Sunteți pe pagina 1din 120

Ozana Giusca

Afacere fără Limite


Profituri Inteligente Rapid

- Volumul 6 -

Susține-ți Afacerea
pe Termen Lung

101
Tactici
Pentru A-ți
Duce Compania
La Nivelul
Următor

Lasă-te surprins de ce poți realiza în continuare!


Copyright © 2018 Ozana Giusca
Toate drepturile rezervate.

ISBN-13: 978-1978361805
ISBN-10: 1978361807

II
Pentru toți proprietarii de companii și antreprenorii
cu care am lucrat: vă mulțumesc pentru că mi-ați
încredințat creșterea afacerilor voastre.

Echipei mele, care a investit atât de mult efort în


construirea Tooliers®, platforma online cu cele
mai performante instrumente și programe care
transformă afaceri din întreaga lume, vă mulțumesc
din suflet că mi-ați fost alături și la bine și la greu.

Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei


cărți. Nu am fi fost aici fără dedicarea și contribuiția
voastră!

Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei


Tooliers: Vali, Dragoș, Sorana și Cătălina. Sunteți ca o
familie pentru mine!
Sunt recunoscătore pentru că parcurgem această
călătorie împreună!

Afacere Fără Limite III


Cuprins
Cuvânt înainte V
Prefaţă  VII
Povestea Mea IX
Introducere1
Bonus • Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea 4
Tactica #1 • Urmează un Sistem  5
Tacticile #2 - #71 sunt in Volumele 1-5
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung  12
Tactica #72 • Determină „Criteriul de Cumpărare” pentru produsul tău13
Tactica #73 • Creează un X-Factor al tău17
Tactica #74 • Folosește „Povestea Cheie”22
Tactica #75 • Instruiește-i pe toți din compania ta să spună ceva valoros despre
companie26
Tactica #76 • Comunică-ți Poziția Strategică Supremă30
Tactica #77 • Ajută-ți clienții să aibă mai mult succes34
Tactica #78 • Creează o răspundere clară în compania ta38
Tactica #79 • Înțelege-ți afacerea cu adevărat!42
Tactica #80 • Clarifică-ți Viziunea 47
Tactica #81 • Creează o strategie preventivă de neoprit împotriva concurenței 50
Tactica #82 • Inspiră un grad înalt de Loialitate față de Brand 54
Tactica #83 • Câștigă încredere, credibilitate și respect59
Tactica #84 • Concentrează-te pe ce cumpără oamenii, nu pe profit sau vânzări63
Tactica #85 • Asociază-te doar cu organizații de încredere67
Tactica #86 • Fii „Sociabil Online”72
Smart Business System™78
Bonus • Love Letter (Scrisoare de Dragoste)92
Love Letter Template94
Love Letter Exemplu95
Dicționar: Termenii Explicați 98

IV
Cuvânt înainte

Cuvânt înainte
Lumea se schimbă foarte rapid. Evenimentele care apar sunt oportunități
pentru cei care profită de ele, și în același timp, îi pot afecta negativ pe
cei care nu fac nici o schimbare. Majoritatea afacerilor mici și mijlocii trec
greu la nivelul următor. De cele mai multe ori, ating un platou fără a mai
știi care este următorul pas. Un număr mic de firme cresc foarte rapid și
ajung să-și piardă firul proprii povești și nu mai știu unde sunt.

Sunt atât de multe informații despre cum să-ți conduci o afacere, încât
provocarea este să înțelegi și să folosești corespunzător aceste explicații
pentru a-ți optimiza și crește business-ul. De-a lungul experienței mele
de consultant în afaceri, am întâlnit mulți intreprinzători care nu pot
explica simplu și rapid ce produc, darămite să creeze interes pentru
produsul sau serviciul lor. De asemenea, întâlnesc antreprenori cu vise
și țeluri mari, însă 80% din timpul lor este ocupat cu lucruri care nu au
nicio legatură cu obiectivele lor. Dacă nu se concentrează pe ceea ce au
nevoie pentru a-și atinge obiectivele, cum pot ajunge unde și-au propus?

Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,


Ozana sumarizează gândirea strategică a unui antreprenor de succes
în Business Unlimited (Afacere Fără Limite). Această carte este ca o
biblie pentru orice antreprenor. Pe parcursul afacerii tale, te confrunți cu
adevărate încercări care te pot împiedica în a-ți îndeplini cele mai mari
țeluri. Tacticile din această carte te vor menține pe drumul cel bun și te
vor ajuta să-ți îndeplinești obiectivele în timp record.

În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța


de la profesioniști și chiar să îi depășim. Ozana a învățat business de la
cei mai buni, inclusiv de Jay Abraham, guru în strategie de marketing și
business. În această carte vei descoperi ingredientele și componentele
cheie pentru a creea și mai mult succes în viața și afacerea ta. Exemplele
din viața reală, precum și exercițiile practice de la finalul fiecărei tactici, de
asemenea garantează ușurința cu care folosești acest “manual” pentru
a-ți asigura succesul în afacere.

Afacere Fără Limite V


Cuvânt înainte
Urmând tacticile din Business Unlimited vei vedea imaginea de ansamblu
a afacerii tale și vei descoperi importanța sistematizării acesteia prin
prioritizarea și asamblarea acelor părți din afacerea ta care necesită
îmbunătățiri. Îți vei cunoaște cei mai buni clienți; vei învăța să renunți la
cei care nu-ți cresc vânzările și profiturile; vei înțelege cum să-ți înțelegi
concurența; și vei ajunge să-ți îndeplinești obiectivele, atât personale cât
și de business. De asemenea vei învăța cum să creezi acele parteneriate
care îți vor crește afacerea, fără a depune prea mult efort. Vei vedea, de
asemenea, cât de esențial este să-ți clădești relații solide, atât cu clienții
cât și cu echipa cu care lucrezi.

Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune


lucruri care le consumă oamenilor de afaceri timpul și resursele - și oferă
o gamă largă de practici pentru organizarea timpului; un memento pentru
a folosi anumite tehnologii care duc la economisirea timpului. Vei gândi și
acționa precum un lider adevărat, astfel încât să treci de la a-ți conduce
afacerea zi de zi, la a o rearanja pentru ca ea să devină parte din stilul de
viață pe care ți-l dorești. Aspecte precum brandul propriu, social media
și networking-ul sunt de asemenea discutate. În final vei avea o viziune
clară pentru a-ți construi un Smart Business (Afacere Inteligentă) care te
deserverște pe tine cu adevărat.

Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-


ți timp pentru a parcurge această carte care îți va schimba modul de
gândire de două, trei ori; apoi pune în aplicare ideile descrise aici.

Bill Walsh

America’s Small Business Expert

Website: billwalsh360.com

VI
Prefață

Prefață
Dacă răspunzi DA la oricare dintre afirmațiile următoare, atunci această
carte este pentru tine.

• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o


crește mai departe
• Nu te satisface stadiul în care se află afacerea ta
• Nu obții destul din afacerea ta (nu obții destulă recunoaștere sau
destui bani sau n-ai reușit pe deplin să îți atingi toate Obiectivele)
• Munca preia controlul asupra vieții tale și nu mai ai timp pentru familie,
relaxare sau călătorii
• Încă te mai străduiești să-ți câștigi existența
• Munca te plictisește! Vrei ceva mai provocator și distractiv
• Îți lipsește ceva, și nu știi sigur ce anume
• Sunt câteva domenii pe care nu le înțelegi (de exemplu, finanțe), care
te cam țin în loc și nu știi de unde să o iei
• Ai un produs care te încântă foarte mult și cu toate acestea nu-l poți
vinde
• Vrei să fii sigur că ai situația sub control și că afacerea ta se află pe
drumul cel bun
• Ai câteva idei pentru afaceri noi, și nu ești sigur cum să procedezi
• Îţi doreşti provocări noi, și trebuie să continui cu afacerea actuală din
diferite motive (financiare, comunitare)
• Randamentul și/sau profitul tău a început să scadă
• Anticipezi un dezastru pentru afacerea ta, dar nu poţi spune exact ce
se întâmplă
• Cei mai buni angajați au început să plece
• Ai pierdut cel mai important client
• Consideri că oferi calitate superioară, totuși clienții tăi nu sunt gata să
plătească pentru produsele tale atât cât ţi-ai dori
• Recent a avut loc o mare schimbare în industria companiei tale sau în

Afacere Fără Limite VII


Prefață
mediul extern, ceea ce impactează afacerea ta
• Tu și personalul tău munciți prea mult, și nu este tocmai corect având
în vedere rezultatele slabe obținute
• Consideri compania ta drept victimă a crizei, a sistemului, etc.
• Afacerea ta a încetat să mai servească comunitatea în care sau
pentru care activezi
• Afacerea ta crește rapid și faci eforturi să o administrezi. Devine prea
complexă pentru a o conduce pe cont propriu
• Viața ta e prea stresantă. Ca proprietar al afacerii ai pur și simplu prea
multe probleme de rezolvat
• Tu și co-proprietarii afacerii tale întâmpinați probleme în a conduce
afacerea împreună și ați vrea să luați decizii contradictorii
• Începi să te confrunți cu probleme în afacerea ta sau doar le anticipezi,
însă nu știi ce să faci
• Ai acumulat prea multe datorii în compania ta și nu mai poţi susţine
activitatea
• Pur și simplu vrei să descoperi cele mai recente strategii folosite de
companiile din clasamentul Fortune 500 pentru a avea și tu mai mult
succes

VIII
Povestea Mea

Povestea Mea
Aș vrea să-ţi răpesc câteva minute pentru a-ţi pune întrebările care se
află în mintea oricărui proprietar al unei afaceri mici...

• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,


ai căror proprietari se bucură de viață și fac ce vor ei, când vor?
• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să
vină ei către noi în loc să îi tot fugărim noi?
• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a
crește afacerea împreună?
• Există vreo modalitate prin care mă pot simți mai fericit în afacerea
mea și să reușesc să și obțin ce îmi propun?
• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,
un expert, să fac o diferență în lume?
Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea
aceasta. Prin intermediul acestei cărți, al instrumentelor, programelor și
evenimentelor pe care le punem la dispoziția antreprenorilor, eu răspund
la toate aceste întrebări și la mult mai multe astfel de întrebări.

Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.

În 2008, viața mea părea perfectă, eram “o stea în devenire”, făcând tot
ce și-ar dori majoritatea oamenilor.

După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în


2000, am lucrat în City pentru câțiva ani. În 2003 mi-am înființat propria
companie de consultanță, prin care asistam în vânzarea și cumpărarea
de afaceri, în obținerea de finanțări pentru proiecte de investiții. Am
obținut 150.000.000 US$ pentru clienții noștri, pentru diferite proiecte.

Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe


drum pentru a sprijini mult mai mulți antreprenori să deservească ei mai
mulți clienți, astfel având un impact mult mai mare.

Afacere Fără Limite IX


Povestea Mea
Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg
la petreceri elitiste în Londra, să călatoresc în țări îndepărtate, să mă
îmbrac de la brandurile mele favorite...

Am cumpărat un apartament, apoi încă unul, apoi biroul pentru firmă din
România, o mașină nouă... până când criza mi-a lovit din plin firma, cum
s-a întâmplat de altfel pentru mii de companii din lume.

Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru


proiectele la care lucram; sute de mii de dolari în comisioane de succes
nu au mai ajuns în conturile noastre; iar proiectele de consultanță la care
lucram au fost oprite. Fără clienți de fapt nu mai ai business și nici cash.

Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea


grav, am fost nevoită să-mi las cea mai mare parte din echipă să plece.
M-am simțit groaznic pierzându-mi consultanții. Pentru mine, ei făceau
parte din familia mea, nu erau doar personal angajat la firmă. Și erau al
naibii de buni în ceea ce făceau.

Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut


să o plătesc la bancă, au urmat multe nopți nedormite... Mi-era rușine,
convinsă că lumea mă va arăta cu degetul, acuzându-mă că nu-
mi plătesc datoriile. Mă speria gândul la un potențial rating de credit
nefavorabil și la faptul că nu voi mai putea obține vreodată un împrumut.

Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi


putea plăti ultimii doi angajați rămași în companie. Conduceam până la
tatăl meu în fiecare weekend ca să iau mâncare pentru mine și prietenul
meu pentru săptămâna ce urma.

Fiecare apel telefonic, fiecare e-mail primit anunța vești proaste. S-a
întâmplat chiar ca furnizorul de servicii de telefonie să mă amenințe cu
întreruperea serviciilor dacă nu-mi plătesc facturile. Imaginează-ți cum e
să încerci să salvezi o afacere fără telefon și conexiune la internet!

„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca


să plătesc un eveniment la Londra unde 15 antreprenori de succes
au împărtășit strategiile lor pentru a deveni leaderi în industria lor. Am
învățat despre online marketing, vânzarea prin evenimente, reclamă pe

X
Povestea Mea
rețelele de socializare online și multe altele. Cel mai important a fost că
am realizat necesitatea de a fi vizibil pentru audiența ta potrivită.

Câte din aceste tactici crezi că am aplicat? Nici una! Pentru că imediat
după eveniment mi-am dat seama că nu eram în industria potrivită.
Aceasta a fost cea mai mare descoperire de la acea conferință. Am
realizat ca nu era nimic special despre mine sau afacerea mea și că
depindeam de alții pentru a putea genera bani. Prea mulți alți consultanți
făceau fix același lucru, ceea ce făcea foarte dificil pentru noi să ne
diferențiem față de concurență, deși lucram mai profesionist și aveam o
rată de succes mai mare.

Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le


aplic la afacerile prietenilor și foștilor clienți. Și așa am început să câștig
bani din nou, oferind altfel de servicii.

S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere


care nu avea cunoștințele necesare. De fapt, majoritatea afacerilor
mici și mijlocii suferă datorită lipsei de astfel cunoștințe, proprietarii lor
nerealizând că astfel de strategii există. Majoritatea IMM-urilor sunt
înființate datorită unei oportunități pe care fondatorul companiei o vede,
sau datorită capabilităților fondatorului. Doar că fiecare afacere este
complexă și nici un antreprenor nu le știe pe toate.

Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc


aptitudine specială și unică pe care o am, de a fi capabiă să identific
imediat de ce o afacere nu mai crește și unde lasă câștiguri nerealizate
care ar fi ușor de exploatat. Ușor, ușor, am început să-mi creez reputația
de expert care poate să dubleze, chiar să tripleze profiturile IMM-urilor,
făcând doar câteva ajustări la activitățile lor.

Și
Aceasta abilitate a devenit evidentă în scurt
tu poți să-
timp, pentru că am reușit să: ți transformi
afacerea
- Creștem vânzările unui hotel cu 30% când folosești
în prima lună și cu 287% rezervările instrumentele
online în doar 3 luni. Rata de ocupare a potrivite
crescut de la 10% cât era când am început
să lucrăm cu ei (erau în insolvență) la peste

Afacere Fără Limite XI


Povestea Mea
50% cât este acum.
- 8 vânzări în timpul primului workshop susținut de un client care
are franciza pentru un program de pierdere în greutate. În numai 5 zile
de promovare a evenimentului, am avut full house (adică nu mai erau
locuri în sală).
- $40.000 vânzări generate printr-o carte care stătea pe Amazon
necumpărată de nimeni, pentru un chiropractician.
- 15% creștere în vânzări pentru un importator și distribuitor de
materiale promoționale care deja avea 50% cota de piață.
- În ultimii 3 ani, am ajutat personal peste 100 de companii să obțină
creștere semnificativă. Unii clienți și-au crescut vânzările cu 30% în
prima lună de lucru cu noi, alții și-au triplat profiturile într-un an.

Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce


se numește astăzi Business Lens™, un set de instrumente pentru
a identifica ce nu este bine sau suficient făcut într-o afacere. Acesta
este instrumentul care dezvăluie adevărul gol-goluț despre orice
afacere. Măsoară matematic distanța dintre compania diagnosticată și
Bunele Practici. Cu cât distanța este mai mare, cu atât compania are
potențial de creștere mai mare. Și evident acest potențial este evidențiat,
astfel încât proprietarul afacerii să știe exact pe ce să se focuseze pentru
maximizarea vânzărilor și a profiturilor.

Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru


dezvoltarea de Smart Businesses, pentru a-și crește profitabilitatea și a
deveni lideri în nișa lor. Avem acum clienți pe toate continentele. Ce este cel
mai important este nu că facem bani, ci că îi ajutăm pe cei care au nevoie de
instrumentele potrivite pentru a-și crește afacerile și profiturile rapid.

Când Mai presus ca orice, sunt mândră că am pus


te focusezi
pe picioare ceva ce va rămâne dincolo de
pe ce contează
cel mai mult în mine și de existența mea. Știu că antreprenori
afacerea ta, ai din toate colțurile lumii vor beneficia de ce
rețeta spre construim acum, și după ce eu nu voi mai fi.
succes
Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce
te ajuta pe tine?

XII
Povestea Mea

LIBERTATE!
Libertatea de a face ce vrei, când vrei; să trăiești unde vrei în
lume și cel mai important să fii tu însuți!

Ce au toate acestea de-a face cu tine


și cu afacerea ta?

Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!

Cred că unul din motivele pentru care citești această carte este că vrei
și știi că poți mai mult.

Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii


mici, de multe ori îți conduci afacerea ca și cum ai rătăci printr-o pădure,
gândindu-te doar la supraviețuire. S-ar putea să uiți de destinație. Cel
mai probabil ești preocupat să plătești următoarea factură, să te descurci
cu criza după plecarea celui mai bun angajat, să compensezi pierderea
acelui client important, să decizi ce fel de hârtie trebuie cumpărată
pentru copiator și alte activități care te țin „ocupat” și te fac să muncești
din greu.

Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a


realiza acele vise pe care le-ai avut atunci când ai început afacerea?

O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească


afacerile, dar nu știu cum și de unde să înceapă. Restul ar dori să-
și mențină afacerile. Realitatea este, totuși, că 80% din afaceri eșuează
în primii cinci ani, iar 96% în primii 10 ani (conform lui Michael Gerber,
autorul cărții The E-Myth.)

Acest fapt m-a inspirat să scriu această carte, să dezvolt și susțin


workshop-uri, Master Class-uri, și să construiesc alte instrumente. Vreau
să te ajut pe tine, proprietar de companie, să te bucuri de antreprenoriat.
Vreau să ajut proprietarii de companii mici și mijlocii ca tine să atingă
succesul pe care îl merită.

