo com 300 l�deres de classe mundial, incluindo Frankl�n D.
Roosevelt, Sir Winston Churchill, Helen Keller, Mahatma Gandhi, Madre Teresa, Clara
Barton,
o Dr. Albert Schweitzer e Martin Luther King, Jr., revelou que 25% deles sofriam de
graves defici�ncias f�sicas e que mais de 50% foram maltratados quando
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Al�m do topo
CONDI��O OU PROBLEMA
62
A responsabilidade � sua
sua Igreja. Conheceu a extrema pobreza e viu crian�as morrendo de fome n�o s� de
alimento, mas tamb�m de afei��o. Um garotinho, de uns quatro ou cinco anos de
idade, muito cordial e alegre, correu para ele e abra�ou-lhe as pernas. John olhou
para baixo e sentiu uma vontade imensa de abra�ar a crian�a, mas, obviamente,
n�o podia. Sim, h� ocasi�es em que John gostaria muito de ter bra�os, mas aceitou-
lhes a falta, e usa o que de fato tem com convic��o, confian�a e gratid�o.
A hist�ria de John � o exemplo cl�ssico que confirma a declara��o do Dr.
Nathaniel Branden: "Quanto mais fone for nossa auto-estima mais bem equipados
estaremos
para enfrentar os problemas que surgem em nossa carreira e na m a pes -"
63
Al�m do topo
64
A responsabilidade � sua
avessas), constitui uma grande raz�o por que n�o usamos nossos talentos. Muitos n�o
compreendem que
fracasso � -um fato, n�o uma pessoa,,. de modo que resolvem jogar na certa e nada
fazer, absolutamente. N�o fracassar�o porque nunca tentaram.
A quarta raz�o por que n�o usamos nossos talentos � a irresponsabilidade
Achamos mais confort�vel culpar coisas ou pessoas por nossos fracassos. N�o
aceitamos
a responsabilidade pelo fracasso e sentimo-nos bem pondo a culpa no sistema.
Pensamos que ser irrespons�vel n�o � um fracasso, mas, sim, aceitar a
responsabilidade
e fracassai
As dez palavrinhas seguintes se vai ter que ser, vai ter que ser eu s�o
inteiramente c�lidas. A solu��o � fazer agora. "
Algumas das palavras mais tristes que voc� jamais ouvir� ser�o: "como
poderia ter sido diferente". Vicki Hitzges diz a mesma coisa, de modo original e
diferente,
perguntando: "Quando olhar para tr�s, voc� vai dizer `Eu gostaria de ter feito', ou
`Que bom que eu fiz.'?" Este livro vai tornar poss�vel a voc� olhar para tr�s
um dia e dizer: "Que bom que eu fiz isso!" Voc� tem, de fato, uma op��o.
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Al�m do topo
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A responsabilidade � sua
Hoje, Jan e Duke s�o bons amigos nossos. Freq�entemente, visito-os quando estou na
�rea onde vivem, e eles estiveram em Dallas em visita � Ruiva e a mim.
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I
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A responsabilidade � sua
Posso garantir que formam um casal feliz. S�o sadios, razoavelmente pr�speros e se
sentem seguros. T�m amigos, grande paz de esp�rito, bons relacionamentos familiares
bviamente, h� muitas facetas e qualidades em uma pessoa como Jan McBarron, que
realizou mudan�as t�o not�veis em sua vida profissional, pessoal, empresarial e
comunit�ria.
Ela � uma pessoa muito interessada nos outros, o que se comprova com o desejo de
ser m�dica e o papel que desempenha educando pessoas funcionalmente analfabetas.
� tamb�m uma pessoa inteligente, esfor�ada e independente que exibe enormes
qualidades de car�ter. Quando resolveu ser m�dica, Jan voltou aos bancos escolares
para
completar a parte que lhe faltava da educa��o. Foi preciso vis�o e persist�ncia
para divisar a estrada e passar todos esses anos trabalhando como enfermeira em
tempo
integral e estudante de medicina tamb�m em tempo integral.
Tenho certeza de que houve muitas ocasi�es em que Jan sentiu estresse,
precisou de sono, de relaxamento e de um tempo s� para si. Mas porque havia feito
planos, se preparado e assumido consigo mesma o compromisso de tornar-se m�dica,
sabia tamb�m que, se continuasse a perseguir seu sonho, chegaria o dia em que as
recompensas seriam muito maiores do que o pre�o que pagava no momento. (Na verdade,
n�o pagamos o pre�o desfrutamos os benef�cios. E uma imagem melhor, n�o?)
Falando em imagens, o Cap�tulo 4 trata extensamente de mudar sua imagem, de
modo que voc� possa come�a a ver-se como algu�m cuja vida pode formular o tipo
de declara��o de que foram exemplos John Foppe, Charlie Wedemeyer e Jan McBarron.
Isso � necess�rio e emocionante, se voc� quer ir al�m do topo.
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Mudando a imagem
CAP�TULO QUATRO
Mudando a imagem
A sua opini�o mais importante � a que voc� tem de si mesmo, e as coisas mais
significativas s�o as que voc - diz a si mesmo.
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a ceder. Semanas depois, n�o era mais seguro continuar a morar ali. Algumas das
vigas de sustenta��o estavam prestes a cais e a casa era um desastre completo. A
pergunta �: De quem � a culpa?
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Al�m do topo
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Mudando a imagem
0s psic�logos lhe dir�o, em um minuto de Nova York (que, para sua informa��o,
consiste de 32 segundos), que � sem re -vitavelmente. move-se na dire��o da
impress�o
mais forte que tem em mente. Vejamos um exemplo. Um policial que det�m um trans=
gressor no acostamento da estrada teria sete vezes mais possibilidades de seu
carro-patrulha
ser atingido por um carro que passa, se tivesse deixado as luzes piscando, do que
se as tivesse desligado.
Somos atra�dos pela impress�o mais forte que se forma em nossa mente. A
imagem que nela pintamos tem toda a probabilidade de se tornar realidade. A m�e,
que diz � crian�a que quer ajudar com os pratos: "'I�do bem, mas tenha cuidado.
Esses s�o os nossos melhores pratos. Cuidado para n�o quebr�-los", n�o poderia ter
dado melhores instru��es do que se tivesse ficado a noite toda rezando: "Deus, o
que � que eu posso fazer para impedir que esse menino quebre mais pratos?" A imagem
Eu sou um torcedor, n�o um perito em futebol americano. A �nica coisa que sei
realmente sobre esse esporte � que, quando o juiz marca uma falta contra
meu time, o dos Cowboys de Dallas, ele errou. Se' tamb�m que mais de 20% de todos
os pontos convertidos na Liga Nacional de Futebol s�o marcados nos dos �ltimos
minutos do primeiro e segundo tempos do jogo.
H� duas raz�es para isso. Uma delas � que, duram toda a semana, os times
treinam o ataque nesses dos minutos, planejam o escore, preparara o escore e, com
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Mudando a imagem
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Al�m do topo
No mundo empresarial, o chefe de vendas que diz ao vendedor que sai para uma
visita: "Esse � o nosso melhor cliente. Tome cuidado. N�o bote o neg�cio a perder",
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Mudando a imagem
pessoa mais influente que falar� com voc� o dia todo � voc� mesmo, de modo que �
bom ter muito cuidado com o que vai dizer.
At� agora falei principalmente, no tocante a imagens, em atingir objetivos
na vida, como converter um p�nalti, lembrar-se de coisas ou economizar em pratos.
Agora vou entrar em grandes detalhes sobre como mudar a imagem que voc� forma de si
mesmo, porque, at� que ela seja mudada, voc� continuar� a seguir o projeto errado.
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Al�m do topo
Ao ouvir essas palavras, ele se animou todo e disse: - Oh, coisas como o Zig Ziglar
faz!
E eu respondi:
- Bem, mais ou menos.
- Ele � o Zig Ziglar disse A Ruiva, apontando para mim.
Era um bocado controlado aquele jovem. Recuou u passo, examinou-me durante
v�rios segundos e depois' come�ou a sacudir a cabe�a, enquanto dizia:
- Oh, n�o! Ele n�o � o Zig Ziglar. Eu vi videoteipe dele e ele est� sempre
saltando para cima e para baixo.
Ao ouvir essas palavras, sorri e disse:
- Est� vendo, querida, eu lhe disse que n�o �amo conseguir enganar esse
rapaz. Ele est� esperando ver u
"coroa" de quarenta ou cinq�enta anos e, em vez disso v� duas pessoas jovens. Ele
me examinou bem e sabe que, eu nunca poderia ser o Zig Ziglar.
O rapaz sorriu e confirmou:
- Isso � verdade.
Iniciamos a compra. Quando ele ia tirar a nota, pego a caneta e perguntou:
- Seu nome, por favor?
Sorri e respondi:
- Vou dizer letra por letra, Z-l-G-L-A-R.
O jovem literalmente deixou cair a caneta sobre balc�o e exclamou:
- O senhor � o Zig Ziglar!
Soltei uma risada e retruquei:
- Sou, h� muito tempo.
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Mudando a imagem
Conto essa hist�ria porque ojovem tinha uma imagem de mim e, no que interessa a
imagens, correta. Ocasionalmente, eu salto para cima e para baixo. Mas,
realisticamente,
a imagem que ele tinha de mim era t�o estreita e rasa que pouca semelhan�a tinha
com quem eu sou ou com o que sou capaz de fazer.
Ao longo dos anos, em todas as leituras e pesquisas que fiz, convenci-me
inteiramente de que a maioria esmagadora das pessoas em nosso grande pa�s e, por
falar nisso, em todo o mundo forma uma imagem de si mesma t�o estreita e rasa que
pouca ou nenhuma semelhan�a tem com o que elas s�o ou o que podem fazer.
Um n�mero grande demais dessas pessoas n�o tem id�ia do que pode fazer,
porque tudo o que elas ouviram foi sobre o que n�o podem fazer. N�o t�m id�ia do
que querem, porque tampouco t�m id�ia do que existe � disposi��o delas.
Infelizmente, um n�mero grande demais dessas pessoas acha que o sucesso e a boa
vida poderiam
ser poss�veis para todos os demais, mas n�o para elas: "Para mim? De jeito nenhum!"
Meu objetivo � trabalhar com voc� para mudar essa imagem e transform�-la em
outra, mais realista, que lhe permita reconhecer suas verdadeiras habilidades.
