I.

Lectura de la presentación de power point que se encuentra en nuestra carpeta digital

compartida: MATERIAL_COMPLEMENTARIO_CONSULTORIA._RESUMEN_DEL_LIBRO_
DE_KUBR_MILAN.
Elabore un flujograma del proceso de consultoría en donde se evidencie cada una de
sus fases.

II. Responda a las siguientes interrogantes:

a) Describa las dos maneras en que un consultor puede hacer el contacto inicial con su
cliente de consultoría.
Cuando el consultor establece el contacto, dirigirse a los clientes potenciales, cuando
conoce información de la empresa y su problemática y ofrece una solución,
organizaciones que anuncian su intención de un proyecto de consultoría.
Cuando el cliente establece el contacto, lo cual es en la mayoría de los casos, lo cual
significa que está al tanto d la problemática en la empresa y surge la necesidad de contar
con un asesoramiento independiente.
b) Mencione al menos tres de las razones por las cuales el cliente acude a un
profesional en específico para solicitar una consultoría
1 Fama del consultor del consultor
2 Recomendación de un cliente satisfecho
3 Anuncio de consultor.
c) Explique cómo se prepara el consultor para las reuniones iniciales.
Estas exigen que el consultor se prepare a fondo y conozco el medio ambiente y los
Problemas de la organización sin entre en demasiados detalles esto requiere de un
estudio y documentos previa por parte del consultor, lo cual se conoce como hechos de
orientación.
d) Qué implican las primeras reuniones? ¿Cómo debe mostrarse el consultor?
Primeras reuniones
Estas es una breve oportunidad para conquistar la confianza del cliente y causar una
buena impresión, ya que en realidad no se ha concertado ningún contrato.
El consultor no debe mostrarse insistente y deberé rechazar el trabajo si la ideas firmas
del cliente pautan el cómo debe actuar el consultor, ya que no será de ayuda al problema
y no se realizará una verdadera ejecución

e) Explique en qué consiste el diagnóstico preliminar y cuál es su objetivo.

El consultor debe saber con exactitud que espera el cliente de el, antes de comenzar a
planificar y proponer un trabajo concreto al cliente el consultor debe efectuar su propio
diagnóstico independiente del problema.

El objetivo del diagnóstico o es definir y planificar una misión o proyecto de consultor, y

que el consultor tenga la perspectiva correcta del problema real y no la que percibe el
cliente.

f) Explique cómo el consultor puede elegir la estrategia para la asignación de tareas.

Un aspecto fundamental es elegir la estrategia para la asignación de tareas, es decir,
indicar los papeles respectivos que han de desempeñar el consultor y el cliente, la
modalidad de consultoría, actividades formas secuencias temporal, recursos,
aplicaciones, se resumen del problema objetivos lo cual se debería en el plan de trabajo
donde se incluye la estrategia que se regirá.
g) Explique en qué consiste la propuesta y describa los elementos que la componen.
La propuesta se describe en un documento que se somete a la decisión y aprobación
del cliente, por lo cual se busca impresionarlo por la calidad técnica y su presentación
práctica. Incluye la estrategia:

■ Resumen de la identificación del problema.

■ Plan de trabajo.
■ Objetivos que se pretenden alcanzar.
■ Medidas que se adoptaran para llegar a los objetivos.
■ Definición de funciones cliente-consultor.
■ Fases, programación de las etapas del proyecto.
■ Calendario

h) El consultor incluye dentro de la propuesta varias secciones, describa cada una de

ellas.
Por lo general el consultor incluye dentro de la propuesta las siguientes secciones:
■ Sección Técnica, debe ser detallada y específica, pero no debe profundizar
demasiado.
■ Sección relativa al personal, incluye nombres y características de quienes
Sección de antecedentes del consultor, se describe la experiencia y competencia en
relación con las necesidades del cliente.
■ Sección de condiciones financieras, incluye costo de los servicios, créditos, gastos,
reembolsos, cláusulas del contrato.
I) Cuáles son las tres formas principales de concertar un contrato?
El acuerdo verbal.
El cliente otorga un acuerdo verbal después de haber examinado la propuesta escrita del
consultor. Generalmente se utiliza mas con clientes viejos que nuevos.
Carta de acuerdo.
El cliente envía una carta de acuerdo en la que confirma la aceptación de la propuesta,
a veces contiene algunas modificaciones o complementos que el consultor debe aceptar
también por escrito.
Contrato escrito.
Es el más utilizado en la actualidad, el cual es debidamente firmado por las partes las
cuales se obligan en virtud del mismo.
Una oficina de consultoría debe contar con un modelo de contrato que se puede utilizar
con clientes que no cuenten con uno propio.

j) Cuáles son los objetivos y finalidades de la fase de diagnóstico?