Afacere Fără Limite XIII


Povestea Mea
Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și
învățat de-a lungul carierei mele de 20 ani în serviciile profesionale. Am
aflat despre aceste tactici la seminarii, workshop-uri, conferințe, summit-
uri și le-am încercat și testat în propria afacere și pe clienții noștri. Când
stăpânești tacticile ce urmează, vei putea concura chiar cu companii
multinaționale, din topul Fortune 500, de la egal la egal. Și știi de ce?
Pentru că și ei folosesc exact aceleași tactici pe care urmează să le
citești aici.

Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de


antreprenori să schimbe lumea în timp ce-și îndeplinesc rapid și cu
ușurință obiectivele personale și profesionale.

Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o


derulezi.

Ozana

Acceleratorul Profiturilor Inteligente

PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a


avea o vizibilitate mai mare și la ajuta mai mulți oameni, te invit să participi
la diversele evenimente pe care le organizez și online și live.

Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)


pentru a consulta programul evenimentelor mele și pentru a te înregistra
la cele care ți se potrivesc.

XIV
Povestea Mea

De ce am scris această carte?


Am scris această carte deoarece cred că TU poți realiza mult mai multe
în economia de azi, fiind cel mai propice mediu pentru un antreprenor
motivat sau o afacere mică să ia avânt și să treacă la nivelul următor, mai
ales datorită existenței internetului și a tehnologiei.

Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face


un loc mai bun... atâta timp cât implementează sistemul potrivit. Astfel,
această carte prezintă o abordare sistemantică a business-ului, pentru
ca tu să îți indeplinești visurile și pentru a câștiga respectul pe care îl
meriți.

Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să


avem acum vânzări pe toate continentele a fost o călătorie incredibilă.
Chinuindu-mă timp de 3 ani fără să realizez nici o vânzare înainte ca
Tooliers să înceapă să vândă), am făcut toate greșelile posibile. Totodată,
am conștientizat că a conduce propria ta afacere poate fi extrem de
benefic te poate face cu adevarat să te simți împlinit. Așadar, mi-am găsit
misiunea în viață de a sprijini 1.000.000 de antreprenori să realizeze un
impact mai mare, prin a le da CLARITATE asupra afacerii lor, și desigur,
instrumentele potrivite fiecăruia, în funcție de nevoile pe care le are
și nivelul de maturitate și dezvoltare a afacerii pe care o conduce. În
concluzie, vreau să reduc efortul și lupta antreprenorilor, prin încurajarea
proprietarilor de afaceri mici și mijlocii ca mai întâi să gândească strategic,
iar apoi să implementeze orice tactică pe care o consideră potrivită.
Astfel, ei pot obține rezultate rapid fără a se stresa sau a se sufoca.

Această carte este despre împărtășirea câtorva lecții pe care noi le-
am învățat, astfel încât să poți să-ți clădești o afacere profitabilă și să
folosești potențialul tău nelimitat... așadar BUSINESS UNLIMITED,
sau AFACERE FĂRĂ LIMITE.

Mă vei auzi vorbind depre Smart Business, acesta este vehiculul pentru
a ajunge acolo...Un Smart Business (Afacere Inteligentă) este flexibilă

Afacere Fără Limite XV


Povestea Mea
în abordare și știe clar destinația, utilizează la maxim ceea ce ai și știi,
și atrage clienți online în mod sistematic, pentru ca tu să poți crește
exponențial vânzările. Acest lucru, desigur, îți dă ție, fondatorul companiei,
posibilitatea de a fi oriunde îți dorești, în loc să fii legat de propriul birou
timp de 16 ore pe zi.

Fie că ești nou în afaceri sau ești un antreprenor de succes, dacă ești
motivat să realizezi cât mai multe, să creezi mai multă valoare, să servești
mai mulți oameni și să le îmbunătățești viața în timp ce obții ceea ce vrei
tu, atunci aș fi onorată să te susțin în a merge mai departe.

Hai să
schimbăm
lumea
împreună!

XVI
Introducere

Introducere
Cum să folosești această carte
Nu trebuie să citești această carte de la prima la ultima Tactică sau
să începi cu primul volum. Începe cu Tactica care ți se pare cea mai
interesantă. Fiecare volum se adresează unui Stagiu diferit al afacerii.
Un volum ți s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citește-le mai întâi
pe cele relevante și sari de la o Tactică la alta ori de câte ori ți se pare
relevant.

Vei observa că la sfârșitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt
exercițiu care va facilita aplicarea Tacticii în afacerea ta. Dacă dorești
cu adevărat să-ți crești afacerea, este esențial să aplici Tactica pe
care tocmai ai citit-o și să faci exercițiile care urmează. În timp ce faci
exercițiile, scrie orice îți vine în minte.

Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să


le folosești pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe
din această carte se aplică în cazul tău și afacerii tale. Acumulează
cunoștințele și nu dispera dacă nu reușești să le aplici pe loc. Cu cât
practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îți vor veni mai multe
idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalități de a folosi acele
Tactici care inițial nu ți s-au părut relevante.

Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale


se schimbă. Recitește anumite Tactici sau abordează altele noi. Această
carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creșterea afacerii”.

Afacere Fără Limite 1


Introducere

Detalii subtile
Definițiile tuturor cuvintelor sau termenilor care apar în bold și italics
sau care încep cu litera mare pot fi găsite în Glosarul de Termeni.

Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera


cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.

Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi


astfel încât să te ajute să adaptezi și să aplici tacticile în propria ta afacere.

Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De


remarcat, însă, faptul că o ofertă nu este același lucru cu un produs sau
un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau
la serviciul combinat cu prețul său, ambalarea și plasarea ei pe o anume
piață. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de
sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B,
care include un alt obiect sau se adresează unei piețe diferite sau are pur
și simplu alt ambalaj și se vinde cu 200$.

Exemplu:

Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,


care le reambalează apoi în cantități mai mici (să zicem 1 kg)
pentru a fi vândute la piață. Aceleași nuci caju pot fi vândute la
supermarket în pungi de 300 g; așa arată mai atractiv și au un
preț mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame
într-un bar select la un preț pe măsură.
Produsul este același – nuci caju – dar cu o ambalare și/sau o
plasare diferită, devine o ofertă diferită și impune un alt preț.
Piața țintă poate fi aceeași sau una diferită. Aș putea cumpăra
un pachet de 1 kg la piață, și aș putea la fel de bine să cumpăr
pachete de 300 g de la benzinărie.

2
Introducere

Fă cunoștință cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creștere
a afacerii care oferă proprietarilor de afaceri mici și mijlocii instrumentele,
cunoștințele și Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le
aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă și agreabilă, astfel încât
să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal
la egal.

Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îți arată adevărul gol-
goluț despre afacerea ta. Îți arată potențialul tău de creștere încă nerealizat.

Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™


pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele
care necesită o atenție mai mare astfel încât să poți duce afacerea la
nivelul următor.

Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere


a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis și
emitem sugestii și recomandări pentru tacticile și strategiile ce trebuie
implementate pentru a-ți crește afacerea atât pe termen scurt timp cât
și pe termen lung.

Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!

Citind această carte, faci posibilă creșterea personală împreună cu cea


a afacerii tale!

Afacere Fără Limite 3


Bonus:
Creștere Continuă –
Sistematizează-ți Afacerea

4
Tactica #1 Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea

Urmează Un Sistem

Concentrează-ți eforturile exact acolo unde este


nevoie, pe măsură ce afacerea îți crește

Am creat Business Growth Focus Formula (Formula Focus),


prezentată mai jos, pentru că văd frecvent proprietari de afaceri
concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ți place sau la
ce te pricepi mai bine? E bine până la un anumit punct. Dacă vrei să ai o
afacere de mare succes, ai nevoie să o abordezi în mod sistematic și să
schimbi Focusul în funcție de Stadiul în care se află afacerea ta. Focusul
nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul
pe cont propriu. Înseamnă să-ți concentrezi eforturile pe o anumită
zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă și să
înveți mai multe despre acea zonă. Desigur, poți apela la experți și să
atribui responsabilități, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.
Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeți mai multe cunoștințe în acel
domeniu.

Fii
disciplinat și
Concentrează-te
pe ce te ajută să-ți
atingi Obiectivele
și îndeplinești
visele

Afacere Fără Limite 5


Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Ideea este simplă: Atenția ta, ca proprietar de afacere, se mută de la
„Vânzări” la „Surse și Resurse” și la „Sisteme”, pe măsură ce compania
ta crește. Aceasta este cea mai bună strategie de creștere. Să te
concentrezi asupra unei părți a afacerii nu înseamnă că ești ocupat doar
cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul
tău, iar cealaltă o împarți pentru celelalte părți de care te-ai ocupa în
mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de afacere, trebuie să te
concentrezi pe ceea ce necesită Atenția ta, chiar dacă nu este neapărat
ce-ți place să faci.

Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:

Business Growth Focus Formula

SURSE SISTEME
organigramă, fișa
infrastructură, office,
postului, procese,
produse, facilități de
proceduri, politici,
producție,
tehnologie,
angajați, $
IE
SU
optimizare
EG

PE
AT

RS
STR

TAR
PRENOR

INOVAȚ
TRE

IE
AN

SCOP
S

CU
FO
VÂNZĂRI
produs / serviciu,
idee

6
Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea

1 Concentrarea pe Vânzări

Atunci când ești la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau
deschizi o locație nouă. „Vânzările” sunt împărțite în două:

(i) vânzarea produsului sau a serviciului;

(ii) vânzarea ideii.

Vânzarea produsului sau a serviciului este ce se înțelege în general: să


oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani
(prețul plătit).

Vânzarea ideii tale înseamnă să trezești interesul oamenilor în ceea ce


faci tu. Pentru a-ți împărtăși visele, viziunea și a-i entuziasma și pe ceilalți.
A-ți vinde ideea actualilor și potențialilor angajați, partenerilor, furnizorilor,
băncilor și altor persoane necesare pentru buna desfășurare a afacerii,
este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poți crea o afacere
pe cont propriu. Pentru a-ți atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul
tău. Iar acei oameni nu ți se alătură doar pentru că tu consideri că așa ar
trebui. E tentant să crezi că ei te văd și te înțeleg așa cum o faci tu, dar
nu este așa. Trebuie să le dai motive să ți se alăture, la fel cum tu oferi
motive clienților să-ți cumpere produsul.

În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Știi unde vrei să ajungi, dar
încă vag. Ai nevoie de reacția pieței și a partenerilor pentru a te asigura
că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienți cât și pentru
partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la
scară largă: „Cumpărați acest produs la prețul acesta pentru că rezolvă
problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam
așa: „Atrageți clienții spre afacerea noastră și veți primi x% din suma
totală pe care o cheltuiesc cu noi.”

Din perspectiva aceasta trebuie înțeleasă propoziția de Valoare pentru


clienții și partenerii tăi de afaceri. Toate părțile au de câștigat. Iar totul
trebuie să fie logic și clar de la bun început.

Afacere Fără Limite 7


Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea

2 Concentrarea pe Surse și pe Resurse

Odată ce produsul și serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte,


atunci când clienții îți cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi
pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea
spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de
producție, spațiul birourilor, logistica, cât și angajații tăi și banii pentru a
cumpăra materii prime și investi mai departe în creștere. Nu are sens să
vinzi dacă nu poți livra, nu-i așa?

Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică.


Acum că știi ce și cum vinzi și la ce preț, poți crea Obiective Specifice și
o modalitate clară de a le îndeplini.

8
Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea

3 Concentrează-te pe Sisteme

Atunci când ești încrezător că dispui de un produs care se vinde și


care îți poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame
organizaționale, fișa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT,
Gestionarea Relației cu Clientul/ Planificarea Resurselor Întreprinderilor
(software care te ajută să-ți planifici și să-ți gestionezi resursele și clienții).

În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan


intern și faci curățenie. Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul
tău diverse căi de a produce şi livra Valoare şi ştii cine, ce şi cum face în
compania ta. De aceea este timpul să ţii evidenţa a tot ce se întâmplă în
compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine şi pe actualii tăi
angajaţi să înţelegeţi mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta
şi să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai uşor
şi eficient.

Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin


„Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branșa ta. Imaginează-ți
industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al
doilea nivel alte câteva și tot așa până la bază, unde găsești o mulțime de
companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De
ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau
al industriei tale sau ceva care îți poate afecta afacerea, în vârf aproape
că nu resimți efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii
aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branșa
lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în fața magazinului sau
biroului tău, trebuie să fii într-o poziție atât de puternică încât afacerea ta
să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.

Afacere Fără Limite 9


Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
După ce au fost aplicate sistemele, pune accentul pe Inovație dacă vrei
să-ți dezvolți compania. În acest caz te întorci la vânzări într-un nou ciclu
de creștere. Altfel, îți retragi sau vinzi afacerea...sau o lași așa cum e și
continui să o conduci, dar în cele din urmă se va duce la vale.

Următoarea întrebare este: „Când și cum mă mut dintr-un domeniu într-


altul?”

Mută
accentul
pe măsură ce
compania ta se
dezvoltă și
crește

10
Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea

ACȚIONEAZĂ ACUM!
În funcție de Stadiul de dezvoltare al afacerii, decide care dintre cele trei
domenii discutate mai sus au nevoie de Atenția ta. Notează-le:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Care sunt provocările tale actuale cele mai mari? Scrie-le aici, apoi
folosește tacticile din această carte pentru a depăși aceste Provocări:

Provocarea 1:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Provocarea 2:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Provocarea 3:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Provocarea 4:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Provocarea 5:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Afacere Fără Limite 11


Susține-ți Afacerea pe
Termen Lung

12
Tactica #72 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Determină „Criteriul de Cumpărare” pentru produsul tău

Satisfă o Nevoie sau rezolvă o problemă atunci


când propui produsul tău

Criteriul de Cumpărare este un set de reguli / algoritmuri / preferințe pe


care un potențial client le aplică atunci când ia o decizie de cumpărare;
sunt acei factori care contează cel mai mult pentru cumpărător la
alegerea unui produs.

Dacă ești femeie, vei înțelege imediat: îți aduci aminte de lista calităților
bărbatului visurilor tale? La ce te uiți când cauți bărbatul potrivit? (Și îmi
cer scuze, băieți, îmi pare rău să vă anunț: femeia perfectă va trebui să
aibă mult mai multe calități decât sâni mari și păr blond!)

Înțelege ce îl influențează pe clientul tău să cumpere


produse ca ale tale, astfel încât să îi poți influența în
mod proactiv decizia și să înclini balanța în favoarea ta

Afacere Fără Limite 13


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
De fiecare dată când cineva cumpără ceva, încearcă să-și satisfacă
o Nevoie sau să-și rezolve o problemă. Fiecare persoană are diferite
criterii pe care le aplică atunci când alege Soluția la problema sa. Aceste
criterii includ toate informațiile cerute de client pentru a lua decizia de
cumpărare.

Răspunsurile la aceste întrebări ajută clientul să fie informat când ia o


decizie:

›› Ce este aceasta?
›› De ce ar trebui să o cumpăr?
›› Ce voi obține?
›› Cât costă?
›› De ce aș avea nevoie de asta?
›› De ce aș cumpăra de la acest vânzător?
›› Ce am de câștigat din asta?

Fiecare tip de produs sau serviciu va avea un Criteriu diferit de


Cumpărare. Trebuie să înțelegi care este motivul real pentru care
oamenii îți cumpără produsul și ce contează cel mai mult pentru ei. Ex-
emple de criterii ar putea fi: impresia pe care o lasă produsul, credibili-
tatea vânzătorului, mirosul, confortul, prețul, serviciul pentru clienți etc.
Ține cont și de faptul că fiecare persoană ar putea avea un Criteriu de
Cumpărare diferit pentru fiecare produs în diferite situații.

Dacă afară e caniculă și vreau o băutură răcoritoare sau o înghețată, o


voi cumpăra pe prima care îmi iese în cale (deci, Criteriul de Cumpărare
este confortul). Dar, dacă vreau băuturi răcoritoare și înghețate pentru o
petrecere pe care o organizez acasă, Criteriul meu de Cumpărare este
prețul, așa că merg la un supermarket mare.

De obicei, oamenii nu sunt experți în domeniul din care cumpăra; adică


în domeniul în care vinzi. Cunoscându-le și îndeplinindu-le Crite-
riile de Cumpărare, poți educa fiecare cumpărător cum să fie un
cumpărător mai bun al tipului tău de produs sau serviciu.

14
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Dacă Häagen-Dazs mi-ar spune că înghețata lor conține jumătate
din numărul de calorii pe care le conține cea mai dietetică înghețată
disponibilă pe stradă, s-ar putea să mai aștept și să merg puțin mai
departe pentru a-mi cumpăra o înghețată de-a lor; datorită acestei
noi informații, Criteriul meu de Cumpărare se schimbă de la confort la
sănătate (sau cea mai puțin nesănătoasă!)

Povestea Milkshake-ului

Profesorul Clay Christensen de la Harvard Business School


folosește frecvent această poveste pentru a le arăta studenților
săi de la MBA cât este de important să determini care este
„treaba” pe care o face produsul tău... Un lanț de fast-food dorea
să-și crească vânzările de milkshake-uri. Au făcut cercetări
intense pentru a înțelege de ce cumpără oamenii milkshake-uri
și care este adevăratul concurent / substitut pentru milkshake-
uri. Te-ai putea gândi la o băutură răcoritoare, la un suc de
fructe sau la banane. Totuși, studiul a arătat că majoritatea
vânzărilor de milkshake-uri aveau loc dimineața, către clienții
care făceau naveta și vroiau să-și omoare timpul o oră, în timp
ce aveau ceva de făcut cu mâinile. O banană se consumă prea
repede, la fel și sucul. Un milkshake îndeplinește perfect aceste
criterii: datorită consistenței sale fine, durează mai mult să-l
consumi și implică punerea mâinilor pentru a-l folosi de mai
multe ori și pe o perioadă mai lungă de timp.

Odată ce ai înțeles Criteriile de Cumpărare ale clienților, ai două opțiuni:

(i) Adaptează-te la acele criterii cât de mult posibil


(ii) Influențează-le. (Vezi Tactica #83 „Câștigă încredere, credibilitate si
respect”)

Afacere Fără Limite 15


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci Criterii pe care oamenii le aplică atunci când cumpără tipul
de produs sau serviciu pe care îl oferi:

1. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

16
Tactica #73 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Creează un X-Factor al tău

Aplica un mod nou de gândire la afacerea ta.


Ce am putea învăța de la Lady Gaga?

Source/Autor: Victoria’s Secret

Un X-Factor este ingredientul secret care te ajută să îți atingi obiectivele


mai repede. Este ceea ce faci mai bine decât concurenții tăi – mai bine
decât oricine altcineva. Este avantajul tău competitiv. Este, de asemenea,
aura ta de autenticitate. Găsește X-Factorul companiei tale și pune-l să
lucreze pentru tine.