Simplesmente ter habilidade e intelig�ncia n�o � decisivo a chave � reconhecer
e_ss_a habillidade -_ad itir ue a possui, apreci�-la desenvolv�-la e,__em seguid� -
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Al�m do topo
m um belo livro, Rising Above the Crowd ("Subindo Acima da Multid�o"), Brian
Harbour conta a hist�ria de Ben Hooper. Quando Ben Hooper nasceu, h� muitos anos,
nos
contrafortes da zona oriental do Tennessee, meninos e meninas como ele, que eram
filhos de m�es solteiras, sofriam ostracismo e recebiam tratamento horr�vel. Quando
tinha tr�s anos de idade, as outras crian�as quase nunca brincavam com ele. Os pais
diziam coisas idiotas, como: "O que � que um menino como esse est� fazendo aqui,
brincando com nossos filhos?", como se a' crian�a tivesse alguma coisa a ver com
seu nascimento.
O s�bado era o pior dia de todos. A m�e de Ben levava-o ao pequeno armaz�m
para fazer as compras da semana. Invariavelmente, outros pais que estavam na loja
faziam coment�rios c�usticos, altos o suficiente para; serem ouvidos pela m�e e
pela crian�a, coment�rios e como: "Voc� conseguiu descobrir quem � o pai dele?" Uma
. -�)
: -, -�. v.or
80
Mudando a imagem
Certo domingo, embora nunca tivesse entrado numa igreja, o pequeno Ben Hooper
resolveu que iria escutar a palavra do pastor. Chegou tarde e saiu cedo, porque n�o
queria chamar aten��o, mas gostou do que ouviu. Pela primeira vez na vida, o menino
entreviu uma fagulha de esperan�a.
81
82
Al�m do topo
domingos no passado, mas os corredores estavam chei de gente e ele n�o p�de escapar
correndo, como fize antes. Enquanto abria caminho pela multid�o, sentiu u m�o
no ombro. Virou-se e ergueu a vista para os olhos d jovem pastor, que lhe fez uma
pergunta que estivera mente de todas as pessoas nos �ltimos doze anos:
-- Quem � o seu pai?
Instantaneamente, caiu um pesado sil�ncio na igreja Devagar, um esgar
come�ou a espalhar-se pelo rosto d jovem pastor, at� que se transformou em um grand
DE CONFEITEIRA/COSTUREIRA A
VICE-PRESIDENTE/VENDAS
Mudando a imagem
fazer!
N�o houve como convenc�-la a mudar de id�ia. Mas; a caminho de casa, ela
pensou um pouco no assunto, e quando come�ou a descer do carro, virou-se para mim:
- Tudo bem, eu vou fazer. Voc� esticou o pesco�o n�o quero que ele seja
cortado. Mas, deixe que eu sej honesta com voc�, Zig, eu n�o vou pregar o olho hoje
Em seguida, ela fez uma coisa que nega ter feito, mas que est� bem clara em
minha mente. Sacudiu um ded
- Zig, vou lhe dizer uma coisa: se alguma vez voc" esticar novamente o
pesco�o como fez desta vez, � ele que vai ser cortado, n�o o meu!
Ela n�o se sentia exatamente feliz quando chegou em casa naquela noite, e,
para ser franco, n�o sei se conseguiu ou n�o dormir. Eu de maneira nenhuma
consegui.
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Mudando a imagem
minha espera. Eles me botaram nas alturas, disseram que achavam que eu era uma
verdadeira profissional, que personalidade bacana eu tinha e que prazer sentiam em
me receber em casa. At� me convidaram a voltar l� com minhas filhas para jantar, e
disseram que se encarregariam de preparar a comida! Tr�s dos seis casais tinham
prontos o caf� e a sobremesa, e todos me elogiaram pelo bom trabalho que fiz. Eles
fizeram realmente com que eu me sentisse a maior!
que teve na primeira, Gerry partiu para a segunda casa com muito mais anima��o,
entusiasmo e confian�a. Aquele primeiro casal acabou sendo o catalisador, certo?
Ao perceber as boas qualidades de Gerry e lhe falar nelas, deu in�cio a um processo
de crescimento que Gerry mant�m at� hoje.
Hoje, ela e o marido, Bob Volberding, residem em San Rafael, Calif�rnia,
onde fabricam cosm�ticos para certo n�mero de companhias de marcas exclusivas, que
85
Al�m do topo
exigem qualidade. Quando mudou a imagem que fazi de si mesma, Gerry Arrowood mudou
tamb�m a via dela. E isso ser� tamb�m verdade na sua vida.
aad�s. Sem corag�m de dar o primeira passo, V�-q -lid mos contdas-razoes in�ar
exatamente ond� -estamos agora.
Uma por que ela deu aquele passo foi pena que sentiu de mim. Sabia
que eu estava num encrenca e que, se ela n�o entregasse as mercadorias esse fato
prejudicaria minha credibilidade, e ela n� queria que isso acontecesse. Ela
realmente se importava
An�nimo
9
Gerry � uma pessoa muito humilde, o que a torna muito f�cil de ensinar,
forque come�a com a vantagem;
i
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Mudando a imagem
87
Al�ns do topo
namento de vendas de uma grande companhia de cosm� ticos, e Zig me disse que posso
ter tudo o que quero na vid se eu apenas ajudar um n�mero suficiente de pessoas
terem tudo o que querem.
Obviamente, isso seria rid�culo. Essa � a raz�o po
que voc� deve compreender claramente que estou falan do sobre uma filosofia, e n�o
sobre uma t�tica. Gerry f�
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Mudando a imagem
89
Al�m do topo
Observou o senador Campbell que nove entre dez estu - dantes �nd�os que passam
diretamente da escola secun - d�ria para os col�gios de preparat�rios comuns fracas
sam, mas que nove entre dez que estudam em col�gio tribais t�m sucesso.
Al�m disso, muitos desses graduados pelos col�gio tribais voltam mais tarde
�s reservas para trabalh como m�dicos, enfermeiras, pintores, engenheiros, psi
c�logos e modelos para imita��o para a gera��o seguint de nativos americanos. O.
orgulho que desenvolvem mant�m sobre sua pr�pria cultura, enquanto recebem educa��o
que lhes permite competir na Am�rica moder na, constitui um espet�culo fascinante.
Observando esses exemplos no campo educacional' notamos que a mesma imagem
emerge em todos o grupos. Todos os estudantes tinham uma imagem sadi de si mesmos.
A imagem era desenvolvida e refor�ad continuamente pelo amor, aten��o e tempo que
lhes er dedicado pelos pais. Era fortalecida tamb�m pela coope ra��o entre pais
e educadores e sustentada pelo desen volvimento de orgulho de sua cultura e
heran�a.
PENSE NISSO
Mudando a imagem
causa d� uma desculpa capenga, dizendo que n�o sabia que o microfone estava ligado
ou que a c�mera estava gravando. O incidente que vamos contar em seguida frisa
um ponto importante e ensina uma li��o valiosa.
90
Al�m do topo
H� alguns anos, eu fiz uma palestra numa esco comercial em Tulsa, Oklahoma,
para uma plat�ia v�rias centenas de estudantes. Na in�cio, aproximad mente um
ter�o dos estudantes ouvia com aten��o. M ou menos outro ter�o lia jomais, revistas
ou fazia algu outra coisa que os interessava, ao passo que o ter�o fin mantinha
os olhos fechados, fingindo dormir.
A esta��o local de televis�o soube que eu ia fazer um palestra na escola e
enviou uma equipe para registrar. equipe entrou pelo fundo do audit�rio, munida
de mera e refletores acesos, de modo a filmar os estudant que assistiam �
apresenta��o. Desceu o corredor esquer do do audit�rio, subiu para o palco, postou-
se atr�s
d mim e come�ou a filmar a estudantada presente.
Ocorreu um fen�meno interessante. Todos os esto dantes se tornaram
imediatamente alertas, espigaram-s nos assentos, rearrumaram as roupas, pentearam o
cabelos
e pareceram extraordinariamente atentos. El estavam sob a luz de refletores.
De muitas maneiras, o refletor est� sempre aces sobre n�s no que interessa
� nossa moral, �tica e respon sabilidades. Se soub�ssemos, por exemplo, que, nest
exato momento, um filme estava sendo feito sobre n�s. e nosso comportamento,
far�amos rapidamente todo o - poss�vel para mudar e melhorar a imagem que o filme
iria
mostrar. O grande n�mero de espelhos em est�dios fotogr�ficos constitui uma prova
desse fato ineg�vel. Nada de ser pego desprevenido. Conduzindo nossa vida' como
se a c�mera estivesse gravando e o microfone ligado, viveremos com integridade, e a
imagem que formarmos de n�s mesmos se basear� em car�ter e nada ter� de hip�crita,
o que significa que n�o teremos de
92
Mudando a imagem
pedir desculpas nem nos explicar amanh� sobre o que fizemos hoje. Isso �,
realmente, uma quest�o de car�ter.
_o
.s homens geniais s�o admirados. Os ricos s�o �nue fados. Os poderosos s�o
temidos, mas s� os homens de car�ter despertam confian�a.
Arthur Fr�edmun
93
Al�m do topo
Pense no que voc� leu at� aqui. Com toda a certeza, as hist�rias de John Johnson,
Neil Rudenstein, Charlie Wedemeyer, John Foppe, Ben Hooper, Jan McBarron, Gerry
Arrowood e outros ajudaram-no a compreender que, se eles puderam chegar ao topo,
voc� tamb�m pode.
Passo 1 da A��o: A fim de mudar a imagem, pegue um cart�o de 7,5 emX 10,5 em(esses
passos destinam-se especialmente a pessoas como voc�, que pensam seriamente
em chegar ao topo e ir al�m) e reivindique para si as qualidades que GerryArrowood
usou para enriquecer a vida e deslanchar na carreira. O cart�o deve conter o
seguinte:
Eu, , sou uma pessoa corajosa, interessada nos demais, compassiva, humilde, capaz
de aprender, otimista, conscienciosa e trabalhadora. Sinto verdadeiro orgulho de
minha apar�ncia e desempenho. Minha imagem (auto-imagem) � boa e est� ficando
melhor, porque sou confi�vel, confiante, motivado, ousado (assertivo), de boa
apar�ncia
e tenho um bom senso de humor. Estas s�o as qualidades do vencedor que nasci para
ser, e hoje as estou usando em minhas vidas pessoal, familiar e profissional.
Passo 2 da A��o: Durante o dia inteiro, reserve um minuto para ler com todo o
cuidado estas afirma��es positivas, em voz tranq�ila, diante de um espelho (se isso
for poss�vel e pr�tico). Ao fim deste livro, voc� vai compreender claramente por
que este passo � t�o poderoso e ben�fico.
94
CAP�TULO CINCO
A atitude do imigrante
Infelizmente, algumas pessoas acham isso engra�ado, mas, quando pensamos no que a
imagem significa, a
95
Al�m do topo
gra�a rapidamente desaparece. Estou convencido de que ela � tr�gica, ou que indica,
sem a menor d�vida, um
atitude derrotista. Por qu�? Em minha opini�o, o indiv�duo que usa uma camiseta
como essa acaba, provavelmente, de tornar-se inempreg�vel. Al�m do mais, se ume
empregador
achasse que poss�veis empregados adotavam essa atitude, usassem ou n�o a camiseta,
provavelmente n�o os contrataria.
