Cuprins:

Cap.1 Hotelul.................................................................................................................4
1.1. Prezentarea generală a hotelului...........................................................................4
1.2. Amplasarea hotelului..............................................................................................5
1.3. Relaţiile hotelului cu mediul extern......................................................................7
Cap.2 Aspecte ale promovării produsului hotelier.....................................................9
Cap. 3 Aspecte ale stabilirii preţurilor şi tarifelor serviciilor oferite de hotel.......12
Cap. 4 Gradul de ocupare al hotelului Select............................................................13
Anexe............................................................................................................................15
Bibliografie..................................................................................................................18

1
Capitolul 1. Hotelul

1.1. Prezentarea generală a hotelului

Judeţul Iaşi se află în nord-estul României, aproape de graniţa cu Republica
Moldova, şi are o suprafaţă de 5.500 km pătraţi. Are o populaţie de
811.000 locuitori, iar reşedinţa judeţului numărând cam 50% din totalul

acestora.
Oraşul celor 7 coline sau capitala culturală a Moldovei, sunt două dintre
multitudinea de denumiri purtate cu mândrie de una dintre cele mai
vechi citadele ale ţării.
Clădiri care îţi taie respiraţia, lăsându-te mut de uimire, mai păstreaza aerul
trecutului şi al unor vremuri care parcă nu vor să se îndrepte spre apus,

2
 cu toate că, sunt , parcă obligate, de apariţia noilor construcţii ce poartă
amprenta prezentă şi viitoare.

Palatul Culturii – Iaşi

1.2. Amplasarea hotelului

Continuându-ne drumul, ne abatem de pe bulevardul Ştefan cel Mare, pe
strada 14 decembrie 1989, ce ascunde adevărate comori arhitecturale,
între care, şi clădirea Select Grup.
Select Grup este situat într-o impozantă clădire istorică ce a fost meticulos
restaurată pentru a oferi oaspeţilor posibilitatea să experimenteze
minunatul caracter al perioadei începutului de secol 20.
Eleganţa clasică şi poziţionarea sa în centrul oraşului recomandă Select Grup
ca o alegere inspirată nu doar pentru un sejur ci şi pentru evenimente
private sau de afaceri.

3
Cei care vor vizita Select Grup se vor bucura de eleganţa şi aspectul istoric
al unei clădiri de referinţă din istoria modernă a Iaşului, alături de
facilităţile unui hotel din secolul 21.
Nu este vorba doar de camerele cu privelişte către centru vechi al oraşului
Iaşi, ci şi de sălile de conferinţă cu dotări high-tech, posibilitatea de a
alege din bogăţia culinară a restaurantului, cofetăriei, patiseriei şi
cafenelei.
Indiferent dacă doreşti un sejur liniştit sau pregăteşti o întâlnire de afaceri
importantă, Select Hotel vă va depăşi aşteptările.
Situat în centrul istoric al Iaşului, este aproape de monumentele istorice
importante, precum şi de principalele străzi comerciale. De îndată ce veţi
ajunge la Select Hotel veţi afla că agitaţia cotidiană se opreşte la intrare.
La recepţie vă întâmpină atmosfera elegantă şi confortabilă a unei locaţii
deosebite.

Hotel Select - Iaşi

4
Misiunea hotelului este să ofere clienţilor săi un sejur plăcut într-o
atmosferă de confort şi relaxare, având toate utilităţile pentru a satisface cele
mai exigente gusturi.
Misiunea hotelului poate fi rezumată astfel:
Hotelul ” Select Grup” doreşte să fie gazda ideală în orice anotimp şi cu
orice ocazie atât pentru turism cât şi pentru afaceri.
Obiectivul hotelului este atragerea clienţilor noi şi fidelizarea celor existenţi
prin oferirea unor servicii de cel mai înalt grad de calitate.
În perioada următoare se preconizeaza sporirea numărului de clienţi prin
diversificarea şi îmbunătăţirea serviciilor oferite, decizii ce vor fi
fundamentate pe studiile de piaţă realizate de instituţiile specializate.
De asemenea se va urmări o mediatizare mai largă şi o informare prin
mijloacele media cele mai eficiente (TV, radio, reviste, panouri etc.) despre
odihna şi facilităţile oferite de hotelul ”Select Grup”.