Să-ți creezi X-Factorul tău înseamnă să folosești abilitățile și resursele


unice ale companiei tale pentru a implementa strategii pe care
concurenții tăi nu le pot implementa la fel de eficient. Și da, ești parte
din acele resurse unice! X-Factorul companiei tale ar putea fi orice de la
modernizarea cu succes a unui produs sau serviciu până la a dezvolta un
nou proces; de la încheierea unui parteneriat cu concurentul tău până la
a vinde către clienți la care nici măcar nu ai visat vreodată să ajungi; de la

Afacere Fără Limite 17


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
reorganizarea în funcție de clienți, nu de produse, până la transformarea
în produs a serviciului tău.

Totodată, poate fi ceva unic la tine, fondatorul companiei, ceva ce


afacerea împrumută de la tine.

Este ceva pentru care ai nevoie de un ajutor extern ca să-l afli. De cele
mai multe ori, clienții tăi îți vor da răspunsul, dacă știi ce și cum să-i
întrebi. Important este să îl „vezi” atunci când îl auzi (eu nu l-am văzut
timp de doi ani, din cauză că nu știam ce să caut și apoi mi-a mai luat un
an să-l fixez, odată ce știam de ce aveam nevoie), de aceea am dezvoltat
un proces pentru asta, căci majoritatea antreprenorilor nu au la dispoziție
trei ani ca să aștepte! Dacă ai nevoie de susținere, ia legătura cu mine și
voi fi fericită să te ajut.

Ideal este să înțelegi ce este unic la tine, la echipa ta, la produsul tău, la

Fiecare afacere poate avea un asemenea


X-Factor. Este treaba ta să-l identifici!

serviciul tău... Și să combini tot ce ai aflat pentru a te evidenția. Uneori,


asta presupune gândire creativă, alteori ai nevoie de expertiză din
exterior pentru a împacheta X-Factorul tău în ceva extrem de dorit de
către clienții tăi.

Adu-ți aminte de perioada liceului: sunt sigură că o cunoști pe acea fată


pe care toată lumea o curta și vroia să iasă cu ea… nu era în mod special
mai atrăgătoare decât orice altă fată, însă avea acea calitate misterioasă
(care, de exemplu, s-a dovedit a fi un simț special al umorului) care îi
făcea pe toți băieții să o caute. Sau pe fata care, deși avea un stil oribil
de a se îmbrăca, avea toți băieții la degetul mic. De ce? X-Factorul ei era
un fel de fragilitate feminină care atrăgea băieții și zâmbetul ei îi făcea să
rămână fără cuvinte.

X-Factorul este abilitatea afacerii tale de a adăuga o Valoare intangibilă,


care merge dincolo de ceea ce poate fi măsurat cu instrumente obișnuite.
Este abilitatea de a găsi o modalitate de a face mai mult decât oricine

18
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
pentru clienții tăi și de a menține aceste standarde înalte la un preț corect.

Probabil că sunt destule afaceri care vând sau fac ceva similar
cu afacerea ta. Oricum ar fi, nimeni nu o face exact așa cum o
faci tu. Acesta este elementul care te diferențiază de ceilalți, X-Factorul
afacerii tale. Personalitatea ta, propriul tău X-Factor, este în mod clar
reflectat în X-Factorul afacerii tale.

Fii conștient care este actualul tău X-Factor, însă gândește-te și la viitor și
la cum ar trebui să devină X-Factorul tău. Dacă ceva nu a fost încă făcut
până acum, întreabă-te de ce și cum poți folosi asta pentru a le oferi mai
multă valoare clienților tăi.

Găsindu-ți X-Factorul, îți găsești avantajul care te poziționează


cu mult în fața concurenților într-un domeniu cheie precum
loialitatea clienților, prețul sau retenția angajaților.

X-Factorul tău îi poate lăsa pe concurenții tăi la kilometri în spatele tău,


ei nemaifiind capabili să te ajungă din urmă. De asemenea, descoperirea
X-Factorului tău îți oferă claritatea și impulsul de a genera cele mai bune
rezultate pe termen lung și de a construi o afacere cu adevărat minunată.
Odată ce îl găsești, ține-l secret, astfel încât competiția să nu îl afle, însă
asigură-te că îl incluzi în comunicarea cu clienții tăi, astfel încât ei să vină
către tine fără să faci eforturi.

Învață de la Lady Gaga

Ea poate cânta vocal și la pian, însă modul în care apare


în public este ceea ce o face cu totul unică. Acest detaliu a
transformat-o înt-un Superstar. Nu îți sugerez sa îți vopsești
părul roz sau să te îmbraci într-un costum din carne crudă.
Totuși, îți sugerez să îți creezi propriul tău stil unic care să te
reprezinte. Apoi, fii consecvent în privința lui. Acesta este modul
în care tu apari în public și cum își vor aminti oamenii de tine.
Întreaga experiență pe care o creezi pentru clienți este unică și
ar putea fi X-Factorul tău.

Afacere Fără Limite 19


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Eșecul în a stabili această deosebire competitivă îți pune afacerea în
pericol, deoarece altora le va fi ușor să sa se strecoare din spate. Cu
cât descoperi mai devreme X-Factorul, cu atât mai ușor îți va fi să faci
afaceri.

20
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci ingrediente secrete care te vor ajuta să stabilești X-Factorul
afacerii tale:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 21


Tactica #74 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Folosește „Povestea Cheie”

Spune povești pentru a comunica avantajele


produsului tău, în timp ce stabilești o puternică
legătură umană cu clienții tăi

În Tactica #11 „Comunica Prin Povesti”, am discutat rolul pe care îl poate


juca Povestea în personalizarea produsului tău și în oferirea către clienții
existenți și potențiali a unui sentiment de de proprietate asupra produsului.
Construind o Poveste pe care să o spui potențialilor clienți, vei obține
un interes firesc pentru cumpărarea produsului tău. Povestea ar trebui să
poată crea Nevoia pentru produsul tău fără nici măcar să-l menționezi.
De asemenea, Povestea include și orice Criteriu de Cumpărare pe
care îl îndeplinești. Comunică-ți X-Factorul (vezi tactica precedentă) într-
un mod valoros pentru publicul tău.

Povestea Cheie trebuie să includă puterea informației și a studiilor.


Cu alte cuvinte, include fapte, statistici și cifre pentru a-ți susține punctul
de vedere. Totuși, faptele în sine nu sunt interesante. Ele trebuie incluse
într-o Poveste. Folosește mai multe date legate de piață decât de produs
pentru a face produsul sau serviciul tău să pară mai important. Datele
de piață sunt informații general valabile pentru piața / populația la care te
referi, în timp ce datele despre produs se referă la anumite produse sau
la un grup de produse. Cu cât este mai complex produsul sau serviciul
tău, cu atât trebuie să folosești mai multe date. Acest lucru îți oferă
oportunitatea de a te prezenta ca Expert în domeniul tău de activitate.

Atunci
cand incluzi
Criteriile de
Cumpărare în
Povestea Cheie,
potențialii clienți vor
veni în mod natural
spre produsul
tău

22
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Să ne uităm la Piramida Cumpărării prezentată mai jos:

3% cumpără acum

7% vor cumpăra în viitor

10%
sunt deschiși la asta

30%
indiferenți

50%
în mod
sigur nu vor
cumpăra
Sursa: Adaptare după The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes

Doar 3% dintre oameni sunt gata să cumpere un anumit produs la un


moment dat. Alți 7% sunt deschiși să cumpere în viitor și restul nici
măcar nu sunt interesați. Pentru ca oamenii să devină mai deschiși către
produsul pe care îl vinzi, au nevoie de o Poveste. Ideea principală a
acestei Povești este, așadar, să îi faci să devină mai interesați și să-i duci
în grupul care vrea să cumpere acum; asta înseamnă că vrei să crești
acest segment la peste 3%. În acest fel, crești cererea pentru produsul
tău și atragi mai mulți clienți care să cumpere produsul tău. Incluzând
Criteriile de Cumpărare în Povestea Cheie, potențialii clienți vor gravita în
mod natural în jurul produsului tău.

Ajută-i pe potențialii clienți să vizualizeze cum


se va îmbunătăți viața lor după ce
vor cumpăra ceea ce vinzi

Afacere Fără Limite 23


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Iată cum se face!

Să zicem că vinzi vitamine care îi ajută pe oameni să traiască


mai sănătos și, deci, mai mult. Doar 3% din populație caută
activ să cumpere vitamine. Povestea Cheie ar putea să sune cam
așa: Vitaminele îi ajută pe oameni să fie sănătoși și să trăiască
mai mult. Cercetările demonstrează că 90% dintre oamenii
care consumă vitamine trăiesc în medie cu cinci ani mai mult
decât cei care nu iau vitamine (date de piață). Vitamina X (a
ta) conține ingredientul Y care ajută celulele corpului să se
regenereze de două ori mai repede decât ingredientele altor
vitamine (date de produs).
Dacă ai trăi cu cinci ani mai mult, imaginează-ți câte mai poți
face... mai ales că vei fi mai sănătos. Vei fi, astfel, într-o formă
bună pentru a vedea locuri pe care nu le-ai mai văzut niciodată,
pentru a te juca cu nepoții tăi și multe altele.

Ai văzut cum o poveste poate influența mai mulți oameni să cumpere


vitamine?

24
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!

Notează cinci idei pe care le vei cuprinde în Povestea Cheie. Ține cont de
Nevoie, Criteriile de Cumpărare, X-Factor, datele de piață și datele de produs:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 25


Tactica #75 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Instruiește-i pe toți din compania ta să spună ceva


valoros despre companie
Comunicarea strategică este un termen pretențios folosit pentru a exprima
ceva destul de simplu: să-i obișnuiești pe toți (angajați, clienți, parteneri)
să spună ceva important despre compania ta, produsele și serviciile tale.

Toți spun ceva valoros despre compania ta

Încurajează-i pe toți din compania ta (tu și echipa ta) să spună ceva


valoros despre companie de fiecare dată când au ocazia, indiferent de
tipul interacțiunii sau de persoana cu care interacționează. S-ar putea să
vrei să ai o ședință în care să le explici angajaților cât de bine este pentru
companie atunci când le împărtășesc și altor oameni de ce le place să
lucreze aici. Echipa ar putea spune motivele pentru care sunt mândri
sau ar putea menționa aspecte cu care rezonează. Dacă faci astfel încât
personalul tău să fie încântat că lucrează în compania ta, aceste aprecieri
vor veni natural.
O companie
O companie
extraordinară!
extraordinară!

O companie
extraordinară!
O companie
extraordinară!

O companie
extraordinară!

26
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Cu cât mai multe persoane vorbesc despre compania ta, cu atât mai bine,
chiar dacă nu câștigi ceva din asta imediat sau dacă cei care află despre
tine nu au nevoie de produsul tău în acest moment. Dacă oamenii
sunt impresionați de ceea ce spui tu și alții despre companie, te
vor ține minte și te vor contacta atunci când vor avea nevoie de
produsul pe care îl oferi. Mai mult decât atât, și ei vor duce vorba mai
departe, dacă rezonează cu ceea ce spui tu sau angajații tăi.

Adu-ți din nou aminte de anii de liceu… ai auzit mai mulți băieți vorbind
despre o fată blondă cu ochi albaștri care poartă mereu fuste scurte care
îi evidențiază picioarele lungi. Se pare că ea nu este doar frumoasă, ci și
deșteaptă. Știi că învață în clasa 7B, așa că îți vei face drum pe acolo,
sperând să o vezi. Ce s-a întâmplat? Ai primit informația despre această
fată din mai multe surse și, fiind curios, ai făcut ceva special pentru a o
vedea. Nu crezi că potențialii tăi clienți ar putea face la fel dacă aud în
mod constant comentarii pozitive despre compania ta?

Asta ne place să vedem!

Colegul meu Valeriu s-a întâlnit întâmplător pe stradă cu un


fost coleg de liceu. Au mers la o cafea, ca să mai afle ce au mai
făcut în viața personală și profesională. Valeriu i-a povestit
cu pasiune cât suntem de buni în a-i ajuta pe proprietarii de
companii să-și crească afacerile și i-a spus mai multe povești
despre clienți fericiți. Până când au terminat de băut cafeaua,
fostul său coleg l-a întrebat dacă l-am putea ajuta să-și crească
afacerea, căci se chinuia de ani de zile să o facă să meargă.

Îndeamnă-ți echipa să răspândească informații


despre elementele extraordinare ale afacerii tale

Afacere Fără Limite 27


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Fiecare angajat din companie poate spune ceva pozitiv și valoros
despre compania ta. Portarul ar putea spune: „Îmi place aici. În fiecare
dimineață, cei doi șefi ai mei mă întâmpină cu un zâmbet larg și unul
dintre ei îmi aduce din când în când câte o cafea!” Asta arata că șefilor le
pasă de angajații lor și mesajul transmis de portar poate avea un impact
pozitiv atunci când un potențial viitor angajat se gândește să se alăture
companiei.

Iată câteva exemple pentru inspirație:

›› Este o companie grozavă. Pe lângă faptul că le oferim clienților servicii


de cea mai înaltă calitate, ne tratăm foarte bine și angajații.

›› Ne pasă de mediu; compania noastră are o politică de economisire


a energiei.

›› La fiecare 1.000$ pe care îi facem, donăm 1$ către Asociația Salvați


Copiii din Africa, ce asigură hrana anuală pentru 3.000 de copii.

Ajutându-ne clienții, facem ca lumea să fie un


loc mai bun

Portarul
îți poate
promova afacerea,
răspândind mesaje
minunate despre
compania ta

28
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci elemente pozitive pe care echipa ta le-ar putea împărtăși
despre compania ta. După ce găsești aceste idei, asigură-te că le
comunici angajaților și îi instruiești să transmită aceste calități și altora.

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 29


Tactica #76 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Comunică-ți Poziția Strategică Supremă

Afișarea declarației de misiune pe perete nu mai


este suficientă

Decide în privința Poziției Strategice Supreme (PSS) și asigură-te că tu


și echipa ta o comunicați permanent. PSS – poziționarea strategică a
afacerii tale – trebuie să fie gândul prioritar. PSS este lucrul pentru care
vrei să fie cunoscută compania, reprezentând de asemenea o parte din
motivul pentru care clienții cumpără de la tine.

PSS-ul tău trebuie să fie clar și axat pe ce obțin clienții tăi – nu pe ce


oferi; asta înseamnă să te gândești mai întâi la beneficiile clienților tăi.
De exemplu, PSS-ul meu pentru Tooliers® este: „să devină platforma
principală unde proprietarii de afaceri mici obțin ajutorul potrivit și pe care
și-l permit pentru a-si crește semnificativ afacerile și pentru a-și atinge
obiectivele mai rapid, investind cât mai puțin timp și bani în creștere”. Se
concentrează pe client. PSS-ul meu nu este „oferim servicii de creștere
pentru afaceri”.

Odată ce ți-ai clarificat pentru ce vrei să fii cunoscut, instruiește-ți echipa


în legătură cu PSS-ul tău. Asigură-te că toți angajații îl comunică în special
clienților tăi, potențialilor clienți și partenerilor de afaceri. Folosește orice
canal disponibil: discuții față în față, PR, webinarii, orice materiale de
marketing, clipuri video, târguri, pentru a te asigura că ai tăi clienți știu ce
vrei să devină compania ta și cum vrei să fii perceput.

Comunică poziția strategică a afacerii tale


pornind de la perspectiva clientului tău asupra
poveștii

Evidențiind importanța produsului și a companiei tale în fața


potențialilor clienți (beneficiile pe care le obțin), îți maximizezi
șansele de a vinde. Atunci când clienții te percep așa cum îți dorești,
stârnești mai mult interes în rândul clienților potriviți și vei fi alegerea

30
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
preferată atunci când potențialii clienți sunt gata să cumpere tipul de
produs pe care îl vinzi.

Conturarea PSS-ului s-ar putea să nu fie ușoară. De fapt, dacă vrei să o


faci corect, ai nevoie de mai multe răspunsuri. Răspunsurile de care ai
nevoie vin și de la clienții tăi, și de la tine. Ai nevoie de un sistem pentru a
afla toate răspunsurile necesare. De aceea, susțin un bootcamp pe acest
subiect. Petrecem două zile împreună, timp în care parcurgem sistemul
meu din 7 pași pentru a ajunge la Esența Comunicării tale, astfel încât să
poți construi cu ușurință și în mod clar mesajele care atrag clienții. Asta
deoarece exprimă unicitatea ta ca antreprenor, care, desigur, conferă
unicitate afacerii tale. Acesta este un început excelent de a elimina
potențialii concurenți, pentru că îți permite să îți creezi propriul tău spațiu
în care domini, fiind singurul potențial furnizor.

Verifică 7 WHYs Bootcamp™ la www.ozanagiusca.com/7-whys și


aplică.

Unicitate
Credibilitate
De ce
Misiune soluția ta De ce tu
De ce te-ai
Emoție
născut
Esența De ce să
comunicării le pese
Important
Credințe
De ce-ul tău
interior De ce să cumpere
De ce-ul de la tine
tău mai
înalt Scop

Afacere Fără Limite 31


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Odată ce îți stabilești PSS-ul și îl comunici, marketingul nu mai este
ceva complicat. Asta nu înseamnă că trebuie să uiți despre promovarea
produsului tău – ci doar faptul că brandul tău își găsește locul și că
începe să crească organic.

Iată cum funcționează!

Când eram în liceu, obișnuiam să organizez petreceri uriașe.


Reușeam ușor să adun 100 de persoane la o petrecere în
apartamentul meu, la munte, la mare sau chiar pe un câmp
pustiu. Oamenii veneau la petrecerile mele fiindcă știau că erau
distractive și că venea lume bună și crema societății. Desigur, pe
atunci, nu știam nimic despre PSS. Organizam în mod natural
petreceri despre care oamenii vorbeau, răspândind astfel vestea.
Ajunsesem la nivelul la care era suficient doar să le spun câtorva
persoane când și unde urmează să aibă loc petrecerea și apăreau
100 de oameni. Nu trebuia să fac munca grea de a-i suna (asta
se întâmpla înainte să apară internetul și telefoanele mobile!).

32
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci puncte cheie care fac parte din Poziția ta Strategică
Supremă:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 33


Tactica #77 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Ajută-ți clienții să aibă mai mult succes

Nu fi obsedat doar de vânzări: concentrează-


te pe a descoperi metode noi și mai bune prin
care produsele și serviciile îmbunătățesc viața
clientului tău și vânzările vor înflori de la sine

Nu mai trăim în perioada în care îi vindeai clientului un produs sau un


serviciu la prima întâlnire și apoi nu mai aveați niciun contact. Cumpăratorii
de astăzi sunt mai educați și au la dispoziție mai multe informații. Ei se
așteaptă să primească lucruri valoroase în schimbul banilor pe care îi
dau, indiferent ce cumpără.