Seria dif�cil superestimar a import�ncia de nossa`' atitude. Um dos dados
mais fascinantes que descobri recentemente foi fornecido pelo escritor e
conferencista
Walter Halley, um not�vel e bem-sucedido ex-executivos do ramo de seguros. Diz ele
que imigrantes que entram legalmente no pa�s t�m quatro vezes mais probabilidades
de se tornarem milion�rios do que pessoas nascidas j na Am�rica. Isso se aplica a
negros, brancos ou qualquer �4 outra ra�a, sejam homens ou mulheres. A raz�o disso
foi; tornada clara para mim certo dia por uma menininha de quatro anos de idade.
POXAI
tendo sido designado para a poltrona 2C. Fui o primeiro passageiro a subir a bordo,
e acabara de me acomodar quando entrou uma mulher com as tr�s filhas. Desconfiei
que era o primeiro v�o delas. A m�e vinha � frente, carregando um beb� e puxando
pela m�o uma garotinha que ensaiava os primeiros passos. Passaram
96
A atitude do imigrante
do avi�o-
A garotinha de quatro anos vinha v�rios passos atr�s. Ao subir, ela notou
que, bem em frente a ela, as comiss�rias estavam arrumando os recipientes que
continham
a refei��o que seria servida a bordo. Parando no meio do corredor, a menina dobrou
as perninhas, colocou as m�os pouco acima dos joelhos e olhou com toda a aten��o
durante alguns segundos para as duas comiss�rias. Em seguida, virou devagar a
cabe�a para olhar a cabine de comando. Tenho certeza de que ficou absolutamente
fascinada
com o que viu tr�s figuras impressionantes usando uniformes com um bocado de gal�es
nos ombros. Diante dela, os aceleradores duplos, o controle dos dois trens
de aterrissagem, dezenas de luzinhas e provavelmente mais engenhocas eletr�nicas do
que ela vira durante toda a vida.
Durante alguns segundos, permaneceu ali, inteiramente fascinada. Quando se
virou devagar, tinha os olhinhos azuis do tamanho de pires. A vista diante de
seus olhos era de uma longa e quero dizer longa, mesmo fuselagem constitu�da
inteiramente de poltronas vazias e podia alongar a vista at� o fundo do avi�o.
Enquanto olhava pelo longo corredor, pronunciou uma �nica palavra, que dizia tudo:
- Poxa!
Isso � o que os imigrantes legais dizem quando chegam � Am�rica. N�o conseguem
acreditar no que v�em. Na maioria das vezes, v�em beleza, luxo e oportunidade
Al�m do topo
al�m de suas fantasits mais delirantes. V�em tudo isso todos os dias, com aquela
atitude do "Poxa!". Olhai cheios de espanto paa o n�mero de empregos anuncy dos
nos jomais e lo;o tratam de conseguir um dele Sabem que est�o galhando o sal�rio
m�nimo, mas - sal�rio m�nimo na An�rica � o m�ximo em compara�com muitos outros
la�ses. Os imigrantes t�picos este dispostos a viver t�o oarato quanto poss�vel, e,
se nece - s�rio, arranjar um segundo emprego. Trabalham feia uns loucos, s�o
econ�micos,
poupam.
Mas, antes que iescubram todos os problemas � dificuldades que temos aqui,
j� � tarde demais eles, venceram na vida. Engoliram a isca, com anzol e chur -
bada, de que o futuro aqui � brilhante, e aceitam
responsabilidade de que vai ser t�o brilhante ou obscur - quanto resolverem.
Ofereceram-lhes um sonho al�m d� todas as expectativas de sua inf�ncia. Suas
esperan�a
s�o incrivelmente altas.
98
A atitude do imigrante
peguei um t�xi para voltar ao aeroporto e, quando falei com o motorista, descobri
que ele n�o era natural do Sul. Perguntei-lhe de onde era e ele respondeu que era
da Nig�ria. Pious Obioha contou-me um bocado de coisas sobre seu lugar de origem e
fam�lia. Chegara � Am�rica doze anos antes com a esposa e, nesse momento, tinham
quatro filhos, de quatro, seis, oito e dez anos.
Quando lhe perguntei se estivera obtendo mais educa��o desde que chegara,
ele respondeu com um grande sorriso. Oh, sim, estivera. Na verdade, ia receber
seu diploma de doutorado em outubro de 1992. Disse tamb�m que a esposa j�
conquistara um diploma de mestrado. Em vista disso, comentei que os filhos dele
deviam
estar indo muito bem na escola. Orgulhosamente, ele disse que sim, que os tr�s que
j� estudavam figuravam na lista de honra da escola.
Em seguida, perguntei sobre seus pais, e ele me contou que ambos eram
analfabetos. Explicou que s� soube disso no primeiro dia no jardim de inf�ncia,
quando
voltou para casa precisando de ajuda nos deveres. N�o puderam ajud�-lo, porque n�o
sabiam ler nem escrever. Foi nessa ocasi�o que resolveu que teria uma boa educa��o.
Quando lhe observei que um insight assim era muito raro num menino de cinco
anos, ele respondeu que sim, talvez fosse. Mas lembrava-se muito bem da m�goa
e dor no rosto dos pais quando disseram que n�o poderiam ajud�-lo nos deveres.
Nesse dia, ele prometeu a si mesmo que isso nunca lhe aconteceria.
Em seguida, perguntei-lhe como sustentara a fam�lia nos seus anos na
Am�rica. Ele respondeu que, como eu podia ver, estava dirigindo um t�xi, mas fora
tamb�m
coveiro e guarda de seguran�a, carregara e descarregara
99
Al�m do topo
caminh�es e servira como instrutor nesse emprego. Err suma, fizera tudo o que fora
necess�rio para atingir seu; objetivos. E fez quest�o de que eu soubesse que a
espose trabalhara tanto quanto ele.
Contou-me tamb�m que havia arranjado emprego numa grande firma de Wall
Street e que ia mudar-se pari Nova York logo que recebesse seu diploma de Doutor
err.
Administra��o de Empresas e Finan�as. Pensava err trabalhar durante dois anos em
Wall Street e em seguida voltar para a Nig�ria, onde lhe haviam prometido um cargo
importante no governo.
100
A atitude do imigrante
Al�m do topo
102
A atitude do imigrante
resolveu vir para a Am�rica, trazendo na cabe�a um bocado de sonhos e, nos bolsos,
nove d�lares para financiar seu come�o de vida aqui. No in�cio, sacrificou
pacientemente
muitas coisas. Hoje, Krish est� indo muito bem pessoalmente e nos prestando
maravilhosos servi�os. Eu diria que o futuro dele � brilhante.
GRANDE COISA!
Neste exato momento, voc� pode estar um pouco confuso sobre sucesso, fama e
riqueza. Erma Bombeck disse isso muito bem: "N�o confunda sucesso com fama. Madonna
tem
esta. Madre Teresa, aquele." Vejamos algumas outras pessoas bem-sucedidas que
talvez
103
Al�m do topo A atitude do imigrante
104 - 105
Al�m do topo
PERGUNTA: Qual foi a �ltima vez em que voc� acordo olhou em volta e disse:
"Poxa!"? Qual foi a �ltima ve' em que contou suas b�n��os (liberdade de ir e vir,
d educar-se, de adorar qualquer que seja o seu Deus, assim por diante) e disse:
"Poxa!"?
Desafio-o a come�ar a olhar imediatamente atrav� '
dos olhos daquela menininha de quatro anos de idade
dos olhos dos milhares de imigrantes legais que regular
mente chegam �s nossas praias e dizem: "Poxa!" Adot
a atitude do "Poxa!" no tocante � vida e enriquecer
imensamente a sua vida. �,
Stern, que foi t�o �til � preserva��o do Carnegie Hall, a seguinte pergunta: "O
talento � nato?" A pergunta dizi� respeito a uma apresenta��o estupenda do pr�prio
Isaac Stern. Ele respondeu que sim, o talento � nato, mas os m�sicos s�o feitos. �
preciso um volume incr�vel d
disciplina, trabalho �rduo e talento para tornar-se unx grande m�sico. Por maior
que seja o talento ou o campa, de atividade, a menos que o indiv�duo seja
pessoalmente
106
Suponhamos que voc� seja um entre milh�es de pessoas neste mundo que n�o
conseguiram, por mais que tentassem, se disciplinar. Aceite o fato, e o
encorajamento
que lhe dou, de que isso n�o constitui necessariamente fraqueza. Mas ser�
definitivamente fraqueza se voc� n�o reconhecer e aceitar o fato de que tem um
problema.
Reconhecer o problema ou fraqueza constitui o primeiro passo para solucion�-los.
107
Al�m do topo
fraqueza, toma todo o cuidado para n�o se expor a cois nenhuma de natureza
pornogr�fica. Se est� num lug , onde um aparelho de televis�o mostra alguma cen
sensual
ou sedutora, imediatamente deixa o local. Iss � ser sabido.
Pessoas que abusavam de �lcool e drogas e est�o e processo de recupera��o
s�o repetidamente aconselha das a evitar a todo custo qualquer cena, liga��o O
circunst�ncia que tenha alguma coisa a ver com bebid e t�xicos.
Uma de nossas ex-empregadas, uma mo�a muit atraente e moralmente s�ria, foi
abordada por um jove cujos interesses obviamente iam al�m de apenas segu rar-lhe
a m�o. Quando se recusou a v�-lo em quaisque circunst�ncias, o rapaz acusou-a de
n�o confiar em s mesma. Sorrindo, ela respondeu: "Voc� tem raz�o", e fo em frente.
Boa estrat�gia.
Muitos de n�s, em situa��es de natureza inteiramen ` te diferente,
precisamos de ajuda em algumas �reas d disciplina, e constitui for�a de car�ter
reconhecer
compensar essas fraquezas. Meu filho, Tom, precisav perder um pouco de peso, e a
mulher dele, Chachis queria ganhar alguns quilinhos e mais vigor. Em ambo os casos,
A atitude do imigrante
as.
Um dos fatores importantes sobre a disciplina � que ela implica mais do que
justamente energia para controlar pessoalmente nossos atos, com vistas a atingir
objetivos. Estou falando
Confira os dados.
Nunca houve um
campe�o
indisciplinado.
Qualquer que seja o
campo de atividade,
voc� vai descobrir que
isso � a pura verdade.