1.3. Relaţiile hotelului cu mediul extern (ofertă, cerere, concurenţă)

Weekend Select:
Vă invităm să petreceţi un weekend în Iaşi alături de cei dragi. Pachetul
include:
 25% reducere din tariful standard la cazare pentru camera dublă;
 Parcare gratuită pentru perioada şederii;
 Acces la Micul Dejun Special de Weekend – ce vă oferă bufet asortat
cu o gamă variată de produse.
 Oferta valabilă în limita locurilor disponibile, pentru zilele de
Sâmbătă şi Duminică, în perioada 01.05.2009 – 01.06.2010.
 Pentru rezervări vă rugăm să ne contactaţi.

5
 Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi folosite pentru
crearea şi menţinerea de relaţii favorabile între firma şi public sau: clienţii,
comunitatea locală, acţionarii, guvernul, mediile de comunicare, furnizorii,
salariaţii, grupurile de acţiune, comunitatea financiară, distribuitorii şi
societatea în general.
Activitatea de relaţii publice urmăreşte identificarea grupurilor şi
persoanelor ale căror aprecieri sunt importante şi a căror cooperare este
necesară pentru a realiza obiectivele firmei, constatarea atitudinii acestor
personae şi depunerea de eforturi pentru dezvoltarea impresiilor favorabile
sau înlăturarea celor nefavorabile.
Relaţiile publice reprezintă mai mult comunicarea de firmă.
Cele mai reprezentative mijloace de realizare a relaţiilor publice sunt:
 dosarul de presă (cu istoricul firmei, evoluţia indicatorilor de
performanţă, aspect tehnic, calificarea necesară, furnizori, beneficiari,
asociaţăi, societăţi mixte, politica socială, investiţii, obiective principale,
evoluţii ale sectorului de activitate, cota de piaţă a firmei, concurenţi),
comunicatul de presă, scrisoarea de informare, cadourile (personale,
surpriză,deghizate, de sfarşit de an, eşantion), sponsorizarea.
Toate aceste forme de manifestare şi întreţinere a relaţiilor publice
constituie o forma de promovare benefică pentru imaginea hotelului Select.
Avantajul concurenţial al hotelului Select este că oferă un pachet de servicii
mai diversificat, un nivel de confort mai mare, o alimentaţie mai variată.
Publicul target este format din persoane peste 18 ani, familii, oameni de
afaceri, organizaţiile interesate de organizarea conferinţelor şi de odihna
anagajaţilor săi.
În momentul înfiinţării, afluxul de clienţi era considerabil mai mic decat în
prezent dat fiind faptul că notorietatea hotelului pe piaţă era mai mică, în

6
 timp însă numărul vizitatorilor a crescut datorită publicităţii şi mai ales
calităţii serviciilor.
Principalele categorii de clienţi sunt reprezentaţi de următoarele grupe de
consumatori: cestora
 Oameni de afaceri, grupuri ale diverselor organizaţii care organizează
conferinţe şi care oferă angajaţilor săi un week-end de training şi odihnă;
 Oameni notorii ai Republicii Moldova cum ar fi chiar fostul
preşedinte al ţării Petru Lucinschi şi mulţi alţi oameni de seamă;
 Chiar şi tinerii căsătoriţi vizitează hotelul în luna lor de miere hotelul,
având o cameră dublă special amenajată care a lăsat de fiecare dată impresii
deosebite.
Oferta hotelului este cum am menţionat mai sus de 24 de locuri cazare + mic
dejun şi o multitudine de servicii suplimentare.

7
Capitolul 2. Aspecte ale promovării produsului hotelier

Promovarea unui produs reprezintă ansamblul de acţiuni ce vizează

informarea şi atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor
potenţiali, prin satisfacerea dorinţelor, paralel cu sporirea eficienţei
economice a actului de comercializare. Decizia de cumpărare reprezintă o
succesiune a proceselor de recunoaştere a necesităţilor sau dorinţelor, de
căutare şi alegere a alternativelor, precum şi de evaluare post-cumpărare.
Rolul promovării constă în:
 Informarea şi educarea consumatorilor în ceea ce priveşte oferta
firmei, produsele sau serviciile disponibile, locul unde pot fi ele găsite,
avantajele achiziţionării, preţurile practicate
 Stimularea cererii şi facilitarea operaţiilor de vânzare-cumpărare;
 Influenţarea şi încurajarea clienţilor să accepte bunuri, servicii sau
idei, astfel încât să se influenţeze comportamentul acestora în timp;
 Influenţarea autorităţilor;
 Contracararea concurenţei prin promovarea propriilor produse/
servicii şi mărci;
Importanţa promovării
Activitatea promoţională are o importanţă deosebită, deoarece, prin
instrumentele de care dispune, le transmite consumatorilor, clienţilor,
informaţii specifice cu privire la produsele şi serviciile turistice, care
influenţează direct decizia de cumpărare, atât înainte, cât şi după ce a fost
luată. De fapt importanţa promovării se reflectă în informaţiile care stau la
baza acesteia:

8
 Promovarea trebuie să capteze atenţia, să creeze interes, să
stimuleze dorinţa şi să conducă la acţiune;
 Convingerea cumpărătorului că decizia de alegere luată este cea
mai bună;
 Modelarea experienţei acţiunii derulate, prin furnizarea de
informaţii suplimetare despre caracteristicile acţiunii în scopul de a optimiza
satisfacţia viitorilor cumpărători;
 Promovarea după consumarea produsului turistic, realizată prin
întâlniri, felicitări etc. trimise consumatorului în scopul de a-l influenţa în
repetarea cumpărării de noi produse de la firmă.
Instrumente de comunicare şi promovare:
 Publicitatea;
 Promovarea vânzărilor;
 Relaţii publice;
 Vânzarea personală;
Publicitatea. Hotelul Select nu are un department de marketing, ci a decis să
apeleze la serviciile unei agenţii de marketing. Pentru publicitate ei folosesc:
 material tipărite( pliante, cărţi poştale, cărţi de vizită
personalizate),
 oferă clienţilor ca amintire sau ca informare un CD de prezentare a
Comlexului Select,
 au propria pagină pe internet, www.selectgrup.ro
 reclamă prin intermediul adreselor de mail.
 sigla complexului, afişată la intrarea în hotel şi pe un panou

publicitar pe unul dintre pereţii laterali.

Pentru publicitate am propus un pliant neexistent în metodele de
promovare propuse de agenţia de marketing(vezi Anexa 2).

Promovarea vânzărilor se face prin promoţiile oferite clienţilor şi anume:

 discount de 25% din preţul camerelor în timpul weekend-ului;

9
 discount de 10% în perioada Paştelui la toate produsele de
patisserie cumpărate din cofetăria complexului.
Relaţiile publice. Acestea trebuie să asigure menţinerea opiniilor favorabile
mediului extern. Sarcinile relaţiilor publice pentru industria turistică sunt
următoarele:
 menţinerea permanentă a unei imagini pozitive şi a relaţiilor
corespunzătoare acestei imagini cu toţi colaboratorii şi concurenţei;
 contracararea unei atitudini negative bazate pe fapte reale sau
ireale, apărută în rândul colaboratorilor sau a concurenţilor;
În acest sens Select Grup a decis organizarea unui proiect de renovare a
vechiului complex şi ridicarea standardului calitativ al acestuia la patru stele.
Proiectul de modernizare s-a derulat în perioada martie 2006 - octombrie
2007 şi a avut drept obiectiv crearea unor spaţii de cazare la nivel superior,
îmbuntăţirea serviciilor de alimentaţie publică oferite clienţilor, inclusiv
creşterea numărului de clienţi deserviţi prin extinderile de activităţi şi prin
creşterea calităţii serviciilor oferite.
Vânzarea personală. Acesta este considerat cel mai eficient element de
promovare pentru formarea preferinţelor cumpărătorului şi convingerea lui
în luarea deciziei de cumpărare. Prin vânzare personală se înţelege o
prezentare verbală a serviciilor, asistată şi de alte mijloace: pliante,
cataloage, prezentări etc. O condiţie esenţială a succesului promovării prin
vânzarea personală o constituie pregătirea şi calificarea personalului care se
ocupă de această acţiune: personalul de la recepţie şi cel din sălile de servire
a mesei.
Strategia de promovare. Strategia adoptată de către Select Grup este una de
promovare a imaginii firmei, diferenţiată, serviciile hotelului Select

10
adresându-se în mod special clienţilor străini, făcând parte din turismul de
afaceri.