Construirea Relațiilor cu clienții, continuând să comunici cu ei și


rezolvându-le problemele sunt tactici pe care le știm cu toții. Concurenții
tăi face deja aceste lucruri. Ai nevoie de mai mult, de ceva care să-i
ofere clientului niște beneficii reale: trebuie să-i ajuți pe clienții tăi
să aibă mai mult succes. Acest lucru înseamnă să-ți pese cu adevărat

34
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
de clientul tău și să faci tot posibilul pentru a-l ajuta să aibă mai mult
succes.Cu cât creezi mai mult succes pentru clienți, cu atât mai mult vor
reveni la tine și te vor recomanda și altora.

În prezent, experții în vânzări tind să se concentreze pe promovarea


insistentă a produsului lor și pe realizarea cifrelor propuse. Nu prea le
pasă să găsească Soluții care să răspundă Nevoilor specifice ale clienților
lor. Relația dintre cumpărator și vânzător este distrusă fundamental. Să o
recunoaștem, cumpăratorii nu au încredere în vânzători. Ei au obosit să li
se vândă. Rezultatul pentru vânzători este că ratează țintele și au clienți
neloiali. Este o situație nefericită, căci, dacă stai bine să te gândești,
atât cumpărătorul, cât și vânzătorul vor același lucru: o Soluție care să
satisfacă Nevoile clientului.

Este o diferență uriașă între cum vor oamenii să cumpere și cum vând

Umple golul dintre cum cumpără oamenii și


cum vând și vei fi în top 1% pe nișa ta
companiile. Înțelege această diferență, acționează în funcție de asta și te
vei situa în top 1% de pe nișa ta.

Te-ai putea gândi că această tactică se aplică doar pentru B2B sau
pentru afacerile care vând training, dezvoltare personală sau consultanță
pentru carieră, însă te-ai înșela. Se aplică tuturor afacerilor. Da, chiar
dacă vinzi înghețată sau gestionezi o parcare, îți poți ajuta clientul să aibă
mai mult succes.

Această tactică poate fi aplicată doar după ce îți înțelegi cu adevărat


clienții. Nu este vorba numai despre a le înțelege provocările și nevoile,

Oamenilor le place să cumpere,


însă urăsc să li se vândă

ci și despre a descoperi ce vor ei să DEVINĂ. Și poziționează-ți produsul


sau serviciul ca soluția care îi ajută să devină cine vor să devină, să aibă
afacerea / viața pe care și-o doresc.

Afacere Fără Limite 35


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Iată ce ne place să vedem!

Când eram singură în Londra, obișnuiam să merg foarte des în


cluburi. Îmi plăcea în mod special un club nou, numit Elysium,
de pe Regent Street. La o lună după ce s-a deschis, urma să am
o întâlnire cu un tip interesant. Îmi plăcea mult de el și vroiam
să-l impresionez. Am ajuns cu o jumătate de oră înainte de ora
stabilită pentru cină și mă plimbam prin fața clubului, când am
văzut-o pe femeia care se ocupa de lista cu invitați deschizând
ușa. M-am dus la ea și i-am explicat că am o întâlnire, că după
aceea vreau să vin cu invitatul meu la Elysium și am întrebat-o
dacă mă putea ajuta. M-a analizat din cap până în picioare și
apoi mi-a spus: „Sigur, nicio problemă. Cum vă numiți?” Am
făcut cunoștință, după care m-am îndreptat spre locul meu de
întâlnire. Nu a notat numele meu, așa că nu eram sigură că mă
va ține minte și își va respecta promisiunea. Dupa ce am servit
cina, i-am sugerat partenerului să mergem într-un club. A fost de
acord, deși avea îndoieli că vom putea intra în vreunul, deoarece
este aproape imposibil să ajungi într-un club din centrul Londrei
vineri seara. În timp ce ne apropiam de Elysium, noua mea aliată
m-a văzut, a spus „Bună, Ozana” și i-a spus portarului să ne lase
să intrăm. Și te mai întrebi cum ar putea un club să contribuie la
succesul clienților săi…

36
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci idei pe care le vei implementa pentru a-ți ajuta clienții să aibă
mai mult succes și / sau pentru a le îmbunătăți viața.

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 37


Tactica #78 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Creează o răspundere clară în compania ta

Răspunderea clară este o chestiune de


proprietate bine definită, bună delegare și
coordonare în cadrul echipei tale

Răspunderea este principiul de bază care definește cum ne luăm


angajamente unii față de alții; cum ne măsurăm progresul și cum îl
raportăm; cum interacționăm atunci când lucrurile merg prost; și dacă
preluăm controlul pentru a duce lucrurile la bun sfârșit. În esență,
este centrul nervos al fiecărei organizații și influențează fiecare relație
profesională și pe fiecare membru al fiecărei echipe.

Dacă sună complicat, iată o modalitate simplă de a înțelege mai bine. În


liceu, mi-a venit ideea genială să pun praf de cretă pe scaunul profesoarei
de fizică înainte de oră. Nimeni din clasă nu o plăcea și am început cu
toții să ne imaginăm cum ne vom amuza văzând-o cu fusta murdară
de cretă. Desigur, nimeni nu voia să pună ideea în practică. Pentru că
ideea era a mea, m-am simțit cumva Răspunzătoare, așa că am pus-o
în practică. Am îndeplinit ceva pentru care eram Răspunzătoare (și da,
eu am fost cea pedepsită!).

Trebuie să-ți determini angajații să fie Răspunzători și să faca lucrurile


pe care trebuie să le facă. În unele companii, o persoană cumulează
mai multe roluri, în timp ce în altele oamenii lucrează în cadrul mai
multor departamente. Toți vor ca lucrurile să fie făcute rapid, ceea ce
este imposibil în multe situații. Oamenii raportează către diferiți manageri
pentru diverse sarcini sau responsabilități. Așadar, cu cât echipa ta este
mai Răspunzătoare, cu atât munca va fi mai structurată și mai multe
sarcini vor fi îndeplinite.

Dacă în organizația ta nu există Răspundere, atunci toate eforturile


pentru îmbunătățirea performanței vor fi ineficiente. Capacitatea de a
executa și obtine rezultate este în legătură directă cu atitudinile, practicile
și Sistemele de Răspundere implementate în compania ta.

Cu toate acestea, adevărata valoare și adevăratele beneficii ale

38
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Răspunderii provin din capacitatea de a influența evenimentele și
rezultatele înainte ca acestea să se întâmple. Perspectiva obișnuită
asupra Răspunderii nu reușește să recunoască faptul că oamenii pot
obține mai mult cu o atitudine proactivă decât cu una reactivă.

Răspunderea va crește reacția eficientă a


companiei la Nevoile clienților tăi

Cum să asiguri Răspunderea (și cum să nu o faci)

O agenție imobiliară trebuie să trimită săptămânal emailuri cu


anunțuri despre noi proprietăți. Cum ar fi ca directorul agenției să
spună echipei sale: „Vă rog să adunați ofertele pe care le primim
în fiecare săptămână și să le trimiteți săptămânal către baza
noastră de date.”
Acum, să ne imaginăm că spune: „Persoana A va aduna toate
ofertele de chirie și vânzare și va încărca informația pe site-ul
nostru în decurs de 24 de ore de la primirea ofertei. Persoana B
este responsabilă cu email marketing-ul și va trimite emailuri cu
noile proprietăți în fiecare miercuri, la ora 16:00. Asta înseamnă
că persoana B va trebui să pregătească newsletter-ul până
miercuri la prânz și să obțină aprobarea mea între 12:00 și 15:30.
Dacă nu sunt disponibil pentru verificare, persoana C se va ocupa
de asta. Dacă nici persoana C nu este disponibilă, persoana B va
trimite emailul fără aprobarea unei alte persoane.”

În primul scenariu din exemplul de mai sus, „echipa” era responsabilă


cu trimiterea emailurilor, lăsând astfel îndeplinirea sarcinii la discreția lor.
„Echipa” înseamnă că, de fapt, nimeni nu este Răspunzător. În schimb,
în cel de-al doilea scenariu, responsabilitatea trimiterii emailurilor era
împărțită clar între membrii echipei și fiecare membru avea sarcini clare și
specifice, precum și termene limită; ceea ce înseamnă ca toți știu ce au
de făcut și până când.

Afacere Fără Limite 39


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Printre cauzele primare ale lipsei de Răspundere se numără comunicarea
deficitară a liderilor și neînțelegerea din partea angajatilor. Cu alte cuvinte,
tu spui ceva și angajații înțeleg altceva. De obicei, asta se întâmplă fie
pentru că nu îți este totul clar, fie pentru că nu te poți exprima astfel încât
oamenii să te înțeleagă. Primul pas în crearea Răspunderii este să afli
care este aceasta și să te asiguri că o comunici clar angajaților tăi, astfel
încât ei să-și poata asuma Răspunderea.

Cu ajutorul Răspunderii,
lucrurile sunt duse la bun sfârșit

Lipsa
Răspunderii
înseamnă muncă
neterminată

40
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Noteaza cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile
pentru a crește Răspunderea în cadrul echipei tale:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 41


Tactica #79 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Înțelege-ți afacerea cu adevărat!

Privește dincolo de concurenții tăi direcți ca să


înțelegi în ce domeniu activezi de fapt

Cum îți pot cere ție, proprietarul afacerii tale, să îți înțelegi afacerea? Păi,
majoritatea antreprenorilor pe care îi întâlnesc nu o înțeleg. (Desigur, tu
ai putea fi excepția.) Întreabă-te: „În ce afacere sunt, de fapt?” Dacă
vinzi haine, ai putea spune că ești în industria modei. Dar dacă vinzi
îmbrăcăminte de lux care este asociată cu un anumit statut, s-ar putea
să fii de fapt printre afacerile din domeniul luxului, la fel ca Rolex.

Cand te uiți la domeniul tău de activitate, gândește-te de ce cumpără


clienții tăi de la tine. Care este Nevoia pe care și-o satisfac clienții tăi cu
ajutorul produsului tău? Ce beneficii le aduce produsul tău? Privește-
ți afacerea generalizând sau uitându-te la detalii, pentru a o vedea din
diferite perspective (vezi Tactica #36 Folosește-ți timpul eficient). Să
presupunem că vinzi mașini diesel. Dacă privești mai în detaliu, te poți
uita la tipul mașinii pe care o oferi: un vehicul cu cinci locuri și cinci uși care
folosește carburant diesel. În schimb, dacă privești dintr-o perspectivă
mai largă, ești într-o afacere de transport - îi ajuți pe oameni să se ducă
dintr-un punct în altul oferind mobilitate. Atunci când te uiți la detalii,
concurenții tăi sunt companiile care vând mașini diesel. Când privești din
cea de-a doua perspectivă, concurenții tăi pot fi firmele care închiriază
mașini, companiile feroviare, companiile de transport în comun, metroul
- orice le oferă oamenilor mobilitate.

Odată ce afli în ce domeniu activezi de fapt, este momentul să


înțelegi care sunt punctele tale tari și punctele slabe

Te-ai promovat în industria greșită?

Clarifică în ce mod ai reușit să atingi succesul actual și întreabă-te de ce


nu ai atins un succes mai mare.

42
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Iat-o în acțiune!

Să ne gândim la clientul nostru Jolyon care aduce faimoasa


ciocolată belgiană Leonidas în România.
Oare ei activează în industria ciocolatei? Ai fi tentat să spui
„Desigur!”, însă te-aș putea contrazice spunându-ți că
activează în industria cadourilor. De câte ori ai cumpărat
ciocolată Leonidas pentru tine? De câte ori ai cumpărat produse
Leonidas pentru a le oferi cadou? Tind să cred că cea de-a doua
variantă este mai
des întâlnită.
Atunci când Jolyon
a conștientizat
CADOU
că activează în
industria cadourilor,
a început să
promoveze această
diferență și
vânzările au crescut!
Pe vremea când
vindea Leonidas
ca ciocolată, îi
era foarte greu să
facă vânzări mari,
pentru că oamenii
pur și simplu nu
sunt pregătiți să
plătească pentru o
ciocolată mai mult de 1-4$, adică prețul obișnuit.

Afacere Fără Limite 43


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Deci, același produs (ciocolată) cu ambalare și poziționare diferită
concurează cu alte tipuri de produse sau mărci (articole de lux sau
cadouri). Atunci când îți este clar în mintea ta în ce domeniu activezi
de fapt, întreaga ta Strategie de marketing se va concentra pe ceea
ce ești cu adevărat. Nu vrei să te concentrezi pe concurența cu alți
producători de ciocolată și doar să ai o împachetare diferită a produsului
și o poziționare diferită. Leonidas și Godiva folosesc calitatea superioară
a ciocolatei lor și un ambalaj atractiv pentru a concura cu alte companii
din industria produselor de lux. De aceea, pot cere și prețuri mari mari.

44
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie în ce tip de afacere ești:
__________________________________________________________________

Notează cinci elemente pe care le-ai putea îmbunătăți, știind acum care
este industria în care activezi de fapt.

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 45


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Dacă te simți nesigur în legătură cu afacerea ta sau dacă aceasta nu te
mai reprezintă; dacă nu îți cunoști adevărata industrie în care activezi
sau dacă pur și simplu simți că îți pierzi interesul față de afacerea ta,
accesează masterclass-ul online „Design Your Model Based on your
Needs & Passion “(www.ozanagiusca.com/your-business-model). Te va
ajuta să identifici ce ai de schimbat la afacerea ta astfel încât să obții ceea
ce vrei de la ea. Pentru că, atunci când combini pasiunea cu abilitățile
tale și le oferi oamenilor ceva ce își doresc sau au nevoie, ai câștigat
jackpot-ul!

46
Tactica #80 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Clarifică-ți Viziunea

Provocarea ta ca proprietar de afacere nu ar


trebui să fie menținerea afacerii pe linia de
plutire, ci pe drumul cel bun și, dacă nu reușești,
să găsești un drum și mai bun

Acum, că îți înțelegi cu adevărat afacerea și industria în care concurezi,


trebuie să decizi und vrei să mergi. Observă că nu am spus unde mergi –
ci unde vrei să mergi. Vrei să activezi în industria aceasta? Este momentul
potrivit să te afli în această industrie? Te pasionează? Va înflori și peste
10 ani sau se va prăbuși, fiind înlocuită cu altceva? Dacă e valabilă ultima
variantă, cum ar putea arăta acest nou viitor?

În mod tradițional, compania mea a atras fonduri pentru firmele mici și


mijlocii. Totuși, când România a aderat la UE, în 2007, am început să
adaug granturi la portofoliul meu de fonduri. În condițiile în care băncile
nu erau interesate de finanțări în timpul crizei economice, am ajuns să mă
ocup doar de fonduri europene. Au fost vremuri interesante, în care am
reușit să ne situăm printre primele 10 firme de consultanță din România
specializate pe fonduri europene. Cu toate acestea, câțiva ani mai târziu,
mi-am pus întrebările de mai sus și mi-am dat seama că nu mai voiam
să fiu în această industrie. În industria fondurilor europene ești extrem
de ocupat pe durata procesului de predare – echipa nu doarme cu zilele
pe măsură ce se apropie termenul limită – și aceste perioade alternează
cu perioade liniștite când nu primești niciun telefon cu propuneri sau
proiecte disponibile. Mai eram și complet dependenți de autoritățile
române pentru a ne evalua proiectele trimise și, la acel moment, putea
dura și trei ani până când aflai rezultatul! Până atunci compania putea să
finalizeze proiectul pentru care a solicitat finanțarea sau să-l abandoneze
de tot, din cauza schimbărilor din piață.

Scopul meu era să ajut cât mai mulți clienți să obțină fonduri europene.
După ce mi-am dat seama că nu eram în industria potrivită, mi-am mutat
atenția către a ajuta micile afaceri să crească semnificativ... și a construi

Afacere Fără Limite 47


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Afaceri mai Inteligente care fac ca proprietarii lor să-și atingă obiectivele
mai rapid.

Gândește-te la asta....

Enumeră cele mai de succes companii la ora actuală cu rata cea


mai mare de creștere. Google, Apple, Facebook, Groupon, eBay,
Amazon, PayPal, Booking.com... știai despre aceste companii
acum 15 ani? Îți puteai imagina acum 15 ani aceste tipuri de
servicii pe care le oferă? Ne influențează acestea modul în care
facem afaceri în prezent?

Cum va fi modelată industria ta de astfel de companii? Internetul


și Tehnologia modifică mediul de afaceri extrem de rapid și tu
trebuie să fii printre puținii câștigători, nu printre mulțimea care
va pierde.

Cu siguranță, nu vrei să fi lucrat în presa scrisă sau într-o agenție de


turism în sensul clasic. Acum, reconsideră-ți industria, poziția și încearcă
să anticipezi viitorul. Dacă te chinui să vezi acele oportunități, folosește
instrumentele de pe site-ul nostru (www.tooliers.com) pentru a afla
Potențialul de Creștere și Provocările afacerii tale. Vei vedea imediat ce
îți lipsește.

Când îți conturezi Viziunea, trebuie să te asiguri că modelul tău de afacere


este: sustenabil, predictibil și consecvent. Clarifică Viziunea pentru tine
și pentru echipa ta. Asigură-te că îți notezi unde vrei să ajungi și că ai un
plan bun pentru a ajunge acolo. Împărtășește asta cu echipa ta. (Vezi
Tactica#51 „Împărtășește-le tuturor angajaților scopurile tale pe termen
scurt și mediu” pentru mai multe idei privind stabilirea și comunicarea
Scopurilor și a Viziunii tale).

Fă astfel încât să ai o Viziune clară și


o abordare flexibilă

48
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei despre Viziunea pe care o ai pentru afacerea ta (și
încearcă să anticipezi viitorul):

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Regulile afacerilor se schimbă datorită noilor tehnologii și pe măsură ce


apar noi companii și obiceiurile oamenilor se schimbă. Descarcă gratuit
15 Noi Reguli pentru Afaceri, pentru a-ți adapta afacerea la economia de
astăzi: www.ozanagiusca.com/understand-the-new-rules/.