109
I
Al�m do topo
A atitude do imigrante
ADMINISTRANDO A DOF
Edwin Moses,
ex-recordista mundial nos 400 metros c<om barreiras e vencedor de 122 provas
consecutivas, disse que vencia
capacidade de
� PRECISO ORGULHO
"Falso orgulho ou vaidade � �m defeito sumamente negativo e que cria toda a ;orte
de problemas para o indiv�duo. "
nheiro e achava que o risco valia a pena. Minha vaidade -e foi isso mesmo -n�o me
permitiu dizer que eu n�o: tinha dinheiro ou que a oportunidade era errada.
Meu amigo ficoL. na ilus�o de que eu tinha dinheiro e eu nn�a quis desiludi-lo.
Isso foi rid�culo e parecido com aquela
hist�ria do touro que empaca nos trilhos do trem. Embora lhe admiremos a coragem,
certamente lhe questionamos a sabedoria! (perdi meu dinheiro.) Agora, veja-' mos
o resultado do orgulho aut�ntico e como poderemos desenvolv�-]o.
�� muitos anos, quedo eu soube que um militar de alta patente havia se aposentado e
passado a traba-
lhar como algo executivo numa grande empresa, especo- ,
A atitude do imigrante
lei comigo mesmo: "O que � que esse cara sabe sobre dirigir uma grande companhia?"
Esse tipo de pensamento mudou r�pida e espetacularmente quando nossa empresa
come�ou
a fazer alguns treinamentos com militares. Foi uma experi�ncia que me abriu os
olhos. As For�as Armadas s�o constitu�das de um grupo soberbo de indiv�duos, e o
treinamento
que recebem e as experi�ncias que acumulam capacitam-nos excepeionalmente para uma
segunda carreira nos neg�cios, nas universidades e nos mundos religioso ou
pol�tico.
DE AUTORIT�RIO A AUTORIZADO
0utra qualidade importante ensinada nas For�as madas � a obedi�ncia. Quando a vida
do indiv�du est� em perigo, a obedi�ncia � vital. � esse o motivo p que o pessoal
militar � ensinado, atrav�s da discipline que ordens devem ser cumpridas, e n�o
questionada
A atitude do imigrante
Essa id�ia � inculcada desde o in�cio, de modo que, no calor da batalha, n�o h�
tempo para explica��es, e, quando o sargento diz `Avan�ar!", a tropa se move com
confian�a e sem hesita��o.
"Todos n�s trabalhamos melhor e com maior disposi��o quando sabemos por que estamos
fazendo o que nos mandam ou pedem para fazer. "
Uma das verdades mais duradouras � que "a enorme porta da oportunidade
muitas vezes gira sobre as oe' -" -'c -ue-
-nas obradi�as da obedi�ncia". Voc� precisa aprender a
iobedecer estes de aprender a mandar No processo
cria-se r�s pPirn_ Fm primeiro ,lu -r vnc�anifeSta, era
segundo, recebe-o porque o mereceu. Voc� es -�
obedecer ordens e cassa essa expectativa - les a quem
li era.
Inici?lmente o m�todo � autorir�ri - ma -i -ndo - nas fileiras das For�as
Armadas e na vida, o estilo muda de a torit�rio para autorizado. Voc� aprendeu as
regras
do jogo; seu comandante ou e qefe as conhece e sabe tam em que as pessoas inteli
entes reagem me or a u essoa autoriza a do que a uma autorit�ria. A
utorit�ria iz: `Voc� vai faz or que eu mandei."
autorizada pre ere: "Vamos dar esse passo porque.r.",
Al�m do topo
cru: "Vamos tomar essa dire��o porque..." Presenciei utn exemplo cl�ssico do m�todo
autorizado em um ambiente familiar, e � bom que se diga que o princ�pio e o proce:
dimento funcionam em todos os ambientes. Eis a hist�. ria.
No dia 16 de dezembro de 1992, fui recebido aeroporto de Cleveland, Ohio, por David
Mezey a seus dois filhos, Brian, que cursava a sexta s�rie, - Gregory, que estava
na primeira. A caminho do hotel; paramos para apanhar a esposa de David, Jane, e
fazei um r�pido almo�o. Fiquei imediatamente impressionado com v�rias coisas nessa
fam�lia. Primeira, os meninos estavam vestidos elegantemente com casacos e
gravatas, Embora, mais importante, ostentassem belo esp�rito; maneiras finas e
atitudes
elogi�veis.
Descobri a raz�o disso enquanto �amos de carro de um lugar para outro.
Brian, que era bem-falante e tinha provavelmente o vocabul�rio de um garoto da nona
ou d�cima s�rie, sugeriu ao pai que deviam virar � esquerda �1m um certo lugar,
porque se economizaria tempo at� e qpr�ximo destino. David, em tom suave,
respondeu:
-- Sabe, Brian, eu pensei nisso, mas acho que indo
Em frente poderemos tomar um caminho mais direto e
Uho que chegaremos l� mais cedo. Mas voc� teve u mg
boa id�ia. Obrigado por mencion�-la.
A resposta de David explicou tudo. Ele tratava o filho
-:om respeito, explicou por que escolhera aquele camirlho, demonstrou que escutara
atento o que Brian disser
A atitude do imigrante
respeito foi demonstrado pelo general Norman Schw - kopf, na campanha Tempestade no
Deserto. Ele man nha contato constante com seus comandantes de camp Antes do in�cio
A atitude do imigrante
gostaria de ter em sua pedra tumular. Durante um momento, ele ficou muito calado.
Em seguida, com apenas um vest�gio de l�grima nos olhos, respondeu:
- Eu quero que diga: "Ele amou sua fam�lia e amos suas tropas e elas o
amaram."
120
A atitude do imigrante
que fa�am aquele esfor�o extra por n�s. Esse enfoque de importar-se com as pessoas
faz com que elas pensem em termos de nossa companhia e n�o de a companhia. A
diferen�a
em desempenho que disso decorre � consider�vel.
n�o est�o em combate, mas precisam estar ocupadas, fazendo alguma coisa construtiva
para se sentirem felizes e preparadas para responder prontamente quando a luta
for inevit�vel.
0futuro do indiv�duo nas For�as Armadas � em grande parte determinado pelo n�mero
de pessoas que ele preparou para ocupar um posto superior. O mesmo acontece no
mundo empresarial. A capacidade de desenvolver os demais � o caminho para a pr�pria
promo��o. Diz Donald K. David que a melhor maneira
Al�m do topo
MELHORAMENTO INSTANT�NEO
Quando entramos na fila, notamos que o encarregado, do port�o era um rapaz louro de
pele clara, mas notei tamb�m que, � medida que cada pessoa o usava como saco
de pancadas, a vermelhid�o de seu pesco�o'' come�ava a aumentar. Quando chegamos a
ele, o que vimos foi um cara vermelho. Dava a impress�o de que acabava de receber
um bocado de propaganda pelo Correio, com tarifa a cobrar. Algu�m, ou, no caso
dele, todos, haviam obviamente lambido toda a cobertura de seu sorvete ou alguma
trag�dia
semelhante lhe havia acontecido. De qualquer maneira, n�o parecia uma criatura
feliz.
Aproximando-nos para pegar nossos passes, cumprimentei-o com entusiasmo,
como fa�o em geral, com as palavras:
- Bom dia. Como tem passado?
O jovem me olhou e, com uma grande dose de sarcasmo, respondeu:
- Comparado com quem?
Sorridente, respondi:
- Comparado com o homem que n�o tem emprego, que n�o tem roupas bacanas e
quentes para usar ou um pr�dio confort�vel onde trabalhar, comparado com
124
Motiva��o � essencial
aqueles que n�o t�m um futuro que esperem com prazer. g, especialmente, comparado
com pessoas que vivem em pa�ses onde n�o h� liberdade de express�o, de movimento,
de culto. Como tem passado?
E fale-se em mudan�as que podem acontecer com um ser humano! Foi completa,
total e instant�nea. A boca se abriu num sorriso t�o largo que ele poderia ter
comido uma banana de lado. E respondeu:
- Estou indo cada vez melhor e melhor... e obrigado por ter-me lembrado
isso.
A mudan�a de atitude no jovem funcion�rio resultou em uma mudan�a not�vel
em seus atos. Na verdade, ficou t�o emocionado que p�s meu filho e a mim na
primeira
classe! E a emo��o continuou, enquanto atendia aos outros passageiros depois de
mim. Ficou mais alegre, mais cort�s e mais paciente com as queixas.
"Quando resolve ser agrad�vel e positivo na maneira como trata os demais, voc�
resolve tamb�m, na maioria dos casos, como uai ser tratado por eles. "
PERGUNTA: Voc� acredita que, como resultado de uma conversa que durou menos
de trinta segundos, ele se tornou instantaneamente um melhor encarregado de port�o
e melhor empregado da companhia? Sim ou n�o?
Al�m do topo
Voc� acha que, no estado de esp�rito anterior, ele ti mesmo uma chance razo�vel de
conservar o emprego Sim ou n�o? Voc� acha que, se ele fosse casado e tives filhos,
seria um melhor marido e pai quando chegas em casa? Sim ou n�o?
Um sim � a resposta mais prov�vel a todas ess perguntas, de modo que vou
fazer outra: O que foi qu eu ensinei para que ele se tornasse melhor empregad da
companhia de avia��o, melhor marido e melhor pai Evidentemente, nada mas ele se
tornou uma pesso melhor porque passou por uma grande mudan�a d atitude. Vale
lembrar
que o tempo continuava ruim, o avi�es continuavam a sair com atraso, o computado
ainda estava fora do ar, e n�o diminu�ra a raiva do passageiros. N�o obstante, as
coisas melhoraram muit para ele, porque ele mudou de atitude.
PERGUNTA: Por que mudou?
RESPOSTA: � verdade que, assim como semeias (o outra pessoa semeia), assim
colher�s.
VERS�O DE COMPUTADOR: Lixo entra, lixo sai. Durante toda a manh�, ele
estivera lidando com pessoas zanga das, frustradas, impacientes, irracionais, que
haviairi
estado o tempo todo despejando lixo verbal em sua: mente. Ele estivera recolhendo
aquele lixo e, em vez de usar seus conhecimentos, per�cia e treinamento, estava
jogando exatamente o lixo de volta em cima deles.
Foi nesse momento que meu filho e eu entramos na dan�a e apresentamos o
agente � vers�o ziglarizada: O bom entra, o bom sai. Adotei o princ�pio assim-como-
semeias
e semeei pensamentos de uma maneira cordial, entusi�stica, otimista. Ele colheu
essas palavras, tornouse motivado e come�ou a seme�-las, com resultado not�vel, na
mente dos passageiros seguintes. A mensa-
126
Motiva��o � essencial
gem � simples mas pode mudar-lhe a vida. O que entra na mente lhe afeta o
pensamento, o pensamento lhe afeta o desempenho e o desempenho lhe afeta o futuro.