Su objetivo es examinar el problema que afronta y los objetivos que trata de alcanzar el
cliente de manera detallada y a fondo, poniendo al descubierto los factores y las fuerzas
que ocasionan el problema e influyen en él, y preparar toda la información necesaria para
decidir cómo se orientara el trabajo para la solución del problema

Debe establecerse el conjunto de objetivos que ha de alcanzar el proyecto, y designar el

objetivo prioritario, el cual deberá satisfacer la mayoría o la totalidad de los criterios
examinados elegidos por el consultor y el cliente, debemos preguntar ¿Qué estamos
tratando de lograr? ¿Qué estamos tratando de hacer?
El diagnostico tiene la finalidad establecer:
■ Las causas del problema.
Determinar fuerzas y factores que lo ocasionan, se deben establecer hipótesis de las
causas posibles.
■ Otras relaciones importantes.
Se investiga la relación del problema principal con otros problemas adyacentes y sus
causas, el cómo afecta en la solución. Si al resolver uno se descubrirán o surgirán nuevas
problemáticas.
■ Las posibilidades del cliente para resolver el problema. Precisar los recursos
materiales, financieros y conocimientos necesarios para la solución.
■ Orientaciones de la acción futura.
Posibles soluciones y la contribución de estas a los objetivos del cliente y a mejorar su
empresa.

k) El problema en la organización se identificará mediante cinco dimensiones

principales, explique en qué consiste cada una.

El problema en la organización se identificará mediante cinco dimensiones principales:

1. Sustancia o identidad, se refiere a describir los diversos síntomas del problema y

determinarse la base comparación y de justificación.
2. Ubicación física y en la organización, la extensión del problema dentro de la
organización y su unidad física.
 3. Tenencia del problema, quienes se ven afectados, quienes crean dificultades,
quienes quieren resolverlo.
4. Magnitud absoluta y relativa, La importancia del problema en términos absolutos,
relativos, y los beneficios de resolverlo.
5. Perspectiva cronológica, medición del tiempo y el problema, desde cuando
existe, frecuencia, evolución.

l) Qué son los hechos y cómo los define el consultor?

Los hechos son el material de construcción del trabajo de consultoría, los cuales darán
la visión clara de la situación y llegar a una definición precisa del problema.
Por lo cual se debe establecer un plan para la recopilación de datos, determinando
exactamente los datos que se requieren, con la estrecha colaboración del cliente.
Se debe definir qué aspectos del problema no requieren demasiado detalle en los datos,
utilizando un proceso de selectividad.
Así mismo se establece el alcance de los datos, lo que se busca es la toma de medidas
para el logro de objetivos hacia un rumbo de mejora.
No se debe ignorar los costos por la recopilación de la información, a veces esta es difícil
de obtener.

m) Identifique las tres formas en que se presentan las fuentes de los datos internas y
externas.
Las fuentes de los datos pueden ser internas o externas y se presentan en tres formas:

■ Registros.
Son hechos almacenados que se pueden leer, (archivos, publicaciones, dibujos,
fotografías). Se obtienen recuperándolos de computadoras, programas, etc.
■ Acontecimientos y condiciones.
Actos o actividades de las circunstancias que se pueden observar.
■ Recuerdos.
Es la información almacenada en la mente de las personas que trabajan en la
organización, se puede obtener por medio de entrevistas, cuestionarios, estudio de las
actitudes y reacciones.
n) Hable sobre el análisis de los hechos y su finalidad.
El análisis de los hechos se transforma gradualmente en una síntesis por el hecho de
formar un todo a partir de partes.
Elaborar las propuestas de acción comienza en algún momento durante el análisis de los
hechos.
Antes de someter los datos al análisis es preciso corregirlos y seleccionarlos, verificando
su integridad y la claridad de los mismos.

ñ) Para qué se le presenta la información preliminar al cliente?

Esto se refiere a no solo cualquier información si no a la información reunida, analizada
y elegida por el consultor.
El objetivo es mostrar al cliente información de interés y novedosos para el cliente de las
cuales el podrá sacar sus conclusiones, el consultor debe evitar emitir juicios de valor.

La información que se proporciona al cliente debe:

■ Aportar algo nuevo e importante a cerca de su organización.
■ Le da el conocimiento del enfoque adoptado por el consultor y los progresos logrados
en la investigación.
■ Ayuda al consultor a seguir por buen camino o reorientar la investigación.
■ Aumenta la participación activa del cliente.

o) Explique en qué consiste la etapa de la planificación de la acción.

Esta incluye la elaboración de soluciones al problema diagnosticado, la elección entre
las soluciones posibles, la presentación de las propuestas al cliente y la preparación
para la aplicación de la solución aceptada por el cliente.
En esta fase ya no se insiste en un trabajo analítico, si no en la innovación y
creatividad.
p) Mencione al menos dos de los diferentes métodos de los que se vale el consultor
para encontrar la solución más adecuada.