Afacere Fără Limite 49


Tactica #81 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Creează o strategie preventivă de neoprit împotriva


concurenței

Folosește strategii de prevenire pentru a fi


cu un pas înaintea concurenților tăi

O strategie preventivă anticoncurență este o strategie gândită


pentru a preveni orice activitate eficientă de marketing sau vânzări
din partea concurenței și pentru a-i încuraja pe potențialii clienți să
cumpere de la tine. Știu că pare complicat, așa că îți voi oferi un exemplu
simplu: în liceu, îți plăcea de o fată. Problema era că și mulți alți băieți o
plăceau; aveai concurenți. Așa că ai invitat-o la banchet. Dacă a spus
da, le-ai năruit concurenților șansa să fie cu ea. Este un singur banchet!
Tu ai câștigat!

Când construiești strategii de prevenire, ești de neoprit

50
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
În afaceri, strategiile de prevenire oferă cea mai bună oportunitate de
a avea un avantaj în fața concurenților tăi. Strategiile de prevenire
implică să fii primul care faci mișcarea de a-ți securiza o poziție
avantajoasă pe care rivalii tăi nu au voie sau sunt descurajați să o
copieze sau le este imposibil să facă asta. Dacă reușești acest lucru,
vei atrage cumpărători de la toți concurenții tăi. Dacă nu vei reuși, vei fi
depășit de concurență.

Gândește-te la fata din exemplul anterior ca la singura Resursă disponibilă


pentru a produce produsul X. Dacă ai reuși să securizezi această
Resursă, ai fi singurul care ar putea produce produsul X. În consecință,
vei obține o poziție de monopol pentru produsul X. Acest rezultat poate
suna prea frumos ca să fie adevărat… ceea ce și este. Întotdeauna sunt
mai multe Resurse disponibile și alte tipuri de produse care l-ar putea
înlocui pe al tău. Cu toate acestea, iată câteva exemple de strategii pe
care le poți avea în vedere pentru a depăși concurența:

›› Asigură-ți accesul exclusiv sau dominant la cei mai buni distribuitori


într-o anumită zonă.
›› Asigură-ți cele mai bune amplasamente din punct de vedere
geografic. Dacă vinzi flori, vrei să te afli în intersecții aglomerate, într-o
stație de metrou sau de tren, pe unde trec mulți oameni. Dacă vrei să-
ți crești semnificativ afacerea și să-ți depășești concurenții, ai nevoie
să deschizi câte o florărie în fiecare zonă mai aglomerată din orașul
tău.
›› Conectează cele mai bune (sau cele mai multe) surse de materii prime
și / sau furnizorii cei mai fiabili și de înaltă calitate prin contracte pe
termen lung sau prin integrare verticală (atunci când produci propriile
tale materii prime). Această mișcare poate să-i îndepărteze pe rivalii
tăi, aceștia rămânând să lupte pentru cea de-a doua poziție în piața
furnizorilor.
›› În sfârșit, folosește marketingul educațional pentru a-ți „educa”
piața să utilizeze Criteriul de Cumpărare „corect”, care, desigur,
face ca produsul tău să fie alegerea firească, singura alegere pe care
o vor lua în calcul.

Afacere Fără Limite 51


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Învață de la cei mai buni!

Îți este poftă de o băutură răcoritoare, așadar te duci la un


magazin care vinde atât Coca-Cola, cât și alte tipuri de cola mai
puțin cunoscute. Pe care o vei alege? Majoritatea aleg Coca-
Cola, ei s-ar putea nici să nu observe că există și alte tipuri
de cola. De ce? Deoarece Coca-Cola se situează mult în fața
concurenților săi construindu-și un brand formidabil.

52
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci idei pe care să le implementezi pentru a crea o strategie de
prevenire anticoncurență:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 53


Tactica #82 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Inspiră un grad înalt de Loialitate față de Brand

Gândește măreț: Brandingul nu este


doar pentru afacerile mari

Înainte să discutăm despre loialitatea față de brand, să clarificăm ce este


un brand.

În decembrie 2013, am mers cu partenerul meu la Rainmakers


Summit, un workshop pentru creșterea afacerilor în Las Vegas, cu un
bilet de doi la preț de unul. El nu ținea neapărat să participe la summit
(eu eram cea care voia să meargă) și, în timp ce ne pregăteam de
plecare, mi-a spus: „Dacă n-o să-mi placă, o să-mi petrec ziua la
piscină.” El se aștepta la o temperatură de 30 grade Celsius. Noi
locuim în Europa și singurele lucruri pe care le știa despre Las Vegas
erau din filme. Toate acele filme sălbatice și amuzante erau filmate
într-o climă fierbinte și însorită. Având în vedere ce știa și ce a văzut,
el asocia Las Vegas-ul cu vremea frumoasă. Asta înseamnă branding!
Nu știu dacă cineva și-a propus să creeze un astfel de brand pentru
Las Vegas, însă în mintea partenerului meu Vegas însemna soare și
multă distracție. Este inutil să mai spun că, pe durata vizitei noastre,
în Vegas au fost temperaturi cu minus și, când ne-am dus să luăm
o gură de aer în Voodoo Club pe acoperișul hotelului Rio All Suits,
am avut senzația că suntem pe un vârf de munte, pregătindu-ne să
schiem.

Deci, ce este un brand?

Brandul companiei tale este ceea ce spun oamenii despre compania ta


atunci când tu nu ești de față, când nu îi poți influența.

Cât despre Loialitatea față de Brand, este gradul în care un consumator


achiziționează consecvent alegând același brand dintr-o categorie de
produse. Atunci când te duci la supermarket să cumperi săpun lichid sau
o periuță de dinți, alegi același brand de fiecare dată, deseori fără să-ți
mai dai seama. Acum e momentul să te gândești: de ce cumperi mereu
același brand? Deoarece știi că aduce rezultate. Ai încredere în acest

54
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
brand. Ești atât de loial încât nici măcar nu îți dai seama că sunt și alte
branduri care sunt la fel de bune sau poate chiar mai bune!

Ai putea contraargumenta: „Dar eu nu sunt Colgate sau Coca-Cola. De


ce aș crea un brand atât de puternic?” Adevărat, dar ai putea fi Colgate
sau Coca-Cola pentru piața ta țintă, pentru Cel Mai Bun Client al Tău.
Vrei ca Cel Mai Bun Client al Tău să-ți cumpere produsul fără să
se întrebe de ce și care sunt alternativele.

LALA-COLA

Afacere Fără Limite 55


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Fă-o corect!

Un client mi-a spus odată: „Eu vând saci menajeri prin


intermediul supermarketurilor. Nu interacționez cu utilizatorul
final”. El și-a definit clientul ca fiind merchandiser-ul de la
supermarket, nu consumatorul în sine. „În plus, toată lumea
vrea să cumpere sacii cei mai ieftini”, a continuat el.
E adevărat că toți vor să cumpere sacii cei mai ieftini –
presupunând că toți sunt la fel. Dar nu sunt la fel. Unii saci
de gunoi sunt mai fini și se rup atunci când duci gunoiul
sau îi supraîncarci. Dacă nu ai trecut prin asta, înseamnă că
vânzătorul de saci menajeri din zona ta face o treabă bună
educându-te cum să alegi sacii de gunoi sau ai învățat din
greșeli și știi cum să alegi sacii buni. Acesta este cel mai bun
raport calitate-preț. Când i-am explicat clientului meu că
trebuie să se poziționeze aproape de consumatorul final și că
trebuie să-l educe și să construiască loialitatea față de brand,
i-a picat fisa. S-a luminat la față și a spus: „Câtă dreptate ai!
De ce nu m-am gândit niciodată la asta? Sacii mei sunt cea mai
bună opțiune și ar trebui să fie cei mai scumpi, și oamenii ar
trebui să-i cumpere”. Apoi, s-a gândit imediat la moduri de a
crea videouri pentru YouTube în care arată sacii lui comparați
cu alții, moduri de a face promoții în magazine și de a fi aproape
de clienți. Odată ce clienții au înțeles diferența, au început,
bineînțeles, să prefere sacii lui de gunoi. Și uite așa au devenit
loiali față de brandul lui – care, atunci când am discutat pentru
prima dată cu el, nici măcar nu exista!
Din momentul în care a obținut Loialitatea față de Brand,
clienții lui nu numai că au devenit fideli sacilor lui, ci le-au
spus și prietenilor lor că acești saci de gunoi sunt cea mai bună
alegere. Reclama prin viu grai este cel mai ieftin și cel mai
eficient instrument de promovare. Și da, o poți obține prin
Loialitatea față de Brand.

56
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Gândește-te: când ai cumpărat ultima dată un produs care îți place, ai fost
atras de brand? Ai cumpărat apoi alte produse de la același brand? Le-
ai spus și prietenilor cât de mulțumit ești de acel produs? Asta înseamnă
Loialitate față de Brand.

Dacă ești obișnuit să cumperi costume Hugo Boss, ce faci când vine criza
și ai mai puțini bani? Cumperi costume Zara sau aștepți până când îți
permiți un alt costum Boss? Știai că aceste branduri sunt cel mai puțin
afectate de efectele economice negative? Motivul? Oamenii se atașează
emoțional de brandurile lor preferate și rămân la ele indiferent de situație.

Acum, începe să îți creezi propriul tău brand, indiferent ce vinzi! Dacă ai
o afacere foarte mică, Brandul tău Personal va fi brandul afacerii. Așa că
du-te și creează-ți Brandul Personal. (Vezi Tactica #59 „TU ești brandul...”,
pentru mai multe idei.

Loialitatea față de Brand este echivalentă cu succesul sustenabil și pe


termen lung al afacerii. Te poți baza pe clienții fideli că vor continua să
cumpere produsele brandului tău și că le vor spune și prietenilor lor despre
ele. Există o valoare a acestei loialități care este direct proporțională
cu valoarea comercială a brandului și, prin urmare, cu valoarea întregii
companii, care are o legătură directă cu performanța ta viitoare.

Afacere Fără Limite 57


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile
pentru a-ți consolida Brandul companiei și pentru a crește Loialitatea
față de Brand:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

58
Tactica #83 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Câștigă încredere, credibilitate și respect

Încrederea, credibilitatea și respectul sunt


ingredientele cheie pentru a aduce angajați
implicați și clienți fideli

Încrederea reprezintă credința certă sau siguranța că te poți baza pe o


persoană sau un lucru. Atunci când cumperi un DVD player, te aștepți să
funcționeze. Ai încredere că vânzătorul / producătorul îți vinde un DVD
player funcțional. Dacă nu ai fi avut încredere în vânzător / producător,
nu ai fi cumpărat acel DVD player. Nimeni nu vrea să își piardă timpul sau
banii pe un produs sau serviciu care nu funcționează.

De aceea ai nevoie să construiești încredere, credibilitate și respect


pentru brandul tău, pentru afacerea ta, pentru produsele și serviciile
tale – și pentru orice altceva faci. Acest lucru se referă la Relația ta cu
lumea exterioară (clienți, parteneri de afaceri) și interioară (angajații tăi).

În cazul în care clienții (potențiali) nu au încredere în tine, ei pur și simplu


nu vor cumpăra de la tine. Angajații tăi vor lua aceeași poziție. Câte
persoane ar fi dispuse să vină (sau să rămână) la un loc de muncă unde
trebuie să se întrebe la sfârșitul fiecărei luni dacă își vor primi salariul?

„Dacă
nu am încredere
în tine, nici nu te voi
vedea ca pe o persoană
credibilă și nici nu te voi
respecta. Dacă nu te respect,
nu te voi vedea ca pe o persoană
credibilă care merită încredere.
Dacă nu te văd ca pe o
persoană credibilă, nu voi
avea încredere în tine și
nu te voi respecta.”

Dale Carnegie

Afacere Fără Limite 59


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Cu cât ești mai de încredere, cu atât ai mai multe beneficii. Angajații
tăi vor fi mult mai încântați de jobul lor, prin urmare vor fi mult mai
implicați și angajați în munca lor și în relația cu compania ta. Asta duce
la productivitate sporită, la o mai mare retenție a angajaților și, desigur, la
un serviciu mai bun pentru clienți și la clienți mulțumiți și fideli.

Ei fac ceea ce spun!

Universitatea Stanford are în permanență rezultate excelente.


Absolvenții lor câștigă, în medie, cele mai mari salarii imediat
după absolvire (orice top al școlilor de afaceri îți va indica acest
lucru); își găsesc joburi în cel mai scurt timp; și pot să aleagă,
mai mult sau mai puțin, pentru cine vor lucra. Stanford se
situează constant în top zece universități din întreaga lume.
Aceasta este o universitate în care ai încredere că îți va oferi
o bună educație și instrumentele de care ai nevoie pentru a
avea succes. Universitatea Stanford și-a câștigat încredere,
credibilitate și respect oferind permanent calitate. Așadar, dacă
ți-ai dori să urmezi un MBA, la ce universitate ai merge, dacă
banii nu ar fi o problemă?

Încrederea, credibilitatea și respectul sunt cele trei ingrediente esențiale


pentru crearea unei relații de angajament de lungă durată cu clienții.
Ai nevoie de toate trei pentru a avea succes, deoarece aceasta este
singura cale etică de a influența
Încrederea, comportamentul potențialilor
clienți și de a-i păstra pe termen
credibilitatea
lung. Este despre „câștigarea
și respectul sunt influenței”. Când ești o
ingredientele vânzării persoană pe care ceilalți
în secolul al XXI-lea. se pot baza, când livrezi
întotdeauna calitate și creezi
Acestea contează
valoare pentru clienții tăi, îți
mai mult ca câștigi dreptul (și privilegiul)
oricând de a-i influența pe ceilalți.
Pentru că au observat anumite
comportamente, acțiuni și

60
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
calități în mod consecvent și au ajuns să le aprecieze, ei își lasă garda jos
și se lasă influențați de tine.

Vestea bună este că nu trebuie să ai mereu întâlniri cu potențialii


clienți pentru a le câștiga încrederea. Poți face acest lucru prin diferite
interacțiuni online. Potențialii tăi clienți trebuie să ajungă să te cunoască
și să înțeleagă că îi poți ajuta cu adevărat. Poți face asta cu ușurință prin
diferite videouri sau, dacă nu te simți pregătit să filmezi, prin postări pe
blog sau pe rețelele de socializare.

Sistemul nostru Smart Business System ™ constă într-o combinație


de evenimente și interacțiuni online. Îmi plac evenimentele deoarece
ele construisc încredere rapid și ușor. Și nu există nicio limită, pentru
că, odată ce îți construiești sistemul, doar investești mai mulți bani în
reclamă și obții mai mulți clienți. Este chiar atât de simplu!

Creează-ți propriul sistem online și offline astfel


încât să câștigi ușor încrederea potențialilor tăi
clienți

Afacere Fără Limite 61


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci idei prin care să construiești încredere, credibilitate și respect
în cadrul companiei tale și pentru ea:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

62
Tactica #84 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Concentrează-te pe ce cumpără oamenii, nu pe profit


sau vânzări

Mută-ți atenția de la vânzările actuale către


succesul pe termen lung punând pe primul loc în
ordinea priorităților Nevoile potențialilor clienți

Există o cauză pentru care nu obții cifra de vânzări pe care o dorești și


asta nu este vremea, nici vacanțele și nici o altă decizie proastă luată de
guvern. Acest lucru se întâmplă pentru că nu le oferi clienților ceea ce
își doresc.

Ai fost vreodata la Veneția? Piața San Marco este plină de porumbei.


Turiștii îi hrănesc cu porumb, pâine și semințe (asta își doresc porumbeii)
și în schimb turiștii pot sta printre porumbei pentru a face poze frumoase

Afacere Fără Limite 63


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

(asta își doresc turiștii).

Aplică acest lucru în afacerea ta: concentrează-te pe ce își dorește clientul


tău (este evident că porumbeii vor să fie hrăniți!) și vei obține vânzările și
profiturile pe care le dorești. Dezvoltă o sustenabilitate pe termen lung
a afacerii tale axându-te mai degrabă pe Nevoile clientului decât pe
Nevoile tale. Soluția pentru a construi o afacere prosperă este
să pui Nevoile clientului înaintea Nevoilor tale. Concentrarea
intensă pe rezultate îl poate distrage pe oricine de la procesul
de vânzare.

Clienților nu le pasă de nevoia ta de a vinde. Ei sunt preocupați doar


de rezolvarea problemelor lor. Așadar, cheia succesului este să te
concentrezi pe strategia ta care să demonstreze că Soluția ta este cea
mai valoroasă în rezolvarea problemelor lor.

Oferă-le clienților tăi ce își doresc și ei îți vor


oferi ce îți dorești

Asta ne place să vedem!

Sunt criticată frecvent că nu „vând”. Păi, nu îmi place să vând,


pentru că nu îmi place să mi se vândă. Atunci când mă întâlnesc
cu potențialii clienți, mă străduiesc sincer să le rezolv problema
și să le ofer informații valoroase. Vin cu Soluții și sugestii și
le tratez afacerea ca și cum ar fi a mea, oferindu-le cele mai
bune sfaturi posibile. Anul trecut, conduceam mașina în drum
spre București, după o întâlnire la Iași și m-am oprit în Roman
pentru a lua cina cu proprietara unui hotel de acolo. Deși
renovase hotelul la cele mai înalte standarde internaționale, ea
nu avea clienți. I-am dat o mulțime de sugestii în timpul cinei.
De fapt, în loc de o cină relaxată, seara s-a transformat într-o
ședință de lucru. Ea era foarte deschisă și interesată și și-a notat
o mulțime de idei. Mi-a plăcut faptul că era implicată atât de
mult, încât m-am oferit să rămân peste noapte și să-mi petrec

64
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

dimineața următoare cu ea, lucrând la planul ei de marketing.


Așa am și făcut.
Sesiunea matinală a fost și mai plină de acțiuni și idei. Până
la prânz, ea scrisese cam 15 pagini în agenda ei. Apoi a spus:
„Ozana, pari să știi atât de multe despre acest subiect... de ce să
nu faci aceste lucruri pentru mine?” Am încheiat un contract pe
termen lung pentru compania mea de consultanță fără să mă
gândesc deloc să fac vânzări. În decurs de o lună, i-am crescut
vânzările cu 30% și am facut un profit decent cu ocazia asta.
M-am concentrat pe Nevoia ei – să o ajut să obțină clienți – și
rezultatele mele (la care nu mă așteptam) au venit la scurt timp.

Afacere Fără Limite 65


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!