BOA NOT�CIA: Desde que pode controlar o que l�, v� na TV e no cinema, ouve
dos amigos, conhecidos e parentes (pode sair da sala ou mudar de assunto se eles
lhe servirem lixo), e desde que est� no comando de seus pensamentos, voc� pode,
especificamente, fazer alguma coisa sobre seu futuro.
Motivar-se � puxar ou atrair para fora o que est� dentro. O agente do port�o sabia
como ser melhor funcion�rio. Os conhecimentos, informa��es e treinamento estavam
dentro dele. O insumo que lhe dei, provocando pensamentos, tirou para fora essas
qualidades e as p�s a funcionar de maneira muito eficaz. Essa � outra das raz�es
por que o crescimento pessoal di�rio e o treinamento relacionado com o trabalho
acabam por produzir resultados positivos cada vez maiores.
J� se passou muito tempo desde que conversei com aquele agente e lhe mudei
a atitude, de modo que vou fazer outra pergunta: Voc� acredita honestamente que
ele continua motivado e emocionado, ainda fazendo um trabalho maravilhoso no
emprego e em casa, tudo porque conversei com ele durante trinta segundos?
Evidentemente
que n�o. O impacto desses trinta segundos passou h� muito tempo. Vou explicar esse
fato adiante, com mais detalhes, ainda neste cap�tulo.
127
Al�m do topo
Durante um intervalo em uma das sess�es que gr mos no Meyerson Symphony Hall, em
Dallas, Mary - Ellen Caldwell aproximou-se de mim cheia de entusiasma. Mostrou-me
uma lista de coisas em que queria quer o pai se interessasse, quando ele e a m�e se
mudassem para Dallas.
`, Explicou que o pai, de sessenta e dois anos de idade, � fora obrigado a
aposentar-se e n�o se sentia feliz com a � situa��o. Achava que n�o tinha mais
finalidade na vida' e nada com que pudesse contribuir Disse Mary que -' andara
preocupada com o pai, mas que, gra�as ao semin�rio a que estava assistindo,
preparara
para ele eles uma lista interessante de coisas para fazei
Semanas depois, em outro semin�rio no Meyerson, ela me apresentou o pai. Os
dois pareciam muito animados, mas o pai era o mais radiante. N�o dava a m�nima
impress�o de que fosse um homem sem finalidade na vide.
FATO: O semin�rio a que Mary Ellen compareceu e que lhe deu essas id�ias e
a levou a formular aqueles planos n�o era sobre planejamento e estabelecimento
de metas. Na verdade, n�o discuti ou sequer mencionei uma �nica das id�ias e planos
que ela listara e que a emocionavam tanto.
PERGUNTA: O que foi que aconteceu?
RESPOSTA: Ela ficou motivada. Motivar-se, como eu disse antes, significa
puxar ou atrair para fora o que est� der0o. N�o obstante, como diria o apresentador
de televis�o Paul Harvey, `Aqui est� o resto da hist�ria", al�m de uma explica��o
do que acontece quando a mo�va��o entra em cena.
128
Motiva��o � essencial
Xniotiva��o n�o s� o ajuda a usar eficazmente o que nd� est� fresco em sua mente,
mas tamb�m a puxar para fora e utilizar coisas h� muito tempo sepultadas e, pensara
voc�, esquecidas.
Foi cientificamente provado que informa��es de natureza inspiradora,
passadas de forma entusi�stica, fazem com que a gl�ndula pituit�ria libere
neurotransmissores
que estimulam nossa energia, criatividade e capacidade de resist�ncia. Minha
mensagem naquele dia era emocionante e eu estava emocionado quando a transmiti.
RESULTADO: O c�rebro de Mary Ellen foi inundado por aqueles elementos
qu�micos criativos, e grande parte das id�ias e muitas informa��es que estivera
armazenando
em seus bancos de mem�ria durante toda a vida foram ativadas e desfilaram em
parada. As novas informa��es e id�ias que eu lhe transmitira, e que nenhuma rela��o
129
M,.,
Al�m do topo
NTO N� 3: Quanto mais informa�� r� uma grande variedade de assu colher� de novas
id�ias e inform '
Motiva��o � essencial
Motiva��o � essencial
133
Al�m do topo
Motiva��o � essencial
quando 'sam de alimento, como faz o est�mago quando esta com fome. Se fizessem
isso, n�s ouvir�amos o ronco ianamente e, no processo, conseguir�amos uma cura erm
te para a oen�a o M.,
Uma vez que a motiva��o � fundamental para usarmos nossas capacidades e
alcan�ar objetivos valiosos, precisamos explorar detidamente esse assunto.
135
Al�m do topo
tamb�m que o impulso pode mudar num abrir, e fechar de olhos no atletismo e com
grande rapidez na:, mundo cada vez mais mut�vel dos neg�cios.
136
Motiva��o � essencial
comprar uma ap�lice de motiva��o. Voc� vai precisar dela quando as circunst�ncias
lhe aplicarem alguns golpes violentos. Qualquer vendedor h� muito tempo no ramo,
por exemplo, lhe dir� que voc� pode estar lutando pela sobreviv�ncia quando ocorre
aquela grande oportunidade que o tira, de s�bito, do atoleiro. Voc� fez a grande
venda, outra se segue e, de repente, a expectativa de coisas melhores energiza
ainda mais a impuls�o.
moriuac�o estimula
Al�m do topo
O que � que nos faz ter medo do fracasso? � preocupa��o com o que os outros
possam pensar. "O qu � que eles v�o dizer?", pensamos, como se fracassar foss
o maior dos esc�ndalos. Supomos que, porque comete mos um ou v�rios erros, somos
uns fracassados e, por tanto, estamos condenados para todo o sempre. Qu suposi��o
mais rid�cula! Quantas pessoas vencem em todos os aspectos da vida? Nenhuma. As
pessoas m bem-sucedidas s�o as que aprendem com seus erros transformam os fracassos
Motiva��o � essencial
MENSAGEM: A despeito do que por acaso lhe tenha acontecido da �ltima vez em
que foi at� a base, desta vez voc� vive um dia novo em folha, e, neste exato
momento, est� se preparando para vencer. Isso � mo. tiva��o.
e fica euf�rica
noite, a lua estava t�o brilhante que ele resolveu tomar um atalho atrav�s do
cemit�rio, o que lhe economizaria uns 400 metros de caminho. N�o houve incidentes,
de - -, modo que ele passou a adotar regularmente o atalho, fazendo sempre o mesmo
percurso. Certa noite, atravessando o cemit�rio, n�o se deu conta de que, durante
o dia, uma cova fora aberta bem no meio do caminho. Caiu no buraco e imediatamente
come�ou, em desespero, a tentar sair dali. N�o conseguiu, por mais que tentasse,
e, depois de alguns minutos, resolveu relaxar e esperar at� a manh�, quando algu�m
o ajudaria a sair dali.
Sentou-se num canto e j� estava meio adormecido. quando um b�bado trope�ou
e caiu dentro da cova. A . chegada do b�bado despertou o trabalhador, pois o
140
Motiva��o � essencial
homem fazia o maior escarc�u tentando sair dali, agarrando-se freneticamente aos
lados do buraco. Nosso her�i estendeu a m�o, tocou o ombro do b�bado e disse:
- Amigo, voc� n�o pode sair daqui...
Mas o b�bado saiu! Isso � o que eu chamo de motiva��o!
APROVA � CIENT�FICA
142
Motiva��o � essencial
143
rr-
144
Al�m do topo
rs-
depress�o de Pam Lontos era t�o grave que ela nem �AL queria deixar a cama.
Seu reservat�rio de energia estava vazio. Engordara 25 quilos e dormia de dezesseis
a dezoito horas por dia. Foi quando ela ouviu um an�ncio no r�dio que a interessou.
Como seu terapeuta lhe
Motiva��o � essencial
dissera que ela n�o iria melhorar, � espantoso que o an�ncio do clube de sa�de lhe
parecesse engra�ado (coisa que n�o acontecia com Pam h� muito tempo). E o mais
espantoso � que se arrastou at� o tal clube de sa�de para saber o que era aquilo.
Esse foi o primeiro passo, e, se ela n�o o tivesse dado, voc� n�o estaria lendo
agora a hist�ria dela.
ARGUMENTO �BVIO: Se quer chegar ao topo, voc� temes de agir.
literalmente plantou-se � porta da sala do gerente (pas - n�mero cinco), at� que
ele lhe concedeu uma entreviste A convic��o, entusiasmo, persist�ncia e
determina��o
que demonstrou convenceram-no a dar a ela o emprega Ela come�ou muito bem, e logo
liderava a turma.
Ocorreu ent�o sua grande oportunidade: quebro uma perna (passo n�mero seis,
e, n�o, voc� n�o precis fazer a mesma coisa!). Usaria um aparelho gessado muletas
durante muitos meses, mas essas condi��es n�o a detiveram. Doze dias depois, estava
de volta � esta��d de r�dio. Contratou um motorista para lev�-la aos seus
compromissos
(passo n�mero sete). Uma vez que tinh -i muita dificuldade em entrar e sair de
carros e casas, come�ou a usar o telefone para vender e marcar encon� tros, e as
vendas
deram um grande salto.
Quando combinamos a
motiva��o que refor�a
a confian�a com as
t�cnicas de vendas
centradas no cliente,
os neg�cios melhoram.
As vendas de Para foram maiores do que as dos quatro -11 outros vendedores juntas,
e, em vista disso, eles; come�aram a lhe fazer perguntas. Para adorava passai'
informa��es, e, assim, come�ou a ensinar (passo n�mero, oito) aos outros vendedores
o que fazia. Pouco depois, o`, gerente de vendas pediu demiss�o. Os vendedores
pediram � dire��o da empresa que desse a ela o cargo. Pam assumiu para valer o novo
cargo e organizou um programa di�rio de sess�es curtas de treinamento, enquanto
146
Motiva��o � essencial
continuava a manter alto seu volume de vendas. Embora a esta��o tivesse uma parcela
de menos de 2% do mercado de ouvintes, o faturamento aumentou de US$ 40.000 para
mais de US$ 100.000 mensais, e, um ano depois, o n�mero chegava a US$ 270.000.
as id�ias. Ao fim de cada ensaio, dava a si mesma uma ova��o de p� (um eficaz
processo de cria��o de imagem).
147
Chegou o grande dia. Tomou um bocado de notas estava preparada. Quando
subiu ao palco, por�m, not que o brilho das luzes dificultava a leitura das notas.
E vista disso, recuou um passo da tribuna e falou do funde do cora��o. A plat�ia
interrompeu-a v�rias vezes cot aplausos e, no fim, deu-lhe a ova��o de p� que ela
j - criara na mente. Imediatamente depois disso, foi contra. tada para presidir
semin�rios em dezoito cidades era todo o pa�s.