11
 Capitolul 3. Aspecte ale stabilirii preţurilor şi tarifelor serviciilor
oferite de hotel

Hotel Select practică un sistem de tarifare atractiv pentru calitatea seviciilor

oferite. Deşi nivelul atestat se ridică la patru stele, tarifele pe camere nu le
depăşesc pe cele ale celorlalte hoteluri de trei stele din oraş.
Tarife de cazare:
 cameră single: 300 lei;
 cameră double: 330 lei;
 garsonieră: 375 lei;
Preţurile şi tarifele serviciilor la Hotelul Select sunt stabilite în primul rând
în funcţie de preţul pieţei.
În preţ mai sunt incluse şi:
 TVA,
 Taxa locală,
 Mic dejun,
 Cheltuielile fixe(personal, de întreţinere, cheltuieli cu consumabile
şi utilităţi),
 Cheltuielile cu promovarea, realizate prin contract cu o societate
specializată,
 O cotă parte a cheltuielilor administrative şi cheltuielile comune
ale unităţii.
Clientul va plăti în plus consumaţia făcută din minibarul instalat în cameră,
convorbirile în afara localităţii sau a reţelei de telefonie şi parcarea.
Hotelul a avut în perioada 1 martie-1 mai 2009 o promoţie numită “Weekend
Select”, în care se face reducere de 25% din tariful standard la cazare pentru
camera dublă, oferă parcare gratuită pentru perioada şederii şi acces la micul
dejun special de weekend(bufet asortat cu o gamă variată de produse).

12
În ceea ce priveşte preţurile din restaurant acestea sunt afişate în meniu, atât
la preparatele culinare cât şi la bǎuturi. La fel şi preţurile din patiseria şi
barul complexului.
Rezervările se pot face atât direct la hotel cât şi prin telefon, mail sau fax.
80% din incasări se fac însă prin intermediul agenţiilor de turism.

Capitolul 4. Gradul de ocupare al hotelului Select

Gradul de ocupare reprezintă un indicator extreme de preţios pentru

controlul eficienţei activităţii hoteliere.
Gradul de ocupare al hotelului Select variază în funcţie de zilele săptămânii.
În cursul săptămânii gradul de ocupare este de 70% , în special în prima
parte a săptămânii când gradul de ocupare ajunge chiar şi la 75-80%. În
weekend gradul de ocupare este scăzut ajungând şi la 25% deoarece este un
hotel bussines.
Pentru realizarea statisticilor lunare în privinţa ocupării camerelor se
foloseşte următoarea relaţie de calcul:
nr.tot.cam.ocupate
 100
nr.tot.camere

În anul 2008, gradul de ocupare lunar al hotelului Select a avut următoarea

evoluţie:
LUNA G.O. (%)
Ianuarie 35
Februarie 37
Martie 44
Aprilie 68
Mai 72
Iunie 73
Iulie 42

13
 August 27
Septembrie 69
Octombrie 71
Noiembrie 67
Decembrie 36
Medie anuală 53,5

Media anuală de 53,5% este, oarecum, satisfăcătoare deoarece aceasta

depăşeşte procentajul de 50%.

14
Transpusă grafic, evoluţia lunară a gradului de ocupare a hotelului are
următorul traseu:

Din grafic putem trage următoarele concluzii:

- perioade de vârf (aprilie, mai, iunie şi septembrie, octombrie, noiembrie),
acestea fiind datorate întrunirilor profesionale;
- perioade de flux minim (ianuarie, august, decembrie), datorate concediilor,
vacanţelor, manifestărilor externe ale climei şi lipsei unor elemente atractive
de petrecere a timpului liber.

15
La începutul acestui an, managerul hotelului a fost avertizat asupra evoluţiei
gradului de ocupare pe care îl poate influenţa pozitiv prin următoarele
demersuri:
- diversitatea serviciilor şi introducerea unor pachete atractive pentru
perioadele de ”extrasezon”;
- alcătuirea unui ”calendar de evenimente” cu ajutorul autorităţilor locale
(festivaluri, manifestări cultural-artistice-religioase, manifestări care să
promoveze tradiţiile, repartizate pe luni) şi prezentarea unor oferte
avantajoase organizatorilor;
- asocierea cu organisme specializate în acţiuni de instruire, team-building,
banqueting etc.

Anexe:

16
Anexa nr. 1:

17
18
19
20
Bibliografie:
1. Steliana Cojocariu, Cornelia Ene, Radu Lăscuț, Adriana Mihail,
Daniela Stănciulescu, Constantin Tică – Niță, Manualul directorului de
hotel, Editura THR-CG, 2004;
2. www.selectgrup.ro

21