Notează cinci Nevoi pe care le satisface produsul / oferta ta:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

66
Tactica #85 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Asociază-te doar cu organizații de încredere

Ca brand nou pe piață, împrumută popularitate


de la organizațiile consacrate

Asocierea este o metodă inteligentă și rapidă de a câștiga credibilitate


și autoritate. A face parte dintr-o asociere are multe avantaje, de la
accesul la clienții partenerului tău (vezi Tactica #13 „Vinde clienților
partenerului tău de afaceri”), până la a împrumuta influență de la ei.
Dacă afacerea ta este mică la început, poți încerca să te afiliezi cu o
afacere mai mare și mai cunoscută pentru a obține o fundație solidă
pentru afacerea ta. Dacă te afiliezi cu o companie foarte cu-
noscută, afacerea ta va crește și va câștiga încredere și credi-
bilitate. Iată de ce este importantă afilierea pentru creșterea rapidă și
ușoară a afacerii tale.

Ți s-a întâmplat vreodată să ți se strice mașina în mijlocul drumului


și să ai nevoie de cineva să ți-o tracteze? Ai creat o „asociere” cu
scopul de a-ți muta mașina din drum. Ce alternative aveai? Să suni
la compania AAA care să mute mașina, dar ar fi durat mai mult. Și
dacă nu ești membru AAA? Asocierea pe care ai creat-o a fost gratis,
rapidă și ușoară și, cel mai important, ți-a rezolvat problema instanta-
neu.

Cum ar fi să aplici aceeași tehnică în afacerea ta? Iată câteva exemple


de asocieri pe care le-ai putea crea și de ce:

• Afilierea la o organizație internațională. În calitate de proprietar


de hotel, te-ai putea afilia unui lanț hotelier, de exemplu Best Western.
Ca proprietar de benzinărie, te-ai putea asocia cu Shell. Acest tip de
asociere aduce credibilitate afacerii tale, ceea ce, pe termen lung,
înseamnă mai multe vânzări.

• Asociază-ți produsul necunoscut cu o companie consacrată.


Fiind o nouă firmă care produce băuturi de tip smoothie, poți distribui

Afacere Fără Limite 67


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
produsul în toate cafenelele dintr-un lanț cunoscut. Dacă ți se pare prea
idealist, începe prin a-ți vinde produsul într-o cafenea locală populară. Asta va
crește vânzările produsului tău, deoarece clienții cafenelei au încredere în acel
local și această încredere este „transferată” oricărui produs pe care îl vinde
cafeneaua.

• Asociază-te cu oameni care au mai mult succes. Acest proces se


numește Branding prin Asociere. Astfel, vei „împrumuta” puțin de la brandul
celeilalte persoane în avantajul tău.

• latură-te unui grup de Mastermind. Găsește grupul potrivit pentru


tine, unul în care poți în egală măsură să contribui și să primești sfaturi bune.
Grupurile de mastermind sau comunitățile sunt create pentru a se ajuta
reciproc astfel încât fiecare să facă lucrurile mai bine. Ideea mastermind-urilor
este ca o persoană să beneficieze de sfaturile și sugestiile celorlalți membri,
astfel încât să poată depăși provocările. Vei avea acces la lideri și mentori
care îți pot oferi sfaturi inteligente pentru afacerea ta, ajutându-te să-ți conduci
afacerea mai eficient astfel încât să crești și să ai rezultate bune. De exemplu,
eu am creat Ozana’s Inner Circle™ pentru a-i susține pe antreprenori să-și
rezolve problemele, să-și construiască și să-și crească Afacerile lor Inteligente.

• Dacă toate acestea sună prea complicat, începe prin a te alătura


unei Camere de Comerț sau unei alte asociații de afaceri din domeniul
tău. În acest mod, vei deschide uși către membrii asociației, astfel încât să poți
explora interesele comune și potențiale oportunități de afaceri. Vocea ta va fi
auzită și te vei simți mai confortabil în timp ce îți dezvolți brandul.

Pentru mai multe idei despre diferite tipuri de parteneriate, vezi tactica #25
„Dezvoltă parteneriate”.

Asta ne place să vedem!

Chiar dacă eram o companie de consultanță pe fonduri


europene, nu ne-am putut face auzite problemele legate de
sistemul românesc de atragere de fonduri europene, care
era mai mult disfuncțional decât funcțional. Doi consultanți.
inteligenți au înființat o asociație căreia ne-am alăturat și

68
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

noi, împreună cu alte 50 de firme de consultanță pe fonduri


europene. Dintr-o dată, vocea noastră a fost auzită de oficialii
guvernamentali și am putut contribui la îmbunătățirea
sistemului românesc de atragere a fondurilor europene.

Dezvoltarea unor relații pe termen lung cu parteneri respectați și de


încredere este esențială pentru sustenabilitatea pe termen lung a afacerii
tale. Nimeni, fie că este o afacere sau o persoană, nu poate reuși de
una singură. Potrivit American Business Magazine, „aproximativ 85%
din numărul total de falimente se întâmplă în firme care nu sunt membre
ale asociației din domeniul lor”.
Eu nu sunt dornică să fac parte dintr-o asociație deoarece noi ne-
am construit propriul nostru sistem Smart Business System™, care
ne permite să ne scalăm afacerea fără să depindem de nimeni, fără
să avem nevoie de ajutor, căci ne-am dat seama cum să folosim
publicitatea pe rețelele de socializare pentru a atrage potențiali clienți.
Astfel, vânzările sunt acum pe pilot automat. Cu toate acestea, m-am
simțit mai confortabil făcând parte din asociații înainte de a construi
sistemul nostru.

Împreună putem face diferența!

Pentru că afacerile sunt complexe în ziua de astăzi și pentru că misiunea


mea este să schimb lumea sprijinind 1.000.000 de antreprenori să-și
atingă obiectivele rapid, într-un mod inteligent, am creat Ozana’s Inner
Circle™. Este o organizație în care atreprenorii determinați lucrează
împreună cu mine la fiecare aspect important al afacerii lor, astfel încât
cu toții să ne atingem obiectivele mai rapid.

Dacă vrei să elimini lupta și să te bucuri cu adevărat de călătoria de


creștere a afacerii tale, voi lua în considerare cu drag cererea ta de
înscriere în Ozana’s Inner Circle™.

Găsește mai multe detalii aici: www.ozanagiusca.com/inner-circle

Afacere Fără Limite 69


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
SMART Business SystemTM

SMART
Business Turn Ads into
10x
Events 10x Sales
Bootcamp™
Profitable Ads into Profits System™
System™ Customers Blueprint™

21st Century Your Business


21st Century Sales Essence™
Business Starter™ Formula™
The 7 WHYs
Smart Bootcamp™
Business
Accelerator™
Smart Online 7-Step
Sales Facebook Ads
Upgrade™ System™
Smart
Online Sales Facebook Ads
Bootcamp™ Bootcamp™

Când devii membru în Inner Circle, vei avea acces la întregul nostru sistem
pe care l-am folosit pentru a atrage clienți de pe toate continentele. Îți
oferim cunoștințele noastre printr-o serie de evenimente, în care lucrăm
pe segmente specifice ale afacerii tale care necesită optimizare, astfel
încât să se potrivească cerințelor mediului de afaceri al secolului al XXI-
lea, astfel încât să obții profituri inteligente rapid.

70
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie un potențial parteneriat sau asociere pe care o poți încheia cu:

1.Organizații internaționale:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. Grupuri de Mastermind
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. Asociații comerciale:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Afacere Fără Limite 71


Tactica #86 Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

Fii „Sociabil Online”

A fi sau a nu fi pe Facebook?
Viitorii tăi clienți sunt deja acolo și se așteaptă
să fii și tu acolo

În vremea de astăzi, nu-ți poți permite să nu fii pe rețelele de socializare.


Trebuie să mergi acolo unde sunt clienții tăi. Fie că îți place sau nu, ei
sunt pe Facebook!

@
$

72
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Integrează rețelele de socializare în Strategia ta de Marketing; combină-
le cu alte tactici de marketing. Privește rețelele de socializare ca pe un
alt canal de comunicare, unul care funcționează în două direcții: dinspre
tine înspre clienții tăi și dinspre clienții tăi către tine.

Asigură-te că le folosești pentru comunicarea cu clienții tăi doar o dată


sau de două ori pe zi, rapid și eficient. După ce ai postat, ai răspuns la
comentarii și ți-ai terminat treaba, ieși de acolo. Nu cădea în capcana de
a pierde timp prețios pe Facebook! Ai treabă de făcut!

Deschide Facebook-ul. Închide Facebook-ul

Dacă ești o persoană sceptică, nu vei avea așteptări prea mari de la


rețelele de socializare, cel puțin nu pe termen scurt. Însă clienții tăi se
așteaptă să fii acolo – și dacă nu vorbești constant cu ei în grupurile de
pe rețelele de socializare, o vor face concurenții tăi.

O abordare bună a rețelei de socializare este să o vezi ca pe o modalitate


de a te apropia de clienții tăi. Folosește jocurile, ofertele speciale și
promoțiile pentru a-i ține aproape.

Ai putea spune: „Nu, eu vând oamenilor serioși. Ei nu sunt pe Facebook”.


Du-te și caută-le numele și stăm de vorbă după aceea. Doar dacă nu
vinzi celor din generația tatălui meu (70+), clienții tăi sunt pe Facebook.
Și, cel mai important, noi construim încrederea potențialilor clienți prin
activitatea noastră pe Facebook, așa că mai mulți antreprenori vin la noi
pentru că ne-au văzut pe Facebook.

Recunosc că am fost mult timp împotriva rețelelor de socializare. Le


consideram o pierdere de vreme. Nu vreau să știu când vecinul își plimbă
cățelul sau când fostul coleg din școala primară are o întâlnire. Dar am
fost convinsă de membrii mai tineri din echipa mea să le folosesc și
deja văd beneficiile. Distribuim către audiența noastră pe rețelele de
socializare postările de pe blog, sfaturi, trucuri și alte informații.

Unul dintre cele mai mari avantaje ale rețelelor de socializare este
posibilitatea de a crea angajament în relația cu clienții tăi. Comunicarea cu

Afacere Fără Limite 73


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
clienții cărora le „place” sau îți urmăresc pagina este ușoară și directă. De
asemenea, îți poți implica mai mult clienții punându-le întrebări și primind
feedback direct despre produsul sau serviciul tău. Gestionarea aceste
relații poate deveni solicitantă dacă ești un brand mare (majoritatea
companiilor angajează în acest scop experți în social media), dar un
beneficiu cheie al comunicării este consolidarea Loialității față de Brand –
clienții simt că te „cunosc” și brandul tău devine ceva personal pentru ei.

De asemenea, rețelele de socializare oferă câteva instrumente prețioase


de analiză pentru proprietarii de afaceri. Poți vedea, de exemplu, câte
persoane au vizualizat postările tale și poți determina care dintre ele sunt
mai eficiente pentru a genera vânzări și de ce.

Folosește orice platformă social media pentru a


aduna cât mai mulți potențiali clienți în Sales
Funnel Online (sistemul tau de vanzari online,
sau in traducere in limba romana „palnie de
vanzari” online).

DOWNLOAD

74
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Te ajută mai mult decât crezi!

Editura Summertime, care a contribuit și la editarea acestei


cărți, deține și expatbookshop.com, un portal online pentru cărți
scrise de expați despre viața în afara țării. Traficul site-ului
era în scădere continuă până când editura a creat o pagină de
Facebook pentru Expat Bookshop. Brusc, vizualizările postărilor
au crescut dramatic. Unul dintre motive este faptul că rețeaua a
crescut semnificativ, din moment ce întreaga echipă a Editurii
Summertime a anunțat noua pagină de Facebook către rețelele
lor, care au transmis vestea mai departe și tot așa. Pe măsură
ce tot mai multe persoane dau „like” sau urmăresc pagina, ea
câștigă tot mai multă publicitate și reach. Pagina de Facebook a
atras mai mult trafic către site și multe dintre persoanele cărora
le place conținutul și îl consideră relevant se abonează la blog.

Afacere Fără Limite 75


Susține-ți Afacerea pe Termen Lung
Deși inițial m-am împotrivit, acum obținem majoritatea clienților din reclamele
pe Facebook. Ok, am făcut și noi greseli la început, dar când înțelegi
cum funcționează, reclamele din social media reprezintă o mină de aur.
Accesează www.ozanagiusca.com/facebook-ads-templates-blueprint
și descarcă Facebook Ads Templates, astfel încât să postezi reclame
potrivite, reclame pe care oamenii chiar dau click și care îți vor aduce vânzări!

Reclama pe rețelele de socializare este ceva ce eu însămi am descoperit


recent și, din moment ce am înțeles cum funcționează, primesc lead-uri
noi pe pilot automat. Accesează www.ozanagiusca.com/sales-funnel-
blueprint și descarcă Effective Sales Funnel Blueprint, care te va ajuta
să generezi afaceri online chiar dacă nu te pricepi deloc la marketing.

DOWNLOAD

76
Susține-ți Afacerea pe Termen Lung

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci acțiuni pe care le vei întreprinde în următoarele 30 de zile
pentru a crește reach-ul pe rețelele de socializare:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Rețelele de socializare funcționează mult mai bine atunci când trimiți


trafic într-un funnel de vânzare decât să îl trimiți pe o pagină de vân-
zare sau pe site. Citește cum să faci asta aici: www.ozanagiusca.
com/sales-funnel-blueprint

Afacere Fără Limite 77


Smart Business
System™

78
Smart Business System™
Conform experienței mele din ultimii trei ani, care cuprinde, printre altele,
creșterea profitului a 100 de companii – în unele cazuri fiind vorba despre
dublarea sau chiar triplarea acestuia – majoritatea antreprenorilor (includ
aici și proprietarii de companii mici și mijlocii și pe cei care lucrează
pe cont propriu vânzând servicii bazate pe expertiza și experiența lor,
precum consultanți, coachi, terapeuți, designeri sau chiar avocați),
se confruntă cu 7 provocări principale în ceea ce privește creșterea
vânzărilor.

Mulți trăiesc cu impresia că motivele pentru care nu au obținut succesul


pe care și-l doresc sunt legislația, taxele prea mari și multe, birocrație,
eventual lipsa implicării băncilor în a oferi împrumuturi sau nepăsarea
guvernului, când în realitate există 7 provocări, a căror depășire stă în
mâinile oricărui antreprenor, lucru care face diferența dintre afacerile de
succes și cele care doar supraviețuiesc.

Este foarte important să înțelegi aceste provocări, să identifici cu care


dintre ele te confrunți și să aplici strategiile potrivite cazului tău pentru a
le elimina.

Deoarece și eu la un moment dat am fost pusa față în față cu aceste


provocări, mai exact în perioada în care încercam să vând prin Tooliers
[tooliers.com], platforma online cu instrumente pentru creșterea
afacerilor și dezvoltarea rapidă și inteligentă a IMM-urilor, am ajuns să
creez Smart Business System™, soluție testată cu succes pe propria
piele, precum și pe clienții noștri, pentru a ne atinge cu toții obiectivele
eficient și rapid.

Împreună cu echipa mea, am folosit acest sistem pentru activitatea


firmei noastre, la început păstrându-l doar pentru noi și un număr
restrâns de clienți. Acum îl împărtășim gratuit cu alți antreprenori, experți
profesioniști și ambițioși, care aspiră la mai mult.

Afacere Fără Limite 79


Smart Business System™

10x
Reclame Evenimente
în profituri System™
Blueprint ™

Secolul 21 Business-ul tău


Secolul 21 Vânzări Essence™
Business Starter ™ formula ™

Vânzări Online Pasul 7


Inteligente Facebook
Upgrader ™ Ads
System™

Este plăcerea mea să te invit să participi la Master Class-urile pe care le


susțin, atât online cât și live, evenimente în care detaliez întreg sistemul,
precum și componentele sale.

Selectează unul sau mai multe din evenimentele care te atrag, de pe


pagina mea www.ozanagiusca.com/my-events Unele evenimente
sunt gratuite, altele necesită o investiție.

În continuare prezint detalii despre cele 7 provocări care împiedică


evoluția celor mai multe afaceri mici și mijlocii, precum și sub-sistemele
pe care le-am elaborat astfel încât aceste provocări să fie depășite cu
succes.

Multe de făcut
Eforturi
REZULTATE NU ESTE TIMP
MICI

Business bun
Trebuie să vând CEVA LIPSEȘTE
Flux de numerar NU VÂND
ROLLERCOASTER

Tot
NIMIC Trafic
SCUMP

80
Smart Business System™
Provocarea #1

Întreprinzătorii mici și mijlocii vor mai multe vânzări și un câștig


constant și predictibil. Ca să vinzi bine, îți trebuie un produs sau
serviciu, un sistem de vânzare și o modalitate de alimentare a acestuia
cu potențiali clienți (lead-uri). Sunt anumite provocări care, până când
nu sunt soluționate, țin afacerea în loc, aceasta neputând crește
semnificativ oricât de mult ar lucra și s-ar zbate proprietarul afacerii.
Aceste provocări duc la un cashflow care arată ca un montagne
rousse (câteodată în creștere, de cele mai multe ori în scădere).

Întâlnirile cu potențiali clienți sau parteneri ajung să fie o pierdere de


timp. Networking-ul poate fi o modalitate prin care unele firme încă mai
generează business, însă sunt din ce în ce mai puțini cei care cumpără
de la persoane pe care le întâlnesc la evenimente. Un potențial client
la care s-a muncit dispare din senin... și orice am face, oamenii pur și
simplu nu mai prezintă interes.

În ziua de azi oamenii nu mai cumpără cum o făceau odată.

Progresul tehnologic și internetul au schimbat comportamentul


consumatorului, de aceea avem nevoie de un nou mod de abordare
pentru a vinde mai mult.

Ai nevoie să-ți adaptezi afacerea la realitatatea economică de azi.


Asta înseamnă să ai Abordarea Secolului 21 (21st Century Business
Approach™), Metodele de Marketing ale Secolului 21 (21st Century
Business Marketing Methods™) și Elementele Esențiale ale unui
Business Inteligent (21st Century Business Essentials™) – ceea ce în
parte e clar că există în afacerea ta, și poate e nevoie doar de o ajustare.
Avem nevoie de aceste sub-sisteme pentru ca modul în care oamenii
cumpără și fac afaceri s-a schimbat, iar “rămânerea în trecut” pur și
simplu nu mai este o opțiune.

Cheia este Călătoria Clientului, un termen des explicat de experți, însă


rar înțeles și folosit corespunzător, care se referă la construirea unor
interacțiuni pre-programate cu clienți potențiali, care merg de la „nu te
cunosc”, la a cumpăra de la tine, chiar să te și recomande altora.

Afacere Fără Limite 81


Smart Business System™
În majoritatea cazurilor, o astfel de “călătorie” nu se întâmplă de la sine.
Tu ești responsabil să o construiești astfel încât clienții să facă pașii
corecți (depinzând de locul unde se află în procesul de cumpărare al
produsului sau serviciului tău) în direcția ta.