FUNCIONAI
Hoje, Pam Lontos � uma palestradora nacionalmente conhecida, escritora com livros
publicados e presidente de sua pr�pria companhia, a Lontos Sales and', Motivation,
Inc., situada em Mission Viejo, Calif�rnia. Sente-se mais feliz, mais sadia, mais
pr�spera e mais segura, tem mais amigos, mais paz de esp�rito, maravilhosos
relacionamentos
familiares e aut�ntica esperan�a de que o futuro vai ser ainda melhor.
148
Al�m do topo
Motiva��o � essencial
que, quando fazemos mais do que aquilo que fomos pagos para fazer, acabamos
ganhando mais pelo que fazemos.)
MENTO IMPORTANTE N� 2: Se n�o tivesse quebrado a perna, ela n�o teria sido
for�ada a ser mais criativa na utiliza��o de seu tempo e do telefone como
instrumento
de vendas. Nem teria podido estimular e ensinar o que sabia a outros vendedores.
Pegou um elemento negativo (a perna quebrada) e transformouo num grande positivo
(o emprego como gerente de vendas).
A hist�ria de Pam Lontos pode dizer muitas poisas, mas a principal mensagem
� que o sucesso dela pode ser
149
Al�m do topo
repetido em sua vida, se voc� seguir a planta arquitet nica que lhe estamos
mostrando neste livro. Outra men sagem importante � que a motiva��o, combinada com
treinamento,
produz mudan�a significativa, cresciment e resultados. A motiva��o � basicamente
a��o, mas,; como uma fogueira, precisa ser abastecida regularmente de mais lenha.
O pensamento negativo � como a for�a da gravidade que tende a pux�-lo para baixo,
mas, logo que � vencida, precisa-se de muito menos esfor�o para continuar a marcha.
A motiva��o que tomou a forma das promessas e'. incentivos oferecidos pelo
an�ncio-lan�ou Pam Lontos em a��o. Seu gerente de vendas motivou-a com treinamento
e um conjunto de fitas gravadas. � exato dizer' que a motiva��o nos p�e em
movimento mas � o h�bito que nos leva at� l�. Transforme a motiva��o em .' h�bito,
e
chegar� l� mais r�pido e se divertir� mais na viagem.
Durante anos, tenho ouvido muitas pessoas dizerem que, quando se sentem um pouco
deprimidas, come�am a ouvir uma de minhas fitas, e elas lhe d�o um empurr�o. Pensei
Motiva��o � essencial
de 2.500 pessoas.
O Dr. Tennant fez exames de sangue em cinco volunt�rios da plat�ia, antes
de eu come�ar a falar. Ao terminar a sess�o, ele repetiu o processo. Os n�veis
de endorfina e cortisol haviam subido nada menos que 300%. No n�mero de maio de
1989 da revista Meetings and Conventions, ele publicou as seguintes conclus�es: "H�
uma base bioqu�mica para o motivo por que as pessoas se sentem bem depois dessas
palestras. Alguma coisa em ouvir falarem sucesso produz nessas pessoas uma carga
emocional que libera elementos qu�micos na corrente sang��nea e faz o corpo
funcionar melhor."
Esses efeitos s� duram algumas horas, mas o Dr. Tennant acredita que doses
regulares de motiva��o resultar�o em sa�de melhor, mais felicidade e realiza��o
pessoal: "Eu a colocaria na mesma categoria de melhorar a sa�de que o exerc�cio
aer�bico, o sono e tr�s refei��es di�rias."
Isso � muito interessante. O Dr. Tennant est� dizendo que a inspira��o pode
literalmente criar a energia necess�ria para trabalharmos melhor e com mais
entusiasmo.
Testes posteriores realizados pelo Dr. Tennant n�o s� lhe confirmaram os resultados
iniciais, mas lhe expandiram a base de informa��es. Acha ele que mensagens de
esperan�a e sucesso, transmitidas com entusiasmo, criam emo��o e inundam o c�rebro
com endorfinas, dopamina, serotonina, norepinefrina e outros neurotransmissores.
Ele provou cientificamente que, com insumos (dados
Al�m do topo
Tomara que voc�s concordem que, quand recisamos de energia � muito melhor
colocar uma fita gravador do que engolir uma p�lula. Todos os resulta das fitas
s�o positivos, e n�o h� ressaca.
pessoas se sintam bem, porque ela nos estimula e o c�rebro � saturado de dopamina,
norepinefrina, endorfinas e outros neurotransmissores. O problema � que essas
grava��es freq�entemente nos estimulam, direta ou indiretamente, a fazer coisas que
s�o de natureza prejudicial � sa�de ou s�o ilegais, como tomar �lcool ou drogas.
Algumas das letras dessas m�sicas preconizam mesmo o assassinato de policiais.
Pensem na imagem que essas letras pintam em sua mente, de matar policiais,
incendiar
pr�dios ou cometer suic�dio. Pergunte a si mesmo: Poderia isso ser um dos motivos
de grande parte da viol�ncia insana e da onda de suic�dios que vemos na sociedade
moderna?
William H. Philpott, m�dico, diz que a m�sica de rock, especialmente o rock
pauleira, desorganiza o sistema nervoso central, porque p�ra �s vezes abruptamente,
A m�sica de rock "heavy metal'; o ainda mais potente rock �cido e o "gansta rap"
produzem um efeito insidioso e devastador sobre a mente dos jovens. A maioria das
pessoas n�o se d� conta de que o c�rebro dos jovens cresce e se desenvolve at� pelo
menos os vinte e um anos de idade. Durante essa evolu��o regular do desenvolvimento
E S. A m�sica de rock das d�cadas de 1960 e 1970 nenhuma semelhan�a tem com
o rock e o rap dos dias de hoje.
154
Motiva��o � essencial
Toque uma m�sica que podemos acompanhar para crian�as que est�o aprendendo a andar,
e ela talvez siga diretamente para seus c�rebros. Se os pesquisadores da
Universidade
da Calif�rnia t�m raz�o, ensinar os fundamentos de m�sica a beb�s lhes abre a mente
para a ci�ncia e a matem�tica.
Ainda h� mais
Talvez um dos exemplos mais antigos do impacto da m�sica seja o do Rei Davi, que
usou a harpa para exorcizar o Rei Saul dos maus esp�ritos. Atribui-se
freq�entemente
a Pit�goras, o fil�sofo e matem�tico do s�culo VI a. C, o cr�dito por ter criado a
terapia da m�sica, embora, com toda a probabilidade, ele se louvasse em uma
tradi��o
ainda mais antiga.
156
Motiva��o � essencial
157
Al�m do topo
Assumindo o controle
Motiva��o � essencial
fisiol�gico. Isso significa que chegar� em casa com um pouco mais daquela energia
que mencionei antes, do que aconteceria normalmente, porque voc� se reabasteceu
dos elementos qu�micos no c�rebro que a produzem. Quando d� um passeio e faz
exerc�cios � noite, voc� queima o excesso de calorias e controla tamb�m o apetite,
porque
o c�rebro libera ainda mais reservas de endorfinas, dopamina e norepinefrina, al�m
de outros neurotransmissores, para lhe manter o corpo em equil�brio.
Se voc� tem um problema de peso, aceite o meu conselho e tome uma decis�o
consciente de mudar seus h�bitos de alimenta��o e exerc�cio. O grande culpado na
maioria dos casos � o h�bito de comer alimentos gordurosos demais e n�o fazer
exerc�cios suficientes. � nesse ponto que voc� vai precisar de um m�dico
competente,
que lhe receite um programa de alimenta��o e exerc�cios apropriados e verifique se
voc� n�o � uma exce��o e tem raz�es m�dicas para ser obeso.
Caso voc� seja uma pessoa realmente ocupada, que n�o tem tempo de
exercitar-se, aconselho-o a pensar nas palavras de John Lubbock: `Ao cultivar a
mente,
n�o devemos negligenciar o corpo. Os que n�o t�m tempo para exerc�cios v�o ter que
arranj�-lo para a doen�a."
Est� provado que, quando voc� combina bons h�bitos de alimenta��o com um
programa sensato de exerc�cios, s�o excelentes suas probabilidades de gozar de
melhor
sa�de e conseguir uma perda permanente de peso. Mas, quando acrescenta o est�mulo,
a dire��o e a emo��o de escutar diariamente boas fitas motivacionais, suas
probabilidades
de sucesso sobem espetacularmente.
159
CAP�TULO SETE
A atitude faz a
diferen�a
Quanto mais tempo eu vivo, mais compreendo o impacto da atitude sobre a vida. A
atitude, para mim, � mais importante do que os fatos. � mais importante do que o
passado, a educa��o, o dinheiro, as circunst�ncias, os fracassos, os sucessos, do
que as pessoas pensem, digam ou fa�am. � mais importante do que a apar�ncia, o
dom ou a per�cia especiais. Construir� ou destruir� uma empresa, uma igreja, um
lar.
O not�vel em tudo isso � que, a cada dia, temos op��o
sobre a atitude que adotaremos a partir desse dia. N�o podemos mudar nosso passado,
n�o podemos mudar o fato de que as pessoas v�o comportar-se de uma certa maneira.
N�o podemos mudar o inevit�vel. A �nica coisa que podemos fazer � usar o cord�o que
podemos controlar, e esse cord�o � a atitude. Estou convencido de que a vida
� dez por cento do que me acontece e noventa por cento da maneira como reajo. E o
mesmo acontece com voc�... SOMOS OS RESPONS�VEIS POR NOSSAS ATITUDES.
Charles Swindoll
160
atrav�s daquelas �rvores, passando por cima da pequena lagoa e � direita da caixa
de areia. Quando a bola: ricocheteia das �rvores, d� um mergulho na lagoa e passa
algum tempo na praia, ele acaba numa fria.
Esse golfista, que toma todas as semanas decis�es que valem um milh�o de
d�lares, acaba de tomar uma decis�o que converteu uma jogada rotineira (podia ter
jogado a bola simplesmente por uma dist�ncia de 30 ou 40 metros a' de volta ao
terreno liso) em uma jogada desastrosa. Obviamente, esse golfista confundiu
pensamento
positivo com per�cia positiva. O pensamento positivo permite-lhe maximizar a
per�cia que voc� tem, mas nem todo o pensamento positivo do mundo levar� a bola
atrav�s
das �rvores, por cima da lagoa e em volta da caixa de areia, se n�o houver a
per�cia necess�ria para executar a tacada.
A maioria das pessoas que o conhecem concordaria que Shaquille "Shaq"
O'Neal, o jogador de basquetebol de 2m30cm de altura e 150 quilos de peso, o piv�
genial
do Orlando Magic, que assinou em 1992 um contrato de mais de 40 milh�es de d�lares
para jogar na Associa��o Nacional de Basquetebol, � um pensador otimista, positivo.