El consultor se Valera de diferentes métodos para encontrar la solución más adecuada,

entre estos podemos mencionar:
■Utilización de la experiencia.
El consultor recurre a su experiencia examinando métodos que ha utilizado con éxito
anteriormente, archivos y documentación, colegas que han trabajado con algo similar,
etc.
■Pensamiento creativo. Consta de cinco etapas:
Preparación, obtención de los hechos conocidos y aplicación del pensamiento analítico.
Esfuerzos, pensamiento que generara múltiples ideas, concepciones y enfoques, pero
puede también crear frustración.
Incubación, consiste en dejar que el problema repose en el subconsciente, debilita el
bloqueo a las nuevas ideas y da la posibilidad de captar ideas adicionales de lo que se
ve y se escucha en el intervalo.
q) Cómo se realiza la presentación de propuestas de medidas al cliente?
La mayor parte de los consultores lleva a cabo una combinación entre presentar un
escrito y una presentación oral con el respaldo de todas las pruebas escritas y de
cualquier material auxiliar audiovisual que sea necesario para apoyar su exposición.
El objetivo de la presentación es obtener la aceptación de las recomendaciones por parte
del cliente.
La presentación se realiza preparándose los argumentos a favor de las
recomendaciones, el consultor debe ser totalmente sincero con el cliente en cuanto a:
■ Los peligros en que se incurre.
■ Las condiciones que se deben crear y mantener.
■ Las tareas que no se pueden completar.
■ Las perspectivas.

El cliente debe elegir la solución que se aplicara, el cliente no debe pensar que el
consultor a hecho su propia elección y que el debe seguirla para no desbaratar el plan.
La decisión adoptada será la introducción a la siguiente fase del proceso si el cliente
prefiere que el consultor la aplique, de otro modo puede ser el punto final.

r) Haga una lista de las tareas o actividades a desarrollar en la etapa de la Aplicación o

implantación del sistema.
Esta es la culminación de los esfuerzos conjuntos del cliente y el consultor, aplicar los
cambios que serán las mejoras reales,
lo cual es el objetivo prioritario ya mencionado con anterioridad.
Si no hay aplicación el proceso no puede considerarse completado y solo quedara en
proyecto

Las tareas o actividades para desarrollar en estas etapas son las siguientes:
1- Preparar las condiciones para la implementación.
2- Implementation de cada acción.

1 . Preparar las condiciones para la implementación.

Definir el papel del consultor en la aplicación, el cliente debe decidir si el consultor

participara en la aplicación habiendo presentado argumentos para ello.
Si se decide que habrá de participar se estipula claramente su posición ante el
cometido.
Se prepara un programa detallado de trabajo

2. Implementación de cada acción.

Supervisión de la aplicación.
El consultor verifica que se hayan cumplido todas las condiciones y los
requisitos previos.
Al inicio del funcionamiento del nuevo sistema y durante cierto tiempo
después, el consultor está a disposición para contestar cualquier pregunta
y para ayudar al personal a abordar cualquier problema que surja

s) Mencione las actividades que implica el cierre de la consultoría

La terminación se refiere a dos aspectos importantes del proceso:

 El trabajo para el que se llamó al consultor.
Esto significa el trabajo en el que ha participado.

 Ha quedado completado.
 Se interrumpirá.
 Se proseguirá, pero sin la ayuda del consultor.
Al decidir poner fin a la tarea, el consultor y el cliente deben manifestar con claridad
cuál de esas tres formas de terminación se aplica en su caso.
Relación consultor-cliente.
Lo ideal es que la relación que existió durante la tarea de satisfacción a las dos partes
también existe una dimensión financiera donde se considera si el precio ha sido justo por
el servicio profesional suministrado. Las ultimas impresiones y el desempeño hasta el
final de la tarea son muy importantes para futuros trabajos
Planificación de la retirada.
Esta debe ser examinada desde la presentación del ciclo de consultoría al cliente, y
definirse en el contrato cuando y en qué circunstancias se dará fin. Es difícil definir el
momento justo debido a que no se sabe cómo avanzara la aplicación, es por eso que se
debe revisar el plan en momentos críticos para deducirlo.
La retirada gradual es una opción que puede ser bien vista por ambas partes.
Evaluación.
Esta es una parte esencial de la fase de terminación, ya que es aquí cuando podemos
determinar si la tarea alcanzo sus objetivos o si los resultados justifican los recursos
utilizados.
Esta es también la parte más delicada de la relación consultor-cliente.

2. Evaluación del proceso de consultoría.

Este se basa en la hipótesis de que la eficacia del proyecto influye fuertemente en los
resultados de las tareas.
Se evaluará de la siguiente manera:
■ El diseño del cometido (contrato).
Se examina el inicio de la relación, el cómo se estableció, que procedimientos se
utilizaron, la claridad de estos.