Pentru a construi traiectoria unei astfel de călătorii, ai nevoie de 21st


Century Business MAP™, care este și un acronim, și se referă și la harta
ta pentru a construi harta pentru potențialii tăi.

21st Century Business MAP™

Implementarea acestui sistem nu este doar calea către stabilitate pe


termen lung, ci și spre creșterea constantă a cashflow-ului.

Combinând activități de comunicare online cu cele offline, în stil one-to-


many (către mai mulți oameni în același timp, cu același efort), poți păstra
și construi cu ușurință relația cu actualii și potențialii clienți. Această
comunicare se poate seta să fie realizată într-un mod automat sau semi-
automat, explorând la maxim ceea ce ai deja în afacerea ta (din punct
de vedere infrastructură, resurse și cunoștințe), pentru a obține profituri
solide, constante și continuu.

Mai multe despre aceasta abordare, despre cum să-ți poziționezi


compania, produsul sau serviciul în piața ta, precum și cum să creezi
Călătoria Clientului, găsești în workshop-ul meu Smart Business
Accelerator™ (www.ozanagiusca.com/sba-ro),

Îți stau la dispoziție dacă vrei să deții controlul în afacerea ta, dacă te-ai
săturat să încerci diverse metode fără niciun folos, dacă îți dorești să
investești acum în transformarea afacerii tale, în maximizarea profitului și
creșterea impactului acesteia, și evident să-ți îndeplinești și obiectivele
personale.

82
Smart Business System™
Te invit să te înscrii la următorul meu workshop în care vom plănui cum
tu să-ți dezvolți o afacere și mai inteligentă, anume Smarter Business
(www.ozanagiusca.com/sba-ro).

Provocarea #2

Înainte de a începe colaborarea cu noi, mulți din clienții noștri erau


implicați în diverse activități de promovare, dintre care unele legate de
marketing online, dar fără să obțină rezultatele dorite. Ei încercau să
vândă la cât mai multe persoane, obținând însă puțini cumpărători.

Des observ antreprenori preocupați de lucruri precum crearea unui


produs, deservirea cât mai bună a clienților, fiind implicați și în probleme
administrative (inclusiv dusul gunoiului). Sunt în permanență ocupați,
simțindu-se copleșiți de cât de multe lucruri au de rezolvat, dar până la
urmă care este progresul pe care îl realizează?

Pentru astfel de antreprenori (am fost și eu unul din ei) am creat Smart
Online Sales UpgraderTM, care, o dată aplicat corect, duce la clienți mai
mulți și mai buni într-un ritm rapid. Cum generarea de business în mediul
online se realizează pe pilot automat sau semi-automat, antreprenorul
evident va avea mai mult timp pentru lucrurile care contează și în care
implicarea sa este absolut necesară.

Urmărește pașii din următoarea figură pentru a-ți construi propriul tău
sistem pentru a genera business online și evident pentru a avea un
cashflow constant și predictibil.

Profilare Client Ideal


(Buyer Persona)

Creează Călătoria Clientului


(Strategie)

Folosește Limbaj Magnetic


(Mesaje)

Setează Online
(Tehnologie)

Generează
Vizitatori
(Traffic)

Afacere Fără Limite 83


Smart Business System™
Sub îndrumarea mea, la Smart Online Sales Bootcamp™ (www.
ozanagiusca.com/sos-bootcamp-ro) poți realiza în două zile ceea ce
ai încercat să faci singur în ani de zile.

Această metodă, testată pe mai mult de 400 de afaceri în majoritatea


industriilor, de la servicii profesionale (consultanți, coachi, terapeuți,
designeri, chiar avocați) la producție și retail, chiar funcționează.

Secretul este CLARITATEA, iar pentru a o obține ai nevoie să-ți pui o


serie de întrebări la care, bineînțeles, să și răspunzi sistematic, pe hârtie.

Provocarea #3

Majoritatea antreprenorilor doresc mai mult trafic în magazin, online sau


offline, și eventual vizite pe website. Traficul este scump, și nu-și pot
risca resursele pe activități promoționale care nu aduc vânzări.

Am ajuns la concluzia că Facebook este cea mai bună sursă de trafic;


funcționează pentru toate tipurile de afaceri, însă doar atunci când
este folosit corespunzător. Dacă te întrebi cât de mult ți se potrivesc
reclamele pe Facebook (și poate te gândești să investești în promovare
pe Facebook), participă la următorul meu Master Class online despre
cum te poate ajuta reclama pe Facebook (www.ozanagiusca.com/
facebook-ads-why-ro).

Noi am dezvoltat 7-Step Smart Business Facebook Ads System™ pe


care îl urmăm ori de câte ori facem o campanie pe Facebook. Urmărește
un alt Master Class, mai tehnic, unde descoperi tot sistemul. Mergi pe
www.ozanagiusca.com/facebook-ads-system-ro, înregistrează-te,
participă, ia notițe și implementează.

Am testat și testat... am investit mai bine de 100.000$ în propriile


campanii și am ajutat peste 300 de clienți să desfășoare campanii
profitabile.

84
Smart Business System™

1 Setarea obiectivului
7-Step
Facebook Ads
System™ 2 Targetare bazată pe comportament

3 Setare buget mic inițial

 4

5
Alegerea destinației corecte de plasare

Introducerea pixelilor

6 Construcție reclamă click-abilă

7 Retarghetare pt. rezultate maxime

Provocarea #4

Mulți antreprenori, indiferent de tipul afacerii lor, au nevoie să vândă însă


nu știu cum. Vânzarea este o tehnică pe care o poți învăța. Interesant
este că majoritatea clienților noștri nici nu vor să considere participarea
la cursuri de vânzări. Ei știu că, așa cum lor nu le place modul agresiv de
vânzare pe care mulți îl practică, nici clienții lor nu vor să dea peste un alt
agent de vânzări insistent. În plus, eu consider că noi, micii antreprenori,
ne creăm afacerile bazându-ne pe propriile viziuni, vrem să ajutăm
oamenii și să schimbăm lumea, și cu siguranță nu ne dorim să părem
ca niște samsari când facem asta.

Mulții din clienții mei se află într-un cerc vicios: produsul sau serviciul
lor este excelent însă consumatorii îi realizează și apreciază valoarea
reală numai după ce îl folosesc efectiv. Fiindu-le imposibil să arate
rentabilitatea produsului înainte de cumpărare, sunt obligați constant să
scadă prețul pentru a face o vânzare.

Soluția la aceste provocări este 21st Century Sales FormulaTM,


metodă prin care le arăți potențialilor clienți că îi poți ajuta și că ești
persoana / compania potrivită pentru ei, înainte de a le propune să
cumpere.

Secretul constă în a crea atât de mult interes pentru produsul /


serviciul tău încât potențialii clienți să fi “cumpărat” deja înainte
ca tu să vinzi în fapt.

Afacere Fără Limite 85


Smart Business System™
Imaginează-ți că cei mai buni clienți ai tăi se roagă de tine pentru ca tu
să le vinzi! Vino la Master Class-ul meu despre Cum Să-ți Accelerezi
Vânzările (www.ozanagiusca.com/smart-business-masterclass)
pentru a descoperi cât de ușor este. Aceasta este exact strategia noastră
– creăm interes și câștigăm încrederea potențialilor clienți oferindu-le
ajutor prin diferite materiale și evenimente, fără a le vinde efectiv.

Cu cât creezi mai multă valoare în piață, cu atât poți propune potențialilor
clienți mai multe oferte. Bineînțeles, cu cât faci mai multe oferte, cu atât
realizezi mai multe vânzări.

21st Century Sales Formula™

=
Value Interest Product $$$
Provocarea #5

Majoritatea antreprenorilor au investit în promovarea afacerii lor timp,


bani și energie, rezultatele fiind departe de a fi satisfăcătoare față de
eforturile depuse. Situația apare din cauza realizării unor acțiuni de
promovare ad-hoc, gândite individual una față de cealaltă, fără avea în
spate o strategie coerentă de unde de fapt să plece, centralizat gândit,
toate astfel de acțiuni.

Dacă te confrunți cu această provocare, îți propun să urmezi Ads into


Profit Blueprint™, pentru a înțelege de ce de fapt ce ai încercat nu a dat
roade, și unde vei găsi răspunsuri la întrebările pe care ți le pui deja, și
mai ales răspunsuri la întrebări pe care probabil încă nu ți le pui, pentru
ca totul este atât de nou încât e dificil ca un antreprenor ocupat să
aibă toate cunoștințele necesare promovării optime în ziua de azi . Doar

86
Smart Business System™
atunci când îți pui întrebările adecvate, vei obține răspunsuri cu adevărat
utile pentru a-ți crește substanțial profiturile.

Accesează Ads into Profits Master Class (www.ozanagiusca.com/


turn-ads-into-profitable-customers-ro) pentru a primi răspunsurile
de care ai nevoie.

Vei știi cum să te extinzi dincolo de ceea ce faci deja și să depășești volumul
vânzărilor actuale, prin adăugarea câtorva produse / servicii și acțiuni.

Traditional For best results


• Website Customer’s journey
• SEO
• Blog Online advertising
• Social Media
• Refferals Min 2 products
• Meetings
• Networking Subscribers list
• Partnership
Long term relationship
• Purchase lists
• Exhibition

Provocarea #6

Oamenii de afaceri au multe de făcut, însă au prea puţin timp pentru a


face totul! Și-ar dori ca ziua de lucru să aibă 48 de ore pentru a putea
discuta, și prezenta produsul / serviciul lor, la cât mai mulți oameni, în
ideea de a-și crește vânzările, pentru ca până la urmă este un joc al
numerelor: cu cât mai multi oameni știu de oferta ta, cu atât vânzările
tale cresc.

Ei bine, există o cale prin care poți avea între 5 și 50 și chiar 500 de
discuții într-o oră. Dacă te întrebi cum este posibil acest lucru atunci 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro)
este pentru tine.

În loc să oferi informații despre produsul sau serviciul tău în timpul unei
discuții cu un potențial, este mult mai eficient să împărtășești astfel de

Afacere Fără Limite 87


Smart Business System™
informații într-un mod instructiv și poate chiar distractiv, într-o atmosferă
în care potențialii clienți își doresc să te asculte.

Promovarea și vânzarea prin evenimente este cea mai eficientă metodă,


pentru că realizezi mai multe rezultate: îl faci pe potențialul cumpărător
să te adore pentru experiența și informațiile pe care i le oferi, creezi
bunăvoință în piață și de la oamenii care nu sunt încă gata să cumpere,
și crești vânzările exponențial.

Ce vreau să spun prin “eveniment”? Poate fi un seminar, o video-


conferință, videoclipuri online, un social eveniment sau un spectacol de
modă. Lista rămâne deschisă...

Jucătorii importanți din fiecare piață sunt prezenți “pe scenă”. Acest
lucru nu este valabil doar pentru experți și traineri. Din clienții noștrii
care au introdus evenimente în activitățile lor de marketing și vânzări,
menționez domenii precum modă, service auto, consultanță, programe
de dezvoltare ale copiilor, utilaje agricole, chiar și doctori.

Firește că nu vorbesc despre orice eveniment! Am o modalitate de a


ține evenimente de o calitate superioară, pe care ți-o împărtășesc în 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro).

Provocarea #7

Indiferent de afacerea pe care o desfășurăm, cu toții ne dorim mai mulți


bani. Pentru unii antreprenori, banii sunt un mijloc de a-și trăi viața așa
cum își doresc, pentru alții este un mod de a arăta cât de multe au
realizat și cum și-au câștigat respectul pe care îl merită.

Eu consider că noi, ca mici antreprenori, avem provocări majore care


apar tocmai datorită micilor frecușuri zilnice care ne mănâncă mult timp
și ne fac să uităm scopul inițial pentru care am început afacerea. Și așa
ajungem să ne comportăm ca și cum am fi într-o pădure întunecată, în
care ne focusăm doar pe supraviețuire și uităm de destinația finală.

În plus, într-o lume în care atât de mulți oameni vor să vândă, este dificil
să atragi atenția unui potențial client. Pe de altă parte, este greu să
angajezi oameni buni care să și rămână pe termen lung.

88
Smart Business System™
Comunicarea este importantă în ambele cazuri, pentru că numai
cu mesajul potrivit poți atrage pe cine trebuie.

Datorită vitezei din ce în ce mai mari cu care ne desfășurăm viața,


mesajele, pe lângă faptul că trebuie să fie din ce în ce mai scurte și la
obiect, trebuie să ajungă la inima clientului sau angajatului. Abilitatea
de a construi astfel de mesaje depinde de CLARITATEA pe care o ai
despre tine și afacerea ta, respectiv de legătura dintre cele două.

Dacă nu ai un set de mesaje cheie pe care le folosești deja, atunci ești


doar un alt comerciant care vorbește în termeni generici ca majoritatea.
Acest lucru te forțează să ții prețul la minim, în loc să fii plătit pentru
calitatea și valoarea reală pe care clientul o primește de la tine.

În altă ordine de idei, ai nevoie de mesaje cheie ca introducere, ca


început de conversație, ca mijloc și final de email sau articol de blog,
precum și presărate în prezentările și evenimentele pe care le susții. De
aceea ai nevoie ca TU să ajungi la esența afacerii tale, și să o
comunici ca atare.

Niciun consultant extern nu îți poate nimeri mesajele cheie, deoarece


acestea trebuie să te reprezinte pe tine. Pe lângă importanța alcătuirii
acestor mesaje, efectul ”secundar” când lucrezi la aceste mesaje este
că te reîndrăgostești de, și te reconectezi la, propria ta afacere.

De aceea îți propun să răspunzi la cele 7 întrebări de tip DE CE, afișate


mai jos.
Uniqueness
Credibility
Why Your
Mission Solution Why
You
Why
Emotion
Born
The Essence
of Your Why
Important Communication Care

Your Beliefs
In
Why Your Why Buy
Out from You
Why Purpose

Afacere Fără Limite 89


Smart Business System™
Rezultatul este temelia comunicării tale. În plus, când ai descoperit toate
aceste răspunsuri, ești de neoprit și te simţi cu adevărat împlinit.

Marile companii cheltuie mii de dolari pentru a-și găsi sloganele. Noi am
creat un proces care discerne mesajele tale cheie fără să fii nevoit să
plătești sume exorbitante la agenții de marketing.

Dacă te interesează să ajungi la esența afacerii tale și implicit să ai


aceste mesaje, te invit să le descoperim împreună la bootcamp-ul 7
WHYs (www.ozanagiusca.com/7-whys-ro).

Iar dacă îți dorești să ai o viziune de ansamblu a afacerii tale, să ai claritate


și să știi exact de unde să începi pentru a-ți depăși toate provocările, te
invit să participi la workshop-ul Smart Business AcceleratorTM (www.
ozanagiusca.com/sba-ro).

Smart Business
Accelerator™

Clarity
Upgrade
Plan

Vei pleca cu un plan pentru a-ți dezvolta o afacere cu totul inteligentă,


afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la dorințele
tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să simți că ai
situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele rapid.

Hai să petrecem două zile împreună, unde tu îți:

• Evaluezi oportunitățile de creștere pentru a-ți atinge potențialul


maxim;

90
Smart Business System™
• Elimini acțiunile pe care pierzi timp fără rezultate concrete, tocmai
pentru a lăsa loc să te poți focusa pe ceea ce este important pentru
tine.

De la acest workshop pleci cu o viziune clară, cu modalități de


îmbunătățire a afacerii tale și un plan pentru a-ți îndeplini obiectivele
rapid. Afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la
dorințele tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să
simți că ai situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele
rapid.

A ajunge la
esența afacerii
tale este datoria
ta și numai a ta,
ca fondator și
proprietar al
afacerii

Afacere Fără Limite 91


Bonus: Love Letter

92
Love Letter

Și mai mult pentru tine

Scriu despre cum poți să aduci clientului mai multă valoare decât s-ar aștepta,
despre cum să-l surprinzi și despre cum să oferi ceva gratis. Poftim, acesta
este cadoul meu de la revedere pentru tine, pentru a te surprinde.

Ulterior, vei găsi cea mai ușoară cale pentru a veni cu cea mai bună strategie
de marketing.

Eu îți voi oferi unealta, iar mai apoi tu îți vei defini strategia de marketing în 30
de minute.

Această scrisoare de dragoste este o scrisoare pe care o scrii pentru compania


ta, ca și cum ar fi concepută de către cel mai bun client al tău.

O numesc”Scrisoare de dragoste” deoarece arată dragostea pe care clienții


tăi o poartă pentru compania ta. Arată ca o recomadare, dar este mult mai
mult decât atât. Completează spațiile libere. Scopul acestei scrisori este de a
te ajuta să înțelegi cu adevărat afacerea ta și să știi ce contează pentru a fi de
succes. Poate părea ca o scrisoare de recomandare, însă este mult mai mult
decât atât. Dacă urmezi sfaturile mele și scrisoarea va fi bine realizată, vei afla
rețeta succesului. Vei avea mai multă claritate asupra proprii tale afaceri. Doar
trebuie redactată corect (Poți face asta aplicând cele 101 tactici din această
carte).

Mai jos vei găsi o schiță pentru scrisoarea ta de dragoste și o scrisoare scrisă
de mine pentru Tooliers®. M-a ajutat să definesc o persoană, beneficiile
produsului meu (atât cele logice, cât și cele emoționale), impactul pe care
produsul meu îl va avea asupra vieții clienților, cum să găsesc alți clienți, ce să
folosesc pentru a-i găsi, cum să îi rog să mă recomande si multe altele.

De fapt, această schiță este toată strategia comprimată! Și da, o poți folosi
ca inspirație pentru cum ai vrea să arate scrisoarea reală din partea clienților.

Te provoc să completezi spațiile punctate pentru afacerea ta. Dacă dorești


varianta originală, fără să mai fie nevoie să scrii șablonul, vizitează www.
ozanagiusca.com/love-letter/ și ia-ți copia ta fără niciun cost.