Ainda assim, estou aqui para lhe dizer que, a despeito de todo Oseu pensamento
positivo, ele seria um completo fracasso como amador de golfe. Nate Newton, o
atacante
de mais de 150 quilos de peso dos Dallas Cowboys, � um pensador otimista, positivo,
mas jamais conseguiria coisa alguma no bal�. Eu, tamb�m, sou um pensador otimista,
positivo, mas, se voc� precisar de alta cirurgia, eu n�o me recomendaria como a
pessoa indicada para realiz�-la.
PERGUNTA: O que � que o pensamento positivo lhe permitir� fazer?
RESPOSTA: O pensamento positivo permitir� que voc� use ao m�ximo sua
capacidade e experi�ncia. Isso �
162
realista. Acreditar que o pensamento positivo lhe permitir� fazer qualquer coisa
equivale a um desastre. � inver�dico e muito perigoso, porque cria falsas
esperan�as
e expectativas irrealistas. E expectativas irrealistas s�o a sementeira da
depress�o.
N�o obstante, a despeito do fato �bvio de que, como seres humanos, temos certas
limita��es, persiste a convic��o de que, se podemos conceber uma id�ia e
acreditamos
que podemos realiz�-la, conseguiremos. Eu sou o primeiro a admitir que, se a id�ia
for sua e acreditar realmente que pode implement�-la, suas possibilidades de
realiz�-la
subir�o espetacularmente.
Estou tamb�m aqui para dizer que muitas fal�ncias s�o requeridas todos os
anos por pessoas que conceberam o que julgavam serem id�ias maravilhosas e
acreditaram
sinceramente que poderiam realiz�-las. Investiram na atividade cora��o e alma,
sangue, suor e l�grimas e, ainda assim, foram � bancarrota. Talvez a id�ia n�o
fosse
boa, ou eles n�o tivessem as per�cias, a capacidade ou o treinamento necess�rios
para fazer com que a id�ia frutificasse. Pode ter acontecido tamb�m que
circunst�ncias
al�m de seu controle os impedissem de lev�-la a uma conclus�o feliz.
Nossas cadeias e penitenci�rias est�o cheias de pessoas que conceberam o
que julgaram serem id�ias, vis�es ou sonhos maravilhosos. Acreditavam com toda a
sinceridade que poderiam concretiz�-los, trabalharam feito uns loucos e acabaram
atr�s da bola oito, violando a pr�pria integridade moral e indo para tr�s das
grades.
163
Al�m do topo
"Uma vez que o pensamento influencia diretamente o desempenho, seu pensamento deve
basear-se em informa��es v�lidas. "
A natureza nos deu uma mente para que possamos reunir informa��es, temper�-
las com bom senso e, finalmente, chegar a conclus�es v�lidas sobre o que podemos
e queremos fazer. Em seguida, poderemos planejar nessa conformidade.
PENSAMENTO NEGATIVO
164
Como quase todos n�s sabemos, em fins de 1992 e princ�pios de 1993 est�vamos
justamente saindo de uma prolongada depress�o. Muitas pessoas sofreram muito com a
alta
taxa de desemprego causada pelo enxugamento de empresas e fal�ncia de algumas
grandes companhias e milhares de outras menores. Minhas simpatias se dirigem para
essas
pessoas que sofreram, e grande parte deste livro � escrita com o objetivo de ajudar
voc� a preparar-se para quaisquer futuras dificuldades. Estou firmemente convencido
de que, a despeito do que possa estar acontecendo l� fora, a atitude que voc�
adotar poder� dar-lhe uma vantagem competitiva.
Cresci durante a Depress�o, o que significa que conheci muitas pessoas que
passaram por dificuldades, incluindo a minha pr�pria fam�lia. Ainda assim, j�
em crian�a, notei uma coisa not�vel na Depress�o. Embora muitas pessoas sofressem
horrivelmente, houve tamb�m um grande n�mero delas que se deu muito bem e mesmo
enriqueceu nesses anos de baixa.
De l� para c�, passamos, economicamente falando,
165
Al�m do topo
por certo n�mero de altas e baixas. Uma coisa, por�ns, permaneceu invari�vel. N�o
sei at� que ponto era favo-, r�vel a economia em geral, mas houve um bom n�mero
de pessoas que continuou a falir nesses bons tempos.' Notei tamb�m que, por piores
que fossem, economicamente falando, os tempos, um bom n�mero se sa�a
extrordinariamente
bem em suas vidas pessoal e empresarial. O que p�s numa categoria � parte essas
pessoas bem-sucedidas? A atitude e o impulso.
166
Uma das coisas que mais t�m me confundido nesses anos todos � o n�mero
incr�vel de pessoas que me dizem: "Zig, quando fico um pouco deprimido, boto para
tocar uma de suas fitas ou pego um de seus livros, e, inevitavelmente, eles me d�o
aquele impulso de que preciso." O que me confunde nessas palavras � que, se
continuassem
a fazer as coisas que os puseram no caminho, elas continuariam no caminho, e suas
possibilidades de sofrer uma pequena depress�o seriam muito reduzidas. -Vlanter
a atitude mental cor � mais f�cil do que recuper�-l�
-.__
A hist�ria a seguir emonstra d�i�rosamente que, por melhor que seja
inicialmente nossa atitude, a menos que o entusiasmo, a motiva��o e o pensamento
positivo
sejam refor�ados com o treinamento e a experi�ncia, jamais poderemos desenvolver
todo o nosso potencial e talvez venhamos a sofrer alguns penosos contratempos.
Manter a atitude
mental correta � mais
f�cil do que
recuper�-la.
167
PENSAMENTO POSITIVO + TREINAMENTO
POSITIVO = RESULTADOS POSITIVOS
Quando eu estava no s�tinIci grau na escola, resolvi entrar na equipe de boxe. Como
brig�o de rua ou, mais corretamente, brig�o de campo de recreio, eu me garantia
muito bem com os punhos. N�o obstante, quando entrei no ringue, aprendi logo que
havia uma grande diferen�a entre um vale-tudo nos terrenos da escola e lutar numa
arena sob os olhos de um juiz. Certas regras e procedimentos eram rigorosamente
observados no ringue, e, mais importante, a luta passava de um arranca-rabo onde
valia tudo para algo como uma ci�ncia.
168
que, afinal de contas, vivia realmente ocupado demais para ter tempo para boxe.
realmente resultado.
M�o, o eenisament
40,,t, 02,
Ser� que o pensamento positivo tornou-os mais espertos? N�o digo isso. Digo
que os estudantes obtiveram nous melhores nas outras mat�rias por causa de uma
palavra; esperan�a. O garoto que n�o acha que possa aprender o suficiente para
passar n�o estuda. Modifiquelhe a atitude, conven�a-o de que ele pode aprender, e
ele abrir� os livros e estudar�. Foi a mudan�a de atitude que o fez meter o nariz
nos livros; trabalhar _(estudar) com atitude correta � ue produz resultados.
170
incluo apenas os que v� abaixo porque penso que o argumento foi provado.
64,1% disseram que usavam o que aprenderam de uma a v�rias vezes por dia.
79,1(r)/o disseram que tinham uma auto-imagem melhor desde que haviam feito o EU
POSSO.
82,8% disseram que tinham uma atitude mais positiva depois de terem feito o curso
EU POSSO. 52,2% disseram que tinham uma melhor atitude em rela��o � escola.
65,4% disseram que se sentiam mais felizes desde que haviam aprendido esses
conceitos.
72,4% disseram compreender que, entre usu�rios de drogas, fumar cigarros � quase
sempre o primeiro passo para o abuso de drogas.
66,4% disseram que se sentiam mais bondosos e prestativos em rela��o aos outros.
mais de 50% disseram que estavam tendo melhores relacionamentos com amigos, fam�lia
e pessoas de sua idade.
Al�m do topo
ACIONE O INTERRUPTOR
NOTA: Se o aluno n�o estudou nem aprendeu a mat�ria, nem todo o pensamento
positivo do mundo Oajudar�.
Muitos desempreg�dos-
contmuam nesse
es
tado porque acham_ que n�o h� vaias todos lhes disseram isso ou e n�o teriam sorte
suficiente para �onseg i -u r uma Com
Com _
esse tipo de
oferecido, freq�entemente continuam assim por uma raz�o muito simples: sofrem da
doen�a do PDM. Acham que n�o h� vagas (todos lhes disseram isso) ou que n�o teriam
sorte suficiente para conseguir uma. Com esse tipo de pensamento, o inevit�vel
acontece. O trabalho de procura de emprego, se chegam a fazer isso, confirma o que
j� sabem ("Eu lhe disse que n�o havia vagas!"). Mudando essa maneira de pensar, o
candidato a emprego se esfor�ar� muito mais para consegui-lo e trabalhar� na
expectativa
de que vai ter �xito. Agora, vejamos um exemplo espec�fico para confirmar esse
argumento.
a 102%. Em 1990, sua reparti��o alcan�ou 136% e, em 1991, o ano mais sigr�ficativo,
114%. Digo mais significativo porque, em 19�1, a General Dynamics dispensou :'
mais de 10.000 empregados. Quatro grandes empresas mandaram embora mais de 500 cada
e dezenas de outras -, dispensaram entre 2 e 50 empregados. N�o preciso lhe
lembrar
que 1991 e 1992 foram anos p�ssimos para a `'; economia. Em 1992, a ag�ncia de Fort
Worth atingiu 101% da meta de co:oca��es, a despeito do fato de a e General
Dynamics
terdispensado mais 4.000 empregados e muitas outras ind�strias estarem enxugando
seus quadros ou fechando as portas. Em 1993, a ag�ncia de Aletha alcan�ou 122% da
meta.
PRIMEIRA: A filosofiaque diz que voc� pode ter tudo na vida, se apenas ajLdar o
suficiente outras pessoas a terem o que querem, ganha vida nesta hist�ria. Como
resultado
de ter ajudado outras pessoas em 1991, Aletha recebeu a mais alta distin��o
concedida a uma pessoa pela filial estadual da International Association of
Personnel
in Employmen: Security (Associa��o Internacional dos Trabalhadoresem Seguran�a no
Emprego), e foi mais tarde homenageada na reuni�o anual realizada em Charleston,
Carolina do Sul. Em 1993, voltou a ser homenageada, desta vez pela governadora Ann
Ri-
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175
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Um dos exemplos mais intrigantes nesse particular que conhe�o � a hist�ria das duas
mulheres que, h� alguns anos, trabalhavam para a companhia telegr�fica Westem
Union, e dizer que elas n�o manifestavam abertamente satisfa��o com seus empregos
seria um grande eufemismo. Certa noite, tomando caf�, come�aram a discutir o
assunto
e resolveram que, mesmo que n�o tivessem outras ofertas de emprego, simplesmente
n�o podiam tolerar mais aquele trabalho e que iam se mandar. Em seguida, como a
noite ainda era uma crian�a, come�aram a planejar como fariam a grande despedida.
Um pensamento levou a outro, e mais outro, at� que elas bolaram um plano muito
complicado: iam embora sem dar aviso pr�vio, logo que terminassem o trabalho na
176
colega chegou, elas j� haviam arrumado a cozinha e feito o caf�. Receberam-na com
grande alegria, convidaram-na a sentar e lhe ofereceram uma x�cara de caf�. A
colega
ficou surpresa e muito satisfeita, e quis saber o que era que estava acontecendo.
As duas conspiradoras simplesmente riram e responderam que todos tinham sido t�o
bacanas com elas que haviam resolvido retribuir.
Pouco tempo depois, chegou outra colega, e todo Oprocesso foi repetido,
talvez at� com mais entusiasmo, e em seguida a terceira e a quarta, com o mesmo
resultado. As duas conspiradoras se postaram no balc�o principal quando a ag�ncia
abriu para o p�blico. Cumprimentaram o primeiro cliente com grandes sorrisos e
um alegre "Bom dia!" Disseram-lhe como estavam contentes porque ele era o primeiro
cliente do dia e que achavam que aquilo era de bom agouro. O homem trocou com
elas algumas palavras gentis, fez o que tinha vindo fazer, despediu-se com um
alegre `At� logo" e foi embora.
Momentos depois, entrou outro cliente. Cumprimentaram-no com igual
entusiasmo e cortesia, prestaramlhe um servi�o soberbo, agradeceram-lhe
profusamente por
ter vindo, convidaram-no a voltar, e assim continuaram durante todo o dia. Elas se
sentiam altamente
motivadas, entusi�sticas, e foram muito gentis com todos. O restante dos empregados
estava em estado de completo choque. Todos os clientes ficaram satisfeitos e
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Al�m do topo
- Bem, vamos embora agora, sem dizer nada a ningu�m, e nunca mais voltar,
ou vamos fazer uma grande sa�da e dizer que esta � a �ltima vez em que v�o nos
ver?
A outra respondeu:
As duas ficaram.
178
Se voc� quer ter mais seguran�a no emprego, entre em a��o e empregue o humor. Na
revista Success, Roger Ailes publicou um artigo intitulado 'Abra-se: Caras
Emproados
T�m Carreira Curta", no qual dizia: "O �nico conselho que alguns dos meus clientes
recebem quando me procuram pode ser resumido em uma palavra: Abrase. E ir�nico,
mas a sua carreira pode depender do fato de voc� levar ou n�o a s�rio essa quest�o
de levar-se a s�rio."
De acordo com a ag�ncia de empregos Executive Recruiters, nos casos de sete
em dez pessoas que perdem o emprego, a causa n�o � a falta de capacidade, mas
os conflitos de personalidade. Quando um executivo atinge o n�vel m�dio e superior
de administra��o, os crit�rios principais para promo��o s�o a habilidade em
comunica��o
e a motiva��o, e n�o o desempenho no cargo. Os relacionamentos com os superiores e
colegas t�m tamb�m import�ncia decisiva: ao longo da hist�ria, a alta administra��o
das empresas promove aqueles de quem gosta. Qual a principal raz�o por que n�o se
gosta de
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uma pessoa numa empresa? Ela se leva a s�rio demais. N�o tem senso de humor.
Isso � uma vergonha, porque, afirma Gibson: "O humor tamb�m � bom para os
neg�cios. Pode reduzir o estresse, tomar mais animadas as exposi��es de id�ias
e estimular a criatividade. No ambiente empresarial, quando as pessoas podem rir,
mesmo que seja por apenas quinze segundos, conseguem levar mais oxig�nio ao
c�rebro,
e esse fato faz com que pensem com mais clareza." Gibson, por�m, adverte contra
piadas que im-
pliquem rid�culo, cal�nia ou sarcasmo. (N�o comece uma piada que n�o pode terminar,
qualquer que seja a pessoa que entre na sala nessa ocasi�o.) Diz ela tamb�m que
o uso mais positivo do humor no ambiente de trabalho talvez seja o de criar um
esp�rito de igualdade social, ao acabar com as atitudes pretensiosas.
UM BOCADO DE VANTAGENS
Senso de humor nos traz numerosas vantagens. Um estudo realizado pela Universidade
de Michigan con-
180
cluiu que as pessoas dotadas de bom senso de humor tendem a ser mais criativas,
emocionalmente est�veis, realistas e autoconfiantes. Podemos tamb�m nos divertir
e fazer amigos partilhando com eles incidentes humor�sticos da vida di�ria. N�o
estou falando apenas em contar piadas, mas em apreci�-las, tamb�m.
Adoro a hist�ria do menininho que n�o sabia que o pastor estava visitando a
fam�lia e que entrou feito um p�-de-vento na casa e gritou:
e alarga os quadrisl E, como voc� sabe, a obesidade se alastra, de modo que abster-
se de rir pode obrig�-lo a comprar um novo guarda-roupa.
Al�m do topo
O uso eficaz do humor tem ainda uma vantagem adicional: aumenta nossa
efic�cia em mat�ria de persuas�o. Vejamos uma carta enviada pelo pastor metodista
Charles
Allen, com o fingimento de que ele mesmo a recebera:
Obrigam-me a ter licen�a para trabalhar, para ter cachorro e para casar, e ao mesmo
tempo contribuir para todas as organiza��es ou sociedades que o g�nio do homem
foi capaz de trazer � luz: ajuda ao teatro de variedades, ajuda aos desempregados,
a todos os hospitais e institui��es de caridade da cidade, incluindo a Cruz
Vermelha,
a Cruz Negra, a Cruz P�rpura e a Cruz de Judas.
Para minha pr�pria seguran�a, sou obrigado a ter seguro de vida, seguro de
propriedade, seguro de responsabilidade por terceiros, seguro contra arrombamento
de minha
resid�ncia, seguro contra acidentes, seguro de pessoa jur�dica, seguro contra
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Posso honestamente lhe dizer que, at� que o inesperado aconteceu, eu n�o tinha como
enviar o cheque anexo. O lobo que visita hoje tantas portas, por sorte minha,
veio at� a nossa e teve filhotes na cozinha. Pendi os bichinhos e aqui est� o
dinheiro.
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bor'm nos �ltimos minutos de sua viagem de volta do trabalho para casa.
de come�ar o dia.
PROCURE QUALIDADES
Voc� precisa saber que, quanto mais se queixar de problemas, mais problemas
ter� para se queixar. O queixoso incorrig�vel em casa provavelmente destruir�
qualqder esperan�a de bons relacionamentos com a companpeira e os filhos. A pessoa
que est� sempre reclamando e queixando-se no trabalho � a menos produtiva da folha
d� pagamento, e, quando chega a hora de enxugar a empresa, ela � a primeira a ser
mandada embora. O
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mulher que trabalhava para a JCPenny disse-me que seguira minha sugest�o e que, em
menos de uma semana, seu chefe a cumprimentara pela sua nova atitude e por melhorar
o desempenho. Esse procedimento faz maravilhas por sua atitude, porque uma das
grandes verdades da vida � que quanto mais reconhecemos manifestamos grati -ne as
coisas
que temosz mais coisas teremos pelas quais nos sentirmos rate
0passo seguinte para mantermos a atitude correta e nos concedermos uma chance
melhor de obter sucesso total consiste em exercer um controle atento de nossa
linguagem.
As palavras que usamos sobre as outras pessoas e sobre n�s mesmos fazem um mundo de
diferen�a no que interessa � atitude. As pessoas freq�entemente me perguntam
como � que consigo manter-me em alto astral durante parte t�o grande do tempo. A
resposta � que sempre escuto o que digo. Isso parece engra�ado e mesmo ego�sta
-, mas voc� faz exatamente a mesma coisa, e o que diz a si mesmo produz uma grande
influ�ncia para melhorar seu astral ou jog�lo na fossa.
Eu, por�m, tenho uma vantagem sobre a maioria. Minha carreira � constru�da
sobre palavras pronunci�-las, escrev�-las, l�-las. A maior parte dos insumos
que introduzo na mente � de natureza informativa ou inspiradora. O que dito em
cartas e digo em conversas pessoais, o que transmito quando fa�o palestras, exercem
uma influ�ncia profunda sobre a minha pr�pria atitude. O que digo a voc� � o que
digo a mim mesmo.
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Se voc� alguma vez me ouviu falar, sabe que fa�o essas palestras com grande
anima��o e entusiasmo. � dessa maneira que devemos falar com n�s mesmos com paix�o,
com anima��o, com convic��o. Quando fizer isso, ser� muito grande o impacto sobre o
seu pr�prio pensamento.
Por outro lado, essas mesmas paix�o, anima��o e convic��o, quando aplicadas
a palavras, pensamentos e express�es negativas, podem lhe influenciar forte e
negativamente a atitude.
Mas vejamos alguns coment�rios do rabino Daniel Lapin na publica��o que
edita, a Thought Tool, sobre como adotar posturas positivas e evitar as negativas:
Diz o Lev�tico, 19:14: "N�o amaldi�oar�s o surdo." Uma vez que ele n�o pode ouvir o
mal que foi feito, a proibi��o se deve ao efeito sobre aquele que amaldi�oa.
Ele escuta suas pr�prias palavras, e elas lhe diminuem o valor como ser humano.
Ven�a as inibi��es quando fala consigo mesmo. Fale apaixonadamente consigo mesmo.
Prepare discursos pronunciando-os em voz alta. O estado de esp�rito de vencedor
� conseq��ncia da escuta de palavras que penetram at� o �mago da personalidade.
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J� que lembramos muito melhor aquilo que ouvimos, ler em voz alta nos aumenta o
vocabul�rio, a flu�ncia e a amplitude de id�ias. Acima de tudo, inspira.
Cada vez que diz alguma coisa boa sobre algu�m na sua vida, voc� cada vez mais
acredita nela.
A autocensura nos beneficia a alma. Uma vez que tudo o que penetra na mente atrav�s
dos ouvidos produz um efeito, � melhor n�o ouvir certas coisas.
PS. Nossa pr�pria linguagem deve ser t�o limpa que possamos dar de presente
nosso papagaio falador ao pastor, padre ou rabino.
� IMPORTANTE
fiquem mais confort�veis durante esta palestra. Mas n�o sou suficientemente forte,
o tempo n�o permite e tenho uma forte desconfian�a de que a administra��o da escola
ficaria visivelmente contrariada se eu fizesse isso. N�o obstante, tudo o que quero
lhes dizer � que tudo o que precisam fazer consiste em colocar um p� na frente
do
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outro umas vinte vezes e ganhar�o lugares na primeira fila.
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