Afacere Fără Limite 93


Love Letter

Schița scrisorii de dragoste

Dragă [scrie numele companiei],


Numele meu este [numele tău] și simt nevoia să vă spun că iubesc
[produsul] și să vă împărtășesc povestea mea.
Eu sunt [tipul de afacere / de persoană] care [problemă / pasiune].
Ideea este că [impactul problemei / pasiunii asupra vieții].
însă [numele produsului] mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când [face anumite lucruri cu acel produs] merge
conform celor promise. Pe lângă faptul că [primește anumite
beneficii] mă face să mă simt [reacție puternic emoțională].
Folosesc acest produs în fiecare [oră, zi, săptămână, lună, an etc.]
Este ca și cum v-ați fi uitat în ochii mei și ați fi spus,‘[numele], îți promitem
[valoarea promisă]’.
Factorul la care nu m-am așteptat, și pe care îl împărtășesc cu alții
[motivul și locul împărtășirii] este că m-ai făcut să mă simt [[impact
emoțional].Produsul vostru mi-a [cum i-a schimbat viața] pentru
totdeauna.
Prima oară am auzit despre produsul vostru [activitate / loc]. Am vrut
să văd dacă mi se potrivește [de unde să afle mai multe informații]
unde ai spus [mesajul cheie, promisiunea], care a ajuns direct la
mine. Ca să fiu sinceră, am fost sceptică la început. Dar apoi, când
am observat [activitate care ajută la credibilitatea ta] am știut că
sunteți compania potrivită.
[persoană influentă] care v-au recomandat produsul m-au ajutat să
iau decizia.
Cu toate acestea, m-am simțit [prima grijă / obiecție].
În final, când [ultima activitate] am fost pregătită să [cumpăr / înscriu
/ încerc].
Nu mai aveam răbdare să aștept, așa că am început [prima
interacțiune] și în scurt timp am încercat [particularitate pentru
a realiza promisiunea] care m-a asigurat că am luat decizia corectă

94
Love Letter

Exemplu de scrisoare de dragoste

Dragă Tooliers®,

Numele meu este Elisabeta. Trebuie să-ți spun că m-am îndrăgostit de


Marketing Lens Diagnosis and Growth Program (Programul de Diagnoză
și Creștere Masivă a Afacerii) și simt nevoia să vă spun povestea mea.

Dețin o firmă de contabilitate și am nevoie de clienți. Nu câștig destul,


însă Marketing Lens mi-a schimbat viața.

De fiecare dată când mă gândesc să investesc în activități de marketing,


folosesc Marketing Lens și totul merge conform așteptărilor. Pe lângă
faptul că descopăr moduri gratuite de a atrage clienți, mă face să mă
simt ca și cum stăpânesc marketingul în sine. În fiecare zi, timp de 15
minute, lucrez la câte o activitate de creștere a afacerii mele. Am început
cu o lună în urmă și deja văd o îmbunătățire: 10% mai multe cerințe din
partea clienților.

Este ca și cum m-ați fi privit în ochi și mi-ați fi zis ”Elisabeta, îți promit că
vei descoperi noi modalități de a atrage clienți fără să cheltuiești un ban.”

M-ați făcut să mă simt ca un om de afaceri, nu doar un contabil. Am


observat de-a lungul întrunirilor noastre regulate că și alți patroni de firme
de contabilitate au avut parte de această surpriză. Într-adevăr simt că
dețin propria mea afacere acum și că nu sunt doar un simplu contabil,
care are o slujbă în compania sa.

Marketing Lens Diagnosis and Growth Program a schimbat în totalitate


modul în care comercializăm serviciile noastre de contabilitate.

Am auzit de produsul vostru online, de pe site-ul The American Institute


of CPAs. Am vrut să văd dacă mi se potrivește și am mers pe www.
tooliers.com. Ce mi s-a părut foarte interesant a fost că ați spus că voi
primi răspunsuri la întrebări pe care nu mi le-am pus niciodată. Să fiu
sinceră, la început am fost sceptică, când am văzut că un program îmi
va spune ce nu merge cu afacerea mea. Nimeni nu știe industria din care
fac parte mai bine decât mine! Dar apoi, când am citit raportul, am știut

Afacere Fără Limite 95


Love Letter
că sunteți compania potrivită. Programul vostru a aflat imediat motivul
pentru care nu atrăgeam clienții pe care îi voiam. De asemenea, mi-a
arătat pe ce trebuie să te axezi pentru a avea clienții pe care îi meritam.

Andosarea Programul Marketing Lens Diagnosis and Growth de către


Entrepreneur.com m-a ajutat să iau decizia de a vă căuta. Ei sunt o sursă
sigură de informare pentru orice antreprenor.

Cu toate acestea, chiar și în această etapă am simțit că marketingul este


prea complicat pentru mine. În plus, îmi place la nebunie să ofer servicii
de contabilitate și nu să fac marketing. La final, după ce am urmat Planul
de Acțiune pentru site-urile de socializare, am simțit că este momentul
să achiziționez programul. Acum înțeleg că lucrurile nu sunt atât de
complicate pe cât păreau și că până și eu pot să atrag clienți online.

Nu mai aveam răbdare, așa că am început procesul de diagnoză al


programului cât de repede am putut. Am început cu prima activitate
Tactica Marketingului Educațional, care m-a asigurat că am luat decizia
corectă. Sunt sigură că la sfârșitul programului voi deveni un marketing
guru pentru afacerea mea. Clienții vor veni la noi la fel cum albinele vin
la flori. Și știi ce? Acum mă văd ca un ambasador pentru serviciile de
contabilitate ale firmei mele și nu ca un contabil. Cea din urmă este
treaba angajaților mei!

96
Love Letter

Vrei să îți Sau ai o


crești afacerea și provocare în
nu știi de unde să afacerea ta și ai
începi? nevoie de opinia
unui expert?

Iubesc să aduc idei noi și să contribui la creșterea oricărui tip de afacere,


de la e-commerce la cei care aduc servicii profesionale; de la retail la
entertainment. Fiecare industrie are particularitățile ei, dar toate au un
singur lucru în comun: Aplică cea mai bună practică de afacere
și afacerea ta va avea success. Este exact subiectul despre care
am vorbit, și pot ajuta orice afacere să implementeze cele mai potrivite
practici, ne contând mărimea, industria sau poziționarea geografică.

Deci contactează-mă pe blog-ul meu și îți voi raspunde în maximum 24 ore.

www.ozanagiusca.com

Dacă vrei să păstram legătura, putem prin:

www.facebook.com/giusca.ozana

www.linkedin.com/in/ozanagiusca

www.youtube.com/user/ozana197

Afacere Fără Limite 97


Glosar Termeni

98
Glosar Termeni
Aceste definiții sunt date pe cât de simplu se poate și sunt explicate în
contextul acestui eveniment.

Rating de tip AAA - se referă la evaluarea bonității; de exemplu: cât de


încredere este o companie. Se poate colabora cu ea. Cea mai mare notă de
rating este AAA, iar cele mai mici sunt C(scăzut) și D(foarte scăzut).

Plan de Acțiune sau Plan de Implementare Rapidă - este un ghid


care iți arată pas cu pas cum functionează și cum poți îmbunatății diverse
domenii de business (strategii, vânzări, marketing, etc.) și sub-zone (marketing
educațional, scrierea pe blog, construirea unei pagini web, marketing pe email
etc).

Marketing Afiliat- este un acord prin care o afacere premiază o terță


persoană (persoană sau companie) pentru fiecare client adus de affiliați prin
propriile lor eforturi de marketing, sau pentru fiecare achizițe generată prin
intermediul affiliaților, într-un timp anume.

Premium Attractive - un articol inclus într-un pachet, împreună cu articole


mai puțin folositoare și vândute ca un pachet. Este o metodă bună de a pune
iîn mișcare produsele care se vănd mai puțin.

Automatizare - tendința de a folosi un program în favoarea angajaților pentru


a face activități care se repetă automat.

Business-to-business (B2B) - o companie care vinde către altă companie.


Business-to-Consumer (B2C) este atunci când o companie le vinde unor
clienți / indivizi.

Better Offer (ofertă mai bună) - un produs (serviciu) sau un pachet de


produse (servicii), concepute pentru a oferi mai multă valoare (ca de obicei) la
același cost.

Brand - numele, simbolul, aspectul, culoarea sau orice altă caracteristică


reprezentativă pentru o companie sau un produs. De exemplu, Coca-Cola
este un brand, Fanta este un altul, însă amândouă aparțin companiei Coca-
Cola.

Branding prin asociați - leagă o marcă de o afacere de o alta marcă mult


mai cunoscută, deci cu atăt mai puțin marca cunoscută ”împrumută” de la
popularitatea celeilalte.

Business Doctor - dezvoltarea de soluții de afaceri constând în (i)


diagnosticarea unei afaceri (vezi Business Lens®), (ii) proiectarea unui plan de
acțiune persoanlizat să optimizeze și să crească compania și (iii) să pună în
aplicare acest plan.

Afacere Fără Limite 99


Glosar Termeni
Business Lens® - setul de instrumente de evaluare a companiei pentru a
prezenta proprietarilor afacerii purul adevăr despre compania lor. Indentifică
potențialul neexploatat. Acoperă tot ce este esențial pentru creșterea afacerii
(analizarea în detaliu a 15 dimesiune de business, incluzând strategii, inovații,
leadership, organizare superstar, marketing, vânzări, resurse umane, motivație,
Sistem de sprijin, Urmărire și cultură organizatională) un serviciu Tooliers.

Business Lens® Diagnostic - este procesul de a răspunde unor întrebări


grilă și a face un raport de evaluare care să arate că afacerea ta este în regulă
și pe ce trebuie să se axeze serviciile Tooliers .

Buying Criteria - cerințele și regulile pe care un cumpărator le utilizează


pentru a le cumpără un produs, cum ar fi calitatea, prețul, disponibilitatea,
fiabilitatea, durabilitatea, comfortul, obicei, siguranță, prospețime, răcoare,
gust, metode de producție etc.

Chunking - grupând împreună informații în bucăți de dimensiuni ideale, deci


ele pot fi utilizate în mod eficient pentru a produce rezultatul dorit fără stres
sau oprire.

Chunk Up - se ocupă de mai multe părți de informații/ activități cu scopul


să înteleagă/ să realizeze mai repede. Este în special folositor când unul se
confruntă cu informații sau se ocupă cu activități de rutină.

Complementary Product (Service) - produs (serviciu) a cărui utilizare este


interconectată cu utilizarea unui alt produs (serviciu); de exemplu cartușe și
imprimatele sunt produse complementare.

Cross Selling - o afacere își vinde produsul (serviciul) către o altă afacere(client)
și vice versa.

Distribution Channel - calea prin care produsele trec de la vânzător


la consumator; de exemplu Cafeaua merge de la fermier la exportator,
importator, distribuitor, și la vânzătorul care le va vinde către consumator.

Educațional Marketing - distribuirea informaților de valoare către potențialii


clienți, pentru beneficiul lor și pentru a clădi încredere.

Gift with Purchase - a oferi un alt produs (serviciu) când cineva cumpără
un anume produs (serviciu); de exemplu o cremă atunci când achiziționezi un
parfum.

Host-Parasite Relationship - adăugarea unui alt produs pentru a fi vândut


în mod pasiv împreună cu un alt produs care este comercializat și vândut
de cealaltă afacere( compania „parazit” nu face nimic pentru a face vânzare)
de exemplu un producator de rochii adaugă o curea de la alt producător, le

100
Glosar Termeni
promovează și le vinde împreună cu cureaua.

Inducement(s) - un stimulent pentru a face oferta să fie mai atrăgătoare


clientului și vânzarea mai dulce.

Joined Offers - oferirea unui produs împreună cu un alt produs; ambele părți
promovează oferta combinată.

Joint Venture (JV) - contract de afaceri pentru o perioadă stabilită, în care


fiecare ia anumite sarcini pentru beneficiul tuturor părților.

Lead - o persoană ce se transformă din vizitator anonim al paginii de internet


într-un contact cunoscut ce poate fi inclus într-o etapă a ciclului de vânzare.
Acest proces apare când persoana își lasă datele de contact în schimbul unor
informații ce au valoare pentru ea.

Lead Nurturing Email - un email construit pentru a clădi relații și încredere


cu anumiți clienți într-o manieră relevantă și consistentă.

Limited Edition - fabricarea unui produs într-o cantitate limitată, pentru a


face pentru cumpărător achiziționarea mult mai interesantă.

Limited Time Offer - o ofertă cu un termen limită pentru a oferi potențialilor


clienți motivul clar pentru a nu amâna cumpărarea.

Limited Stock Offer - Un număr limitat de produse disponibile, pentru a oferi


potențialilor clienți un motiv clar pentru a nu amâna cumpărarea.

Locking Sales In - a securiza vânzările pe termen lung; de exemplu


semnarea unui contract pe termen lung sau asigurând clienților revenirea
pentru cumărarea repetatâ.

Offer Email - un email pentru a promova un produs, pentru a cere o achiziție.

Potentials or Prospects - potențiali clienți.

Pre-emptive Anti-competition Strategy - o strategie folosită de o afacere


pentru a conduce potențialul client să ia în considerare oferta sa, blocând
astfel competitorii chiar înainte de a fi considerați de către cumpărător potențial
vânzători.

Risk Reversal -o strategie de marketing bazată pe eliminarea riscurilor


cumpărătorului, pentru a îl ajuta în luarea deciziei de cumpărare; de exemplu
returnare în 30 de zile a banilor, garantat.

ROI (Return on Investment) - o măsurare a performanței calculată ca un

Afacere Fără Limite 101


Glosar Termeni
beneficiu produs de o investiție împărțită cu costul investiției (exprimată în %):
de obicei este utilizitată pentru a evalua eficiența unei investiții sau a compara
diferit realele sau potențialele investiții.

ROTI (Return on Time Invested) - întoarcerea la timpul investit într-o


activitate sau un proiect (evaluat în dolari pe oră).

Sales Funnel - o descripție metaforică a unui proces de vânzare de la


contactul inițial până la vânzarea finală. Este numita „pâlnie”, deoarece sunt
mulți potențiali clienți, și cum unul se apropie mai mult de vânzare, numărul
lor scade.

Atrage

Dezvoltă relația

Întreține relația

Vinde

Livrează

Soft Skills - un grup de trăsături de personalitate, abilităti sociale, comunicare,


limbajul și obiceiurile personale care caracterizează relațiile unei persoane cu
alții.

Tooliers® - O platformă online cu unelte pentru creșterea afacerii, creată


să ajute proprietarii afacerilor mici și mijlocii pentru a își duce compania la
următorul nivel. Fondată de Ozana Giusca. (în pdf este scris greșit numele
Ozanei).

Ultimate Strategic Position (USP) (sa nu fie confundat cu Unique


Selling Proposition) – o percepeție finală pe care o companie dorește să o
aibă în ochii clienților.

Unique Value Proposition (UVP) - Acele puține cuvinte folosite de o


companie pentru a spune viitorilor clienți de ce ar trebui să le cumpere
produsul sau să le folosească serviciile; Le spune cum afacerea adaugă mai
multă valoare sau rezolvă mai bine problemele decât afacerea competitoare
(similar cu Unique Selling Proposition).

Value Papers - Materiale promotionale (cum ar fi flyere, pliante, broșuri,


cataloage) care oferă, pe lângă informațiile obișnuite/conținutul publicitar,
valoare monetară pentru deținător pentru achiziția produsului/serviciului
promovat( cum ar fi o % reducere, $ scădere, cadou); scopul este de a
stimula vânzarea.

102
”Fiecare
sfârșit
este un nou
început”
Ozana
Giusca

Profită la maximum de cunoștințele pe care


le-ai primit sau obținut din această carte
și du-ți afacerea la următorul nivel.

Afacere Fără Limite 103


În această serie

asă-te surprins 1 Lasă-te surprins


Ozana Giusca
2 Lasă-te surprins
Ozana Giusca
3 Ozana Giusca

Afacere Afacere Afacere


e ce poți realiza de ce poți realiza de ce poți realiza

Crește-ţi Vânzările
n continuare! în continuare! în continuare!

Crește Eficienţa Internă


Atrage Mai Mulți Clienți

Despre Ozana Despre Ozana

fără Limite fără Limite fără Limite


s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
că propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru falimentului de 2 ori. Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid


drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.

Creşte
volume despre În volumul 2 din seria de 7, Ozana Giusca În acest al 3-lea volum de transformare a
Ozana împărtășește metode ușor de
Atrage Mai unei afaceri, Ozana Giusca - antreprenor,
business leader, autor și mamă - oferă
Crește-ți Eficienţa
tice, culese implementat pentru maximizarea
minți și
pentru a Mulți Clienți
profiturilor în 30 zile, folosind
tactici inspirate de la cele mai
cele mai bune tactici pentru a te
asigura că timpul pe care îl petreci
Vânzările
cunoscute și de succes în afacerea ta este bine investit, Internă
companii din lume, Vol. 1 astfel încât să îți poți atinge
Vol. 2
adaptate la firmele
mici.
și obiectivele personale.
Vol. 3

asă-te surprins 4 Vei fi Surprins


Ozana de Giusca 5 Vei fi Surprins
Ozanade Giusca 6 Ozana Giusca

Afacere Afacere Afacere


e ce poți realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Mai mult pentru Tine, Liderul Afacerii

Susține-ți Afacerea pe Termen Lung


Obţine Maximum de la Echipa Ta

n continuare! în Continuare! în Continuare!

Despre Ozana Despre Ozana

fără Limite fără Limite fără Limite


s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
scă propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program101 Business School din Londra, unde a absolvit un program101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.

7, Ozana Giusca
are le-a învățat
În cel de-al cincilea din cele șapte volume
Obţine
despre transformarea afacerilor, Ozana
Mai mult pentru
În cel de-al șaselea din cele șapte volume
despre creșterea afacerii tale până la Susține-ți
te afaceri și
ea o echipă
Giusca împărtășește câteva dintre
Maximum de la
descoperirile sale din care te poți Tine, Liderul
nivelul următor, antreprenorul
pasionat și expertul în agilitatea Afacerea pe
Afacerii Termen Lung
vată, se inspira pentru a-ți transforma afacerilor Ozana Giusca
te afacerea, astfel încât să te Echipa Ta împărtășește modalități
practice și semnificative de
deservească pe tine și
aspirațiile tale cele mai Vol. 4 a-ți crea adevărata Vol. 5 Vol. 6
profunde. afacere de mâine.

Vei fi Surprins de 7 Ozana Giusca

Afacere
Ceea Ce Poți Realiza
în Continuare!
Fă Un Salt Uriaș

Despre Ozana

fără Limite
Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
autorul unui best-seller pe Amazon.
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
Business School din Londra, unde a absolvit un program 101
MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale


peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze
profiturile.

În ultimul din cele șapte volume despre


transformarea afacerilor, antreprenorul
pasionat Ozana Giusca îți arată cum
Fă Un Salt
să elimini teama și să faci pași
îndrăzneți aliniați cu obiectivele Uriaş
tale personale și de afaceri.
Vol. 7

www.ozanagiusca.com/BusinessUnlimited

104

S-ar putea să vă placă și